BTS MCO 

: E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

Chapitre 14 : analyser et suivre l’action commerciale

« Les affaires, c’est l’argent des autres. » Alexandre Dumas fils

Compte-rendu n° 5

I) Les définitions

Les indicateurs de vente :

Les indicateurs de fréquentation et de fidélisation :

Les indicateurs spécifiques aux campagnes marketing :

Les indicateurs qualitatifs :

Vous devez utiliser les définitions dans votre compte-rendu

Angèle Ndjemba 1
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3
II) Les questions types du jury

Les questions Les annexes

1) Toutes les définitions Des photos,

2) Quelles sont les étapes de la démarche du suivi des performances de des copies
l’action commerciale ? écran, des
3) Quels sont les indicateurs qualitatifs que vous connaissez ? des
flyers, des
indicateurs de vente ? de fréquentation et de fidélisation ?
catalogues,
4) Quels sont les indicateurs spécifiques aux campagnes marketing ?
5) Quels sont les indicateurs qualitatifs que vous connaissez ? Des
6) Qu’avez-vous proposé comme axes d’amélioration ?
tableaux de
7) Etc…
bord

Etc…

Vos objectifs

I) Cerner les enjeux du suivi des performances

1. Expliquez pourquoi il est primordial pour les managers de suivre régulièrement les
performances de l’action commerciale de leur rayon en précisant les moments auxquels ils vont
suivre les résultats.

2. Citez les outils disponibles pour récolter et diffuser les résultats chez Kiabi. Indiquez
l’intérêt de mesurer le CA heure par heure.

3. Comment et pourquoi l’enseigne Kiabi intègre-t-elle les résultats de son site d’e-commerce
dans le suivi de ses performances ?

Angèle Ndjemba 2
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

II) Mesurer et analyser les performances

4. Relevez les principaux indicateurs utilisés par Kiabi pour mesurer la performance
commerciale. Rappelez l’utilité de chacun d’eux.
Indicateurs Utilité

5. Analysez les performances globales du magasin de Roncq puis comparez-les avec les
résultats

6. Présentez sous forme de tableau les points forts (les « tops ») et les points faibles (les
« flops ») du magasin au niveau global.
Les tops Les flops

7. Réalisez une brève analyse des performances du magasin en matière de fidélisation, en

faisant ressortir les points forts et les points à améliorer.

8. Expliquez l’intérêt des indicateurs qui présentent des résultats « cumulés » depuis le début
de l’année.

9. Calculez le poids du CA réalisé par le site marchand (CA Web) sur le CA total (CA Cross
canal). Commentez.

10. Identifiez les forces et les faiblesses du magasin par rapport à ses concurrents.
Les forces Les faiblesses

11. Réalisez une synthèse des résultats quantitatifs et qualitatifs du magasin sous forme de
diaporama que vous diffuserez lors de la réunion avec le responsable régional. Privilégiez les
tableaux et les graphiques pour que les résultats soient visuels.

Angèle Ndjemba 3
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

III. Proposer des axes d’amélioration ou de développement

12. Analysez les résultats du tableau de bord au global puis au détail des secteurs.
13. Identifiez les forces et les faiblesses du magasin et de l’équipe à partir du bilan des
visites de clients mystères.
Les forces Les faiblesses

14. Proposez des axes d’amélioration ou de développement pour les secteurs qui apparaissent en
difficulté.
Les points à améliorer Les axes d’amélioration

Les applications
1) Suivre les performances au quotidien
1. À partir du tableau de bord des résultats du mois de mars :
– calculez le panier moyen et le taux de transformation moyens en mars ;
– analysez les résultats du mois de mars.

2. À la mi-journée, Mme Leroy vous demande de faire un point sur l’avancée des résultats.
Analysez les résultats du point de vente de la matinée et comparez-les avec l’objectif à
atteindre.
Calculs préalables :
Avancée par rapport à
12 h-15 h Moyenne de mars
l'objectif

CA (cumulé)

Taux de transformation

Angèle Ndjemba 4
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

Indice de vente

Panier moyen

Tickets (cumulé)

Nombre de visiteurs
(cumulés)

3. Proposez un plan d’actions à mettre en place pour atteindre l’objectif de la journée.

2) Comparer les performances des unités commerciales physiques et virtuelles

1. Rédigez une note dans laquelle vous analyserez les résultats de l’enseigne en distinguant les
résultats de la boutique en ligne et des deux boutiques physiques. Que constatez-vous ?

2. Proposez des axes d’amélioration ou de développement pour le prochain semestre .

Angèle Ndjemba 5
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3
3. Analyser les résultats annuels et proposer des axes d’amélioration
1. Analysez les résultats depuis le début de l’année en les comparant avec l’ensemble des
magasins du réseau. Vous ferez apparaître les forces et les faiblesses du magasin, et
réaliserez des graphiques.
25
Progression du CA cumulé
21.25
20
11.32
15

10 7.09

5 13.99
0.74 -4.05
0 -3.26
-5.33 -5.83
-5 0.71
-2.33
-5.41
-10 -6.82
-11 -8.43
-8.33
-15
IN re bé bé éb
é
éb
é on fil
le
AS l tu bé bé ti b b a rç
ric
u r r ts g bé
AG en
e pe nu en bé bé
M pu
é
qui ts bé n
e om É en em tio
tit Pr êt tio
n
e c
Pe te
m -v c nf
us e Co
Vê So nf
Co

Progression Prog. nat.

Répartition du CA magasin

Petite puériculture
79 Promener bébé
83 8% Équiper bébé
8% 274
132 Vêtements nuit bébé
13% 27%
Sous-vêtements bébé
166 Confection bébé garçon
136
13% 16% Confection bébé fille

157
15%

Les commentaires :

Angèle Ndjemba 6
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

Tops Flops

CA

Nombre de
clients

Nombre d’articles

PVM

Marge Taux
Évolution

2. À partir du baromètre de satisfaction, présentez dans un tableau les principaux points
forts et points faibles que les clients ont notés.
Points forts Points faibles

La clarté
de l’offre

L’offre
produits

Les conseillers
de vente

Angèle Ndjemba 7
 BTS MCO : E42 Animation et Dynamisation de l’Offre Commerciale, épreuve orale, coef 3

Les prix

Conclusion :

3. Présentez des axes d’amélioration des résultats.

Angèle Ndjemba 8