CERTIFICATION PROFESSIONNELLE MANAGER D’AFFAIRES

MA 2024

BLOC DE COMPETENCES 3 :
METTRE EN ŒUVRE LA STRATEGIE COMMERCIALE

NÉGOCIER A HAUT NIVEAU ET CONCLUSION D’UNE AFFAIRE

Epreuves individuelles : Cas pratique de Négociation - Ecrit + Oral

CAS PRATIQUE : PRÉPARATION A LA NÉGOCIATION - Ecrit – 2

heures
La production écrite porte sur :
- la préparation et l’élaboration de la proposition commerciale en adéquation avec les
besoins et enjeux du client. Elle est conçue sous la forme d’une proposition commerciale
auprès du client prospecté.
- la préparation d’une réunion de qualification entre le consultant/expert interne pour valider
les composantes du projet (aspects techniques, durée du projet) avec le client.
Il est attendu une production de 3 à 4 pages.

Méthodologie de conception :
Une étude de cas à l’attention des participants présente une entreprise prospect avec son secteur
d’activité, sa taille, sa politique commerciale et ses enjeux stratégiques. Un complément de contexte
reprend les conclusions du premier rendez-vous et les besoins du client prospecté.
Le candidat est un manager d’affaires dans une société BtoB qui commercialise des produits.

Des annexes accompagnent obligatoirement le cas pratique :

- Une annexe sur l’entreprise : secteur d’activité, taille, enjeux stratégiques, santé financière,
ressources humaines, concurrence, stratégie commerciale, portefeuille client,
produits/services proposés
- Une annexe sur la présentation de l’entreprise prospects portant sur leur : taille, secteur
d’activité, enjeux stratégiques, santé financière, concurrence directe et indirecte, décisions
d’actions commerciales, portefeuille client, résultats/client, produits/services proposés
- Une annexe d’une fiche d’informations du consultant/expert

Le dossier remis doit permettre de :

- Connaître l’entreprise, ses méthodes, sa concurrence
- Connaître le prospect
- Comprendre les enjeux stratégiques de l’entreprise
- Connaître les besoins exprimés du client prospecté
- Connaître les enjeux exprimés du client prospecté

Les attentes des évaluateurs :

- S’approprier les enjeux stratégiques de l’entreprise
- Comprendre les besoins de l’entreprise afin de construire une solution commerciale
- Préparer une offre de service en adéquation avec les attentes de l’entreprise
- Capacité à préparer et élaborer une proposition commerciale pour aborder la négociation
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Compétences et Critères d’évaluation :

C3.4 Préparer, animer et débriefer une réunion de qualification avec le consultant/expert
interne pour valider les composantes du projet (aspects techniques, durée du projet)
adressées au client. La réunion sera animée avec des outils classiques en présentiel
(diaporama, etc.), ou en visioconférence.
o Cr 3.4.1 Le lien entre les compétences du consultant et celles requises pour mener à bien le
projet du client est établi
o Cr 3.4.2 Le consultant a obtenu des informations sur la durée et le lieu du projet, la
constitution de l’équipe et les différentes compétences à mobiliser pour la réussite du
projet
o Cr 3.4.3 Le consultant a perçu des perspectives de carrière en termes de responsabilités ou
d’expertises

C3.5 Qualifier une offre de service en démontrant l’adéquation de l’offre avec les attentes
du client et valoriser le retour sur investissement du projet, pour convaincre le client de
signer la proposition.
o Cr 3.5.1 Le consultant a été bien préparé à présenter son expertise, à poser les bonnes
questions au client, à bien répondre aux questions et aux objections du client
o Cr 3.5.2 La répartition des rôles durant l’entretien est claire et permet de mettre en avant
les valeurs ajoutées de chacun
o Cr 3.5.3 Présentation positive du consultant au client
o Cr 3.5.4 Pilotage de la réunion avec un choix pertinent de la nature des questions : ouvertes
et orientées
o Cr 3.5.5 Le consultant a une réelle valeur ajoutée à l’égard des attentes du client en
synthétisant ses compétences et en les projetant dans la réalisation de la mission
o Cr 3.5.6 Obtention de l’accord du client sur l’intervention du consultant
o Cr 3.5.7 Validation avec le client de la suite opérationnelle du projet

C3.6 Conduire un débriefing en s’appuyant sur des éléments très factuels ou le feedback
en s’appuyant sur le ressenti pour faire progresser le consultant et valider les
composantes du projet adressées au client.
o Cr 3.6.1 Les éléments factuels de la réunion de debriefing sont restitués
o Cr 3.6.2 Il/elle a exprimé son ressenti à partir des éléments factuels
o Cr 3.6.3 Il/elle a invité le consultant à s’exprimer sur la réunion de façon à qu’il donne sa
perception des forces et des axes d’amélioration
o Cr 3.6.4 Il/elle a fait le bilan des points importants, les forces et les axes d’amélioration pour
une démarche d’amélioration continue

C3.7 Préparer et élaborer une proposition commerciale pour aborder la négociation, via
les données récoltées lors des rendez-vous précédents.
o Cr 3.7.1 Il/elle présente ses objectifs et ceux du client
o Cr 3.7.2 Il/elle explique la pertinence de la préparation de sa négociation en mettant en
avant au minimum 5 leviers de négociation en identifiant pour chacun des leviers sa zone
de négociation [exemples : le tarif, les conditions de paiement, la durée, les moyens
techniques, les frais de prestation]
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o Cr 3.7.5 La table des intérêts des 5 acteurs : sa société, la société du client, le client, le
consultant et soi-même est clairement exposée
o Cr 3.7.6 Il/elle prend en considération les intérêts rationnels (financier, image, démarche
RSE, réglementation, gain de temps, de qualité, retour rapide sur investissement)
o Cr 3.7.7 Il/elle prend en considération les intérêts irrationnels (sécurité, valorisation
personnelle, affiliation, et reconnaissance du statut)

MISE EN SITUATION : NEGOCIATION - Oral - 30 mn

L’évaluation de l’épreuve de « Négociation » est construite au travers de 2 mises en situation
successives individuelles, basée sur le cas pratique de « Préparation à la négociation ».
Cette épreuve individuelle se déroule après la remise de la proposition commerciale du cas
pratique.
L’épreuve « Négociation » porte sur la négociation des conditions d’intervention de l’affaire pour
contractualiser l’offre et sur la conclusion de l’affaire.

Elle est conçue sous la forme de 2 mises en situations :

- Oral - Second Rendez-vous - 15 mn
- Oral - Négociation Closing - 15 mn

 SECOND RENDEZ-VOUS - Durée 15 mn

L’oral est organisé sous forme d’une simulation professionnelle d’un entretien de second
rendez-vous à la suite de l’épreuve « Préparation à la négociation » : 15 mn de passage.

Un énoncé à l’attention des jurys reprend le contexte de l’entreprise déjà utilisé dans l’étude
de cas (cf. épreuves précédentes), son secteur d’activité, son marché, sa politique commerciale
et ses objectifs stratégiques.

Jeu de rôle d’une durée de 15mn : réalisation d’un entretien de présentation de l’offre
commerciale lors d’un second rendez-vous.

Il s’agit d’une mise en situation qui doit permettre une évaluation comportementale du
candidat face au client.
- Composition du jury : 2 jurys. L’un des jurys jouera le rôle du client/acheteur. L’autre
membre reste en retrait comme observateur et complète la grille d’évaluation. A l’issue de
l’entretien, les deux jurys se concertent afin d’aboutir à une grille d’évaluation commune.
- Le candidat joue le rôle du manager d’affaires. Il est attendu que le manager d’affaire
présente son offre commerciale au futur client.
- Le candidat doit adapter son discours et sa posture au client et mener l’entretien de
négociation.

Les attentes des évaluateurs :

Capacité à :
- Présenter une offre qui répond aux besoins du client
- Comprendre les enjeux
- Réussir la présentation de son entreprise
- Argumenter et convaincre de la pertinence de l’offre
- Défendre son offre face aux objections et aux questions posées par le client
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Compétences et Critères d’évaluation :

C3.8 Négocier (présenter et argumenter) les conditions d’intervention de l’affaire pour
contractualiser l’offre sans dégrader la solution du client et la rentabilité financière de
l’intervention, via un style de négociation, une communication et un choix de tactiques
adaptées
o Cr 3.8.1 Il/elle a choisi son style de négociation et sa tactique en fonction de l’enjeu, de son
interlocuteur et de son environnement
o Cr 3.8.2 Il/elle a choisi parmi différents canaux de communication celui qui est adapté à
l’interlocuteur
o Cr 3.8.3 Il/elle a répondu aux objections du client par des explications et non des
justifications
o Cr 3.8.4 Les besoins du client ont été reformulés
o Cr 3.8.5 L’argumentation commerciale est structurée et reprend les bénéfices de l’offre tout
en s’adaptant aux besoins spécifiques du client
o Cr 3.8.6 L’argumentation est formulée en s’assurant régulièrement de la compréhension du
client

 ORAL – NEGOCIATION CLOSING - Durée 15 mn

À la suite de l’épreuve précédente de présentation de l’offre commerciale lors du second
rendez-vous, il est distribué à chaque candidat un document complétant l’étude de cas : un
élément nouveau par rapport à un concurrent du client/acheteur, une objection du prix ou une
offre de la concurrence moins chère.
Jeu de rôle d’une durée de 15mn : réalisation de la suite du second rendez-vous consistant à
un entretien de négociation de prix suivi de la conclusion ayant pour but d’aboutir à un
engagement du client.

Il s’agit d’une mise en situation qui doit permettre une évaluation comportementale du
candidat face au client.
- Composition du jury : 2 jurys. L’un des jurys jouera le rôle du client/acheteur. L’autre
membre reste en retrait comme observateur et complète la grille d’évaluation. A l’issue
de l’entretien, les deux jurys se concertent afin d’aboutir à une grille d’évaluation
commune.
- Le candidat joue le rôle du manager d’affaires. Il est attendu que le manager d’affaire
négocie face à l’objection de prix de son interlocuteur et obtienne une signature de
contrat.
- Le candidat doit adapter son discours et sa posture au client et mener l’entretien de
closing.

Les attentes des évaluateurs :

Capacité à :
- Identifier les leviers de motivation par rapport aux objections de prix
- Appliquer des techniques de closing et les techniques de négociation appropriées

Compétences et Critères d’évaluation :

C3.7 Préparer et élaborer une proposition commerciale pour aborder la négociation,
via les données récoltées lors des rendez-vous précédents.
o Cr 3.7.3 Il/elle défend sa proposition et est force de proposition pour un bénéfice commun
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o Cr 3.7.4 Il/elle sait dire oui à une proposition du client en échange de contreparties

C3.9 Conclure la vente en rassurant le prospect par sa communication verbale et non-

verbale et par l’utilisation des techniques de closing adaptées.
o Cr 3.9.1 Il/elle a choisi et maîtrisé la technique closing adaptée à la situation
o Cr 3.9.2 Il/elle a obtenu l’acceptation du client par l’utilisation d’une technique de closing
(budget, délais, modalités de règlement)
o Cr 3.9.3 Il/elle maîtrise son comportement en faisant un « accusé / réception » adapté au
client
o Cr 3.9.4 Le traitement des objections sur le prix est maîtrisé
o Cr 3.9.5 Les motivations des objections du client ont été comprises (objections motivées
par la concurrence, le budget, le retour sur investissement, la mauvaise foi, le côté sportif)
o Cr 3.9.6 Les solutions supplémentaires pour arriver à un accord sont de qualité et font
preuve de créativité.