Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale Souss Massa

Examen de Fin de Module N° 205
« TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION »
Année : 2022/2023

Epreuve : Synthèse (V3)

Filière : GEOCM
Barème : 40 points
Niveau : TS
Groupe :
Durée : 2 Heures
Nom et prénom :

Partie Théorique : (10 points)

1- On applique la méthode SOFIA à quelle étape de l'entretien de vente (1

point)
A. L'accueil
B. La recherche des besoins
C. L'argumentation
D. Le traitement des objections
E. La prise de congé

2- Un bon argumentaire est celui qui : (1 point)

A. Répond au besoin du client déjà exprimé lors de la phase de la découverte
B. Présente le maximum d’avantages du produit
C. A déjà été utilisé avec succès lors de la dernière prospection

3- De la part du client, une objection signifie : (1 point)

A. Qu’il vous en veut personnellement
B. Que votre présentation n’a pas été suffisamment claire
C. Que votre argumentation n’a pas répondu complétement à toutes ses
craintes

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 4- Donner deux exemples des ventes additionnelles. (2 points)

5- Donnez l’exemple de trois techniques de fidélisation des clients (2.5 points)

6- Expliquer l’expression suivante : « Réussir la prise de congé est primordial

pour un bon vendeur ». (2,5 points)

Partie Pratique : (30 points)

Dossier n°1 : (14 points)

1- Identifier la typologie des clients selon la méthode SONCAS : (6 points)

Interventions du client Typologie
« Je veux habiter un quartier calme et tranquille»

«Accordez-vous des facilités de paiement pour l’achat de

cette machine ? »
«Ce produit me plait beaucoup, je l’achèterai pour mon
ami»
« Je ne veux pas acheter la même voiture que ma cousine,
je cherche un modèle distingué »
« Il faut s’assurer tout d’abord que l’appartement est
construit à base de matériaux solides »
« C’est un nouveau modèle sur le marché »

2- Lors de la prise de rendez-vous par téléphone, en quoi consiste la

méthode CROC ? (8 points)
Etapes Explication

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 Dossier n°2 : (16 points)

Vous êtes vendeur des produits Cuisine et Maison et vous venez de recevoir une
nouvelle friteuse électrique.
Compte tenu de la qualité de la friteuse et de son prix, vous pensez pouvoir réaliser
de nombreuses ventes. Pour réussir à convaincre un maximum de clients,
l'argumentaire produit doit être correctement élaboré.

1- A l’aide des annexes 1,2 et 3, préparez votre argumentaire en remplissant le

tableau CAP figurant sur la page suivante. Vous choisissez quatre
caractéristiques, adaptés au profil de votre cliente. (6 points)

Annexe 1 :

Annexe 2 :

Prix promotionnel : 50 Euros au lieu de 60 Euros.

Annexe 3 :

Profil Cliente : Mère de famille, mariée, 2 enfants de 5 et 9 ans. Elle n’a jamais
acheté de friteuse. Sa famille est grande consommatrice de frites dans des
enseignes de la restauration rapide. Elle habite en appartement. Elle est très
méticuleuse et aime cuisiner.

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 TABLEAU 1 (6 points)
Caractéristique Avantage Preuve SONCAS

2- Votre cliente a certaines objections, traitez-les dans le tableau suivant :

TABLEAU 2 (6 points)
Objection Son traitement Technique de
traitement utilisée
Votre prix est cher

Son utilisation me
paraît compliquée

La Marque Princess ?
jamais entendu parler !

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 3- Repérer les signaux d'achat suivants ? (4 points)

Les signaux à voir Les signaux à

entendre

"Vous chargez-vous de l'installation ?"

Il prend l'article en main, le manipule;

Son visage se détend, il sourit

"Je l'utiliserai aussi pour...."

Prolonge l'essai

Adopte une attitude d'utilisateur, de

propriétaire

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