Marketing International BTS PDF

COURS DE MARKETING INTERNATIONAL ANNEE ACADEMIQUE 2022-2023
SOMMAIRE
SOMMAIRE……………………………………………………………………………………...……………...1
INTRODUCTION GENERALE………………………………………………………………….……….…2
Chapitre 1 : GENERALITES……………………………………………………………………………………..3
Chapitre 2 : MARKETING ET MARKETING INTERNATIONAL : LES DIFFERENCES…………….…6
Chapitre 3 : LES INCOTERMS ………………………………………………………………………………...12
Chapitre 4 : LES INTERMEDIAIRES ET AUXILLIAIRES DU COMMERCE EXTERIEUR ………….16
Chapitre 5 : ETUDE DE LA PROSPECTION DES MARCHES ETRANGERS ...………………………...23
Chapitre 6 : LES DOCUMENTS DU COMMERCE EXTERIEUR ………………………………………...26
Chapitre 7 : LE TRANSPORT MARITIME ………………………………………………………………….27
Chapitre 8 : ORGANISATION ET REGLEMENTATION DU COMMERCE EXTERIEUR AU
CAMEROUN ……………………………………………………………………………………………………31
Chapitre 9 : REGLEMENT DES ECHANGES EXTERIEURS………………………………………………43
TD ET EXERCICES D’APPLICATIONS………………………………………………………………..50
[Date] 1
Proposé par : ATANGANA NDONGO Charles Blondel PLET /PhD student
INTRODUCTION GENERALE
Les évolutions de l'environnement économique sur la scène mondiale ont créé les conditions de
l'émergence, au cours de la deuxième moitié du XXe siècle, de ce que l'on a appelé le
marketing international.
Le marketing international se développe véritablement à partir des évolutions récentes de

l'histoire contemporaine (retournement de tendance consécutif à l'essoufflement des trente
glorieuses, chocs pétroliers du milieu des années 70, mutations sociologiques et émergence sur
la scène internationale de nouveaux pays industrialisés à faibles coûts de production dans les
années 80, fractures géopolitiques et élargissement de l'Union européenne dans les années 90,
...). L'apparition de nouvelles conditions économiques et de nouveaux pays industrialisés dans
un environnement concurrentiel de plus en plus aiguisé conduisent les entreprises, à la
recherche de positions concurrentielles fortes et stables, à construire des politiques de
développement à l'international sur un portefeuille de variables intégrant les différences
socioculturelles des pays ciblés et les techniques et outils appropriés aux particularités des
marchés concernés.
[Date] 2
CHAPITRE 1 : GENERALITES
I) DEFINITION
Le commerce international encore appelé commerce extérieur est l’ensemble des
transactions qui s’exercent entre un exportateur (pays d’origine) et un importateur (pays
d’accueil).
Pour cela, il est indispensable de connaitre les termes commerciaux (incoterms) utilisés,
les formalités à respecter qui ont pour but de faire disparaitre les conflits ou les litiges qui
pourraient résulter de la mauvaise interprétation et de la non maitrise des termes commerciaux.
II) EVOLUTION DU COMMERCE INTERNATIONAL

De 1973 à 1986, le commerce mondial a augmenté, mais cette évolution a été freinée par
des champs pétroliers de 1973 à 1974, et de 1978 à 1979.
Selon le GATT (General Agreement on Tariff and Trade), nous avons observé trois
périodes:
 De 1973 à 1980 : Expansion du commerce mondial.
 De 1981 à 1983 : Fléchissement, c’est-à-dire que le commerce mondial a connu une
période stationnaire
 Depuis 1984 : On assiste à une légère reprise
 De nos jours : On assiste à une explosion du commerce mondial
III) LA POSITION DES PAYS DEVELOPPES ET SOUS DEVELOPPES DANS LE

COMMERCE MONDIAL
1) Le cas des pays développés
La régression du commerce international a été établie aux USA et au Japon. Les pays
Européens ont enregistrés des baisses énormes, mais depuis 1984, les pays industrialisés ont
accru leurs exportations.
Pendant la même période, ces pays ont connu des difficultés à sauvegarder l’équilibre de
leur balance commerciale. A un moment donné, ces pays ont tenté de se replier sur eux-mêmes
(protectionnisme).
2) Le cas des pays sous-développés
De manière générale, les pays sous-développés ont enregistrés des baisses sensibles de leurs
importations et de leurs exportations. Leurs échanges sur le marché international continu à
décliner même de nos jours. La dette extérieure, le manque de capitaux continuent à entraver
l’évolution des échanges des pays du Tiers-monde.
Certains pays Africains sont sous l’emprise du plan d’ajustement structurel. Ce qu’il faut
noter, c’est la baisse des coûts des matières premières de ces pays sous-développés qui entrave
ainsi de manière considérable leurs importations et leurs exportations.
Ce qui est encore grave, la crise économique, la dévaluation du FCFA en 1994,
l’introduction de la démocratie et la mondialisation ont placé ces pays dans une situation
inférieure par rapport aux pays développés.
3) Le Cameroun peut-il échapper à la mouvance internationale ?
[Date] 3
Le Cameroun achète les produits manufacturés à l’étranger et aussi à certaines entreprises

camerounaises et d’autres entreprises achètent leurs matières premières à l’étranger.
Le Cameroun exporte les matières premières pour la fabrication des produits finis. Au
regard de ces raisons évidentes, le Cameroun ne peut pas échapper au marketing international.
I) NOTION DE MONDIALISATION
A) Définition
La mondialisation désigne le processus par lequel les échanges en biens et services,
capitaux, hommes et cultures se développent à échelle de la planète et crée des interactions de
plus en plus fortes entre les différentes parties du monde.
B) La mesure des échanges
Les performances d’un pays dans les échanges internationaux peuvent se mesurer à travers
de nombreux indicateurs. Ainsi, on distingue :
1) La balance des transactions courantes (BTC)
BTC = balance commerciale (BC) + balance des services (BS) + opérations de répartition
NB : La balance commerciale est constituée des échanges de biens (importations et
exportations) et la balance de services est constituée des échanges des services. Les opérations
de répartition quant à elles sont constituées des transferts de revenu.
2) La balance commerciale ou solde commerciale (BC)
C’est un indicateur qui permet de mesurer la compétitivité économique
Balance commerciale (BC) = Exportation – Importation
3) L’effort à l’exportation
Il mesure l’importance de l’exportation dans la production.
𝐄𝐱𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
𝑬𝒇𝒇𝒐𝒓𝒕 à 𝒍′𝒆𝒙𝒑𝒐𝒓𝒕𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧
4) Le taux de couverture
Il mesure l’équilibre des échanges.
𝑻𝒂𝒖𝒙 𝒅𝒆 𝒄𝒐𝒖𝒗𝒆𝒓𝒕𝒖𝒓𝒆 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐈𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
5) La production intérieure (PI) ou marché intérieur (MI)
Elle évalue la compétence d’un pays.
Marché intérieur : Production + Importation – Exportation
6) Le taux de pénétration (TP)
Il permet de connaître la dépendance commerciale globale d’un pays ou pour un produit donné.
𝑻𝒂𝒖𝒙 𝒅𝒆 𝒑é𝒏é𝒕𝒓𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐌𝐚𝐫𝐜𝐡é 𝐈𝐧𝐭é𝐫𝐢𝐞𝐮𝐫
7) La part de marché (PM)
Elle analyse la performance d’un pays sur le marché mondial.
𝐈𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 𝐝′ 𝐮𝐧 𝐩𝐚𝐲𝐬
𝑷𝒂𝒓𝒕 𝒅𝒆 𝒎𝒂𝒓𝒄𝒉é = × 𝟏𝟎𝟎
𝐃𝐞𝐦𝐚𝐧𝐝𝐞 𝐠𝐥𝐨𝐛𝐚𝐥𝐞
[Date] 4
8) Le degré d’ouverture (DO)

Il indique la dépendance du pays vis-à-vis de l’extérieur.
𝐄𝐱𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧 + 𝐈𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧
𝑫𝒆𝒈𝒓é 𝒅′𝒐𝒖𝒗𝒆𝒓𝒕𝒖𝒓𝒆 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐏𝐈𝐁
9) La propension à l’importation (PI)

Elle mesure la part des importations dans la production nationale.
𝑷𝒓𝒐𝒑𝒆𝒏𝒔𝒊𝒐𝒏 à 𝒍′𝒊𝒎𝒑𝒐𝒓𝒕𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐏𝐈𝐁
10) La propension à l’exportation (PE)
Elle mesure la part des exportations dans la production nationale.
𝑷𝒓𝒐𝒑𝒆𝒏𝒔𝒊𝒐𝒏 à 𝒍′𝒆𝒙𝒑𝒐𝒓𝒕𝒂𝒕𝒊𝒐𝒏 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐏𝐈𝐁
II) AVANTAGES ET INCONVENIENTS DU COMMERCE EXTERIEUR

A) Avantages
 Le commerce extérieur permet aux pays qui le pratiquent de spécialiser dans un type de
produits, d’où la croissance de la productivité et de la rentabilité des facteurs de production.
 Le commerce extérieur stimule la consommation, la production qui contribue à relever
le niveau de vie des citoyens.
 Il permet au consommateur d’avoir à sa disposition des produits très variés et en
quantité suffisante, car le concurrence internationale amène les fournisseurs qui veulent
gagner des marchés à améliorer en permanence les qualités des produits qu’ils offrent.
 Il favorise l’échange des idées, du savoir-faire, le brassage des populations et la
création des emplois.
B) Inconvénients
 Le commerce extérieur freine le développement des PME et des pays sous-développés.
 Il peut être source de chômage surtout lorsque les entreprises naissantes ne peuvent pas
résister à la concurrence des grosses entreprises.
 Il provoque une couverture insuffisante à certains moments des besoins nationaux.
 Il peut provoquer le dumping (vendre cher à l’intérieur et moins chère à l’extérieur).
[Date] 5
CHAPITRE 2 : MARKETING ET MARKETING INTERNATIONAL :

LES DIFFERENCES
Le marketing international se distingue du marketing national (domestique)

par le fait qu’il interprète des variables plus nombreuses et plus complexes (particularités
socioculturelles). Ce qui implique un état d’esprit particulier des managers qui se traduit par :
 La tolérance et l’acceptation de des différences socioculturelles

 Une forte capacité à appréhender et anticiper les évolutions sociologiques ;
 L’innovation sans cesse à la recherche de nouveaux concepts et de nouvelles formules
 L’utilisation des outils d’observation et d’analyse des marchés étrangers.
Si le marketing international se distingue du marketing local par l’éclectisme (variété) qu’il
exige, il s’en distingue aussi par sa difficulté de mise en œuvre. En effet :
 Leur mise en œuvre est complexe, surtout pour les études quantitatives ;
 Leur coût est très élevé ;
 Il est difficile de vérifier leur rentabilité ;
 La culture managériale des entreprises locales est plus centrée sur le négoce que sur le
marketing ;
 Certaines règles ou coutumes interdisent de recourir à des outils de marketing.
I- LES OBJECTIFS DU MARKETING INTERNATIONAL

Parmi les plus importants, on peut retenir les quatre principaux objectifs suivants :
1- Permettre à l’entreprise de conserver sa place sur les marchés étrangers ou sur les
segments internationaux qu’elle occupe en tenant compte de la pente annuelle du
marché,
2- Permettre de progresser sur les différents marchés étrangers sur lesquels elle opère,
3- repérer de nouveaux marchés, des micro-segments (niches) sur le marché
actuels de l’entreprise ou sur de nouveau marchés étrangers,
4- identifier et valider de nouveaux concepts de produits susceptibles de
trouver de larges débouchés sur le marché mondial.
Pour uniformiser les procédures internes, les grandes entreprises standardisées
formulent par écrit leurs tâches et leurs modes opératoires respectifs.
II- LES FONCTIONS DU MARKETING INTERNATIONAL

Le marketing international recouvre les fonctions suivantes :
 Repérer les marchés dont le potentiel, les facilités d’approche et les coûts de pénétration
sont en rapport avec la taille et le savoir-faire export de l’entreprise (diagnostic export)
;
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 Appréhender la psychosociologie liée à l’achat et à la consommation ;

 Analyser la position des concurrents ;
 Repérer les niches éventuelles en rapport avec les spécialités du métier ;
 arrêter une politique de pénétration (solo / partenariat, commerciale et ou
industrielle, croisée ou non) ;
 Déterminer la politique de produit et de gamme
 fixer les objectifs commerciaux en quantité, valeur (CA et marge) par
marché, par segment, par gamme ;
 Déterminer les enveloppes budgétaires de soutien aux ventes par marché/segment,
produit, ainsi que leurs ventilations éventuelles en valeurs ;
 Programmer des actions de tactiques auprès des concurrents.
III- SPECIFICITE DU MARKETING (MKG) INTERNATIONAL

La démarche MKG international n’est nullement en rupture avec celle du MKG général (étapes
de connaissance de marché, le mix)
Trois raisons expliquent cette spécificité :
1- L’entreprise exportatrice doit composer avec un environnement politique et

réglementaire très actifs.
Par sa recette en devise l’entreprise devient un atout dans la politique économique national, les
pouvoirs publics se mobilisent pour accompagner les entreprises dans leur difficile expansion
internationale.
2- La diversité des marchés abordés en MKG International exige des méthodes et une
organisation spécifique.
Un consommateur universel : (n’existe pas ou doit adapter divers politiques) et le produit
universel non plus.
Les techniques de commercialisation (négociation, choix et animation des distributeurs,

communication).
Les environnements politico-économique et socioculturel des marchés étrangers sont des

sources de différenciation très importantes.
Une telle diversité entraîne de fortes exigences au niveau de l’organisation de l’entreprise et de

son mode de fonctionnement:
- Mise en place d’un système d’observation de l’ensemble des marchés afin

d’identifier et de prendre en compte les spécificités de chaque marché.
- Grande réactivité à ces commandes spécifiques, ce qui suppose beaucoup de
souplesse au niveau de la production et de l’administration.
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3- Le MKG international débouche sur la mise en œuvre des techniques du

commerce international.
Celles-ci ne font pas explicitement partie du MKG mais elles en sont le prolongement et lui
sont directement liées. La liste des principales rubriques de techniques de commerce
international :
- Transports internationaux
- Douanes
- Financement des exportations
- Couverture des risques du C.I
- Problèmes juridiques internationaux
- Fiscalité international.
IV- OPPORTUNITES ET RISQUES DU DEVELOPPEMENT MARKETING

INTERNATIONAL
L’analyse de l’environnement est essentielle pour comprendre les macros tendances qui
affectent les décisions de pénétrations et d’expansion des marchés étrangers mais le vrai but
de l’analyse externe est surtout de conduire à une phase de diagnostic externe qui doit faire
état des principales opportunités offertes et des principaux risques générés par le
développement international de l’entreprise.
1- L’ouverture d’un large champ d’opportunités

Le développement international de l’entreprise répond à la poursuite d’une large variété
d’objectifs qui complique la classification des motivations de cet engagement.
Les motivations des entreprises combinent souvent plusieurs rationalités :
 L’exploitation d’opportunités commerciales (marché),

 Recherche d’opportunités de nature industrielle (diminution des coûts),
 Recherche d’opportunités de nature socioculturelle (segment dont les
besoins sont identiques pour bénéficier d’économie d’échelle),
 Recherche d’opportunités de nature juridique (conditions fiscales),
 Réaliser des économie d’échelle
 Exploiter la déréglementation des marchés
 Rechercher la croissance
 Prolonger le cycle de vie international
 Développer des avantages concurrentiels
 Bénéficier de conditions privilégiées d’activité
 Enrichir ses compétences organisationnelles et managériales
 Mieux répartir les risques dans l’espace
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2- Des risques à maîtriser

En contrepartie de cette large palette d’opportunités qu’offre l’environnement
international, il représente des risques spécifiques liés à l’activité de l’entreprise.
Nous évoquerons cinq risques majeurs indissociables du développement
marketing international :
a- Le risque commercial international

C’est un risque lié à un paiement non réalisé qui peut résulter de diverses sources
et remettre en cause la pérennité de l’entreprise.
 Les sources et les conséquences du risque commercial

Les risques clients mesurés par le taux d’impayés varient beaucoup en fonction des secteurs
d’activité, des régions et des pays. On distingue les catégories de
déterminants suivants :
Le risque lié aux caractéristiques de l’acheteur : localisation géographique, ancienneté de la

relation acheteur - vendeur, le nombre d’incidents de paiements…
Le risque lié aux caractéristiques du marché et notamment à un potentiel qui se révèle

insuffisant. (Le risque peut être considéré comme en partie liée aux études marketing réalisées
en amont de la décision de pénétration du marché étranger)
Le risque lié aux échanges négociés du paiement : plus le délai de crédit est long, plus
l’intensité du risque augmente.
Délais de paiement au : Japon 180 jours, USA 30 jours, Finlande 19 jours, Grèce 75 jours,
Espagne 68 jours.
 La gestion du risque commercial Trois étapes peuvent être distinguées :
- La prévention du risque selon que le client est nouveau (intervenant de la filière

d’importation, banque, SREE au CFCE, COFACE pour les assurés) ou connu (analyse
d’indicateurs qui retracent les anomalies de paiement).
- Le transfert du risque de crédit à l’exportation aux compagnies d’assurance publiques ou

privées.
- L’affacturage : permet de transférer le risque de crédit à un organisme financier qui se

charge de la gestion des comptes clients et garantie la bonne fin des créances.
- La couverture autonome du risque de crédit s’appuie d’abord sur le choix des instruments
et des techniques de paiement qui n’apportent pas tous la même sécurité.
- Le crédit documentaire irrévocable : permet d’assurer l’essentiel de la

double sécurité : livraison de la marchandise attendue pour l’importateur,
paiement pour l’exportateur.
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b- Le risque politique
Le risque politique est une notion complexe multifactorielle. Les gouvernements ont à leur
disposition toute une gamme de moyens possibles, des plus ordinaires aux plus menaçants, pour
favoriser ou défavoriser la présence étrangère sur leur
territoire. La plus importante des conditions politiques est la stabilité ou l’instabilité des
politiques gouvernementales.
En outre, en admet que le risque politique résulte de l’impact de facteurs

d’environnement (composition démographique, les divisions linguistiques et religieuses, les
nationalismes armés….)
 L’attitude vis-à-vis des entreprises étrangères
Les moyens extrêmes dont un état souverain peut faire usage sont la confiscation (des actifs de
l’entreprise sans paiement), l’expropriation (qui prévoit un dédommagement), ou la
nationalisation (des actifs de l’entreprise au profit de l’état). Un état peut aussi imposer un
partenaire local avec qui on doit s’associer pour être présent sous forme de joint-venture.
Les manipulations monétaires, en tant que droit régalien par excellence. Le contrôle des prix,
les manipulations fiscales.
 La mesure du risque politique
La mesure du risque politique peut se faire à partir de différents outils : analyse maison ou
sources externes spécialisées dans l’étude du risque politique : par exemple le Business
Environment Risk Institute (BERI), le Political Risk Service (PRS), Institutional Investors,
Euromoney…etc.
 La gestion du risque politique
En général, les relations entre l’entreprise et les gouvernements sont positives, puisqu’elles
favorisent les ressources locales, par la création d’emplois, les transferts de technologies et de
capitaux, ou encore le développement des revenus d’impôt.
Néanmoins, la réalité multiforme du risque politique conduit à la mise en place de pratiques

managériales de management du risque. Les entreprises déploient des stratégies de couverture
diverses :
Les stratégies d’évitement: en évitant de se développer dans les pays ou zones

risquée, on évite de s’exposer au risque politique.
Stratégie de collusion : avec le pouvoir en place pour s’en attirer les faveurs. Quand il ne s’agit
pas de pratiques culturelles qui garantissent la bonne conduite des affaires depuis toujours. Les
stratégies de collusion posent aujourd’hui un risque dit social auquel s’expose l’entreprise, et
qui peut conduire au boycott de l’entreprise par les consommateurs sur ses autres marchés.
[Date] 10
Les stratégies de contre : il en est ainsi de l’établissement d’une jointe venture avec un
partenaire local qui permet de diminuer la perception d’une présence étrangère dans l’entreprise
conjointement créée avec des partenaires puissants notamment financiers.
Le recours à l’assurance reste enfin la solution la plus pratiquée par les professionnels de
l’international qui transfèrent le risque sur les systèmes d’assurance publique ou d’assurance
privée.
C-Le risque de change
La vente internationale d’une offre ou service par un exportateur s’effectue en échange d’un
paiement de l’importateur. Ainsi, la transaction n’est pas terminée une fois le produit livré, mais
une fois le paiement effectué.
Couverture
Plusieurs techniques de couverture sont mises en œuvre par le trésorier de l’entreprise qui
détermine la position de change de l’entreprise en surveillant l’évolution des cours des devises.
En fonction des montants à couvrir et du risque estimé, il mettra en œuvre une couverture
partielle ou totale.
Les principales techniques sont de natures financière option (avoir un gain ou

perte) ou de nature comptable (couverture à terme et l’avance en devises). Le
trésorier pourra aussi s’assurer contre le risque de change auprès de la COFACE.
Évidement, la couverture la plus « naturelle » contre le risque consiste à envisager
des moyens de paiement qui minimisent l’incidence des fluctuations monétaire.
d - Le risque juridique international
Le risque juridique est le risque lié à l’hétérogénéité de l’environnement juridique

international dans lequel il n’existe pas, pour l’entreprise qui exerce ses activités dans plusieurs
pays, de loi ou de juridictions supranationales qui lui permettraient d’évoluer dans un cadre
juridique unifié.
Le risque lié aux litiges industriels et commerciaux internationaux
La prévision du risque juridique lié à la gestion des conflits est fondamentale lors de
la rédaction des contrats internationaux. L’entreprise veillera à prévoir dans le contrat
international :
-Une clause de médiation (solution négociée)
- Une clause d’arbitrage ou clause compromissoire (la CCI)
La définition dans la clause d’arbitrage de la clause d’attribution qui définit le droit applicable
à l’arbitrage d’une part, et fond du litige, ainsi que la juridiction compétente en cas d’échec de
l’arbitrage.
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A défaut d’indication du droit applicable, deux conventions internationales (la

Haye 1955 et surtout Rome 1991) prévoient qu’aucun contrat international ne peut
être conclu avec les pays qui les ont ratifiées s’il ne se conforme pas à leurs
dispositions : principe de l’autonomie de la volonté, et à contrario, contrat régi par
la loi du pays avec lequel il présente les liens les plus étroits.
Le risque lié à la protection de la propriété industrielle
Risque lié aux droits de protection de la propriété industrielle sur le plan mondial
(les brevets). Les DPI sont extrêmement importants pour le commerce international des
entreprises innovantes. Les industries dépendantes des DPI sont : télécommunication,
informatique, chimie, biotechnologie, pharmacies…
e - Le risque culturel
C’est le risque lié au Self Reference Criterion (SRC), qui se manifeste dans nos
prises de décision et identifié comme l’obstacle premier au succès des opérations
internationales.
Le risque culturel est le risque d’ethnocentrisme dans l’analyse et dans l’action
managériale internationale. C’est le risque le plus souvent inconscient de croire
que « ce qui est bon pour soi est bon pour les autres », que « ce qui vrai chez soi
est vrai partout », que « ce qui marche chez soi marchera forcément ailleurs ».
 L’ethnocentrisme en affaires internationales
Il est utile de rappeler que le SRC est au cœur de l’analyse des phénomènes de marketing car
les principaux outils intellectuels du marketing (vocabulaire, sources d’information et de
réflexion) sont largement d’origine nord-américaine. Et les théories du marketing, pas plus que
celles du management au sens large, n’échappent pas à l’a priori d’une valorisation culturelle
de la société par qui et pour qui elles ont été initialement produites.
 La prise en compte du risque culturel
Pour minimiser le risque culturel, il est recommandé d’identifier le SRC par comparaison entre
le problème ou la situation définis en terme de traits culturels
dans la culture du pays d’origine et dans celle du pays hôte.
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CHAPITRE 3 : LES INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL

TERMS
I) DEFINITION ET ROLE
Encore appelé termes du commerce international, ce sont des termes qui définissent les
modalités de transfert de propriétés entre le vendeur et l’acheteur de pays différents. Ils
permettent de sécuriser les droits et les obligations des vendeurs et des acheteurs de
marchandises à l’international.
Un incoterm a 3 fonctions essentielles :
 Il détermine le lieu de livraison des marchandises à un lieu convenu.
 Il définit les obligations respectives du vendeur et de l’acheteur depuis l’expédition des
marchandises.
 Il repartit les coûts et les risques des prestations effectuées pour chaque livraison.
En 2010, la dernière version des incoterms a fixé à 11 le nombre des règles pour les livraisons
internationales et nationales. Si les incoterms sont des normes logistiques bien que facultatives,
ils acquièrent toutefois force juridique dès que le contrat y fait référence.
Ils sont largement utilisés en Europe, en Afrique, en Asie et dans des Amériques et sont bien
intégrés dans les chaines logistiques internationales. Les incoterms se présentent en 4 grandes
familles :
FAMILLES INCOTERMS SIGNIFICATION
Famille des E EXW Ex-works (A l’usine)
FCA Free Carrier (Franco transporteur)
Famille des F FAS Free Along Side Ship (Franco le long du navire d’embarquement)
FOB Free On Board (Franco à bord)
CFR Cost and Freight (Coût et fret)

Famille des C CIF ou CAF Cost Insurance and freight (Coût assurance et fret)
CPT Carriage Paid To (Port Payé jusqu’à)
CIP
Carriage and Insurance paid To (Port Payé Assurance Comprise jusqu’à)
DAT Delivered At Terminal (Rendu Terminal)

Famille des D DAP Delivered At Place (Rendu Lieu)
DDP Delivered Duties Paid (Rendu droits acquittés)
Les incoterms peuvent aussi être classés par mode de transport. Ce type de classement est
résumé dans le tableau suivant :
INCOTERMS MODES DE TRANSPORT

FAS, FOB, CFR, CIF, TRANSPORT MARITIME
EXW, CAF, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP TRANSPORT MULTIMODAL
On parle d’incoterms de vente au départ et de vente à l’arrivée. Un incoterm est de vente

au départ parce que le vendeur se libère de ses obligations dans le pays d’expédition et de
vente à l’arrivée s’il se libère au contraire lorsque les marchandises arrivent à destination,
laissant à celui-ci les charges et les risques liés à l’acheminement.
[Date] 13
Tous les incoterms sont de vente au départ à l’exception du DAT, DAP et DDP.
Il ne revient pas à une partie de manière statutaire de choisir un incoterm. Son choix découle
d’une négociation entre les parties, choix influencé par les aptitudes en matière de maitrise des
facteurs extérieurs (habitudes du marché, pratiques des entreprises concurrentes, position
occupée au moment de la négociation de l’offre), et enfin du choix de l’entreprise en matière
d’organisation et de la politique commerciale.
II) LIMITE DES INCOTERMS

Les incoterms présentent 2 limites essentielles :
 L’usage facultative des incoterms et pour s’en prévaloir, les parties doivent y faire
clairement référence dans le contrat de vente, car ce choix aura un impact direct et certain sur
le prix des marchandises tout comme sur la responsabilité des parties.
 Aux incoterms sont susceptibles de s’ajouter les variantes auxquelles il convient de
prendre garde.
III) CONSEQUENCES COMMERCIALES DES INCOTERMS

L’incoterm affecte l’image perçue par l’acheteur. Lorsqu’il est élevé, l’acheteur est sécurisé,
épargné des rouages en matière de logistique internationale. Par conséquent, il est mieux
disposé à négocier avec le vendeur.
NB : Le vendeur est toujours responsable de l’emballage de ses marchandises et doit assurer
leur complète protection qui se détermine en fonction du mode de transport et des informations
effectivement reçues de la part de l’acheteur. En droit international, l’emballage fait
juridiquement partie de la conformité matérielle du produit.
Par conséquent, le simple défaut d’emballage, non seulement relève toujours de la
responsabilité du vendeur selon les incoterms, mais autorise aussi l’acheteur à rejeter
contractuellement les marchandises dans leur totalité pour défaut de conformité. Qu’elle soit
effectuée chez le vendeur ou par un sous-traitant, la prestation d’emballage n’est donc jamais
neutre.
IV) OBLIGATIONS DES PARTIES

De façon générale, les incoterms les plus utilisés sont les suivants : EXW, FAS, FOB, CAF
ou CIF et DDP. A cet effet, les obligations entre le vendeur et l’acheteur sont consignés dans
le tableau suivant :
INCOTERS Signification Obligations du vendeur Obligations de l’acheteur
Convention par laquelle la Livrer les marchandises emballées Prendre livraison des m’ses dans les
EXW vente est conclue à la sortie à la sortie de l’usine. locaux du vendeur.
de l’usine Achat et enlèvement immédiat. Supporter tous les risques dès la
sortie de la m’se de l’usine du
vendeur.
Convention par laquelle le Livrer la marchandise le long du Choisir le transporteur et payer le fret
vendeur est responsable de la navire désigné sur le quai maritime.
FAS marchandise jusqu’au quai d’embarquement. Supporter tous les frais relatifs à la
d’embarquement convenu Prendre en charge les frais de sortie marchandise.
de marchandises bénéficiant d’une
protection (banane).
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Convention par laquelle le Prendre en charge les frais de Choisir le transporteur.

vendeur est responsable des sortie. Supporter les frais et risques dès que
FOB marchandises jusqu’à leur Livrer la marchandise à bord du la marchandise est à bord du navire.
embarquement dans le navire navire.
désigné par l’acheteur
Convention par laquelle le Payer les frais d’embarquement et Réceptionner les m’ses au quai du
vendeur est responsable de le fret maritime, l’assurance port de la destination convenue.
CAF ou CIF tous les frais jusqu’au quai de maritime, les frais de Supporter tous les frais à partir du
déchargement. débarquement. quai.
Convention par laquelle le Supporter les frais et risques Prendre la livraison au lieu de la
DDP vendeur est responsable de relatifs à la m’se jusqu’au lieu de la destination.
tous les risques et au point de livraison
livraison convenu
ETAPES PRINCIPALES D’UNE OPERATION IMPORT - EXPORT
Incoterm Emballage Chargement Pré- Douane Chargement Transport Assurance Déchargement Douane Post-
Empotage acheminement Export Mise à bord principal Import acheminement
EXW FE RE FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI
FAS FE RE FE RE FE RE FE RE FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI
FCA FE RE FE RE FE RE FE RE FIRI/FERE FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI
FOB FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FI RI FI RI FI RI FI RI FI RI
CFR FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RI FI RI FI RI FI RI FI RI
CPT FE RE FE RE FE RI FE RI FE RI FE RI FI RI FI RI FI RI FI RI
CIF/CAF FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RI FE RI FI RI FI RI FI RI
CIP FE RE FE RE FE RI FE RI FE RI FE RI FE RI FI RI FI RI FI RI
DAT FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FI/FE/RE FI RI FI RI FI RI
DAP FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FI/FE/RE FI RI FI RI FI RI
DDP FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE FE RE
Légende :
 FE : Frais Exportateur RE : Risques Exportateur
 FI : Frais Importateur RI : Risques Importateur
[Date] 15
CHAPITRE 4 : LES INTERMEDIAIRES ET AUXILLIAIRES DU

COMMERCE EXTERIEUR
Les opérations du commerce extérieur mettent en relation vendeurs et acheteurs, de même

que les pays adoptent les règlements plus ou moins complexes tant à l’exportation qu’à
l’importation.
Toutes ces raisons justifient la présence de nombreux intermédiaires et auxiliaires dans le
domaine du commerce extérieur. Nous tenterons de les regrouper en 3 catégories :
I) LES AGENTS DIRECTS DE L’EXPORTATION

Lorsqu’une entreprise désire vendre à l’extérieur, elle peut organiser son travail et utiliser
les agents directs.
1) L’agent exportateur
C’est un commerçant mandataire installé sur un marché étranger et vendant au nom et au
compte de son mandant (entreprise exportatrice). Il peut recevoir pour une zone déterminée
l’exclusivité.
En dehors des opérations commerciales proprement dites (vente, recouvrement, SAV), il
lui est demandé un gros effort de prospection de la clientèle et la fourniture des informations
détaillées sur le marché.
2) Le représentant salarié
Il est étroitement lié à son employeur qui organise son travail à l’extérieur du pays ou
l’entreprise est implantée. Il est lié par un contrat de travail.
3) La succursale
C’est un établissement sans personnalité juridique dépendant directement du siège de
l’entreprise exportatrice chargée de la distribution. La succursale est dirigée par un directeur
salarié de l’entreprise exportatrice.
4) La filiale étrangère
C’est une société dotée d’une personnalité juridique et dont le capital est possédé en partie
par la société mère. C’est une entreprise indépendante de la société mère, mais liée à cette
dernière par des relations juridiques (capital), humaines (administratives) ou techniques
(exploitation des brevets).
Elle se subdivise en deux sous ensemble à savoir :
 La filiale d’exploitation : Elle est liée à la société mère par les attaches financières,
techniques et humaines dont le rôle est d’exporter les produits locaux vers l’étranger.
 La filiale de production : Elle est liée à la société mère dont de rôle est de produire
localement les articles et de les acheminer à la maison mère.
5) Les représentations étrangères dans le pays d’accueil

La représentation étrangère dans le pays d’accueil peut prendre 2 formes :
[Date] 16
 Le bureau d’achat : C’est un service d’une firme étrangère installée dans le pays
d’accueil et réalisant des opérations d’achat pour le compte des importateurs nationaux.
 La mission d’achat : C’est une délégation étrangère composée d’industriels et des
fonctionnaires qui se rendent temporairement à l’étranger pour acheter massivement
certains produits (cette tendance est en voie de disparition).
VENTE DIRECTE VENTE INDIRECTE
Par intermédiaires En coopération Par réseaux externes Par réseaux internes
Bureau d’achat, bureau Groupement Mandataire Succursale
de vente d’exportateurs Agent représentant Filiale
Mission d’achat Portage ou Piggy-back Concessionnaire Co-entreprise ou joint-
Centrale d’achat Cession de licence franchise venture
Commissionnaire industrielle
Courtier
Importateur distributeur
II) LES INTERMEDIAIRES DU COMMERCE EXTERIEUR

Lorsqu’un exportateur ne dispose pas des agents directs pour travailler à son compte, il peut
utiliser les intermédiaires qui sont :
1) Le commissionnaire exportateur
C’est une personne physique ou morale qui agit en son nom propre et sous son nom social
pour le compte d’un commettant. C’est un commerçant rémunéré qui effectue pour le compte
de son commettant l’ensemble des opérations d’exportation à l’étranger.
2) Le courtier
C’est un intermédiaire dont le rôle essentiel est de mettre en contact un vendeur et un
acheteur. Il ne se substitue à aucune des parties et touche une rémunération appelée courtage.
3) Le négociant exportateur
C’est un commerçant qui agit en son nom propre. Il achète à une entreprise ses produits
pour les exporter.
III) LES AUXILLIAIRES DU COMMERCE EXTERIEUR

Nous distinguerons dans cette catégorie :
 Les emballeurs
 Les assureurs
 Les commissionnaires
 Les transporteurs
 Le transitaire
A) LES EMBALLEURS
C’est une personne physique ou morale qui s’occupe de l’emballage des produits afin que
ceux-ci puissent être transportés et manipulés dans de très bonnes conditions.
C’est pour cette raison que l’emballeur professionnel doit connaitre toutes les contraintes
du commerce extérieur afin de réaliser toutes les opérations d’emballage possible.
[Date] 17
1) Les critères de choix d’un emballage

Pour choisir l’emballage adapté, il convient de prendre en compte les critères suivants :
 La nature des marchandises (paisable, fragile, lourde, dangereuse)
 Le mode de transport envisagé (maritime, terrestre, aérien, multimodal)
 Les ruptures de charges durant le transport et en conséquence les manutentions
 La durée et les conditions de stockage
 Les désirs du client
 La réglementation des pays de destination
Afin d’éviter alors tout malentendu, il est conseillé de s’appuyer sur les normes internationales
de l’emballage qui sont :
 La norme ISO (INTERNATIONAL STANDARD ORGANISATION)
 La norme WPO
 La norme AFNOR (norme Française)
 La norme DIN (norme Allemande)
 La norme BS (Grande Bretagne)
2) Les aspects juridiques de l’emballage

L’exportateur est responsable de l’emballage et des conséquences nées d’un mauvais
emballage, quel que soit l’incoterm retenu dans le contrat de vente.
Toutefois, l’importateur se doit de donner lors de la commande les instructions précises sur
la nature de l’emballage. S’il ne le fait pas, il laisse le vendeur libre de choisir l’emballage.
3) Le marquage de l’emballage
Le marquage doit être soigné si l’on veut être certain que la marchandise arrive à bon port.
Un bon marquage doit être :
 Indélébile, lisible et fait sur 3 faces
 Le moins explicite possible sur le contenu
 Conforme à la réglementation du pays de destination
 Donner des instructions nécessaires de manutention
B) LES ASSUREURS
Dans le domaine du transport maritime, le recours à l’assurance est obligatoire, car les
risques sont nombreux. Nous pouvons distinguer 2 types d’assurance maritime :
 L’assurance sur corps : Il s’agit d’assurer le navire ou le bateau qui doit transporter la
marchandise d’un endroit à un autre.
 L’assurance faculté : Elle porte sur les marchandises à assurer.
1) Les différentes garanties

On distingue :
 La garantie FAP (Franche d’Avarie Particulière) : C’est l’assurance minimum
obligatoire selon l’incoterm CIP ou CIF.
 La garantie tout risque : Elle permet de garantir tous les risques.
[Date] 18
 La garantie guerre et mine : Cette garantie assure tous les risques dus à l’homme.
2) Les types de police

 La police de voyage : Elle couvre une expédition ou un trajet pour une valeur
déterminée.
 La police à alimenter : Elle couvre une série d’expédition échelonnée de marchandise
de même nature.
 La police d’abonnement : Elle couvre tous les envois d’un même exportateur quel que
soit les marchandises ou le mode de transport.
 La police tiers-chargeur : Elle est souscrite par un transitaire ou un transporteur et
couvre les marchandises que les chargeurs souhaitent voir assurer sans souscrire eux-
mêmes une police.
C) LE TRANSITAIRE
C’est un commerçant prestataire de services qui agit pour le compte de l’exportateur et de
l’importateur sous 3 formes :
 Commissionnaire de transport : Dans ce cas, il assure le transport des marchandises
d’un point à un autre tant au niveau du pays de l’exportation que celui de l’importation.
 Commissionnaire en douanes : Le transitaire peut assurer pour accomplir toutes les
formalités douanières pour le compte des exportateurs ou des importateurs. Cependant,
il doit pour cela être agrée par le ministère des finances.
 Mandataire : Le transitaire peut réaliser pour le compte des donneurs d’ordre diverses
opérations de commerce extérieur notamment l’emballage, la manutention, le transport
interurbain.
IV) LES MODES D’ACCES SUR LES MARCHES ETRANGERS

Lorsqu’une entreprise décide de développer ses activités sur le marché international, elle
doit répondre à la question suivante: Quel mode de présence adopter sur ces marchés
étrangers ?
En effet, les possibilités de commercialisation sur un marché étranger sont multiples et
peuvent être classées selon le degré d’implication et de contrôle que l’entreprise exerce.
A) LES MODES D’ACCES A L’EXPORTATION

Trois modes d’accès aux marchés étrangers sont généralement identifiés à l’exportation :
1) L’EXPORTATION CONTROLEE
a) L’exportation directe
Dans ce cas, l’entreprise répond directement sans relais aux demandes des clients étrangers.
b) Le représentant à l’étranger
Il s’agit d’un employé de l’entreprise exportatrice, lié par un contrat de travail basé à
l’étranger. Son rôle concerne la prospection, la prise de commande et l’information de
l’entreprise sur le marché
[Date] 19
c) Le bureau de représentation
C’est une implantation légère de la société mère à l’étranger. Elle sert à observer le marché
et à prendre les premiers contacts avec les clients potentiels.
d) La succursale
Il s’agit d’un service décentralisé de l’entreprise à l’étranger, sans personnalité juridique
propre. La succursale est une structure légère, en général constitué d’un responsable, d’un
secrétariat. Elle a un rôle commercial et un rôle d’aide à la gestion des commandes pour la
société mère.
e) La filiale étrangère
C’est une société dotée d’une personnalité juridique et dont le capital est possédé en partie
par la société mère. C’est une entreprise indépendante de la société mère, mais liée à cette
dernière par des relations juridiques (capital), humaines (administratives) ou techniques
(exploitation des brevets).
Elle se subdivise en deux sous ensemble à savoir :
 La filiale d’exploitation ou de distribution : Elle est liée à la société mère par les
attaches financières, techniques et humaines dont le rôle est d’exporter les produits
locaux vers l’étranger.
 La filiale de production : Elle est liée à la société mère dont de rôle est de produire
localement les articles et de les acheminer à la maison mère.
f) L’agent commercial
C’est un intérimaire indépendant qui est mandaté par l’entreprise exportatrice pour
négocier à son nom et pour son compte.
2) L’EXPORTATION SOUS-TRAITEE
a) L’importateur distributeur
C’est un commerçant qui vend sous son propre nom et son propre compte les marchandises
acquises auprès de l’exportateur.
b) Le concessionnaire
Tout comme l’importateur, c’est un commerçant exclusif qui vend sous son propre nom et
son propre compte les marchandises acquises auprès de son fournisseur étranger.
c) Les sociétés de commerce international (SCI)
Elles agissent comme des négociants exportateurs, achètent les produits qui les intéressent
sur le marché local pour les vendre à l’étranger. Elles bénéficient généralement d’une bonne
connaissance des marchés étrangers.
d) Les sociétés de gestion à l’export (SGE)

Ce sont des sociétés de services qui remplissent l’ensemble des fonctions du service export
des entreprises qui manquent de compétence aux affaires internationales.
3) L’EXPORTATION CONCERTEE
[Date] 20
a) Le groupement d’exportateurs
Il s’agit pour plusieurs entreprise de mettre en commun toute ou partie de leur activité
exportatrice afin de bénéficier des effets de synergie. Les fonctions du groupement sont
variables (recherche et échange d’informations, prospection, commercialisation, service export
commun).
b) Le portage ou Piggy-back
Il s’agit de la mise à la disposition des petites entreprises par un grand groupe de son réseau
commercial étranger, moyennant une commission sur le chiffre d’affaires réalisé.
c) Les co-entreprises ou joint-venture

Elles se rapportent soit à une création en commun par deux partenaires de nationalité
différente d’une société étrangère, soit à la participation significative dans le capital d’une
société étrangère implantée sur le marché d’exploitation visé par une entreprise exportatrice
nationale.
d) La franchise
C’est la concession par une entreprise à une ou plusieurs autres entreprises pour
l’exploitation de son savoir-faire et sa raison sociale. En contrepartie, le franchiseur reçoit du
franchisé au titre de rémunération un droit d’entrée et des royalties.
B) LES MODES D’ACCES A L’IMPORTATION

Les circuits commerciaux de l’importation comprennent des multiples schémas et
nombreuses sont les personnes physiques ou morales qui pratiquent par occasion ou par
nécessité. Généralement, l’initiative des contrats commerciaux appartient à l’exportateur.
Soucieux d’élargir son marché par la prospection commerciale, il cherche des clients à
l’étranger. En conséquence, toute filière exportation comporte son homologue à l’importation.
A l’exportation contrôlée, correspondent côté importation directe le représentant salarié,
la succursale, la filiale et l’agent commissionné à l’importation.
A l’exportation sous-traitée correspondent côté importation l’importateur-distributeur, le
concessionnaire exclusif et les sociétés de commerce international qui achètent pour revendre
à l’étranger.
A l’exportation concertée correspondent côté importation le Piggy-back et la franchise à
l’étranger.
A l’importation, on trouve également le groupement d’importateurs tout comme le
groupement d’exportateurs à l’exportation.
C) LA PREPARATION DE L’IMPORTATION
1) La prospection à l’importation
La prospection à l’importation est une activité difficile et délicate. Les sources
d’informations sont multiples, mais elles ne sont pas toutes fiables pour une importation de
produits donnée.
[Date] 21
2) Les sources d’informations

Elles représentent l’outil de base des comparaisons, puis la sélection des fournisseurs. Cette
importante documentation doit faire l’objet d’un classement rigoureux et d’une mise à jour
permanente.
Les sources d’informations à l’importation sont diversifiées. On peut citer :
 Les revues économiques et professionnelles
 Les documentations fournisseurs
 Les annuaires
 Les banques et les données informatisées
 Les foires et les salons professionnels
 Les voyages de prospection à l’étranger
En dehors des demandes de prix qui peuvent se faire même par fax pour les petits achats, la
consultation d’un fournisseur étranger se réalise normalement sous la forme d’appel d’offres.
Celui-ci comporte un certain nombre d’éléments obligatoires dont certains spécifiques tels
l’incoterm et la devise du futur contrat.
[Date] 22
CHAPITRE 5 : ETUDE DE LA PROSPECTION DES MARCHES ETRANGERS
L’entreprise désireuse du développement ou de la vente à l’étranger doit passer par une

phase de prospection afin de trouver les partenaires possibles à son épanouissement et son
expansion internationale.
La prospection des marchés se fait en 2 étapes :
 La préparation de la prospection
 La réalisation de la prospection
I) LA PHASE PREPARATOIRE DE LA PROSPECTION

Les activités à mener pendant la phase préparatoire sont :
 Fixer les objectifs clairs
 Dégager les moyens (le budget)
 Connaitre parfaitement les résultats de l’étude de marché
 Disposer d’une liste de prospects
 Préparer les documents (cartes de visite, catalogues, brochures)
 Préparer l’entretien et l’argumentaire
 Planifier les actions à mener
 Préparer les échantillons
II) LES TECHNIQUES DE PROSPECTION

Parmi les techniques de prospection, nous pouvons citer :
 Le marketing direct
C’est l’utilisation des outils de communication et de la télématique, contact par correspondance,
etc.
 L’organisation des missions de prospection à l’étranger
 La participation aux manifestations à l’étranger (foires, salons, séminaires, colloques)
III) LES FACTEURS DE L’INTERNATIONALISATION

De plus en plus, de nombreuses entreprises sont amenées à dépasser le cadre national pour
développer leurs activités. Ce phénomène d’internationalisation qui concerne les entreprises de
toutes tailles est le résultat de causes multiples et se déroule en plusieurs étapes :
A) LES ETAPES LIEES A L’EXPORTATION
Avant toute opération d’exportation, l’entreprise est tenue de respecter les étapes suivantes :
 Diagnostic export : Analyse de son propre marché, analyse des secteurs porteurs,
évaluation de la capacité de production, de la situation financière et de ses ressources
humaines.
 Choix des sources de financement
 Choix du marché
 Choix du mode d’implantation (directe ou indirecte)
 Conformité à la réglementation
 Mise à disposition
[Date] 23
B) LE DIAGNOSTIC EXPORT
C’est une liste de questions que se pose une entreprise en vue de déterminer sur le plan
interne ses forces et ses faiblesses et au niveau extérieur les opportunités et les menaces.
1) Contenu du diagnostic export

a) Sur le plan interne
Il est question de savoir :
 Quelle est la capacité de l’entreprise à produire, à exporter et à affronter les risques ?
 Quelles sont ses ressources humaines, matérielles, financières, logistiques et
technologiques ?
 Quelles sont ses compétences, le sens de management et la vision des dirigeants ?
 L’expérience internationale
L’analyse de l’expérience internationale acquise par l’entreprise permet de mettre en évidence
les résultats concernant :
 Les marchés d’exportation (pays abordés, parts des concurrents)
 Les produits exportés
 L’adaptation de l’outil de production (capacité, coûts, délais)
 Les facteurs financiers (rentabilité des opérations d’exportation)
 L’organisation et le coût du service export
b) Sur le plan externe
Il est question de savoir :
 Quel est le potentiel du marché extérieur ?
 Le marché extérieur est-il accessible sur le plan commercial, logistique et politique ?
 Quelle est la réglementation en vigueur ?
 Quels sont les usus et les coutumes locales ?
C) LES RAISONS DE L’INTERNATIONALISATION

Une entreprise peut décider d’accéder aux marchés étrangers pour les raisons suivantes :
 L’étroitesse ou la saturation du marché national
 La recherche des débouchés et de la compétitivité
 La recherche d’économies d’échelles et des avantages concurrentiels
 Bas niveau des salaires et disponibilité des ressources à l’extérieur
 L’apparition d’une demande spontanée
 Disparition des barrières à l’entrée
 L’augmentation des ventes et des parts de marché
 La volonté de faire valoir son savoir faire
 Volonté d’expansion
 Les incitations financières et fiscales
 L’accroissement de la notoriété et l’amélioration de son image
D) LES CRITERES DE CHOIX D’UN MARCHE
[Date] 24
 L’accessibilité du marché (répartition de la population par CSP, tranche d’âge, mœurs,

degré d’ouverture du pays, représentation du produit dans le pays, taux de croissance, PNB,
politique favorable à l’importation, solde balance commerciale, politique de rapatriement
d’investissements).
 La potentialité du marché (produits concurrents, CA du secteur).
 Le degré d’ouverture du pays au niveau international.
 La sécurité ou le risque pays (sécurité des transactions, sécurité des investissements).
B) LES INFORMATIONS A RECHERCHER PENDANT UNE ETUDE DE

MARCHE A L’EXPORTATION
 Etude sur l’accessibilité du marché (facteurs physiques, obstacles tarifaires et non
tarifaires).
 Etude de la règlementation en vigueur (législation douanière).
 Etude des facteurs politiques, économiques et socioculturels.
 Analyse des informations spécifiques au produit ou au secteur (taille du marché).
 Etudes sur les critères de sécurité.
[Date] 25
CHAPITRE 6 : LES DOCUMENTS DU COMMERCE EXTERIEUR
Les principaux documents intervenants en matière de commerce international sont :
I) LA LICENCE D’IMPORTATION ET D’EXPORTATION

C’est une autorisation administrative délivrée par le pouvoir public à tout importateur ou
exportateur de biens en provenance de l’étranger.
II) LA FACTURE
On distingue :
 La facture commerciale du fournisseur
Elle prend le nom de facture consulaire lorsqu’elle et faite signée par le consulat du pays
destinataire des marchandises pour attester leur origine légale.
 La facture du fret
Elle est délivrée par le transporteur.
III) LES CERTIFICATS

On distingue :
 Le certificat d’origine
Qui atteste de l’origine des marchandises
 Le certificat sanitaire
Qui atteste que la marchandise est de bonne qualité.
 Le certificat phytosanitaire
Qui atteste que la marchandise n’est pas toxique.
 Le certificat vétérinaire
Qui atteste que l’animal n’est pas porteur de maladie contagieuse
 Le certificat technique
Qui décrit la spécificité du produit.
III) LA LISTE DE COLISAGE

C’est l’état de tous les articles expédiés.
IV) LA LETTRE DE VOITURE

C’est un contrat établi entre l’expéditeur et le transporteur, ou entre le transporteur et le
destinataire.
Il précise la nature de la marchandise, son poids, son volume, les conditions d’expédition et
l’identité du propriétaire de la marchandise.
[Date] 26
CHAPITRE 7 : LE TRANSPORT MARITIME
Il tient une très grande importance au niveau de l’économie Camerounaise. Il apporte des
devises à l’Etat sur le plan des importations et des exportations.
I) LES INTERVENANTS DANS LE TRANSPORT MARITIME

1) L’Armateur
C’est le nom donné au propriétaire du navire qui effectue le transport de la marchandise.
2) L’Affréteur
C’est le nom donné à l’armateur lorsqu’il n’est pas propriétaire du navire. Dans ce cas, il loue
le navire et effectue le transport pour le compte du chargeur.
3) Le capitaine du navire
Il est le mandataire de l’armateur et responsable du transport des marchandises du port de
chargement au port de déchargement.
4) Le transitaire
C’est un commerçant prestataire de services qui agit pour le compte de l’exportateur et de
l’importateur.
II) LES DOCUMENTS RELATIFS AU TRANSPORT MARITIME

Le transport maritime comporte une multitude de documents. Nous pouvons citer entre
autre :
 Le connaissement
 Le certificat de circulation des marchandises
 La facture commerciale, etc.
Toutefois, nous allons focaliser notre attention sur le document le plus utilisé à savoir le
connaissement maritime.
1) Définition
Le connaissement ou lettre de transport maritime est un document délivré par le
capitaine d’un navire lors de l’embarquement.
Il joue à la fois le rôle de titre de propriété des marchandises, de contrat de transport et
d’engagement de livraison. Le capitaine du navire s’engage à transporter la marchandise d’un
point à un autre moyennant un prix dénommé frais.
2) Les caractéristiques ou fonctions du connaissement
 Le connaissement est un reçu de la marchandise
 C’est un titre représentant la marchandise
 C’est une preuve écrite du contrat de transport
 Il est négociable et transmissible par endossement (connaissement à ordre)
3) Les mentions du connaissement
a) Les mentions relatives aux marchandises
[Date] 27
 Identification des marchandises

 Indication du nombre de colis, de pièces, de quantité, de poids.
b) Les mentions relatives aux parties

 Le nom du transporteur et le nom du chargeur
Les autres mentions concernent :
 Le nom du navire
 Le port de chargement et de déchargement
4) Les types de connaissement
On distingue généralement 3 types de connaissement :
 Le connaissement à personne dénommée ou nominatif : Le destinataire est
nommément désigné, c’est-à-dire qu’on inscrit son adresse sur le connaissement. Seule
cette personne pourra prendre en charge la marchandise à l’arrivée. La mention « à
ordre » sera rayée et le connaissement ne sera plus négociable.
 Le connaissement à ordre : Il est souvent établi à l’ordre d’une banque dans le cadre
d’une vente documentaire. Il comporte la mention « à l’ordre de ». Dans ce cas, il est
transmis par endossement.
 Le connaissement au porteur : Il n’indique pas le destinataire et la marchandise sera
remise au porteur du connaissement.
III) LES AUTRES MOYENS DE TRANSPORT
A) LE TRANSPORT AERIEN
Il s’est développé rapidement grâce :
 A un équipement adéquat,
 Au déplacement des personnes à la conquête des marchés porteurs de débouchés à
l’extérieur
 Au tourisme
Les documents les plus utilisés dans ce mode sont :
 La lettre de transport aérien
C’est un contrat entre l’expéditeur et la compagnie aérienne ou entre la compagnie aérienne
et le destinataire. Il précise le poids des marchandises, le nombre de colis, la nature des
marchandises et l’identité du propriétaire.
 La déclaration d’expédition, la police d’assurance, la facture du fret, etc.
B) LE TRANSPORT FERROVIAIRE
C’est celui qui concerne l’acheminement des marchandises par voie ferrée ou par rail. Les
principaux documents le plus utilisé sont la lettre de voiture ferroviaire, la police
d’assurance et la facture du fret.
C) LE TRANSPORT ROUTIER
C’est celui qui concerne l’acheminement des marchandises par voie terrestre. Les
documents les plus utilisés sont la lettre de voiture routière, la police d’assurance et la
facture du fret.
[Date] 28
D) LE TRANSPORT FLUVIAL
C’est l’acheminement des marchandises par le canal d’un fleuve. Le document utilisé est le
connaissement fluvial.
F) LE TRANSPORT MULTI-MODAL
C’est l’acheminement des marchandises par plusieurs modes de transport.
IV) LES MODALITES DE TRANSPORT

Les principales modalités de transport sont:
1) Le groupage
C’est un contrat passé entre l’expéditeur et un auxiliaire de transport appelé transporteur
groupeur qui regroupe plusieurs livraisons des différentes expéditions de manière à
reconstituer en un seul lot de marchandises voyageant vers la même direction et pouvant
emprunter un même moyen de transport.
2) L’affrètement
C’est la location d’un moyen de transport conclu pour un voyage, une quantité de
marchandises données ou en durée déterminée.
3) L’expédition exclusive
C’est une modalité par laquelle un exportateur charge un transporteur de délivrer les
marchandises à un importateur.
4) Le transport pour compte propre
C’est le cas où l’exportateur effectue lui-même le transport de ses marchandises avec ses
propres moyens de transport.
V) CRITERE DE CHOIX D’UN MODE DE TRANSPORT
Pré et /ou post acheminement.

Le coût du transport de Plus transport principal. Très variable selon le mode de
bout en bout transport et les modalités retenues.
Très variable selon ses caractéristiques et donc d’autant plus
Le coût de l’emballage couteux que la solution retenue fait courir des risques
Le coût importants à la marchandise.
Il s’agit du coût des opérations physiques de stockage, mais
Le coût du stockage surtout du coût financier entraîné par l’immobilisation des
stocks. Plus le mode choisi permettra des livraisons fréquentes,
plus ce coût sera faible.
Le délai de transport C’est souvent l’élément principal du délai de livraison, mais il
faut prendre en compte aussi des délais d’attente.
Le délai d’attente au Fonction de la fréquence des dessertes et, dans le cas du
Le délai départ groupage du délai nécessaire à la constitution d’un lot complet.
Temps nécessaire à la mise à disposition des marchandises
Le délai d’attente à (déchargement, passage en douane). Il peut devenir prohibitif,
l’arrivée en cas d’encombrement portuaire par exemple.
La sécurité des C’est l’ampleur des risques de perte, de vol ou de casse. Cette
marchandises sécurité n’est jamais totale, mais des techniques telles que la
conteneurisation permettent de l’améliorer sensiblement.
[Date] 29
La C’est l’ampleur du risque de retard à la livraison. Tous les

sécurité modes de transport sont plus ou moins soumis à des aléas, mais
La sécurité des délais certains offrent dans ce domaine bien plus de garantie que les
autres. Or le retard à la livraison devient très pénalisant
commercialement.
[Date] 30
CHAPITRE 8 : ORGANISATION ET REGLEMENTATION DU

COMMERCE EXTERIEUR AU CAMEROUN
Le commerce international est l’échange des biens et des services entre différents pays. Il
englobe les opérations d’importation et d’exportation, ainsi que les opérations de transit.
Dans le cas spécifique du Cameroun, un programme des échanges est préparé par les
autorités commerciales en l’occurrence le Ministère des PME, de l’Economie sociale et
familiale, des Mines, de l’industrie et du développement technologique, de la chambre de
commerce et des syndicats.
Dans ce chapitre, il s’agira de relever les règles d’organisation et de réglementation du
commerce extérieur et de révéler quelques spécificités du commerce extérieur au Cameroun.
I) ORGANISATION DU COMMERCE EXTERIEUR

C’est l’ensemble des règles qui visent à résoudre les problèmes inhérents aux opérations
d’importations et d’exportations. A chaque particularité du commerce extérieur, on peut trouver
une solution adaptée.
Le tableau suivant présente quelques-unes des difficultés du commerce extérieur.
Difficultés du commerce Solutions envisageables
extérieur
Diversité linguistique Adoption de l’anglais comme langue pour communiquer
Diversité culturelle Adoption des normes internationales de commerce ou de production
Différence de monnaie Adoption de la monnaie commune
Eloignement Création des marchés spécialisés
géographique
Différence de législation Harmonisation des législations applicables en matière de commerce
extérieur
Risques politiques et Souscription des polices d’assurances
commerciaux
Développement du Création des organismes spécialisés
protectionnisme
1) Réglementation générale du commerce extérieur

Il s’agit de l’ensemble des documents utilisés dans le commerce extérieur. On peut distinguer :
 La licence d’importation ou d’exportation
 Les factures (commerciale, consulaire, de fret)
 Les certificats (sanitaire, phytosanitaire, vétérinaire)
 La liste de colisage
 Le connaissement ou lettre de transport maritime
 Les lettres de transport
II) ORGANISATION DES IMPORTATIONS ET DES EXPORTATIONS AU

CAMEROUN
A) ORGANISATION DES EXPORTATIONS
[Date] 31
L’exportation consiste pour une entreprise à vendre et à distribuer ses produits à

l’étranger. Elle peut être directe (organisée par l’entreprise elle-même) ou indirecte (confiée à
des organismes extérieurs).
Les exportations au Cameroun sont organisées à un double niveau : Au niveau structurel et
au niveau opérationnel.
1) Au niveau structurel
Pour rationaliser les exportations, trois régimes de produits à l’exportation ont été institués :
a) Le régime des produits contingentés
Les produits contingentés sont les quantités maximales de produits qui peuvent être
exportées au cour d’une période donnée. Le développement du contingentement vise à protéger
les consommateurs nationaux d’une éventuelle pénurie concernant un produit national, mais
totalement exporté. C’est une mesure concrète pour mesurer l’autosuffisance alimentaire.
Les produits qui font l’objet d’un contingentement au Cameroun sont :
 Les produits vivriers (maïs, mil, sorgho)
 Les produits de chasse et de pêche.
b) Le régime des produits simplement contrôlés
Il s’agit de tous les produits de l’agriculture, de l’élevage et de l’industrie qui ne
présentent pas un caractère urgent quant à la demande nationale.
Exemple : Les plantes médicinales, le cuir.
c) Le régime des libertés d’exportation
Il s’agit de tous les produits industriels et ceux ne rentrant pas dans les deux régimes
précédents.
2) Au niveau opérationnel
La mobilisation du programme des exportations doit respecter un ensemble de conditions
de fond et de forme dans chacun des régimes.
a) Le régime des produits contingentés
Cette opération obéit à des conditions de fond :
 L’agrément en qualité d’exportateur
 L’obtention d’une autorisation spéciale reposant dans la quantité à exporter
b) Le régime des produits contrôlés
Pour les produits contrôlés, il faut avoir une autorisation d’exportation
c) Le régime des libertés d’exportation
Pour les produits industriels ou agricoles à liberté d’exportation, aucune formalité
administrative n’est exigée. Seuls doivent être respectés les formalités douanières, les
formalités de change, la domiciliation ou le rapatriement des capitaux.
B) ORGANISATION DES IMPORTATIONS

L’importation consiste à faire venir les marchandises de l’extérieur pour l’intérieur du
Cameroun. Le programme des importations visait dans le temps à protéger les produits locaux.
[Date] 32
Aujourd’hui, on assiste à un régime d’importation des produits libérés, c’est-à-dire qui ne

sont pas contrôlés. Cependant, les importations de certains produits restent réglementées et
soumis à une autorisation spéciale.
C) LE PROGRAMME DE VERIFICATION DES IMPORTATIONS (PVI)

1) Définition
Le PVI est une procédure d’importation pour laquelle les expéditions des marchandises en
destination du Cameroun sont soumises avant leur embarquement à une inspection afin de
vérifier la qualité, la quantité, la valeur et l’espèce tarifaire d’une part, d’en déterminer au besoin
les droits et taxes applicables d’autre part.
2) Les marchandises exclues du PVI
Les marchandises et importations suivantes sont dispensées de l’intervention de la SGS
(Société Générale de Surveillance) :
 Les pierres précieuses
 Les objets d’arts
 Les explosifs et articles pyrotechniques
 Les animaux vivants
 Les métaux de récupération
 Les journaux et les périodiques courants
 Les colis postaux
 Les échantillons commerciaux
 Le pétrole et ses dérivés
 Les dons offerts par les gouvernements étrangers, les organismes internationaux ou
fondations, œuvres de bienfaisance et organisation philanthropiques reconnues
d’utilité publique
 Les dons et fournitures aux missions diplomatiques et consulaires et aux organisations
dépendant de l’ONU pour leurs besoins propres
 Les transactions ayant fait l’objet d’un texte d’importation d’un montant supérieur à
2 000 000 FCFA.
3) Quelques remarques importantes
 Les produits à l’importation non soumis au PVI sont frappés d’amendes et de pénalités.
 Avant embarquement, les marchandises doivent être certifiées par la SGS. Dès
débarquement, la SGS contrôle de nouveau la marchandise, vérifie les certificats, la
qualité, la quantité et les prix tarifaires afin de déterminer les droits de taxes à imposer
aux marchandises.
 Les marchandises soumises au PVI non inspectées avant embarquement sont frappées
de pénalités.
 Après 11 jours, les marchandises non enlevées en douane sont frappées de taxes de
stationnement. Après 6 mois, elles sont mises à la vente aux enchères.
D) LES FORMALITES DOUANIERES AU CAMEROUN

Au Cameroun, la douane obéit au cours de douanier commun aux pays membres de la zone
[Date] 33
CEMAC et aux conventions internationales.

Cependant en principe, toutes les marchandises sortant du Cameroun pour l’étranger sont
exonérées des droits de sortie sur certains produits de cru, c’est-à-dire les produits ne subissant
pas de transformation avant leur exportation tels que le bois, le cacao, le café et la banane.
Par contre, tous les biens importés en vue d’être consommés au Cameroun sont soumis aux
droits d’entrée et aux droits d’accises (taxe qui frappe les produits de luxe à l’entrée).
E) LE ROLE DE LA DOUANE
Les principaux rôles de la douane sont :
 Le contrôle des entrées et des sorties des marchandises du territoire national
 La protection des économies locales contre la concurrence étrangère
 La limitation de l’entrée de certains produits indésirables sur le territoire national
 La limitation de la sortie de certains produits stratégiques du territoire national
 La fourniture des statistiques sur les entrées et les sorties des marchandises
 La fourniture des ressources financières au trésor public
F) LES PROCEDURES DOUANIERES

Les principales procédures douanières en vigueur au Cameroun sont :
 La procédure de droit commun, la procédure domiciliée et la procédure accélérée.
1) La procédure de droit commun
Elle est réservée à tous les produits non périssables. Dans cette procédure, les marchandises
sont présentées au guichet unique du commerce extérieur et les différents droits de douanes y
afférents réglés avant enlèvement par le propriétaire.
2) La procédure domiciliée
Cette procédure concerne les marchandises de très grande valeur telle que les bijoux, les
métaux précieux ou stratégiques.
3) La procédure accélérée
Elle est réservée aux marchandises à caractère urgent tels que les journaux, certaines pièces
détachées. Elle concerne également les animaux sur pieds. Cette procédure exige certes la
présentation des marchandises au guichet unique, mais le paiement peut intervenir plus tard.
NB : Au Cameroun, les procédures douanières sont à la charge du GUCE (Guichet Unique
des Opérations du Commerce Extérieur) qui concentre en un seul endroit tous les paiements
relatifs à la douane.
G) LES DROITS DE DOUANE EN VIGUEUR AU CAMEROUN

La douane Camerounaise distingue :
 Les droits de douane selon leur but
 Les droits de douane selon leur mode de perception
1) Les droits de douane selon leur but
Lorsque le but des droits de douane est considéré, on distingue deux catégories de droits :
a) Les droits fiscaux
[Date] 34
Ce sont des droits qui frappent à l’entrée au Cameroun les produits n’ayant pas de
concurrents sur le plan local tels que les voitures, les ordinateurs, etc. Ces droits frappent
également à la sortie les produits ayant peu de concurrents à l’étranger tels que les bois
tropicaux et les matières premières.
b) Les droits protecteurs
Ils frappent à l’entrée au Cameroun les produits ayant des concurrents sur le plan local tels
que le ciment, les eaux minérales, le textile, etc.
Ces droits frappent par contre à la sortie les produits dont l’exploitation exclusive porterait
préjudice à l’économie nationale ou nuirait à l’écologie aux climats locaux.
2) Les droits de douane selon leur mode de perception

On distingue également deux catégories de droits en fonction du mode de perception :
a) Les droits spécifiques
Ces droits sont fonction de la nature de la marchandise et sont calculés soit par objet, soit
selon la quantité, soit selon le poids.
b) Les droits selon la valeur en douane ou droits AD VALOREM
Ces droits sont calculés sur la base de la valeur de la marchandise au moment de la
présentation au guichet unique.
H) LA TARIFICATION DOUANIERE
On distingue les tarifs douaniers à l’importation et à l’exportation.
1) Les tarifs douaniers à l’importation
Les tarifs douaniers à l’importation se subdivisent en tarif général et en tarif minimum.
a) Le tarif général
Il est applicable aux marchandises en provenance des pays avec lesquels le Cameroun n’a
pas d’accords commerciaux.
b) Le tarif minimum
Il est applicable aux marchandises en provenance des pays avec lesquels le Cameroun a des
accords commerciaux.
2) Les tarifs douaniers à l’exportation
A l’exportation, il existe un seul tarif douanier comportant quatre divisions :
 Une première division réservée aux matières animales
 Une deuxième division réservée aux matières végétales
 Une troisième division réservée aux matières minérales
 Une quatrième division réservée aux produits manufacturés
I) LES REGIMES DOUANIERS

Le régime douanier concerne la situation juridique de la marchandise au moment de son
passage en douane. Au Cameroun, on distingue trois principaux régimes douaniers :
 Le régime de transit
 Le régime des entrepôts en douane
[Date] 35
 Le régime des zones franches industrielles

 Le régime de mise à la consommation
1) Le régime de transit
Le transit consiste à transporter les marchandises à travers un territoire douanier sans
paiement des droits de douane, les marchandises étant destinées à être consommées dans un
autre territoire douanier. On distingue :
 Le transit international aérien
 Le transit international routier
 Le transit international maritime
2) Le régime des entrepôts en douane

Ce sont les locaux dans lesquels sont stockées les marchandises dont le paiement des droits
de douane est différé. Ce régime permet d’importer les marchandises en ne payant les droits de
douane qu’à la sortie de l’entrepôt au fur et à mesure de la mise en vente desdites marchandises.
3) Le régime des zones franches industrielles
La zone franche est une entité territoriale considérée comme hors frontière du point de vue
douanier. Le principe de la zone franche est de produire des marchandises dans un territoire
donné en vue de les réexporter.
4) Le régime de mise à la consommation
C’est un régime douanier qui implique que le paiement des taxes nationales (notamment la
TVA) a été effectué, que les documents exigibles au regard de la règlementation nationale ont
été produits et donc que la marchandise est totalement dégagée de ses obligations vis-à-vis de
la fiscalité nationale. A partir de ce moment, la marchandise peut être commercialisée.
J) LE GUICHET UNIQUE DES OPERATIONS DU COMMERCE EXTERIEUR

(GUCE)
Le GUCE rassemble la plupart des intervenants du commerce extérieur. Chacun d’entre eux
dispose en propre d’une cellule.
1) Missions du GUCE
 Assurer la continuité des opérations commerciales
 Minimiser les risques et les pertes de temps en rassemblant en un même point tous les
intervenants dans le commerce extérieur
 Accélérer le traitement des dossiers
 Optimiser les avantages de l’informatisation des échanges de données
 Informer les opérateurs sur la nature et la portée des procédures
 Surveiller les entrées et les sorties des marchandises du territoire
 Lutter contre la contrebande et la fraude douanière
 Protéger les industries locales contre la concurrence étrangère
 Collecter les droits de douanes
2) Les différents partenaires du GUCE
[Date] 36
a) Les banques
Elles sont chargées de la perception des différents droits et de l’authentification des paiements.
b) Le Port Autonome de Douala (PAD)
Il est chargé de l’émission des factures des redevances portuaires.
c) La Société Générale de Surveillance (SGS)
Elle est chargée du programme de sécurisation des recettes douanières.
d) La Douane
C’est le centre et l’aboutissement logique de toutes les formalités douanières.
e) Le Service Phytosanitaire
Il certifie que les marchandises destinées à l’exportation comme à l’importation sont
indemnes de toute infestation.
f) Le Service des Changes

Il intervient à l’importation comme à l’exportation et contribue à s’assurer quant à la
régularité des transferts financiers concernés par les transactions.
g) Le Trésor
Il est chargé d’encaisser le paiement des taxes et droits liquides.
h) L’Office National Cacao/Café (ONCC)
Il est chargé de l’enregistrement des ventes cacao/café avec l’extérieur, de la délivrance des
certificats d’origine en même temps qu’il assure la liaison avec les organisations internationales
cacao/café.
VI) LES PROCEDURES SIMPLIFIEES DE DEDOUANEMENT

Les procédures simplifiées de dédouanement permettent d’accélérer les formalités de
dédouanement dans la mesure où les opérateurs économiques sont parfois peu disposés
d’attendre que l’ensemble des formalités douanières soit accompli, compte tenu des urgences
d’approvisionnement et de la caractéristique de la marchandise. A cet effet, deux circuits
existent:
 Le circuit vert pour les voyageurs n’ayant pas de marchandise admissibles en franchise
des droits et taxes à l’importation et ne faisant pas l’objet de prohibitions ou de restrictions.
 Le circuit rouge pour les voyageurs ne remplissant pas ces conditions.
VII) LE CANAL VERT

C’est un couloir de dédouanement rapide de conteneurs pleins (FCL ou Full Container
Load) munis d’un scellé de sécurité SGS.
Le canal vert permet d’accélérer les opérations de dédouanement et d’enlèvement des
marchandises soumises à l’inspection avant embarquement et de mieux sécuriser les recettes de
l’Etat. Le canal vert est seulement opérationnel au port de Douala.
Ne peuvent bénéficier des avantages du canal vert que les conteneurs qui ont été inspectés
à l’embarquement et qui sont munis du scellé de sécurité. Sont exclus du canal vert:
 Les marchandises en vrac.
 Les conteneurs n’ayant pas subi d’inspection avant embarquement
[Date] 37
 Les conteneurs de groupage

 Les conteneurs devant faire l’objet d’une visite conjointe douane/SGS.
VIII) LE DEDOUANEMENT A DOMICILE

Cette procédure simplifiée de dédouanement n’est également possible qu’au port de
Douala. C’est ainsi que certaines entreprises industrielles ont la possibilité depuis quelque
temps seulement d’effectuer leurs formalités de dédouanement à l’importation sur leur site.
Dans ce cas, les conteneurs concernés sont au débarquement immédiatement acheminés
vers les usines de ces entreprises.
IX) REGLEMENTATION DES IMPORTATION ET DES EXPORTATIONS AU

CAMEROUN
A) MESURES VISANT A ENCOURAGER LES IMPORTATIONS ET LES

EXPORTATIONS
La loi n° 2002/004 du 19 Avril 2002 relative à la charte des investissements en
République du Cameroun définit les mesures prises pour encourager les importations et les
exportations. On y retrouve des dispositions relatives :
 A la simplification des procédures
 Aux régimes économiques et suspensifs prévus par l’Etat
 A l’application modérée des droits de douane et autres commodités dans le cadre de la
politique définie par la CEMAC et conformément aux dispositions de l’OMD
 A l’exonération de la TVA sur les exportations et investissements y relatifs
 Aux dispositions fiscales et douanières visant à inciter toute initiative dans les secteurs
concernant la recherche, le développement, la formation professionnelle et la protection de
l’environnement.
B) LE PROTOCOLE D’ACCORD ENTRE L’ADMINISTRATION DES DOUANES

ET LES COMMISSIONNAIRES EN DOUANE AGREES
Il s’agit d’une sorte d’interface entre l’Administration des Douanes et les usagers. A travers
ce protocole, l’Administration des Douanes est résolument engagée à :
 Aplanir les abus et tracasseries par la mise en œuvre d’un système de résolution des
conflits en temps réel,
 Respecter les délais de traitement des déclarations régulières (06 heures pour les
importations et 02 heures pour les exportations)
 Simplifier les procédures de dédouanement et d’enlèvement des marchandises en vue
de réduire les délais de passage
 Assurer un service continu pour ce qui est des opérations de dédouanement et
d’enlèvement des marchandises.
1) Qui peut être importateur ?
[Date] 38
Toute personne physique ou morale peut être importatrice de marchandises, mais dans le
stricte respect des prescriptions et règlements relatifs à l’importation de certaines marchandises.
2) Origine des marchandises
Les marchandises importées peuvent provenir de la zone CEMAC, du reste de l’Afrique,
de l’Asie, de l’Europe, des Amériques, etc.…Notons que les marchandises importées de la zone
CEMAC sont exemptées des droits de douane à l’importation sur les produits d’origine.
3) Nature des marchandises
En fait toute marchandise peut être importée. Signalons cependant quelques exceptions et
des cas de marchandises soumises à une autorisation préalable.
a) Des exceptions
 Les marchandises avariées ou prohibées à titre absolu
 Les produits étrangers qui ne portent ni le nom de la localité d’origine ni le nom du pays
d’origine encore moins la mention ‘‘IMORTE’’
 Tous les produits contrefaits.
b) Des marchandises soumises à une autorisation
En fonction de leur nature, certaines marchandises sont soumises à une autorisation, une
licence, à des règles de qualité ou de conditionnement, à des formalités particulières, ou
même à des autorisations spéciales.
Ces conditions particulières sont clairement énoncées dans l’article 51 du Code des
Douanes de la zone CEMAC. A titre d’exemple, citons :
 Les médicaments : autorisation préalable du Ministère de la Santé Publique et visa de
transit de la Délégation régionale de la Santé Publique.
 Les Armes et munitions : deux autorisations du Ministère de l’Administration
territoriale (autorisation de port d’arme et autorisation d’achat des munitions)
Dans le cas des marchandises soumises à un secteur de conformité à la norme, la note
de service N°107/MINEFI/DD6 portant contrôle des normes à l’importation définit clairement
la nature de celle-ci :
 La farine de froment, les bouteilles de gaz, les sacs de jute, les yaourts, le lait concentré,
les tôles en aciers galvanisés, les tôles en alliage d’aluminium, les pâtes alimentaires etc.…
Le non-respect des règles concernant les marchandises soumises à un certificat de
conformité ou à une autorisation préalable débouche sur la réexportation ou la destruction
desdites marchandises.
Certaines autres marchandises doivent être estampillées ou marquées selon un arrêté
conjoint MINCOM/MINEFI. Il s’agit notamment de certains produits manufacturés tels que :
 Les tissus pagnes, les tissus éponge les ciments, les sacs de jute, les allumettes, les
piles électriques, les insecticides, les eaux minérales, les cahiers et bien d’autres encore.
4) Procédures à suivre pour importer
L’instruction ministérielle N°246/MINEFI/DD du 3 juillet 2001 relative à l’application
de l’accord de l’OMC sur l’évaluation en douane au Cameroun précise les procédures de
dédouanement des marchandises importées.
[Date] 39
Les marchandises dont la valeur FOB est au moins égale à 2 000 000 FCAF (deux millions
de francs CAF) sont soumises au Programme de Sécurisation des Recettes Douanières.
C) FORMALITES PREALABLES A L’EXPORTATION

L’importateur ou son mandataire doit ouvrir une déclaration auprès de la SGS,
conformément aux conditions définies par l’instruction ministérielle N°060/MINEFI/CAB
du 15 décembre relative au programme de sécurisation des recettes douanières.
La SGS procède à l’inspection des marchandises dans le pays d’exportation.
D) FORMALITES PREALABLES A L’IMPORTATION

Auprès de la SGS, l’importateur ou son mandataire doit déposer une demande d’attestation
de vérification à l’importation soixante-douze (72) heures avant l’arrivée du navire. Cette
demande devra comporter les éléments ci-après désignés :
 Une copie de la DI
 Une copie du connaissement ou de la LTA
 Une facture définitive
 Une liste de colisage (éventuellement)
 Une facture de fret
 Un certificat d’assurance locale
 Le régime du dédouanement
 Un certificat phytosanitaire ou d’autres services techniques
 Un justificatif d’exonérations, accompagné de la D3 provisoire
 Le numéro du manifeste.
La SGS délivre alors l’original et quatre (04) copies de l’AVI à l’importateur.
L’importateur dépose la déclaration en douane auprès des services des douanes
territorialement compétents.
La DI, l’AVI et la DVS sont jointes à cette déclaration. Notons également que les
marchandises dont la valeur FOB et comprise entre 1000 000 et 2 000 000 FCFA ne sont pas
l’objet du programme de sécurisation des recettes douanières.
D’autre part, au moment où elle ouvre la DI, la SGS délivre un numéro d’attestation de non
vérification (ANV) à l’importateur. Ce numéro est obligatoirement saisi sur la déclaration de
douane au moment du dédouanement des marchandises.
Au terme de la vérification, l’Inspecteur des douanes mandaté délivre la copie grise à
l’usager qui la présente au trésor pour paiement des droits et autres taxes douanières. C’est sur
la base de la quittance délivrée par les services du trésor que l’inspecteur mandaté délivre le Bon
à Enlever à l’importateur.
E) LE DEDOUANEMENT
1) Qui peut dédouaner des marchandises ?
En conformité avec l’article 5 de la loi des finances de 1999, seules les personnes titulaires
d’un titre de commissionnaire en douane sont habilitées à déclarer des marchandises à
l’importation. Il existe cependant des exceptions de ceux qui peuvent déclarer les marchandises
à leur propre compte :
[Date] 40
 Les Administrations publiques

 Les Représentations diplomatiques
 Les Organismes Internationaux
 Les propriétaires de véhicules.
 Les opérateurs économiques
2) Ou peut-on dédouaner ?
Le dédouanement des marchandises se fait exclusivement dans le bureau de douane
territorialement compétent.
3) Bases de la taxation en matière de douane
De prime à bord, la valeur en douane d’une marchandise est sa valeur traditionnelle telle
que définie par les articles 26 et 27 du code de douane, lequel prévoit certains ajustements du
prix effectivement payé ou payer.
Quand la valeur en douane ne peut être déterminée sur la base précédente, l’Administration
des douanes et l’importateur arrivent à un consensus pour dégager la base par application des
articles 28 et 29 dudit code.
Une fois que la base d’une marchandise a été déterminée, d’autres éléments seront ajoutés
éventuellement pour en déterminer la valeur à l’enlèvement. Pourront ainsi être ajoutées :
 Le fret de la marchandise
 Les frais d’’assurance
 Les droits de douane et autres taxes fonction du type de marchandise.
Les droits de douanes sont fonction de la catégorie de la marchandise :
TAUX
N° DROITS OU TAXES OBSERVATIONS
APPLIQUE
1 Matières premières 05% 1ère catégorie
2 Matières premières 10% 2ème catégorie
3 Matières premières 20% 3ème catégorie
4 TVA 19,25%
5 Centimes additionnels 10% à appliquer sur le montant de la TVA
Redevance pour les importations domiciliées dans les
6 0,45%
informatique bureaux informatiques
Suivant présentation ou non de la carte de
7 Précompte de 1 à 5%
contribuable
Pour les marchandises reprises par la loi de
8 Droits d’accises 25%
finance de 2006
Taxe communautaire Pour les importations en dehors de la zone
9 01%
d’intégration (TCI) CEMAC
Taxe d’inspection
10 sanitaire vétérinaire 03% Par bête
((ISV)
Taxe phytosanitaire
11 50 francs Par bête
(TPS)
Certaines marchandises sont soumises à un prix de référence défini par des mercuriales.
[Date] 41
Exemples de mercuriales :
 Arrêté n° 03685/MINEFI/CAB du 06/11/200 sur certains produits textiles.
 Décision n° 654/MINEFI/CAB du 28/12/04 sur la viandes et abats, biscuits.
 Décision n° 655/MINEFI/CAB du 28/12/04 sur les viandes, abats, biscuits et sels.
 Décision n° 658/MINEFI/CAB du 29/12/04 sur le sucre importé.
 Décision n° 659/MINEFI/CAB du 29/12/04 sur les boissons alcoolisées.
 Décision n° 660/MINEFI/CAB du 29/12/04 sur les cigarettes.
 Note de Service n° 110/MINEFI/DD du 14/04/05 sur les importations d’ASIE et certaines
marchandises (pneus d’occasion, articles de friperie, brocantes, importations d’ASIE).
[Date] 42
CHAPITRE 9 : LE REGLEMENT ET LE FINANCEMENT DES

ECHANGES AVEC L’EXTERIEUR
Les opérations de commerce extérieur nécessitent la mobilisation des moyens financiers

importants pour financer les importations et les exportations que pour procéder au règlement
de ces échanges.
I) LE REGLEMENT DES ECHANGES AVEC L’EXTERIEUR

Le règlement des échanges avec l’extérieur nécessite l’utilisation de certains instruments de
paiement et des techniques particulières de règlement.
A) LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT
Les principaux instruments utilisés en commerce extérieur sont :
 Le chèque
 La lettre de change
 Le billet à ordre
 Le mandat poste international
 La carte de crédit
 Le virement
1) Le chèque
C’est un ordre conditionnel sans échéance donnée par le tireur (importateur) à une banque
de payer à ordre un bénéficiaire (exportateur) se trouvant à l’étranger. Le chèque ainsi émis
reste soumis à la réglementation d’échange.
2) La lettre de change ou traite
C’est un écrit par lequel une personne appelée tireur donne à une autre personne appelée
tiré l’ordre de payer une certaine somme à vue pour échéance à une autre personne appelée
bénéficiaire.
3) Le billet à ordre
C’est écrit par lequel le souscripteur (importateur) s’engage à payer à une autre personne
désignée (exportateur) une certaine somme à terme. En commerce extérieur, le billet à ordre
peut se transmettre par endossement.
4) Le mandat poste international
On distingue 3 types de mandat en commerce extérieur :
 Le mandat ordinaire
 Le mandat télégraphique
 Le mandat international
5) La carte de crédit
C’est un moyen permettant d’éviter le transport de l’argent liquide au cours des voyages à
l’étranger.
6) Le virement
[Date] 43
C’est un transfert de fonds d’une banque à une autre se trouvant à l’étranger. En matière de
commerce extérieur, les différents instruments de paiement sont généralement libellés en
devises telles que le dollar, l’euro.
B) LES TECHNIQUES DE PAIEMENT

Les instruments de paiement étant parfois limités, l’on peut recourir aux techniques de
paiement. Les principales techniques de paiement sont :
 Le transfert de fonds
 L’encaissement simple
 Le compte de remboursement
 La remise documentaire
 Le crédit documentaire
1) Le transfert de fonds
C’est une opération par laquelle l’importateur paye l’exportateur par l’intermédiaire d’une
agence spécialisée dans le transfert international de fonds.
2) L’encaissement simple
C’est une opération de transfert de fonds entre un importateur et un exportateur se
connaissant depuis de longue date et se faisant mutuellement confiance. Cependant, cette
opération nécessite la souscription d’une assurance contre les risques.
3) Le compte de remboursement
C’est un paiement effectué par l’intermédiaire d’un transporteur, le paiement s’effectuant à
la livraison de la marchandise par le transporteur.
4) La remise documentaire (REMDOC)
C’est un mode de règlement qui consiste à remettre les marchandises à une banque
mandatée par le vendeur contre paiement du client par remise de documents.
Ce procédé fait intervenir toutes les parties au contrat (importateur et exportateur) ainsi que
leurs banques respectives. Le paiement peut être fait au comptant. On parle alors de remise
documentaire contre paiement. Il peut également être effectué à terme. On parle alors de
remise documentaire contre acceptation.
a) Schéma de la REMDOC
IMPORTATEUR 1/6 EXPORTATEUR
5 4 2 8
3
BANQUE BANQUE
IMPORTATEUR 7 EXPORTATEUR
[Date] 44
b) Mécanisme
1) L’exportateur expédie les marchandises.
2) L’exportateur remet à sa banque les documents nécessaires à l’opération d’exportation
(copie de la licence d’exportation, factures, certificat d’origine, police d’assurance, documents
de transport, liste de colisage, etc.).
3) La banque de l’exportateur transmet les documents à la banque de l’importateur.
4) La banque de l’importateur remet à l’importateur les documents contre paiement ou
contre acceptation.
5) L’importateur accepte les documents et règle sa banque.
6) L’importateur enlève les marchandises.
7) La banque de l’importateur transmet le paiement ou la traite acceptée à la banque de
l’exportateur.
8) La banque de l’exportateur procède au paiement de l’exportateur ou lui remet la traite
acceptée.
Remarque :
 En général, la REMDOC est un moyen plus sûr en ceci que le paiement est garanti par
les banques.
 Cependant, si l’exportateur refuse le paiement ou l’acceptation alors que la marchandise
se trouve déjà dans le pays de l’importateur, celle-ci doit être rapatriée. En cas de refus,
il faut trouver un autre client ou elle sera vendue sur place.
 De plus, la traite acceptée peut ne pas être payée alors que les marchandises ont été
consommées ou livrées.
5) Le crédit documentaire (CREDOC)

C’est une opération par laquelle une banque (banque émettrice) agissant à la demande et
conformément aux instructions de son client (donneur d’ordre) demande à une autre banque
(banque notificatrice) d’effectuer un paiement à un tiers (bénéficiaire) contre remise par ce
dernier d’un ensemble de documents spécifiés par le donneur d’ordre.
Cette opération fait également intervenir toutes les parties au contrat. Le CREDOC est à la
fois un contrat commercial et une opération de crédit :
 Sur le plan commercial : L’exportateur et l’importateur s’engagent l’un à livrer la
marchandise et l’autre à payer
 Sur le plan du crédit : La banque de l’importateur ouvre à son client un crédit et s’oblige
à payer le bénéficiaire ou à accepter une traite contre remise des documents définis.
[Date] 45
a) Schéma du CREDOC
IMPORTATEUR 8 /4 EXPORTATEUR
1 7 5 3
BANQUE BANQUE
2 EXPORTATEUR
IMPORTATEUR
b) Mécanisme :
1) L’importateur demande à sa banque d’ouvrir une ligne de crédit documentaire.
2) La banque de l’importateur transmet l’avis d’ouverture d’une ligne de crédit
documentaire à la banque de l’exportateur.
3) La banque de l’exportateur notifie à son client qu’une ligne de crédit documentaire a
été ouverte par la banque de l’importateur en lui transmettant l’avis d’ouverture reçue.
4) L’exportateur expédie les marchandises.
5) L’exportateur remet à sa banque les documents relatifs à l’expédition des marchandises
qui procède immédiatement au paiement.
6) La banque de l’exportateur transmet à son tour les documents reçus à la banque de
l’importateur et se fait payer.
7) La banque de l’importateur transmet les documents reçus à l’importateur qui effectue
immédiatement le paiement.
8) Muni des documents, l’importateur peut alors retirer les marchandises.
c) Les différentes sortes de CREDOC
On distingue :
 Le CREDOC irrévocable : C’est la forme la plus courante. C’est un engagement ferme
de la banque émettrice d’exécuter le crédit du début jusqu’à la fin de l’opération. Il ne
peut être annulé ou amendé après accord par les deux parties.
 Le CREDOC révocable : C’est la forme de crédit qui peut être à tout moment modifiée
ou annulée par l’importateur ou sa banque sans l’avis de l’exportateur.
d) Les autres formes de CREDOC

On distingue également :
 Le CREDOC irrévocable et confiné
 Le CREDOC par acceptation
 Le CREDOC à vue
 Le CREDOC différé
 Le CREDOC par négociation
 Le CREDOC transférable
[Date] 46
 Le CREDOC revolving
c) Les dates butoires du CREDOC

On retrouve généralement 3 dates butoires à respecter impérativement sur un CREDOC :
 La date limite d’expédition
La date d’émission du document de transport est généralement retenue comme date
d’expédition. Si un document de transport comporte plusieurs dates, c’est la date postérieure
qui sera retenue comme date d’expédition.
 La date de vieillissement des documents
Il s’agit de la date limite de présentation des documents en banque par l’exportateur. Cette
date n’est pas systématiquement précisée. En l’absence d’informations à ce sujet, les documents
devront être présentés en banque au plus tard 21 jours après la date d’émission du document de
transport.
 La date de validité
Tout CREDOC a une date limite de validité et un lieu de présentation des documents. Les
documents ne peuvent être présentés en banque au-delà de la validité. C’est la date au-delà de
laquelle le CREDOC n’est plus valable.
d) Les principaux documents utilisés dans le cadre du CREDOC

Nous pouvons citer :
 La facture commerciale, la facture consulaire (pour certains pays)
 Les documents de transport
 La facture de fret ou de transport
 Le certificat d’assurances
 La liste de colisage
 Le certificat sanitaire ou phytosanitaire, etc.
II) LE FINANCEMENT DU COMMERCE EXTERIEUR

Les opérations d’importations et d’exportations coûtent excessivement chères. C’est à ce
titre que les entreprises ont souvent recours aux techniques particulières de financement.
Les principales techniques de financement du commerce extérieur sont :
 Le financement pré-expédition
 Le financement post-expédition
 Le crédit renouvelable
 L’assurance-crédit à l’exportation
 Le crédit de campagne
 Le crédit fournisseur
 Le crédit acheteur
 L’avance en devises
 L’escompte en devises
[Date] 47
 Le factoring
1) Le financement pré-expédition
C’est la mise de fonds à la disposition d’un exportateur par un banquier pour lui permettre
d’exécuter une commande en provenance de l’étranger. Il s’agit du financement de la
production, de l’emballage, de l’expédition, du transport, des assurances et de toutes les
opérations de manutentions liées à l’exécution de la commande. Le banquier procède alors à la
compensation une fois que l’opération d’exportation est portée par un importateur.
2) Le financement post-expédition
C’est un crédit bancaire accordé à l’exportateur contre la remise des documents
d’expédition. Ce type de financement suppose un règlement à effet de commerce.
3) Le crédit renouvelable
C’est un crédit accordé par une banque à un exportateur et qui peut être renouvelé autant de
fois que la même opération d’exportation est répétée. Ce type de crédit permet d’éviter les
tracasseries administratives.
4) L’assurance-crédit à l’exportation
C’est une assurance souscrite contre les risques de non-paiement de l’importateur étranger.
5) Le crédit de campagne
C’est un crédit accordé par une banque à un exportateur dans le but de lui permettre de
financer un ensemble d’opérations d’exportation. C’est un crédit à court terme utilisé très
souvent pour l’exportation des produits agricoles.
6) Le crédit fournisseur
C’est un crédit accordé à un exportateur par sa banque en attendant le règlement de
l’importateur. Ce type de crédit nécessite au préalable un accord entre la banque de
l’importateur et celle de l’exportateur.
7) Le crédit acheteur
C’est un crédit accordé à l’importateur soit par sa propre banque, soit par la banque de
l’exportateur afin de lui permettre de régler rapidement le programme des achats.
8) L’avance en devises
Elle constitue un moyen de se protéger contre les risques éventuels et un moyen de
financement des exportations.
L’avance en devises en accordé par la banque pour permettre à l’exportateur d’anticiper le
règlement de ses matières premières. Ce type de financement est utilisé lorsque l’importateur
craint de subir les pertes de change dues aux fluctuations de la monnaie.
9) L’escompte en devises
C’est un moyen de financement dans lequel un exportateur détenteur d’une créance en
devises et à terme sous forme de lettre de change sur un importateur étranger peut céder son
titre de créances à une banque moyennant le paiement d’un escompte.
Cette opération ne constitue pas une garantie de paiement, mais permet au banquier de se
retourner contre l’exportateur si la traite n’est pas honorée à échéance.
10) Le factoring
[Date] 48
C’est l’activité d’une entreprise qui finance les créances d’un fournisseur sur les ventes à
l’exportation en prenant à sa charge les risques d’insolvabilité de l’importateur.
a) Les principaux rôles du factor
 Il assume les risques de non-paiement
 Il assure la trésorerie immédiate de l’exportateur
 Il procède au recouvrement des créances
 Il informe l’exportateur sur les possibilités de marché et les garanties offertes par les
importateurs
b) Les principaux avantages du factoring
 La simplification des procédures administratives
 L’amélioration de la trésorerie de l’exportateur
[Date] 49
TRAVAUX DIRIGES
ET
EXERCICES
D’APPLICATIONS
[Date] 50
DOSSIER 1 : COMMERCE EXTERIEUR

La recherche des débouchés reste une obsession pour la SOSELCAM. Elle envisage de
s’implanter dans la sous-région Afrique Centrale. Toutefois, elle est confrontée au problème de
ses coûts de revient à l’exportation.
A cet effet, le Directeur vous consulte au sujet d’une expédition qu’il envisage sur Bangui.
Les éléments de coûts de cette expédition vous sont communiqués en annexe 2. Mais avant
cette implantation, il procède au préalable à un diagnostic export.
Travail demandé :
1) Enumérez 4 raisons de l’internationalisation d’une entreprise.
2) Tout en définissant la notion de diagnostic export, quelles sont les informations à
connaitre dans la cadre d’un diagnostic export sur le plan de l’entreprise et sur le plan externe ?
(six informations)
3) Indiquez 4 formalités douanières à remplir par la SOSELCAM pour exporter ses
produits dans la sous-région.
4) A partir de l’annexe 1, évaluez la demander interne de chacun des pays et choisir un
pays d’implantation.
5) Calculer le montant de la facture dans l’hypothèse des incoterms suivants : EXW, FAS,
FOB, CAF et DDP.
Annexe 1 : Informations concernant les pays limitrophes (en tonnes)
PAYS Production Exportation Importation
CONGO 96 000 32 000 40 000
GUINEE 64 000 16 000 12 000
GABON 72 000 24 000 16 000
Annexe 2 : Eléments de coûts de l’opération

Coût de production 10 000 000 FCFA
Marge brute 20% du coût de production
Préacheminement 190 000
Dédouanement export 80 000
Dédouanement import 110 000
Mise à FOB 200 000
Transport maritime 1 300 000
Assurance transport principal 210 000
Post-acheminement 160 000
Transit export 100 000
Transit import 100 000
DOSSIER 2 : APPROVISIONNEMENT A L’ETRANGER
[Date] 51
Le principe de l’importation des véhicules BMW et MERCEDES tout terrain 4×4 étant
acquis, la S.A TAG Automobile reçoit une importante commande de la part d’une grande
entreprise de la place.
Cette commande comprend 10 BMW×5 1,9 litres turbo diesel et 10 Mercedes ML 270 2,7
litres turbo diesel.
Afin d’exécuter cette commande, la S.A TAG s’adresse aux constructeurs Allemands des
deux marques qui lui répondent que les ventes sont faites EXWORKS au prix de 20 000 000
FCFA pour la BMW et 18 000 000 FCFA pour la Mercedes.
Par ailleurs, les informations en provenance du consulat d’Allemagne, de la chambre de
commerce et de divers organismes professionnels certifient que le port de HAMBOURG est le
lieu d’embarquement le plus indiqué pour cette transaction.
Toutes les autres informations relatives à cette opération figurent en annexe 1.
Travail demandé :
1) Quelles précautions techniques devraient prendre la S.A TAG Automobile avant
d’importer ces nouveaux véhicules au Cameroun ?
2) Citez 4 documents devant intervenir dans cette opération d’importation des véhicules.
3) Sachant que la S.A TAG voudrait réaliser une marge de 7 000 000 FCFA sur la BMW×5
et 6 000 000 FCFA sur la Mercedes classe M, calculer le prix de vente de chacun de ces
véhicules vendus à Yaoundé.
4) Quel nom donne-t-on aux factures que les constructeurs Allemands adresseront à la S.A
TAG et par quelle autorité doivent-elle être visées ? Quel est l’utilité de ce visa ?
5) Citez les différents moyens que peut disposer la S.A TAG pour désintéresser ses
fournisseurs Allemands de voiture.
Annexe : Eléments de coûts liés à l’importation des véhicules
 Frais de transport usine port d’embarquement : 60 000 FCFA par véhicule
 Frais de débarquement port de Douala : 72 000 FCF1 par véhicule
 Assurance maritime : 354 000 FCFA par véhicule
 Transport maritime : 665 000 FCFA par véhicule
 Frais d’embarquement port de HAMBOURG : 46 000 FCFA par véhicule
 Droits de douanes : 100% de la valeur CAF
 Transport routier Douala-Yaoundé : 48 000 FCFA
DOSSIER 3 : VENTE A L’EXPORTATION

Suite au constat de l’affection grande accordée aux cafés solubles tropicaux lors d’une foire
aux Etats-Unis l’année dernière, la Direction générale après étude minutieuse a pris la décision
d’exporter ses produits vers les USA.
Travail demandé :
1) Après avoir rappelé les étapes qui précèdent la décision d’exporter, apprécier la décision
de la direction de la SOCAF.
2) Quelle méthode d’implantation à l’étranger proposez-vous à la société ? Pourquoi ?
[Date] 52
L’entreprise a reçu récemment des USA la commande de l’association M.W. MICHELICH.

Elle envisage de façon ponctuelle une expédition dont les caractéristiques sont données en
annexe 1.
3) Présenter les coûts de cette opération selon les différents incoterms EXW, FAS, CAF,
DDP.
Finalement, la société a décidé en accord avec l’acheteur d’établir la fiche de prix selon
l’incoterm FOB. Vous avez en annexe 2 la facture correspondante.
4) Représentez sous forme schématique l’opération décrite dans la facture qui vous est
fournie en faisant apparaitre les partenaires en présence, les étapes et les moyens de transport,
les documents utilisés pour le transport et le type de paiement.
Annexe 1 : Caractéristiques de l’expédition à Seattle

 Coût de la marchandise : 150 000 Euro
 Marge bénéficiaire : 15% du coût de revient
 Emballage export : 3 000 Euro
 Préacheminement par camion jusqu’au Havre : 1 800 Euro
 Dédouanement export : 600 Euro
 Dédouanement import : 1 000 Euro
 Droit de douane : 19 800 Euro
 Mise à FOB : 1 800 Euro
 Transport maritime : 12 000 Euro
 Post-acheminement à Seattle : 1 500 Euro
 Assurance : 2 000 Euro
Annexe 2 : Facture commerciale
SOCAF
SARL au capital de 800 000 000 FCFA
Facture A-102-K
Réf: A-14 Douala, le 26 Mars 2020
M.W. MICHELICH Association

(U.S.A)
Destination: Seattle (USA)
Conteneur N° 320307-1
Messieurs,
Voici le détail de votre facture concernant le café soluble relatif à la commande N° 715/A :
 Prix de vente brut 172 500

 Emballage 3 000
 Préacheminement 1 800
 Dédouanement export 600
 Mise à FOB 1 800
_____________
 Total FOB à Seattle (USA) 179 700
Nous certifions que cette marchandise est en accord avec la réglementation des Etats-Unis et conforme à la commande.
Paiement par crédit documentaire irrévocable n° 461414 daté du 03 Février 2007 pour la somme de 200 000 Euro, disponible
(60 jours)
Notre domiciliation : BICEC Compte N° 361065-K
[Date] 53
DOSSIER 4 : MARKETING INTERNATIONAL

La société « MJC & FILS » dont le siège social est à Edéa au Cameroun est spécialisée
dans la fabrication des meubles hauts standings. Elle est une société dynamique qui réalise 40%
de son chiffre d’affaires à l’exportation grâce à la compétitivité de ses produits.
MJC & FILS a reçu récemment la demande de proposition d’un chef d’entreprise français
installé au Havre. Le directeur export a évalué cette demande à 640 000 Euro HT.
Cependant, à l’absence de précision de la part du client, il souhaite proposer des prix selon
les 04 incoterms EXW Edéa, FOB Douala, CIF Havre, DDP Havre à partir des informations
fournies par son transitaire contenue en annexe.
Annexe : Informations relatives à l’expédition
 Les meubles correspondants à cette demande de proposition voyageraient dans un
conteneur de 20 pieds depuis l’usine d’Edéa.
 Empotage : 200 000 FCFA
 Préacheminement : 1 500 000 FCFA
 Passage portuaire export : 200 000 FCFA
 Transport principal (fret de base) : 100 000 Euro
 Surcharge BAF (Bunker Adjustment Factor) : 2,5% (transport principal)
 Assurance maritime : 4 000 Euro
Au Havre
 Déchargement : 600 Euro
 Transit import et dédouanement : 450 Euros
 Rechargement par camion et livraison au client : 1 500 Euro
 NB : 1 Euro = 655,957 FCFA.
Travail à faire :
1) Définir : Marketing international et mondialisation.
2) Enumérer 04 moyens de paiement à l’international.
3) Citer 04 documents pouvant attester de la bonne qualité de la marchandise à
l’exportation.
4) Quel est l’objectif de la remise documentaire ? Quelles sont ses principales difficultés ?
5) Donnez 04 raisons qui poussent la société MJC & FILS à s’internationaliser ?
6) Etablissez la fiche des prix selon les incoterms cités plus haut en FCFA.
DOSSIER 5 : MARKETING INTERNATIONAL

Suite à de nombreux contacts avec les Italiens et les Espagnols, il est question de se lancer
dans l’exportation des produits agricoles de manière formelle, nouvelle activité qui, à coup sûr,
sera rentable dans les années à venir une fois la notoriété de SATIMAX atteinte.
Travail à faire :
1) Définir : Marketing international ; Acconier ; Surestaries ; Fret.
2) Quelle différence existe entre incoterms et linerterms ?
[Date] 54
3) A partir des informations en annexe 1, calculer pour chaque tonne de produits agricoles
les prix de vente FAS, FOB et CAF en FCFA à l’attention du directeur.
Ce délégué a reçu une commande importante et ferme de la manière suivante :
 40 tonnes de choux violet
 15 tonnes de poivron
 25 tonnes de céleri
 90 tonnes d’ail
 10 tonnes de persil
4) Présenter le corps de cette facture commerciale en FCFA à l’aide de l’annexe 1 en prix

de vente CAF/CIF.
5) Quelle autorité (personnalité) doit authentifier le prix et l’origine de ces marchandises ?
Le directeur éprouve cependant certaines craintes quant à la solvabilité de son client Italien
et lui a conseillé de procéder par remise documentaire pour paiement de ses factures.
6) Expliquer l’objet de cette technique bancaire et dites quelles principales difficultés
présentent cette technique.
7) Quelle autre technique de règlement pouvez-vous suggérer ? Justifiez.
8) Quels sont les critères de choix d’un marché étranger ?
9) Quels modes d’implantation à l’étranger pouvez-vous conseiller au directeur de la SA
SATIMAX ?
10) Quelles techniques pouvez-vous conseiller au directeur de SATIMAX en vue de faire
connaitre ses produits et de pénétrer rapidement le marché Italien ?
Annexe 1 : Détail des coûts de revient et des conditions de vente à l’étranger

Eléments de calculs du prix Une (01) Tonne de produits suivants
Choux Poivron Céleri Ail Persil
violet
Coût de revient (en FCFA) 600 000 400 000 560 000 350 000 280 000
Marge souhaitée (en FCFA) 310 000 200 000 220 000 180 000 200 000
Pré acheminement (en FCFA) 25 000 25 000 25 000 25 000 25 000
Mise à FOB au Port de Douala (en 6 000 6 000 6 000 6 000 6 000
FCFA)
Douane Export (en FCFA) 180 500 180 500 180 500 180 500 180 500
Acheminement (en FCFA) 69 800 69 800 69 800 69 800 69 800
Assurance (en Euro) 200 200 200 200 200
Douane Import (en Euro) 1 063 708 992 620 496
NB : Considérer 1 Euro = 655 FCFA
[Date] 55

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COURS DE MARKETING INTERNATIONAL ANNEE ACADEMIQUE 2022-2023

Chapitre 2 : MARKETING ET MARKETING INTERNATIONAL : LES DIFFERENCES…………….…6

Chapitre 3 : LES INCOTERMS ………………………………………………………………………………...12

Chapitre 4 : LES INTERMEDIAIRES ET AUXILLIAIRES DU COMMERCE EXTERIEUR ………….16

Chapitre 5 : ETUDE DE LA PROSPECTION DES MARCHES ETRANGERS ...………………………...23

Chapitre 6 : LES DOCUMENTS DU COMMERCE EXTERIEUR ………………………………………...26

Chapitre 7 : LE TRANSPORT MARITIME ………………………………………………………………….27

Chapitre 8 : ORGANISATION ET REGLEMENTATION DU COMMERCE EXTERIEUR AU

Chapitre 9 : REGLEMENT DES ECHANGES EXTERIEURS………………………………………………43

Le marketing international se développe véritablement à partir des évolutions récentes de

II) EVOLUTION DU COMMERCE INTERNATIONAL

III) LA POSITION DES PAYS DEVELOPPES ET SOUS DEVELOPPES DANS LE

Le Cameroun achète les produits manufacturés à l’étranger et aussi à certaines entreprises

8) Le degré d’ouverture (DO)

9) La propension à l’importation (PI)

II) AVANTAGES ET INCONVENIENTS DU COMMERCE EXTERIEUR

CHAPITRE 2 : MARKETING ET MARKETING INTERNATIONAL :

Le marketing international se distingue du marketing national (domestique)

 La tolérance et l’acceptation de des différences socioculturelles

I- LES OBJECTIFS DU MARKETING INTERNATIONAL

II- LES FONCTIONS DU MARKETING INTERNATIONAL

 Appréhender la psychosociologie liée à l’achat et à la consommation ;

III- SPECIFICITE DU MARKETING (MKG) INTERNATIONAL

Trois raisons expliquent cette spécificité :

1- L’entreprise exportatrice doit composer avec un environnement politique et

Les techniques de commercialisation (négociation, choix et animation des distributeurs,

Les environnements politico-économique et socioculturel des marchés étrangers sont des

Une telle diversité entraîne de fortes exigences au niveau de l’organisation de l’entreprise et de

- Mise en place d’un système d’observation de l’ensemble des marchés afin

3- Le MKG international débouche sur la mise en œuvre des techniques du

IV- OPPORTUNITES ET RISQUES DU DEVELOPPEMENT MARKETING

1- L’ouverture d’un large champ d’opportunités

Les motivations des entreprises combinent souvent plusieurs rationalités :

 L’exploitation d’opportunités commerciales (marché),

2- Des risques à maîtriser

a- Le risque commercial international

 Les sources et les conséquences du risque commercial

Le risque lié aux caractéristiques de l’acheteur : localisation géographique, ancienneté de la

Le risque lié aux caractéristiques du marché et notamment à un potentiel qui se révèle

 La gestion du risque commercial Trois étapes peuvent être distinguées :

- La prévention du risque selon que le client est nouveau (intervenant de la filière

- Le transfert du risque de crédit à l’exportation aux compagnies d’assurance publiques ou

- L’affacturage : permet de transférer le risque de crédit à un organisme financier qui se

- Le crédit documentaire irrévocable : permet d’assurer l’essentiel de la

En outre, en admet que le risque politique résulte de l’impact de facteurs

 L’attitude vis-à-vis des entreprises étrangères

 La mesure du risque politique

 La gestion du risque politique

Néanmoins, la réalité multiforme du risque politique conduit à la mise en place de pratiques

Les stratégies d’évitement: en évitant de se développer dans les pays ou zones

C-Le risque de change

Les principales techniques sont de natures financière option (avoir un gain ou

d - Le risque juridique international

Le risque juridique est le risque lié à l’hétérogénéité de l’environnement juridique

Le risque lié aux litiges industriels et commerciaux internationaux

-Une clause de médiation (solution négociée)

- Une clause d’arbitrage ou clause compromissoire (la CCI)

A défaut d’indication du droit applicable, deux conventions internationales (la

Le risque lié à la protection de la propriété industrielle

 L’ethnocentrisme en affaires internationales

 La prise en compte du risque culturel

CHAPITRE 3 : LES INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL

CFR Cost and Freight (Coût et fret)