Phase de l’avant-vente

Phases de réalisation d’un projet informatique

Avant-vente Définition Conception Construction Réception Déploiement

Entrée de Expression de besoin client (cahier des charges, Appel

phase d’offre…)
Démarche 1. Qualifier la demande du client
2. Organiser l’équipe de réponse
3. Reformuler le besoin du client (identification des
exigences dans un document)
4. Élaborer la solution (architecture matérielle + logicielle)
5. Définir la démarche de réalisation du projet (planning)
6. Remettre la réponse technique et commerciale
7. En cas d’accord , signer un contrat
Sortant Réponse technique et commerciale, Contrat signé
 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
1. Qualifier la demande client : Cette activité a pour objectif de:
a. Décider si l’on va répondre pour traiter son besoin
Dès que le cahier des charges / appel d'offre du client est reçu, on:
 Qualifie l'appel d'offre pour évaluer nos chances de succès
 Provoque une réunion avec le manager de l'agence pour décider si l'on
va produire une proposition commerciale (répondre ou non à l’appel
d’offre)
 Entrant : Réception d'un appel d'offre client / cahier de charges
 Sortant : Décision d'engager une réponse à la demande ou pas sur la base
d’une qualification
Activités / tâches de la phase de l’avant-vente

1. Qualifier la demande client :

b. Organiser la réponse :
 Dès qu’décide de proposer une réponse au client, une
réunion est organisée pour :
a. Identifier l'équipe de réponse : les experts métiers et
techniques nécessaires
b. Elaborer le planning de la réponse
c. Prévoir des rencontres avec le client
 Entrant : Fiche de qualification de la demande
 Sortant : Fiche de suivi de la réponse
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Activités / tâches de la phase de l’avant-vente

2. Construire la réponse
 Cette activité, menée par l'ensemble de l'équipe de réponse (experts
métiers et techniques), a pour objectif de:
 Comprendre le besoin du client
 Préparer l'ensemble de l'organisation pour répondre à ce besoin, d'un
point de vue fonctionnel, design, technique et organisationnel
 Estimer les produits et tâches à réaliser puis les charges, planning et
coûts associés
 Enfin rassembler l'ensemble dans une réponse technique et
commerciale
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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse (suite)

i. Rencontrer le client
 Organiser les rencontres avec le client pour échanger avec lui :
 Affiner la compréhension de son besoin et de ses objectifs
stratégiques
 Répondre aux questions de l’ équipe de réponse
 Sortant : Compte-rendu de réunions

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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse commerciale (suite)

ii. Identifier les exigences client
 Le premier objectif de l'avant-vente est de comprendre précisément le
besoin du client et établir le périmètre de notre futur engagement.
 Les tâches à mener sont :
 Identifier les exigences à partir du Cahier des Charges.
 Mener des échanges avec le client (réunions de travail, conférence
téléphonique, mail de questions...) pour éclaircir son cahier des
charges et détailler les exigences
 Entrant : Compte-rendus de réunions, Cahier des charges
 Sortant : document de référence des exigences 22/11/2023
 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse (suite)

iii. Définir le cycle de vie du projet: L'objectif est de déterminer le cycle

de vie à adopter pour le projet : en V, itératif... Le cycle de vie
correspondant au déroulement temporel des phases et activité d'un
projet, depuis son lancement jusqu'à la fin de garantie

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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse (suite)

iv. Elaborer la solution
 faire intervenir des experts pour identifier les solutions aux
exigences du client (Architecture technique et logicielle,
charte graphique,...)
 Sortant : chapitre solution proposée (à inclure dans réponse)

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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse commerciale (suite)

iv. Identifier les risques
 Repérer les problèmes potentiels qui doivent être traités par un plan
d'action approprié
Exemples de risques :
1. Non respect du planning de livraison  application des pénalités de retard
2. Dépassement des charges  le projet coûte plus qu’il n’a été vendu
3. Non respect de la qualité  insatisfaction des utilisateurs et perte du client
(dé-référencement)
4. Non implémentation de certaines exigences  insatisfaction des utilisateurs
et perte du client (dé-référencement)
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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse commerciale (suite)
vi. Planifier le projet
 Identifier les taches
1. Identifier les livrables du produit (PBS : Product Breakdown Structure)
2. A partir du cahier des charges et du référentiel des exigences, définir
l'intégralité des taches de la solution (WBS : Work Breakdown
Structure)
3. Définir les ressources matérielles et humaines
 Estimer les charges
o Du codage technique de l'application et des autres activités du projet,
 Sortant : grille d’estimation de charges (inclure un chapitre dans la réponse
commerciale)
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 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
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2. Construire la réponse commerciale (suite)
Définir les ressources
1) Ressources matérielles
 Identifier les besoins et la disponibilité du matériel et des logiciels.
 Identifier les charges financières liées aux coûts d'acquisition de matériels et
logiciels
2) Ressources humaines
 Identifier les profils de compétences nécessaires pour la réalisation du projet
et leur nombre
 Identifier les besoins de formation éventuels de l'équipe
 Compléter la réponse avec la description des acteurs, de l'organisation de
l'équipe projet.
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Activités / tâches de la phase de l’avant-vente

2. Construire la réponse commerciale (suite)

vi. Planifier le projet:
 élaborer le planning à partir du cycle de vie retenu.
1. Identifier les tâches prioritaires (par rapport aux exigences et aux
risques), et définir les contraintes d’enchaînement.
2. Identifier les contraintes du client (délais)
3. Positionner dans le temps toutes les tâches et les jalons du projet,
(Méthode PERT)
4. Faire un planning GANT
o Sortant : Le planning GANT du projet ( l'intégrer dans la proposition
commerciale aussi) 22/11/2023
 Activités / tâches de la phase de l’avant-vente
14 2. Construire la réponse commerciale (suite)
vii. Valider la réponse
 Envoyer la proposition au client avec accusé de réception
 Soutenance avec le client
o Préparer et réaliser la soutenance de l'offre auprès du client
 Négociation commerciale :
o Lorsque que la proposition financière faite est au-dessus du
montant escompté par le client, il est possible de négocier
certains éléments de l'offre pour arriver à un accord
 Etablir le contrat : En cas d'accord du client, il faut établir avec
lui le contrat qui définira les conditions d'exécution de la22/11/2023

prestation
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Cahier de charges

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 Cahier des charges
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 Est un document contractuel décrivant ce qui est attendu du MOE par le

MOA.
 Est un document décrivant de la façon la plus précise possible, avec un
vocabulaire simple, les besoins auxquels le MOE doit répondre.
 Est un document permettant :
 d'une part de garantir au MOA que les livrables seront conformes à
ce qui est écrit ;
 d'autre part d'éviter que le MOA modifie son souhait au fur et à
mesure du projet et demande au MOE des nouvelles fonctionnalités
non prévues initialement. 22/11/2023
 Cahier des charges
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 Un cahier des charges doit également contenir tous les éléments

permettant au MOE de juger de la taille du projet et de sa complexité
afin d'être en mesure de proposer une offre la plus adaptée possible en
termes de coût, de délai, de ressources humaines et d'assurance qualité.
 Est un document de référence, permettant de lever toute ambiguïté sur
ce qui était attendu, ainsi qu'un outil de dialogue permettant au MOE
d'interroger le MOA afin d'affiner sa compréhension de la demande.
 Le cahier des charges est rédigé par le MOA du projet ou sous sa
responsabilité.

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 Contenu du CdC
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Exemple de plan
1. Objet du projet : description du projet
2. Historique : étude de l’existant
3. Périmètre du projet et besoins : besoins fonctionnels et
non fonctionnels
4. Prestations attendues : livrables (code + base de
données + documentation…)
5. Contraintes : techniques , réglementaires …etc
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 Gestion des exigences
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 Rappel étapes Avant Vente
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Chef du projet Experts Client
Demande
(Cahier de
charges…)
Identification des Référentiel
… exigences exigences
… …
… Élaboration de la
solution

Identification des Risques Validation des

risques … risques
…
Choix du cycle
de vie
Validation du
cycle de vie
Identifier et estimer les éléments du projet
Identifier les Estimation
tâches …
Définir les Définir les Définir les besoins en
…
livrables ressources sous-traitance
Estimation des
charges

Planning Validation de
Planification du
… l’estimation et du
projet
… planning
Proposition Rédaction de la
… réponse 20
…
…
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21 Gestion des exigences
 Une exigence est l’expression d’un besoin ou d’une fonctionnalité pour répondre
à ce besoin (le quoi du système d’information).
 Dans cette activité on va rédiger un référentiel d’exigences :
 Centré sur les Cas d’Utilisation :
 Dans ce cas, les exigences correspondent à chaque use case
 un module par objet métier
Par exemple : Gestion des clients, Gestion des factures
 Puis un ensemble de services(use cases) offerts par chaque module
Par exemple : rechercher les clients, visualiser la fiche client, consulter le
compte du client, imprimer une facture, modifier une facture, ….
 Sortie : document Référentiel des Exigences (RdE) 22/11/2023
 Gestion d’exigences
22  On considère deux sortes d’exigences
 Fonctionnelles :
 Ces exigences concernent l’ensemble des besoins et des fonctions
spécifiques liées au métier du client.
 Non Fonctionnelles
 Sécurité
 contraintes d’ergonomie, cinématique, design, accessibilité…
 fiabilité, disponibilité de la solution
 Vitesse de traitement, du temps de réponse, de la consommation des
ressources et de l'efficacité.
 Facilité d’installation , de configuration…
 Sauvegarde et restauration
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 …etc
 Modèle RdE(1/2)
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 Modèle RdE(2/2)
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