TRAVAUX DIRIGES SUR LE PRODUIT

THEME 1 :
1) Définir mla notion de produit et faire un essai de classification des types de produit sur
la base des critères suivants :
 La tangibilité
 La durée d’utilisation
 La destination
 La régularité d’achat
2) Définir : marque de produit – marque de fabrication- marque de distributeur- gamme
de produits
3) Donner la différence fonctionnelle entre le conditionnement et l’emballage d’un
produit ? quelle est la limite de cette distinction ?
4) Donner une explication détaillée de la notion de ligne de produits dans une entreprise
donnée ?
5) Quel est, pour le responsable commercial , l’intérêt d’une classification des produits
en : produit de consommation, produit industriel .
Theme 2 :
La LG installée depuis plus de 10 ans vendent des appareils électroniques. La vente des
téléviseurs (en quantité) a évolué de façon suivantes au cours des dernières années,
années 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
ventes 490 585 750 770 900 1000 1100 1130 1160 1190

TAF :
1) Faites un graphique de l’évolution des ventes des téléviseurs pour les dix années
2) Commentez le graphique en terme du cycle de vie du produit
3) Faites un diagnostic sur les ventes de l’entreprise. Quelles sont les actions
envisageables pour relancer l’activité

THEME 3 :

La SOTICAM commercialise des produits laitiers de grande notoriété qui sont vendus au
Cameroun où toutes les couches sociales trouvent leur compte : des enfants en bas âge
jusqu’aux plus âgés.
SOTICAM fabrique une gamme très variée ;
 Yaourts enfants/adolescents
 Yaourts frais
 Crème fraîche
 Spécialités laitières
Sous ce message : Gourmandise-forme-santé.
Peu inspiré des problèmes commerciaux (vente et distribution), le directeur commercial M
NZS vous confie un dossier pour analyse et étude.
L’annexe 1 : Communique les statistiques des ventes annuelles de la SOTICAM en million de
francs CFA.

1
Années 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07

Produits
Frutos aromatisés 2000 210 210 1900o 180 170 160 1400 120 1000
0 0 l 0 0 0 0
Frutos pulpés 60 65 70 80 95
Frutos à boire 20 30 50 100 200 400 700 1000 150 2400
0
Frutos zap 1450 146 147 1480 149 150 158 1590 160 1600
0 0 0 0 0 0

TRAVAIL à faire

1.1 Représenter sur un même graphique pour la période de 1998 à 2007, l’évolution des
ventes de chacun des 04 produits.
1.2 Identifier à partir du graphique précédent, la place du cycle de vie de chaque produit,
en partant de l’année 2003 à l’année 2007.
1.3 EN tenant compte de la phrase du cycle de vie de chaque produit, caractéristique
chaque produit sur les plans : technique, commerciale, demande, rentabilité.

RQ : utiliser un tableau unique pour ce travail.

1.4 Proposer au directeur commercial, une décision à prendre à court terme compte tenu
de la place du cycle de vie de chacun des 04 produits concernés.

THERME 2 :

En 2007, SOTICAM a lancé sur le marché national un nouveau yaourt de grande notoriété en
trois (03) versions différentes pour la clientèle : Yaourt aux fruits :

 Yoplait à boire
 Yoplait à la crème
 Yoplait fruits entiers

Ce produit est actuellement chef de file du segment et il séduit tous les clients potentiels.

Il est distribué par pack de 08 pots et le prix appliqué correspond aux attentes de la ville visée.

2eme travail à faire :

2.1 Indiquer les composantes matérielles possibles de ce nouveau produit de SOTICAM (à

partir d’un tableau unique)

2.2 Expliquer la différence fondamentale entre gamme et une ligne de produits

2.3 Présenter les choix stratégiques des produits susceptibles d’être intégrés dans la gestion
d’une gamme de produit d’une entreprise quelconque : Composition- organisation et
positionnement de la gamme.

2
2.4 Faire une proposition de description de la position des produits de SOTICAM une
meilleure rentabilité sur le marché Camerounais.

2.5 Apprécier la politique commerciale de la SOTICAM en essayant d’être optimiste et

cohérent avec les attentes des responsables mercatique de cette structure.

THEME 3 :

Sur la table d’un Camerounais aisé en 2008, on trouve facilement les boissons chocolatées du
petit déjeuner (CAFE-NESCAFE-NESCAO-NESQUICK-OVANTINE-MATINAL-START-
DEJEUNER…..) froides ou chaudes. Ces produits entrent dans la composition de boissons,
pâtisseries et tablettes. Dans les boissons chocolatées, consommées pour 80% au petit
déjeuner et 20% au goûter, on distingue trois catégories :

- Les chocolats en poudre (32% de cacao)

- Les produits instantanés (20% à 22% de cacao)
- Les petits déjeuners chocolatés.

En effet, ces boissons ont en général un goût type pour les enfants : très sucré, peu chocolaté.
Il a donc mis au point que une boisson peu sucrée, de préparation instantanée à chaud comme
à froid, contenant 30% de cacao de quantité et 20% à 22% de matières grasses contre 12%
habituellement.

Les petits déjeuners chocolatés (30% à 50% du marché) contiennent quand à eux différents
additifs (farine-malt-banane) qui les rend plus nourrissants.

Le chocolat bénéfice aujourd'hui d’une cote auprès des consommateurs ; quand aux
fabricants, ils doivent stimuler ce marché des boissons chocolatées du petit déjeuner grâce à la
sortie de nouveaux produits pour adolescents et adultes.

3eme travail à faire :

La direction de CONFICAM S.A envisage de diversifier son activité par la mise au point
d’une boisson chocolatée. Pour satisfaire sa décision et tout en utilisant notre savoir faire, on
vous demande de déterminer un nouveau produit susceptible de répondre aux désirs de la
direction mercatique de cette unité de production.

Vous en préciserez :

a) La composition possible
b) La cible
c) Le conditionnement
d) Le nom justifier vos propositions

NB : Exploiter les informations plus hautes et vos observations relatives à votre
environnement local.

THEME 5 :

M NZS, chef de service fabrication à COMPLEXE CHIMIQUE CAMEROUNAIS, est un

ingénieur chimiste de formation. Il décide de mettre sur pied, une unité de fabrication des

3
produits d’hygiène corporel surtout les savons de toilette et de ménage. Dans les prochaines
semaines, il envisage de lancer sur ce marché Camerounais, une gamme variée de savons de
toilette destinée aux nourrissons, femmes et hommes. Il s’adresse à vous au regard de vos
connaissances en gestion commerciale à la mercatique pour des conseils utiles et pratiques.

5eme travail à faire :

5.1 Proposer une marque évocation pour la gamme des savons en justifiant votre réponse.

5.2 Créer une différence pour chaque ligne de savon :

- Savon pour nourrissons

- Savon pour femmes

- Savons pour hommes

En précisant : La couleur-la forme- le poids-etc.

5.3 Faire une proposition du packaging pour chaque ligne de savon.

5.4 Définir

a) Les études préalables au lancement de ces produits sur le marché Camerounais

b) Le processus de lancement au Cameroun (cas de la ville de Douala uniquement)

THEME 6 :

Il vous est communiqué en annexe 1, les chiffres d’affaires de la NOBICAM

De 2000 à 2007 et en annexe 2 les taux de croissance des ventes des biscuits toutes marques
confondues dans le secteur Grand Nord pour la même période.

Travail à faire :

1° Calculer les taux d’accroissement des ventes de la NOBICAM, puis les comparer avec
ceux des ventes du secteur Grand Nord. Trouver des écarts éventuels en annexe 3 (les taux
d’accroissement seront arrondis à l’unité la plus proche) .

2° Commenter les taux obtenus en insistant sur la position de la NOBICAM sur le terrain.

3° Après avoir donné les caractéristiques d’un objectif commercial, fixé l’objectif commercial
qui s’impose à l’entreprise pour l’année prochaine compte tenu des écarts observés.

4° Identifier 2 stratégies commerciales utilisables par cette entreprise, afin d’atteindre

l’objectif que vous lui avez assigné.

5° Déterminer la droite d’équation caractéristique des ventes de NOBICAM par la méthode

des moindres carrés, puis prévoir les ventes des deux prochaines années.

(Arrondir le coefficient angulaire à l’unité proche) .

4
Vous disposez en annexe 4 les différentes marques et variétés de biscuits proposées par la
NOBICAM et en annexe 5 les fonctions de chacune au sein de la gamme.

Travail à faire :

1° A l’aide d’un tableau, identifier les critères de segmentation du marché retenu par
l’entreprise en relevant les différents segments. Annexe 5.

2° Après avoir expliqué la différence fondamentale entre une gamme et une ligne de produits,
évalué :

 La largeur
 La profondeur
 L’étendue ou l’ampleur de la gamme des biscuits.

3° Identifier la politique de gamme adoptée par l’entreprise en y présentant 2 avantages et 2

limites.

4° rappeler 4 qualités commerciales des marques utilisées par NOBICAM en s’appuyant sur
des exemples.

5° Représenter l’évolution des ventes des produits de la NOBICAM de l’annexe 1.

Annexe 1 : Chiffre d’affaires de la NOBICAM de 2000 à 2007 en 103

Années 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

CA en 6000 6300 6620 6960 7310 7680 8070 8480
103

Annexe 2 : taux de croissance des ventes des biscuits toutes marques confondues dans le
secteur du Nord de 2000 à 2007.

Années 2000 200 2002 2003 2004 2005 2006 2007

1
Taux de 3 5 7 8 9 10 12
Croissance(%
)

Annexe 5 : Fonction de chaque marque au sein de la gamme

Marques Formats Prix au Fonction

Consommateur
(FCFA)
BENGO 125g 100 Destinée aux jeunes gens et enfant, son prix
250g 175 Intéressant les séduits, ainsi que leurs parents
500g 300
BAO 500g 1500 Son lancement a été motivé par le constat selon lequel
750g 2000 il existe certaines classes sociales, relativement
aisées, qui ne sont intéressées que par les biscuits
importés
DELICE 125g 150 Elle touche plusieurs classes (jeunes et moins jeune,

5
 S 250g 275 adulte, haute, moyenne, basse classe etc..) son rapport
500g 500 qualité/prix assure à l’entreprise une image favorable
750g 700 et un chiffre d’affaires intéressant.
COCO 125g 150 C’est la plus récente des marques. Elle est bien
250g 250 appréciée des consommateurs qui la rapprochent déjà
de « DELICE ».
Annexe 4 : Marques et variétés de biscuits proposés par la NOBICAM sur le marché.

Fourré au Fourré au lait Fourré à la pâte Vanill

Variétés chocolat D’amande e
Marque
BENGO 125g 125g 125g 250g
250g 250g 500g
500g
COCO 125g 125g 125g 125g
250g 250g
DELICES 125g 125g 125g 250g
250g 250g 250g 500g
500g 500g
BAO 500g 500g 750g 750g
750g 750g

Annexe 3 : Tableau de calculs (à rendre avec la copie)

Années 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Eléments
CA de la
NOBICAM

Accroissement

Taux de croissance
De la NOBICAM

Taux de croissance du
Secteur

Ecarts de taux

THEME 7 :

6
 1° Définir la notion de produit et faire un essai de classification des types de produits sur la
base des critères suivants :

Tangibilité ; La durée d’utilisation ; la destination ; la régularité d’achat

2° Donner les deux fonctions principales de l’emballage

3° Donner les avantages et inconvénients de l’augmentation de la capacité unitaire des

emballages

THEME 8 :

Une entreprise familiale est spécialisée dans la fabrication des sirops de fruits qu’elle
commercialise dans les bidons métalliques et des bouteilles en verre. Sa gamme présente les
caractéristiques fournir en annexe.

Travail à faire : A partir des renseignements ci-dessous déterminer :

a) Le nombre de lignes ou familles

b) Le nombre total de produits
c) La largeur de la gamme
d) La profondeur de chacune des lignes ou familles

Fruits de passion Orange Orange

Orange
Mangue Pamplemousse Citron
Mandarine
Kiwi Citron Fraise
Pamplemousse
Ananas Citron vert Framboise
Citron
Menthe Menthe Cassis
Citron vert
Grenadine Grenadine Exotique
Fraise
Orgeat Menthe
Framboise
Grenadine
Cassis

Bidon Bidon Bidon métallique Bouteille en verre

75cl métallique 150cl 100cl

Sirops 75 cl Sirops exotique

D’agrumes Et de plantes

De fruits rouges

7
THEME 9 :

1) Tentez de citer de mémoire, les utilisations possibles des emballages et

conditionnements suivants avec, dans chaque cas, un avis sur la qualité du matériau :
- Le fer blanc
- L’aluminium
- Le verre
- Le papier et le carton
- Le bois
- Les matières plastiques
2) Quels types d’emballage utilise-t-on pour les denrées et les boissons suivantes :
- Farine, pain, biscotte, biscuits
- Lait concentré, en poudre ;
- Crème, beurre, yaourts, fromages
- Huile, mayonnaise,
- Viande congelée
- Fruits secs
- Sirops de fruits, confiture
- Bière et jus de fruit
- Eau potable et eau minérale