Corrigé CC N° 3

1/ On vous demande de nommer les différentes étapes de l’entretien et de donner leur

rôle
N° de situation Nom de la phase Le rôle
1 Prise de contact Gagner la confiance du client et le mettre à l’aise
Créer un climat favorable à la vente
2 Découverte Découvrir les besoins, les caractéristiques, les motivations du client
ainsi que ses mobiles d’achat en pratiquant l’écoute active et la
reformulation.
3 Argumentaire Présenter l’offre, transformer les caractéristiques en Avantage et
présenter des preuves pour convaincre le client d’acheter le produit
4 Traitement des Permet de connaître les préoccupations, les besoins, les centres
Objections d’intérêt du client.

2/ Relever deux mobiles d’achat de M. Ahmad à l’aide du tableau suivant en utilisant la

Grille SONCAS :

Situation Ligne de dialogue correspondante Mobile d’achat

2 Nous avons besoin de lampes de bureau modernes Nouveauté
2 Des Lampes économiques .ça nous couter moins cher Argent

3/ Rédiger la réponse du vendeur sous forme de reformulation « situation 2 »

Si j’ai bien Compris, vous cherchez une lampe qui soit robuste avec un design élégant, et qui
s’accorde facilement avec le reste du mobilier.

4/ Relever les objections avancées par M. Ahmad, et proposer une réponse appropriée
Objections Réponses

La lampe Eleonor m’intéresse car elle est
orientable sur de multiples axes, mais sa couleur
gris métal ne me plait pas du tout
Je trouve que c’est très cher
Deux semaines c’est beaucoup trop long
Cette Couleur très design ira parfaitement avec le
style moderne de vos bureaux
C’est un prix très raisonnable compte tenu de sa
qualité, en plus si vous commandez plus de dix
articles, vous bénéficiez d’une remise de 15%
Ce modèle précis est le plus populaire et le plus
vendu de nos produits.

5 / Relevez du texte les questions posées par le vendeur, en identifiant les types de questions
ainsi leurs objectifs
Exemple de questions Type de question Objectif

Est-ce que les lampes de bureau que
vous utilisez actuellement ont été
achetées récemment ou sont-elles
anciennes ?
De quel style de lampe avez-vous
besoin ?
Au concept de votre entreprise ?
Question Alternative Permet de guider la réponse, Oriente le
choix entre deux possibilités seulement,
Prépare le terrain de la conclusion positive
de l’entretien
Question ouverte  Ouvrir le dialogue
Pousser l’interlocuteur à s’exprimer
librement
Question écho La question écho a pour objectif de faire
parler le client sans poser des questions
directes

6 / Supposant que le prix de la Lampe est de 1500 DH, votre manager vous demande de
travailler sur l’objection « le prix de cette Lampe est élevé » en utilisant la technique de
fractionnement de traitement des objections de prix

Oui, mais si vous commandez Trente lampes, vous aurez bénéficiez des facilités de paiement
c’est-à-dire Vous payez 45 000 sur 18 MOIS pour seulement 2500 DH par mois !!!!