Le métier de commerçant

ou Directeur de magasin

Le métier de commerçant consiste à vendre des produits achetés à des grossistes ou à des
producteurs et les mettre en valeur pour attirer le client. Le commerçant occupe souvent des
petits commerces traditionnels tels qu’une épicerie, fromagerie, chocolaterie, etc.

Le commerçant assure :

 L’approvisionnement et la réception de la marchandise

 La gestion des stocks
 Le conseil à la clientèle
 La facturation et l’encaissement

Il est son propre patron et peut avoir plusieurs employés sous ses ordres. Il fait attention aux
tendances et aux comportements d’achat en proposant des produits nouveaux et innovants afin
de préserver ou d’élargir sa clientèle.

Le directeur de magasin occupe généralement des grandes surfaces magasins telles que la
supérette, le supermarché, l’hypermarché, etc. Celui-ci a plus ou moins les mêmes fonctions, il
gère l’ensemble des activités du magasin mais contrairement au simple commerçant, l’activité du
magasin doit être en accord avec la politique commerciale du groupe dont il fait partie.

Il perçoit différentes primes en fonction de ses résultats et de quelques avantages inscrits sur la
convention collective et les accords de la branche (centrale d’achat, moyen de livraison, prix
avantageux, etc.).
 LA ZONE DE CHALANDISE

La ZC est un espace géographique d’où provient l’essentiel de la clientèle actuelle ou potentielle

(clients qui y vit ou qui y travaillent. Dans cet espace, se trouve aussi des concurrents et un
environnement qui favorise ou non le point de vente.

Le terme « chaland » = CLIENT car on parle de la zone de clientèle. Un magasin bien achalandé
c’est un magasin bien fréquenté par les clients.

1) L’utilité de la ZC

 Délimiter les zones (distance/temps)

 Mieux cibler sa communication : campagnes publicitaires (bonnes BAL, panneaux
publicitaires sur les bonnes voies de circulation)
 Repérer les clients et savoir qui ils sont
 D’assortir l’UC d’une offre de produits ou services correspondant à la demande réelle selon
le profil du consommateur de la ZC
 Evaluer sa concurrence (s’ils sont ou non sur la zone d’influence)
 De calculer un CA prévisionnel
 Aider à implanter un futur magasin en fonction du potentiel commercial de la zone

2) Les différentes approches de la ZC

 Approche géographique
 Approche structurelle
 Approche économique

a) Approche géographique

La zone de chalandise est représentée sous forme de courbes, tracée selon 2 méthodes :

 Méthode isochrone : prend en compte du TEMPS d’accès que met le client pour accéder à
l’UC (pied, voiture, vélo, transport) en tenant compte des barrières naturelles de
circulation. Elle va être délimitée en plusieurs zones :

- Zone primaire : 0 à 5 min

- Zone secondaire : 5 à 10 min
- Zone tertiaire : 10 à 15 min

 Méthode isométrique : le même principe que la 1ere méthode, sauf qu’ici, elle va prendre en
compte de la distance parcourue par le client pour accéder à l’UC (en mètre ou kilomètre).
L’inconvénient, c’est qu’elle ne tient pas compte des difficultés circulaires (donc une
méthode moins réaliste).
 b) Approche structurelle

Objectif : Connaître la clientèle de la zone

Pour ce fait, il faut procéder à une segmentation de la clientèle selon certains critères :

- Sociodémographique : âge, sexe, situation familiale, CSP, revenus, lieu d’habitation, taille
du foyer…).

- Comportementaux : habitudes d’achat (type de produit, fréquence, lieu, budget…), profil

du client (habituel, occasionnel, fidèle).

- Style de vie : Végétarien, Vegan, influences religieuses, sportif, etc.

c) Approche économique

Objectif : Déterminer le CA prévisionnel de la zone

- Etude de la concurrence : CA, produits et services proposés, réputation et son

influence sur la clientèle.
- Nombre d’habitant et de ménage (moyenne ménage)
- Dépenses moyennes en alimentaire sur tel produit ou tel famille de produit, budget