Application 1 :

DANS UN MAGASIN D’ARTICLES DE SPORT

01 - V : Bonjour, Monsieur
02 - C : Bonjour
02 - A ...Après que le client ait visité les rayons du magasin...
03 - V : Avez-vous trouvé ce que vous recherchez, Monsieur ?
04 - C : Non.
05 - V : Est-ce pour vous ou pour offrir?
06 - C : C'est pour ma fille. Elle part en vacances et veut un duvet.
07 - V : Dans quelle région part-elle?
08 - C : Elle part à la montagne.
09 - V : Combien de temps pense-t-elle y rester?
10 - C : 2 semaines environ en randonnée itinérante.
11 - V : Pratique-t-elle souvent des randonnées à la montagne ou ailleurs?

12 - C : Non, c'est la 1'" fois mais elle aimerait en faire d'autres plus tard. Elle adore la
montagne et la randonnée en général. C'est une grande sportive...
13 - V : Si j'ai bien compris, Monsieur, votre fille recherche un duvet pour la montagne et les
randonnées. Elle part 2 semaines environ et elle souhaite faire plusieurs excursions à l'avenir
car c'est une sportive, n'est-ce pas?
14 - C : Oui, tout à fait.
15 - V : Et bien j'ai 2 modèles de duvet à vous proposer.

Ce 1er modèle est fonctionnel. Son système de fermeture éclair vous permet de l'utiliser en
guise de couverture ou de le coupler avec un autre duvet du même type pour augmenter ses
dimensions. Sa garniture en duvet de canard en fait un produit de qualité. Nous le proposons
particulièrement pour les randonneurs de moyenne montagne. Celui-ci est un modèle sport.
Ses coutures sont renforcées et il n'y a pas de fermeture éclair; ce qui évite le passage de l'air.
La capuche, à fermeture -lacet maintient bien la tête au chaud. C'est un article que nous
vendons pour les professionnels de la montagne. Avez-vous remarqué les dimensions réduites
de ce produit?
16 - C : Le modèle pour professionnel me plaît mais il est cher: 388,59 € !!

17 - V : C'est vrai mais ses qualités de résistance au froid jusqu'a - 50° - en font un article
exceptionnel. Sa garniture, 100 % pur duvet d'oie, vous garantit un confort constant. De plus,
la marque LAFUMA est la référence en matière d'articles de montagne.
18 - C : Finalement, je ne sais pas si ma fille a besoin d'un produit de professionnel...

19 – V : Si elle compte faire plusieurs randonnées et progresser dans les sports de montagne,
ce duvet de professionnel lui sera très utile dans toutes ses randonnées grâce à son système
thermodynamique qui s'adapte à toutes les variations de température extérieure. Elle
acquière, ici, un duvet à vie...
20 - C : Oui, je vais prendre ce modèle. En randonnée, le confort c'est la sécurité...

21 - V : Vous faites un excellent choix. Votre fille sera entièrement satisfaite. Est-ce que je vous
fais un paquet cadeau?
22 - C : Oui, je veux bien, ce sera une surprise...
23 - V : Votre fille dort-elle avec un oreiller?
24 - C : Oui, toujours... pourquoi cette question? ...
25 - V : Je vous propose ce petit oreiller gonflable qui ne prend pas de place (10 cm x 10 cm)
et il s'ajoute au confort des nuits sous la belle étoile. Votre fille appréciera...
26 - C : Oh ce n'est pas très cher, d'accord, mettez-le aussi...
26 - A ...après paiement par chèque à la caisse...
27 - V: Je vous souhaite une agréable fin d'après-midi, Monsieur GRONDIN et une très agréable
excursion à Mademoiselle votre fille.
27 A ...après la remise du paquet-cadeau et quelques pas vers la sortie du magasin...
Au revoir, Monsieur, merci de votre confiance et à bientôt.
28 - C : Au revoir.
Travail à faire :

Indiquer le n° des phases de la vente Phase du vendeur n°

1. Accueil
2. Recherche des besoins
3. Reformulation
4. Présentation des produits
5. Démonstration
6. Argumentation
7. Réfutation des objections
8. Conclusion
9. Vente additionnelle
10. Prise de congé

Vos réponses en quelques mots

1. Que fait le vendeur entre les phrases 2 et 3 ?
2. Comment le vendeur connaît-il le nom du client ?
3. Que fait le vendeur en 27 – A ?
4. Quel est le mobile d’achat du client ?
5. Quel est le contenu de l’objection n° 16 ?
6. Quelle est la nature de la vente additionnelle ?
7. Donnez une caractéristique du 1er modèle ?
8. Donnez un avantage du 2e modèle ?
9. Donnez une preuve du 2e modèle ?
10. Que fait le vendeur en ligne n° 21 ?

Application 2 :
Voici maintenant un quart d’heure que votre entretient de vente a commencé et votre client
paraît intéressé par le modèle présenté ci-dessous.

Vous venez d’ailleurs de détecter un signal d’achat, car il vient de reprendre cette montre, la
repasser une deuxième fois au poignet tout en disant « C’est sûr qu’une montre sans pile, qui
se remonte toute seule c’est intéressant »
Il faut maintenant conclure
Proposer une conclusion en utilisant

- La technique de conclusion directe

- La technique de conclusion alternative