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AUDIT

AUDIT BERNARD GUILLAUME -1-
AUDIT BERNARD GUILLAUME -1-

BERNARD GUILLAUME

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Sommaire

Introduction

Partie I : Présentation de l’enseigne Marjane

 

I-

Historique

II-

Les Hypermarchés Marjane

III-

Etude de l’opportunité pays

Partie II : L’enseigne de grande distribution : Marjane

 

I-

Audit de la distribution

II-

Audit Merchandising

III-

Audit financier

IV-

Audit de la logistique

V-

Audit de la communication

VI-

Audit de la gestion des ressources humaines

Partie III : Préconisation : Horizons et critiques

I-

Les formules actuelles de Marjane

II-

Les formules d’avenir de Marjane

III-

Les Horizons et critiques

Conclusion

Bibliographie

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Le marché marocain est devenu en quelque sorte porteur, ce qui a attiré l’attention d’autres acteurs marocains qui ont investi dans ce créneau.

C’est le cas du groupe Auchan qui s’est installé au Maroc par l’intermédiaire de la chaîne Marjane.

Selon les données et statistiques fournies par les grandes surfaces, le nombre des visiteurs est passé de 1500/jour en 1999 à 4000/jour en 2002. Les chiffres d’affaires enregistrés entre temps ont été également revus à la hausse.

Aujourd’hui les grandes surfaces réalisent des chiffres d’affaires qui dépassent les 450 millions de dirhams annuellement. Ce qui équivaut, selon des spécialistes en la matière, à 2,5% en termes de marge d’exploitation par rayon et à peu près un million de dirham de chiffre d’affaires réalisé par jour.

Le présent travail présente une enseigne de grande distribution au Maroc, il s’agit de l’enseigne Marjane.

Ce document présente l’enseigne marocaine Marjane en trois parties :

La 1 ère partie : présentation générale.

La 2 ème partie : audit de l’enseigne.

La 3 ème partie : préconisations. (Horizons et Critiques)

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Partie I : Présentation de l’enseigne Marjane

I- Historique :

Pionnier de la grande distribution au Maroc, ONA introduit, dès 1990, le concept d’hypermarché au Maroc, intégrant dans un même lieu de vie et d’échange un espace marchand en libre-service et une galerie commerciale de boutiques.

Marjane est l’enseigne commerciale de Cofarma, holding grande distribution du groupe ONA, aujourd’hui à la tête de huit hypermarché implantés à Rabat, Casablanca, Marrakech, Agadir, Tanger et Fès.

Le 12 janvier 2001, le groupe ONA et Auchan, deuxième groupe français de distribution, ont signé un accord de partenariat pour développer la grande distribution au Maroc. L’accord conclu par les deux groupes aboutit à la cession de 49% du capital de Cofarma à Auchan, ONA en conservant 51%.

Actuellement, Marjane poursuit son développement à travers l’ensemble du territoire. En 2005, l’enseigne Marjane, représentera à travers le royaume un réseau de quinze hypermarché, animés par 3600 collaborateurs.

Cette alliance entre les deux groupes se traduira par le recrutement de plus de 450 personnes, en 2001. Elle comprendra également le développement d’une nouvelle chaîne de supermarchés dans le pays.

Marjane a inauguré 3nouveaux hypermarchés, à Agadir en 2001 et à Tanger et Fès, en

2002.

En 2002, les premiers supermarchés ouvrent, sous enseigne Acima. Le petit hypermarché de Twin Center (Casablanca) prend également cette enseigne.

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En 2003, Marjane renforce sa présence sur l’axe Casablanca-Rabat, en ouvrant un magasin à Mohammedia. Acima maintient son rythme d’ouvertures de cinq magasins par an.

Les principaux hypermarchés de l’enseigne Marjane

maintient son rythme d’ouve rtures de cinq magasins par an. Les principaux hypermarchés de l’enseigne Marjane

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II- Les hypermarchés Marjane :

La surface de vente de l’hypermarché est supérieure ou égale à 2500 m2, dans cette surface on trouve :

Des milliers de clients par jour Des dizaines de milliers de références de produits alimentaires et non alimentaires

Une équipe de dizaines de collaborateurs

1000 à 4000 chariots

20 à 35 caisses

Une station essence ou un centre auto généralement géré par l’hypermarché Marjane Un parking de 1000 à 2500 places.

1- Actuellement une tendance spécifique : la création des centres commerciaux :

La création du premier centre commercial à Casablanca Twin Center a renforcé l’attractivité d’hypermarché. Parfaitement complémentaire de la grande surface, le centre commercial contribue à satisfaire Tous les besoins des clients, tout en lui assurant confort d’achat et gain de temps, grâce à :

Une galerie marchande qui compte entre 30 et 120 boutiques indépendantes de commerces et services,

Des activités de restauration,

Des moyennes surfaces spécialisées.

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III- Etudes de l’Opportunité pays :

Malgré une certaine lenteur de l’administration, de la justice et un manque de professionnalisme des milieux des affaires, l’environnement macroéconomique est plutôt favorable.

L’environnement concurrentiel est de plus en plus intense avec l’arrivée des nouveaux groupes de distribution, mais l’essentiel du marché (95%) reste à conquérir.

Répartition inégale de concurrence sur le territoire : concentration sur l’axe de Casablanca / Rabat.

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Partie II : L’enseigne de grande distribution : Marjane.

I- Audit de la distribution

Politique de distribution : Marjane

Marjane, sous les instructions de Auchan, renforce aujourd’hui ses implantations : en effet, en ce qui concerne les hypermarché marocains, des magasins ont été rajoutés au réseau.

En outre, le Maroc de l’Ouest constitue la zone de véritable activité de Marjane, Casablanca et Rabat se placent en effet dans une dynamique de croissance et

d’expansion : les magasins augmentent leur chiffre d’affaire de 6,6%

Sud Ouest du Maroc constituent les nouveaux axes de développement. Marjane se donne les moyens d’être un acteur important sur le marché marocain avec 11 hypermarchés.

le Nord et le

N.B : Il faut souligner que la politique d’Auchan est d’augmenter sa croissance à travers la distribution multi formats, c’est pour cela qu’on assiste à un développement du nombre de magasins.

Stratégie de Marjane :

Au Maroc, Marjane a conforté son positionnement discount et figure désormais parmi les enseignes les moins chères. L’étude d’images effectuée en fin d’année, place, d’autre part, Marjane largement en tête des hypermarchés, comme étant l’enseigne préférée des clients marocains. Marjane essaie aussi d’améliorer son offre en multipliant sa gamme de produits, en développant ses marques propres et les produits premiers prix et de maxi discount ainsi qu’en insistant sur la qualité des produits.

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Marjane veut attirer des clients de plus en plus nombreux. En plus, le distributeur cherche également à diversifier ses activités par la création de services annexés liés aux produits et la proposition des services financiers innovants distribués par la Banque…

Les éléments de décisions de Marjane :

Objectifs de Marjane :

Marjane a déterminé un objectif précis : gagner des parts de marché par la fidélisation des clients et répondre aux attentes et les besoins des clients.

C’est pour cette raison qu’il y a une diversité d’offre de Marjane :

L’alimentation, le textile, la parapharmacie, les enfants…….ainsi que d’autres services.

Tout a presque trouvé sa place dans les hypermarchés de Marjane pour répondre aux attentes des clients. L’hygiène, la sécurité, la fraîcheur, des produits sont également les leitmotivs pour garantir la confiance des consommateurs à l’heure où les exigences concernant la sécurité alimentaire et le respect de l’environnement s’intensifient.

Les produits et le prix de Marjane :

Les produits de Marjane :

Marjane a développé une large offre, dans chaque famille de produits, des produits premiers prix sont sélectionnés.

Offre large et adaptée :

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Pour anticiper et satisfaire leurs attentes, des enquêtes sont effectuées avant l’ouverture d’un magasin. Elles permettent de connaître et d’analyser les souhaits des clients. Le magasin s’attache à proposer une offre particulièrement attractive en poissonnerie ou encore, pour répondre aux souhaits de la clientèle, il offre un vaste choix de produits culturels : plus de 500 références de livres par magasins, 800 de DVD et 1000 de CD.

Les consommateurs sont de plus en plus attentifs à la qualité de leur alimentation. Marjane veille à offrir le meilleur choix de produits frais à prix bas. Pour répondre aux besoins d’authenticité des clients, Marjane développe, en partenariat avec des producteurs locaux, une offre en produits régionaux et nationaux sous l’enseigne de sa marque.

Une offre adaptée :

Les

alimentaire.

enseignes

ont

poursuivi

activement

leur

politique

en

matière

de

sécurité

Au Maroc, Auchan et ONA ont été sur l’initiative de rencontres avec les collaborateurs et les consommateurs. Des brochures d’information à destination des clients ont été également éditées. Ensuite, ils ont mis un système de contrôle permet de suivre et de vérifier les produits du début jusqu’à la mise an rayon. Marjane, suite aux directives d’Auchan, s’attache à la maîtrise d’accès et à la transparence de l’information à travers leur programme « 100% sécurité alimentaire ». Les enseignes ont également renforcé leurs lignes de produits issus de filières agricoles.

Afin de répondre aux exigences des consommateurs, joie de vivre, proximité, sécurité et respect de l’environnement sont autant de valeurs prises en compte, dans le développement des produits. Ceux-ci sont, en outre, étudiés pour offrir un excellent rapport qualité-prix.

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Marjane offre un choix plus large : avoir une offre produit moderne, allant des produits du territoire, jusqu’aux dernières innovations technologiques.

L’innovation : un concept développé chez Marjane : Marjane se développe et embauche, c’est parce que Marjane innove.

De nombreux services associés ont aussi été mis en place à l’intérieur : espace bébé…et comme beaucoup de clients partagent le plaisir de passer d’un rayonnage à l’autre, Marjane s’efforce de recréer un esprit de boutique, pour les produits de la parapharmacie comme pour ceux de la puériculture et des arts de la table.

Le même esprit d’authenticité se retrouve avec les laboratoires en magasin, dans les rayons boulangerie, boucherie et poissonnerie. Marjane s’est lancé depuis pas mal de temps dans un projet de qualité afin de développer des produits de qualité. Exemple de nouveauté : la borne d’essai des produits hi-tech cd

Prix de Marjane : proposer les prix les plus bas

C’est un engagement quotidien de tous les magasins du groupe à travers le Maroc. Les surfaces de Marjane offrent à leurs clients des produits aux prix les plus bas. Opérations saisonnières, promotions, offres en produits premiers prix,… Marjane veille à proposer les prix les moins cher. Pour répondre aux attentes de ses clients, Marjane a conçu et lancé une gamme de produits premiers prix.

Afin de proposer à ses clients des prix encore plus bas, Marjane a également renforcé son offre en produits premiers prix. Elle comprend la gamme de produits « coup de pouce » (gamme de produit d’Auchan), lancée en 2001 en France, et en 2003 au Maroc par la campagne « un petit coup de pouce pour alléger votre budget ».

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L’accent a, par ailleurs, été mis sur l’offre globale en produits premiers prix, elle comprend 1000 à 2000 références.

Les Clients de Marjane :

Marjane vise divers clients marocains, par le biais de sa proximité et sa diversification des produits, le distributeur cible une large clientèle, plus au moins qui a un revenu fixe, plutôt une catégorie socioprofessionnelle. Avec un chiffre d’affaires qui tourne annuellement autour de 35 millions de Dirhams, mes supermarchés de Marjane reçoivent quotidiennement une moyenne de visiteurs qui oscille entre 1000 et 1500 clients selon des sources bien informées.

Leurs créneaux horaires sont mieux adaptés aux exigences du marché et répondent parfaitement aux besoins de la clientèle, essentiellement en terme des produits alimentaires.

L’environnement du marché de Marjane :

Plusieurs paramètres sont entrés en jeu : l’obstacle psychologique des consommateurs qui avaient l’habitude de s’approvisionner de chez l’épicier du coin ou chez les commerçants du gros, la faiblesse du pouvoir d’achat des marocains, les traits de culture importés de l’occident, l’éloignement physique des structures situées dans la périphérie de la ville…

Il fallait donc repenser la chose pour approcher et susciter l’intérêt des chalands. Petit à petit, grâce à l’adoption d’une stratégie commerciale agressive, orientée même vers les petites bourses, les grandes surfaces ont commencé à réaliser de bonnes performances.

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La gestion du réseau de distribution :

Pour le groupe ONA, la philosophie d’entreprise pour accompagner le groupe dans le développement de la grande distribution dans le Royaume est : « u partenaire particulièrement désigné ». Les responsables de l’ONA estiment en outre que cette démarche, qui témoigne de la confiance dans le développement économique du pays, permet d’ouvrir des perspectives supplémentaires pour l’exportation de produits marocains. Marjane développe, sous les directives du groupe Auchan, 2 formats de commerce :

Hyper et Super.

Les critères d’implantation de Marjane :

En outre, les deux partenaires comptent construire des supermarchés dans toutes les villes de plus de 300 000 habitants. Trois critères majeurs présideront à ces implantations : une superficie d’au moins 5 hectares, la proximité des grands axes et une concentration suffisante en population, avec, bien entendu, un ciblage des catégories socioprofessionnelles.

En plus de l’ouverture, avant la fin de ce trimestre, Marjane d’Agadir Founty, Cofarma nouvelle version, planchera durant les 2 prochaines années sur la réalisation de six autres à Tanger, Fès, Oujda, El Jadida, Meknès et Kénitra.

Circuit de distribution de Marjane :

Utilités :

Les circuits de distribution permettront :

Le recueil d’informations

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La promotion, c'est-à-dire l’élaboration et la transmission de communications à propos de l’offre. Le contact : prospection de la clientèle potentielle. L’assortiment : offre de produits en fonction des besoins. La vente : argumentaire, négociation et conclusion. La distribution physique. Le financement.

Les opérations réalisées par les circuits de distribution permettent aux consommateurs de se procurer les produits dont ils ont besoin dans des conditions matérielles déterminées (lieu, délai, assortiment et quantité), on parle d’utilité matérielle et d’utilité de services.

Chez Marjane, cette utilité se mesure grâce à un ensemble de critères tels que :

La distance parcourue par le consommateur pour se procurer le ou les produit(s). Le délai pendant lequel le consommateur attend le produit. La profondeur de l’assortiment désigne le nombre d’articles au sein d’une famille de produits. La quantité minimale d’un produit donné que le consommateur a la possibilité d’acheter. L’adéquation des services rendus par les magasins aux attentes des consommateurs.

Le circuit de distribution Marjane :

Le circuit de distribution de Marjane est un circuit du grand commerce : producteur, centrale ou regroupement d’achat, supermarchés et hypermarchés. Le schéma représente le circuit de distribution de Marjane :

Producteurs

Producteurs

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Producteurs -14-

Centrales ou regroupement d’achat et services : ONA et Auchan Centrale

Forme de Commerce : Marjane :

Marjane fait partie du commerce intégré et précisément des grandes surfaces et discounters, en fait Marjane pratique des prix de vente les plus bas possibles, sa conception est simple, sa décoration rudimentaire, ses surfaces sont situées à la périphérie des villes, exemple : Marjane de Rabat et Salé (parking à frais réduits)

Principales caractéristiques des surfaces Marjane :

Hypermarchés Marjane

 

Supermarché Marjane

Grandes surfaces de vente >= 2500 m² Libre service pour la quasi-totalité des rayons

Surface de vente : 400 à 2500 m² Libre service pour tout l’alimentaire et une part variable des rayons de marchandises générales. 1500 à 2500 références. Situées aux centres villes Supermarchés discounters.

Large assortiment :

8000

à

15000

références (en Alimentation :

1000

à

3000

références)

(en Non

Alimentaire :

8000

à

12000

 

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références) Parking avec vente de carburant Marge et prix réduits

références) Parking avec vente de carburant Marge et prix réduits

Les différentes formes de vente : Marjane

On peut dégager comme formes de ventes de Marjane les magasins en libre service qui sont :

Les Hypermarchés : surface de vente supérieure à 2500 m², mais la tendance actuelle de Marjane est de multiplier l’ouverture de surfaces plus réduites pour renforcer sa présence, en plus ce type de surface coûte moins cher.

Les Supermarchés : surface comprise entre 400 et 2500 m². Au cours de ces dernières années, le nombre de supermarchés de Marjane a augmenté.

Le Marketing Mix de Marjane :

Les décisions commerciales auxquelles est confronté Marjane concernent le marché, les produits, les prix, la communication et la distribution.

La stratégie marketing de Marjane s’articule autour de plusieurs points :

La connaissance du marché de la concurrence et des marchés cibles est nécessaire, les études et l’évaluation de la zone de chalandise permettent le choix judicieux de l’emplacement.

Pour Marjane, son principal concurrent est Makro, il y a aussi d’autres enseignes de distribution moins importantes sur le marché. Mais cela n’oblige Marjane que de renforcer son positionnement auprès des consommateurs.

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Les produits : l’offre de Marjane est plus en moins large, en fait Marjane sélectionne ses produits après un appel d’offre.

Marjane a développé sa propre marque comme les autres enseignes de distribution en reposant sur des petites et moyennes entreprises régionales.

Ce grand distributeur au Maroc a développé des partenariats avec des fabricants étrangers à titre d’exemple des entreprises du sud de la France : « les biscuits Lacydon à Marseille, les plats cuisinés Jean Martin à Maussane les Alpilles, les spécialités de poissons Ferrigno de Port-Saint-Louis du Rhône », le concept a été nommé le « Pavillon gourmand ».

Il avait été testé dans des moyennes et petites surfaces des bouches du Rhône à la fin de l’année 2003.

Le prix de vente : Marjane offre des produits à prix bas, c’est un discounter. Les raisons : consolider son image auprès de ses clients, les fidéliser, gagner des parts de marché et faire face à la concurrence. Enfin, le consommateur marocain sélectionne les produits à prix bas.

La communication : Marjane fait recours à toutes les techniques de communication : Publicité, Promotion des ventes et relations publiques, le slogan adopté par Marjane : « Marjane, j’y vais, j’y gagne ».

Le distributeur utilise la radio, la presse, les tracts et les prospectus.

Il réalise des promotions de vente en faisant appel aux techniques telles que les campagnes de dégustation, les animations podium, les semaines de soldes ou de concours, etc.

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Les responsables de points de vente de Marjane sont soucieux de l’accès de la clientèle à leurs produits, le choix d’emplacement, des jours et des heures d’ouverture de l’enseigne…

Marjane a développé une politique de fidélisation en proposant aux clients des nouvelles cartes telles que la carte : AL FAIZ.

La chaîne d’hypermarchés Marjane a lancé en partenariat avec « Attijari Cetelem * » une carte de crédit permanent.

La carte AL FAIZ donne droit après étude de dossier à un crédit revolving. Ce crédit permet de disposer d’une réserve d’argent toujours disponible allant de 5000 Dhs à 50 000 Dhs pour payer les achats effectués dans les enceintes commerciales de la chaîne Marjane. Pour bénéficier de la carte, il faut avoir un compte bancaire ou CCP et déposer une cotisation annuelle de 150 Dhs. Grâce à un réseau informatisé, le numéro de la carte est transmis au centre d’autorisation Attijari Cetelem qui vérifie automatiquement la validité et le respect du montant de la réserve.

En fait, chez Marjane, la simulation des achats passe par :

La présentation des produits et leurs conditionnements ; L’aménagement intérieur du magasin (aménagement, ambiance, éclairage…) Les possibilités d’accès et de parking.

* Cetelem est une société de crédit à la consommation, filiale de la BCM (actuellement Attijari Wafabank) et de la banque française Cetelem. Cette société gère plus de 100 milliards de Francs français d’encours de crédit et 8 millions de cartes de crédit dans le monde.

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II- Audit Merchandising :

En déclinant tous les éléments du mix grande distribution dans ses aspects merchandising (communication, animation, prix attractifs, qualité du service), Marjane a su s’imposer auprès du grand public, ave plus de 11 millions de clients par an, ainsi qu’auprès des marques qui y trouvent un bon support de valorisation et de promotion de leurs produits.

Communication :

Marjane utilise différents moyens de communication afin de promouvoir son image :

la radio, la presse, Tracts et Prospectus. Il paraît que l’enseigne de distribution fait recours à des moyens de publicité de masse.

Animation :

Marjane réalise des promotions de vente en faisant appel aux techniques telles que les campagnes de dégustations, des animations, les périodes de soldes ou de concours, etc.

Les responsables des points de vente de Marjane sont soucieux de l’accès de la clientèle aux produits, le choix d’emplacement, des jours et des heures d’ouverture de l’enseigne.

Exemple :

Les créneaux horaires de Marjane sont mieux adaptés aux exigences du marché et répondent parfaitement aux besoins de la clientèle, essentiellement en terme de produits alimentaires. Ouverture 7j/7…

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Les retombées de leur implantation dans les différents quartiers de la ville de Casablanca se sont faites largement ressenties par les petits commerçants traditionnels qui ont été battus en brèche dans leur propre terrain. Illustrations : le supermarché que les petits détaillants du coin de la rue ont mis la clé sous le paillasson.

Les habitudes de consommation ont changé et si Marjane continue à ce rythme de développement de la grande distribution, le commerce traditionnel sera condamné à disparaître dans un proche avenir : c’est le fait que les détaillants n’y peuvent rien. La loi du marché impose ce type de commerce bien organisé et le client y trouve son compte.

Prix attractifs :

Marjane offre des produits à bas prix, ses prix sont vraiment attractifs.

Qualité du service :

Au niveau de la caisse : Accueil, Sourire, Diplomatie.

Au sein de Marjane, la place de l’assistance de caisse est primordiale : c’est le dernier contact que le client a avec le personnel du magasin. C’est le souvenir qui lui restera.

Au niveau de la vente : Sécurité, Ecoute, Service, Conseil, Soutien.

Le vendeur donne à voir au client. Il le guide dans ses choix, lui simplifie ses achats et lui assure une grande sécurité.

Il incombe d’expliquer le fonctionnement des produits et son service pour aider le client à bien choisir.

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Au niveau du magasin : Organisation, Gestion, Initiatives.

Les principales qualités du personnel du magasin de Marjane : Avoir l’esprit commerçant et faire preuve d’initiative avec son équipe pour dynamiser la vente.

L’aménagement : l’espace commercial de Marjane :

Les espaces commerciaux sont conçus selon un design et une stratégie de gestion qui rendent l’accès agréable et aisé aux visiteurs.

De larges galeries, couvertes de marbre ont été déménagées selon les techniques de marketing de vente les plus modernes.

Avec l’aide des experts dans l’aménagement des centres commerciaux, un dispositif a été étudié pour réguler de la meilleure manière les flux des visiteurs et les motivations d’achat pour optimiser l’attrait des commerces et leurs complémentarités.

Le dernier-né de Marjane a coûté, malgré sa modestie, la bagatelle de 16 millions de Dirhams sans compter les locaux. Avec un chiffre prévisionnel annuel de 100 millions de Dirhams, Marjane n’aura sans doute pas de difficulté à amortir cet investissement.

L’assortiment : Marjane :

Les choix des assortiments se fait après analyse des marchés, des ventes et de leur évolution. Les acheteurs travaillent également en collaboration étroite avec les magasins, qui ont la plus forte proximité quotidienne avec les clients.

L’offre : Marjane garantit de trouver toujours dans le magasin ce que le client cherche.

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Fruits & légumes Poissons & fruits de mer Boucherie Produits partissiers Droguerie d’hygiène Accessoires
Fruits &
légumes
Poissons & fruits de mer
Boucherie
Produits partissiers
Droguerie d’hygiène
Accessoires de voitures
Produits
Outils de salle de bain
laitiers
Accessoires de menuiserie
Lait et
Article de cuisine
Fromages
Articles de décoration
Accessoires électriques
Fournitures de bureau
Epicerie,
Articles de camping
Lait en
poudre,
olives,
Produits d’entretien ménager
légumes
Accessoires de perçage et de
fruits secs
secs
Conserves
fixation
de fruits
Articles de cuisine
Limonade, eau
Pâtes,
Produits
gazeuse,
Sucre,
minérale,
Farine,
d’hygiène
Huile,
sirop…
Vinaigre,
corporelle
Conserves
Jeux et jouets
de légumes,
TV, chaînes
Chocolat,
Articles et
Electro
Hi-Fi, Photo,
Biscuit,
Produits
Ménager
Articles
Confiserie,
enfants
Miel
électroniques
Vins et Bières
Habillement
III- Audit Financier de Marjane :
Jus de fruits, Sirops…
Administration
Stock de TV et
électroménager
Caisses et sorties
Réception
Entrée

L’Agencement des rayons chez Marjane - Maroc

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En 2002, le chiffre d’affaires consolidé de la holding ONA a cru de 6,6% grâce à la bonne tenue de ses branches de la distribution et de l’agroalimentaire. Le groupe distribuera des dividendes en hausse de 10 % passant de 22 à 22 Dirhams par actions.

M. Bassim Jaï Hokimi, président directeur général du groupe ONA, a présenté, le 27/03/2003 les indicateurs consolidés du groupe au 31/12/2002. rappelant que sa mission au sein du premier groupe d’activité marocain s’inscrit dans la continuité de la stratégie de son prédécesseur, M. Hokimi demeure animé par le souci de poursuivre la consolidation des métiers stratégiques du groupe (notamment les mines et matériaux de construction, l’agroalimentaire, la grande distribution et les métiers de la finance), d’assurer une croissance durable et une bonne structure financière.

Par groupes de métiers traditionnels, c’est la grande distribution qui affiche les bonnes performances et les résultats probants avec une hausse de 27,7 % de son chiffre d’affaires et la création de près de 740 emplois directs.

« Cette branche a enregistré une très belle vitalité pendant l’exercice 2002, puisque nous avons continué à ouvrir de nouveaux magasins, aussi bien sous l’enseigne Acima que Marjane », se réjouit le PDG de l’ONA. A noter que le groupe envisage l’ouverture de 5 nouveaux magasins Acima dont le premier a ouvert e janvier 2004 à Fès, comme il prévoit l’ouverture de 6 hypermarchés Marjane dans les Quatre années à venir. Groupe Marjane Introduit au Maroc dès 1990, le concept d’hypermarché à travers l’enseigne Marjane gérée par le holding Marjane se développe conformément à son programme de croissance. Marjane est en partenariat avec Auchan.

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Le groupe Marjane a porté le nombre de ses hypermarchés à 10 à fin 2004 avec l’ouverture de Marjane Tétouan en décembre 2004. La superficie totale des magasins du groupe Marjane est de 57 737 m2 à fin 2004.

Les performances consolidées Les contributions du groupe Marjane dans les agrégats consolidés d’ONA se présentent comme suit :

agrégats consolidés d’ONA se présentent comme suit : Le chiffre d’affaires consolidé du groupe Marjane

Le chiffre d’affaires consolidé du groupe Marjane progresse de +13,5% par rapport à 2003. Cette forte évolution s’explique par l’ouverture de Marjane Tétouan, par l’effet sur une année pleine de Marjane Mohammedia (ouvert en décembre 2003), par la bonne progression des magasins de Californie et de Bouregreg après le remodeling réalisé en 2003 et par le développement de l’activité des autres magasins.

2004 affiche une hausse de +50,7% par rapport à 2003, grâce à la progression de l’activité commerciale, soutenue par la diminution des dotations aux provisions suite aux actions de recouvrement.

Cette avance est néanmoins atténuée par le recul du taux de marge brute (-0,2 point essentiellement sur les Produits de Grande Consommation) suite à l’instauration de la politique discount, par la dégradation du taux de démarque de 0,2 point et par l’augmentation des frais de personnel (augmentation du SMIG en juillet 2004 et de l’effort d’encadrement).

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Le résultat financier est en progrès de +4,2 Mdh suite à la baisse des taux d’intérêt et à l’amélioration de l’endettement.

Le résultat non courant consolidé augmente de +13,0 Mdh par rapport à fin 2003 et reflète l’encaissement des pas de porte sur les magasins de Tétouan, Fès et Mohammedia et l’impact des régularisations sur exercices antérieurs constatées en 2003 et non renouvelées en 2004.

Au final, la contribution au Rnpg du groupe Marjane est en amélioration de +16,5 Mdh par rapport à 2003.

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IV- Audit de la logistique

Le partenariat ONA-Auchan a permis un renforcement par un transfert de compétences. En effet, à travers ce mariage de raison, Auchan fait bénéficier le consommateur marocain d’une expertise reconnue dans les métiers de la grande distribution.

« Sa contribution au développement de la centrale d’achat de Marjane et d’Acima permettra une meilleure définition des référencements et l’amélioration de la logistique » : déclare l’un des responsables.

Enfin, Auchan offre tout son savoir-faire, en matière de formation aux collaborateurs de Marjane et d’Acima.

Le référencement :

Les fournisseurs :

Marjane repose sur de multiples critères pour rechercher et sélectionner ses fournisseurs. Le premier aspect étudié par l’enseigne est l’offre différenciatrice proposée par le fournisseur, c'est-à-dire une innovation ou un packaging créatif ou un produit non existant mais susceptible de répondre à une demande…

Ensuite, l’enseigne fera réaliser un audit de contrôle au sein de l’entreprise désirant travailler avec la grande distribution. Le traitement des informations des audits ne se fait pas nécessairement au sein de la centrale d’achat mais peut se faire au niveau des points de vente (avec les mêmes contraintes de contrôle au niveau national et régional). Cet audit aborde des points de qualité, de contrôle, de logistique, de productivité, d’hygiène et de sécurité, mais aussi le management et l’environnement…

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Après ce premier audit, un second est prévu, quelques mois plus tard, afin de confirmer que l’entreprise concernée remplit les attentes de l’enseigne.

Puis, de manière interactive, des audits de suivi sont réalisés au fur et à mesure de l’avancée de la collaboration.

La négociation :

Lorsque l’entreprise remplit les conditions d’entrée dans les rayons, arrive l’étape de la négociation. Celle-ci s’avère être différente selon la taille de la société et le niveau de référencement (local, régional ou national).

En effet, pour une entreprise de petite structure, la base tarifaire habituelle est acceptée (et tout se passe au niveau de la marge avant) puisque tout se base sur les prix proposés par le producteur, en fonction des prix du marché (dans le cadre d’une négociation locale). En revanche, au niveau national, les deux parties se basent sur les conditions générales de la vente et les accords commerciaux de type coopérations commerciales.

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V- Audit de la communication de Marjane :

La grande distribution a également amené dans son sillage de nouvelles formes de communication telles que la publicité, l’animation et la promotion sur les lieux de vente. Des entreprises se sont spécialisées, dans ce nouveau créneau avec la PLV , et

se sont taillées progressivement une place à coté des outils traditionnels du Marketing-

Mix.

Les atouts de ces instruments de communication sont nombreux : Rapidité d’exécution, Coût modéré, Impact réel sur les ventes… Du simple porte affiche à la borne interactive, en passant par les présentoirs ou les animatrices. Chaque support a un objectif précis.

Publicité sur lieu de vente, Marketing Direct, Message Radio, Spots publicitaires… Marjane fait feu de tout bois pour se positionner de la meilleure manière dans le secteur de la grande distribution.

Marketing Direct :

Marjane s’appuie sur d’autres sociétés spécialisées dans le marketing direct. Ces sociétés qui développent la politique de distribution pour le compte de Marjane disposent des équipes de distributeurs formés et supervisés par des professionnels de la distribution, ces structures utilisent les méthodes les plus développés pour la réalisation des opération de grande envergure.

Une distribution à grande échelle (par fichier d’adresses, ciblée à domicile, aveugle par boîte aux lettres) Une distribution à l’entrée des points de vente. Une distribution ciblée par catégorie socioprofessionnelle.

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VI- Audit de la Gestion des Ressources Humaines de Marjane :

Marjane a mis une politique d’évolution au sein d’un ou plusieurs magasins. Tous les employés de Marjane peuvent prendre des postes de responsabilité en fonction des compétences et des opportunités.

Au sein de Marjane, la fonction d’un manager est de parvenir à augmenter régulièrement ses ventes avec l’appui d’une équipe dont il accompagne la progression.

La Gestion des Ressources Humaines est donc un aspect primordial dans ce type d’activité.

L’objectif étant de : Gagner des parts de marché par la fidélisation des clients et répondre aux attentes et aux besoins des clients.

C’est pour cette raison qu’il y a une diversité de l’offre de Marjane : l’alimentation, le textile, la parapharmacie, les enfants…et d’autres services. Presque tout trouve sa place dans les hypermarchés de Marjane pour répondre aux attentes des clients.

L’hygiène, la sécurité, la fraîcheur des produits sont également les points clés pour garantir la confiance des consommateurs à l’heure où l’exigence en matière de sécurité alimentaire et du respect de l’environnement s’intensifient.

Partie II : Préconisations : Horizons et critiques

I- les formules actuelles de Marjane :

11 hypermarchés Marjane, plus de 2400 collaborateurs

Commerce :

Poursuite de la politique discount :

Prix jusqu’à 30 % inférieurs à ceux de la concurrence lors des

opérations commerciales menées dans l’année, comme les courses aux bonnes affaires ou les opérations petits prix à l’entrée de l’été et à la fin du Ramadan.

Développement des gammes de produits premier prix.

Centralisation des achats en fruits et légumes pour les magasins

de Casablanca, Mohammedia, Rabat et Marrakech, grâce à la location d’un espace au marché de gros de Casablanca.

Développement :

Rénovation des points de vente les plus anciens :

Agrandissement de Marjane Bouregreg. Renouvellement du mobilier de vente, agrandissement des réserves alimentaires, des accès et du parking de Marjane Californie à Casablanca. Remodeling des rayons non alimentaires du magasin du Hay Riad à Rabat. Création de nouveaux espaces. Inauguration du neuvième hypermarché à Mohammedia sur l’axe Casablanca Rabat.

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Ouverture de deux hypermarchés à Tétouan et à Casablanca en

2005.

Ressources humaines :

Embauche de 700 personnes. Déploiement de vastes plans de formation à destination de 90 % des collaborateurs. Le groupe est présent au Maroc à travers Cofarma, détenue à 51 % par l’ONA et 49%

par Auchan.

II- les formules d’avenir de Marjane :

Pour faire face à la concurrence acharnée, Marjane doit continuer sur le même créneau :

A différentier son image et personnaliser l’enseigne (produits d’enseigne) A développer la qualité et le choix (l’offre des produits frais se développe). A accentuer le service et rechercher un esthétisme (clarté, modernité, cadre et décoration…) A améliorer l’accueil et le bien des clients.

Marjane doit intégrer au sein de ses différentes surfaces de nouvelles technologies telles que le self scanning, lequel se substitue à l’étiquetage et à la frappe à la caisse.

Ajoutons les nouvelles formes de paiement telles les cartes magnétiques…. Ces deux points sont encore dans la phase de développement alors il est toutefois nécessaire de les développer.

L’enseigne commence à tester un petit format au Maroc : le groupe lance un nouveau concept de super : deux fois plus petite présentant trois fois moins de références que

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les autres magasins déjà ouverts (environ 1500 références dans l’assortiment), une surface moyenne de 500 m², ameublement et décoration réduits et une présentation massive des produits en vrac.

Le concept s’inspire de celui du super discount.

Caractéristique de composition de l’assortiment : les produits les plus vendus de Marjane, concentrés sur un produit de premières nécessités, produits en vrac => faible profondeur de la gamme.

Afin de pouvoir ouvrir ce point de vente, le groupe a dû racheter de vieux supermarchés non exploités depuis 6 ans. Ceci a permis au groupe de réaliser des économies d’implantation.

De plus, ce rachat est synonyme de baisse de prix. En effet, l’enseigne ne pouvant tirer sur les prix au Maroc, il est permis de tirer sur les investissements (ce qui se répercute sur les prix affichés).

L’objectif de cette opération est de parvenir à toucher une population d’achat inférieur à la moyenne. En effet, la situation du marché marocain est telle que les zones où les populations présentent un pouvoir d’achat supérieur à la moyenne sont déjà exploitées. Donc si le groupe veut parvenir à grandir, il lui faut s’intéresser à de nouvelles cibles. Le point de vente futur sera le plus grand super marocain ayant comme caractéristiques :

Une implantation périurbaine.

Une surface de 2700 m²

Présentant pour la première fois dans son assortiment des produits

électroménagers, Hi-Fi…

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III- Les Horizons et critiques :

Les forces du groupe :

Implantation nationale forte :

Marjane est une enseigne très présente sur le territoire marocain. Son réseau de 11 hypermarchés fait du groupe un des leaders sur le marché.

Pouvoir de négociation à l’échelle Nationale :

Avec une implantation importante au Maroc, Marjane a tout le pouvoir de négocier sur le marché, il bénéficie du soutien d’Auchan.

Une offre diversifiée permettant un ciblage très large.

Des prix très bas permettant d’avoir un avantage compétitif par rapport aux concurrents.

Une communication de masse reflétant la stratégie de Marjane.

Une logistique importante : Marjane durant les dernières années bénéficie du soutien et de l’assistance d’Auchan.

Une bonne santé financière reflétée par les investissements de Marjane : Ex : ouverture du magasin à Tétouan début 2005.

Les faiblesses du groupe :

Malgré l’importance de son déploiement dans la formation de son personnel, le taux d’encadrement de Marjane reste faible.

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Les menaces :

large

socioprofessionnelles : « Marjane peut louper sa clientèle ».

Un

ciblage

très

visant

toutes

les

catégories

Le groupe Chaâbi fait venir la marque Casino de la grande distribution au Maroc. Un duo gagnant :

La guerre des marques étrangères spécialisées dans la grande distribution au Maroc entame une nouvelle phase décisive. Après l’arrivée de la marque Auchan via un partenariat avec le Groupe ONA pour la prise du contrôle de Cofarma, holding qui gère les enseignes Marjane et Acima, voilà une autre marque étrangère qui fait son entrée au Maroc.

Il s’agit de la prestigieuse marque française : Casino, qui gère en France une chaîne étendue de supermarchés et hypermarchés dont la notoriété et le prestige rivalisent avec la puissance économique des chaînes monstres comme Carrefour et Auchan.

L’arrivée de Casino au Maroc n’est pas fortuite, ni unilatérale. Elle se réalise par le biais d’un contrat signé avec le groupe Chaâbi pour la reprise en gestion des hypers et supers du groupe.

Cela ne veut pas dire que le nom commercial « Asewak Assalam » choisi par le fondateur du groupe, Miloud Chaâbi, dès la naissance de la chaîne marocaine, va disparaître. Loin de là. Il restera toujours, mais la marque Casino va se greffer sur ce nom pour donner lieu à une dénomination comme « Asewak Assalam Casino ».

Elle s’appliquera uniquement aux supermarchés du groupe, pas les hypermarchés. Quant à ces derniers, le nom du « Géant » leur sera donné. Ce nom, prestigieux et connu en France, est porté par tous les hypermarchés de la chaîne Casino.

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Ainsi, le premier hypermarché qui portera l’enseigne « Géant » est celui qui va ouvrir fin mai à Kenitra.

La concurrence :

D’autres hypermarchés ouvriront à Casablanca et à Rabat selon un plan d’investissement préalablement établi. Le recours du groupe Chaâbi à conclure un partenariat avec les détenteurs de la marque Casino se justifie par la concurrence accrue et exacerbée qui caractérise depuis quelques années le secteur de la grande distribution.

Cette quête d’horizons prometteurs augure d’un changement important dans ce secteur où les enseignes étrangères se disputent les parts de marché avec certaines affaires familiales. Mais le poids de ces dernières est très faible, sinon insignifiant. La seule enseigne étrangère qui a quitté le Maroc est l’Espagnole Supersol pour avoir considéré le Maroc comme un pays non stratégique dans son plan international d’action.

C’est l’enseigne Label’Vie qui a racheté Supersol pour construire une chaîne de supermarchés connus pour la qualité de ses services.

Mais, l’ONA reste le maître incontestable de la grande distribution au Maroc.

La création de l’enseigne Marjane, qui a traversé tout le pays a eu un succès pour le moins important.

Son alliance avec le groupe français Auchan a eu pour effet de dynamiser l’enseigne marocaine auprès des consommateurs et en créer une autre, « Acima », dans la catégorie des supermarchés.

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En moins d’une année de sa création, l’enseigne est devenue la coqueluche des casablancais. Une dizaine de points de vente Acima sont aujourd’hui ouverts à Casablanca. Mais, il est certain que la guerre est ouverte dans ce secteur. La concurrence s’accentuera davantage au grand bénéfice des consommateurs.

Les habitudes et le pouvoir d’achat du consommateur marocain :

Le vari obstacle est psychologique : les consommateurs marocains avaient l’habitude de s’approvisionner de chez l’épicier du coin ou chez les commerçants du gros. Aussi, la faiblesse du pouvoir d’achat des marocain pose un grand problème.

Les opportunités :

Zones à conquérir :

D’autres zones restent à conquérir. Ces régions constituent le marché de l’avenir. Les nouvelles technologies :

De nos jours, l’informatisation est devenue un enjeu important pour toute entreprise quelque soit son domaine d’activité d’autant plus que l’innovation continue du domaine informatique nous permet de trouver tout ce dont nous avons besoin en terme de gestion et de contrôle. Aujourd’hui l’outil informatique est devenu indispensable, il permet d’avoir une vision synthétique de la gestion en plus c’est un tableau de bord qui nous permet d’optimiser notre relation avec la clientèle à titre d’exemple le self scanning, le paiement par carte bancaire …des points qui restent non encore développés dans l’enseigne marocaine.

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Conclusion

Le groupe Marjane reste un grand de la distribution marocaine malgré la concurrence acharnée, cependant depuis deux ans, le groupe est en perte de vitesse de part de marché sur l’année 2001.

Diverses réorganisations ont été tentées, de plus le contexte national n’est pas réellement en sa faveur, comme le montre la réussite de son concurrent national Makro et d’autres enseignes marocaines.

Malgré les difficultés, le chiffre d’affaires du groupe reste en progression.

Cependant, cette progression, se fait au profit d’un positionnement Prix bas/ grande quantité de la part de l’enseigne.

Enfin, dans un pays où la culture de supermarché n’est pas encore développée, est ce que Marjane peut continuer son défi ??!!

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