Contrôle n 1 : techniques de vente et de négociation

Exercice 1 :
Identifier pour chacune des situations d’accueil proposées, l’attitude qui vous semble la plus
appropriée :

Situation1 : un client entre dans la société alors que vous êtes entrain de préparer des
documents.

Situation2 : un client vous regarde alors que vous êtes au téléphone.

Situation3 : un client feuillette votre catalogue depuis quelques minutes et semble hésiter.

Situation4 : un client s’arrête devant vous et son portable à l’oreille

Exercice 2 :
Compléter le tableau suivant :

Questions Type de question objectifs Moment

d’utilisation dans
l’entretien de vente
Client : je préfère
régler par traite, c’est
plus pratique.
Vendeur : c’est plus
pratique ?
Ce qui importe pour
vous la
consommation, le
prix ou la rapidité de
livraison ?
Que pensez-vous
d’un système anti-
moustique ?
Client : quelle
réduction faites-
vous ?
Vendeur : quel taux
vous paraitrait
acceptable ?
Que pensez-vous de
ce modèle ?

Souhaitez-vous un
système de
production d’énergie
sans rupture ?
Ce qui importe pour
vous, la qualité ou le
prix ?
Client : vos
modalités de
paiement sont
limitées.
Vendeur : et vous M.
Amri que pensez-
vous de nos
modalités de
paiement ?

Exercice 3 :
Après avoir identifié la nature des objections ci-après, apportez une réponse adéquate :

objection Nature Réponse

Ce micro-ordinateur est très
compliqué à utiliser, mon fils ne
l’appréciera pas.
Cette nouvelle option m’inquiète, je
vous répondrais dans deux jours.
J’ai des problèmes financiers et je ne
peux m’engager dans cet achat pour
le moment.
Ce produit est pour ma femme, je
ferai mieux de la ramener la
prochaine fois.
Ce shampoing convient à mon
budget mensuel, mais la bouteille de
200ml reste petite
Tous ces shampoing ne servent à
rien ce n’est que de la pub

Exercice 4 :
Quand un client décide d’acheter, il émet des signaux d’achat. Renseigner le tableaux ci-
dessous en citant deux signaux de chaque catégorie.

Signaux d’achat verbaux Signaux non verbaux