EPREUVE DE : POLITIQUE COMMERCIALE NIVEAU : 2

TYPE D’EPREUVE : ECRITE CLASSE : CIN 2

DUREE : 2H COURS DU JOUR
CREDIT : 02 SESSION NORMAL

Aucun document n’est autorisé à l’exception de ceux remis par des examinateurs
Ce sujet comporte quatre parties :
NOTA : Avant de traiter le sujet, vérifié qu’il comporte les pages 1/2 à 2/2

La FRUITIERE est située à Etoudi dans la ville de Yaoundé. C’est une conserverie qui produit
des boîtes et des sachets de jus de fruits (goyave, ananas, mandarine) qu’elle vend dans toute la
région du Centre et de Littoral. Vous êtes en stage pré emploi après l’obtention, votre supérieur
hiérarchique vous remet deux dossiers :

DOSSIER 1 : connaissances générales du cours 8 points

1. Définir les termes et expression suivantes : politique commerciale, produit, politique
de prix, distribution 4 points
2. Etablir la différence entre un canal de distribution et un circuit de distribution 2 points
3. Donner deux fonctions marketing de la marque 2 points

DOSSIER 2 : POLITIQUE DE PRODUIT ET DE PRIX

Votre supérieur hiérarchique se propose lancer sur le marché un nouveau jus « Jus d’orange »
susceptible d’attirer la totalité de la clientèle dans la ville de Garoua. Cette nouvelle ligne de
produit sera commercialisée sous la marque « FRUITOR ».
L’enquête a été réalisée auprès d’un échantillon de la ville de Garoua a permis d’obtenir les
résultats suivants :
C.S.P Effectif Marché potentiel Prix Maxi. Prix mini.
Paysan 465 000 0,2% 250 200
Industriels 390 000 2% 300 250
Cadres sup. 335 000 1,8% 400 200
Cadres moyens 635 000 1,1% 350 250
Employés 885 000 0,5% 300 200
Ouvriers 1 885 000 0,4% 300 250
Autres 405 000 0,1% 300 200

Le marché potentiel indique ici le pourcentage de personne susceptible d’acheter le nouveau

produit

TAF : 22points
1- Calculer l’effectif total du marché potentiel de la nouvelle marque de jus. 1pt
2- Représentez graphiquement les réponses obtenues concernant les prix maximum et
minimum en faisant apparaître pour chaque C.S.P la fourchette de prix matérialisée par
un segment de droite. 3pts

Page 1 sur 2
3- Déterminer pour chaque prix, le nombre total d’acheteur potentiel, puis en déduire le
prix psychologique. 4pts
4- Le prix psychologique déterminé à la question précédente correspond-t-il au CA
potentiel maximum ? Justifiez votre réponse en présentant dans un tableau tous les
calculs de vérification. 3pts
5- Définir dans le cadre de la politique des prix de l’entreprise, le contenu et les objectifs
des options suivantes : Politique d’écrémage, Politique d’alignement, Politique de
pénétration. 4pts
6- Quelles sont les étapes de lancement d’un nouveau produit 4pts
7- Quelle est la politique de la gamme utilisée par cette entreprise 1pt
8- Quels sont les différents rôles d’un produit dans une gamme 2pts

Page 2 sur 2