BEP 2006

Madagascar est un pays riche en agrumes et fruits car elle est située dans la zone tropicale .
L’entreprise LOVASOA qui est spécialisée dans la production et la commercialisation de sirop à base
de fruits naturels, nous donne les renseignements ci-après afin de pouvoir analyser les dossiers
suivants.

Dossier 1 : Analyse de l’environnement

1-Citer à » entreprises spécialisées dans la commercialisation de confitures qui sont des concurrents
de LOVASOA ; (1 point)

2-Donner 2 exemples de circuits de distribution pour faciliter la vente de ces produits (1 point)

3-Présenter les 2 méthodes de pouvoir analyser la zone de chalandise. Pourquoi est-il important
d’étudier la zone de chalandise ? (2 points) 

Dossier 2 : Analyse des ventes

L’entreprise pense lancer sur le marché un nouveau produit. Avant cette action, elle veut connaître
l’évolution des ventes de tous les produits restants. On vous demande de :

1-Faire la représentation graphique des données statistiques ci-dessous, et prévoir la place pour
2006 . (2 points)

2-Commenter dans quelle phase de son cycle de vie se trouve chaque produit, et commenter le
graphique obtenu. (2 points)

3-Donner les raisons d’augmentation des ventes en 2004 et 2005 concernant le sirop  « ananas »
(1point)
Années 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Produits 5
Chiffres d’affaires en 10 Ariary
Fraise 20 40 45 70 75 80 60 40 35 30
Grenadine 20 20 25 25 30 35 40 45
Orange 30 30 35 40 50 60 70 20 20 40
Citron 10 15 15 20 25 32 30 25 20 20
Pêche et abricot 20 20 30 35 40 45 50 60 70 80
Ananas 10 15 20 20 30 45 40 25 40 50
4-Calculer pour l’année 2006 les prévisions de ventes des produits -grenadine -pêche et abricot –
ananas par les méthodes de points extrêmes et de Mayer(«2 points)

5-Présenter les équations de droite et les prévisions dans un tableau. (1 point)

Dossier 3 : Communication commerciale

1-Choisir un fruit et préparer une étiquette pour ce produit.(2 points)

2-Confectionner une affiche publicitaire pour p cv n bnxfy n dtygbdouvoir lancer votre produit(2
points)

3-Présenter le slogan et le logo de l’entreprise LOVASOA. (2 points)

4-Rédiger un message publicitaire de 2 lignes qui peut correspondre à 10 secondes de publicité à la

télévision (2 points)
Sujet type 1
Partie I :

1-Donner la différence entre conditionnement et emballage. Quelles sont leurs fonctions ? (4 points)

2-Citer les différentes méthodes et techniques de vente que vous connaissez. Expliquer leurs
principes. (2 points)

3-Quels sont les raisons de l’urbanisme commercial ? (2 points) ;

4- Indiquez les différentes missions de vendeur (2 points)

Partie 2 :

Une entreprise spécialisée dans la fabrication et la mise en bouteille d’eau minérale souhaite élargir
sa gamme vers les boissons gazeuses aromatisées « au goût exotique ».

Un sondage a été effectué auprès d’un échantillon de 500 personnes pour connaître le prix
psychologique.

1-Déterminer le prix psychologique de la bouteille de 1,5 l par le calcul et graphiquement d’après les
résultats de l’enquête qui vous sont données dans le tableau suivant :(4 points)

Prix proposé en Ariary 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 Total
Nombre de personnes 0 5 20 50 75 100 120 130 500
ayant répondues « trop
cher »
Nombre de personnes 125 100 90 85 50 35 15 0 500
ayant répondues «
mauvaise qualité »
2-Montrer quelles sont les limites, voir les dangers de la méthode du prix psychologique employée
seule. Citer les éléments à prendre en compte pour décider du prix de vente d’un nouveau produit.
(4 points)

3-Le tableau ci-dessous présente les chiffres d’affaires réalisés par l’entreprise. Déterminer le chiffre
d’affaires prévisionnel de l’entreprise pour l’année 2007 par la méthode de moindres carrés (en
dizaine de milliers) (2 points)

Années 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

C.A 800 1150 1420 1570 1820 2040 2180
Sujet type 2

Cas théorique

1- Donner la définition et l’objectif du questionnaire (3 points).

2- Comment et à quelle condition peut-on prolonger la vie d’un produit ?(2 points)
3- Quelle est la différence entre :(3 points)
-Publicité et promotion de vente
-Stratégie de pénétration et stratégie d’écrémage
- Force de vente interne et force de vente externe

Cas pratique

Une entreprise est spécialisée dans la confection et la vente de T-shirt .On vous demande d’étudier
les dossiers suivants :

Dossier 1 : Analyse de l’environnement et du produit

1- Dans quels secteurs d’activités exerce l’entreprise ? quel catégorie de produit peut-on
classifier ce produit ? (1 point )
2- Qu’appelle-t-on zone de chalandise ? Citer les technique de mesure de cette zone (1 point)
3- Qu’appelle-t-on slogan ? Donner votre slogan (1 point)
4- Choisissez le conditionnement . Dites ses avantages .(1 point)

Dossier 2 : Analyse de la distribution et de la force de vente

1-Quel type de mode distribution proposez-vous à la direction .Justifier votre réponse (1point)

2-Qu’appelle-t-on vente domiciliaire ? (1 point)

3-Enumérer les caractéristiques de la rémunération de la force de vente (1 point)

4-Pour améliorer leur vente , l’entreprise a instauré le système de rémunération suivante :

-Rémunération fixe : 800.000 Ar

-Prime de 600.000 Ar en fonction du nombre de clients obtenus

Nom du vendeur Leva Sariaka Fara Dona

Nombre de 350 100 250 300
clients obtenus
Calculer le montant de la rémunération de chaque vendeur(2 points)

Dossier 3 :Analyse de la communication commerciale et de la vente

1-Citer 4 techniques de relations publiques (1 point)

2- On donne le tableau d’évolution de vente de nombre de t-shirt ( en millions)

Années 2017 2018 2019 2020 2021

T-shirts vendus 9 12 25 34 47
a-Représenter graphiquement cette série statistique(1 point)

b-Estimer le nombre de t-shirt vendus en 2024 par la méthode de Mayer(1 point) .

SUJET 3

Cas théorique

1-Qu’est-ce qu’un réseau de distribution ? Citer-en 2 exemples (2 points) .

2-Qu’entend-on par « non consommateur absolu » ? (1 point) 

3-Comparer courtier et commissionnaire(2 points) 

4-Qu’est-ce qu’un marché ? (1 point) 

Cas pratique

L’entreprise SOFYA ,spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de chocolat parfumé en

fruit tropical envisage d’améliorer ses produits et ses ventes.

Première Partie : Analyse de l’environnement de l’entreprise et du produit

1-Citer 2 entreprises concurrentes (1 point).

2 (-Donner 2 grands clients de l’entreprise(1 point).

3-Présenter l’emballage et le conditionnement du produit (1 point).

Deuxième Partie : Analyse de la communication commerciale

1-Créer un logo et un slogan de l’entreprise(1 point).

2-Proposer 2 techniques de Publicité sur le lieu de vente (1 point).

3-Qu’appelle t-on carte de fidelité ?Présenter votre carte de fidélité (1 point).

4-Choisissez un type de média pour la publicité de votre produit .Dites ses avantages (1 point).

Troisième Partie : Analyse de prix et force de vente

Pour le chocolat parfumé en fruit tropical , les résultats d’une enquête sur les raisons de non achat se
présentent comme suit :

Prix proposé d’un paquet 3250 3500 3750 4000 4250 4500 4750
Réponse « Prix maximum » 0 10 25 55 85 120 205
Réponse « Mauvaise qualité » 200 140 100 35 15 10 0
1-Qu’appelle-t-on prix psychologique ? (1 point).

2-Déterminer le prix psychologique par calcul. Interpréter(2 points).

3-Citer 2 objectifs de prix . Expliquer (1 point

4-Comparer stratégie de prix différencié et stratégie d’alignement (1point)

5-L’entreprise recrute des VRP pour faire vendre leur produit , donner les missions du VRP (1 point )

6-Choisissez un exemple de manifestation que le VRP va proposer à la direction (1point)