TP de Négociation avancée - FOULIOUX - BACH 3 A ALT MDMC1

par Benjamin Samuel DAUMONT

Spécificités des deux pyramides :

Les deux typologies que nous avons vues en cours sont des techniques de vente différentes.
Le point commun entre les deux typologies est qu’elles ont les mêmes étapes et sont
effectuées dans le même ordre.

- 1 Découverte : Où l’on va chercher les besoins du client pour pouvoir lui proposer
l’offre la plus adaptée à lui et avoir le moins d’objection possible. Dans cette étape
nous allons écouter attentivement notre client, lui poser des questions ouvertes et
reformuler les propos de notre client pour vérifier que nous l’avions bien compris.

- 2 Proposition : Proposer deux à trois articles maximums en fonction de ce qu’il nous

a dit et ce que nous avons compris. Les articles proposés correspondront aux besoins
de notre client.

- 3 Traitement des objections : Pour traiter l’objection nous devons bien l’identifier et
bien la comprendre ensuite nous pourrons proposer une solution en nous appuyant
sur ce que le client nous a dit.

- 4 La conclusion : C’est le moment où nous parvenons au terme de notre action en

tant que vendeur. Il y a souvent des phrases comme « Alors qu’en pensez-vous ? Je
vous amène le contrat. Vous en voulez combien ? Votre choix se porte sur le prêt à
taux fixe ou variable ?

Différence des deux pyramides :

Dans la 1ère qui est la tendance naturelle. On passe un peu de temps en découverte, un peu
plus en propositions, encore plus en traitement des objections et encore plus de temps lors
de la conclusion tandis que dans la pyramide inversée c’est l’inverse et c’est pendant la
phase de découverte que l’on prend plus de temps.

Conclusion et avis sur les 2 typologie :

À mon avis le point fort de la pyramide inversée est qu’elle permet de proposer un produit
plus approprié et qui correspond plus aux besoins du client que la pyramide à tendance
naturelle. Cela s’explique par le fait que l’on passe plus de temps pendant la phase de
découverte des besoins avec la pyramide inversée. Cependant je pense qu’on ne peut pas
utiliser cette typologie dans toutes les situations de vente. Notamment lorsqu’on travail en
grande distribution. On ne peut pas se permettre de passer beaucoup de temps en phase de
découverte avec chaque client. En revanche la typologie de vente à tendance naturelle est
plus adaptée quand on doit faire de la quantité plutôt que de la qualité.