Bac+3 - Bachelor Business Developer ICL

Bloc de compétence
Bac+3 - Bloc 3 : Pilotage du développement commercial et des projets
d’affaires

Date de publication
30/04/2022

Définir et suivre les KPI commerciaux

Langue
CODE Nombre heures Nombre crédits
d’enseignement

CCEH512 20 6 Français

Département académique et
Responsable du Département :
Marketing / Commerce / Achats : Alain MEROT

Responsable du syllabus : Carole DRAI-JACQUET

Signature :

Ce syllabus guide la préparation et la réalisation de vos interventions. Il doit être respecté. En cas de
questions sur son contenu, nous vous invitons à contacter le référent de bloc ou le coordinateur de bloc
de votre campus.

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 OBJECTIFS & COMPETENCES
Compétences à acquérir
Indiquer uniquement les compétences du Titre RNCP à l’aide des menus déroulants ci-dessous.

C3.8 - Elaborer et mettre en œuvre un tableau de bord de pilotage de la performance afin de disposer
des indicateurs et d’une visualisation synthétique des chiffres et de marges opérationnelles de l’activité
commerciale et marketing
C3.9 - Interpréter et contrôler les indicateurs financiers et de gestion afin de les intégrer dans les
décisions opérationnelles et les choix de gestion

Résumé du cours

L’objectif du module est d’apprendre à modéliser dans un tableau de bord synoptique les indicateurs
pertinents pour assurer le suivi de l’activité, de la productivité et de la performance commerciales, et
pour devenir le patron de son secteur et de son portefeuille clients.

Après avoir présenté les objectifs et les enjeux d’un commercial, des indicateurs de mesure de l’activité,
de la productivité et de la performance seront identifiés et modélisés dans des tableaux de bord.

FORMULE PEDAGOGIQUE & EVALUATION

Prérequis
- Avoir une sensibilité et une appétence aux chiffres
- Connaître la terminologie propre à la vente et à la gestion commerciale : prospect, client, devis,
commande, chiffre d’affaires, marge…
- Avoir un esprit de synthèse et d’analyse

Déroulement (Cf. maquette académique)

Parcours digital
Masterclass Coaching
(distanciel sans TE / TI Evaluation
(FFP) (classe virtuelle)
Volume coaching)
horaire
8 4 4 4 0

Évaluation(s)

Participation à la
Types Format validation des/de la
compétence(s)
Contrôle continu Pas de contrôle continu Non

Examen écrit Pas d'examen écrit Non

Epreuve finale de bloc 3, cf. "Evaluation et suivi
Examen oral d'acquisition des compétences" et syllabus « Oui
Animation et Epreuve finale du Bloc 3 »
Epreuve finale de bloc 3, cf. "Evaluation et suivi
Dossier d'acquisition des compétences" et syllabus « Oui
Animation et Epreuve finale du Bloc 3 »

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 PLAN DETAILLE
CONTENUS DES MASTERCLASS (FFP – 8H – 150 SLIDES MAX.)
Partie I : Les missions du manager commercial et du commercial, leurs objectifs et les
enjeux
Durée de la partie : 1 heure

Section 1 : Les missions du manager commercial et du commercial

- Sous-section 1 : les missions du manager commercial
- Sous-section 2 : les missions du commercial

Section 2 : Les objectifs et les enjeux - la matérialisation des objectifs

- Sous-section 1 : les différents types d’objectifs
- Sous-section 2 : les objectifs quantitatifs et qualitatifs avec des exemples d’objectifs quanti et
quali pour un manager commercial, un commercial itinérant et un commercial sédentaire
- Sous-section 3 : les enjeux : comprendre les objectifs managériaux pour devenir le manager de
son portefeuille clients, le « patron de son secteur ».

Partie II : Les indicateurs

Durée de la partie : 2 heures

En introduction, présentation du concept managérial « NCA » : Nombre, Ciblage, Approche. L’objectif

de la mise en place d’indicateurs est de piloter le Nombre d’actions commerciales requis et à réaliser
en nombre d’appels, en nombre de visites, par heure, par jour… (objectifs de productivité), avec un
Ciblage qualifié et une Approche commerciale adaptée pour performer.

Section 1 : Les indicateurs

- Sous-section 1 : le concept NCA
- Sous-section 2 : définition de « productivité », « efficacité », « efficience », « performance », «
activité »
- Sous-section 3 : pour mesurer quoi ?
- Sous-section 3 : la différents types de TDB
- Sous-section 4 : la formalisation des indicateurs

Section 2 : Le pilotage
- Sous-section 1 : définition de « piloter »
- Sous-section 2 : les indicateurs de « performance » versus indicateurs de « pilotage »
- Sous-section 3 : pour piloter quoi ?

Partie III : Modélisation, analyse, pilotage et présentation des indicateurs dans un

tableau de bord
Durée de la partie 5 heures

Section 1 : Conception des tableaux de bord avec la méthode JANUS

- Sous-section 1 : la méthode JANUS
- Sous-section 2 : les questions à se poser
- Sous-section 3 : faciliter la lecture et la compréhension des indicateurs
- Sous-section 4 : représenter l’information de façon attractive
- Sous-section 5 : les chiffres clés
- Sous-section 6 : exemples de TDB quanti et quali

Section 2 : Analyse et pilotage des tableaux de bord dans le cadre du déploiement du PAC
- Sous-section 1 : la mesure des écarts entre les objectifs et les résultats, avec des exemples de
mise en place d’actions commerciales correctives visant à améliorer la productivité et la
performance commerciale > faire parler les chiffres

Section 3 : Présentation et animation des tableaux de bord pendant une réunion commerciale
- Sous-section 1 : les commentaires à apporter sur le TDB

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 - Sous-section 2 : la présentation et la valorisation de ses résultats : comment présenter ses
résultats en réunion commerciale pour être force de proposition sans rentrer dans la
justification ?
- Sous-section 3 : préparer une présentation orale convaincante
- Sous-section 4 : l’animation de la présentation

IMPORTANT : En conclusion des heures de Masterclass, l’intervenant·e présente aux étudiants

le travail à réaliser dans le cadre de l’épreuve finale liée au module et le rendu qui est attendu.
Cette présentation du travail à rendre reprend précisément les éléments indiqués dans la
rubrique « Epreuve finale de bloc » de ce syllabus.

CONTENU DU PARCOURS DIGITAL (DISTANCIEL SANS COACHING – 4H)

Partie I : Reporting : but et enjeux du suivi des KPI
Durée de la partie : 1 heure 45 de travail environ

Section 1 : Rappels
- Ressource 1 : Rappel des prérequis analytiques 1/2
- Ressource 2 : Rappel des prérequis analytiques 2/2

Section 2 : Objectifs
- Ressource 1 : Le but du reporting

Section 3 : Le processus à mettre en place en amont

- Ressource 1 : 2 natures d’indicateurs
- Ressource 2 : 4 étapes pour choisir des indicateurs

Section 4 : Indicateurs & niveau de responsabilité

- Ressource 1 : Des indicateurs différents selon les niveaux de responsabilité 1/2
- Ressource 2 : Des indicateurs différents selon les niveaux de responsabilité 2/2
- Ressource 3 : Les indicateurs pour un manager d’équipe commerciale

Partie II : Les outils de suivi des KPI

Durée de la partie : 1 heure 45 de travail environ

Section 1 : Construire un tableau de bord

- Ressource 1 : La construction d’un tableau de bord 1/2
- Ressource 2 : La construction d’un tableau de bord 2/2

Section 2 : Les différentes approches

- Ressource 1 : L’approche par les objectifs
- Ressource 2 : L’approche par les modèles de pilotage 1/2
- Ressource 3 : L’approche par les modèles de pilotage 2/2

Section 3 : Analyse & communication

- Ressource 1 : L’analyse des tableaux de bord
- Ressource 2 : La bonne communication des résultats à son équipe

Section 4 : Synthèse de la partie

- Ressource 1 : Synthèse de la partie

Partie III : Exercice commenté

Durée de la partie : 30 minutes de travail environ

Section 1 : Exercice commenté

- Ressource 1 : https://youtu.be/FS_op-fcd9U

Partie IV : Ressources complémentaires

Durée de la partie : partie complémentaire non comptabilisée dans le temps de travail

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Section 1 : Ressources complémentaires
- Ressource 1 : Qu’est-ce que la performance commerciale ? (https://youtu.be/WeqUrPALTnA)
- Ressource 2 : Comprendre les KPI, les indicateurs clés de performance
(https://youtu.be/1zhX6yWGP2E)
- Ressource 3 : Les indicateurs agile - KPI, performance, objectifs, enjeux et moyens ?
(https://youtu.be/RKElluPlVtQ)
- Ressource 4 : Pilotage commercial : comment piloter l’activité commerciale ?
(https://youtu.be/p7cTPo66dhU)

CONTENU DES SEANCES DE COACHING (CLASSE VIRTUELLE – 4H)

Cf. « Guide du modèle pédagogique de l’ICL ».

EVALUATION ET SUIVI D’ACQUISITION DES COMPETENCES

EPREUVE FINALE DE BLOC
Descriptif des attendus, ce qui doit être présenté par les étudiants
L’épreuve finale de bloc de ce module consiste en une étude de cas individuelle d'élaboration et de
mise en place d'un tableau de bord commercial.

Les étudiants doivent montrer leur capacité à concevoir un tableau de bord de suivi commercial
permettant de produire des analyses de gestion et de résultats intégrables dans des prises de décisions
commerciales tactiques et stratégiques

Modalités d’organisation de l’épreuve finale de bloc

Les étudiants travaillent individuellement.
L’épreuve finale de bloc consiste en la résolution d’une étude de cas individuelle d'élaboration et mise
en place d'un tableau de bord commercial.
Soutenance du cas pendant 20 minutes devant un jury de 2 personnes (un intervenant et un
professionnel).

L’étude de cas est mise à disposition des étudiants par l’intervenant.e lors de la masterclass. Les
étudiants préparent en autonomie leur étude de cas individuelle (notamment sur les heures d’autonomie
et en bénéficiant des coaching liés à ce bloc) et doivent remettre, à 8h le vendredi de l’avant dernière
semaine du bloc, leur support de présentation. Les soutenances (de 20 minutes par étudiant) se
déroulent la deuxième journée des épreuves finales de bloc. Les étudiants assurent leur soutenance en
utilisant impérativement le support remis préalablement.

Plusieurs jurys sont à planifier parallèlement sur une seule et même journée pour que l’ensemble des
étudiants puissent soutenir.

Documents mis à disposition des étudiants

Les étudiants disposent des documents suivants :
- Un sujet d’étude de cas fictif ;
- Ce Syllabus ;
- La grille d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du bloc ;

Travail à réaliser par les étudiants sur le cas fictif proposé en préparation de l’épreuve
finale de bloc
Etape 1 : Rappel du cadre (entreprise, équipes et stratégie commerciale)
Etape 2 : Identifier les objectifs et les enjeux
Etape 3 : Concevoir le ou les tableau(x) de bord
Etape 4 : Analyser le ou les tableau(x) de bord dans le cadre du déploiement et du suivi du PAC

Livrables à rendre par les étudiants

Les étudiants remettent leur support de présentation au format PowerPoint et assurent leur soutenance
en utilisant impérativement le support remis.

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Critères d’évaluation
Grille A3.2 d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du bloc 3.

ANNEXES ET DOCUMENTS UTILES

Syllabii des autres modules du bloc
Syllabus du module « Créer son Plan d'Action Commercial »
Syllabus du module « S'entourer pour déployer son PAC et réussir »
Syllabus du module « Acquérir, nourrir et transformer ses leads »
Syllabus du module « Qualifier le besoin client pour définir sa proposition »
Syllabus du module « Négocier et conclure les ventes »
Syllabus du module « Animation et Epreuves finales du Bloc 3 »

Grille(s) d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences

Grille A3.2 d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du 3.

Guide du modèle pédagogique de l’ICL

BIBLIOGRAPHIE
Lecture obligatoire

SELMER C. CONCEVOIR LE TABLEAU DE BORD, 1 octobre 2015, Dunod, 264 pages

Lecture recommandée

VOYER P. TABLEAUX DE BORD DE GESTION ET INDICATEURS DE PERFORMANCE, 3 mai 2000,

Presses de l’Université du Québec, 446 pages