OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

et de la Promotion du Travail

Direction Régionale de L’Oriental

Examen régionalisé de fin de module

Numéro : 18
Intitulé : Management de la force de vente
Date de passation :25/12/2019
Heure de passation :08h30
DRO/EFM Normalisé Epreuve : Synthèse1
Filière : TSC Durée : 2Heures30
Niveau : TS Barème: /40

Document (s) et Matériel (s) autorisés :

Le plan comptable général marocain, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome.
Document (s) et Matériel (s) strictement interdits :
L’usage des téléphones portables.
L’utilisation des feuilles de brouillons personnelles ou non cachetées.
Conseil pour la réussite de votre examen :
1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen.
2. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve.
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page.
4. Recopiez le numéro de la question pour chacune des réponses correspondantes.
Barème
Dossier Question Note
Dossier 1 : Questions à 7 questions /7pts (1pt/question)
choix multiples
Dossier 2 : La taille optimale 1) /8pts
de la force de vente et 2) /4 pts
recrutement 3)
3-a /2pts
3-b /3pts
Dossier 3 :Rémunération de 1) /2pts
la force de vente 2) /9pts
3) /5pts
TOTAL /40

1
Formateur : BERRADA HOUDA
GSM : 0673555210
Dossier 1 : Questions à choix multiples (7pts)

1. Quelles sont les données pouvant être prises en compte pour calculer le montant de la
commission ?

a. Les quantités vendues,

b. Le nombre d’entrées dans le point de vente,
c. Le turn-over,
d. Le panier maximum.

2. Quels sont les objectifs d’un système de rémunération ?

a. Dégager un maximum de profit pour l’unité commerciale,

b. Etre un équilibre entre l’offre de l’entreprise et la demande des salariés,
c. Récompenser les efforts des salariés uniquement,
d. Etre l’unique moyen de motiver les salariés.

3. Dans la liste ci-dessous, trouvez l’avantage de la rémunération « fixe » qui est faux.

a. Simplicité de calcul,
b. Régularité des revenus,
c. Rémunération non liée aux résultats,
d. Stress engendré par l’activité saisonnière.

4. A quoi sert l’analyse des tableaux de bord ?

a. A réaliser un diagnostic qualitatif pour répondre aux nouvelles exigences en matière de

compétences,
b. A réaliser un diagnostic quantitatif pour donner des indications sur les besoins en personnel,
c. A structurer une démarche d’analyse pour améliorer les résultats en matière de besoins en
compétences,
d. A analyser les recrutements possibles.

5. Qu’est-ce qu’un profil de poste ?

a. C’est un profil qui permet de déterminer les compétences attendues dans un poste,
b. C’est une fiche qui permet de définir les listes de tâches,
c. C’est une traduction en termes de connaissances, de compétences et de comportements des
caractéristiques du poste à pourvoir,
d. C’est un profil qui identifie les connaissances à avoir pour obtenir un poste et les critères
d’évaluation de recrutement.

6. Le taux de commission différencié est :

a. Un taux identique en fonction des produits et des clients,

b. Un taux qui se différencie en fonction de plusieurs paliers d’activité,
c. Un taux calculé en fonction des produits, des clients, des périodes,
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d. Un taux qui est calculé en fonction de l’âge du commercial.

7. Qu’est-ce qu’une prime ?

a. Elle est identique à la commission sauf qu’elle s’obtient par rapport aux chiffres d’affaires,
b. C’est un avantage en numéraire qui s’obtient lorsque l’on a une promotion,
c. C’est un avantage en numéraire qui permet d’orienter les efforts de son équipe de vente vers un
objectif précis,
d. C’est une exception qui permet de se surpasser.

Dossier 2 : La taille optimale de la force de vente et recrutement (17pts)

Une entreprise spécialisée dans la vente de pièces détachées de véhicules de deux catégories de
clients revendeurs au nombre de 140.
Les grossistes : ils sont 60 de moins que les détaillants. Ils sont visités 2 fois par semaine.
Les détaillants : ils sont visités une fois tous les 15 jours.
La durée d’une visite est d’une heure et le mois de travail compte 4 semaines.
Les vendeurs devront travailler également le samedi et bénéficieront d’un congé annuel de 1 mois.

1) Calculez la taille optimale de la force de vente de cette entreprise ? (8pts)

2) Comment l’entreprise se prendra-t-elle pour recruter ces vendeurs si elle opte pour une offre
d’emploi par annonce presse. (4pts)
3) Compte tenu de plusieurs facteurs, l’entreprise souhaite recruter embaucher des agents
commerciaux.
a) Qu’est-ce qu’un agent commercial ? (2pts)
b) Quels sont les facteurs qui peuvent obliger une entreprise à vouloir ce statut pour sa
force de vente ? (3pts)

Dossier 3 : Rémunération de la force de vente (16pts)

La rémunération constitue un élément essentiel dans la motivation du personnel. De ce fait, le

directeur sollicite votre aide pour évaluer son système de rémunération.
1) Rappelez les principales composantes d’un système de rémunération. (2pts)
2) Calculez la rémunération des trois vendeurs à partir des éléments suivants : (9pts)
Les vendeurs sont rémunérés de la façon suivante :
 Un fixe de 2500DH
 Des commissions par taux progressifs
 Une prime mensuelle sur objectif de 1250DH si l’objectif est atteint.
 L’objectif de chiffre d’affaires est de 203 500DH par vendeur reparti
proportionnellement sur 11 mois.
Calculez la rémunération des vendeurs Amal, Karim et Jamal qui ont réalisé le mois
passé des chiffres d’affaires respectifs de 21 000 DH, 17 000 DH et 25 000 Dh.

3) Analysez ce système de rémunération.(5pts)

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