Présentation de la ressource / objectif et compétences

Ressource R4.02 : Négociation, rôle de l’acheteur et du vendeur

Compétence ciblée :
Vendre une offre commerciale

Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :

 Préparer la proposition commerciale et la présenter
 Comprendre les bases du management commercial
 Comprendre les bases de la fonction achat

Volume horaire : 15H / 10 séances de 1h30

Ressource R4.02 : Contenu de la ressource

Les grandes lignes de la progression

Séance 1&2 : Debrief de quelques passages des vidéos de négociation du

semestre 3.

L’idée est de réaliser pour chaque point technique à améliorer :

• 1 passage vidéo
• 1 analyse commune
• 1 éventuel atelier d’entrainement
• 1 éventuel passage d’un binôme devant le groupe.
Ressource R4.02 : Contenu de la ressource

Les grandes lignes de la progression

Séance 3 à 7 : Comprendre les bases du management commercial

• Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)

• Le management commercial : les styles de management et de leadership, la
motivation.
• Jeux de rôles de négociation managériale.
Ressource R4.02 : Contenu de la ressource

Les grandes lignes de la progression

Séance 8 à 10 : Comprendre les bases de la fonction achat

- La fonction achat et le métier d’acheteur

- Le sourcing et le référencement (processus et matrice de référencement).
- La négociation des CGA (round de négociation)
Ressource R4.02 : Evaluations

Evaluation 1 & 2 (coeff 0,4 et 0,2)

• Oral de négociation managérial (évaluation 1) sur des situations de managé et
manager
• Durée  : 5mn
• Débrief : entre 3 et 4mn

Document de préparation et grille d’observation (évaluation 2)

Evaluation n°3 (coeff 0,4) :

• évaluation sous forme de QCM (management commercial et bases de la fonction
achat) / en amphi
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Objectif principal de ces deux séances améliorer votre technicité.

Exemples de points défaillants:

• Traitement des objections (questionnement et contrôle).
• Pas de validation des éléments avant argumentation.
• Découverte peu pertinente.
• Dynamique de l’entretien (entonnoir).
• Mauvaise écoute, réponse hors sujet par rapport à la question.
• Relier l’offre aux besoins lors de la présentation de l’offre.
• Focus sur l’objection prix.
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement des objections (hors objection prix)

Passage vidéo 1 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement des objections (hors objection prix)

Passage vidéo 2 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement des objections (hors objection prix)

Passage vidéo 3 :
Traitement des objections avec la méthode CRAC
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Découverte à retravailler

Passage vidéo 1 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Découverte à retravailler
Passage vidéo 2 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Découverte à retravailler
Passage vidéo 3 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Dynamique de l’entretien (entonnoir)

Passage vidéo 1 :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Relier l’offre aux besoins lors de la présentation de l’offre.

Passage vidéo :
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement de l’objection prix

Passage vidéo 1 :
 Votre offre est au-dessus du prix du marché

Etape 1
Accusez réception de l'objection du client sans réserve.
« C'est vrai, c'est un investissement ».
« Oui, c'est vrai à l'achat ».
« Effectivement, certains éléments de notre offre justifient la différence de prix par rapport à
nos concurrents. »

Etape 2
Faire prendre conscience au client des failles des autres solutions grâce à un jeu
de questionnement.

Etape 3
Valoriser les avantages différenciants de votre offre et les bénéfices pour le client.
Utilisez une autre technique de présentation du prix.
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement de l’objection prix

Passage vidéo 2 :
 Votre offre ne correspond pas aux moyens du client…

Vous avez raté votre découverte et mal défini les moyens que le client est prêt à
mobiliser pour atteindre l’objectif fixé…

Il arrive également que la situation ait changée et le client ne va pas de manière

spontanée vous signaler une potentielle erreur ou un éventuel changement dans
les moyens mobilisables…

Solution :
 Adapter la solution proposée en trouvant par un jeu de questionnement
d’éventuels éléments non essentiels dans l’offre présentée…
 Debriefing des vidéos de négociation du S3

Traitement de l’objection prix

Passage vidéo 3 :
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)

Il s’agit d’indicateurs chiffrés concrets sur la performance commerciale (d’une

entreprise / équipe / employé) pour suivre sur une période donnée si celle-ci
progresse ou régresse.

 Pour mesurer l’efficacité commerciale d’un point de vue quantitatif, les

entreprises ont recours à des indicateurs commerciaux chiffrés : augmentation
du chiffre d’affaires, hausse du volume de vente, taux de rentabilité, etc.

 Pour évaluer l’efficacité commerciale d’un point de  vue qualitatif, les

entreprises utilisent des indicateurs servant à mesurer la satisfaction des clients
au regard des produits, services et de l’accompagnement commercial.
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)

Déterminons ensemble au moins 10 KPI pour mesurer quantativement l’efficacité

commerciale d’une équipe commerciale.
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)

Exemples de KPI qualitatifs :

 L'indice de satisfaction client (Gestion de Relation Client)

 Le nombre de réclamations / demande de remboursement / insatisfaction
 Respect des délais de paiement
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)
À partir des précédents KPI, il est possible de calculer des indicateurs exprimés en
taux qui permettent d’optimiser le management de l’équipe commerciale :

• Taux de prise de rendez-vous : le nombre de rendez-vous commerciaux

programmés à partir des efforts de prospection.
Ce taux doit être adapté à la technique de prospection (flexibilité sur la
formule de calcul). Exemples?
• Taux de conversion prospect/client ou taux de transformation : le
volume de rendez-vous de prospection ayant abouti à une vente. Il vous permet
d’identifier si vos commerciaux savent mener à bien un entretien de ventes.
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)
• Taux de marge commerciale sur vente : l’indicateur permet de vérifier la
capacité d’un commercial à générer de la marge, essentielle à la pérennité de
l’entreprise.

• Taux de rétention client : le nombre de clients qui recommandent d’une

année sur l’autre. Il vous permet de vérifier que vos commerciaux fidélisent bien
leurs clients.

• Taux d’attrition : le nombre de client qui n’ont pas recommandé cette année.

• Taux de réveil client : le nombre de clients n’ayant pas commandé l’année

dernière mais qui recommandent cette année.
 Introduction aux KPI commerciaux (tableau de bord)

Il est également important pour un manager de comparer la performance d’un

commercial au regard d’objectifs commerciaux.

Cela peut passer par exemple par ces KPI :

 le % d’atteinte de son objectif de CA pour 2022 ;
 le % d’atteinte de son objectif de nouveaux clients
Etc….

Mais aussi d’analyser la performance sur une période N et la comparer à la

précédente N-1 (évolution de la performance).
 Le tableau de bord

 Il n’existe pas de tableau de bord idéal à copier-coller pour évaluer la

performance commerciale.

 Toutes les entreprises sont différentes et le tableau de bord commercial doit être
adapté au secteur, au cycle de vente et à l’équipe commerciale.
 Le tableau de bord

Travail individuel : Au regard des données commerciales de Sarah et de son

équipe (doc excel : Données commerciales Sarah / e-campus) :

- Réalisez un tableau de bord commercial en utilisant le document

Excel

- Analyser la performance commerciale de Sarah (rapport écrit

d’environ 20 lignes)