DIRECTION REGIONALE DU GRAND CASABLANCA

EXAMEN DE FIN DE MODULE

AU TITRE DE L’ANNEE : 2014/2015

Filière : TSC Barème:/40

N° du module : M 10 Durée : 2H30
Module : Les techniques de vente et de négociation V1 Date :
Dossier 1 : ( 14 points)
Durant votre entretien avec le client, celui-ci a émis un certain nombre d’objections
auxquelles il vous est demandé de répondre :
Tableau à remplir et à rendre avec la copie :

Objection Réponse Technique utilisée

( 1 pt par réponse) (1 pt par technique)

C'est trop coûteux ! Oui, mais concernant la qualité Oui, Mais

Je ne suis pas vraiment Pourquoi ? Approfondissement

convaincu !

Ça ne rentre pas dans mon Cette promotion prend fin dans 3 jours soustraction
budget !

Je viens de voir le même Nos client ont déjà satisfait de notre produit et nos Temoignage
article chez votre S-A-V.
concurrent !

Je vais y réfléchir… Je comprends l’importance de prendre le temps de Approfondissement

réféchi, y a t il des elements spécifiques sur lesquels
vous aider dan votre decisions?
Je souhaite prendre l’avis Avez-vous interesser par cette gamme ? Isolemment
du directeur avant de
prendre une décision.

A vrai dire… j’ai Je comprends bien votre position mais laissez mois Oui, mais
l’habitude de travailler vous laissez mois vous rapeler que vous offons une
avec votre concurrent Service apres vente de haute qualité .

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Dossier 2 : ( 20 points)

L’entreprise « Arômatie » veut organiser un jeu concours dont le lot est le gain d’une tablette
pour enfants. Dans ce sens le responsable marketing a rendu visite au magasin d’électroniques
dans lequel vous passez votre stage. Le choix du responsable s’oriente vers la tablette pour
enfants : Galaxy Tab 3 Kids. Il vous est demandé de réaliser un argumentaire SONCAS selon
le modèle proposé.

Tableau à remplir et rendre avec la copie :

Produit Caractéristiques Avantage/ 1 pt Preuve/1 pt

par avantage par preuve
TECHNIQUES : Legere Essai
• Poids plume : 302g

• Capacité : 8 Go + 1 Go Grand stockage Reference

RAM

• Ecran tactile. Facile a utilisé Essai

• Plusieurs formats de Large de choix Demonstration

vidéo supportés.

COMMERCIALES
• Dernière technologie. Nouvelle Demonstration
experience

• Prix : 3500 Dh payable Bon rapport Q/P. Reference

en 2 tranches.

• Vente exclusive en Service après témoignage

magasins spécialisés. vente exclusive

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 1. Présenter votre argumentaire en remplissant le tableau ci-dessus et en transformant
les caractéristiques techniques et commerciales en avantages et preuves (méthode
CAP). (14 points)

2. Reprendre six caractéristiques présentées dans l’exercice précédent et présenter

pour chacune le type de SONCAS selon le modèle suivant :(6 points)

Tableau à remplir et rendre avec la copie :

Caractéristiques SONCAS

- Dernière technologie - Nouveaute

- Prix : 3500 Dh payable en 2 tranches. - Argent

- Poids plume : 302g - confort
- Vente exclusive en magasins spécialisés. - Orgeuil

- Ecran tactile - Confort

- Plusieurs formats de vidéo supportés. - Confort

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