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Guide des Startups

High-Tech en France
Partenaires mdias

Mars 2015 Dix-neuvime dition


Olivier Ezratty
Avec les contributions de Dan Aldulescu, Ronan Amicel, Jean-Philippe Ari, Yann
Le Beux, Arnaud Bonzom, Jean-Christophe Capelli, Daniel Cohen Zardi, Michelle
Chmielewski, Victoria Davidova, Brian Fraval, Jean-Louis Frchin, Adrien Geille,
Jrme Giusti, Florent Grandouiller, Jean-Baptiste Kempf, Laurent Kott, Darius Lahoutifard, Amira Lakhal, Jrme Masurel, Pierre Martini, Grgoire Michel, Pierre
Morsa, Michel Nizon, Margaux Pelen, Christian Pineau, Vincent PinteDeregnaucourt, Anne Ricaud, Michel Safars, Catherine Simon, Kevin Smouts, Audrey Stewart , Anne Stutzmann, Remy Taillefer, Sbastien Sacard, Sylvain Theveniaud, Ccile Tilloy et Joannes Vermorel.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 1 / 360

A propos de lauteur

Olivier Ezratty

olivier (at) oezratty.net , http://www.oezratty.net

Conseil en Stratgies de lInnovation

06 67 37 92 41

Olivier Ezratty conseille les entreprises dans llaboration de leurs business plans, stratgies produits et marketing,
avec une focalisation sur les mtiers de limage dans les mdias numriques (TV, cinma, photographie). Il leur
apporte une triple expertise : technologique, marketing et management ainsi que la connaissance des cosystmes
dans les industries numriques.
Il a ralis depuis 2005 des missions diverses daccompagnement stratgique et de confrences ou formations
dans diffrents secteurs tels que la tlvision (TF1, RTS-SSR, SES Astra, TDF, Euro Media Group, Netgem), les
tlcoms (Bouygues Tlcom, Orange, SFR, Alcatel-Lucent), les produits grand public (LG Electronics, groupe
Seb, LOral), la finance et lassurance (Crdit Agricole, Crdit Mutuel-CIC, Socit Gnrale, Groupama). Ces
missions couvrent par exemple : lassistance la cration de roadmap produit, lanalyse de positionnement et de la
concurrence, la dfinition technologique et marketing de stratgies dcosystmes et dinnovation ouverte ,
lassistance la ralisation de business plans, lanimation de sminaires de brainstorming, ainsi que lintervention
dans des confrences et sminaires sur les tendances du march dans le numrique.
Son expertise sappuie sur un fort investissement dans lcosystme des startups et sous diffrentes casquettes :
Expert, membre et lun des prsidents du comit dagrment de Scientiple Initiative, une association
membre dInitiative France qui accompagne et finance lamorage de startups francilienne.
Membre du jury de divers concours entrepreneuriaux comme le Grand Prix de lInnovation de la Ville de
Paris ou la Startup Academy.
Expert auprs du ple de comptitivit Cap Digital ainsi que de la Caisse des Dpts.
Mentor dans de nombreux Startups Week-Ends, notamment Nantes, Rennes, Sophia-Antipolis, Bordeaux,
Montpellier et lEcole Polytechnique.
Advisor, board member et/ou consultant dans quelques startups.
Il est guest speaker dans divers tablissements d'enseignement suprieur tels que HEC, Neoma Rouen, l'Ecole
Centrale Paris, lEcole des Mines de Paris, Tlcom Paristech et lECE o il intervient sur le marketing de l'innovation dans les industries numriques, sur l'entrepreunariat et le product management, en franais comme en anglais selon les besoins.
Olivier Ezratty est lauteur du Rapport du CES de Las Vegas, publi la fin janvier de chaque anne depuis
2006, et du Guide des Startups qui est devenu une rfrence en France avec plus de 100 000 tlchargements
date. Le tout tant publi sur le blog Opinions Libres (http://www.oezratty.net) qui traite de lentrepreneuriat
et des mdias numriques. Comme photographe, il est aussi le co-auteur du projet Quelques Femmes du Numrique ! (http://www.qfdn.net).
Olivier Ezratty dbute en 1985 chez Sogitec, une filiale du groupe Dassault, o il est successivement Ingnieur
Logiciel, puis Responsable du Service Etudes dans la Division Communication. Il initialise des dveloppements
sous Windows 1.0 dans le domaine de l'informatique ditoriale ainsi que sur SGML, lanctre de HTML et XML.
Entrant chez Microsoft France en 1990, il y acquiert une exprience dans de nombreux domaines du mix marketing : produits, canaux, marchs et communication. Il lance la premire version de Visual Basic en 1991 ainsi que
Windows NT en 1993. En 1998, il devient Directeur Marketing et Communication de Microsoft France et en
2001, de la Division Dveloppeurs dont il assure la cration en France pour y lancer notamment la plateforme .NET et promouvoir la plate-forme de lditeur auprs des dveloppeurs, dans l'enseignement suprieur et
la recherche ainsi quauprs des startups. Olivier Ezratty est ingnieur de lEcole Centrale Paris (1985).
Ce document vous est fourni titre gracieux et est sous licence Creative Commons
dans la variante Paternit-Pas d'Utilisation Commerciale-Pas de Modification 2.0 France
Voir http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/2.0/fr/

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Table des matires


Introduction .................................................................................................................................... 4
Lancer et grer sa startup ............................................................................................................. 9
Composante humaine ................................................................................................................. 10
De lide au modle conomique ............................................................................................... 35
Marketing et vente ..................................................................................................................... 60
Dveloppement international ..................................................................................................... 80
Produit et technologie ................................................................................................................ 92
Finances ................................................................................................................................... 118
Juridique ................................................................................................................................... 134
Anticipation des crises ............................................................................................................ 145
Lcosystme franais des startups .......................................................................................... 156
Incubateurs ............................................................................................................................... 158
Acclrateurs............................................................................................................................ 164
Ppinires ................................................................................................................................. 169
FabLabs .................................................................................................................................... 170
Espaces de coworking .............................................................................................................. 171
Mentorat ................................................................................................................................... 171
Financements privs ................................................................................................................. 172
Financement participatif .......................................................................................................... 176
Business Angels ....................................................................................................................... 183
Capital Risque .......................................................................................................................... 194
Financements publics .............................................................................................................. 214
Dveloppement international ................................................................................................... 242
Grandes entreprises .................................................................................................................. 246
Associations ............................................................................................................................. 265
Evnements entrepreneurs ....................................................................................................... 272
Concours de startups ................................................................................................................ 277
Formations ............................................................................................................................... 282
Lcosystme en rgion ........................................................................................................... 285
Le conseil et les services pour les startups ............................................................................... 297
Conseils en stratgie ................................................................................................................ 297
Leveurs de fonds ...................................................................................................................... 300
Prestataires de services spcialiss .......................................................................................... 301
Facteurs cls de succs ............................................................................................................. 318
Mthode de slection ............................................................................................................... 318
Conclusion................................................................................................................................... 319
Annexes ....................................................................................................................................... 320
Sources dinformations ............................................................................................................ 320
Trucs et astuces ........................................................................................................................ 326
Bibliographie............................................................................................................................ 330
Donnes de march et daudience ............................................................................................ 335
Synthse des types daides et financements ............................................................................. 339
Les grandes socits de capital-risque du numrique en France ............................................. 340
Glossaire .................................................................................................................................. 344
Historique des versions ............................................................................................................ 352

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Introduction
Ce guide est destin aux entrepreneurs en herbe qui souhaitent se lancer dans la cration dune entreprise dans le numrique ou bien ceux qui lauraient dj fait et ont besoin de se mettre au parfum des bonnes pratiques et moyens de se faire aider.
Sa cration a t motive lorsque jai pris pied dans lunivers des startups en 2005 sous des casquettes varies (business angel, expert, mentor, advisor, etc), une activit que jexerce dans le secteur des mtiers de limage et en particulier de la tlvision numrique. Ctait aussi le fruit dune
volont de partage de connaissances dans ce secteur qui en a bien besoin. Lorsque jai lanc la cration de ce guide, il ntait pas facile de sy retrouver dans lcosystme entrepreneurial, notamment
avec le jargon utilis dans le financement de linnovation. Le besoin na pas diminu avec
lenrichissement considrable qua connu cet cosystme ces dernires annes. Il est tellement foisonnant que lon en perd parfois son latin. Le Guide des Startups se veut une Etoile du Nord dans ce
maelstrom.
Ce document contribue au partage des connaissances et des comptences sur lentrepreneuriat. Il
constitue une base documentaire pour les jeunes entrepreneurs souhaitant se lancer dans laventure
et se faire correctement accompagner. Les entrepreneurs expriments peuvent aussi se mettre
jour, ou plus simplement, contribuer par leurs retours dexpriences faire de ce document un bon
creuset du partage de savoirs pour aider les nouvelles gnrations dentrepreneurs.
Le guide aborde lentrepreneuriat dans le numrique avec une perspective 360 en traitant notamment des questions suivantes :

Quels sont les grands thmes aborder lors de la cration et de la croissance dune startup dans
le numrique ? Dans toutes les dimensions : humaines, organisationnelles, financires, juridiques, technologiques, communication et surtout business. Le guide couvre la grande diversit
des grilles de lecture et des modes de cration de business plan et de pitches de startups.

Comment se faire aider pour crer sa startup en France ? Quelles sont les structures prives et
publiques auxquelles on peut faire appel pour se faire accompagner et financer ? Quel est le rle,
limpact et quelles sont les limites des diverses aides et services publics et comment en tirer le
meilleur parti ? A quoi sert la Frenchtech ?

Quelle est la place pour un accompagnement plus structur des startups, aussi bien pour dfinir
votre stratgie que pour les aspects oprationnels, dans le marketing, la communication, la leve
de fonds, les services juridiques et autres ? Quel est leur business model ? Qui sont les principaux acteurs de ce march ?

Comment sy retrouver dans le jargon du financement des startups : leves, term sheets, valorisation, TRI, exit strategy, relution, ratchet et tout le toutim ? Le guide comprend un glossaire
pour vous aider dcrypter la lingua entrepreneuriale.

Quelles sont les meilleures ressources sur Internet pour complter tout cela ? Guides, blogs,
mdias, ouvrages de rfrence, sources de donnes chiffres pour prparer son business plan, etc.

Ce guide peut se lire de manire squentielle ou non, en allant directement au thme qui vous intresse (marketing, financement, aides, etc). Si le nombre de pages vous fait peur, parcourez le rapidement et consultez les thmes en fonction de vos besoins.
Je mets jour ce guide une fois par an depuis quelques annes, au gr de mes dcouvertes, rencontres avec des entrepreneurs et structures daccompagnement de startups, des changements lgislatifs et aussi de mon apprentissage des diffrentes facettes de la vie des startups que jaccompagne
ou que jvalue dans mon activit. Je mets aussi jour la plupart des donnes chiffres.

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Chaque anne, lcosystme numrique se transforme. Jai pu lobserver depuis la cration de ce


guide en 2006.
Les grandes volutions ont port sur plein de dimensions :

Lvolution des modles de financement, avec la forte croissance du financement participatif,


le dveloppement des fonds dentrepreneurs et la consolidation des vhicules de financement
publics dans Bpifrance. 2014 et 2015 ont t marqus par de trs grandes leves de fonds (75m
chez Blablacar et 100m chez Sigfox) montrant quil est possible de voir grand en France !

La prolifration de nouvelles structures daccompagnement de startups et notamment des acclrateurs ou des structures hybrides associant fonds dentrepreneurs, incubateurs et acclrateurs. On y perd un peu son latin tellement chacun cherche sa formule daccompagnement
diffrente des autres alors quelles se ressemblent toutes dans la pratique.

Le foisonnement des startups dans le matriel et en particulier dans les objets connects et la
robotique, le tout tant port par le dvelopement des Fab Labs et lusage de limpression 3D
pour le prototypage. On entend aussi beaucoup parler de cloud, de big data, de e-sant, de silver
economy et de e-learning. Les sujets la mode se renouvlent cependant rgulirement.

La gnralisation de programmes dinnovation ouverte de nombreuses grandes entreprises, et


au-del du secteur des tlcoms et du logiciel. Toutes les industries sy sont mises. Il faut ici
faire la part choses entre les dclarations de bonne volont et la pratique. Et distinguer notamment les grandes entreprises qui se sourcent en innovation pour amliorer leurs offres et celles
qui travaillent avec les startups pour enrichir lcosystme de leurs plateformes.

Les volutions en yoyo de la fiscalit des plus-values dinvestissement dans les startups, ct
investisseurs comme entrepreneurs. Coup de grisou en 2012/2013, rvolte des pigeons, puis retour en 2014 une situation plus favorable linvestissement. Et en 2015, avec la loi Macron
qui facilite lattribution dactions gratuites ou de BSPCE.

Lenvol de la FrenchTech, qui cr une belle ombrelle de communication et de branding


pour les startups franaises ltranger. Une opration au long cours qui permet de transformer
limage de la France dans lentrepreneuriat et facilite le dveloppement international de nos
startups.

Ce document tant vivant, je vous encourage me contacter pour me faire part de toute exprience
vcue, de questions non traites ou dobservations afin den faire profiter tous ses lecteurs ! Vous
pouvez mme tmoigner dans un encadr intgr dans le guide et rejoindre la trentaine de contributeurs existants.
Depuis sa cration, le volume du Guide des Startups a t multipli par dix : de 32 360 pages. Cela pourrait vous inquiter mais cest plutt une bonne nouvelle : cette taille tmoigne de la densification de lcosystme de linnovation numrique en France et aussi du plus grand partage de savoir-faire dans lentrepreneuriat.
Vous pourriez aussi prendre peur de ne pas avoir tout bon dans votre projet. Soyez rassur, personne na tout bon, mme les entrepreneurs qui ont russi ! Je ne vais pas vous faire la fameuse apologie de lchec formateur qui est longuement voqu dans les confrences FailCon. Mais rappeler
que les entrepreneurs russissent grce la qualit de leur quipe, de la valeur de lide de la socit
chez les clients, de leur coute et de la qualit dexcution. Ils ont aussi eu de la chance, quils ont
provoque et ont su maximiser. Ce guide permet dviter certaines erreurs, il vous donnera des repres et vous fera probablement gagner du temps. Mais le succs, cest vous, pas la thorie !
Je remercie au passage les dizaines de contributeurs qui ont contribu enrichir ce document. Ils y
font certes parfois la promotion indirecte de leur activit, mais apportent des lments dinformation
qui vous seront utiles. En voici la liste, qui volue danne en anne :

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Dan Aldulescu sur le marketing en ligne et


linternationalisation.
Ronan Amicel au sujet du choix du statut dune
startup et les charges sociales.
Jean-Philippe Ari au sujet des relations entre startups et milieux de la recherche.
Yann Le Beux, au sujet de lADN de linnovateur.
Arnaud Bonzom au sujet de limplantation Singapour pour dvelopper son business en Asie.
Jean-Christophe Capelli par ses prcisions sur le
financement participatif.
Michelle Chmielewski sur la mesure de la erputation de la startup.
Victoria Davidova sur la responsabilit civile et la
responsabilit pnale du dirigeant de startup.

Pierre Martini sur LOwner Buy-Out .


Grgoire Michel au sujet des outils de gestion de la
startup.
Pierre Morsa sur comment faire un pitch.
Michel Nizon sur la protection sociale des fondateurs.
Margaux Pelen avec son parcours pour le jeune entrepreneur.
Christian Pineau sur le modle de subsidiary as a
service.
Vincent Pinte-Deregnaucourt sur la gestion du refus
du Crdit Impt Recherche par le fisc.
Anne Ricaud sur le circuit de linnovation au march
et sur le contenu et les limites des tudes de march.
Sbastien Sacard sur les basiques de la lean startup.

Brian Fraval, sur le fonctionnement des quipes


techniques de la startup et sur linternationalisation
du logiciel.

Catherine Simon sur les trois lois des startups de la


robotique.

Jean-Louis Frchin sur le rle du design.

Audrey Stewart sur les 7 tapes pour trouver un bon


dveloppeur et Une pnurie de dveloppeurs ou de
bons projets ?.

Adrien Geille sur la dfinition de la R&D et des


mcanismes du Crdit Impt Recherche.
Jrme Giusti sur la stratgie juridique de la startup.
Laurent Kott sur le thme du chercheur entrepreneur.
Darius Lahoutifard dans Dmarrer aux USA sans y
tre .
Marie Landel au sujet des dtails pratiques de
limplantation aux USA.
Amira Lakhal, Daniel Cohen Zardi, Florent Grandouiller et Jean-Baptiste Kempf pour linventaire des
outils de dveloppement des startups.
Jrme Masurel sur comment sy retrouver entre les
ppinires, incubateurs, acclrateurs et le mentorat.

Kevin Smouts sur lappel des Junior Entreprises.

Anne Stutzmann sur les diffrentes facettes de la proprit intellectuelle.


Michel Safars sur lanticipation des crises.
Rmy Taillefer avec Les 10 piliers de ma prochaine
vie dentrepreneur.
Sylvain Theveniaud qui a aid enrichir le tableau sur
lcosystme des startups en rgion.
Ccile Tilloy sur les agences en marketing et les startups.
Joannes Vermorel sur lhistoire du pivot de Lokad.

Cette dix-neuvime dition du Guide des Startup est associe, comme les prcdentes depuis 2011,
deux mdias qui sintressent de prs lentrepreneuriat : LEntreprise, et Frenchweb.fr.
Frenchweb est lun des mdias Internet de rfrence sur
lactualit des startups et sur le marketing digital. Certains
articles dOpinions Libres y sont parfois repris. Frenchweb
relaie rgulirement la parution des nouvelles ditions du
Guide des Startups. Cette 19ime dition a t lance
loccasion du Frenchweb Day Startup du 26 mars 2015
Paris.

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Depuis la fin 2011, le site web de LEntreprise publie des


extraits du Guide des Startup ce qui permet den amliorer
la notorit et de partager les recettes quil contient avec
un lectorat diversifi dentrepreneurs, notamment au-del
du secteur du numrique auquel ce guide tait initialement
destin1.
En vous souhaitant une bonne lecture et surtout, le cas chant, une bonne aventure entrepreneuriale !
Olivier Ezratty, olivier@oezratty.net

Cest ici : http://lentreprise.lexpress.fr/creation-entreprise/le-guide-des-start-up-high-tech-en-france_31833.html.


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Parcours pour le jeune entrepreneur


Par Margaux Pelen, entrepreneuse, co-fondatrice du Mash Up et de Homengo

Dcouvrir lentrepreneuriat par un guide aussi complet est une chance : vous y
trouverez une compilation trs riche dinformations, de sources mais aussi
doutils qui vous feront gagner un temps prcieux. Pour lentrepreneur que
vous envisagez de devenir, cest un panorama essentiel. Cependant, vous vous
apprtez dcouvrir des concepts nouveaux quil vous faudra assimiler et
approfondir, aussi la lecture dune traite de guide risque-t-elle de vous paratre
peu digeste la premire fois.
Pour naviguer plus aisment dans le guide et engager la lecture aussi fluidement que possible, voici
un parcours de dcouverte du jeune entrepreneur. Celui-ci est une slection de quinze grandes
questions que vous serez naturellement amen vous poser ainsi que quelques ressources pour vous
aider dmarrer.
Les grandes questions que vous pourrez poser

Peut-on crer seul sa startup ? (page 11)


Faut-il limiter les rles dans la startup et comment sorganiser ? (page 10)
Comment obtenir du feedback et le grer ? (page 32)
Comment constituer un board ? (page 33)
Comment dterminer sa stratgie ? (page 35)
Comment crer une barrire lentre ? (page 50)
Comment identifier la concurrence ? (page 54)
Quest-ce quune Lean Startup ? (page 56)
Comment faire connatre son produit (cycle de vente) ? (page 62)
Comment construire le site web de la startup ? (page 66)
Comment grer sa roadmap ? (page 96)
Faut-il prototyper ou dvelopper ? (page 103)
Comment pitcher ? (page 122)
Quel statut choisir et quand crer la structure ? (page 135)
Quel incubateur ou ppinire rejoindre pour dvelopper mon projet ? (page 158)
Comment financer sa structure ? (page 157)

O trouver

des astuces pour se lancer ? (page 323)


des donnes gratuites pour la plupart pour son tude de march ? (page 334)
la synthse des aides disponibles ? (page 339)
des solutions pour anticiper les problmes de sa startup ? (page 145)

A quels vnements rguliers se rendre


pour sinitier : les Startup Weekend si vous avez 54h, les Mash Up si vous avez une soire et
que vous tes tudiant.
pour networker : les Aproentrepreneurs, les soires thmatiques dans Les Cantines, les soires Girls in Tech et Girlz in Web.
pour pitcher : le Start in Paris, le Mash Up si vous tes tudiant, Seedcamp pour vous confronter des crateurs europens.
Pour rendre ce parcours plus efficace, commencez aussi vous familiariser avec tous les termes que
vous pourrez croiser et qui ralentiront votre lecture en parcourant rapidement le glossaire (page 344).

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Lancer et grer sa startup


Crer une entreprise est un acte souvent trs et mme trop solitaire pour le ou les fondateurs. Il ncessite la fois de lexprience et un accompagnement pour viter les chausses trappes et aussi acclrer le processus. Les besoins daccompagnement sont nombreux comme nous le verrons, en
particulier pour les startups cres par de jeunes tudiants frachement issus des grandes coles
dingnieur ou de commerce, ou autres institutions de formation suprieure et laboratoires de recherche.
Trs souvent, la bonne ide est l. Mais il lui manque au choix : son industrialisation technologique,
une quipe complte, un business plan qui tienne la route dun point de vue financier et/ou une approche marketing et commerciale oprationnelle. Les ingnieurs voire parfois les commerciaux ne
font pas toujours de bons marketeurs ni de bon communicants !
La premire partie de ce document est donc un inventaire la Prvert des disciplines, sujets et
questions que lentrepreneur doit se poser lorsquil se lance et qui ncessitent souvent un accompagnement. Cette liste est base sur ma propre exprience avec plusieurs centaines de startups rencontres depuis 2005. Le tri est quelque peu arbitraire et nest pas forcment hirarchis, notamment
par rapport la dimension temps. Certaines questions se posent en effet des tapes diffrentes de
la maturit de la startup. Lentreprise ne se cre pas en un jour. Il faut dabord noncer les basiques
de lentreprise dans un plan bien structur (mais adaptable en permanence) puis se lancer dans les
aspects oprationnels. Lordre des oprations est souvent document dans les divers sites
dinformation destins aux entrepreneurs, certains tant voqus plus loin dans ce document, notamment dans lchelonnement du financement.
Il ne faut en tout cas jamais oublier que lentreprise est l pour satisfaire les besoins de clients, exprims ou latents. Et que cela passe par une qualit dexcution au niveau, voire au-del de leurs
attentes si cela ne cote pas trop cher, histoire de crer la surprise et la diffrence. Une bonne stratgie ne donnera rien si la qualit dexcution ne suit pas ! Le sens du dtail, la qualit du service, la
ractivit, le soin apport la cration de son site web (vitrine ou pas) et ses outils marketing,
linfrastructure informatique, tous ces lments doivent bnficier de lattention du crateur de la
startup autant si ce nest plus que le financement et le recrutement.
De mme, une stratgie nest pas immuable. Lentrepreneur doit tre la fois dtermin et focalis,
mais aussi capable de sadapter une donne qui peut changer rapidement pour son entreprise et son
environnement. Les changements de positionnement sont frquents dans les startups. On appelle
cela les pivots et nous en dcrirons les caractristiques.
Dans ce qui suit, nous allons donc traiter dans lordre des sept points cls suivants :

De la composante humaine de lentreprise, qui compte avant toutes les autres pour son succs.

De lide, de la stratgie et des modles conomiques o il est toujours bon davoir un peu de
recul.

Des stratgies et tactiques de marketing et vente, o des choix doivent tre faits car on ne peut
pas tout faire !

Des modles dinternationalisation, lun des points cls pour grandir et atteindre la taille critique.

Des aspects technologiques et notamment, de lorganisation des dveloppements ainsi que de


lappel aux ressources du cloud pour dployer sa solution web.

Des aspects financiers, au-del des sources de financement de lentreprise.

Des aspects juridiques qui ne concernent pas que la proprit intellectuelle.


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Ils sont le plus souvent organiss en questions se poser dans la cration de son entreprise. Certaines rponses et grilles de lecture sont proposes mais pas toujours.
Nous terminerons avec une longue liste des situations de crises que les startups rencontrent typiquement et de la manire de les viter ce qui est prfrable - ou de les traiter lorsquelles arrivent.
Composante humaine
Cest le premier critre de russite dune startup selon tous les entrepreneurs qui sont passs par l.
Et aussi pour les investisseurs qui les slectionnent ! Cela va de soi puisque tous les autres facteurs
de succs dcoulent en gnral de lquipe lexception des facteurs exognes et de la chance,
mme si cette dernire se provoque aussi !
Il sagit tout dabord de crer ds le dpart une dream team de fondateurs, puis de continuer sur
la lance en recrutant une belle quipe mais aussi de se faire accompagner par des personnes exprimentes extrieures la socit. Lalchimie humaine de la startup va non seulement conditionner
son bon dmarrage mais galement la suite de son histoire lorsque la croissance sera au rendez-vous.
Le second Graal de la startup est souvent le financement de son dmarrage. Cela prend du temps.
Mais une fois les fonds levs, il faut gnralement recruter et cest l que les vritables difficults
commencent. En effet, dans certains mtiers, il y a vritable foire dempoigne pour trouver les
bonnes comptences, en particulier dans le dveloppement logiciel. Et ce, mme pour trouver des
dbutants. A tous points de vue, le dveloppement de la startup est une course contre la montre.
Dans cette course, lentrepreneur est naturellement amen se tromper. Cest humain. Le point cl
est de corriger rapidement ses erreurs et de ne pas laisser pourrir les situations intenables.
Fondateurs
Lquipe dirigeante de la startup est gnralement
constitue par ses fondateurs, ventuellement complte par un ou deux profils complmentaires de
ceux des fondateurs. Un directeur technique pour
une quipe commerciale, ou un directeur commercial et/ou marketing pour des fondateurs ingnieurs ou chercheurs .
Le recrutement de ce dirigeant complmentaire est
critique et souvent source de dboires. Nombreuses
sont les startups cres par des ingnieurs qui ont
rat le recrutement de leur premier directeur commercial. Soit quil ntait pas dimensionn pour le
job, soit que ses motivations ntaient pas bien alignes avec celles des fondateurs, soit enfin que
ctait bien trop tt dans le cycle de maturation de
la socit.

Monter sa boite avec des copains


Quid de la cration de boite avec des copains ?
Cest un scnario assez courant dans les socits
cres par des jeunes fraichement diplms qui
montent leur entreprise avec une quipe de copains constitue pendant les tudes.
Comment viter les problmes ? Et quels problmes ? Il sagit en gnral de dissensions de
groupe. De msententes sur le devenir du projet,
sur la manire de se partager les responsabilits.
Et aussi parfois, sur des questions financires.
Il existe quelques rgles vagues pour viter
cela : bien se connaitre, se faire confiance, avoir
test la rsistance au stress et aux difficults
dans des projets passs. Ce dernier point est
particulirement apprci des investisseurs.
Il est aussi critique davoir un leadership fort

dun des membres de lquipe.


Lintgration dun nouveau dirigeant requiert une
allocation des parts de la socit qui permettra de le
Et videmment, avoir un pacte dactionnaire qui
motiver la russite au mme titre que les fondadoit bien prvoir le pire.
teurs. Quand cela ne va pas, il faut rapidement
mettre les choses au clair et viter de faire perdurer
une situation qui envenime les relations dans lentreprise.

Les fondateurs sont souvent tents de mettre en place une direction collgiale. Il est cependant prfrable de faire merger rapidement un leader qui deviendra de facto le CEO de la socit, et sera au
passage celui qui aura la plus grande part du capital de la socit parmi les fondateurs. Il incarnera
la socit lextrieur. Ce sera souvent celui des fondateurs qui est le plus communiquant et qui a
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les meilleures capacits en termes de conduite des affaires. Mais il devra aussi maitriser loffre produit de sa socit car il en sera un des principaux promoteurs, notamment dans les diverses occasions de prise de parole (mdias, confrences, investisseurs, clients, partenaires).
Avec la croissance de la startup, les limites de comptences de lquipe fondatrice pourront se manifester. Les investisseurs proposeront alors plus ou moins diplomatiquement lun ou plusieurs
des fondateurs de laisser leur place des dirigeants expriments. Ils se verront ainsi mis en position de travailler pour un dirigeant externe, tout en ayant un rle dans leur nomination puisque participant gnralement au conseil dadministration de la socit.
Difficile avaler, cette volution est pourtant souvent ncessaire, surtout si les fondateurs sont trs
jeunes. Il est bon danticiper ce genre dvnement dans ses relations avec les investisseurs tout
comme dans le pacte dactionnaires de la socit. Cest un choix qui a t fait en 2001 par les deux
fondateurs de Google avec le recrutement dEric Schmidt comme CEO ! Celui-ci a tenu ce rle
pendant dix ans. Lun des fondateurs, Larry Page, est revenu comme CEO ce moment-l.
Mais ce remplacement des fondateurs par des dirigeants externes nest pas inluctable si lquipe a
t convenablement constitue ds le dpart avec des personnalits complmentaires (technique,
vente/marketing, finance, etc), si les leaders de la socit apprennent vite et bien leur rle de dirigeant au gr de la croissance de la socit2 et si la relation de confiance est prserve avec les investisseurs.
Un dirigeant fondateur qui vit passionnment son projet, son produit et communique bien reste un
facteur cl de succs. Rares sont les dirigeants externes qui apportent cette passion pour le produit.
Ils sont trop gestionnaires et apportent plus difficilement le supplment dme qui fait la diffrence dans un march encombr. Cela vient dune confusion classique des genres entre le rle de
leader et celui de manager dune organisation. Le leader a une vision et une passion quil
sait communiquer pour entrainer sa socit. Le manager gre des moyens humains et autres pour
atteindre des objectifs prcis. Si le rle de manager supplante celui de leader, la socit peut facilement perdre sa raison dtre et sappauvrir du point de vue de sa vision.
Peut-on crer une startup tout seul ?
Jai souvent loccasion dtre contact, de rencontrer ou de croiser dans divers comits de slection
des entrepreneurs seuls dans leur projet. Cest--dire quils sont seuls fonder leur entreprise et
quils nont pas dassocis oprationnels dans le projet. Ils ont tout au plus des investisseurs plus ou
moins impliqus dans le projet et ventuellement des salaris, le plus souvent des stagiaires embauchs bon compte. En gnral, je ny vais pas par quatre chemins : jindique le plus souvent ces
entrepreneurs que leurs chances de russite sont plutt faibles sils envisagent de crer une vritable
entreprise et de lever des fonds. Et quils feraient bien toutes affaires cessantes de trouver des associs. La raction la plus classique est : mais je ne peux pas les payer !.
Tout dabord, pourquoi ce prjug sur les chances de russite dun projet qui dmarre avec un seul
fondateur ? Cest la fois le rsultat de lobservation, dune certaine logique dentreprise et aussi li
des aspects pratiques tous simples :

Lobservation : les entreprises high-tech qui ont russi ont t la plupart du temps cres par une
quipe de fondateurs, et pas par une seule personne. Dans la plupart des cas, lun des fondateurs
avait une dimension plus business que celle des autres et il a rapidement pris le leadership du
projet (Jobs vs Wozniak, Gates vs Allen, Ellison vs les autres fondateurs dOracle, etc). Les exceptions sont rares et on pense immdiatement Mark Zuckerberg, le jeune fondateur de Facebook qui en est toujours la tte. Mais il ntait pas seul au dpart, mme sil est rest la seule
figure publique de la socit depuis son lancement.

Sachant que les grandes russites du secteur ont souvent t le fait de CEO fondateurs rests longtemps leur poste. Cf cet excellent
article de Ben Horovitz : http://bhorowitz.com/2010/04/28/why-we-prefer-founding-ceos/.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 11 / 360

La logique : pourquoi un entrepreneur seul a


plus de mal russir ? Parce quil (a donn le
signe quil) a rat le premier acte de vente de
son projet qui consistait convaincre dautres
personnes, amis ou relations professionnelles,
prendre le risque avec lui sur son projet. Cela va
le handicaper pour trouver des financements.
Cela va le gner pour attirer des talents complmentaires son profil (qui est souvent, technique). Avec leffet duf et de poule suivant :
pour attirer un calibre, comme dans la vente et
le marketing, il faut pouvoir le payer, mais pour
le payer il faut avoir du financement. Et pour
avoir du financement, il vaut mieux avoir une
quipe en place. Mme si certains investisseurs
se font fort de vous proposer un dirigeant business sils trouvent le projet trs intressant.
Cela peut aussi relever dun manque de confiance en sa propre capacit de leadership.
La pratique : pour crer une entreprise, il faut
mener un nombre incalculable de tches : techniques, marketing et communication, commerciales, juridiques, financires, etc. Une personne
isole est vite dborde. Elle peut certes se faire
accompagner par des ressources externes, mais
pour certaines, il est critique den disposer en
interne de sa structure. Enfin, crer une entreprise, cest crer un corps collectif, cest mener
une quipe, cest aussi dvelopper sa capacit
dcoute, puis de management. Tout cela dmarre mieux lorsque lon commence plusieurs.
Les fondateurs peuvent se soutenir les uns et les
autres. On vite aussi le syndrome de
lenfermement dans des convictions personnelles trop ancres.

Pour nimporte quel investisseur (business angel,


socit de capital-risque, autre), la premire qualit
dune startup, cest son quipe. Bien avant lide, le
business plan, le produit et tout le reste. Car tout le
succs dcoulera de la capacit de lquipe. Cest
dautant plus vrai que de nombreux succs sont le
fruit de changements frquents dorientation, voire
mme de produit.

Les Family Business


Il existe un cas particulier, celui des family
business , o plusieurs membres dune mme
famille sont fondateurs de la startup. Avec
quelques combinaisons dimpact variable : des
frres ou surs, maris et femmes, puis enfants
et leurs parents.

Le cas dun couple est particulier car cest en


gnral difficile de mener de front sa vie prive
et professionnelle avec la mme personne. Le
mix de comptence doit tre bien quilibr. Estce qu'il est bien gal entre les deux parties du
couple ? O est-ce que l'un des deux joue juste
un rle administratif ? De plus, un couple prend
beaucoup de risque s'associer dans une entreprise. Si elle capote, le couple est dans une
difficult plus grande que si seulement l'un
d'entre eux entreprend, ou s'ils entreprennent
dans deux entreprises diffrentes.
Sil y a exclusive avec tous les fondateurs issus
dune mme famille, cest presque aussi mauvais signe que le cas de lentrepreneur isol. Si
deux personnes dune mme famille sont compltes dun troisime fondateur qui nest pas
de la famille , cest dj plus rassurant pour les
investisseurs.
Il mest arriv de croiser de jeunes entrepreneurs qui navaient que leurs parents retraits
- comme associs, le cas classique tant le pre
ingnieur qui fait profiter le fils de son rseau
industriel, et la mre qui soccupe des activits
administratives. Si cela peut fonctionner dans
certains business (htellerie, restauration, agriculture, etc), ce nest pas une formule recommande dans le monde du numrique.

Pour bien dmarrer un projet, il faut donc rassembler ds le dbut des comptences que lon trouve
rarement sur une seule personne. Avec la technologie dun ct, ventuellement issue de la recherche, et le business de lautre. Sans compter la capacit dexcution et dorganisation. Mme la
technologie ncessite plusieurs comptences, entre la conception du produit et son industrialisation.
Cest vrai dans le matriel, dans le logiciel comme dans les services en ligne.
Je croise souvent des quipes danciens lves des mmes tablissements denseignement suprieur
(grandes coles dingnieur, de commerce, ou universits).
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 12 / 360

Leurs ttes sont bien faites mais elles sont


moins sduisantes que des quipes bigarres
avec des formations et parcours plus divers.
Mme si en gnral, les quipes issues dune
mme cole ne sont jamais constitues de
comptences homognes. Il y en a toujours
un ou une qui est plus technique et un/une
autre plus business. Ce nest pas idal, mais
cest toujours cent fois mieux que davoir un
seul crateur de la startup.
Un entrepreneur en herbe est souvent motiv
au dpart par une ide. Mais avant mme de
la creuser trs en dtail, le mieux quil puisse
faire est de trouver un ou des compagnons de
route. En fait, il faut trouver des personnes
mme de sengager dans une cration de startup. Cela suppose de ne pas tre pay ou
dtre trs peu rmunr pendant au moins
une anne.
Il existe quelques cas de figure typiques en
mettant de ct les serial entrepreneurs
qui savent dj comment crer une quipe :

Au fait, comment dfinir une startup ?


Il se cr en France environ 2000 socits dans le numrique tous les mois selon lINSEE, autoentrepreneurs compris. Pourtant, toutes ne sont pas pour autant
des startups ?

Selon Wikipedia, une startup est : La startup est une


entreprise en construction qui ne s'est pas encore lance sur le march commercial (ou seulement titre
exprimental). Elle est en phase plus ou moins longue
de dveloppement d'un produit, d'une ide, d'une tude
de march, etc., et de recherche de partenaires professionnels, techniques.
Dans les faits et surtout, vue dun investisseur, une
startup est une entreprise de forte croissance, au-dessus
de la moyenne des PME. Sa forte croissance sappuie
en gnral sur un business scalable , et pas forcment sur Internet. Il existe souvent un dcalage entre le
dmarrage de la startup et celui des sources de revenu.
Parce quil faut du temps pour crer loffre et/ou capter
des utilisateurs et clients. Cela induit une notion de
risque lev, mme si dans les faits la cration dun
business dans des secteurs traditionnels prsente aussi
pas mal de risques.

Lentrepreneur est jeune, fraichement ou


rcemment issu de lenseignement suprieur (ou pas). Il peut prendre des
risques car il na pas ou peu dobligations
familiales (pas denfants, etc) et une
grande capacit dapprentissage. Le cas
classique est de sassocier avec dautres
jeunes dans le mme cas.

Lentrepreneur est ancien salari dune


Le circuit de linvestissement dans les startups impacte
galement la structure des business models. La plupart
entreprise, souvent cadre. Il peut dans cerdes investissements sattendent une sortie leve
taines conditions bnficier des allocade la socit au bout de quelques annes (via la revente
tions chmage pendant la cration de son
un industriel ou des fonds dinvestissements ou
entreprise3. Et encore plus selon les conplus rarement lintroduction en bourse). La valeur
ditions du dpart de son entreprise. Il peut
dune startup est lie sa vitesse de croissance, sa
proprit intellectuelle, aux barrires lentre, son
aussi choisir de prendre un cong de cracosystme et son quipe.
tion dentreprise, lui permettant de rintgrer son entreprise si son projet tourne
Les socits de service rentrent rarement dans cette
pure. Sauf dans le cas o il existe un levier de croiscourt. En gnral, cest pour la quitter,
sance non humain . Les solutions en cloud relvent
aprs une transaction financire qui donainsi du service, mais avec une scalabilit meilleure
nera un peu de mou pour poursuivre le
que le business de socit de service traditionnelle.
projet. Le mieux faire est de trouver des
collgues ou relations professionnelles
qui souhaitent sengager galement dans un projet. Avec le plaisir de travailler ensemble sans
dpendre de son ancien management.

Voir les dispositifs ACCRE (Aide au chmeur crant ou reprenant une entreprise) et NACRE (Nouvel accompagnement pour la
cration et la reprise dentreprise).
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 13 / 360

Un mix des deux cas prcdents est possible, et suppose que les rseaux personnels des uns et des
autres se croisent.
Les rseaux justement ! Les jeunes entrepreneurs en herbe doivent apprendre rapidement se constituer un rseau dense damis et relations professionnelles. Cela passe la fois par le monde rel et
par le virtuel des rseaux sociaux.
Dans le rel, il y a les confrences et colloques, les salons, les runions danciens lves, les entreprises o lon a fait ses stages et les associations diverses. Certains se font aussi aider par leur milieu familial, mais si cela aide bien, cest loin dtre indispensable. Dans lenseignement suprieur,
on mne souvent des projets pendant ses tudes. Jinsiste toujours auprs de mes lves dans les
coles dingnieurs ou de commerce o jinterviens pour quils se constituent en quipes de deux
quatre personnes, en vitant les singletons. Les projets singleton fonctionnent rarement bien. Et
sont de mauvais augure sur la capacit du porteur constituer une quipe !
Dans le virtuel, on peut bien entendu sinscrire sur LinkedIn, Facebook et autres Twitter, mais cest
largement insuffisant. Le mieux est de se faire remarquer par des contributions : crer un blog thmatique, intervenir dans des forums ou contribuer un projet (open source, par exemple). Ce sont
des manires de se faire reprer et daugmenter les chances de rencontres (professionnelles).
Le virtuel a ceci de surprenant que lon peut se faire reprer comme un talent avant mme dentrer
sur le march du travail. Cest une pratique courante chez les tudiants entrepreneurs dans lme et
notamment pour les plus geeks dentre eux/elles.
Revenons au sujet du pourquoi sy prendre trs tt. Cest li lappropriation du projet de
lentreprise. Plus tt vous impliquez des associs, meilleur sera le projet et meilleure sera son appropriation par lensemble des associs. On soutient plus facilement ce que lon a contribu concevoir quun existant tout cuit. Ensuite, on sera mieux prpar pour chercher des financements. Et
on pourra parallliser des tches critiques de la cration de lentreprise : crer le produit, trouver des
clients, chercher des financements.
Vous pouvez considrer que vous pouvez crer votre petite entreprise vous tout seul, sans collaborateur. Cela sappelle une entreprise unipersonnelle ou de lauto entrepreneuriat. On peut trs bien
en vivre, notamment sur Internet. Mais ce nest pas lobjet spcifique de ce guide, qui est plutt
daider btir une entreprise qui cr des emplois et atteint une taille critique !
Do viennent les entrepreneurs de startups ?
Dexprience, les crateurs de startups peuvent tre segments de sept manires que voici, le mieux
tant de panacher ces origines dans lquipe fondatrice :

Etudiants de filires scientifiques : cest le cas le plus courant, et notamment pour de plus en
plus dlves dcoles dingnieurs, et en particulier ceux qui suivent des filires, options, lectifs ou majeures entrepreneuriaux en fin de cycle. Sil leur manque souvent un bagage business
et marketing, celui qui est le mieux quip des membres de lquipe fondatrice assure souvent ce rle et est le mieux positionn pour tre le CEO.

Etudiants de filires business : ils sont aussi nombreux et se lancent en priorit dans des activits de service et/ou de commerce en ligne. Leurs projets nont souvent pas de forte composante
technologique, sauf sils se sont associs avec les prcdents. Ils peuvent ramer pour recruter
des dveloppeurs, quils auront dailleurs du mal manager. Ils sont tents par la sous-traitance
du dveloppement logiciel. Ils ont gnralement de meilleures aptitudes en communication que
les tudiants issus des filires scientifiques.

Cadres dirigeants dentreprises et/ou chefs de projets : il y a de fortes chances quils aient t
danciens intrapreneurs dans leurs entreprises passes, quils aient men des projets innovants plus ou moins bien soutenus par leur direction. Las des lenteurs de leur entreprise, ils se
lancent leur compte. Ils profitent du rseau quils se sont constitus et ont frquemment
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 14 / 360

comme premiers clients et partenaires ceux de leurs anciens employeurs. Habitus


linfrastructure des grandes entreprises, ils dcouvrent que dans une startup, il faut tout faire soimme. Mais ils ont de bonnes notions des contraintes dindustrialisation, ce qui est un plus. Certaines entreprises sont bienveillantes vis--vis de ces projets qui peuvent parfois mme tre considrs comme spin-offs.

Salaris non dirigeants dentreprises : ce cas est moins frquent que le prcdent, mais il est
courant chez les jeunes salaris. Ils ont raison car il est prfrable de se lancer aussi jeune que
possible dans lentrepreunariat. Ce cas est frquent chez des jeunes diplms qui ont une premire exprience dans le conseil.

Inventeurs : je mets ce cas un peu part, qui est un sous-ensemble des prcdents. Ils inventent
des produits ou des procds et aimeraient les transformer en business, sans perdre le contrle.
Ils ont une foi inbranlable en la valeur de leur ide mais sont naturellement mfiants, si ce nest
paranoaques. Ils ont tendance oublier que linnovation ncessite bien plus que dune invention, et que la capacit dexcution compte encore plus que la valeur de lide. Ils ont donc besoin de bien sentourer plutt que de partir seuls.

Chercheurs : lorsquils le souhaitent, ils sont encourags crer des startups avec le fruit de la
recherche des laboratoires dont ils sont issus. Il leur manque en gnral des comptences business voire de product management . Ils auront imprativement besoin de complter leur
quipe fondatrice avec des comptences complmentaires. Les SATT (Socits dAcclration
de Transfert Technologique) sont des tablissements publics crs pour faciliter ce processus.

Serial entrepreneurs : il sagit dentrepreneurs qui ont dj cr une ou plusieurs entreprises et


qui retentent laventure. Ils nont pas forcment russi leurs prcdentes entreprises, mais ont
appris de lchec (normalement). Et quand ils ont dj bien russi, ils ne russissent pas forcment deux fois de suite.

Leadership 4
Lentrepreneur en herbe doit tre un Superman ou une Superwoman : visionnaire, stratge, manager,
leader, financier, marketeur, vendeur, empathique, communiquant, etc. Vraiment ? Difficile dtre
complet dans toutes les dimensions ! Mais certaines pratiques permettent de sortir la tte de leau et
de bien mener sa barque. En voici quelques-unes sur la manire de se diffrentier dans le leadership
dune startup.
A quoi ressemble un leader ?
Un leader est ncessaire dans une quipe fondatrice. Il sera le promoteur en chef de la socit auprs des investisseurs puis des clients et partenaires, et enfin, des mdias. Il veut changer le monde,
changer son march, changer la vie des clients. En mieux. Il doit tre plutt communiquant. Il se
dtache par le charisme, la vision, la capacit entrainer les autres. Il entraine son quipe en crant
un rve peut-tre un peu lointain mais enthousiasmant. A la fois assertif et empathique, il affiche de
lambition mais sait tre humble par rapport aux vnements et la ncessit de sadapter en permanence. Il va sinvestir fond !
Cela doit se voir dans la rpartition du capital de la socit. Il doit avoir des parts plus importantes
que ses associs. Pas forcment normment plus.
Il doit dvelopper sa capacit dcoute et savoir poser les bonnes questions (quel est mon march,
quels sont les besoins de mes clients, quest-ce qui peut les empcher dadopter ma solution, etc).
Au dbut, il apporte aussi les rponses. Mais lorsque lentreprise grandit, il doit poser de plus en

Ce texte est inspir dune intervention de lauteur lors de la confrence lemobile2.0 en mars 2009 Paris.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 15 / 360

plus de (bonnes) questions, et obtenir les rponses des quipes et de son environnement extrieur.
Sa curiosit doit tre insatiable.
Le leader a une histoire personnelle. Il est aussi un produit de lentreprise. Son histoire et sa
vision doivent tre intressantes pour la communication et notamment les relations avec les mdias
et toutes autres formes dinfluenceurs. Cela permet de crer
quelques mythes fondateurs de lentreprise pour le story telling de la cration de lentreprise.
Le leader doit tre la tte dans les toiles ou les nuages, les
pieds sur terre et les mains dans le cambouis. Tout du moins au
dbut. Il doit notamment avoir en permanence lil sur les
dpenses et sur la trsorerie. Il lui faut aussi tre un manager.
Si ce nest pas sa tasse de th, il faudra en recruter un pour
manager lentreprise, ou bien avoir un associ qui joue ce rle.
Il est accessible pour ses quipes. Il cr un climat o les
quipes peuvent dire sans crainte la vrit de ce qui se passe :
dans le dveloppement produit, chez les clients, chez les partenaires, etc. Il doit vrifier que les quipes ont bien compris cela
et que sa volont dtre accessible est bien prise en compte par
les autres.
Cest un passionn des produits de sa startup, capable den
communiquer la valeur, de les utiliser, dimaginer comment les amliorer. Intransigeant sur leur
qualit, il vhicule les attentes des clients pour les faire voluer tout en sachant canaliser et prioriser
leur volution dans une roadmap avec ses quipes.
Il est capable de changer de direction si ncessaire et de lexpliquer. La plupart des startups qui ont
russi ont d changer plusieurs fois de business model (le pivot ) ! Le leader value en permanence de nombreux scnarios, ralloue les priorits, sait tenir compte des opportunits, mais rationnellement.
Le leader vhicule les valeurs de lentreprise. Il doit les incarner. Et notamment adopter une thique
des affaires et du management. Respect des promesses, des dlais, des fonctionnalits, etc. Respect
des individus, des clients, des fournisseurs. Tous les dtails comptent pour rendre lentreprise
exemplaire.
Doit-on se faire accompagner dans tous les cas de figure ?
Les crateurs dune startup doivent rapidement se faire aider et accompagner par des personnes
dexprience, plus senior.
Dans le milieu de la high-tech, il ny a gnralement que un deux degrs de sparation entre vous
et tous les dcideurs que vous cherchez contacter. Vous pensez quils sont inaccessibles ? Cest
vrai pour certains mais faux pour dautres. Tentez le coup !
Cela rassure des investisseurs potentiels que vous ayez pu vendre votre projet des personnalits
qui ont investi du temps pour vous aider (dans un advisory board, un conseil scientifique, comme
business angel, etc).
Prfrez les business angels qui apportent leur rseau et une expertise. Pas seulement les business
angels qui napportent que leur argent. Prfrez en quelque sorte la smart money la dumb
money ou la passive money .
Entourez-vous dun leveur de fonds pour ne pas passer votre vie avec les VCs et pitcher votre projet
aux mauvais VCs. Mais le leveur ne fait pas les pitches votre place ! Il aide peaufiner le discours,
le business plan et cibler les bons VCs. Il vous accompagne aussi dans la ngociation des pactes
dactionnaires et permet dviter les mauvaises surprises aprs coup.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 16 / 360

Chercheur et entrepreneur

Faites-vous
galement
aider pour
le design,
lergonomie, la communication, le SEO, le recrutement,
Par Laurent
Kott, prsident
du Directoire
de IT-Translation
les relations publiques, la comptabilit, le juridique et la proprit intellectuelle.

Depuis le milieu des annes 90, les pouvoirs publics ont men une politique
continue
de soutien
des activits
de recherche
querecrutements
ce soit travers?des mesures
Pourquoi
le staffing
ne sarrte
pas aux
daccompagnement ou des dotations budgtaires significatives. Parmi les plus
Tout recrutement
important.
Ne du
recrutez
pasnational
des personnes
emblmatiques
on peut est
citer
le lancement
concours
de crationde commodit. Cela voudrait dire
dentreprises,
la cration
des incubateurs,
la modification
du statut
cher- Donnez-leur des responsabilits,
que vous auriez
mieux
fait de sous-traiter.
Impliquez
vosdesquipes.
cheurs
et
enseignants-chercheurs,
le
crdit
dimpt
recherche
et,
tout
rcemdes objectifs ambitieux, de lautonomie mais avec du contrle. Posez leur des questions stimulantes,
ment, le programme pour les investissements davenir.

exposez-les aux contacts clients (pour les dveloppeurs), assurez-vous du bon fonctionnement du

Si travail
on y ajoute,
les actions
menes
par la filiale
de laavec
Caisseun
desproblme,
Dpts et Consignations,
CDC
le Fondsquil
Stratdquipe.
Quand
quelquun
vient
demandez-lui
la Entreprises,
ou les solutions
gique
dInvestissement
et
Oso,
consolids
dans
Bpifrance
depuis
2013,
pour
soutenir
le
financement
des
entreprises
de
propose !
croissance, on ne peut que constater la construction, au fil des annes, de cette politique volontariste.

Faites attention bien grer laccueil de vos recrues. Il faut quelles soient quipes, loges (dans

Bien entendu, en crant un environnement favorable pour la recherche et linnovation les pouvoirs publics attendent quil ait
bureau
ouleundveloppement
open space,desauf
pour activits
les startups
qui fonctionnent
en travail
distant), informes,
un un
impact
fort sur
nouvelles
conomiques
dans des secteurs
jugs stratgiques,
notamment en
coaches.
Mettez
en place
rapidement
un ilsystme
de mentoring
o les
accueillent
les noumatire
de cration
demplois
qualifis.
Cependant,
faut admettre
que la cration
et leanciens
dveloppement
dentreprises
innovantes
ne se dcrtent pas et quil faut quil y ait des entrepreneurs pour construire une offre de produits ou de services qui
veaux.
rponde aux besoins de futurs clients.

Soyez exemplaires dans votre comportement et vos pratiques managriales. Votre systme de va-

Parmi ces candidats la cration dentreprises, il existe une population de chercheurs et dingnieurs des laboratoires publics
leur sera dcod et, par mimtisme, vos collaborateurs le suivront pour le meilleur et le pire. Dco(mais aussi privs) qui souhaite proposer des produits ou des services issus de leurs activits de recherche. Ils sont convainsuivisme
pour identifier
le pire
le corriger
! ds lorsquils obtiendront les financements ncessaires
cusdez
quece
leurs
travaux peuvent
se transformer
en et
succs
commercial
la mise en point et la commercialisation du (des) produit(s) quils imaginent. Pour donner une ide de cette population de
Sachez vous sparer rapidement des collaborateurs problme lorsque vous pensez quil sera
chercheurs-entrepreneurs, on peut regarder les chiffres produits par le Ministre de lEnseignement Suprieur et de la Retrop difficile
dersultats
les mettre
niveau
o quils
entament
la et
performance
globale
de lquipe
que
cherche
partir des
des douze
premires
ditions
(entre 1999
2010) du concours
national
daide ou
la cration
leur comportement
nest
pas acceptable.
dcisionil difficile
mieux
quuneetbaisse
de perdentreprises
innovantes. Ces
chiffres
montrent que,Cette
sur la priode,
y a eu plusvaut
de 16000
candidats
2394 laurats
dont
1333
dans la catgorie
cration-dveloppement
(cest--dire avec un projet dentreprise construit) et 1270 entreprises
formance
de lquipe
voire sa baisse de moral.
cres dont 80% sont toujours en activit. Parmi les laurats de la catgorie cration-dveloppement, environ la moiti (cela
Ne pas
(trop)
de personnes
exprimentes
ou justesans
sur tre
diplme,
notamment
issues
dpend
des recrutez
annes) estpas
issue
de laboratoires
publicstrop
de recherche.
Par consquent,
un phnomne
de masse,
on ne
deque
grandes
Mieux
vaut recruter
des gensentrepreneurs
plus jeunes,
chers,
dotes
dun fort
peut
constaterentreprises.
que la cration
dentreprises
par des chercheurs
est moins
une ralit
dont et
il faut
se rjouir.
Cespotentiel.
entreprises bnficient alors dun environnement extrmement favorable aux entreprises ayant une intense activit de
R&D
(statut JEI
et sa se
variante
JEU, sur
le crdit
dimptdexcution
recherche, les? ples de comptitivit, les aides Oso) ce qui explique,
Pourquoi
faut-il
focaliser
la qualit
sans doute, le taux de survie de ces entreprises 80% - soit suprieur la moyenne nationale. De plus, les premiers pas de
cesAentreprises
accompagns
acteurs locaux,
prsentsqui
sur font
tout le
- incubateurs,
stratgiepeuvent
gale, tre
cest
la qualit par
et ladesrapidit
dexcution
leterritoire
succs des
startups.ppinires, technopoles, ... ce qui contribue aussi lamlioration du taux de survie. Ce taux de survie est videmment une bonne nouvelle
Assurez
basiques
commence
par votre
business
slides,et les
mais,
commecorrectement
toute mdaille, illes
a son
revers : :lacela
modestie
en termes
de croissance,
de plan,
chiffre les
daffaires
doncpitches,
demplois
de puis
ces entreprises.
Ce
constat
a
fait
lobjet
de
nombreuses
tudes
et
les
causes
invoques
sont,
elles-aussi,
nombreuses
!
le site web, les brochures et autres outils marketing, les processus de commande et de livraison

(leque
casla chant),
le support
technique,
Sans
liste soit exhaustive,
on peut
citer :

tout comme la fiabilit de la relation avec les tiers. Soyez


fiables dans les relations avec vos quipes et avec lextrieur. Soyez ponctuels. Respectez les dlais.

Cest un mal franais : trop de petites entreprises et pas assez de dentreprises dites moyenne ou de taille intermdiaire.
Un autre mal franais : le manque de fonds propres des PME ncessaires pour commercialiser les produits quelles
dveloppent et leur rendent difficile laccs au crdit bancaire.
Labsence de comptences marketing et commerciale dans ces entreprises gnralement diriges par les chercheursentrepreneurs.
Une vision trop techno push parfois caricature par la formule jai une solution, quelquun a-t-il un problme ? .
Les investisseurs sont frileux et les banquiers encore davantage.
Face cette situation, quels conseils peut-on donner aux futurs chercheurs-entrepreneurs ? En voici quelques uns :
Le premier est le fameux just do it , pour tre sr de ne jamais regretter de ne pas avoir tent laventure.
Ensuite, savoir que laventure va tre longue et difficile (mais toujours stimulante) car transformer des rsultats de recherche en produits (ou services) innovants est difficile et ce nest pas toujours la meilleure technologie qui triomphe
sur le march.
Bien comprendre les motivations et les intrts des acteurs du nouvel cosystme dans lequel ils vont devoir vivre.
Accepter lide quune entreprise, surtout si elle prtend tre innovante, va tre soumise de nombreux facteurs externes
et donc un principe dincertitude .
Runir dans lentreprise des personnes dont les savoir-faire et les savoir-tre sont, in fine, les meilleurs garants du succs.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 17 / 360

Rendez les quipes responsables de la qualit :


des produits et services, de la relation client, du
respect des plannings, de la communication,
etc. Faites attention aux dtails, montrez que
vous ne tolrez pas l peu prs. Faites cependant de la qualit intelligente , cest--dire,
un cot raisonnable et compatible avec les
capacits de votre entreprise et de son modle
conomique.
Communiquez rgulirement avec vos quipes,
y compris pendant les situations difficiles o
vous tes sous leau. Les problmes de communication interne dmarrent avec peine une
dizaine de personnes dans une entreprise !
Nous passerons en revue pas mal de tous ces
aspects dans le reste du Guide.
Recrutements
Une fois que lon a trouv du financement pour
se lancer, on se lance en gnral dans les premiers recrutements. On passe alors du rle
dentrepreneur celui de manager , devoir
slectionner des collaborateurs, leur dfinir
des objectifs, les rmunrer, organiser
lensemble du travail dans la socit.
Comment crer une quipe cohrente, notamment avec une bonne complmentarit de profils (commerciaux, marketing, ingnieurs, financiers) au niveau des dirigeants ?
Ce sont les hommes et les femmes qui font
avant tout le succs dune startup ! Cest souvent un point faible des quipes fondatrices.
Elles sont trop frquemment monoculture :
deux jeunes dcole de commerce ou trois ingnieurs sont les cas les plus courants. On rencontre aussi des startups cres par un inventeur issu dune grande entreprise, et coiff
dun DG au profil trs commercial et beau
parleur .

Je veux entreprendre mais je nai pas dide


On entend souvent cela chez les jeunes entrepreneurs
en herbe. Ils sont ms par le dsir dentreprendre,
veulent viter le salariat, mais nont pas forcment
lide qui fait clic. Lide du business lancer !
A premire vue, le manque dide nest pas un trs
bon signe. Il vaut mieux en avoir une. Un crateur
dentreprise est avant tout un visionnaire. Visionnaire sans ide nest pas un mtier davenir !
Trouver une ide relve dun talent dobservation et
dune vision critique des choses. Il faut tre insatisfait dune situation pour avoir des ides.
Les ides se trouvent souvent partir de sa propre
exprience personnelle ou professionnelle. Le
manque dide est souvent associ au manque
dexprience professionnelle. Un jeune qui en
cherche aura peut-tre manqu dexprience que ce
soit dans une Junior Entreprise ou divers stages. Un
stage doit dailleurs se choisir de prfrence selon
ses centres dintrt. Faute dexprience professionnelle, les jeunes entrepreneurs ont trs souvent se
lancer dans des projets destins aux tudiants et
souvent dans le domaine des loisirs. Des marchs
la fois encombrs, avec beaucoup de me-too et
pas de business models prouvs.
Les ides comme les amis se trouvent aussi en se
bougeant : en visitant des salons, en lisant, en rencontrant des gens, en leur posant des questions, et
aussi en testant de nombreux produits.
Les geeks ont souvent des ides. Un vrai geek va
cherche automatiser toute tche rptitive. Mme si
le temps pass dvelopper le code dpassera le
temps gagn dans son usage. Pour lui en tout cas.
En fait, on a tous des ides. Mais elles naboutissent
pas ncessairement des ides de business viables.
Cest ce filtre l qui est le plus dlicat passer. La
mthode danalyse de la valeur des problmes est ici
cl : il faut trouver des problmes qui ont de la valeur pour des segments dentreprises ou de consommateurs identifiables.

Et si vous tes vraiment secs, vous pouvez aller

piocher des ides sur Hellobiz.fr, un site qui rfMais est-ce la bonne combinaison ? Crer une
rence des ides de nouvaux business dans tous les
quipes fondatrice bien complmentaire redomaines.
quiert en tout cas du rseautage au-del de
son premier cercle (son cole, son entreprise)
et une capacit bien vendre son projet. La recherche de financement pourra aussi servir trouver
des co-fondateurs.

Lors de cette tape, on tombera facilement sur des talents qui nont pas forcment de capacit
dinvestissement financire. Et parfois, sur des talents qui ont les deux.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 18 / 360

Faut-il favoriser la diversit dans ses quipes ?


Oui, bien entendu ! Et pas seulement parce que cest socitalement dans lair du temps. Mais aussi
parce que cest aussi utile pour le business et la croissance.Dans la Silicon Valley, la moiti des
start-ups ont t cres par des immigrants rcents5 !
Il faudra favoriser la plus grande diversit dans les recrutements. Elle concerne :

Le genre : hommes, femmes, un quilibre rarement respect dans les startups, surtout celles qui
ont une forte composante technologique.

La formation dorigine : technique, design, commerciale, financire, autre.

Le parcours, lge et la diversit des expriences.

Lorigine gographique voire mme la langue parle. Pensez international ds le dbut ! Si un


des associs ou collaborateurs ne parle pas franais, tout le monde parlera anglais dans
lentreprise ! Un excellent plus pour tre ouvert sur le monde. Cela permet de mieux se prparer
vendre ltranger et comprendre le marketing dans les autres cultures, notamment anglosaxonnes. Cela aide aussi mieux se mettre la place de ses divers clients.

Lorigine sociale qui complte la prcdente et permet de mieux coller la ralit de la socit,
et ainsi donner leur chance ceux qui auront une vritable soif de russite.

Les handicaps physiques, les mtiers du numrique tant particulirement ouverts de ce point
de vue-l surtout sur les postes sdentaires.

Ensuite, comment mener un entretien de recrutement ? Faut-il faire appel des sites Internet de
recrutement, un chasseur de tte ou plus simplement de la cooptation ? Comment slectionner
les chasseurs de tte le cas chant ? Combien de temps dure un recrutement ? Faut-il recruter des
jeunes ou des personnes exprimentes ?
Lexprience montre que les mthodes de recrutement voluent rapidement avec la croissance de
lentreprise. Elles dmarrent de manire artisanale avec un tour du rseau proche des fondateurs et
puis passe des mthodes plus professionnelles. Cest particulirement critique pour les postes cls
de lentreprise Directeur Technique ou Directeur Commercial lorsque celui-ci nest pas dj
occup par lun des fondateurs, mais aussi pour la constitution dune quipe marketing, commencer par le marketing produit. Le bon rflexe avoir dans toutes les circonstances est de conserver le
niveau dexigence le plus lev. Une erreur de recrutement peut coter trs cher lentreprise. Autant lviter !
Les entretiens de recrutement ont lieu aprs un premier tri de CV selon les profils recherchs pour
les postes pourvoir. Ils servent valider la personnalit et sa compatibilit avec la fonction et aussi
avec la culture de lentreprise, les acquis (comptences, exprience), et enfin, le potentiel. Ce dernier point est essentiel. Une startup est une entreprise en forte croissance et il est souhaitable que les
premiers embauchs puissent voluer en responsabilit rapidement. Celui ou celle que vous recrutez
comme contributeur individuel doit pouvoir terme prendre plus de responsabilits. Tous ne
seront pas dans ce cas-l. Mais il est souhaitable quun nombre suffisant dentre eux puisse le faire.
Cest dabord un ressort de motivation important que de pouvoir voluer dans une entreprise de
croissance. Ensuite, les volutions internes couteront moins cher la startup que le recrutement de
managers expriments lextrieur, mme si un certain stade de maturit, la startup devenue
PME ny coupera gure.

Cf http://www.huffingtonpost.com/2011/12/20/immigrant-startups_n_1161331.html. On peut analyser cela de plusieurs manires.


Cest le rsultat dune immigration de gens bien forms dans cette rgion, notamment autour de Stanford qui accueille beaucoup
dtudiants trangers. Ce sont des gens qui en veulent en gnral. Les pays les plus reprsents dans ltude lie cet article sont
lInde, Isral et le Canada. Mais la Chine est aussi bien reprsente en gnral.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 19 / 360

La startup tant un bouillon de culture exprimental pendant sa phase de gestation, lentretien


de recrutement est loccasion de vrifier les
points suivants :

Est-ce que le candidat accepte de ne pas tout


savoir ? Cest le propre de lexprimentation
que de ne pas maitriser toutes les donnes du
problme. Dans une startup, il faut parfois
passer plus de temps bien dfinir le ou les
problmes rsoudre que les solutions. Le
candidat ne doit donc pas avoir trop de certitudes mais plutt savoir se poser les bonnes
questions. Et identifier les mthodes permettant dy rpondre.

Est-ce que le candidat connait les rgles et


accepte-t-il de ne pas les suivre ? Cest un
trait de personnalit important de
linnovateur. Lanticonformisme raisonn
est un trait de caractre intressant creuser.

Est-ce que le candidat recherche plusieurs


solutions pour rsoudre un problme ? Il ne
sagit pas de rsoudre un devoir de maths !
Louverture desprit doit pousser bien
identifier le problme rsoudre, ses facettes, et imaginer plusieurs pistes. Puis
identifier les critres de slection de ces
pistes. Cest dans cette optique que sont parfois poses ces fameuses questions en apparence absurdes dans des socits telles que
Google ou dans certains grands du conseil
stratgique6. Genre : combien il y-a-t-il de
stations essences aux USA ? . La bonne
rponse nest pas la bonne rponse, mais
la discussion sur la ou des mthodes permettant dapprocher le chiffre demand !

Quel salaire pour les dirigeants-fondateurs ?


Cest la grande question, surtout pour le jeune entrepreneur sans conomies qui dmarre dans la vie
en crant sa propre entreprise.
Il nest pas absurde de prvoir un salaire des dirigeants dans son business plan lorsque ceux-ci nont
pas dconomies ou de moyens personnels. Dans le
cas danciens cadres aux allocations chmage (15
mois pour cration dentreprise), on pourra en faire
lconomie au dbut de lexistence de lentreprise. Il
est bon que ce salaire soit raisonnable.
Des salaires courants au dmarrage de la startup
sont compris entre un et deux SMIC. Cest lorsque
lentreprise commence faire du chiffre daffaire et
tre quilibre que les dirigeants peuvent envisager de saugmenter au-del.
Larrive dinvestissements en capital-risque permet
de saugmenter un peu avant cette tape, car la socit dispose de plus de moyens et cest en phase
avec le recrutement de collaborateurs qui devront
tre pays un prix de march. Aprs une leve de
fonds chez des VCs, le salaire du dirigeant peut
slever 3 5 SMIC, le mieux tant dy intgrer
une part de variable.
Peut-on se payer avec les dividendes ? En gnral,
pas avant cinq ans. La perspective est assez lointaine pour les startups en forte croissance. Les dividendes concernent surtout les PME ou les grosses
entreprises profitables qui font peu de croissance.
Lorsquune entreprise fait une forte croissance,
quelle doit se dvelopper linternational, il faut
quelle investisse pour la financer et cela mord mcaniquement sur des dividendes ventuels dans un
compte dexploitation. Ce dautant plus que la
marge relle des entreprises est trs souvent bien
infrieure ce qui figure dans les business plans
trois ans.
Les dirigeants de startups se payent dabord en
salaire, et ensuite en revendant leur socit lors de la
sortie. Sachant que cette sortie met du temps se
concrtiser, et elle a lieu assez rarement dun point
de vue statistique.

Est-ce quil accepte de demander de laide ?


Ce qui est une manire de reconnaitre que
lon ne peut pas tout savoir, que lon sait
faire appel aux autres pour rechercher lefficacit et maximiser le travail dquipe. Quelquun
qui cherchera nutiliser que son intelligence et sa mmoire sera moins apte travailler dans
une startup que celui qui saura faire appel aux autres.

Est-ce quil a de lambition et des rves ? La startup nembauche pas un simple salari excutant, mais quelquun qui fera corps avec elle et qui devra tre passionn. Non seulement car il y
a des chances quil la reprsente aussi lextrieur et aussi parce que travailler dans une startup nest pas une position salarie classique. Elle comporte une prise de risque plus forte que
dans les grandes entreprises. La motivation doit donc tre forte sur le produit et le march et
sur la volont de changer le monde .

Cf http://content.jobat.be/fr/articles/les-20-questions-les-plus-folles-posees-par-des-recruteurs.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 20 / 360

Est-ce quil pourra facilement sintgrer dans lquipe avec laquelle il va travailler ? Do
lintrt de lui faire rencontrer ses futurs collgues, une pratique courante chez Google qui
commence parfois les entretiens de recrutement pas les collgues potentiels avant le futur manager. Et dans une startup, il est prfrable que le CEO rencontre toutes les futures recrues.

Quel usage intelligent peut-il tre fait de stagiaires ou de projets mens par des tudiants de
lenseignement suprieur ?
La question se pose galement de lappel des stagiaires, notamment de grandes coles. Cest une
pratique courante dans les startups, notamment pour initialiser des dveloppements logiciels ou le
lancement marketing. On privilgie les stages de longue dure (6 mois et plus) permettant aux
jeunes de produire une vritable valeur ajoute la startup, et lui donnant aussi le temps de se
mettre en position de recruter dfinitivement le stagiaire une fois de nouveaux financements obtenus. Attention en tout cas ne pas considrer les stagiaires comme des commodits de passage. A la
cration de lentreprise, ils y joueront un rle critique. Et ils pourront ensuite tre recruts. Donc,
autant les bichonner !
Une autre forme de recrutement envisager : les VIE (Volontaires Internationaux en Entreprises7).
On leur confie gnralement des missions dtudes de march et de la prospection commerciale
dans les pays o doit dmarrer lexportation, le plus souvent en Europe. Les VIE sont grs par Business France qui consolide les offres et les demandes de VIE et assure leur gestion administrative
pour le compte de lentreprise. Dans leur pays daccueil, ils sont placs sous la tutelle de
lAmbassade de France et disposent dune protection sociale complte. Un VIE cote environ 20K
HT par an la startup8.
Comment se faire aider pour les recrutements ?
Il existe des cabinets de chasseurs de tte spcialiss dans les startups comme Altade. Ils sappuient
sur des techniques diverses et varies, les rseaux sociaux jouant un rle de plus en plus fort dans
les recrutements. Le cabinet de recrutements Altade trouve ainsi 60% de ses recrues dans ces rseaux, LinkedIn et Viadeo en premier.
Recruter dans une startup ncessite une vritable prparation car cest un processus difficile et il ny
a pas tant que cela de gens de qualit qui acceptent dy travailler. Les jeunes veulent entreprendre,
mais pas forcment comme salaris de startups ! Il faut donc crer une image demployeur intressante.
La startup doit savoir prciser les profils quelle recherche auprs des recruteurs. Ils se rmunrent
souvent au pourcentage du salaire de collaborateurs recruts. Il est recommand de ne payer ces
recruteurs quau fixe et avec un petit acompte.
A noter quil faut faire une annonce Ple Emploi pour pouvoir ensuite recruter un tranger qui aura
besoin dune carte de sjour.
Les VC peuvent aussi aider mener certains recrutements cls de la startup. Leur rseau est gnralement assez dense dans lindustrie et il leur permet didentifier des profils intressants pour la startup. Cependant, comme pour toute forme de recommandation, il faut tre prudent. La personne indique devra passer par tous les entretiens normalement prvus. Il faut viter les amis que le VC
ou qui que ce soit dautre - cherchera placer pour rendre service.

Voir http://www.ubifrance.fr/vie/volontariat-international-entreprise.asp.

Selon la rgion o est implante lentreprise une partie du cot du VIE est prise en charge voir est complte par des aides
http://www.ubifrance.fr/Galerie/Files/Divers/CARTE_financement_VIE_12102010.JPG
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 21 / 360

A partir de quand faut-il recruter un DRH ? Et au passage, comment grer la paye ?


Il est recommand de commencer par embaucher un office manager partir dune douzaine de
personnes pour grer la logistique et la finance de la startup et dgager les quipes des tches qui
font perdre temps et efficacit.
En matire de RH, on commence lger , on sous-traite un maximum. Un DRH sera envisageable
partir dune cinquantaine de collaborateurs, la fonction tait souvent assure au dpart par un responsable des oprations couvrant les aspects financiers, logistiques, et humains de lentreprise.
Rmunration
Comment btir son plan de compensation, notamment des dirigeants et des commerciaux ? Quelle
part pour le variable ? Comment favoriser le travail dquipe ? Comment rmunrer le marketing ?
Comment grer lvaluation des collaborateurs ? Faut-il lancer des processus dvaluation formels ?
Tout ceci se mettra en place progressivement avec la croissance de lentreprise. Mais chaque dcision devra tre pense avec un minimum de recul : certains plans de compensation trop individualiLADN de linnovateur
Publi en dcembre 2009 par Yann Le Beux, qui tait alors au Consulat de France Boston, reproduit ici
avec son autorisation sachant que son article tait une reprise dun article de la Harvard Business Review,
the Innovators DNA.Yann fait maintenant partie du MoovJee.

On reconnat les crateurs leur capacit gnrer des innovations de rupture, en


avance sur leur temps. Longtemps considre comme du gnie pur et inn, cette aptitude l'innovation rsulterait en fait d'une srie de cinq facteurs comportementaux.
La bonne nouvelle, c'est que chacun d'entre nous est en mesure d'amliorer ces cinq
comptences.
Ce sont les conclusions de la srieuse Harvard Business Review qui contient une
tude conduite par des professeurs de l'cole de commerce de la mme universit
(dont le clbre prof. Clayton Christensen), de l'INSEAD et de Brigham Young University. Elle a port sur plus de 3.000 cadres et 500 entrepreneurs, dont des entretiens
avec les fondateurs d'Amazon (Jeff Bezos) et de Dell Computeur (Michael Dell).
L'tude dmontre en effet que les "grands innovateurs" se dmarquent du reste des personnes sondes. En fait,
cinq "comptences de dcouverte" distingueraient ces visionnaires du commun des mortels : l'associativit, le
questionnement, l'observation, l'exprimentation et le rseautage.
Les innovateurs ont en effet en commun cette forte capacit corrler de nombreuses ides et des informations
venant de domaines diffrents, crant des combinaisons que personne n'aurait imagines auparavant. Ce concept,
que les auteurs de l'tude dcrivent comme l'associativit, amne les innovateurs disposer d'un schma de pense
et d'actions qui sort du lot ("outside the box").
Par ailleurs, les chercheurs ajoutent que le mode de pense de ces grands innovateurs est en fait aliment par la
manire dont ils agissent. Ainsi, tels des anthropologues, ce sont tout d'abord de grands observateurs. Ensuite, tous
ces grands innovateurs parlent de nombreuses personnes d'horizons extrmement varis, qui les poussent se
remettre constamment en question, "mettre au dfi" les ides reues. Ils sont galement anims par une forte
tendance questionner constamment leur environnement : "Pourquoi ceci marche-t-il de cette manire ?" ; "pourquoi ne ferait t'on pas autrement ?". Ils ont galement, un peu la manire d'un enfant, l'envie d'exprimenter
l'inconnu : ils choisiront au restaurant les plats qu'ils ne connaissent pas et dans une librairie iront spontanment
vers le rayon psychologie alors qu'ils n'avaient auparavant achet que des livres d'histoire.
L'enseignement vhicul par ce papier est que la capacit d'innovation de tout individu rside dans sa faon d'agir,
chacun d'entre nous tant capable de devenir un meilleur innovateur. Certes l'tude ne dit pas que vous deviendrez
"Steve Jobs" en deux semaines, mais que nous pouvons tous tre capables de progressivement amliorer notre
"innovativit".
Cette tude est certainement l'une des plus aboutie que l'on connaisse sur le sujet. Elle tablit une corrlation trs
positive entre la capacit d'innovation et les comportements humains. L'innovation, tout comme l'art d'ailleurs,
n'est pas seulement la combinaison d'une vision et d'un talent inn, c'est galement le fruit d'un long apprentissage.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 22 / 360

ss peuvent nuire au travail dquipe. A lenvers, un manque de progressivit de la rmunration


selon les rsultats surtout commerciaux limitera lentrain de ces derniers. Un juste quilibre doit
tre cr et aussi voluer avec la croissance de lentreprise.
Pour ce qui est des dirigeants, la rmunration est rduite au minimum vital pour eux pendant les
phases initiales de la socit, voire mme nulle9.
Faut-il prvoir des stock-options pour les collaborateurs ou juste pour les dirigeants (en fait, il sagit
de BSPCE) ainsi que des BSA (Bons de Souscription dActions) pour les contributeurs externes 10?
Les jeunes recrues prfrent souvent une rmunration en cash bien solide, mais pourtant, les
stock-options restent un outil de motivation intressant pour les collaborateurs11. Il est prfrable de
mettre en place des plans dattribution qui couvrent lensemble des collaborateurs de lentreprise, en
fonction de leur responsabilit. Les grilles dattribution doivent surtout tenir compte du potentiel de
dveloppement moyen / long terme des collaborateurs puisquil sagit dun outil qui prservera
quelque peu leur fidlit pendant au moins cinq annes tout du moins tant que lentreprise ira bien
et quune perspective de sortie se fera jour.
Pour les salaris, participation et l'intressement sont des pistes intressantes car ils peuvent tre
bass sur des critres quantitatifs et/ou qualitatifs et ils supportent peu de charges pour l'entreprise
et le salari. La participation peut-tre perue immdiatement ou place sur un Plan d'Epargne Entreprise (qui peut au passage dtenir des titres de la socit) avec exonration d'impt sur les plusvalues au bout de cinq ans. Pour distribuer de la participation, il faut cependant faire des bnfices !
Pour les contributeurs externes, les attributions doivent idalement correspondre une vritable
valeur ajoute, mesurable et suivie au moins une fois par an. Ceci doit tre prvu dans le pacte
dactionnaires.
Organisation
Les questions de la spcialisation ou non des rles, de lorganisation des quipes produits et services, ainsi que du markeing et de la vente se posent rapidement aprs le dmarrage de la startup,
surtout lorsquelle commence recruter.
Faut-il dlimiter clairement ou pas les rles dans lentreprise ? A partir de quand faut-il rentrer dans
cette dmarche ?
Mme au dmarrage, il est bon de crer des descriptions de postes pour clarifier les rles sachant
quil sera videmment demand beaucoup de souplesse aux collaborateurs, tant dans leur mission
que dans le temps consacr la socit.
Le scnario le plus classique intervient ensuite : les rles se spcialisent. Les premires recrues polyvalentes doivent se spcialiser, au risque de perdre une partie de leur pr-carr. Ce qui nest pas
toujours facile accepter lorsque ces recrues ne prennent pas des responsabilits de management au
gr de la croissance de lentreprise. Si elles avaient des aspirations de ce ct-l, autant quelles
aient t dtectes, discutes et gres avec tact ! Le meilleur scnario tant davoir recrut ses
premiers collaborateurs contributeurs individuels dans loptique de leur donner ensuite un rle
de management des quipes recruter.

Cf Rmunration du crateur dentreprise : RMI, Smic, Twingo ou Mercedes de Patrick Hannedouche.

10

Ces outils dintressement se diffrentient essentiellement par les entreprises couvertes (les PME de moins de 15 ans pour les BCE
et BSA, toutes les entreprises pour les stock-options), par la fiscalit (meilleure avec les BCE, la plus lourde avec les stock-options),
par limpact sur la structure du capital de la socit (les BSA ont un effet dilutif et servent aussi dinstrument permettant de faire
entrer des investisseurs au capital dune entreprise sans en changer la structure et le nombre de parts) et par les personnes concernes
(uniquement le management et les salaris de lentreprise pour les stock-options et les BCE).
11

Leur montage est cependant assez complexe et on le rserve une augmentation de capital adquate correspondant au lancement
de nombreux recrutements.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 23 / 360

Faut-il au dpart gnrer une sparation des rles entre R&D et services pour viter la confusion des
genres ? A partir de quel stade dclencher cette sparation ?
Cest une question cl pour les diteurs de logiciels et pour toutes les PME innovantes qui ont besoin davoir une activit de service pour personnaliser leur offre produit pour leurs clients. Lorsque
lentreprise intgre trop troitement ses activits de R&D et de service, son centre de gravit risque
de glisser inexorablement vers le service et au dtriment de son approche produit. Or cest
lapproche produit qui gnre des effets de volume et prsente le meilleur modle conomique.
Tout ce qui en dtourne la socit la rapproche de la socit de service, un modle conomique fort
honorable mais loign de la notion de startup forte croissance et aussi des attentes des investisseurs.
Le cercle non vertueux viter est le suivant : la R&D est tente de rpondre au coup par coup aux
demandes des (rares) clients prospects avec succs par les commerciaux. Pour satisfaire ces premiers clients souvent exigeants et pas forcment bons payeurs, elle fera du sur-mesure. Cela loignera la socit de la capacit crer un produit gnrique.
La sparation rapide entre R&D et service lorsque les capacits de recrutement le permettent
permettent denclencher le scnario suivant qui est plus vertueux :

Le service soccupe des demandes spcifiques des clients, la R&D du contenu gnrique du
produit et de la manire de le faire voluer pour rpondre aux demandes spcifiques.

La R&D doit dfinir un mode de fonctionnement avec le service. Et notamment des interfaces
techniques souvent logicielles - sparant la partie gnrique de la partie spcifique du logiciel.

La formalisation de cette interface prpare la cration dun cosystme de socits de services


tierces-parties ou de dveloppement de produits tierces-parties. Cela permet de transformer son
produit en plateforme .

Mme question sur la vente et le marketing : comment les associer ou les dissocier ?
La nature de lactivit apporte une part de rponse : la rponse est diffrente selon que lon adopte
un modle de vente/marketing direct vers des entreprises ou un modle grand public.
Dans le premier cas, on pourra maintenir une organisation associant troitement la vente et le marketing et ensuite les sparer. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente vente.
Dans le second, on aura dun ct un mix marketing destin une audience de masse (grand public,
TPE/PME) et de lautre, de vente et/ou partenariats destin un rseau indirect (grande distribution,
SSII, etc) ou dinfluenceurs. La pondration du mix marketing/vente est trs oriente marketing.
Trs souvent cependant, la startup dmarre avec une personne en charge de toutes les activits marketing et communication, et une quipe commerciale. Trs vite, la personne en charge du marketing
et de la communication devra tre ddouble avec une personne marcom en charge des oprations marketing et communication gnriques (relations presse, vnements, publicit, etc) et une
autre en charge du marketing clients et partenaires. Et la spcialisation se poursuivra ainsi au gr de
la croissance. Le mode opratoire entre vente et marketing devra tre dfini par lquipe dirigeante.
Le lot commun sera un arbitrage de ressources faire en fonction des objectifs de vente de
lentreprise et de ses ressources, toujours limites.
Faut-il encourager les dveloppeurs simpliquer dans les communauts ?
Bien sr ! Sachant quil y a plusieurs sortes dimplications :

Le community management qui consiste tablir une liaison avec ses utilisateurs par le biais
de divers rseaux sociaux (page Facebook, compte Twitter, etc.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 24 / 360

Sept tapes pour trouver un bon dveloppeur


Par Audrey Stewart de GeekList (en 2012)
La stratgie : pntrer les rseaux, tre actif dans la communaut et tre sur leur
terrain.
Dlimitez votre cible
Suivant lavis de votre CTO ou de profils techniques dans votre entourage personnel, dterminez les technologies adaptes au dveloppement de votre produit
et sil existe plusieurs alternatives (Python, Ruby on Rails, Javascript...), fixezvous sur lune dentre elles.
Gardez en tte que la plupart des dveloppeurs dans les milieux des startups (en particulier les jeunes et ceux qui
sintressent aux nouvelles technologies de programmation) matrisent plusieurs outils et sauront arbitrer sur
votre produit. Faites donc un choix et lancez-vous dans la communaut correspondante.
Rendez-vous aux vnements spcialiss
Identifiez les vnements dans votre rgion lis loutil que vous avez choisi et tout particulirement son user
group meetup , cette rencontre mensuelle du groupe dutilisateurs. Ces vnements sont riches en opportunits
de rseautage : les dveloppeurs y cherchent activement les porteurs de projets. Trs prsents Paris, ces user
groups existent dans toute la France, et le site Meetup.com est trs efficace pour se tenir inform des vnements.
Exemples : Paris Android User Group, Nantes Javascript, Bordeaux Java, Lyon Ruby etc.
Soyez prsents sur les forums
En dehors des vnements, les communauts de dveloppeurs sont trs actives en ligne. Les groupes
dutilisateurs animent des forums, souvent des googlegroups trs fonctionnels et peu glamour mais qui sont rputs pour tre rservs aux initis et gnrent un trafic de grande qualit. Un article ou une annonce (attention ce
nest pas un jobboard) sur ces forums vous offriront une visibilit incomparable au cur de votre cible.
Exemples : NantesJS, Bordeaux JUG, Lyon.rb et Paris Android User Group pass sur Google+
Montez des partenariats avec les coles
Les coles dinformatique comme Epitech, Epita, Supinfo, EPSI, Efrei, Supinternet, etc. reprsentent un vivier
de dveloppeurs que vous devez infiltrer. Vous pouvez demble participer aux forums entreprises et tre prsents
sur lintranet des coles, mais vous pouvez galement vous montrer bien plus cratifs ! Montez des partenariats et
mlez-vous la pdagogie : proposez un concours de dveloppement et/ou une confrence suivis dun moment de
networking avec des stages ou des emplois la cl.
Utilisez les job boards et les cv-thques
lesjeudis.com et Monster sont les jobs boards plus utiliss dans linformatique (Baromtre Externeo et Exclusif
RH 2010). Il existe galement des sites plus rcents et trs intressants : Remix Jobs spcialis sur les mtiers de
linformatique et simpose comme rfrence pour lemploi en startup et sur des technologies modernes.
Prenez le tournant du 2.0
Tout dabord, positionnez-vous de manire crdible sur le net. Ayez un compte dentreprise officiel et convaincant sur Twitter, Geeklist et LinkedIn (Facebook ventuellement, mais ce nest pas votre cur de cible).
Utilisez tous les outils gratuits pour faire savoir que vous recrutez, un tweet suffit parfois !
Organisez un vnement
Lide est de rellement engager les dveloppeurs en les rendant actifs sur vos problmatiques. En fonction de
lavancement de votre projet, vous pouvez proposer un atelier brainstorming ou un concours de dveloppement
dans une cole dinformatique, un Hackathon partir de vos API ou encore une confrence sur votre technologie avec des intervenants de qualit. L encore, les dveloppeurs sintressent votre entreprise pour ce quelle
leur propose concrtement, sur le terrain du dveloppement.
Exemples : ArchiveZen test par les tudiants de lEpitech, Hackathon de la startup Voxe.org, ouencore ceux que
JoshFire organise, Primesense prsente ses technologies La Cantine.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 25 / 360

La contribution des projets communautaires, tels que des projets Open Source. Dans ce cas, il
doit sagir dune dcision de la startup et pas dune dcision individuelle ! Elle sera gnralement utile pour faire connaitre la socit.

La rdaction darticles techniques sur les sujets quils maitrisent et leur publication dans des
magazines pour dveloppeurs. Le summun tant de le faire en anglais et dans des supports internationaux.

La protection sociale des fondateurs


Par Michel Nizon, fondateur de la socit Edulang, rdig en 2012

Si le modle social de la France est (encore) envi dans tous les pays du monde, la protection sociale de l'entrepreneur s'apparente plus celle du modle anglo-saxon, avec une protection obligatoire minima et des assurances prives facultatives, aux clauses exclusives
nombreuses et trs onreuses.
Le statut social le plus protecteur en France est celui du salari en CDI dans une grande
entreprise ou une administration.
Une fois coup le cordon ombilical, l'ancien salari crateur de son entreprise va dcouvrir la fois la libert
d'entreprendre et l'absence de filets de protection en cas de chute.
Si l'entrepreneur dsargent et ancien salari licenci bnficie au dpart d'indemnits chmage pour assurer sa
survie les premiers 12 mois de cration de son entreprise, alors en cas d'chec de son projet par la suite, il ne percevra aucune indemnit de chmage. Le principe tant que l'entrepreneur, dirigeant et majoritaire en capital de
son entreprise ne peut tre son propre salari et ne peut cotiser aux ASSEDIC. Cependant son travail permettra,
esprons le pour la France, la cration d'emplois de salaris qui eux cotiseront aux ASSEDIC et pourront bnficier de l'assurance chmage en cas de disparition de leur emploi.
Le substitut cette situation est le recours des assurances prives. Dans ce cas, il faut pouvoir justifier la plupart
du temps pour la jeune entreprise, d'au moins deux ans d'existence, de bilans avec fonds propres et rsultats positifs sans parler de montants de cotisations qui font paratre ct les cotisations Assedic comme bien lgres..
Ne pourrions nous pas mettre fin cette situation d'exception et rendre obligatoires les cotisations ASSEDIC pour
tous les entrepreneurs ? Cela aurait le triple mrite, d'encourager la cration d'entreprises et la prise de risque
individuelle associe, de faire rentrer des cotisations supplmentaires dans les caisses de l'assurance chmage et
en cas de ppin pour l'entrepreneur, de ne pas se retrouver avec le RMI comme seul espoir de revenu futur...
Ce mme dirigeant majoritaire (de SARL) non salari devra cotiser au RSI, acronyme de Rgime Social des Indpendants pour l'assurance maladie-maternit et retraite. Que celui qui a critiqu un jour l'URSSAF (l'assurance
maladie des salaris) n'a jamais eu affaire au RSI ! Une simple recherche dans Google sur les mots RSI et
plainte nous donne 131 000 rsultats fin janvier 2012 (NDLR : cf cet article de janvier 2014 qui fait le point de
la situation). Sont concerns tous les dirigeants qui sont majoritaires dans leur capital (y compris SAS ou SA) et
dirigeants de socits de un des centaines de salaris (NDLR : Les associs de SA/SAS sont au rgime gnral.
Et l'expiration de son allocation chmage, lentrepreneneur bnficie pendant un an de la couverture du rgime
gnral de scurit sociale, mme si il ne se paie pas).
Le crateur au dpart est majoritaire de son capital, dirigeant et n'a aucun lien de subordination avec quiconque.
Beaucoup de grants de SARL ou prsident de SA/SAS majoritaires pensent pouvoir chapper la loi ou ne la
connaisse pas en cotisant aux ASSEDIC et l'URSSAF dans la plus grande illgalit en s'assurant parfois en
parallle un contrat de travail avec un lien bidon de subordination avec un salari non actionnaire de l'entreprise.
En cas de liquidation de l'entreprise, les ASSEDIC prfreront reverser les cotisations injustement percues que
verser des indemnits chmage et l'URSSAF peut dcider de suspendre tout versement d'indemnits.
Ce que j'ai voulu dcrire c'est la dure ralit de ce que dcouvre l'entrepreneur aprs la liquidation de sa socit et
qui est dcrite nulle part.
Je suis sans doute un idaliste mais je pense que la socit francaise a plus besoin que jamais de ses crateurs
d'entreprises et entrepreneurs. Le meilleur signal de confiance et de solidarit qui serait le plus apprci, serait de
leur offrir la mme offre de prix et de qualit de services qu'aux salaris car terme chacun devra grer comme un
entrepreneur sa vie professionnelle, qu'il soit salari ou non et nous devons accompagner cette transition.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 26 / 360

Comment industrialiser les processus de


lentreprise avec sa croissance ? Que ce soit les
processus techniques ou les processus de la relation client.
La question se pose rapidement dans le dveloppement logiciel, souvent peu structur au dbut
de la croissance ainsi que dans les processus de
vente et marketing. Mais aussi pour le commerce
en ligne et tous les modles qui impliquent un
grand nombre de clients ou de partenaires. Les
processus doivent tre modliss de manire exprimentale, dfinis par exemple sous forme de
graphes, et faciles communiquer aux quipes
parties prenantes, ou dventuels sous-traitants.

Une pnurie de dveloppeurs


ou une pnurie de bons projets ?
Par Audrey Stewart de GeekList (en 2012)
La pnurie de dveloppeurs est ressentie tous les
niveaux : agences de recrutement, dpartements
RH des SSII, startups et entrepreneurs. Cependant
il faut bien comprendre que le recrutement des
dveloppeurs est aussi pnible pour les entreprises
que pour ces derniers, et les informaticiens peinent
trouver des issues professionnelles qui leur conviennent.

Sous-traitance
Quelles fonctions de la startup faut-il soustraiter ?
Quand on dmarre sa startup, on ne peut pas tout
faire soi-mme ! Mme lorsque lon est une
quipe de quelques fondateurs.
Les fonctions les plus classiquement sous-traites
dans la startup sont celles qui ne relvent pas du
cur de mtier de lentreprise :

Laide au recrutement, comme nous lavons


dj vu, pour des chasses de ttes, que lon
pourra supporter une fois une premire leve
de fonds ralise.

Les fonctions juridiques : avocats daffaire


(pour la cration des statuts de lentreprise,
du pacte dactionnaire, la gestion des assembles gnrales, les contrats avec les clients et
partenaires) et un spcialiste en proprit intellectuelle12 (dpts de brevets, accords de
licences, litiges).

Les fonctions financires et comptables avec un expert-comptable, en plus


dun commissaire aux comptes, toujours externe lentreprise (au cas o la forme juridique de la startup en exige un).

Les postes proposs par les grandes SSII sont majoritairement de la maintenance (plus de 70% des
missions de dveloppement) ou de la gestion de
projet en relation avec des dveloppeurs outsourcs, le plus souvent en Asie. Peu de place donc
pour la dcouverte de nouvelles technologies, la
construction de prototypes ou encore la R&D.
Du ct des startups, les porteurs de projets qui se
plaignent constamment du manque de dveloppeurs nont nanmoins pas toujours des offres plus
attractives ! Tout comme les investisseurs, les
dveloppeurs voient dfiler un grand nombre de
projets et se sont forg un regard trs raliste et trs
critique.
Enfin, il ne faut pas oublier quen France le contexte est celui de salaires trop bas (33 K en
moyenne dans le Web et 31 K pour les jeunes
diplms) pour un temps de travail dpassant largement les 40h hebdomadaires, et que les dveloppeurs sont sensibles lamlioration de leurs conditions de travail.
En conclusion, la solution numro un pour trouver
un dveloppeur cest davoir une offre intressante ! Basique, mais efficace !

Certaines spcialits mtiers quune petite entreprise ne peut pas forcment avoir en interne :
dans la cration graphique (notamment pour crer le logo et la charte de communication de
lentreprise), dans le design industriel (pour mener la rflexion sur la forme et les fonctionnalits du produit crer), dans le rfrencement dans les moteurs de recherche (agence de SEO)
ou la gestion des relations publiques.

12

Un pr-diagnostic proprit industrielle INPI gratuit peut tre demand auprs de lINPI. Cela permet davoir une premire
visibilit et de ngocier un forfait auprs dun avocat spcialis qui peut savrer trs cher.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 27 / 360

La localisation des logiciels pour toucher rapidement les marchs internationaux viss, surtout
lorsquelle doit intgrer des langues peu courantes.

La production physique, lorsque la socit conoit des produits matriels mais ne souhaite pas
disposer de ses propres usines faute dconomie dchelle. Ces usines sont soit en France, en
Europe voire en Asie. On privilgie en gnral la fabrication en France pour les premires petites sries, surtout si le produit est trs innovant. Pour les produits plus standards et/ou les produits raliss en volume (plusieurs milliers dunits), on peut faire appel des sous-traitants en
Asie. Mais ce nest pas un sport facile ! On peut ventuellement se faire aider dintermdiaires
qui sont souvent des franais tablis l-bas et notamment Shenzhen en Chine. Le suivi de la
qualit est un point critique de la sous-traitance
en Chine !

Lhbergement des serveurs de lentreprise,


qui existe sous plusieurs formules (serveurs mutualiss, ddis, cloud computing, etc).

On fait alors appel des prestataires de services


spcialiss ou des intervenants temps partiel.
Le choix des prestataires ne doit videmment pas
tre fait la lgre. Il faut lancer des consultations,
faire un choix parmi plusieurs, et ne pas juste prendre le premier venu envoy par une relation. Il faut
aussi savoir leur donner des objectifs prcis quantitatifs comme qualitatifs, documents et avec des
livrables clairs et des dlais.
Faut-il sous-traiter les dveloppements logiciels ?
Tout dpend du mtier de la startup et de sa valeur
ajoute !

Les pays de loffshore


Voici une liste non exhaustive de pays o peuvent tre raliss des dveloppements logiciels
en offshore :
Ukraine et Russie : on y trouve dexcellents
dveloppeurs mais ils ne sont pas faciles
manager et ils parlent rarement le franais. Il
faut donc une solide structure de management sur place pour les encadrer et tre carr
sur ce qui est attendu deux.
Roumanie : on y trouve des dveloppeurs
francophones. On en trouve aussi Madagascar.
Inde : une solution rarement utilise par les
startups. Dcalages horaires, anglais difficile
comprendre au tlphone, management pas
vident.
Tunisie et Maroc : on y trouve des dveloppeurs bien forms et francophones. Des SSII
spcialises dans loffshore se sont montes
l-bas qui ciblent spcifiquement le march
franais.

Pour un diteur de logiciel, cela na pas beaucoup


de sens, tout du moins aux dbuts de son existence.
Pour une socit dont lactivit tourne autour dun
site web, cest tout aussi discutable, quoique fr Isral : on y trouve des dveloppeurs franquent dans le domaine du commerce lectronique et
cophones dexcellent niveau. Le diffrentiel
lorsque la diffrentiation de loffre de la startup est
de cot est cependant moins grand avec la
France que pour les autres pays de cette liste.
beaucoup plus mtier que technologique. Mais autant les startups cres par des ingnieurs peuvent
manquer de comptences commerciales et marketing, autant celles qui sont cres par des profils business manquent souvent de comptences
techniques et produits !
Lorsque la sous-traitance des dveloppements logiciels a lieu, elle se fait gnralement :

Dans une SSII ou agence de dveloppement web locale.

Chez un ou plusieurs dveloppeurs indpendants (freelance).

En offshore, dans une socit de service avec ou sans une socit intermdiaire tablie en
France.

Dans tous les cas de figure, la sous-traitance se droule mieux lorsque les dveloppeurs ne sont pas
trop loigns, lorsque lon parle convenablement une langue commune avec eux (franais, anglais)
et lorsque les quipes de la startup sont mme de produire des spcifications dtailles et assez
stables du logiciel raliser et que des procdures de contrle qualit strictes sont mises en place
(avec documentation de larchitecture, du code, de son installation, etc).
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 28 / 360

La sous-traitance offshore du cur du produit est rarement une exprience trs positive pour les
startups qui la tentent. Elle est initialement motive par des cots rduits, mais pas seulement. Cest
aussi un moyen de faire face la pnurie de dveloppeurs dans certaines spcialits. Mais trs souvent, des problmes de qualit ou de ractivit interviennent et au bout du compte, la startup doit
ensuite faire des pieds et des mains pour rapatrier en France ou chez elle les dveloppements.
Dans toute sous-traitance, il faut prserver le bon quilibre contrle-dpendance-motivation : pouvoir contrler de prs ce que lon sous-traite et la qualit des rsultats, sassurer de la motivation des
quipes de la sous-traitance, ne pas tre trop dpendant de la socit ou de lindividu qui lon
sous-traite, et enfin avoir une position de repli sur une autre solution en cas de problme. La motivation des sous-traitants ne sera jamais aussi bonne quau sein de la startup ! En offshore, le turnover des quipes est assez lev et la qualit du management nest pas toujours excellente. Ce que
lon gagne dun ct, on le perd en coordination. Sans compter la fatigue et les dlais imposs par
les dcalages horaires ventuels avec les sous-traitants.
Les solutions bien quilibres consistent contrler dans la startup le cur de son logiciel ou site
web et de ne sous-traiter que des modules priphriques ou les dveloppements personnaliss pour
les grands clients.
Cela peut-tre tel ou tel client pour un systme dexploitation mobile (iPhone, Android, etc), tel
module de conversion ou plug-in, etc. Cette sous-traitance concerne des modules de faible taille.
Elle ncessitera au passage la documentation dAPIs (interfaces de programmation) pour les dveloppeurs externes, une bonne discipline qui anticipera la cration dun cosystme dapplications
tierces-parties pour la startup.
Par ailleurs, en se dbrouillant bien, une partie significative des dveloppements raliss en interne
peut tre subventionne par le Crdit Impt Recherche voire par des appels projets divers de
lEtat13.
En tout tat de cause, il faut que lquipe des fondateurs de la startup comprenne un homme produit qui le dfinit et qui gre les relations avec les sous-traitants qui le ralisent.
Faut-il sous-traiter la vente ou le marketing ?
Certaines startups trs technologiques sont tentes de sous-traiter les fonctions marketing et/ou
commerciales pour vendre leur produit. Ce choix est gnralement motiv par le manque de comptences internes dans ces domaines. Plus rarement, il peut aussi ltre par la spcialit des fonctions
engager dans le cycle de vente ou par leur nombre. On peut par exemple avoir besoin de forces de
vente terrain pour pousser un produit dans la grande distribution. Mme les grandes entreprises du
secteur de llectronique de loisir peuvent tre amenes sous-traiter les forces commerciales associes.
Mais comme pour le dveloppement logiciel, il est souhaitable de disposer dun minimum de comptences et dexpertise en interne, en particulier dans le marketing produit et le product management 14. La fonction marketing produit est cl dans la startup car elle est la croise des chemins
entre le dveloppement (pour prparer la roadmap), la communication et les ventes. Do lintrt,
lorsque lon se lance, de ne pas tre seul comme fondateur et davoir plusieurs associs, dont au
moins un aura la spcialit marketing/vente. Les fonctions marketing que lon sous-traite sont des
13

Nanmoins, faire appel un sous-traitant agr recherche permet de rendre la partie R&D de la facture elle aussi ligible au titre du
Crdit Impt Recherche. Cest donc un critre prendre en compte dans le choix de son prestataire.
14

Le program management est la fonction, souvent assure par le Directeur Technique, consistant dfinir la roadmap produit et
les fonctionnalits des produits et services crs par la startup. Cest une fonction la croise des chemins entre le marketing et la
technique. Le mieux est davoir un chef de produit ayant un background technique solide et une aptitude bien comprendre les
besoins des clients, et prendre du recul pour sparer le gnrique du spcifique dans loffre. La fonction de program management
ncessite davoir aussi un il sur la concurrence. Dans les petites structures, le marketing produit peut englober le program management. On peut aussi appeler cela le marketing amont par opposition au marketing aval qui consiste faire connaitre le produit
et donner envie de lacheter des clients potentiels.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 29 / 360

spcialits marcom comme les relations presse, la gestion dvnement, le marketing direct, la
publicit, le SEO. Mais pas le cur qui est le marketing produit de loffre de la startup.
De mme, les premires ventes ne se sous-traitent pas ! Ce sont les fondateurs qui assurent la vente
des premiers projets ! Lerreur classique dune startup cre par des ingnieurs et bien explique par
Steve Blank dans 4 steps to epiphany consiste recruter une quipe commerciale avant mme
davoir pu exprimenter le modle de vente de la socit. Ce modle doit imprativement tre test
par les fondateurs de lentreprise qui en sont les premiers commerciaux.
Cest seulement une fois que le modle a t prouv et semble rptable et que le discours a t
test et formalis que la startup peut embaucher ses premiers commerciaux qui vont excuter ce
processus de vente formalis. Le mieux tant videmment que lun des fondateurs joue le rle de
patron des ventes.
Quand faut-il faire appel aux Junior Entreprises ? 15
Les Junior-Entreprises sont des associations loi 1901 but non lucratif et vocation conomique et
pdagogique16. Elles sont divises en deux grandes familles : les commerciales et les ingnieures.
Elles emploient des tudiants de leur cole ou universit afin de raliser des missions but pdagogique.
Elles sont but non lucratif mais elles ne sont pas gratuites. Les tudiants
employs sont rmunrs la journe de travail, le prix de la journe facture
dpendant des structures et tournant autour de 200 HT. Une J.E. est ainsi
particulirement comptitive avec les tarifs des cabinets de conseil habitus
accompagner des entrepreneurs, ce qui est intressant pour les entreprises en
phase de cration mme si aucune aide publique nest prvue pour aider au
financement particulier de ces missions de conseil.
Les tudiants des Junior Entreprises sont slectionns selon les besoins des
entreprises clients. Les missions ralises vont des tudes de march, de
lcriture de Business Plan, de plan de communication (J.E. commerciales) des missions de webdesign, de rfrencement, dtude dingnierie (J.E. ingnieures) et bien dautres, spcifiques
chaque J.E.
Pour une start-up, lintrt dune junio entreprise va cependant bien au-del :

Lge des personnes qui vont travailler sur la mission, notamment dans le cas dune start-up
web, est un rel avantage : cest la gnration qui a grandi avec internet, qui utilise tous les outils du jour et est au cur du changement. Beaucoup de clients sont satisfaits la fin de leur
mission rien que pour cet aspect : voir les choses sous un angle nouveau et avec la perspective
des jeunes.

Cela peut tre loccasion de se crer un vivier tudiant pour des recrutements futurs, au mme
titre que lappel des stagiaires.

La grande disponibilit des tudiants ! Les start-ups nont gnralement pas un rythme habituel,
et encore moins un rythme de cabinet de conseil. Comment retrouver chez son conseiller, le
mme rythme que le sien ? L, les J.E. ont un fort atout : vous travaillez avec des tudiants,
flexibles, et gnralement extrmement motivs. Travailler tard le soir ? Lhabitude est prise
avec les projets dtudes, alors pourquoi pas pour une mission de la Junior-Entreprise ?

15

Cette partie sur les Junior Entreprises a t rdige par Kevin Smouts photo ci-dessus - qui tait tudiant EM LYON Business
School (au moment de sa contribution) et Chef de Projet et Responsable SI dans la Junior Entreprise de cette cole.
16

Le site de la Confdration Nationale des Jeunes Entreprises contient pas mal de ressources pour comprendre leur fonctionnement
et aussi trouver celle qui est la plus proche de chez vous. http://www.junior-entreprises.com/quest-ce-quune-junior-entreprise/leconcept
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 30 / 360

Il existe des Junior-Entreprise partout en rgion, ce qui peut encore mieux rpondre la problmatique dune start-up rgionale ou voulant viter les dplacements vers Paris pour se faire accompagner.

Une petite mise en garde cependant, le nom Junior-Entreprise est un label qui garantit la structure mais pas la qualit du travail, il faut donc tre vigilant quant au choix de la J.E. travaillant sur
son projet. Il est prfrable de travailler par recommandation : si vous avez eu un cho dune bonne
J.E. en la matire par une personne qui avait relativement le mme besoin que vous.
Pour ce qui concerne de gros projets comme laide la cration de Business Plan, il vaut mieux
sorienter vers des J.E. faisant preuve dun certain niveau dactivit annuelle afin de capitaliser au
mieux sur leur exprience.
Dans les J.E. commerciales, la mission la plus frquente est laccompagnement lcriture du Business Plan. En effet, beaucoup dentrepreneurs ont une ide trs claire du business quils veulent
monter, mais ont du mal exprimer clairement leur business model. Pis encore, le prsenter de
manire convaincante. Lintrt de la J.E. dans ce cas a toujours t daccompagner lentrepreneur
en lui transmettant la rigueur ncessaire lcriture dun bon Business Plan, que ce soit
lorganisation du contenu comme la ralisation des prvisions financires. En complment de
lcriture du Business Plan, les entrepreneurs missionnent souvent les J.E. pour raliser compltement certaines parties, la plus frquente tant bien sr ltude de la concurrence mais aussi la validation du march cible, la stratgie marketing, le plan de communication, ou encore les prvisions
financires.
La configuration frquente est laccompagnement dingnieurs ou dveloppeurs qui ont ide trs
vague de la manire de mettre une invention sur le march. On peut avoir galement dautres types
de clients comme des personnes qui veulent profiter de la crativit et du dynamisme dune JuniorEntreprise pour mettre au point un plan de communication innovant sur leur projet dj bien ficel.
Chaque client est diffrent, mais surtout chaque rponse aux problmatiques du client est diffrente.
Voici pour terminer quelques conseils sur les bonnes questions se poser et ce quil faut prparer
avant daller voir une J.E. :

Suis-je un stade assez avanc dans llaboration de mon business model pour justifier de faire
appel des conseils facturs ? Une tude de march pour voir peut revenir cher, alors que ce
nest pas l o vous tirerez lintrt principal dune Junior Entreprise.

Ai-je une ide claire de ce que jai faire faire la J.E. ? Puis-je raliser un cahier des charges
leur transmettre ? (pas la peine dcrire 10 pages non plus, une deux pages suffisent gnralement).

Ai-je le budget suffisant pour faire travailler une J.E. sur mon projet ? Soit entre 2 K HT et 5
K HT en gnral, jusqu 8KHT pour un business plan complet.

Et enfin la plus importante de toutes :

Ai-je rellement envie/est-ce que jaccepte, de faire travailler quelquun dextrieur sur mon
projet ? Les entrepreneurs sont souvent rticents partager entirement leur business model,
leur vision, leurs prvisions, etc. alors que ce sont des conditions sine qua none au bon droulement de la mission. En effet, comment conseiller sans savoir compltement de quoi lon parle ?

Et au moment de dcider quelle Junior-Entreprise choisir, un gros accent doit tre mis sur la question Est-ce que cette J.E. a bien compris ce que je demandais et a intgr le modle de mon entreprise ? . En effet, on dit souvent que dans une cration dentreprise, lquipe fondatrice est plus
importante que le business model, et cest une rgle quil ne faut pas oublier en faisant appel une
aide extrieure : savoir outrepasser la distinction habituelle client/prestataire et former une relle
quipe sur le projet.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 31 / 360

Communication interne
Comment et quand mettre en place des outils de communication interne dans la startup ?
Mme dans une startup, les dirigeants doivent grer la communication interne avec leurs quipes et
favoriser une bonne fluidit des relations entre les quipes. La question se pose ds que leffectif de
lentreprise atteint le double de celui des fondateurs et que deux niveaux de hirarchie se mettent en
place.
Les fondateurs doivent rgulirement runir leurs quipes pour les informer de ltat davancement
de la socit : roadmap produits, projets clients, plans de financement, etc. Mais cette communication verticale descendante doit galement saccompagner dune communication horizontale entre
les quipes qui ne doivent pas travailler en silos, et verticale montante, pour que les fondateurs restent bien au courant de ce qui se passe dans leur entreprise.
Pris par le quotidien : recherche de clients et/ou dinvestisseurs, les fondateurs peuvent se laisser
aller ne plus soccuper assez de leurs quipes. Ils doivent rapidement se forcer un peu pour aller
vers elles, notamment par le biais de la technique du management baladeur consistant rencontrer informellement les quipes pour senqurir de leurs tats dme.
Comment prserver lesprit startup ?
Ladaptation culturelle dune entreprise est constante au gr de sa croissance. Il faut la fois prserver ce quil y a de bon dans la startup (got du risque, sens du produit, capacit dinnovation,
ractivit) et en mme temps acqurir un savoir-faire de plus grande entreprise (rigueur, processus
industriels, qualit, relation client).
Ces questions se posent la fois au dmarrage de lentreprise : le dirigeant doit-il dfinir demble
un systme de valeur lisible pour les premiers collaborateurs, et ensuite le faire voluer graduellement, ou plutt vivre un peu plus spontanment et laisser les uns et les autres dcoder le systme de
valeur de lentreprise ? Lexprience montre quil est bon davoir quelques convictions dans le domaine et de se btir rapidement un systme de valeur entrepreneurial et managrial.
Grer le feedback
Etre entrepreneur, cest toujours avoir la foi. Dans cet tat, on verra plus facilement les opportunits
que les obstacles, avec une dose dinconscience ncessaire et utile pour avancer. Si on ne voit que
les obstacles, on navance pas. Pour autant, lentrepreneur raisonn va chercher obtenir du feedback sur son plan, la fois pour se rassurer et pour lamliorer. Comment procder ?
Lorsque lentrepreneur va prsenter son plan, il va obtenir diffrents feedbacks. Lentourage immdiat sera plutt encourageant. Dautres diront que cela ne pourra pas marcher. Que ce soit danciens
collgues aigris de sa prcdente entreprise ou des experts divers.
Lorsque quelquun vous donnera un feedback en partie ngatif sur votre projet, il sera souvent partag entre le souhait de ne pas vous dcourager, la peur (du ridicule) de se tromper et de laisser passer une bonne ide et notamment une mythique rupture de march , et puis lenvie de vous viter
un chec flagrant.
Un cas de conscience, mme lorsque le nombre de variables changer dans le projet semble trop
important pour le mettre sur de bons rails : une quipe sous-dimensionne sans compter le cas de
lentrepreneur isol, un produit qui ne rpond pas un besoin bien clair, une solution me-too qui
napporte pas grand-chose ltat de lart, une capacit dexcution en apparence trs faible ou ncessitant des moyens normes au-del de ce que lon peut trouver comme financement en France,
un march trop troit, un business model impossible qui nglige des cots importants, ou au contraire bas sur une illusoire publicit en ligne, etc.
Ceux qui vont dans le mur sont eux-mmes souvent dans trois cas de figure typiques :

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 32 / 360

De jeunes entrepreneurs en herbe. Jeunes,


ce qui est une bonne chose pour la dynamique dune conomie. La motivation
dentreprendre est croissante notamment
dans les coles de commerce et les coles
dingnieur. Autant par rejet de la grande
entreprise qui attire moins du fait dune
image srieusement corne que par vritable attirance pour lentreprenariat. En tout
cas, nombre de jeunes qui se lancent sont
trop peu forms et faiblement accompagns.
Ils manquent souvent dun rseau suffisamment dense pour se faire aider.
Les inventeurs de tous ges qui pensent
avoir une ide valant de lor, mais oubliant
que la capacit l'excuter reste llment
cl pour cette crer cette valeur. Ces inventeurs peuvent tre solitaires, dots dune
coute moyenne, et ont du mal bien
sentourer. Ils privilgient le plus souvent
la technique sur les autres disciplines ncessaires la russite dune startup. Qui
plus est, ils sont aussi trs soucieux de prserver leur ide, ce qui confine facilement
la paranoa. Paranoa qui va compliquer la
tche de recherche dassocis, de partenaires et pour la recherche de financements.

Les nombreuses facettes de linnovation


On insiste beaucoup sur le besoin de proposer un
produit ou un service innovant pour crer une startup.
En France, les organismes publics et daides appuient
plus particulirement les innovations technologiques,
notamment celles qui sont issues de la recherche
publique.
Dans les domaines du logiciel et de lInternet, rares
sont cependant les startups rellement innovantes
dun point de vue purement technologique. Dans la
plupart des cas, les technologies sont des commodits
exploites pour crer un produit ou un service. Un site
web va techniquement exploiter une base de donnes,
un serveur Web, des dveloppements LAMP ou quivalents. On se met maintenant au Rich Internet Application, la vido, la communication tout crin.
Mais point de nouveaut purement technologique.
Alors, o peut-tre situe linnovation ? En gnral,
elle est dans la comprhension des besoins des clients
et dans la manire dy rpondre. Cela peut tre une
innovation de processus, une innovation de marketing, une innovation dans le modle conomique.
Toutes choses pas forcment brevetables au demeurant ! Et ensuite, une qualit et une rapidit
dexcution qui font souvent la diffrence par rapport
aux concurrents. Notamment, dans la capacit crer
un cosystme de produits et services complmentaires ceux de la startup.
Mais une fois une startup lance, elle peut se poser la
question de la conservation dune avance concurrentielle par des biais technologiques. En identifiant les
lacunes de son produit qui sont complexes traiter et
qui pourraient faire lobjet de partenariats avec des
laboratoires de recherche.

Les anciens cadres de grandes entreprises qui ngligent les caractristiques


cls d'une startup comme l'absence de notorit et les difficults percer dans les entreprises (pour le btob) quand on part de zro. Ces quipes vont plus pcher dans les aspects quantitatifs de leur business plan que dans
l'ide et la cration de la solution. Ce cas est plus rare que les deux prcdents.

Si on peut facilement se tromper sur la valeur dune ide et sur lapptence du march pour une
innovation, cest plus rare sur la capacit dexcution dune quipe. Il sagit davoir un peu de discernement, bas sur lexprience acquise dans lindustrie et dans lenvironnement des startups.
Celui qui donne du feedback doit en tout cas savoir convenablement tayer son intuition avec des
faits, des donnes, des analogies, des retours d'exprience et aussi des propositions pour remettre le
projet sur les bons rails. Le feedback est parfois difficile dcoder. Cela arrive notamment lorsque
le problme, cest vous ! Votre personnalit, votre coute, votre mode de communication, votre
exprience, votre entourage peuvent poser problme. Peu dinterlocuteurs auront une facilit vous
le dire brut de dcoffrage...
Advisory board
Au-del, et mme avant de constituer une quipe, il est bon de sentourer de conseils. Pas juste de
consultants traditionnels spcialiss en stratgie ou dans diffrentes branches comme nous le verrons plus loin (recrutement, finance, juridique, marketing), mais galement de personnes rfrentes
du march de la startup : anciens chefs dentreprise, ou chefs dentreprises en activit, dirigeants de
clients potentiels, scientifiques de renom. Ils pourront tre rencontrs ponctuellement pour confronGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 33 / 360

ter le projet avec leur exprience, ou bien, encore mieux, rassembls dans un groupe de travail. Ces personnes rfrentes seront utiles
dans pas mal de circonstances :

Elles donnent un avis clair sur le projet et


son volution,

Elles valident le projet en tant que tel et


vis--vis de lextrieur,

Elles rassureront dventuels investisseurs,

Elles transmettent de lexprience aux fondateurs,

Elles les font profiter de leur rseau professionnel.

Ces personnalits seront de prfrence des individus forte personnalit nayant pas leur
langue dans leur poche !
Comment les trouver ?

Combien de startups en France ?


La question est souvent pose : combien de startups at-on en France ? Sil se cr plusieurs centaines de
milliers de TPE en France chaque anne, toutes ne
sont pas des startups. Sont des startups les TPE innovantes qui se lancent avec un produit susceptible de
gnrer une croissance trs rapide avec de fortes conomies dchelle. Les startups doivent le plus souvent
faire appel du financement pour crer leur produit et
concqurir des marchs. Sans financement, leur croissance est gnralement trs lente.
Il y avait 4500 TPE labellises Jeunes Entreprises
Innovantes selon BpiFrance (en 2013) et en tout,
10 000 entreprises innovantes. Les flux sont importants avec chaque anne de nombreux entrants, des
sortants par le bas (fermeture), par le milieu (startups
qui deviennent des boites de services) ou par le haut
(startups qui deviennent des PME ou sont acquises
par des grands groupes).
Et le numrique ? Il reprsente au moins la moiti de
ces startups. On a donc en gros 5000 startups dans le
numrique en France. Plus ou moins 2000

La logique du rseau compte avant tout, mais


galement, la prise de contact directe. Cest un test trs utile de la force de conviction de
lentrepreneur. Il faut tirer parti de ce quil y a plus de personnalits quon limagine qui sont
prtes aider les entrepreneurs. En effet, elles ont russi, parfois financirement, souvent mdiatiquement, et peuvent avoir envie de transmettre leur savoir dautres. Certains ont plus simplement
une fibre patriotique et veulent voir russir les entreprises franaises, avec la conviction que les
jeunes entrepreneurs peuvent apporter beaucoup pour crer de la richesse en France.
On peut constituer jusqu deux groupes de travail : un Conseil Scientifique et un Advisory Board.
Ce dernier est un comit de gestion constitu de dirigeants expriments et danciens entrepreneurs
qui aide au montage et au dmarrage de la socit, tandis que le Comit Scientifique est constitu de
chercheurs, acadmiques et experts mtier aidant les dirigeants valider lapproche technique ou
scientifique de lentreprise. Dans les deux cas, ces groupes qui se runissent lorsque ncessaire
nont pas les responsabilits juridiques particulires que lon confre un Conseil dAdministration.
Trs souvent, les Advisory Boards de startups ne se runissent jamais formellement et chacun de ses
membres est rencontr par les fondateurs et en fonction des besoins.
Un Advisory Board nest-il pas redondant avec un Board ?
Mme si leurs rles sont assez diffrents, on gagnera du temps en constituant un board qui jouera
aussi celui dAdvisory Board.
Cela dpendra bien entendu de leur composition.
Aux dbuts de la startup, si son board est constitu de business angels spcialistes du mtier de la
startup ou des expertises ncessaires sa croissance, le board jouera aussi celui dAdvisory Board.
Aprs une ou plusieurs leves de fonds, le board dune startup est souvent domin par ses investisseurs qui ne sont pas forcment des spcialistes du mtier de la startup. LAdvisory Board sera trs
utile dans ce cas de figure.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 34 / 360

De lide au modle conomique


Nombreux sont les crateurs qui buttent sur la cration dun bon business plan 17 et dun bon business model. Que ce soit sur laspect financier, laspect marketing, ou simplement sur la rdaction. Il
leur est parfois difficile de se dmarquer de la culture Powerpoint ou mme Excel . En effet,
un tableau de prvisions de compte dexploitation ne fait pas un bon business model pour autant.
Une startup se donne des objectifs de croissance forte et de profitabilit terme. Sa stratgie, ce
sont les grandes pistes permettant datteindre ces objectifs. Parmi ces pistes, on trouve bien entendu
le modle conomique de la socit (qui paye quoi et combien au regard du cot du produit ou du
service...) mais un tas dautres considrations comme le modle de distribution et ses diffrents effets de levier.
Dans cette partie, nous allons donc traiter de la grande diversit des lments qui dtermineront la
stratgie au sens large du terme et le modle conomique de la startup.
Du problme la solution
Lentrepreneuriat dmarre souvent avec une ide. Elle peut provenir dun besoin personnel, de
lobservation du march ou de son environnement personnel ou professionnel immdiat. Reste
transformer lide en projet. Et que ce projet ait un sens conomique, ainsi, si possible, quun sens
social. En gros, quil fasse progresser la socit !
Dans un trs grand nombre de cas, les entrepreneurs se lancent bille en tte dans la cration dun
produit li un besoin quils ont identifi. Souvent, ils ont rencontr eux-mmes ce besoin, soit
comme professionnels soit comme consommateurs. La tentation est grande de raliser son produit,
puis de le tester sur le march. La mode est au lean startup consistant tester son produit dans
des phases aussi amont que possible pour corriger ventuellement le tir en fonction du feedback
client. Il se trouve que labsence de besoin du march est la premire cause des checs de startups 18,
donc autant viter le plus tt possible ce genre de dboires !
La mthode du lean startup et du pivot ne doit pas empcher de bien rflchir ce que lon va
faire avant de se lancer. Histoire dviter de perdre du temps !
Je vous propose ici une petite approche empirique permettant de rduire le cot de lapproche
du lean startup consistant se poser les bonnes questions trs tt dans la cration de la socit. Cela
na rien de miraculeux. Cest juste du bon sens. Il sagit de se poser la question du problme que
lon cherche rsoudre chez ses clients avant de se lancer bille en tte dans la construction de la
solution.
La mthode, dcrite dans le schma ci-dessous, consiste partir du problme que lon souhaite rsoudre. A bien le dcrire en dtail ( les entreprises perdent du temps en faisant ceci ou cela ) et
intgrer les solutions existantes du march (insatisfaisantes pour telle ou telle raison, si possible
chiffre en argent ou temps perdus).

Les problmes exprims ou latents des clients sarticulent souvent autour de trois dimensions :

17

On pourra utiliser celui qui figure en bonne position sur le site Web de lAFIC (sur
http://www.afic.asso.fr/Website/site/fra_rubriques_espaceentrepreneurs_businessplanplandedeveloppement.htm). Comme lAFIC
regroupe les investisseurs, il y aura de fortes chances que le plan correspondra leurs attentes !
18

42% des causes dchecs, selon CB Insight, cit dans Why startup fail, according to their founders dans Fortune en mars 2015.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 35 / 360

Gagner plus ou dpenser moins, pour les foyers comme pour les entreprises. Si vous vendez
quelque chose aux entreprises et que vous ne pouvez pas chiffrer le bnfice conomique de
votre solution dans le langage du client, vous aurez des difficults vendre !

Gagner du temps ou ne pas en perdre, pour lutiliser l o il apporte le plus de bnfices conomique ou motionnel selon les cas.

Et surtout, vivre des motions positives, avec des contenus, des relations interpersonnelles, des
produits design, des produits qui aident rester en forme et qui aident la ralisation de soi
tout comme des produits qui apportent une forme de tranquilit (scurit, etc). Dans lentreprise,
lmotion attendue est la tranquilit. Les assurances servent cela !

Un schma qui explique comment travailler sur la valeur de son offre partir du problme de ses clients.
Le dtail ? Vous le trouverez dans cette vido dune intervention de lauteur au Startup Weekend de Rouen en mars 2012.

Une fois que lon a bien dtour le problme rsoudre, on identifie sa valeur pour le client : combien dargent perd-il ne pas rsoudre ce problme ? Combien de temps ? Quelle valeur motionnelle de perdue (ce qui est plus difficile valuer) ?
Puis on identifie le volume du problme, savoir le nombre de clients qui ont ce problme. Et
segmenter ensuite ces clients par taille, typologie de sous-problmes, etc. Cest seulement une fois
que tout ce raisonnement a t ralis que lon peut commencer dcrire les spcifications fonctionnelles de son produit.
Le volume du problme va permettre didentifier les conomies dchelle pouvant tre intgre
dans la conception du produit. Plus le volume est lev, plus on va gnriciser son produit. Moins il
est lev, plus il y aura de personnalisation. Plus le volume est lev, plus le produit/service pourra
tre bas.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 36 / 360

Les choix technologiques doivent intervenir relativement tardivement dans ce processus. Ils sont la
consquence du cahier des
charges et aussi dun dimensionnement du prix et du cot de
la solution, qui dcoule des paramtres valeur et volume du
problme. La valeur va permettre de se faire une ide du
prix de la solution. Il faut apprendre respecter les rations
entre prix et valeur du problme.
En gnral, il est au minimum
de un dix. Par exemple, si le problme est daugmenter lefficacit de ses processus marketing. Il
faut que 1 investit rapporte au moins 10 de CA supplmentaire pour le client. Et ce 1 dinvesti
doit correspondre au cot total de votre solution, intgrant logiciel, matriel, formation, paramtrage,
maintenance, etc.
Quand on mne ce genre de rflexion, on se retrouve conevoir son business plan en mme
temps que son produit, et pas aprs. Trop souvent, le business plan et le plan marking sont conus
trs tardivement, aprs les choix sur le produit, ses fonctionnalits et les choix technologiques. Le
message ici est de parallliser ces tches de conception. Si vous vous tes pos les bonnes questions
qualitatives et quantitatives sur la valeur du problme que vous voulez traiter, vous aurez dj produit la moiti de votre plan marketing et aussi de votre argumentaire ! Cest a de gagn dans
lefficacit business de votre startup !
Proposition de valeur
La valeur de votre solution est lassemblage de la valeur du problme traiter et des caractristiques
de votre produit, dont son prix.
Vu du client, la valeur proviendra du retour sur investissement , ou ROI en anglais (return on
investment).
Il y a deux cas de figure selon qui paye le produit ou service :

En modle btob classique, le client de lentreprise paye directement le service ou produit propos par la startup. Dans ce cas, il est gnralement possible de dcrire la valeur conomique produite par loffre de la startup. Et si possible de manire quantifiable. Ici, la cration de valeur est
peu prs synchrone avec la montisation.

En modle btoc, le service peut-tre gratuit ou partiellement gratuit (en modle fremium). Le
service est alors pay soit par des sources de revenu autres (publicit, sponsoring, etc) soit pas la
part des clients qui paye la version payante du service. La cration de valeur peut-tre asynchrone avec sa montisation. Dans les modles freemium, il faut en effet dabord crer une base
dutilisateurs de la version gratuite avant de la transformer en potentiel dutilisateurs payants.

Dans les deux cas de figure, la valeur gnre par loffre de la startup est le diffrentiel entre son
bnfice et son cot global. Le tout comparativement lexistant et aux offres de la concurrence !
Ces deux composantes ont une part conomique et chiffrable mais aussi immatrielle et motionnelle, surtout dans le cas des offres destines au grand public. Le cout global dune solution intgre
notamment le prix payer pour la solution, le temps passer pour linstaller et sy former, les couts
induits en matriel ou services, et tous les autres couts indirects cachs. Cest ce que lon appelle le
TCO en anglais, pour total cost of ownership ou cout total de possession .
Ds que lon cr une solution qui a une valeur plus sociale que directement montaire pour son
utilisateur potentiel, le discours de proposition de valeur est plus difficile substantier. Cest le cas
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 37 / 360

des rseaux sociaux et des jeux. Passer du bon temps a une valeur sociale difficile quantifier,
surtout si loffre est abondante ! Mme si lon est parfois capable de montrer comment cette valeur
sociale va augmenter dans le temps, ne serait-ce quavec la croissance du nombre des utilisateurs du
service.
Cette partie du discours de lentrepreneur est fondamentale pour sduire des investisseurs potentiels.
Avant mme de se poser la question de la montisation, ils se demanderont quelle est la proposition
de valeur de la solution ? Est-ce que les clients seront prts la payer ? A quel prix acceptable ? Et
au-dessus de ce que cela cote crer et vendre ! En amont de la valeur de la solution se situe la
valeur du problme. Combien cela cote-t-il au client de ne pas traiter son problme ?
Dans le march de lInternet, certains entrepreneurs considrent quil faut avant tout crer de la valeur pour les utilisateurs. La montisation viendra ensuite, le plus souvent par le truchement de la
publicit ! Certaines socits bien finances leur dmarrage ont effectivement procd de la sorte :
Google, NetVibes, DailyMotion, Wikio. Google a attendu trois quatre ans avant de devenir profitable grce sa mcanique des AdWords.
Ceci a t rendu possible par des moyens financiers trs levs en capital risque, pouvant aller
jusqu des dizaines de millions de dollars. Pour une startup Internet, la gnration de revenu publicitaire passe par la cration dune audience de taille critique. Do le besoin dagir rapidement pour
y arriver et pour gnrer du revenu publicitaire significatif aprs un deux ans dactivit du site.
Segmentation
Dans pas mal de projets, la notion de segmentation est trs vaguement formule. Tout comme le
dimensionnement associ du march.
Tel projet Internet voque le gigantesque march de la publicit en ligne alors quil nen cible
quune niche dont le potentiel et les ressorts ne sont pas valus. Tel autre projet ne dcrit pas prcisment les segments clients viss, ou le profil type du client. Tel autre confondra un march (en
revenu) avec un primtre dusage (nombre dInternautes de telle ou telle catgorie).
Il faut jouer avec le paradoxe suivant : comment valoriser un march prcis, bien segment, tout en
affichant un potentiel de bon niveau ? Certains disent quil vaut mieux une grosse part dun petit
march quune toute petite part perdue dans un gros march trop concurrentiel. Dautres pensent
quil est dangereux de se lancer dans un march qui nest pas encore tabli ce qui limitera alors la
capacit de cration dune rupture de march19.
On voit aujourdhui trop de projets qui ciblent des marchs ou des besoins de niche bien trop troits
et surtout non prioritaires pour les clients viss. Il faut pouvoir non seulement capter lintrt de
clients potentiels mais aussi avec une solution qui fera partie de leurs priorits. Sinon, on rentre
dans la grande catgorie des nice to have qui tombent aux oubliettes, sauf bnficier dun effet
dentrainement qui gnre un fort usage malgr une valeur limite, ce que lon a pu connaitre avec
des services en ligne trs populaires et bien financs par leurs investisseurs tels que Foursquare.
En tout cas, on ne peut plus se passer dune bonne segmentation de ses marchs cibles. Et pas seulement pour ensuite drouler son plan daction marketing et son plan de gnration de leads. Mais
aussi, pour peaufiner son produit ou son service et sassurer quil correspond bien aux clients viss.
Nous verrons plus loin comment une bonne segmentation permet de crer un discours de vente plus
percutant pour ses clients potentiels.
Une bonne segmentation permet aussi didentifier des segments de clients pour lesquels votre offre
est la plus pertinente et que vous prospecterez en premier. Idalement, il faudra les cibler en premier
et si le cycle de vente sy droule bien, consolider la position pour ltendre ensuite dautres seg-

19

Le plus souvent, mme les ruptures de march stablissent sur un march existant. LiPod est situ dans le march des baladeurs
musicaux. March cr par Sony la fin des annes 1970 avec son Walkman, et plusieurs fois transform par ruptures depuis.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 38 / 360

Les basiques de la Lean Startup


Sbastien Sacard, consultant en lean startup prsident de We Do Product Management,
l'association des Product Managers franais, rdig en 2014
Lean Startup fait rfrence un mouvement cr en 2011 dont lobjectif est de systmatiser et reproduire ce qui fait le succs dune startup. Ce mouvement promeut une mthode
centre sur la conception mergente du produit en fonction des retours des premiers
clients : il sagit dappliquer en parallle les mthodes de Dveloppement Client (Marketing) et de Dveloppement Produit Itratif (Technique).
Le Lean Startup a pour objectif darrter de gaspiller du temps et de largent en vitant de dvelopper un produit
qui ne rencontrerait pas son march. Il sagit de rduire les risques, en voyant grand et en commenant petit. Une
vision long terme du produit que lon veut conevoir est donc essentielle, ainsi quune grande rigueur pour dcouper cette vision en une succession dhypothses simples valider.
Lexercice, facile en thorie mais trs complexe en pratique, consiste mettre en place des exprimentations, consigner des rsultats, et tirer des conclusions qui doivent se renforcer mutuellement et prouver un modle. Il est
donc crucial de bien dfinir les hypothses afin didentifier le signal (les indicateurs positifs comme une augmentation dun taux de conversion) au milieu du bruit (faux indicateurs comme une hausse de trafic temporaire
suite une couverture presse).
Lavantage de cette approche est quelle permet de dmarrer seul un projet de faon structure, car les exprimentations sont simples et peu coteuses mettre en place lorsque le projet dmarre (interviews clients, ralisation de
landing pages, prototypage). Ces exprimentations ponctuent la croissance de la startup jusqu atteindre
ladquation Produit/March (une version 1.0 prouvant la viabilit du modle), et leur mise en place doit mme
sacclrer afin damliorer la viabilit de la startup en continu.
Contrairement aux ides reues, appliquer le Lean Startup peut savrer trs coteux. Le chemin vers
ladquation Produit/March peut tre long, car chaque exprimentation en appelle de nouvelles. La dfinition de
mauvaises hypothses, la mise en place bcle dexprimentations ou la mauvaise analyse des rsultats peut
savrer tre un gouffre financier, ou au mieux, dcourager. Cest donc une approche strictement scientifique, qui
peut dconcerter les esprits plus cratifs et moins cartsiens. Il ne sagit en aucun cas de dvelopper une version
beta.
Lavantage de cette mthode est de proposer de mesurer les progrs dune startup vers le succs, partage entre les
fondateurs, lquipe et les investisseurs : les apprentissages valids.

ments clients adjacents20. Les premiers clients doivent pouvoir servir crer une forme de viralit
sur les autres.
La maitrise des aspects quantitatifs de ce travail de segmentation est utile pour dmontrer une connaissance de son march. On pourra sappuyer sur de nombreuses donnes sectorielles disponibles
(souvent, gratuitement sur divers sites dinformation), ou dmographiques (sources : INSEE, CREDOC, etc). Jen propose un petit inventaire dans les annexes du guide.
Voici quelques critres classiques de segmentation utilisables dans lentreprise :

Par taille dentreprise : une solution btob sadresse-t-elle en priorit aux TPE, PME ou grandes
entreprises ?

Par gographie : ciblez-vous les entreprises de votre rgion, de plusieurs rgions, de votre pays
(ici, la France), europennes, mondiales, amricaines ? Dans quel ordre ?

Par secteur dactivit : finance, sant, services, transports, construction, etc ?

Par type dutilisateurs : les cadres en mobilit, les sdentaires, les managers, les assistantes, les
cadres expatris, etc.

Par fonction (dutilisateur) : les commerciaux, le marketing, la R&D, la finance, etc.

Et pour ce qui est du grand public :

20

Cette approche est documente dans le clbre Crossing the chasm de Geoffrey Moore, cit dans la bibliographie.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 39 / 360

Le circuit de linnovation au march


Par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting, rdig en 2013
Comment russir la double transformation de son innovation en solution client vraiment finalise et vendable et de son innovation en business concret ?
Une fois que lon sait o arriver : transformer son innovation en business, il est utile de
connaitre le circuit et ses piges. Rappelons dj quune start-up technologique a pour
objectif de dvelopper un business rentable terme. Son modle conomique nest pas
celui dun laboratoire de R&D, mme si elle peut bnficier ponctuellement daides financires de R&D. Le travail sur loffre innovante doit donc viser le rsultat ultime : du business concret.
Or il est rare que le dirigeant de startup ait parcouru le circuit complet du projet innovant et/ou de recherche et
dveloppement la solution client finalise et au business, surtout sil a un bagage technique ou scientifique. Il a
dans ce cas souvent travaill dans une quipe (de R&D, technique ou autre), mais rarement dans tous les domaines
concerns. Cest la raison pour laquelle il est important pour lentrepreneur de se guider tout au long de ce circuit,
parce quil a une connaissance limit du circuit et encore plus des plaques verglaces (risques) sur ce circuit.
Les jeunes startups technologiques vont souvent se focaliser sur lamont de linnovation et le travail R&D (dveloppement de multiples versions de concepts, spcifications, dmonstrateurs et prototypes) puis directement sur
laval (commercialisation).
On constate souvent que la confrontation march/clients potentiels intervient trop tardivement, en phase de prototypage trs avanc voire aprs le lancement dans certains cas ! Les tapes intermdiaires entre la R&D et la mise
sur le march pour construire une offre vraiment complte, vendable et rentable et pour prparer un lancement et
une adoption initiale efficaces sont survoles par manque dexprience.
Quelques exemples classiques :
Le dmarrage de dveloppements inutiles ou loubli de dveloppements essentiels par manque de connaissance des problmatiques et besoins rels des clients.
Le dveloppement ralis entirement en interne sans avoir tudi les cots ni la rentabilit ou au contraire
avec une sous-traitance mal verrouille pour le coeur de loffre innovante ou dune partie critique qui fragilise
la start-up ou la rend trop dpendante dun partenaire
Le lancement dun bout de solution prsent comme une solution client complte, dun produit instable
comme une solution finalise, dun produit nouveau et intressant sans plus (pas assez diffrenciant par rapport
lexistant et la concurrence) ou dun produit au mauvais moment : trop tt ou trop tard par rapport la maturit du march.
Lattaque de marchs relativement ferms sans avoir choisi le bon cheval et notamment le partenaire dj
introduit qui va vous permettre daccder au march plus facilement et rapidement.
La vente opportuniste ceux quon connait dj sans priorisation de cibles client, de circuits de vente et
de tactiques marketing, qui doivent tre trs diffrentes selon les cibles et la maturit de march.
Des startups me disent parfois : on lance ce quon a dvelopp et on ajustera aprs avec les retours des premiers
clients . Pour les produits aux cycles de plus dun an, cela signifie que lon prend le risque dinvestir un an en
ressources de dveloppement sans validation march. Cest un risque inutile !
Pour certains types de produits aux cycles de dveloppement courts, de quelques jours quelques mois, et investissements limits, cela parait effectivement tentant. Mais limpact sera forcment ngatif, avec par exemple :
Au niveau des ressources humaines et financires : une dmotivation des quipes qui ont parfois travaill pour
rien ou ct du besoin client et qui vont devoir refaire ou faire pour hier ce qui a t oubli. Et puis des investissements (temps/cot quipe de dveloppement) mis au mauvais endroit et inutiles et des cots supplmentaires pour rattraper.
Au niveau march et clients : un produit incomplet ou instable, une approche commerciale opportuniste sans
ciblage se ressent trs clairement par le march et limite votre crdibilit professionnelle.
La circuit de linnovation au march comporte de multiples tapes et utilise des outils spcifiques de product management, de marketing et de dveloppement commercial.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 40 / 360

Pour en citer quelques-uns :


Trouver des ides innovantes et les valuer : les trouver laide de multiples mthodes allant de la dclinaison R&D, la veille, aux tudes, aux techniques de crativit etc. Les valuer avec des outils de scoring et pas
seulement sur des critres de faisabilit technique.
Valider les besoins clients et lopportunit de march : tudes dopportunit de march (cf mon encadr sur
les limites et ncessits des tudes de march.),
Dfinir une solution complte client et mesurer sa rentabilit : au niveau technique, on dispose plus ou
moins de use cases, dun cahier des charges technique ou de spcifications fonctionnelles. Au niveau product
management et marketing, on travaille sur des outils marketing dcrivant les attentes march/clients et limites
de solutions existantes (type SRD/MRD - Solution Requirement Document/Market Requirement Document) et
sur des outils pour structurer son offre et son modle conomique.
Suivre le dveloppement de son offre : business case et revenue planning pour identifier les offres rentables
ou non et le retour sur investissement anticip. La roadmap pour suivre les tapes de dveloppement et grer
son planning et ses ressources.
Positionner son offre et la lancer efficacement : dployer une stratgie marketing solution : quelle offre pour
qui, pour rpondre quelles problmatiques/besoins clients, vendue quel prix, par quels circuits de vente,
avec quels partenaires, apportant quels bnfices clients et diffrenciation concurrentielle, etc. Avec des outils
pour dcrire finement stratgie, positionnement et messages cls pour planifier le lancement et un plan oprationnel marketing couvrant les tactiques de marketing pdagogique pour faire connaitre un nouveau type
doffre, de dveloppement de notorit pour faire connaitre la startup et sa nouvelle offre, de dveloppement de
la demande, dactions conjointes avec des partenaires stratgiques et commerciaux, etc.
Dvelopper les ventes initiales de solutions innovantes avec un plan oprationnel de ventes, une priorisation
des clients par cible et tactiques commerciales dapproche en synchronisation avec les actions marketing plus
amont et de gestion optimale de son cycle de vente.
Evaluer des premiers rsultats et adapter les plans : avec des tudes dadoption initiale, la collecte de retours clients pour savoir si les produits sont installs ou non, utiliss et comment ? On a souvent des surprises
ce stade ! Puis, une analyse des blocages dans le cycle de vente et la recherche de solutions pour les lever
comme la construction dune offre de test pour faciliter le passage de lintrt au besoin qualifi. Puis une analyse dtaulle des affaires gagnes et perdues. Ceci permettant dajuster les plans dactions et doptimiser la
transformation commerciale de linnovation.

Par tranche dge, genre et structure familiale : hommes, femmes ; adolescents, jeunes adultes,
jeunes parents, retraits, etc.

Par niveau de pouvoir dachat : classe moyenne/CSP, CSP+, grandes fortunes, habitant en
appartement ou pavillon individuel, etc.

Par type dactivit ou passion : gamers, photographes amateurs, pcheurs, cuisine, etc.

Par pathologie, dans le cas de la forme et de la sant, personnes en surpoids, diabtiques, ashmatiques, allergiques, etc.

Par type dquipement : les utilisateurs qui ont une tablette, un appareil photo rflex, un Macintosh, un PC, etc.

La segmentation selon lun des axes prcdents ne doit pas signifier que vous ciblez tous les segments associs. Elle doit permettre de faire des choix ! Elle doit aussi tre pertinente dun point de
vue de la communication et du marketing.
Elle permet enfin disoler tel ou tel segment dentreprises ou dutilisateurs avec les outils de communication, relation publique et marketing qui sont votre disposition.
La stratgie de lOcan Bleu
Le concept de la Stratgie de lOcan Bleu a t cr en 2005 par W. Chan Kim et Rene Mauborgne de lINSEAD aprs une dizaine danne dtudes. Ils ont ensuite cr un Blue Ocean Strategy Institute au sein de lINSEAD Fontainebleau pour enseigner la stratgie.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 41 / 360

Comme de nombreuses thories de ce genre, celle de locan bleu


sappuie sur lobservation du pass et de 150 tudes de cas (de succs
comme dchecs), dans une trentaine dindustries et sur une priode de
120 ans. Le livre Blue Ocean Strategy dmarre ainsi avec ltude de
cas du Cirque du Soleil !
La formulation haut niveau de la stratgie de locan bleu est simple
au premier abord : elle consiste ne pas se battre nez nez avec les
concurrents tablis, que ce soit en innovation incrmentale ou dans la
baisse des cots (locan rouge, plein de sang des concurrents qui
stripent), mais aborder de nouveaux marchs inexplors en rpondant une demande latente des clients, crer une nouvelle demande,
un nouveau march.
Vu de loin, cela ressemble fort un modle dinnovation de rupture :
aller l o personne nest encore, changer la donne, redistribuer les
cartes du march, rendre obsoltes les acteurs existant. Sans pour autant que cela soit une rupture
technologique, mme si la plupart des ruptures ont une ou plusieurs composantes technologiques
sous-jacentes.
De prs, le modle de locan bleu saccompagne dune boite outils stratgique qui emprunte souvent dautres mthodes existantes : couter ce que font les clients plutt que les concurrents (ou
tout du moins, ce que font les clients avec les offres des concurrents), o sont les insatisfactions et
les services non assurs, cartographier le march, analyser des cots et les bnfices, liminer le
superflu (qui rappelle certains ouvrages de Clayton Christensen) limiter le cot des nouvelles fonctionnalits, etc.
Plus prosaquement, la stratgie de locan bleu est la contrapose dune stratgie me-too consistant faire la mme chose ou marginalement mieux que des socits tablies. Cest du bon sens !
Notons que le modle Lean startup nest pas contradictoire avec celui de locan bleu. On peut
augmenter ses chances de russite dune stratgie ocan bleu en appliquant celui de Lean Startup , ce dautant plus que les deux modles sappuient sur une bonne coute des besoins des clients.
Sources de revenu
Rien que dans le web, il existe une grande varit de sources de montisation dont on peut
sinspirer (avec en vert, la source principale de revenus) :
Exemples
de modles conomiques du web

Publicit

Transaction

Souscription

Licence

Moteur de recherche
Google, Yahoo !, Bing, Exalead
(Dassault Systmes)

Liens
sponsoriss
Paid inclusion

X (en entreprise)

X (en entreprise)

Contenus gratuits
Portails, mdias, forums, vido,
blogs

Bannires,
AdSense,
Sponsoring

Affiliation

Contenus payants
VOD, Musique, sonneries pour
mobiles, argus (artprice), petites
annonces, banques dimages, applications mobiles

X (complment)

Magasins
dapplication
mobiles

Magasins
dapplication
mobiles

Agrgateurs de contenus
Flipboard, Zite, Google News,
lecteurs RSS

Bannires,
AdSense,
Sponsoring

Affiliation

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 42 / 360

Freemium dans
certains cas

Rseaux sociaux
LinkedIn, Facebook, Twitter, Viadeo, Copainsdavant

Bannires,
AdSense,
Sponsoring

Affiliation

X (Viadeo,
LinkedIn)

Certains rseaux
sociaux en
marque blanche

Services payants
Bourse en ligne, tirages photos,
stockage, rencontres, jeux en ligne,
logiciels en SaaS, services en ligne
pour mobiles

X (complment)

X (tirages photos, vente de


biens virtuels
dans les jeux)

X (Meetic, jeux
en ligne)

X (cloud)

Commerce en ligne
Amazon, Rueducommerce, VentePrivee, Fnac.com, etc.

X (complment)

X (marge
commerciale)

Services en marque blanche


Recommandation, modration de
contenus, fils de contenus, commerce en ligne, comparateurs, vente
de donnes marketing, identit
numrique

X (complment)

Intermdiation commerciale
Enchres, comparateurs, boutiques
virtuelles, social shopping, cash
back, recherche de services, coffrets
cadeaux

Bannires,
AdSense,
Sponsoring,
Partenariats

Affiliation
Vente directe
BFR ngatif
(coffrets cadeaux)
X

Moyens de paiement
PayPal, Google Wallet, Square,
Facebook Credits

Commission

Intermdiation publicitaire
ValueClick, RealMedia, HiMedia

Marge

Donations
Wikipedia, MIT, certains logiciels
open source

Donations ponctuelles

Contrats pluriannuels (Google


avec la fondation
Mozilla)

Les sources de revenus constituent une composante cl du modle conomique de la socit. Mais
attention, ce nest pas la seule ! Le modle conomique est la combinaison de ces sources et de la
structure de cout de la socit. La diffrence doit tre positive ! Sinon, quoi bon gnrer du chiffre
daffaire si cest pour perdre de largent ? Cest l quinterviennent les conomies dchelle ou la
magie du logiciel ! Il faut savoir dmontrer comment elles gnrent de la valeur.
Quelques rgles de bon sens peuvent tre appliques dans la dfinition de son modle, en particulier
dans le domaine de lInternet :

Aligner le produit et le modle conomique : cela va de la place rserve aux bons formats
publicitaires dans linterface utilisateur du site web la construction du parcours utilisateur
(pour lorienter vers lachat ou la publicit par exemple) et cela intgre aussi le profiling utilisateur pour faciliter un bon ciblage publicitaire.

Sil y a lieu, bien dcrire le modle


publicitaire dans le business plan :
comment la publicit est contextualise
dans le site web, comment est-elle
commercialise (via quelle rgie, etc).
Quel est le modle de revenu de la publicit : CPM (cot au mille, dans les
bannires), CPC (cot au click galement dans les bannires), CPA (cot
laction, ou cot au lead) ou Affiliation
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 43 / 360

(commissionnement sur les ventes gnres comme sur Amazon). Quels sont les effets de seuil
qui acclreront la profitabilit du modle conomique21 ? Dans le cas dun modle Freemium,
quelle est la limite entre version gratuite et version payante du service ou du logiciel ? Comment
pourrait-elle voluer ? Quels sont les taux de transformation du gratuit au payant ? Ont-ils t
expriments ou existe-t-il une rfrence de march en la matire ?

Dcrire les cots dacquisition de clients, si possible dj expriments dans la phase bta, en
tenant compte du fait que les utilisateurs acquis dans cette phase ne sont pas reprsentatifs de la
masse de votre march. Ces cots dacquisition doivent tre habituellement infrieurs au chiffre
daffaire que les utilisateurs gnrent en une anne. Noublions pas que lobjectif nest pas seulement de faire du chiffre daffaire, mais dtre surtout profitable. Il faut donc dcrire comment
la structure de cot et de revenu est profitable et comment la profitabilit va augmenter avec le
volume daffaires. Dans les cots dacquisition du client, la part de lead generation
(lidentification des prospects, voire dans certains cas la gnration de la demande) est souvent
sous-estime, parfois mme oublie. Il faut donc se poser la question des ratios : combien de
leads sont-ils ncessaires pour gnrer un projet client ? Combien de projets pour faire son budget ? Est-ce compatible avec le nombre de clients potentiels sur le march que lon a identifis
dans sa segmentation ? Est-ce compatible avec les taux de transformation gnralement constats sur le march22 ?

Comment voluent les revenus et les cots au gr de la croissance en volume de lactivit ?


Les meilleurs modles sont ceux o les cots progressent moins vite que le chiffre daffaire par
le biais dconomies dchelle.

Se prparer changer de modle notamment pour un passage du gratuit au payant, ou le passage de la publicit classique laffiliation. Ne pas hsiter crer des modles hybrides
(payant/gratuit, diffrentes sources de publicit, etc) et en expliquer lvolution potentielle.

Observer le march : quels sont les modles qui fonctionnent le mieux ? Est-ce que les leaders
du march en part de voix sont bien profitables ? Un exemple : viter dimiter un leader comme
Twitter si celui-ci na pas encore trouv de modle conomique.

Faites des choix ! Rien de pire quun business plan o toutes les sources imaginables de revenus
sont intgres, sans gestion des priorits !

Modle de prix
Que ce soit pour du logiciel (licence, hbergement) ou du service (tarif la journe ou au forfait),
cest une des questions les plus dlicates pour lentrepreneur. Elle ncessite une connaissance des
pratiques du march considr, des concurrents en place, ainsi que des pratiques dachat des clients.
Il faut savoir dans quelle partie du compte dexploitation des clients sera intgre la startup : budget
marketing, cot des ventes, R&D ou autre.

Mode de tarification des logiciels et services en ligne

Cest pour les licences de logiciels dentreprise que la question est la plus dlicate. Faut-il vendre
ou louer des licences ? Sont-elles indexes au nombre dutilisateurs, de serveurs, dunit gre, en
fonction de la valeur gnre chez le client ? Quel ratio appliquer : un uplift sur les cots, un % en
dessous de la concurrence ou une part de la valeur cre ?

21

En gnral, le CPM augmente avec le dpassement de certains seuils de trafic pour un site web. Lorsque celui-ci atteint environ les
3 millions de visiteurs uniques par mois et quil peut apparaitre dans le baromtre de Mdiamtrie (payant : 5K), il est repr par les
grandes rgies et agences de publicit en ligne. Cela mcaniquement augmente la valeur publicitaire du site.
22

Ratios entre clients intresss , clients prospects et clients acquis .


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 44 / 360

Curieusement, il nexiste pas beaucoup de littrature sur le sujet et donc lexpertise repose surtout
sur les praticiens du secteur. Et aussi sur les pratiques courantes de lindustrie tout comme sur les
habitudes des services achats de vos grands clients.
Faut-il dfinir son prix uniquement en fonction des objectifs de croissance de la socit ?
On peut prendre en compte plusieurs autres facteurs :
La valeur cre pour le client. Le prix propos devra tre une petite part de cette valeur, en intgrant lensemble des cots induits par votre solution. Si par exemple, vous avez une solution
qui permet daugmenter les ventes de vos clients, il ne faut pas que la solution cote plus
quenviron 7% 15% du montant de ces ventes.
La concurrence. Il est bon dtre comptitif, tout en tant dans lordre de grandeur de la concurrence. En reprenant lexemple prcdent,
toute solution qui amliore les ventes dun
Vendre des donnes utilisateurs ou statistiques
client btob doit permettre de rduire ce cot
De nombreuses startups intgrent la commercialisades ventes pour le client en question. Il faut
tion de donnes statistiques ou de comportements
donc tre capable destimer son cot des
dutilisateurs dans leur modle de revenu et leur
ventes existant ! Par exemple, un lead gnbusiness plan. Des donnes usage marketing, portant sur les usages et profils utilisateurs collects par
r par un service dintermdiation devra
leur site web. Cela peut relever par exemple de doncoter moins cher quun lead gnr par un
nes portant sur laffinit entre certains segments de
simple achat de mot cl dans un moteur de
consommateurs et certaines marques ou produits.
recherche !
Dans certains cas, les donnes sont golocalises et
permettent didentifier des zones gographiques
La marge de manuvre pour se lancer dans
avec un bon potentiel commercial.
des ventes indirectes. Il faut prvoir de
Ces lments du business plan sont toujours une
lcher au moins 30% de marge des
sorte de cadeau Bonux compltant les sources de
partenaires tout en restant profitable.
Le prix de revient de votre offre car il ne
faut videmment pas vendre perte. Si vous
crez une solution matrielle, il faudra en
gnral que son prix public soit au moins
trois fois suprieur son cot. Sil sagit
dun produit immatriel, il faudra amortir
son cot de R&D de manire devenir rentable avant la fin de sa troisime anne
dactivit.

Mode de tarification des services

Dans le cas des services, quel taux horaire pratiquer pour ses ingnieurs selon les mtiers et la
dure des prestations ? Faut-il travailler au forfait ou la rgie ? Peut-on intgrer le prix du
service dans le prix dun logiciel ? Ou rciproquement ?

revenus traditionnelles. Ils sont toujours pris avec


des pincettes par les investisseurs. En effet, ces donnes statistiques sont rarement trs critiques pour les
marques qui disposent dj de panels et autres
sources dinformation sur le comportement et le
profiling de leurs consommateurs.

Les donnes statistiques peuvent avoir de la valeur si


elles portent sur des informations vraiment indites,
quelles concernent une masse critique dutilisateurs,
correspondant un problme business cl des
marques, sont frquemment mises jour et sont
faciles transformer en actions marketing et commerciales. Les meilleures donnes restent celles qui
permettent de mieux cibler ses activits marketing et
commerciales et den rduire le cot.
En tout cas, bien rares sont les startups du web qui
ont russi gnrer des revenus avec la vente de
donnes statistiques en marge de leur business model principal !

L encore, il faut se positionner par rapport aux


repres du march. Dans le service, il est prfrable de travailler au forfait, surtout sil sagit de service outill. Si on travaille en rgie, on nest plus une startup technologique du tout, on est juste une
socit de service.
Pour ce qui est de lassociation service et logiciel, il est prfrable de vendre du service dans lequel
du logiciel est mis en uvre pour amliorer son efficacit. Si lon vend du logiciel et quon y intgre du service, la structure de cot des projets peut facilement devenir incontrlable.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 45 / 360

Aprs, tout dpend de la nature du business !


Il est aussi prfrable dtre plus cher que le service quivalent propos par ses partenaires. La startup est en position de faire payer un prix premium , mme lger. La concurrence peut alors tirer
les prix vers le bas lorsque loffre de services va slargir autour de votre offre. Il faut sinon viter
dtre cal au prix le plus bas du march genre 500 lhomme jour dveloppeur, ce qui a tendance
dvaloriser votre valeur ajoute et votre spcificit.
Structure de marge
Quest-ce qui gnre de la marge oprationnelle pour lentreprise ? Quest-ce qui va la faire vivre ?
Est-ce bien rentable ? Est-ce que la rentabilit va augmenter avec le temps et la taille de
lentreprise ? Est-ce que sa valeur ajoute est bien diffrentie pour maximiser cette marge ? Est-ce
que lentreprise pourra rellement bnficier dun effet de volume favorisant sa marge ?
Il faut aussi se demander quels sont les repres de lindustrie permettant de valider le bien fond des
plans de la socit. Cela concerne les diffrents ordres de grandeur de la socit : chiffre daffaire,
ARPU (chiffre daffaire par utilisateur), profitabilit, nombre de collaborateurs, etc.
Dans lInternet, les effets dchelle sont parfois trompeurs. Pour un site gratuit financ par la publicit, plus son trafic augmentera, meilleurs seront ses revenus publicitaires rapports au trafic ou aux
visiteurs uniques, par le biais deffets de seuils.
Par contre, dans certains cas, les cots pourront voluer encore plus rapidement que les revenus,
notamment lorsquil sagit de rseaux sociaux, doutils de partage dinformation, o lactivit va
croitre exponentiellement avec le nombre de visiteurs. Ces lments doivent tre anticips dans la
cration de son compte dexploitation.
Thermomtre de lARPU
Le calcul de lAverage Revenue per User fournit un repre intressant par rapport aux socits
existantes dun secteur dactivit. Et en particulier pour celles qui vivent dun revenu publicitaire.
Le tableau page suivante rassemble quelques-uns de ces ARPU pour des diteurs de logiciels, socits Internet, mdias et oprateurs tlcoms.
LARPU peut tre calcul partir du chiffre daffaire annuel de la socit ou de lactivit considre, divis par le nombre dutilisateurs. Ce nombre est soit un trafic dutilisateurs uniques mensuel
pour le web, soit un nombre dabonns moyen pour les services payants.
LARPU varie beaucoup selon le modle conomique et le type de solution. On constate que les
modles Internet financs par la publicit sont compris entre moins de un Euro et une quinzaine
dEuros par an et par utilisateur mensuel. Et dans un grand nombre de startups modestes, cet ARPU
est infrieur un Euro ! La manire daugmenter lARPU consiste augmenter la valeur gnre :
du service surtout sil est payant, et de la publicit, si le modle de services est gratuit. Et plus la
publicit sera contextuelle, meilleur sera lARPU. Depuis quelques annes, les modles Freemium
ont pris le dessus sur les modles publicitaires et lARPU dpend troitement du taux de transformation des clients gratuits en clients payants.
Notons que lARPU de Facebook est de 6,5 par utilisateur et par an sur leur anne civile 2014. Il
continue de grandir danne en anne, tout en tant plus faible que celui des sites de Google. Ce
dernier gnre environ 35 par utilisateur et par an.
Mix produit et services
On trouve cette rflexion classique dans le monde du logiciel. Ainsi, un logiciel destin aux entreprises est-il souvent incomplet et ncessite des dveloppements spcifiques pour tre dploy chez
un client. Le time to market et le manque de moyens poussent la startup vendre sous forme de
service ce qui ne peut pas tre intgr dans le logiciel.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 46 / 360

Au point que le modle rencontre rapidement des limites pour lindustrialisation de loffre, et notamment, le dveloppement linternational de la startup. Ce modle de service est souvent incompatible avec un modle produit voire de distribution indirecte.

La SSII dveloppe ses


propres outils pour
amliorer la productivit
de ses dveloppements
spcifiques (framework,
toolbox)

Lapproche produit montre ses


limites et lquipe se met
rpondre aux besoins des clients
avec du code spcifique

Service

Service outill

Produit

Solution client ralise


avec du sur-mesure et
une boite outil
comprenant des
composants du march

Solution client ralise avec


du sur-mesure et une boite
outil comprenant des
composantes dveloppes par
votre socit

Solution client ralise


avec le produit de
votre socit et une
ventuelle
personnalisation
ralise par des tiers

Meilleurs effets de volume et de marge


Cots de R&D amont financer

Peu deffets de volume


Mais pas de R&D amont financer

La startup dcide de lancer une


stratgie partenaire et de
dlguer des partenaires la
cration de solutions sur mesure

Il est normal pour une startup de dmarrer son activit avec un fort mix service car le produit nest
souvent pas encore sec et la startup ne dispose pas dun cosystme form et motiv pour assurer la part de services ncessaire son dploiement chez les clients.
Partant de l, la startup logicielle doit cependant faire son possible pour progressivement diminuer
la part des services dans son activit, surtout si elle vise un march dont le volume est important.
Les effets de levier partenaires seront indispensables pour mener bien cette dmarche
dexternalisation des services.
Elle doit aussi apprendre rsister aux demandes spcifiques des clients, ce qui relve parfois dun
exercice dquilibrisme si on en est trop dpendant. On pourra expliquer que la qualit de la solution sera meilleure si un maximum de ses fonctionnalits est intgr dans le produit, qui sera mieux
test sur le terrain et plus prenne.
La startup doit alors se demander comment constituer un cosystme de partenaires qui vont assurer
tout ou partie des activits de services autour de ses produits. Pour les premiers partenaires et les
premiers projets, il faudra apporter ces derniers aux premiers, les former, les soutenir et non pas
seulement essayer de les appter avec un bon taux de remise sur la solution.
Cest seulement aprs un premier projet russi que le partenaire services va vouloir amortir
linvestissement temps et comptences ralis sur votre socit et se lancer dans dautres projets, et
participer la gnration de demande chez ses propres clients.
Dans le mme temps, lactivit services interne la startup doit tre rapidement assure dans une
quipe part qui joue le rle du premier partenaire service pour la R&D de la startup. Cela pousse
bien organiser la R&D, dfinir des APIs pour dlimiter ce qui relve du produit ou des extensions
ralises pour les clients. Une roadmap doit tre gre par une personne qui dfinit ce qui est dans
le produit et hors du produit et limite les pressions commerciales pour faire voluer de manire incessante le produit. La discipline de gestion de la roadmap consiste aussi identifier les lments
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 47 / 360

gnriques des nouvelles demandes clients pour les intgrer dans le produit soit sous forme de fonctionnalits soit sous forme doutils de paramtrage.
Lactivit service peut aussi jouer le rle de la formation des partenaires et des clients. Dans un
monde idal, cette activit se focalise sur les projets sur les nouveaux produits et avec de nouveaux
clients. Et les partenaires prennent le relai aussi vite que possible.
Cela peut entrer en contradiction avec des objectifs de rentabilit et de taux dutilisation des quipes
qui vont tre assigns lactivit services de la startup. Aux dirigeants de grer vue cette contradiction, en gardant en tte que la startup se portera le mieux avec un cosystme aussi dense que
possible, augmentant la capillarit de contact avec les clients.
Une bonne pratique consiste aussi provoquer des rotations entre les quipes en charge du produit
et celles qui sont en charge du service. Cela renforce la connaissance du client pour les premiers et
lempathie et lexprience de tous.
Plus gnralement, les startups ont donc besoin de faire des choix dans leur approche stratgique du
client. Est-ce que la valeur ajoute du produit est bien maximise dans le mix produit/service propos ? Est-ce que ce mix est compatible avec un dveloppement gographique, un modle de distribution indirect et avec le volume ncessaire pour amortir les cots de dveloppement ?
Lorsque le poids des services est prdominant pour mettre en uvre un projet chez un client et que
ce service est ralis par la startup, on a affaire ce que lon appelle du service outill 23. A savoir que la startup est avant tout un prestataire de service qui apporte une solution cl en main ses
clients, et qui sappuie sur des briques technologiques de la startup quelle seule est mme
dassembler et mettre en uvre chez le client.
Le service outill nest pas trs apprci des investisseurs qui cherchent de bons rendements financiers leurs investissements.
En effet, cest un type
dactivit qui croit lentement,
qui
dpend
beaucoup des recrutements, qui se dploie
difficilement

une
grande chelle gographique. Un investisseur
sera donc rassur si la
startup qui dmarre au
stade du service outill a un bon plan pour
en sortir et devenir une
entreprise produit qui
ne dpend plus autant de
ses services pour dployer sa solution chez
les clients. Ce plan met
gnralement en uvre
une volution de la solution pour la rendre plus gnrique et une stratgie de partenariat permettant
de sappuyer sur des tiers pour raliser la partie spcifique de la solution.

23

Ce nest pas spcifique ldition de logiciels traditionnelle. On trouve aussi cela dans certaines activits Internet, voire dans
lingnierie traditionnelle.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 48 / 360

Vendre du matriel
Dans llectronique de loisirs comme dans les
environnements professionnels, se lancer dans
la conception et la distribution de matriel numrique tait jusqu il y a quelques annes
considr comme casse-cou par les investisseurs potentiels.
En effet, les business models associs prsentent des risques consquents : la difficult de
produire cot raisonnable en petite quantit
au dmarrage, tout en prservant des marges
correctes 24 , le besoin significatif de fonds de
roulement (BFR), la concurrence des grands
acteurs du secteur de llectronique de loisir, et
la difficult daccder aux canaux de la grande
distribution, connus pour leur duret en affaires.

Un guide gratuit sur les objets connects


Dbut 2015 a t publi "The IoT Book", un ebook de
plus de 120 pages qui explique comment crer, financer, fabriquer, vendre un objet connect. Cest une
sorte de Guide des Startups ddi au secteur des objets connects. Il expose notamment les variantes de
modles conomiques du secteur (hardware as a service, hardware as a platform, hardware et big data,
) ainsi que les marchs actuels des objets connects.

Quelques acteurs franais ont atteint ces dix


dernires annes la taille critique dans ce secteur, notamment Parrot avec ses drones. Cest
surtout le cas des nouveaux acteurs de
lunivers des objets connects comme Withings et Netatmo.
Les contributeurs sont Dimitri Carbonnelle (LivosDans les offres dentreprise, on peut aussi citer
phere), Geoffray Sylvain (Aruco), Barbara Belvisi
le cas dAnevia et de ses serveurs de streaming
(Elephant Ventures), Emmanuel Fraysse (iiivido ou de Doremi, une socit amricaine
Financements), Vincent Mac (Digilian) et Olivier
Desbiey (CNIL). Il comprend aussi les tmoignages
cre par des franco-libanais qui propose des
de Ludovic Lemoan (Sigfox), Fred Potter (Netatmo),
serveurs de stockage et de diffusion vido et
Grgoire Grard (Hol), Raphalle Seyfried (Meg) et
audio pour le cinma numrique et est leader
Stphane Bohbot (CEO Extenso / Lick).
mondial de son march. Doremi a t acquis
Cet ebook est tlchargeable gratuitement., aprs
par Dolby en 2014. Dans ces deux derniers cas,
avoir fourni ses coordonnes.
le matriel est base de technologie PC et
lessentiel de la valeur ajoute provient de logiciels propritaires qui tournent sur une version de Linux.

La vente de matriel permet de proposer des solutions cls en main aux clients. Cest aussi un bon
outil de valorisation et mme de protection - des logiciels et/ou services en ligne qui peuvent tre
intgrs au matriel lors de leur vente aux entreprises.
On retrouve cette association dans le march grand public. Withings associe ses objets connects
des logiciels pour tablettes et smartphones et un service de stockage dans le cloud.
Se lancer dans le domaine prsente les mmes exigences quailleurs, mais renforces : unicit de
loffre, valeur ajoute pour le consommateur, rapport qualit-prix, design et ergonomie, mix marketing pour toucher les clients.
Les modles dits de subsidizing sont intressants, o comme dans les mobiles et les set-topboxes, le cot du matriel est financ par la part dun abonnement mensuel un service. Ce sont
souvent les oprateurs tlcoms et de contenus qui pratiquent ces modles. Ils sont trs courtiss par
de nombreuses startups et il y a trs peu dlus !

24

Il faut que le cot de fabrication soit au maximum de la moiti de son prix de vente par la startup.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 49 / 360

La startup qui se lance dans le matriel a besoin de plus de capitaux, notamment pour financer son
BFR. Mais aussi pour crer les moules - souvent ncessaires pour obtenir un bon design - et dmarrer la production en sous-traitance. Les investisseurs potentiels seront attentifs la maitrise de la
production industrielle comme celle du marketing et des moyens de distribuer loffre. Depuis
2011, le financement participatif du type KickStarter apporte une solution nouvelle ce besoin de
financement du BFR (elle est couverte plus loin dans ce Guide).
Une astuce connaitre : elle consiste faire acheter le matriel par ses clients (btob) directement
un constructeur et ne vendre derrire que la solution logicielle / SaaS qui va avec. Cela permet
dviter de se crer un fonds de roulement et de prendre un risque sur le stock. Mais ce modle suppose videmment que le client qui peut tre un retailer - accepte de prendre ce risque.
Barrires lentre
Grand classique des questions poses par les investisseurs potentiels aux startups : quelle est votre
barrire lentre ? Comment y rpondre ?
Dans les produits industriels et les logiciels, celle-ci est souvent technologique et peut sappuyer sur
des brevets ou le secret industriel. Cela empchera les concurrents dinonder le march avec une
solution quivalente la vtre. En thorie.
Mais la barrire lentre peut revtir dautres habits, notamment dans le monde de lInternet. Cest
tout dabord simplement la vitesse et la qualit dexcution qui feront la diffrence. Plus rapidement
une base installe sera constitue, plus difficile sera la tche du concurrent, surtout si il est difficile
de changer de solution. Cest particulirement valable si la croissance du service Internet
saccompagne de la gnration dun stock de contenus dont la valeur saccumule avec le volume.
Ensuite, il y a la capacit crer un cosystme autour de sa solution-plate-forme. Plus il sera dense
et plus vos partenaires auront investi du temps sur votre technologie, moins cela leur laissera de
temps pour le faire chez vos concurrents.
Dernire barrire lentre, qui est aussi lie la rapidit : tre le premier ou lun des premiers projets dune catgorie lever des fonds importants auprs des capitaux-risqueurs. Une fois que les
principaux projets sont financs, les VCs passent gnralement autre chose et cela limite les capacits de financement des projets me-too .
Quelle que soit la forme de la barrire lentre : proprit intellectuelle, rapidit dexcution, qualit de la solution, financement, cosystme, elle devra tre clairement nonce vis--vis de vos
investisseurs potentiels.
Quid du copycat dun succs tranger ?
Dans lInternet, cest un scnario qui a fait russir quelques entrepreneurs. Ceux-ci ont repris assez
tt un succs mergent, surtout amricain, pour le transposer en France, avant que lamricain ne
sy dveloppe. Le concept peut fructifier en France et mme donner lieu une extension europenne. Au bout dun certain stade, lamricain, sil est devenu leader mondial, est tent de racheter
ce copycat franais ou europen.
Ce scnario fonctionne mieux lorsque le service dploy en France a une composante sociocentre dpendante du pays, et sil ny a pas trop de startups qui se lancent dans la bataille. On
peut citer le cas de Meetic cr en 2001, en sinspirant plus ou moins de Match.com, cr en 1995
aux USA. Au point daller plus loin que le modle habituel puisquen 2009, Meetic a rachet les
activits europennes de Match.com, et non le contraire !

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 50 / 360

Les trois lois des start-ups robotiques franaises


par Catherine Simon, dInnoRobo, rdig en 2015
En 10 ans, le paysage robotique franais sest profondment transform. On ne parlait pas de robotique en France
avant 2007, date de la cration du GDR Robotique qui regroupe les quelques 60 laboratoires robotiques franais. Les
entreprises robotiques pionnires comme Robosoft cre en 1985 par Vincent Dupourqu, Gostai par JeanChristophe Baillie, Robopolis par Jrme Damelincourt ou Wany Robotics de Erwan Lavarec, essayaient de se dvelopper en comptant principalement sur lnergie entrepreneuriale de lquipe et le rseau personnel de leur fondateur.
Depuis 2007, quelques entrepreneurs franais visionnaires et mdiatiques, notamment Bruno Maisonnier (Aldebaran
Robotics) et Bruno Bonnell (Robopolis, Awabot), ainsi que Philippe Bidaud, alors Prsident du GDR Robotique, ont
contribu lmergence dun cosystme daffaires en France qui runit lducation, la recherche, les institutionnels,
quelques grands groupes et PME-PMI, des structures de soutien oprationnel et financier et les mdia : Cration de
Cap robotique, une division de Cap Digital en 2008, de Syrobo, syndicat de la robotique de service en 2009,
dInnorobo, premier vnement fdrateur ddi la robotique en 2011, Plan France Robot Initiatives annonc
par Arnaud Montebourg en 2013, le fonds Robolution Capital, en 2014, les Challenges DGE fin 2014,etc.
Cet cosystme continue de grandir et de se structurer, avec notamment les plans robotiques rgionaux qui dclinent
le plan national. Que ce soit par lintermdiaire des mdia, comme pour la start-up Partnering robotics ou via un
soutien de structures institutionnelles comme pour lentreprise Wuka Drones Saint Quentin, la start-up intgre
lcosystme robotique franais peut sappuyer sur ce rseau pour trouver son investisseur, son partenaire technologique ou son premier client. Ainsi le CRIIF a trouv son investisseur et partenaire Innorobo et cette rencontre a
donn lieu la cration du premier acclrateur ddi la robotique, le Robot-Lab. La premire loi de la start-up
robotique est bien de ne pas rester isole et dintgrer lcosystme daffaires robotique franais.
Par ailleurs, les plus belles russites en terme de start-ups robotiques franaises sont celles qui ont su souvrir
linternational, Asie et Etats Unis, trs en amont, dans leur plan de dveloppement. Ainsi, Aldebaran Robotics,
Medtech (robotique mdicale) et Withings (sur le secteur de lIoT) ont dvelopp un rseau international et une
rputation mondiale dexcellence trs en amont et ont constamment trouv les moyens de leur dveloppement
vitesse rapide. Nombreuses sont nos start-ups robotiques qui restent en mode start-ups avec une toute petite
structure, qui a alors du mal passer le cap de la PME, sans parler de celui dETI. POB Technology cre par Pierre
Seguin na initi que trop tard son dploiement linternational, et malgr le rfrencement la FNAC de son robot
ducatif, na pas russi croitre suffisamment vite pour intresser les investisseurs. Une ouverture internationale
avec des partenaires pour la diffusion/commercialisation et mme plus en amont dans la co-construction du produit
ou service robotique permet, en cas de succs, dacclrer la croissance de lentreprise. La deuxime loi de la startup robotique franaise est, selon moi, son ouverture linternational ds les premiers prototypes ou au plus tard, la
premire commercialisation.
Enfin, les start-ups robotiques franaises sont souvent cres par des technologues passionns. Ils leurs manquent
rapidement les comptences de business dveloppement et de marketing pour tre visible sur leur march cible.
Pire, la prouesse technologique est souvent mise en premier plan par rapport la rponse un march. Jentends
souvent cette technologie est brillante, mais pour quel march ? . Une approche march et usages, de satisfaction
un besoin ou en ciblant un march existant par linnovation est la 3me loi des start-ups robotiques franaises.
Reste, la loi zro. Cest celle de la rsilience. tre entrepreneur en France est un combat de tous les joursLa France
a lesprit entrepreneurial et on recense plusieurs centaines de start-ups sur les technologies robotiques. Alors, que la
force entrepreneuriale soit avec nous !

Il ny a pas de honte crer un copycat, surtout en lamliorant. La plupart des innovations sont de
nature incrmentales et sappuient sur ltat de lart. Les copycats en font naturellement partie. Mais
votre aura mdiatique sera meilleure si votre innovation est la plus radicale possible une fois le
succs atteint !
Effets de levier commerciaux et marketing
Une startup sous-estimera souvent la difficult de crer une surface de contact clients et
stonnera que son produit ne soit pas achet alors quil rpond bien un besoin et quil a mme
bnfici dune couverture presse de bon niveau. Cest li plusieurs lments : le client est submerg doffres et doit en permanence faire des arbitrages, limage mentale quil se fait des nouveauts du march est souvent trs floue, et le passage du nice to have au must have est affaire de
temps.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 51 / 360

Dune manire gnrale, il faut trouver les


bons effets de levier pour dmultiplier efficacement les efforts de gnration de notorit
de lentreprise, de prospection et de vente.
Ces effets de levier sont particulirement recherchs par les investisseurs dans les business plans car ils conditionnent la rapidit de
la croissance de la socit.
Il ne suffit pas dajouter des commerciaux
dans un tableau Excel. Il faut dfinir une stratgie de vente ou dinfluence indirecte, un
marketing ventuellement viral (dans le business to consumer), un marketing dinfluence et
des partenariats pour amliorer la fois la visibilit et la distribution de son offre. Et recruter des partenaires ne sera pas forcment plus
simple que lacquisition de clients. Il faudra
crer un discours bien tudi leur attention
pour quun investissement temps dans votre
socit en vaille la peine pour eux.

Quel niveau de diffrenciation ?


Dans les technologies de limmatriel, comme partout
ailleurs, les mmes ides germent dans les esprits en
parallle partout dans le monde. Dans chaque secteur,
des dizaines de socits se crent simultanment ou
squentiellement avec le mme objectif.
Se pose alors la dlicate question de la diffrenciation. Ou plutt du niveau de la diffrenciation dune
entreprise nouvellement cre. Le plus souvent, surtout dans le web 2.0, on constate que la diffrenciation des projets est insuffisante pour crer un srieux
impact sur le march.
On croise souvent des startups qui se lancent dans un
projet me-too en mettant en exergue une ou deux
fonctionnalits qui manquent une solution leader du
march bien tablie. Cest largement insuffisant pour
faire la diffrence !

Ecosystme et plateforme extensible


Dans le monde de la high-tech, que ce soit
pour du logiciel, de lInternet ou du matriel,
la notion dcosystme est cl. Une startup
doit rapidement crer une offre qui attire des
socits tierces qui vont y ajouter de la valeur.
Pour ce faire, il faut que les produits soient
extensibles et architecturs pour. Il est donc
impratif de bien aligner les exigences business dun cosystme dense et cibl avec
larchitecture technique des produits. Et il faut
laccompagnement marketing et commercial
pour entretenir cet cosystme.

La diffrentiation seffectue gnralement sur plusieurs dimensions : les fonctionnalits, le prix, la


rapidit de mise en uvre, lergonomie, la qualit de
la relation client tout comme la rapidit de pntration
du march.
Plus le march est tabli, plus il y aura de leaders
tablis, plus cette diffrentiation devra tre leve.

Dans lunivers de linnovation, jai tendance classer un peu arbitrairement les produits et socits
en trois catgories :

Les feature companies : ce sont les socits, en gnral petites, qui proposent un produit bas
sur une fonctionnalit unique et trs simple et qui souvent complte un produit ou une plateforme existante. Ils profitent ainsi de la diffusion de la plateforme sous-jacente. Il est rare que
ces socits aient une grande taille. On y trouve les diteurs dadd-ons pour les grands logiciels
du march comme Photoshop ou Outlook, les diteurs de shareware tout comme la myriade de
petits diteurs dapplications mobiles pour iPhone ou pour Facebook. Dans les startups Internet,
cela peut concerner les socits qui se lancent avec une ide trs prcise (troite) de scnario utilisateur, comme par exemple : je vais permettre aux utilisateurs de noter les photos quils
prennent . Cest typiquement une fonction qui mriterait dtre intgre dans un systme plus
large de partage de photo. Si elle peut tre fournie de manire externe pourquoi pas, mais sil
faut recrer de toutes pices un produit ou une plateforme sous-jacents la fonction, cela va
couter bien trop cher. Bref, en gnral, la place de feature company nest pas trs enviable et il
est bon de passer aux tapes suivantes ds que possible.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 52 / 360

Les product companies : ces sont les socits qui proposent des produits qui se suffisent euxmmes et ne dpendent pas dune plateforme particulire on dirait propritaire - pour pouvoir tre utiliss. Mais il existera toujours une certaine forme de dpendance : le Segway a besoin de trottoirs et de prise lectrique pour tre recharchs, deux lments assez standards. Un
casque hifi a besoin dune prise mini-jack sur un appareil lectronique, aussi trs standard. Les
jeux de Zynga tournent sur toutes les plateformes et se suffisent eux-mmes. Groupon est une
solution qui certes dpend des marchands mais qui na pas besoin de produits tiers pour tre
complte.

Les platform companies : ce sont les socits qui proposent des produits extensibles et dont la
valeur augmente avec la richesse de ces solutions tierces. Parfois mme, leur valeur est nulle
sans ces extensions. Cest le cas des microprocesseurs, qui dpendent des systmes
dexploitation et de ces derniers qui dpendent de leur porte-feuille dapplications. Des produits
deviennent des plateformes lorsque la socit dcide dexposer des interfaces et de permettre
des socits tierces de les complter. Ce ntait pas le cas de liPhone dans sa premire version
mais avec la cration de lappstore, le smartphone dApple est devenu une plateforme. Et une
plateforme qui est ensuite devenue cross-devices en supportant la fois des smartphones, des
tablettes et lunivers tlvisuel (avec Apple TV). Idem pour Android. Amazon et eBay sont aussi des plateformes, le premier layant t le jour o il a permis des marchands dy installer leur
boutique, et videmment avec leur plateforme de SaaS. Les socits qui maitrisent une plateforme sont en gnral des nuds dcosystmes capable de capter une forte part de la valeur
de leur industrie. Cest une position enviable mais il y a peu dlus dans chaque secteur
dactivit.

Cette formalisation de la structure dune offre produit par rapport son cosystme est assez connue. Dans lunivers de lInternet, fait de web services , software as a service et autres APIs,
les startups ont bien compris lintrt de se positionner comme plateforme et pas simplement
comme produit.
Rsultat : cest une foire dempoigne ! Toutes les startups proposent leurs API et cherchent recruter des services tiers. En gnral, on recrute facilement ce qui est plus petit que soi. Et pour les gros,
il faut plus ou moins faire le boulot soi-mme. Un quilibre dlicat !

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 53 / 360

Produits et
services tiers

Fournisseurs de
services

Canal revente

Fournisseurs de
technologies

Startup

Canal services

Laboratoires de
recherche

Influenceurs

Plateformes
supportes

Mdias

Clients

Hbergeur

Par o commencer et comment sy prendre lorsque lon dmarre ? Comment par exemple initialiser
une approche dveloppeurs et attirer des contributeurs commerciaux ou bnvoles autour de
son offre ?
Il va donc falloir identifier dabord les produits et solutions tiers indispensables pour enrichir la
valeur de votre offre. Faire une cartographie de ces acteurs. Identifier ceux qui seront faciles attirer dans votre giron et ceux pour lesquels un effort particulier sera ncessaire. Il faudra bien architecturer son logiciel ou service web pour permettre son extension par ces tiers.
Dans les slides de backup dune prsentation, il peut tre utile de crer un schma prsentant
larticulation de son cosystme. Et en faisant bien la distinction entre lcosystme amont qui
comprend les partenaires et fournisseurs qui aident crer le produit ou le service, et lcosystme
aval qui permet de toucher les clients et de diffuser son offre de manire directe (vente, services)
ou indirecte (influence, notorit).
Prospective et veille concurrentielle
Elle est souvent correcte chez les crateurs dentreprise, mais pas suffisamment pour savoir par
exemple ce qui se trame chez dautres socits quivalentes galement en early stage . Le rflexe
classique des entrepreneurs est de sous-estimer leur concurrence pour se rassurer, et aussi, de
lenvisager de manire trop troite. Linformation est de plus brouille par les signaux trompeurs
souvent mis par les concurrents, surtout dans la mesure o la plupart, lorsquils ne sont pas cts,
ne respectent pas leurs obligations de publication de comptes25.
Lentrepreneur est souvent partag entre le dsir de bien positionner son offre dans un univers concurrentiel dense, au point de rendre cela illisible avec un quadrant style Gartner trop touffu, et celui
de se considrer comme unique, et sans concurrence. Dans les faits, il y a toujours une concurrence,
qui va de ceux qui ont eu la mme ide quelque part dans le monde jusqu la base installe de vos
clients potentiels ou leur simple passivit.

25

Une socit enregistre se doit de publier ses comptes de manire annuelle. On peut les consulter souvent de manire payante sur
des sites spcialiss comme http://www.societe.com. La plupart des startups ne le font pas et ne respectent ainsi pas la rglementation.
Elles le font lorsquelles deviennent cotes en bourse, car cette obligation-l y est incontournable. Mais attention, nimporte quel
service achat dune entreprise digne de ce nom ira regarder du ct de societe.com pour voir quoi votre socit ressemble. Attention
aux signaux faibles ou forts de faiblesse (sous-capitalisation, petit chiffre daffaire, faible activit, ).
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 54 / 360

Noubliez pas que le fait davoir un grand nombre de startups concurrentes de votre activit ne valide pas le march pour autant. En effet, ces startups nont peut-tre pas encore trouv leur point
dquilibre ni la manire daborder avec succs le mme march que celui que vous convoitez !
Lentrepreneur opre ainsi dans un monde incertain et o linformation est souvent partielle voire
inexistante sur ce que font les concurrents.
Les concurrents les plus dangereux
sont parfois dans des activits adjacentes et non identiques celles de
la startup. Dans lInternet, ce sont
les sites qui prennent du temps
aux utilisateurs, dans les entreprises,
ce sont les socits qui font consommer au client un budget donn.
Etc. Il vaut mieux avoir une vision
large de la notion de concurrence.
Cest dailleurs lun des moyens
dviter de se faire dpasser et il est
tout aussi valable pour les grandes
entreprises. On peut ainsi prendre
en compte de manire large les organisations que la nouvelle offre va
gner, notamment en cas de changement de chaine de valeur, de dsintermdiation ou de rintermdiation.
Il est sinon difficile daccder des listes de rfrence de startups26. Le rseau et la connaissance
des VCs du march doivent aider connatre la rputation et les caractristiques des projets concurrents. Il est aussi critique deffectuer une veille technologique lchelle mondiale et pas seulement
lchelle franaise. Mme si la startup naborde pour commencer que le march franais.
Si le march dcolle, un concurrent tranger peut trs bien simplanter en France et menacer srieusement les acteurs locaux. Dautant plus que les acheteurs franais sont parfois plus sduits par les
acteurs trangers, surtout nord-amricains, au dtriment des acteurs franais, jugs trop fragiles.
Cest particulirement vrai dans les logiciels dentreprises.
Au-del de la veille concurrentielle se pose la question de la prospective. Il y a certes quelques cabinets de conseil spcialiss dans ce domaine-l et dautres qui surveillent les dpts de brevets.
Cest aussi le rle des missions scientifiques dans les ambassades de France, et des missions conomiques, rattaches Business France. Elles publient des rapports qui peuvent tre intressants.
Business France propose des missions de veille personnalise aux entreprises.
Le point cl dune bonne veille est de dtecter non pas seulement les signaux provenant de la recherche scientifique ou des dpts de brevets, mais galement ceux qui sont dordres conomiques,
lgislatifs et socitaux. Certaines tendances sont faciles prvoir, comme le renchrissement du
cot des transports, la question alimentaire et les contraintes environnementales.
Du ct socital, on pourra sintresser aux volutions des modes de management, celles du comportement des jeunes ou dans les pratiques dans lenseignement.

26

Cf cet article Le business des bases de donnes de startups , paru en avril 2010, sur mon blog :
http://www.oezratty.net/wordpress/2010/business-bdd-startups. Ainsi quune liste dannuaires de startups la fin du document.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 55 / 360

Et videmment, on surveillera aussi le


domaine lgislatif et rglementaire. Tout
dpend de votre business !
Du ct des outils, on pourra commencer
par utiliser un lecteur de flux RSS 27 en
slectionnant les blogs et sites pertinents
par rapport son activit, complts de
flux RSS gnrs par des recherches sur
mots cls dans des agrgateurs comme
Google News ou Wikio.
Modle de Lean Startup
Le modle de lean startup a t cr
par Eric Ries, co-fondateur et CTO de
IMVU, puis de la socit de conseil The
Lean Startup et auteur du blog Startup
Lessons Learned . Il sagit dune mthodologie de dmarrage de startup qui
sappuie sur le test rapide et continu de
ses concepts et de ses produits auprs des
clients associ la mthode de dveloppement agile (Agile Development). Elle
apparente la mthode Customer
Development de Steve Blank28.
Le modle part du principe que les principaux checs de startups proviennent plus
de la difficult trouver des clients intresss par leur offre que par la cration du
produit ou du service. Les startups qui
russissent seraient celles qui adaptent le
plus rapidement leur offre aux besoins de
clients rels.
La mthode rappelle que chez les startups,
le risque se situe au niveau du march
avant dtre technologique.
La mthodologie requiert donc un contact
permanent avec ses premiers clients, permettant dobtenir du feedback la vole
sur lusage quils font du produit, souvent
en beta test. Sensuit une volution rapide
du produit pour bien rpondre aux besoins
des clients et aussi un affinage de la segmentation client29.

27

Faut-il avoir peur des grands ?


Question souvent entendue dans des runions de slection
de projets : quarriverait-il si Microsoft (ou Google, ou
) se lanait dans un tel projet ? . Avec le spectre de la
destruction immdiate de la startup.

Beaucoup ont en tte lhistoire de Netscape ou de Real


Networks, souffres douleur de la concurrence acharne de
Microsoft la fin des annes 1990.
Malgr tout, les grands groupes du logiciel et de lInternet
sont de plus en plus lents la dtente pour innover. Ils
dpensent plus dnergie protger leur business existant
(leurs vaches lait dans le jargon des conomistes) qu
en crer de nouveaux avec des moyens substantiels.
Les grandes organisations innovent gnralement plus
lentement que les petites. Celles qui innovent le plus sont
souvent organises pour acqurir rapidement des startups et
intgrer leur activit dans leur portefeuille de produits.
Deux exemples sont loquents : Cisco pour les rseaux et
Google pour lInternet dont une bonne partie de loffre
provient dacquisitions et non des dveloppements internes
(Android, Picasa, Analytics, Apps, Earth et YouTube sont
tous issus dacquisitions).
Donc, pour une startup rellement innovante capable
dexcuter rapidement son plan, il pourra lui arriver de se
trouver en concurrence frontale avec un grand acteur du
logiciel ou de lInternet, mais un peu plus souvent avec
dautres startups du mme secteur et dtre une cible pour
une acquisition potentielle par un grand groupe. Dans ce
cas l, il sagit dtre la marie la plus belle.
On peut aussi facilement surestimer les forces des grands
acteurs, notamment dans leur capacit activer leurs
quipes vente et marketing sur le terrain sur des offres
marginales dans leur catalogue. Une exception : les ventes
aux grandes entreprises ou le label grand acteur les
favorise trs souvent au dtriment des startups, mme si
leur offre est techniquement et/ou commercialement infrieure. Dans le grand public, ces considrations entrent par
contre moins en jeu et le march y est plus ouvert.
Il faut nanmoins se protger juridiquement dans les relations avec ces grands groupes. Ils peuvent tre intresss
par votre ide et la faire raliser par dautres si elle est mal
protge !

Pour le choix dun lecteur RSS, voir ce banc dessai : http://www.oezratty.net/wordpress/2008/banc-dessai-jour-de-lecteurs-rss/.

28

Trs bien dcrite dans cette prsentation : http://www.slideshare.net/venturehacks/customer-development-methodologypresentation.


29

Tous les clients ne se valent pas en effet. Cf http://www.theatlantic.com/business/archive/2012/02/a-great-way-to-kill-your-startuplisten-to-all-your-customers/253629/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 56 / 360

On y retrouve des principes de Geoffrey Moore dans Crossing the


Chasm qui date de 1997. Sachant
que le processus demande une capacit faire de vritables produits gnriques et rpliquer son modle de
vente, sans senfermer dans un modle
de service o, force dcouter ses
clients (entreprises), on ne fait que des
projets sur mesure. Il faut donc une
vritable comptence de program
management , dj dcrite dans ce
document. Il doit aussi sinscrire dans
une vritable vision dentreprise, une
bonne comprhension des attentes du
march et ne pas relever simplement
de linnovation incrmentale.

Customer Development is as important


as Product Development
Product Development
Concept/
Bus. Plan

Product
Dev.

Alpha/Beta
Test

Launch/
1st Ship

Customer Development
Customer
Discovery

Customer
Validation

Customer Development in the High-Tech Enterprise

Customer
Creation

Company
Building

September 2008
12

La mthode sappuie aussi sur des plateformes logicielles open source ou de SaaS (software as a
service) dites de commodit , et qui prsentent lavantage dtre peu couteuses et rapides
mettre en uvre. Mais la limite, cet aspect est relativement secondaire. On peut faire du Lean
Startup , quelle que soit la technologie employe, et pas seulement dans le domaine du logiciel.

Le pivot
La mtaphore du pivot est couramment voque pour les startups depuis 2010. Le pivot est un
vnement de la vie dune startup correspondant un changement de positionnement.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 57 / 360

Soit que lon applique le produit des marchs diffrents de ceux prvus initialement, soit que lon
change le produit30 ou son modle conomique. Soit, parfois, tout la fois !
En voici quelques exemples 31:

Les pivots concernant le produit peuvent consister le simplifier pour le focaliser sur une fonctionnalit cl et de sappuyer sur les produits tiers pour le reste, ou au contraire largir le
spectre fonctionnel du produit pour se diffrentier par la qualit de lintgration. On peut aussi
choisir de transformer son produit en plateforme ou au contraire, verticaliser lusage dun produit gnrique. On peut enfin changer de technologie sous-jacente sans changer les fonctionnalits du produit. Cela peut tre rendu ncessaire pour des raisons de performance, dvolutivit,
de support multi-plateforme, ou encore pour satisfaire les demandes de segments clients.

Les pivots marchs consistent changer de segment client vis aprs avoir constat que les
segments viss initialement ne mordent pas lhameon. On trouve alors souvent des segments
de clients adjacents qui peuvent tre plus innovants, mieux financs, ou avoir un meilleur accs
au march. Ils peuvent aussi tout simplement avoir plus besoin de votre solution.

Les pivots de modle de montisation entre modles indirects (souvent publicitaires) et modles direct (freemium, abonnements).

Les pivots de modles de distribution entre modles directs et indirects. Exemple avec Deezer
et son partenariat avec Orange qui lui a permis de toucher dun coup des centaines de milliers de
clients avec une structure de revenu rcurrente.

Le pivot nest pas une recette miracle aux difficults des startups trouver leur place sur leur march. Cela ne fonctionne videmment pas tous les coups ! Le pivot est lapproche adopter dans la
mthode du Customer Development lorsque cela ne prend pas et que lon va au mur !
Quelques exemples connus ou moins connus de pivots :

Criteo : cr en 2005, la startup cre par Jean-Baptiste Rudelle utilisait une technologie pointue de recommandation pour faire de la reco de DVD et de vido la demande en marque
blanche. Echec ! Le march de la vido la demande tait encore trop faible cette poque l.
La mode tait la recommandation, pousse notamment par le concours lanc par Netflix pour
amliorer son propre algorithme de recommandation de films de fonds de catalogue. En 2008, la
socit a compltement chang de positionnement, mais en sappuyant sur le mme cur technologique de base. Elle sest spcialise dans le retargetting publicitaire qui consiste prsenter aux internautes des publicits tenant compte de leur parcours prcdent sur les sites web
et notamment les sites partenaires de commerce en ligne. Rsultat : plus de 400 personnes et un
revenu 2011 de $250m, avec des filiales dans tout un tas de pays, dont plus de 70 personnes
Palo Alto et une prsence europenne et au Japon !

Next avait fait un gros pivot avant dtre rachet par Apple en 1997 : il avait abandonn son
activit de constructeur pour se concentrer sur ldition de son systme dexploitation. Mais cela
na pas t une russite commerciale pour autant.

IBM, ce nest pas une startup mais un gros paquebot. Le constructeur est devenu une socit de
services dans les annes 1990, lun des plus gros pivots de lhistoire du numrique pour une entreprise qui faisait lpoque 400 000 personnes, tait descendue 230 000 puis remonte
plus de 431 000 (dbut 2014). Dans les faits, IBM est la fois un constructeur, un diteur de lo-

30

La notion de pivot sapplique chaque individu dans la gestion de son parcours professionnel. Lexprience montre que lon peut
avoir plusieurs vies professionnelles distinctes avec des changements plus ou moins radicaux entre chaque phase. Cependant, il est
bon davoir un point commun entre chaque phase, do lappellation de pivot.
31

Exemples inspirs de larticle suivant : http://www.forbes.com/sites/martinzwilling/2011/09/16/top-10-ways-entrepreneurs-pivota-lean-startup/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 58 / 360

giciels, une socit de financement, une boite de conseil et une SSII. Mais le service reprsente
environ 57% de son chiffre daffaire alors quil tait marginal il y a 20 ans. La seconde source
de revenu est le logiciel avec 26% du CA. La part du matriel continue de baisser avec la vente
dbut 2014 de lactivit serveur Lenovo qui lactivit PC avait dj t cde en 2004.

Amazon est un contre-exemple : la socit a bien commenc par vendre des livres, puis tout et
nimporte quoi, puis est devenue une place de march, sest lance dans les services de cloud
(AWS, S3, EC2, etc) et enfin dans la VOD et les liseuses et tablettes. A ceci prs qu chaque
fois, il sagissait dun nouveau business qui ne remettait pas en cause lexistant mais sy ajoutait
en tirant parti de lexprience acquise et des infrastructures dj en place.

Lhistoire dun pivot, ou comment Lokad a trouv son cosystme logiciel


Par Joanns Vermorel, fondateur de Lokad, rdig en 2015.
Jai cr Lokad en 2008 avec la vision dun logiciel SaaS avec abonnement mensuel de la
prvision statistique des ventes, composant clef de loptimisation des stocks. Lokad bascule
trs tt sur le cloud, et cela nous permet thoriquement de servir des petites entreprises. En
pratique, nous bloquions systmatiquement sur la phase de rcupration des donnes de
lentreprise. Les PMEs sont peu outilles et gnralement incapables de raliser une telle
extraction par leur propre moyen.
Sur 2009 et 2010, je tente de rsoudre le problme via une approche purement business . Si une PME ne russit pas nous envoyer ses donnes, alors peut-tre quun intgrateur pourra rsoudre le problme, et facturer en
consquence. Sur le papier cela semble logique, mais le choc avec la ralit est brutal : comme Lokad est plus
simple mettre en place que nos concurrents, nous ne sommes pas comptitifs du point de vue des intgrateurs,
qui eux privilgient - au contraire - une solide complexit garante de revenus importants dans le temps pour
lintgrateur.
Entre le dbut 2011 et jusqu la fin 2013, jabandonne assez largement toute notion de partenariat commercial
pour Lokad. Nos clients sont acquis en direct de manire trs traditionnelle, et nous nous facturerons des missions dintgration comme le ferait une SSII. Les difficults sont multiples, et comme pour les SSII, la rentabilit
de ces missions est faible.
Courant 2013, jidentifie une nouvelle race dditeurs logiciels qui apparaissent sur mon march : les MOMs
(Multichannel Order Management Software). Pour diverses raisons, les distributeurs de toute taille basculent
partout dans le monde sur des MOMs . date, les investissements de VCs nord-amricains ont dj inond ce
march mergeant. Les MOMs se livrent un concurrence froce : des quipes de talent, bien finances, qui mettent sur le march des produits de qualit trs suprieure ceux des acteurs historiques pour des prix plus faibles.
Les MOMs eux-mmes ont besoin de pivots pour ne pas simplement se commoditiser trop vites les uns les
autres.
Fin 2013, Lokad dmarre puis acclre son pivot depuis 2014 : l o javais cherch une solution business au
problme dintgration, nous trouvons une solution technologique. Nous allons devenir une app pour les
MOMs, et btir tous les automatismes qui permettent une intgration 1-click . Le MOM le mieux financ du
march, laffut de tout ce qui pourrait conforter sa position de leader, dcouvre Lokad, y voit un lment diffrentiant, et se met nous pousser agressivement auprs de sa base client avant mme que Lokad ait vraiment
finalis son app-ification . Les autres MOMs rpliquent en nous proposant des deals similaires quelques mois
plus tard.
Pour Lokad, les changements sont profonds. Un changement technologique dabord : l o nous investissions
presque 100% de notre R&D dans de lanalyse statistique, nous nous retrouvons investir dans des mash-ups
web et tous les lments affrents. Un changement de vision business ensuite : tout doit fonctionner en 1-click
littralement comme une app iPhone ; ce qui nous pousse paradoxalement explorer des outils statistiques
plus puissants, et plus automatiss.
L o nous mettions deux semaines au mieux pour dmarrer un client, nous mettons 15min ; et en quelques
mois nous faisons un 4x sur le nombre de PME servies par Lokad. Les MOMs taient devenus lcosystme
logiciel naturel de Lokad. Dbut 2015, 90% de notre segment PME est pouss par les MOMs, et la tendance est
toujours la hausse.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 59 / 360

Dans la pratique, chaque entrepreneur qui a russi ou chou est capable de vous raconter plusieurs
histoires de pivots. Cest le lot commun des startups. Le point cl est davoir un business design
bien pens ds le dpart pour limiter les changements intempestifs, et de savoir le faire lorsque cest
ncessaire et au bon moment. Soit avant quil ne soit trop tard !
Il faut cependant viter de pivoter trop frquemment sans laisser le temps son offre de mrir. Cela
prend du temps dinstaller un nouveau produit sur un march. Le manque de patience li au manque
de moyens financiers peut faire rater une belle opportunit. Il faut donc du discernement pour distinguer les situations difficiles qui demandent de la persvrance de celles o il faut changer son
fusil dpaule.
La possibilit de faire un ou plusieurs pivots ne vous exonre cependant pas dune chose : davoir
du discernement et de bien conevoir votre startup ds le dpart. Si grce cela vous conomisez un
ou deux pivots, cela sera tout bnfice pour lentreprise ! Il ne faut pas oublier aussi les nombreux
grands succs qui se sont btis sans grand pivot au dmarrage (Google, Facebook, Oracle, Price
Minister, Meetic).
Marketing et vente
Avec le financement, le marketing et la vente sont le carburateur de la croissance. Et aussi un gros
point faible de nombreuses startups du numrique en France.
En b-to-b (march entreprise), il est critique de bien les organiser pour gnrer rapidement des
ventes, si possible en crant des rfrences clients qui vont servir la fois payer les salaires et
alimenter le marketing.
En b-to-c (march grand public), le marketing et la communication prdominent pour attirer les
consommateurs. Il faut la fois un bon produit (le savoir-faire) et le faire connaitre (le faire-savoir).
Mme si le fait davoir un trs bon produit simplifiera grandement la tche du marketing et de la
communication32.
Dans tous les cas, il faut faire preuve de bon sens. Dfinir son march cible, sa segmentation, son
offre, sa business value (les bnfices de loffre), la diffrentiation par rapport la concurrence,
et la tarification. Les analyses et tudes de march sont l pour conforter lapproche. Elles sont surtout valables pour les innovations incrmentales. Les innovations de rupture sont rarement facilement valuables avec des outils traditionnels.
Le marketing nest pas une science exacte et on ajuste souvent le tir au gr de lexprience. Il faut
accepter lincertitude, et en mme temps rationnaliser son approche, surtout pour cibler un march
avec loffre adquate.
Du ct des ventes, lobjectif terme est de crer un processus rptable, avec des conomies
dchelle. Cela ne fonctionne pas toujours au premier coup car son offre nest pas toujours bien
stabilise. Les premires ventes sont exprimentales et gres par les fondateurs. Elles permettent
de valider le produit et de le faire voluer (si possible sans tomber dans le pige du service outill,
ou la startup a du mal prserver le ct gnrique de son produit et donne trop dans le service pour
le personnaliser en fonction des besoins de chaque client).
Une fois quon a stabilis lensemble au niveau du produit et du processus de vente, la startup peut
commencer recruter des commerciaux voir un directeur des ventes33.

32

Contrairement ce qui peut tre affirm par Fred Wilson aux USA selon qui le marketing sadresse aux entreprises qui ont un
mauvais produit ! On a toujours besoin de marketing et de communication pour faire connaitre et adopter son produit. Le niveau de
qualit du produit est dailleurs lui-mme un lment du mix marketing. http://fr.techcrunch.com/2011/03/01/fred-wilson-lemarketing-sadresse-aux-entreprises-qui-ont-un-mauvais-produit/. Par contre, un bon produit pourra certainement diminuer les couts
marketing.
33

Ce processus est trs bien expliqu ici : http://steveblank.com/2010/09/13/job-titles-that-can-sink-your-startup/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 60 / 360

Vendre la valeur
Avant mme toute stratgie de vente et de marketing, il faudra peaufiner son discours, son pitch
de vente . Le tester, le tester nouveau et sans cesse lamliorer. Cest un travail de longue haleine.
Bien entendu, il faut une ou plusieurs prsentations de type Powerpoint. Tout comme une brochure
synthtique de loffre (hors business pur Internet).
Plusieurs manires permettent de structurer son discours de vente. En approche client directe, certaines mthodes consistent mettre en vidence un manque ou des difficults existantes, des pertes
de chiffre daffaire ou des surcots dans lentreprise cliente.

Discours marketing

Discours commercial
Personnalisation du
discours par rapport
au client

Ce que fait
le produit
ou service

Le aprs par
rapport
lavant

3
Le aprs par
rapport
lavant pour
le segment

Valeur ajoute perue

Personnalisation du
discours par rapport un
segment de clients

4
Le aprs par
rapport
lavant pour
le client

Evocation de lexistant
des clients, et de ses
inconvnients et cots

Evocation des besoins


spcifiques du segment

Faire parler le
client sur sa
situation et ses
besoins

On remue un peu le couteau dans la plaie en faisant parler le client de ces alas 34. Et ensuite, on
plante le dcor avec son offre. Et celle-ci devra mettre en vidence dun ct un bnfice clair, une
valeur aussi chiffrable que possible, et de lautre, un cot bien infrieur.
Le schma ci-dessus montre visuellement les bnfices dun discours qui cr bien le contraste
entre lexistant des clients et la solution propose.

Le cas 1) correspond la prsentation de la solution es-abstracto, sans vocation du client et de


ses besoins. Ce cas est plus frquent quil ny parait. Lefficacit est plutt moyenne.

Le cas 2) correspond la prsentation pralable de la situation existante des clients avec les
problmes quelle gnre en termes de complexit, de temps perdu, de cot. La valeur ajoute
perue est videment plus leve.

34

Cette technique sappelle Spin Selling et a t documente par un certain Neil Rackham. Voir http://www.amazon.com/SPINSelling-Neil-Rackham/dp/0070511136.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 61 / 360

Dans le cas 3), le discours sur la situation existante et sur la solution est plus spcifique car personnalis pour chaque segment client vis. Cette technique sapplique comme les prcdentes
dans les discours marketing (communiqu de presse, brochure, site web, sminaire).

Le dernier cas 4) est celui de lapproche commerciale directe face un client. Le mieux faire
consiste faire parler son client avant de vendre son offre. Et de le questionner sur sa situation
existante, ses difficults, ses besoins. Ensuite, le discours sur la solution peut tre personnalis.
Cest dans ce cas que la valeur ajoute perue est la plus forte, sans compter la confiance qui est
gnre par un contact humain direct.

La perception du client devra tre comme sur cette balance (ci-contre): la valeur conomique de la
solution devra tre de loin plus importante que son cot global, ce qui intgre le dlai de mise en
uvre, le changement induit chez le client, les questions dintgration et videmment les notions de
risques. Le point le plus difficile traiter tant srement le risque de choisir une startup. On minimise ce risque peru avec un bon financement, de bonnes rfrences clients, et une capacit pour le
client substituer loffre par une autre.
Trs souvent, le risque est minimis chez
le client par la mise en place dun pilote qui testera les capacits de loffre.
Dans ce cas, il faudra prendre gare tre
aussi
proche
que
possible
de
loprationnel et du business du client,
sinon, le pilote va se fondre dans la masse
et ne pas dboucher sur une vente.

Valeur
Rduction des
cots tiers

>

Cot solution
Dlai
Changement
Intgration
Risque

De plus, il faut aussi tout faire pour


vendre le pilote. Les grands clients franais ont une propension vouloir obtenir
ces pilotes lil, aux frais du fournisseur. Ce genre de client est viter, sauf sil est invitable !
En tout tat de cause, votre solution doit rsoudre un problme bien identifi chez vos clients, et qui
empche quelquun didentifiable de dormir ! Si vous avez une belle technologie proposer mais
un problme rsoudre pas bien dfini, il faudra revoir votre copie !
Cycle de vente
Un cycle de vente intgre les tactiques marketings, commerciales et de services qui permettent de
faire avancer le client tape par tape de lignorance complte par rapport votre offre jusqu son
achat et son renouvellement.
Chaque tape doit rpondre des objectifs clairs et si possible mesurables :

Notorit : cest la premire tape o vous exploitez les outils de communication vous permettant de vous faire connaitre. Si vous proposez une innovation de rupture, il faudra lourdement
investir ici pour faire dcouvrir linnovation elle-mme. Lobjectif ici est denvoyer des messages en tir crois via plusieurs supports diffrents et avec une forte rptition et rmanence
dans le temps pour quau bout dun certain temps, les clients potentiels dans vos cibles prioritaires aient mmoris ne serait-ce que votre existence et la nature de votre offre. On va dabord
utiliser des relations presse et influenceur, un moyen trs abordable pour se faire connaitre. On
combinera ses propres sites Internet (celui de la startup et son blog) et un bon SEO pour se faire
dcouvrir sur Internet. Et on investira graduellement dans diverses formes de publicit payante
sachant que la publicit sert aussi faire avancer le client dans les tapes suivantes du cycle de
vente. Hors Internet, cette tape peut aussi comprendre lintervention dans des confrences et
sminaires comme la prsence dans des salons professionnels. Sachant que ces tactiques jouent
aussi un rle dans les autres tapes du cycle de vente. La prsence dans un salon professionnel
sert ainsi aussi doutil de fidlisation ou dupselling.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 62 / 360

Considration : ce sont les tactiques qui permettent de prendre le client par la main pour lui
faire dcouvrir votre offre de plus prs et lamener considrer son valuation voire directement
son usage et/ou son acquisition (dans le cas o loffre est payante). Cest l que lon va mettre
en uvre toutes les formes de promotion avec un site web bien structur, des vidos de dmonstration et diverses formes de documentation marketing facile consulter et/ou tlcharger (surtout en btob).

Evaluation : tout ce qui va faciliter le test de loffre sera ici mis en uvre : version dvaluation
gratuite pour un logiciel, inscription rapide pour un service en ligne, tlchargement gratuit
dune version light pour une application mobile, et autres tutoriaux, et aussi dune FAQ. Il
faut prendre lutilisateur par la main ! Dans de nombreux services en ligne, ltape de la considration et de lvaluation sont gres simultanment. Parfois, en brulant les tapes car ce nest
pas parceque vous poussez quelquun sinscrire rapidement dans votre service quil va en dcouvrir les facettes intressantes pour lui.

Slection : cest le closing , savoir lusage (dans un service gratuit), ou lachat (pour une
offre payante). La simplicit des moyens de paiement est ici cl pour les services en ligne. En
mode btob, cette tape du cycle de vente peut devenir trs longue. Il faut ngocier les prix avec
le client voire avec son service achat, signer un contrat, voire impliquer son avocat daffaire.

Satisfaction : la vente ne sarrte pas l. Cest mme maintenant que tout commence ! Il faut
que votre client obtienne une exprience utilisateur positive de votre produit ou service. Il faut
en dvelopper lusage. Un rseau social ne se contente pas davoir des utilisateurs enregistrs, il
se proccupe ainsi du temps pass par jour par chaque utilisateur sur son site. Cest dans cette
tape que lon identifie les invitables lacunes fonctionnelles et les bugs de son offre. Il faut
alors mettre en place le support technique adquat et injecter dans la roadmap les attentes clients.
Et communiquer sur les volutions de son offre de manire rgulire.

Rfrence : une fois que lon a des utilisateurs satisfaits, certains vont pouvoir servir de caisse
de rsonnance pour recruter dautres clients. En btoc, cela peut prendre la forme de parainnage,
et de viralit telle que celle qui est souvent pratique dans les rseaux sociaux o lon invite ses
amis dun rseau donn sinscrire dans un autre rseau. En btob, cela prend la forme plus traditionnelle de la rfrence client communicable que vous utilisez dans vos supports de prGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 63 / 360

sentation voire sur votre site web avec des tudes de cas documentes. Elles inspireront confiance et vont crer un effet dentrainement. La configuration magique intervient lorsque la machine semballe comme un racteur nuclaire et autoalimente le dbut du cycle de vente. Cela se
mesure avec la proportion de clients nouveaux qui entrent dans les premires tapes du cycle de
vente grce cette viralit. Si elle dpasse 50%, cest dj pas mal. Si elle atteint 90% voire
plus, la structure de cout du cycle de vente sera srieusement diminue ! Cela explique pourquoi
il faut faire trs attention ltape prcdente de la satisfaction. Seule celle-ci va crer un fort
effet dentrainement.

Fidlisation : elle intervient avec toutes les attentions et tactiques qui vont vous permettre non
seulement de conserver votre client dans la dure mais aussi de lui vendre plus. La formule de
labonnement reconduit automatiquement sappuie sur la paresse pour prniser le revenu. Mais
vous pouvez ensuite chercher vendre des produits ou services connexes de loffre de base pour
augmenter votre revenu par client. Sachez quil est moins couteux de vendre plus un client
existant que de vendre un nouveau client !

Un bon plan oprationnel traitera du dimensionnement du cycle de vente complet en indiquant le


nombre de clients chaque tape (prospection, dmarchage, dmonstration, pilote, projet, signature,
etc) et les taux de transformation entre chaque tape (cf le schma suivant) que lon cherchera bien
entendu optimiser moindres cots35.
Lvolution de ce taux dans le temps sera une bonne indication de la maturation de lexprience de
la socit. Le cot du cycle de vente permettra aussi de mettre en regard le cot dacquisition des
clients, le modle de vente et la structure de marge du produit. Cest parfois ce moment-l que
lon se rend compte de labsence de viabilit dun modle de distribution directe.
On doit calculer la notion de cout dacquisition clients dans tous les cas de figure, y compris sur
Internet. Attention ne pas confondre le cot dacquisition dun client dans une tape du cycle de
vente (comme le cout dun click via AdWords) avec celui dun client clos et qui achte ! Ce
cot est en gnral la somme de lensemble des investissements marketing et vente fixes et variables diviss par le nombre de clients closs, ce pendant une priode de temps significative dau
moins quelques mois.
Quelles sont les conditions de la viralit dun service ?
La viralit dun service se dveloppe au mieux lorsque :

Le produit est de bonne qualit et rpond un besoin clair. Son usage devient rapidement addictif pour ses premiers utilisateurs.

La valeur du produit augmente avec le nombre dutilisateurs. Cest leffet de rseau .

Les utilisateurs sont encourags inviter leurs amis utiliser le produit. Ils y ont intrt en
raison du point prcdent. Mais linvitation est bien construite et aussi personnalise que possible. On voit bien trop de sites sociaux qui gnrent des invitations plus ou moins automatiques
sans expliquer quoi ils servent ! Elles sont perues comme du spam par la plupart des utilisateurs.

Le service est bien reli aux rseaux sociaux, et notamment Facebook et Twitter. Le SEO (rfrencement gratuit) et le SEM (rfrencement payant) du service ont t aussi bien travaills.

La startup dploie une roadmap produit et marketing qui lui permet de communiquer de manire rgulire et bien espace dans le temps. Histoire de gnrer une visibilit dans les mdias
qui ne se rsume pas deux articles dans TechCrunch et quivalents au moment du lancement.

35

Voir ce sujet lexcellente prsentation de Dave McClure : Startups metrics for pirates .
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 64 / 360

Ncessits et limites des tudes de march


Par Anne Ricaud, de Market Solutions Consulting, rdig en 2011
Les tudes de march initiales sont essentielles et - si elles sont bien faites -, la startup doit
tre en mesure grce elles :
De valider lintrt de sa nouvelle offre de produits/services auprs de cibles clients
identifies.
Dvaluer son potentiel business en situant son march rel et rellement accessible (le
bon zoom march), la demande potentielle client et les leviers/freins linvestissement
associs.
Dadapter le contenu et la forme de son offre de produits/services et son modle conomique.
Didentifier ses cibles clientles prioritaires, sa stratgie daccs au march, ses partenaires grce une bonne
cartographie de son cosystme amont et aval et de ses acteurs concurrents et partenaires potentiels.
De savoir positionner son offre de manire diffrencie par rapport son march, ses clients et la concurrence
directe et indirecte.
Didentifier les messages et circuits dinfluence prioritaires.
On le voit, il sagit de bien plus quun simple chiffrage dun potentiel daffaire sur un march donn ! Grce ce
type dtude, la startup sait o elle doit aller en priorit, comment et avec quelle offre pour satisfaire des clients
tout en se diffrenciant et en tant rentable.
Mais ces tudes initiales menes en cours de dveloppement de loffre (souvent en phase dmonstrateur/prototypage ou plus en amont en phase de spcifications) ne suffisent pas concrtiser un projet innovant et
maximiser ses chances de russite sur le march.
Il faut pouvoir transformer ce projet innovant en solution complte, finalise et vendable et cette nouvelle offre
produit/service en un business concret.
La finalisation de loffre et sa concrtisation sur le march requirent mthode et outils spcifiques, notamment
ceux du product management/marketing produit et du business dveloppement (dveloppement commercial de
nouvelles activits).
Parmi les questions se poser (dont nombre sont voques dans ce guide) : que mettre ou pas - dans le produit/service par rapport aux besoins clients et aux offres existantes ? Comment en faire une solution complte pour
rpondre au besoin et pas un bout de solution ? Comment dlimiter le produit et le service associ, notamment
de personnalisation ? Que faire en interne ou externe ? Comment structurer loffre et son modle conomique ?
Que faire en gratuit ou payant ? Comment valuer la rentabilit de la solution ? Comment suivre son dveloppement ? Comment dfinir la stratgie et les actions marketing et commerciales ? Comment planifier le lancement ?
Comment mettre en place des partenariats commerciaux efficaces ? Comment dvelopper la notorit, ladoption
et les ventes initiales ?
Au final :
Une tude initiale est cl pour une startup et elle doit permettre de valider lintrt de loffre prvue et
lopportunit business, daffiner le contenu de cette nouvelle offre et de la positionner de faon diffrenciante
et de dfinir une stratgie et des actions marketing et commerciales pour accder efficacement au march et le
dvelopper.
Une bonne tude ne suffit pas pour russir. La finalisation de loffre et sa concrtisation march requirent
mthode et outils spcifiques, notamment celles du product management/marketing et du business development.

On mesure la viralit avec le rapport entre le nombre de nouveaux utilisateurs mensuels et le


nombre total dutilisateur. Cela doit tre un pourcentage stable ou en croissance. On la mesure aussi
avec les donnes de trafic sur le site, sur le temps pass sur le site par les utilisateurs tout comme
avec les recherches du service effectues sur Google, avec Google Trends (exemples illustratifs cidessus).
Et cela ne fonctionne pas tous les coups ! On peut tre induit en erreur par un dmarrage rapide du
service enclench par les premiers retours presse et par le test que les early adopters habituels de
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 65 / 360

lInternet vont raliser. Il y en a environ 50000 au nez en France ! En gnral, ils passent rgulirement autre chose. Le temps disponible des utilisateurs et des testeurs nest pas extensible
linfini ! Cela en devient la matire premire la plus rare sur Internet !
Communication
Comment choisir le nom de sa socit ?
Combien de fois tombe-t-on sur des noms de socits compliqus et pour lesquels leur site web est
introuvable via une simple recherche sur Google ?
Un nom de socit doit avoir plusieurs caractristiques36 :

Facile retenir, et ne pas tre confondu avec une marque existante.

Facile peler, vitez les orthographes complexes. Au plus, une double voyelle style oo .

Court, si possible en dessous de 10 caractres.

Non gnrique, au sens, ne pas tre une combinaison de mots communs, ne serait-ce que pour
tre facile Googleizer.

Pas dj utilis, ce que lon vrifie notamment lINPI. Mais pas trop proche de noms de socits existants. Par exemple, soyez prudent si vous utilisez book, oogle, windows et autres
crunch dans votre nom !

International : savoir, utilisable ltranger. Cela signifie donc, viter les consonnances trop
franaises sauf dans les secteurs o cela peut-tre justifi comme dans le fashion. Il faut aussi
vrifier que le nom na pas une signification gnante dans les principales cultures, voire religions, mondiales.

Associ un logo simple et mmorisable !

Comment construire un plan marketing qui cr notorit et gnration de demande bon compte ?
Comment provoquer efficacement du buzz marketing et de la viralit ? A quel cot ? Avec quel
impact sur les ventes ? Quels leviers privilgier ? Est-ce que la construction dun site Web et dun
blog37 suffit ? Comment fonctionne le marketing viral38 ? Comment bien rfrencer son site Web
sur les moteurs de recherche ? Comment bien grer ses relations presse ? Comment slectionner ses
agences de marketing et de communication ? Cela peut aller jusqu se poser la question de la manire de crer sa carte de visite39
La premire erreur viter est de considrer que lon va pouvoir faire lconomie dun vritable
plan marketing grce aux miracles du marketing viral. Le buzz peut effectivement sorchestrer
pour limiter les investissements marketing40, mais il nconomise pas dune bonne excution des
basiques des 4P (produit, prix, placement, promotion).
De plus, il est adapt certains types de sites web, notamment les rseaux sociaux, mais pas
toutes les activits du secteur des TICs.

36

Cette liste est inspire de cet article de Don Dodge : Why company names &
http://dondodge.typepad.com/the_next_big_thing/2012/03/why-company-names-urls-dont-matter.html.

URL dont

matter .

37

Au sujet de la cration dun blog dentreprise, consultez cet article : http://www.conseilsmarketing.fr/referencement/26-regles-dorde-yann-gourvennec-pour-tenir-un-blog-dentreprise.


38

Voir une piste dans The Inside Word on Word-of-Mouth Marketing publi par Guy Kawasaki sur
http://blog.guykawasaki.com/2008/06/the-inside-word.html
39

Voir ce post de Guy Kawasaki sur Lart de la carte : http://blog.guykawasaki.com/2008/05/the-art-of-the.html.

40

Voir Mythes et limites du marketing viral sur http://www.oezratty.net/wordpress/2007/mythes-et-limites-du-marketing-viral/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 66 / 360

En btob, les basiques restent les relations presse, la participation des confrences et salons et
lorganisation de sminaires.
Pour les activits en ligne, il faut toujours quilibrer au minimum trois sources de trafic : le buzz
(relations presse, blogs, forums), le rfrencement naturel dans les moteurs de recherche (SEO41) et
les liens sponsoriss (Adwords, aussi appel Search Engine Marketing ). Mais ces trois sources
de trafic sont aussi rechercher pour les sites web de business traditionnels (hors pure player Internet).
Comment construire son site web ?
Une activit en ligne est supporte par un site web bien construit o linformation est facile rcuprer (brochures, dmonstrations, vidos, versions dvaluation dans le cas de logiciels 42). Il comprend au minimum les rubriques suivantes :

Les produits et services, ventuellement tris par segments clients viss, la fois synthtiques
et ventuellement complts de livres blancs tlcharger (en PDF).

Les rfrences clients et les partenaires ventuels.

Les outils de prise en main du service ou du produit, surtout sil est en ligne : mode demploi,
tutoriels, vidos.

Les ressources techniques, notamment pour les dveloppeurs tierces-parties, mais aussi une
FAQ, une base de connaissance des problmes rencontrs.

Lactualit, qui doit faire vivre la page daccueil avec les nouveauts produits, les nouveaux
clients, les nouveaux partenariats.

Une rubrique pour dcouvrir et contacter lentreprise : son quipe de fondateurs et ses managers, son financement, ses coordonnes exactes. Evitez lanonymat que lon trouve malheureusement souvent et qui manent dentrepreneurs qui nosent pas indiquer le pays do ils viennent ou bien quils sont seuls ou le fait que leur entreprise est minuscule.

Une revue de presse, avec pointeurs sur les articles en ligne le cas chant. Dans le cas de reproduction ou dintgration darticles de presse (PDF ou autre), il faut obtenir lautorisation du
mdia concern. Bonne occasion dentrer en contact avec lui dailleurs !

Le site doit tre optimis pour le rfrencement dans les moteurs de recherche et bien entendu,
surtout sur Google43. Les pages doivent notamment contenir les bons mtatags avec les mots cls
sur lactivit de lentreprise. On fera en sorte quun maximum de sites pointe sur celui de
lentreprise commencer par le blog de ses crateurs. Le SEO est un vritable savoir-faire qui ncessite souvent de faire appel des socits de service spcialises dans le domaine et que lon tchera de rmunrer la performance.
Attention cependant un lment cl du SEO : cest une discipline en permanente volution, du fait
des modifications opres par Google sur son moteur de recherche et notamment sur lalgorithme
du PageRank et son volution dnomme Panda lance en 2011. Il nest pas rare que de manire
automatique (ou pas ?), Google drfrence un site web et rduise de ce fait son trafic de manire
radicale, surtout si la part du trafic qui vient des moteurs de recherche dpasse les 50% au niveau
des visiteurs uniques.
41

Voici un petit guide sur le SEO : http://www.work.com/learning-search-engine-optimization-1053/ sachant quil en existe plein sur
Internet.
42

Voir cet article de Guy Kawasaki qui rappelle les basiques dun site
http://blogs.openforum.com/2008/12/31/ten-tiny-things-every-small-business-owner-should-do-in-2009/.
43

web

orient

client :

Google fournit des informations aux dveloppeurs web pour optimiser le SEO de son site, tout comme Microsoft. Il existe mme
des kits de SEO pour les blogs et sites raliss avec Wordpress : http://yoast.com/articles/wordpress-seo/#relatedblogs. Sans compter
les nombreux livres parus sur le sujet, surtout en amricain.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 67 / 360

Il est donc bon davoir un SEO qui tienne la route et respecte bien les rgles de Google tout comme
ne pas trop dpendre des moteurs de recherche pour la gnration de trafic sur son site. Vous pourriez tre fragilis si votre trafic dpend plus de 50% des moteurs de recherche.
Au passage, on limitera lusage de composants Flash au strict minimum, et on bannira lusage
dune introduction entirement ralise en Flash. Heureusement, grce o cause dApple, Flash
est maintenant pass de mode. Il faut arriver directement sur les rubriques du site ds la premire
visite ! Il faut aussi sassurer que son site fonctionne bien sur les navigateurs principaux du march :
Internet Explorer, Firefox, Chrome, Safari. Et sur Windows, Macintosh comme Linux.
Si vous ciblez le march des entreprises, il faut que votre site fonctionne sur les anciennes versions
dInternet Explorer. Pour le march grand public, cest moins important.
Il faut videmment intgrer le support des tablettes et smartphones, voire mme les navigateurs des
TV connectes et ceux des consoles de jeux. Pour bien les cibler, il sera prfrable de dvelopper
son site en HTML5 et responsive design pour quil sadapte toutes les tailles dcrans. Mais responsive design nimplique pas ncessairement dintgrer tout son site web dans une page unique
dans laquelle il faudra naviguer pour trouver son information. Il nest pas interdit de conserver un
menu lancienne pour faciliter la dcouverte des rubriques du site web. Le responsive design infinite scroll est rserv aux sites de teasing lorsque la startup en en phase dmergence, avec tout
juste un prototype.
Au passage, signalons que les logos de lentreprise doivent tre faciles trouver et tlcharger,
que ce soit sur le site de lentreprise ou par une recherche sur Google en tapant nom de socit
logo . La conception du logo doit permettre son intgration aise dans des prsentations, ce qui
milite pour un logo assez dpouill et sur fond blanc, et si possible disponible la fois en JPEG et
en PNG avec transparence. Le top tant de proposer galement des formats vectoriels (SVG de prfrence) et des formats haute-rsolution.
Les logos sur fonds de couleur gnrent un mauvais effet lorsquils sont intgrs dans une prsentation car ils sont gnralement intgrs dans leur rectangle de couleur, diffrente de celle du fond du
transparent. Et ce nest pas parce que Facebook est dans ce cas-l quil faut limiter ! On peut aussi
proposer une version du logo en clair qui sintgrera sur un support noir ou sombre. Il faut donc le
fournir au format JPEG et en PNG avec transparence, et aussi en haute rsolution. Comme cela, les
mdias et consultants qui vous citeront dans leurs support le feront avec un logo de qualit. Cela
compte aussi pour avoir une bonne image
Il est aussi bon dviter daccueillir un visiteur avec un logon et une demande de cration de compte,
mme pour un service en ligne freemium AVANT davoir plus expliquer la nature du service. On
voit encore cela bien trop souvent avec des sites qui comptent plus sur la viralit que sur
lexplication pour faire adopter leur service. Autant faire les deux ! Il faut tout de mme donner un
peu envie au visiteur de tester ledit service et de dcouvrir de quoi il sagit !
Lentrepreneur doit-il entretenir un blog ?
Un blog est un moyen assez courant pour donner des nouvelles sur la vie de la startup, surtout de
son produit, mais aussi pour valoriser lexpertise mtier de la startup et de son fondateur.
Le blog de lentrepreneur peut donc avoir diffrents objectifs marketing44 :

Montrer que le projet vit bien et informer de l'volution du produit. Cest particulirement important en phase de bta test pour un site web ou un logiciel.

Crer un canal d'coute de ses utilisateurs et de son march en dmontrant une capacit prendre en compte les feedbacks des utilisateurs. Les commentaires doivent donc tre ouverts sur le
blog. Sinon, ce nest pas un blog !

44

Cf Why startups need to blog (and what to talk about) de Mark Suster, sur Techcrunch.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 68 / 360

Faire le point sur lactualit du march dans lequel gravite la startup afin de dmontrer une expertise mtier. Elle amliorera la crdibilit et la visibilit de lentrepreneur. Elle donnera aussi
du grain moudre aux mdias et analystes de votre march.

Publier des livres blancs sur votre domaine dactivit, qui renforceront votre crdibilit.

Il faut viter le blog anonyme de la startup, signer les posts, et ventuellement impliquer plusieurs
contributeurs de la socit sur son blog afin de montrer quil sagit dune quipe soude et bien
coordonne.
Le cas extrme du blog de lentrepreneur a t mis en pratique en 2007 par Loc Le Meur lors de la
cration de Seesmic. Avec une couverture au jour le jour de la cration de son entreprise, tablie
dans la Silicon Valley, et force vido, et pour cause, la vido tait alors au cur du business de
Seesmic (qui sest depuis refocalis sur lagrgation de rseaux sociaux). Mais cette stratgie nest
pas reproductible linfini !
Aprs, on peut pousser le bouchon un peu plus loin en utilisant Twitter et en esprant tre suivi par
un maximum damis divers permettant de relayer telle ou telle actualit en temps rel.
Il peut tre aussi intressant de sappuyer sur les rseaux sociaux et par exemple de crer un groupe
Facebook, l'avantage tant de crer assez facilement une liste de diffusion d'informations (nouvelles versions du produit, etc) ceux de vos utilisateurs qui s'y sont inscrits d'eux-mmes.
On peut complter le dispositif par lusage de rseaux sociaux plus spcialiss en fonction de la
nature de son service. Si on est dans le visuel (e-commerce, photo, etc), on peut par exemple dvelopper une prsence dans les services du type Pinterest.
Comment grer ses relations presse ?
Les journalistes et bloggeurs sont inonds quotidiennement de communiqus de presse et
dinvitations des confrences de presse. Que ce soit de la part dentreprises tablies comme de
startups. Alors, comment les intresser ? Surtout dans la mesure o ils sont en gnral frileux pour
parler de startups sauf dans quelques mdias trs spcialiss. Jai un beau btiser dans mon inbox de
ce point de vue-l.
Do les recommandations suivantes, qui relvent des bons basiques du marketing :

Expliquez son offre en quelques mots qui la positionnent bien, et dcrivent son caractre innovant et comment elle peut changer la vie des clients.

Situez loffre dans une tendance du moment qui pourra devenir un angle intressant pour le
bloggeur, comme pour le journaliste. Celui-ci est souvent plus intress par la couverture dune
tendance que par la publication dune brve sur une seule socit. Cela peut-tre une tendance
socitale (gots de jeunes, etc) ou conomique (rduction de tels cots, etc). La tendance peuttre illustre par des donnes de march ou des tudes. Attention cependant ne pas abuser des
tudes ad-hoc qui peuvent paratre bidon.

Soyez pertinents, comprhensibles, et vitez les termes creux et vagues, les citations pompeuses tout comme les superlatifs non justifis.

Dveloppez un discours trs diffrentiant. Au passage, connaissez votre concurrence sur le


bout des doigts et positionnez votre offre posment sans dvaloriser les autres qui sont peut-tre
des rfrents dans la tte des journalistes. Si vous lduquez sur votre secteur, il sera peut-tre
plus intress dcrire dessus alors quil naurait pas crit un papier juste sur votre socit.

Fournissez des visuels permettant dillustrer un article via des liens Internet : copies dcrans,
vidos, logos de la socit. Puis, un accs aux dmonstrations en ligne, compte dessai sil sagit
dun service Internet.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 69 / 360

Fournissez des chiffres : sur les bnfices clients


de votre solution, sur la vitesse de croissance de la
socit, sur la taille de son march, sur les lments de trafic, les premiers clients, etc.

Ciblez vos envois et vos messages. Evitez de tirer


au tromblon !

Ne mentez pas en indiquant que vous lisez rgulirement le site du mdia et en dmarrant avec
une proposition en contradiction complte avec sa
ligne ditoriale.

Ne qumandez pas ouvertement un article, une


interview, une citation ou un retweet. Vous fournissez une information. Votre destinataire ne vous
est redevable de rien du tout !

Si vous envoyez des communiqus de presse par


email, fournissez dedans un lien URL sur le communiqu permettant de le retwitter ! Je reois rgulirement des communiqus avec des pices jointes
mais sans rappel Internet, ce qui rend difficile leur
propagation ventuelle !

Lorsque votre socit sest tablie et a acquis un


dbut de notorit, vous devez lentretenir rgulirement avec un panachage dinformations sur les
volutions de votre offre (deux trois fois par an),
les annonces de partenariats importants ainsi que
sur les leves de fonds.

Du ct des formats dintervention, il y a les invitables communiqus de presse et les rendez-vous en


1/1 (les confrences de presse sont quelque peu has
been ou rserves aux grandes entreprises), le tout
tant gr par une agence de presse qui vous en assure
la prparation.
Pour les mdias qui tomberaient sur votre site dune
manire ou dune autre, prvoyez sinon dy intgrer un
kit de presse facile tlcharger (fichier ZIP)
comprenant tous les lments dinformation sur la
socit et notamment les copies dcrans, photos de
produits et logos de lentreprise.
Comment approcher les bloggeurs ?
Qui dit buzz dit approche de bloggeurs influents
pour tenter de les faire parler de votre startup.
Lapproche est souvent tente, mais rarement russie.
Elle ncessite une certaine pratique et quelques prcautions dusage. Voici pour commencer le mail ne
pas faire :

Utiliser Twitter dans son marketing


Avec plus de 241 millions dutilisateurs
actifs dans le monde (fin 2013) et environ 2
millions en France (novembre 2012), Twitter
est un vritable phnomne des rseaux
sociaux. Les usages sont loin dtre stabiliss et compris. On sait quenviron un tiers
des utilisateurs de Twitter le considrent
comme un simple mdia de broadcast
puisquils nmettent pas de messages. A
lautre extrme du spectre, Twitter est surtout considr comme un mdia dchange et
de dialogue. A vrai dire, toute forme de
communication est possible avec Twitter, ce
qui
explique
la
grande
richesse
dapplications qui se sont dveloppes autour.

Lusage de Twitter par une startup dans son


plan marketing est souvent une extension du
blog de la startup et un moyen de dialoguer
en temps rel avec ses utilisateurs. Twitter
est notamment un endroit o un contact va
pouvoir tre tabli avec une audience fidle
et avec des influenceurs du march.
Il faut commencer par crer une audience, en
sappuyant sur ses signatures demails, ses
sites web et blogs o lon indique que lon
peut tre suivi sur Twitter avec lidentifiant
correspondant.
Twitter peut alors donner lieu toutes
formes dinteractions : envoi dinformations,
envoi de questions sur un nouveau produit
ou une tendance pour sonder son audience,
offres promotionnelles pertinentes et bien
cibles. En thorie, il vaut mieux casser
lasymtrie qui peut stablir rapidement
entre metteurs et rcepteurs, en suivant un
maximum de suiveurs de votre compte
Twitter. Et surtout, viter de spammer son
audience.
Ensuite, on peut bien soutiller avec la
grande panoplie doutils tierce-partie, notamment danalyse de trafic et dinfluence.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 70 / 360

Bonjour,
Nous souhaiterions vous faire part d'un communiqu au sujet de la nouvelle
version du site XYZ.com pour que vous dcouvriez notre site et si vous le
souhaitez publier un article sur votre blog.
Votre blog contenant de nombreux articles qualitatifs et srieux nous aimerions apparatre dessus.
Nous vous remercions par avance pour votre rponse et le temps accord
la lecture de notre communiqu.
Cordialement,
()
Anne XXX.
Assistante Responsable Marketing

Alors, des recettes ?

Identifiez les bloggeurs rellement influents dans votre secteur dactivit. Vous pouvez utiliser
divers classements disponibles en ligne, ou reprrer les bloggeurs qui ont beaucoup de followers
sur Twitter, en prenant gare au fait que ces classements ne qualifient leur audience ni en qualit
ni en quantit. Il est bon de complter ce classement par quelques recherches et analyses
daudience.

Slectionnez un nombre rduit de bloggeurs influents et passez un peu de temps lire leur
site pour comprendre leurs centres dintrt et angles dattaque de lactualit. Cela conditionnera leur approche. Certains blogs traitent de lactualit en flux tendu avec plusieurs articles par
jour, notamment sur les nouvelles offres des startups. Dautres blogs traitent plus en profondeur
de sujets larges mais avec un rythme de publication plus espac. Ces derniers sintressent plus
des tendances gnrales qu une socit en particulier.

Contactez-les par email avec un message personnalis pour leur faire connaitre lexistence de
votre projet. La meilleure manire dexprimer des attentes tant de leur demander du feedback
sur votre projet, mais sans insister trop lourdement car un bloggeur comme un journaliste na
pas le temps de tester tous les nouveaux produits et services du moment. Nindiquez pas que
vous apprciez le blog en question tout en lui proposant dcrire sur un sujet qui nest manifestement pas dans sa ligne ditoriale !

Evitez de mettre les pieds dans le plat en demandant au bloggeur dcrire un article sur votre
projet, fortiori en le payant ! Cest videmment maladroit mme si certains bloggeurs crivent
sur commande . Vous fournissez des informations, un accs au service, et vous mettez la
disposition de lauteur au cas o il souhaiterait en savoir plus. Pour un site web o il faut
sinscrire, facilitez lvaluation du projet en crant un compte dvaluation et en transmettant le
login/password associs.

Faites en sorte que ce soit les fondateurs de la startup qui mettent les mails en question, pas un
stagiaire ou un community manager, mme si ce dernier peut avoir prpar les mails et listes de
diffusion en amont de leur envoi.

Profitez des confrences et autres vnements pour entrer en relation directe avec les bloggeurs
que vous avez identifis. Ils mettront un ou des visages sur votre startup. Aprs avoir qualifi
rapidement lintrt ou non du bloggeur (ou de la bloggeuse) sur votre activit, vous pourrez
le/la pitcher rapidement sur loriginalit de votre service.

Ne spammez pas les bloggeurs avec des messages @ via Twitter. Cela les obligerait vous
suivre sur Twitter pour dialoguer en Direct Messages ou vous rpondre en mettant des milliers
de personnes en copie. Faites-vous cela avec votre mail ? Autant donc passer par le bon vieux
mail ! Il nest pas encore mort contrairement ce que croient certains !

Vous pourrez galement appliquer les conseils relatifs aux relations presse ! Sachant quil y a au
moins trois catgories de bloggeurs pertinents pour la startup :
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 71 / 360

Les bloggeurs professionnels qui sont finalement des mdias relativement classiques. Ils vivent
de la publicit sur leur site. Ils crivent temps plein. Ils ont parfois mme une quipe. Et leur
audience est gnralement assez importante en volume. Cest le cas par exemple des blogs
Presse Citron et de celui de Korben.

Les bloggeurs temps partiel qui ont une activit professionnelle distincte. Le blog est soit
leur outil dexpression personnel sur des passions non professionnelles, soit un outil de promotion de leur activit professionnelle. Un grand nombre de bloggeurs dans ce cas sont des consultants indpendants comme votre serviteur. Ce sont souvent des blogs dexperts. Ils ne traitent
pas de nimporte quel sujet. Si vous les sollicitez, vrifiez quils traitent habituellement de
thmes voisins de votre activit. Ne leur demandez pas dtre des relais !

Les vido-bloggeurs qui publient essentiellement des interviews vidos, soit filmes sur site,
soit en visioconfrence comme Jean-Michel Billaut. Ils sont assez faciles approcher, mais leur
calendrier de tournage peut tre facilement bien rempli. Prenez-y vous lavance si vous souhaitez bnficier de la publication dune interview un moment bien prcis de votre roadmap.

Quelles sont les diffrences entre un journaliste et un bloggeur dans lapproche ? Le bloggeur est
plus libre : il na gnralement pas de (rdacteur en) chef ! Il na pas trop de contraintes de calibrage dans ses crits. Son audience est moins large que celle dun journaliste, surtout issu des
grands mdias (presse quotidienne, radio, TV), mais elle peut tre plus spcialise voire qualifie45.
En complment de la blogosphre, il faut aussi se poser la question dune prsence sur les nouveaux
rseaux de microblogging comme Twitter. Il peut tre intressant dy crer un ou plusieurs comptes
pour informer en temps rel les personnes qui y suivent lactivit de votre startup et aussi pour rpondre leurs sollicitations ou remarques. Les grandes marques sy sont dj lances (Dell, Coca
Cola, Air France, etc) tout comme la grande majorit des startups de lInternet.
Faut-il rmunrer les bloggeurs pour leur faire crire des articles ?
Cest une pratique courante dans certaines industries comme dans la mode, mais elle lest moins
dans le numrique. Question thique, cest une mthode peu recommandable. Que dirait-on si cette
pratique avait lieu dans le journalisme dans la presse grand public ? Ceci dit, mme si un billet
achet doit tre mentionn comme tant sponsoris par son auteur.
Les sites qui pratiquent cela ne sont en gnral plus de vritables blogs mais des mdias avec
plusieurs auteurs qui sont prts tout pour montiser leur audience. Il y a mme des blogs spcialiss qui font partie de la poubelle de lInternet et gnrs par des profiteurs du systme qui
napportent pas beaucoup de valeur ajoute. Certains volent mme les contenus dautres sites,
cest dire !
Evitez ces zozos tout prix !

45

Voir quelques conseils complmentaires chez Jean-Franois Ruiz.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 72 / 360

Pourquoi et comment mesurer la rputation de sa startup


Par Michelle Chmielewski, Community Manager chez Synthesio, rdig en 2010

Quand une start-up se lance, elle doit raliser quelques mesures sur les rseaux sociaux
pour valuer le-rputation de sa nouvelle marque et lvolution de celle-ci aprs la cration de son buzz initial.
Voici quelques lments cls pour aborder cette question :
Quels types de mesures pour le-rputation dune start-up ? Le lancement dune nouvelle entreprise doit tre
valu de la mme manire que le lancement dun nouveau produit ou dun nouveau service. Certains indicateurs essentiels fourniront une vision globale de le-rputation.
Les Indices Cls de Performance (ICP) quantitatifs : pour mesurer une e-rputation, il faut commencer par
comparer la part de voix du march de la start-up avec celles de ses concurrents pour suivre lavancement de la
socit au sein du march. Cette comparaison est ralise partir dune mesure de loccurrence de mots cls tels
que le nom de lentreprise, de ses produits ou des principaux acteurs de lentreprise. Il est galement ncessaire
de sintresser aux sources de ces verbatim, et leur rpartition entre mdias sociaux et mdias de rfrence.
Lanalyse de tonalit est certes le rsultat danalyses humaines mais elle reste une mesure quantitative dans la
mesure o lon peut comparer lvolution des pourcentages de commentaires positifs et ngatifs dans le temps.
Cette mesure permet de comparer non seulement diffrentes campagnes, mais aussi
En ce qui concerne lanalyse de lidentit de la marque, le traitement des donnes collectes lors dune veille
permet de synthtiser le sentiment des verbatim (positif, ngatif, neutre) dans le but de savoir si les internautes
relaient simplement les informations ou sils y ajoutent leurs points de vue.
Une analyse qualitative : la mesure de le-rputation ne peut tre un agrgat danalyses quantitatives uniquement. Les donnes qualitatives permettent de montrer si les internautes abordent les thmatiques de la start-up
sous langle souhait ou pas.
Lengagement de la part de la marque est essentiel : une start-up ne peut se contenter de mesures faites grce
Google Alerts ou Google Analytics. Elle doit tre capable dinitier des conversations sur Internet et didentifier
les influenceurs pertinents pour sa marque et son offre. Certains ont trouv os de la part de Synthesio
dengager une community manager alors que lentreprise avait peine trois annes dexistence. Au bout du
compte, ceci leur a permis de participer des vnements comme les formations Stratgies, dtre cits dans des
livres crits par des spcialistes du domaine de la veille et didentifier les acteurs principaux du secteur.
Quune start-up ait un community manager ou pas, il faut que quelquun - gnralement le PDG au dbut - participe au nom de la start-up afin dtendre sa prsence sur le web et de dmontrer son expertise, le plus souvent
avec un blog et une prsence dans les forums et les commentaires dautres socits. Une bonne prsence Internet
permet dobtenir des prospects entrants, facilitant ainsi lextension du rseau de clients et, par consquent, la
croissance de la start-up.
Voici quelques sources dinformation au sujet des outils de mesure de la e-rputation :
Un tableau de comparaison de 95 outils gratuits et payants cr par Camille Alloing (dans Cadde Reputation)
Dans ce mme site on trouve un bon article sur la mesure du partage dun lien sur Twitter.Il peut tre complt par cette impressionnante liste doutils destins Twitter dont une vingtaine dans les analytics.
Un tableau des indicateurs suivre cr par Jol Chaudy dans le Livre Blanc d'E-Rputation publi en mars
2010 (page 12)
Ce livre blanc comprend galement une comparaison des outils gratuits et payants ralise par Laurent
Magoire dOpinion Watch, pages 17 21.
Cdric Giorgi de Seesmic a publi une excellente prsentation sur les outils des mdias sociaux.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 73 / 360

Pchs et vertus dans la vente et le marketing


Les processus de vente, le marketing et la publicit exploitent tous abondamment les pchs capitaux. Les vertus cardinales y sont bien plus rarement mises en pratique. Cela fait partie des basiques des agences de communication et depuis
des dcennies. Cette perspective peut intresser les startups dans la conception de messages dans leur marketing.
Comme les entreprises tablies, elles seront amenes jouer habilement des pchs et des vertus dans leur marketing et
leurs processus de vente. Autant savoir do cela vient !
Les pchs
La liste des sept pchs de la
chrtient comprend lavarice,
l'envie, la paresse, la gourmandise, l'orgueil, la luxure et la
colre, les dfinitions en bleu
ci-dessous tant issues de
Wikipedia. Nous allons voir
comment ils sont utiliss en
gnral et en particulier dans le
numrique.
Lavarice : accumulation des
richesses recherches pour
elles-mmes. on peut y associer
la
pingrerie
et
laccumulation dun maximum de choses, mais au meilleur prix.
Demande : le prix comme premier critre de slection
dune offre chez de nombreux consommateurs et dans de
nombreux services achats dentreprises. Et aussi le redevable de limpt ou de lISF qui cherche les rduire
sans parfois prter suffisamment gare la nature des
investissements associs.
Offre : tout ce qui relve de la communication sur les
prix (dont les prix en 99,99), les promotions, les rductions. On le retrouve dans les coupons de rduction, dans
les ventes prives (qui au passage flattent lgo, donc
relvent aussi de lorgueil), dans les comparateurs de prix
(Kelkoo) et dans les modles freemium. Se retrouve aussi
dans toutes les offres de dfiscalisation avec en particulier les investissements TEPA qui attirent plus les
personnes intresses par les rductions fiscales que par
linvestissement proprement dit dans les startups.
Lenvie : la tristesse ressentie face la possession par
autrui d'un bien, et la volont de se l'approprier par tout
moyen et tout prix ( ne pas confondre avec la jalousie).
On peut y associer la notion de jalousie.
Demande : trs courant dans le comportement consommateur, avec les effets de tribu, lintrt pour les objets
statut , ou le comportement en btob des clients qui
commencent vouloir acheter un produit ou un service
lorsquils sentent que le march et leurs concurrents sy
lancent.
Offre : ce qui promeut un statut confr par la possession
dun objet vant, Apple en tant un bon exemple. Ce
petit pch sapplique aussi lusage des rfrences
clients dans le marketing destin aux entreprises. Dans
les pratiques commerciales, on peut citer le recrutement
de partenaires ou de sponsors en indiquant aux uns que

les autres participent. La bonne vieille ruse qui marche


souvent !
La paresse, un mal de l'me qui s'exprime par l'ennui,
l'loignement de la prire, de la pnitence, de la lecture
spirituelle. Nous en retiendrons aussi lusage courant
moderne qui induit lloignement de leffort.
Demande : le comportement consommateur consistant
ne regarder que les 2 ou 3 premiers rsultats dune recherche sur Google, la validation des invitations dans les
rseaux sociaux et aussi lvolution du web 2.0 des blogs
vers les rseaux sociaux et Twitter. Si les gens passent
leur temps retwitter le contenu des autres, qui va en
crer ?
Offre : tout ce qui peut faire gagner du temps relve de
ce pch qui nen est pas forcment un dailleurs. Il y a
aussi les offres triple et quadruple play o on ne se pose
pas de question puisque tout est dedans (cela rentre aussi
dans lavarice dans le couple accumulation/bas prix et
dans la gourmandise). On peut citer la publicit et la
communication qui positionne lannonceur comme leader
de son secteur, histoire de dclencher un suivisme moutonnier qui vite de trop rflchir. Il y a le summum du
modle conomique sappuyant sur la paresse : les coffrets cadeaux type SmartBox (voyages, ), qui non
seulement ne requirent pas beaucoup defforts de crativit pour ceux qui les offrent mais dont seulement 65%
en moyenne sont rellement consomms par ceux qui
ils ont t offerts ! Do un modle conomique avec un
BFR ngatif et une profitabilit toute preuve pour les
socits qui russissent dans ce secteur.
La gourmandise : ce n'est pas tant la gourmandise au
sens moderne qui est blmable que la gloutonnerie, cette
dernire impliquant davantage l'ide de dmesure et
d'aveuglement que le mot gourmandise.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 74 / 360

Demande : pas que chez les enfants ! On la retrouve chez


lInternaute qui accumule par tlchargement plus ou
moins licite plus de contenus dans son ordinateur que de
temps disponible dans la vie pour en profiter !
Offre : lobsit de fonctionnalits de certains produits,
les plus de 300000 applications de lAppStore dApple,
les capacits de stockage numriques gargantuesques
dont nous disposons, les millions dheures de TV et de
vido maintenant disponibles sur Internet ou la VOD, les
forfaits illimits (mobiles, ADSL, musique) tout comme
le nombre de vos amis dans les rseaux sociaux, la
longue traine et des inventaires infinis des sites de vente
en ligne comme Amazon.
Lorgueil : attribution ses propres mrites de qualits
vues comme des dons de Dieu (intelligence, etc.).
Demande : suis-je la plus belle, suis-je le plus malin dans
mon achat, ai-je obtenu le meilleur prix (qui relve autant
de lorgueil que de lavarice) ? Suis-je un client part et
trait aux petits oignons ?
Offre : la communication publicitaire qui valorise le
consommateur malin. Ce qui relve du sur-mesure. Les
points et cartes de fidlit (qui jouent simultanment
avec lavarice). Tout ce qui relve des concours, des jeux
et des classements : les concours de startups, les prix
dentrepreneur de lanne ou encore le classement des
bloggeurs de Wikio ! Bref, ce qui permet de se penser
au-dessus de la mle. Beaucoup de mcanismes lis aux
rseaux sociaux et lmulation que lon y trouve :
nombre damis, de retweets, les mayors dans Foursquare,
etc. Il y a aussi ce qui traite certains clients avec des
gards particuliers : le traitement VIP dans les vnements, les coupe-file, le traitement spcial rserv aux
journalistes voire certains bloggeurs ou les btas dites
prives ! Bref, tout ce qui flatte lgo rentre dans cette
catgorie, et il y a de quoi faire !
L'impuret ou la luxure : plaisir sexuel recherch pour
lui-mme.
Demande : par extension, le gout du luxe et la volont de
sduire ceux ou celles que lon dsire.
Offre : lusage qui est fait des femmes dans la publicit
ou dans le marketing oprationnel. La luxure est peu
utilise dans la vente classique, notamment chez les startups, sauf pour ce qui relve des sites de rencontre.
La colre : courte folie entrainant parfois des actes regrettables.
Demande : on peut changer de fournisseur car on est en
colre contre le fournisseur existant, un lment exploit
par les concurrents. Sexprime aussi couramment en
politique.
Offre : peu utilise dans le marketing, sauf peut-tre pour
lachat darmes feu aux USA ! Elle est surtout gre
dans le cycle de vente, et plus ou moins adroitement,
dans les centres dappels qui sont le rceptacle naturel de
la colre des consommateurs.
On notera que les mensonges nen font pas partie. Ce qui
nempche pas quils soient abondamment utiliss dans
le marketing, la vente, tout comme en politique. Pourquoi

le mensonge nest-il pas un pch ? Peut-tre parce que


cest un comportement bi-face, qui a parfois des vertus
ou peut se justifier. On y trouve aussi lentrepreneur qui
enjolive son pipe commercial dans son pitch. Un procd
viter tant les chances (ou la malchance) sont grandes
de tomber sur quelquun qui connait les clients en question !
Les vertus cardinales
Lhistoire et la nomenclature des vertus est un peu plus
complexe que celle des pchs capitaux. On compte
notamment "quatre vertus cardinales dorigine humaine"
(chrtiennes mais issues des philosophes de lantiquit
grecque) compltes de diverses vertus cardinales.
Les vertus ici couvertes sont la prudence, le courage, la
temprance, la justice, la chastet, la prodigalit, la charit, la modestie, lhumilit, la justice et la sagesse. Elles
sont clairement moins utilises comme ressorts autant
dans la publicit ou le marketing que dans la vente. Et
cela ne date pas dhier !
Nous avons donc, en commenant par les quatre vertus
cardinales :
La prudence : cest avec la sagesse la vertu la plus utilise dans le marketing et la publicit, notamment dans les
diffrentes formes dassurances et plus gnralement
dans tout ce qui peut susciter ou rduire la peur. Cela se
retrouve aussi dans lusage abondant de rfrences
clients que lon a dj cit au niveau de lenvie, et qui est
trs courante dans le marketing btob. Et aussi dans la
notion de version dessai gratuite. Dans toute approche
commerciale, un fournisseur potentiel doit savoir rpondre aux exigences de prudence de ses clients. Il doit
rassurer le prospect sur la prennit de sa socit (avec
des rfrences clients, des partenariats avec de grandes
socits, des investisseurs solides), sur le cout de la solution (maitris, valu, mesur globalement) et sur la
qualit de service.
Le courage : peu utilis. On suggre rarement un client
dadopter une posture de courage dans le business ! Au
contraire, on va tout faire pour lui montrer que son choix
nest pas courageux, pas risqu, et traiter ses exigences
en termes de prudence comme vu prcdemment. Le
courage est plutt une posture de certains clients, les
innovateurs qui ont des responsabilits, des moyens et
une approche long terme. Ceux qui prennent le risque
dadopter de nouvelles technologies ou de nouveaux
procds. Il est bon de les slectionner et de les cibler
quand on peut le faire dans sa prospection lors du lancement dune startup ou dun nouveau produit. Le courage
peut aussi tre une forme dinconscience ! Les early
adopters sont-ils tous courageux ? Pas toujours car cest
leur mtier, leur statut ou leur temps disponibles leur
permettent parfois de tester de nombreuses innovations
sans forcment les adopter forcment au bout du compte.
Quelques grands industriels franais sont coutumiers du
fait.
La temprance qui assure la maitrise de la volont sur
les instincts. Trs peu utilise, surtout dans la publicit
qui cherche plutt jouer sur les pulsions que sur toute
forme de temprance. Elle peut tre mise en scne lors-

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 75 / 360

quun challenger dun march communique sur son offre


de manire rationnelle pour se positionner face un leader incontest du march difficile dloger. Il sagira
ainsi de lever les barrires de la prudence du client enclin
choisir le leader du march pour ne pas prendre de
risque.
La justice : pas utilise, ou indirectement, combine avec
la charit.
La chastet : pas du tout utilise.
La prodigalit : utilise dans les promotions n pour le
prix dun, mais de manire trs proche de lavarice.
La charit : utilise essentiellement dans le charity
business. On la retrouve dans une partie de lconomie
solidaire avec des sites web destins au financement de
projets soit sous forme dinvestissement symbolique soit
sous forme de donation (Babyloan et babeldoor). On
peut largir le principe ce qui va bnficier aux autres
et dans une certaine mesure ce qui relve des approches
collaboratives.
La modestie : pas utilise. Une marque doit toujours
faire preuve dun peu dassertivit si ce nest darrogance
pour faire passer son message. Peut-tre avoir de
limpact en tant trs modeste ? Ca peut ltre, avec du
second degr. Lhumour et lautodrision peuvent en
apparence entrer dans cette catgorie.
L'humilit : que lon retrouve notamment lorsquune
entreprise affiche ouvertement ses qualits dcoute des
clients, et si cela se transforme rellement en actions
concrtes dans la ralit !
La justice : peu utilise, sauf en communication politique.
La sagesse : est trs utilise de manire assez gnrique
notamment dans le marketing qui fait appel la raison et
au rationnel plus quaux pulsions et aux pchs. Cest le
cas des publicits qui dcrivent platement un produit,
celles qui insistent plus sur les fonctionnalits que sur les
bnfices, celles qui sont assez bavardes mais aussi celles
qui sollicitent notre fibre environnementale. On peut

aussi associer la sagesse la notion de prudence mise en


avant dans certaines publicits et pratiques marketing.
Lorsque le message est simple, la publicit peut fonctionner. Dans le cas o le message est trop complexe et
ncessite trop de temps de cerveau disponible,
lefficacit chute radicalement. Cest aussi dans ce crneau que lon peut classer les publi-rdactionnels.
Dans la vente
Les pchs font le plus souvent appel lmotionnel, aux
passions et aux impulsions tandis que les vertus font plus
appel au rationnel et la raison. Une combinaison des
deux est cependant possible. La difficult pour les annonceurs est de ne pas trop brouiller les messages. Ils
sont souvent trop tents de vouloir faire passer trop de
messages dans leurs publicits.
Lusage des pchs capitaux est encore plus courant dans
les pratiques commerciales et avec une dynamique module selon ltape dans le cycle de vente, histoire de
jouer avec toutes les fibres des pulsions humaines. Par
exemple :
Notorit : on joue sur un grand nombre de tableaux :
lavarice, lenvie, la paresse, la gourmandise et lorgueil.
Considration : on joue beaucoup sur lenvie (la jalousie). Les rfrences clients sont trs utilises ce stade.
Evaluation : ou joue sur la prudence (une vertu) et ventuellement sur lavarice (quand lvaluation est gratuite).
Achat : on joue videmment sur lavarice.
Renouvellement : on joue sur la paresse, mais il faut
aussi traiter la colre des mcontents.
A lenvers, certains clients savent aussi jouer par symtrie sur les pchs et peu sur les vertus dans les phases de
ngociation. Comme ces fameuses ngociations de prix
avec les grands de la distribution, dans les boxes de
sombre rputation.
En politique
Observez les campagnes lectorales .

Conclusion
Le marketing et la vente font appel des ressorts humains divers, certains relevant de la force obscure dautres beaucoup moins, et avec une gradation qui nest pas binaire. Lidal serait de pouvoir se passer de ces pchs et de
nappuyer que sur les vertus et sur lintelligence humaine plutt que sur le cerveau limbique, ou tout du moins de communiquer avec lgance et pourquoi pas avec un peu dhumour.
La recherche defficacit doit en tout cas se faire en cohrence avec le systme de valeurs que vous souhaitez promouvoir. Dans ce cas, votre communication marketing sappuiera peut-tre en priorit sur les vertus humaines. Mais en tant
que startup, vous serez toutefois facilement amens utiliser les pchs dans vos tactiques de vente, en b-to-b comme
en b-to-c, car le temps manque, il faut ruser pour contourner les difficults spcifiques de la petite entreprise, et il faut
viser lefficacit. Les grandes entreprises y sont quant elles dj bien habitues !
Cette rubrique est un condens dune srie de deux articles sur le sujet publis par lauteur sur le blog Opinions Libres en fvrier
2011 : Les pchs capitaux dans le marketing et la vente et Les vertus cardinales dans le marketing et la vente . Vous trouverez dans ces versions en ligne de nombreuses illustrations graphiques du propos avec des exemples de publicit mettant en uvre
pchs et vertus, parfois de manire combine.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 76 / 360

Ventes directes ou indirectes


Question classique, en particulier pour la vente de logiciels en entreprise !
Quels sont les paramtres prendre en compte dans ce choix : taille du march, expansion internationale, nombre de clients potentiels, besoins de produits et services complmentaires autour des
produits et services de la startup, revenu par client et par projet ? Comment sappuyer sur les SSII
pour accder aux clients grands comptes ?
La tentation est souvent de commencer par de la vente directe et remettre la vente indirecte
beaucoup plus tard, du fait des habitudes prises. Pourtant, une stratgie de vente indirecte est souvent incontournable pour le dveloppement rapide de la socit et pour lui permettre de faire des
conomies dchelle. A chacun son mtier !
Malgr tout, il ne faut pas attendre des miracles des SSII partenaires. Au dmarrage, elles ne vont
pas crer la demande pour votre startup. On choisit en gnral des partenaires de petite ou moyenne
taille car les gros sont assez difficiles bouger. On peut commencer par en dmarcher avec sur un
plateau ses premiers clients existants. Le cercle vertueux dmarre lorsque quelques SSII embrayent
le pas, crent de comptences sur votre offre sur ces projets clients, et ensuite font leffort de les
valoriser avec dautres clients. Leffort de vente peut alors commencer tre conjoint. Ensuite, les
grandes SSII pourront tre plus facilement dmarches, surtout si de grands clients sont prts se
lancer avec vous.
Une fois quune stratgie de vente indirecte est slectionne, il faut crer le rseau. Souvent en
saccrochant un rseau existant. Parfois en crant un rseau de toutes pices, voire des franchiss.
Quels acteurs slectionner ? Comment les motiver ? Quelle marge ou remise leur proposer ? Qui va
gnrer la demande, eux ou la startup ? Quattendre deux ?
En gnral, la startup doit prendre en charge la gnration de demande. Les partenaires la compltent avec leur offre de services. La marge revendeur est plus ou moins contrlable par la startup
selon quelle vend aussi en direct ou pas, et selon la concurrence qui peut stablir entre ses partenaires.
Accs aux grands comptes
Crer ses premires rfrences dans de grands comptes franais est souvent une tche ardue. Leurs
modes dachat, surtout dans le secteur public, pnalisent les acteurs locaux en rduisant le nombre
de fournisseurs rfrencs. Les grands comptes souhaitent diminuer leur dpendance des grands
acteurs (comme Microsoft ou Oracle) mais en mme temps, ils favorisent mcaniquement les
grands fournisseurs, mais il est vrai plus dans le domaine du service que du logiciel. Certains acteurs amricains ou canadiens sont prfrs des acteurs franais, mme sans rfrences ni filiale
locale, et avec un chiffre daffaire moindre ! Ils prsentent en surface une plus grande prennit.
Do le militantisme des entrepreneurs et VCs pour un Small Business Act la franaise, qui instaurerait un % minimum de commande publique vers des fournisseurs PME. De nombreuses associations comme lIE Club ou lAFIC se sont fait lcho dune telle demande, qui se heurte pour
linstant aux rgulations conomiques de la Commission Europenne. Mais de telles mesures 46
nimpactent ou nimpacteraient que les relations avec les grands comptes du secteur public, pas du
priv !

46

En 2008, un mini-Small Business Act tait introduit dans la Loi de Modernisation de lEconomie. Celui-ci permet de mettre en
place une discrimination positive en faveurs des PMEs hauteur de 15% des commandes. Mais elle nest pas obligatoire. Donc, il
nest pas vident que ce test soit trs probant. Je nai jamais entendu parler dun impact de cette mesure dans le secteur du numrique.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 77 / 360

Laide attendue ici relve du fonctionnement en rseau pour entrer


en contact avec les bons interlocuteurs chez les clients cibles, et aussi un dcryptage des modalits
dachat de ces grands groupes. Elle
pourra aller jusqu des prestations
spcialises telles celles de Software Continuity 47 , une socit
franaise qui propose une rassurance prennit aux diteurs de
logiciels pour leurs relations avec
leurs grands clients.

Comment prsenter son pipe commercial


Face des investisseurs potentiels, quils soient business angels ou
dans le capital risque, vous serez amens prsenter votre pipe
commercial avec vos clients prospects, en signature, voire dploys.
Tout du moins dans le cas o votre business a une composante btob.
La tentation est grande dembellir la marie et de prsenter comme
prospects chauds des clients peine rencontrs une fois. Mieux vaut
lviter surtout lorsque vous ne savez pas qui vous avez en face de
vous, comme dans un comit de slection dun investisseur. Le
monde du numrique tant trs petit, il est tout fait possible que
tous les clients que vous citiez soient connus par vos interlocuteurs.

Vendre un grand compte est souvent un processus complexe et trs


long. Il faut dailleurs viter tout
prix de trop dpendre dun tel
prospect car il pourrait trs facilement couler votre startup 48!
Il faut identifier les protagonistes
chez le client qui pourraient intervenir. On cherche souvent touUne manire dviter les malentendus est de prsenter les grands
cher le dcideur , celui qui siclients de votre pipe en les positionnant dans votre cycle de vente
gnera en bout de course le chque.
(qui peut varier dun type de business lautre). Le schma cidessus en est un simple exemple. Il peut tre ventuellement comMais ce dernier nagit parfois que
plt dun tableau avec un chiffrage pondr de volume daffaire.
sous linfluence de nombre de ses
Bien entendu, vous devez vous assurer du respect de la confidentiacollaborateurs prescripteurs et
lit de vos interlocuteurs.
chefs de projets . Il faut donc
aussi les courtiser ! Le bon sens
veut que vous soyez capable didentifier progressivement les acteurs cls du compte, le cycle de
dcision, et surtout lexistence dun budget. Il faut mme avoir une ide du type de budget du client
qui pourra tre allou votre offre. Est-ce un budget dimmobilisation, de fonctionnement, de production, de vente, de marketing ?
En tout cas, le premier grand compte client pourra servir crer une rfrence client communicable.
Et est bon de sen assurer rapidement et que le client acceptera cette communication car sinon,
leffet de levier de la premire commande sera bien limit dun point de vue commercial et marketing.
Partenariat avec les grands groupes
Quels sont les moyens de sappuyer sur les forces marketing des grands acteurs du secteur (Microsoft, Oracle, IBM, etc) ? Quelles sont les limites de ce modle ? Comment sy retrouver dans leur
organisation souvent trs complexe et mouvante ?

47

Software Continuity propose pour 2% du cot du logiciel ou 10% du cot de sa maintenance une assurance technique garantissant
la prennit du code source et de ses corrections pour les clients dun diteur de logiciel au cas o celui-ci viendrait disparatre. Son
offre est commercialise par le biais des diteurs de logiciels. Software Continuity se charge de la prise en main de la connaissance
du code source de lditeur en procdant sa maintenance corrective au fil de leau des logiciels de lditeur.
48

Voir cet excellent article de Patrick Hannedouche et les commentaires associs qui vous recommandent dviter les (trs) grands
comptes : http://www.business-angel-france.com/startups-ne-croyez-pas-au-pere-noel-avec-les-grands-comptes.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 78 / 360

Quelques prcautions dusage


dans les relations avec les grandes entreprises
Le dbut de lanne 2012 a t maill par lcho fait quelques msaventures de startups dans leurs relations avec
de grandes entreprises franaises. Cela a concern successivement FriendsClear avec Renault et Crdit Mutuel Arka (affaire rsolue depuis par un accomodement entre les parties), AppGratuites et TectocTV avec la Caisse des
Dpts. Les tmoignages publis sur certains sites comme Frenchweb et relays par diffrents blogs ont dailleurs
entrain une raction de certaines de ces grandes entreprises par le biais de leurs avocats, avec mise en demeure de
supprimer les articles concernant ces affaires, arguant de la diffamation de leur client. Les blogs concerns ont obtempr car ils ne sont pas aussi bien protgs que les mdias.
De quoi sagissait-il ? Le scnario tait le mme dans ces trois cas. Les startups avaient t amenes rencontrer ces
grandes entreprises pour prsenter leur activit. Elles taient entres peu ou prou dans un cycle davant-vente qui na
pas donn suite, et aprs quelques mois, ces grandes entreprises sortaient un service qui semblait sinspirer du concept
vhicul par ces startups. Il est toujours difficile de faire la part des choses dans ces histoires car videmment, chacun
doit avoir une version diffrente de ce qui sest pass.
Comment viter que cela se produise ?
En France et en Europe, les business ideas ne font pas partie du champ de protection de la proprit intellectuelle
contrairement aux USA. Il est difficile de les protger par brevet avant dengager des discussions avec les grandes
entreprises. Sauf dans le cas o la business idea est troitement lie un procd technique lui-mme brevetable.
Une premire solution consiste consolider la relation avec la grande entreprise au plus haut niveau de direction
possible, et avec plusieurs contacts. Il est important de savoir bien communiquer avec les grandes entreprises et en
cas de doutes de se faire aider par des coachs/mentors qui en ont lexprience. Il faut comprendre les processus de
dcision et dcoder les jeux de pouvoir qui laniment. Ce sont eux qui peuvent dtruire votre projet au sein de
lentreprise. Votre rseau personnel sera trs utile pour mener votre petite enqute. On a toujours un ami dun ami qui
travail dans telle ou telle grande entreprise. Il est notamment utile didentifier les quipes de la grande entreprise
succeptibles de vouloir crer un quivalent inerne de votre solution. Le syndrome de la rcupration et du not invented here est en effet assez courant.
Une autre solution consiste se renseigner auprs de son conseil juridique avant toute rencontre avec une grande
entreprise, surtout si la sollicitation provient de cette dernire et notamment de groupes en charge de la veille ou de
linnovation. Avant tout rencontre, il faudra de prfrence contractualiser la relation avec la grande entreprise avec un
accord de confidentialit dtaill portant sur les business ideas de la socit. Mme si laccord de confidentialit sera
construit sur un modle de la grande entreprise. Il faudra bien le lire et ventuellement proposer des modifications. La
protection est un peu illusoire, mais elle permet de sdimenter les choses en cas de recours. Il en va ainsi de la conservation de toutes les traces des changes avec la socit.
La dernire solution est de retarder lchance de telles rencontres et de se faire dsirer en avanant aussi loin que
possible dans la mise en uvre de son propre service.
Comment sy prendre lorsque cela arrive ?
Lorsquune telle situation se produit, et aprs avoir puis les solutions lamiable, le recours juridique contre
lentreprise tierce, qui peut dailleurs trs bien aussi tre une startup ou une PME, consiste porter plainte au Tribunal
de Commerce dont vous dpendez et pour concurrence dloyale. Il faut viter les Tribunaux de Grande Instance et
dinvoquer toute forme de proprit intellectuelle et le droit dauteur.
Il peut aussi tre utile de donner un cho mdiatique votre affaire, qui mettra la partie adverse sur la dfensive, en
faisant attention ne pas tomber sous le coup de la diffamation. L encore, en saidant de son avocat. Lcho devra
provenir des mdias traditionnels qui sont mieux protgs par le droit la libert dexpression que les citoyens franais qui sexpriment titre personnel dans un rseau social ou leur blog. Vous pouvez aussi faire en sorte que des
mdias soient prsents lors des audiences au Tribunal de Commerce sur votre affaire. Un relai dans les mdias trangers, et notamment amricains qui sont encore mieux protgs de ce point de vue-l, est aussi utile si votre rseau le
permet. Ceci est dautant plus valable si les grandes entreprises en question sont prsentes dans ces pays-l. Elles
voudront viter toute mauvaise presse.
Quid dun relai viral dans les rseaux sociaux et notamment sur Twitter ? Il est facilit si le compte est anonyme car
lentreprise qui se sentira diffame pourra difficilement faire lever lanonymat en se retournant contre Twitter aux
USA, qui sappuiera sur le premier amendement qui protge la libert dexpression. Mais il faut relativiser car la
Twittosphre est bien limite en impact par rapport aux grands mdias.
Il sagit ici de cas videmment extrmes mais ils ne sont malheureusement pas si rares. Lthique du business doit
encore samliorer en France ! Il faut surtout que les grandes entreprises comprennent quelles ont collectivement
intrt respecter les startups car cest la condition ncessaire pour avoir un cosystme fertile dinnovations dans le
pays.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 79 / 360

Chacun de ses groupes a sa propre organisation et une capacit plus ou moins dploye de
sappuyer sur des partenaires. Etre dans lcosystme dun de ces mastodontes peut apporter une
aide marketing et de communication, et plus rarement, la capacit daccder de grands clients.
Rgle avoir en tte : ces grands acteurs sintressent vous si vous tes parmi les premiers adopter une nouvelle de leurs technologies et den crer ainsi des rfrences communicables. Si vous
tes lune des milliers de socits qui ont un logiciel sous Windows ou Oracle, nattendez pas trop
de leur diteur.
Voici quelques aspects spcifiques dun partenariat avec un grand diteur :

Il y a programmes et personnes : les programmes partenaires des grands diteurs sont des
machines marketing permettant davoir un maximum de partenaires grs par un minimum
de personnes chez lditeur. Pour disposer dun contact rel et rgulier, il faut tre remarqu.
Soit parce que vous avez atteint le niveau de partenariat qui le permet de manire systmatique,
soit parce que votre solution intressera vraiment quelquun de clairement identifi chez
lditeur. Commencez par rencontrer les quipes de lditeur dans les sminaires et confrences,
proposez leur de les rencontrer ou de vous aider trouver le bon contact chez eux.

Vous souhaitez entre en contact avec les autres filiales : les relations inter-filiales sont assez
informelles chez ces grands acteurs. A moins dtre un partenaire mondial de lditeur ce
qui est rare pour une startup. Commencez par utiliser la filiale franaise pour identifier les bons
contacts dans les filiales des pays qui vous intressent, et allez ensuite la chasse vous-mmes.
Et si possible, en ayant dj un pied terre dans leur pays.

Approcher les grands comptes avec les commerciaux de lditeur est un autre Graal. Cela sera
possible si vous avez dj de bons contacts avec les quipes partenaires / vanglistes et avec le
marketing client et produit. Aller voir un client avec les commerciaux de lditeur suppose que
vous allez laider accomplir lun de ses objectifs commerciaux cls. Par exemple, de placer tel
ou tel produit qui est dans ses objectifs, et pour lequel vous tes lun des rares partenaires le
supportant.

Toucher la R&D requiert un bon appui de la filiale car la R&D est souvent ailleurs, surtout aux
USA. Il faut avoir un objectif clair. Cela peut-tre de se faire connaitre pour prparer une sortie
(acquisition). Cela peut-tre aussi pour rcuprer des informations techniques trs pointues.
Laide et le rseau personnel des quipes techniques de la filiale sera prcieux. Notamment,
grce aux franais qui travaillent dans les quipes de R&D de ces groupes.

Dveloppement international
Les questions courantes sont : quand faut-il se lancer linternational et comment ? Par quel pays
commencer ? Le Royaume-Uni et lAllemagne avant les USA, ou le contraire ? Comment ? A quel
cot ? Quel dlai pour un retour sur investissement ? Avec une filiale, un reprsentant, un commercial itinrant ? Quel investissement est ncessaire ? Comment russir ses recrutements ltranger ?
Est-ce que le marketing peut tre centralis ? Est-ce que lon peut sen passer dans le cas dune stratgie de vente sur Internet ?
Ces questions peuvent aller jusqu : faut-il tablir la socit aux USA pour dmarrer ? Faut-il y
chercher des financements ? Avec quels relais locaux ?49
La rponse dpend troitement de la nature du business. Est-ce un business de porte mondiale ou
locale ? Est-on dans le btob ou le btoc ?

49

De nombreuses rponses ces questions peuvent tre trouve dans Le lancement l'international de Marc Devillard, sur :
http://www.aezos.com/marketing/90-international.html
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 80 / 360

Exemple : les logiciels dinfrastructure en


btob. Ils touchent demble un march mondial et il est prfrable de ne pas cibler uniquement la France, mme ds le dbut de la
vente. Dautant plus que le march franais
de linformatique dentreprise nest pas trs
dynamique en comparaison avec dautres
pays occidentaux : les cycles de vente sont
plus longs, les DSI prennent moins de
risques (le risque nimprgne pas vraiment la
culture franaise en gnral) et les conditions de paiement sont mauvaises (3 mois,
etc). Donc, il est bon daller vite voir ailleurs,
au-del de quelques premires rfrences
cres en France, souvent assez laborieusement.
Le march mondial de linformatique tant
clairement structur par celui des USA, il est
bon dy mettre rapidement un pied pour russir lchelle mondiale. Une entreprise
franaise du secteur qui veut devenir un leader mondial na en fait que deux options :
soit devenir amricaine, soit devenir francoamricaine ! Comme la France est un havre
pour la R&D, la fois du fait de la qualit de
ses ingnieurs et chercheurs 50 , et aussi des
aides fiscales, autant en profiter.
On ne peut en tout cas que regretter que trop
peu de startups franaises stablissent
ltranger et russissent lchelle mondiale.
En btoc, et notamment dans le commerce
lectronique, cest un peu diffrent. Certains
services, notamment sur Internet, ont une
composante linguistique, sociale et culturelle
assez locale. Et le march franais est plus
permable aux nouveauts que le march de
lentreprise.

Les Visas pour sinstaller aux USA


Il y a facilement de quoi se paumer dans les diffrents
visas qui permettent de voyager et de sinstaller aux
USA :
Exemption de visa : cest le moyen le plus couramment
utilis pour entrer sur le territoire amricain pour un
sjour touristique ou daffaire de moins de trois mois. Il
ncessite de remplir le formulaire ESTA au moins
quinze jours avant son voyage. Il coute $14 et est valable deux ans. LESTA est une procdure de scurit
qui remplace le formulaire vert que lon remplissait dans
les avions avant de passer le contrle dimmigration.
Lexemption de visa est utilise par les entrepreneurs
qui veulent explorer le march amricain en passant par
exemple quelques semaines ou moins de trois mois dans
la Silicon Valley pour trouver comment sy tablir et sy
faire financer.
Visa F1 : pour les tudiants dans les universits. Il faut
pouvoir prouver davoir les moyens de payer ses tudes
et son sjour. Sachant que le visa ne permet pas de travailler aux USA notamment pour payer ses tudes.
Visa J1 : pour les tudiants et chercheurs dans le cadre
de programmes dchanges et pour les stagiaires professionnels dont les VIE (Volontaires Internationaux en
Entreprise).
Visa J2 : pour les conjoints et enfants des porteurs de
visa J1.
Visa H-1B : pour les professionnels, sachant quil faut
tre au moins BAC+4 et sponsoris par son employeur
potentiel. Les entreprises de la Silicon Valley se plaignent rgulirement aux lus du congrs du nombre
insuffisant de visas H-1B qui sont attribus chaque anne ! Ce type de visa sera couramment utilis pour les
franais qui travaillent dans des entreprises amricaines
ou dans des filiales de socits franaises sur le sol des
USA. Plus de 40% des visas H-1B sont attribus des
professionnels de linformatique !
Visa H4 : pour le conjoint et les enfants des professionnels dots dun H-1B.
Green card : sorte de carte de rsident permanent qui
sobtient de plusieurs manires : par la demande dun
employeur amricain potentiel, par sa famille si on en a
aux USA (mais en ligne directe), par le biais dune loterie annuelle (50000 cartes pour des millions de candidats) ou par le mariage avec un citoyen amricain. Cest
lantichambre de la naturalisation.

En tout tat de cause, une startup doit valider


rapidement son couple produit/march. Il
faut que les russites et les checs soient
rapides. En France, les retours de march
sont gnralement trop lents et la concurrence nest pas assez diversifie. En se confrontant aux marchs les plus concurrentiels, la startup se
solidifiera et se prparera un fort dveloppement. Cela ne concernera videmment pas les startups
qui se sont bties sur un modle me-too dun succs amricain ou dun autre grand pays. Dans
ce cas, la diffrentiation sera faible et ne permettra pas de mettre un pied aux USA.
50

Il faut cependant relativiser. Pour voir la partie pleine du verre, on ressasse souvent cette caractristique du march franais : nos
ingnieurs et nos scientifiques. A vrai dire, cest de moins en moins une diffrentiation valable du march franais de linnovation.
On trouve aussi de trs bons scientifiques et ingnieurs et dans un tas de pays, surtout dans le secteur informatique qui ne ncessite
pas dinfrastructures lourdes (au del de la micro-lectronique). Et au demeurant... pour moins cher !
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 81 / 360

Crer un produit internationalisable


Un produit, surtout logiciel, doit tre bien pens ds le dpart pour tre facile adapter aux plusieurs marchs que lon visera ensuite.
Il faut demble penser son produit pour le rendre international en tenant compte de contraintes culturelles, macro-conomiques, socitales et gopolitiques. Linternationalisation comprend ensuite la
globalisation du code qui permet de prendre en compte tous les paramtres rgionaux (format des
dates/heures/monnaies, sens de lcriture, polices de caractres et formats des boites de dialogues.
Cela coutera moins cher de le prvoir dans les phases de conception initiales quensuite, lorsquil
faudra crer une version anglaise, allemande ou autre de son logiciel. Quand on fait cela la main
aprs coup, il faut analyser tout son code, rcuprer les textes de tous les messages destins aux
utilisateurs, rcuprer le texte dans le code Javascript, dans les bases de donnes, etc. Il faut aussi
tenir compte des lments graphiques qui doivent tre ventuellement localiss.
On pourra notamment utiliser la bibliothque open source gettext pour faire appel une base de
donnes de traduction des messages et lments dinterface utilisateur. Elle fonctionne avec de
nombreux langages de programmation tels que PHP, C++, Python, Java, Perl, mais aussi avec
Wordpress.
On peut complter gettext avec divers utilitaires tels que Poedit (disponible sous Linux, Macintosh
et Windows) et au Lingobit Localizer, qui est adapt .NET, aux classes MFC et Java. LIOS
Developer Library fournit des informations sur linternationalisation des logiciels dvelopps pour
les plateformes dApple. On trouve des informations quivalentes pour Microsoft .NET dans Microsoft .NET Internationalization.
Un bon parti pris consiste dmarrer directement son dveloppement en anglais pour aborder
demble un march mondial. Mais il nenlve rien au besoin de larchitecture dun logiciel pour
linternationalisation.
Stablir aux USA
Pour une startup logicielle ou Internet, la tentation est grande daller sinstaller aux USA. Le march intrieur y est non seulement le plus important du monde, mais il dfinit les autres marchs par
ricochet. Le bnfice dune telle installation est plus important pour une activit b-to-b que b-to-c.
En effet, ces dernires, surtout sur Internet, peuvent saffranchir des lieux. Alors que dans le b-to-b,
il faut tre prsent sur le terrain et vendre directement aux clients.
On peut stablir aux USA de plusieurs manires dans un engagement croissant : via un rseau de
revendeurs ou partenaires, par le biais dune socit de conseil spcialise dans le domaine, avec
une filiale, et en y installant son sige, lactivit franaise devenant une filiale, ou bien encore en
dmnageant toute la socit l-bas. Dans quelques pages est prsent un modle mergent : celui
du subsidiary as a service qui consiste initialiser progressivement sa prsence aux USA par le
biais dune socit de services. Cest une approche intermdiaire intressante, mais lorsquon en a
les moyens et que lon est bien accompagn, il vaut mieux mettre un pied plus solide sur place aux
USA.
Voici quelques conseils pratiques pour ce qui est dune installation aux USA :

Aborder le march amricain en en comprenant les spcificits. Cela commence par le marketing qui doit tre rsolument orient solution et bnfices clients. Cela ne veut pas dire que la
technologie ne compte pas mais quelle est l pour supporter un rel bnfice facile apprhender. La technologie est un moyen, pas une fin ! Il faut dailleurs viter lapproche couteau
Suisse du produit qui fait trop de choses et en devient illisible. Un produit se doit dtre simple
apprhender ! Le produit doit aussi tre ralis ou traduit en amricain. Et attention, pas en
anglais britannique ! De nombreuses diffrences existent entre les deux.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 82 / 360

Savoir tre sr de soi et assertif, mais... sans arrogance. Cest une gymnastique intellectuelle et
une posture pouvant sembler curieuse aux franais peu habitus aux relations daffaires internationales. Dautant plus que les franais ont gnralement une rputation darrogance, quand ce
nest pas dun certain manque de fiabilit. Il faut donc se prsenter comme tant les meilleurs du
monde avec tous les superlatifs, survendre un peu son offre aux clients, mais le substantiver
avec des preuves concrtes sur son produit, une diffrentiation claire avec labondante concurrence qui existe aux USA et aussi par des rfrences clients communicables et bien documentes tout comme des partenaires de rfrence. Il faut aussi porter une vision de l ou va le march et l o vous voulez lemmener. Vous utiliserez cette assurance pour contacter vos clients et
prospects, y compris des dcideurs de haut niveau qui sont gnralement bien plus accessibles
aux USA quen France.

Avoir une filiale tablie aux USA permet dinspirer confiance aux clients, notamment en b-to-b,
et fortiori pour les grands comptes. Il est important de se dguiser en entreprise amricaine
dune manire ou dune autre. A la fois parce que les gens prfrent faire affaire avec des socits locales par convenance pratique, et aussi par chauvinisme classique. Mme si lorigine gographique des crateurs importe peu, au vu du nombre de startups cres dans la Silicon Valley
par des chinois et des indiens. Il est mme prfrable de crer le sige aux USA, et de faire de la
base franaise une filiale de R&D.

Recruter des quipes locales et limiter le nombre de managers franais. Des quipes mixtes
internes ou externes avec une culture franco-amricaine peuvent aussi faire laffaire. Mais il est
prfrable que dans le peu de franais de lquipe, il y ait lun des fondateurs de la socit.

Etablir son sige fiscal et juridique au Delaware procure diffrents avantages : des dcisions
concentres car lEtat est petit (pas loin de Washington DC), tarifs permettant daller plus ou
moins vite selon le besoin, crdibilit, instrument pour le capital-risque et une fiscalit plus attrayante que celle de la Californie et enfin, des tribunaux comptents en matire de proprit intellectuelle51. Les revenus de lEtat proviennent des taxes de cration de socits qui vont de
$125 $100K selon leur capital. On peut trs bien sinscrire dans le Delaware pour cette raison
et stablir ensuite en Californie (le cas le plus classique dans le numrique) voire dans le Nevada (plus rare, et pour payer moins de taxes)52.

Installer ses bureaux dans la Silicon Valley 53 , si possible, pas trop loin de Palo Alto et de
laroport international de San Francisco. Cest la condition sine qua-non pour lever des fonds
localement. Commencer ventuellement par sous-louer des locaux dautres startups. Cest ainsi que NetVibes stait install San Francisco avec cinq personnes en 2007. Dans certains secteurs, cela peut valoir le coup de sinstaller New York : dans les mdias, la publicit et la finance.

Apprendre et respecter les bonnes manires du business aux USA et dans la Silicon Valley. Ca
commence par la ponctualit : tre lheure aux rendez-vous, les finir lheure, payer temps
(15 jours) ses fournisseurs, respecter les engagements de ses contrats, rpondre rapidement aux
sollicitations des uns et des autres. La grande ractivit est un signe de professionnalisme, pas
une forme de faiblesse. Il faut aussi admettre ses erreurs. Et plus gnralement... respecter la
loi ! Cest une culture forte de la responsabilit, ou accountability . Le mensonge (parjure)
est un crime Fdral ! Lintgrit concerne aussi la manire de grer les checs. Avec les
banques, les investisseurs, les collaborateurs. Lapprentissage de lchec est positif tant quon
ne blame pas les autres et que lon se comporte bien avec eux !

51

Source : Franois Laugier, avocat chez RMKB dans la Silicon Valley.

52

Voir dautres conseils dordre juridique ici : http://venturebeat.com/2011/10/25/the-legal-checklist-every-startup-should-read/.

53

Ce guide concerne en particulier les startups des industries numriques.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 83 / 360

Comment dmarrer aux USA sans y tre


Darius Lahoutifard, serial-entrepreneur tabli aux USA et auteur
de Entreprendre aux USA , rdig en 2012.
Vous hsitez partir aux Etats-Unis pour entreprendre, vous pesez le pour et le contre de vos
arguments mais saviez-vous que, pour dmarrer une activit aux Etats-Unis, vous n'avez pas
ncessairement besoin d'y tre? Et encore moins d'y tre officiellement rsident ? En effet, tout
dpend de votre activit mais si, titre d'exemple, vous vendez un produit, un service immatriel ou une plateforme en SaaS (i.e.: Software as a Service), vous pouvez largement attendre
vos premiers clients avant de plier bagage. Comment ? Voici quelques informations cls.
Pour crer une adresse de domiciliation, vous n'avez besoin ni de vous dplacer aux USA ni mme davoir constitu une
socit. En attendant une prsence formelle, vous pouvez parfaitement et en quelques heures, vous procurer une adresse
de domiciliation via un bureau virtuel qui se charge de rexpdier votre courrier en France, de rpondre votre tlphone
et de prendre vos messages. On trouve typiquement des services de domiciliation auprs des leaders mondiaux du secteur,
avec des adresses assez prestigieuses, que ce soit New York, San Francisco ou Los Angeles, partir de $60 par
mois. Googlez "Virtual Offices (city name)" et vous serez servi.
Pour avoir un numro de tlphone, c'est la mme chose. Plusieurs operateurs de VoIP, dont Skype, vous permettent
d'avoir un numro dans tous les Etats avec les appels tlphoniques arrivant sur votre ordinateur o que vous soyez (modulo le dcalage horaire). Une ligne tlphonique aux USA, avec un abonnement tlphonique illimit vers les USA, est
de l'ordre de $7 par mois.
Pour incorporer la socit, c'est pareil. Vous pouvez donner pouvoir un avocat ou passer par une socit spcialise
distance. Le cot et le dlai de l'incorporation dpendent de l'Etat dans lequel vous dcidez d'incorporer. Dans ces conditions, quel type de socit faut-il crer ? Et dans quel Etat faut-il incorporer votre socit ?
Je vous retourne la premire question ; quel type de socit auriez-vous cr si vous vouliez investir en France ? En effet,
il y a une correspondance assez directe entre les deux pays; les structures les plus courantes en France sont l'entreprise
individuelle, la SARL et la SA (avec leurs variantes de l'EURL et de SAS), leurs quivalents approximatifs aux USA
tant respectivement, sole proprietorship, LLC ou Limited Liability Corporation et la C-Corporation. Il s'agit bien d'une
approximation et, en particulier, une des diffrences entre la SA et la C-Corporation est que cette dernire est la fois une
SA et une SAS avec une souplesse trs pratique, typiquement amricaine, que les dirigeants et les entrepreneurs vont
adorer. En effet, dans les statuts de la C-Corporation (appels Bylaws), on peut parfaitement se prononcer pour un conseil
restreint et la tenue des assembles n'est pas obligatoire et pourra se faire par la circulation des rsolutions entre les associs (appel, Action By Unanimous Written Consent). On notera galement qu'il n'y a pas ncessairement besoin d'un
minimum de sept associs (oui, il n'est plus ncessaire d'aller chercher les parents et la famille ou encore le voisin de
palier pour arriver au minimum ncessaire). En cas d'associ unique, le conseil d'administration peut tre compos d'une
personne, soit l'associ unique si c'est une personne physique, soit son reprsentant s'il s'agit d'une personne morale.
Enfin, une autre diffrence fondamentale par rapport la France est quune C-Corporation n'a pas besoin de commissaire
aux comptes. Elle peut faire auditer ses comptes ou non, par dcision de direction et surtout en fonction de la demande
des tiers. En pratique, c'est lors d'un financement externe que la socit pourrait avoir besoin de comptes audits sur demande des investisseurs. Je vous laisse calculer les conomies faites la fois sur les honoraires directs du commissaire
aux comptes et sur celles indirectes du comptable au dmarrage de la socit.
Je ne vais pas rentrer dans plus de dtails ici, (rappelez-vous je ne suis pas avocat) mais, en deux mots, les aspects juridiques de la cration d'entreprise sont beaucoup moins contraignants qu'en France et, par consquent, moins coteux. Si
on comprend bien les diffrents choix de la forme de la socit et quon sait remplir le questionnaire tout seul, alors on
peut crer une socit distance dans l'Etat de Delaware, par exemple, pour moins de $200 frais de formalits compris. Si
on a besoin de passer par un avocat qui aide dcrypter certaines questions, on paiera en fonction du prix de l'avocat,
entre $500 et $1000, tous frais compris.
Dans quel Etat incorporer la socit ? La rponse dpend de plusieurs facteurs et il n'y a pas de rgle prcise. Bien videmment, si cette question est pose, c'est que vous pouvez avoir votre sige dans un Etat et la socit dans un Etat diffrent pour des raisons de souplesse juridique ou encore doptimisation fiscale. Les Etats de Delaware et du Nevada sortent
du lot car ils n'ont pas de TVA (appele Sales Tax et non pas "Value Added Tax" qui n'existe pas aux USA) et les autres
impts et taxes y sont trs favorables. Il est galement noter quune rivalit, pour ne pas dire une concurrence, existe
entre les Etats pour attirer les entrepreneurs avec des modalits de cration dentreprise plus favorables et des impts plus
faibles.

Comprendre les spcificits du march du travail, qui est trs volatile. On peut recruter des
collaborateurs temporaires, qui sont pays la quinzaine et ensuite les embaucher. Mais une
embauche nest pas un CDI. Le collaborateur peut rapidement partir chez un concurrent, notamment en Californie o il nest pas possible davoir une clause de non concurrence dans un
contrat de travail ! Il faut donc le fidliser !
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 84 / 360

Puisque l'on parle de la TVA, je souhaite apporter une analyse du systme franais et observer une anomalie. En France,
la TVA est paye par le consommateur l'Etat par l'intermdiaire des socits. L'impact de la TVA est donc diffrent en
fonction de l'activit de la socit. Pour une socit qui vend aux consommateurs, collecte la TVA auprs de ses clients
et la reverse l'Etat, il ny a aucun commentaire particulier faire.
Ce nest pas la mme chose pour une socit qui achte un produit intermdiaire ou des services aux socits, dduit le
montant total de sa TVA annuelle, du total de la TVA encaisse et, le cas chant, paie ou se fait rembourser le solde par
les impts, en fonction d'un solde positif ou ngatif. Autrement dit, toutes les socits franaises, tous les jours, paient la
TVA d'un ct et en reoivent de l'autre, alourdissent l'criture de leur factures, alourdissent leurs relves bancaires et
leur comptabilit, dclarent leur TVA ou la rclament auprs de l'administration fiscale, etc., POUR RIEN ! Quand on
est plong dans le systme franais, bien qu'au dpart on peut tre gn par la logique (ou plutt le manque de logique)
du systme, on s'y habitue vite et on finit par le trouver normal mais quand on l'analyse, on s'aperoit que c'est totalement inutile, encombrant et source de baisse de productivit. Sans parler des cots directs et indirects des fonctionnaires
des impts qui doivent contrler la TVA. Vous l'avez compris, aux Etats-Unis, il n'y a tout simplement pas de TVA ni
pour les biens intermdiaires ni pour les services. Il n'y a donc pas de TVA sur la facture, pas de TVA collecter et,
naturellement, pas de TVA dduire. Dans la clture des comptes annuels, il n'y pas de formulaire CA12 ! La TVA est
uniquement collecte quand vous vendez un produit fini au consommateur. Les services sont exempts de TVA ce qui
simplifie normment de choses.
Revenons au choix de l'Etat. Si vous vendez un produit au consommateur, la TVA ou la Sales Tax peut avoir un impact
sur votre prix final. La TVA varie entre 0% et 10% en fonction des Etats et des villes, la plupart tant entre 6 et 9%, ce
qui cre des opportunits car, avec la vente par internet, vous pouvez vous installer dans un Etat et vendre dans les
autres Etats au prix du hors taxe. Ceci a fonctionn pendant des annes durant lesquelles on avait intrt acheter sur
internet un produit d'un marchand d'un autre Etat et dconomiser entre 8 et 10%. Et ce n'est pas tout fait fini, d'o le
bras de fer actuel sur le sujet entre l'Etat de la Californie et AMAZON depuis des annes, pour ne citer que celui-ci.
Autre point savoir, concernant le choix de l'Etat ; certains Etats, comme la Californie, ont une taxe d'Etat appele la
Franchise Tax comparable notre IFA (impt forfaitaire annuel) ou notre taxe professionnelle (je note qu'on a l'embarras du choix des taxes en France), qui est payable ds qu'on a "une activit" en Californie et, quelque soit le bnfice ou
la perte de la socit, son montant minimum est de $800 par an. Ainsi, une socit de Delaware qui a un bureau ou au
moins un salari en Californie doit payer cette taxe. Le Texas possde une rglementation similaire.
En conclusion, si vous ne savez pas dans quels Etat vous allez avoir une activit effective et importante, optez pour un
des Etats reconnus pour leur souplesse juridique et favorables fiscalement comme le Delaware ou le Nevada. Si, l'autre
extrme, vous savez que vous allez casser tous les compteurs de croissance et que vous allez avoir des bureaux et des
salaris dans plusieurs Etats court terme, optez galement pour un sige dans un Etat dans lequel la fiscalit est favorable. En revanche, si vous tes entre les deux, ce qui veux dire que vous savez que vous allez dmarrer dans un Etat
bien prcis et que, pour prvoir, vous pensez couvrir l'ensemble du territoire amricain partir de ce premier bureau
voire dun deuxime bureau, alors il est prfrable de placer votre sige social directement dans cet Etat et viter d'avoir
deux adresses car, dans tous les cas, vous ne pourrez pas faire l'conomie de la Franchise Taxe et des formalits de dclaration dans l'Etat o vous avez votre activit. En d'autres termes, si vous savez que vous allez ouvrir un bureau ou que
vous allez avoir des salaris au Texas ou en Californie, alors crez directement, ds le dpart, votre sige en Californie
ou au Texas et viter un sige "facile" et "rapide" comme les formalistes vous le proposeront, Delaware ou au Nevada.
Une fois les formalits de cration effectues, en une semaine ou dix jours, vous allez recevoir une "Federal Taxe ID ou
EIN" qui est l'quivalent de votre SIREN en un peu plus fort (vous verrez pourquoi, par la suite).
Alors rcapitulons : o en sommes-nous ? Nous avons une adresse, un numro de tlphone, une socit constitue et
nous n'avons mme pas encore quitt la France ? Mais alors qu'est-ce qui va faire que j'aurai besoin d'migrer ?
La suite est lire dans le livre "Entreprendre aux USA", disponible sur Amazon, en PDF et en dition Kindle.

Faire attention prserver la proprit intellectuelle : de ses produits, dans ses contrats avec
des dveloppeurs externes dans ses contrats clients. Attention galement aux rfrences des
contenus tiers sur les sites web. Lors des discussions sur des partenariats potentiels, prenez
garde bien faire signer un accord de confidentialit (NDA : Non Disclosure Agreement) et surtout de ne fournir quun minimum dinformations pour vous protger. Ne pas hsiter venir
avec son avocat dans ces rencontres, ce qui ne sera pas peru comme une agression mais comme
une forme de srieux et de professionnalisme. Cest votre garde du corps de limmatriel de
votre socit ! Evitez de signer des contrats dexclusivit, prvoyez des gardes fous et des
clauses de sortie des partenariats. Si vous tes attaqus par un concurrent en matire de proprit
intellectuelle, il faut rpondre et ne pas faire le mort. Tenez aussi compte de lextrme lenteur
du dpt de brevets aux USA. LUSPTO est engorg avec plus de 1 million de brevets en instance ! Il faut attendre trois ans en moyenne pour valider un brevet !

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 85 / 360

Les VIE sont adapts aux grandes entreprises franaises. Il faut en effet respecter un ratio
entre nombre de VIE et employs US, ce qui rend cela inaccessible aux startups aux USA. Le
problme nexiste pas en Europe.

Faire appel des prestataires locaux et en particulier un bon avocat pour traiter du point prcdent mais aussi de tous contrats et dune agence de presse bien connecte sur les mdias locaux
ainsi quavec les analystes de votre secteur dactivit.

Bien exploiter tous les outils de communication numriques dans son marketing : un bon site
web, blog, Twitter, LinkedIn, page Facebook, Skype, visio-confrence et autres web meetings
permettant de saffranchir des distances et de limmensit du territoire amricain. Il faut savoir
tre extrmement ractif.

Un exemple dimplantation aux USA : celui de Crito en 2010, aprs cinq annes passes en
France, la startup a install une filiale de 50 personnes Palo Alto (ci-dessus), lun des moyens incontournables pour ne pas rester quun petit acteur europen. Cest aussi un moyen pour cette socit de se rapprocher des leaders mondiaux de son cosystme54. Mais elle conserve ses dveloppeurs
en France, une centaine au printemps 2011, qui taient plusieurs centaines dbut 2015. La socit
qui est en trs forte croissance va probablement dpasser le milliard de dollars dici fin 2015. On
na donc pas fini dentendre parler de Crito qui sest aussi distingue ses dbuts par un pivot
(passage de la recommandation de films au reciblage publicitaire en ligne) ! Une fois la branche
amricaine bien installe et staffe, Jean-Baptiste Rudelle, le fondateur de Criteo, est revenu en
France. Pour couronner le tout, la socit a t introduite au Nasdaq en 2013.
En 2009, la startup Virtuoz a galement fait le grand saut vers les USA55, pour tre finalement acquise par lamricain Nuance, tout comme BlueKiwi, dont le fondateur, Carlos Diaz sest aussi
install, en septembre 2010, dans la Silicon Valley. La socit a t acquise par ATOS.
Autre exemple, plus classique, celui de BIME Software, la startup de Montpellier monte par Rachel Delacour qui propose une solution en cloud de business intelligence. Elle a cr en 2013 une
filiale Kansas City. Elle a embauch un VP US amricain et une quipe de vente amricaine. Elle
ne partait pas laveugle car elle connaissait ce VP depuis la cration de BIME. Pourquoi le Kansas ? Parce que cela coute moins cher que la Silicon Valley et que cest bien pratique pour couvrir
tous les USA qui sont moins de 2h30 davion dest en ouest. Elle a aussi bnfici daides fdrales et locales pour sy installer dans le cadre de programmes de revitalisation de nombreuses rgions hors de la Silicon Valley. Au passage, ctait aussi un moyen de profiter du plan Google Fiber
de Kansas City ! Cette expansion aux USA a t permise par une leve de fonds de 3 M chez Alven Capital.

54

Cf quelques autres exemples de franais installs dans la Silicon Valley dans Les Franais de la Silicon Valley : tour dhorizon
des startups ou entrepreneurs Franais de Cdric Giorgi, paru dans TechCrunch France en juillet 2010.
http://fr.techcrunch.com/?p=11009.
55

Cf
cette
longue
interview
de
Pascal
Lvy-Garboua
par
Roxanne
Varza
dans
TechCrunch.fr :
http://fr.techcrunch.com/2010/08/06/entretien-avec-pascal-levy-garboua-de-virtuoz-ou-comment-reussir-dans-la-silicon-valley.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 86 / 360

Jonathan Benassaya, crateur de Deezer, installait sa nouvelle startup Plizy, New York, tout en
ayant son quipe de dveloppement logiciel Paris56 ! L encore, pour tre proche du plus grand
march et des plus grands influenceurs de ce march. Depuis, la startup a pivot !
Dautres entrepreneurs ont choisi de simplanter principalement aux USA. Cest le cas de
lemblmatique Loc Lemeur avec Seesmic, install San Francisco depuis 2007 mme si ses dveloppements logiciels taient raliss en grande partie en Europe de lEst et que sa socit a t revendue en 2012 HootSuite.
On peut aussi citer le cas des deux fondateurs de la plateforme de dploiement de solutions de cloud
computing Dotcloud qui se sont aussi installs San Francisco et ont lev $10m sur place57 ! Et
puis lditeur de logiciels Yseop a cr sa filiale amricaine Dallas et son fondateur, Jean Rauscher sy est installe en 2012.
En 2013, la startup franaise Sharalike est partie dinstaller Boston aprs y avoir fait son premier
tour de financement de $600K. Cest une une plateforme de gestion, de partage et de montage de
photos etvidos.
Autre exemple, celui de Mindie avec son application iPhone positionne comme le MTV de lre
mobile. Lapplication a t dveloppe en huit semaines. Son fondateur Grgoire Henrion a dabord
cherch se faire financer en France et a bien trouv 200K en amorage pour une valorisation de
2m. En allant aux USA, il a dabord commenc par New York o la valorisation propose tait
plus importante, 3m. Puis dans la Silicon Valley, on lui a propos 1m pour une valorisation de
4,75m. Net net, il sest install San Francisco ! Cest cependant simplifier lhistoire de ne motiver cette installation que par la valorisation. Cest plus ltat desprit qui y rgne et les effets de
levier qui sont motivants quune simple affaire de financement.
Adaptation culturelle
Ladaptation des franais un contexte qui devient vite international est
fondamentale pour les dirigeants dentreprise. Ce nest pas simplement
une question de concurrence internationale sur le business, cest aussi
celle dune confrontation de cultures o le franais part parfois avec des
handicaps. Ne pas connatre ses forces et ses faiblesses est dangereux.
Autant donc lever les mconnaissances. Je recommande ce sujet la
lecture dun excellent ouvrage, crit par Pascal Baudry, Lautre
rive 58, qui explique do proviennent les diffrences culturelles et de
comportements entre franais et amricains, et par extension, avec les
anglais et les asiatiques. Autre recommandation, crer une quipe internationale ds que possible, mme si elle est base uniquement en France.
Stablir en Europe et en Asie
On peut surtout signaler que si le march intrieur de lUnion Europenne reste fragment culturellement, linguistiquement et du point du droit des socits, du droit travail et de la fiscalit, il prsente tout de mme quelques avantages :

La proximit gographique : la plupart des pays sont moins de deux heures davion et sont
situs dans le mme fuseau horaire, une heure prs.

56

Cf son interview dans le Journal du Net : http://www.journaldunet.com/ebusiness/le-net/jonathan-benassaya-jonathan-benassayaplizy.shtml.


57

Cf http://fr.techcrunch.com/2011/06/15/tcfr-dans-la-silicon-valley-petites-visites-chez-dotcloud-et-elive/.

58

Voir http://www.pbaudry.com/cyberlivre/. Le livre est tlchargeable gratuitement.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 87 / 360

Autres choses savoir pour stablir une filiale aux USA


Informations fournies par Marie Landel lors dun sminaire NETVA organis en juillet 2011
Issy les Moulineaux. Elle est experte-comptable tablie aux USA depuis 20 ans et aussi Conseiller au Commerce Extrieur.
Ce texte rassemble quelques lments dinformations fournis par Marie Landel dans son intervention lors de ce sminaire :
Les USA ne sont pas un paradis fiscal. Limpt sur le revenu y est plus lev quen France ! Sachant quil
existe au niveau Fdral et des Etats, et parfois au niveau de la ville comme New York. Limpt sur les socits fdral est de 35%. La taxe sur les dividendes est de 15%. Les plus-values (capital gains) sont taxes 15%.
Il nexiste pas daide fiscale du type du Crdit Impt Recherche mais quelques tats souhaitent mettre en place
des aides type CIR pour relancer leur conomie forte valeur ajoute.
La TVA dite Sales Tax varie dun tat lautre. Pour les ventes sur Internet elle est de 6,25% dans le Massachussetts et de 0% en Californie. La taxe cumule souvent une taxe au niveau de lEtat et une autre au niveau
de la ville ou du comt.
Si on embauche quelquun aux USA, il faut y crer un tablissement permanent avec les mmes obligations que
si lon avait une entit juridique spare. Il faut faire attention bien sparer la maison mre (en France) et
ltablissement local, ne serait-ce que pour limiter limpact de lIR. Il faut bien grer les accords de trsorerie,
de management fees et de transfert de prix entre maison mre en France et filiale aux USA. Cela doit tre valid
par les deux administrations fiscales.
Les statuts dIncorporated ou de Corporation sont voisins et similaires celui de nos SA. Une Corporation peut
avoir un seul actionnaire. Une LLC est un statut adapt aux filiales, qui est sans imposition au niveau de la socit mais uniquement au niveau de ses partenaires, qui sont alors imposs lIR (impt sur le revenu).
Le temps de cration dune filiale est denviron deux mois. Il faut commencer par obtenir un EIN (Employer
Identity Number) appel aussi TIN (Tax Identification Number) indispensable pour dmarrer un business aux
USA, qui est un peu lquivalent dun SIRET en France obtenu via un greffe de Tribunal de Commerce. Aux
USA, lEIN ou le TIN est dlivr par lIRS, ladministration fdrale des impts. Une solution temporaire consiste obtenir un SSN (Social Security Number) au niveau de la personne physique cratrice de la filiale amricaine, utilis en tant quemployeur. Il faut ouvrir un compte en banque, louer des bureaux (viter les baux de
longue dure), ouvrir une ligne tlphonique, mettre en place le traitement des salaires ( sous-traiter chez des
spcialistes).
Les charges sociales sont de 20 25% du salaire net. Il faut en gnral financer une couverture sociale complmentaire et un plan de retraite par capitalisation dit 401K . La situation est meilleure pour un franais tabli aux USA avec un statut dexpatriation. On peut dans ce cas cotiser au rgime de retraite franais.
Dans le cas du dpart dun salari, lemployeur peut contester son inscription au chmage sil est parti pour
faute professionnelle ou sil est parti de lui-mme sans tre licenci. Cest son intrt car plus lentreprise gnre de chmeurs pour raisons conomiques, plus ses cotisations chmage augmentent. Cest un moyen intressant de limiter le nombre de faux chmeurs et de diminuer les licenciements abusifs.
Il nexiste pas de logique de stage intgr aux tudes aux USA. Mais le travail pendant les tudes est courant,
avec une logique de rmunration normale. Il ne faut dailleurs pas envoyer dtudiants franais pour un stage
dt dans votre filiale sur un visa touriste.
Les VIE sont adapts aux grandes entreprises franaises. Il faut en effet respecter un ratio entre nombre de
VIE et employs US, ce qui rend cela inaccessible aux startups aux USA. Le problme nexiste pas en Europe.

La monnaie unique : lEuro facilite les transactions financires dans la zone Euro qui couvre
une grande partie de lEurope continentale.

Le march unique : il permet une libre circulation non seulement des marchandises et des services, mais aussi de la main duvre. Il est bien plus simple de crer une filiale ou de recruter
dans les pays de lUnion Europenne o vous souhaitez vous installer. Un franais peut
sinstaller dans nimporte quel pays de lUnion Europenne sans avoir besoin dun visa ou dun
quelconque titre de sjour. Il peut y exercer librement une activit professionnelle.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 88 / 360

Nous avons quelques cas citer comme Kelkoo (avant son rachat par Yahoo ! en 2004) et Meetic
qui se sont dvelopps en Europe par le biais dacquisitions dacteurs du mme domaine dans
dautres pays Europens.
LAsie est un autre march intressant o sinstaller. Cela dpend du business dans lequel on est.
Typiquement, si la startup est dans le business des composants lectroniques, il faudra quelle
prenne pied en Asie dans un ou plusieurs des ples industriels que sont la Core du Sud, Tawan,
Shenzhen et le Japon.
Pour le Japon, faites vous aider par exemple par la Mission Economique de lAmbassade de France
Tokyo. Ils ont une quipe de six personnes spcialises dans le numrique et qui pourront vous
aider entrer en contact avec des clients et partenaires prospects dans votre secteur dactivit et
vous aider ensuite vous implanter. Des socits spcialises dans le jeu telles que Gameloft sy
sont bien implantes.
Dans la mobilit galement, les relations avec des constructeurs corens comme Samsung et LG
Electronics, ont pu aider quelques acteurs dvelopper leur chiffre daffaire en mode OEM.

Sinstaller Singapour pour couvrir lAsie du Sud-Est


Arnaud Bonzom, Assistant Director, Career Development Centre - Entrepreneurship,
SMEs, Technology & Social Impact at INSEAD, rdig en 2014
Singapour, cest lopportunit de bnficier de la seconde conomie la plus comptitive au
monde permettant la fois laccs des ressources humaines qualifies, mais surtout au
march en plein dveloppement que reprsente lASEAN-10.
Cette zone comprend la Birmanie, Brunei, Cambodge, Indonsie, Laos, Malaisie, Philippines, Singapour,
Thalande, Timor Oriental et le Vietnam avec une population totale de 531,5 millions de personnes et une croissance allant de 1,3% pour Singapour en 2012 10% pour le Timor Oriental avec une moyenne de 5,8% pour la
rgion ASEAN-10.
La cit-tat, peine plus grande que la rgion parisienne (720 km2 & 5,4 millions dhabitants) est souvent dcrite
comme tant le pont entre lEurope et lAsie du Sud-Est. Elle allie pour cela de nombreux atouts tel que le meilleur environnement pour faire des affaires et lune des meilleures protections de la proprit intellectuelle au
1
monde , mais aussi une stabilit politique rassurante. Singapour est avant tout un espace ultra comptitif qui servira de vitrine vos produits pour le Sud-Est Asiatique.
Les nombreuses agences gouvernementales tels que lIDA (Infocomm Development Authority), la MDA (Media
Development Authority) et SPRING (Standards, Productivity and Innovation Board) supportent le tissu conomique via gnralement de nombreuses subventions afin daider aux dveloppement des startups et des PMEs dans
certains domaines tel que la production de jeux vido ou lamlioration de la productivit et de linnovation. Le
tout dans le but daccomplir liN2015 Masterpan qui dfinit la stratgie suivre pour 2015.
Enregistrer votre entreprise sur Singapour est une formalit rapide et simple. Les dmarches sont faire sur le site
de lACCRA (Accounting & Corporate Regulatory Authority). Pour plus dinformation le site dEntrepriseOne
explique les diffrentes tapes.
Le cout de la vie parfois lev est contrebalanc par un niveau dimposition des plus bas pour les entreprises
(17%) et les particuliers (0 20%).
Le recrutement ainsi que la rtention des talents est souvent lun des principaux challenges Singapour. La citetat jouit dun taux de chmage des plus bas depuis plusieurs annes filtrant avec les 2% de la population active.
Cependant il existe de nombreux visa pour les trangers, la liste complte tant disponible sur le site du MOM
(Ministry of Manpower). Il est noter que les critres dobtention sont de plus en plus restrictifs. Une alternative
pour les entreprises est le recours un VIE qui reprsente lavantage de ne pas compter en tant quemploy tranger puisque ce dernier est sous contrat avec Ubifrance.
Murex (2002), Esker (2005), Ubisoft (2008), Synthesio (2012), Criteo (2013), reprsentent quelques success stories franaises dimplantations ces dernires annes.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 89 / 360

Comme lindique Arnaud Bonzom dans lencadr suivant, Singapour est une autre place asiatique
intressante pour couvrir commercialement les marchs de lAsie du Sud Est.
Marketing en ligne et internationalisation

59

Laccs aux marchs internationaux nest pas uniquement rserv aux grandes entreprises qui possdent des budgets marketing impressionnants et disposent de larges ressources financires pour
mettre en place des campagnes sur tous les canaux mdiatiques lors de leurs dmarches pour occuper une place sur un nouveau march. Les entrepreneurs dbutants qui disposent de moyens financiers limits, mais sont prts relever le dfi de linternational peuvent aussi miser sur
lenvironnement virtuel et les outils mis leur disposition en ligne pour y parvenir.
Mme si votre march dorigine vous assure un revenu satisfaisant, entreprendre signifie de ne jamais cesser chercher, trouver et exploiter de nouvelles opportunits de dveloppement et souvrir
de nouveaux marchs. Cependant, avant de vous lancer dans tout projet ambitieux, il vous faut
bien tudier le march cible aussi bien dun point de vue conomique que dans une perspective socioculturelle. Prenez en compte les principaux secteurs conomiques, le produit interne brut du pays,
le revenu moyen des habitants, ou si la demande pour vos produits ou service existe dj faites une
recherche relative la concurrence. Ainsi par exemple, en Europe, lexportation est un secteur important pour lAllemagne, les Pays Scandinaves, la Suisse, les Pays Bas et la Belgique. En consquence, ces pays peuvent offrir un environnement favorable aux entreprises dont lactivit est complmentaire lexportation.
De mme, soyez attentifs aux particularits culturelles du public cible et dveloppez votre stratgie
de marketing et communication en tenant compte de ces spcificits culturelles pour que votre message soit bien reu et compris par celui-ci.
Si lenvironnement du pays vous est favorable, alors le temps est venu de vous faire connatre sur le
march. Voil quelques tapes suivre pour bien sencadrer sur le nouveau march :

La mise en place du site web : cest le plus puissant outil de vente votre disposition. Il faut le
rendre visible sur lInternet local et facilement navigable. Premirement, hbergez-le sur un
moteur local.

Un design web adapt aux particularits culturelles : les couleurs de votre site sont le premier lment avec lequel lutilisateur sera en contact lors de sa visite et elles provoqueront sur
lui une raction au niveau de son inconscient. Cette raction peut tre dcisive pour la continuation de sa visite et, ventuellement le passage dune commande. Le choix des couleurs nest pas
anodin car elles ont des connotations diffrentes selon les cultures.

Loptimisation : analysez le comportement de recherche des prospects sur le march local,


identifiez les termes cls les plus pertinents sur le web local, insrez-les dans le contenu de votre
site. Suivez, laide doutils de recherche de mots cls tels que Google Keyword Tool, les
changements dans les comportements de recherche et adaptez votre site.

La visibilit : construisez des liens, soumettez votre site dans des annuaires professionnels, essayez dobtenir des liens sur des sites pertinents. Ils seront utiles pour le succs de votre stratgie de rfrencement. De mme, dmarrez des campagnes de paiement-par-clic budget rduit,
avec les mots cls les plus utiliss par les internautes locaux.

Ces dmarches de SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) donneront des rsultats et,
avec le temps, votre site deviendra de plus en plus visible, mais pour attirer les clients il faut aussi
vous btir une bonne rputation et arriver tre considr comme un partenaire srieux pour enta-

59

Cette partie sur le marketing en ligne et linternationalisation est une contribution de Dan Aldulescu de Lingo24, une agence de
traduction originaire du Royaume Uni, qui touche aujourdhui des clients de plus de 60 pays grce aux stratgies de marketing en
ligne.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 90 / 360

mer des relations commerciales. Pour ce faire, il faut communiquer par lintermdiaire de tous les
supports disponibles en ligne. Le premier pas faire est de mettre en place un blog attach au site
de lentreprise. Traitez de sujets actuels de votre branche professionnelle qui suscitent lintrt aussi
bien des prospects la recherche de la meilleure offre pour satisfaire leurs besoins que des autres
entrepreneurs. Soyez actif, postez de billets rgulirement, encouragez les discussions, lchange
dinformations, soyez ouvert aux suggestions.
Impliquez-vous dans les communauts des entrepreneurs et dans les rseaux professionnels en ligne.
Participez aux discussions et soyez ouvert pour partager vos expriences professionnelles. En outre,
les rseaux sociaux comme Facebook peuvent tre exploits pour vous faire connatre, changer des
ides et parler directement avec vos prospects. Mme si Facebook et le rseau social avec le plus
grand nombre dutilisateurs, il nest pas pour autant le prfr dans tous les pays. Par exemple, au
Japon, 80% des internautes sociaux utilisaient il y a quelques temps Mixi.jp, alors quau Brsil le
premier est Orkut (de chez Google). Et la situation change trs vite, notamment au niveau de Facebook qui devient de plus en plus populaire dans ces pays, mais avec lmergence de nouvelles solutions de communication comme Line et autres SnapChat.
Il faut absolument parler la langue de ses prospects pour gagner leur confiance. Si personne de
lentreprise ne parle pas leur langue, alors la communication directe devient un rel dfi. Si le contenu pour le site doit tre traduit, loutil rellement performant pour la traduction instantane na pas
encore t invent, il vous faudra donc absolument recruter quelquun, bon connaisseur de la langue
cible, bas dans le pays qui pourra soccuper de la gestion des relations avec les clients. Une stratgie de marketing et communication en ligne bien mise en place attirera les prospects vers votre site
qui finiront par devenir de fidles clients. Une bonne partie de votre succs dpend de lesprit innovateur de lentrepreneur et de sa capacit sadapter aux particularits et aux changements de son
march cible. Comme le disait Peter Drucker : Le concept desprit dentreprise couvre un large
champs de dfinitions. Lentrepreneur est une personne disposant des talents ncessaires pour initier
des changements, qualit que lon trouve chez peu dindividus.
Modle Subsidiary-as-a-Service 60
Par nature les patrons franais sont frileux mme quand tout va bien ! se plait a dire Stephen
Kramer, Avocat-conseil associ dans la firme Phillips Nizer (USA) Au moment de leuro fort ils
ont t paralyss par lide que leurs produits taient trop chers alors que ctait le moment
dacheter des droits de licences, de complter leur offre de produits avec des technologies croises
ou une nouvelle gamme, dimplanter des units de fabrication Bref de faire des investissements
aux tats-Unis. Les conseillers Franais ont en effet tendance recommander une trs grande
prudence : Commencez par vendre votre produit sur votre march local avant daller vous dvelopper sur le reste du territoire et a fortiori a linternational.
Si cette dmarche dnote du bon sens lorsque vous tes en phase de test ou de dveloppement initial,
elle peut coter trs cher a votre entreprise innovante si cette dernire a pour ambition de conqurir
ses marchs les plus porteurs. La France, de par la faible taille de son march intrieur et une certaine rsistance linnovation est en effet rarement le meilleur pays pour faire le test en grandeur
nature dont vous avez besoin pour valider votre technologie. Mieux vaut venir conqurir le march
amricain avant que lun de vos concurrents, qui se sera dvelopp aux US, ne vienne sinstaller sur
votre march Franais et mettre mal vos chances de succs dans le futur. Reste que vous avez
eu vent des dboires de socits qui ont failli dposer le bilan suite a une tentative mal gre de dveloppement aux USA et que vous ne voulez pas subir le mme sort.

60

Cette partie sur le modle de Subsidiary as a service est une contribution de Christian Pineau, President de Boost Your Startup
LLC. Certaines parties de ce texte sont extraites dun article rdig en Avril 2009 par Oumelkheir Djenadi et Johanna Safar du Magazine France Amrique : Les facilitateurs - Laile amricaine des entreprises franaises .
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 91 / 360

Alors que les tats-Unis sont toujours frapps par la crise conomique, ce pays sduit encore et
toujours les entreprises franaises innovantes. Le march amricain est toujours aussi attractif et
leffet Obama leur donne envie de participer lhistoire. Mais elles ont besoin dun petit coup de
pouce pour se donner des ailes.
La Subsidiary-as-a-Service (SaaS), une mthode moins risque de conqurir le march US
De la simple tude de march lhbergement de la filiale, les socits de lHexagone ont maintenant recours des facilitateurs, quils relvent du priv ou du public. Ces derniers permettent aux
socits souhaitant simplanter ltranger de ne pas trop investir au dpart, ne demande aucun engagement long terme et apportent ainsi beaucoup de flexibilit. Leur cot est aussi bien adapt au
budget dune startup qui vient de sortir son produit qu' celui dune PME de plus de 10 employs
et/ou de plus de 3 ans ralisant un million ou plus deuros de CA.
Ce mode dimplantation permet de louer aux USA une quipe de managers, cadres marketing et
commerciaux a la carte. Vous pouvez faire appel une structure de type SaaS qui vous aidera dans
les dmarches pralables votre implantation aux tats-Unis, votre reprsentation commerciale ou
lhbergement/gestion de votre filiale. Votre facilitateur pourra mme vous aider partager avec
dautres les cots lis la logistique et aux services : pour faire des conomies, de nombreuses socits souhaitent en effet maintenant partager les mmes locaux.
Ce SaaS est bas sur un modle de rmunration progressif surnomm pay-as-you-grow. Ce dernier, index sur les rsultats financiers de votre agence commerciale ou filiale, vous permet d'engager votre trsorerie en fonction des progrs raliss et de minimiser ainsi votre risque financier. Les
frais de reprsentation commerciale qui vous seront facturs par cette structure de management intrimaire reprsentent non seulement une fraction de ce que vous devriez dpenser si vous approchiez
le march amricain de faon traditionnelle, mais ils sont en gnral proportionnels au chiffre
daffaires supplmentaire ralis aux US. Les frais fixes dexploitation sont en effet rduits au strict
minimum, car les socits proposant ce type de services ont pour ambition de se rmunrer en
grande partie sur le chiffre daffaires quelles gnrent avec vous et pour vous.
Quels sont les vnements pour se faire connaitre aux USA ?
Une startup dorigine franaise peut concourir pour prsenter son offre dans les grands vnements
du secteur. Il y a notamment Demo qui a lieu deux fois par an (mais coute plus de $12K), diverses
confrences organises par Techcrunch dont le TechCrunch Disrupt (San Francisco), la
Web2Expo et le Web2Summit (San Francisco), la confrence SXSW Austin (Texas), l o
Twitter sest fait connaitre en 2007. Il y a aussi les salons professionnels spcialiss tels que le CES
de Las Vegas (janvier), le NAB aussi Las Vegas pour la vido broadcast (avril), le SIGGRAPH
(aot), pour les mtiers de limage de synthse ou Finnovate (avril San Jose, septembre New
York, novembre Singapour et fvrier Londres) dans les services financiers pour ne citer que
quelques exemples dans la sphre numrique.
Il faut faire la distinction entre deux objectifs : se faire connaitre et levr des fonds. On peut aller
ces vnements pour se faire connaitre tout en restant en France. Mais si lon y va pour une leve de
fonds, il vaut mieux prvoit de sinstaller aux USA dune manire ou dune autre (toute la socit,
une filiale, ou son sige).
Produit et technologie
Ce sujet est trs important au regard de loffre produit. La startup doit souvent faire des choix de
plate-forme qui vont conditionner ses cots de R&D ainsi que laccs au march et mme la confiance des capitaux-risqueurs. Les choix technologiques vont galement dterminer la capacit de
croissance rapide de la startup.
Les mots cls dans ces diffrents domaines sont : le cloud computing et le SaaS pour
lhbergement de son site web, les mthodes de dveloppement Agile et leurs variantes pour faire
voluer rapidement son logiciel avec des boucles de feedback client (li la notion de Lean Startup
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 92 / 360

dj vue), et des architectures modulaires (composants, interfaces, SOA / REST / SOAP / services
web).
Liens avec la recherche
Il peut tre intressant pour une startup de nouer des liens avec des laboratoires de recherche lorsque lon a besoin dintgrer des technologies pointues dans ses solutions. Les startups peuvent tre
aussi cres par les chercheurs eux-mmes, aids notamment par les entits de valorisation de leur
tablissement de recherche dorigine.
Comment grer ses relations avec la recherche ?
Les relations entre startups et recherche se produisent gnralement de deux manires : soit des
chercheurs sont lorigine du projet et vont tre incubs dans leur laboratoire ou ailleurs et crer
une entreprise. Soit des entrepreneurs vont faire appel des chercheurs pour mener des travaux
nouveaux pour rpondre un besoin, ou pour mettre en application des travaux existants un projet
en cours.

Trois parcours pour la recherche et linnovation


Recherche

Brevet

Incubation

Feature

Produit

Socit

Mthode #1 : on part de la recherche et on identifie des domaines dapplication pour crer une
entreprise. En gros, on part de la solution et on cherche le problme rsoudre. Les chercheurs sont
lorigine de la cration de lentreprise.

Ide

Socit
+
Produit

Recherche
technologies
de
diffrentiation

Feature

Partenariat
avec la
recherche

Licence

Mthode #2 : on part dune ide et dun projet dentreprise puis on identifie les travaux et partenariats
de recherche permettant dy intgrer une diffrentiation cl. On part de la rsolution dun problme et on
cherche la solution ou une composante de la solution pour le rsoudre. Des entrepreneurs crent
lentreprise et sassocient ensuite des chercheurs.

Problme

Solution
+

Socit

Recherche
technologies
de
diffrentiation

Feature

Partenariat
avec la
recherche

Licence

Mthode #3 : variante de la seconde, on part dun problme que lon analyse et dcortique , avec une
approche marketing, ciblant des clients potentiels pour qui le problme est important et pour lesquels
une solution prsenterait une valeur conomique certaine. Ensuite, on identifie la solution, les moyens
technologiques ncessaires, et on cr la socit.

Dans le premier cas, lquipe cratrice aura peu de connaissances sur lentrepreneuriat et les dimensions vente et marketing. Elle aura besoin dintgrer ces aspects soit sous forme daide externe
soit sous forme de recrutements. Lapproche intellectuelle consiste partir de briques de solutions
pour identifier un problme rsoudre, un domaine dapplication. Lapproche peut tre itrative,
voire coteuse. La confrontation au march est critique.
Dans le second cas, une quipe dentrepreneurs si possible aguerrie a dj une bonne ide du march adresser et de la solution construire. Il leur manque des briques technologiques pour soit
rendre le service imagin, soit simplement, pour crer une diffrentiation cl et une barrire
lentre. Cette approche ncessite pour les entrepreneurs didentifier les laboratoires intressants.
Dans le domaine des TIC, le point de passage classique et oblig est lINRIA, dont le site web puGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 93 / 360

blie les travaux de recherche. Ltablissement public a des sites en rgion parisienne (Rocquencourt
et Orsay), Sophie Antipolis, Rennes, Bordeaux, Nancy et Lille. Le CNRS a aussi un laboratoire
dans les TICs (le STIC) ainsi que le LASS de Toulouse qui est rattach lINSIS et lINS2I. Dans
la microlectronique, il faut galement compter avec le CEA-LETI dont les ressources sont essentiellement situes Grenoble.
Le troisime cas est un best practice de linnovation. Il consiste pour les entrepreneurs passer
beaucoup de temps dfinir le problme rsoudre et les clients concerns. Trs souvent, lide
la source de la cration dune startup ne correspond pas un problme bien identifi pour des segments clients qui peuvent tre bien dtours. Rsultat classique : une difficult trouver la fois un
modle conomique et un modle de commercialisation. En se focalisant sur un problme rsoudre et des segments clients, on peut plus aisment identifier la valeur conomique gnre.
Dans les deux cas de figure, il faut videmment blinder les aspects de proprit intellectuelle.
Mme dans le premier cas, il y aura un accord l-dessus avec lentreprise cre par les chercheurs.
Existe-t-il dautres motivations et incitations des partenariats startups / public ? 61
Comme nous lavons vu le partenariat peut donc tre historique, tre sollicit en cours de cration
ou bien plus tard dans la vie de la startup. Si le souhait dintgrer des connaissances, savoir-faire ou
une technologie en est souvent le moteur, il existe dautres motivations ces rapprochements :

Lobtention de sources de financements trs significatifs

Des subventions dincubation : de nombreux incubateurs proposent des subventions dun montant
variable selon les rgions et les structures (tout de mme entre 30 et 50K). Dans certains cas, lune
des conditions lobtention de ces subventions sera de possder un accord de valorisation (ou, a
minima, dun accord de co-dveloppement) dune technologie de lune des universits affilies
lincubateur. On comprend que ces subventions sadressent pour lessentiel des entreprises en
cration.
Des subventions ou avances remboursables pour la ralisation de projets collaboratifs : les projets
collaboratifs (il peut sagir de projet nationaux (type ANR ou FUI), internationaux (type EUREKA,
PCRD, etc..) ou bien encore local (Bpifrance, rgions) sont devenus des outils majeurs de financement des jeunes pousses europennes qui poursuivent des activits de R&D aprs leur cration.
Lobtention de ces aides est cependant devenue de plus en plus dlicate ces dernires annes avec
laugmentation rgulire du nombre de candidats. Aussi, les dossiers ne comprenant pas dans les
partenaires proposs de laboratoire public - et si possible de rfrence - ont encore plus de difficults passer avec succs les tapes slections. Le montant de ces financements peut varier entre
100K et un peu plus dun million deuros, ce qui les rends si convoits.
Le Concours National de Cration dEntreprise de Technologie Innovante, spcifique la France,
qui attribue aux startups des subventions comprises entre plusieurs dizaines (catgorie mergence)
et plusieurs centaines (catgorie cration) de millier deuros. Une fois encore les partenariats avec
des laboratoires publics sont trs apprcis par les jurys dans les slections.

Lutilisation dune rfrence comme argument commercial ou de communication

Les instituts de recherche ont en gnral une bonne image de marque qui permet daider les entreprises garantir la crdibilit dune analyse ou dune technologie devant leurs marchs ou des
investisseurs potentiels. Une startup qui utilise par exemple un brevet du CNRS bnficie automatiquement de limage de marque de linstitut dans toutes les tapes de sa croissance (leve de
fonds, commercialisation de produits, revente de la socit,). Elle utilisera aussi sans doute, les
publications scientifiques des chercheurs lorigine de linvention dans sa communication. De

61

Ce qui suit concernant les liens avec la recherche est une contribution de Jean-Philippe Ari de la socit InnovaGeek, aussi cite
dans les prestataires de services en fin de document.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 94 / 360

mme, les startups utilisent ces partenariats comme base des communiqus de presse qui peuvent
les mettre en valeur (parfois mme en bnficiant de frais partags avec le laboratoire public). Enfin,
la startup a galement parfois la possibilit dutiliser le rseau international de son partenaire public
ce qui peut tre un avantage indniable. Il est noter dans ce court paragraphe ddi la communication que depuis quelques annes les brevets dposs peuvent tre lists par les chercheurs acadmiques dans leur rapport dvaluation tout comme ils citent leurs publications scientifique ; grce
cette nouveaut les partenariats peuvent dornavant tre gagnant-gagnant pour les chercheurs.

Lutilisation de savoir-faire ou dappareillages rares dans des prestations de service pour cots
plus que comptitifs

Les universits ou instituts de recherche permettent des accs lutilisation dappareillages ou de


technologies (ou mme de connaissances) parfois presque unique au monde travers de simples
contrats de prestations. Il faut bien dire que les universits facturent encore bien souvent quasi au
prix-coutant et mme si souvent la proprit intellectuelle sur les rsultats est discuter, cela reste
trs avantageux pour la startup.
Comment identifier ces laboratoires de recherche ?
Les solutions pour identifier des partenaires sont multiples et dpendent des intrts recherchs.
Tout dabord il existe de nombreux outils locaux la disposition des entreprises. Par exemple, pratiquement toutes les universits (du monde) ont sur leur site internet de longues listes de technologies disponibles dont la plupart ont dj fait lobjet de dpts de brevets. De mme en France,
chaque rgion possde une structure publique, les Agences Rgionales de lInnovation (ARI) qui
ont pour mission dinformer sur les savoir faire de la rgion, les expertises et les technologies disponibles. Au niveau national, Bpifrance ( lpoque, Oseo) et le rseau CURIE ont collabors pour
crer un annuaire de rfrence - la bourse de technologies . Au niveau Europen enfin, deux plateformes trs spcialises doivent tre cites ; dune part loutil CORDIS qui permet de lancer un
appel pour identifier des partenaires pour des projets collaboratifs ; et loutil Entreprise Europe
Network (EEN) dont la mission est la promotion des technologies europennes.
EEN est sans doute une des expriences les plus avances de sourcing de technologies dans le
monde puisque lune des mieux structures avec environ 600 interlocuteurs locaux chargs
didentifier les innovations dans chaque rgion europenne. Ces dernires annes EEN a galement
conclu des accords avec dautres intervenants du secteur et afin de centraliser la diffusion de technologies (par exemples avec lEuropean Space Agency (ESA) ou avec le Research Triangle Institute (RTI) aux Etats-Unis).
En plus de ces initiatives acadmiques, de nombreux projets privs ont gnr des rseaux de promotion de technologies. Dans la smantique de linnovation ouverte (open innovation) il sagit d
intermdiaires en innovation spcialiss dans le sourcing ou le Find (voir encadr sur lopen
innovation).
Quelles sont les principales difficults rencontres dans ces partenariats public / startup ?
Passe ltape didentification du laboratoire, les tapes de ngociations constituent encore de nos
jours lobstacle majeur et ce, malgr la mise en place de cellule de valorisation dans pratiquement
toutes les universits du territoire. Ces cellules de valorisation sont en effet bien souvent dbordes
par la masse de travail et le nombre de dossier en cours. Se rajoute cela la pression des chercheurs
qui souhaitent publier rapidement leurs rsultats et, surtout, un problme sur lorigine des rsultats
puisque bien souvent, en France, les laboratoires ont des sources de financements mixtes (par
exemple, il existe des laboratoires dont la recherche est finance la fois linstitut Pasteur, le CNRS,
lINSERM, un bout duniversit et un bout de projet international).
Il est donc parfois trs complexe de ngocier avec un interlocuteur unique (mme si, actuellement,
certaines universits travaillent la simplification de ces dmarches et que les rformes des univer-

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 95 / 360

sits sont en cours). Les dlais de ngociations sont donc douloureusement longs pour une startup
en attente dun accord, l o un industriel peut attendre la gazelle, elle, doit galoper !
Grer sa roadmap
La bonne gestion de la roadmap dune startup est un outil de management stratgique incontournable. Elle cadence le rythme des volutions de votre offre. Il est important de savoir ainsi rythmer
les volutions de son offre de manire cadence et organise.
Quelques conseils de base dans le domaine :

Bien prioriser les volutions de son produit et de les regrouper pour crer des versions qui vont
tre mise sur le march (ou en ligne) dans un rythme relativement rgulier. Pour un site web, cela peut tre tous les trois six mois. Pour un logiciel dentreprise, de six mois un an. Cest prfrable un saupoudrage de lintgration de nouveauts dans son logiciel ou site web qui passera inaperu pour votre march.

Avoir une roadmap avec au moins un an de visibilit permet de hirarchiser les priorits techniques et marketing de la startup. La communication dune partie de la roadmap aux clients (entreprise) est aussi un bon gage de prennit tout comme dadaptation de celle-ci leurs besoins.

Lquipe fondatrice organise sa roadmap en tenant compte des feedbacks des premiers utilisateurs ( relativiser sils ne sont pas suffisamment reprsentatifs du march cible), des besoins de
ses clients de manire plus large, de la concurrence et de ses objectifs de croissance. Elle tient
compte aussi des cots et des dlais. Elle consiste grer ses priorits pour satisfaire rapidement
des segments clients bien dtermins et pour bien vendre .

La roadmap marketing et vente est ensuite synchronise avec la roadmap produit. Un cycle de
sortie de versions du ou des produits permet de cadencer un cycle marketing de lancement de
version. Ce cycle doit se renouveler en permanence pour que la startup ait sans arrt une histoire
raconter son march et ses influenceurs (mdias, bloggeurs, etc). Le cycle classique qui
stale sur 3 6 mois est : beta test ventuelle, lancement de nouvelle version (annonce, buzz,
etc), annonce de partenariats divers, annonce de rfrences clients (en btob, ou de distribution
pour ce qui est du btoc), et dventuelles annonces de promotions (en fin de cycle en gnral).

La roadmap est revue rgulirement chaque cycle produit. Cest un outil de planning dynamique. Mais il faut veiller ne pas la changer trop souvent entre chaque cycle, pour stabiliser le
fonctionnement des quipes de dveloppement. En particulier lorsque le dveloppement est
sous-trait, fortiori en offshore.

Industrialiser le dveloppement logiciel


On ne simprovise pas diteur de logiciel ni oprateur de services Internet ! Il faut mettre en place
des mthodes de travail, dorganisation du dveloppement, des tests, qui sont non ngligeables.
Jai list dans le tableau ci-dessous les diffrents lments prendre en compte dans son organisation technique. Ces points peuvent tre audits aussi bien lorsque la startup ralise une leve de
fonds auprs de socits de capital risque quau moment dune exit o cette analyse sera videmment bien plus fouille et exigeante.
Domain

Topic

Organization

Technical teams org chart, Roles and responsibilities, Skills and curriculum for each team member, Developer stars identification, Hiring and staffing process, attrition history, Management
style, Performance evaluation and compensation

Product
roadmap

Roadmap overview, Roadmap timing and workload estimates, Planning respect track record

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Architecture

Overall software architecture, Client and mobile side architecture, Server side architecture,
Openness and multiplatform support, Integration with customer infrastructure, Software and operations internationalization

Development

Functional specifications, Technical specifications, Development methodologies (Agile, Extreme, object orientation, etc), Developer workbench: tools, customization, Code architecture
and sizing (modules, components, lines of code), Variable naming, Code comments (quantity,
quality), Security handling, Build process, Versions management, Code backup and archiving,
Offshore development

Quality

Testing methods (manual, automatic, customer beta-tests), Debugging methodologies (identification, fixes), Bug tracking methodologies and tools (logs, attributions, roles)

Operations

Datacenter operations, Server infrastructure, Scalability support, Fault tolerance, Database administration, Diagnosis tools, alerts management, audits, Datacenter backup site, Technical
Support organization and process

Legal

APP deposits, Branding, Patents or trade secrets, Open source code involved and associated
risks, Privacy handling

Dependencies

Subcontractors, Key providers, Contracts, Partnerships

Internal IT

Networking, VPN, Security, Intranet and groupware, Management systems (SFA, CRM, accounting)

Design et cration graphique


Le design industriel et la cration graphique sont deux disciplines importantes lorsque lon cr des
produits, y compris dans les industries de limmatriel. Les startups franaises pchent souvent dans
ces aspects car leurs quipes en charge des produits ne comprennent gnralement que des dveloppeurs. Il faut donc ne pas hsiter intgrer dans les quipes ou faire appel des spcialistes du
design, de la cration graphique et de lergonomie.
Notons deux types dtablissements denseignement suprieur dans ces domaines :

Dans le design industriel : lENSCI (prs de la Bastille Paris), le Strate College ( Svres, en
banlieue sud-ouest de Paris), lEcole de Design de Nantes et lInstitut Europen de Design
Toulon.

Dans la cration graphique fixe ou anime : Les Gobelins (prs de la place dItalie Paris),
lInstitut de Cration et dAnimation Numariques (Paris), lISART (Paris), lEcole de la Communication Visuelle (Nantes, Bordeaux, Aix-en-Provence, Paris), Ecole Suprieur Estienne et la
FEMIS (ancienne IDHEC, lcole du cinma).

Comme pour les coles dinformatique, ce sont des tablissements qui peuvent tre une bonne
source dquipes projets, de stagiaire et de nouvelles recrues voire de cofondateurs de startups !
Cration dinventaire
Dans de nombreux cas de limmatriel, la valeur dun service dpendra troitement de linventaire
propos aux clients, notamment dans le grand public. Un site dagrgation nest pertinent que sil
aggrge une masse critique doffres et de contenus.
Un site permettant de rechercher des restaurants se doit dinventorier suffisamment de restaurants
pour avoir de la valeur. Il en va ainsi de tous les services dits SOLOMO (social + local + mobile).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 97 / 360

Pourquoi les startups doivent-elles porter attention au design


Jean-Louis Frchin, crateur de lagence Nodesign, rdig en 2013
Le design a longtemps t peru en France comme un style, une activit cosmtique rduit au
notamment rduit au graphisme et lergonomie dans le Web. Cependant, cette activit est
considre comme un facteur cl de cration de valeur dans de nombreux pays. La nouvelle
rvolution industrielle induit par numrique, embrasse et modifie tous les secteurs de la socit.
Le logiciel va changer le monde.
Ce vritable changement d'ge bouleverse la nature des offres et les modes de conception, de production, de distribution et de consommation des objets et service contemporains et de leurs usages. Dans ce contexte, comment le
design, peut-il tre utile a des entreprises rcentes ou au plus anciennes ?
Quest ce que le design
Le design est une activit de cration et de conception innovante dont le but est de d'amnager, projeter, et de prsenter les multiples facettes des objets, des services et des systmes numriques de faon globale, sensible et original -
dessein et dessin. Il constitue un des principaux facteurs dhumanisation et de formalisation des technologies. Mais
galement, un moteur essentiel d'originalit, de diffrentiation et dattractivit dans les changes conomiques, culturels et sociaux.
Le design ne sattache plus tant aux objets ou aux services qu la fourniture dune vision globale. Son champ
dapplication du design est large et proteiforme a l'instar de disciplines comme la physique, l'architecture, ou
lingnierie. Il est aujourdhui un enjeu majeur en terme de comptitivit lchelle internationale, comme latteste le
succs des produits Apple, Dell, Microsoft, aux politiques engag en Kore, au Royaume-Uni, en Finlande ou grce
lapport dagences comme Stamen Design, Felton, Ideo aux Etats-Unis, Berg en Angleterre, NCI, Incandescence,
Intactile, Innok, FaberNovell ou Nodesign en France. Le design numrique, design des possibles et des transformations numriques se propose d'organiser des situations, des interactions et des reprsentations des nouvelles offres
numriques mais surtout le facteur cls des services numriques, la cration de relation avec les Humains.
A quoi sert le design
Que faire en amont et comment le raliser en aval. Le design porte en son sein lambition de faire des produits/services originaux qui amliore la vie. Lapproche du design sattache, par ses capacits dialoguer avec
lensemble des acteurs du projet : technologique, recherche utilisateur, marketing et business modle innovant imaginer et configurer de "nouvelles propositions" inscrites dans l'conomie ou dans linnovation sociale centres sur
l'homme et son environnement. Cette dmarche sapplique tout au long du projet.
Ce que le Design apportera la startup
La dmarche de design est primordiale et utile pour une startup. Ainsi lquipage innovation de business modele
technologie et Design couvre les besoins stratgique et operationel du projet dentreprise. Il accompagne
lentrepreneur dans la consolidation de sa vision, de son projet, et dans la transformation dune ide en produit et en
entreprise. Le bon design est ainsi le garant de lesprit et du corps des productions de lentreprise. Pour cela,
lapproche du Design lorsquelle est bien conduite doit vous aider dfinir le contexte, les enjeux, les objectifs du
projets jusqua son excution et sa formalisation : ce que lon propose, pour qui, ce que l'on fait, ce que l'on voit, ce
que l'on peroit et la manire dont on l'utilise. Le design est idalement confondu avec le projet de lentreprise. En
cela le couple entrepreneur designer est aussi important que la relation classique avec le directeur technique.
Comment le design vous aidera construire votre produit
Il existe diffrentes expertises chez les agences de design. La comprhension et l'habitude de travailler avec des startups est un critre de choix important. Les objectifs et les besoins de lentreprise en devenir conditionnent les missions
et les modes opratoires requis pour le projet : vision produit/usage, Innovation non technologique, positionnent, architecture dusage, modalit dinteraction, et qualit de lexcution. Les expertises proposs sont la conception de
produit/service, le Design dinterface, le design dinteraction qui definiront l'exprience dusage du produit/service
rsultante de la demarche de design. Elles peuvent tre largie lunivers de marque, identit produit, design produit,
service urbains, expertise BtoB, expertise grand public.
Les modes dinterventions doivent tre adapts au projet des jeunes entreprises et choisi en fonction du type de produit/service quelle se propose de mettre sur le march. Le plus adapt est le design agile : idation, cration transdisciplinaire, agilit (conception itrative continue) , capacit prototyper (produire le plus vite possible ce que lon veut
faire et l'amliorer en permanence), spcification volutive du produit, culture technique forte (Plateforme, objet informatique, API, BackOffice, etc...).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 98 / 360

Quel type dagence


Les typologies d'interventions sont variables et dfinir en fonction de lambition du projet: agence partenaire, freelance, salaris. Ces choix sont dterminants pour la qualit et lambition du projet:,
Il existe diffrentes typologies dacteurs :
Des agences spcialises dans linnovation, le numrique et les produits nouveaux.
Des agences centres sur la conduite du changement. Des agences dobservation utilisateur.
Des agences de WebDesign. Des agences de design graphique.
Le choix conditionne la rapidit de dveloppement et loptimisation des couts dintervention. Il est important de bien
dfini ses besoins et de considrer que le design est un atout tout au long du cycle du projet. Du positionnement la
conception, la ralisation et au lancement du produit.
Ainsi, le nouveau design devient valorisateur des innovations des centres de recherche, porteur de valeur pour le
marketing stratgique, et reprsentant du futur et de limaginaire de lentreprise pour le communicant mais surtout
transformateur agile des projets en produits pour lentrepreneur
Design makes what is complex feel simpler, and makes what is simpler feel richer . John Maeda

Dans le SOLOMO, il faut pouvoir crer un inventaire de masse critique partout o le service sera
utilisable. Un inventaire global comme celui dun site de vente de produits doccasion (LeBonCoin, Price Ministre, eBay) est plus facile constituer quun inventaire multi-local, comme celui
dun site de vente de produits ou dintermdiation de services proximit (comme SuperMarmitte ou les services dchange de places de parking libres). La raison est quun inventaire multilocal devra atteindre la masse critique partout o les utilisateurs se trouvent alors quun inventaire
global sera valable pour lensemble des rgions couvertes. Cest lune des raisons pour lesquelles
les services de SOLOMO sont difficiles faire monter en puissance.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 99 / 360

Les entrepreneurs sont ainsi souvent confronts un problme duf et de poule pas vident rsoudre : pour attirer des visiteurs, il faut un inventaire et pour crer cet inventaire (doffres de services), il faut des visiteurs !
Il faut donc idalement trouver des astuces pour constituer un inventaire de dpart suffisamment
large pour que la valeur propose aux utilisateurs soit en cohrence avec lusage. Certaines startups
exploitent ainsi des annuaires existants dentreprises (pour peu que cela soit lgal) pour constituer
leur inventaire de dpart. Le scrapping de contenus sur Internet est une autre mthode, mais le
respect de la proprit intellectuelle doit tre vrifi.
Se pose ensuite la question de la prennit de linventaire : celui-ci doit-il tre constamment renouvell comme dans les sites de petites annonces ou bien saccumule-t-il avec le temps comme dans le
cas de certains contenus ?
Les investisseurs seront trs sensibles ce point. Pensez expliquer comment, quel cot et
quelle vitesse vous allez crer linventaire qui rendra votre service pertinent pour vos utilisateurs.
Hbergement et cloud computing
Le choix dun hbergeur est prvoir dans le cas dune activit web pure player (rseau social,
site de e-commerce, site de partage de contenus, site de service en ligne, site dinformation) comme
pour celui dun site vitrine pour une activit qui nest pas 100% lie au web (site dune activit de
service, dun fabricant, etc).
Dans le cas dun pure player web , le choix du mode dhbergement sera stratgique et il faudra
prendre gare bien prvoir les tapes de monte en charge et viter de se faire surprendre par un
hbergeur qui bloquerait laccs au site dans un cas de dpassement de bande passante autorise.
Cest dj arriv pour des startups imprudentes de ce ct-l. Maintenant que les solutions
dhbergement en cloud sont plus courantes, ce cas se produit plus rarement. Il est aussi important
de bien comprendre comment est constitue la structure de cot de son hbergement pour lintgrer
dans son compte dexploitation.
Plusieurs types de dploiement de vos solutions web sont maintenant possibles :

Lhbergement priv, soit chez vous soit chez vos clients. Dans ce dernier cas, on parle de
SaaS on premises . Cela veut dire que votre logiciel doit tre suffisamment bien packag
pour pouvoir tre install chez vos clients. Cest un cas relativement rare, mais qui peut se produire lorsque le client souhaite grer ses donnes en interne, par exemple pour des raisons de
confidentialit. Cela peut vous tre demand si vos clients font partie dindustries trs sensibles,
comme dans le militaire, le renseignement, la scurit voire larospatiale, mais aussi parfois,
dans les tlcoms.

Lhbergement classique o lon accde des serveurs ddis ou mutualiss et o on y installe


ses logiciels, parfois, jusquau systme dexploitation (qui est souvent virtualis sur les serveurs). Cest le cas historique le plus souvent pratiqu depuis la naissance de lInternet au milieu des annes 1990. Dans ce cas, lhbergement est situ physiquement dans un data center
unique chez un hbergeur. Et vous assumez une part de ladministration des serveurs et de leur
provisionning (gestion de capacit). Loffre est trs large en France avec des acteurs comme
OVH, Gandi.net, Online.net, o2switch ou 1&1.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 100 / 360

Lhbergement en mode cloud Infrastructure as a service qui est une variante de


lhbergement classique, mais avec une plus grande dlgation de service au fournisseur de
cloud. Celui-ci peut notamment rpartir la charge sur plusieurs datacenters et vous permettre de
monter en puissance avec laugmentation de votre trafic, et aussi rendre vos serveurs proches de
vos clients au cas o vous vous dveloppez linternational. Loffre la plus connue dans ce domaine est chez Amazon avec EC2 (serveurs dapplication) et S3 (capacit de stockage).

Lhbergement en mode cloud Platform as a service qui est un sous-ensemble du cas prcdent et o le fournisseur vous propose une offre intgre comprenant le systme
dexploitation, la base de donne et tout le middleware dexcution de vos applications. Ce qui
induit videmment un choix technologique li votre fournisseur. Les trois solutions de PaaS
les plus connues sont Google App Engine (avec dveloppement Python et Java), Force.com (de
SalesForce.com, avec ses propres outils de dveloppement AppForce) et Microsoft Azure, qui
est une mise en uvre en mode PaaS de lensemble de leur offre serveur et middleware .NET.

La dernire option ne concerne que vos clients et cest le SaaS proprement parler. Il sagit de
lusage de logiciels qui tournent sur Internet pour vos clients entreprise ou particuliers. Le client
ne se soucie aucunement du dploiement et des infrastructures applicatives. Les utilisateurs exploitent les applications partir de leur navigateur. La tarification de vos applications peut se
faire aussi bien lusage quau nombre de postes utilisateurs. Vous pouvez tre vous-mme utilisateurs dapplications en mode SaaS pour votre gestion interne (SalesForce, etc).
Innovation Ouverte
Linnovation ouverte (ou open innovation) est un mode dinnovation bas sur le partage et qui se concrtise par
des applicatifs ou plateformes mutualiss dinnovation et conceptualis dans les annes 2000. Il y a quatre grandes
phases dans linnovation ouverte : le Want (cest lanalyse du besoin en innovation dans un secteur donn), le
Find (la recherche de technologie et de partenaires), le Get (la ngociation dagrments) et le Manage
(suivre les partenariats). A chacune de ces phases sont associs des intermdiaires ou facilitateurs par exemple des
avocats, cabinets de proprits intellectuelles, plateforme de sourcing, agence dinnovation. Ceci est bien document dans ltude Getting Help with Open Innovation publie par le Center for Technology Management de
lIfM.
En ce qui concerne le Find qui nous intresse ici, de nombreux web-services sont en train dapparatre avec des
fonctionnements parfois bien diffrents. Par exemple :
Des plateformes pour la R&D qui exposent des problmes et les chercheurs proposent leurs solutions (NineSigma, Innocentive et Presans tant les plus importants) ;
Le pendant industriel existe galement (Corporate Initiatives) : les plus grosses compagnies de la plante
cres actuellement des applications permettant aux possesseurs de technologies de les leur soumettre. Des comits internes dcideront ensuite de lintrt de lintgration des technologies. Citons Procter&Gamble, Veolia,
BMW, Fiat) ;
Des sites spcialiss sur la vente de brevets (Yet2.com, PatentAuction, brevetavendre, ) ;
Des plateformes qui sont des annuaires dinnovations gnralistes (InnovaGeek, TekScout) ou spcialises par
secteur (par exemple en pharma Pharmalicensing ou Innocentive).
Les modles conomiques sont assez varis chez ces intermdiaires. Certains facturent laccs lannuaire ou les
mises en relation, dautres vendent des prestations allant jusqu la signature daccord de licence avec les universits. InnovaGeek se dmarque avec un modle gratuit sans intervention ( la Facebook).
Lmergence de ces services est lie aux spcificits de linnovation : les rseaux sociaux business (Linkedin,
Viado etc) ne sont pas adapts la prsentation des technologies tant plus ax sur la prsentation de personnes
physiques ou de socits ; les bases de publications scientifiques peuvent vite savrer indigestes (Pubmed) ; et les
bases de brevets existantes (WIPO, Espacenet, DPMA, USPTO) et lexcellent Google Patent sont trs efficaces
et pertinentes mais encore faut-il tre familiaris la lecture des brevets (bruts) et en imaginer les applications
potentielles !
Il est sans doute prvoir que dans les annes futures une concentration ait lieu dans toutes ces plateformes avec
des acquisitions et les naturelles disparitions.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 101 / 360

A un moment donn, voire aux dbuts mmes de la startup, lquipe de dveloppement logiciel de
la startup va devoir lcher la main de lexploitation et du monitoring des serveurs. Celle-ci va tre
prise en charge par un prestataire, sous contrle de la direction technique de la startup. Ce transfert
de responsabilit implique un dcoupage prcis des tches et une fois encore un grand professionnalisme dans la gestion de la sous-traitance. Il faut notamment sassurer du SLA (service level
agreement) du fournisseur, de ses capacits grer rapidement tout incident, assurer une sauvegarde des donnes hberges, surtout celles de vos clients et une restauration en cas dincident.
Les grands services tels que le cloud Amazon sont ainsi loin dtre parfaits. Ils peuvent tomber en
panne plusieurs heures, bloquant laccs votre service pour tous vos utilisateurs. Ils peuvent aussi
vous imposer de changer en trs peu de temps de serveur, dportant sur vous la charge du transfert
des donnes qui peut prendre plusieurs heures voire plusieurs jours. Cela peut amener prfrer un
hbergeur en France comme OVH qui sera plus proche de vous et de vos besoins quun mastodonte
amricain qui fait passer toute la relation client par des formulaires en ligne.

Le packaging du logiciel serveur de la startup va tre aussi plus critique dans le cas de lusage de
services en cloud. Il devra tre modulaire. Les briques logicielles devront tre faciles dployer et
mettre jour. Il faudra avoir un systme de gestion du versioning rigoureux et tre capable de
faire un roll-back vers des versions stables en cas de problmes. Il sera aussi utile de prvoir de dployer des versions de test de son logiciel sur certaines catgories dutilisateurs (filtrage IP par rgion par exemple) comme le fait frquemment Google.
Choix de plate-forme
De nombreuses startups se lancent bille en tte dans un dveloppement sur telle ou telle plate-forme
du march, sans forcment en mesurer les consquences. Souvent ce choix est plus fait pour rassurer les investisseurs que pour rpondre une vritable logique technologique et conomique. Il relve aussi des comptences acquises pendant les tudes pour les jeunes entrepreneurs. Ce choix
mrite dtre creus, notamment en fonction de louverture de la plate-forme, des clients viss, de la
charge de dveloppement et des besoins de maintenance du logiciel. Il dpend aussi des comptences disponibles sur le march de lemploi.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 102 / 360

Comment choisir sa plate-forme technologique ?


Il peut tre ncessaire, comme dans la mobilit, de viser une technologie multi-plate-forme, permettant de cibler les diffrents appareils du march, sans tre li lun dentre eux. Mais le march des
smartphones a srieusement mis un terme, au moins temporaire, cet idal.
Les dveloppements logiciels sont de plus en plus raliss avec des technologies du web. Que ce
soit pour des sites web ou des logiciels Intranet destins aux entreprises. Dans le cas des mobiles,
on peut aussi bien dvelopper des applications natives pour les grandes plateformes mobiles (en
Objective C pour liPhone, en Java pour Android et en .NET pour Windows Phone 7). On peut aussi faire le pari de ny dvelopper quen mode web (HTML 5) pour viter de passer par les fourches
caudines des application stores mobiles, voire sappuyer sur des outils de dveloppement mobile
ou multi-crans cross-platform comme le SDK de Joshfire.
Un nombre trs restreint de startups dveloppent des logiciels en mode client lourd . Cest le cas
dans certaines applications industrielles ou pour celles qui grent de gros volumes de donnes,
comme dans le traitement de limage.
On peut aussi coupler ou
dcoupler les choix ct
poste de travail (Windows,
Linux, Macintosh) et ct
serveur (Linux, Java, Windows Server). Parfois, le
choix de la plate-forme
cible peut se faire indpendamment du choix de la
plate-forme de dveloppement. Cest ce qui explique
le choix frquent de Java
ou de technologies Web
(JavaScript, Flash), qui ne dpendent pas de la plate-forme Windows.
Enfin, laspect cot entre videmment en ligne de compte. Ce qui fait souvent prfrer les solutions
open source pour les projets Internet. On sattachera dans ce cas surtout avoir une structure de
cots logiciel aussi fixe que possible, et ne croissant pas avec le trafic. On lobtient avec des licences serveur illimites chez les diteurs commerciaux ou avec des logiciels open source courants.
Pour les ditions payantes de Linux et du middleware associ, le prix qui est associ un service sera ainsi de prfrence index sur les ressources du partenaire que sur le nombre de serveurs
grs.
Les nouveaux paramtres de choix darchitecture concernent le Rich Internet Application pour
dvelopper des applications web riches et animes, et si possible bien portables. Voire mme de
dvelopper des applications web qui fonctionnent en mode dconnect. Le choix sarticule autour
de Flex dAdobe qui est maintenant gr par la Apache Foundation, Silverlight de Microsoft, et de
quelques solutions open source intressantes. Mais depuis quelques annes, les dveloppeurs
sorientent de plus en plus vers HTML 5, dont le support sest gnralis dans les principaux navigateurs web fixes et mobiles, malgr son tat de Draf Standard W3C qui perdure depuis des annes
et devrait se maintenir jusquen 2014.
Quel que soit le choix de la plate-forme logicielle, il est en tout cas bon darchitecturer ses logiciels
de manire ce quils montent bien en charge au gr de la croissance de lactivit.
Faut-il prototyper ou dvelopper directement ?
Certaines startups initialisent leurs dveloppements en mode prototypage avec en tte de redvelopper plus tard lensemble du logiciel dans une technologie plus performante. Il y a des cas o cela se
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 103 / 360

justifie peut-tre mais cest viter. Il vaut mieux architecturer correctement son logiciel ds le dpart du projet. Par contre, il est utile de maquetter son interface utilisateur avant de la dvelopper.
Sy retrouver dans les principaux outils de dveloppement du march
Cette partie62 sadresse surtout aux fondateurs non techniques de la startup pour les aider dialoguer avec les quipes techniques ou leurs sous-traitants au cas o le dveloppement logiciel de la
solution ou du site web est externalis. Il vise vous orienter dans les grands choix technologiques
de frameworks et composants, pour lessentiel open source, destins au dveloppement
dapplications web et mobiles.
Cest gnralement le rle du CTO de faire le choix de la panoplie des outils logiciels pour le dveloppement de la solution et pour son dploiement. Mais il faut quil puisse se faire comprendre de
lensemble des parties prenantes de la startup.
Cette panoplie doutils volue sans cesse et il est bon dvaluer la diffusion de chaque technologie.
Cela conditionnera la vigueur de son cosystme, la viabilit de la solution dans la dure et surtout
la disponibilit des comptences. Une technologie trop peu utilise sera peut-tre avant-gardiste
mais tellement rare que vous allez trop dpendre du recrutement de dveloppeurs rares et chers.
Et ce sans tenir compte du fait que certains choix relvent de vritables guerres de religion entre
dveloppeurs amourachs de leurs outils habituels. Cela dpasse de loin le dbat propritaire/open
source. Il anime les diffrentes communauts open source et les fans de tel ou tel framework de
dveloppement client ou serveur.

Bases de donnes relationnelles et outils associs

Sauf de rares exceptions, votre solution logicielle sappuiera sur une base de donnes pour stocker
les donnes de fonctionnement du service, organiser les contenus publis et grer les donnes spcifiques chaque utilisateur.
On distingue en gnral les bases de donnes relationnelles classiques genre MySQL et les bases de
donnes non SQL comme MongoDB qui servent grer des donnes faiblement structures, et
nutilisent pas le langage de requtage SQL mais des paradigmes plus simples.
Ce choix est assez important, et dpend du type de service. Si vous traitez une trs large quantit de
donnes asse peu structures, comme Twitter, vous devriez privilgier une base de donne de type
NoSQL. Au contraire, si vous avez des donnes complexes et que l'intgrit est importante, comme
SalesForce.com, dirigez-vous sur des technologies classiques de base de donnes relationnelles.
Outil

Usage

MySQL

MySQL est la base de donnes open source la plus courante. Elle est notamment utilise par le CMS Wordpress ainsi que par Facebook et Twitter.
Dans les grands sites web, elle est systmatiquement complte avec diffrents outils tels que memcached, hadoop, vitess (un projet open source originaire de Google).

Comptences

Les fonctions de la base de donnes sont parfois limites pour les requtes
complexes. A noter que MySQL est toujours open source mais est chez
Oracle depuis son acquisition par Sun Microsystems en 2008. Elle concurrence donc la base Oracle !

62

Elle intgre des contributions de Daniel Cohen-Zardi, Florent Grandouiller, Jean-Baptiste Kempft et Amira Lakhal.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 104 / 360

*****

PostgreSQL

Respecte mieux la norme SQL2003. La base est un peu plus lente car elle
ralise des tests dintgrit que MySQL ne ralise pas mais contrario, elle
scale beaucoup mieux off the shelf sur de grosses bases de donnes. Plus
complexe configurer que MySQL.

***

La base est utilise chez Yahoo, SourceForge, Red Hat, Safeway, Cisco et
Telstra.
MariaDB

MariaDB est un fork de Mysql lanc par le fondateur de ce dernier aprs le


rachat de Mysql par Sun Microsystems puis Oracle, pour garantir son statut
open source. De nombreuses fonctionnalits ont t ajoutes Mysql
comme le support de moteurs no SQL comme Cassandra. La base a t
adopte par Wikipedia, et par Google qui contribue au projet dans le cadre
de la Open Database Foundation.

BigTable

Base de donnee utilise chez Google qui y aurait remplac MySQL dans
certains domaines. Elle est trs scalable comme son nom lindique.

Oracle

Base de donnes relationnelle trs ancienne et couramment utilise dans les


applications de gestion dentreprises. Elle scale trs bien. Sa version 11g
permet de distribuer la base sur plusieurs serveurs automatiquement. Elle est
plus rare sur Internet pour les masses car elle nest pas open source, tout
comme SQL Server et DB2. Elle est nanmoins utilise par de grandes entreprises pour leurs sites. Elle est notamment utilise chez LinkedIn.

****

SQL Server

Base de donnes de Microsoft, utilise gnralement dans les configurations


exploitant le reste des technologies de Microsoft (plateforme .NET). On la
trouve plutt dans les systmes dinformation des entreprises et sur les sites
web des grandes entreprises. Elle ne tourne que sous Windows Server.

****

DB2

Base de donnes dIBM que lon trouve aussi plutt au sein des entreprises
et beaucoup plus rarement sur Internet. DB2 est la base de donnes relationnelle la plus rpandue dans les environnements mainframes.

***

Voici un indice de popularit des bases de donnes chez les dveloppeurs selon le site dbengines.com. Le score est calcul en fonction des mentions des bases sur Internet (forums de discussions, etc), les recherches sur Google, dans les sites de recrutement et les profils dans les rseaux
sociaux. La forte prsence dOracle, SQL Server et DB2 rappelle quil y a encore beaucoup de dveloppeurs qui travaillent pour les dveloppements internes aux entreprises. Ces bases sont par
contre trs peu utilises par les startups Internet.

Base de donnes NoSQL

Lapproche NoSQL procde dune vision diffrente de linformatique centre sur les vnements et
moins sur le contrle dintgrit des donnes la source. Cest une vision moins transactionnelle de
la gestion de linformation qui permet potentiellement de mieux grer la scalabilit et les grands
volumes de donnes. Nanmoins, la maturit des outils tant bien moins grande que pour les approches bases sur des bases relationnelles classiques et dployes depuis des dcennies, de nomGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 105 / 360

breux enjeux demeurent pour mettre en uvre cette approche avec succs. La ralit est souvent
que les grands sites qui utilisent ces approches ont investi des sommes importantes dans leur propre
approche du sujet. Une startup qui sessaye cela ne russira quavec de trs bonnes comptences
et des investissements significatifs en conception de sa solution, notamment pour grer les mcanismes de compensation ncessaires lalternative au transactionnel classique.
Plusieurs types de bases de donnes NoSQL existent, pour des utilisations diffrentes. Les grandes
familles NoSQL sont Document Store, Key Value, Column et Graph. Les plus utiliss sont de type
Document Store et Key Value. Les bases de type Document Store stockent des documents JSON
complets directement en base et indexent des donnes du documents, alors que les bases Key Values
associent directement une cl fixe une valeur, qui peut tre complexe.
Outil

Usage

Mongo.db

Base de donnes NoSQL oriente document. Elle utilise notamment par


FourSquare et OpenStreetMap et Mappy. Elle est open source et crite en
C++. Elle utilise des proprits trs similaires SQL (query, index). Si on a
besoin d'excuter des requtes dynamiques ou de dfinir des index avec une
excellente performance d'une grande base de donnes avec des donnes
changeantes, alors MongoDB est la solution. Son code ne serait pas aussi
stable que les classiques MySQL ou PostgreSQL. Certaines startups peuvent
tre amenes de ce fait migrer vers Cassandra.

***

Cassandra

Le projet Cassandra de la fondation Apache est une base de donnes


initialement cr par Facebook afin de grer la messagerie. C'est une base de
donnes oriente colonnes crite en Java. Elle est intressante pour
scaler et notamment pour les bases de donnes ou le nombre dcritures
est important. Twitter et Orange lutilisent pour certains besoins.

**

Couch.db

Cest le projet de base de donnes NoSQL Document Store de la fondation


Apache. La base est une collection de documents au format JSON qui peut
tre interroge directement via des requtes HTTP. Elle est crite en Erlang.
Son meilleur usage serait ddi laccumulation de donnes peu
changeantes et sur qui on aurait prdfini des requtes excuter tel que
dans les CRM et CMS. Elle est utilise notamment chez Criteo. Elle a t
intgre puis supprime de la distribution Linux Ubuntu.

**

Neo4j

Base de donnes crite en Java qui se base sur le protocole HTTP/REST.


Elle est orient graphe. Elle permet de grer les donnes riches complexes
interconnectes la manire d'un graphe. Par exemple, pour rechercher des
chemins dans des relations sociales ou les liens dans les transports.

**

SimpleDB

Base de donnes NoSQL Document Store cre et distribue par Amazon


pour ses propres besoins. Elle est ralise en langage Erlang comme Voldemort ou Riak. SimpleDB s'utilise travers un service web SaaS pour les
clients Amazon.

RavenDB

RavenDB est une base de donnes oriente documents, transactionnelle et


open source, crite en .NET. Elle peut tre requte par des clients .Net ou
par lAPI RESTful avec dautres outils. Utilise par MSNBC et PluralSight.

**

SimpleDB

Base de donnes NoSQL Document Store cre et distribue par Amazon


pour ses propres besoins. Elle est ralise en language Erlang comme
Voldemort ou Riak. SimpleDB s'utilise travers un service web SaaS pour
les clients Amazon.

Riak

Riak est une base de donnes de type Key-Value, qui implmente le concept
Dynamo, comme Cassandra. crit en Erlang, Riak est capable de se distribuer simplement sur plusieurs nodes.

Voldemort

Voldemort est une autre base de donnes de type Key-Value, qui ressemble
Riak. Voldemort est notamment utilis par LinkedIn. Elle est utilise chez
LinkedIn.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 106 / 360

Comptences

Redis

Redis est une base de donne Key-Value en mmoire et est aujourd'hui utilise pour faire du caching pour acclrer les accs aux donnes. En gnral
Redis est utilis en plus d'une autre technologie de base de donne, SQL ou
NoSQL. Lintgralit des donnes est stocke en RAM pour acclrer les
performances. Elle est utilise par le site Stack Overflow en tant que service
de cache.

BigTable

Base de donnes utilise chez Google de type Colum Store qui y aurait remplac MySQL dans certains domaines chez Google. Comme Cassandra, elle
est trs scalable, mais n'est accessible qu' travers Google App Engine.

Memcached

Memcached est une base de donnes Key-Value en mmoire pour faire du


caching, comme Redis, mais moins flexible et rsistante aux erreurs. Elle
perd beaucoup de march devant Redis.

***

Microsoft propose avec Windows Azure un service qui sapparente des bases NoSQL. Windows
Azure Storage permet de grer des blobs (des fichiers) avec Blob Storage et des tables non relationnelles pour stocker des donnes structures avec Tables Storage. Il est nanmoins possible avec
lenvironnement .Net de se connecter nimporte quelle base NoSQL, la communaut ayant dvelopp des clients pour ces bases.

Langages de programmation serveurs

Ce dbat est souvent un dbat trs houleux, qui a de trs nombreuses implications sur le reste du
projet, notamment pour trouver les bonnes comptences. En gnral, plus un langage est flexible,
plus le projet est rapide programmer, mais moins les performances sont bonnes. Ceci est aussi vrai
pour les frameworks utiliss. Il faut aussi savoir qu'il est rare, de nos jours, dans les startups, d'utiliser un langage directement, sans Framework applicatif. Ainsi, pour chaque langage, vous trouverez
plusieurs Framework, plus ou moins complets, et donc plus ou moins rapides.
Les langages de programmations pour serveurs se divisent en gnral en 2 catgories : les langages
dynamiques, ou langages de scripts comme Ruby ou Python, et les langages compils comme le
Java ou le C#. Les langages compils, plus rapides, sont beaucoup moins flexibles et imposent, en
gnral, un processus de dveloppement plus lourd.
Outil

Usage

PHP

Langage de programmation dynamique qui a connu ses beaux jours grce


sa proximit et son intgration avec les pages HTML. De trs nombreux
sites internet, notamment ceux qui datent de quelques annes, comme Facebook sont crit en PHP. De nos jours, il est assez rare d'utiliser directement
le PHP. Une exception : le dveloppement de plugins pour Wordpress. PHP
est souvent complt par un framework pour en amliorer les fonctions,
notamment pour la cration de sites multiutilisateurs avec scurit et logon.

*****

Perl

Perl est un langage de programmation dynamique, trs complet et trs


flexible, mais qui demande un excellent niveau technique et qui est trs
difficile maintenir. Il est aujourd'hui rarement utilis dans de nouveaux
projets.

**

Python

Python est un langage dynamique, qui jouit d'une excellente communaut et


que l'on retrouve souvent dans les startups. Ainsi, c'est un langage qui a une
excellente intgration avec la plupart des autres technologies. Python permet
d'crire du code trs maintenable, mais pas toujours trs flexible. Python est
trs utilis par Google et Yahoo, dans de nombreux de leurs sites.

****

Ruby

Ruby est, avec Python, le langage qu'on retrouve le plus souvent dans les
startups. L'cosystme Ruby est trs dynamique et parfois chaotique, mais
permet un dveloppement trs flexible. Github, Basecomp et Hulu sont
cods en Ruby, par exemple.

***

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 107 / 360

Comptences

C#

C# est un langage qui ressemble fortement Java, plus moderne et dvelopp par Microsoft. C'est un langage rapide, qui fonctionne sur une machine
virtuelle, et est trs orient vers les technologies Microsoft. Il peut servir
tout type de dveloppement que ce soit web (avec ASP.Net), mobile, client
lourd. On trouve aujourd'hui le C# sous Linux, grce aux technologies Mono ; sous Android et iOS, grce Xamarin et pour le dveloppement de jeux
vidos, travers le moteur 3D Unity.

*****

Java

Java est un langage trs complet, qui est utilis de l'embarqu (Android) aux
grosses applications d'entreprises, en passant par les Applets Java et les
menus interactifs des Blu-Ray. Java est compil vers un langage intermdiaire, qui est excut sur une machine virtuelle. Java est un des langages
serveur les plus rapides, mais impose souvent des cycles de dveloppement
plus contraignant que d'autres. Ainsi, on le rencontre plus rarement dans les
startups et plus frquemment dans le dveloppement dapplications
dentreprises.

****

Go

Go est un langage assez nouveau, dvelopp par Google, et qui a le vent en


poupe. C'est un langage compil, plus rapide que Python ou Ruby, mais plus
lent que Java, et qui a t cr pour faire des applications serveur et qui
emprunte de nombreux concepts aux langages dynamiques. Il est assez
flexible, et permet de grer de nombreuses requtes en parallle. Par contre,
l'cosystme reste encore trs immature.

Erlang

Langage originaire dEricsson servant au dveloppement de routeurs qui est


utilis dans le dveloppement des bases NoSQL Voldemort et SimpleDB.

Javascript
(Node.js)

Alors que le JavaScript est en gnral utilis dans les navigateurs, Node.js
permet de dvelopper la partie serveur grce au mme langage, ce qui est
intressant quand les ressources sont limites. Node.js, comme Go a le vent
en poupe dans les startups, malgr son cosystme assez jeune.

***

Scala

Scala est un langage de programmation associant lorientation objet et la


programmation statique traditionnelle que lon peut combiner selon les besoins. Il est compilable pour tre excut dans une JVM (Java Virtual Machine) ou en .NET. Il a t cr par lEPFL.

**

Outils et frameworks serveurs

Pour chaque langage de programmation, il existe de trs nombreux frameworks, mais certains sont
plus populaires que dautres et travaillent diffrents niveaux dabstraction.
La plupart des frameworks comportent une abstraction aux bases de donnes, appele ORM (Object-relational mapping) et une sparation entre linterface, les donnes et la logique mtier, appele
MVC (Model-View-Controller).
Les frameworks simples intgrent souvent les concepts de MVC et ORM, mais restent assez peu
abstraits et donc rapides. Les framework complexes y ajoutent souvent une intgration avec les
technologies de front (partie cliente de lapplication), des systmes de tests unitaires et un
nombre important de modules. Une fois de plus, larbitrage se fait entre rapidit de dveloppement
et performances.
La catgorie des frameworks complexes comprend Rails (Ruby), Django (Python), Symfony (PHP),
Spring (Java), Sails.js (node.js) qui proposent des technologies similaires pour des langages diffrents.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 108 / 360

Outil

Usage

Ruby on Rails

Framework de dveloppement dapplication serveur bas sur le langage


Ruby qui met en uvre une architecture MVC (modles-vues-contrleurs)
qui spare bien la gestion des donnes de la couche de prsentation utilisateur.

***

ZEND

Framework PHP orient objet et mettant en uvre larchitecture MVC (Modle-Vue-Contrleur) sparant bien la logique applicative de linterface
utilisateur.

***

Symfony

Framework PHP du mme type que ZEND et mettant en uvre le templating de pages web (dveloppement partir de modles).

***

ASP.NET / MVC

ASP.Net MVC est un Framework trs complet qui repose sur lensemble du
Framework .Net. Comme ASP.Net, MVC permet de grer facilement
lauthentification, les sessions, le cache, la localisation et les masterpages
(mise en page commune). MVC donne aux dveloppeurs un contrle total
du code gnr sur leurs pages, ce qui est trs utile pour des sites avec des
cibles diffrentes (mobiles, web browser, tablettes). MVC permet de tester
toutes les couches des applications. ASP.Net MVC bnficient dun large
support, par la communaut et par Microsoft. Le dveloppement est trs
productif grce lutilisation de Visual Studio. Le code peut tre mutualis
entre les diffrentes applications et plateformes (web, mobile, desktop).

****

One ASP.Net

Framework de dveloppement web de la plateforme .Net. Possibilit


dutiliser les diffrentes technologies du Framework, savoir ASP.Net
WebForms, ASP.Net MVC, ASP.Net WebAPI, Single Page Application.
Les bonnes comptences en MVC se trouvent plus facilement quen
WebForms.

****

OWIN

Open Web Interface for .NET. Cest une interface standard entre les serveurs web .Net et les applications Web.

**

ServiceStack

Framework .Net permettant de crer rapidement des services web de toutes


sortes. Contient galement un client pour Redis, des outils de srialisations,
un ORM lger.

***

Node.js

Librairie de dveloppement dapplication web ct serveur qui utilise le


langage JavaScript, permettant ainsi dexploiter un mme langage ct
serveur et client. Cette librairie est trs couramment utilise dans les startups
mme si son cosystme reste encore un peu jeune.

***

Meteor.js

Cest un framework JavaScript qui sappuie sur Node.js et qui permet de


dvelopper une application web client-serveur dont la partie client peut tre
facilement dplace ct serveur et rciproquement.

**

Knockout.js

C'est une librairie de dveloppement web utilisant le langage JavaScript et se


base sur le pattern modle-vue ce qui permet de sparer les composants, de
mettre en place du templating ainsi que la gestion des dpendences.

**

Entity Framework

ORM (mapping objet-relationnel) open-source faisant parti du Framework .Net. Permet de faire le lien entre la base de donnes et les objets mtiers qui seront manipuls dans lapplication. Evite davoir coder les accs
la base de donnes.

****

CodeFluent Entities

Produit permettant aux dveloppeurs de gnrer des scripts de base de donnes (T-SQL, PL/SQL, MySQL, Pg/SQL), du code (C#, VB), des services
web (WCF, JSON/REST) et des interfaces utilisateurs (Windows 8,
ASP.NET, MVC, SharePoint, WPF) partir dun modle.

**

CodeFluent Runtime Client

Bibliothque gratuite dutilitaires pour le dveloppement web sous plateforme .NET.

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Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 109 / 360

Comptences

Flask est un framework de cration de site web qui sappuie sur Python et
est bas sur le kit WSGI et le gestionnaire de templates Jinja2. Il est en licence BSD.

Flask

Autres composantes serveur

Outil

Usage

Hadoop

Framework Java open source qui permet de dvelopper des applications


fortement distribues sur plusieurs serveurs.

**

Apache Spark

Solution open source pour le dveloppement dapplications distribues, plus


performante quHadoop. Les applications sont dveloppes en Python, Java
ou Scala.

**

Haystack

Solution de gestion de photos.

Windows Azure
HDInsight

Cest la version Azure de Hadoop. Permet de faire de la Big Data dans le


cloud, possibilit dvolutivit (scalability) trs importante.

**

Windows
Cache

Service de cache sur la plateforme Azure.

***

Service de notification de la plateforme Azure. Permet denvoyer des notifications de toutes formes tous objets pouvant les recevoir.

**

Azure

Windows Azure
Notification Hubs

Comptences

Outils et frameworks web client

La grande majorit des outils de dveloppement ct client sappuient sur le langage JavaScript qui
est support par tous les navigateurs. Ils sappuient aussi sur HTML5 qui est le standard du dveloppement web, notamment avec la notion de responsive design qui permet de dvelopper facilement des applications qui sadaptent automatiquement toutes les tailles dcrans, notamment sur
smartphones et tablettes.
Une tendance rcente pour les applications webs complexes consiste utiliser des frameworks JavaScript complets qui utilisent les API du serveur pour construire intgralement les pages webs, du
ct client. Cela permet de faire un client web de la mme faon qu'un client mobile.
Ces techniques assez rcentes se trouvent de plus en plus dans les startups. Mais attention, sans JavaScript du ct client, le site est alors vide ! De plus, la mise en place de l'indexation par Google
de votre site est autrement plus complique qu'avec du HTML classique.
Nombre des frameworks crs autour de JavaScript sont apparus autour de 2005-2006, comme une
grande majorit des outils de dveloppement modernes dapplications web.
Outil

Usage

HTML 5, CSS3

HTML et CSS sont la base pour le dveloppement de sites et dapplications


web aujourdhui. Le dclinaison HTML5 et CSS3 permettent de dvelopper
des applications modernes et d'avoir du responsive design qui permet
une application de bien sadapter avec le mme code aux diffrentes tailles
dcrans du march, du mobile la TV.

*****

JavaScript

Le JavaScript est le seul langage de programmation qui sexcute dans tous


les navigateurs, ct client. En fonction des applications, l'utilisation du
JavaScript est plus ou moins intense.

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Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 110 / 360

Comptences

jQuery

Un framework qui permet sous JavaScript de facilement manipuler les objets du DOM (Document Object Model), savoir les tags HTML de la page.

*****

Il existe de nombreux framework concurrents jQuery comme MooTools,


Protoype, ExtJs, Yui ou Dojo.
AJAX

Systme denvoi de requtes au serveur web par du code JavaScript ct


client. Permet dobtenir une rponse en mode asynchrone ou synchrone et
den afficher ensuite le rsultat dans la page. Permet notamment de modifier
le contenu dune page sans avoir la rafraichir entirement.

*****

JSON

Modle de reprsentation des donnes structures pour les changes entre


serveurs web et client web via HTTP. Utilis en gnral conjointement avec
AJAX.

*****

Less

Outil open-source permettant dcrire plus facilement du CSS et de rduire


la taille du code ncessaire. Permet notamment de dfinir des variables, ce
qui facilite la maintenabilit.

***

Sass

Outil open-source permettant dcrire plus facilement du CSS et de rduire


la taille du code ncessaire. Permet notamment de dfinir des variables, ce
qui facilite la maintenabilit.

***

Java

Langage utilis dans des applications web pour excuter des applettes
qui sont plus riches fonctionnellement que ce que lon peut faire avec JavaScript et notamment pour interagir avec le systme dexploitation et le
systme de gestion de fichiers de lordinateur. Ncessite une machine virtuelle Java sur lordinateur qui prend de la place (>130 Mo) et est frquemment mise jour. Utilis par exemple pour crer un systme dupload de
fichiers supportant le glisser-dplacer de dossiers entiers.

****

JavaFX

Cest loutil de cration dinterface graphique standard de Java qui est gr


par Oracle.

Angular.js

Framework JavaScript cr par Google qui sappuie sur jQuery et permet de


crer de manire dclarative des pages web o les lments interagissent de
manire bidirectionnelle avec le serveur. C'est un un framework qui se dclare Model-View-Whatever Angular permet de faire des applications trs
compltes, mais est parfois considr comme un peu lourd.

***

Prototype.js

Bibliothque open source crite en JavaScript pour le dveloppement client


web qui supporte un modle objet, AJAX, la navigation dans le DOM de la
page, etc.

**

MooTools.js

Cest un autre framework Javascript pour le dveloppement ct client. Il


reprend des fonctionnalits que lon trouve dans jQuery et Prototype.

Dojo.js

Un autre framework open source bas sur JavaScript avec programmation


vnementielle, oriente objet, cration de widgets, des animations, etc.

Ember.js

EmberJS est un framework qui veut faire autant que AngularJS, mais en
tant plus fin dans ses personnalisations et plus lger. EmberJS propose des
templates prpars qui doivent acclrer le dveloppement. EmberJS reste
assez rcent et manque de maturit.

BackBone.js

Backbone est aussi un framework assez ancien, avec une communaut importante et utilis notamment par Twitter, Foursquare et LinkedIn. Backbone
est trs simple et propose un code trs lger tlcharger. Il est souvent
recommand lorsqu'il n'y a qu'une page ou une partie du site qui utilise ces
technologies, mais moins souvent pour des applications complexes.

**

TypeScript

Langage open-source cr par Microsoft pour simplifier la cration


dapplication web. Le code est ensuite compil en JavaScript. Il est notamment support par Visual Studio 2013, ce qui permet de bnficier des fonctions de lIDE (vrification du code, IntelliSense)

***

ASP.Net SignalR

Librairie pour ASP.Net permettant de faire de la communication temps-rel


entre le serveur et les clients.

**

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 111 / 360

Flask

CMS (Content Management Systems)

Outil

Usage

Wordpress

Logiciel serveur de gestion de blogs ou de sites mdias le plus couramment


utilis au monde. Dispose dune large panoplie de thmes et de plugins.
Fonctionne en mode multi-auteurs et multi-sites. Equipe au moins les deux
tiers des blogs sur Internet. Il sappuie sur PHP et MySQL.

*****

Drupal

CMS utilis notamment chez Rue89, dvelopp aussi en PHP. Il permet


notamment de grer des sites dinformation riches avec une gestion labore
des commentaires.

***

Joomla

CMS crit en PHP et sappuyant sur MySQL adapt au dveloppement de


sites de contenus, de blogs, etc.

***

DotClear

CMS dorigine franaise, assez peu utilis.

DotNetNuke
(DNN)

CMS bas sur ASP.Net.

**

BlogEngine.Net

Outil de blog en .Net.

**

Orchard

CMS, open-source et gratuit, bas sur ASP.Net MVC.

**

Umbraco

CMS, open-source et gratuit, bas sur ASP.Net.

**

Sitefinity

CMS bas sur .Net dvelopp par Telerik. Payant. Add-on Mobile grant le
Responsive design .

**

Kentico

CMS bas sur .NET et dvelopp par kentico Software. Payant.

**

Comptences

Dveloppement mobile

La programmation mobile est une programmation qui, en gnral, demande un travail spcifique
pour chacune des plate-formes. Cette programmation dite native donne, encore aujourd'hui, les
rsultats les plus convaincants, mais aussi les plus coteux. Sous Android, la programmation se fait
en Java, sous iOS en Objective-C et sous Windows Phone en C#. Chaque plate-forme a des API
spcifiques pour discuter avec les smartphones. Cependant, il existe quelques frameworks multiplate-formes qui peuvent acclrer le dveloppement.
Outil

Usage

PhoneGap

PhoneGap est un framework dvelopp par Nitobi, rachet par Adobe, et qui
utilise la technologie OpenSource Apache Cordova. PhoneGap permet de
coder en JavaScript le client et de le packager pour chacune des plateformes
mobiles. Les applications PhoneGap sont plus lentes que les applications
natives, malgr la possibilit, sous PhoneGap, d'utiliser aussi des API natives. De plus, elles n'ont pas toujours le bon look natif, ce qui est gnant,
notamment sous iOS.

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Xamarin

Xamarin est un ensemble de technologies qui permet de faire des applica-

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Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 112 / 360

Comptences

tions mobiles (et desktop) natives, tout en codant une seule fois, en C#. Le
code est ensuite compil nativement pour chaque plate-forme. Le rsultat est
souvent plus convaincant que PhoneGap, mais l'investissement en dveloppement est plus important. De plus, l'utilisation du langage C# peut tre un
frein, pour trouver des dveloppeurs. Enfin, Xamarin est payant dans la
plupart des cas (limit par la taille de l'application).
Blend for Visual
Studio

Outil intgr Visual Studio permettant de facilement concevoir visuellement des applications Windows Store.

***

SQLite

Base de donnes open-source qui sintgre directement dans les applications


et est stocke entirement dans un fichier. Utilis par les OS mobiles, ou des
applications comme Firefox ou Skype.

****

ADT Bundle

Android Developer Tools est le SDK standard fourni par Google pour dvelopper des applications pour Android. Il est fourni avec une version
dEclipse, un IDE.

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XCode and iOS


SDK

XCode est lIDE pour dvelopper sur la plateforme iOS. Un SDK est fourni.

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Windows
SDK

SDK standard pour dvelopper des applications pour Windows Phone.

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Outil de prototypage mobile.

Phone

Flinto

Dveloppement autour dobjets connects

Outil

Usage

.Net Micro Framework

Framework .Net adapt aux applications embarques

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Gadgeteer

Toolkit open-source pour prototyper des petits appareils lectroniques


avec .Net Micro Framework. Permet dassembler facilement des composants
sur une carte-mre.

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Comptences

Scurit

Outil

Usage

HP Fortify

Outil de dtection des risques potentiels du code.

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Spring Security

Librairie crite en Java et qui permet de grer les accs et scurit dans les
applications Java.

***

Comptences

Outils serveur

Pour dvelopper et faire tourner des applications, un nombre importants d'outils sont utiliss, notamment :
o Un gestionnaire de versionning de code, en gnral Git ou Subversion, pour coordonner
le dveloppement. Des services hbergs comme GitHub, Bitbucket et Gitorious sont
couramment utilises dans les startups. On peut aussi utiliser Trello ainsi que Sourcetree
pour grer ses sources en liaison avec un service Git ou Mercurial.
o Les serveurs sont vos propres serveurs statiques, chez un hbergeur traditionnel, soit en
utilisant des services Cloud comme Amazon. Pour dployer dploiement sur ces serveurs, on utilise des outils comme Chef, Puppet, ou des services comme Heroku.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 113 / 360

o Enfin, sur le serveur, l'application serveur web , comme Apache (dominant, mais en
forte perte de vitesse) ou Nginx, enverra le contenu vos clients.

Dploiement

Outil

Usage

Apache

Le serveur http le plus rpandu de lInternet.

*****

Lightspeed httpd

Cest un serveur http compatible Apache qui en amliore la performance.

****

IIS

Serveur web de la plateforme Windows, utilis pour ASP.Net.

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Windows Azure

Cloud Microsoft. Possibilit dhbergement de sites web, de services web


(consomm par des applis mobile) ou possibilit de crer ses propres machines virtuelles.

***

ALM (Application Lifecycle Management)

Outil

Usage

Visual Studio
TFS

Solution dALM de Microsoft. Permet de grer la dfinition du besoin, la


gestion projet, le contrle de code source, les tests, lintgration continue, la
gestion des bugs.

Comptences

Comptences
****

Outils et Framework de Tests

Outil

Usage

NUnit

Framework permettant de faire des tests unitaires sur du code .Net. Intgrable dans Visual Studio

***

Visual Studio

Visual Studio intgre des fonctionnalits de tests unitaires dans la version


Professionnelle.

*****

Moq

Framework .Net de tests. Permet de crer des simulations pour tester unitairement des mthodes demandant une connexion extrieure (Web service par
ex).

***

Notys

Outil de tests de sites Internet et de monte en charge

**

JUnit

Librairie permettant de faire des tests unitairement sur des applications


crite en Java.

**

Mockito

Librairie qui permet de faire des tests unitaires en facilitant la simulation des
donnes d'entres provenant d'autres services biensur pour les applications
Java.

**

DBUnit

Librairie pour faire le test des bases de donnes dans des applications Java

**

Jira

Gestionnaire de bugs.

**

Comptences

Langages de programmation client

Outil

Usage

Assembleur

Encore utilis pour les systmes embarqus trs bas niveau et en particulier pour le dveloppement de drivers. Attaque directement le jeu
dinstruction du processeur.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 114 / 360

Comptences
*

Langage de programmation historique notamment utilis dans le dveloppement de pilotes de priphriques.

***

C++

Langage historiquement trs utilis mais de niveau bas et moins facile


manipuler que des langages tels que C# ou Java. Ncessite de bonnes comptences pour le mettre en uvre. Plus performant dans certains cas, mais
gnralement moins productif.

***

C#

C# est un langage qui ressemble fortement Java, plus moderne et dvelopp par Microsoft. C'est un langage rapide, qui fonctionne sur une machine
virtuelle, et est trs orient vers les technologies Microsoft. Il peut servir
tout type de dveloppement que ce soit web (avec ASP.Net), mobile, client
lourd. On trouve aujourd'hui le C# sous Linux, grce aux technologies Mono ; sous Android et iOS, grce Xamarin et pour le dveloppement de jeux
vidos, travers le moteur 3D Unity.

*****

Java

Dj cit plus haut.

****

Ctait la premire dition de ce passage en revue des outils de dveloppement des startups. Elle
sera sans doute complte dans les ditions suivantes du Guide.
Infrastructure informatique
Il ne faut pas oublier cette composante interne qui conditionnera la capacit de lentreprise monter
en charge, surtout si le nombre de ses clients est important. Il faut donc se proccuper de
lquipement en systme de facturation, de paye, de relation client, de gestion de stock (sil y a lieu),
de rseau local, de VPN et daccs au rseau de lentreprise pour les collaborateurs itinrants, de
messagerie, de travail collaboratif, etc.
Et qui va soccuper de tout cela au dmarrage de lentreprise ?
Certains font appel un ingnieur systme bon tout faire pour dmarrer cela. Dautres des stagiaires dcole dingnieur. Mais dans tous les cas, il faut bien prendre cela au srieux !
Outils de gestion 63
Une des questions importantes que se pose une startup est de quels outils dinformatique de gestion
elle doit se doter.
Trois critres peuvent influencer ce choix :

63

Tous dabord, les outils doivent permettre de grer efficacement et si possible dautomatiser les
processus cl, et notamment ceux qui ont vocation produire un fort volume doccurrences.
Bien sr, la liste des processus qui correspondent ce critre de volume dpend essentiellement
du business modle de la startup, mais nous pouvons cependant citer sans trop de risque de se
tromper : la gestion de la base de clients et prospects (et sa segmentation), la gnration et la
gestion des leads (surtout lorsque le web est une source de prospection), la gestion des campagnes de marketing direct sur la base de prospects (processus cl en B2B), la gestion des affaires (si le cycle de vente est long et ncessite de nombreuses interactions), la facturation (voir
le nombre de ventes raliser par an et le montant moyen de celles-ci), le renouvellement de
contrats (en particulier sil est prvu que le business stablisse en mode SAAS ou locatif, ainsi
que pour les contrats de maintenance en B2B), la gestion des tickets dincidents (proportionnel
au nombre de clients utilisant le produit, normalement connu au niveau du business plan). Rappelons simplement ici que cest le processus qui dtermine les fonctionnalits de loutil et jamais linverse et que cest la volumtrie ou la dure du processus (besoin de garder une trace)
qui dtermine le besoin doutil.

Par Grgoire Michel, fondateur de Inficiences


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 115 / 360

Ensuite, les outils choisis doivent tre volutifs, trs flexibles et permettre de monter en puissance au fur et mesure que lentreprise grandit. Ce qui cote le plus cher ce nest souvent pas
loutil en lui mme, cest davoir en changer au bout de 2 ou 3 ans quand le premier choix ne
tient plus la charge. Cette volutivit doit tre rendue possible tant sur le plan de la flexibilit
fonctionnelle que sur celle de la monte en charge en fonction du volume et du nombre
dutilisateurs. Nous parlons ici dentreprises qui ont vocation connatre des croissances fortes
et quil faut bien anticiper au moment du choix doutils, de mme que les volutions que connatront les organisations et les processus. Donc il faut que le produit puisse tre reconfigur ou
tendu simplement et rapidement. Ceci est dautant plus vrai quand loutil qui, en paramtrage
par dfaut, gre tous vos processus comme vous le souhaitez

Enfin, et non des moindres, les outils choisis ont galement pour objectif de rassurer les investisseurs venir sur la visibilit et le contrle de lentreprise sur son business. Nous recommandons donc cet gard de privilgier les solutions qui ont pignon sur rue et dviter encore les
dveloppements internes ou lautre startup de la ppinire. Pouvoir rpondre en quelques minutes et de faon fiable des questions telles que le ratio prospects/affaires gagnes, le panier
moyen ou lARPU par segment de march sera un atout considrable non seulement pour la
prise de dcisions stratgiques au cours du dveloppement de lentreprise, mais galement au
moment des due diligences .

Compte tenu des contraintes de temps et de cot qui psent sur les startups, les solutions SAAS ou
celles en open source, la condition expresse quune offre dhbergement importante et mature soit
disponible, seront le plus souvent de bons choix, dautant que le prix locatif par user permet de lisser la charge financire.
Cest galement parce que les cots de changement de systme sont souvent plus importants que le
cot des systmes eux-mmes quil convient de faire les bons choix doutil relativement tt dans la
vie de la socit, ds que le business commence crotre. Dailleurs, cela vitera les expdients et
les dveloppements internes qui ont pour effet ngatif de dtourner les dirigeants de leur mission
premire.
En revenant sur les processus voqus ci-dessus, il apparat clair que la plupart dentre eux pourront
tre grs par un CRM. Il y a cependant deux exceptions :

Un business model ncessitant un volume important de pistes et de marketing direct ncessitera


un outil de gestion des emailing et peut-tre terme lusage dun outil dautomatisation marketing. Il faudra prter alors attention lintgration entre cet outil et le CRM afin dviter des
transferts dinformation coteux et source derreurs importantes.

La facturation se trouve la croise entre la gestion des affaires (CRM) et la comptabilit. Elle
peut donc tre gre dans lun ou lautre. Si les volumes prvus sont levs, cela ncessitera de
prvoir un pont entre les deux systmes pour viter la double saisie. Toutefois, en cas de business model SAAS ou locatif une attention particulire devra tre porte sur le lien entre la facturation, la gestion des clients et le renouvellement des contrats.

Il peut tre tentant de se mettre en recherche dune suite logicielle couvrant lensemble des processus, plus ceux de la comptabilit. Notons toutefois que les plus puissantes fonctionnellement, dites par les grands acteurs du march, sont souvent trop rigides, complexes et onreuses pour tre
adaptes une startup.
Support technique
Lorganisation du support technique, sa qualit, son prix, sont des lments critiques de la satisfaction client, en particulier pour les diteurs de logiciel.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 116 / 360

Comment grer son quipe technique


Par Brian Fraval, plus de 10 ans d'exprience dans les startups avec une spcialisation dans la
gestion de la relation client et les processus de gnration de revenus, actuellement chez Free .fr,
rdig en 2011
La conception technique, une priorit ?
La conception technique de la premire solution dune startup est facilement laisse pour compte.
Que ce soit par envie de faire vite (pour tous les profils) ou parce que les aspects technologiques ne
sont pas maitriss par les crateurs de la startup (pour des profils business), mais aussi parce que
larchitecture technique interne n'est pas visible par les futurs clients et utilisateurs.
Elle est souvent mise de ct pendant la phase de cration. L'envie de faire connatre prend facilement le dessus par rapport
l'envie de crer !
Et pourtant, la conception technique est la base de votre entreprise !
La conception technique de vos solutions constitue les fondations de votre entreprise. Les choix raliss en dbut de projet
servent mettre en place les briques qui deviendront les fondations de la socit. Elles donneront une capacit d'adaptation
rapide sur le court terme, indispensable en cas de forte croissance, qui est leffet recherch pour toute startup. Les choix techniques ne sont cependant pas les mmes au dbut de la cration, dans la phase de stabilisation et dans la phase de maturit de
l'entreprise. Les orientations fournies aux quipes techniques sont souvent focalises sur l'interface utilisateur de la solution.
Il faut en fait surtout crer une plateforme stable et robuste, avec des interfaces simples et adaptables.
Voici quelques exemples : Google Search a une interface minimaliste depuis les dbuts mais la plateforme technique a t
ralise avec soin, avec un objectif long terme. Free a toujours eu une interface rudimentaire, mais la plateforme technique
(rseau, box, datacenter) est une priorit depuis le dbut de la socit. leboncoin.fr a une interface pure, mais la plateforme
technique permet de grer toutes les "petites annonces" d'une nation.
Manager l'incohrence entre stabilit et adaptabilit
Lentrepreneur doit grer la contradiction entre la phase initiale d'innovation o la capacit modifier rapidement les choses
est une ncessit et la recherche de la stabilit qui permet de mettre en place les fondations de la socit. Pour la grer,
l'quipe doit avancer au quotidien sur des phases courtes de ralisation, de prfrence pilote par une liste de tche, avec le
partage en commun d'une vision long terme. Do les mthodes dites Agile qui permettent d'amliorer la productivit
des quipes dans le dveloppement rapide d'application.
Mais l'innovation, l'adaptabilit ne sont pas innes. Ces facults sont en permanence remises en cause par plusieurs facteurs :
L'ducation : elle est le premier facteur bloquant l'innovation. Depuis notre enfance, nous apprenons respecter des
rgles, utiliser des acquis, ne pas remettre en cause nos professeurs, respecter parents et ans. C'est un principe de
base dans cette phase d'apprentissage que dtre l'coute. L'ducation des grandes coles est une aide prcieuse, pour
ouvrir l'esprit des ingnieurs, managers et dirigeants, mais cette ducation n'est pas ouverte au plus grand nombre et elle
reste trs conformiste. C'est pourtant l'ouverture qui permet de mettre en place l'adaptabilit et l'innovation dans notre socit.
Le travail en quipe : la culture du travail en quipe sacquiert assez tardivement, avec le travail en entreprise, mais trs
souvent avec une vision hirarchique du travail. Dans la startup, la culture du partage et de la libre expression dans une
communaut est indispensable pour que chacun trouve sa place.
La spcialisation : les personnes qui obtiennent des postes de responsabilit sont souvent celles qui ont progress dans
leurs mtiers en se spcialisant dans un domaine prcis (dveloppeur, administrateur systme, administrateur rseau, etc).
La spcialisation et la recherche de la perfection dans un domaine ne favorise pas l'ouverture d'esprit et parfois la comprhension des autres activits de l'entreprise. Les quipes techniques jouent un rle important dans la capacit d'innovation
d'une entreprise comme l'ouverture des autres services de l'entreprise vers les aspects techniques.
Les egos : les personnes qui ont un go surdimensionn peuvent avoir un rle ngatif dans la mise en place de
ladaptabilit et linnovation dans lentreprise.. Il faut arriver les mettre en veilleuse pour accepter le changement et les
prises de dcisions difficiles.
Manager au minimum la technique
On peut entendre que les responsables des entreprises de forte croissance mettent sans cesse la pression sur les quipes pour
atteindre des objectifs dlirants. Ce nest heureusement pas souvent le cas ! L'ambiance dans les startups est souvent trs
bonne, l'information circule rapidement entre les quipes et la pression serait la pire des solutions. L'esprit des ingnieurs doit
totalement tre orient vers la mise en place de la plateforme technique, la ralisation des interfaces et la ralisation des services et des produits. Plus une quipe sera sous pression, plus le temps de ralisation des produits et services sera long. Plus
une quipe sera sous pression et plus la rsolution des bugs et des problmes techniques sera longue. Le temps et la libert
sont vritablement des points importants pour la ralisation des projets de qualit.
L'quipe technique innove, adapte, essaye. L'quipe dirigeante doit savoir prendre les bonnes dcisions en rorientant les
crations et en montisant celles qui peuvent l'tre. Une bonne quipe de direction est une quipe visionnaire, qui n'a pas peur
de Comment
faire des erreurs
sesGuide
prises
dcision.
sy dans
prendre
et sorganiser
? Peut-on
sous-traiter
en2015
partie
desde
Startups
High-Tech
en France
Olivier Ezrattytout
Mars
- Pagede
117cette
/ 360 activit un tiers ?

Doit-il tre payant ou gratuit, intgr dans le prix du produit ou du service ? A quel prix le facturer
le cas chant ?
Le support technique est ralis au dpart par les dveloppeurs. Rapidement, on sparera cette activit en allouant des ressources ddies, ventuellement intgres dans une Division Services. Les
quipes de support pourront se voir affecter dautres tches critiques comme les tests et les recettes
de vos produits. Crer de telles relations structures internes lentreprise contribuera professionnaliser les dveloppements.

Finances
Trs tt, le financement de lentreprise empche le dirigeant de startup de dormir et occupe une
grande partie de son temps, notamment pendant les leves auprs de capitaux risqueurs. Mais de
nombreuses autres dimensions financires sont prendre en compte dans la vie de lentreprise et l
encore, il vaut mieux disposer des bonnes comptences ou se faire accompagner.
Et il ny a pas que le financement dans la finance des entreprises. Tout entrepreneur se doit de maitriser les notions de comptabilit gnrale. Cest particulirement vrai pour les crateurs issus
dcoles dingnieur. Sans laccompagnement dun financier ou contrleur de gestion, il leur faut
dcouvrir les besoins de fonds de roulement, les conditions de laffacturage et autres structures de
frais gnraux. Evidemment, il faut aussi dcouvrir patiemment les joies des processus pour arriver
se faire payer par les grands clients !
Financement de la croissance
Comment financer les diffrentes tapes de croissance de la startup ?
La recherche de financements consomme une (trop) grande partie du temps des crateurs de startups.
Surtout quand ils sont jeunes. Ils passent du temps pitcher des relations, des organisations publiques daide aux entrepreneurs, des business angels, des VCs. Ils testent leurs ides. Et se font
ventuellement aider par des leveurs de fonds64.
La question cl est dobtenir le bon niveau dinvestissement au bon moment. Lquilibrage entre
business angels et VCs est dlicat et est conditionn par la capacit de la startup gnrer des fonds
propres pour sa croissance et aussi par la capacit de croissance gnre par le business model. Les
VCs ne sintressent pas aux socits croissance moyenne . Les Business Angels sont encore
trop rares en France et difficiles dbusquer, mais leur nombre est en forte progression. Nous reparlerons plus en dtail du financement dans le reste de ce document.
Il existe une autre cole : celle qui consiste viter toute dilution de capital et tout financement externe. Dans certains cas, la mise de dpart des associs fondateurs, des aides publiques et un bon
business plan peuvent permettre une startup de dcoller. Lide est sduisante. La question tant
de savoir si elle permet de crer suffisamment de succs de taille critique. Jen doute.
Il faut donc probablement mixer les deux : dmarrer avec un maximum de sources de financement
non dilutives notamment dorigine publique, puis aprs avoir cr son produit et acquis ses premiers
clients, se lancer dans la recherche dinvestisseurs qui prendront part au capital de la socit.
En tout tat de cause, lentre au capital dinvestisseurs externes doit servir financer la croissance
de lentreprise et ce qui contribuera augmenter sa valeur avec un bon effet de levier.
En consquence de quoi, on peut y intgrer :

Dans les Capex (capital expenses) : lacquisition doutil de production (matriel, locaux, etc).

64

Voici quelques leveurs oprant en France : Alios Finance, Chausson Finances, Acta Finance, Innovatys Consulting, LD&A,
Clipperton, Leonardo, Opticroissance, MGT, Multeam, GO4Ventures, Larguillire Finance, Arkeon et Tykya.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 118 / 360

Dans les Opex (operational expenses) : le financement de la R&D pour crer et industrialiser le
produit, le marketing pour la cration de notorit, lducation du march et la gnration de
prospects, la vente, notamment pour les cycles de vente longs et enfin, le dveloppement gographique.

Par contre, elle ne finance en gnral pas les activits de services, les Opex avec faible effet de levier, les ventes pour des cycles de vente courts, tout comme laugmentation court terme de la rmunration des dirigeants.
Peut-on se passer des aides publiques ?
Cette question trs dbattue divise les entrepreneurs. Certains jugent que les aides publiques biaisent le march, leur font perdre du temps par la bureaucratie quelles leur font subir et les loignent
de leurs clients. Dautres les jugent trs utiles pour le dmarrage de leur entreprise 65 et notamment
pour limiter lappel des financements privs dilutifs de leur capital. Entre les deux, certains se
plaignent de labsurdit apparente dun systme o les aides et prts dorigine publique sont conditionns par lapport de fonds propres dorigine prive.
Vous trouverez des lments de rponse cette question dans le chapitre ddi aux financements et
aides publiques. Dune manire gnrale, je recommande de privilgier les financements et aides
publics gnriques tels que les prts dhonneurs, les aides et avances remboursables Bpifrance, les
exonrations de charges lies au statut JEI et le Crdit dImpt Recherche pour rduire le cout apparent de sa R&D.
Je suis par contre circonspect envers les aides qui ncessitent de rentrer dans des projets participatifs, au niveau des Ples de Comptitivit, des Appels Projets divers du gouvernement et du Plan
dInvestissement dAvenir (Grand Emprunt). Les projets participatifs peuvent tre utiles dans des
conditions trs particulires, mais il est bien rare de pouvoir aligner les impratifs stratgiques de
tous leurs participants. Si vous tes presss dans un march qui bouge trs vite, cest un chemin
viter.
Peut-on se passer de business angels ?
Certains entrepreneurs se demandent aussi sils ne peuvent pas se passer des business angels. Cela
tient ce que la frontire peut-tre tnue entre les montants qui peuvent tre levs auprs de plusieurs business angels et ceux que lon peut trouver chez ceux des VCs qui font du financement
damorage. Le raisonnement se tient dans le principe, mais pas dun point de vue statistique. Il y a
en effet bien plus de projets qui sont financs en amorage par les business angels et/ou leurs structures dinvestissement que par les socits de capital-risque.
Lautre raison qui peut amener vouloir se passer des business angels rside dans les pratiques contestables de certains dentre eux. Avidit au niveau de la ngociation de la valorisation, intrusion
trop forte dans la gestion de lentreprise, pactes dactionnaires alambiqus, cycle de dcision
dinvestissement trs lent, manque de comptences mtiers, absence de prise de risque, tout y passe.
Comme partout, on trouve des bons et des mauvais et il faut viter les mauvais !
Peut-on se passer des capitaux-risqueurs ?
On continue la srie avec les derniers intervenants du cycle de financement que les entrepreneurs
aimeraient bien viter tant ils entendent pis que pendre sur les VCs. Ils ne prendraient pas de risque,
vireraient les fondateurs sans pravis, feraient le coup de laccordon pour rcuprer une plus
grande part de la valeur de la socit lorsque celle-ci se trouve cours de cash, ne prendraient pas
de risque, etc.
L, encore, il existe bien des horror stories de ce type avec les VCs mais il ne faut pas en faire
des gnralits. Ceux-ci restent incontournables pour financer les entreprises de croissance qui pr-

65

Voir le dbat Peut-on se passer des aides publiques dans linnovation paru en juin 2011.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 119 / 360

sentent un fort dcalage entre le timing des investissements (en gnral, de R&D) et la gnration
de revenu amenant lquilibre du compte dexploitation. Quelques startups peuvent sen passer si
elles ont un besoin de fonds de roulement ngatif et/ou gnrent rapidement du chiffre daffaire.
Cest le cas dans certaines activits de ngoce ou dans les mtiers du service (qui au demeurant
nintressent pas beaucoup les VCs). Mais ds lors quil y a un gros dveloppement logiciel financer et une monte en charge progressive du revenu par laudience (web) ou par des cycles de
vente longs (btob) voire dans un plan de dveloppement international, les besoins en capitaux deviennent importants et il faut faire appel aux VCs.
Certains entrepreneurs souhaitent viter de faire appel aux business angels et aux VCs car ils veulent rester maitres bord dans leur entreprise. Cest gnralement un rflexe un peu petit joueur
car il amne rduire srieusement les ambitions de son projet. Il est trs difficile de financer un
projet denvergure sans appel des financements privs. Tous les grands succs de lInternet ont
bnfici de financements significatifs. Autant les grands perdants que les grands gagnants (Google,
eBay, Amazon, etc).
Et il existe des manires, dcrites plus loin dans ce document, permettant dviter de trop diluer le
capital de son entreprise. Il faut pour cela prvoir plusieurs tours de financement la fois confortables et raisonnables, et augmenter la valorisation de son entreprise entre chaque tour de financement par une roadmap produit et business development bien excute. On vite ainsi de diluer
plus de 30% le capital des fondateurs chaque tour. Les investisseurs qui vous proposent de vous
diluer plus que cela dans un tour de financement sont gnralement de mauvais conseils ou bien
ils souhaitent viter lentre de nouveaux investisseurs. Dans la plupart des cas, cela peut handicaper les capacits de croissance de la socit.
La question se complique quand il sagit de lEtat qui se met carrment entrer dans le capital des
startups, maintenant via Bpifrance. La pratique est relativement rcente. Elle a dmarr vers 2009
avec le Fonds Stratgique dInvestissement, mais plutt en later stage (comme chez DailyMotion) et seulement dbut 2011 dans le cadre du Grand Emprunt. Certains investissements de ce type
peuvent avoir un sens sils financent des projets qui ne trouvent pas de fonds dans le secteur priv et
que leur march est li au secteur public (e-sant, e-ducation, e-ville, scurit, etc). Il est de plus en
plus frquent de voir des financements en capital dveloppement intgrant le concours de Bpifrance,
comme pour Withings qui a fait un tour de table de 23,4 M en 2013 associant Bpifrance, ID Invest,
360 Capital Partners et Ventech.
Structure du capital
Lors de la cration de lentreprise se pose la question de la rpartition du capital entre les associs
fondateurs. Elle nest pas forcment gale car leur contribution est rarement synchrone et identique.
On peut utiliser une prquation base
sur plusieurs paramtres : lorigine de
lide, lorigine du business plan,
lapport dexpertise mtier ou technique, lengagement personnel et le
risque pris et enfin, les responsabilits
oprationnelles.
On peut y ajouter un intangible comme
le leadership et bien entendu, la
mise de fonds initiale. En pondrant
ces diffrents facteurs et en les esti-

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 120 / 360

mant dun commun accord entre les associs,


ils pourront aboutir une rpartition rationnelle du capital (voir ci-dessous et 66).
Il sera dailleurs prfrable de faire ainsi ressortir un leader dans lquipe fondatrice.
Cette asymtrie de responsabilit et de parts
dans le capital assure une stabilit dans la
direction de la socit et est apprcie par les
investisseurs.

Combien de transparents ?
Combien de slides faut-il pour prsenter son projet des
investisseurs ?
Le modle classique est en environ huit dix slides : le
problme, la solution (service, produit), le march (segmentation, taille), le modle conomique, la technologie,
la concurrence, la stratgie vente et marketing, lquipe,
le compte dexploitation prvisionnel et le plan de financement.

Et puis, la structure du capital voluera au gr


des tours de financement. Certains crateurs
ou investisseurs pourront sortir du capital,
dautres contributeurs importants y rentrer.

Attention viter une erreur classique : pour bien faire,


certains entrepreneurs insistent tellement sur la business value de leur offre quils en oublient de la dcrire.
Il ne faut pas oublier de bien dcrire son produit et si
possible de le dmontrer.

A noter un point de fiscalit : il est bon


dviter un seuil de 25% pour une participation individuelle de crateur pour que les
parts
dassoci
soient
ligibles

lintroduction dans un PEA avec ses avantages fiscaux en sortie.

Jean-Louis Gasse recommande lui de ne commencer sa


prsentation quavec trois transparents : quipe, solution,
modle conomique. Ils doivent amener les questions de
lauditoire et ensuite les autres transparents peuvent tre
prsents dynamiquement en fonction de la dynamique
de la runion. On appelle cela les slides de backup et
on peut en avoir autant que ncessaire, pour peu quils
ne soient prsents quen fonction du besoin.

Pitcher les investisseurs

La limite maximum ne pas dpasser est en tout cas de


15 transparents.

Il est critique de maitriser les trois mdias


utiliss pour prsenter un plan et obtenir le
financement escompt :

La version texte, qui est gnralement la


plus complte et exprime clairement les
grandes ides du plan. Cette version est
difficile crer pour les entrepreneurs,
la fois parce que la culture de lcrit se
fait de plus en plus rare, et parce que cest
lexercice le plus dlicat demandant le
plus de prcision.

Petit truc au sujet de lquipe : viter dtre vague sur le


CV des uns et des autres. Plutt que de dire que vous
avez travaill chez un oprateur tlcom, dites chez qui
exactement. Sauf cas exceptionnels, vous ne devriez pas
avoir cacher par o vous tes passs !
Il est bon de prvoir dans sa prsentation les copies
dcran permettant de faire une dmonstration sans accs
Internet sil sagit dun site web. On nest jamais labri
de labsence de connectivit Internet !

La version chiffre, avec tableaux Excel67. Elle permet de valider les grands principes du business model. Le compte dexploitation et de cash-flow permettent de valider le plan de financement, de revenus et de cots. Cest dans ce genre de tableaux que lon voit si les entrepreneurs
ont les pieds sur terre. Les chiffres doivent tre la fois optimistes (pour motiver), ralistes
(pour inspirer confiance) et cohrents (pour montrer son professionnalisme). Lapproche classique consiste montrer une situation dquilibre au bout de trois ans au maximum. Au-del, le
projet sera vritablement trop risqu, en tout cas dans la high-tech. Dans les biotechs, des dlais
suprieurs peuvent cependant tre censs.

La version prsentation qui sert surtout pitcher les investisseurs. Elle doit tre trs synthtique et tenir en moins de douze transparents, eux-mmes, pas trop denses en texte. Lart oratoire doit apporter lessentiel du contenu ! Il faut savoir expliquer rapidement ce que lentreprise
propose, son positionnement et son march. Crer une image mentale du produit ou du ser-

66

Cette mthode est documente par Frank Demmler dans


The
http://www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/35%20Founders'%20Pie%20Calculator.htm.

founders

67

pie

caculator

On pourra utiliser cet effet les modles Excel gratuits de http://www.fisy.fr/telecharger/, crs par Pulsalys,
dAcclration et de Transfert de Technologies (SATT) de Lyon Saint Etienne.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 121 / 360

sur

la Socit

vice, montrer son unicit, son originalit, sa correspondance avec un vritable besoin sont plus
faciles dire qu bien excuter. Dans des comits de slection de startups, on rencontre encore
trop souvent des startups dont, aprs une demi-heure de prsentation, on se demande encore ce
quils font exactement. Il faut pouvoir commencer par dcrire lentreprise avec une phrase du
genre : nous [la socit] sommes un [mtier] qui propose [une solution] aux [segments clients
viss], leur apportant [un bnfice unique et bien diffrenti] . Et dajouter ensuite : Notre
modle conomique consiste [mode de montisation du service ou du produit]. Nous prvoyons [chiffre daffaire 3 ans] avec un rsultat net (ou marge brute) de x%.

Comment faire un pitch


Par Pierre Morsa, co-fondateur de Ideas on Stage, une socit spcialise dans les
prsentations. Ils proposent une formation ddie aux entrepreneurs appele pitch
gagnant . Parmi leurs clients on compte Microsoft Ventures, Yann Arthus-Bertrand et
HEC Paris, Royal Canin, ainsi que des startups. Rdig en 2010.
Savez-vous quand on sait qu'un entrepreneur fait un pitch ? Ses lvres bougent !
Derrire cette vieille blague amricaine, il y a une vrit : souvent les entrepreneurs
mangent, boivent et respirent travers leur startup. Mais cela a un inconvnient :
comme l'entrepreneur et la startup vivent cte cte 24 heures sur 24, ils finissent par
oublier que ce n'est pas le cas des autres personnes.
Au bout d'un certain temps, il devient impossible de savoir ce que les autres savent ou ignorent de la startup. Et
il devient de plus en plus difficile de quitter sa peau d'entrepreneur pour se mettre dans celle de son interlocuteur
pour structurer un pitch efficace.
Voici donc quelques conseils issus de nos observations, des retours d'incubateurs et de venture capitalists.
Attendez d'avoir tabli la connexion
Vous tes chez vous un samedi matin, aprs une dure semaine de travail. Le tlphone sonne. Vous dcrochez et
dites All ? l'autre bout du fil vous entendez Nous sommes ACME Finance, nous aidons les particuliers
optimiser leurs revenus. Est-ce que vous payez beaucoup d'impts ? Ce genre d'appel froid a l'art de crer
chez moi toutes les conditions pour un rejet immdiat.
C'est pourtant ce que font beaucoup d'entrepreneurs. Ainsi j'tais un vnement web lorsqu'un inconnu me dit
bonjour. Poliment je lui dis bonjour galement. Avant d'avoir pu dire quoi que ce soit d'autre, il commence me
dbiter son pitch pour sa socit.
Je ne me souviens pas de son nom, ni de ce que faisait sa socit. Tout ce dont je me souviens, c'est que c'est
extrmement dsagrable d'avoir subir un pitch lorsque vous ne connaissez pas votre interlocuteur. C'est
comme si le type du Call Centre tait juste en face de vous, sauf que le tlphone ne vous protge plus de son
haleine.
Avoir peu de temps pour faire un pitch ne signifie pas perdre ses bonnes manires ou bafouer les rgles lmentaires. Il ne sert rien de dmarrer tant que l'on n'a tabli une connexion avec l'interlocuteur : qui est-il, d'o
vient-il, formidable interlocuteur des temps nouveaux ? Le mieux est d'attendre qu'il vous donne la permission
de faire votre pitch travers la question que faites-vous ?
Quel est le problme que vous avez rsolu ?
En d'autres termes que fait votre socit ? . Il existe plusieurs manires pour expliquer simplement ce que fait
votre socit. La technique que je prfre est celle qui consiste expliquer comment vous est venue l'ide de
votre startup. C'est redoutablement efficace, car cela raconte une histoire, la vtre, et place l'auditoire dans le
contexte du moment o l'ide est ne.
chaque public son pitch
Une autre erreur frquemment commise est d'imaginer qu'on peut utiliser le mme pitch avec tous les publics. Or
un investisseur n'aura pas les mmes proccupations qu'un partenaire potentiel, un prospect ou un attach de
presse.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 122 / 360

Savoir rebondir sur des points communs


Voici un exemple rel : un entrepreneur appelle le figaro pour parler de sa socit de voyages en ligne. l'autre
bout du fil, l'interlocuteur lui explique que ce sujet ne l'intresse pas car ils sont en train de prparer un supplment
sur le dveloppement durable. Opportunit perdue ? Non, car l'entrepreneur a eu la bonne ide de parler du projet
d'htel cologique qu'ils prparaient. Immdiatement le ton de son interlocuteur a chang : ah mais c'est compltement diffrent ! Cela colle totalement avec le sujet de notre supplment. Est-ce que vous pourriez nous en dire
plus Mme startup, mme produit, mais l'entrepreneur a su rebondir sur un point commun au lieu de s'en tenir
son pitch.
Connatre son interlocuteur, c'est 50% de la victoire
Le mythe de l'elevator pitch, celui qu'on peut faire n'importe qui dans l'ascenseur en deux minutes, a la vie dure.
Lorsqu'on voit ces pitchs dans les films amricains, il ne faut pas oublier la raison numro un qui font qu'ils fonctionnent : les quelques mots utiliss sont ceux qui intressent l'interlocuteur (l'autre raison est que sinon le scnario
du film tomberait par terre, mais c'est une autre histoire).
Ainsi, dans Wall Street lorsque le jeune loup incarn par Charlie Sheen va voir le requin de la finance Gordon
Gecko (Michael Douglas), il sait exactement ce qui l'intresse : une information qui va lui permettre de gagner
normment d'argent. Et pour savoir ce qui intresse l'interlocuteur, un seul moyen : il faut le connatre avant de le
rencontrer : quels sont ses centres d'intrt ? Qu'est-ce qui l'empche de dormir la nuit ? A-t-il surinvesti ou au
contraire sous-investi dans des startups technologiques ?
D'ailleurs la premire chose que fait Gordon Gecko aprs avoir rencontr Charlie Sheen le prouve : il se renseigne
au maximum sur le jeune homme, et la rencontre suivante, c'est lui qui matrise les dbats.
La passion est contagieuse
Boire du champagne sans bulles, c'est nul ; a donne l'impression que la bouteille t ouverte il y a plusieurs jours
et qu'on vous la ressert parce qu'il restait un fond.
Les pitchs d'entrepreneurs sans passion c'est pareil : c'est plat, c'est fade, et a fait resservi aprs la date limite. Il
est impossible de croire en une entreprise dans laquelle les fondateurs ne montrent pas qu'ils s'y sont engags
200%.
l'inverse un enthousiasme contagieux peut compenser les petits dfauts d'un pitch.
Quel est LE bnfice que vous allez mettre en avant ?
En deux minutes, vous n'aurez pas le temps d'expliquer beaucoup de choses. Il vaut mieux se focaliser sur un bnfice cl de votre produit que d'en donner plusieurs. C'est ce que fait Steve Jobs dans son introduction du Macbook
Air : le bnfice unique mis en avant est la finesse de l'appareil, car la finesse plus que tout est synonyme d'encombrement rduit et donc de facilit de transport.
Vous prparer pour les questions dstabilisantes
En discutant avec des accompagnateurs de startups nous nous sommes rendus compte que la question qui revient le
plus souvent aprs un pitch est mais, vous faites quoi au juste ? Sachez que dans ce cas vos chances d'obtenir
un financement sont proches de zro, et les autres questions qui vous seront poses le seront probablement par
politesse.
Mais dans les autres cas avoir prpar les rponses aux questions est peut-tre le plus important pour faire la diffrence.
Conclusions
Connexion, clart, flexibilit son les ingrdients qui font un excellent pitch. Pas besoin d'une heure, en gnral
l'investisseur sait inconsciemment au bout de deux ou trois minutes si la startup a une chance de dcrocher des
fonds.
Restez l'coute du langage corporel de votre interlocuteur pour savoir si vous tes sur la bonne voie ou non. Mais
ne sur-interprtez pas le langage corporel ; il n'est pas aussi important que le prtendent certains spcialistes, et
selon sa personnalit un interlocuteur peut avoir l'air intress sans l'tre rellement ou au contraire sembler ennuy et se dchaner
au moment de poser les questions.
Recherche
daides publiques
Bon pitch !

Comme nous le verrons plus loin, les aides publiques aux entreprises innovantes sont trs diverses
et pas toujours facile identifier et rcuprer. En mme temps, elles sont devenues incontournables
car, avec les business angels, elles sont le moyen privilgi de financer lamorage dune startup.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 123 / 360

Elles permettent notamment de financer le dmarrage de sa startup sans diluer son capital. Cest
seulement une fois quun capital immatriel sera cr avec une quipe et un produit, mme
ltat de prototype, quil sera possible de faire appel des financements privs sans trop diluer le
capital de la socit.
Donc, quelles aides privilgier ? Lesquelles apportent le meilleur rapport montant rcupr sur
temps investi ? Quelles aides entrainent dautres aides ? Quels statuts sont bons obtenir (Jeunes
Entreprises Innovantes, etc) ? Quel point de contact unique peut-on ventuellement utiliser pour
trouver ces subventions et autres aides ? Peut-on se passer entirement de toute aide publique ?
Nous verrons ce point dans la suite du document en faisant le tour de ces diffrentes sources de financement.
Au passage, on noubliera pas deux professions incontournables pour se faire aider en matire financire : lexpert-comptable qui aide la tenue des comptes de lentreprise, et le commissaire aux
comptes, qui valide les comptes annuels (comptes dexploitation, bilan). Ce dernier est indispensable pour les socits cotes, les SA et SAS.
Compte dexploitation
Toute socit en phase de cration va btir un compte dexploitation prvisionnel sur trois ans au
minimum. Laide dinvestisseurs chevronns pourra aider rendre ces comptes crdibles.
Quelles charges doivent-elles tre intgres ? A quelle vitesse le revenu va-t-il couvrir les charges ?
A quelle vitesse le recrutement peut-il se faire pour dclencher les ventes et le revenu ? Quel rsultat net est crdible dans un plan ?
Lexprience montre que les comptes dexploitation prsents par les crateurs de startup sont irralistes. Ils minimisent systmatiquement les cots et prsentent une croissance trop rapide. Souvent
par manque dexprience, mais aussi dans loptique de sduire des investisseurs potentiels avec des
prvisions attirantes de revenu et de profitabilit.
Les indices sont classiques : un rsultat net de plus de 20% en anne 3, ou bien, un rsultat net largement suprieur ceux de leaders tablis du march. Sans une histoire crdible qui puisse le justifier, ce niveau de rsultat est symptomatique dune mauvaise valuation des cots de la structure.
Cela provient gnralement dune sousvaluation des cots de
dveloppement
dun
logiciel, qui se termineront souvent au double
de ce qui est prvu. Et
surtout dans la dure.
Certains entrepreneurs
croient que le financement du dveloppement
nintervient quaux dbuts du projet et
quensuite, ils diminuent. Si cela peut fort
bien
arriver
dans
quelques cas particuliers, cest bien rare.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 124 / 360

Un logiciel cote presque systmatiquement de plus en plus cher faire voluer et maintenir avec
la croissance de la socit, ne serait-ce que parce que la demande des clients volue et que la base
installe grandit.
Enfin, on oublie souvent le cot du service client, notamment dans le commerce lectronique. Il va
falloir grer les rclamations, les dfauts de paiement, etc.
Les cots marketing et vente sont eux aussi trs souvent sous-estims. Le budget marketing
sappuie trop souvent uniquement sur des composantes de buzz peu chres. Et le cot rel de
lacquisition de clients et des ventes est galement sous-estim, notamment parce que les cycles de
vente sont plus longs que prvus et la productivit commerciale ou marketing moins bonne que planifie. Sans compter que trs souvent, elle na jamais t vritablement teste avec un chantillon
reprsentatif de clients potentiels.
Il vaut mieux donc tre raisonnable ct rsultat net et cibler une marge pas trop dcale par rapport
au secteur dactivit dans lequel on est situ, sauf botte miracle bien documente, genre : une astuce
pour crer beaucoup de valeur avec trs peu de cots !
Par ailleurs, une trop grande marge sous-tendrait potentiellement une volont de ne pas suffisamment investir pour acclrer la croissance de la socit partir de sa troisime anne.
Un projet ambitieux devant avoir pour but de crer une entreprise aussi grande que possible, cela
passera pas des investissements quasi-permanents pendant les dix premires annes dexistence,
donc par un rsultat net modr en consquence, voire quasi nul, ce dautant plus quune entreprise
de croissance na gnralement pas pour objet de distribuer des dividendes ses actionnaires, mais
den augmenter la valeur pour permettre une bonne sortie. Une startup nest pas un placement obligataire pour ses actionnaires !
Dans un compte dexploitation, lhistoire compte presque plus que les chiffres qui ne sont que des
hypothses souvent bties pour faire rver des investisseurs potentiels. Il est bon de le commenter
en indiquant les conomies dchelle, la structure des revenus et des cots, quelles sont les astuces
permettant de dgager une bonne marge, etc.
Dans cette histoire, on va ainsi expliquer comment rduire les cots dacquisition client (en vert en
bas gauche du schma ci-dessous), comment optimiser son revenu (vert droite), diminuer les
couts fixes et variables (R&D, production) et rduire les obstacles la gnration de revenu (rduire
la longueur du cycle de vente, amliorer la satisfaction client, veiller obtenir les meilleures conditions de paiement de la part des clients, etc).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 125 / 360

Se faire payer par ses clients


Ce nest pas le tout davoir des clients, il faut aussi se faire payer. Et en France, ce nest gnralement pas de la tarte. On maximise ses chances de se faire payer en temps et en heure en appliquant
bien les processus dachat des entreprises clientes, surtout les grandes, et en faisant un minimum de
due diligence des PME clientes ayant de faire affaire avec elles.
Dans les grandes entreprises, il est prfrable davoir un contrat en bonne et due forme pour cimenter une relation client/fournisseur. Et au minimum obtenir un bon de commande qui prcise les conditions de rglement et le processus associ. Il est utile davoir un contact prcis (nom + email +
tlphone) de la personne en charge de votre contrat dans la comptabilit fournisseur. Il faut souvent fournir un RIB de sa socit la comptabilit fournisseur du client pour quun virement soit
directement fait. Dans certains cas, la comptabilit fournisseur est sous-traite par les grandes entreprises. Mais le processus reste le mme.
Au bout du dlai de paiement qui est limit lgalement deux mois, on est en droit de faire des relances du client. En premier lieu, en demandant sil ny a pas un problme particulier qui bloque le
paiement (cela arrive souvent).
Il existe un cas particulier qui complique la donne : les marchs publics ! Ils passent par des appels
doffre au-dessus de certains seuils. Il faut tre une startup solide pour en passer par l ! Ou trs
bien subventionne par des fonds publics !

Structure simplifie du bilan et du compte dexploitation


Bilan

Compte dexploitation

Balance sheet

P&L, statement of operations

Haut de bilan

Cots des ventes / cost of sales


Salaires et charges (services)
Achats produits finis et matires premires
Frais de data centers (SaaS)
Ventes et marketing / sales & marketing
Salaires et charges (marketing,
commerciaux), sous-traitance
Budget marketing et communication
R&D
Salaires et charges (dveloppement)
Sous-traitance
Fournitures

Autres charges
Salaires et charges (DAF, RH, legal) / G&A
Sous-traitance
Frais divers (loyers, lectricits, tlcom, )
Produits
financiers
Intrts sur
placements de
trsorerie
Produits
exceptionnels
Subventions

En italique, les appellations amricaines courantes quivalentes aux termes franais. Mais attention, la prsentation des
comptes dpend de normes comptables qui varient dun pays lautre.

Charges exceptionnelles
Charges financires
Intrts et remboursements demprunts
Im pts / provisions for income taxes
Impts sur les socits - CIR
Rsultat report =>
capitaux propres
Dividendes pour
actionnaires

Pertes

Rsultat net /
Net income

Rsultat dexploitation
Operating income

Dettes
Dettes
fournisseurs /
accounts payable
Emprunts
rembourser /
debt
Comptes
courants
associs
Revenu diffr /
deferred revenue
Comptes de
rgularisation

Revenu
Produits
Services
Abonnements
Royalties

Charges dexploitation
Operating expenses

Bas de bilan

Capitaux propres
Capital social /
common stock
Rserves
Rsultat report /
retained earnings

Charges
Ici, prsentes en comptabilit analytique. La
ventilation est diffrente en comptabilit gnrale.

Revenue

EBE / EBITDA

Actif circulant
Crances /
accounts
receivable
Crances
fiscales (CIR)
Placements de
trsorerie / cash
Valeurs
disponibles /
marketable
securities
Comptes de
rgularisation

Produits

Fonds propres

Actif im m obilis
Immobilisations
financires
Autres
immobilisations
(matriel,
btiments)

Passif
Liab ilities &
shareholder equity

Marge brute

Actif
Assets

Va diminuer
les actifs
circulants

(cc) Olivier Ezratty, 2012

Faut-il publier ses comptes ?


Normalement oui ! Cest une obligation lgale de publier ses comptes annuels (bilan et compte
dexploitation), notamment pour les Sarl, SAS et SA. Le dpt a lieu au greffe du Tribunal de
Commerce dont lentreprise dpend. Mais nombre de startups vitent de le faire, soit faute de
moyens et de temps, soit pour viter de rendre ces informations visibles leurs clients ou concurrents. Il leur en coute une amende qui peut aller jusqu 1500 pour le dirigeant et 7500 pour
lentreprise. Elle est gnralement plus faible et infrieure quelques centaines dEuros, quand elle
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 126 / 360

est dclenche par les Tribunaux de Commerce qui nont pas forcment les moyens de le faire. A
partir dune certaine taille disons, quelques centaines de milliers dEuros de chiffre daffaire -, il
vaut mieux publier ses comptes rgulirement.
Ce schma positionne les principaux lments dun bilan et dun compte dexploitation. Il sera complt dans de futures
ditions du guide avec des tableaux comments utilisant notamment le plan de comptabilit gnrale applicable en
France, ainsi que les tableaux de suivi de trsorerie (cash-flow).

Contrle fiscal
Au bout de trois annes dactivit, une startup peut sattendre un contrle fiscal voire un redressement fiscal. Le contrle portera le plus souvent sur la validit du Crdit Impt Recherche68 ventuellement recouvr par la socit ainsi que sur le paiement des charges sociales et/ou exonrations
associes.
Pour viter des dboires lors du contrle concernant le Crdit Impt Recherche, il faut sassurer
avant son dclenchement de la validit de lensemble du processus et notamment disposer dun suivi du temps pass dans les travaux donnant lieu au CIR (voir le chapitre sur le CIR).
Grer son board (conseil dadministration pour SA/SAS)
Le board dune startup a plusieurs finalits. Statutairement, il sert valider un certain nombre de
dcisions cls comme la rmunration des dirigeants et les volutions de la structure du capital de la
socit. De manire non statutaire, il permet aux entrepreneurs de se faire coacher pour la validation
des grandes dcisions stratgiques de la socit : les recrutements importants, la roadmap produit,
les partenariats stratgiques, etc. Mais, ce nest pas le lieu pour traiter de loprationnel dans le dtail, mme si la tentation est grande pour les membres du board de se mler de tout, en particulier
lorsquils utilisent eux-mmes le produit ou le service de la startup.
Cest aussi le lieu pour partager les bonnes et les mauvaises nouvelles au fil de leau, que ce soit sur
le business, les produits, les clients, les fournisseurs ou les quipes de lentreprise. Et pour demander conseil le cas chant. Le mieux tant pour chaque problme davoir une ou plusieurs solutions
proposer et discuter. Lentrepreneur doit faire preuve douverture desprit, de crativit, et en
mme temps de solidit, montrant quil sait tenir le cap69. Cest lui le patron !
Lors de chaque board, lentrepreneur prsente son tableau de bord (scorecard) qui permet dun coup
dil de synthtiser lactivit conomique de la socit : avec les objectifs business (trafic, visiteurs
uniques, ventes en et en units, autres indicateurs mtiers, ...) avec le budget et le ralis, mois par
mois, et depuis le dbut de lanne fiscale. Idem pour le compte dexploitation et la trsorerie avec
ce qui reste comme nombre de mois avec le cash en trsorerie.
Un board dure environ deux heures et se tient un rythme mensuel trimestriel selon lvolution du
business. Les supports de prsentation sont envoys aux membres du board quelques jours
lavance. Un procs-verbal est ralis aprs chaque board, le plus souvent par le Prsident du board,
qui nest pas forcment le CEO de la startup.
Stratgies de sortie
Quelles sont les bonnes exit strategy ? Est-ce quelles se prparent en amont et comment ?
Un bon business plan destin des investisseurs externes (business angels, VCs) ne peut faire
lconomie dune stratgie de sortie.

68

Depuis 2009 la nouvelle tendance est mme de contrler systmatiquement le CIR.

69

Trs bien document dans larticle 4 types of CEO behavior when dealing with boards , paru sur le blog BeyondVC,
http://www.beyondvc.com/2010/04/4-types-of-ceo-behavior-when-dealing-with-boards.html.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 127 / 360

En effet, cest cette sortie qui leur permettra de montiser leur investissement et den obtenir si possible un bon multiple .
Les sorties sont gnralement de trois natures :

Une acquisition industrielle.

Une introduction en bourse.

Lacquisition de la socit par une socit dinvestissement autre que celles qui ont initialement
financ la startup.

Les premires sont plus courantes que les dernires. Le nombre de startups hightech introduites en
bourse se compte sur les doigts dune deux mains chaque anne en France hors priode de crise
conomique !
Que faire si une socit propose lachat de votre entreprise trs tt dans son cycle de vie, avec une
valorisation encore trop faible ? Particulirement sil sagit dune socit de service pour un diteur
de logiciel.
Cette situation plutt rare gnre un dilemme pour le crateur et les investisseurs de la startup : un
tien vaut-il mieux que deux tu lauras ? Cest une question dambition et de perspective pour la startup. Et aussi de calendrier de sortie pour les investisseurs. Si lacquisition dans les premires tapes
de la vie de la startup est utile pour la croissance du projet et du produit, voire mme une condition
de sa survie, la proposition devra tre tudie srieusement. Si par contre, la startup a les moyens de
sa croissance, elle pourra certes tudier loffre, mais prfrera prserver son indpendance.
Les acquisitions sont de nature diffrente : technologique (frquentes chez les diteurs de logiciels
et les grands de lInternet), gographique (comme Meetic ou Kelkoo rachetant des socits voisines
dans des pays europens) ou simplement de consolidation de march (Kewego chez lamricain Kit
Digital). Cest lors de telles opportunits de sortie que peuvent intervenir des divergences dintrt
entre les fondateurs et les investisseurs de la startup, ces derniers pouvant tre plus presss de montiser leur investissement que les fondateurs. Do limportance du pacte dactionnaire qui devra
prvoir un tel cas.
Est-ce quune sortie est intressante en amont du fait dune faible dilution du capital ? Pas sr ! Une
startup qui se dveloppe bien voit normalement sa valeur voluer progressivement, y compris
chaque tour de financement. Certes, les fondateurs seront dilus chaque tour, mais si la valeur de
leurs actions volue favorablement lors de chaque tour de financement et quelle sera encore suprieure au moment dune sortie, le fait davoir attendu sera payant. Si par contre, la startup est
cours de trsorerie et que les leves de fonds suivantes vont se faire une valorisation infrieure,
alors l, oui, vendre plus tt peut-tre une meilleure affaire pour les crateurs.
Comment se vendre aux grands groupes70 ? Comment apprhender la stratgie des grands acteurs
susceptibles de racheter des startups comme Cisco, Google, Microsoft, Oracle ou IBM ?
Les grandes entreprises font lacquisition de startups pour pntrer de nouveaux marchs, pour
augmenter leur part de march, ou bien pour tendre le spectre fonctionnel doffres existantes leur
permettant ainsi de consolider leur position ou bien daugmenter le revenu gnr.
On peut ambitionner de se faire racheter par une grande entreprise. On peut sy prparer de plusieurs manires :

Par la qualit du produit et de lexprience utilisateur.

70

Voici quelques informations sur les mthodes de rachat employes par Microsoft Corp dans le blog de Don Dodge:
http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=154. Voir galement cet article de Laurent Calixte sur les 10 rgles pour se faire
racheter : http://www.challenges.fr/high-tech/20131004.CHA5236/start-ups-les-10-regles-pour-se-faire-racheter-par-apple-googleamazon.html
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 128 / 360

Par la rapidit dexcution et daccs au march, qui crera une base dutilisateur dont la taille
augmentera la valeur dacquisition et lattirance pour le grand acteur. Cest le scnario miracle
et rare de Skype et YouTube acquis par eBay en 2005 et Google en 2006, puis dInstagram acquis en 2012 par Facebook et Whatsapp encore par Facebook en 2014.

Par une bonne architecture produit notamment logicielle avec une grande modularit, extensibilit, voire portabilit de la solution. Des interfaces internes et externes bien dfinies faciliteront lintgration par une grande socit.

Par la qualit des quipes et surtout des dveloppeurs. Et au passage, par leur mobilit gographique, certains acteurs prfrant rapatrier les
quipes des startups acquises dans leurs centres
de R&D existants.
Eviter la fermeture de lentreprise en se

Par les processus qualit : tests logiciels, documentation, etc.

Par sa complmentarit par rapport aux activits


principales de ces grands acteurs. Elle doit tre
une rsultante naturelle dun bon positionnement concurrentiel de la startup.

Par la protection de la proprit intellectuelle


surtout immatrielle de la startup. Nombre
dacquisitions nont pas lieu car cette tape nest
pas franchie avec succs.

Comment est-ce que cela se passe ? De plusieurs


manires possibles. La startup peut-tre directement
approche par lindustriel intress qui va soit aller
directement au fait, soit voquer un partenariat pour
commencer. Dans dautres cas de figure, la startup
demande une banque daffaire de mener des dmarches de prospection auprs dacqureurs potentiels.

rorientant vers les services


La mortalit des entreprises du secteur du numrique et particulirement du logiciel est
assez rduite en France du fait dun phnomne
de reconversion assez courant : de nombreux
diteurs de logiciels voire startups de lInternet
se transforment en socit de service ou de
conseil dans le domaine qui est le leur. Ce
dautant plus quils ont eu le plus souvent
raliser de telles activits de service ou de
conseil dans le cadre de la commercialisation
de leur solution et quil leur a t difficile de se
crer un cosystme de partenaires dans le
service, faute dune demande suffisante de la
part des clients.
Cette transformation prserve lexistence de
lentreprise et lemploi. Elle permet de raccourcir les cycles de vente. Mais elle nest pas
de tout repos. Sauf exercer son activit dans
une niche de march avec une forte demande
des entreprises. Et puis lambition nest plus du
tout la mme !
Une socit de service nest pas une startup.

Si un industriel intress se manifeste, le processus


Elle ne prsente pas les conomies dchelle
de due dilligence va dmarrer avec analyse ddune socit oriente produit ou service en
ligne.
taille de toutes les facettes de lentreprise : le march, le produit, loutillage, la proprit intellectuelle,
les clients, les partenaires, les quipes, la structure
du capital et les comptes financiers. Cela peut durer des mois, surtout si lindustriel mne ce processus en parallle avec plusieurs cibles potentielles dacquisition.
Sen suit une ngociation sur le montant de lacquisition. Ce montant est rgl en cash et/ou parts
dans lindustriel menant lacquisition. On appelle cela tre pay en papier , ce qui est gnralement viter du fait des alas de la bourse. Une partie du montant peut tre conditionne par les
rsultats futurs de lactivit acquise (chiffre daffaire, rentabilit, part de march, volumes de diffusion).
Enfin, les dirigeants peuvent devoir passer un certain temps chez lindustriel avant de pouvoir partir
et de toucher tout ou partie du montant de lacquisition leur revenant. Et les salaris peuvent avoir
se relocaliser chez lindustriel acqurant, voire mme dmnager dans un autre continent pour
loccasion.
Les sorties industrielles sont maintenant les principales sorties pour les investisseurs dans une startup depuis que les introductions en bourse se sont rarfies. Elles concernent pour moiti des entreprises trangres. Et pour cause, les grands groupes industriels de lindustrie franaise du numGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 129 / 360

rique ne sont pas en trs bonne sant et le syndrome NIH (not invented here) touche particulirement lensemble des grandes entreprises franaises.
Faut-il privilgier une exit strategy au dtriment du business model ?
Sur Internet, cest une tentation courante lentrepreneur se dit quen crant lapplication qui tue
( killer app ) , sa startup sera rachete rapidement par Google ou Microsoft, avant mme davoir
cr des revenus, voire mme une audience.
Cette stratgie est trs risque et fonctionne rarement. Tout simplement parce que les chances dtre
rachet tant maigres, il vaut mieux prvoir le cas alternatif, et donc, gnrer rapidement du chiffre
daffaire et viser la rentabilit du business model le plus tt possible !
Peut-on se faire racheter par une autre startup ?
Oui, cest possible et cela arrive de temps en temps. Le plus souvent, parce que la startup ne va pas
bien, narrive pas gnrer du chiffre daffaire, mais a tout de mme des atouts : une quipe, un
produit et/ou une base dutilisateurs. Elle sera fusionne avec une startup acqurante, gnralement
pour un montant assez modeste. Mais cela permettra dappliquer ladage lunion fait la force .
Exemple rcent : le rseau social familial Viafamilia acquis en aot 2010 par son concurrent Hellotipi71. Dans dautres cas de figure, cela peut porter sur une petite startup ayant dvelopp un produit
tiers ou complmentaire votre plateforme. Cest ainsi que Seesmic, la startup de Loc Lemeur, a
acquis Ping.fm dbut 2010.
Comment prparer une introduction en bourse ?
Une entreprise introduite en bourse prsente gnralement plusieurs caractristiques : elle est profitable, elle est en forte croissance, elle a des plans de croissance ambitieux, notamment gographique.
Elle a besoin de capitaux pour se dvelopper au-del de ce que le capital-risque peut traditionnellement apporter. Et enfin, elle a besoin de rendre montisables les stock-options de ses salaris pour
fidliser les premiers arrivs et en recruter de nouveaux. Une introduction en bourse se prpare gnralement avec une banque daffaire.
Quand faut-il fermer la socit ?
Cest une autre sortie, par le bas.
La fermeture de la startup intervient gnralement lorsque la socit est cours de liquidits et que
ses investisseurs ne veulent plus refinancer la socit, mme en faisant le coup de laccordon qui
leur permet dvincer dautres actionnaires et de rcuprer un maximum des parts.
Cette situation intervient gnralement parce que le revenu ne crot pas assez vite et que la structure
de cots continue de filer, mme aprs rduction des effectifs. Cest souvent le signe de labsence
dun vritable modle conomique, dune inadquation au march un produit peut-tre trop en
avance par rapport au march , mais aussi dune incapacit dadaptation tout comme les consquences de priodes de crise conomique.
Certains entrepreneurs ont test des formules originales comme des souscriptions publiques mais
cela fonctionne rarement car les fonds rcolts sont largement insuffisants pour faire face aux besoins.
En France, le processus qui suit passe par plusieurs tapes :

La cessation de paiement ou le dpt de bilan est ralis auprs du Tribunal de Commerce


lorsque les cranciers ne peuvent plus tre rembourss, et en particulier ceux qui sont lis au
fonctionnement courant de lentreprise (les salaires ni les charges courantes ne peuvent plus tre
pays).

71

Lhistoire raconte par Franois de Rochebout, le fondateur dHellotipi : http://www.mrboo.fr/viafamilia-rejoint-hellotipi-lapetite-histoire/


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 130 / 360

Le redressement judiciaire est une procdure alors ouverte aux entrepreneurs qui passe par la
nomination dun mandataire judiciaire qui va examiner les comptes de lentreprise et faire un
rapport au juge du Tribunal de Commerce sur les possibilits de redressement de la socit.
Avec comme objectifs principaux de sauvegarder lentreprise, lemploi et en dernier lieu les
cranciers.

Le redressement lui-mme qui intervient par liquidation partielle dactifs permettant de rembourser tout ou partie du passif et de faire perdurer lentreprise.

La cession un tiers qui permet de rembourser une partie des cranciers et de faire perdurer
lactivit dans une autre entit. Cette procdure de cession a souvent lieu la barre du Tribunal de Commerce , o un repreneur fait une offre de reprise au juge, souvent un montant trs
bas, et en change de la sauvegarde de tout ou partie des emplois. Cette procdure permet au repreneur de rcuprer bon compte une clientle existante et divers actifs y compris immatriels - de la socit.

La liquidation judiciaire est prononce lorsquaucune autre solution viable na t trouve. Les
actifs liquidables sont raliss et les cranciers sont alors rembourss dans lordre lgal (Salaris
- Etat Organismes sociaux Entreprises - Particuliers), et la socit est ensuite ferme et radie du registre de commerce. A noter que le Crdit Impt Recherche d par le Trsor Public
peut tre rcupr lors de la liquidation.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 131 / 360

La liquidation peut parfois intervenir en sautant toutes les tapes lorsque les entrepreneurs et leurs
investisseurs en dcident ainsi dun commun accord parce quils considrent que la socit ne peut
pas devenir viable. Cela peut se faire alors que la socit dispose encore de cash li au dernier tour
de financement -, qui est alors rembours aux investisseurs.
La question se pose de la protection chmage des dirigeants et des salaris. Ces derniers sont soumis au rgime gnral et donc peuvent bnficier comme tous les autres salaris des ASSEDIC, en
fonction du nombre dheures travailles dans la priode prcdant la perte de lemploi. Pour ce qui
est des dirigeants, ils peuvent bnficier des ASSEDIC dans certaines conditions, essentiellement
avoir un contrat de travail avec leur entreprise et ne pas tre associ 50% ou plus de lentreprise
dans le cas dune SARL car il nexisterait dans ce cas aucune subordination du dirigeant. Une telle
subordination existe par contre dans le cas dune SAS ou dune SA avec un conseil dadministration
ou de surveillance qui a pouvoir de nomination des dirigeants. Il existe aussi des rgimes spciaux
dassurance chmage pour les dirigeants72.
A noter un changement important intervenu en 2013 suite aux Assises de lEntrepreneuriat lances
par Fleur Pellerin (Ministre Dlgue aux PME, linnovation et au numrique) : la fin du fichage
par la Banque de France des dirigeants ayant connu une liquidation judiciaire par le biais de
lindicateur 040. Cet indicateur empchait les dirigeants pendant trois ans dobtenir un crdit
bancaire pour crer une nouvelle socit. Cela les amenait passer par des prtes-nom.
Crises financires et startups
Le sujet est sur toutes les lvres depuis la crise des subprimes de 2008 ayant provoqu par effet
boule de neige une rcession lchelle plantaire et dont trois ans plus tard nous ne sommes pas
encore sortis. La crise des dettes dEtat a pris le relai pour alimenter lincertitude conomique et
financire.
Comme pour toutes les activits conomiques, les startups sont affectes par ces soubressauts conomiques. Elles sont impactes dans leur financement, dans la gestion de leurs cots et des effectifs,
dans la structure de leur modle conomique et dans les comportements de leurs clients.
Ladaptation est donc de rigueur, mais heureusement, cest une constante dans les startups qui subissent plus de hauts et de bas que les entreprises tablies.

Financement des startups

Est-ce que la crise du crdit impacte le financement des startups ? Certainement, mais pas de la
mme manire aux USA et en France.
Les montants investis par les VCs aux USA ont connu leur plus bas sur le premier trimestre 2009 et
lactivit sest redresse depuis 2010 pour retrouver le niveau de 2005/200673. En France, le capitalrisque a investi de manire stable aux dbuts de la crise74 et resterait sur une tendance haussire. La
tendance des VCs franais est cependant de se focaliser plus sur les seconds et troisimes tours de
socits qui ont fait leurs preuves et beaucoup moins dans lamorage. Cest ainsi que les VCs utilisent les fonds quils ont levs avant la crise. La crise du financement a en tout cas refroidi les VCs
qui finanaient encore beaucoup trop de startups web 2.0 fonctionnant sur un modle publicitaire.
Les VCs privilgient maintenant les modles conomiques capables de gnrer du revenu rapidement. La crise a aboutit quelque peu assainir le march !
En France, la loi TEPA a gonfl le financement de FCPI depuis 2008, un vhicule privilgi pour
de nombreux VCs. Ce qui a donn un peu de mou aux VCs pour investir sur 2009. Mais le ralentis-

72

Cf http://www.lyon.cci.fr/site/document/200605241755127_0/Chomage-et-dirigeants-d-entreprise.pdf de la CCI de Lyon qui


documente bien la protection chmage des dirigeants.
73

Cf les statistiques de la NVCA, lassociation des VC amricains.

74

Cf lindicateur de Chausson Finance.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 132 / 360

sement des financements li la prudence et aussi aux volutions de la rglementation financire ne


manquera pas darriver. Que ce soit avec les VCs ou avec les Business Angels.
Les valorisations des socits baissent sinon avant les tours de financement. Les entrepreneurs peuvent sattendre des ngociations difficiles sur ce point avec autant les VCs que les business angels.
Il est bon davoir une valorisation qui limite la dilution chaque tour de financement. Mais elle doit
tre justifie par la cration de valeur de la socit, une combinaison de la valeur de lquipe, du
produit et des clients dj capts. Il y avait aussi moins de sorties (acquisitions et introductions en
bourse) pendant la crise. Ce qui pose des problmes pour clturer les fonds des VCs.

Gestion des cots

Rduire au maximum les cots est le mot dordre. Les startups doivent durer avec les fonds quelles
ont levs et rduire au maximum la voilure en priode de crise, surtout si elles ne gnrent pas encore de revenu.
Do un gel des embauches voire des licenciements prventifs qui ont srieusement affect la Silicon Valley entre lt 2008 et 2009. Ces licenciements taient suivis par TechCrunch qui avait cr
un Layoffs Tracker et en avait totalis plus de 350 000 fin 2009 dans la high-tech et particulirement dans la Silicon Valley ! Mais ces licenciements se sont calms depuis lt 2009 et les embauches ont depuis repris au point de gnrer une pnurie de (bons) dveloppeurs.

Modles conomiques

Les modles purement publicitaires (au CPM ou CPC) sont trs affects en temps de crise car ils ne
permettent pas dtre rentables moins davoir un trafic significatif75, et encore. Les modles attendus par les clients annonceurs sont de plus en plus bass sur la performance : le CPA/CPL (cot
laction, au lead). Ils dplacent le risque des annonceurs vers les sites et les rgies publicitaires et
rendent prdictibles les investissements publicitaires : un $ de pub gnre x $ de revenu incrmental.
Encore faut-il que la construction du site soit adapte ce besoin.
Le modle on cr de laudience et on verra plus tard pour le modle de revenu bat aussi de
laile. Cen est presque devenu un mythe li au cas de Google qui fait toujours rver. Mais Google
est un cas particulier qui nest pas facilement rplicable. Google a cr lun des modles de revenu
publicitaire structurellement le meilleur du web : le search (qui permet de la publicit trs contextuelle puisque cest le client qui indique ce quil cherche de manire explicite) et le volume (un outil
pour tous utilis tout le temps). La plupart des sites web 2.0 ne crent pas cette combinaison de contextualit et de volume. Seuls quelques rseaux sociaux tels que Facebook gagnent leur vie grce au
volume, mais la contextualit de leur publicit est bien moins bonne que celle des moteurs de recherche. Une startup qui prvoit de se financer par la publicit devra avoir une stratgie trs affine
de montisation et la faire correspondre aux mthodes du march (rgies pubs, comportement des
annonceurs, modes de segmentation dans les pratiques marketings des entreprises). Le business plan
de la startup qui indique financement par la pub sans autre prcision risque dtre poubellis rapidement ! Mme dans les instances de financement issues du secteur public.
Les modles de commerce lectronique sont plus sains mais peuvent aussi tre affects par la baisse
de la consommation des mnages et des entreprises. Les modles qui fonctionneront le mieux devront tre en phase avec lvolution des modes de consommation : prix plus bas, etc.

Clients et marchs

Les crises financires rptition ont aussi un impact sur le comportement des prospects et clients
des startups.

75

En dessous de 3 millions de visiteurs uniques par mois, difficile de gnrer un revenu publicitaire permettant de faire vivre une
startup !
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 133 / 360

Les cycles de vente sallongent. La prise de risques samenuise. Les startups en souffrent et particulirement en France qui ne brille pas par la culture du risque de ses grandes entreprises et administrations. Les cadres des grandes entreprises sont toujours prudents, ils protgent leur place, et le
stress au travail augmente en consquence.
Les budgets marketing sont souvent des variables dajustement. Depuis le dbut de 2008, les budgets publicitaire online taient les seuls augmenter alors que le offline baissait partout. Mais sur la
fin 2008, mme les budgets de publicit en ligne taient en diminution aux USA. Et donc ailleurs.
Ils se sont redresss depuis fin 2009.
Le poids de lEtat est tel que la commande publique pourrait avoir un rle cl chez certaines startups, notamment dans les organisations telles que la Mairie de Paris qui souhaitent promouvoir
linnovation. Les plans de relance, appels projets et autres Grands Emprunts peuvent donner un
peu doxygne certaines startups. Mais attention, cest aussi un puissant somnifre qui loigne les
startups de la vraie vie et des vrais clients !

Recrutements

Qui dit licenciements dit comptences disponibles. Ladage veut que ce soit en de telles priodes
que de bons recrutements se fassent. Ou tout du moins, que des contacts utiles se nouent. En tout
cas, les startups qui obtiennent des financements (amorage ou capital risque) pourront plus facilement mener leurs recrutements en temps de crise parmi les personnes qui travaillent dj dans le
secteur des startups. Il ne sera par contre pas plus facile de recruter dans les grandes entreprises, du
fait de la frilosit de leurs collaborateurs. Mme si certains groupes voyant leur ambiance interne se
dgrader fortement avec la crise, cela peut crer un appel dair favorisant les startups.

Quelques conseils

Le tableau est bien sombre, et malgr tout, les crateurs dentreprises nont jamais t aussi nombreux. Cest rassurant car cela montre lnergie qui subsiste, notamment chez les jeunes. Alors, voici leur intention quelques conseils basiques :
o Constituez une quipe trs solide : fondateurs, recrues, board, advisory board.
o Crez un service ou produit avec des facteurs diffrentiateurs clairs et forts par rapport
aux solutions tablies. Evitez la solution nice to have. Votre prsentation doit gnrer
chez le client le sentiment pressant du je le veux tout de suite !
o Travaillez finement la montisation de votre offre. Ne la repoussez pas au jour o vous
ferez de laudience. Soyez la fois prcis et souples dans votre modle de montisation.
o Trouvez des sources de financement diverses non dilutives pour crer le produit et attirer
les premiers clients / consommateurs. Puis faites appel des business angels en profitant
de leffet Loi TEPA.
o Faites de la qualit : prsentations, supports, produit/service, relations, fiabilit. Il y a
encore trop de mdiocrit, et la qualit, cela se remarque !
Sachant que ce sont les plus forts et les meilleurs qui survivent aux crises ! Et aussi les moins dispendieux.
Juridique
Ds la cration de lentreprise, le dirigeant est confront de nombreux aspects juridiques, que ce
soit pour constituer la socit, ses dirigeants76, pour en structurer le capital ou laugmenter, et enfin,

76

Qui sont responsables pnalement devant la justice. Ils risquent la prison en cas de gros dlits financiers ou autres. Mais bon, on
risque aussi la prison dans pas mal dautres circonstances, notamment au volant.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 134 / 360

pour protger sa proprit industrielle. Il sagit alors, non pas de devenir un spcialiste du domaine,
mais de bien se faire assister. En particulier autour des sujets suivants :
Statuts de la socit
Quel statut choisir pour la socit ? SA ? SAS ? SARL ?
Les startups avec des associs multiples et des salaris seront le plus souvent des SARL (socits
responsabilit limite) ou des SA (socits anonymes) ou des SAS (socits par action simplifies).
Les statuts de ces trois rgimes juridiques se distinguent essentiellement par :

Le nombre minimum dassocis (1 pour une SAS, 2 pour une SARL, 7 pour une SA), sachant
quil existe une variante des SAS un associ, les SASU, et des SARL un associ (EURL
SAS).

Le montant minimum du capital social (37K pour une SA ou 1 pour une SAS, pas de minimum pour une SARL).

La gouvernance de lentreprise (un conseil dadministration pour une SA, une gouvernance libre
pour une SAS, et un ou plusieurs grants pour une SARL). Les SA et SAS ont un censeur dont
le rle est dfini par lentreprise elle-mme dans ses statuts et par contrat. Aussi membre du
Conseil dAdministration, il sassure du respect des rglements dans le fonctionnement dudit
Conseil et notamment de la bonne tenue et prsentation des comptes.

Et la dsignation dun commissaire aux comptes (obligatoire pour une SA et pour les SAS de
plus de 1m de bilan, 2m de chiffre daffaire ou de 20 salaris).

Le statut de SAS est le plus flexible et le plus courant pour les startups surtout depuis dbut 2009.
Si la startup a t cre sous forme de SARL, elle se transformera en SAS loccasion de larrive
des premiers business angels.
Il est prfrable de se faire accompagner dun bon avocat jouant le rle de conseil juridique en droit
des affaires, voire par un notaire. LAPCE propose un site sur le sujet77. Certaines startups rmunrent leur avocat en parts dans la socit.
Il faut notamment prvoir ce qui se passe quand
un associ va quitter la socit. Les quipes ne
sentendent pas toujours ad vitam ! L encore,
cest le rle du pacte dactionnaire.
Il est galement bon de protger son patrimoine
personnel en cas de difficults de la socit.
Quelle domiciliation pour la socit ?
On privilgiera le domicile de lun des fondateurs car son adresse a des chances dtre plus
stable que celle de la socit, qui risque de changer entre deux et trois fois pendant ses premires
annes dexistence.

77

Voir http://www.apce.com/index.php?rubrique_id=116&tpl_id=106&type_page=I&type_projet=1&param=0.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 135 / 360

Caractristique

SARL

SAS

SA

1 depuis la Loi de
Modernisation de
lEconomie de lt 2008

2 100
1 : cest une EURL SAS

Possible davoir un associ


(SASU)

1 grant ou plus

Dfinie par les statuts, un


seul prsident, possibilit
davoir un Directeur
Gnral

Conseil dAdministration +
PDG ou Conseil de
Surveillance et Directoire
avec 3 membres au
minimum

Par associs reprsentant


la majorit des parts

Dfinie par les statuts.

Par Conseil
dAdministration ou Conseil
de Surveillance

Responsabilit
financire des
dirigeants

Limite aux apports

Limite aux apports

Dfinie par tribunal en cas


de faute de gestion

Introduction en
bourse

Impossible

Impossible

Possible.

Stock options

Impossible

Possible

Possible

25% des parts pour


cration avant le 2/8/2005
33% + une voix aprs

Selon statuts

33%

Possible avec dcision des


associs

Selon statuts

Libre

Facultatif

Obligatoire au-del de 1m
de bilan, 2m de CA ou 20
salaris

Obligatoire

Possible via
vidoconfrence

Possible via
vidoconfrence

Nombre dassocis
Direction
dentreprise

Rvocation
dirigeants

Minorit de blocage

Cession de parts
par les associs
Commissaire au
compte
AG / AGE

37K

Olivier Ezratty, Septembre 2011

Capital social

Cration de la socit
Quand faut-il crer la socit partir de son projet ?
Ds lors que lon va avoir besoin de financements externes, de recevoir des bons de commande et
de facturer des clients !
Un numro de socit SIRET/SIREN/RCS que lon obtient lors du dpt des statuts la chambre de
commerce de votre dpartement permet de prendre des commandes et dtablir des factures. Sachant que la cration formelle de la socit est le point de dpart des compteurs pour les charges
sociales (URSSAF, retraites), modulo les dductions de charges quil est possible dobtenir aprs
avoir obtenu le statut de Jeune Entreprise Innovante auprs de ladministration fiscale.
Depuis 2006, les Centres de Formalit des Entreprises78 rattachs aux CCI sont des points de
contact uniques pour la cration des entreprises. Il transmet alors les informations auprs des autres
administrations concernes, et notamment : lINSEE, le Service dImposition des Entreprises (SIE),
les URSSAF, Ple Emploi et le greffe du Tribunal de Commerce.
Proprit intellectuelle
Protger et valoriser sa proprit intellectuelle est souvent stratgique pour une startup, surtout si
son cur de mtier est de crer une forte valeur ajoute technologique. Il faut donc intgrer cette
notion dans son business plan et anticiper de nombreux scnarios. Maitriser sa proprit intellec-

78

Avec une version en ligne qui se met en place depuis fin 2007 : http://www.cfenet.cci.fr/.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 136 / 360

tuelle est cl dans de nombreuses tapes de


la vie de la startup, notamment : la leve de
fonds auprs de socits de capital-risque,
la protection de sa croissance face ses
concurrents et la sortie par acquisition.
Dans ce dernier cas, une situation claire en
termes de proprit intellectuelle facilitera
aussi une acquisition par un grand groupe.
La proprit intellectuelle concerne de
nombreux aspects et pas seulement le dpt
de brevets :

Attention aux arnaques aux dpts de marques


Peu aprs une demande denregistrement de marque
lOHMI europen certains entrepreneurs reoivent curieusement un courrier de lentreprise CRPSL qui habille
habilement un courrier au nom de la socit et demande le
paiement dune somme de plus de 600.
On peut facilement quil sagit du rglement de son son
dpt de marque alors quil sagit dun abonnement une
simple base de donnes dentreprises dont lutilit est
probablement proche de la nullit. Cf la description dtaille de larnaque ici, qui date de fvrier 2011.

Les marques (signes verbaux, figuratifs


et sonores servant dsigner produits et services) se dposent auprs de lINPI (marques franaises), lOHMI (marques communautaires) et lOMPI (marques internationales). Une bonne
marque doit bien se lire, en franais, mais aussi dans les langues des pays dans lesquels
lentreprise envisage de dvelopper son activit, le mieux tant, dans le secteur high-tech, de
choisir une marque consonance anglaise. Elle doit tre facile retenir, tant visuellement
quoralement, afin que les clients et partenaires de lentreprise puissent aisment se lapproprier.
Elle doit, ce titre, tre en phase avec les produits et services de lentreprise tout en tant distinctive de ces derniers79.
De mme, elle ne doit pas tre trompeuse, ni rien vhiculer de ngatif dans la culture franaise
mais aussi dans dautre culture. La marque envisage doit galement tre disponible, c'est--dire
quaucun signe distinctif identique ou similaire (marques, noms de domaine, dnominations sociales) ne doit dj tre utilis pour dsigner des produits, services ou activits semblables sur
les territoires sur lesquels lentreprise entend dvelopper son activit.
Avant tout dpt de marques, des recherches dantriorit doivent tre ralises afin didentifier
sil nexiste pas de signes distinctifs prexistant susceptibles dengendre un risque de confusion
avec la marque envisage. La recherche dantriorit doit notamment commencer par les noms
de domaine : la marque tant destine tre exploite sur Internet et notamment permettre de
dsigner le site de lentreprise, il est essentiel que les principaux noms de domaine constitus du
terme choisi titre de marques soient disponibles.
Il est galement souhaitable que la marque envisage ne soit pas, si possible, pollue, savoir
que si lon tape le(s) terme(s) dont elle est constitue sur un moteur de recherche, il ne doit pas y
avoir trop de bruits autour de celle-ci. Cette condition est toutefois difficile satisfaire compte
tenu du nombre exponentiel de pages rfrences par les moteurs de recherches. Une fois la
marque choisie et enregistre, il ne doit pas tre oubli que si la marque confre des droits son
titulaire (monopole dexploitation sur le terme choisi pour les produits et services pour lesquels
la marque a t enregistre), elle lui confre aussi des obligations, dont celle de lexploiter.
En effet, le propritaire dune marque qui ne lexploiterait pas pendant un certain nombre
dannes (cinq) est susceptible dtre dchu de ses droits sur celle-ci.
Enfin, comme la plupart des droits de proprit intellectuelle, le monopole dexploitation obtenu
sur la marque est limit dans le temps et ncessite dtre rgulirement renouvel. Une politique
de gestion de son portefeuille de marque, comme plus gnralement de ses droits de proprit
intellectuelle par lentreprise est fortement recommande.

79

Une marque descriptive des produits et services pour lesquels elle a t dpose sera toujours susceptible dannulation.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 137 / 360

Statut et charges sociales pour le fondateur majoritaire :


une autre raison de prfrer la SAS
Par Ronan Amicel, entrepreneur (Focus.io et Weekenture),
rdig en 2012
Si l'un des fondateurs a vocation tre actionnaire majoritaire
(plus de 50% des parts), il est prfrable de crer une SAS, car
sa rmunration en tant que prsident sera soumise au rgime
de cotisations sociales des salaris.
l'inverse, dans une SARL, un grant majoritaire est considr
comme un travailleur indpendant, et ses cotisations doivent
tre payes au RSI (rgime social des indpendants).
Le RSI est une administration qui a caus souffrances et cauchemars de nombreux entrepreneurs. Par exemple,
il est bon de savoir que le RSI vous rclamera des cotisations forfaitaires, mme si vous ne vous versez pas encore
de salaire. De mme, si vous envisagez d'ouvrir un jour le capital des investisseurs extrieurs, ou si vous voulez
pouvoir intresser les salaris via des stock-options ou des BSPCE, alors il est prfrable de crer une SAS.
D'une manire gnrale, la SAS est le meilleur compromis entre flexibilit et simplicit, condition de rsister
la tentation de la complexit, et de partir sur des statuts "standard".

Les noms de domaine (adresse principale des sites web) : un enregistrement extensif des noms
de domaine peut tre ralis. Toutefois, compte tenu du nombre important dextensions existantes, sans compter des nouvelles extensions rgulirement cres pour tenter de combler les
dficits de noms de domaine libres, de la multiplicit des marques exploites par les entreprises
dans le cadre de leurs activits, du cot denregistrement des noms de domaine, et de la diversit
des atteintes portes aux marques et noms de domaine sur Internet (typosquatting, par exemple),
cela semble de plus en plus difficile et inefficace. Sil est toujours recommand denregistrer ses
noms de domaine sous les principales extensions ( .fr et .com principalement), la mise en
place dune politique de surveillance des noms de domaine savrera toute aussi efficace. A
linstar des politiques de surveillances des marques recommandes ci-dessus, des surveillances
des noms de domaine enregistrs peuvent tre mises en place. Elles permettront dtre alert sur
chaque enregistrement de nouvelle extension des noms de domaine dont lentreprise est titulaire,
afin quelle puisse, si cela savre ncessaire, mettre fin aux ventuelles pratiques dloyales ou
litigieuses. Il est ce titre rappel que les organismes de gestion des noms de domaine ont mis
en place des procdures rapides, peu onreuses et efficaces destines combattre les atteintes
portes aux marques par le biais des noms de domaine.

Le secret industriel applicable


notamment aux solutions Web et
Software as a service . Caches derrire un serveur, elles
ne peuvent pas tre facilement
copies par le client ou un concurrent et le besoin de brevets
est moins crucial. Le secret industriel nimplique pas de procdure spcifique lie lINPI
ou autre. Il requiert une protection pratique : scurit informatique renforce, rduction au
minimum du nombre de personnes (de confiance) impliques dans lentreprise, clauses de confidentialit dans les contrats de travail, conclusion
daccords de confidentialit avec les partenaires extrieurs lentreprise, etc.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 138 / 360

Les brevets, sachant que les logiciels sont un


Une brochure CapInTech
peu plus difficiles protger en Europe quaux
sur la proprit intellectuelle
USA, et quil est couteux de le faire aux USA.
Lassociation CapInTech a diffus dbut 2009
On peut cependant facilement dposer des breune sorte de guide de la proprit intellectuelle
vets de procds techniques mettant en uvre
pour les crateurs dentreprises et startups,
du logiciel pour peu que ces logiciels interagisnotamment ceux qui proviennent du monde de
la recherche. Javais pu contribuer sa cration
sent avec du matriel80. Un brevet doit en tout
au sein dun groupe de travail lorigine de ce
cas apporter une solution nouvelle par rapport
guide de quelques pages. Le groupe rassemblait
ltat de lart au moment du dpt et qui na pas
des spcialistes dhorizons divers, issus du
t dj communique au public de manire
capital risque, de lINSERM ou du CEA.
crite ou orale81. On doit pouvoir constater de
l'inventivit et de la non trivialit de linvention
au regard des spcialistes du mtier et ne pas relever dune simple intgration de technologies
connues82. Enfin, il faut quune application industrielle du brevet soit possible. Le cot du
dpt de brevets peut reprsenter plusieurs dizaines de milliers deuros. Et il faut budgtiser
leur entretien annuel ! Ce qui peut tre rapidement couteux, surtout dans un cadre uniquement dfensif. Ct financement, les frais lis
aux dpts de brevet peuvent tre intgrs dans
lassiette donnant droit au Crdit Impt Recherche. Il faut aussi signaler la cration en
2010 de la socit France Brevets, filiale de la
Caisse des Dpts. Dote dun capital de 100
M,

parit
entre
le
programme
Le guide est tlchargeable ici. Il propose une
dInvestissements dAvenir et la Caisse des Ddmarche de rflexion stratgique et sur la mise
en uvre pratique de la protection de sa propts, elle constitue un portefeuille de droits de
prit industrielle et intellectuelle. Et quelques
proprit intellectuelle, issus de la recherche
pointeurs utiles pour aller plus loin.
publique et prive, ainsi quissue des entreprises
innovantes et les valorise en les runissant en
grappes technologiques. Elle organise leur
commercialisation sous forme de licences auprs des entreprises. France Brevets supporte les
cots de la protection et de la commercialisation des brevets en change dun partage des royalties gnres.

Utilise le plus souvent en amont du dpt de brevets, l'enveloppe Soleau permet de prouver en
cas de litige l'antriorit d'une cration intellectuelle (relevant du droit dauteur comme de la
proprit industrielle). Cest une mthode peu couteuse applicable uniquement en France et qui
na aucune validit ltranger. Il sagit denvoyer lINPI les lments dcrivant cette cration
intellectuelle dans une enveloppe en double exemplaire rpondant diffrents critres (paisseur, taille, contenu). LINPI renvoie lexpditeur lun des exemplaires avec un systme de datation au laser. Lautre est conserve 10 ans lINPI. Lenveloppe Soleau ne remplace pas un
brevet, mais elle permet dobtenir lexploitation dun procd ainsi dpos sil faisait lobjet

80

La majeure partie des brevets logiciels dIBM ou de Microsoft ont t dposs aux USA comme en Europe. LOffice Europen des
Brevets et la rglementation associe sont assez souples. La quasi-totalit des procds techniques logiciels sont associables du
matriel dans leur description.
81

Les Agences Rgionales dInformation Stratgique et Technologique qui font partie des Chambres Rgionales de Commerce et de
lIndustrie peuvent aider mener des recherches d'antriorit et faire des tudes concurrentielles. Leurs services payants sont parfois
pris en charge par certaines aides des Rgions.
82

LINPI propose un pr-diagnostic gratuit pour valider linventivit dun procd et initialiser la recherche dantriorit.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 139 / 360

dun brevet dpos par un tiers. Si lenveloppe Soleau a le mrite dtre simple et peu coteuse,
elle prsente toutefois un inconvnient important li sa taille : lenveloppe ne peut pas avoir
plus de 3 millimtres dpaisseur. Elle nest donc pas adapte aux listes de programmes importants, sauf utiliser plusieurs enveloppes ou avoir recours une reproduction en rduction. Il
existe toutefois dautres procds de ce type permettant de prserver la preuve de son antriorit
sur un logiciel. Il peut notamment tre procd un dpt des sources des logiciels auprs de
lAgence pour la Protection des Programmes (APP), ou auprs dun huissier de justice. Une
autre mthode relativement simple consiste
sadresser soi-mme par colis recomQuelle confidentialit pour votre projet ?
mand avec accus de rception le logiciel,
dans un paquet scell, lequel sera conserv
Il nest pas rare de rencontrer des entrepreneurs en referm.
cherche de financements qui prennent des prcautions

Le droit dauteur dont relvent par nature


les logiciels. Ils sont, en effet, expressment
viss par le Code de la proprit intellectuelle comme des uvres de lesprit protgeables par le droit dauteur. Cette protection est inhrente luvre logicielle et
sacquiert au fur et mesure que le logiciel
est cr, sous rserve que celui-ci soit original, c'est--dire quil soit le fruit dun apport intellectuel. La protection du logiciel
par le droit dauteur est donc relativement
plus simple et en principe plus sre que sa
protection par le droit des brevets. De plus,
par drogation aux autres uvres de lesprit,
le logiciel cr dans lexercice de ses fonctions appartient son employeur. Comme le
brevet, le droit d'auteur confre un certain
nombre de prrogatives aux titulaires des
droits (droit de reproduction, de reprsentation), mais aussi aux utilisateurs (droit
dadaptation, de corrections des erreurs, de
raliser une copie de sauvegarde, danalyse,
de
dcompilation
en
vue
de
linteroprabilit).

inoues avant de dcrire leur projet. Au point de demander


la signature dun contrat de confidentialit avant mme
dexposer sa nature mme. Ils ont une peur au ventre :
quon leur vole leur ide et que dautres crent une entreprise concurrente avec.
Rares sont les ides daffaire qui justifient une telle prudence, tout du moins dans le domaine du numrique.
Pour quelques raisons que voici :
Les conditions de succs dune startup tiennent peu
lide, mais beaucoup plus la capacit crer une
quipe de qualit et excuter correctement son plan.
Les ides pullulent. Rares sont celles qui sont bien
excutes.
Du point de vue de lexcution, le succs dune startup
est presque toujours la consquence de facteurs multiples : une offre qui rpond un vrai besoin, une
bonne qualit de loffre, un bon modle conomique,
un bon time to market .
Pour trouver des sources de financement, il faudra
prsenter de nombreuses reprises votre projet. Devant des business angels, devant des capitaux risqueurs. Il sera pratiquement impossible de faire signer
eux tous un contrat de confidentialit. Et les gens se
parlent dans le milieu. Si vous donnez limpression
dtre trop paranoaque, cela sera plutt mal vu et
donnera une bonne raison de ne pas faire affaire avec
vous.

Les dessins et modles, qui protgent le


design en Europe et en France, et sont intgrs dans les brevets aux USA.

La peur dun concurrent inform par les investisseurs


Le choix des licences dans le cas du dvepotentiel qui volerait lide et se lancerait ? Si ce nest
loppement dun logiciel en mode open
pas impossible, cest tout de mme extrmement rare.
source, ou mme, simplement un logiciel
Voir ce tmoignage relay dans TechCrunch US qui ilcommercial au-dessus dune plate-forme
lustre bien ce propos.
open source comme Linux. Si lon veut se
Par contre, il est bon de se protger pour ce qui est des
faire racheter par Microsoft (ce qui est rare),
procds techniques employs par votre socit et de ne
on vitera de crer des logiciels sous licence
pas les rvler trop tt, surtout lorsquils ne sont pas enGPL voire mme sy faire appel. Laspect
core protgs par des brevets.
viral de cette licence fait peur lditeur
et cela a fait chouer plus dune tentative dacquisition de startup ces dernires annes, y compris en France ! Dans dautres cas de figure, il faudra prvoir le cas dun dveloppement open
source auquel seraient adjointes des briques logicielles propritaires.

Les ides de business ne sont pas protgeables en


Europe selon le code de la proprit intellectuelle.
Seuls les procds techniques le sont.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 140 / 360

La responsabilit civile du dirigeant de startup


Par Victoria Davidova, avocate spcialise en droit des affaires et fondatrice du Cabinet
Davidova Avocat, rdig en 2015.
La cration dune startup est une aventure passionnante dans laquelle le dirigeant se jette
souvent corps perdu. Il est par consquent essentiel de connatre la responsabilit juridique
lie la qualit de dirigeant dune startup afin de bien matriser les risques pour exercer sereinement cette fonction. La responsabilit du dirigeant est de deux ordres. Elle est dune part
civile et dautre part pnale. Seule la responsabilit civile sera traite dans cet encadr.
Quest-ce que la responsabilit civile ? La responsabilit civile est lobligation pour une personne de rparer un
dommage subi par une autre personne la suite dun acte ou un vnement qui lengage. La sanction de cette
responsabilit se concrtise gnralement par lobligation de verser des dommages et intrts compensatoires la
personne lse.
Envers quelles personnes le dirigeant est-il responsable civilement ? Le dirigeant peut par ses agissements
engager sa responsabilit envers la socit, les associs mais galement titre exceptionnel envers les tiers la
socit.
Quelles sont les conditions de la mise en jeu de la responsabilit civile du dirigeant ? Afin que la responsabilit civile du dirigeant soit engage, le droit civil exige la runion de trois conditions cumulatives. Il faut que le
dirigeant ait commis une faute ayant un lien de causalit direct avec le dommage subi. La faute commise par le
dirigeant pendant son mandat peut avoir diffrentes origines et elle na pas besoin dtre grave ou intentionnelle.
La faute peut rsulter dune action positive du dirigeant, telle que des agissements contraires aux intrts de la
socit, mais elle peut aussi rsulter dune omission. Si la faute est aisment caractrise par la violation de la loi
ou des statuts, elle peut galement rsulter dune mauvaise gestion du dirigeant. Dans ce dernier cas, les tribunaux
apprcieront lattitude du dirigeant par rfrence une personne raisonnable , autrement dit dun dirigeant
prudent, diligent et avis. Il sera prcis que la faute du dirigeant, en application du droit commun, peut tre dmontre par tous moyens par la victime. Lexistence dun dommage est ensuite essentielle pour engager la responsabilit du dirigeant. La condamnation du dirigeant impose que la socit, les associs ou les tiers aient subi
un dommage rparable. Ce dommage peut tre matriel (perte financire, manque gagner) ou moral (diffamation). Par consquent, une faute du dirigeant nayant pas conduit une consquence dommageable nengage
pas sa responsabilit.
Quelles sont les hypothses de responsabilit ? lgard de la socit et des associs, le dirigeant est responsable lorsquil porte atteinte aux dispositions lgales et rglementaires (ex. : le dirigeant qui aurait omis une mention obligatoire dans les statuts ou aurait accompli irrgulirement une formalit constitutive ; celui qui refuserait
de communiquer les documents sociaux un associ). Il est galement responsable en cas de violation des
statuts (ex. : non-respect des dlais de convocation des assembles). Enfin, il est responsable lgard de la
socit et des associs en raison de ses fautes de gestion. tant donn la prise de risque inhrente la conduite des
affaires, la caractrisation de la faute de gestion relve de lapprciation souveraine des juges. Lexistence dune
rmunration est ainsi prise en compte pour apprcier plus svrement la faute du dirigeant. Est galement prise
en compte lenvergure de la socit de sorte que la responsabilit dun dirigeant de startup ne sera pas apprcie
de la mme manire que celle dune socit cote en bourse dont les prises de dcision sont analyses et contrles par diffrents organes. lgard des tiers, le dirigeant ne sera responsable personnellement que lorsque, dans
le cadre de ses fonctions, celui-ci aura commis une faute dite dtachable , ayant caus un prjudice ces tiers
(ex. : le dirigeant qui a personnellement particip des acte de contrefaon de marque).
Comment le dirigeant peut-il sexonrer de sa responsabilit ? Les clauses dexonration de responsabilit
prvues dans les statuts sont en principe nulles. Toutefois, le dirigeant peut sexonrer de sa responsabilit dans
des cas particuliers tels que la force majeure (catastrophe naturelle, fait dun tiers, dcision de la puissance publique) ou lorsquil peut dmontrer que lacte litigieux est conforme lobjet ou lintrt de la socit.
Quel est le dlai de prescription ? Par exception la prescription de droit commun de 5 ans, les actions en responsabilit lencontre du dirigeant se prescrivent par 3 ans. Toutefois, cette prescription est allonge 10 ans
lorsque la faute peut tre qualifie de crime ou lorsque le prjudice rsulte soit du dfaut de mentions obligatoires
dans les statuts, soit de lomission ou de laccomplissement irrgulier dune formalit prescrite pour la constitution de la socit.
Comment le dirigeant peut-il se protger de ce risque ? Contrairement la responsabilit pnale, la responsabilit civile du dirigeant peut tre assure. Les contrats dassurances permettent ainsi de protger le patrimoine du
dirigeant en prenant en charge totalement ou partiellement les condamnations pcuniaires rsultant de la mise en
uvre de sa responsabilit civile. Attention toutefois bien lire la police dassurance afin de connatre les sinistres pris en charge par lassureur.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 141 / 360

La responsabilit pnale du dirigeant de startup


Par Victoria Davidova, avocate spcialise en droit des affaires et fondatrice du Cabinet Davidova Avocat,
rdig en 2015.
Comme expos dans lencadr prcdent ddi la responsabilit civile du dirigeant de startup, la responsabilit
de tout dirigeant peut tre recherche sur le plan civil, mais galement sur le plan pnal.
Quest-ce que la responsabilit pnale ? La responsabilit pnale est l'obligation pour une personne de rpondre
ou de rendre compte de ses actes dlictueux devant une juridiction pnale, la condition que ces actes soient
constitutifs d'une infraction et susceptibles dune sanction dans les conditions et les formes prescrites par la loi. Le
dirigeant dune socit, en sa qualit de chef dentreprise, endosse une responsabilit pnale rattache au fonctionnement de lentreprise et ce, mme sil na pas particip la commission matrielle de linfraction.
Qui est susceptible de mettre en uvre la responsabilit pnale du dirigeant ? La responsabilit pnale du
dirigeant peut tre engage soit par le Procureur de la Rpublique (action publique) soit par la victime (plainte
avec constitution de partie civile).
Quelles sont les conditions de mise en jeu de la responsabilit pnale du dirigeant ? Linfraction reproche au
dirigeant doit tre prvue par la loi pour conduire une condamnation pnale. Il ne saurait y avoir de condamnation sans texte. Afin dengager la responsabilit pnale du dirigeant, il convient donc de dmonter, sauf exception,
un lment matriel et un lment intentionnel. Llment matriel est caractris par le comportement fautif du
dirigeant qui peut rsulter dune action ou plus rarement dune omission (ex. : dfaut dtablissement des comptes
annuels). Llment intentionnel sentend, quant lui, comme lintention daccomplir lacte dfendu en sachant
quil est contraire la loi. Si llment intentionnel doit tre obligatoirement dmontr pour les crimes et dlits,
sauf en prsence de fautes dimprudence ou de ngligence, sa dmonstration nest pas exige pour mettre en vidence lexistence dune contravention.
Quel est le champ dapplication de la responsabilit pnale du dirigeant ? Ellet peut tre mise en cause
double titre. Dun part, il peut tre poursuivi sil sest rendu coupable dune infraction dans le cadre de ses fonctions de direction (ex. : abus de biens sociaux, fraude fiscale, dlit diniti, fausse facture, corruption). Dautre
part, il peut galement tre poursuivi dans le cadre de la responsabilit pnale du fait dautrui. Cette responsabilit
peut prendre deux formes, soit elle conduit une condamnation du dirigeant sans que sa culpabilit ne soit dmontrer (ex. : infraction commise par un salari au cours de son activit mais qui est impute au dirigeant en sa
qualit de chef dentreprise), soit elle conduit linstituer comme le garant de la peine (ex. : seul le salari est
poursuivi et condamn, mais le juge met la charge du dirigeant le paiement de lamende).
Quelles sont les hypothses de responsabilit ? Le spectre des causes de responsabilit pnale du dirigeant est
large puisquil touche tous les domaines de la vie sociale :
les dlits de droit commun appliqus aux affaires (ex. : escroquerie, abus de confiance, notamment rsultant de
lutilisation du chquier de la socit des fins personnelles) ;
les dlits de droit des socits (ex. : infractions relatives la constitution de la socit comme les fausses dclarations dans les statuts, notamment sur la rpartition des parts sociales, mission de nouvelles actions en
labsence de libration intgrale du capital social, infractions relatives aux comptes sociaux, notamment sur la
rpartition des dividendes, publication et prsentation de comptes non fidles, abus de biens sociaux) ;
les dlits financiers et boursiers (ex. dlit de blanchiment dargent) ;
les infractions relatives aux entreprises en difficult (ex. dlit de banqueroute) ;
les infractions relatives au droit de la consommation et de la proprit intellectuelle (ex. pratiques commerciales trompeuses, dlits de contrefaon) ;
les dlits fiscaux (ex. : fraude fiscale) et les dlits douaniers ;
le droit pnal du travail (ex. : travail dissimul, harclement moral, accident du travail) et le droit pnal de
la scurit sociale ;
les infractions en matire environnementale.
Comment le dirigeant peut-il sexonrer de sa responsabilit ? Contrairement la responsabilit civile du
dirigeant, la dlgation de pouvoirs constitue une cause dexonration de la responsabilit pnale du dirigeant. En
effet, la jurisprudence retient, sauf exception, que le dirigeant qui na pas particip personnellement la ralisation de linfraction peut sexonrer de sa responsabilit pnale sil rapporte la preuve quil a dlgu ses pouvoirs
une personne dote de la comptence, de lautorit et des moyens requis pour faire assurer le respect des mesures rglementaires. Il convient toutefois de prciser que si ces dlgations de pouvoirs sont communes dans des
structures ayant une certaine envergure, elles sont plus rares dans les startups o le dirigeant assume souvent seul
lintgralit de ses fonctions.
Quel est le dlai de prescription de laction pnale ? Sauf exceptions, les crimes se prescrivent par 10 ans, les
dlits par 3 ans et les contraventions en 1 an.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 142 / 360

La validation en amont et la ngociation ventuelle de la proprit intellectuelle de tiers utilise dans vos propres produits et services. Cest un sujet particulirement dlicat dans le domaine de lInternet avec les contenus web indexs, rfrencs, scraps (rcuprs) sur des
sites tiers. Dautant plus que la lgislation dans le domaine est assez mouvante en France (lois
LCEN, DADVSI, HADOPI, etc). Cette validation est particulirement critique si elle a un impact matriel sur le compte dexploitation et la profitabilit de lentreprise. Si pour chaque unit
de produit vendu il faut verser des royalties des tiers, autant le prvoir en amont !

Une protection de la proprit intellectuelle rsultante de la R&D de lentreprise peut avoir plusieurs finalits : dfensive vis--vis de concurrents, montaire si elle est valorisable sous forme de
licences, et aussi pour inspirer confiance des investisseurs potentiels. Tout dpend du business !
Laccompagnement dun spcialiste de la proprit industrielle peut rapidement devenir ncessaire.
Eventuellement par le truchement dune organisation publique daccompagnement des startups.
Cest souvent le cas des cellules de valorisation industriels des grands laboratoires de recherche
comme le CEA.

Inclure la stratgie juridique dans une stratgie dentreprenariat : faire


du droit un atout concurrentiel !
Jrme Giusti, avocat, spcialiste en droit de la proprit intellectuelle,
et cofondateur de 11.100.34. Avocats Associs, rdig en 2012
Accompagner juridiquement des startups, ce que fait notre cabinet quotidiennement,
cest convaincre au jour le jour leurs dirigeants dintgrer la stratgie juridique dans
leur projet dentreprise. Et ce, ds lamont.
La plupart des crateurs dentreprise, lorsquils se lancent, estiment en effet vident
dapprhender les dimensions commerciales, financires et marketing de leur projet
mais ngligent bien souvent de rflchir une stratgie juridique.
Les questions lgales leur apparaissent tort comme ne les concernant pas encore, puisquils seraient trop petits
pour tre inquits. Au mieux, ils pensent que leur traitement pourrait tre report plus tard, lorsque les problmes se poseront vraiment ou lorsquils auront assez dargent pour prendre conseil auprs dun avocat. Dautres
les ignorent superbement, rduisant le droit une succession de formalits contraignantes, inutiles et inadaptes.
Certains lui substituent une autre norme. Nous entendons en effet beaucoup de crateurs dentreprises, lorsque
nous leur exposons le droit tel quil est, nous rpondre que si cest ainsi, alors tous leurs concurrents et plus encore, les plus gros acteurs du march, cits bien souvent en exemple, nappliquent pas toutes ces rgles, font
comme ci ou comme a et eux sont toujours l ! Ce serait donc bien la preuve que lon peut faire sans le droit
Alors, oui, il faut voir un avocat ou un juriste, gnralement un ami, pour faire des statuts. Cest la case oblige.
On ne peut pas faire autrement mais pour le reste, on se dbrouille, on copie-colle des CGV et puis, gnralement, on sarrte l.
Beaucoup de projets mritent pourtant beaucoup plus. Que lon sy arrte juridiquement ! Certains projets intgrent ds le dpart une forte problmatique juridique, par exemple, du fait de leur dploiement sur un march
juridiquement contraint ou encore, en raison dune innovation technique ou commerciale indite que le droit na
pas encore apprhende. Le premier travail est didentifier prcisment cette problmatique. Le second est
duvrer la faisabilit juridique du projet et plutt que se confronter des contraintes ou impossibilits de dpart, trouver des solutions. Il est encore temps de le faire, rien nest encore arrt, lentrepreneur na pas encore le
nez dans le guidon et peut encore rflchir sereinement son projet. Et l nait la stratgie juridique : elle nourrit le commercial, le financier et le marketing et des projets voluent, senrichissent, se rorganisent bien souvent
avec profit une fois que la stratgie juridique, associe aux autres, y est intgre.
Le droit nest ds lors plus une contrainte mais devient un vritable atout concurrentiel. Matriser la rglementation applicable son secteur dactivit, avoir dfini prcisment son statut juridique, avoir rdig en amont ses
contrats-clients, possder et matriser ses propres conditions gnrales de vente ou dutilisation adaptes son
projet, etc cest possder une longueur davance sur ses concurrents. Ne plus sexposer un risque juridique
alors queux, le sont encore.
Cest aussi possder face des investisseurs potentiels un atout supplmentaire, disposer dun projet legal compatible 100 % ! , cest donner de la valeur son projet.
Cest enfin et surtout valoriser son offre, dmontrer sa maturit et sa crdibilit en tant quentrepreneur.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 143 / 360

Ces spcialistes aident rdiger les revendications des brevets, les dposer lchelle mondiale,
analyser ltat de lart et la situation concurrentielle. Et ensuite, grer dventuelles ngociations
ou diffrents avec des tiers.
Certaines aides publiques, notamment rgionales, financent une partie des frais lis la proprit
intellectuelle. Un fonds de 100m pour laccompagnement des entreprises dans leur stratgie de
dpts et de conservation de leurs brevets devait galement tre lanc par le Ministre de lIndustrie
avant lautomne 2010. Reste en connaitre le fonctionnement exact pour en profiter 83!
Contrats clients et fournisseurs
Comment crer de bons contrats qui protgent bien la socit et limitent les risques juridiques et
financiers (pnalits de retard, proprit intellectuelle) ?
Un avocat daffaire pourra tre utile dans ce cadre. Pour des cas simples, des sites Internet proposent des contrats types payants. Mais attention ne pas se tromper de contexte force de vouloir
minimiser les cots et frais associs, notamment en phase de dmarrage du projet ! Il faut notamment veiller bien protger les intrts de l'entreprise : dfinition des obligations des parties, dlais
ou encore pnalits de retard.
Protection de la vie prive
Cest une question cruciale pour la plupart des sites Internet : le respect de la rglementation en
matire de protection de la vie prive, sous le contrle de la CNIL pour ce qui est de la France.
Toute base de donnes contenant des informations sur les utilisateurs dun service doit tre dclare
la CNIL84. Et cette dernire peut faire des remarques sur les modalits opratoires de la collecte et
de lusage qui est fait de ces donnes. La rglementation en vigueur est trs exigeante sur les droits
des utilisateurs : notamment, linformation et laccs aux donnes les concernant,
De plus, les mots de passe des utilisateurs doivent tre crypts dans les bases de donnes, et inaccessibles en clair aux quipes de la startup.
Enfin, il faut prendre gare aux variations de traitement de la vie prive selon les pays. Mais priori,
qui peut le plus peut le moins, la France et lEurope tant les plus protecteurs des consommateurs de
ce point de vue-l.
Choisir un avocat daffaires
Et oui, pour grer tout cela, il faudra faire appel au minimum un avocat daffaire85. Le choix est
important car sa fiabilit conditionnera le bon fonctionnement dtapes cls comme les leves de
fonds. Cest un conseil qui aidera ngocier les pactes dactionnaires avec les investisseurs.
Il est important de vrifier les rfrences du cabinet que vous slectionnerez. Et notamment pouvoir
contacter une ou plusieurs startups qui y ont fait appel et dans un grand nombre des tapes de la vie
de la startup, de la cration jusquau dveloppement, si ce nest la sortie .
Certains cabinets davocat peuvent aussi prendre en charge les aspects de proprit industrielle. L
encore, il faut vrifier leurs rfrences. Mais il est gnralement prfrable de faire appel un conseil spcialis en proprit industrielle.

83

En attendant vous pouvez bnficier du pre-diagnostic gratuit de lINPI pour un premier tat des lieux

84

En fvrier 2011, la procdure tait documente sur http://www.cnil.fr/vos-responsabilites/declarer-a-la-cnil/.

85

En voici quelques-uns : Fidal Innovation (Pierre Breese), Pontet-Alano, ValorIP, Marks & Clerk, Cabinet Beau de Lomnie, Cabinet Netter et Jean Moulin.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 144 / 360

Anticipation des crises 86


Se pose frquemment la question de lanticipation des crises et leur gestion
lorsquelles surviennent. Rares sont les startups qui ne sont pas passes par
des crises, y compris pour les plus grandes russites du march.
Certaines des crises sont totalement imprvisibles comme le dcs d'un associ, un incendie des locaux ou un vnement majeur. Promovacances a
ainsi t vendu en catastrophe suite aux attentats du 11 septembre 2001 et
de ses consquences. D'autres crises pourraient tre anticipes mais le cot
de cette anticipation est trop lev comme une concurrence soudaine mais
nanmoins prmdite d'un acteur majeur.
La premire des situations de crises fait partie de celles qui encombrent en
permanence l'esprit et le penses des dirigeants : les non-crises, les faux problmes, les non-sujets
importants. Elles vont obnubiler les dirigeants, les stresser, les faire perdre du temps, les inquiter
pour rien et au final couter cher tous points de vue. Les dirigeants doivent avant tout savoir discerner les vrais problmes venir et les problmatiques qui ont l'air d'tre importantes mais qui ne
le sont pas. L'exprience d'un dcideur, c'est avant tout cela ! Dlguer est tout un exercice qui pour
certain est un vrai challenge quils narriveront russir qu'avec une aide extrieure. Savoir en
prendre conscience est, l aussi, une vraie anticipation de crise.
La grande majorit des vraies crises que vivent les startups, surtout si on les considre par secteurs (numrique, biotechs) sont typiques et rcurrentes. De fait, elles sont bien souvent anticipables.
C'est cela qui fait toute la valeur de l'exprience de ceux qui la portent. C'est aussi pour cela qu'il est
trs recommand d'avoir dans l'quipe cratrice ou dans les personnes qui laccompagnent un ou
plusieurs fondateurs qui a dj vcu une startup de l'intrieur en tant qu'excutif forte responsabilit (CEO, CTO, CFO, VP Sale ou Marketing...). Anticiper, c'est clairer le chemin, ou plutt, les
possibles chemins qui sont devant nous. C'est pour tre efficace et ne pas se perdre que l'anticipation est une absolue ncessit dans la conduite d'une startup.
Les grandes ornires sur lesquelles ont trbuch nombre de jeunes entreprises sont donc bien connues :

Le manque de cash et les cycles interminables de roadshows devant les business angels et VC,
sachant quil nest pas forcment ncessaire de passer par ces sources de financement comme
nous le verrons plus loin.

Le produit qui ne sort pas temps ou qui ne donne pas satisfaction aux premiers clients.

Les cycles de vente qui sallongent linfini avec des clients prospects qui remettent des
jours meilleurs leur dcision dachat.

Les conflits entre fondateurs ou avec les investisseurs.

Les nouvelles recrues qui ne donnent pas satisfaction.

Les distributeurs qui vous lchent.

La cration de filiale ltranger qui ne se passe pas comme prvu.

Il faut donc sy prparer. Dun point de vue juridique, le pacte dactionnaires est l pour prvoir une
grande partie de ces cas de figure lorsquils impactent la structure dirigeante et dactionnariat de la
socit. Un bon conseil juridique permettra de sassurer que les principaux cas de litiges sont bien
prvus et avec des clauses qui respectent les intrts des fondateurs. Il faudra aussi prement discu-

86

Cette partie a t la fois inspire et grandement alimente par Michel Safars (photo ci-dessous), dIT-Translation (INRIA et CDC
Entreprises) qui co-dirige galement le Track Entrepreneurship sur ce sujet au MBA dHEC. Jy interviens pour faire part pour traiter
des cultures dentreprise qui favorisent linnovation et lanticipation de crises..
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 145 / 360

ter et viter les myriades de clauses imposes par les investisseurs.


Lanticipation des crises, cela consiste s'assurer d'avoir toujours du temps devant soi. Quand on a
moins de trois mois de cash de disponible, on ne peut pas bien travailler ni rflchir tant le stress est
important. Il faut plus de quatre mois pour freiner correctement sans finir dans le mur, notamment
du fait du droit du travail qui rend cette priode incompressible. A partir de six mois de trsorerie,
on reste tendu mais c'est grable. Avec plus de mois de mou, cela commence tre confortable et
au-del de 12 mois on est l'aise pour bien travailler.
Il est donc prfrable dassurer son besoin de fonds de roulement sur 12 mois, quelle que soit la
manire (par le revenu, par les leves des fonds) et bien avant dtre court de cash. Il faut aussi
tre suffisamment conservateur dans ses prvisions de compte dexploitation, ne jamais dpenser
sans compter, suivre de manire rgulire le cycle de vente avec les clients les plus importants. Il
faut aussi rviser rgulire sa roadmap en tenant compte de lexprience.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 146 / 360

Quand tout ne se passe pas comme prvu


Dans le tableau qui suit, vous trouverez un petit inventaire des vnements dsagrables qui peuvent intervenir dans la vie des startups. Cela fait assez liste de
mauvaises nouvelles mais elles sont trs courantes. On peut aussi bien les prvenir que les gurir, selon son niveau de prparation et aussi par fois ses
moyens financiers et/ou la structure de son quipe de fondateurs. Elles couvrent tous les aspects que nous avons balays dans cette premire partie du guide
consacre au lancement et la gestion de sa startup. Et rassurez-vous, dans cet exercice, personne na tout bon . Mme ceux qui ont connu une belle russite
ont eu faire face certaines de ces difficults. Certes, avec lexprience, certains ont pu en viter un grand nombre. Mais la manire de les surmonter a aussi
fait la diffrence.
Prvention

Gurison

Equipe

Recrutements plus lents que prvu

Erreurs de recrutement

Baisse de motivation des quipes


salaries
Leadership ou autorit difficiles
maintenir

Crer un vivier de recrues potentielles en amont de la leve de fonds.


Brief dun chasseur de ttes et en ngociant bien les tarifs.
Rseautage dans les confrences et les grandes coles.
Bien utiliser les rseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter et Viadeo,
y compris de vos collaborateurs.

Rseautage dans les confrences et les grandes coles.


Appel un chasseur de ttes.
Recruter des stagiaires en prembauche.

Systmatiser les contrles de rfrence avec toute collaboration et


toute embauche. C'est une des cls de l'anticipation et trop peu pratique.
Ne pas embaucher de commercial ou de directeur commercial avant
davoir russi conclure quelques ventes de manire rptable par
lquipe des fondateurs.

Se sparer rapidement des personnes qui ne font pas laffaire.


Rvaluer la stratgie vente et marketing dans le cas o les commerciaux nont pas fait laffaire.
Ne pas confondre inefficacit commerciale et inadaptation de loffre
aux clients viss.

Sassurer que chacun a des objectifs clairs et ambitieux et de


lautonomie pour rsoudre les problmes.
Tracer des limites claires et des rgles explicites pour tous.
Sassurer dun bon travail dquipe et du partage dinformation.
Apprendre communiquer son quipe et en externe.
Tenir la confidentialit tout en donnant assez d'informations.
Tenir sa parole et tenir sa langue.
Expliquer mais ne pas se justifier. Accepter ses erreurs, accepter ses
dtracteurs jusqu' une certaine limite. Travailler sa confiance en soi.
Rester loin de l'quipe quand votre moral est mauvais.
Accepter d'tre respect sans chercher tre aim ou admir. Ne pas
avoir peur de dplaire.

Traiter les points gauche pas encore mis en oeuvre.


Se sparer des personnes les moins motives, performantes et volutives sans trop tarder.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 147 / 360

Conflits dans lquipe fondatrice

Avoir dj travaill sur des projets auparavant avec lquipe. Si possible, sous condition de stress. Le mieux est que les fondateurs se connaissent depuis plusieurs annes.
Avoir partag les mmes rfrences, notamment par la lecture d'ouvrages de rfrence comme Crossing the Chasm .
Aligner les objectifs et les motivations de chacun avant la cration
effective. Mieux vaut se disputer avant qu'aprs.
Pacte dactionnaire qui prvoit les cas de conflits.
Avoir un leader clair dans lquipe aussi bien du point de vue de la
reprsentation lextrieur, dans le fonctionnement de la startup que
dans lactionnariat.

Trouver un mdiateur qui fera la pdagogie posteriori, s'il n'est pas


trop tard. Les autres associs ne sont plus en bonne posture pour le
faire.
Se mettre daccord ou se sparer rapidement lamiable. Il faut
viter de laisser pourrir une situation qui dtriore lambiance de travail dans la startup.
Revenir aux fondamentaux : la startup est-elle la recherche dune
russite purement personnelle ou la volont daccomplir un grand projet et en quipe ?

Parachutage dun nouveau dirigeant par les investisseurs

Cration dune quipe solide ds le dpart avec les comptences cls


de la startup (techniques, business).
Limiter la dilution du capital des fondateurs et des droits de vote dans
chaque tour de financement.
Anticiper cette situation en la demandant plutt qu'en la subissant. Les
signes dclencheurs sont gnralement bien connus des personnes exprimentes car la situation et frquente.
Savoir que cette situation est possible, l'intgrer dans sa logique et
surtout ne pas communiquer des tiers (familles, amis,...) comme si la
situation de CEO tait Ad Vitam.

Les fondateurs acceptent de spcialiser leur rle (CTO, etc) dans la


nouvelle quipe de management.
Mettre son go au placard.
Basculer son rle en Prsident du Conseil d'administration ou du Directoire pour mnager l'ego et en le compltant ventuellement par un
poste oprationnel (CFO, CTO dj voqu....).

Chiffrer les cots et dlais de dveloppement en amont.


Savoir que c'est une situation presque systmatique, prvoir 30 40%
de plus en termes de temps et de cots. Prvoir le BFR en consquence.
Grer un rtroplaning (Gantt) sur 18 mois avec les dtails et le mettre
jour rgulirement.
Mettre en place une comptabilit analytique des dveloppements si
possible ds le dbut pour avoir des indicateurs d'alerte. Elle sert aussi
valider son CIR.

Identifier et corriger la source du retard : comptences de lquipe de


dveloppement, spcifications incorrectes ou incompltes, mauvaise
architecture revoir, qualit de la sous-traitance.
Revoir les priorits entre ajout de fonctionnalits et mise au point.
Privilgier la sortie du minimum viable product qui sera ensuite
amlior fonctionnellement. Il vaut mieux sortir une premire version
incomplte rapidement qui sera amliore que rien du tout.

Se dsengager progressivement des sous-traitants qui ne vont pas.


R-internaliser rapidement certains dveloppements cls (modulo les
moyens financiers disponibles).

Produit

Dveloppements qui prennent du


retard

Dfaillance de sous-traitants cls

Ne pas dpendre que dun seul sous-traitant pour des missions cls.
Faire leur due diligence avant leur slection.
Blinder laspect contractuel avec eux.
Commencer graduellement avec un premier "petit" contrat pour apprendre se connaitre. Ne pas hsiter en changer si ce n'est pas satisfaisant.

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Bien architecturer le produit ds le dpart.


Modulariser le logiciel.
Crer des interfaces claires entre composants avec des APIs que des
partenaires pourraient utiliser un jour.
Prvoir la scalabilit du produit dans larchitecture (pour les services en ligne).
Supervision par un expert externe (cher l'heure) mais pour peu
d'heures.
Dveloppements en mode Scrum.

Audit darchitecture et mesures correctives.


Voir les points prcdents.

Bien architecturer le produit ds le dpart.


Dvelopper une approche modulaire, par composants,
Embaucher au moins un Snior qui aura notamment la charge de l'architecture (vous ne confieriez pas votre maison un architecte qui fait
son premier plan !). Mme si un des fondateurs est le CTO et croit savoir faire.
Imposer et vrifier que les commentaires et le nommage des variables
correspondent des rgles crites et tout doit tre en anglais.

Envisager une rcriture aprs une revue darchitecture. Cela peuttre douloureux faire, surtout pour les quipes techniques, mais
savrer indispensable pour repartir sur de bons rails.

Mettre en place des procdures de tests rigoureuses.


Plan de bta test avec utilisateurs rellement impliqus.

Mise en place processus de tests et de correction


Mettre en veilleuse roadmap produit pour amliorer la qualit du produit.

Le code contient des composantes


tierces non libres de droits.

Ajouter une clause au contrat de travail de tout dveloppeur lui interdisant et le responsabilisant en cas d'usage/copie de code de tiers. Tout
usage doit tre connu et rglement (logiciel type Black Duck si besoin).
Ddier une personne interne cette responsabilit.
Dposer les codes l'APP (+ Usage enveloppe Soleau de l'INPI).

Faire une revue de code, si possible par un spcialiste externe


lquipe de dveloppement.
Remplacer les briques posant problme par des briques nen posant
pas (dveloppements internes, licences non virales, licences acquises,
selon les cas).

Changements de rgle de la plateforme sous-jacente (Facebook,


AppStore, etc)

Eviter de trop dpendre dune plateforme et dun acteur qui peut


changer les rgles du jeu du jour au lendemain (Apple, Facebook).
Prfrer les plateformes ouvertes et sans page .

Devenir multi-plateforme ou crer une couche logicielle dabstraction


entre votre solution et les diffrentes plateformes tierces.

Formation mdia training du ou des dirigeants.

Dirigeant qui communique mal

Le CEO doit tre de prfrence le plus communiquant des fondateurs,


dfaut, identifier et nommer un porte parole de qualit.
Formation mdia training.

Mdias/influenceurs qui naiment


pas le produit et buzz ngatif

Approche lean startup de test rigoureux de la proposition de valeur


avec des clients exigeants.
Beta test et prise en compte des retours.

Analyse froid de ce qui ne va pas et mesures correctives.


Pivot consistant positionner la startup sur un autre march ou
revoir le positionnement du produit.

Difficult dindustrialisation du
produit (surtout matriel)

Logiciel spaghetti quil faut rcrire entirement pour le faire


voluer
Il n'y a pas de commentaire dans
le code. Pas de schma d'architecture.

Mauvaise fiabilit du produit

Marketing

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Bien travailler et tester la proposition de valeur et le positionnement.


Eviter le nice to have ou la diffrentiation juste sur le prix.

Rviser la roadmap produit en fonction dune analyse de la valeur


perue et des moyens de rorienter loffre produit en fonction des attentes de clients bien cibls.
Repenser le produit pour rendre sa diffusion plus virale (liens avec les
rseaux sociaux, etc).
Crer une valeur produit qui augmente avec le nombre dutilisateurs
(conomie de rseau).

Viralit qui ne fonctionne pas

Ne pas confondre une startup avec une socit qui a dj plusieurs


milliers d'utilisateurs. Le saut est important et ce qui vaut pour l'un ne
vaut pas pour l'autre.
Faire de la qualit au niveau du produit, pas de l peu prs.
Ne pas tabler tout son plan marketing et communication sur les rseaux sociaux et la viralit.
Travailler la capillarit de distribution et de la visibilit avec des partenaires.
Assurer un inventaire de bon niveau (contenu, donnes, etc) pour que
le produit ait de la valeur pour les utilisateurs ds son lancement.

Idem que pour le prventif.

Trou de communication aprs le


lancement

Dfinir une roadmap produit 12 mois et son plan de financement.


Bien choisir les mdias adapts.
Excuter un cycle damlioration produit trimestriel semestriel avec
la communication associe
Grer un cycle de communication rcurrent avec : nouveauts produits, partenariats, leves de fonds, nouveaux clients.

Idem que pour le prventif.


Envisager un pivot, notamment au niveau du couple produit-march.

March qui ne dcolle pas sur une


innovation de rupture

Identifier des segments clients innovants, fins et verticaux pour dmarrer.


Se focaliser sur un nombre rduit de segments clients et de clients (en
BtoB) pour dmarrer.
Evangliser le march sur linnovation gnrique et pas seulement
sur votre produit.

SEO qui ne fonctionne pas

Bien concevoir ds le dpart votre site web pour quil soit optimis
pour le SEO.

Faire auditer le site par un spcialiste du SEO et lancer un plan


daction pour lamliorer.

Modifications du moteur de recherche de Google qui font baisser radicalement le trafic

Ne pas dpendre uniquement du SEO pour la gnration de trafic sur


le site. Dvelopper une stratgie de backlinks (qui aide au passage au
SEO) ainsi quune stratgie de prsence dans les rseaux sociaux, sans
compter un plan de relations publiques.

Revoir la stratgie de gnration de trafic pour la diversifier.

Veille concurrentielle voire intelligence conomique .

Ne pas surestimer la capacit de marketing du concurrent surtout si le


produit nest pas cur de mtier chez lui.
Evaluer des stratgies de contournement : transformer une situation de
concurrence en partenariat / cooptition.

Produit pas assez diffrenti dans


un march trs concurrentiel

Concurrent majeur qui introduit


un produit quivalent

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Vente
Ne pas trop extrapoler le cycle de vente sur les premiers clients au
reste du march, surtout si ceux-ci taient dj dans votre rseau de
connaissances.
Moyens dacclrer le cycle de vente : choix des clients, identification
des dcideurs ayant le carnet de chque , meilleure segmentation,
promotions, prise en charge projets pilotes.

Analyser lensemble du cycle de vente et identifier les zones o le


taux de transformation peut samliorer.
Revoir segmentation et ciblage client, se focaliser.
Amliorer loffre et son positionnement pour passer du nice to
have au must have .
Dvelopper la communication sur les premires rfrences clients
pour gnrer un effet dentrainement.

Couts dacquisition client trop


lev

Revoir le processus marketing et vente pour optimiser le rendement de


chaque tape (augmenter le % des clients qui passent dune tape la
suivante du cycle de vente).
Revoir le systme de prix ou le ciblage.

Revoir le processus de vente pour le rendre plus efficace


Revoir segmentation client et marchs cibles

Changement de linterlocuteur cl
chez vos grands clients aboutissant un drfrencement

Dvelopper des relations avec vos clients cls qui soient rsilientes
aux changements dorganisation et couvrent plusieurs niveaux de hirarchie et dinfluenceurs.
La relation commerciale avec les grands clients est gre par les fondateurs avec un entretien rgulier.

Diagnostiquer avec le client les raisons rationnelles du drfrencement et la diffrentiation du concurrent retenu.
Revoir la roadmap produit en consquence.

Due diligence des clients.


Demander de paiement la commande ou dun acompte.
Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients.

Bien comprendre le fonctionnement des services achat des clients.

Clients qui ne payent pas ou qui


payent en retard

Implantation internationale qui ne


dcolle pas comme prvu

Limiter le nombre de pays cibler.


Voir les bonnes pratiques pour limplantation internationale.
Dans le cas des USA, envoyer un fondateur sur place pour lancer
lactivit, puis recruter des locaux .
Dvelopper un marketing adapt la culture locale.
Bien se faire accompagner avec des experts implants localement et
ayant un bon track record dans lunivers des startups.

Evaluer et revoir le positionnement marketing et largumentaire de


vente.
Revoir la constitution des quipes locales.
Envisager une prsence locale de lun des fondateurs (pour les USA).

Cycle de vente plus long que


prvu (en btob)

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Finance

Leve de fonds qui ne prend pas

Panne de trsorerie, investisseurs


qui ne suivent pas aux seconds
tours de financement

Crer une quipe solide de fondateurs avec des talents complmentaires.


Cibler les bons investisseurs au bon moment.
Crer un business plan qui est rellement attractif pour des investisseurs. Avec une solution bien diffrentie, un march bien identifi,
des conomies dchelle, un potentiel fort de croissance.
Eviter les plans papier . Il faut avoir au minimum un prototype, une
bta voire des clients pour attirer des investisseurs privs.
Se faire aider par un leveur de fonds pour les grosses leves.

Revoir les points gauche dans la structure de sa startup.


Mieux cibler les financeurs en fonction de la maturit du projet.
Diversifier les sources de financement recherches : crowdfunding,
family offices, fonds dentrepreneurs, corporate venture, etc.

Identifier pourquoi les investisseurs ne suivent pas : proposition de


valeur client non prouve, quipe instable ou pas assez dynamique,
cycles de vente trop longs, etc.
Stratgie du pivot , repositionnement de la socit, changement
dquipe, etc.
Scale back sur une activit de service pour rebondir.

Surveiller la trsorerie en permanence.


Prparer des leves de fonds bien cadences et bien en avance.
Gnrer des sources de revenu ds que possible.
Optimisez lappel aux avances remboursables et prts taux zro
dorigine publique.

Cf ci-dessus.

Coup de laccordon des investisseurs (qui rinvestissent en baissant la valeur de la socit et


diluant normment les fondateurs)

Cf encadr sur les FCPI.


Constituer une quipe de fondateurs solides.
Dvelopper les sources de valorisation de la socit : proprit intellectuelle, valeur produit, valeur de lcosystme, valeur du portefeuille
de client et de la base installe.
Eviter de se trouver en situation de rupture de trsorerie (facile
dire).

Redressement fiscal sur CIR ou


sur les charges sociales

Bien qualifier les travaux de R&D qui sont ligibles au CIR.


Mettre en place suivi prcis du temps pass sur R&D ligible.
Monter un partenariat avec un laboratoire de recherche public et/ou
une grande entreprise.

Ngocier avec les services des impts.


Justifier de laspect exprimental de la R&D de la socit.

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Les 10 piliers de ma prochaine vie dentrepreneur


Par Rmy Taillefer, consultant indpendant en stratgie digitale,
crativit et projets innovants
Jai cr une SARL en 2005 qui fut liquide en 2011. Je livre ici le fruit de ma rflexion un an
aprs.
Mon meilleur ami denfance me demandant ce que je voulais faire plus tard, je lui rpondais assez
spontanment : chef d'entreprise ! Pourquoi, je n'en sais rien. Cela a vritablement veill en moi ce dsir
dentreprendre et constitu le principe fondateur dune vision qui ne ma jamais quitt. Aprs avoir dmarr dans le
tourisme, le conseil financier lorganisation sportive et la recherche en informatique, jai t longtemps en qute de sens
de cette vision en allant ttons vers une activit de conseil indpendant dans un premier temps puis vers la cration
dune entreprise innovante ensuite en mtant form en sciences cognitives, aronautique, management et E-commerce.
Une dispersion qui illustre ma qute de connaissances en sciences et techniques et business.
Jtais attir par la possibilit de transformer ma vision d'origine en vritable projet entrepreneurial de faon rendre
service des gens comme moi peu l'aise dans des environnements de plus en plus technologiques donc complexes.
Cette vision aussi belle et noble qu'elle fut n'a pas t assez mature et claire pour vritablement clore. Mon entreprise a
correctement fonctionn mais a connu des passages difficiles notamment pour une trop forte dpendance aux aides
linnovation que jai eu le tort dassimiler du chiffre daffaires. Trop dnergie a t dpense des activits de R&D
pas assez rentables court terme. Enfin, courant 2011 un projet d'association est mort dans l'uf : le temps perdu et
mon manque de vision claire ont abouti la liquidation de mon entreprise. Voici les leons de ce parcours.
Avoir une vraie vision de son projet et de son entreprise et ne pas tre suiveur
J'ai t trs accompagn par mon laboratoire d'origine,
Inria pour lequel j'ai une grande reconnaissance. Nanmoins ma vision d'entreprise tait trop floue. J'ai souvent
entendu que seuls les visionnaires russissent et je crois
que c'est vrai. Ma proccupation a surtout t de gnrer
du chiffre au dtriment de ma crativit indispensable
pour innover et prenniser. Ce concept fondateur de toute
startup est indispensable mes yeux pour transformer des
ides en concept puis en projet.
Avoir une planification financire personnelle claire et
une pargne de scurit
Jchange frquemment avec des entrepreneurs pensant
rapidement assurer leur autonomie financire. Ils vont
donc mettre toutes leurs conomies jusqu'au dernier Euro
dans leur projet sans sinformer sur leur protection juridique et financire. Une sage prcaution est de consulter
un notaire ou un conseiller fiscal. Autre erreur, navoir
aucune liquidit au cas o... J'ai frquemment t en crise
financire nayant pas prvu de rserves de trsorerie
personnelle. Il est important de continuer pargner
mme de petites sommes, cest une loi du succs financier. Il faut galement viter de se porter caution solidaire pour les prts. Si lon ne peut faire autrement, il y
a possibilit de mettre un terme au processus, ce que je
recommande car en cas de liquidation. Vous aurez rembourser toute dette de prt bancaire issue dun PCE mme
avec une garantie Bpifrance.
Penser prserver sa vie personnelle et/ou familiale
La russite, s'il en est, est mon sens le fruit d'un quilibre correct entre le Faire, l'Avoir et l'tre. Cet quilibre
permet de relativiser les succs comme les checs afin de
prserver l'essentiel. Certes une entreprise peut tre une
famille mais elle ne doit pas se substituer ses proches.

Mon obsession de la russite a engendr pas mal de


frustrations et tensions dans mon entourage. Le pire tant
la perte de repres propos du temps et notamment des
anniversaires ! La question du sens dentreprendre doit
tre rgulirement revisite. Je suggre de deffectuer une
photographie de sa vie tous les 6 mois afin de revisiter ses
fondamentaux : planification personnelle et professionnelle avec mesure des objectifs et rsultats 5 ou 10 ans.
Le pacte d'associs doit reposer sur le sens de sa vision
J'ai tent de m'associer plusieurs reprises au feeling
en grillant les tapes ncessaires. a n'a jamais march.
Pourquoi ? Par manque de vision claire de mon projet et
de lassoci idal. Bien choisir ses associs, les questionner sur leurs valeurs et enjeux personnels/professionnels
est essentiel avant toute considration conomique. Il ne
sert rien de solliciter un avocat pour la prparation du
pacte et les augmentations de capital tant que lon ny a
pas assez rflchi. Et bien penser garder le leadership
sachant que les alliances 50/50 ne fonctionnent en gnral pas.
Se payer correctement et ne jamais faire de refinancement personnel (hors recapitalisation programme)
Quand cest difficile, il est trs dangereux de faire le
sablier entre ses comptes professionnel et personnel. Je
l'ai souvent pratiqu en me disant que c'tait toxique, tout
en recommenant et en me disant que a c'est pas gnial ! . Il m'est galement frquemment arriv de
m'oublier lors du paiement des rmunrations, ou carrment de prendre sur mes rserves personnelles pour
rgler les salaires, les charges sociales par manque de
liquidits. Cette gestion chaotique est usante. En tout cas
jai beaucoup appris du tribunal de commerce de Paris
lors de la rencontre avec un juge un an avant la liquidation et qui ma indiqu les critres dalerte permettant
didentifier une entreprise en difficult. Respecter la rgle
de demande d'ouverture de redressement judiciaire ou de

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 153 / 360

liquidation imprativement dans les 45 jours qui suivent


la cessation de paiements est un lment cl. Mais partir
de quand est-on en cessation de paiement nest pas vident dterminer. Il faut donc tre aid par son comptable ou son avocat pour y arriver. En tout cas, il faut tre
trs vigilant sur ce point. Au final, la responsabilit pcuniaire et comptable repose sur le dirigeant majoritaire.
Bien recruter c'est choisir avec qui partager le tiers de
son temps et dtecter qui est apte faire rayonner sa
vision
Je n'ai eu que des collaborateurs talentueux ! Mais je les
ai recruts souvent trop rapidement. Cela ncessite du
temps de choisir des personnes qui excellent techniquement. C'est encore plus ardu sur les qualits humaines. Je
n'hsiterai plus effectuer plusieurs entretiens
dembauche, le premier uniquement au tlphone car
cest un excellent moyen de jauger laptitude dun collaborateur communiquer. Un recrutement erron cote
cher et peut avoir des consquences dsastreuses sur le
moral des troupes. Par ailleurs, je pensais faire du social
en gardant des collaborateurs qui ne convenaient pas. Je
n'aidais ni l'entreprise, ni ces collaborateurs. Un management social n'exclut pas d'tre trs exigeant avec ses
collaborateurs en termes d'objectifs/rsultats. J'ai trop
souvent lch du lest et pas t assez carr sur les dlais
non tenus tant en production qu'en rception des rapports
d'activit frquemment en retard ce qui doit donner lieu
une convocation du collaborateur concern sans dlai. La
russite repose sur des rgles prcises respecter.
Dissocier le chiffre d'affaires des aides et subventions
Mon entreprise tait une JEI qui bnficiait du CIR ainsi
que d'aides au recrutement et la formation professionnelle continue. Jai trop souvent confondu ces rentres
avec le chiffre d'affaires, le vrai ! Je l'ai souvent entendu
chez certains dirigeants qui ont pris conscience des effets
pervers d'une gestion unique pour tous ces flux financiers.
Le mieux est de porter ces montants sur des comptes
spars et de ne sen servir que pour les projets labelliss
concerns. Ainsi il ne peut plus y avoir de confusion avec
la gestion courante.
Le premier commercial de l'entreprise est son dirigeant principal
J'ai plusieurs fois tent de refiler la patate chaude : le
travail commercial est difficile au sens o il ncessite des
qualits d'endurance et de rgularit sans faille. Pensant
que je ne pouvais pas assumer cette fonction seul et surtout par facilit, je lai dlgue plusieurs reprises de
faon plus ou moins heureuse pour quelques milliers
d'Euros en sous-traitance une socit qui ne connaissait
pas bien mon activit. Rsultat, zro vente en un an. Puis

recrutement d'une directrice commerciale externalise


qui j'ai donn un pouvoir excessif, sans objectifs suffisamment clairs. L, un excellent travail de stratgie
commerciale mais sans moyens pour prenniser cette
coopration qui pouvait donner des fruits sur le moyen
terme. Enfin, recrutement d'un commercial junior arriv
avec un portefeuille clients consquent, mais galement
sans objectifs suffisamment prcis et outils adquats mis
sa disposition. Rsultat : beaucoup de contacts, un pipe
consquent un faible taux de transformation et peu de
chiffre d'affaires la cl avec une dmotivation naturelle
du collaborateur. Avec le recul, mes objectifs commerciaux personnels ont t dilus dans les soucis de gestion
de l'entreprise et le management : le lion qui se mord la
queue... en oubliant que le but premier de toute entreprise
est de dgager des profits. Cest la responsabilit du dirigeant de toute socit de le garantir.
Discerner les dpenses utiles et futiles et bien matriser ses cots fixes
une poque o les affaires taient florissantes jai galement dlgu des fonctions cl des consultants de
manire excessive : prospective RH et financement de
linnovation. Malgr lobtention daides, cela a cot trs
cher la socit et ne lui a pas permis de constituer des
rserves suffisantes. Dautre part en matire de recrutement jai eu tendance trop les anticiper plutt que de
sous-traiter. En matire de bureaux, nous avons dmnag trop vite pour profiter dune excellente opportunit
alors que le tltravail fonctionnait correctement jusquel. Vigilance galement sur les associations professionnelles cotisations leves. Ces adhsions des organismes connus mont fait rver en pensant y obtenir des
contrats. Ces drives ont entran une inflation des
charges fixes empchant un dveloppement commercial
matris et constant.
Entretenir et crer du lien grce au personnal branding
Mobilis trop souvent comme pompier pour rsoudre les
questions court terme et courir aprs le chiffre daffaires,
jai longtemps nglig mes amis, mes rseaux tant personnels que professionnels. Je sollicite beaucoup de contacts sur les rseaux sociaux : anciens collgues, amis ou
relations professionnelles que jai perdu de vue. Cest un
vritable plaisir que de constituer ce rseau relationnel.
Mais autant le faire rgulirement chaque rencontre
quand cela est possible en invitant sur les rseaux mes
contacts aprs chaque rendez-vous (en changeant les
cartes de visite et en demandant les listes de participants
des formations ou vnements auxquels on assiste).

Conclusion
Crise ou pas, prt recommencer ! Ces diffrentes leons m'ont enseign que je pouvais assumer seul l'entire responsabilit de ce qu'est advenue mon entreprise. a na pas t facile au dbut de men convaincre croyant que tout cela
venait dun march que nous avions gagn et qui na jamais dbut. Bon alibi. En tout cas ce qui a t le plus dur cest
de raliser quune liquidation a narrive pas quaux autres. Cela a t un moment trs difficile vivre, mais tellement
libratoire aprs avoir pass plus dun an la fois le nez dans le guidon et en mme temps dans une extrme inquitude
notamment vis--vis des salaris, des cranciers.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 154 / 360

Les leons de Yossi Vardi


Yossi Vardi est un intervenant rgulier de la confrence LeWeb.
Cest dans ldition 2012 quil a partag son exprience
dentrepreneur et dinvestisseur pleine de bon sens. Yossi Vardi est
le business angel le plus connu en Isral.
Voici donc ce quil a appris comme investisseur avec 80 startups,
principalement en Isral. Sur ces 80 socits, il a fait 20 bonnes
sorties mais aussi 20 checs. Les deux allant ensemble. Cest plutt
un bon palmars !

Tip 1 : lentrepreneur a besoin de chance plus que de talent. Et la chance nest pas distribue quitablement. Il y a des
gens qui savent attirer la chance eux en travaillant. La chance, cela se provoque : en crant des situations. Cest
ce que lon appelle la srendipit. Il raconte ainsi avoir rencontr Steve Case par hasard dans un ascenseur ce qui a
conduit la vente de ICQ dans lequel il avait investi. Pour avoir de la chance, il faut se bouger et avoir loeil, comme
dans les confrences type LeWeb o lon rencontre des gens de tout niveau. Bref, il faut tout de mme du talent pour
tirer parti de la chance !
Tip 2 : alors, doit-on lever beaucoup ou pas beaucoup ? Dans lenqute sur Startup Genome qui a port sur des centaines de startups et sur ce qui marche ou pas, il semblerait que trop lever soit toxique car on dpense linvestissement
trop rapidement et mal. Le burning rate devient trop lev. Comme on est incapable de devenir profitable, on
continue de lever et cela devient un cercle vicieux. Mieux vaut lever tape par tape et progressivement. Ce genre de
problme ne risque cependant pas darriver beaucoup de startups en France car les tours de financement sont relativement modestes au regard de ce qui se pratique outre-Atlantique.
Tip 3 : quelle est la bonne taille pour lquipe fondatrice de la startup ? En gros : un nest pas assez et au-del de
trois, cest trop car cest difficile grer et que la motivation est dilue. Deux trois fondateurs semble donc le
nombre optimal.
Tip 4 : chez qui lever des fonds ? On est facilement attir par des investeurs expriments qui promettent daider la
startup. La plupart ne tiennent pas leur promesse. Vous avez surtout besoin dun bon mentor qui sintresse ce que
vous faites.
Tip 5 : il faut savoir pivoter, sinon cest la mort assure de la startup. Et cela montre aussi que lon napprend pas.
My 2 cents : mais attention ne pas le faire trop souvent car cela tmoigne dun manque de prparation et de rflexion.
Tip 6 : get a good funder, psychologie du fondateur inscure, source of deal flow, people avec recos damis. Besoin
davoir un bon rseau. Appel froid sans intro ne fonctionne pas bien. Mais avec, pas forcment non plus
Tip 7 : exits. Trop tt ou plus tard ? Perte de valeur potentielle ? Bigger exit, prend plus de temps et augmente le
risque. Pas de rgle. Plus on attend, plus le spread de la valeur augmente. Not selling a company. Acheteur est une
personne donne dans une entreprise. Vrai pour lexit et pour toute vente.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 155 / 360

Lcosystme franais des startups


Nous allons dans ce qui suit faire un tour des diffrentes structures daccompagnement et surtout de
financement des startups en France. Ce tour sera agrment dexemples et dune vue critique des
dispositifs en place. Et de quelques schmas explicatifs comme celui de la page suivante qui dcrit
quelques parcours types du financement dune startup 87 . Ces structures concernent aussi bien
lapport de financement ou daides publiques, la stratgie, laccs au march franais ou international. Les aides sont la fois prives surtout pour le financement et publiques. Le conseil
linnovation existe mais sans tre trs structur. Nous traiterons le conseil et les services spcialiss
dans une autre partie.
Ces diffrentes aides sont pour le moins clates. Il est fort difficile de sy retrouver pour le nophyte. Au point que cest se demander parfois sil ny a pas plus de structures daccompagnement,
notamment publiques, que de startups ! Lordre dans lequel solliciter ces diffrentes structures est
galement important, ce que nous allons notamment tudier dans le schma de la page suivante.
Lexprience montre que ce monde, comme tant dautres, est une affaire de rseaux. Pas simplement de rseaux dits dinfluence. Mais de rseau tout court car le monde de lentrepreneuriat est
assez troit. Rseau galement car de nombreuses structures publiques se financent les unes les
autres : Bpifrance finance en partie les ples de comptitivit et les collectivits locales, les collectivits locales financent les membres du rseau Initiative France et ceux du Rseau Entreprendre,
etc.
Lenjeu pour nombre dentrepreneurs est didentifier la ou les ttes de ponts de ces rseaux pour
accder la plus efficacement ses diffrents nuds.

87

Le tableau est galement disponible sparment au format PDF.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 156 / 360

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 157 / 360

Incubateurs
Les incubateurs sont des structures qui accompagnent trs en amont les entrepreneurs en herbe qui
souhaitent concrtiser un projet ou une ide de cration dentreprise innovante. Ils fournissent un
hbergement temporaire la startup, ltape suivante pouvant tre une ppinire dentreprise, adapte ltape suivante de la croissance.
Les entrepreneurs sont accompagns par les incubateurs dans la ralisation de leur business plan et
des phases initiales de la cration de lentreprise. Certains incubateurs financent les projets, notamment en rgion. Leurs quipes orientent les entrepreneurs dans leur recherche de financements, du
fait dun fonctionnement en rseau avec les autres organisations daccompagnement des entrepreneurs (plates-formes dinitiatives locales, rgions, business angels, etc). Il est noter quun dossier
soumis et dfendu par un incubateur rgional aura plus de chances dtre accompagn par Bpifrance
quun dossier soumis par un cabinet de conseil. Il est donc utile de sassurer de leur soutien.
Les projets de recherche et de dveloppement peuvent avoir lieu pendant cette phase dincubation.
Lorsque la structure va stablir durablement et gnrer du chiffre daffaire, elle volera alors de ses
propres ailes et fera appel ventuellement du financement externe.
On trouve plusieurs sortes dincubateurs :
Les incubateurs lis la recherche publique
Ils valorisent les comptences et les rsultats des laboratoires des tablissements publics de recherche. Ils peuvent accueillir galement des projets d'origine extrieure la recherche publique
mais ncessitant une collaboration avec un laboratoire public.
Ces incubateurs au nombre de 3088 fin 2011 ont t slectionns par le Ministre de la Recherche et
bnficient de son soutien financier. On peut citer lexemple dAgoranov, un incubateur parisien
install boulevard Raspail, qui est li de grands laboratoires de recherche (Paris VI, ENS, Dauphine, les coles du groupe Paritech et lINRIA, et do sont sortis entre autres Criteo, Aldebaran
Robotics, et RunMyprocess) tout comme celui dincubAlliance, un autre incubateur public, situ
Orsay (Essonne). Ils proposent un suivi et un coaching des fondateurs des startups avec des chargs
daffaire permanents, une facilitation de laccs aux ples de comptitivit, le financement de prestations externes (tudes de march, juridiques, etc), des formations, des rencontres avec des managers expriments et, bien entendu, un hbergement de lquipe.
Ces incubateurs sont financs par lEtat, par des collectivits locales : rgion, dpartement ou ville,
voire par la Commission Europenne. Les startups y trouvent videmment des locaux et aussi un
accompagnement avec des permanents ainsi que des mentors issus de lindustrie.
Les incubateurs des coles dingnieurs
Ils accompagnent leurs lves crateurs dentreprise sans ncessairement que leurs projets soient
associs des projets de recherche. Ils sont videmment proches des lves de ces coles quils
peuvent conseiller trs en amont de leur projet et peuvent sappuyer au minimum sur le rseau des
anciens lves pour des mises en contact. On compte par exemple :

Tlcom Paristech Entrepreneurs de lEcole Suprieure des Tlcommunications89 qui accompagne lves et anciens lves de lcole. Cest semble-t-il lincubateur le plus important de
la rgion parisienne qui soit intgr une grande cole. Prs dune quarantaine de projets y sont
hbergs en permanence dans des locaux situs rue Dareau Paris, et qui se sont agrandis dbut

88

Voir aussi le rseau des incubateurs et structures daccompagnement publiques sur http://www.retis-innovation.fr/. Il y en a environ
90 didentifis. La liste des incubateurs rfrencs par le Ministre de la Recherche tait sur http://media.enseignementsuprecherche.gouv.fr/file/Creation_et_developpement/06/0/incubateurs24425_54060.pdf en mars 2012.
89

Voir http://entrepreneurs.telecom-paristech.fr.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 158 / 360

2009. Voici quelques projets connus


passs par cet incubateur : BeezUp,
Kadeal, Lokad, Oodesk, Haploid, Hellocoton, Kwaga, Plugnsurf, DisMoiO,
Netineo, Mobinear, Ethertrust, Connecthings, Mobile Street Markets, Paperblog, Peuplade, Egylis, XWiki, Tikilabs, SoftFluent, PhaseView, NetVibes et SesamTV.

Telecom & Management Sud Paris


a aussi son incubateur, avec plus de 40
socits accompagnes en 7 ans. Il
bnficie dun contexte particulirement favorable : cet tablissement
denseignement suprieur rassemble
une cole dingnieur et une cole de
commerce sur le mme site, un prcurseur de ce quil faudrait faire de
manire
plus
gnrale
dans
lenseignement suprieur. Tous les ans,
lcole organise son Trophe Startup Numrique .

Lincubateur de lEcole Centrale Paris


Lincubateur de cette cole dingnieurs a t cr en 2002
simultanment la filire entrepreneurs que peuvent choisir
les lves de troisime anne du cursus.
Lincubateur est situ physiquement dans le laboratoire
industriel de lcole. Il dispose de locaux en expansion
pouvant accuillir 18 startups. Celles-ci ont t cres par
des lves de lEcole Centrale au sortir de leur cursus, aprs
une premire exprience professionnelle, ou par des lves
dautres coles (comme Centrale Lyon), en relation dune
manire o dune autre avec Centrale Paris, notamment via
ses laboratoires de recherche.
Lincubateur fournit quatre types daides : des locaux (bureaux, photocopieurs, rseau, Internet, machine caf),
des contacts avec les laboratoires, la mise en rseau avec
les institutionnels de lentrepreneuriat (financements publics avec Bpifrance, prts dhonneur comme avec Scientiple Initiative, prestataires de services), et enfin, un coaching par des entrepreneurs expriments. 70 startups
taient sorties de lincubateur depuis sa cration, en 2014.
Parmi les entreprises passes par lincubateur : Amoes
(micro-cognration bois), Anevia (solutions de streaming vido), Cryolog (tiquettes fraicheur), Evaneos
(voyages la carte), Making Prod (production de sries
TV) Naskeo (traitement des dchets), Streamroot (CDN
vido en peer to peer), Voluntis (services mdicaux) et
Zamensis (marketing sensoriel).

LEcole Polytechnique qui ne forme


pas que les cadres suprieurs de la nation soriente galement vers les startups avec sa ppinire de 500 m2 (X
Technologies, ou X TECH). Le tronc commun ingnieur comprend des formations
linnovation et lentrepreneuriat. LEcole leur propose un Master Innovation technologique et
entrepreneuriat (IT&E) dont le cursus comprend la cration dun projet de startup en suivant un
parcours complet allant jusqu lacclration du projet aux USA via le programme Silicon Valley Fellowship organis par les anciens lves de lcole installs aux USA. Les lves organisent aussi des Startups Weekend lEcole depuis 2014. Depuis le milieu des annes 2000, de
nombreux polytechniciens sorientent vers lentrepreneuriat, soit la sortie de lEcole, soit
celle dune cole dapplication comme Telecom Paristech.

LIncubateur de Centrale Paris fait partie dun dispositif complet avec la filire
denseignement Centrale Entrepreneurs 90 et Centrale Business Angels. Ces trois filires
samliorent de jour en jour et sont pilotes par des entrepreneurs.

LEPITECH du groupe IONIS initie ses lves lentrepreneuriat avec ses Epitech Innovative Projects (EIP), des projets innovants conus et dvelopps par des groupes dtudiants en
quatrime et cinquime anne dcole. Des startups telles que melty.fr, Prestashop, la voiture
automatique Scope (Cybercar) sont issues de ces projets. Les projets EIP sont prsents lors des
Forum EIP, la dernire dition ayant eu lieu en novembre 2014. Une douzaine de projets sont
slectionns parmi la centaine mene par les lves. Un trophe rcompense les trois premiers
slectionns par un jury issu de lcosystme entrepreneurial (jen fais partie depuis 2013). Le
prix ? Six mois dans lincubateur Creative Valley ainsi que des logiciels ou services proposs
par des sponsors. LEPITECH a co-cr cet incubateur situ au Kremlin-Bictre et mont entre
autres en partenariat avec Google et avec Push&Pull. En 2015, lEPITECH compltait son dispositif en amont des EIP avec son programme Forward, destin faire germer des ides de pro-

90

Voir http://www.centraleparis-incubateur.fr/ et http://www.etudes.ecp.fr/filiere-ce/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 159 / 360

jets aux lves de troisime anne. Cela commence en dbut danne scolaire en septembre avec
des moonshot piscines dune semaine pour plancher sur la rsolution de problmatiques socitales avec des outils numriques, doctobre fvrier, les lves planchent sur un avant-projet.
Ils assistent aussi des confrences sur lentrepreneuriat. En mars, ils prsentent leurs projets
aux lves et dans le cadre dune Makers Fair ouverte lcosystme de lcole.

LEPITA, galement du groupe IONIS, a lanc dbut 2013 son acclrateur Startup42 sous la
forme dune association 1901 soutenue par lcole et un club de partenaires entreprises associ.
Le processus dacclration dure quatre mois pour les aider dvelopper une premire version
de leur produit, valider leur produit avec de futurs clients et enrichir leur business plan en
fonction des premiers retours. Lacclrateur propose un accompagnement multiforme : technologique, marketing, business, un espace de travail dans le campus EPITA du Kremlin Bictre, et
une mise en relation avec les structures de financement publiques et prives. Il sappuie sur du
mentoring et du coaching sur mesure en sappuyant sur quelques dizaines dintervenants externes bnvoles issus de parcours trs varis. La slection des startups se fait sur dossier. Parmi
les critres dintgration, il faut tre constitu en quipe et avoir au moins un bon dveloppeur
dans les fondateurs ! Sachant quen plus, lacclrateur peut facilement aider trouver des ressources en dveloppement avec un dveloppeur en rsidence , ce qui est plutt rare, les 3000
tudiants du campus EPITECH/EPITA et le 3IE, le laboratoire de lEPITA. Les promotions sont
denviron une demi-douzaine de startups. Lacclrateur est soutenu par Econocom, Sales Force,
Alcatel, Facebook, Amazon et France Tlvisions.

L'ISEN (Institut suprieur de l'lectronique et du numrique) Toulon lanait en 2014 son Innovation Lab (i-Lab) en partenariat avec l'cole de design Kedge Design School, le Conseil Gnral du Var et TVT Innovation, une association d'entrepreneurs de la rgion PACA. Cet espace
permet aux tudiants de crer des innovations d'usage. Linvestissement tait de $1m et le lab
fait 700 m2 avec trois salles. Le lab comprend un Fab Lab ddi au prototypage rapide avec des
imprimantes 3D semi-professionnelles, un scanner 3D, de la dcoupe laser et vinyle, des fraiseuses numriques, du matriel lectronique et tout le petit quipement complmentaire.

On compte aussi des incubateurs lEcole des Mines de Paris (associe une filire entrepreneurs), lENSAM (avec un agrandissement dbut 2012) et Supelec. Sinon, les grandes coles en
rgion comme lINSA sont gnralement associes aux structures dincubation rgionales.
Mme si ce nest pas sur le papier une cole dingnieur, on peut citer le cas de lcole 42 o des
tudiants ont cre dbut 2015 leur propre communaut entrepreneuriale Entrepreneurs4291 et leur
acclrateur, 42Valley. Ils sont en liaison avec quelques partenaires financiers qui les soutiennent :
Isai, Newfund, Origin investing, StartUp maker et la plate-forme de financement participatif
Anaxago, sans compter lincubateur Creative Valley qui accueille aussi des bien des lves issus
de lEPITECH et de lEPITA que de 42.
Les incubateurs des coles de commerce
Ils se sont dvelopps paralllement ceux des coles dingnieurs, et parfois en sassociant ces
dernires pour crer des quipes pluridisciplinaires.

91

Cf https://www.42entrepreneurs.fr/. Ils organisent des confrences et des meet-ups entre startupers et dveloppeurs. En mars 2015,
ils prparaient un track entrepreneurial compos de diffrents ateliers pour dcouvrir un thme et s'approprier les outils adapts avec
notamment le Mashup et Creative Valley et destin aux porteurs de projets et tout autre tudiant aspirant l'entrepreneuriat. L'ide
est de crer un vivier, et que les porteurs d'ides et de projets qui cherchent du conseil technique puissent se rapprocher des lves de
lcole.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 160 / 360

HEC Incubateur, cr en 2007 et qui complte


Lapproche originale
lexistant avec HEC Challenge+92 qui propose,
des projets Start-up in vitro de HEC
linstar de la filire HEC Entrepreneurs, un parGr par Centre d'Entrepreneuriat et d'Innovacours denseignement pour la cration
tion d'HEC, lopration "Start-up In Vitro" vise
dentreprise. Cet incubateur prsente la spcifici faire germer des start-ups associant des ent daccueillir exclusivement des projets de sertrepreneurs du rseau HEC (tudiants en cours
vices innovants. Il apporte ses incubs un coade formation ou anciens diplms) et des projets dormants dentreprises pouvant essaimer
ching personnalis, laccs des financements,
ou des innovations issues de laboratoires de
des formations pratiques et une ouverture rrecherche publics ou privs.
seau . Chaque anne, une vingtaine de startups
Les rencontres sont orchestres par le CEI sur
qui y entrent, portes par des tudiants et jeunes
le dernier trimestre de chaque anne la suite
diplms dHEC, mme si la plupart des quipes
de la candidature des entrepreneurs et des
sont mixtes et mlangent les comptences. Il
entreprises et laboratoires qui passent une
existe un autre programme dans le giron dHEC :
soutenance devant un comit de slection. A la
suite de quoi les entrepreneurs en herbe suivent
le Centre d'Entrepreneuriat d'HEC a aussi lanc
la formation ddie laccompagnement des
"Start-up In Vitro", un programme de cration
entreprises innovantes de lincubateur HEC. Ils
d'entreprises associant des entrepreneurs du rsont ensuite accompagns et incubs HEC.
seau HEC en cours de formation ou dj diplms issus de toutes les filires denseignement.
Le programme couvre la fois les projets dessaimage, dinnovation au sein dun laboratoire, et
les crations ex-nihilo dentreprises. Il fait le rapprochement entre les porteurs de projets et les
entrepreneurs business du rseau HEC. Il faut aussi citer le MBA de HEC qui comprend un
lectif entrepreneurial (une option dans le cursus scolaire) au sein duquel se trouve un acclrateur de projets. Il est trs bien quip avec plusieurs grandes salles de travail finances par des
anciens du MBA tels que Pascal Cagni, lancien patron dApple Europe. Le cursus comprend un
mix de formations et de travail sur un projet de cration dentreprise en liaison avec un inventeur externe proposant une ide ou un produit.

LESSEC dispose galement dun incubateur, ESSEC Ventures qui fournit un accompagnement logistique et personnalis classique. Il est assez troitement associ lincubateur de
Centrale Paris. Il a accueilli 100 entreprises entre 2001 et 2009, ce qui constitue un excellent
palmars. Il est associ un fonds damorage qui investit des tickets de 50K dans les projets
des tudiants. LESSEC anime aussi le programme CPi (Cration de Produit Innovant) commun
avec lEcole Centrale Paris et le Strate College (enseignement dans le design industriel) pour
mener des projets dinnovation pluridisciplinaires en liaison avec les entreprises.

LESCP Europe nest pas en reste et propose ses incubateurs BlueFactory installs Paris,
Berlin et Madrid. La Blue Factory de Paris, accueille les projets ports par des quipes, dont au
moins un cofondateur est tudiant ou alumni de l'cole, dans un espace de 200 m2 sur le campus
parisien de lESCP Europe avec une dizaine de projets incubs sur 12 mois. Il est gr par la
Chaire Entrepreneuriat ESCP Europe. Les startups incubes dveloppent des projets innovants
sur des thmatiques trs varies - gastronomie, musique, emploi, SaS, ducation, etc., et relvent
gnralement des services et du commerce. Un espace de coworking pour les tudiants entrepreneurs, est aussi disponible, le MakerRoom.

Le groupe EDHEC a son EDHEC Young Entrepreneurs, cr en juillet 2010. Les projets retenus par un comit de slection bnficient d'un coaching pour construire et valider leur business
plan et de le prsenter aux investisseurs potentiels, de structurer les aspects humains, techniques,
juridiques, fiscaux, marketing et communication avec l'aide des enseignants du groupe EDHEC,
le tout pendant 24 mois.

92

Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 161 / 360

LEM Lyon propose un Mastre Spcialis Entreprendre, une formation de troisime cycle ddie lentrepreneuriat. Il regroupe des BAC+5 de formation initiale varie (ingnieurs, juristes,
pharmaciens, cole de commerce). Les cours sappuient sur lexprience de l'incubateur de
lEM LYON qui a accompagn 500 entreprises.

LESCEM de Paris, Tours et Poitiers, un autre groupe dcoles de commerce, dispose aussi sa
filire entrepreneurs et dune formule dincubation appele Espace Crateurs , ouverte en
2007. En cinq ans, elle a accompagn 90 projets ayant men la cration de 35 startups.
Comme de nombreuses autres coles dj cites en amont, lassociation des anciens lves de
lESCEM a une branche entrepreneurs ainsi quun club dinvestisseurs qui permet de boucler la
boucle avec les jeunes entrepreneurs.

Lcole de lentrepreneuriat Novencia (fusion en 2011 dAdvancia et Negocia) qui dpend de la


CCIP encourage les vocations entrepreneuriales avec des projets de cration dentreprise
crash-test , avec les 24 heures Chrono de lentrepreneuriat qui rappelent le concept des Startup Weekends et la Venturing Machine o les projets incubs sont prsents aux tudiants qui
montent des projets alternatifs, un bon moyen de gnrer de lmulation ! De son ct,
lincubateur de lcole a accompagn plus de 250 start-ups pendant ses 5 annes dexistence.
Lcole propose un programme d'entrainement de six mois aux entrepreneurs utilisant les mthodes de la pdagogie active (exprimentation, rptition, valuation des ralisations tout le
long du parcours) et celles du story telling pour bien pitcher son projet. Les entrepreneurs sont
hbergs sur un plateau paysager et disposent d'espaces de runion pour recevoir leurs clients.
Les entrepreneurs sont coachs par une quinzaine dentrepreneurs franais qui ont russi ainsi
que par une trentaine de consultants dans la vente, la finance et le leadership. Un tiers des projets soutenus sont dans le domaine culturel. Le tout est complt par le Business Angels Tours
qui accompagne les startups dans leur premire leve de fonds.

L'cole suprieure de management IFAG qui fournit une formation complmentaire des diplms de tous horizons a lanc en septembre 2013 sur son campus de Nantes un nouveau parcours permettant aux tudiants de concilier tudes et projet de cration d'entreprise. Ils sont
mi-temps en cours et mi-temps en incubateur dans lcole de commerce, ce ds la premire
anne de la scolarit.

2014 a vu le jour du Campus Cluster Paris Innovation, rue nationale Paris, rassemblant
3000 tudiants de diverses coles du groupe priv Studialis et notamment la Paris School of Business (anciennement ESG), lcole de communication et de journalisme IICP et la Web School
Factory. Le campus abrite en son sein lInnovation Factory, un cluster lieu de rencontres entre
entreprises, entrepreneurs et tudiants. Ils organisent le week-end challenges, sortes de Startup
Weekends de trois jours ainsi, mme, quun voyage au CES de Las Vegas ! Plusieurs partenaires soutiennent lInnovation Factory dont Bouygues Telecom, Accor, Pernod, le PMU et
Bpifrance.

LIEP (Science Po) a aussi cr son incubateur en 2008. Tout comme la Sorbonne, avec Sorbonne
Entrepreneurs, lincubateur Peego de Dauphine ainsi que la fondation Dauphine et son DIncubator.
Les coles de design et des arts graphiques
Les coles dans le design et les domaines graphiques comme Les Gobelins lancent aussi leur incubateur autour de leurs filires entrepreneuriales. Et elles dveloppent des partenariats avec le reste
de lenseignement suprieur et notamment les coles dingnieurs 93 et les coles de commerce.
Cest ainsi le cas du Strate College qui est associ lEcole Centrale et lESSEC.

93

Cf http://www.lesechos.fr/economie-politique/france/actu/0202020937477-le-nouveau-statut-des-ecoles-de-design-315692.php.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 162 / 360

Autres incubateurs
Il en existe dautres types en plus des incubateurs lis au monde lenseignement suprieur et de la
recherche :
Les incubateurs de collectivits locales qui sont souvent financs par les conseils rgionaux ou
gnraux, en compagnie des Chambres de Commerce et de lIndustrie locales. Certains dentre eux
sont inventoris dans le grand tableau de lcosystme en rgion. On peut ainsi citer le cas de
BondInnov, un incubateur cr en Seine Saint-Denis, qui se focalise sur les changes Nord-Sud, les
sciences de la vie et lconomie sociale et solidaire.
Les incubateurs internes aux grandes entreprises. Les entreprises peuvent ainsi accompagner de
manire structure des projets innovants internes voire externes dans des structures part avant de
les rintgrer dans le business as usual des groupes. La notion dincubation peut recouvrir autant
la partie R&D que la partie commercialisation . Certaines activits nouvelles et innovantes des
grands groupes requirent des moyens commerciaux et marketing spcifiques qui opreront en
marge des activits traditionnelles de lentreprise. Les groupes amricains sont friands de ce genre
dorganisation (chez IBM ou Microsoft par exemple) tout comme, plus rcemment, les oprateurs
tlcoms franais, et avec une orientation startup externe . Mme le Crdit Agricole vient a lanc
son incubateur Paris (en 2013).
Les incubateurs privs, encore rares, certains cherchant imiter la formule des acclrateurs de
startups tels que le fameux Y-Combinator de la Silicon Valley. Ce dernier vient dinnover en annonant en mars 2012 quil allait exprimenter le recrutement dquipes dentrepreneurs sans
quelles aient forcment une ide !

Il y a aussi l'incubateur Full Booster qui


accompagne des start-ups digitales. Il apporte un accompagnement aux startups plusieurs niveaux : logistique (locaux, fonctions support en RH, aide juridique, comptabilit), business (segmentation march, qualification des besoins clients et de la rponse, dfinition du prix), technique
(choix techniques, product management). Lincubateur est anim par des experts ainsi que par les
quipes de lagence de communication Full Six.
Et puis le Comptoir, cr linitiative du Moovjee, JP Morgan et le dpartement de la Seine SaintDenis, qui cible notamment les projets de lconomie sociale et solidaire, et le Dernier Incubateur
( avant la fin du monde , cr en 2013 par MyMajorCompany et plutt ddi aux contenus).
Citons aussi CREATIS, une rsidence dentrepreneurs culturels, hberge au dernier tage de la
Gat Lyrique prs du CNAM Paris. Cest une plateforme consacre lentrepreneuriat et
linnovation dans les champs culturels : mdia, audiovisuel, animation, musique, architecture, web
culture, publicit, jeux vido, mode, arts plastiques, photographie, arts culinaires, mtiers dart, design, presse, radio, patrimoine, spectacle vivant, art public. Plus des trois quarts des projets intgrent
le numrique dans leur offre. Soutenu par la Ville de Paris et Bpifrance, CREATIS accompagne la
cration et le dveloppement des entreprises du secteur culturel, avec en plus de lhbergement, un
accompagnement dexperts personnalis et une mise en relation avec lcosystme dont notamment
les sources de financements. Plus de quarante entreprises du secteur peuvent tre accueillies sur 115
postes de travail, en mode incubateur aussi bien quen co-working. Dans le secteur culturel, on peut
aussi citer lincubateur du 104, au nord de Paris94.

94

Cf http://www.104.fr/les_espaces/equipements/l_incubateur.html.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 163 / 360

Enfin, nous aurons 1000Startups, le plus grand incubateur du monde qui ouvrira ses portes entre
fin 2016 et dbut 2017 la Halle Freyssinet. Conu et financ par Xavier Niel, le fondateur de Free,
il est prvu pour accueillir jusqu 1000 startups mme si la surface disponible semble plutt calibre pour accueillir environ 500 socits raison de 5 personnes par startups. Le lieu se distinguera
pas les infrastructures rparties sur trois niveaux : 124 salles de runion, des espaces de travail collaboratifs, un restaurant, une salle de confrence de 350 places et un FabLab, gr par lquipe de
lUsine IO qui sest implante temporairement pas loin de la Halle Freyssinet fin 2014. Des services
de lEtat devraient aussi y tre hbergs quil sagisse de ceux de Bpifrance ou des services
dimposition des entreprises (sans les contrleurs fiscaux du Crdit Impt Recherche, on espre !).
Les travaux ont dmarr pendant lt 2014 et les premires pierres symboliques imprimes en 3D
ont t poses par Anne Hidalgo et Franois Hollande en octobre 2014. Laccompagnement humain de ces startups nest pas encore document. On peut imaginer que des structures
daccompagnement pourront aussi sinstaller sur place et quil attirera naturellement entrepreneurs
expriments, conseils, services et investisseurs. Les startups pourront rester dans ces locaux plusieurs annes et viter ainsi les dmnagements successifs. Mais il est probable que des ajustements
sur la formule auront lieu avec lexprience pour ce lieu qui mlange les genres entre incubateur,
ppinire et htel dentreprises. 140m sont investis en immobilier et travaux dans le projet. Sont
fonctionnement devra ensuite tre quilibr avec les recettes, notamment les loyers des startups qui
seront positionns au mme niveau que ceux des incubateurs parisiens.
Rendez-vous donc dans ldition 2017 du Guide pour mettre jour la photo ci-dessous !

Acclrateurs
Les acclrateurs sont une nouvelle vague dincubateurs trs largement inspire du YCombinator de Paul Graham qui fait fureur dans la Silicon Valley et a fait des mules dans le
monde entier. Quest-ce quun acclrateur ? Cest une sorte dincubateur avec une masse critique
de ressources daccompagnement (coaches, mentors, formations). Ils se financent parfois par une
prise de participation dans les startups accompagnes, un sujet de polmique dans le secteur car leur
valeur ajoute variable ne justifie pas toujours le niveau de capital acquis en change du service.
Lun des premiers stre lanc est lincontournable Le
Camping inaugur en janvier 2011, au Palais Brongniart
Paris et anim par lassociation Silicon Sentier devenue
NUMA en 2013 - avec quatre permanents dont en gnral
un amricain issu de lcosystme des startups de la Silicon
Valley95.

95

Le premier acclrateur franais serait Idnergie, cr Laval en 2007 et a accompagn 48 projets en date davril 2013.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 164 / 360

LeCamping a dmnag en 2013 au NUMA, le lieu intgr de linnovation de Silicon Sentier, rue
du Caire Paris qui comprend aussi, sur plusieurs tages, des espaces de coworking qui intgrent ce
qui tait La Cantine au passage des panoramas, un fablab et un espace de sminaires.
LeCamping hberge une douzaine de startups web slectionnes sur dossiers pour leur permettre de
prototyper le projet, de se faire coacher par une quarantaine de mentors, et de fdrer des communauts dutilisateurs pour valider le produit. Les startups y passent six mois dans un grand open
space confortable avec une table par quipe et dotes de zones de travail et pour se sustenter.
Pendant cette priode, elles bnficient de formations diverses comme sur la prise de parole, la finance ou le marketing. Elles sont suivies par des mentors qui sont soit des spcialistes mtiers soit
des entrepreneurs expriments. Elles prsentent leur projet des investisseurs potentiels (business
angels, VCs) lors de deux Demo Day, lun Paris et lautre Londres. Lusage de langlais est encourag pendant tout le processus.

Ct chiffres, une session mobilise un budget de 330K, financ par un mix de sponsors (SNCF,
Google, BNP) et de collectivits locales (comme la Rgion Ile de France). Sept startups issues de la
premire fourne du Camping avaient lev en tout 2 M en mars 2012 et cela a continu de la sorte
avec les promotions suivantes.
Rassur sur la valeur quil apporte aux startups aprs trois ans dactivit, 14 m de levs, 90% des
start-up toujours actives, des socits rachetes comme Mesagraph par Twitter , LeCamping entre
depuis 2014 dans le capital des start-up acclres hauteur de 3%. Cest une pratique courante
chez les acclrateurs.
En partenariat avec SchooLab, NUMA a lanc en 2014 son NUMA Rise, un nouveau programme
daccompagnement pour projets ambitieux . Elle sadresse toute quipe franaise ou internationale portant un projet en maturation, aussi bien issue de grands groupes, dassociations que de
startups ou de communauts. Cela leur permet dlargir loffre du Camping qui est uniquement destine aux startups. Et cela tombe bien car de nombreuses grandes entreprises sont attires par ces
nouvelles formules dacclration de projets innovants. Loffre intgre le grand classique avec des
formations aux mthodes lean , du mentoring, lorganisation de workshops et formations. Le
SchooLab est une communaut dinnovateurs de lducation et un incubateur pluri-disciplinaire
pour projets tudiants innovants qui met disposition du NUMA Rise des projets des quipes
dtudiants qualifis.
Dans la foule de son animation du Camping jusquen 2012, Alice Zagury a cofond TheFamily en
2013 avec Oussama Ammar, serial-entrepreneur et ex-mentor au Camping et Nicolas Colin, inspecteur des Finances et serial-entrepreneur (et co-auteur du Rapport sur la fiscalit du numrique en
2013). TheFamily est financ par des investisseurs privs tels que Marc Mnas (MenInvest) ou
Burckhardt Bonello (Found Fair Ventures) et aussi le fonds Index Venture. Il accueille et mentore
plus de 100 startups par an et se finance par lobtention de 3% de participation dans les socits
accompagnes, un modle qui rappelle celui du Founder Institute. Laccompagnement prend la
forme de formations sur mesure dans une premire tape, sachant que de nombreuses formations en
ligne sont proposes sur le site Koudetat. Les startups sont suivies dans un acclrateur plus clasGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 165 / 360

sique dans un second temps. TheFamily propose un systme dinvestissement baptis AIR (Accord
dInvestissement Rapide), cr avec le cabinet SB Avocats. Avec ce systme aux paramtres modulables, linvestisseur ne devient actionnaire que de manire diffre, lors dun tour de financement
ou un vnement de liquidit. Cela reporte dans le temps lexercice de la valorisation. L'Investisseur
AIR investissant en amorage bnficie dune dcote de prix par rapport aux conditions du tour
dinvestissement suivant. Le principal avantage de ce mode de financement est qu'il ne constitue ni
de la dette, ni du capital. Cest une sorte dquivalent de stock-options dont le prix dacquisition est
est proportionnel au cours darrive et non pas fix au moment de lmission.
Dans un format diffrent, il y aussi lAcclrateur 96 ,
cr par Michel de Guilhermier (ex Photoways), Juan
Hernandez et Jonathan Lascar. Cest la fois un accompagnateur de long terme des startups dans lesquelles ils
investissent, un cobtisseur de business et un fonds
damorage. Ils investissent 15 K dans les startups
quils slectionnent et les coachent ensuite sur quatre mois pour aider leurs entrepreneurs mettre
en forme leur business plan et leur business model. Les entrepreneurs prsentent ensuite leur projet
devant des Business Angels et des VCs avec qui LAcclrateur co-investit alors jusqu plusieurs
centaines de K sur une mme participation et accompagne les startups dans la dure. En mars 2012,
la premire fourne de huit startups avait t slectionne pour inaugurer la formule.
Le DojoBoost est un autre acclrateur de startups bas Paris et
cr par des entrepreneurs. Il aide les entrepreneurs valider leur
ide, construire leur quipe et se prparer lever des fonds. Il consiste en un programme de mentoring, formation et support tal
sur cinq mois. Le DojoBoost se focalise sur les projets forte
composante dinnovation dans lInternet et le logiciel et avec un
march potentiel denvergure internationale. Le programme qui est slectif intgre 25 socits deux
fois par an, en fvrier et septembre. Les socits bnficient dun bureau et de laccs diffrents
services mutualiss dont un community manager , des relations presse, une aide juridique et du
web hosting.
Finalement, quelle est la diffrence entre ces acclrateurs et les incubateurs que nous avons vu
juste avant ? Elle ne tient pas au lieu physique mais plutt laccompagnement qui y est plus intense avec un grand nombre dintervenants et de mentors ou coaches. Peut-on passer par les deux et
dans quel ordre ? Les tudiants de grandes coles peuvent dmarrer leur projet dans lincubateur de
leur cole et passer juste aprs dans un acclrateur. Mais ils peuvent aussi sauter la case incubateur
et aller directement dans un acclrateur, puis dans une ppinire dentreprises.
50 Partners est un incubateur de startups cr en 2012 et situ prs des Halles Paris dans une ancienne corderie de plus de 650m. 50 Partners est une solution daccompagnement fonde par 50
dentrepreneurs parmi lesquels Jonathan Zisermann (Mediastay), Didier Rappaport (Dailymotion),
Justin Ziegler (Priceminister) ou encore Pierre Trmolires (delamaison.fr). Elle propose un programme de mentoring de 18 mois, des bureaux dans le Loft 50 Partners, de laccompagnement la
leve de fonds et un rseau de partenaires qui offrent du conseil et des services. Le mentoring est
dispens par les 50 entrepreneurs, tous associs de 50 Partners, qui sinvestissent financirement et
oprationnellement auprs des entrepreneurs du programme pour orienter le business model, soutenir le dveloppement commercial et faciliter le financement.
Laccompagnement sorganise autour de runions rgulires entre les Partners et les startups. En
contrepartie, 50 Partners est associ capitalistiquement au succs des projets.

96

Voir http://www.laccelerateur.net/.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 166 / 360

Lacclrateur bnficie aussi de services issus de spcialistes mtiers qui les apportent gratuitement, les 50 Friends parmi lesquels de grandes entreprises (Amazon, Google, Twitter, SFR, Publicis avec leurs comptences technologiques ou mtier), des investisseurs privs (pour les aider prparer en amont une leve de fonds), des prestataires de services (juridique, comptabilit, RH, ) ou
encore des mdias (Frenchweb, Viuzn avec des ateliers sur la gnration de couverture mdiatique)
et des investisseurs (Alven, Elaia Partners, ISAI Venture).
Lacclrateur accueille cinq sept projets par an ne fonctionnant pas par promotion , histoire de
privilgier la qualit. La dimension internationale est
apporte par des voyages dtude ltranger et un
rseau dinvestisseurs et de partenaires de
Ppinires, mentorat, incubateurs et acclrateurs, comment sy retrouver ?
lcosystme dinnovation local (Shanghai, Sao Paolo,
Moscou, Singapour, Berlin, New York). Quid du fiJrme Masurel de 50Partners,
rdig en 2013
nancement ? La structure assure les leve de fonds
pour les startups accompagnes, dans le package gloDerrires ces denominations, on retrouve
bal de laccompagnement que ce soit auprs des Partsimplement un service ou ensemble de service proposs aux startups :
ners ou dinvestisseurs externes.
50 Partners propose galement la location de postes
dans son Loft des conditions flexibles (pas
dengagement) pour les entrepreneurs mme sils ne
font pas parti du programme.
En mars 2014, 50 Partners a lanc 50 Partners Capital,
une structure dinvestissement qui propose 50 150
K par Startup intgre dans lincubateur. Il sappuie
sur la formule du BSA (Bon de Souscription dAction
Autonome) qui est similaire au SAFE (Simple
Agreement for Future Equity) qui est pratiqu aux
USA par lincubateur Y Combinator. Cest une sorte
davance sur la prochaine leve de fonds, plus simple
grer administrativement quune entre classique au
capital. Ces BSA sont convertis en actions au moment
de la premire leve de fonds.
Autre formule dacclrateur signer, celle de
lEurope lExecutive Business Accelerator, cr par
des entrepreneurs-investisseurs issus de Harvard. Il
accompagne les cadres et dirigeants en reconversion
voulant crer ou reprendre une entreprise, cofonder ou
intgrer une startup ou bien scuriser des oprations
dacquisition de startups ou de spin-offs.
Lacclrateur s'appuie sur un advisory board runissant notamment des entrepreneurs et des investisseurs
du rseau mondial de Harvard.

Ppinires : il sagit essentiellement de bureaux proposs aux entrepreneurs des prix


abordables car souvent subventionns par les
collectivits. Ces solutions permettent egalement dtre entour dautres entrepreneurs.
Elles sont accessibles diffrents niveaux de
maturit du projet (ide, lancement, croissance).
Mentorat : des structures ddies au conseil
et laccompagnement de projet souvent
orchestres par des entrepreneurs. Elles ne
proposent pas de bureaux mais parfois des
prts dhonneurs associs au programme
(Rseau Entreprendre ou Initiative France).
Acclrateur : programmes courts (de 3 6
mois) daccompagnement et conseil permettant de booster le projet ou de finaliser un
produit ou un business plan. Ces programme
peuvent tre subventionns (LeCamping) ou
faire lobjet de prise de participation
(lAcclrateur, Dojoboost).
Incubateur : ce sont des solutions
daccompagnement plus long terme qui rassemble les principaux services (bureaux,
conseils, aide au financement). On distingue
les structures ddies aux projets naissants
(laboratoires, coles etc) des offres pour les
projets en croissance (50 Partners).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 167 / 360

Citons un autre cas de figure, lacclrateur adoss un acteur priv avec Axeleo, qui sappuie sur
la mthode lean startup cr par le groupe Visiativ, un diteur logiciel de 320 personnes et 50m de
CA. Cest une stratgie dcosystme pour cet diteur puisque la socit accompagne les startups du
numrique par laccs leurs 8000 clients et son portefeuille technologique constitu de logiciels
dentreprise divers (GED, BPM, E-commerce). Lacclrateur a t inaugur Paris en septembre
2013. Lacclrateur se focalise sur les startups fort potentiel en acclrant leur accs au march et
aux sources de financement. Laccompagnement individuel comprend du coaching et du mentorat,
lexploration des business models plus fort potentiel, de lingnierie financire et de laide la
leve de fonds, le dveloppement de la notorit et de l'audience des startups, et enfin la mise en
relation business pour signer plus rapidement des rfrences cls en France et linternational.
Axeleo est partenaire avec BoostIn Lyon et lEM Lyon.
BoostInLyon est un acclrateur de startups bas dans le centre de Lyon qui aide les startups
comprendre leur march et trouver leur produit adapt, trouver le business model adapt et se prparer efficacement la leve de fonds si ncessaire. Il fonctionne par doube promotion annuelle de
sept startups qui sont accueillies dans un espace de coworking pendant quatre mois. Comme il se
doit, les startups sont accompagnes par des mentors.
Il y a galement le cas de Nextstars, un incubateur et acclrateur intgrs cr par des anciens
dHEC. La structure prive slectionne des projets trs amont et les fait entrer dans son Labo
pour les incuber et sortir des prototypes. Pendant cette phase, Nextstars devient actionnaire majoritaire des projets (jusqu 70%, environ 50 K par projet) en ayant vocation sortir progressivement
du capital lors des leves de fonds venir.
Dans son programme dacclration dans lequel les projets peuvent entrer directement, Nextstars
prend cette fois-ci une participation minoritaire dans les startups accompagnes. Lacclrateur se
rmunre avec les plus values de cessions ralises ultrieurement en cherchant la raliser dans les
deux ans suivant linvestissement. Ils ambitionnent aussi de se financer via des sponsors privs. Au
bout de quinze mois dactivit et un tri ralis parmi 1500 projets, ils avaient intgr une vingtaine
de projets qui ont lev en tout 2,75 M. Nextstars repose sur des permanents, un lieu dincubation
rue la Botie Paris et sur une soixantaine de mentors allant de lentrepreneur au consultant horizontal .
Le SenseCube est un acclrateur dinnovations sociales et digitales qui aide les porteurs de projets
dans la conception de services innovants, le dveloppement du prototype et sa validation par une
communaut dutilisateurs mobiliss dans la communaut MakeSense qui compte 800 membres
parmi lesquels on compte des mentors. La communaut propose aussi un financement damorage.
Le premier appel projet SenseCube a t ouvert en fvrier 2014.
Les initiatives autour de lentrepreneuriat donnent lieu de plus en plus dhybridation. Cest ainsi le
cas du ClubDojo, cr au dpart autour du DojoCrea, un rseau d'espaces de coworking parisien
intgrant un programme d'acclration de startups. Le ClubDojo runit des communauts
dentrepreneurs autour dvnements de networking rcurrents avec des personnalits diverses, des
formations sous la forme de Master Class les samedi aprs-midi et ateliers anims par des experts et
des packs de services (coaching, conseil, prestations BtoB...).
LEIT (Institut Europen de lInnovation et des Technologies) est un institut cr par lUnion Europenne en 2008 pour acclrer linnovation en Europe. La branche ICT de lInstitut - EIT ICT
Labs - se concentre sur le potentiel dinnovation des Technologies de lInformation et de la Communication (TIC ou ICT en anglais). LEIT ICT Labs offre aux start-ups dans le domaine des nouvelles technologies un ensemble de services destins les acclrer en Europe : mise en relation
avec des investisseurs et un large rseau dentreprises, espace de travail, coaching par des professionnels expriments, intgration dans ses activits. LEIT ICT Labs est prsent dans 9 pays en
Europe, dont la France (Paris, Rennes et Sophia Antipolis).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 168 / 360

Le Partech Shaker a ouvert ses portes en septembre 2014


dans le quartier du Sentier Paris. Avec ses neufs tages,
limmeuble offre 2200 m2 despaces de travail et de vie aux
startups. Il sadresse des startups qui ont soit lev des fonds chez Partech Ventures, linitiateur du
projet Partech Shaker, soit qui sautofinancent grce leur gnration de chiffre daffaires. On est
fait en phase de post-acclration. Cette particularit explique le niveau de standing du lieu avec ses
bureaux privatifs pour les start-ups, le service daccueil et le fait que le lieu attire beaucoup de
grands groupes la recherche de start-ups avec qui travailler, comme Alcatel-Lucent. Le Partech
Shaker accueille aussi les filiales commerciales de start-up trangres telles que Seevibes (Canada),
Hotel Tonight (US), Pinterest (US) et Dropbox
(US) ont rejoint le campus dbut 2015. Enfin, le
Le cas original de
Shaker organise et accueille des vnements desla ppinire Neuilly Nouveaux mdias
tins la fois aux start-ups et aux responsables de
La ville de Neuilly-sur-Seine cherche aussi
linnovation, stratgie et marketing de grands
aider les startups sur son territoire ! La municipagroupes afin de faciliter le networking entre ces
lit anime par son maire Jean-Christophe Fropublics et damliorer lexpertise des startups
mentin et son premier adjoint en charge des afdans les domaines de la vente, du marketing, de la
faires conomiques, Christophe Aulnette, a mis
en place deux outils pour aider les startups :
communication, de linternationalisation, du management de la phase dhyper croissance et de la
collaboration start-ups / grands groupes, le sujet
de prdilection du lieu.
Ppinires
Les ppinires dentreprises sont des structures
daccueil dans leur phase de dveloppement qui
suit celle de lincubation ou de lacclration.
Elles proposent des locaux pour lentreprise bas
cot. Avec, comme pour lincubateur, lavantage
dtre entre startup et de partager ses expriences
dentrepreneurs et de ne pas tre isol.
Les ppinires sont souvent gres par des collectivits locales, comme la Ville de Paris et Paris
Rgion Innovation Lab (PRIL) qui en ont plusieurs, souvent organises thmatiquement
comme la ppinire Contenus Numriques de
la rue des Haies ou le Paris Rgion Innovation
Nord Express (PRINE) situ rue des Poissonniers
prs de la Gare du Nord et qui a t en partie financ par la Rgion Ile de France.

Le Neuilly Lab, situ avenue Charles de Gaulle,


est un atelier pour les crateurs dentreprise, sorte
de Cantine avec salles de runion et bureaux
de passage pour les startups en phase de dmarrage. Y sont anims rgulirement des ateliers de
formation pour les crateurs. Lauteur de ce guide
est intervenu en fvrier 2012 dans la ppinire
dans une soire consacre lquilibre entre stratgie produit et service.

Neuilly Nouveaux Mdias qui est une association


1901 animant une ppinire distribue . Une
douzaine de startups slectionnes par concours
bisannuel sont ainsi accueillies gratuitement (hors
frais daccs Internet et tlphone) et pour un
maximum de 23 mois dans les locaux
dentreprises partenaires de la Ville. On compte
parmi elles : M6, UGC, Warner, Chanel, Deloitte,
Fidal et Michael Page. Lopration est mene en
partenariat avec le Founder Institute qui est amen intgrer les startups slectionnes dans son
cursus de formation.

Le tableau su ivant positionne selon plusieurs


critres les diffrences entre incubateurs et ppinires. Sy ajoutent les cellules de valorisation des
laboratoires de recherche publique ou privs qui
se situent gnralement en amont des incubateurs. Cest l que germent les ides dindustrialisation
de travaux de recherche et le montage de partenariats public/priv, en amont de la cration de startups.
Dans la mme ligne que Axeleo dans les acclrateurs, on trouve aussi des ppinires cres par
des entreprises en mal de dvelopper leur cosystme. Cest le cas de lditeur de solutions de sauvegarde et de dmatrialisation Oodrive qui a cr en 2013 aprs 13 ans dexistence une ppinire
dentreprises accueillant quatre startups dans des locaux meubls ( Paris). Laccompagnement est
surtout technique.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 169 / 360

FabLabs

Les bnfices du coworking

Les FabLabs sont fleuri il y a quelques annes en suivant deux effets de mode : celui
du prototypage avec limpression 3D et le
dveloppement du march des objets connects. Mais leurs racines sont plus anciennes, issues du MIT aux USA dans les
annes 1990 et aussi dun mouvement libertaire sur la cration et le partage dobjets.
Les FabLabs entretiennent une vision du
monde voisine de celle du logiciel libre
dans limmatriel97. Ils sont situs dans la
mouvance du do it yourself qui a des
adeptes dans le grand public, bien au-del
de la sphre entrepreneuriale.
Les FabLabs sont des lieux o les innovateurs de tous poils, quils soient particuliers,
associations ou startups, peuvent venir accder des ressources matrielles pour protyper leurs inventions. Il existe des FabLabs
vocation associative et non lucrative et
dautres qui sont des business plus classiques de prestation de service mutualis.
Les FabLabs se distinguent par la varit
des quipements quils contiennent, par les
projets quils accueillent et par les comptences daccompagnement qui sont fournies.
Du ct des quipements, limprimante 3D
nest quun outil parmi dautres.
Lexprience montre que cest loin dtre
suffisant pour prototyper la plupart des objets. Les vritables FabLabs ajoutent un
arsenal assez divers de machines outils :
machines dcoupe laser, fraiseuses numriques et autres machines dusinage commande numrique (CNC), machines
coudre, massicots et des machines bois. Il
peut tre utile davoir un magasin de pices
dtaches et de matriaux divers. Cest le
cas de lun des plus anciens FabLabs en
France, le faclab de Gennevilliers.

Hanane El Jamali & Anthony Gutman, plus connus sous


Hanane & Anthony, de Remix Coworking,
rdig en 2014
Le coworking, cest le mlange des crateurs et des cratifs. Par nature, les entrepreneurs avancent avec une
nergie folle et un enthousiasme dbordant, les cratifs
eux, peroivent le monde de faon libre, souvent sans
dogme. Mixer ces deux populations permet de propager
linitiative et la crativit et profite ainsi tout le monde.
Les startups avancent mieux et plus vite dans un environnement diversifi, bienveillant et cratif. Voici donc
ce que le coworking apporte aux entrepreneurs...
chappatoire la solitude de lentrepreneur : nombreux
sont les entrepreneurs qui sisolent progressivement en
restant travailler chez eux. En rejoignant un espace de
travail partag, ils crent ou recrent du lien, avec un
ensemble de coworkers en prise avec des problmatiques
similaires ou complmentaires. Cest la possibilit dun
enrichissement humain et business permanent.
Choix de son environnement : lenvironnement de
travail nest plus subi mais choisi ! Cest une grande
nouveaut quil faut savoir savourer et revendiquer !
Renforcement mutuel : la communaut de coworkers se
renforce et se fortifie. Le partage devient concret et les
coworkers, en confiance, sentraident, travaillent ensemble, et plus important encore, passent de bons moments tous ensemble.
Animations : rejoindre un espace de coworking, cest
aussi participer ses animations. Celles-ci permettent de
renforcer le lien social entre les entrepreneurs. Remix
propose, en plus des apro-networking, de rencontrer des
experts comme des avocats, expert-comptables et
dchanger avec eux en leur proposant des solutions lors
dopen consultations en one-to-one. Dautres professionnels plus en prise avec le domaine dactivit de
lentrepreneur (community management, RP, production
vido) apportent aussi leur clairage et peuvent faire
natre des projets communs : ce partage dexpriences
concourt au renforcement de la start-up. Le coworking a
clairement une vocation dmulation et de pdagogie.
Prestations : dun point de vue pratique, les espaces de
coworking sont pour certains accessibles 7/7j 24/24h ce
qui permet une grande flexibilit et libert dans son organisation du travail.
Proximit gographique : cette question est centrale

Lensemble est souvent accompagn de la


tant donn que les espaces de coworking sont considrs
comme des tiers-lieux : un lieu mi-chemin entre le
partie lectronique et numrique des objets
domicile et le bureau.
connects et notamment de kits de dveloppement Raspberry ou Arduino qui peuvent
tre proposs en libre service, des oscilloscopes, des analyseurs de spectre, des fers souder, etc.

97

Cf cette tude de 2012 : Fablabs, makerspaces : entre nouvelles formes dinnovation et de de militantisme libertaire de Franois
Bottolier-Depois : http://appli6.hec.fr/amo/Public/Files/Docs/276_fr.pdf
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 170 / 360

Ces FabLabs sont financs par des cotisations de membres et ventuellement aids par la puissance
publique. Le Ministre du Redressement Productif a lanc en 2013 un appel projet de financement
de FabLabs. 154 dossiers avaient t dposs et 14 ont t retenus pour se partager une enveloppe
de 2,4 M. Mais dautres financements pourront irriguer les FabLabs avec les 200 M prvus pour
le dveloppement des quartiers numriques de la French Tech .
Les FabLabs tant une brique parmi dautres de lcosystme des startups, ils sont parfois intgrs
dans des ensembles plus grands. Il y en a un au NUMA de Paris et il y en aura un dans lincubateur
Freyssinet de Xavier Niel qui ouvrira ses portes fin 2016/dbut 2017.

Lun des plus grands labs de ce genre Paris, mme sil nen adopte pas la philosophie libertaire,
est lUsine IO (ci-dessous, en septembre 2014). Lanc lt 2014 prs de la Halle Freyssinet, il accueille jusqu une cinquantaine de startups sur 1500 m2 quips de toutes les machines outils imaginables pour prototyper un objet : impression 3D, dcoupe laser, usinage du bois et du mtal, cration de circuits imprims, etc. Cet espace de coworking est propos sous la forme dun service
payant entre 100 et 450 HT par mois selon les formules dabonnement - qui permet aux startups
de passer de lide au prototype et de prparer lindustrialisation du produit. De nombreux experts
techniciens et ingnieurs accompagnent les startups pour les aider rsoudre les diffrents problmes techniques quils rencontrent dans la conception de leurs produits.
Espaces de coworking
Dernire catgorie de structure daccueil des entrepreneurs, les espaces de coworking. Ceux-ci sont
des sortes de bureaux de passage pour les entrepreneurs. Ils y trouvent une home base plus confortable et sociale que le travail domicile avec la logistique de base : rseau, salles de runion,
bureaux. Cela peut-tre le premier lieu de travail de lentrepreneur avant de voir ventuellement
plus grand, dans un acclrateur, un incubateur ou une ppinire. Les espaces de coworking permettent aussi de faire des rencontres qui peuvent aboutir complter lquipe de sa socit.
Quelques exemples parmi plein dautres car il est impossible dtre exhaustif : Mutinerie ( Paris,
de nombreux vnements et formations y sont organiss), La Cantine (aussi Paris, maintenant
dans NUMA, rue du Caire), Soleilles Cowork (espace de co-working ddi en grande partie aux
femmes entrepreneurs, Paris prs de la Bourse), Remix (deux espaces Paris, avec des animations
rgulires pour sarer les neurones et une moiti de coworkeurs issus dautres pays), ppinire27
(3000 m2 rue du Chemin Vert Paris) et Intencity (toujours Paris). Et il y en a maintenant des
dizaines dautres partout en France !
Mentorat
Il existe aussi tout un tas de programmes de mentorat dentrepreneurs. Ceux-ci se distinguent des
incubateurs et acclrateurs par labsence dhbergement des startups. Le mentorat consiste en
laccompagnement des entrepreneurs par dautres entrepreneurs ou cadres. Le mentorat fait partie

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 171 / 360

de la mission cl du Rseau Entreprendre, voqu plus loin dans ce document car il est associ un
mode de financement par prt dhonneur.
Espace de
Coworking

Fab Lab

Acclrateur

Incubateur

Htel
d'Entreprise

Service propos

Hbergement

Accs une
panoplie de
ressources
matrielles pour
le prototypage.

Parfois de
l'hbergement.
Accompagnement intense et
avec des
entrepreneurs.
Aide au pitch.

Hbergement.
Accompagnement de
premier niveau.

Hbergement

Position dans le
cycle de vie

Conception,
pr-amorage,
amorage,

Amorage

Amorage

Amorage

Dveloppement

Fondateur isol,
fondateurs.

Fondateurs.
CTO.
Ingnieurs.

Fondateurs.
Stagiaires.

Fondateurs.
Premiers
salaris.

Fondateurs.
Plus de
salaris.

Etat en entrant

Ide.

Ide.

Maquette.

Produit.

Produit V2.

Etat en sortant

Ide construite.
Dbut de
business plan.
Eventuellement
prototype.

Prototype.

Prototype
viable.
Business plan.
Prsentations
des
investisseurs.
Des prospects.

Des clients.
Dmarrage de
la croissance.

Croissance.
Plus de clients.
Evolution du
produit.

Ouvert

Trs ouvert en
gnral.

Concours.

Dossier, parfois
concours.

Dossier.

Frais
d'utilisation,
abonnement.

Gratuit ou frais
d'admission
selon.

Parts de capital
dans la startup.

Loyer mensuel.

Loyer mensuel.

Indfinie.

Indfinie.

3 6 mois.

1 3 ans.

>2 ans.

Taille startup

Processus
d'admission
Financement

Dure

Olivier Ezratty, Mars 2014

Citons l'Institut du mentorat entrepreneurial (IME) cre par les CCI en partenariat avec CDC
entreprise, Bpifrance, le Rseau Entreprendre Paris, Ernst & Young, lassociation Croissance Plus
et l'AFIC. Il sagit dun service des Chambres de Commerce et de lIndustrie ddi aux PME de
croissance, qui propose laccompagnement dentrepreneurs de PME fort potentiel et en pleine
croissance , par des entrepreneurs, qui ont leur actif une russite entrepreneuriale exemplaire. Le
programme a t inaugur en 2008 et en 2012, 90 entrepreneurs avaient t mentors grce l'engagement bnvole de plus de 70 mentors. L'accompagnement prend la forme dune rencontre mensuelle denviron 2 3 heures sur une dure de 18 mois.
Financements privs
Il existe plusieurs faons de trouver du financement pour son entreprise. Nous allons couvrir ici les
principales formes de financement prives adaptes aux jeunes entreprises high-tech : la love money , les banques, les business angels et les VCs tout en voquant lapport des leveurs de fonds.
Comme indiqu dans le grand schma sur le financement des pages prcdentes, on ne lance pas
une recherche de financements privs tout azimut en mme temps. On chelonne cela dans le temps.
Le principe gnral consiste apporter des financements permettant de crer progressivement de la
valeur lentreprise tout en contrlant une dilution modre du capital des fondateurs chaque tour
de financement.
Certains entrepreneurs ont en tte de lever trs rapidement des fonds trs importants (plusieurs millions deuros) alors quils ont peine cr lentreprise et nont pas encore de produit de dvelopp.
Dans le secteur du numrique, cest un procd trs rare qui de plus pose des problmes de dilution
du capital pour les fondateurs comme nous le verrons plus loin.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 172 / 360

Nous traiterons par la suite des aides et financements publics, mme si dans pas mal de circonstances, ils interviennent chronologiquement avant les financements privs (Business Angels et VCs
tout du moins).
Rappelons une distinction importante dans les sources de financement : les financements non dilutifs et les financements dilutifs. Les premiers sont gnralement des prts ou des avances et ne modifient pas la structure du capital de la startup. Les seconds la modifient et les investisseurs deviennent copropritaires de la socit avec les droits associs.
Notons la gnralisation de la notion de co-investissement qui voit de plus en plus de montages en
amorage se faire avec la combinaison de fonds publics et privs. Cest par exemple le cas du fonds
Angel Source gr par iSource Gestion et mont fin 2012 et qui va investir dans des startups en coinvestissement avec le rseau des business angels de France Angels. Le fonds est lui-mme aliment par Bpifrance dans le cadre du Fonds National dAmorage du Plan dInvestissements dAvenir.
Love money
Cest le terme consacr qui dcrit les investisseurs initiaux dun projet qui sont les crateurs euxmmes et les personnes qui leurs sont proches : famille, amis et relations professionnelles. Mieux
vaut dans ce cas-l tre entour de personnes disposant de liquidits pour avancer ! Mieux vaut aussi bien formaliser la prise de participation cette tape pour viter de pnaliser ces premiers investisseurs lors des tours suivants de financement.
A ce niveau dinvestissement, laccompagnement dpend troitement du profil des personnes qui
financent le projet. Si une aide concrte est disponible, il faut en tout cas en profiter tout en
sassurant quelle est neutre et peu influence par la relation personnelle.
Ces investisseurs se rmunrent uniquement en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en
bourse.

Crer son entreprise en sortant de lenseignement suprieur


Lancer son projet la fin de ses tudes dans luniversit ou une grande cole est possible, mme sans moyens
personnels. Cest surtout vrai pour les projets dans limmatriel (Internet, logiciels) pour lesquels les investissements hors salaire sont trs lgers au dpart.
Voici quelques pistes pour se faire aider et financer son projet :
Lorsquil en existe un dans ltablissement denseignement, il faut se tourner videment vers son incubateur.
Cest un lieu qui permettra de dmarrer son projet et de se faire accompagner. Et aussi de se faire hberger !
Un partenariat avec un laboratoire de recherche sera un plus. Il permettra ventuellement de participer au
Concours National de la cration dentreprise technologique innovante.
Il sera bon dtre entour denseignants dans le domaine de lentreprenariat, comme il en existe dans les filires entrepreneur de nombreux tablissements.
Ensuite, il sera possible dobtenir des prts dhonneur dans les rseaux comme Initiative France.
Notons lexistence dun statut de Jeune Entreprise Universitaire cr en 2008 qui apporte essentiellement des
aides fiscales pendant les cinq premires annes dexistence de la socit (exonration dIS sur les cinq premiers
exercices bnficiaires, totale les trois premires annes, et 50% sur les deux suivantes), de taxe foncire et/ou
professionnelle, de cession de plus-value pour les dirigeants, et de charges sociales patronales.
Et puis aussi celle de Silicon Students, est une communaut d'tudiants et de jeunes diplms cre en 2011. Elle
vise encourager la cration dentreprises du web par les jeunes. Elle organise "Une Semaine, Une Ecole," une
srie d'vnements hebdomadaires dans les coles o un tudiant de cette cole est charg de faire venir un entrepreneur qui partage son exprience. Silicon Students propose sur son site aussi des interviews d'entrepreneurs de
la Silicon Valley. Silicon Students a aussi organis en dcembre 2011 "LeWeb Student Warm-up" la veille de la
confrence LeWeb'11, une confrence en anglais avec Jeff Clavier et Andrew Powers.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 173 / 360

Dcouverts et prts bancaires


Les autorisations de dcouvert et les
prts bancaires classiques restent une
bonne source de financement pour dmarrer un projet. Si les banques sont
aussi frileuses que les autres intervenants dont nous parlerons aprs, elles
nen restent pas moins accessibles.
Lorsque lon a une bonne exprience
avec dix ans ou plus de carrire et
quelques employeurs stables derrire
soi, on a forcment dvelopp une relation long terme avec une banque ou
sans le savoir on est en gnral trs
bien not et cette dernire na pas envie de vous voir partir. Elle pourra
vous aider. Cela sera plus difficile si
vous tes jeunes et navez pas de bagage particulier. Et la crise aidant, les
banques seront bien plus difficiles dans
loctroi de prts et la prise de garanties.
Lintrt dun prt bancaire est quil
peut financer une part importante du
dmarrage de lentreprise tout en conservant la totalit du contrle des parts
sociales de sa socit. Il permet aussi
de raliser un effet de levier sur
dautres formes dinvestissement aussi
bien dorigine publique (Bpifrance)
que prive (dilutifs).
Par contre, cest souvent une perte de
temps dessayer de contacter une nouvelle banque avec laquelle on n'a eu
aucune relation passe et dessayer
dobtenir un financement identique98.

Lever ou ne pas lever ?


Avant de chercher des financements privs, on peut se poser la
question de lintrt de lever des fonds !
Pourquoi et quand lever ?
On lve des fonds privs lorsque :
Lon a besoin de financer le dmarrage de lentreprise pour
crer ou faire voluer son offre, investir en marketing et la
commercialiser. Sachant que rares sont les investisseurs qui
financent des projets sur papier .
Le cot de laccs au march est lev avec des effets de
seuils. Comme dans certaines activits Internet o il faut
dabord crer une large base dutilisateurs pour pouvoir ensuite la montiser.
La phase de dmarrage exprimentale de la socit ne permet pas de gnrer des revenus suffisants les deux premires annes pour autofinancer sa croissance.
Lorsque le march volue trs vite et prsente des primes
aux premiers arrivants. Le financement permet darriver rapidement la taille critique et au point de profitabilit.
Quand il existe des possibilits de sortie pour les investisseurs : principalement, la revente une autre entreprise ou
lintroduction en bourse. Rares sont les investisseurs dans
les startups qui cherchent un rendement obligataire (revenu dgag par la profitabilit de lentreprise).
Pourquoi et quand ne pas lever ?
Rares sont les startups qui ne cherchent pas lever des fonds.
Les cas les plus frquemment rencontrs sont les suivants :
Pour les activits de service qui gnrent rapidement du
revenu et financent les cots.
Lorsque lactivit de la socit ne prsente pas de grandes
conomies dchelle. Cela entraine des perspectives conomiques moyennes qui nintresseront pas les investisseurs potentiels.
Pour les entreprises unipersonnelles et destines le rester.
Lorsque les aides et financements dorigine publics suffi-

Les prts bancaires peuvent tre garansent faire dmarrer lentreprise.


tis en partie par Bpifrance qui couvre
La mfiance du crateur vis--vis des investisseurs privs.
jusqu 60% des risques de la banque.
Ce nest pas une bonne raison mais elle est courante !
Lorsque cette activit tait assure par
la Sofaris, depuis intgre Oso puis
Bpifrance, on parlait ainsi de projet sofarisable .

A noter que lorsque Bpifrance garantit un prt entrepreneur auprs d'une banque, la banque ne peut
demander en garantie sa rsidence principale l'entrepreneur. Ce qui constitue une protection de
l'Etat essentielle pour protger l'entrepreneur parfois contre lui mme.

98

Voir http://www.hec.fr/hec/fr/start-up/c_presentation.html.

NK "http://www.creperie360.com" http://www.creperie360.com qui nest certes pas une entreprise de high-tech, mais le propos reste
valable dans le contexte de la high-tech.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 174 / 360

Un projet sofarisable tait un projet pour lequel


une banque ne voulait pas prendre tous les
risques et se couvrait via la Sofaris. Ce qui est
toujours frquemment le cas ! Les projets sofarisables existent toujours, mais sous une autre appellation : ils sont couverts par Bpifrance.
Il faut faire attention un point cl : cette garantie couvre la banque, pas lemprunteur ! Et elle ne
joue quune fois que la banque a cherch recouvrir ses crances. Ainsi, si lemprunteur a
gag son habitation principale ou tout autre bien
personnel pour couvrir son prt, la banque pourra
faire jouer ce gage et vendre cette habitation pour
obtenir le remboursement du prt (en cas de dfaillance de la startup), avant de faire jouer la
garantie Bpifrance. Il faut aussi que la startup ait
dpos son bilan.
Bref, lorsque lon souscrit un prt, quel quil soit,
il faut sassurer de bien protger son ventuel
patrimoine personnel dans le cas de la dfaillance
de son entreprise. Et bien lire entre les lignes
toutes les clauses du contrat de prt avec la
banque.
Sinon, voici quelques astuces dentrepreneurs
concernant les banques :

Faire jouer la concurrence, mme si, nous


lavons vu, la relation de confiance avec son
banquier habituel peut jouer en sa faveur.

Faire travailler les banques. Leur demander


des propositions, les questionner sur leurs
offres.

Rpartir les risques et les financements sur


plusieurs banques. Cela sera utile en cas de
difficults financires.

De quels montants parle-t-on ici ? En gnral, de


quelques dizaines de K.

Le pack investisseurs
Autant pour une leve de fonds destine des
business angels que pour des VCs, lentrepreneur
a tout intrt crer un pack investisseur structur,
facile transmettre.
Ce pack comprend en gnral :
Un business plan, qui doit tre concis, ne pas
dpasser 20 30 pages, et indiquer les financements recherchs et leur utilisation prvue.
Une fiche de synthse de la socit qui tient si
possible en une ou deux pages.
Une prsentation dune douzaine de slides qui
comprend le pitch .
Un lien vers la dmonstration du produit, surtout
sil sagit dun logiciel ou dun site web. Et
pourquoi pas un script de dmonstration ou une
dmonstration enregistre en vido.
Cela donnera une image de professionnalisme
lquipe et amliorera le traitement du dossier en
amont du filtrage chez les VCs. Mme si au bout
du compte cest limpression de lquipe en face
face qui comptera le plus.
Signalons lexistence de Gust dune plateforme
mtualise de soumission de dossiers aux clubs,
rseaux et associations de business angels. Cest
un logiciel SaaS dorigine amricain qui existe en
version franaise et qui permet aux entrepreneurs
de prsenter leur executive summary, leur business plan et autres documents daccompagnement
et de chercher les clubs de business angels avec
des critres de slection comme la gographie ou
les domaines couverts, et de leur envoyer ces
pack investisseurs ainsi constitus dans le
cadre de leur leve de fonds. Une masse critique
de clubs de business angels et de fonds
damorage nationaux et rgionaux franais est
rfrence dans le service (iSource, Paris Business
Angels, IT Angels, Cap Dcisif, IDF Capital, etc).
Le fondateur de Gust, David S. Rose, est le crateur dun club de Busines Angels de New-York.

Media for Equity


Ce mode de financement propos par certains mdias consiste en un change de placements publicitaires contre une part du capital de la startup. Cela peut correspondre des cas de figure o une entreprise du secteur des mdias a un intrt aider la startup car elle fait partie de son cosystme et
de lautre, pour les startups qui ont un gros besoin de communication publicitaire pour se faire connatre et gnrer de la demande.
Ce procd a t utilis dans diffrentes parties du monde (Europe, USA) mais sans quil soit trs
courant. En France, LExpress, TF1 et M6 le proposent certaines startups. La socit 5m-ventures
joue un rle dintermdiaire pour trouver des entreprises faisant du media for equity. Ils ont investi
dans trois socits en France dont Yoobox, hberg chez Paris Pionnires.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 175 / 360

Prsenter ses perspectives financires


Chez de nombreux investisseurs, la question la plus importante dun dossier de startup est situe autour de ses
perspectives financires : quel est le business model, quelle sera la croissance et la profitabilit de la socit. Avec
une visibilit sur 3 5 ans maximum.
Ceci conduit gnralement les entrepreneurs prsenter des comptes dexploitation assez fantaisistes. Ils y sont
pousss par certains qui appliquent la mthode de la survaluation des rsultats, anticipant une sous-valuation par
linvestisseur. Ce jeu est assez pervers car les comptes dexploitation et les perspectives de croissance prsents
par les entrepreneurs sont souvent trs irralistes. Tel diteur de logiciel prvoit de gnrer 50 millions dEuros de
chiffre daffaire en trois ans avec un produit de niche, ce qui le placerait dans le Top 20 des diteurs franais.
Telle startup Internet prvoit de gnrer un trafic de plusieurs millions dutilisateur grce un effet viral magique.
Tel site web 2.0 prvoit de gnrer un ARPU (average revenue per user) suprieur celui de Google avec un
modle publicitaire. Etc.
On peut aborder ce point de deux manires : soit on se conforme au folklore du moment et lon prsente des perspectives allchantes qui feront rver les rveurs. Et attirera pas forcment les meilleurs investisseurs. Soit on
cherche de la smart money et des investisseurs qui ont les pieds sur terre, et qui ont notamment en tte des
comparatifs de march.
Au-del de la croissance, la profitabilit est aussi un sujet de folklore. Certains nhsitent pas prvoir une profitabilit du double de celle leader mondial de leur secteur. Souvent, cest parce quils ne la connaissent pas. Et
aussi parce que la structure de cots de la startup est toujours sous-value. En particulier sur la R&D logicielle,
qui drive systmatiquement par rapport aux plans, plans qui au demeurant sont rarement bien complets, et galement dans la vente et le marketing, surtout dans les activits btob. Sans compter les plans marketing qui misent
tout sur les rseaux sociaux et la viralit. Comme si le marketing tait gratuit !
Il nen reste pas moins quil est bon dtre ambitieux. Indiquer une perspective de taille, de marge et deffectifs
terme de 3 5 ans donne une indication linvestisseur de ce quil pourra tirer comme retour pour son investissement. Ce retour se mesure avec le TRI , le taux de retour sur investissement qui est le rapport annualis entre le
cash gnr la sortie de linvestissement et la mise initiale.
La chose viter est de ne pas prsenter de chiffres, en indiquant quils sont tous pipeau . Il faut avoir une
histoire raconter ! Un investissement peut-tre intress par votre entreprise car il espre en tirer un gain financier. Il a besoin davoir une ide de son ordre de grandeur. Et vous avez besoin de vous assurer que vous avez bien
cibl les investisseurs potentiels en fonction de leurs attentes.

En change dune prise de participation dans la startup de lordre de 15% 20%, celle-ci rcupre
un droit de tirage dans les mdias partenaires de 5m-ventures. On y trouve notamment 20 minutes et
Clear Channel. Prennent 15% 20% des entreprises. Youboox : a aussi Editions Atlas. Cette formule est voisine de celle de Germanmediapool en Allemagne qui aggrge les inventaires de mdias comme RTL2, Decaux Allemagne et RadioCast. Leur porfeuille comprend une dizaine de startups et ils ont dj bnfici de quatre exits. Il y a aussi Aggregate Media qui fait la mme chose en
Sude.
Financement participatif
Le financement des projets en phase damorage peut sappuyer sur la mise en relation via Internet.
On appelle cela le financement participatif (crowdfunding en anglais), que lon pourrait assimiler des rseaux sociaux de financement . Ce sont des mcanismes adapts au financement de
lamorage des startups qui peuvent couvrir les phases dites de love money , voire ltape de
recherche de business angels.
Ce principe est dj appliqu dans diffrents secteurs dactivit : la musique (MyMajorCompany, ...), le cinma (Touscoprod, PeopleforCinema, MotionSponsor) ou encore le sport. Aux EtatUnis, le site Kickstarter est en train de dmontrer que le mcanisme fonctionne galement pour des
startups et notamment dans le matriel. Il est suivi de prs par Indiegogo.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 176 / 360

Selon la banque mondiale99, il faut distinguer cinq types de financements participatifs :

Lentre au capital de TPE/PME, comme avec les franais Smart Angels.

Le prt, comme chez le franais SPEAR, avec versement dintrts aux souscripteurs. On appelle cela parfois le crowdloaning.

Le modle de royalties, o un investissement est rmunr sous forme de royalties gnres par
lactivit du business financ. Ce modle est rarement utilis.

Les pr-ventes de produits et services. Cest le modle de lamricain KickStarter qui est particulirement intressant dans le financement de projets intgrant du matriel. Cette catgorie est
en fait plus large avec la notion de dons contre dons , o un don la startup est compens par
un cadeau de forme variable selon le montant du don. Cela peut aller dun tee-shirt un rendez-vous avec les fondateurs qui ont une valeur symbolique, la notion de prcommande qui est
la plus tangible et la plus courante.

Le don, qui est souvent utilis pour financer des projets dits de lconomie solidaire, notamment
dans les pays mergents.

Dans la plupart des cas de figure, le risque pour ce qui est des trois premiers modles pse sur le
souscripteur car cest lui qui choisit les projets financer. Tandis que le risque est mutualis dans le
cas de linvestissement dans un vhicule de type FCPI chez un VC, il est gr directement par le
souscripteur dans le cas du crowdfunding. En quelque sorte, le souscripteur gre son propre microfonds dinvestissement la main en choisissant un par un les projets investis, et en sachant que sur
chacun dentre eux, il pourra perdre sa mise ou bien rcuprer une forte plus value en cas de succs.
Le crowdfunding a tendance globaliser le financement damorage qui, grce aux relais des
rseaux sociaux et des mdias, sort du cadre habituel du financement damorage de proximit.
Ainsi, un projet innovant pourra tre financ par des souscripteurs issus du monde entier et pas simplement du rseau immdiat des entrepreneurs.

A lchelle mondiale, ce mode de financement se dveloppe rapidement et compense en partie les


faiblesses du financement priv de lamorage. Il est cens rduire le nombre dintermdiaires entre
les particuliers et les socits finances. En effet, dans le financement bancaire, aussi bien de prt
que dinvestissement en capital, il existe au moins deux intermdiaires : la banque et la socit de
gestion. Ici, il ny en a plus quun seul, avec en thorie des frais moindres et une plus grande fluidit
du capital.

99

Dans Crowdfunding the developing world de la Banque Mondiale, publi en 2013 et disponible sur :
http://www.infodev.org/infodev-files/wb_crowdfundingreport-v12.pdf.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 177 / 360

Le financement participatif mondial aurait t de 2 Md dans le monde en 2012 et il aurait atteint le


double en 2013. Selon un baromtre du crowdfunding publi par CompinnoV et ralis en partenariat avec l'association Financement Participatif France dbut 2014, le financement participatif aurait
collect 78,3 M en France en 2013, un triplement par rapport 2012. Selon la mme source, il
aurait atteint 152 m en 2014, soit un doublement par rapport 2013. Il sappuie sur les donnes
publies par 46 des principales plateformes de crowdfunding franaises sachant quil y en a dj
une soixantaine dactives en France, ce qui est un peu trop au vu de la taille du march intrieur.
La rpartition par mode de financement fait ressortir un investissement en capital de 25,4 M avec
5682 contributeurs ayant mis chacun 4470 par projet, dans 67 projets. On a un ainsi ordre de
grandeur voisin de celui du nombre de business angels en France, situ au-del de 5000 avec des
montants investis inventoris par France Angels de 41 M en 2013 et dans 370 startups. Du point e
vue du cycle de financement, le financement participatif en capital intervient avant ltape des business angels qui mises plus par projet. Ces masses sont comparer aux centaines de millions dEuros
qui alimentent les startups via les socits de capital risque.
Les barrires rglementaires sont importantes en France comme ltranger 100 et constituent un
frein important au dveloppement du crowdfunding. Cela explique pourquoi, pouss par les acteurs
du march, le gouvernement a annonc vouloir faire voluer la lgislation sur le sujet.
La nouvelle rglementation franais sera semble-t-il la plus avantageuse au monde. Elle permettra
aux entreprises de lever jusqu 1
M ce qui laissera de la marge au
vu des donnes actuelles. Les SAS
pourront y faire appel et les formalits de publication seront simplifies. Le gouvernement prvoit
la cration dun statut de conseiller en investissement participatif
pour les plateformes de crowdfunding et attendra deux de la transparence sur les frais de gestion et
linformation sur les risques encourus par les investisseurs. Elles
nauront pas dexigences de garanties de fonds propres comme
les banques. Par contre, le gouvernement prvoit de limiter
linvestissement par socit
Le crowdfunding a reprsent $5,1B en 2013 dans le monde. Les pre1000 . Le statut doit tre effectif
mires estimations sont de $8B en 2014. Ce tableau vient de Quora.
partir de juillet 2014. Il ne passe
Voir cet article bien document dAdrien Destrez de la Mission Scientifique et Technique de lAmbassade de France aux USA. Il dcrit le
pas par la voie lgislative et est
phnomne du crowdfunding, le lien avec le financement par le capitalrgi par une ordonnance du gourisque et les aspects rglementaires associs.
vernement de mars 2014.
La grande question pour lentrepreneur est videmment : faut-il faire appel au financement participatif et o ? En Normand, on rpondra par a dpend ! La rponse est plutt vidente pour une
startup dans les objets connects qui fera appel aux systmes de prvente des produits avec des plateformes type KickStarter. Pour lappel au capital, cela aura du sens si la startup ny parvient pas
par les canaux traditionnels des business angels et fonds damorage. Il faut aussi noter que le fi-

100

Voir ce sujet ce trs bien document rapport de lObservatoire des Entrepreneurs : Financement Participatif des Entreprises : la
mise en place dun cadre rglementaire propice publi en fvrier 2014 par PMEFinance.org, et disponible ici :
http://fr.slideshare.net/PMEFinance/rapport-pme-finance-le-financement-participatif-des-entreprises-du-14021.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 178 / 360

nancement participatif est plus indiqu pour les projets b-to-c . Si votre produit est destin aux
entreprises, il percutera moins auprs des audiences grand public des systmes de financement partticipatifs et il faudra plutt faire appel aux financements damorage plus traditionnels.
Voici donc quelques-unes des structures sur Internet qui facilitent ainsi les rapprochements entre
investisseurs privs et startups, la plupart tant elles-mmes des startups. Elles fonctionnent sur la
base dun financement par le prt, par un financement en capital ou par un financement par de la
prvente de produits.
Financement par le prt
On compte plusieurs plateformes de ce type en France avec notamment HelloMerci, Babyloan et
Prt dUnion.
Dans lunivers des startups, on peut citer le cas de SPEAR (Socit Pour une pargne Activement
Responsable), une cooprative de finance solidaire lance par trois jeunes issus de HEC, Centrale
Paris et Dauphine. Elle permet des pargnants soucieux de la destination de leur argent de choisir
le (ou les) projet(s) qui bnficieront de leur pargne. Les taux d'emprunts de ces projets sont minors de 1% par rapport aux taux usuels des banques. Les startups, qui passent souvent pas la case
"banque" voient le taux de leur crdit minor grce l'pargne des particuliers.
Les pargnants ne supportent pas le risque des projets qu'ils soutiennent avec leur argent. Ils prennent des parts dans la cooprative SPEAR qui place cet argent dans des comptes terme de banques
partenaires. Celles-ci utilisent ces liquidits peu onreuses pour prter moins cher aux porteurs de
projets. Le risque de dfaut des emprunteurs est port par la banque partenaire. Cette pargne sous
forme de parts sociales ouvre le droit des dductions fiscales (18% sur lIR et 50% sur lISF) et la
rmunration escompte pour 2012 tait de 2%. Le montant l'pargne dmarre 100 sans limite.
Le montant moyen est de 2300 . Les projets financs sont de la cration d'entreprises, des entreprises existantes ou des associations qui empruntent de l'argent.
Financement par le capital
Voici quelques unes des plateformes de ce type en France :

WiSeed est une startup base Toulouse qui veut faire bouger les lignes du financement de
lamorage des jeunes entreprises innovantes en sappuyant sur le pouvoir de la foule . Elle a
dj permis de lever plusieurs millions dEuros, avec plus de 1000 investisseurs internautes et
un ticket moyen dinvestissement aux alentours de 700 900 , compris entre 100 et 30K.
Les dossiers de startups sont analyss et slectionns avant dtre proposs sur le site, en thorie
en quelques semaines. La startup se propose de faire buzzer le dossier sur son site et sur des
blogs spcialiss dans le domaine correspondant. Des chats vido sont proposs avec les entrepreneurs qui lvent des fonds. La leve de fonds en ligne dure un maximum de trois mois. Le
vhicule financier est une holding et se finance avec 1,5% de frais de gestion, ce qui est trs raisonnable, et avec un pourcentage de la leve de fonds compris entre 5% et 10% comme tout leveur de fonds. WiSeed prvoit de financer environ une dizaine de projets par an sur des tours
moyens de 300K, qui schelonnent entre 100K et 800K, sachant nanmoins que la part de
WiSeed dans ces leves nest pas communique au regard des autres investisseurs traditionnels
de ces tours de financement (business angels, SIBA, VC, fonds damorage).

OCP Finance intgre lancien KOEOS et sa plateforme Cap Angel qui sappuie sur les rseaux
sociaux pour permettre aux entrepreneurs dinviter leurs amis investir dans leur projet. Le site
gre le processus complet de financement y compris les paiements en carte de crdit et la mise
sous squestre des montants chez un cabinet davocat partenaire. Il prlve 6% des montants levs, partags moiti avec 3% pour les investisseurs et 3% pour les entrepreneurs. En juillet
2010, plus de 300 dossiers taient proposs aux investisseurs potentiels, dont un gros tiers dans
les industries du numrique. Dans le cadre de la dfiscalisation de lISF (loi TEPA), OCP FiGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 179 / 360

nance sest rapproch de la socit de gestion Partech pour dvelopper une offre commune sous
la forme dune holding ISF.

Fundme, est une plateforme de mise en relation de startups et dinvestisseurs (fonds, clubs de
business angels). Elle regroupe plus de 500 startups.

LoveMoney.org propose de mutualiser le financement de startups et PME via Internet, plutt


dans les tapes dites de post-cration , pour rduire le risque. Lassociation regroupe 400
membres, mais nest pas trs spcialise dans les industries du numrique.

Anaxago : une autre structure de crowdfunding dont le ticket dentre pour les investisseurs est
de 1000. Jusqu 150 investisseurs peuvent contribuer au financement dun projet. La socit
prend une commission classique de 5% sur les fonds levs.

Smart Angels est une autre plateforme dinvestissement en ligne permettant aux particuliers
dinvestir dans les startups, cre en septembre 2011. Les frais de gestion sont de 100 par investissement jusqu 2500 investis et 4% de linvestissement au-del. En avril 2012, SmartAngels avait permis une socit, fastlease, de lever une partie des 520K de son premier tour de
table.

UstartMe est un rseau social dentrepreneurs cr en 2013 qui les met en relation avec des
prestataires de services pouvant les accompagner ou des investisseurs pouvant les financer. En
mars 2014, la plateforme regroupait 143 startups et 34 investisseurs.

Sowefund permet dintgrer le capital de startups avec de faibles montants, en abondement de


rseaux de Business Angels tels que Paris Business Angels et IT Angels.

Les structures de dsintermdiation ici prsentes sont assez petites. Le march franais nest pas
bien grand pour leur permettre de vivre dcemment, tout du moins si elles se contentent des startups
hightech. Dailleurs, trs souvent, certaines structures de financement participatif communiquent
sur les montants totaux levs par leurs startups, intgrant dautres sources de financement. Cela
permet de noyer le poisson !
Ct startup, et en cas de financement dilutif, il faut faire attention la structure de son actionnariat
et prfrer des solutions type holding o les micro-investisseurs sont regroups pour ne faire
quune tte. Cela simplifie la gouvernance de la socit, notamment au niveau de ses assembles
gnrales.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 180 / 360

Prvente de produits en ligne


Il y a enfin le cas un peu particulier et en vogue du financement par la pr-vente de produits en ligne
ou le financement en change de contreparties diverses.
Le modle amricain de Kickstarter, aussi propos par Christie Street et Indiegogo, en est
lincarnation la plus connue, depuis 2011. Il permet de financer toute sorte de projets (cration
artistique, entreprise, matriel) avec en change, lenvoi dun produit pr-command en amont dans
ses phases de finalisation ou bien dautres lments tangibles plus ou moins matriels (rencontrer
les crateurs, etc).
KickStarter est surtout renomm pour avoir relanc le financement de startups dans lunivers des
objets connects et en liaison avec les FabLabs qui permettent celles-ci de prototyper leurs
produits grce notamment des imprimantes 3D. Limpression 3D a permis de dmocratiser ce
prototypage bon compte et le crowdfunding a permi de contourner la frilosit des investisseurs
privs traditionnels pour les startups vendant des produits matriels ncessitant un besoin de fond de
roulement significatif augmentant la part du risque de linvestisseur. Lun des avantages de ces dis-

Etude de cas Kickstarter avec Giroptic


Giroptic est une startup base Lille cre par Richard Ollier qui avait dmarr en crant diffrents systmes de
captation de photo puis de vido en 360 dots de plusieurs camras. Elle regroupe aujourdhui une douzaine de
personnes, tous ingnieurs.
Ils ont notamment cr la camra de la marque Geonaute du groupe Dcathlon, que javais pu voir deux fois au
CES de Las Vegas 2013 et 2014). Mais le rle de sous-traitant est difficile tenir dans la dure : on ne maitrise
pas le produit ni sa commercialisation. Comme Geonaute ciblait surtout le march franais, le potentiel ntait pas
norme.
La socit a dcid de lancer sa propre camra 360 en jouant le tout pour le tout via une campagne Kickstarter mi
2014. Les rsultats ont dpass toutes les prvisions avec $1,4m de levs par ce biais, devenant le premier des
trois meilleurs projets franais passs par Kickstarter (avec le device de stockage multi-crans Lima qui a lev
$1,3m et le drone Hexo+ de Squadrone qui en a lev aussi $1,3m).
Cette leve Kickstarter tait le rsultat dune campagne soigneusement orchestre qui pourrait en inspirer bien
dautres :
Au dpart, un produit dans lair du temps et la vague des GoPro : miniaturis lextrme, capable de stitcher
(rassembler) en temps rel les images des trois camras panoramiques en une seule via un composant ddi
(FPGA) et une API pour le pilotage distance.
La validation du projet en passant du temps dans la Silicon Valley, notamment dans le cadre dune mission
dtude Stanford, comme Axellience. Ils vont tous les mois Palo Alto ! Ils y ont rencontr (facilement)
Google, Facebook et plein dautres acteurs, et se sont fait challenger.
La cration dune quipe marketing amricaine avec des prestataires indpendants pour la cration du story
telling, les relations publiques et les rseaux sociaux. Et puis un investissement sur les outils marketing et en
particulier la cration de belles vidos de dmonstration.
Une campagne KickStarter avec un timing bien huil bas sur lobservation dautres campagnes. Et notamment le fait de lancer la campagne une heure avant lheure annonce pour y faire participer un premier fan
clubs et crer de la traction observable par ceux qui arrivaient lheure. Ils ont aussi fait en sorte de pouvoir
communiquer rgulirement sur les tapes de la campagne. En se fixant au dpart un objectif raisonnable de
$150K. Ils ont communiqu lors de son dpassement puis du passage au premier $1m. Ils ont aussi mobilis
une communaut de 10 000 contacts. Du ct de loffre, le prix propos tait de $249 pour un produit dont le
prix public annonc est de $500.
Le rsultat : prs de 4000 prcommandes, avec qui plus est 85% de clients KickStarter qui ny taient pas encore,
ce qui est un bon signe de besoin du march. Et 50% des prcommandes provenant du Japon. Le 4 juillet 2014, ils
annonaient ainsi leur Financial Independence Day aprs 45 jours de campagne. Les tapes suivantes : terminer
la fabrication des premires units du produit, le prsenter Photokina (Cologne) mi-septembre 2014 et leur participation remarque au CES 2015 de Las Vegas avec un beau stand de 60 m2. Lhistoire continue !

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 181 / 360

positifs est que la startup va rcuprer le financement en amont de la fabrication, et ainsi diminuer
son besoin de trsorerie. Autres bnfices : la masse des contributeurs, qui assure de fait
lentreprise une tude de march moindre cot et constitue une premire base de clientle potentiellement fidle. Cela permet alors de rassurer les investisseurs traditionnels pour la suite de la
croissance de la socit.
Le processus de leve commence par la fixation dun objectif et il dure en gnral un mois. Il
faut atteindre cet objectif en ayant une bonne communication et notamment un bon relais dans les
mdias lus par les geeks pour atteindre cet objectif, en plus dun bon produit. Une fois lobjectif
atteint - ce qui arrive dans 44% des cas -, les cartes de crdit des financeurs sont dbites pour
financer le BFR de la startup. Dans le cas contraire, cette promesse dinvestissement tombe leau.
KickStarter prend une commission de 5% au passage ce qui sadditionne la commission du systme de paiement en ligne, Amazon Payment aux USA et dautres au Royaume-Uni.

En 2014, 22 252 projets avaient t financs par KickStarter pour un montant promis de plus de
$500m. Quelques projets connus ont t financs de la sorte : les montres connectes Pebble
Watch (ci-dessus gauche, $10m de financements rcolts), Cookoo (au centre) et Leikr (
droite), le verrou lectronique Lockitron (prsent LeWeb 2012, ci-dessous droite) ainsi que
Les produits des franais Lima ($1,2m en 2014) et Giroptic ($1,4m en 2014). De nombreux objets
connects prsents pour la premire fois aux CES de Las Vegas depuis 2013 taient aussi passs
ou en train de passer par KickStarter, comme le tlphone DECT du franais Urban Hello (au
centre), ainsi que le casque de ralit augmente 3D Oculus Rift ( droite) et limprimante 3D
haute rsolution de FormLabs (avec plein dautres imprimantes 3D passes par le mme chemin).
La liste des projets les mieux financs est disponible sur le site de KickStarter. Des plaisantins ont
aussi propos la construction dune toile de la mort (Death Star) et ont rcolt plus de 200K.
Il faut noter que le financement de ce type saccompagne souvent dune grande transparence sur les
projets. Il nest pas rare de voir les dtails technologiques des produits prsents avec un nombre de
dtails incroyables, y compris les plans.
Cette pratique nest pas obligatoire, heureusement, car elle peut mettre en danger la proprit intellectuelle de la startup. Si un procd fait lobjet dun dpt de brevet en cours, cette transparence ne
sera pas de mise.

Au moins quatre plateformes en France sont construites sur un modle voisin de celui de KickStarter, sans tre pour autant spcialises dans le matriel (Ulule, Kisskissbankbank, CarnetdeMode
et Babeldoor) proposent lentreprise en phase de cration de pr-vendre ses produits.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 182 / 360

On peut aussi signaler le cas dune plateforme quivalente KickStarter, Crowdonomic, qui est
bas Singapour et rserve aux rsidents de cette ville-cit et qui y possdent un compte en
banque. De quoi en inspirer quelques-uns !
Enfin, le cas de MyAnnona qui fonctionne sur un principe voisin de celui de Kickstarter, mais se focalisant, mme si de manire non exclusive, sur des projets d'entrepreneuriat au fminin.
Il accompagne les femmes entrepreneures dans leur recherche de
financements au dmarrage en cours de dveloppement de leur
projet et aussi de faon plus globale grce du conseil et de la mise en relation avec des rseaux
nationaux ou locaux de l'entrepreneuriat. MyAnnona a lanc en 2014 sa propre campagne de crowdfunding se lancer et a atteint tout juste son objectif, de 5000. MyAnnona a du sens pour les projets entrepreneuriaux avec une forte composante locale. Pour les projets vocation internationale, il
vaut mieux sorienter vers les plateformes internationales de crowdfunding qui ont un bassin
daudience bien plus large que les plateformes focalises sur la France.

1 3 mois

9 15 mois

Dans les objets connects, limpression 3D permet de prototyper rapidement la coque de ses objets.
Les composants comme les capteurs sont de plus en plus abordables. Le financement participatif
permet de passer ltape suivante : lancer la production. Cest cependant ltape la plus dlicate de
la vie des startups dans le matriel. Elle peut durer plus dun an et parfois sterniser.
Industrialiser un produit prototyp est compliqu : il faut quil soit facile construire et assembler,
il faut tre en relation avec des usines le plus en amont du processus de conception, il faut raliser
souvent plusieurs prototypes avant daboutir une version industrialisable acceptable par le march
en termes de taille, de poids et de prix101. Tout ceci explique pourquoi des prototypes prsents au
CES une anne se retrouvent tout juste en produits disponibles au CES suivant !
Business Angels
Les business angels sont des investisseurs privs qui misent assez tt dans des startups de tous secteurs dactivit. En France, ils ont tendance simpliquer juste aprs les premiers financements publics (PCE, prts dhonneur, Bpifrance), qui nexistent pas dans les pays anglo-saxons.

101

Ceci est trs bien document dans cet article de Techcrunch : http://techcrunch.com/2013/11/28/financing-lean-hardware/.
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Les business angels prennent plus de risques et interviennent plus en amont que les capitaux risqueurs. Ils sont plus rares en France quaux USA et au Royaume-Unis (respectivement aux alentours de 5000, 50 000 et 500 000).
Fiscalit de linvestissement dans les startups
La fiscalit de linvestissement dans les startups doit senvisager sous au moins trois angles : la fiscalit lentre, la fiscalit de dtention, et la fiscalit de sortie. Nous allons traiter ici de la fiscalit
la fois pour les investisseurs et pour les entrepreneurs. Si vous lisez ce document en 2015 ou aprs,
ces informations sont probablement primes du fait des incessantes modifications de la fiscalit.
Veuillez alors consulter le blog Opinions Libres pour tlcharger la version la plus rcente de ce
guide qui est mis jour au moins une fois par an au dbut du printemps.
Fiscalit lentre : il sagit des dductions dimpt sur le revenu et dISF pour les personnes physiques qui investissent dans les startups, et plus gnralement dans les TPE et PME. Mais aussi de
nouvelles dispositions dexonrations pour linvestissement des grands groupes dans les startups.
La loi TEPA-ISF de 2007 avait permis aux redevables de lISF den rduire le montant102. Que ce
soit par des investissements directs, ou via des vhicules dinvestissement type SIBA, fonds et holdings ISF que nous dcrirons plus loin, mais dont lexistence a t quelque peu phmre.
Toujours en vigueur dans la Loi de Finance 2014, lexonration dISF permet den rduire le montant hauteur de 50% de son investissement dans des PME, la rduction tant plafonne 45 000.
Dans les Lois de Finances 2008 2010, la rduction tait de 75% et plafonne 50 000. Elle a t
rogne au niveau actuel depuis la Loi de Finances 2011.
Les PME concernes ne doivent pas tre cotes en bourse, doivent employer moins de 250 personnes mais au moins 2 personnes (CDD compris) et leur CA ou leur bilan ne doit pas dpasser
respectivement 50 et 43 millions d'euros. Au moins 75% du capital ou des droits de vote doivent
tre dtenus par des personnes physiques ou des socits rpondant elles-mmes ces critres. Ce
qui exclue donc les filiales de grands groupes.
Le plafond de 45 000 de dduction dISF a comme impact que cette dduction est surtout motivante pour les personnes physiques dtentrices dun patrimoine compris entre 2m et 5m. Au-del,
la dduction dISF ne joue plus comme facteur de motivation pour linvestisseur. Nombre
dentrepreneurs ayant russi financirement au-del de ce montant investissent tout de mme dans
les PMEs. Leur motivation nest pas du tout dordre fiscal, ce qui est dailleurs un bon signe. Il faut
en effet tre assez prudent vis vis des business angels qui nont que la dduction dISF comme
motivation dinvestissement. Il vaut mieux privilgier ceux qui peuvent apporter galement une
expertise mtier, un rseau daffaires, dautres business angels et/ou des clients.
Linvestissement moyen des business angels est assez modeste, compris dans une large fourchette
allant de 5K quelques centaines de milliers dEuros. Un business angel ninvestit gnralement
pas plus de 1% de ses avoirs sur un projet qui lintresse. Mais il ne sera pas toujours facile de connatre le montant de ses avoirs, donc le ratio en question. Les rseaux de business angels permettent
de financer un projet hauteur d'environ 200-300K avec plusieurs investisseurs qui mutualisent les
risques. Les tickets sont alors situs entre 5K et 50K par business angel.
La rduction dISF sapplique pour un investissement dans nimporte quel pays de lUnion Europenne. Donc, un business angel peut investir dans une startup danoise, anglaise, espagnole et
mme roumaine et bnficier de cette mme dduction dISF ! Cela doit tre cependant rare.

102

Il est bien difficile de trouver les chiffres rels de limpact de cette loi sur les investissements directs de business angels, et par
industrie. Toute cette mcanique complique tait surtout une manire de supprimer discrtement lISF sans le supprimer lISF compltement, ce qui serait trop lourde de symboles politiquement surtout en temps de crise conomique. Lalternance politique de 2012
remis plus tard une hypothtique suppression de lISF.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 184 / 360

Moins connu, linvestissement direct dans les PME permet aussi de rduire son impt sur le revenu,
une pratique utilise par les contribuables qui ne sont pas redevables de lISF. Le taux de dduction
est moins motivant : 18%, avec un plafond d'investissement de 20 000 pour un clibataire et de
40 000 pour un couple. La dduction dIR est plafonne 5 000 par an pour un clibataire et
10 000 par an pour un couple.
Ces dductions compltent celles qui concernent les investissements dans les FCPR (Fonds communs de placement risque), FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation) et FIP (Fonds
d'investissement de proximit) dont l'objet est exclusivement d'investir dans des entreprises qui
comptent entre 100 000 et 4 millions d'euros de capitaux propres au moment du versement . Avec
une rduction de 50% de lISF pour la
part de ces fonds qui va dans les PME
innovantes, qui est au minimum de
Les douze commandements du business angel
60%, le reste tant exonr 18% dans
Rdig en 2011
limpt sur le revenu. La rduction est
Voici un bon petit condens de ce quun business angel doit
plafonne 2160 pour un clibataire
savoir avant dinvestir dans une ou plusieurs startups, selon
et 4320 pour un couple. Et il faut
Patrick Hannedouche du blog http://www.business-angelconserver les parts dans le FCPI penfrance.com/ :
dant au moins cinq ans. Les FCPI et les
Dans les projets que tu comprends tu investiras.
FCPR sont les principaux vhicules de
Le business plan, comme un enfant et le Pre Nol, tu ne
financement des socits de capital
croiras pas.
risque. Ils mutualisent le risque par
rapport linvestissement en direct
Ton enthousiasme, tu modreras. Le coup de cur cest
bien, la prise de recul et les avis extrieurs, cest mieux !
dans les PME ce qui les rend prfrables, dun point de vue financier,
Lquipe sur le projet tu privilgieras.
linvestissement en direct.
A noter que les niches fiscales de lIR
sont plafonnes 10 000 plus 4 % du
revenu. Il faut y intgrer les dductions
lies
aux
investissements
FCPI/FCPR/FIP comme en direct dans
les PME.

La capacit de remise en cause des crateurs, tu jaugeras.


(Une startup, cest comme la vie, a ne se passe jamais
comme prvu.)

Le pacte dactionnaires, tu ne mettras pas 6 mois ngocier.


Lentreprise dans laquelle tu investiras, tu ne dirigeras pas.
Tes engagements vis vis des startuppers, tu tiendras.

La Loi de Finances 2014 a sinon cr


Rapidement tu te diversifieras et ton risque tu dilueras.
un amortissement exceptionnel tal sur
Comme tout entrepreneur, les gamelles, tu accepteras.
cinq ans pour les investissements au
capital de PME innovantes raliss par
Ton argent investi, dans les 5 ans, sans besoin tu seras.
les ETI et les grandes entreprises. Un
La totalit de ta mise, prt perdre, tu accepteras.
tel investissement peut tre ainsi dduit
Lentrepreneur peut sen inspirer par effet miroir pour bien
de limposition des entreprises sur cinq
choisir son ou ses business angels ! Et aussi viter les pchs
ans. Les conditions respecter sont que
de certains business angels, trs bien rpertoris par Guilhem
la valeur de linvestissement dans la
Bertholet dans Business Devils : les mauvaises pratiques que
PME ne doit pas dpasser 1% des actifs
lon peut rencontrer .
de
lentreprise
qui
investit,
linvestissement ne doit pas dpasser
20% du capital ou des droits de vote de la PME, les titres doivent tre conservs au moins deux ans,
et lentreprise doit tre innovante au sens europen du terme (comme pour le statut JEI : au moins
15% de dpenses dans la R&D).
Fiscalit de la dtention : linvestissement en direct dans une startup est exonr de lassiette de
lISF selon la loi Dutreil de 2003 et pour les ISF des annes suivantes de celle de linvestissement.
Il en va de mme pour la quote part des investissements dans des FCPI et des FCPR alloue aux
PME ligibles sils sont dtenus pendant moins de cinq annes sachant que la plupart durent au
moins sept ans.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 185 / 360

Il faut aussi noter que les parts dun entrepreneur dans sa propre entreprise ne sont pas intgrer
dans lassiette de son ISF. Cest considr comme son outil de travail.
Enfin, les dividendes sont maintenant soumis au barme progressif de lIR. Mais rares sont les startups qui en versent. Des startups qui versent des dividendes ne gnralement sont pas ou plus des
startups. En effet, le terme de startup couvre la phase de croissance forte de la socit et correspond une priode o elle a besoin de financements car sa croissance est difficilement finanable
par ses seuls fonds propres. Seules les socits de services croissance plus faible et sans besoin
dinvestisseurs pendant la phase de croissance sont mme de verser des dividendes leurs actionnaires.
Fiscalit de sortie : cest lun des domaines o la fiscalit franaise est particulirement instable.
Le soulvement des Pigeons en octobre 2012 portait sur cette fiscalit devenue punitive pour les
investisseurs comme pour les entrepreneurs dans la
Loi de Finance 2013 qui pouvaient se voir taxer
Quid de la taxation des plus-values aux
jusquaux deux tiers de leur plus-value. Dans la Loi
USA ?
de Finance 2014, la situation est presque revenue
Aux USA, la taxe sur les capital gains est de
la normale , savoir un rgime fiscal incitatif
15% pour les PME dtenues au moins cinq ans.
qui valorise la prise de risque dans les entreprises
Entre 2010 et 2013, ces plus-values taient
innovantes. Le systme est rest inchang dans la
mme exemptes 100% de taxes dans le cadre
loi de finances 2015.
La taxation des plus-values de cession rentrent
maintenant dans le barme progressif de limpt sur
le revenu avec application de la CSG/RDS. Les
taux dimposition de base sont compris entre 0% et
45% selon les tranches dimposition qui dpendent
du revenu et du quotient familial.
Des abattements sont applicables en fonction de la
dure de dtention des actions. Cela sapplique aussi bien aux investisseurs externes lentreprise qu
ses mandataires sociaux.
Deux rgimes de la Loi de Finance 2014 sont applicables aux plus-values de cessions dactions et de
parts sociales ralises en 2013 : un rgime dit
standard et un rgime incitatif.

du Small Business Jobs Act lanc par Barack


Obama. Cette exemption est arrive expiration
fin 2013 et sa reconduction, souhaite par la
Maison Blanche, est encore incertaine du fait
des complexes ngociations budgtaires qui ont
lieu au Congrs pour rduire la dette amricaine.
La diffrence avec la France se situe dans les
prlvements sociaux. Mais aux USA, ils sont
tout aussi lourds, mais privatiss au niveau de la
protection sociale. Pour peu que vous ayez des
preexisting conditions (maladie de longue
dure, etc), votre assurance maladie va vous
couter aussi cher que nos prlvements sociaux.
Et ne parlons pas du cot de la scolarit, bien
suprieur aux USA quen France.

Et votre retraite ? Elle fonctionne principalement par capitalisation avec une fiscalit avantageuse pour les entreprises qui y souscrivent
pour leurs salaris (ce sont les Plans 401K ).
Bref, tout est diffrent et il faut aller dans le
dtail pour comparer les situations.

Dans le rgime standard, un abattement est


appliquable aux plus-values intgres dans la
base du revenu imposable : de 50% pour une
dure de dtention comprise entre deux et huit
ans, et de 65% au-del. Il sapplique des parts investies dans toutes les formes dentreprises,
CAC 40 compris.

Dans le rgime incitatif rserv aux PME de moins de dix ans, les abattements interviennent
plus rapidement : 50% pour une dtention comprise entre un et quatre ans, 65% pour quatre
huit ans de dtension et 85% au-del de huit ans. Ces deux derniers rgimes sont plutt avantageux par rapport aux pratiques applicables dans dautres pays tels que les USA. Cest particulirement vrai pour ceux des imposables qui sont dans les tranches basses dimposition.

Ces abattements sont cumulables avec les rductions dimpts obtenues lors de linvestissement.
Il faut ajouter les prlvements sociaux qui sappliquent un taux fixe de 15,5% sur les plus-values
de cession, avant lapplication des abattements.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 186 / 360

Faisons une simulation pour une grande sortie


ralise par un business angel ou un entrepreneur
imposable la tranche marginale de 45%. Dans le
cas le plus courant dune dtention de quatre huit
ans, sa plus-value sera donc impose 45%*(165%) + 15,5% = 31,25%.
Le nouveau rgime est aussi trs favorable aux petites sorties ralises par exemple par des business
angels investissant des petits montants dans les
startups et qui sont imposs jusquaux tranches
hautes de limpt sur le revenu ( 30% ou 41%).
Reste le cas particulier de la fameuse tranche 75%
dIR. Mais cette taxe semble applicable aux salaires
suprieurs 1 M et est paye par les entreprises.
Les plus-values de cession ne semblent pas concernes.
Les plus values ralises dans les FCPI restent elles
exonrables. Les plus-values ralises par les porteurs de parts de FCPI l'occasion de la cession ou
du rachat de ces parts ne sont pas soumises l'imposition des plus-values sur valeurs mobilires au
del de 5 ans mais supportent les prlvements sociaux de 15,5% pour 2013.
Catgories de business angels
Les business angels sont principalement de trois
catgories :

Loi Macron et distribution


dactions gratuites pour les salaris
Lattribution de stock-options (depuis 1997) et
dattributions gratuites (depuis 2004) sont lourdement impose et qui plus est, soumis aux
prlvements sociaux. Seule la fiscalit des
plus-values de cession des BSPCE est modre
et taux fixe.
La loi Macron vote dbut 2015 permet aux
socits dmettre des BSPCE avec un rgime
fiscal simplifi. Celui des actions gratuites est
aussi allg. Une entreprise peut attribuer des
BSPCE aux dirigeants et salaris de ses filiales,
quand socit mettrice dtient au moins 75%
du capital de ses filiales.
Le rgime fiscal et social des actions attribues
gratuitement (dites "AGA") nintgre plus
quune contribution patronale de 20%, calcule
sur la base de la juste valeur des actions. Elle
nest due quune fois les actions acquises. Les
conditions sont que cette acquisition ait lieu au
moins un an compter de la date dattribution et
quelles soient alors conserves deux annes
(priode de conservation). La dure cumule des
priodes d'acquisition et de conservation des
actions ne doit tre dau moins deux ans. Le
gain dacquisition et la plus value de cession
sont soumises au barme de limpt sur le revenu. La plus-value de cession bnficie d'un
abattement dpendant de la dure de dtention
des actions. Avec un priode de conservation de
deux ans, labattement est de 50%. Une contribution salariale de 10% sappuie sur le gain
dacquisition.

Danciens entrepreneurs de plus de 50 ans qui


souhaitent investir leur capital et aider de jeunes
entrepreneurs. On en trouve beaucoup qui sont
issus du mtier de la distribution.

De jeunes entrepreneurs qui ont bnfici de sorties fructueuses de leurs entreprises et


souhaitent se relancer en simpliquant fortement dans un projet.

Danciens cadres suprieurs de grandes entreprises franaises ou trangres qui ont t ventuellement bnficiaires de gnreux plans de stock-options leur permettant de mener des investissements risque.

Les business angels investissent dans les startups de deux manires diffrentes : en direct ou via des
holdings ou fonds ISF qui mutualisent les risques. Ils investissent dans toutes sortes dentreprises, et
pas seulement dans la high-tech. A noter que la charte de dontologie de France Angels veut qu'un
business angel ne soit pas galement prestataire de services des startups finances. Il nest cependant pas rare de rencontrer des business angels qui contreviennent cette bonne rgle.
Le choix dun ou de plusieurs business angels relvera de critres financiers et de la confiance.
Mais il sera prfrable de faire appel un entrepreneur ou cadre expriment pour que la valeur
quil apporte lentreprise ne soit pas que financire. Ils sont aussi l pour apporter du savoir-faire
et un rseau ! Vous aurez plus dcoute en prsentant votre projet des business angels qui connaissent votre secteur dactivit !
Ces investisseurs se rmunrent en cas de sortie de lentreprise : vente ou entre en bourse, mais
aussi, ce qui nest pas le cas des VCs, par la simple distribution de dividendes en gnral dans les
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 187 / 360

secteurs hors de la high-tech. Ils cherchent la fois faire russir dautres entrepreneurs et faire
fructifier leur capital en prenant quelques risques. Au passage, lexonration dISF rduit le risque
dun facteur 2, du fait dune exonration de 50% dISF du montant investit (jusqu 45K en 2013).
Les business angels peuvent rentrer au conseil dadministration ou de surveillance de lentreprise
finance et ce titre jouant un rle de conseil, mais aussi de censeur. Mais pas tous, surtout sils
sont nombreux ! Cest lquipe fondatrice de faire le choix de ceux qui entreront leur conseil
dadministration.
Les associations de business angels
Une grande partie des associations de business angels sont regroupes en France dans lassociation
France Angels103 selon laquelle : un business angel est une personne physique qui investit son
propre argent dans une entreprise fort potentiel et qui met disposition de cette entreprise ses
comptences, son exprience, son rseau relationnel et une partie de son temps .

Voici les diverses associations de Business Angels que lon peut trouver en France :

Des structures organises sur base gographique telles que Paris Business Angels, une structure lorigine encourage par la Mairie de Paris qui encourage les investissements dans la rgion parisienne ou bien encore Investessor (en Ile de France).

Des structures thmatiques, France Angels en ayant favoris l'mergence en sus des rseaux
rgionaux : cleantech, sant, logiciels, intelligence conomique. On peut citer par exemple le
cas dIT Angels, un club de business angels focalis sur le secteur des tlcommunications, de
linformatique et de lInternet.

103

Voir http://www.franceangels.org.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 188 / 360

Quelques groupements de business angels danciens lves de grandes coles comme Business Angels des Grandes Ecoles , qui regroupe les business angels issus de diverses grandes
coles comme Polytechnique et ses coles dapplication, Centrale Paris, Normale Sup et
lEDHEC.

Les associations de business angels constituent un bon point dentre pour les entrepreneurs la
recherche de financements. Les business angels seront particulirement attentifs aux conditions de
lentre dans le capital, notamment aux clauses qui les protgeront lors des augmentations de capital
procdes notamment loccasion de lentre de VCs.
Le financement des projets par des business angels est en plein dveloppement en France. L'association France Angels qui les regroupe fdre 82 rseaux (en date de mars 2012) dont deux tiers de
rseaux gographiques.
Le nombre de business angels identifis par les membres de France Angels est pass de 500 4000
(dcembre 2011). En 2012, 352 entreprises avaient t finances par ses membres, avec 40m
dinvestis, un niveau assez stable depuis 2010.
SIBA, fonds, holdings ISF et family offices
Les SIBA, holdings et autres fonds ISF mutualisaient les moyens des business angels au point
dtre des structures qui sapparentent des fonds dinvestissement.
Ces structures avaient en commun de permettre la dfiscalisation ISF (ou IR) des investissements
raliss. Vu de lentrepreneur, ces structures permettaient dobtenir des financements damorage
plus consquents. Elles permettent de rduire la complexit de la structure du capital de la startup
en limitant latomisation de ses actionnaires.
Vu des business angels ou investisseurs,
elles mutualisaient le risque et limplication
Le processus de slection des dossiers
tout en apportant la meilleure niche fiscale.
dans les associations de business angels
Dans les trois cas suivants, linvestisseur
achetait des parts dans une structure. Et ces
parts taient montisables uniquement lorsque le fonds se terminait au bout dau moins
cinq annes.
Comment ces structures se distinguent-elles,
ou plutt, se distinguaient-elles jusquen
2010 ?

Les Socits dInvestissement de Business Angels (SIBA) mutualisent les


efforts de business angels dont les
membres participent la gestion. Les
investisseurs sont souvent galement
membres dun rseau de business angels
associ la SIBA. La SIBA est en fait le
vhicule dinvestissement des clubs de
business angels organiss en double
structure : dun ct association 1901,
et de lautre SIBA, qui est une SA/SAS
et rarement un SCR (socit de capital-

Vu des business angels, il est difficile de trouver les bons


dossiers sans avoir en filtrer des centaines et tre sollicit de toutes parts. D'o l'intrt de mutualiser leur
recherche. France Angels et les associations de business
angels apportent cette capacit d'accder aux bons dossiers, de les valuer et de procder l'ingnierie de propositions d'investissements.
De plus, l'approche en rseau pour la dtection comme
pour la slection limite les risques qui sont dj trs
levs. Deux tiers des dossiers sont limins en premire phase d'valuation ce qui finalement, nest pas
norme.
Les dossiers retenus sont prsents en Elevator Pitch
devant les business angels prsents. Ceux qui sont intresss se manifestent ensuite, ils prennent connaissance
avec les entrepreneurs et les deals se font... ou pas. Le
processus et le temps de rponse peut tre aussi long,
voir plus long qu'avec les VCs. C'est un peu normal car
l'activit associative est base sur du bnvolat. Donc, il
vaut mieux avoir ses entres. Il faut compter un dlai
moyen de quatre mois entre les premiers contacts avec
des business angels et un financement moyen de lordre
de 300 K.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 189 / 360

risque)104. Dans une SIBA, le comit dinvestissement comprend les membres du club. Le sourcing et linstruction des dossiers sont communs au club et la SIBA associe. Le nombre de
membres dune SIBA est souvent limit : pratiquement, aux alentours dune vingtaine en gnral et dans la limite lgale de 49. Certaines associations de business angels crent plusieurs SIBA pour contourner cette limitation. Ces fonds mobilisent quelques millions dEuros au maximum. A noter que certaines SIBA prlvent entre 1% et 3% de linvestissement pour couvrir
leurs frais de gestion, du fait notamment de la baisse des subventions publiques de fonctionnement des associations. Les SIBA ont quasiment disparu en 2011 suite une disposition de la loi
de finances qui imposent davoir deux salaris dans les structures dinvestissement. La Loi de
Finance 2011 a port un coup dur la formule des SIBA en leur imposant davoir deux salaris,
une disposition un peu allge depuis par dcret dapplication mais lourde dincertitude.

Les holdings, qui ne sont ni SIBA ni des fonds ISF sont des socits de gestion qui mutualisent
la mise dinvestisseurs qui ne sont pas ncessairement des business angels, ni associs un club
de business angels. Ces holdings sont fondes par des amis et antrieures la loi TEPA.

Les fonds ou holding ISF : il sagit de fonds institutionnels crs spcifiquement pour la dfiscalisation ISF avec un vhicule anonyme. Les investisseurs ne simpliquent pas dans les projets
ni ne participent leur slection, un peu comme dans un FCPI. Il ny a pas de limitation du
nombre de membres de tels fonds, qui peuvent tre de plusieurs centaines. Les fonds peuvent
reprsenter plusieurs dizaines de millions dEuros. Linvestissement ralis est ponctionn
denviron 5% de frais correspondant une prime dmission de laction du fond. Quelques
exemples : Audacia, Cap ISF, Finarea et Viveris. La tendance de ces fonds est dinvestir dans
des PME qui ont dj fait la preuve de leur viabilit avec un produit, des clients et du chiffre
daffaire. Comme pour les SIBA, les holdings ISF ont disparu en 2011 aprs les changements de
fiscalit introduits dans la loi de finances qui imposent davoir deux salaris temps plein dans
les membres de ces holdings.

Les family offices sont des socits qui grent les fortunes de grandes familles industrielles
et sont amenes faire des placements risque dans des PME innovantes105 dans le cadre de
politiques de diversification. Cest ainsi le cas de Hi Inov, le fonds dinvestissement de la holding patrimoniale Dentressangles Initiatives cr en 2013, du fondateur de lentreprise de transports du mme nom. Ce fonds investit des tickets de 300K 1,5m dans les entreprises du numrique. En 2014, le fonds comprenait quatre participations (TagCommander, CommerceGuys,
Mensquare et Geolid). Il cible les startups avec une dominante B2B : services, logiciels, objets
connects, applications mobiles.

Je parlais au pass pour certaines car ces vhicules dinvestissement ont quasiment disparu en 2012,
sauf les Family Offices ! Aprs avoir prospr deux trois annes, les SIBA, holdings ISF et holding animatrices ISF ont priclit en 2011 du fait des dispositions nouvelles de la Loi de Finances
2011, dont certaines avaient t votes par les deux assembles sans faire du projet du gouvernement. Lune dentre elle limite lexonration dISF aux investissements dans des PME ou structures
de financement ayant au moins deux salaris, ce qui nest pas et ne peut pas tre le cas dune SIBA
ni des socits membres dune holding animatrice ISF.
Ces dispositions visaient injecter de la vertu dans le dispositif dexonration fiscale, histoire
dviter les investissements sans risques dans le solaire photovoltaque ou les caves vin personnelles ou les entreprises familiales unipersonnelles et sans revenus. Avec un rsultat probablement
pas anticip : leffet bombe neutrons qui empche au passage un grand nombre de vhicules

104

Cest par exemple le cas dInvestessor, une structure de lle de France qui regroupe le Club Investessor, un club de business angels, et la SIBA SIBESSOR, qui runit une trentaine de membres de ce club de business angels.
105

Il existe mme des leveurs de fonds spcialiss pour ces family offices .
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 190 / 360

dinvestissements utiles dexister. Cest comme cela et le gouvernement nest jamais revenu en arrire l-dessus.
Critres de slection des projets
Quels sont les critres de slection des projets par les business angels ? Ce sont peu prs les
mmes que pour les VCs ceci prs que les projets sont pris plus en amont. Le business plan
compte pas mal surtout si le business angel a une exprience dans votre secteur dactivit.
Mais comme partout, cest la qualit de lquipe qui comptera le plus. Son ambition est importante :
il ne faut pas hsiter projeter de lambition dans les projets. Les business angels regrettent souvent
de voir des candidats assez timides sur le dveloppement de leurs socits, notamment
linternational.
Peut-on lever des fonds avec juste une prsentation et pas de code ni de prototype ?
Cest de plus en plus difficile, surtout pour les quipes de primo-entrepreneurs. Les serialentrepreneurs qui ont dj russi un projet pourront tenter le coup auprs dinvestisseurs quils connaissent dj. Dans le cas de primo-entrepreneurs, il leur faudra trouver le moyen de financer leur
premier produit sous la forme de maquette, prototype ou beta test. Cest lintrt de certains financements publics de linnovation que de permettre cela.
Term sheet et ngociations
Comment se ngocie la valorisation de lentreprise lors dun tour de financement avec des business
angels ? Comment prpare-t-on le pacte dactionnaires ?
Ces questions seront traites dans ce qui suit dans la partie qui concerne les fonds de capital-risque,
qui appliquent peu prs les mmes raisonnements sur la valorisation que les business angels.
Les fonds dentrepreneurs du web et du logiciel
De nombreux fonds dinvestissement plus ou moins sectoriss ont ainsi t crs en sappuyant sur
lincitation fiscale de la loi TEPA, ou plus simplement avec la volont daider les jeunes entrepreneurs se lancer.
Depuis le dbut des annes 2010, on a vu se dvelopper un grand nombre de fonds
dinvestissements crs par des entrepreneurs du numrique et de lInternet. Ils se diffrentient des
fonds de business angels traditionnels par un rajeunissement des investisseurs et par leur capacit
Dans la sphre du numrique et de lInternet, quatre fonds se dtachent du lot, de par la personnalit
de leurs fondateurs, des moyens mis en uvre ainsi que du processus associ : Kima Ventures, Jaina Capital, ISAI et Network Finances. Ils ont aussi la caractristique de ne pas tre motivs par les
exonrations fiscales. Ces fonds sont donc bien plus prennes que les fonds ISF sujets aux variations de la fiscalit comme nous lavons vu prcdemment. Ces quatre fonds ont t suivis de pas
mal dautres fonds crs plus rcemment et qui sont voqus aprs.

Kima Ventures est le fonds damorage de Xavier Niel, le fondateur de Free / Iliad. Il est gr
par Jrmie Berrebi, le fondateur de Zlio (entre autres). Les tickets dinvestissement sont compris entre 75K et 150K. Les dossiers sont slectionns selon trois critres cls : loriginalit
de lide, la qualit de lquipe et lenvergure internationale potentielle du projet. Avec plusieurs centaines de participations dans des startups, et mme dans dautres secteurs comme les
mdias (Le Monde, etc), Xavier Niel est le business angel le plus actif au monde.
Le processus de slection qui passe par la saisie dun formulaire sur le site de Kima Ventures est normalement trs rapide,
de lordre de quelques semaines, un vrai dfi compte tenu des
centaines de dossiers reus. Xavier Niel et Jrmie Berrebi
sappuient ensuite sur leur rseau relationnel mondial pour aiGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 191 / 360

der les socits, que ce soit pour leur trouver dautres sources de financement comme des business angels de prestige internationaux, ou pour dboucher sur des partenariats business. Mais
sans intervenir dans leur gestion. Ils pensent apporter plus de valeur aux socits investies
quavec un board seat.
Fin 2013, Xavier Niel a lanc Kima15, un programme dinvestissement qui formalise le processus du fonds Kima : prendre 15% du capital pour $150K et en 15 jours. On passe de 42 15
comme nombre magique ! Le programme est toujours gr par linfatigable Jrmie Berrebi
dont le principal outil de travail et de slection des startups et le bon vieux Skype.
Kima15 va financer 50 projets par an et dans le monde entier, notamment dans les pays mergents qui nont pas le mme accs au financement que les pays occidentaux. Le processus acclr Kima15 concernera la moiti des investissements de Kima qui sont donc denviron une centaine par an en tout. Fin 2013, Kima avait investi dans plus de 210 startups situes dans 23 pays
et pour un montant total de 24m.

Jaina Capital, cr par Marc Simoncini de Meetic est un fonds


de 100m qui investit des tickets plus levs, aux alentours de
500K, et exclusivement dans des startups franaises. Il est dot
dune quipe permanente de plusieurs personnes dont Charleshenri Trani, et se focalise comme il se doit sur le numrique. Il
a notamment dj investi dans Sensee (Lentilles Moins Chres), Made, Devialet (amplificateurs
hi-fi), MyFox, AppsFire (en commun avec Xavier Niel), dans les jeux en ligne (Winamax), dans
les services mobiles MVNO (CoFiTel, vendu en 2011), dans la location en ligne (Zilok) et aussi
dans Millemercis (listes de mariage). Marc a dj retrouv ses mises de fonds de dpart grce
quelques belles introductions en bourse comme avec Millemercis.

ISAI106 est une socit de gestion agre AMF, cre par une
belle brochette dentrepreneurs de lInternet franais comprenant notamment Pierre Kosciusko-Morizet (PriceMinister),
Ouriel Ohayon (AppsFire), Geoffroy Roux de Bzieux (The
Phone House/Virgin Mobile) et Stphane Treppoz (Sarenza).
Elle est anime par Jean-David Chamboredon (ex 3i), Christophe Raynaud et Pierre Martini (ex 3i). ISAI gre deux FCPR
dans un format de fonds dentrepreneurs, cest--dire quune part importante des fonds provient
denviron 70 entrepreneurs franais du Web. ISAI investit uniquement dans le secteur de
linternet, en France ou en misant ventuellement ltranger sur des quipes dominante franaise. Le premier FCPR, ISAI Dveloppement, est de 35 m provenant pour 60%
dentrepreneurs et de 40% dinstitutionnels (CDC, Crdit Mutuel Arkea, Idinvest). Cest un
fonds de post-amorage qui investit des tickets unitaires entre 500 et 1500 K, sur des socits
connaissant un dmarrage prometteur, avec des modles de dveloppement attractifs (faibles besoins en capitaux, fortes marges brutes, etc) et des quipes fort potentiel.
Les premiers investissements dISAI Dveloppement sont Blablacar (le service de covoiturage
que lon ne prsente plus, surtout depuis sa leve de fonds de 75m en 2014), Instant Luxe
(une place de march de produits de luxe de 2me main), Commerce Guys (qui dveloppe et
dite le logiciel DrupalCommerce), Evaneos (site dorganisation de voyages sur mesure en relation directe avec des agents locaux dans les pays ), Boticca (place de march de bijoux et accessoires de mode), StickyADStv (logiciel dintermdiation publicitaire de vido en ligne pour les
sites mdias), Shopmium (service permettant aux marques dentrer en relation avec leurs consommateurs sur mobiles), Pubeco (service de dmatrialisation des catalogues de promotions),

106

ISAI est lacronyme de Internet Sawvy & Active Investors.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 192 / 360

TinyClues (solution de SaaS de big data et CRM prdictif), 360Learning (plateforme collaborative de e-learning), adikteev (rgie en ligne) et tripndrive (autopartage dans les aroports).
Le second FCPR, ISAI Expansion, a annonc un premier closing de 30 m en juin 2012 et a
alors dmarr sa priode dinvestissement. Une seconde leve, de 40m a t boucle au printemps 2013. ISAI Expansion sadresse des socits internet matures et rentables et leur propose des oprations de private equity sur mesure pour rpondre des problmatiques diverses :
financer une acquisition, acclrer la croissance, sortir des minoritaires, se reluer via une opration dOBO, etc. Les tickets unitaires sont compris entre 1 et 5 m. Un premier investissement
de ce type a t ralis chez Hospimedia (e-sant).
Le concours 101projets

ISAI est particulirement actif dans


son mode daccompagnement, impliquant plusieurs entrepreneurssouscripteurs sur chaque opration.
ISAI ne fait des oprations quen
alignement avec les fondateursdirigeants et se positionne comme
un vrai associ, avec une forte
connaissance de linternet et de
linvestissement.

Lanne 2013 a vu lclosion de nombreuses oprations de


promotion de lentrepreneuriat auprs des jeunes. Il y a notamment eu le concours 101projets lanc par Marc Simoncini,
Xavier Niel et Jacques-Antoine Granjon. 25 projets
dentrepreneurs de moins de 25 ans avaient t slectionns
aprs une sance de pitches de 101 projets organise dans un
thtre Paris en novembre 2013.
Les gagnants sont soutenus par un prt de 25 K octroy en
obligations convertibles avec un taux de 1%. Le remboursement seffectue avec un diffr de deux ans pour le capital. Les
obligations convertibles sont converties en action de la socit
en cas de leve de fonds.

Network Finance est un fonds


Tout ceci est intgrer dans le pacte dactionnaires au moment
plus ancien que les prcdents mais
o ce prt est obtenu. Pour minimiser la charge administrative
plus discret, cr en 2008 par une
et juridique pesant sur la startup, il est donc bon dintgrer ce
trentaine d'entrepreneurs europens
genre de prt au mme moment que larrive de nouveaux
de l'internet et qui se focalise sur
actionnaires qui peuvent relever du love money ou de business angels.
ce secteur. On compte notamment
Pascal Chevalier, Chairman de
Le concours na semble-t-il pas t renouvel en 2014 ni en
NetBooster et Martin Genot, le
2015.
COO et cofondateur de Photoways
dans lquipe de gestion de fonds.
Il investit dans cinq socits par an en moyenne dont voici quelques exemples : enviedefraises,
Digiprice, Mobile Network Group, mbrand3, Bemobee, Baobab Entertainment, MaisonFacile.com et Badiliz.fr. En 2014, ils ont ajout dans leur portefeuille : Mediabong, FioulReduc,
Mazeberry, Animalbox, Celyatis et My Witty Games. Et ils se prparent investir aux USA
avec des partenaires locaux, notamment San Francisco et New York.

FA Dise est une socit de capital risque au capital de 16M ddie au financement de
lamorage. Elle est anime par un groupe dactionnaires, eux mme dirigeants dentreprise. Les
investisseurs comprennent des business angels, des dirigeants dentreprises ainsi que des capitaux publics (France Investissement, la SCOR, AVIVA). Le fonds investit dans environ 7 8
socits par an. Il couvre bien le fam eux quity gap en finanant les projets hauteur de
1m avec un ticket dentre en premier tour de 200K. La socit a notamment investi dans
Comiteo, Novapost et SoCloz. Elle couvre le numrique, les sciences de la vie et les technologies industrielles.

Comme les entrepreneurs lorigine de ces fonds se connaissent bien, souvent depuis plus d'une
dizaine d'annes, et communiquent rgulirement entre eux, il ne sera pas surprenant de voir des
startups finances la queue-leu-leu voire simultanment par deux voire trois de ces quipes au gr
de leur croissance.
Dans la ligne de ces fonds, on peut aussi citer le cas de Seed4Soft, qui se prsente plus comme un
club dentrepreneurs-investisseurs quun fonds damorage. Il cible les projets damorage
dditeurs de logiciel plutt dans lunivers des entreprises que du grand public. Seed4Soft est consGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 193 / 360

titu dun maximum de 20 membres, qui sont tous des professionnels de ldition de logiciel,
comme Franck Delorme, Philippe Forrestier (Dassault Systmes), Laurent Balayre, Marc Jalabert et
eric Boustouller (Microsoft), Patrick Bertrand (Cegid), Philippe Gluntz (France Angels). Le rseau
qui comptait 13 membres au printemps 2011 prvoyait un investissement total de 1 million deuros
par an tals sur trois quatre projets. Ils avaient en mars 2014 un portefeuille de trois startups dont
CodinGame, qui est bas Montpellier.
Il faut citer IT Angels, un fonds initialement spcialis dans les tlcommunications et qui a fusionn avec Software Business Angels qui tait ddi aux mtiers du logiciel. Ce fonds qui est une
sorte de club de business angels et il comprend environ 100 membres.
Il y a galement Blue Sky Capital, un autre fonds qui rassemble une quarantaine dentrepreneurs
issus de domaines divers (logiciel, Internet, composants, juridique, finance). En date de juillet 2011,
ils avaient investi dans six startups la fois orientes grand public et entreprises (Wanajob, Supertec,
Graitec, veoprint, mobispine, perigee), dans des tours dits srie A de plusieurs centaines de milliers dEuros raliss gnralement en co-investissement avec dautres fonds tels que des VCs.
Il y a aussi Agregator Capital et CapHorn Invest qui sont des structures dinvestissement hybrides impliquant des entrepreneurs et des spcialistes de la finance et de laccompagnement de
PME innovantes.
Autre fonds, Pliade Venture, une socit de capital risque cre en 2007 et constitue par une
vingtaine d'entrepreneurs. Elle investit des tickets qui vont de 100 K 2 M et dans tous les secteurs dactivit. Ils proposent le concept de la Venture Box , lanc fin 2010. Il sagit dun investissement format de 100 K qui nest pas sans rappeler le programme Kima15 lanc en 2013 par
Kima Ventures. Deux investissements ont t raliss selon cette formule sur des startups en phase
damorage : Talentplug (ex Ubiposting, gestion dannonces demplois en ligne) et Ederna (hors
secteur numrique).
Dans un autre domaine, 2011 a vu la cration dun fonds spcialis dans la robotique de service
grand public et professionnelle, Robolution Capital, par Bruno Bonnell, le fonds dinvestissement
Orkos Capital (400 M sous gestion) et la socit de conseil en investissement Primnext. Dot de
60 M dont une partie provient de la Caisse des Dpts, le fonds doit investir des tickets allant de
lamorage (300K) au capital risque classique (3 M).
Capital Risque
Les entreprises de capital-risque ou capital investissement constituent la principale source de financement des entreprises innovantes non cotes en France en valeur. Les VCs couvrent diffrentes
phases du financement de lentreprise mais il est toutefois assez rare de trouver des VCs qui investissent rellement en phase damorage. Cette activit est en effet trop risque pour eux et ne gnre
pas un retour financier suffisant pour financer la rmunration de permanents. Cest la raison dtre
de fonds damorage rgionaux qui couvrent ce besoin, le plus souvent dans les premiers tours
dinvestissement de business angels107.
En gros, les performances des fonds dinvestissement sont meilleures dans le later stage que
dans learly stage . En dix ans, le capital risque franais a gnr en moyenne un rendement voisin de celui du Livret A. Cest dire quil ne sagit pas dune classe dactifs extraordinaire. Elle est
artificiellement soutenue par une fiscalit lentre avantageuse au travers des exonrations
dimpt (ISF et IR) pour les FCPI, lun des principaux vhicules dinvestissement des socits de
capital risque.
107

Cap Dcisif, Ile de France Capital et Scientiple Capital sont de tels fonds qui font de lamorage et vont aussi au-del. Ils sont
financs en grande partie par des fonds publics (rgion, Caisse des Dpts). Scientiple Capital investit des tickets compris gnralement entre150K 500K. Ile-de-France Capital intervient en dveloppement et en transmission. Et CapDecisif 3, le fonds actif
gr par CapDecisif Management, qui a t financ par Bpifrance via le Fonds National dAmorage ainsi que par la Rgion Ile de
France, prend des participations comprises entre 500 K 1,5M avec une capacit de refinancement allant jusqu 4M.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 194 / 360

Les socits de capital-risque sont regroupes en France au sein de lAssociation Franaise des Investisseurs pour la Croissance (AFIC) qui inventoriait 278 membres en mars 2015, un nombre assez
stable depuis des annes. Vous en trouverez un chantillon la fin de ce Guide avec leurs participations et sorties.
Le capital risque franais et europen est depuis 2012 en situation plutt dlicate. Les rglementations prudentielles Ble III et Solvency II rendent plus difficiles les investissements de banques et
assurances dans le capital risque. Cela a eu tendance asscher leurs sources de financement. Elles
sont maintenant compenses par de nouvelles sources : un accroissement des financements publics,
notamment via Bpifrance et lapport de fonds de Corporate Venture. Cest ainsi le cas dIRIS Capital qui gre le fonds commun entre Orange et Publicis. En quelque sorte, le Corporate Venture et les
fonds publics ont pris en partie le relai des banques et des assurances.
Les fonds de capital risque
Les VCs grent des fonds de private equity qui regroupent des participations dans des entreprises non cotes en bourse. Les fonds de private equity montisent leurs participations lors de
sorties , quand la socit est vendue un industriel ou un autre fond, ou bien introduite en
bourse (lors dune introduction en bourse, ou Initial Public Offering en anglais).
Ces fonds prennent diverses formes comme les FCPR (Fonds communs de placement risque) et
les FCPI (Fonds communs de placement dans l'innovation108) qui sont souvent commercialiss auprs des particuliers par les banques.
Les deux types de fonds se distinguent entre autres par leur statut fiscal109, par leur composition
(40% minimum dactifs en socits non ct europennes pour les FCPR et 60% minimum dactifs
en socits innovantes franaises pour les FCPI) et par leur dure dinvestissement (18 mois pour
les FCPI, 2 3 ans pour les FCPR).
Les grands VCs comme Idinvest Partners et Ardian grent plusieurs fonds, souvent un FCPR et
plusieurs FCPI. Lorsquils arrivent lever suffisamment de fonds eux-mmes chez les Limited
Partners , les grands fonds crent un FCPI et/ou un FCPR chaque anne.
Les startups ligibles ces fonds doivent tre labellises Entreprises Innovantes au titre des FCPI
par Bpifrance ou bien ddier au moins un tiers de leur chiffre daffaire la R&D.
Les fonds durent environ 10 ans : les deux premires annes pour linvestissement, 4 6 ans pour la
maturation des entreprises dans lesquelles les VCs rinvestissent sur un ou plusieurs tours, et 1 2
ans pour grer la sortie. Sachant que les grands VCs grent plusieurs fonds en parallle des stades
diffrents, tout du moins lorsque lconomie est stable. En priode de rcession, de nombreux VCs
sont en mode gel dinvestissements et se focalisent sur leur portefeuille existant pour financer les
tours suivants dinvestissement.
On classifie gnralement les fonds et VCs selon trois tapes du financement des entreprises :

Le Capital Amorage qui couvre le lancement du projet. Celui-ci est gnralement couvert par
les business angels, quand il ne sagit pas des financements publics. Mais certains VC investissement tout de mme des tickets infrieurs 1m dans cette tape de la vie des startups. Cest
par exemple le cas de Truffle Venture qui investit en amorage dans les applications mobiles.

108

Une tude commune Oso-AFIC de novembre 2007 a fait un bilan de 10 annes de FCPI : 560 socits finances pour un total de
1,3md dinvestissements (2,8m par socit), 28000 emplois crs, 4 md de chiffre daffaire et seulement 10% de mortalit. 85
socits ont t finances par des FCPI en 2006. Ltude montre galement quen moyenne, pour 1 dpens en R&D, il faut en
dpenser 6 pour les autres phases de linnovation, savoir essentiellement lindustrialisation et la commercialisation. 19 FCPI
avaient t crs en 2006. Pendant ces dix annes, Oso-Anvar a dlivr la qualification dentreprise innovante 1419 PME.
109

Les FCPI donnent droit une exonration de 25% de linvestissement dans limpt sur le revenu payer pour les souscripteurs,
pour la part qui ne donne pas lieu lexonration ISF. Cette exonration est plafonne 6000 pour un couple et 3000 pour un
clibataire. Mais il faut conserver les titres pendant au moins cinq annes pour bnficier de cette exonration.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 195 / 360

Le Capital Risque qui couvre lindustrialisation de loffre de la startup. Les tickets de financement sont compris entre 1m et 5m.

Le Capital Dveloppement qui couvre lexpansion de la socit et notamment linternational.


Sachant que dans le monde de la hightech, il est bon de planifier un dveloppement international
le plus tt possible. Cest dans cette phase que le capital risque franais et europen est particulirement faible. Rares sont ceux qui peuvent mme plusieurs financer des tours de financements importants, de plus de 10m. Cela a toutefois chang partir de 2014 avec de belles leves de fonds faisant intervenir des VC franais, trangers, complts ventuellement de BpiFrance (notamment dans les objets connects avec Withings, Netatmo et Sigfox).

Les VCs ont eu aussi raliser des leves de fonds pour alimenter leurs fonds ! Ils grent en effet
ces fonds pour le compte de tiers financiers : les banques, les assurances, et pour ce qui est des USA,
les fonds de pension qui allouent au capital risque une toute petite part de leurs normes montants
grs pour alimenter les retraites par capitalisation des amricains du priv comme du secteur public.
On critique souvent le manque de capital risque en France. Mais saviez-vous que la France est le
second march europen pour le capital risque ? Il reprsente environ les deux tiers du march anglais. Et nous sommes loin devant lAllemagne110 !
Le processus de la leve de fonds
La relation des entrepreneurs avec les VCs passe par plusieurs tapes :

Le lancement de la leve de fonds qui consiste en lchange de fonds de socits de capitalrisque pour des parts dans le capital de la startup investie. Plusieurs VCs peuvent tre impliqus
dans ce que lon appelle un tour de table . Le montant des fonds levs est jug indicateur du
succs potentiel de lentreprise et de la confiance quelle gnre chez les capitaux risqueurs. On
ne joue pas moins de 3 m pour tre srieux, et aussi, en raison de lquation conomique des
VCs (ratio entre fonds investis et nombre de partenaires, capacit de traitement et de suivi de
dossiers, taille des fonds, etc). Les VCs investissent surtout pour aider lentreprise qui a dj un
produit prouv et de premiers clients acclrer son dveloppement. Ils se lancent bien plus rarement dans le financement de projets de R&D, sauf dans le cas particulier des biotechs o cest
monnaie courante.

Il faut se prparer en crant les supports de prsentation de la socit. En gnral, un business


plan papier dun maximum de 20 pages, une prsentation type Powerpoint dun maximum de 15
slides, et ventuellement, dune fiche de prsentation rapide qui tient en une page. La prsentation111 doit contenir : l'quipe, l'opportunit, le besoin client, la solution, le bnfice utilisateur,
le modle conomique (qui vend quoi qui et quel prix et comment la socit devient profitable), le march et la concurrence, la stratgie de dveloppement, les perspectives du business
cinq ans et l'opration d'investissement propose. On y ajoutera un planning technologique,
vente/marketing et financier avec environ trois ans de perspectives. Le tout en vulgarisant sans
compter sur l'expertise du lecteur dans votre domaine. Le lecteur d'un business plan chez un VC
brasse des centaines projets de nature trs diffrente tout au long de la journe. Il faut se mettre
sa place ! Ce travail de prparation ne doit pas tre nglig car il conditionne la suite ! Les business plans sont rarement lus par les VCs sauf s'ils sont envoys via des rfrences connues.
D'o l'intrt des "introductions".

La prslection des dossiers chez le VC sachant quils creuseront plus facilement un projet qui
leur est recommand par une connaissance commune, qui les rassurera. Un grand classique dans

110

Cf http://blogs.wsj.com/tech-europe/2013/07/22/europe-starved-of-later-stage-venture-capital/.

111

Voir ce plan de slides, ralis par Frdric Baud (crateur de P2PVenture et des FundCamp en France), qui donne une premire
base
dun
pitch
pour
investisseur

destination
dun
business
angel:
http://frederic.flexrun.com/files/Comment_communiquer_via_un_Investor_Pitch.pdf.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 196 / 360

les affaires ! Un leveur de fonds


avec un bon rseau chez les VCs
peut servir fluidifier ce processus.

Tous les VCs ne sont pas concerns


par votre projet

Dans une leve de fonds auprs de VCs, le ciblage des VCs est
Le pitch du projet aux partprimordial. Plusieurs critres de slection cls sont prendre en
ners/associs 112 . Il sagit de la
compte :
premire
prsentation
de
Le secteur o le VC investit : certains sont spcialiss en
lentreprise au VC. La premire
logiciels d'entreprise (comme Eleai), d'autres dans l'intermimpression tant souvent la bonne,
diation commerciale (comme Banexi Ventures), ou dans la
ou la mauvaise, il faut tre en
sant, les cleantechs, etc.
forme ! On ne pourra pas revenir
Le cycle de financement o il s'implique : amorage (rare :
facilement dessus. Certains entreun peu chez I-Source et chez Sofinnova), dveloppement,
preneurs passent ainsi le plus clair
LBO, retournement, etc.
de leur temps pitcher des
Le montant habituel des tickets qu'il investit : en dessous de
VCs pendant les deux premires
1m, entre 1 et 5m, au del.
annes de leur entreprise. Et les
Le mode d'investissement : en solo et exclusivit sur un
VCs assistent plusieurs centaines
projet ou au contraire, en meute sur des montants modestes,
de pitches par an ! Cette activit
et en mode suiveur.
peut tre ventuellement en partie
Le cas o le VC a dj investi dans une socit concurrence
sous-traite un leveur de
de la votre. A viter ! Et dune manire gnrale, il faut vifonds , dont nous reparlerons plus
ter de fournir trop dinformations aux VCs dans les premiers
tard, mais uniquement dans la prmeetings avec eux.
paration et les rptitions, pas dans
Aprs filtrage selon ces critres, on peut se retrouver avec juste
la dlivrance. Il est important de
une demi-douzaine de VCs concerns par son projet. L'appel
pitcher les bons VCs. Ils
un leveur de fonds est une bonne mthode de travail pour effectuer ce ciblage, prqualifier un dossier qui met les VCs en connaccompagnent pas les mmes
fiance, et gagner du temps dans le processus. Mais on peut
catgories de startups. Certains
sciemment dcider de prsenter son projet des VCs qui sont
sont orients logiciels, dautres
un peu hors cible. C'est une manire de s'entrainer et aussi de
plus sur Internet ou les tlcomtisser un rseau personnel qui sera utile plus tard.
munications, dautres encore favorisent les solutions de dsintermdiation, les solutions plutt horizontales ou plutt verticales. En ciblant bien les VCs, on susera moins faire des pitches.

Dans le pitch, lentrepreneur doit savoir couter et ragir pendant la premire runion, ne pas
tre obtus, faire preuve de souplesse tout en tant assertif. Un bel exercice dquilibrisme pour
lentrepreneur passionn par son projet. Le VC se demandera alors : est-ce que je vais apprcier de travailler avec cette personne pendant plus de cinq ans, et notamment dans les situations
difficiles.
La rciproque tant vraie. Il mesure la capacit de rsistance avec des questions dstabilisantes.
Pas pour le plaisir, mais pour valider ce point. Dans le pitch, il ne faut pas tre trop technique et
aller droit au but : quoi sert votre produit ou service et pour qui, quelle valeur apporte-t-il,
quel prix, comment il se diffrentie par rapport la concurrence, quel est le march ? Cest plus
un plan marketing qui est demand quautre chose.
Il faut se mettre dans la peau du VC qui voit passer des centaines de dossiers et na pas beaucoup de temps, mais a tout de mme une connaissance probable de votre march. Enfin, il ne
faut pas aller seul la prsentation et la ngociation. Sous-entendu, sans leveur de fond, mais
aussi/ou, avec un business angel, un coach ou un mentor expriment, qui mme sil reste silencieux pourra aider dbriefer. Et dailleurs, un bon projet est rarement prpar seul. Il faut noter
quun premier entretien avec un VC est un peu comme un entretien dembauche. En effet, le VC

112

Voir http://feeds.feedburner.com/TheNextBigThing?m=60 sur lorganisation du premier meeting avec un VC et de la suite.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 197 / 360

jauge avant tout lquipe avant mme lide. Il sait que les donnes prvisionnelles du plan sont
illusoires et que le projet pourra pivoter plusieurs fois. Il doit donc dabord faire confiance
lquipe pour mener sa
barque. Mais il ne va pas
financer nimporte quel
projet pour autant !

La phase dite de slection pendant laquelle le


VC va creuser le dossier
pour valuer son intrt.
Cette phase est souvent ralise par de jeunes associs du VC qui ne disposent pas forcment du recul
ncessaire pour bien juger
du projet. Le tri est en tout
cas trs svre ! Les startups intressantes pour le
VC seront rencontres plusieurs fois pour creuser le
dossier. Seuls quelques dossiers sur une centaine passent les diffrentes tapes du tri au sein de
chaque VC. Une dcision, souvent collgiale, aboutit alors ltape suivante, qui nest que le
dbut dune longue procdure. Mais la slection devrait idalement se faire dans lautre sens. Le
choix d'un ou de plusieurs VCs est dterminant sur le long terme. Il faudra travailler avec eux
sur la dure, jusqu' leur sortie du projet, qui est inluctable. Il faut donc bien sentendre avec
vos interlocuteurs !

La proposition de term sheet (lettre dintention), le document du VC qui propose les


grandes lignes de ses conditions dinvestissement dans la socit. Il ncessite de savoir lire entre
les lignes et de saccompagner dun bon avocat spcialiste en droit des affaires. Les term
sheets sont pleines de chausses-trappes pour les entrepreneurs quil faut savoir traiter113. Elles
concernent toutes les tapes de transition de la vie de la startup : leves de fonds suivantes et
ajout de nouveaux investisseurs, gestion des difficults financires, conditions de sortie114, nomination des dirigeants, etc ! Mais il faut galement bien comprendre le fonctionnement des VC,
leur mode de rmunration et de gestion du risque. Cest cette tape quest ngocie notamment la dilution dans le capital de linvestissement prcdant celui du ou des VCs et de la valorisation de lentreprise.
La valorisation de la startup est un exercice de ngociation dlicat et souvent tendu entre les parties. Dans un monde idal, il est prfrable de lever quand on n'a pas besoin d'argent pour survivre. Le "crash test" ralis par un investisseur potentiel consiste calculer le rythme de dpenses (burn rate) de lentreprise en cas d'imprvu, c'est--dire quand la consommation de liquidits de la trsorerie se poursuit alors que le produit n'est pas termin ou que les commandes
n'arrivent pas ce qui est assez courant. Si le projet n'a que quelques mois de trsorerie, les VCs
pourront s'en servir pour ngocier la valorisation de la startup la baisse et closer l'investisse-

113

Un guide de 54 pages sur les Lettres dIntention est galement tlchargeable sur le site de l'AFIC :
http://www.afic.asso.fr/Images/Upload/Publications/guide_lettre_intention_200706.pdf. Il contient surtout un modle de lettre
d'intention (term sheet), un glossaire complet du capital risque, un tableau type de financement, diffrents scnarios d'ajustement de
prix pour premier et second tour et de rpartition de prix de cession.
114

On sera attentif aux dtails des term sheets non seulement avec les VCs mais avec tous les autres investisseurs : business angels,
voire banques. Attention aux conditions de sortie dinvestissements qui ressemblent des prts car elles permettent linvestisseur
de sortir lorsquils le souhaitent une valeur prdtermine impose aux autres actionnaires.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 198 / 360

ment au dernier moment. Les conditions financires vont alors baisser, notamment la valorisation et la dilution des fondateurs dans le capital. Les conditions dinvestissement se font gnralement sous la forme dactions, mais il est
frquent de le voir ralis en partie sous forme
dobligations convertibles dans le cas des SAS
et SA. Celles-ci prsentent lavantage
dalimenter les fonds propres de la socit en
diminuant leffet de dilution du capital. Elles
sont apprcies des investisseurs car elles limitent leur risque car ce sont eux qui choisissent
aux chances prvues de convertir ou non
leurs obligations en actions115.

La discussion sur la valorisation de la startup.


Plus elle est leve, moins grande sera la dilution. Le VC comme les business angels chercheront souvent minimiser cette valorisation,
qui peut tre calcule de plein de manires diffrentes et en sappuyant sur un grand nombre
de paramtres quantitatifs et qualitatifs 116 : le
chiffre daffaire prvisionnel, la marge prvisionnelle, la proprit intellectuelle cre (avec
ou sans brevet dailleurs), le nombre
dutilisateurs pour un site Web, la taille du
march adressable et lambition associe117, la
concurrence tablie ou non, la diffrentiation et
la valeur gnre chez les clients, la qualit et
la taille de lquipe fondatrice, de son board, de
son advisory board, les valorisations de socits quivalentes ramene au nombre
dutilisateurs 118 , les habitudes et lexprience
de linvestisseur, etc.

Faire la due-diligence de ses VCs


Le processus de due-diligence ne concerne pas
que le VC vis vis de la startup dans lequel il va
investir. Il doit aussi intervenir dans lautre sens.
La rputation du VC doit aussi tre investigue
par la startup.
Cela passe par un examen du portefeuille
dinvestissement du VC et par une rencontre
avec les fondateurs de startups dj finances par
le VC.
On sintressera en particulier lexamen des
pratiques du VC lorsque les choses se passent
mal : lorsque la socit natteint pas ses objectifs,
quelle se trouve cours de cash, quelle doit
tre refinance, que dautres investisseurs doivent rentrer dans le capital. Est-ce que le VC a
lhabitude de renvoyer les fondateurs des startups pour y placer des dirigeants externes ? Est-il
un adepte du coup de laccordon pour rduire fortement la part des fondateurs dans le
capital de la startup lors doprations de recapitalisation menes aprs que le premier tour ait t
entirement consomm ?
Le VC nest sinon pas une entreprise sans visage : ce sont les grants du fonds et ses partners
qui en dfinissent les pratiques. Quand un VC
rentre dans le capital dune startup, cest dun
mariage quil sagit. Il faut simaginer travailler
pendant plus de cinq annes avec le VC, et notamment avec son reprsentant dans son conseil
dadministration.
Ce processus de due diligence des VCs
sapplique aussi aux Business Angels que lon
fait entrer son capital.
Laccompagnement par un leveur de fonds permet de mener cette due diligence efficacement.

Au final, cest la loi du march qui gouvernera cette valorisation119 et elle dpend souvent de
lair du temps et de la maturit dun march120. Lentrepreneur devra savoir tre responsable. Et
115

Le fonctionnement des obligations convertibles est trs bien expliqu dans : Les leves de fonds dans les start-up : Des divergences
dintrts
entre
entrepreneurs
et
investisseurs
sur
le
site
Envie
dEntreprendre :
http://www.enviedentreprendre.com/2010/03/les-lev%C3%A9es-de-fonds-dans-les-start-up-des-divergencesdint%C3%A9r%C3%AAts-entre-entrepreneurs-et-investisseurs.html.
116

Cf ce calcultateur http://www.caycon.com/valuation.php quil faut prendre au passage avec des pincettes, mais qui liste un grand
nombre de ces paramtres, vu des USA.
117

Un projet denvergure mondiale est mieux valoris quun projet purement national ou rgional. La taille du march adressable est
une des explications des trs fortes valorisations atteintes par les startups amricaines.
118

Mais attention ne pas se comparer avec nimporte qui ! Les grandes socits de votre secteur bnficient deffets de seuil qui
leur donne une prime de valorisation. Lorsque vous dmarrez, la valeur de vos utilisateurs est bien plus faible que celle des gros
acteurs.
119

Voir cette prsentation Valuing Pre-revenue Companies de Kauffman eVenturing qui dcrit les lments de valorisation dune
startup qui ne fait pas encore de chiffre daffaire, sur http://www.scribd.com/doc/14919386/Valuing-PreRevenue-Companies.
120

Une valorisation sera leve lorsque le march est la hausse et trs faible dans le cas contraire. Dans ce dernier cas dailleurs,
peu de VC vont investir dans le projet, ou alors, ce ne sont pas les meilleurs... Ce nest pas parce quune startup dun domaine donn
a lev sur une valeur de 2 millions dEuros il y a six mois que votre socit rcemment cre dans le mme domaine peut atteindre la
mme valorisation. Plus il y aura de concurrents, plus la valorisation aura des chances de baisser rapidement.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 199 / 360

la fois ne pas trop diluer, mais aussi tenir compte du march et ne pas rendre amers les investisseurs. Cest une ngociation mais elle ne doit pas sterniser. Le leveur de fonds associ au
processus sera dun trs bon conseil dans cette tape pour bien sentir la ngociation. Il pourra y
avoir plusieurs tours de financement, le premier tant appel aux US un A-series , le second
tour un B-series , et ensuite un srie C , bien trop rare en France. Les droits des investisseurs des A-series sont suprieurs ceux des B-series. Notamment, les investisseurs du premier
tour ont un droit daccs prfrentiel aux tours suivants pour garantir au minimum une stabilit
dans le pourcentage de la socit quils dtiendront. Entre chaque tour de financement, la valorisation de la startup a normalement augment car les montants investis ont normalement servi
acqurir des clients, gnrer du chiffre daffaire, de la part de march et consolider le produit.
Elle peut cependant baisser par rapport au tour prcdent si lexcution du business plan est trs
en retard (roadmap produit, chiffre daffaire, rentabilit) et si la socit est cours de trsorerie.

La phase dite de due diligence pendant laquelle le VC va faire un tat des lieux de la startup
complet couvrant les aspects technologiques, comptables, juridiques (notamment sur la proprit intellectuelle) et fiscaux. Cest dans cette phase l que les VCs peuvent faire appel des experts indpendants dans chacun de ces domaines. Lentreprise peut en recommander mais cest
le VC qui a le dernier mot sur le choix. Le plus courant tant de procder un audit technique
dun ct et un audit financier de lautre. Les consultants impliqus dans ces audits ne doivent
videmment pas se trouver en situation de conflit dintrt et par exemple, ne pas tre dj des
conseils externes de la startup. Cela va sans dire mais va mieux en le disant ! Ce due diligence
peut tre ensuite complt par un audit plus approfondi.

Suite la term sheet est rdig un pacte dactionnaires121 qui rgit lvolution des statuts
de la socit et de la rpartition de son capital et est sign entre les actionnaires existants et les
nouveaux investisseurs. Un tel pacte est souvent rdig chaque tour de financement. Le pacte
d'actionnaire dfinit surtout le processus de gestion de crise et aussi ce qui se passe lors de la
sortie dun associ fondateur. Le diable est dans les dtails, qui ne sont pas plaisants. Il faut aligner les intrts mais ils ne le seront jamais parfaitement. Mais un deal russi est un deal o aucune partie ne se sent lse. Cest ltape lors de laquelle le VC va intgrer dans le pacte
dactionnaire tout un tas de clauses qui vont lui permettre de se protger et de maximiser son investissement, parfois outre mesure122 : correction de la valeur initiale dentre au capital, limitation des effets de la dilution, sanction des valorisations exagres lors des prcdents tours de
financement, rcupration en premier des fonds en cas de liquidation totale ou partielle, clauses
de garantie de passif, clause de rpartition du prix de cession, clause de ratchet 123, poids dans le
conseil dadministration.

Linvestissement proprement dit, qui saccompagne de lentre du ou des VCs au conseil de


surveillance ou dadministration de lentreprise (selon son statut). Lassoci ou partner doit
jouer un rle de conseiller au dveloppement de lentreprise. Cest l que lon peut constater si
un VC est bon conseiller ou pas. Sil sinvestit vritablement ou pas. Sil prend corps avec le
projet de lentreprise et ses dirigeants ou bien si linvestissement nest quune ligne non encore
valorise dans un portefeuille. Il y aura plus de chances que le VC sinvestisse dans
laccompagnement sil est seul au premier tour de financement de lentreprise. Dans le cas dun
investissement de plusieurs VCs dans un tour, leur responsabilit comme leur engagement seront fort dilus, tout comme le capital ! Cest pourquoi les fonds srieux ninvestissent que dans
un nombre limit de socits proportionnel leur effectif, et non pas aux montants investis.

121

Voir cette description pdagogique de la notion de pacte dactionnaire dans cet article du Journal du Net Pacte dactionnaires :
les dessous dun tour de table paru en mai 2006 sur http://www.journaldunet.com/0605/060524-pacteactionnaires.shtml.
122

Cette liste est tire dun inventaire de Pierre Kosciusko-Morizet dans son livre PriceMinister, toutes les entreprises on t petites
un jour . Pages 176 et 177.
123

Qui augmente le nombre dactions du VC au prochain tour de table lorsque la valorisation de la socit est en baisse entre deux
tours parce que lobjectif de chiffre daffaire na pas t atteint.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 200 / 360

Donc, un fonds important (entre


100m et 300m) investira plus
par socit quun petit fonds
(entre 20 et 50m le fond). Aprs
linvestissement, on rgle le leveur de fonds, qui est rmunr
avec un variable, proportionnel
aux fonds levs, et ventuellement un fixe. Notons aussi quune
leve gnre des frais significatifs
(avocats, due diligence) qui sont
tous supports par lentreprise.
Une leve de 2m va gnrer environ 120K de cots divers.

Le closing et la signature ont


lieu gnralement chez lavocat
daffaire de lentrepreneur. Il y
runit tous les investisseurs existants et nouveaux pour le tour en
question. Le pacte dactionnaire
est sign par toutes les parties.
Une nouvelle technique de brochage vite maintenant de parapher toutes les pages du pacte !
Petit symbole : viter le champagne "Ruinart" pour clbrer
lvnement avec ses VCs !
Aprs la signature ont lieu tout un
tas de formalits comme la souscription dassurances diverses.

Lindicateur de Chausson Finance


Le leveur de fonds Chausson Finance publie sur son site web un
indicateur semestriel des activits de leves de fonds en France
auprs de socits de capital risque.

Lindicateur permet notamment didentifier les principales socits de capital risque en montants financs, les volutions dans le
temps du financement des startups, le positionnement du financement dans le cycle de vie des startups, et les secteurs dactivit
privilgis. Mme si lindicateur ne reflte pas forcment
lintgralit de lactivit du capital risque en France (il manque
certains fonds trangers), il donne tout de mme une image intressante du paysage du capital risue en France.
Lindicateur de Chausson Finance est complter avec les statistiques publies par lAssociation Franaise des Investisseurs en
Capital et ralises par le cabinet Grant Thornton. Elles sont plus
exhaustives mais ne rentrent pas dans les mmes dtails que
lindicateur de Chausson Finance.

Les conseils dadministration


ou de surveillance auxquels participent les reprsentants des investisseurs. Ces conseils ont un
pouvoir certain, notamment celui de nommer les dirigeants de lentreprise. Ainsi, il nest pas
rare de voir les fondateurs remplacs par des managers plus expriments slectionns par les
investisseurs. Cest le cas si les fondateurs narrivent pas faire dcoller ou grandir la socit, et
en particulier lorsquils ont un profil trop technique et pas assez business ou orient management. On prfrera un nombre impair de membres du conseil d'administration, pour des votes
clairs. Et on compltera si possible son conseil dadministration avec un ou deux administrateurs indpendants qui ne sont ni dans la socit ni des investisseurs. Pendant cette phase de cohabitation avec les investisseurs, lentrepreneur devra savoir tre honnte et transparent. Les
mauvaises nouvelles comme les bonnes doivent circuler vite. Il faut savoir assumer les checs et
les discuter. Mais ne pas pour autant baisser trop vite les bras et laisser la socit en plan par dcouragement. Lentrepreneur sadapte la ralit et ne lvacue pas.

Et les phases suivantes : augmentation de capital avec apport complmentaire (second tour,
troisime tour) du VC ou dautres VCs.

Et puis la fameuse sortie qui conditionne la ralisation de linvestissement pour les investisseurs. En gnral, les VCs souhaitent sortir avant lentrepreneur. Notamment parce que leur
fonds a une dure de vie limite. Mais les exit ne veulent pas dire que la socit va tre intgre
dans une autre. Il y a bien entendu le cas le plus recherch et de plus en plus rare, celui de
lintroduction en bourse, qui permet de montiser les actions de lentreprise et dattirer des capiGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 201 / 360

taux pour permettre son dveloppement. Il y a aussi tout simplement la revente des parts des
VCs dautres fonds. Certains fonds financiers rachtent ainsi des parts dentreprises arrives
un stade de maturit, assurant un investissement moins risqu.

Quelques signes indicateurs dun bon ou mauvais projet pour un investisseur


Domaine
Equipe

Leader du projet identifi


Equipe exprimente
Equipe et/ou board internationaux
Complmentarit entre fondateurs
Board avec personnes exprimentes
Accompagne dun leveur de fonds

Signes ngatifs
Crateur sans quipe
Equipe jeune et pas accompagne de
personnes exprimentes cautions
Pas de leader clair du projet et parts
gales dans le capital des fondateurs
Manque dcoute

A russi lever auprs de business


angels de quoi tenir plus de 6 mois
Prise en compte des ratios qui voluent
dans le temps

Cash pour moins de 4 mois au rythme en


cours
Business angels avec plus de 30%-50%
du capital de la startup

Prsentation

Succincte et percutante (BP et slides)


Capacit prsenter le projet sans
slides

Trs lourde et trop longue


Difficult comprendre de quoi il sagit
(service, logiciel, ), mme la fin de la
prsentation

Business plan

Montisation du projet claire et rapide


Bonne connaissance de la
concurrence, de manire extensive et
aussi prospective, et avec une
diffrentiation claire
Cohrence du calibrage quantitatif et
financier densemble
Stratgie marketing et vente avec des
choix clairs

Montisation incertaine
Pas de concurrence du tout => pas de
march
Incohrences quantitatives (revenu,
cots, comparables dans lindustrie)
Plan marketing et vente catalogue
avec tout ce quil est possible de faire, ou
au contraire, rien du tout ( buzz
marketing ).

Clients

Segmentation claire et bien quantifie

Pas de segmentation claire

Produit

Rsout un problme bien identifi des


clients cibls
Dmontrable, concret

Encore trop au stade de recherche


Complexe mettre en uvre
Produit trop nice to have

Finance

Olivier Ezratty, Mai 2008

Signes positifs

Aprs le financement, le partner du VC qui a gr linvestissement devient gnralement membre


du conseil dadministration de la startup. Et il peut y jouer un rle plus ou moins actif pour conseiller lentreprise et orienter les dcisions stratgiques.
Critres de slection des projets
Dans leur slection de projets, les VCs sont sensibles aux facteurs suivants : qualit et exprience de
lquipe de management, qualit du business plan et en particulier de la rencontre entre une solution et un vritable besoin de march - et existence dun bon produit avec ses premiers clients, et
enfin, les solutions dexit strategy terme de 2 ans (Internet) 5 voire 10 ans maximum (dure qui
dpend de la dure des fonds grs). Lexit est soit une introduction en bourse soit une fusion/acquisition par un grand groupe. Lexit est un divorce lamiable prvu dans le contrat de mariage ! Il ne doit donc pas constituer une surprise pour le dirigeant, sauf si cette sortie est prmature par rapport aux plans habituels (3 5 ans aprs la cration de la socit).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 202 / 360

Les VCs filtrent beaucoup de dossiers pour en slectionner trs peu.


Les socits de capital risque ont des
portefeuilles de quelques dizaines de
socits tales sur plusieurs fonds.
Les principaux VCs investissent
entre 1m et 5m par socit124.

Le capital risque dans le logiciel


Le second baromtre KPMG-AFDEL des leves de fonds de plus
de 500 K dans le logiciel en France publi fin 2014 faisait tat
de 220 m de levs en un an (entre juillet 2013 et juin 2014) sur
55 oprations comparer 142 m raliss sur 45 oprations
lanne prcdente. Les tickets moyens taient de 4 m.

Ils prvoient souvent dinvestir sur


au moins deux tours de financement.
De nombreux fonds, notamment les
petits et moyens fonds ont tendance investir plusieurs sur une
startup pour minimiser le risque.
Do un phnomne de suivisme.
Tel entrepreneur entendra souvent
un fonds dire jy vais si untel y
va . Les grands fonds chercheront
au contraire tre seuls sur les ppites o ils auront dcid dinvestir.
Lautre forme de suivisme concerne
les phnomnes de mode, notamment dans lInternet : on a eu la vido en ligne, les rseaux sociaux et
les applications mobiles. Puis le big
data, le CRM, les objets connects,
la e-sant et le e-learning. Le commerce en ligne dans de nouveaux
secteurs dactivits continue dtre
porteur. Mais les VCs investissent
aussi dans les briques logicielles et
matrielles forte dose de technologie.

La moiti des leves sont dans lamorage, entre 500 K et 1,5


m. 46% des leves taient des premiers tours et 26% des second
tours avec des moyennes respectives de 1,2 m et 3m. Il y avait
sinon 7 leves de plus de 10 m reprsentant 123 m, soit 56%
du total des leves identifies. A noter que dans 86% de ces leves on trouve au moins un investisseur tranger, ce qui nest pas
une surprise et est mme plutt une bonne surprise.

Relation entre entrepreneur et VCs


Les relations entre entrepreneurs et
VCs sont variables. Il est difficile
dentretenir une symbiose parfaite
entre VCs et dirigeants de startups.
Les dirigeants ne disent en effet pas
tout aux VCs. La communication des
dirigeants destine aux VCs a tendance devenir marketing . Il est difficile de leur transmettre
les mauvaises nouvelles, surtout videmment avant de conclure un investissement. Il est donc critique dtablir avec eux une bonne relation de confiance car linvestissement du VC dans une startup est un mariage, certes dure dtermine car limite par la vie du fonds et lexigence de sortie de linvestisseur.
Du ct de laccompagnement des startups, les VCs ont quelques besoins qui mritent dtre signals. Ils recherchent :
124

Voir ce sujet le blog de Pascal Mercier lpoque chez Alios Finance -, une socit qui aide les start-ups lever des fonds,
sur http://pascal.blogs.com/venture/capital_risque/index.html ( Leve de fonds : pourquoi les VCs ne peuvent pas investir des petits
montants ? ).
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 203 / 360

Des experts pour faire des due diligence de dossiers. Ce sont des audits financiers, techniques, juridique quils ne peuvent pas toujours mener en interne.

Des participants aux conseils dadministration qui apporteront du crdit lentreprise finance.
Ces participants seront des partenaires du VCs ou de grands noms de lindustrie. Mais les VCs
seront trs prudents dans la constitution des boards pour viter des lments externes indsirables par rapport leur stratgie. Parfois, ils recherchent des hommes de rseau de
lindustrie de la startup qui pourra laider trouver partenaires et clients.

Des managers oprationnels pour les entreprises finances, quils prfreront des conseils
externes. Avec la variante des company doctors , managers de transition pour redresser des
startups qui ne se portent pas bien et nuisent la rentabilit globale dun fond. De nombreux anciens managers de filiales de groupes trangers sont intresss par ces fonctions mais les VCs
leur prfrent gnralement des entrepreneurs locaux qui ont lhabitude de grer toutes les facettes du business dune entreprise et pas seulement la vente.

Rmunration des VCs


Un fonds de capital-risque se rmunre dabord en prlevant des frais de gestion annuels sur le total
des fonds grs. Il se situe aux alentours de 1,5% 3% selon les fonds. Ces frais de gestion couvrent le fonctionnement de la structure comme pour toute entreprise : locaux, charges, salaires et
charges sociales. Cette rmunration nest pas conditionne par la performance du fond. Mais elle
conditionne la plus-value des investissements quil faudra raliser pour que le rendement du fonds
soit positif. Elle doit tre de 33% au minimum sur les investissements raliss, sur une priode de
10 ans.
Avant le carried peut intervenir le hurdle 125, cest--dire une premire tranche de rendement
du fonds (par exemple 8%) qui sera alloue tous les investisseurs en fonction des parts quils ont
dans le fond.
Cest le reste de la plus-value qui donne alors lieu une rpartition de 20% (le carried) aux partners
du fonds et le reste aux investisseurs en fonction de leur part dans le fond. Les partners auront ainsi
un carried que si les investissements du fonds atteignent une performance dau moins 44% (pour
un calcul sur 10 ans). En moyenne

125

Tout ceci est bien expliqu dans cette prsentation Venture Capital Fund Carried Interests Background and issues du cabinet
davocats Wilson Sonsini Goodrich & Rosati : http://www.slideshare.net/Freddy56/venture-capital-fund-carried-interests. La prsentation date de 2001 mais reste valable. Une autre prsentation vaut le dtour : Fundraising de Rodrigo Sepulveda-Schulz, disponible sur : http://www.slideshare.net/rodrigo1971/fundraising-6777166.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 204 / 360

Etape

Finance

En amont
des VCs

BP / exec sum

Cration du business plan complet


Cration des supports de prsentation (PPT)
Cration dun exec summary dune page

Rendez-vous

En deux temps

Due diligence

Evaluation interne du projet, ventuellement via des


consultants externes

Term sheet

Envoi la startup dun proposition dinvestissement

Ngociation
Comit de
slection
Closing
Rception des
fonds

Aprs

Prvisions de vente ambitieuses et ralistes


Plan de financement et de trsorerie
Plan de cash flow

Prmarketing

Audits

Avec les
VCs

Travail faire avec des tiers comme un leveur de fonds et/ou


un advisory board

Rglement du
leveur de fonds

Activation du rseau
Ciblage des VCs (avec le leveur fonds)
Envoi des dossiers, si possible via rfrents
Choix dun (bon) avocat daffaires

Notamment technologiques, financiers et sur la proprit


intellectuelle

Peut durer longtemps


Finalisation du pacte dactionnaires
Hors prsence startup, le partner en charge du dossier
prsente la socit au comit qui doit valider la suite des
vnements
Signature du pacte dactionnaire
Tous les investisseurs concerns doivent tre prsents
Chque encaisser la banque !

Olivier Ezratty, Aot 2009

Stratgie

Commentaires

Sil y a lieu, souvent entre 5% et 7% des fonds levs +


ventuel fixed fee

Ensuite, les Partners du fonds sont rmunrs par la performance du fonds sous la forme dun carried interest , une fois quil est cltur. La performance dun fonds va gnrer une plus-value par
rapport aux sommes investies (qui se sont retrouves dans le capital des startups, ventuellement
pas encore investies dans des startups, ou bien dpenses en frais de gestion). Le carried sera situ
aux alentours de 20% de la plus-value. Il est suprieur pour les gros fonds qui ont un bon historique
de sorties. Donc, plutt aux USA. Ce carried sera ensuite distribu aux partners du VC, et pas forcment parts gales. Ces parts dpendent de la manire dont chaque partner est entr dans le fonds
et de son parcours. En effet, les partners dun fonds ont gnralement investi eux-mmes dedans,
souvent de manire trs minoritaire. Les salaris du VC qui ne sont pas partners ne touchent rien du
carried.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 205 / 360

Business Angel

Timing de lentre dans


le capital

Capital Risqueur (VC)

Amorage

Dveloppement
Plus rarement en vritable amorage

Entre 5K et 100K chacun, et entre


150K et 500K par tour.

Au-del de 500K. Le plus souvent entre


1 et 5M par tour.

Process de slection des


startups

Relationnel direct
Rseaux de business angels avec
leurs comits de slection
Analyse relativement rapide des
dossiers

Relationnel direct, participation aux


vnements entrepreneurs, veille march
Due diligence formel avec analyse
technologique, march, financire et de
proprit intellectuelle
Comit de slection et dinvestissement

Critres de slection des


projets

Montants investis

Vhicule financier
dinvestissement
Accompagnement de la
startup

Mode de sortie

Timing de la sortie

Olivier Ezratty, Septembre 2008

Equipe
Projet et business plan
Position concurrentielle
Time to market
Domaine de connaissance du BA

Equipe
Projet, business plan
Position concurrentielle
Time to market
Domaine dinvestissement du VC

Investissement personnel
Fonds dinvestissement de rseaux de
business angels

Fonds dinvestissement, le plus souvent,


des FCPI et FCPR

Possibilit dtre membre du conseil


dadministration pour les Business
Angels les plus importants et
apportant le plus de valeur ajoute
dans le business
Rseau professionnel

Membre du conseil dadministration de la


startup
Suivi stratgique et financier
Aide la prparation des tours de
financement suivants

Introduction en bourse
Sortie industrielle
Dividendes

Introduction en bourse
Sortie industrielle

Plus souple quavec les VCs, trs peu


de contraintes.

Conditionn par lchance du fond


dinvestissement, environ 5 7 ans
maximum selon le timing de
linvestissement par rapport celui de la
cration du fond

Ce que lon dit des VCs


Les VCs grent une grosse partie des fonds investis dans les startups et sont le point de passage
oblig des entreprises qui ont des besoins significatifs pour se dvelopper rapidement. Quelques
caractristiques en font en France une profession la fois indispensable mais aussi dcrie126 :

Les VCs investissent peu en phase damorage, surtout comparativement aux USA. Les principaux fonds damorage sont les fonds rgionaux comme IDF Capital, Cap Dcisif ou Scientiple Capital, et qui se positionnent sur des tickets hauteur de 100K 300K. La faiblesse du
capital risque damorage est une des grosses lacunes de laccompagnement de linnovation en
France, mais les entrepreneurs sen plaignent galement dans les autres pays. Les VCs prfrent
investir moindre risque sur des entreprises de forte croissance ayant dj dmarr leur activit
et avec un produit dj dvelopp. Soit des taux de croissance considrs par certains entrepreneurs comme insoutenables, suprieurs 50% voire 100% par an sur trois ans.
Les entreprises prvoyant des taux de croissance plus modestes doivent faire appel dautres
sources de financement plus traditionnelles (business angels, autofinancement). De plus, les
VCs ont des ressources humaines limites qui ne peuvent se disperser sur une plthore de petits projets reprsentant des investissements morcels. Ils prfrent donc se focaliser sur un

126

La profession est dcre lchelle europenne. Cf cet article de Fred Destin publi en juillet 2011 sur le besoin dune rvolution
dans le secteur des VCs qui force le trait sur ses travers. http://eu.techcrunch.com/2011/07/18/destin-european-vc-needs-revolutionnot-evolution.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 206 / 360

nombre rduit de projets avec des investissements consquents. Lamorage est finalement
mieux pris en compte par le biais des aides publiques, mme si ces dernires sont perfectibles.
En se dbrouillant bien, une startup peu rcuprer jusqu 500K sous forme de subventions et
surtout de prts, soit un bon capital damorage, et sans diluer son capital ! A ceci prs que
nombre de ces financements publics sont toutefois conditionns par les fonds propres de
lentreprise, donc par ce quelle a pu lever dans le secteur priv.

Sur 10 projets investis par un VC, 5 vont mourir, 4 vont survivre mais sans performance particulire et un fera le "TRI", le fameux Taux de Retour sur Investissement. Cette vision statistique
commune est battue en brche par Peter Thiel dans Zero to one . Pour lui, les VCs cherchent
surtout gnrer une ppite qui elle seule va faire le rendement du fonds, sachant que
chaque investissement ralis est cens atteindre ce statut.

Petit parallle personnel : avoir un "bon projet" nest pas suffisant pour tre slectionn
par un VC. Il faut avoir le meilleur projet parmi ceux que le VC a sous la main un moment
donn. Par analogie, c'est plus un concours d'entre dans une trs grande cole (Polytechnique,
Normale Sup, ENA) qu'une simple entre l'universit sur dossier : les VC franais financent
un maximum de 300 nouveaux projets par an sur des milliers de candidats ! Il faut donc viser la
meilleure place car le VC cherche le meilleur jockey. La qualit de l'quipe, sa vision, l'anticipation, son entrain, sont les critres numro un du choix des projets par les investisseurs. Devant le
projet lui-mme, mme si sa nature doit correspondre la politique d'investissement des VCs.
En gros, ils choisissent le jockey avant le cheval !

Trop peu de VCs ont une exprience dentrepreneurs, tout du moins en dessous du niveau
Partner . Leur profil est encore trop souvent dorigine financire. Ils ne prennent pas beaucoup de risques eux-mmes sauf sils grent leur propre argent, ce qui est rare. Ils grent
largent dautres institutions financires, pas le leur. Et ils vivent la fois en prlevant un pourcentage sur ces fonds, indpendamment de leur rentabilit, et ensuite, sur les (bonnes) sorties.
La performance des entreprises dans lesquelles ils ont investi reste tout de mme un facteur de
motivation pour les VCs.

Dbuter chez un VC
Certains jeunes moulus des grandes coles rvent de dbuter leur carrire chez un VC ! Est-ce une bonne approche ?
Pour les dbutant(e)s, les postes dans les socits de capital-risque sont toujours des postes de stagiaires ou de
juniors qui dpiautent la myriade de dossiers qu'ils reoivent. Ils font donc surtout une analyse "papier" de ces
dossiers, et reoivent parfois les porteurs de projets avec les partenaires du fonds. Il est par contre trs difficile de
"faire carrire" chez ces VCs et de devenir partner des fonds, impliqu financirement dans leur russite. C'est un
milieu trs ferm et il existe une slection par l'exprience, le rseau et l'argent puisque pour devenir partner d'un
fonds, il faut pouvoir miser de son argent personnel dedans. Rsultat : ces jobs de dbutant chez des VCs ne sont
que des voies de passage pour aller ailleurs ensuite, crer une entreprise, devenir salari, puis, une fois une exprience acquise et un patrimoine constitu, ventuellement revenir l o ailleurs comme partner.
Dbuter sa carrire chez un VCs reste donc une exprience "de bureau" et selon les VCs, a un caractre terrain
plus ou moins fort, plutt moins en gnral. Certains VCs encouragent cependant leurs juniors faire de la veille
dans les confrences, en France voire ltranger.
Dans la plupart des cas, devenir un VC est le rsultat d'un parcours industriel, si possible de crateur d'entreprise.
C'est plutt un aboutissement qu'un dmarrage de carrire. C'est un mtier o l'on choisit non seulement des projets mais o on les accompagne dans la dure. Cela requiert une sniorit, une exprience du business que l'on ne
possde pas lorsque l'on est dbutant.
Mieux vaut donc faire ses premires classes dans "le mtier", c'est--dire en crant une entreprise, ou en travaillant dans une entreprise du secteur du numrique, pour pouvoir un jour apporter son exprience des startups par
le biais d'un rle de partner chez un VC, voire comme business angel.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 207 / 360

Sur les 300 et quelques VC franais on trouve la fois des quipes trs comptentes et exprimentes, et des quipes moins solides qui nont pas une masse critique de comptences. Le pedigree des fondateurs du fonds, son portefeuille dinvestissement et lhistorique des sorties
sont des facteurs dterminants de la qualit dun VC. Mme si lentrepreneur na pas
limpression davoir le choix, il est prfrable de choisir un VC qui a une bonne rputation sur
le march, tant au niveau de son TRI que de laccompagnement des startups et de sa valeur
ajoute dans les boards.

Le risque des VCs est dilu par un processus consensuel de slection des startups, bas souvent sur un vote lunanimit. Ils peuvent avoir tendance trop facilement suivre les effets de
mode du moment sans trop se proccuper de phnomnes de saturations dans les marchs tendance. Cest par exemple valable dans le secteur de la mobilit, comme ce fut le cas de
lInternet en 1999-2000, pour le Web 2.0 entre 2005 et 2007 et plus rcemment dans le big data,
le cloud ou la mobilit. Certains ont peur des nouveaux marchs o il ny a pas de concurrents
ayant cr une base de notorit pour le besoin et la catgorie de loffre. Mais certains VCs sont
aussi lafft de nouvelles tendances. Question de personnalit et dexprience personnelle !

Une orientation linternational parfois insuffisante avec peu de capacit et surtout de volont aider investir vendre ltranger et en particulier aux USA. Etre financ par une branche
franaise dun VC europen ou amricain peut donc tre un plus pour internationaliser rapidement son activit. Sans compter lapproche plus radicale que pas mal de franais choisissent
consistant prendre leur valise pour San Francisco, Boston ou New York et non seulement y
chercher des financements mais galement y installer le sige de la socit, quitte conserver la
R&D en France. Il faut videmment avoir le cur bien accroch pour entreprendre de telles dmarches et surtout tre bien accompagn. Notamment par des franais implants sur place tels
que Jeff Clavier, install dans la Silicon Valley, qui y gre maintenant son propre fonds
damorage127, SoftTech. Jeff intervient tous les ans la confrence Leweb Paris.

Les VCs prfrent les managers expriments et encore plus les serial entrepreneurs . Cest
le retour de bton de lclatement de la (premire) bulle Internet. Pour une startup cre par de
jeunes entrepreneurs, il peut tre utile de complter lquipe dirigeante par un ou plusieurs managers et entrepreneurs expriments, ou au moins den incorporer dans le board ou un Advisory Board.

Il faut faire attention ne pas lever trop dargent, ou tout du moins ne pas le dpenser trop
rapidement. Trop de moyens financiers peuvent tuer une startup en lamenant devenir dispendieuse et pas assez crative. Avoir moins de moyens financiers gnre souvent une plus grande
crativit. Comme dans les grandes entreprises, on peut tre amen rsoudre des problmes
tels que la mvente dun produit en injectant trop dargent et de moyens sur le problme sans rflchir assez aux causes exactes du problme. Lever des montants trop levs cr aussi beaucoup dattentes de la part des investisseurs presss par le temps. Cela peut gnrer une croissance et des embauches trop rapides que la structure narrive plus suivre convenablement.
Heureusement, les investisseurs ont aussi gagn en maturit et savent quil faut utiliser les
moyens financiers avec discernement. A contrario, une fois un produit prouv, il peut tre utile
dacclrer le dveloppement international.

127

Voir son blog ici : http://blog.softtechvc.com/.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 208 / 360

Il existe peu de liens structurels entre les VCs et les grands groupes industriels, surtout
trangers comme Microsoft ou Cisco. De nombreux industriels cits plus loin dans ce document
se sont lancs dans le Corporate Venture et les relations avec les startups. Il existe un besoin de
plus de contacts pour le positionnement et apport dides de sorties adaptes aux besoins des
grands groupes. Les stratgies de sorties vis--vis de groupes amricains sont double tranchant : ce sont des sorties, mais elles peuvent tre trop rapides. Les entreprises comme Google
font ainsi souvent lacquisition de startups trs tt dans leur cycle de dveloppement et les achtent pour pas cher , moins de $50m en gnral, et hauteur denviron $1m par personne
quand la startup en est encore au stade de la R&D et avec pas ou peu de clients.
Le phnomne des unicorns
Depuis le dbut des annes 2010, on voit se dvelopper le phnomne des unicorns aux USA, en particulier
dans la Silicon Valley, ainsi quen Chine (Xiaomi, Didi Cache, Meituan) et en Inde (Flipkart). Il sagit des startups qui atteignent une valorisation de $1B avant une introduction en bourse en par le jeu des valorisations entre
leves de fonds. Fortune avait identifi plus de 80 unicorns dbut 2015. Le phnomne a t aliment par les
normes montants levs par Facebook jusqu son IPO en 2012. Les VCs amricains font maintenant le raisonnement suivant : le rendement dun fonds provient dune ppipe. Il doit tre maximis en misant un maximum
dessus. Ceci a t facilit en 2014 par labondance des fonds disponibles, $48B investis cette anne l aux USA,
un record dans lhistoire du capital risque amricain. Au point de laisser entrevoir un phnomne de bulle de valorisations, mme si celle-ci naurait pas le mme effet que lclatement de la bulle de 2000 car elle naffecte pas les
valorisations des socits tablies et cte.
La loi des plateformes et des cosystmes
veut que le gagnant emporte toute la mise .
A savoir, que le numrique gnre des monopoles naturels pour les leaders.
Lobjectif est donc pour les VCs dintervenir
en volume le plus tt possible dans ces socits pour gnrer le meilleur rendement une
fois la socit revendue ou introduite en
bourse. Avec lespoir quelles valent un jour
des dizaines de milliards de dollars, comme
Facebook.
Cela aboutit des leves de fonds mirobolantes qui donnent le tournis dont quelques
exemples USA+Europe sont fournis droite,
de plus de $150m ! Le record en date est Uber
avec prs de $6B de levs, avec lambition
den faire le leader mondial incontest des
VTCs. Les autres leves de plus de $500m
peuvent rendre songeur comme dans le cas de
Pinterest. Ces montants permettent dinvestir
massivement, notamment dans la croissance
gographique et de tenir longtemps avant de
devenir profitable. A titre de comparaison,
Google navait lev que $25m et Amazon,
$8m.
Dans ce concert, les leves de Sigfox ($148m)
ou Withing ($34m) sont impressionnantes
pour des startups franaises mais sommes
toutes banales vues des USA.
Les rgles du jeu semblent donc avoir chang dans la bataille mondiale des startups. On peut cependant sattendre
un contre-feu entre 2015 et 2016. Lafflux de capitaux lis au Quantitative Easing amricain ne va pas forcment durer. Un peu comme aprs lclatement de la bulle Internet en 2001, on verra les startups les plus solides
subsister et les autres disparaitre. Les plus solides seront toujours mme de transformer des pans entiers de secteurs tels que lnergie, la sant, lducation, la distribution et plein dautres.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 209 / 360

LOwner Buy-Out (OBO), un nouvel outil la disposition des entrepreneurs


par Pierre Martini, ISAI Ventures, rdig en 2012

Le mcanisme des LBO (Leveraged Buy-Out) est bien connu et utilis dans le monde traditionnel depuis plusieurs dcennies mais il aura fallu attendre la 2 me partie des annes 2000
pour le voir appliqu, sous la forme spcifique de lOBO, des socits plus petites et technologiques . Parmi les premires oprations recenses, on peut citer lOBO minoritaire de 3i
sur le groupe Poliris (seloger.com) en 2005, celui sur Fastbooking (2007) ou celui ralis par
Carlyle sur Companeo (2010).
LOBO commence simposer, pour les socits rentables, comme une vritable alternative une sortie industrielle et
offre des perspectives intressantes pour les dirigeants-fondateurs qui souhaitent poursuivre le dveloppement de leur
socit :
Tout dabord, lOBO permet de restructurer son actionnariat en offrant une liquidit totale ou partielle aux actionnaires (business-angels, VCs) sortants.
Ensuite, il permet doffrir une certaine liquidit aux dirigeants-fondateurs, tout en les laissant aux commandes de la
socit et, ventuellement, en permettant dassocier de nouveaux dirigeants au potentiel de cration de valeur.
Prenons un exemple trs simplifi, celui dune socit faisant 20mEUR de chiffres daffaires pour 2,5mEUR dEBIT.
Supposons que cette socit ne dispose ni de cash, ni de dette et quelle est dtenue 45% par les dirigeantsfondateurs, 40% par des VCs et 15% par des business-angels.
Supposons que cette socit soit valorise 8 fois son EBIT, soit 20mEUR. Lopration envisage consiste en la sortie
des VCs et des business-angels, tout en permettant 1/ aux dirigeants-fondateurs de faire 2mEUR de cash-in (tout en
se reluant) 2/ dautres cadres-dirigeants, qui peuvent investir 1mEUR, de rentrer au capital.
Lopration dOBO se droule donc de la manire suivante :
Une holding de reprise est cre et les dirigeants-fondateurs y apportent 35% de leurs titres ( roll-over ). Cet
apport finance 7mEUR sur les 20mEUR trouver.
La holding de reprise emprunte, sur la base de la capacit de remboursement de la socit, 5mEUR, lesquels devront tre rembourss sur une dure denviron 5 ans. Il reste donc 8mEUR trouver, lesquels sont apports par un
ou des fonds dinvestissement et les nouveaux cadres-dirigeants, en actions (ou quivalent).
La holding de reprise dispose donc des 20mEUR ncessaires au rachat de la socit et son actionnariat est partag
entre les dirigeants [(7+1)/15 = 53%) et le fonds dinvestissement (7/15 = 47%).

Bien entendu, cet exemple est simpliste et lOBO reste un outil avec de multiples paramtres, dfinir en fonction des
objectifs recherchs par les diffrentes parties et de la capacit intrinsque de la cible rembourser de la dette.
En conclusion, il convient de garder lesprit que de tels montages ne sont faisables que sous la forte impulsion des
dirigeants-fondateurs et ne sont adapts quaux socits solides, rentables et rsilientes .

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 210 / 360

Nombre
d'actions
51,0%
23,5%
15,7%
9,8%

%
capital

Montant
investi

90000
54000
45000
36000
25200

Nombre
d'actions

40,1%
18,5%
12,3%
7,7%
7,7%
4,6%
3,9%
3,1%
2,2%

%
capital

1060000
795000

Montant
investi

Nombre
d'actions

26,0%
12,0%
8,0%
5,0%
5,0%
3,0%
2,5%
2,0%
1,4%
20,0%
15,0%

% capital

10 410 410
4 804 805
3 203 203
2 002 002
2 002 002
1 201 201
1 001 001
800 801
560 561
8 008 008
6 006 006

Montant
ralisable

Multiple de
rendement

400
400
400
400
22,2
22,2
22,2
22,2
22,2
7,6
7,6

99 900

26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
20 000
15 000

Nombre
d'actions

100,0%

26,0%
12,0%
8,0%
5,0%
5,0%
3,0%
2,5%
2,0%
1,4%
20,0%
15,0%

% capital

Sortie industrielle (acquisition)

26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400
20 000
15 000

Nouveaux
titres

15 000

20 000

100,0%

A l'issue de ces tours de financement,


la dilution des fondateurs est de 54%.
Un scnario de sortie industrielle
40m gnre un multiple de
rendement de 7,6 pour les VCs. Un
niveau lev ncessaire pour couvrir
les pertes sur les autres
investissements !

40 000 000

400

99 900

35,0%
54,0%

35 000

Second tour : VCs

Ce plan n'intgre pas les notions de BSA et de BSPCE qui peuvent concerner des contributeurs
externes (avocats, conseils, etc) et des managers et salaris non fondateurs. Il nintgre pas non
plus de troisime tour complmentaire avec des VCs, probablement ncessaire si le
dveloppement de la socit exige un fort investissement linternational.

Nouveaux
titres
26 000
12 000
8 000
5 000
5 000
3 000
2 500
2 000
1 400

100,0%

5 000
3 000
2 500
2 000
1 400

Premier tour : business angels

Plan d'investissement fictif de startup en deux tours BA + VC

Montant
investi
26 000
12 000
8 000
5 000

26 000
12 000
8 000
5 000

Cration de la socit

Exemple fictif de plan d'investissement pour une


startup finance par ses fondateurs, leur famille,
puis par des business angels puis par deux VCs

Fondateur 1
Fondateur 2
Fondateur 3
Famille
Business Angel 1
Business Angel 2
Business Angel 3
Business Angel 5
Business Angel 5
VC 1
VC 2
64 900

1
52
53
99 900

13 900
1
17
18
64 900

100,0%

1
-
1
51 000

3 439 700
1 855 000
5 294 700

51 000

Total actions
Valeur nominale action
Prime d'mission action
Valeur de l'action
Capital social

918 000
250 200
1 168 200

Ensuite, un premier tour de financement de


250K provenant de business angels a
valoris la socit 1,17M post-money.

21,4%
29,1%

-
51 000
51 000
9,8%
9,8%

Valorisation pre-money
Investissement du tour
Valorisation post-money
Dilution du tour
Dilution totale des fondateurs

Cette startup a t cre avec un apport de capital


de 46K des fondateurs plus 5K de leur famille. Sa
trsorerie a t ensuite alimente par des prts
d'honneur et autres prts ou aides n'intervenant pas
dans la structure du capital.

Enfin, un second tour avec des VCs a permis


d'apporter 1,85m de financement pour une
valorisation post-money de la socit de 5,2m.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 211 / 360

Le G-Score, un autre outil dvaluation des startups


La socit de conseil amricaine Guidewire Group a cr un outil dvaluation de startups qui a le mrite dtre simple
et permet de rapidement se faire une ide de la viabilit dun projet : le G-score.
En rpondant aux questions ci-dessous et en additionnant les points, on
peut se faire une ide de la force dun projet. On y retrouve les basiques
habituels : est-ce que la startup traite un besoin clair, est-ce quil y a un
march avec de la place pour un nouvel entrant, est-ce que le produit est
l, est-ce que lquipe est prte et il y-a-t-il un business model ?
Certains diront videmment que des succs lgendaires comme Google nauraient pas amass beaucoup de points en
1998. Certainement, mais ils avaient probablement plus de points que ceux quils avaient en face deux et sur un march
quils ont contribu montiser par lintelligence de leur modle (les AdWords).

Jai eu loccasion de tester cette grille lors dun petit concours de startups organis par lquipe Bizspark de Microsoft
France. Il y avait huit candidats prsentant leurs projets pendant six minutes lors des TechDays de fvrier 2010 et il
fallait identifier les trois meilleurs projets. La grille a t utilise par six membres du jury et a bien fait ressortir les trois
meilleurs projets que lintuition aurait aussi permis de dsigner. Ce qui ne veut pas dire que les autres choueront. Les
circonstances, la force des rseaux et la chance jouent aussi un grand rle dans le succs dune startup, et cela, aucun
jury ne peut vraiment lapprcier rapidement. Au-del de lvaluation de la bonne bouille des porteurs !
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 212 / 360

Faut-il se mfier des FCPI ?


Un groupe dauteurs anonymes a lanc une petite bombe en fvrier 2009 sous la forme dun petit essai pamphltaire
sur le fonctionnement des FCPI : " FCPI : Financiers Complaisants, Pratiques Inavouables ". Edit au format papier
compte dauteur quelques milliers dexemplaires, il est galement tlchargeable partir de http://www.fcpipratique.com.

Lessai dnonce des pratiques douteuses de certains FCPI qui sont assez connues. En gros : la prise de contrle de la
socit finance, lviction des dirigeants, et le pillage de la proprit intellectuelle par divers experts ou membres de
comit de slection qui travaillent dans des groupes industriels concurrents. Tout y passe. Les socits et fonds ne sont
cependant pas cites dans le livre.
Ce qui est dnonc ne concerne vrai dire pas seulement les FCPI, mais les relations entre investisseurs et startups en
gnral. Le FCPI est un vhicule dinvestissement particulier la France, surtout dans les avantages fiscaux quil procure aux investisseurs. On trouve de telles pratiques dans tous les pays du monde.
Les cas dcrits sont extrmes et se retrouvent frquemment avec des crateurs dentreprises de profil trs technologiques qui se font dpossder progressivement de leur ide quils ont du mal faire russir par eux-mmes. Ils peuvent
rapidement perdre le contrle de leur socit, et notamment sa direction. A la fin, ils se sentent dpossds de leur
ide.
Lauteur dnonce lappt du gain des investisseurs. Cest leur mtier que de gnrer un retour sur investissement. Ils
savent que sur une dizaine dinvestissement, seulement lun dentre eux gnrera une trs bonne sortie et un bon multiple de leur investissement. Les autres gnreront des retours moyens et des pertes.
La msentente avec linvestisseur peut intervenir dans diffrentes circonstances : si lentrepreneur veut conserver la
fois lautonomie et la direction de son entreprise alors que linvestisseur souhaite la revendre et/ou en changer la direction pour la prparer aux phases suivantes de sa croissance. Mais aussi lorsque la socit ayant grandi, son dveloppement va ncessiter le recrutement dun patron externe avec une comptence que les fondateurs nont pas. Cest souvent
dur accepter pour ces derniers !
Comment viter ces dboires ?
En se formant et sinformant. On ne simprovise pas entrepreneur. Cela ncessite de la prparation. Il existe de
nombreuses ressources pour ce faire, listes dans diffrentes parties de ce document.
En sentourant bien notamment en constituant une quipe de fondateurs avec des profils varis apportant les comptences ncessaires lentreprise, notamment dans les dimensions vente et marketing. La solidit et la cohsion de
lquipe de Direction et de son pilotage vitera au fondateur de se faire remplacer au pied lev par un dirigeant externe.
En comprenant bien la logique des investisseurs en capital-risque. En investissant dans lentreprise, ils en deviennent copropritaires et avec des droits. Et ils investissent pour ensuite raliser leur investissement dans un dlai
de quelques annes (3 7 selon les business) du fait de la dure de vie des fonds. La ralisation est soit une introduction en bourse (trs rare), soit une revente un autre fonds (passe), et le plus souvent, une sortie industrielle
(revente une plus grosse entreprise).
Ensuite, en se faisant accompagner pendant sa leve de fonds, notamment par un leveur de fonds qui est un conseil trs utile pour viter les chausses trappes de cette tape cl du dveloppement de la startup. Le leveur aidera
ngocier les conditions du pacte dactionnaire souvent crit dans un langage incomprhensible pour un entrepreneur en herbe. Il faut aussi un bon avocat daffaire, qui dispose dune exprience dans les leves de fonds et la rdaction de pactes dactionnaires.
En protgeant bien sa proprit intellectuelle, associe lentreprise et/ou ses fondateurs, mais pas aux fonds
dinvestissement comme dans les cas dcrits dans louvrage cit ici.
En vitant une trop grande dilution de son capital chaque leve de fond, qui se fait en crant de la valeur entre
chaque tour de financement, notamment en attirant des clients. Les dboires sont contenus tant que lquipe dirigeante dtient la majorit des parts de la socit et quelle reste soude.
Et se rassurer : dans la majorit des cas, cela se passe bien !

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 213 / 360

En conclusion, nous avons affaire avec les VCs des acteurs stratgiques et incontournables du
financement de la croissance et de linnovation en France. Et il faut savoir bien grer la fois le
temps pass avec eux et leur temps eux, et en faire de vritables partenaires prenant corps avec la
stratgie de lentreprise. Il faut aussi savoir les impliquer au bon moment, et pas trop tt dans le
dmarrage de lentreprise, au moment o il vaut mieux rcuprer des aides publiques et du financement de business angels.
Financements publics 128
La France nest pas avare de dispositifs pour aider les entreprises innovantes. Cette intervention de
lEtat tout comme des Collectivits Locales est omniprsente et compense partiellement la faiblesse
des moyens de financement privs. Il sagit dune vritable fort daides diverses avec plus de 6000
programmes diffrents identifis, dont la multiplication provient notamment de nombreuses initiatives de collectivits locales tandis que les offres nationales, notamment chez Bpifrance, ont plutt
tendance se simplifier.
Les aides publiques comprennent en particulier des avances remboursables et prts taux zro129,
des dpenses fiscales telles que le Crdit Impt Recherche, le financement de projets collaboratifs,
des aides lemploi diverses et une mutualisation de moyens logistiques apporte le plus souvent
par les rgions, dpartements et autres collectivits locales. Il faut ajouter Bpifrance qui alimente
quasiment la moiti des fonds de capital-risque privs par diffrents mcanismes.
Les financements publics ont autant de vertus que dinconvnients et il faut faire preuve de discernement lorsque lon y fait appel. Il faut prendre gare ne pas passer trop de temps dans la bureaucratie. Il faudra notamment viter de devenir un chasseur daides , une activit qui se dploie
mcaniquement au dtriment de la recherche de clients. En premire approche, il faut privilgier les
aides gnriques (Bpifrance, JEI, CIR) et tre trs prudent vis--vis des financements de projets
collaboratifs qui peuvent facilement devenir des piges temps qui loignent la startup de priorits
stratgiques et de leurs clients.
Autre point ne pas ngliger : le financement public majoritaire prend la forme de prts quil faut
gnralement rembourser ! Il faut donc bien le prvoir dans ses comptes. Trs souvent, les leves de
fonds auprs de business angels et de VCs serviront entre autres choses rembourser ces prts publics !
Ple Emploi
Les indemnits de Ple Emploi (ex ASSEDIC) permettent des cadres issus dentreprises dtre
rmunrs pendant la phase de cration de leur entreprise lorsquils sont ligibles aux allocations
chmage130.
Un demandeur d'emploi, ligibles aux allocations chmage et crateur d'entreprise, peut bnficier
d'une des deux aides ci-dessous :

128

Le site de Bpifrance permet daccder un inventaire des systmes daides publiques. Voir aussi http://www.subvention.fr, un site
indpendant et gratuit qui fait aussi linventaire des financements publics de linnovation et devait ouvrir dbut avril 2014.
129

Dans le cas dun prt, il faudra tenir compte du fait que la responsabilit personnelle de lentrepreneur est mise en cause. Protger
le patrimoine personnel peut-tre un enjeu. Lentrepreneur en herbe qui se marrie slectionnera avec attention son contrat de mariage
chez son notaire. Il pourra par exemple choisir la Participation aux Acquts qui isole les patrimoines des deux poux pendant la dure
du mariage et permet ainsi un cloisonnement du patrimoine dans le foyer fiscal limitant les risques pour lentrepreneur.
130

En savoir plus sur ces programmes de Ple Emploi :

http://www.pole-emploi.fr/candidat/les-aides-financieres-a-la-creation-d-entreprise-@/article.jspz?id=60775
http://www.pole-emploi.fr/candidat/l-aide-aux-chomeurs-createurs-ou-repreneurs-d-entreprise-accre--@/article.jspz?id=60600
http://www.apce.com/pid11646/pole-emploi.html?espace=1&tp=1
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 214 / 360

Le maintien de ses allocations chmages pendant toute sa priode d'indemnisation, jusqu' 24


mois pour un crateur de moins de 50 ans.

Le versement d'un capital qui correspond la moiti de ses droits restants (quivalent, au
maximum, 12 mois d'allocations pour un crateur de moins de 50 ans). Cette aide s'appelle
l'ARCE (Aide la Reprise ou Cration d'Entreprise).

Les dmarches pour obtenir ces aides se font auprs de Ple Emploi, avant la cration de l'entreprise.
Il n'est pas possible de les cumuler ! Il faut choisir !
Dans le cas du maintien des allocations, si le crateur peroit une rmunration lie son entreprise,
alors les allocations sont rduites pour que le cumul des deux ne dpasse pas son ancien salaire sur
lequel a t calcule son allocation chmage. Les allocations non perues du fait de ce mcanisme ne sont pas perdues, mais simplement diffres, ce, dans la limite de 5 ans suite la cration
de l'entreprise pour un crateur de moins de 50 ans.
Dans le cas du versement du capital (= ARCE), le capital reste inchang si le crateur peroit une
rmunration li son entreprise. Le capital est vers en deux fois : la moiti la cration de l'entreprise, le restant 6 mois plus tard. Afin de bnficier de l'ARCE, il est ncessaire que le crateur
obtienne pralablement l'ACCRE (Aide aux Chmeurs Crateurs ou Repreneurs d'Entreprise) dont
les dmarches sont faire au CFE (Centre de Formalits des Entreprises). L'ACCRE est galement
une aide qui consiste en une exonration de charges sociales pendant un an pour le crateur.
Ple Emploi est en quelque sorte le premier business angel de France pour les crateurs
dentreprises mme sil ne sagit pas videmment de participation au capital !
Enfin, citons l'EPCRE (Evaluation Pralable la Cration ou la Reprise d'Entreprise) qui permet
de prtendre aux indemnits de Ple Emploi mme aprs une dmission non lgitime. Lors de son
inscription au ple emploi, le crateur doit voquer son projet de cration. Son conseiller de Ple
Emploi peut alors prescrire une prestation spciale "crateur d'entreprise" (EPCRE) qui permet le
dblocage des allocations aprs quatre mois d'activit non rmunre. Laccompagnement qui est
ralis par des experts externes missionns par Ple Emploi comprend six entretiens conseil rpartis
sur trois quatre semaines.
Prts dhonneur
Les associations des rseaux Entreprendre et Initiative France (dont fait partie Scientiple Initiative
pour lIle de France) proposent des prts dhonneur aux crateurs dentreprise. Ces prts consolident les fonds propres des startups et les aident financer, selon, leur R&D, leur vente, leur marketing sans discrimination particulire.
Ce sont gnralement des prts taux zro remboursables sur quatre cinq ans, avec un diffr
denviron une anne pour le dmarrage du remboursement. Ces prts sont associs une assurance
dcs-invalidit individuelle et une garantie pour le prteur obtenue auprs de Bpifrance. Le risque
personnel pour lemprunteur est assez faible : ces prts dhonneur sont gnralement attribus sans
caution ni garantie. Mais ils doivent tre rembourss leur terme, que lentreprise prospre ou non.
Il faut prendre gare ce que les rgions sont les bailleurs de fonds de ces rseaux et que les prts
consentis originaires de ces rseaux ne peuvent pas dpasser un seuil denviron 60K par entreprise.
Cest par exemple le cas pour le cumul de prts obtenus par le biais dun rseau dun dpartement
(92 Entreprendre) et dune plateforme rgionale comme Scientiple Initiative. En plus du prt
dhonneur, la principale valeur ajoute de ces rseaux pour les startups se situe dans le coaching
dentrepreneurs ou anciens cadres suprieurs expriments. Sachant que lentrepreneur peut tre
regardant sur cet aspect et demander un expert qui soit le plus proche de son march ou des domaines o il prsente un dficit fort de comptences.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 215 / 360

Certains business angels ou financeurs publics conditionnent parfois leur concours une labellisation par lune des plateformes dinitiative de votre rgion. Une manire de minimiser les risques qui
tmoigne aussi de la difficult dexpertiser convenablement les dossiers des entrepreneurs.
Deux principaux rseaux cohabitent dans le monde des prts dhonneur :

Le Rseau Initiative France (http://www.initiativefrance.fr) a un positionnement voisin du rseau entreprendre. Il rassemble 230 plateformes dinitiative locales
proposant des prts dhonneur et du coaching de crateur
dentreprises par des chefs dentreprise. Les membres du rseau Initiative France ont attribu
16000 prts dhonneurs en 2011, dun montant moyen de 7800. Scientiple Initiative, dcrit
plus loin, fait partie du rseau Initiative France. Il en est lune des associations les plus importantes. Dans d'autres rgions, les membres du
rseau Initiative France peuvent tre focaliss
Le processus dattribution
sur la cration de TPE dans des secteurs tout
des prts dhonneur
fait traditionnels. Ils aident notamment la reIl faut commencer par faire acte de candidature
conversion de chmeurs qui reprsentent 63%
auprs dune des associations concernes. Leurs
des bnficiaires de prts dhonneur dans le rpermanents examinent le dossier et, lorsquils le
seau.
jugent intressant, rencontrent une premire fois

Scientiple Initiative 131 est un membre du rseau Initiative France spcialis dans laide la
cration dentreprises innovantes. Cest une association finance entre autres par la Rgion Ile
de France, par la Caisse des Dpts et Consignations (CDC), les Conseils Gnraux dIle de
France132, le Fond Social Europen et diverses
banques et partenaires industriels (Bouygues
Telecom, HP, Oracle, etc). Elle propose un
conseil aux entrepreneurs pour le montage de
leur projet ainsi quun prt dhonneur de 20K
par fondateur de lentreprise, plafonn 60K
et quatre associs. Le montant empruntable
par associ monte 30K pour les projets industriels (avec de la conception et la production
de matriel). En 12 ans, plus 753 socits
avaient t aides et laurates, raison dun
rythme denviron 120 socits par an.

lentrepreneur.
Ensuite, ils allouent la startup un coach, mentor
ou expert, selon. Lexpert va les rencontrer et
faire un audit rapide du dossier. Cet audit sera
fourni aux membres dun comit dagrment qui
valide lattribution de prt dhonneur. Lexpert
participe videmment ce comit.
Certaines startups se plaignent parfois de la lenteur du processus dattribution de ces prts
dhonneur. Leur rapport qualit prix nest pas
toujours vident car le processus de due diligence est parfois bien long, jusqu un an. Mais,
ces cas de figure traduisent souvent la mauvaise
qualit dun dossier et son portage bout de bras
par les permanents des associations concernes.
Ces dossiers pchent en gnral sur laspect
quipe fondatrice et sur la qualit du business
plan, au-del de la technologie.
Ici comme partout, il ne suffit pas davoir une
bonne ide .

Elle sappuie sur les comptences dexperts


(rmunrs) aussi bien technologiques que dans lentrepreneuriat pour accompagner les entreprises en cration et parrainer leurs crateurs. Cette organisation se focalise sur les projets situs
en Ile de France et dans les nouvelles technologies de linformation, des co-technologies et de
la sant. Elle fonctionne de manire indpendante des pouvoirs publics mme si ceux-ci lui apportent un soutien moral et financier. Scientiple Initiative a t complt en 2006 par Scientiple Capital, un fonds damorage et de capital risque qui peut notamment prendre le relais dans
le financement des entreprises aides par Scientiple Initiative avec des tickets de l'ordre de
100K 300K. Le processus de slection des laurats de Scientiple Initiative passe par un

131

Voir http://scientipole-initiative.org/. Je suis expert, membre et prsident par rotation du comit dagrment chez Scientiple
Initiative depuis le printemps 2007 et ce titre ait pu la fois prparer des dossiers de prsentation de startup aux comits dagrment
de Scientiple Initiative et participer ces comits. Cf http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.
132

Sauf les Hauts de Seine, allez savoir pourquoi...


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 216 / 360

premier filtrage des dossiers par les permanents de lassociation, une analyse du projet par un
expert mandat, une prsentation du projet en comit de slection, suivie dune dlibration de
ce comit huis-cls. En 2012 a t lanc Scientiple Croissance, une nouvelle offre de service
pour suivre les laurats de Scientiple Initiative dans la dure et les amener aussi rapidement
que possible au premier million dEuros de chiffre daffaire133. Cette offre comprend diffrents
parcours de coaching et de formation sur les dimensions business, industrialisation, protection et
valorisation de la proprit intellectuelle et dveloppement international. Elle a permi
daccompagne 202 startups en 2014.

Le Rseau Entreprendre est un rseau de chefs dentreprises qui aident les crateurs de PME
avec des prts dhonneur (entre 15K et 90K) et du coaching de 3200 dirigeants dentreprises
bnvoles qui sont notamment motivs pour dvelopper le tissu conomique dans leur rgion.
Cr en 1986 par la famille Mulliez (du groupe Auchan), le rseau rassemble 40 associations locales comme Paris Entreprendre ou 92 Entreprendre. Il accompagne des projets de toute nature,
y compris dans la hightech. Cela dpend des animateurs du rseau et des chefs dentreprise impliqus dans le rseau de votre rgion.
Sur Paris, 170 chefs dentreprise sont disponibles dans le
Rseau Entreprendre pour coacher les startups. 300 business plans sont reus par an et 40% des dossiers slectionns arrivent mener bien leur leve de fonds ensuite. A
lchelle nationale, environ 500 nouveaux projets sont accompagns chaque anne, avec environ 15-20% dans les
secteurs de hautes technologies (numrique, biotech/sant, environnement). Lassociation a lanc lchelle nationale un programme InnoTech daccompagnement des entrepreneurs des secteurs high-tech. Il apporte surtout une mise en rseau des crateurs dentreprise pour les aider
partager leur exprience, le tout avec un coaching de dirigeants expriments du secteur.

Comment est gre la confidentialit des dossiers ? Les experts et membres de comit de slection
sont sous le couvert dun accord de confidentialit. Ils ne doivent pas non plus tre prestataires de
services des startups expertises avant et pendant lexpertise. Ils peuvent par contre le devenir aprs.
Notons que les emprunts contracts sous la forme de prts dhonneur donnent droit une rduction
dimpt sur le revenu pour les entrepreneurs au titre de la souscription en numraire au capital des
socits et hauteur de 18% de la somme souscrite. Le prt dhonneur est un prt personnel souscrit
par une personne physique qui souscrit (grce au prt dhonneur) au capital de la socit. La souscription rentre donc dans le cadre gnral de cette rduction dimpt qui sapplique strico-sensu aux
investissements et pas aux prts contracts. La dduction nest possible que si le bnficiaire du prt
dhonneur apporte les fonds obtenus par le prt dhonneur en capital et pas en compte courant. Cela
sapplique aussi bien la souscription au capital initial quaux augmentations de capital. Il faut aussi que vous payez des impts concurrence de la dduction ! Si vous nen payez pas assez, la rduction dimpt sera diminue. Ce nest pas un crdit dimpt qui lui donne lieu un remboursement du fisc ! Si vous ne payez pas assez dimpt, vous pouvez par contre demander que le prt soit
tal sur deux annes fiscales. Le texte de rfrence est dans larticle 199 du code des impts.
A dfaut de vous accompagner, Initiative France ou le Rseau Entreprendre pouront vous mettre en
relation avec des banquiers habitus accompagner les crateurs. Privilgiez nanmoins les ples
ddis aux entreprises de ces banques aux agences de dtail car ils ont plus de souplesse et sont
moins enclins vous demander une caution personnelle. Ayant plus de marge de manuvre, leur
rponse est galement souvent beaucoup plus rapide.

133

Voir http://www.oezratty.net/wordpress/2012/10-ans-scientipole-initiative/.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 217 / 360

Bpifrance
Cre fin 2012, Bpifrance est une filiale de la Caisse des Dpts 134 et de lEtat qui accompagne les
entreprises, de lamorage jusqu la cotation en bourse, en crdit, garantie et fonds propres. Elle
assure, en outre, des services daccompagnement et de soutien linnovation, la croissance externe et lexport. Cest le one stop shopping des structures de financement nationales pour les
entreprises innovantes ou pas.
Ltablissement public regroupe les activits de lancien Oso et certaines autres qui taient gres
au sein de la Caisse des Dpt comme le FSI et CDC Entreprises ainsi que la Coface. Il assure la
gestion de certains programmes du Programme dInvestissements dAvenir ( PIA ) issus du
grand emprunt en 2009 et dune seconde vague lance en 2013 qui a t finance par la vente
dactifs de lEtat.
Bpifrance couvre tout le cycle de vie des entreprises innovantes : lamorage, le dveloppement et
la croissance.
Bpifrance dispose dantennes rgionales qui jouent le rle de point dentre unique dorientation
pour les entrepreneurs. Ces guichets les orientent vers les diffrents dispositifs de financement de
linnovation de Bpifrance, de ses partenaires rgionaux ainsi que de lUnion Europenne. La gouvernance de lensemble a t mise en place mi-2013. Bpifrance est prsent dans les 22 rgions avec
42 implantations dotes pour le financement de linnovation de 120 chargs daffaires, de 50 experts en innovation et de 30 investisseurs qui grent les prises de participation de Bpifrance en direct dans les PME innovantes.
Dbut 2014, Bpifrance lanait son programme Nova qui vise simplifier les dispositifs de financement public de linnovation avec une offre de financement plus simple obtenir et qui couvre
lintgralit du cycle de vie des entreprises. Les dmarches de demandent daide ont t standardises, permettant de passer de 15 un formulaire dans le pire des cas, le tout tant gr par un extranet. Cest accompagn dune augmentation des moyens allous au financement de linnovation
(+100 M par an, soit +30% en 2014 par rapport 2013) et au financement des innovations de services (120 M partir de 2015). Au total, 1 Md de financements de linnovation devraient tre
allous en 2014 en augmentation de 30% par rapport 2013.
Les financements de Bpifrance ont repris et simplifi ceux qui existaient avant 2013 chez Oseo avec
notamment ce qui suit pour ce qui concerne les startups.
Commenons par les prts :

Le Prt de Cration dEntreprise (PCE), qui va de 2K 7K, en complment du concours


bancaire pour la cration de lentreprise. Cest la banque qui octroie ce prt qui est financ par
Bpifrance.

Le Prt dAmorage qui va jusqu 100K pour Bpifrance et peut-tre abond dautant par les
rgions, ce qui mne cette source de financement un maximum de 300K. Le prt est sur 8 ans
avec un diffr de trois ans. Cest--dire que le remboursement stale sur cinq ans compter de
la fin de la troisime anne aprs le prt. Ce prt damorage remplace lancien Prt Participatif dAmorage (PPA) qui tait dun montant un peu moins important.

Le Prt dAmorage Investissement qui apporte 50% du montant dune leve de fonds
damorage concurrence de 500K. Et pour une leve de fonds minimum de 200K. Ce prt
est remboursable avec un diffr de trois ans.

Le Prt pour lInnovation (PPI) qui finance le lancement industriel et commercial dune innovation et concerne les PME dau moins trois ans dexistence. Il est sept ans dont deux de diff-

134

La Caisse des Dpt reste actionnaire 50% de Bpifrance et gre par ailleurs dautres activits de financement dans le logement
social - et du dveloppement des territoires.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 218 / 360

r et va de 50 K 3 M. Il est cogaranti par la Banque Europenne dInvestissement (ce qui


protge BpiFrance contre les dfauts de remboursement). Ce prt nest pas conditionn par
lapport de fonds propres issus dautres sources de financement.

Le Contrat de Dveloppement qui est un prt mezzanine de 40K 300K dans la limite des
fonds propres et quasi-fonds propres des entreprises et qui permet la constitution de fonds de
roulement (BFR). Destin aux PME de plus de 3 ans, il est aussi cogr avec les rgions.

Le Prt de Dveloppement Innovation destin aux entreprises de plus de trois ans est un prt
permettant de dvelopper ou de commercialiser un produit innovant. Il finance des investissements immatriels ou le BFR. Il est plafonn par les fonds propres de lentreprise. Comme le
Contrat de Dveloppement, il va aussi de 40 K 3 M.

Le prfinancement par des prts du CICE (Crdit Impt Comptitivit et Emploi, cr en


2012) et le Crdit Impt Recherche (voir la rubrique sur le CIR).

Le Prt Export qui comme son nom lindique permet de financer un investissement commercial dans lexportation comme la cration dune filiale ltranger. Ce prt peut aller de 30 K
5 M avec un remboursement en sept ans dont deux ans de diffr.

Bpifrance a repris les offres dOseo Garantie pour garantir les prts bancaires, hauteur de
40% 60% des prts consentis par les banques. Attention : cette garantie couvre seulement le
prteur en cas de dfaut de paiement. La garantie joue une fois que le prteur a puis tous les
recours avec lemprunteur. Il faut solliciter la banque pour quelle demande la garantie BpiFrance. Dans ce cas, le nantissement du prt par la banque ne peut pas dpasser la quote-part du
risque qui subsiste pour la banque.

BPIfrance et ses partenaires rgionaux permettent aussi daccder des subventions qui reprennent
des dispositifs lancs du temps dOso :

Dans lAide lInnovation, Bpifrance propose subvention, avance rcuprable et prt taux
zro pouvant aller au total de 150K 3 M. Ceci finance les tudes de faisabilit et le dveloppement technique de linnovation. Les projets peuvent tre co-financs par Bpifrance et la Rgion.

La Bourse French Tech lance en janvier 2015 alloue


jusqu 30K par projet pour aider lvaluation et la
maturation dun projet de cration dentreprise innovante. Il fait suite lannonce au mme moment que
Bpifrance est maintenant amene financer des innovations dusages, procds et services et pas uniquement
celles qui sont bases sur des nouveauts technologiques. Cest le rsultat dun travail de prparation sur
le sujet anim par la FING avec les diffrents acteurs de
lcosystme de linnovation franais.

Aides aux Projets Collaboratifs : qui couvrent le montage de projets collaboratifs de R&D. Elle peut aller jusqu 20 M pour les gros projets. Avec
une rponse dans les trois mois de la demande.

Concours Mondial pour lInnovation qui permet en phase 1 damorage et en phase 2 de leve de risques dobtenir des subventions ou avances rcuprables pour le dveloppement
dinnovations majeures dans les sept secteurs dAmbitions retenus suite aux travaux de la commission Lauvergeon pour linnovation (le big data tant le seul thme li au numrique).

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 219 / 360

Par ailleurs, Bpifrance gre, co-gre ou propose les services et outils suivants :

Le i-LAB, anciennement concours national de laide la cration dentreprises de technologies


innovantes, que BpiFrance cogre avec le Ministre de la Recherche. Le concours comprend
deux catgories : entreprise mergente ou en cration/dveloppement avec respectivement un
maximum de 45K et 450K daides attribues, conditionnes toutefois par les fonds propres de
lentreprise et dbloques par tranches. Cest une source de financement intressante, trs focalise sur les projets issus de la recherche. Il est recommand pour en bnficier dtre associ
un laboratoire de recherche. Elle est cependant aligne sur lanne scolaire puisque les gagnants
sont annoncs fin juin aprs avoir dpos leur dossier en fvrier. Un prix intressant qui ne
fonctionne malheureusement pas du tout la vitesse de lInternet ! Et si vous le gagnez,
nescomptez pas obtenir un centime avant octobre pour un dossier soumis en fvrier.

La dlivrance de la qualification Entreprise Innovante au titre des FCPI, qui permet


laccs aux investissements de socits de capital-risque qui utilisent les FCPI comme vhicule
dinvestissement. Ce label est distinct du label Jeune Entreprise Innovante (voir plus loin)
qui est attribu par ladministration fiscale sous dlgation du Ministre de la Recherche et dclenche des exonrations fiscales diverses, en particulier au niveau de limpt sur les socits et
de certaines charges sociales. La qualification FCPI est associe une analyse technicoconomique du projet. Cette qualification octroye par Bpifrance est payante et cote 3000 HT.
277 entreprises ont obtenu ce label en 2013.

Le programme et le site web Bpifrance Excellence font la promotion des 3000 PME les plus
prometteuses selon les chargs daffaire de Bpifrance. Ce sont celles qui ont vocation devenir
les ETI (Entreprises de Taille Intermdiaire) qui manquent tant au paysage industriel franais.
Elles sont galement promues au travers de partenariats avec certains mdias (France Info, BFM,
etc). Enfin, Bpifrance fait des efforts pour les mettre en relation et dvelopper leffet rseau
entre elles.

Le financement de lcosystme de
linnovation (acclrateurs, incubateurs, fab
labs, ) par le biais dune dotation de 200
M du Plan dInvestissement dAvenir 2, en
liaison avec linitiative French Tech lance en novembre 2013. Ces sont des financements en capital, Bpifrance se positionnant comme investisseur dans ces structures
dincubation et dincubation. Des structures
qui devront donc avoir des structures de revenu solides pour rendre ces investissements
rentables.

Bpifrance Le Hub est une offre lance en 2015 qui vise dcloisonner linnovation. Elle se
dcline en trois piliers : une offre de service destine aux Grandes Entreprises et ETI, une offre
daccompagnement sur le business dveloppement des startups et un espace ddi unique situ
boulevard Haussmann Paris. Le Hub Corporate est une nouvelle offre dintermdiation ddie
aux Grandes Entreprises et aux Entreprises de Taille Intermdiaire qui vise les connecter aux
PME les plus innovantes de leur secteur dans une optique de cration de partenariat (commercial ou R&D), dinvestissement minoritaire, ou dacquisition. Le Hub Startups accompagne des
startups matures venues de toute la France dans leur business dveloppement. Ces entreprises innovantes pourront sinstaller dans les locaux de Bpifrance pour quelques mois et participer rgulirement des vnements autour de linnovation (photo ci-dessus). Le Hub
sincarne galement au cur de Paris, dans un espace ddi lchange, de 500 m2 au carrefour
du Silicon Sentier et des quartiers daffaires.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 220 / 360

Les investissements en fonds propres sont grs par Bpifrance Investissement qui regroupe notamment lancien CDC Entreprises et le FSI avec pour ce qui est pour linvestissement direct :

Le Fonds Ambition Numrique (FAN), dot de 300 M. Il investit directement dans des entreprises hauteur dun maximum de 30% des parts de la socit. Les tickets doivent tre compris entre 1 M et 10 M. Le fonds a dj investi dans une quinzaine dentreprises dont TalentSoft, Systancia, Compario, Bonitasoft, Wallix, Avencall, Eblink, Delfmems, Netatmo, linkCare
Services, Lekiosk, Geolid et Recommerce pour un total de 33 M.

Le Fonds Large Venture (une partie de lancien FSI) qui vise financer en direct les projets
ambitieux ncessitant une intervention en capital risque intensif. Il se positionne comme une alternative ou un complment aux financements issus de ltranger. Dot de 500 M, le fonds investit dans des tickets de plus de 10 M. Exemple rcent : linvestissement de 11 M dans Withings en juillet 2013 en complment de VC franais (Ventech, Idinvest, 360Capital Partners)
pour un tour de $33m.

France Investissement Rgions, avec des chargs dinvestissement en fonds propres rpartis
des 24 antennes rgionales. Ils investissent dans les fonds propres des PMEs en phase de dveloppement. Dot de 800 M, ce fonds investit jusqu 4 M dans des PME de croissance faisant
plus de 2 M de CA. Ces fonds sont multisectoriels et la part du numrique y est assez faible.
90% des dcisions dinvestissement sont prises en rgion.

Et pour lindirect, le Financement de Fonds dInvestissements partenaires en capital innovation


damorage, de risque et de dveloppement (FCPR, hors FCPI qui ne peuvent pas tre financs par
ce biais car ce sont des outils dfiscaliss). Il couvre en tout 260 fonds dinvestissements et 16 fonds
damorage (via le Fonds National dAmorage), avec une capacit dinvestissement de 6 Md en
gestion.

Dbut 2015, Bpifrance annonait quelle serait maintenant amene financer des innovations
dusages, procds et services et pas uniquement celles qui sont bases sur des nouveauts technoGuide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 221 / 360

logiques. Cela faisait suite un travail de prparation sur le sujet anim par la FING avec les diffrents acteurs de lcosystme de linnovation franais.
Jeunes Entreprises Innovantes
Le statut de JEI135 permet de rduire les charges sociales patronales, la taxe foncire et limpt sur
les socits des PME innovantes sous certaines conditions. Il est gr par le Ministre de la Recherche depuis 2004. Il sobtient par demande auprs de ladministration fiscale.
Ce statut est accessible aux PME de moins de 250 personnes, moins de 50m de CA et moins de
huit ans et qui dpensent au moins 15% de leur CA en recherche. Elles doivent tre indpendantes
pendant la dure du bnfice du label et avoir plus de 50% du capital dans les mains des fondateurs.
Elles doivent tre rellement nouvelles, cest--dire quelles ne peuvent pas tre le rsultat dune
reprise dactivit existante. Ce statut a t plusieurs fois reconduit, et lest en 2014 jusquau 31 dcembre 2016.
Les innovations de services sont facilement exclues de cette dfinition ! Faites attention au fait que
les dures d'exonration fiscales et sociales n'ont pas le mme point de dpart et donc la mme dure, ce que les experts comptables ne savent pas toujours, et qui peut se traduire par un redressement assez douloureux entranant une rgularisation sur les trois dernires annes de nature mettre
en pril l'exploitation de l'entreprise.
Le statut JEI a subit dincessants yoyos de modifications depuis 2010. Ses bnfices avaient t
restreints dans la Loi de Finances 2011 (article 78) puis en partie restaurs dans la Loi de Finances
2012. Il a ensuite t entirement restaur dans la Loi de Finances 2013.
En ltat de la Loi de Finances 2014, lexonration dimpt sur les socits est de 100% les huit
premires annes bnficiaires et de 50% pour les quatre suivantes. Elle ne peut pas excder un
total de 200K par priode de 36 mois, en fonction des contraintes europennes dites des minimis .
En 2013, les exonrations de charges sociales patronales sont de 100% pendant les sept premires
annes dactivit. Elles concernent tous les effectifs affects des tches relevant de linnovation (y
compris en mode projet, pour linstallation de prototypes par exemple) ainsi que les dirigeants de la
socit.
L'exonration ne doit pas dpasser cinq fois le plafond annuel de la scurit sociale, soit 187 740
(il tait de trois fois ce plafond dans la Loi de Finances 2011). Il subsiste un plafond de rmunration mensuelle brute par personne fix 4,5 fois le salaire minimum (SMIC).
Le JEI sobtient de droit bas sur cinq critres mais l'URSSAF ne le prend plus ainsi et demande au
fisc (la DGFIP) une lettre certifiant ce statut. La DGFIP ne prend aucun risque et demande systmatiquement un contrle du CIR ventuellement applicable la mme startup. Le processus peut
prendre jusqu dix mois avec un effet retard pouvant jouer de mauvaises surprises !
Enfin, selon le choix des collectivits territoriales, les JEI peuvent bnficier d'une exonration de
la cotisation conomique territoriale et de la taxe foncire sur les proprits bties pendant 7 ans.
Crdit Impt Recherche
Le CIR est une disposition fiscale qui offre une autre forme dincitation linvestissement en R&D,
cette fois-ci, pour les entreprises de toute taille. Les plafonnements du CIR ont t relevs depuis
2008 et sappliquent donc pratiquement toutes les entreprises. Le CIR permet de rduire aprs
coup les dpenses lies la partie exprimentale de la R&D, celle qui comporte le plus de risques
technologiques. Les dpenses prises en compte sont les dpenses de personnel au prorata du temps

135

Voir la description complte sur http://www.enseignementsup-recherche.gouv.fr/cid5738/le-statut-jeune-entreprise-innovantejei.html.


Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 222 / 360

pass dans les activits de R&D majores de 50% de frais de fonctionnement et 75% de la dotation
aux amortissements des immobilisations affectes aux activits de recherche. Celles-ci peuvent intgrer les frais de dpt de brevets, lamortissement linaire du matriel utilis pour la R&D136.
Veillez chaque anne bien relire le Guide du Crdit Impt Recherche pour vous tenir jour des
volutions de son mode de calcul. Ce guide vous fournit galement des cas pratiques de calcul pour
lanne 2014.
Depuis 2013, chaque anne, 30% de cette somme peut tre demande au fisc. Ainsi, de gros montants de R&D peuvent tre ainsi conomiss137 (jusqu 100m et 5% ensuite, ce qui ne concerne
videmment que les grands groupes). Le taux de 30% monte 50% pour la recherche effectue en
Outre-Mer depuis la Loi de finance 2015. Cest lune des rares modifications du CIR pour cette
anne fiscale.
Le CIR intressera toutes les entreprises qui font de la R&D, que leur volume de R&D soit en croissance ou pas138. Le label JEI permet de bnficier automatiquement du CIR, mais il nest pas indispensable. Le CIR est dfini par le Ministre de la Recherche et administr comme contrl par le
fisc (Service dImposition des Entreprises).
Les travaux qui donnent lieu au CIR sont en thorie lis de la recherche 139 fondamentale ou applique et de lexprimentation, pas au dveloppement de nouveaux produits. Il est critique de dmontrer que les travaux lancs comprennent une incertitude technologique ou scientifique. La cration dun produit ne rentre pas dans ce cadre. La plupart des startups arrivent dguiser la cration
de produit en travaux exprimentaux, cest une question de prsentation. Normalement, le risque
pour une startup ne devrait pas porter sur la technologie du produit mais plutt sur sa commercialisation. Dans le cadre du CIR, le risque sur le produit ne doit pas relever des lments de qualit
classiques, mais de la faisabilit de procds innovants. Typiquement, la cration de nouveaux algorithmes, la monte en puissance du logiciel, des mthodes innovantes de distribution des traitements,
etc.
Trois types de R&D sont reconnus par le fisc :

La recherche fondamentale dont la dfinition est La recherche fondamentale consiste en des


travaux exprimentaux ou thoriques entrepris principalement en vue dacqurir de nouvelles
connaissances sur les fondements des phnomnes et des faits observables, sans envisager une
application ou une utilisation particulire

La recherche applique qui consiste en des travaux originaux entrepris en vue d'acqurir des
connaissances nouvelles. Cependant, elle est surtout dirige vers un but ou un objectif pratique
dtermin.

La recherche exprimentale qui consiste en des travaux systmatiques fonds sur des connaissances existantes obtenues par la recherche et/ou lexprience pratique, en vue de lancer la
fabrication de nouveaux matriaux, produits ou dispositifs, dtablir de nouveaux procds, systmes et services, ou damliorer considrablement ceux qui existent dj. .

136

Cest valable uniquement pour la part utilise en R&D : imaginons par exemple que vous fassiez lacquisition dune machine 90
000 euros amortie sur 3 ans. Elle pourrait donc rentrer en R&D hauteur de 30 000 euros par an. Mais si cette machine nest utilise
qu 50% pour de la R&D, alors vous devez diminuer lassiette du pourcentage correspondant.
137

Jusqu 100m (et 5% ensuite)

138

Voir les informations officielles sur le site du Ministre de lIndustrie : http://www.industrie.gouv.fr/enjeux/innovation/creditimpot-recherche.php. Et ce livre blanc dtaill publi par le MEDEF en dcembre 2009 : Le Crdit dImpt Recherche Parole aux
acteurs de la recherche . Il en dcrit le fonctionnement et les bnfices. Il fait la part belle des tmoignages dentreprises de toutes
tailles qui ont fait appel au CIR. Le MEDEF fait ensuite des propositions pour amliorer le fonctionnement du CIR, notamment une
stabilisation du dispositif et une clarification des domaines de recherche couverts. Le mode demploi du CIR est aussi disponible ici :
http://media.enseignementsup-recherche.gouv.fr/file/CIR/38/7/CIR04-10_147387.pdf.
139

Dfinition
des
diffrents
types
de
recherche
http://www.belspo.be/belspo/stat/pdf/Frascati2002_finalversion_f.pdf

dans

le

rapport

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 223 / 360

de

Frascati

Comme on le voit dans la dfinition de la recherche exprimentale, la dfinition peut par exemple
donner, avec le jeu des virgules : la recherche exprimentale consiste en des travaux systmatiques fonds sur des connaissances existantes obtenues par lexprience pratique, en vue de lancer la fabrication de nouveaux produits Pourtant, et malgr cette dfinition sans ambiguit, il ny
pas ou peu de R&D et dans les faits, si votre produit ne rpond qu cette dfinition, il ny a aucune
chance que votre R&D soit valide en cas de contrle par un expert mandat par le fisc.
Larticle 49 F de lannexe III au Code Gnral des Impts (CGI) indique que les activits de recherche donnant droit au CIR incluent : les activits ayant le caractre doprations de dveloppement exprimental effectues, au moyen de prototypes ou dinstallations pilotes, dans le but de
runir toutes les informations ncessaires pour fournir les lments techniques des dcisions, en
vue de la production de nouveaux matriaux, dispositifs, produits, procds, systmes, services ou
en vue de leur amlioration substantielle. .
Ds lors, il est possible dintgrer au CIR les phases avales du dveloppement logiciel sil sagit de
faire voluer ltat de lart et pas simplement de crer le n+unime site web.
Pour limiter les risques, la startup dpose auprs de Bpifrance - ou de la DGFIP qui mandatera un
expert auprs de la DRRT (Direction Rgionale de la Recherche et de la Technologie) - une demande davis pralable que lon appelle rescrit fiscal. Il intervient avant lengagement des dpenses
de R&D qui donneront droit au CIR. Bpifrance valide avec ses experts qui sont souvent des universitaires le caractre scientifique et technique du programme de la startup. Il permet aussi de valider
le primtre des dpenses qui est bien couvert par le CIR. Lavis est opposable l'administration
fiscale en cas de contrle fiscal postrieur lobtention du rescrit.
Sans rponse dans un dlai de trois mois, le rescrit est rput obtenu. Vous pouvez galement demander un agrment recherche auprs du Ministre de la recherche, dposer avant le 30 juin de
lanne en cours. Lagrment une fois obtenu est rtroactif au premier janvier.
Il est galement fortement recommand de tenir un suivi de temps hebdomadaire car cet aspect est
de plus en plus contrl et amne souvent des redressements sur les montants demands.
La Loi de Finances 2013 comprend une extension du rgime du CIR certaines dpenses
dinnovation ralises par les PME en aval de la R&D comme les activits de conception de prototypes de nouveaux produits ainsi que sur les installations pilotes. Ces dpenses entreraient alors
dans la base du CIR dans la limite de 400 K par an avec un taux fixe de crdit dimpt de 20 %.
Cette nouvelle disposition est parfois appele Crdit dImpt Innovation mme si elle fait compltement partie du CIR. Le taux de 20% a t port 40% pour lOutre Mer dans la Loi de Finance
2015.
Le CIR est contrl par la DRRT et le CII par la DIRRECTE. Le primtre des dpenses couvertes
par lun et lautre ne sera clairement tabli qu la fin du premier semestre 2014. Il est donc conseill de faire votre demande de rescrit et de consulter la prochaine mise jour du guide pour viter
tout redressement ou requalification de vos actions de R&D.
Il est noter, que lorsquon fait appel une entit agre recherche pour des dveloppements extrieurs la partie R&D de leur facture rentre dans lassiette ligible du calcul de votre CIR. Elle est
cependant plafonne trois fois les dpenses de R&D ligibles en interne.
Depuis la Loi de Finance 2011, il existe tout un tas de contraintes connaitre sur la structure du
capital de la socit et sur ses relations avec dautres socits ou lantriorit de ses crateurs dont
je vous passe le dtail. Mais pour les PME au sens communautaire, la crance que constitue le CIR
est remboursable chaque anne sans attendre le dlai de trois ans comme pour les entreprises autres
que les PME.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 224 / 360

Comment grer une rponse ngative sur le CIR ?


par Vincent Pinte-Deregnaucourt, ingnieur, consultant en R&D, expert scientifique
agr par le ministre de l'enseignement suprieur et de la recherche depuis 2008, rdig
en 2015
Si vous obtenez une rponse ngative, vous avez parfaitement le droit dexiger de
lorganisme qui vous aura dlivr la rponse quune seconde expertise soit ralise et avec
de nouveaux chercherus. Comme indiqu prcdemment, si vous aviez mandat la
DGFIP, elle mandatera elle mme la DRRT. En cas de rponse ngative, cest nouveau
la DGFIP que vous devrez solliciter.
Ceci est important savoir car la DGFIP va parfois un peu vite dans ses conseils et il nest pas rare de la voir
vous inviter faire trancher votre contestation en cas de rponse ngative par le tribunal administratif, ds la
premire conclusion.
Dans le cas dune seconde conclusion ngative et que vous tes assur de votre bon droit, il vous reste principalement deux pistes : le tribunal administratif ou le contentieux.
Le tribunal administratif est une piste ne pas ngliger mais elle est longue et couteuse autant en argent quen
nergie. De plus, les dcisions en premier sont souvent dcevantes, et il est frquent de devoir aller en appel o
les juges sont plus expriments.
A noter que cela a engendr une sorte de paradoxe assez dtestable : du fait du nombre dentreprises qui tentent
leur chance au rescrit, la DRRT a du mandater de plus en plus de chercheurs dont parfois des jeunes, avec peu
voire aucune exprience de la notion de R&D en entreprise. Ils ne connaissent que la Recherche Fondamentale
qui est trs diffrente de la Recherche Exprimentale en entreprise. De ce fait, certaines dcisions sont ngatives
du seul fait dune incomprhension globale de votre R&D, et les conclusions du chercheur seront de temps en
temps attristantes , surtout si elles sont ralises par un chercheur dun secteur qui na rien voir avec le sujet.
Or, devant un tribunal, vous ne pouvez pas remettre en cause la comptence dun expert : la jurisprudence considre depuis longtemps maintenant quils ne peuvent pas se tromper. Et mme si votre dossier est refus parce
que lexpert aura ni une vrit flagrante scientifique (par exemple que 2 et 2 ne font pas 4), il reste une difficult : devant un tribunal administratif, vous ne pouvez soulever que des arguments juridiques.
Le contentieux est une faon plus rapide et plus efficace si vous tes ( peu prs) sr de votre bon droit : dune
part parce que vous passerez en commission et dautre part vous bnficierez dune discussion trs ouverte avec
des chercheurs qui auront pris le temps de travailler la fois sur votre rescrit et sur les corrections faites prcdemment par les chercheurs qui auront refuss votre rescrit en phase dexpertise I et II. Cest dailleurs, regret,
le seul moment o vous aurez accs directement au chercheur. Dans les phases I et II de vos rescrits, parfois, le
chercheur demandera que vous prcisiez certains points : mais dans limmense majorit des cas, il prendra contact avec vous et vous soumettra une liste de questions assez prcises. Il ny a pas vraiment de dialogue.
Dans cette commision se retrouve galement une personne dlgue par la DGFIP qui verra ensuite directement
avec vous comment rembourser les aides que vous aurez percevoir indument, avec souvent, la possibilit dun
talement. Depuis 2014, vous pouvez galement demander un rescrit pour des travaux qui sont commencs : la
seule contrainte est que la date de dmarrage des travaux ne doit pas tre suprieure 6 mois avant la date du
dpt. Dit autrement, vous pouvez dsormais avoir commenc vos travaux depuis 6 mois maximum et nanmoins toujours demander un rescrit fiscal sur votre R&D.
Concernant le rescrit, dautres choses importantes sont savoir. Dune part, un rescrit nempchera pas un contrle. a na mme rien voir. Un rescrit est un document dlivr par le fisc qui vous donne le droit, posteriori
de son accord (ou +6mois), dengager des dpenses de R&D sur un projet donn et prcis, qui aboutira ou pas,
et qui vous permettra de demander le remboursement si et seulement si vous respectez les termes du contrat du
rescrit sur lequel vous vous tes engag. Ce remboursement, une fois quil a eu lieu, peut donc tout fait donner
lieu un contrle qui vrifiera si vous avez ou non, par rapport au rescrit, respect les termes de la R&D sur
laquelle vous vous tiez engag.
Dautre part, deux points sont aussi importants pour russir sont rescrit : si vous trouverez ici ou l des maquettes
de canvas vous indiquant comment crire un rescrit (prsenter votre socit, le contexte scientifique et conomique, dcrire la R&D que vous allez faire etc...), il faut dire un mot de la notion de verrou technologique et de
ltat de lart.
On dfinit un verrou technologique comme tant, dans le cadre dun projet complexe, une difficult face laquelle lHomme de lart ne sait pas, prori, comment la contourner (en lvitant, en la solutionnant directement
etc...). Sans capacit expliciter tout fait rigoureusement le verrou technologique sur lequel vous travaillez, il
ny a pas de R&D possible.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 225 / 360

Il est donc trs important que le texte labordant soit rdig avec une attention toute particulire
Enfin, concernant ltat de lart. Nous avons voqu ci dessus la notion de Homme de lArt . Par dfinition, un
Homme de lart est au fait de sa Science. Cela signifie donc la fois quil est qualifi dans le domaine (par VAE,
par diplme, par expertise dans le temps, ....) et quil est jour de ses connaissances dans le domaine (par la veille,
et par ltat de lart). Cela signifie donc que sans tat de lart, il est impossible de dmontrer que vous tes au fait
de la connaissance, et que donc, vous ntes pas en mesure de dmontrer o vous faites progresser la connaissance
et donc quil y a de la R&D : pas dtat de lart, pas de R&D, cest aussi simple et difficile que cela.
Il y a donc deux tats de lart faire simultanment, celui qui consiste lArt en lui mme (plutt fondamental), et
un qui consiste vrifier (cest en fait li) si dans la concurrence, des brevets (donc approche plutt exprimentale)
naurait pas t dposs par exemple, ou si ce que vous voulez faire nest pas dj au point (o il pourrait suffire
de regarder comment le verrou technologique a t contourn : vous nen navez plus de ce fait ceci est vrai
sauf si la technologie vous permettant lanalyse nest pas atteignable : imaginons par exemple une nouvelle boite
de vitesse ultra rapide mais sans brevet et enferm dans une caisse en plomb : si pour visualiser la boite de vitesse,
vous devez faire fondre la caisse en plomb et de ce fait chaque fois, endommager trs svrement la boite de
vitesse ultra rapide, on ne peut pas considrer que bien que votre verrou technologique a t solutionn par
quelquun dautre, il nexiste pas pour autant pour vous encore).

Ct planning, les entreprises qui terminent leur exercice fiscal en fin danne civile doivent dposer leur demande de CIR ladministration fiscale avant le 15 avril de lanne suivante. Le CIR est
cependant rtroactif sur trois ans : vous pouvez dans dans les faits dposer une demande de remboursement (pas un rescrit !), jusqu quatre ans aprs les travaux. Si vous avez dmarr vos travaux le 1er janvier 2014, vous pouvez dposer une demande de remboursement jusquau 31 dcembre 2017 pour les dpenses engages au titre du CIR 2014.
Des conseils spcialiss comme Subventium ou Sogedev accompagnent les entreprises dans
lobtention du CIR. Elles servent surtout viter les litiges avec ladministration des impts dans le
cas - frquent - du contrle fiscal. Leurs frais pouvaient reprsenter entre 10% et 30% du montant
du CIR et avec un engagement allant jusqu trois ans. La loi cependant exige dsormais que ces
frais soient lgalement limits 15% du montant global remboursable.
Il existe galement consultants qui sont expert agrs par le ministre de lenseignement suprieur
et de la recherche parce quune, dune part, ils ont pu dmontrer des travaux de R&D au sens du
fisc et parce, dautre part, que les travaux quils font au sein de entreprises sont valus rgulirement. Lautre intrt de faire appel ces experts est que le montant de leurs honoraires et intgrable
100% dans lassiette de votre CIR. Ainsi, un expert vous facturant 3000 HT de travaux ne vous
coutera in fine que 2100 HT, lassiette actuelle tant prise au taux de 30%.
Ces experts peuvent intervenir principalement de trois faons dans votre R&D :

Avant, pour vous aider la fois monter votre dossier administratif (Rescrit par exemple),
votre projet de recherche, vos embauches ou mme monter des partenariats public priv avec
des universits.

Pendant votre projet (direction complte, pivot, stratgie, dveloppement, direction scientifique, ...). En gnral, ces missions sont soit tout fait ponctuelles : il sagit de faire interve-nir
lexpert au titre dune comptence prcise et pointues, pendant quelques jours quelques mois
maximum ; soit au titre de la direction scientifique par exemple : lexpert sera alors une arme
acre pour piloter votre projet. Ces missions sont alors dans un temps qui se se compte en anne : de 1 3. Les couts pour une telle prestation varient de 8000 25 000 HT par mois. Bien
videmment, il est aussi possible de rduire ce cout par diffrents moyens qui vont de
lallocation de stock option la possibilit de ne le faire intervenir que 2 ou 3 jours par semaine).

Aprs votre projet, pour souvent faire ce quon appelle le pompier : vous aider mettre en
place ce quon nomme un cahier de recherche , sorte de rescrit lenvers qui reprend tous les
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 226 / 360

lements de R&D (de lexplication des protocoles de recherche en passant par les feuilles de
temps et les DADS...). Et ventuellement pour jouer le rle dune sorte davocat scientifique
dans vos rapports avec les institutions qunad un premier contrle sest mal pass.
Depuis 2011, lassiette de calcul du CIR doit tre ampute des success fees verses des intermdiaires auxquelles on soustrait le plus lev des deux montants suivants : 15000 et 5% des dpenses de recherche ligibles minores des subventions publiques reues. Un calcul bien alambiqu !
En 2013, Bpifrance a lanc deux mcanismes de prfinancement du Crdit Impt Recherche qui
permet aux PME innovantes de disposer dun apport de trsorerie pour couvrir leurs dpenses de
R&D ds lanne au cours de laquelle elles les engagent. Bpifrance garantit les banques qui prfinanceront ce crdit dimpt et pourra elle-mme octroyer ce prfinancement au-del dun certain
taux.
Les PME nont alors plus attendre lanne suivante pour rcuprer le Crdit dImpt Recherche
correspondant. Ce processus sera mis en uvre en scurisant la validit des dpenses couvertes par
le CIR pour viter un contrle fiscal lissue (plus que) ngative pour la PME ! Les deux solutions
proposes sont le Prfinancement du CIR (PREFICIR) et la Garantie sur le prfinancement du CIR
par votre banque.
Le PREFICIR concerne les TPE et PME de plus de trois ans ayant dj bnfici au moins une fois
du CIR. Lassiette du financement est de 80 % du CIR estim au titre des dpenses de R&D engages dans l'anne civile. Le dcaissement du PREFICIR est ralis en une fois, au cours de l'anne
o les dpenses sont engages. Le remboursement a lieu sur deux ans, soit 24 chances mensuelles
terme chu, dont 18 mois de diffr d'amortissement en capital, suivi de 6 chances linaires en
capital. Le prt ne ncessite aucune garantie sur les actifs de l'entreprise ni de caution personnelle
des entrepreneurs.
La garantie Bpifrance sur le prfinancement du CIR par votre banque concerne les mmes TPE et
PME bnficiant du CIR. Elle concerne les crdits court-terme confirms avec cession de la crance
CIR en germe au profit de la banque ou les crdits moyen terme plafonns au montant du CIR. La
garantie couvre jusqu' 50% du prt bancaire court terme avec cession de la crance CIR en germe
au profit de la banque et jusqu' 60% du prt bancaire moyen terme ddi au prfinancement du
CIR. Cette garantie est prendre avec des pincettes car contrairement au PREFICIR, elle pourra
mettre en jeu les actifs de lentreprise ou le patrimoine des entrepreneurs en cas de dfaillance de
remboursement des prts.
Une autre manire de procder consiste suivre une formation sur les outils et mthodologies affrents au suivi des dpenses lies votre CIR ainsi qu leur justification. Ce qui permet de faire
lconomie des frais prlevs par les cabinets spcialiss. Il est important en tout cas de maintenir
une comptabilit analytique prcise et au fil de leau des investissements en temps des quipes
dingnieurs et chercheurs sur les projets donnant lieu au CIR et de bien conserver leurs contrats de
travail et une copie de leur(s) diplme(s).. Il faut en effet pouvoir justifier les dpenses ralises en
R&D dans le cas, frquent, dun contrle fiscal.
Au passage, notons lexistence du Crdit d'Impt Comptitivit et Emploi cr dans la Loi de
Finances 2013 au profit des entreprises imposes d'aprs leur bnfice rel (IS ou IR) et qui emploient du personnel salari. L'assiette de ce crdit d'impt correspond au montant brut des rmunrations verses aux salaris au cours de l'anne civile qui n'excdent pas 2,5 fois le smic calcul
pour un an sur la base de la dure lgale du travail augmente du nombre d'heures complmentaires
ou supplmentaires mais sans prise en compte des majorations auxquelles elles donnent lieu. Le
taux du crdit d'impt est fix 4 % au titre des rmunrations verses en 2013 et 6 % partir de
2014.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 227 / 360

Dautres dessous du Crdit Impt Recherche


Le CIR est devenu le principal outil budgtaire de lEtat pour encourager linnovation avec 5,8 Md de dpense
fiscale en 2014 ! Il doit servir en thorie financer les travaux de recherche, ceux-ci tant dfinis de manire assez
stricte : il sagit de recherche fondamentale ou applique. Cela peut couvrir lexprimentation mais pas la cration
de produits jusqu leur marketing. Et elle doit tre ralise par des ingnieurs ou chercheurs BAC+5 minimum.
Professeurs Tournesol autodidactes sabstenir ! Mais cette restriction a t assouplie en 2011. Les chercheurs doivent tre au moins BAC+2 dans un domaine scientifique ou technique et le chef de projet BAC+5 (Docteur ou ingnieur). Sont aussi pris en compte les salaris qui ont acquis cette qualification dans leur entreprise par leur parcours professionnel.
Les entreprises de plus de 250 salaris trustent plus des deux tiers du CIR, et elles en profitent aussi lorsquelles
sous-traitent de la recherche des laboratoires (qui compte double dans leur exonration) et des startups. Cest
une mesure cense viter la dlocalisation des activits de recherche par les grands groupes.
Dans les faits, un grand nombre dentreprises contourne la loi en maquillant de la cration de produits en recherche
applique. Dautres entreprises vont plus loin dans le contournement du systme en recrutant tour de bras des
chercheurs et doctorants pour se faire rembourser leur salaire, mais sans vraiment les utiliser sur des projets stratgiques.
Le CIR fait surtout sens pour les entreprises qui crent des innovations bases sur des travaux scientifiques lourds.
Cela concerne par exemple le secteur des biotechnologies qui travaillent sur des cycles trs longs de R&D avant de
faire du chiffre daffaire. Ou pour les startups dont les activits de R&D sont trs longues avant de pouvoir sortir un
produit. Cela allge significativement leurs besoins en trsorerie et les encourage recruter des ingnieurs et des
chercheurs. Par contre, pour les sites de commerce lectronique, un rseau social ou une application mobile, le CIR
est un peu hors de propos, mme sil est parfois aussi utilis dans ces contextes. Les formulations de notion de recherche dans les textes lgaux font dailleur peu allusion aux technologies de limmatriel.
Le CIR est par contre un contresens complet pour de nombreuses startups du secteur du numrique et de
limmatriel qui ne sont pas l pour faire de la recherche, mais crer des produits ou services innovants et les commercialiser. En sappuyant ventuellement sur la valorisation de travaux de recherche existants. Leur valeur ajoute
est plus technique que scientifique car elle sappuie le plus souvent sur des techniques existantes (dveloppements
de sites web, dapplication mobiles ou de TV connecte, bases de donnes, etc).
Une rforme bienvenue concernant le CIR et les startups consisterait couvrir lintgralit du cycle de cration de
nouveaux produits, et pas simplement ce qui relve de la recherche et de lapproche exprimentale. On appelle cela
le Crdit Impt Innovation possible en France depuis 2014. La Loi de Finance 2013 a ainsi ajout une disposition dexonration de certaines dpenses dinnovation avales la R&D hauteur de 20% et plafonnes 400 K.
Si elles sont bien spcifiques aux PME, leur dfinition reste trs restrictive.
Le gouvernement simplifie aussi danne en anne le processus dobtention du CIR et celui de son remboursement
par le Trsor Public.
Selon une tude du Syntec de 2013, 6% des entreprises on eu des soucis lors de contrles fiscaux lis au CIR. Sil y
a un bon processus de suivi de la recherche, avec notamment un dcompte des heures passes sur ces travaux par les
quipes de la socit, il ny a pas de soucis se faire. La complexit du systme a fait germer des socits de conseil
spcialises pour aider les entreprises, surtout grandes, optimiser leur CIR et viter limpact ngatif dun contrle fiscal trop tatillon. Elles captaient jusquen 2010 de 15 jusqu 30% des CIR obtenus, parfois de manire rcurrente. Une belle perte en ligne pour le dispositif ! Et ce nest pas prs de sarrter car les contrles fiscaux relatifs
au CIR sont en recrudescence depuis 2012. Ils sont systmatiques partir de 50K de CIR. Et ils peuvent gravement mettre en danger les entreprises concernes. Et attention, la svrit des contrles dpend visiblement des
rgions. Ils sont plus svres en Ile de France au vu de divers tmoignages. Heureusement, les PME innovantes
arrivent parfois obtenir gain de cause en cas de redressement abusif.
Du fait du nombre de rescrits et contrles en augmentation, de plus en plus de chercheurs interviennent auprs de la
DRRT pour contrler les dossiers : ils sont soit jeunes, soit jeunes dans le mtier de contrleur et interprtent parfois
les textes de faon limite. De ce fait, le CIR saute avec des remboursements qui mettent parfois la startup en pril
et/ou lui font perdre le status JEI.
Qui plus est, le dossier CIR peut-tre valide dun d'un point de vue fiscal mais coincer d'un point de vue scientifique
ou technique. Une dcision ngative de la DGFIP doit alors ventuellement se plaider au tribunal administratif, et se
faire sur des arguments de droit obligatoirement, alors que les lements soulevs par la dfense sont de nature scientifique. Or, la jurisprudence admet chaque fois qu'un expert mandat par la DRRT ne peut pas se tromper. Cette
bizarrerie permet la DGFIP de casser n'importe quel CIR sans presque aucune probabilit d'chec ! Il faut donc
tre blind la fois du ct administratif et du ct scientifique pour viter le risque dun redressement de CIR.

Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 228 / 360

Ples de comptitivit
Les Ples de comptitivit140, slectionns en 2004 par le gouvernement au nombre de 67 sur plus
de 100 candidats, avec 17 ples mondiaux , ils sont maintenant 71 aprs quelques ajouts intermdiaires. Depuis leur cration, ils ont bnfici de 2,7 milliards dEuros de financements publics,
avec un effet de levier sur les financements privs (3 milliards dEuros) ou bien un effet
daubaine pour ces derniers141.
Les ples visent rassembler les
forces rgionales autour de laboratoires de recherche, duniversits et dentreprises innovantes, et sur des thmatiques
prcises. Pour faire partie dun
ple, il faut tre intgr en amont
dans leur constitution, souvent
porte par de grands groupes industriels. Dans dautres cas, la
participation est totalement ouverte, pour une souscription annuelle. Il faut aussi avoir une activit et un emplacement qui correspondent simultanment ces
ples.
Le ple historique ayant inspir la
dmarche est le Minatec Grenoble.
Il prsente une vritable cohrence densemble avec le rassemblement dune masse critique de laboratoires de recherche (CEA-LETI), dcoles dingnieurs, dentreprises industrielles (STMicroelectronics, Soitec) et de startups, autour dun thme prcis (nanolectronique et ses applications).
Quel est lintrt pour une PME de participer un ple ? Beaucoup plus pour amliorer son rseau
avec des entreprises du secteur, grandes et petites, ou avec les laboratoires de recherche publique,
que pour rcuprer quelques subventions, trs disperses et requrant le montage de projets participatifs plutt compliqus. On peut regretter que les ples enferment un peu les startups dans le microcosme franais de linnovation, trs oriente R&D et pas assez march.
Les ples ont cependant appris se tourner vers linternational. Cest ainsi le cas de Cap Digital.
Depuis 2010, ce ple organise des voyages dtude en Asie ainsi quune prsence de socits franaises au SIGGRAPH, le salon de rfrence du traitement de limage organis aux USA. Il est aussi
associ avec lInstitut Mines-Tlcom qui dispose dun incubateur dans la Silicon Valley. Enfin, le
ple organise un Digital Tech Tour qui consiste emener des startups aux USA, notamment New
York, qui sont slectionnes au pralable par des socits amricaines, partenaires ou clientes potentielles, et par lintermdiation de Business France.
Cap Digital est aussi linitiative de l'AACC Start-up Project, mont conjointement avec le syndicat professionnel des agences de communication (AACC).

140

Voir http://www.competitivite.gouv.fr/.

141

Le financement des ples de comptitivit est notamment apport par le Fonds Unique Interministriel (FUI). Il est supervis par
la DGCIS (Direction Gnrale de la Comptitivit, des lInnovation et des Services qui dpend du Ministre de lIndustrie et gr par
Oso. Ils agit de subventions destines aux projets retenus dans le cadre des appels projets spcifiques, et notamment dans les
clusters thmatiques des ples. Le site web : https://extranet.oseo.fr/fui_web/accueil.do?method=init. Les dernires soumissions
devaient tre remises avant fin novembre 2012 pour une dcision en mars 2013.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 229 / 360

Cest un programme d'un an qui propose une vingtaine de start-ups slectionnes sur dossier et
pitch d'avoir accs au march de la communication en tant hberg dans des agences membres du
syndicat. Certaines de ces agences tant internationales, cela permet aux start-ups de se prparer aux
marchs trangers.
Ples de comptitivit du
numrique

Rgion

% de PME
indpendantes et
nombre de PME142

Domaines concerns

Minalogic

Rhne-Alpes

43,8%

32

Nanotechnologies, logiciels embarqus

Solutions communicantes
scurises

PACA

60,5%

69

Traabilit, connectivit, mobilit, identit


numrique

System@tic

Ile de France

50,5%

105

Systmes complexe dans les tlcoms, le


transport, la scurit et la dfense, le gnie
logiciel et les logiciels libres.

Cap Digital

Ile de France

72,8%

147

Jeu vido, design, multimdia, robotique,


ducation, services, formation

Images & Rseaux

Bretagne / Pays
de Loire

59,7%

95

Tlcoms, images, rseaux

Imaginove

Rhne-Alpes

85,1%

166

Jeux vido, audiovisuel, multimdia interactif

Transactions lectroniques scurises

Basse Normandie

54%

47

Transactions financires, changes scuriss de documents, gestion de lidentit


numrique

Finance Innovation

Ile de France

62%

133

Services financiers et moyens de paiement.

Sur les 72 ples de comptitivit labelliss par le gouvernement, sept sont spcialiss dans le numrique sachant que bien des ples industriels autres peuvent aussi attirer des startups du numrique
spcialises dans leur secteur comme dans laronautique. Ces ples numriques ont capt environ
23% des aides publiques sur la priode 2005-2007. La part des PME implique dans ces ples est
trs variable, le record tant tenu par le ple Imaginove bas dans la rgion Rhne-Alpes.
On peut signaler la cration du label Entreprise Innovante des Ples (EIP) destin aux TPE/PME
innovantes des ples de comptitivit qui leur permet dobtenir une sorte de garantie supplmentaire au label Entreprise Innovante au titre des FCPI de Bpifrance pour lever des fonds auprs des
socits de capital risque. Chez Cap Digital, le processus comprend une prslection de projets par
le ple, plusieurs rencontres de discussion et coaching avec des investisseurs et spcialistes des startups, un pitch devant un comit qui les rassemble et leur slection par ce comit. Le label ainsi obtenu est une sorte de prqualification pour les business angels et les VCs. Mais aucunement une
assurance de trouver un investisseur pour autant !
Ce label peut-tre complt par lobtention du Pass French Tech qui permet aux startups dtre accompagnes de manire coordonne par les organismes publics tels que Bpifrance, Business France,
lINPI et la Coface. Il est focalis sur les startups de trs forte croissance qui font dj plus de 1m
de chiffre daffaire.

142

Dans les tableaux de bord des ples, ce sont les % dtablissements dentreprises indpendantes aides dans les ples, le % de
salaris concerns et le nombre dtablissements. On trouve ces tableaux partir de http://competitivite.gouv.fr/poles-en-action/lestableaux-de-bord-statistiques-des-poles-de-competitivite-467.html.Le tableau de cette page utilise les donnes de 2010.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 230 / 360

Programme dInvestissements dAvenir (PIA)


Le Grand Emprunt dcid par Nicolas Sarkozy en 2009 est arriv en phase oprationnelle en 2011.
Cest un animal difficile suivre car il change de forme rgulirement.
Le gouvernement avait dfini prcisment les allocations
lusage de ces fonds dans la Loi de Finance Rectificative de 2010. Le PIA a t vot par le parlement au
printemps 2010. Il rsulte dune analyse stratgique
conduisant

llaboration
dune
doctrine
dintervention, lissue de travaux conduits par une
commission co-prside par deux anciens Premier
ministres : Alain Jupp et Michel Rocard. Trois types
dallocations peuvent concerner les startups du numrique : le meilleur financement de la valorisation de la
recherche, le financement de projets sur les usages
innovants du numrique et enfin, des investissements
gnriques destins aux PME dites de croissance .
Par rapport aux aides publiques habituelles, la spcificit de lengagement du Grand Emprunt dans le numrique est le poids lev des prises de participation
dans les socits qui reprsente plus de la moiti du
financement des nouveaux usages. Ce qui fait maintenant de lEtat, via Bpifrance, un investisseur direct de
rfrence dans un grand nombre de PME innovantes.
Lenveloppe ddie au numrique avait t obtenue
aprs un lobbying persistant au sein du gouvernement et auprs de la Commission sur le Grand Emprunt ralis par Nathalie Kosciusko-Morizet pendant
la seconde moiti de 2009. Un montant de 4,25Md a
ainsi initialement t allou au Fonds pour la Socit
Numrique (FSN) rparti sur deux actions de soutien :

budgtaires du PIA et la gouvernance de


La startup bien finance
par le secteur public
Voici quoi pourrait ressembler le plan de
financement damorage dune startup qui
aurait obtenu un maximum daides publiques
et parapubliques :
Fonds propres des fondateurs : 50 K.
Financement de ltude de faisabilit du
projet dans une enveloppe commune
BpiFrance et rgion : 20 50 K (aide).
Prt dhonneur pour trois fondateurs chez
Scientiple Initiative ou dans le rseau
Entreprendre : 60 K 90 K (pour un
projet industriel).
Avance remboursable Bpifrance : 150 K
(quivalent au moins aux fonds propres)
pour un dossier avec une bonne dose
dinnovation technologique. A Paris,
lavance peut-tre un peu plus importante
via le programme Paris Innovation
Amorage cr en coopration avec Bpifrance.
Aides rgionales : 10K 20K, finanant des prestations de services externes.
Ce qui ferait un total de financement non
dilutif
denviron
300K.
A
quoi
sajouteraient dventuelles aides europennes, sectorielles (comme dans les cleantechs), le Crdit Impt Recherche, et
lexonration de charges sociales pour les
JEI (pendant 4 ans, pour les cotisations patronales et pour certaines fonctions de
lentreprise telles que la R&D, plafonnes).

Le soutien aux infrastructures numriques


travers une enveloppe de 2 Md pour le cofinancement du dploiement du Trs Haut Dbit. Ce
soutien fait partie du Plan National Trs Haut Dbit visant assurer, dici 2025, la couverture du
territoire national en FTTH ou, lorsque cela nest
pas envisageable, par satellite. Ce plan et son financement ont t remis en cause par le rapport Gallois sur la comptivit publi dbut novembre 2012. Affaire suivre !

Le soutien au dveloppement des services, usages et contenus numriques avec 850 m destins soutenir des projets de R&D souvent collaborative - sous formes de subventions ou
davances remboursables sur les thmatiques suivantes : cloud computing, technologies de base
du numrique, valorisation et numrisation des contenus scientifiques, ducatifs ou culturels,
scurit et rsilience des rseaux, e-ducation, e-Sant, ville numrique et systmes de transports intelligents 143 . A partir de fin 2012 et sous limpulsion de Louis Gallois, le nouveau

143

Une consultation du Secrtariat dEtat en charge de lEconomie Numrique avait permis de valider les pistes sectorielles de ces
investissements davenir. 400 contributions avaient t reues entre le 7 juin et le 7 juillet 2010. Pas de grande surprise : ce sont
surtout les grandes entreprises, les ples de comptitivit et des lobbies divers qui ont eu le temps de rdiger des propositions. Chacun prche pour sa paroisse.
Guide des Startups High-Tech en France Olivier Ezratty Mars 2015 - Page 231 / 360

Commissaire Gnral lInvestissement, les axes


prioritaires sont devenus le cloud computing, la cyber-scurit, le calcul intensif et des systmes embarqus. Les usages verticaux ont donc t carts au profil des technologies de base. Le soutien
comprend aussi le financement de projets innovants
avec une enveloppe de 1,4 Md dont 400 m sont
consacrs aux startups et grs par Bpifrance, qui
co-investit aux cts des fonds de capital-risque dans
des startups cherchant lever 3 m ou plus. Il intervient galement dans les entreprises du numrique
en phase de croissance aux cts de fonds de capital
dveloppement. Cette enveloppe de 1,4 Md a galement permis dbut 2012 de cofinancer le lancement de projets de numrisation la BNF, lINA, ou
encore le Centre Pompidou. Cest galement partir
de ce programme quon t financs deux infrastructures de cloud computing : CloudWatt (Orange et
Thals) et Numergy (Bull et SFR), chacun hauteur
de 75 m, reprsentant le tiers de linvestissement
total.

Enterprise Innovante
ou Jeune Entreprise Innovante ?
Voil un bon exemple de confusion entretenue par les pouvoirs publics dans les
aides : la notion dentreprise innovante ! Il
y en a en fait deux :
Dun ct, le statut de Jeune Entreprise
Innovante, qui existe depuis 2004 et est
gr par le Ministre de la Recherche,
mais attribu par ladministration fiscale.
Il permet de bnficier dexonrations
fiscales et de charges sociales.
De lautre, il y a le statut dEntreprise
Innovante au titre des FCPI, attribu par
Bpifrance. Il permet une startup dtre
intgre dans un FCPI, notamment par une
socit de capital-risque. Et de gnrer les
exonrations fiscales affrentes aux FCPI,
que ce soit pour limpt sur le revenu ou
pour les exonrations dISF pour leurs
dtenteurs.
Les critres dobtention de ces deux labels

sont voisins mais pas identiques. Le statut


En soutien de ce dispositif, et pour rpondre aux besoins
de JEI est exigeant en matire dactivit de
des startups en phase amorage, le Fonds National
recherche alors que Bpifrance est plus
dAmorage a aussi t cr sous la forme dun FCPR
proche dune dfinition gnrique de
et dot de 400 m complts de 200 m allous au nulinnovation technologique pour la labellimrique. Gr par Bpifrance, il investit indirectement
sation ouvrant la porte daccs aux FCPI.
dans des startups innovantes, au travers de fonds
damorage grs par des quipes de gestion indpendantes, dans la ligne de ce qui se faisait dj avec le programme France Investissement, lui aussi
sous la gestion de Bpifrance. Le fonds investit depuis mi-2011 et doit taler ses investissements sur
plusieurs annes. Le premier fonds dans le numrique ainsi financ tait Technocom II
dInnovacom.

Lobjectif du Programme dInvestissements dAvenir est de soutenir et mobiliser linvestissement


dans les projets innovants susceptibles de crer de la valeur pour lconomie numrique. Il ne sagit
pas de concurrencer linvestissement priv ou de sy substituer, mais de complter des tours de
tables. Il ne sagit pas non plus pour lEtat de devenir majoritaire au capital de startups qui, de ce
fait, deviendraient des socits publiques ! Cest pour cela que le FSN, lorsquil investit en direct
dans des socits, le fait systmatiquement aux cts dautres partenaires privs, en contribuant
33% maximum des apports de fonds propres, comme cest le cas avec Cloudwatt et Numergy.
A noter que le numrique est galement concern par une enveloppe de 250 M consacre aux
smart grids et dlgue lADEME. Il faut aussi citer les investissements dans les moyens de transports moins poll