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OFPPT
Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail
DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION
RESUME THEORIQUE
&
GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES
MODULE N:
METIER ET FORMATION
SECTEUR : TERTIAIRE
SPECIALITE :
TECHNICIEN
SPECIALISE
EN
COMMERCE
EFP
CDC TERTIAIRE
ET TIC
DR
DRIF
Rvision linguistique
Validation
-
SOMMAIRE
Prsentation du module
Page
4
Rsum de thorie
INTRODUCTION
FONCTION 1 : appliquer les techniques du marketing
FONCTION2 : argumenter une vente
FONCTION 3 : assurer le processus achat-vente
FONCTION4 : communiquer en milieu professionnel
FONCTION5 : utiliser les outils informatiques
FONCTION6 : appliquer les rgles de scurit et dhygine
FONCTION7 : sintgrer dans la vie professionnelle
LES PROFESSIONS COMMERCIALES
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Liste bibliographique
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MODULE :
METIER ET FORMATION
Dure :30H
100% : thorique
% : pratique
Introduction
Le Technicien Spcialis En Commerce
une identification prcise des publics cibles de laction commerciale et de leurs motivations
dachat
La littrature spcialise et les responsables dentreprises insistent sur la ncessit dune solide
formation thorique de ce type de personne, formation cible sur les comptences danalyse des
tudes de march, de comprhension du fonctionnement des entreprises de distribution et de
larchitecture de leurs systmes de travail, de gestion des activits administratives, financires et
logistiques.
Lutilisation des outils informatiques (traitement de textes, base de donnes, tableur, logiciel
comptable, tlcommunication) est indispensable pour sinscrire dans les mutations actuelles de
lactivit commerciale.
Les qualits de prsentation, de correction, de discrtion, dhonntet doivent tre galement
soulignes. La pratique courante du franais est par ailleurs souvent exige par les employeurs.
Activits
Comptences
disponibles
dans
1-
vente
2-
divers dpartements
aires de prsentation,
Promotions etc.
3-
le prix
rapport qualit-prix,
marque,
service annexes,
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une reprise.
commerciales
2- Dterminer le contenu dun message publicitaire
3- Dceler le style dun message publicitaire
4- Identifier les principes de conception dun message
publicitaire
5- Reprer les points dappui dune campagne publicitaire,
dun plan promotionnel
6- Evaluer limpact des principaux mdias utiliss dans
stratgies publicitaires
Rapport cot-bnficiaire,
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Mise en situation
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comptences
1. Etablir un lien entre les caractristiques (dmographiques,
socioculturelles, conomiques, psychologiques) des
diffrents groupes de clients et leurs comportements en
matire dachat
prix
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Le prix
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comptences
1. Identifier, diffrencier et complter les documents lis
Lapprovisionnement
Lexpdition
La rception des marchandises
2. Appliquer les procdures de commande par tlphone, fax ou
Email, etc.
3. Identifier les raisons justifiant le retour de marchandises aux
fournisseurs et en reprer les conditions
4. Appliquer une procdure de vrification des marchandises
relues
5. Appliquer une procdure de stockage (plan dimplantation,
codes, produits prissables et de longue dure, emballages,
mthode de rotation).
6. Appliquer la rglementation en matire daffichage, de
codification et dtiquetage.
paiement
Grer laprs-vente
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Assurer la rtroaction
chiffre daffaires
lentreprise
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comptences
1. Utiliser des rfrences courantes (fichiers, catalogues,
rpertoires, tarifs, annuaires, etc.)
face).
2. mener un entretien :
et les niveaux de
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professionnels.
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comptences
tableur.
Utiliser un logiciel comptable incluant la 1. Utiliser les principales fonctions du logiciel, notamment :
facturation et la gestion des stocks.
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comptences
cas durgence
vente.
2. Appliquer les procdures prvues en cas durgence
3. Identifier les logos qui dsignent des matires dangereuses
4. Faire appliquer les prcautions prescrites
contre le vol.
oprations de caisse.
5. Appliquer la politique de lentreprise en matires de manipulation
de fonds.
6. Mettre en uvre les prventions contre les vols
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manutention.
dhygine.
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comptences
Cadrer lemploi de vendeur sur le march 1. Sinformer des caractristiques du march du travail dans le
domaine de la vente : types dentreprises, perspectives
du travail
Faire rpter,
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Honntet
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Le charg dtudes travaille en relation avec le service commercial et le service " mercatique " de
lentreprise pour lesquels il analyse par diffrents moyens (tudes documentaires, enqutes, tests
de produits, ...) les chances de succs du lancement dun produits nouveau ou les retombes
dune campagne de communication (post-tests publicitaires)
* Les mtiers de la publicit
Lacheteur despaces publicitaires travaille pour une entreprise (centrales dachat despaces) qui
achte des espaces publicitaires en gros, obtenant ainsi des remises importantes de la part des
diffrents supports concerns. Le travaille de lacheteur despaces publicitaires consiste ngocier
auprs de rgies de publicit ces espaces qui sont ensuite revendus leurs clients.
Les mtiers de la distribution
-Marchandiseur :
Le marchandiseur a un rle de conseil et danimation auprs des points de vente. Vritable
promoteur des ventes de l'entreprise, le marchandiseur visite les points de vente pour conseiller les
chefs de rayons, s'assurer de la bonne implantation des produits sur les linaires et pour maintenir
un climat de partenariat.
- Vendeur et vendeurs spcialiss :
Lactivit de vendeur peut seffectuer soit au sein dun magasin traditionnel (franchise, ...) soit
dans une plus grande structure (G.S.S., G.S.B., ...) mais elle a toujours pour principe laccueil du
client, le conseil et souvent lencaissement des achats.
- Vendeur-dmonstrateur :
Si le vendeur, a des horaires fixes en magasin et quil se contente de prsenter les produits aux
clients, le dmonstrateur, lui, exerce son activit dans les foires expositions ou salons.
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Le V.R.P. (voyageur, reprsentant, placier), exclusif ou multicarte est le fer de lance de la force
de vente. Le reprsentant doit tre organis afin de grer au mieux ses dplacements. Il prend les
commandes des clients actuels et prospecte des clients potentiels. Il a aussi un rle de conseil et
danimation auprs des points de vente. Le contrat de travail du reprsentant V.R.P. est
spcifique et il accorde des droits supplmentaires au salari.
L'agent mandataire nest pas un salari mais un mandataire indpendant inscrit au R.C.S.,
rmunr par un salaire et des indemnits, tenu d'excuter un contrat crit de prestation de
services (ngociation commerciale) pour le compte d'une ou plusieurs entreprises
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Auteur
Edition
NB : Outre les ouvrages, la liste peut comporter toutes autres ressources juges
utiles (Sites Internet, Catalogues constructeurs, Cassettes, CD,)
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