Nom et prénom du stagiaire : Note :

CONTROLE CONTINU N°1 V2

MODULE : TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION
Dossier n°1 : / 12pts
Ci-dessous des situations de vente :

a. Dans une agence INWI : le client dit : J’ai vraiment peur qu’il soit bousillé une
semaine après son achat, mon ami a dû subir le même sort le mois dernier.
b. Dans un magasin de vente de luminaires : je reçois pratiquement 30 invités par
semaine, j’organise des réunions chez moi à la maison, vous savez on est tellement
débordé que parfois on ramène le travail chez nous
c. Dans un salon de coiffure : je veux faire un relooking, changer même la couleur de
mes cheveux
d. Je n’ai pas d’habitude d’acheter des produits de bas de gamme
e. Dans un magasin de vente de mobilier : vous n’avez pas d’articles en promotion ?
f. Je souhaite avoir plus d’informations sur le mode d’emploi de ce four
g. Dans une société de vente de matériel informatique : je n’aime pas les branchements
j’ai horreur des câbles
h. Dans un magasin de parfum : ce n’est pas pour moi c’est pour mon ma femme
i. Je recherche la dernière version du logiciel de gestion de stock

1- Compléter le tableau ci-dessous ou vous identifiez la motivation de chaque client et le

vocabulaire d’identification du besoin (03pts)
2- Dans le même tableau proposer les émissions favorites que peut prononcer l’Agent
Technique de Vente dans chaque cas (03ts)

Situation Motivation Justification Paroles du vendeur

SONCAS

d
e

1- Compléter le tableau suivant : (04pts)

Exemples de Type de Objectifs Moment d’utilisation

questions question
Comment trouvez-
vous ce modèle ?

Si j’ai bien compris,

vous recherchez la
qualité, n’est-ce
pas ?

Recherchez-vous la
qualité ou le prix
bas ?

Si je vous propose la
qualité que vous
recherchez, seriez-
vous intéressé ?
 2- Identifier la catégorie des questions suivantes selon la méthode SOFIA : (02pts)

Questions Catégorie SOFIA

Aimez-vous ce style de vêtement ?

Que pensez-vous de ce style de vêtement ?
Envisagez-vous de remplacer votre garde-robe ?
Portez-vous ce style de vêtement ?
Appréciez-vous ce modèle ?
Suivez-vous les défilés de mode ?
Quel votre point de vue sur la nouvelle collection ?
Pensez-vous acquérir une nouvelle machine à laver ?

Dossier n°2 : / 08pts

Vous avez déposé votre candidature chez SEPHORA, le service recrutement vous a convoqué
pour passer le test suivant :

Fiche technique du deodorant bio Nuage SEPHORA

Le deodorant bio Nuage de fraîcheur en roll-on de Sephora vous assure une efficacité
pendant 24h contre les mauvaises odeurs.
Il est garanti sans sel d’alimunium et sans paraben.
Ce désodorant ne bloque pas le processus naturel de transpiration, contrairement aux
deodorants classiques.
La peau respire naturellement tout en maintenant les aisselles séches toute la journée.
Sa composition confère à ce deodorant au parfum frais et doux des propriétés uniques pour
agir contre le C.Xerosis, la bactérie responsible des mauvaises odeurs.
Les odeurs sont donc neutralisées et vous restez au sec grâce à un deodorant naturel ne
contenant pas de substances nocives pour la sante!

CAPRYLOYL GLYCINE Actif anti bactérien

CETEARYL ALCOHOL Stabilisant d’origine naturel
CYMBOPOGON FLEXUOSUS OIL Huile essentielle de lemongrass issue de
l’agriculture biologique
GLYCERINE Hydratant
PARFUM / FRAGRANCE Parfum d’origine naturelle
 1- Présenter 5 arguments de vente de ce déodorant selon la méthode CAP (05pts)

2- Vous avez reçu un client en magasin qui cherche un déodorant, il a certaines

objections, traiter-les dans le tableau suivant : (03pts)
Objection Sa nature Son traitement Technique de
traitement utilisée
Votre prix est
cher

Les deodorants
laissent des traces
blanches sur les
vêtements

Tous les
deodorants
contiennent des
produits
chimiques