Un entretien de Vente et d’achat 

: Définir un produit
Un entretien de vente est une situation de communication commerciale où l’acheteur et le
vendeur communiquent en vue de conclure un marché qui les satisfera tous les deux. Il s'agit
d'une mission qui nécessite une préparation en amont afin de pouvoir anticiper les besoins
ainsi que les réactions du client, et  de rechercher les besoins et motivations de son
interlocuteur en alternant questions et écoute. C’est pour cela, le vendeur doit avoir l’aptitude
de réussir son entretien de vente et d’achat face à un client individualiste, imprévisible et
exigeant. Une démarche commerciale ne s’improvise pas, le vendeur est tenu a bien préparer
son entretien tout en respectant les étapes suivantes ; premièrement la collecte des
informations, cette étape consiste à rechercher les informations sur le client, prendre
connaissance de l’entreprise et de ses produits, mais également de l’environnement de
l’entreprise…, deuxièmement la prise de contact qui est un  moment crucial, il faut réussir
à faire bonne impression, à installer un climat de confiance pouvant permettre le bon
déroulement de la négociation, troisièmement la découverte du client, cette étape vise à
recueillir les éléments nécessaires à la présentation de l'offre en phase suivante :les besoins du
client, son environnement, ses enjeux ; les motivations du client pour adapter l’offre et
l’argumentaire, tout en réalisant un plan de découverte permettant d'apprendre le maximum
d'information (grâce à la règle QQOQCP : Qui, Quoi, Ou, Quand, Comment, Pourquoi).
Quatrièmement la présentation du produit, le vendeur doit présenter la solution qui répond
aux désirs, besoins et attentes du client…, Cinquièmement l’argumentation, à cette étape Il
faut argumenter de façon efficace, en valorisant les besoins, en sélectionnant les arguments,
en personnalisant l'argumentaire, en reformulant les avantages acceptés tout en étant
enthousiaste et positif. Sixièmement le traitement des objections, le vendeur ne doit pas
ignorer une objection, il doit creuser l'objection pour en comprendre l'origine, reformuler
l'objection pour que le client sente qu'elle est bien prise en compte et acceptée, argumenter
pour rassurer le client et contrôler que l'objection est bien levée. Septièmement la négociation,
Il est donc important de bien "packager" l’offre pour que le client le perçoive de cette façon.
Huitièmement la conclusion, c.à.d. le vendeur ainsi que son client passent à l’acte d’achat,
neuvièmement la prise de congé, cette étape  se passera légèrement différemment si le
vendeur a conclu la vente ou non. Il faut toujours rassurer le client et le remercier de la
confiance qu'il vous a accordée et finalement le suivi après-vente, les objectifs de cette étape
est d'assurer et de finaliser la vente mais surtout de fidéliser pour vendre à nouveau.

Réalisé par Fatima Zahra Benali