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TD NEGOCIATION COMMERCIALE
CAS N° 1 : NEGOCIATION COMMERCIALE

1) Définir le concept de négociation commerciale.

2) Quelles peuvent être les causes d’échecs et les résultats de la négociation commerciale ?
3) Quels sont les objectifs de la négociation commerciale ?
4) Identifiez les différents types de négociation commerciale.
5) La négociation commerciale repose sur 5 éléments fondamentaux. Précisez lesquels.
6) Enumérer les principales phases de déroulement d’une négociation commerciale.
7) Présenter les principales stratégies de négociation ainsi que leurs tactiques respectives.
8) Définir les principales techniques classiques de négociation suivante : AIDA ; DIDADA ; CAIBEC.
9) En quoi consiste la technique des 4C ?
10) Citer les 6 étapes de la négociation consultative.

CAS N° 2 : SOCIETE CAFIX

La société CAFIX est spécialisée dans la torréfaction et la commercialisation des cafés (grains, moulus, solubles,
décaféinés). Elle distribue ses produits par l’intermédiaire des distributeurs et trois de ses vendeurs.
A cet effet, le responsable commercial vous consulte pour lui apporter des informations précises au sujet des
préoccupations suivantes :
1) Définir les notions suivantes : Argument ; Objection ; Motivation
2) Définir les sigles suivants : SONCAS ; SABONE ; BESOIN ; PICASSO ; CAP.
3) Définir les cibles potentielles de l’entreprise
4) Précisez l’intérêt de la méthode SONCAS pour le vendeur.
5) Présenter les arguments sous forme de Caractéristiques-Avantages-Preuves que peuvent utiliser les
commerciaux afin de convaincre les consommateurs.

6) Les principales objections de vente des distributeurs rencontrés par les vendeurs sont les suivantes :
 J’ai déjà beaucoup de café dans mes rayons.
 Je suis tout à fait satisfait de mon fournisseur habituel.
 Je n’ai pas confiance en ce produit.
 Le conditionnement de votre produit ne convient pas à mes clients (conditionnement en verre).
 Comment traiter ces objections ?

CAS N° 3 : ETABLISSEMENT D’UN ARGUMENTAIRE

Au Cameroun, la société WISE COMPUTER est le distributeur exclusif des photocopieurs de marque RAN-XEROX.
Elle commercialise donc le photocopieur RAN-XEROX 0534 dont les spécifications sont les suivantes :
 Cadence de copie : 13 copies par minute ; 1 copie en 8 secondes ; Sélecteur de copies de 1 à 99.
 Originaux : Tout format jusqu’à A3 ;
 Production : Papier 50 à 90 grammes /m2 de bonne qualité.
 Réserve de papier : Magasin de 250 feuilles (80 grammes /m2)
 Agrandissement : 70% (A5 à A4).
 Réduction : 100% (A4 à A3).
 Mensurations : Largeur (55 mm) ; Profondeur (540 mm) ; Hauteur (335 mm) ; Poids (37,5 kg).
 Spécifications électriques : Puissance (220 V) ; Course (1,2 KW en fonctionnement) ; Temps de chauffage
(28 secondes).
 Environnement : Tambour organique ; Zone émission < 10 cm ; Bruit en marche (54 DBA maximum) ; Bruit
en stationnement (36 DBA maximum).
Travail demandé :

1) Définir les notions suivantes : Argument ; Argumentaire ; Argumentation.

2) Indiquer la méthode la plus appropriée pour présenter un argument et associer un exemple au photocopieur
RAN-XEROX.
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3) Etablir un argumentaire à 2 colonnes.

CAS N° 4 : ENTRETIEN DE VENTE

On vous présente une situation de vente d’une cravate dans un magasin de prêt-à-porter. Le client est un homme
âgé de 40 ans.
1) Le vendeur : Bonjour Monsieur, que puis-je faire pour vous ?
2) Le client : je voudrais une cravate, s’il vous plait.
3) Le vendeur : Bien sûr M. nous avons une très grande variété de cravate. Quel modèle voulez-vous en
particulier ?
4) Le client : Un modèle plutôt fantaisiste.
5) Le vendeur : M. avec quel genre de vêtements pensez-vous mettre votre cravate ?
6) Le client : Je le mettrai avec le costume marron que j’ai sur moi avec une chemise claire.
7) Le vendeur : Regardez celle-ci M. elle est d’une très grande élégance et s’accorde très bien avec la couleur
de votre costume.
8) Le client : Effectivement, elle n’est pas mal.
9) Le vendeur : C’est une belle cravate en tergal avec laquelle vous n’aurez aucun problème d’entretien. Elle
se lave facilement et le repassage est superflu.
10) Le client : Elle est très intéressante mais je la trouve un peu large…
11) Le vendeur : Vous avez raison, M. elle est un peu large mais, actuellement nous avons une très grande vente
de modèle : c’est la tendance.
12) Le client : Alors, soyons tendance (moderne)… je crois que je vais me laisser tenter. Combien est-ce qu’elle
coûte ?
13) Le vendeur : 5 000 FCFA seulement. Elle n’est pas chère étant donné sa qualité. Je me permets de vous
conseiller la pochette assortie. Elle mettra en valeur votre cravate et affinera l’esthétique de votre costume.
(Le client examine la pochette…).
14) Le client : C’est parfait, je prends également la pochette.
15) Le vendeur : Elle vaut 1 500 FCFA.
16) Le client : Bien.
17) Le vendeur : Cela vous fera donc 5 000 FCFA pour la cravate et 1 500 FCFA pour la pochette, soit 6 500
FCFA.
18) Le client : Puis-je effectuer un paiement électronique ?
19) Le vendeur : Mais je vous en prie, M…
20) Le vendeur : Au revoir M…

Travail demandé :

1) Retrouver les différentes phases de la vente.

2) Pourquoi le vendeur insiste-il sur l’entretien de la cravate ? (réplique 9)
3) Que se passe-t-il à la réplique 10 ? Comment réagit le vendeur ? (réplique 11)
4) Que tente de faire le vendeur à la réplique 13 ?
5) Que pensez-vous de la prise de congé ? (réplique 20)
6) Trouvez-vous normal que ce soit le client qui demande le prix de la cravate ? (réplique 12)
7) Quel type d’objection formule le client à la réplique 10 et quelle technique de réponse utilise le vendeur à la
réplique 11 ?
8) Quel est le signal d’achat émis par le client à la réplique 13 ?
9) Dans quelle catégorie classez-vous ce client (client facile/client difficile) ? Motiver votre choix.

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CAS N° 5 : ANALYSE DES SKETCHS DE VENTE

On vous présente les sketchs ou entretiens suivants de vente.

SKETCH 1
Vendeur : Bonjour Madame.
Client : Bonjour M. Je recherche un aspirateur silencieux
et pratique à utiliser.
Vendeur : Voici un modèle qui vous conviendra très
bien.
Client : Est-il vraiment simple à utiliser ?
Vendeur : Oui, je vais vous faire une démonstration.
SKETCH 3
Vendeur : Bonjour Madame. Puis-je vous renseigner ?
Client : Oui je cherche un appareil photo à offrir à mon
fils.
Vendeur : Etes-vous fixée sur un modèle particulier ?
Client : Je voudrais un appareil qui soit solide, fiable et
garantie 3 ans.
Travail demandé :
SKETCH 2
Vendeur : Bonjour Mme.
Client : Bonjour. Pourriez-vous me renseigner ?
Vendeur : Bien sûr ;
Client : Je cherche le sèche-cheveux vert qui vient de
sortir et dont la publicité passe actuellement à la
télévision. Vous voyez ?
SKETCH 4
Vendeur : Bonjour M.
Client : Bonjour. Je viens de voir le fer à repasser en
promotion sur ce prospectus.
Vendeur : Certainement, veuillez me suivre. Le voici.
Client : Avez-vous d’autres fers à repasser moins cher
ne figurant pas sur ce prospectus ?
Vendeur : Non M. tous nos articles actuellement en
promotion y figurent.

1) Peut-on établir une différence entre une motivation et un mobile d’achat ?

2) Indiquer 3 types de motivations et 3 types de mobiles d’achat.
3) A l’aide de la typologie SONCAS, identifier la motivation profonde exprimée par chaque client dans les
différents entretiens de vente.
CAS N° 6 : ELABORATION D’UN ARGUMENTAIRE
Vous travaillez dans un magasin de « Maroquinerie » et vous venez de recevoir 2 modèles de sacs à main
présentés ci-dessous :
1er modèle : Sac 1
 Sac bandoulière à rabat
 Vache pleine fleur sauvage marron ombré
 Rabat doublé cuir avec tourniquet
 Bandoulière réglable
 Intérieur doublé suédine
 2 poches intérieures à fermeture à glissière
 Dimensions extérieures : Hauteur 16 cm ; Longueur 28 cm ; Large à la base 7 cm ; SAV 4
2ème modèle : Sac 2
 Sac double usage
 Cuir velours gris à la fois sac à main genre besace ou sac de cours
 Bandoulière réglable
 Fermeture centrale glissière
 1ère poche intérieure avec doublure de 25 cm de profondeur sur 53 cm de largeur
 2ème poche extérieure avec 2 rabats doublés suédine, 1 fermeture pression de 20 cm de profondeur sur 32
cm de largeur
 Dimensions extérieures : Hauteur 29 cm ; Longueur 33 cm ; Large 9 cm ; SAV 4
Travail demandé :

1) Présenter l’argumentaire des 2 modèles de sacs.

2) Quelle différence essentielle y-a-t’ il entre ces deux sacs ?
3) Nous supposons qu’une cliente arrive dans votre magasin. C’est une jeune lycéenne de 17 ans qui va entrer
en classe de terminale. Sa famille est de condition modeste et elle désire acheter un sac à main pour la
rentrée des classes.
a) Quelles seront les motivations de votre jeune cliente ?
b) Quel modèle de sac correspondra le mieux à ses motivations ? Justifier votre réponse.

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