Bac+3 - Bachelor Business Developer ICL

Bloc de compétence
Bac+3 - Bloc 3 : Pilotage du développement commercial et des projets
d’affaires

Date de publication
30/04/2022

Créer son Plan d'Action Commercial

Langue
CODE Nombre heures Nombre crédits
d’enseignement

CCEH511 20 Aucun crédit Français

Département académique et
Responsable du Département :
Marketing / Commerce / Achats : Alain MEROT

Responsable du syllabus : Benjamin CALMETTES

Signature :

Ce syllabus guide la préparation et la réalisation de vos interventions. Il doit être respecté. En cas de
questions sur son contenu, nous vous invitons à contacter le référent de bloc ou le coordinateur de bloc
de votre campus.

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 OBJECTIFS & COMPETENCES
Compétences à acquérir
Indiquer uniquement les compétences du Titre RNCP à l’aide des menus déroulants ci-dessous.

C3.1 - Concevoir un Plan d’Activité Commerciale permettant d’atteindre les objectifs de vente et de
revenus.

Résumé du cours

L’objectif du module est de permettre aux étudiants de se positionner comme patron de son portefeuille
client – Connaître ses clients et leur potentiel, choisir ses cibles et définir ses actions prioritaires et
secondaires pour atteindre l’objectif fixé par la direction commerciale.
Savoir prendre de la hauteur sur son activité pour mesurer la pertinence de ses actions, savoir
également se projeter et se remettre en question pour, si nécessaire, réorienter son plan d’actions.

Acquérir une méthode de travail et se familiariser avec l’outil « PAC », afin de piloter efficacement sa
stratégie « secteur » issue de la stratégie commerciale de l’entreprise.

Apprendre à analyser l’existant, et à partir de celui-ci, se fixer un cap, en :

- Identifiant ses cibles prioritaires,
- Choisissant les actions à mener sur chacune des cibles,
- Définir les ressources à mobiliser pour y arriver.

Apprendre également à prendre de la hauteur sur son activité, pour se poser les bonnes questions et
être capable, à tout moment de mesurer sa performance commerciale, en mesurant les écarts par
rapport aux objectifs initiaux, et, si besoin, réorienter ses actions et / ou mobiliser de nouvelles
ressources.

FORMULE PEDAGOGIQUE & EVALUATION

Prérequis
Avoir été sensibilisé aux notions de :
- Définition et déploiement de la stratégie commerciale ;
- Marketing et actions commerciales ;
- Analyse de marché : Type SWOT ;
- Analyse de coûts et définition de budgets.

Déroulement (Cf. maquette académique)

Parcours digital
Masterclass Coaching
Volume (distanciel sans TE / TI Evaluation
(FFP) (classe virtuelle)
horaire coaching)
8 4 4 4 0

Évaluation(s)
Participation à la
Types Format validation des/de la
compétence(s)
Challenge intermédiaire, cf. "Evaluation et suivi
Contrôle continu Oui
d'acquisition des compétences"

Examen écrit Pas d'examen écrit Non

Epreuve finale de bloc 3, cf. "Evaluation et suivi
Examen oral d'acquisition des compétences" et syllabus « Oui
Animation et Epreuve finale du Bloc 3 »
Epreuve finale de bloc 3, cf. "Evaluation et suivi
Dossier d'acquisition des compétences" et syllabus « Oui
Animation et Epreuve finale du Bloc 3 »

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 PLAN DETAILLE
CONTENUS DES MASTERCLASS (FFP – 8H – 150 SLIDES MAX.)
Partie I : Présentation de l’outil PAC
Durée de la partie : 1h30

Section 1 : Définition de l’outil

- Sous-section 1 : Où se situe le PAC dans la stratégie commerciale de l’entreprise ?

Section 2 : Les objectifs du PAC

- Sous-section 1 : Apprendre à prendre de la hauteur pour avoir une vision globale de son secteur
- Sous-section 2 : Cibler les actions à mener pour atteindre les objectifs définis via la politique
commerciale de l’entreprise
- Sous-section 3 : Définir ses cibles et potentiels par cibles
- Sous-section 4 : S’assurer de l’atteinte de ses objectifs et, si besoin, savoir réorienter ses
actions.

Section 2 : Le PAC : un outil de pilotage de l’entreprise

- Sous-section 1 : L’utilité du PAC pour les différents services de l’entreprise
- Sous-section 2 : Le nécessaire contrôle de son PAC

Bibliographie de la partie
Pascale Belorgey et Stéphane Mercier
Pasacl Py
Kotler & Dubois

Partie II : Construire son PAC (sous forme d’un tableau) – les différentes étapes
Durée de la partie : 5h30

Se questionner pour ouvrir la réflexion : Depuis un an, qu’est ce qui a bien ou moins bien fonctionné
dans le développement de mon portefeuille ? Qu’est qui aurait pu être amélioré ? Que peut-il se passer
l’an prochain qui va influencer le fonctionnement de mon marché actuel ?

Demain, je souhaite : Quels résultats ? combien ? avec qui ? où ? quand ? comment je fais ?

Section 1 : Définir ses cibles prioritaires

- Sous-section 1 : Clients
- Sous-section 2 : Prospects
- Sous-section 3 : Prescripteurs

Section 2 : Définir le potentiel de chaque cible

- Sous-section 1 : Estimer le potentiel par client et / ou prospect
- Sous-section 2 : Volume
- Sous-section 3 : Chiffre d’affaires

Section 3 : Définir sa part de marché chez chacune des cibles

- Sous-section 1 : Combien je représente chez ce client ?

Section 4 : Définir ses objectifs par cible / les résultats attendus

- Sous-section 1 : Un objectif : réaliste, mesurable et atteignable
- Sous-section 2 : « J’aurais réussi, si ….. »

Section 5 : Quels sont les enjeux ?

- Sous-section 1 : Quels sont les risques que je dois anticiper
- Sous-section 2 : Y’a-t-il des opportunités sur mon marché pour me permettre d’atteindre mon
objectif ?

Section 6 : Actions concrètes à mener et Timing

- Sous-section 1 : Quel type d’action ? (Visite, salon, invitation visite usine …. )

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 - Sous-section 2 : Avec qui ? (en lien avec un service de l’entreprise ?)
- Sous-section 3 : Quand ? A quelle fréquence ?

Section 7 : Ressources nécessaires

- Sous-section 1 : Ressources financières, humaines, matérielles
- Sous-section 2 : Savoir budgéter une action : estimer le coût / pour gagner combien ?

Section 8 : Programmer un suivi

- Sous-section 1 : Quels résultats ? A quelle période ?

Partie III : Les 10 règles d’or pour réussir PAC

Durée de la partie : 1 heure

Section 1 : Connaître la stratégie commerciale de son entreprise et maîtriser les objectifs commerciaux
qui m’ont été assignés : pas de place au doute.

Section 2 : Valider son PAC avec sa hiérarchie et les autres services de son entreprise.

Section 3 : S’appuyer sur l’existant comme base de réflexion : Qu’est-ce que je fais ? Combien ? Avec
qui ?

Section 4 : Se réserver des « moments » dans son planning pour sortir la tête du guidon, prendre de la
hauteur et analyser son portefeuille pour voir « où j’en suis ».

Section 5 : Se projeter pour anticiper « l’atterrissage ».

Section 6 : Réviser son PAC : comparer le réalisé avec les objectifs définis : mesurer les écarts, savoir
les expliquer, et mettre en place des actions correctrices.

Section 7 : Être force de proposition pour déployer de nouvelles actions et/ou de nouveaux services qui
permettront d’atteindre son objectif.

Section 8 : Faire vivre son PAC : intégrer de nouveaux prospects / de nouvelles cibles

Section 9 : Être en permanence en « veille » , à l’écoute du marché : identifier le éléments qui peuvent
venir influencer mon PAC tel que prévu, identifier de nouvelles cibles.

Section 10 : Ne pas faire cavalier seul : travailler et échanger régulièrement avec ses collègues d’autres
secteurs pour identifier s’il existe des similitudes « de marché » ou non, partager « les bonnes
astuces ».

Bibliographie de la partie
Pascale Belorgey et Stéphane Mercier
Pasacl Py
Kotler & Dubois

IMPORTANT : En conclusion des heures de Masterclass, l’intervenant·e présente aux étudiants

le travail à réaliser dans le cadre du challenge intermédiaire et le rendu qui est attendu pour
relever ledit challenge. Cette présentation du travail à rendre reprend précisément les éléments
indiqués dans la rubrique « Contenu du challenge intermédiaire » de ce syllabus.

CONTENU DU PARCOURS DIGITAL (DISTANCIEL SANS COACHING – 4H)

Partie I : Présentation de l’outil PAC
Durée de la partie : 30 minute(s) de travail environ

Section 1 : Le PAC : un outils pour cibler ses clients et éviter de se disperser

- Ressource 1 : https://youtu.be/3sffl-xuL0M

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Partie II : Construire son PAC – les différentes étapes
Durée de la partie : 3 heure(s) 30 de travail environ

Section 1 : Rappel SWOT et TOWS

- Ressource 1 : Fiche méthode SWOT et TOWS : 2 outils clés pour définir votre stratégie
marketing (source : https://www.wikipreneurs.be/fr/news/articles/les-matrices-swot-et-tows-2-
outils-cles-pour-definir-votre-strategie-marketing)
- Ressource 2 : Comprendre l’analyse SWOT (https://youtu.be/etbk7aR8Jik)
- Ressource 3 : Comprendre la matrice TOWS (https://youtu.be/YXlAEn2A-Dg)

Section 2 : Comment faire un plan d’action commerciales ?

- Ressource 1 : https://youtu.be/ry1NAfzJdnk

Section 3 : Elaborer un plan d’actions commerciales à partir du tableau de bord

- Ressource 1 : Définition et contenu
- Ressource 2 : Communication et suivi
- Ressource 3 : Analyse des résultats et diagnostic

CONTENU DES SEANCES DE COACHING (CLASSE VIRTUELLE – 4H)

Cf. « Guide du modèle pédagogique de l’ICL ».

EVALUATION ET SUIVI D’ACQUISITION DES COMPETENCES

CONTENU DU CHALLENGE INTERMEDIAIRE
Objectifs du challenge
Les étudiants doivent concevoir le plan d’action commercial répondant à la problématique du Bloc
Partner (entreprise partenaire du bloc) et qu’ils vont ensuite déployer lors des autres challenges du bloc.

Modalités d’organisation du challenge

Le challenge se déroule sur 3 jours.
Les étudiants travaillent en groupes de 4 personnes.

Documents mis à disposition des étudiants

Les étudiants disposent des documents suivants :
- Corpus documentaire de présentation de l’entreprise mis à disposition par l’entreprise et le Bloc
Master lors du Kick Off du bloc ;
- Ce Syllabus ;
- La grille d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du bloc ;

Travail à réaliser par les étudiants sur le cas du Bloc Partner

Etape 1 : Analyse de l’existant
- Avec qui je travaille ?
- Combien je fais ?
- Depuis quand ?
Etape 2 : Construire sa « grille de PAC » en reprenant les différentes parties :
- Définir ses cibles prioritaires
- Définir le potentiel de chaque cible
- Définir sa part de marché chez chacune des cibles
- Définir ses objectifs par cible / les résultats attendus
- Quels sont les enjeux ?
- Actions concrètes à mener et Timing
- Ressources nécessaires
- Programmer un suivi

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Livrables à rendre par les étudiants
Les étudiants doivent remettre un plan d’action commercial complet, planifié, budgété et dont les actions
sont réparties entre les membres du groupe.
La forme du livrable est laissée libre au choix des étudiants.
En cas de rendu écrit, l’ensemble du rendu ne peut pas excéder 2 pages recto maximum et doit être
rédigé selon les contraintes suivantes : Police Arial taille 11, Marges de 2.5 cm, Interligne simple 1.0.

Critères d’évaluation
Cf. grille d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du bloc.

LIEN(S) ENTRE LE CHALLENGE INTERMEDIAIRE ET L’EPREUVE FINALE DE BLOC

La production réalisée dans le cadre du challenge intermédiaire devra être reprise par les étudiants
dans leur dossier d’épreuve finale de bloc 3. Dans ce dossier d’épreuve finale de bloc, les étudiants
s’attacheront notamment à mettre en lumière et à analyser les écarts entre le plan d’action commercial
prévisionnel remis en challenge intermédiaire de bloc et son déploiement réel. La présence ou non
d’écarts n’est pas un critère d’évaluation, c’est bien la qualité l’analyse de la présence ou non d’écart
qui sera évaluée en épreuve finale de bloc.

Les étudiants peuvent choisir de présenter, ou non, leur analyse d’écart lors de leur soutenance
d’épreuve finale de bloc 3. Quel que soit leur choix, le jury peut les questionner sur ce point s’il le
souhaite.

ANNEXES ET DOCUMENTS UTILES

Syllabii des autres modules du bloc
Syllabus du module « Définir et suivre les KPI commerciaux »
Syllabus du module « S'entourer pour déployer son PAC et réussir »
Syllabus du module « Acquérir, nourrir et transformer ses leads »
Syllabus du module « Qualifier le besoin client pour définir sa proposition »
Syllabus du module « Négocier et conclure les ventes »
Syllabus du module « Animation et Epreuves finales du Bloc 3 »

Grille(s) d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences

Grille A3.1a d’évaluation et de suivi d’acquisition des compétences du bloc 3.

Guide du modèle pédagogique de l’ICL

BIBLIOGRAPHIE
Lectures recommandées
Pascale Belorgey et Stéphane Mercier, La boîte à Outils du commercial, ed. DUNOD
Pasacl Py, Le plan d’actions du commercial, ed. Eyrolle
Kotler & Dubois, Marketing Management, ed. Pearson