Compétence 21 Les ventes au rebond T - MCV

Séance 6

DEVOIR MAISON à rendre pour le 2/02

Compétences évaluées 1 -MI 2 - MF 3 - MS 4 - TBM
Effectuer des ventes au rebond
Développer la relation client – argumentaire téléphonique
Argumenter
Analyser les résultats
Proposer des axes d’amélioration

Attention la situation se passe entre le 21 avril et le 30 mai 2022

Vous travaillez au sein d’un point de vente de l’entreprise Cuisinella. Cette entreprise est implantée route
Nationale 7 à Limonest (nord de Lyon). Vous êtes au service commercial (en tant qu’assisant-e commerical-e) et
vous êtes plus particulièrement chargé-e de développer la clientèle de cette entreprise. Dernièrement, vous
avez participé au Salon Bati Expo (parc des expositions) de Villefranche sur Saone, salon qui a eu lieu du jeudi
21 au dimanche 24 avril

Lors de ce salon, de nombreuses visites, contacts client mais aussi quelques ventes ont eu lieu sur votre stand.

Votre responsable vous donne chronologiquement plusieurs taches commerciales en lien avec ce salon pour
analyser, améliorer et critiquer les performances commerciales de l’entreprise lors de ce salon.

1er travail – le lundi 25 avril, Vous analyser la performance commerciale de l’équipe de vente lors du salon.

Votre responsable souhaite connaître les performances commerciales du salon et analyser les KPI

1.1 – A partir du document 1, vous déterminez chaque KPI pour chaque journée du salon (vous construisez un
tableau pour apporter vos réponses).
- Le taux de rebond
- Le taux de transformation et vous en déduisez le taux de déperdition

1.2 – Quelles conclusions pouvez-vous déduire des résultats obtenus ?

LP Claude BERNARD - VILLEFRANCHE

 Compétence 21 Les ventes au rebond T - MCV
Séance 6

2ème travail –le 2 mai, vous relancez certains devis/prospects

Votre responsable vous demande maintenant de construire un argumentaire de vente pour reprendre contact
avec les prospects qui ont fait faire un devis sur le stand lors des 4 jours du salon et qui n’ont pas à ce jour
donné suite de / des propositions commerciales qui ont été proposées.

2.1 – Complétez le document 2 (extrait du listing des clients vu sur le salon) en indiquant par une croix les
personnes que vous allez relancer et vous justifiez vos choix

2.2 - A l’aide de vos connaissances et en respectant la méthode C.R.O.C. vous construisez l’argumentaire
commercial que vous allez utiliser pour relancer les prospects.

2.3 – Vous imaginez l’entretien téléphonique que vous avez avec Fatima, vous utilisez les méthodes vues dans
les cours / exercices et plus particulièrement les métaphores, apostrophes, anaphores, personnalisation …. et
les informations contenues dans le document 3 pour construire vos arguments. (cf devis Mme Fatima
document

3ème travail – Analyse des résultats de l’action de relance.

Suite à votre action de relance téléphonique du 2 mai, vous avez réussi à signer ou faire signer les propositions
commerciales de certains clients (cf document 4). Le 30 mai votre responsable commercial vous demande de
calculer les performances commerciales du salon cumulées avec celles de votre action de relance.

3.1 – Vous calculez les KPI suivants

- Le taux de transformation de votre opération de relance

- le nouveau taux de rebond, le nouveau taux de transformation et le nouveau taux de déperdition en

prenant le cumul des résultats du salon Bati Expo + de votre relance téléphonique.

3.2 – Quelles conclusions pouvez-vous déduire de votre action ?

3.3 – Proposez et justifiez au moins 5 actions/axes d’amélioration pour améliorer les performances
commerciales lors d’un salon et d’une relance commerciale par téléphone. Vous justifiez vos propositions en
lien avec l’entreprise.

LP Claude BERNARD - VILLEFRANCHE

 Compétence 21 Les ventes au rebond T - MCV
Séance 6

Document 1 les résultats du salon Bati Expo du 21 au 24 avril 2022

Jeudi 21 Vendredi 22 Samedi 23 Dimanche 24

Nombre de personnes ayant visitées le stand 12 19 41 55
Nombre de devis proposés 6 11 21 25
Devis transformé sur le stand ou avant le 2 mai 4 5 2 4
Devis perdus ou sans réponse avant le 2 mai 42 64 99 89

Document 2 ( page suivante)

Document 3 – Quelques informations sur l’entreprise

Vous pouvez vous aider du site : ma.cuisinella.fr pour retrouver des informations sur les cuisines

Pour rappel : Cuisinella est un fabricant de cuisine Français, qui s’engage dans une politique de construction
durable et dans le respect de l’environnement pour la fabrication de tous ces modèles.

Les cuisines sont posées par des poseurs professionnels salariés du groupe et qui respectent les méthodes de
pose avec une charte qualité.

Cuisinella c’est plus de 2300 clients qui ont fait confiance en 2021. Plus de 5000 combinaisons possibles

Vous trouverez le modèle fusion Folk dans le catalogue Cuisinella sur le site vous permettant de trouvez les
arguments propres à ce modèle.

De plus ne pas oublier de signaler que les devis qui ont été réalisé au salon on une remise de 10 % sur les
meubles et 20 % sur l’électroménager), passé le délai de validité (1 mois à la date du devis) les tarifs
redeviendront normaux (soit 10 % de plus).

Document 4 les résultats de votre relance téléphonique

Relance suite aux contacts du Jeudi 21 Vendredi 22 Samedi 23 Dimanche 24

Nombre de devis relancés 2 5 14 12
Devis transformé suite à la relance téléphonique 2 2 1 1

LP Claude BERNARD - VILLEFRANCHE

 Compétence 21 Les ventes au rebond T - MCV
Séance 6

Document 2 (A rendre avec votre copie) Extrait listing des clients contactés sur le salon. Nom : ……………………………………………………………………

devis date à relancer

nom tel projet devis financement observation justification
signé projet oui / non

Albert 0606211123 changement cuisine non   déc-22        

projet urgent, fin de la

Jeanne 0752416312 1ère cuisine oui - 7500 € non juin-22 oui    
construction en juin 22
en recherche active car
rénovation cuisine + souhaite prendre une
Ali 0478982211 oui - 2500 € non sept-22 non    
SDB décision rapidement ) à
vu la concurrence
ne semble pas intéressé
changement cuisine car le budget est trop
Pierre 0608455441 dans logement en oui - 6500 € non juin-22 non élevé. Doit se renseigner    
mis en location chez casto pour
comparer prix
souhaite voir les offres
changement façade au plus
Aline 0747114112 non   non concurrentes avant toute    
de sa cuisine vite
décision
vient d'acheter un
appartement ancien la
pose première
cuisine est trop vieille et
cuisine équipée oui – au plus
Fatima 0645859531 non oui elle souhaite une pose au    
(meubles + 5895,60 € vite
plus vite, compare encore
électroménager)
les prix – intéressée par
la gamme Fusion Folk
au plus avait déjà fait une
Romain 0478956522 rénovation cuisine oui - 3900 € oui non    
vite première visite à l'agence

LP Claude BERNARD - VILLEFRANCHE

 Compétence 21 Les ventes au rebond T - MCV
Séance 6

Document 5 – devis

LP Claude BERNARD - VILLEFRANCHE