Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation 

Division Conception des Examens
Examen National de Fin d’année
Session de Septembre 2020
Examen de Fin de Formation (Epreuve Synthèse)

Eléments de correction
Filière Commerce Session : Septembre

Niveau TS Durée 3Heures 30mn Barème /100

Consignes et Précisions aux correcteurs :

Chers Mesdames et messieurs les correcteurs, veuillez SVP respecter
impérativement les consignes suivantes :

- Chaque partie est organisée en un dossier obligatoire auquel tous les

stagiaires doivent répondre et un dossier au choix. Dans ce dossier, le
stagiaire choisit de travailler un des deux dossiers. Il ne sera noté que
sur le dossier qu’il a choisi de travailler.
- Les dossiers relatifs aux parties : théorique et pratique sont indépendant
les uns des autres. Aussi, concernant les dossiers optionnels le stagiaire et
libre de choisir le dossier qui lui convient. Son choix dans la partie
théorie ne conditionne en aucun cas le choix de la partie pratique, et vice
versa.
- Ce corrigé est élaboré à titre indicatif,
- Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,
- Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du
stagiaire,
- Les stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que
celles mentionnées dans le corrigé,

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 1 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
THEORIE : (40 points)

Partie 1 : Dossier Obligatoire

Management de la Force de Vente /20

1) On dit qu’un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur. Expliquer la
signification de « ACTE » dans le tableau ci-dessous. (4points)
Acronyme Signification Exemple
A Agir sur un Augmenter
C Critère dans un le chiffre d’affaires des papiers
photocopieurs
T Temps donné, en pendant l’année 2020
E Evaluant l'action de 20%

2) Etant donné que les produits de l’entreprise sont répartis entre les commerciaux en
fonction des gammes :
a) Définir et préciser les dimensions d’une gamme de produits.
On appelle gamme de produits, un ensemble de produits liés entre eux du fait qu’ils
fonctionnent de la même manière, s’adressent aux mêmes clients ou sont vendus dans
les mêmes types de points de vente ou zones de prix.
Les différents produits de la gamme d’une entreprise exercent les uns sur les autres,
une autoconcurrence mais aussi une complémentarité. (1point)
Les dimensions d'une gamme s’apprécient avec par la profondeur, la largeur et la
longueur.
 la largeur de la gamme est mesurée par le nombre de lignes
 la profondeur de la ligne est mesurée par le nombre de produits distincts qu'elle
comprend
 la longueur de la gamme est déterminée par le nombre total de produits, c'est donc
la somme de toutes les lignes. (3 points)

b) Donner un exemple de votre choix en précisant ces dimensions. (3points)

Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire

3) Dans le cadre de la structure de la force de vente, citer les avantages et les inconvénients
de la structure par client. (4points)
Chaque représentant se charge d’une catégorie des clients. Ainsi, selon le secteur
d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux, on
répartit l’équipe de vente surtout en cas d’hétérogénéité de la clientèle.
 L’avantage de cette structure est qu’elle permet au vendeur une meilleure
connaissance des besoins et comportements des clients appartenant à un même marché
et une articulation du marketing et vente par segment. Elle peut être aussi un
instrument de promotion d’une certaine clientèle.
 Mais l’inconvénient est le risque de conflits entre les vendeurs et certains clients ayant
des activités multi marchés et la possibilité de chevauchement géographique.

4) Expliquer les principes de la théorie X de Mc GREGOR. (5points)

Mc Gregor a noté qu'un certain nombre de présomptions de la part des directeurs étaient
"remarquablement établies" et "implicites" … dans la politique et la gestion de beaucoup
de sociétés.

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 2 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 3 sur 12
Examen Fin de Formation Nbr de page
 Il a donné la liste de ces présomptions dans l'ordre suivant:
 L'homme moyen a un dégoût naturel du travail et fera tout son possible pour s'y
soustraire.
 A cause de ce trait caractéristique, la plus part des hommes doivent être contraints,
supervisés. Dirigé et menacés de punition pour obtenir d'eux l'effort nécessaire pour
atteindre les objectifs de la société.
 L'homme moyen préfère être dirigé, avoir moins de responsabilité. Il a peu
d'ambition et désir la sécurité avant toute autre chose.
Mc Gregor a suggéré le nom "théorie X" pour ce type de postulat. Il pense que ces idées
ont souvent été à la base de l'effort déployé par la direction pour obtenir "une juste
journée de travail". Elles incitent la direction à n'utiliser que les récompenses et les
punitions pour motiver les gens à travailler. Les hypothèses de la théorie X reflètent une
idée de base selon laquelle les gens sont par nature paresseux, non coopératifs,
irresponsables, non créatifs et seulement motivé par l'argents.

Partie 2 : Dossiers au Choix

er
1 choix : Gestion de la Relation Client /20

1) Distinguer le marketing transactionnel du marketing relationnel. (2 points)

Le marketing transactionnel est centré sur la transaction, sa vision est généralement court-
termiste, le but étant de conclure la vente
Le marketing relationnel vise à entretenir une très bonne relation avec le client après la
transaction en insistant sur la satisfaction et la fidélisation moyennant des offres de plus en
plus personnalisées, une écoute attentive des besoins et une vente conseil au bénéfice du
commercial et du client.

2) Identifier les phases de cycle de vie d’un client. (4 points)

Le cycle de vie du client commence par le moment où celui-ci est un prospect, puis il
rentre dans la relation lorsqu’il réalise le premier achat. Et quand la relation est stable
(fidélité comportementale avec le rachat des produits) on parle du client actif puis
l’inactivité.
Conquête, premier achat, renouvellement, achats complémentaires, cessation d'activité.

3) Définir les stratégies de fidélisation. (2 points)

 La stratégie de récompense : offre des avantages aux gros clients (exemple;
accumulation de points qui offrent un cadeau sur catalogue).
 La stratégie d’intensification : développe les dépenses des clients (exemple; bon de
réduction limité dans le temps).

4) Définir et préciser l’importance des éléments ci-dessous pour un commercial : (2points)

 L’écoute active : c’est une technique qui favorise la bonne compréhension de son
interlocuteur.
 L’empathie : la capacité de se mettre à la place d’un autre

5) Quelles sont les techniques de traitement de l’objection du prix ? (3 points)

 Fractionner le prix en unités acceptables pour le client.
 Relativiser la dépense.
 Chiffrer les avantages du produit en comparaison de son prix.
 Étaler le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service.
 Comparer le prix à un autre produit pour obtenir l’effet de contraste…

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 4 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
6) Expliquer les étapes du plan CROC pour l’émission des appels (4 points)
 C : prise de Contact : Engager la conversation par une formule de politesse ; Se
présenter et Identifier l'interlocuteur
 R : Raison de l'appel : le motif de l'appel à l'interlocuteur
 : Objectif de l'appel. Développer les arguments adaptés pour atteindre l'objectif fixé
(obtenir un rendez-vous, une commande)
 C : Prise de Congé. Reformuler les réponses pour obtenir une confirmation. Conclure
l'entretien par une formule de politesse

7) Les propositions suivantes sont-elles vraies ou fausses ? (3 points)

N propositions Vrai Faux
°
a IL faut toujours indiquer le prix suffisamment tôt pour rassurer le client. x
b Il faut dire du mal des concurrents, pour les remplacer. x
c L’objectif du questionnement est de découvrir les motivations mais aussi les x
freins à l’achat.
d Vous ne devez pas vous préoccuper des problèmes du client mais seulement x
se concentrer sur les avantages de votre produit.
e Une recherche complète des besoins permet de limiter les produits à x
présenter.
f Même si l’on en n’est pas sûr de livrer dans les délais, il faut faire croire au x
client qu’on pourra lui donner satisfaction.

2ème choix ; Commerce Electronique /20

1) Définir l’intranet et l’extranet. (3 points)

 Un Intranet est un ensemble de services Internet (par exemple un serveur Web, un
serveur de messagerie, un serveur de fichiers) mais à l’échelle d’un réseau local.
Ce réseau privé n’est pas visible du réseau Internet. Il est particulièrement adapté pour
le travail collaboratif.
 Un Extranet est une extension du système d’information d’une entreprise à des
partenaires situés au-delà du réseau de cette entreprise.
Cette extension est sécurisée de manière à n’autoriser l’accès uniquement qu’aux
personnes désignées.

2) Présenter les principaux avantages du e-commerce pour le client. (4 points)

On peut résumer les principaux avantages du e-commerce pour le client comme suit :
 permet la recherche du meilleur prix,
 pas de déplacement, on commande et on reçoit chez soi,
 le e-commerce est un bon outil de présélection,
 pas de pression de la part des vendeurs,
 gain de temps,
 une offre actualisée,
 la possibilité d’acheter 24h/24, 7j/7,
 pouvoir s’approvisionner au-delà de sa zone d’habitation,
 profiter pleinement de son équipement informatique,
 suppression de divers désagréments tels :
 les problèmes de stationnement,
 de ruptures de stock,
Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 5 sur 12
Examen Fin de Formation Nbr de page
  de fil d’attente.

3) Citer les modes de paiement les plus utilisés en ligne. (+3 points)
 Les modes de paiement les plus utilisés en ligne:
 Cartes bancaires ou cartes de crédit : Le client envoi directement les références de sa
carte bancaire ou de crédit via Internet ;
 Monnaie électronique : Procédé qui consiste à transférer de l’argent électronique d’un
acheteur par l’intermédiaire de sa banque à un vendeur ;
 Transaction via un tiers : Le client et l’entreprise acceptent qu’une société financière
en ligne débite le compte du client et crédite le compte de l’entreprise.

4) Présenter le processus d’achat en ligne. (3points)

 La recherche …………………………………………….
 La Comparaison …………………………………………….
 L’achat …………………………………………….
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire

5) Définir le ciblage et expliquer comment un leader d'opinion permet de mieux atteindre la

cible marketing.
 Le ciblage : c’est le choix d’un ou plusieurs segments à cibler. Les ressources et
efforts se concentreront alors sur ce segment. (1 point)
 Un leader d’opinion permet de mieux atteindre la cible marketing car :
 Il est en interaction constante avec la cible et aime discuter avec son entourage du
produit ou service qui le passionne
 Il est perçu comme compétent et objectif choses qui lui confèrent son influence.
(2points)

6) Préciser les caractéristiques correspondantes à ces deux phases du cycle de vie d’un
produit : lancement et déclin. (4 points).
Caractéristiques phase de lancement phase de déclin

Chiffre d’affaires Faible en croissance en diminution

Résultat négatif positif en diminution

Prix prix élevé (nouveau produit) faible en diminution

communication faire connaître le produit par Faire des actions

les grands médias. promotionnelles.

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 6 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
PRATIQUE : (60 points)

Partie 2 : Management de la Force de Vente /35 Pts

1) Quelle est la forme juridique de l’entreprise Smitch ? (1 point)
Smitch est une société anonyme.

2) Citer trois caractéristiques de cette forme. (3 points)

 Actionnaires : La SA doit comporter un nombre suffisant d’actionnaires lui permettant
d’accomplir son objet et d’assurer sa gestion et son contrôle, sans que ce nombre soit
inférieur à cinq (5) ;
 Responsabilité des actionnaires : Les actionnaires ne supportent les pertes qu'à
concurrence de leurs apports ;
 Le Capital : divisé en actions négociables représentatives d'apports en numéraire ou en
nature à l’exclusion de tout apport en industrie. Le capital minimum est fixé à 300.000
DH sans appel public à l'épargne et à 3.000.000 DH avec appel public à l'épargne.
 Accepter toutes les autres caractéristiques cohérentes.

3) Préciser le secteur d’activité dans lequel opère l’entreprise Smitch. (1 point). L’entreprise
Smitch opère dans le secteur secondaire.
Justifier la réponse. (2 points)
Elle fabrique des montres, la bijouterie, et les composants de l’horlogerie.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

4) De quelle structure de force de vente s’agit-il ? (1 point) .

Il s’agit d’une structure géographique.
Expliquez…………… (2 points)
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

5) D’après vos connaissances personnelles, expliquez le rôle d’un chef de zone ? (3 points)
 Développer le réseau de distribution de leurs zones ;
 Veiller à ce que les commerciaux réalisent les objectifs ;
 Animer et motiver leur équipe de vendeurs ;
 Evaluer les résultats des vendeurs ;
 Elaborer des tableaux de bord des résultats de la zone.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

6) Remplir le tableau de bords de l’équipe de vente en calculant les indicateurs ci-dessous.

(6points)
Indicateur Casa-Rabat : Z1 Le Nord : Z2 Marrakech : Z3 Agadir : Z4
Taux de réalisation (520/520) x 100 = (415/450) x 100 = (140/150) x 100 = (400/430) x 100 =
des visites clients 100% 92,22% 93,33% 93,02%
(2points)
Taux d’acquisition (22 / 20) x 100 = (18/ 15) x100 = (1 / 5) x 100 = (4/10) x 100 =
des clients 110% 120% 20% 40%
(2points)
Effort de (130 / 520) x 100 = (90 / 415) x100 = (50 / 140) x 100 = (70 / 400) x 100 =
prospection 25% 21,68% 35,71% 17,50%
(2points)

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 7 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
7) Quelles sont les actions à entreprendre en ce qui concerne les résultats des zones de Marrakech et
Agadir ? (3points)
 Proposer des formations aux vendeurs des deux zones, en techniques de vente, prospection,
prise de RDV, etc.
 Organiser des opérations d’animation des ventes ;
 Revoir le système de rémunération de façon à ce qu’il soit plus stimulant ;
 Revoir l’organisation des tournées ;
 …………………
 Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

8) Face à la forte concurrence dans la zone 1, la société a décidé augmenter sa visibilité.

a) Expliquer le rôle et l’utilité d’un point de vente pour l’entreprise Smitch SA. (3points)
 Avoir une présence sur le marché
 Mettre les produits à proximité des clients
 Avoir plus de visibilité par rapport à ses clients et concurrents
 Informer ses clients sur sa gamme de produit
 …………………….
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

b) Expliquer la phrase soulignée en gras dans le texte. (2points)

L’entreprise doit être convaincue que l’atteinte de ses objectifs est conditionnée par la
gestion efficace de ses ressources humaines en général et de ses vendeurs en
particulier. Il doit s’agir d’une relation gagnant/ gagnant. En effet, l’atteinte de
l’objectif individuel des salariés (rémunération, prime, motivation…..) permettra à
l’entreprise d’atteindre son objectif global (la survie, le bénéfice…)
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

c) Citer et expliquer quatre actions de motivation à entreprendre par l’entreprise.

(4points)
Parmi les actions de motivation, on peut citer :
 La rémunération
 Les conditions de travail favorables
 Le développement des compétences professionnelles par la formation.
 La reconnaissance du travail par la hiérarchie.
 L’implication des salariés.
 ………………….. 
 Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

9) Calculer le potentiel de visites par vendeur. (4points)

 Nombre annuel des jours ouvrables = 52 x 5 = 260jours (0,5pt)
 Nombre de jours consacrés aux visites = 260 – (20+15+5 +10) – (210/5) = 168 jours de visites
(1pt)
 Nombre d’heures consacrées aux visites y compris les déplacements =
168 jrs x (9h - 1h – 1,5h) =1 092 heures (0,5pt)
 Nombre d’heures consacrées aux visites hors déplacements =
1 092 heures – (10 000/50) =892 heures (0,5pt)
 La durée d’une visite : 1h 15mn = 1,25 heure (0,5pt)
 Potentiel de visites par vendeur = 892 heures /1,25 = 713,6 soit 714 visites par vendeur.
(1pt)

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 8 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
 Partie 2 : Au choix
1er choix : Gestion de la relation client / 25 Pts
1) Citer les moyens de contacts à distance utilisés par « Smitch ». (2 points)
 Mailing ; Adresse postale :
Smitch , SERVICE CLIENT
6-8, rue Zerktouni
Casablanca
 E-mailing : serviceclient@smitch.net
 Téléphone : +212 522654321 Service & appel gratuits

2) Expliquer la démarche de traitement de réclamation suivie par la société. (3 points)

 Accueil et réception de l’écrit.
 Accuser réception de la réclamation dans un délai de dix jours ouvrables.
 Traitement de la réclamation dans un délai de soixante jours calendaires à compter de
la date de la réception.
 Envoi de la réponse au réclamant.

3) Présenter les risques d’une mauvaise gestion des réclamations. (4 points)

Une mauvaise gestion des réclamations risque de faire perdre des clients et par conséquent
du chiffre d’affaires.
Les clients dont les réclamations n’ont pas été prises en compte favorisent le
développement d’un « bouche à oreille » négatif.

4) Pour se conformer à la vision du groupe l’entreprise axée sur la qualité et le service client,
Smitch Maroc a décidé de segmenter son portefeuille client pour mieux se concentrer sur
ses meilleurs clients.
a) Classer le portefeuille client selon la méthode ABC. (5 points)
N° Nom des clients Chiffre % CA % cumulé % cumulé
d’affaires du CA de clients
1 Belle Horloge 630 000 52,92 52,92 10 (1)
2 Time lux 327 000 27,47 80,39 20
3 Maroc Watches 123 000 10,33 90,72 30
4 Comptoir Montre 43 050 3,62 94,34 40
5 First Time 19 500 1,64 95,98 50

6 Some Time 18 000 1,51 97,49 60

7 Mystère Montre 11 250 0,94 98,43 70
8 Univers Montres 9 000 0,75 99,18 80
9 Excellence 6 000 0,5 99,68 90
10 Quartz 3 750 0,32 100 100
Tota 10 clients 1 190 550 100 - -
l
(1) L’étude porte sur 10 clients. Chacun d’entre eux représente 10 % du portefeuille
de clients (soit 1 sur 10).

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 9 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
 b) Analyser les résultats et distinguer les différentes catégories des clients de la
société. (2 points)
 La catégorie A : L’entreprise réalise 80% environ de son CA avec les deux premiers
clients (Belle Horloge et Time lux) soit 20 % des clients. Ce sont les « gros client »
auxquels il faut apporter plus d’intérêt.
 La catégorie B : 30% des clients (Maroc Watches ; Comptoir Montre ; First Time)
génèrent 15% du CA total. Ce sont les clients moyens.
 La catégorie C : 50% des clients (le reste) génèrent 5 % du CA. Ce sont les petits
clients.
5) En plus de la segmentation de ses clients, l’entreprise souhaite conquérir de nouveaux
clients auxquels elle dédiera un nouveau produit.
a) Citer les types de prospection que l’entreprise peut faire. (2 points)
 La prospection directe (démarchage ou le porte à porte)
 La téléprospection
 Le publipostage
 Les panneaux et affiches publicitaires
 Les salons professionnels…etc.

b) En quoi consiste la phase de préparation à un entretien de vente ? (2points)

 Faire une petite enquête sur le client, se renseigner sur l’historique des relations
avec l’entreprise (commande, réclamation…) et sur son comportement d’achat.
 Maîtriser le produit à vendre et aussi le marché actuel : préparer une fiche de
toutes les caractéristiques du produit, mettre en évidence les points forts.
 Définir la stratégie de négociation, fixer un objectif à atteindre et préparer la liste
des arguments.
 Se préparer physiquement et mentalement à l’entretien. L’allure donnera une
première impression au client, il s’agit donc de soigner son apparence avant d’aller
à sa rencontre.

6) La campagne de prospection et de fidélisation qu’a mené la société ont abouti sur les
résultats présentés dans le tableau suivant :
a) Calculer la valeur de ces clients pendant les quatre années de relation. (4points)
Nombre de clients gagnés =2 400*0.25 = 600
  Année 1 Année 2 Année 3 Année 4
Nombre de clients 600 540 486 437
CA par client 2 500 2 500 2 500 2 500
CA total réalisé 1 500 000 1 350 000 1 215 000 1 092 500
Marge totale 600 000 540 000 486 000 437 000
Marge cumulée 600 000 1 140 000 1 626 000 2 063 000

b) Déterminer si l’opération est rentable ou non. (1 point)

Oui, l’opération est rentable puisque la marge cumulée de 2 063 000Dh, dépasse les coûts
engagés.

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 10 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
2ème choix : Commerce électronique / 25 Pts
1) Expliquer en quoi consiste un site vitrine. (2 points)
Un site vitrine est un site qui fait office de vitrine pour l’entreprise. Il offre des
informations utiles aux clients, sans pour autant offrir d’interactivité avec l’internaute, ni
d’achat en ligne.
2) Quel sera l’apport d’un site marchand pour l’entreprise « Smitch »? (4 points)
Un site Marchand permettra à l’entreprise d’augmenter son chiffre d’affaires : La
transaction est plus simple et rapide pour le client, il peut acheter en ligne et faire passer
des commandes directement via un système de shopping électronique. Il permettra donc à
l’entreprise de gagner en termes d’interactivité.
De plus, les produits de l’entreprise auront une présence sur le web et peuvent bénéficier
d’un système de référencement qui peut augmenter leur visibilité.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

3) Expliquer les avantages qu’offre le e-commerce aux entreprises entant que canal de

distribution. (4 points)
Le e-commerce est à la fois un canal de communication, de vente et de distribution, qui a
concurrencé voir même dominé les circuits de distribution classiques par le biais des
avantages qu’il offre aux entreprises : minimisation des coûts, plus de visibilité, facilité de
communication...etc.
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

4) Quelles sont les missions d’un centre d’appel en émission et en réception? (4 points)
Les appels sortants se focalisent sur les enquêtes de satisfaction, la prospection de
nouveaux clients, la vente par téléphone et la fidélisation client ;
Les appels entrants concernent essentiellement le service après-vente, le service
d’informations, la demande de renseignements, le traitement des comptes, la prise de
rendez-vous et la prise de commandes.

5) Pour promouvoir le lancement de son site marchand au Maroc, l’entreprise a décidé de

lancer un produit en édition limité vendu uniquement en ligne.
a) Calculer le prix psychologique. (4 points)
Réponses % cumulé Réponses %cumulé %
Prix de
qualité Soit en % "qualité prix Soit en % prix acheteurs
vente
insuffisante insuffisante" excessif excessif potentiels
350 261 26,10% 100,00% 0 0,00% 0,00% 0,00%
360 230 23,00% 73,90% 0 0,00% 0,00% 26,10%
380 199 19,90% 50,90% 15 1,50% 1,50% 47,60%
400 150 15,00% 31,00% 85 8,50% 10,00% 59,00%
450 120 12,00% 16,00% 110 11,00% 21,00% 63,00%
480 25 2,50% 4,00% 155 15,50% 36,50% 59,50%
500 15 1,50% 1,50% 175 17,50% 54,00% 44,50%
550 0 0,00% 0,00% 223 22,30% 76,30% 23,70%
600 0 0,00% 0,00% 237 24% 100% 0,00%
Total 1000 100%   1000 100%    
Le prix psychologique est 450 dh.

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 11 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page
 b) Quels sont les autres éléments à prendre en considération pour fixer un prix de vente ?
(2 points)
 Le coût de revient du produit : le prix de vente doit permettre de couvrir les coûts
et d'assurer à l'entreprise une marge de rentabilité
 Les prix des concurrents : le prix de vente doit permettre de positionner l'offre par
rapport à celle de ses concurrents.)
Accepter toute réponse logique et cohérente du stagiaire.

6) Pour identifier le mode de paiement à adopter, l’entreprise a conduit une enquête par
questionnaire sur 600 personnes.
a) Reconstituer les informations ci-dessus dans un tableau en faisant apparaitre les
valeurs d’effectifs « ni » (1 point)
Tranches d’âge de l’échantillon EFECTIFS ni xi ni .xi ni cum croi
[18 – 25[ 90 21,50 1935,00 90,00
[25 - 30[ 150 27,50 4125,00 240,00
[30 - 40[ 240 35,00 8400,00 480,00
[40 - 50[ 90 45,00 4050,00 570,00
[50 - 60[ 30 55,00 1650,00 600,00
Totaux 600 20160,00

b) Calculer et interpréter la moyenne arithmétique.

20160,0
X̅ =∑(ni .xi) = 0 = 33,6 ans (1point)
∑ni 600    
33,6 ans c’est l’âge moyen des gens qui préfèrent le paiement à la réception.
dont l’âge est supérieur à 40 ans (1 point)

c) Déterminer la part des gens préférant le paiement à la réception dont l’âge est
supérieur ou égal à 40 ans (1 point)
La part = 20%
d) Déterminer la part des gens préférant le paiement à la réception dont l’âge est
inférieur à 30 ans (1 point)
La part = 40%
     

Filière Commerce Corrigé Session Septembre Page 12 sur 12

Examen Fin de Formation Nbr de page