Dossier n°1 : (14 points)

1- Identifier la typologie des clients selon la méthode SONCAS

Interventions du client Typologie
« Je veux habiter un quartier calme et tranquille»

«Accordez-vous des facilités de paiement pour l’achat de

cette machine ? »
«Ce produit me plait beaucoup, je l’achèterai pour mon
ami»
« Je ne veux pas acheter la même voiture que ma cousine,
je cherche un modèle distingué »
« Il faut s’assurer tout d’abord que l’appartement est
construit à base de matériaux solides »
« C’est un nouveau modèle sur le marché »

2- Lors de la prise de rendez-vous par téléphone, en quoi consiste la

méthode CROC ?
Etapes Explication

Dossier n°2 :

Vous êtes vendeur des produits Cuisine et Maison et vous venez de recevoir une
nouvelle friteuse électrique.
Compte tenu de la qualité de la friteuse et de son prix, vous pensez pouvoir réaliser
de nombreuses ventes. Pour réussir à convaincre un maximum de clients,
l'argumentaire produit doit être correctement élaboré.
 1- A l’aide des annexes 1,2 et 3, préparez votre argumentaire en remplissant le
tableau CAP figurant sur la page suivante. Vous choisissez quatre
caractéristiques, adaptés au profil de votre cliente.

Annexe 1 :

Annexe 2 :

Prix promotionnel : 50 Euros au lieu de 60 Euros.

Annexe 3 :

Profil Cliente : Mère de famille, mariée, 2 enfants de 5 et 9 ans. Elle n’a jamais
acheté de friteuse. Sa famille est grande consommatrice de frites dans des
enseignes de la restauration rapide. Elle habite en appartement. Elle est très
méticuleuse et aime cuisiner.

TABLEAU 1
Caractéristique Avantage Preuve SONCAS