BTS Gestion de la PME 1re année

SOUTENIR LE FONCTIONNEMENT
ET LE DÉVELOPPEMENT DE LA PME
ÉTUDE DE CAS
Philippe Forges

À réaliser après l’étude du fascicule de l’activité A4 « soutenir le fonctionnement et le développement de la

PME » et des fiches de connaissances (séquences de 1re année).
Cette étude de cas se compose de deux parties totalement indépendantes :
–– Première partie – Les laboratoires LABONEW (29 points)
–– Deuxième partie – LAIT’AUVERGNE (21 points)

1 CNED BTS GPME – 1re année 8 3625 DV WB 00

Première partie – Les laboratoires LABONEW
Les Laboratoires FAUREPARF’ ont été créés en 1972 à Perpignan par Vincent FAURE. Il a composé une ligne
de soins excluant conservateurs et colorants. Seuls sont utilisés les huiles végétales, les huiles essentielles
et les extraits végétaux. En mai 1994, les laboratoires FAUREPARF’ sont cédés aux laboratoires LABONEW.
Christophe GUIDOT en est le nouveau dirigeant. L’entreprise est située à Perpignan dans une zone industrielle.
Elle dispose d’un bâtiment de 300 m² comprenant plusieurs parties : un laboratoire, une salle de pesée, des
zones de stockage, des salles de conditionnement, des bureaux.
L’entreprise conçoit, fabrique et commercialise des cosmétiques phyto aromatiques 100% naturels. Les produits
de beauté sont mis exclusivement à la disposition des centres d’esthétique partenaires. Le respect du cahier
des charges de la cosmétique biologique a permis la certification est délivrée par un organisme certificateur
pour une période d’une année. L’organisme certificateur s’appelle CERTIFECO.
Vous venez d’être engagé(e) dans cette entreprise en qualité de collaborateur(trice) où vous allez réaliser
diverses missions dépendantes de plusieurs directions.

■■ Sous-partie 1 : Gestion de l’information (documents 1 et 2)

Monsieur Christophe GUIDOT a chargé la responsable administrative, Hélène MIRANDA, d’améliorer
l’ensemble des procédures concernant la certification biologique des produits et des formules. En tant que
collaborateur(trice) de gestion, vous l’aidez dans sa mission.

A) Formalisation de la procédure « validation de formule »

(document 1 et document A à rendre)
Une formule regroupe une liste des matières premières. Elle peut être conditionnée sous plusieurs formes.
La validation des formules est faite en partenariat avec l’organisme CERTIFECO. Le contact de l’entreprise
CERTIFECO est la responsable clientèle, Marie PAILLET.
Le document 1 présente le déroulement de cette procédure.
1.1. Complétez le diagramme évènement-résultat « validation de formule » (document A à rendre).

Régulièrement, CERTIFECO procède à des contrôles dans |’entreprise et Hélène MIRANDA rencontre des
difficultés à rassembler les documents demandés car ceux-ci sont dans plusieurs chemises dans son armoire.
En outre, ils peuvent être empruntés par ses collaborateurs.
1.2. Proposez et justifiez une solution technologique pour améliorer l’archivage des documents.

B) Exploitation de la base de données « produits et matières » (document 2)

Les laboratoires LABONEW gèrent les informations concernant les formules des produits grâce à un système
de gestion de bases de données relationnelles. Le document 2 présente le schéma relationnel ainsi qu’un
extrait des tables.
Lors de la réalisation du dossier de validation de formule concernant Soin Tendresse, Hélène MIRANDA a
besoin d’extraire certaines informations. Elle vous confie le soin de réaliser ce travail à l’aide de requêtes SQL.
Elle souhaite notamment obtenir les noms des matières premières entrant dans la composition de la formule
F002 et a rédigé une partie de cette requête :
SELECT nomMatierePremiere
FROM MATIEREPREMIERE, COMPOSE
WHERE …
1.3. C
 omplétez en langage SQL la requête permettant de lister les noms des matières premières de la formule
F002.

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La requête ci-dessous a été rédigée :
SELECT nomFormule, Count(idMatierePremiere)
FROM FORMULE, COMPOSE
WHERE FORMULE.idFormule = COMPOSE.idFormuIe
GROUP BY nomFormule ;
1.4. Indiquez le besoin que permet d’exprimer la requête présentée ci-dessus.

Les matières premières sont primordiales pour assurer la qualité des produits fabriqués.
L’approvisionnement est effectué auprès de fournisseurs ayant eux-mêmes une certification biologique.
L’entreprise s’assure par des audits que les matières premières végétales entrant dans les productions de
cosmétiques du laboratoire sont cultivées et fabriquées selon les exigences de la filière biologique.
Le besoin de traçabilité nécessite d’intégrer dans la base de données les informations concernant les matières
premières et leur fournisseur (raison sociale, adresse complète).
Une matière première est commandée auprès d’un seul fournisseur. L’entreprise peut commander différentes
matières premières chez le même fournisseur.
1.5. P
 roposez les modifications à apporter au schéma relationnel pour intégrer les informations concernant les
fournisseurs.

■■ Sous-partie 2 : Participation à la gestion des risques informatiques

(documents 3 à 5)

A) La politique de sécurité et de sauvegarde des Laboratoires LABONEW

(document 3)
Pour mener à bien leurs missions, les salariés des LABONEW s’appuient sur un réseau poste à poste présenté
dans le document 3. Certaines données stockées sur ce réseau sont des données sensibles tant sur le plan
commercial que sur le plan de l’innovation.
Les formules sont uniques et confèrent à l’entreprise un de ses facteurs clés de succès. Leur protection est un
enjeu important.
Les documents confidentiels sont cryptés et stockés sur le poste de monsieur GUIDOT. Son poste bénéficie
d’une sauvegarde quotidienne incrémentielle sur un disque dur externe qui reste connecté à son ordinateur.
Pour le reste, chaque membre du personnel utilise l’espace de stockage de l’unité centrale du poste qui lui est
attribué. Les salariés ne peuvent accéder qu’aux dossiers qu’ils ont créés.
2.1. Identifiez les forces et les faiblesses actuelles de la politique de sécurité et de sauvegarde.

Pour échanger des documents, les salariés sont obligés de les envoyer par courriel ou en version papier. Pour
numériser un document, il est nécessaire de se déplacer sur le poste de l’assistant ou assistante de gestion,
seul poste équipé d’un scanner.
2.2. Proposez des modifications dans l’organisation du réseau afin d’améliorer le partage des données

B) Mise en place d’un extranet (documents 4 et 5)

Les Laboratoires LABONEW développent des partenariats avec des centres d›esthétique sur tout le territoire
français. Les services proposés sont présentés en document 4.
Les commerciaux visitent régulièrement les centres d’esthétique afin de définir leur besoin et de recueillir
leurs commandes. Par ailleurs, Hélène MIRANDA communique avec les centres d’esthétique, en utilisant un
service de stockage et de partage de fichiers en ligne. Celle-ci envoie une lettre d’information régulière, répond
ponctuellement au téléphone ou par messagerie électronique à certaines demandes. Ces moyens constituent
un ensemble quelque peu hétérogène et leur mise en œuvre consomme un temps important.

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À la suite de la lecture d’un article trouvé sur le web (document 5), Christophe GUIDOT s’interroge sur
l’opportunité de mettre en place un extranet qui permettrait de proposer des fonctionnalités pertinentes pour
les centres d’esthétique. Elles pourraient être accessibles sous forme de modules. Cependant, Christophe
GUIDOT est inquiet d’ouvrir son réseau à des acteurs extérieurs. Il a donc décidé de se renseigner auprès d’une
entreprise de services du numérique, la société SUDNUMERIQUE. Il vous demande de l’aider à préparer son
prochain rendez-vous avec le dirigeant de cette entreprise.
2.3. R
 édigez sous forme de note les fonctionnalités de l’extranet à mettre en œuvre pour les centres d’esthétique
et les exigences en termes de sécurité.

Deuxième partie – LAIT’AUVERGNE

LAIT’AUVERGNE est une entreprise d’industrie agro-alimentaire spécialisée en produits laitiers. Le groupe
propose une gamme complète de produits laitiers et dérivés (laits, beurre, crème,...) sur l’ensemble du territoire
français et à l’échelle internationale.
Les produits sont essentiellement vendus en grande distribution : 95 % de ces enseignes référencent au moins
un produit de cette entreprise. La vente s’oriente également vers les professionnels : cafés, hôtels, restaurants
et artisans boulangers.
La PME a décidé de lancer une nouvelle gamme de beurre, la gamme « Babette 60 % MG » (Matières grasses).
Actuellement, aucun concurrent ne domine ce segment de marché. L’ambition de l’entreprise est donc de
devenir le leader des marques nationales sur la catégorie « 60 % de MG ».
Votre directeur s’interroge sur l’opportunité du lancement du beurre allégé « Babette 60 % MG » en grande
distribution. Afin de conforter ou non ce choix, il vous demande d’analyser le marché du beurre en Grandes et
Moyennes Surfaces (GMS).

1.1. A
 nalysez les données quantitatives du marché du beurre en GMS :
– Le taux d’évolution entre N-4 et N par segment en volumes ;
– La part relative de chaque segment en N-4 puis en N ;
– La répartition du CA en % par marques.
1.2. É
 valuez par la méthode des moindres carrés les prévisions de ventes en volume pour l’année N+1 du segment
beurre 60 % MG. On prendra pour l’année N+4 la valeur 1.
1.3. I dentifiez les opportunités et les menaces sur le marché du beurre en GMS.
1.4. À
 partir de vos calculs et de votre analyse, concluez sous forme de note adressée au directeur sur la pertinence
du lancement du beurre « Babette 60 % MG » sur le marché de l’allégé.

4 CNED SOUTENIR LE FONCTIONNEMENT ET LE DÉVELOPPEMENT DE LA PME – Étude de cas 8 3625 TD WB 00

 Document 1 – Procédure à suivre pour la validation d’une formule
Le processus de validation débute à la suite de la signature d’un contrat entre CERTIFECO et monsieur GUIDOT
définissant la formule à certifier. À la réception de ce contrat signé, Hélène MIRANDA réalise un travail
administratif important de collecte des documents et d’organisation des dossiers en suivant la procédure ci-
dessous :
1) La première phase a pour but de constituer le dossier de conformité des matières premières utilisées dans la
formule. Pour cela, Hélène MIRANDA établit une liste de ces matières premières. Elle envoie à la responsable
clientèle de CERTIFECO un dossier avec les documents suivants :
–– Une simple déclaration écrite, si la matière première est référencée par CERTIFECO ;
–– Si ce n’est pas le cas, il est indispensable de fournir la licence Agriculture Biologique et la fiche tech-
nique de la matière première. Cela permet à la responsable clientèle de CERTFIFECO d’attester de la
qualité des produits ;
–– Dans tous les cas, une fiche formule à valider qui correspond à la liste des matières premières.
2) Dans un second temps, CERTIFECO vérifie la conformité de la formule et des matières premières et renvoie
la fiche formule validée.
3) Hélène MIRANDA archive les documents reçus dans son armoire puis rédige et envoie un compte-rendu à
Monsieur Papineau.
L’ensemble des documents nécessaires à la certification est stocké sous forme papier dans une armoire de son
bureau.

Document 2 – Schéma relationnel de la base de données « produits et matières »

Le champ bio de la table MATIEREPREMIERE permet de qualifier les matières premières de biologique ou non
en fonction de la licence obtenue auprès des fournisseurs.

Extrait des tables

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Document 3 – Schéma du réseau informatique

Collaborateur(trice) de ges�on
Collaborateur(trice) de ges�on

Collaborateur(trice) de ges�on

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 Document 4 – Partenariat avec LABONEW
Vous travaillez en institut ou à domicile et dispensez des soins de beauté exigeants, bio et éthiques.
7 bonnes raisons de travailler avec les LABONEW.

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que nous nous sommes tournés pour concevoir des produits 100 % sûrs et
sains. Notre démarche de certification Bio est une garantie supplémentaire
de notre engagement pour la qualité, la sécurité et l’authenticité.
Dépliants, fascicules, posters, PLV, échantillons sont là pour informer vos
clients et leur faire découvrir toute la gamme de produits.
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de nos produits… Inscrivez-vous aux formations à nos méthodes de soins
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Document 5 – Fonctionnalités de l’extranet

Un extranet est une extension du système d’information de l’entreprise à des partenaires situés au-delà du
réseau local.
L’accès à l’extranet doit être sécurisé dans la mesure où cela offre un accès au système d’information à des
personnes situées en dehors de l’entreprise.
Il peut s’agir soit d’une authentification simple (authentification par nom d’utilisateur et mot de passe) ou d’une
authentification forte (authentification à l’aide d’un certificat). Il est conseillé d’utiliser HTTPS pour toutes les
pages web consultées depuis l’extérieur afin de sécuriser le transport des requêtes et des réponses HTTP et
d’éviter notamment la circulation du mot de passe en clair sur le réseau.
Un extranet n’est donc ni un intranet, ni un site web. Il s’agit d’un système supplémentaire offrant par exemple
aux clients d’une entreprise, à ses partenaires ou à des filiales, un accès privilégié à certaines ressources
informatiques de l’entreprise par l’intermédiaire d’une interface web.
Extraits de Commentcamarche.net

Propositions de fonctionnalités extranet à installer sur un serveur web par la société ESN SUDNUMERIQUE :
■■ Module de News : il permet en un seul coup d’œil d’obtenir l’actualité de la société. Les informations sont
éditables à volonté depuis l’intranet de la société.
■■ Module des Tarifs : il gère plusieurs catégories de produits ainsi qu’une grille de tarif. Ainsi chaque utilisateur
ou utilisatrice peut consulter, de manière transparente, les tarifs qui lui sont propres.
■■ Module de Téléchargements : il permet de télécharger les différents documents de chaque produit.
■■ Module des Formations : il gère un planning des différentes journées de formation proposées par l’entreprise.
■■ Module des Utilisateurs : il permet la gestion complète des utilisateurs et de leurs droits.

7 CNED SOUTENIR LE FONCTIONNEMENT ET LE DÉVELOPPEMENT DE LA PME – Étude de cas 8 3625 TD WB 00

 Document A – Diagramme
Diagramme
DOCUMENT A évènement-résultat
évènement-résultat « validation
« validation de formule
de formule » »

Hélène MIRANDA Christophe GUIDOT

Marie PAILLET

EDC – Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME 9 / 11

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 Document 6 – Ventes de beurre en GMS (Grandes et Moyennes Surfaces)
Vente de beurre en GMS par segment en volume (tonnes)
Segments N-4 N-3 N-2 N-1 N
Beurre traditionnel 82 % MG* 134 400 134 500 134 900 134 000 134 100
Beurre allégé 60 % MG* 6 700 6 400 8 700 11 900 13 300
Beurre léger Light 15 % à 40 % MG* 9 400 9 900 7 400 5 600 5 500
Total
*MG = matières grasses

Vente de beurre en GMS par marque en valeur (millions d’euros)

Marques CA en millions d’€ Évolution sur 1 an
Marques de distributeurs 484,0 +6,30 %
Président 168,0 +3,60 %
Elle & Vire 137,4 -5,20 %
Paysan Breton 129,5 +6,90 %
Grand fermage 48,1 +6,70 %
Autres marques 122,2 -0,10 %

Document 7 – Beurre : l’innovation au rendez-vous

Le refrain n’est plus le même. Après de nombreuses années d’érosion structurelle, le beurre renoue avec une
croissance saine (+3.6 % en CA en N par rapport à N-1). Seule la margarine reste encore en retrait (-0.7 %), bien
qu’une amélioration depuis le début de l’année soit constatée (+1,3 %). Les deux rayons ont toutefois un point
commun : les nouveautés y sont nombreuses malgré la relative difficulté à innover qui les caractérise.
Avec 4 kg achetés en GMS par an et par habitant, les Français sont les champions du monde de la consommation
de beurre. Après deux décennies de déclin, les ventes repartent enfin à la hausse. « Ce sont les beurres moulés
qui tirent la croissance, fait valoir Véronique Ayres, chef de groupe sur le beurre Paysan Breton. On remarque
que les consommateurs reviennent à des produits plus authentiques et traditionnels. » Un phénomène alimenté
par le retour à la cuisine, qui a d’ailleurs grandement profité au groupe coopératif : le leader des moulés voit
son chiffre d’affaires progresser de près de 7 %.
Après une innovation sur les moulés l’an dernier, Elle & Vire cherche à remettre au goût du jour les beurres
allégés. Un procédé maison leur permet de produire un beurre à 41 % de matières grasses, qui reste crémeux.
Lactalis a lancé en juin un beurre 40 % facile à tartiner, en versions doux et demi sel.
La laiterie Le Gall a ajouté une nouvelle saveur « algues de Bretagne » à sa gamme de beurre. Trois variétés
cultivées sur le littoral nord breton entrent dans la composition du produit et lui confèrent des notes iodées
et salées. Riche en oligo-éléments, ce beurre de couleur jaune relevée de touches rouges, vertes et roses
violacées, allie le goût de noisette et des algues. La laiterie a ajouté également une nouvelle référence à sa
gamme traditionnelle avec un beurre aux cristaux de sel de mer de Guérande.
Quant à Grand Fermage, il a décliné sa recette à succès aux cristaux de sel de mer de Noirmoutier en version
bio.
Le beurre se présente essentiellement sous 3 formes : moulé, roulé et plaquette.
Source : Linéaires

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 Document 8 – Les ventes de beurre ne fondent plus
Qui l’eût cru ? Après des années de déclin, il reprend des couleurs dans nos cuisines. Moulé, en beurrier, bio ou
allégé, il séduit les gastronomes et les chasseurs de cholestérol. Les Français restent les plus gros mangeurs
de beurre dans le monde.
« Avec la crise, on cuisine de plus en plus à la maison. Les émissions culinaires, la volonté de se faire plaisir
avec un produit simple et naturel peuvent expliquer ce rebond » suppose Marie-Paule Pouliquen, directrice
marketing chez Paysan Breton. Un contre-pied au discours hygiéniste caricaturant le beurre en boucheur
d’artères. Un pied de nez à la concurrence de la margarine et des graisses végétales hydrogénées.
La prédominance de trois marques - Président (groupe Lactalis), Elle & Vire (groupe Bongrain) et Paysan Breton
(groupe Laïta) - illustre la concentration galopante du marché national du beurre entre les mains des grands
groupes laitiers.
Les industriels ont multiplié les innovations. Ils ont su déployer, autour de la plaquette standard, toute une
gamme adaptée à différents profils de consommateurs : beurre allégé à 60 %, beurre tendre, mini-beurres en
portions individuelles, beurre aux cristaux de sel pour les fruits de mer ou beurre bio AOC.
Source : Ouest France

Document 9 – Le beurre reprend des couleurs

Après des baisses de régime sur plusieurs périodes, le marché du beurre renoue avec la croissance en valeur
comme en volume, porté par les créneaux de l’authentique et du terroir.
L’avis de grand frais sur le marché du beurre a été levé. Après quelques années de baisse structurelle, les
indicateurs du marché repassent dans le vert grâce à certains segments qui ont le vent en poupe : les moulés,
les beurres 60 % allégés ainsi que les tartinables. Les clients sont friands de praticité et de produits synonymes
de terroir.
« Dans la conjoncture actuelle, le beurre rassure par sa simplicité », indique Marie-Noëlle Kervran, chef de
produits beurres chez Paysan Breton. Par ailleurs, cette catégorie subit moins la concurrence des autres corps
gras, comme les matières grasses allégées et margarines, « qui sont davantage perçues comme des produits
industriels, avec des additifs », ajoute Marie-Noëlle Kervran. « Le public se tourne de plus en plus vers des
valeurs traditionnelles et du terroir », confie Elodie Vazquez, chef de produits beurres chez Elle & Vire. Les
moulés font partie de la catégorie refuge pour les clients.
Le ciel est clair sur le marché du beurre. Tous les acteurs enregistrent des gains de part de marché, sauf Elle
& Vire, qui est en léger retrait. Les Marques de distributeurs restent archi-leaders sur ce marché.
Source : LSA

Document 10 – L’externalisation commerciale

Vous avez développé un produit innovant et à fort potentiel, ou encore, vous souhaitez réveiller une gamme
« somnolente » avec un nouveau look ou un nouveau format, et souhaitez l’implanter dans les points de vente
? Comme tout directeur commercial, vous aurez sans doute envie de frapper fort et d’inonder le marché de ces
nouveautés.
Problème : pour couvrir un maximum de magasins, votre force de vente habituelle risque d’avoir fort à faire.
Il lui faut prendre de nouveaux contacts, visiter un grand nombre de points de vente parfois éloignés les uns des
autres, bref, quadriller le territoire pour un produit de plus dont ils ne croient peut être pas complètement au
succès. L’externalisation commerciale peut alors être une solution.
Source : Action Co

10 CNED SOUTENIR LE FONCTIONNEMENT ET LE DÉVELOPPEMENT DE LA PME – Étude de cas 8 3625 TD WB 00

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