SOMMAIRE

Remerciements Introduction

Premire Partie : Etude Documentaire

I . Apercu general sur le secteur de la grande distribution 1.Dfinition 2.La nouvelle conception de la grande distribution 3.Typologie des grandes surfaces : 1.Historique : 2.Marjane Marrakech - Menara en chiffres 1. Dpartement Bazar 2.Dpartement Grand et petit lectromnagers (GPEM) 3.Dpartement Textile 4. Dpartement PGC (produits de grande consommation) 5.Dpartement Produits frais : 6.Dpartement March : 1.Service personnel 2.Service import 3.Service Contrle factures: 4.Service contrle de Gestion 5.Service Comptabilit 6.Service informatique 7. Service caisses 1 5 6 7 8 9 10 10 12 12 13 13 14 15 15 16 17 17 18

8.Service rception des marchandises 9.Bureau de rapprochement. 10. Service dcoration 11. Service scurit 1.le chef de dpartement : 2.Le chef de rayon : 1.Mise en avant intra linaire : 2.Mise en avant extra linaire : 1.Les diffrentes techniques promotionnelles utilises par Marjane : 2.Pendant la promotion (la ralisation de la promotion) : 1.Les diffrentes PLV utilises Marjane : 2.Principales signaltique : 3. Principaux supports de signaltique : 1.Lanimation permanente : 2.Lanimation intermittente : 3.Les techniques danimation utilises Marjane :

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Introduction
La grande distribution est un mtier stratgique aussi bien pour le Maroc que pour le groupe ONA, Cest un mtier dans lequel le groupe a jou un rle de prcurseur et dinitiateur.

Marjane est lenseigne commerciale de Cofarma, holding grande distribution du groupe ONA, aujourdhui la tte de 13 hypermarchs Casablanca, Mohammedia, Rabat, Marrakech, Tanger, Ttouan, Agadir, Fs et Mekhns. Le 12 janvier 2001, le Groupe ONA et Auchan, deuxime groupe franais de distribution, ont sign un accord de partenariat pour dvelopper la grande distribution au Maroc. Laccord conclu par les deux groupes a abouti la cession de 49 % du capital de Cofarma Auchan, ONA en conservant 51%. Cette alliance implique la poursuite active de limplantation de nouveaux hypermarchs sous lenseigne Marjane et dveloppement des supermarchs avec une enseigne nouvelle cre pour le Maroc.

Mon stage dapplication a donc eu lieu MARJANE Marrakech MENARA. Il sagissait dun stage dun mois dans un hypermarch, soit dans le secteur de la Grande Distribution. Qui a port sur une tude sur la politique commerciale de Marjane. Nous allons procder dans la premire partie a une tude documentaire, ensuite, nous allons enchaner dans une deuxime partie la politique commerciale de Marjane Menara Marrakech.

I.

Aperu gnral sur le secteur de la grande distribution :

1. Dfinition

La distribution est le stade qui suit celui de la production des biens partir du moment o ils sont commercialiss jusqu leur prise en possession par le consommateur ou lutilisateur final. Elle comprend les diverses activits et oprations qui assurent la mise disposition des acheteurs, quils soient transformateurs ou consommateurs, des marchandises ou services en leur facilitant le choix, lacquisition ou lusage. Toutefois sa fonction principale est dorganiser du bien ou du service dans lespace et dans le temps. De ce fait la distribution devient une activit macro-conomique ayant ses entreprises spcialises, ses circuits et ses institutions. Aussi, la distribution constitue lun des secteurs les plus importants de lconomie nationale. Elle constitue le canal principal entre le secteur productif et lutilisateur. Elle est le rgulateur entre loffre et la demande. Ainsi, on dduira que la distribution est donc troitement lie la production. Une distribution dfaillante limite lessor de la production et oblige le producteur faire seul la promotion de ses produits. Le consommateur lui aussi est pnalis dans la mesure o il ne peut pas bnficier des performances de la production et des gains de la productivit. Ces dernires annes, lextension des villes, la production de masse et laccroissement de la demande, ont stimul lapparition dun nouveau mode de consommation, la question qui se pose est de savoir si lactivit commerciale suit ces mutations pour jouer pleinement son rle qui est celui de rapprocher les produits de consommation dans les meilleurs conditions aux consommateurs.

2. La nouvelle conception de la grande distribution La cration des grandes surfaces pour la distribution, particulirement celle du gros et demis gros, constitue pour la politique commerciale du Maroc un vnement relativement nouveau, qui mne moyen terme un dveloppement conomique mais aussi des bouleversements dans les habitudes culturelles et commerciales du client. Aprs la transformation de certaines piceries en distribution libre service , puis louverture il y a une vingtaine dannes, dAlpha 55 Casablanca, de Marjane Rabat il y a 9 ans et Makro - Maroc en Janvier 92. Le consommateur marocain sadapte facilement ces grandes surfaces, il en est devenu un habitu. En effet, le circuit de la grande distribution au Maroc connat un dveloppement remarquable ces dernires annes avec lapparition des grandes surfaces et commence occuper depuis les annes 90 une place importante dans lconomie marocaine. Dans ce domaine. Le groupe ONA a jou un rle dterminant travers louverture de Marjane - Rabat, une premire au Maroc. Aprs, on a assist des ouvertures successives, dune anne lautre dun certain nombre de surfaces nouvelles. Le but tait la construction de deux hypermarchs par an, ce fut une nouveaut pour les consommateurs marocains qui bnficieront ds lors de nombreux avantages qui leurs sont offerts par ces grandes surfaces. Il sagit notamment de : La diversification des articles prsents qui dpassent les 28.000 rfrences. Limportance des services offerts (avant vente, aprs vente). Ladoption des bas prix. Le libre-service gnralis.

Donc, il savre que la politique de distribution occupe une place importante comme tant une des composantes de la stratgie commerciales des grandes entreprises. 3. Typologie des grandes surfaces : a. Petits libres services

Ce sont des magasins qui vendent, en libre service sur une surface de vente infrieur 120 m2, un assortiment presque totalement alimentaire et comprenant environ 1000 rfrences. b. Suprette

La suprette est un magasin dune surface de vente comprise entre 120 et 400 mtres carr, vendant en libre des produits. Sa forte prdominance alimentaire se compte entre 1300 et 1800 rfrences. La suprette peut prsenter parfois des produits de boucherie et de poissonnerie, alors que les produits non alimentaires sont en nombre trs restreints. c. Supermarch

Les supermarchs sont des magasins de dtail qui vendent en libre service et dont la surface de vente est comprise entre 400 et 2.000 m. Les supermarchs offrent lensemble des produits alimentaires ainsi quune part plus au moins importante des produits non alimentaires dachat courant ( marchandises gnrales ) dont la part reprsente 10 15 % du chiffre daffaire total.

En outre, tant donn la plus grande dimension du supermarch, par rapport la suprette, il reprsente au consommateur une grande gamme, au total, lassortiment varie entre 2.000 et 4.000 rfrences. d. Hypermarch

Lhypermarch est une trs grande unit de vente prsentant un trs large assortiment en alimentation et en marchandise gnrale. La surface de vente minimale est de 2.500 m. Il se caractrise par la disposition dun parking de grande dimension. Pour les consommateurs, le pouvoir dattraction de lhypermarch est surtout bas sur lassortiment trs vari tant en profondeur (nombre de marques prsentes dans une mme gamme de produits) quen tendue (allant des produits les plus courants jusqu certains articles anormaux) Ainsi, le nombre de rfrences alimentaires peut dpasser 5.000. II.

Aperu sur les Magasins Marjane

1. Historique :
Janvier 1990 Cration de lenseigne pionnire de le Grande

Distribution au Maroc. Marjane est alors lenseigne commerciale de Cofarma, holding Grande Distribution de ONA.
Fvrier 1990 Ouverture du premier hypermarch Marjane Rabat

-Bouregreg.
Novembre 1993 Marjane simplante dans la capitale conomique

Casablanca Californie.
Novembre 1998 Premire enseigne sinstaller au Casablanca Twin

Center ; Marjane innove en dveloppant le concept de mini hypermarch en centre-ville.

Dcembre 1999 La chane poursuit sa stratgie de dveloppement

en ouvrant les portes dun nouvel hypermarch Marrakech - Menara.

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 2000 Marjane simplante Casablanca - An Seba, et Rabat - Hay

Riad.
Mars 2001 Ouverture dun magasin Marjane Agadir. Mars 2002 ouverture de Marjane Tanger. Dcembre 2002 ouverture de Marjane Fs. Dcembre 2003 Ouverture de Marjane Mohammedia. Mai 2005 Ouverture de Marjane Mekns. Novembre 2005 Ouverture de Marjane Ttouan Janvier 2006 Ouverture de Marjane Derb Soltan Juillet 2006 Ouverture de Marjane Al-Massira

En combinant les techniques de merchandising, communication et animation, Marjane a su attirer le grand public et les marques qui y trouvent un bon support de valorisation et de promotion de leurs produits au sein des 13 hypermarchs ouverts aujourdhui. Aujourdhui Marjane est un moteur de dynamisation et dinnovation dans son secteur et accompagne lmergence de nouveaux modes de vie et de consommation. 2. Marjane Marrakech - Menara en chiffres Ouverture Surface de vente : Effectif permanent : Boutiques : Parking : Caisses : dcembre 1999 4 100 m 222 collaborateurs 16 1 000 places 25 2002 (Aprs extension) 6700 m 250 31 1000 40

Marjane Marrakech - Menara a connu une extension en mars 2002. La 3me tranche dextension de Marjane Menara est en chantier.

III.

Prsentation des diffrents dpartements :

Le magasin a une structure range par dpartements. Ces derniers se divisent en deux : Dpartements oprationnels et Dpartements fonctionnels :

A. Dpartements oprationnels :
1. Dpartement Bazar Il est compos de quatre rayons : Mnage : Cadeaux, verrerie, vaisselle, jetables, cuissons sur feu,

cuisson sans feu, entretien rangement, soin de linge, prparation table Bricolage : Piles, lampes, espace auto, les huiles, tapis, sanitaire Librairie / Papeterie / Bagage : ouvrages, livres, fourniture scolaires,

fourniture de bureau, Jouets/Sport/Loisirs : jouets, bbs, jeux de socit, jeux de loisirs,

sport dquipe, jouets dt, camping, sport nautique, sport extrieur, sport intrieur, jouets mixes 2. Dpartement Grand et petit lectromnagers (GPEM) Les articles du dpartement GPEM sont organiss comme dans les autres dpartements, en famille et chaque famille est identifie par un code a. Grand lectromnager ou blanc Bien-tre maison, Lave linge, Lave vaisselles Rfrigrateurs : ils sont implants en fonction du ratio taille/prix Conglateurs : on commence par le plus cher au moins cher
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Cuisinires, fours, encastrables : limplantation se fait sur la base du

nombre disponible, le prix et la dimension. b. Petit lectromnager Sacs, Aspirateurs, Accessoires, Petit djeuner, Prparation,

Aliments, Micro-onde, Hygine, Rasoirs, Entretien sols, Pices dtaches.. Audio-visuel ou brun : Il contient les familles de produits suivants: Audio-visuel : o il y a la boutique CD (CD, appareils photo,

tlphones fixes, sans fil, accessoires GSM, calculatrices, horloge..) Rayon informatique : Ordinateurs, Play Station, accessoires, . Mr TV : Limplantation se fait par famille et capacit allant de 14 a

40 pouces.. Rayon chane HI-FI : Limplantation se fait par sous famille :

Accessoires (baladeurs, Walkman, radio rveil, haut parleur, ) cassettes audio vido clean, cassette vido vierges, antennes, accessoires cassettes .

c. Service aprs vente Il est annex au dpartement GPEM, il gre les rclamations des clients, le responsable de ce service assure le changement des articles achets durant les 3 jours suivant lopration de vente, au del de cette priode il ne devient quun intermdiaire entre le fournisseur et le client (en cas de rparation). Limplantation des articles est trs importante pour la vente en lectromnager car ce sont des articles seuls face au client. Nanmoins, il y a des animateurs dlgus auprs de Marjane par les fournisseurs (vendeurs de marque); leur priorit est la vente de leur marque mais ils reoivent des formations sur les
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autres marques et surtout sur la tenue du rayon parce que ce sont avant tout des vendeurs Marjane.

3. Dpartement Textile Ce dpartement est compos des rayons suivants : Bbs / Enfants - Hommes / femmes et Blanc / Maroquinerie

Limplantation dans ce dpartement se fait selon lunit de besoins (il ny a pas une implantation idale car on peut la changer chaque saison).

4. Dpartement PGC (produits de grande consommation) Dpartement P.G.C (Produit de Grand Consommation), il regroupe quatre rayons : Rayon Epicerie Rayon Confiserie - Biscuiterie Rayon Liquide Rayon Droguerie - Parfumerie Hygine La date limite de consommation est trs importante, cest sur cette base dailleurs que se fait limplantation des produits prissables, ainsi, on procde par la mthode FIFO. Dans le stock de marchandises on peut diviser les produits de PGC en trois catgories : Les produits premiers prix : ils sont souvent implants en bas des gondoles parce quils sont facilement remarquables. Les produits dappel : ce sont des produits de premire ncessit placs en dbut de gondoles.
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 Les produits dimpulsion : les produits que le client navait pas lintention dacheter mais on le pousse les remarquer et les acheter par la suite.

La gestion de ce dpartement est relativement complexe du fait des facteurs suivants : Grand nombre de rfrences et darticles. Fortes rotations des articles, ce qui implique beaucoup de commandes et dimportants stocks. Produits prissables qui ncessitent une gestion attentive des stocks. Une dmarque leve. 5. Dpartement Produits frais : Ce dpartement se divise en deux autres dpartements Ce dpartement est compos de deux rayons : Rayon Crmerie/charcuterie : spar en deux rayons : le stand et le libre service; dans ce dernier on trouve lultra frais (Danone, lait, fromage /margarine), alors que dans le stand on trouve du fromage et de la charcuterie. Rayon Surgel: Limplantation dans ce rayon se fait selon les zones : zone tide, zone chaude, zone froide. On y trouve des plats cuisins, poissons surgels, lgumes surgels, glaons.

6. Dpartement March : Le dpartement march est compos de cinq rayons : Boulangerie/ptisserie

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 Fruits / lgumes Volaille / Boucherie Poissonnerie Epices / Olives

Pour le march, on fait le plus souvent appel de faon spar une trentaine de fournisseurs indpendants, capables de livrer rapidement. Ce dernier point est essentiel pour le frais car il ne semble pas vident de faire importer ce type de produits tant donn les dlais de livraison non compatibles avec la nature des produits.

B. Dpartements fonctionnels :
1. Service personnel Le service personnel est lun des services les plus dynamiques Marjane, sa mission consiste loptimisation de la gestion du personnel pour assurer le fonctionnement et lorganisation, la gestion des ressources humaines et de les adapter le plus aux besoins du magasin. Parmi ces missions, on peut citer : La paie. Ltablissement du planning annuel des congs. Le suivi du personnel (pointage des fiches). Laccomplissement des formalits administratives : Assurance, maladie, Accident de travail. Ltablissement des dclarations sociales et fiscales. La mise jour des fichiers du personnel.

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2. Service import Le responsable de limport intervient deux niveaux, dabord au niveau interne il est charg dtablir et de conserver tous les documents lis limportation, de coordonner avec les diffrents dpartements pour optimiser la gestion des commandes et tablir les tableaux des coefficients, ensuite au niveau externe il entretien des relations avec le transirtaire (dlais de livraison, qualit de transport ) et aussi avec les services douaniers (Dclaration des marchandises importes, ). Le service import soccupe des dossiers dimport savoir : La passation des commandes, effectuer leur suivi. Prsentation de D.U.M et de doocuments annexes aux services douaniers. La supervision des oprations de ddouanement; La prparation des ordres de virements; Rclamation auprs des fournisseurs en cas de litiges.

3. Service Contrle factures: Le service contrle factures a pour mission : Le contrle des factures et rapprochement entre bon de

commande et facture. La prparation et envoi des demandes de confirmation des prix

aux achats sur les dossiers en litige. La saisie sur GOLD des factures et dition des bons payer. La correction des rceptions sur le cahier achats.

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La prparation des tats de contrle (tats de litiges des non

rapprochs). Letablissement des titres de paiement. Le rapprochement des achats avec dune part la rception

marchandise et dautre part la comptabilit.

4. Service contrle de Gestion Il a pour mission : La prparation des tableaux de bord journaliers (CA, Marges

brurtes & trsorerie) Le rapprochement quotidien des recettes (informatiques et

relles) marges brutes facture) Le contrle et validation des transferts de stock Larrt du TVA collecte sur CA (mensuel) Le contrle et validation des achats au march de La correction des litiges sur GOLD (contrle analyse des carts contrle journalier des marges systme La rparation du tableau mensule de CA et de

gros (fruits et lgumes) Le contrle des inventaire priodique

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5. Service Comptabilit Ce service soccupe des tches suivantes La comptabilit des cahats locaux La comptabilit des recettes La comptabilit des cooprations commerciales La comptabilit des dpenses par caisse La comptabilit des frais gnraux La comptabilit des achats imports La comptabilit des effets payer La comptabilit immobiliations Le rapprochements bancaires Lanalyse des comptes La dclaration TVA (mensuelle) Lanalyse des comptes Ltat hebdomadaire des impays

6. Service informatique Ce service contient une salle dexploitation quipe de nombreux ordinateurs, le chef de service contrle un systme dencaissement sous le logiciel RIVA et un systme de gestion sous le logiciel GOLD. Ainsi, il effectue la saisie automatique des oprations dans les 40 caisses du magasin : parmi ses attributions le calcul du CA mensuel, suivi des changements des prix.
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7. Service caisses Caisse centrale du personnel, des planning, affectation des caissires, alimentation des caisses . Caisse coffre se charge des recettes . Caisse de laccueil . Ligne de caisse qui se compose de 40 caisses . Caisse HI-FI . Caisse des consignes .

8. Service rception des marchandises Cest un service dont la fonction principale est de rceptionner les marchandises et deffectuer leurs renvois en cas de non conformit avec commandes.

9. Bureau de rapprochement. Ce service soccupe de lenregistrement des rceptions et ldition du dossier de rception qui se compose de : Bon de livraison ou de facture BVR (Bon de livraison valorise) Bon de rception Bordereaux de rception

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10. Service dcoration ce service a pour mission principale la dcoration du magasin et la gestion quotidienne des affiches promotionnelles et des oprations internes. 11. Service scurit Ce service prend en charge la scurit des clients, du personnel et du magasin trois niveaux : Scurit du parc automobile,Scurit du magasin et Scurit des caisse

IV.

Organisation des dpartements:

Pour chaque dpartement on y trouve par ordre hirarchique : le chef de dpartement, son assistante, les chefs de rayons et les employs de libre service. 1. le chef de dpartement : La mission du chef de dpartement se focalise sur les points suivants : Le suivi du chiffre daffaire Le calcul et le contrle de la marge Ltablissement du budget annuel Rangement de la rserve Promotions interne Correction des stocks Prparation inventaire tournant Permanence Week-end Runions assortiments
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Runions achats, mise en place. Participation aux ngociations avec les fournisseurs.

Ltablissement du cadencier : Cest ltat des ventes dun produit X pour la semaine coule afin dviter les ruptures de stocks et de mesurer les performances du produits Le suivi des dpliants : le dpliant est un support de communication sur lequel figurent les produits en promotion ; son suivi permet dviter une rupture de stock. La formation du personnel de son dpartement ainsi que le contrle de la dmarque

2. Le chef de rayon : Le chef de rayon est le premier responsable de lensemble des articles de son rayon. Parmi ces tches on peut citer : la passation des commandes (dtermination des quantits pour chaque article). la gestion de la rserve. le rassort et limplantation des rayons.

Ralisation dun chiffre d'affaires maximum en adquation avec les objectifs fixs Etablissement des propositions pour amliorer ces rsultats Veiller l'obtention d'une marge raisonnable de disposer de stocks les plus bas possibles

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I.

La mise en avant :

Comme son nom lindique, il sagit de laction de mettre en avant un produit ou une gamme de produits Marjane peut faire la mise en avant dans le but :
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Dcouler le stock (cas des produits prissables) De valoriser lensemble dune famille. De mettre en valeur un nouveau produit (cas de leau minral Danone

Ain Saiss ) Signaler une bonne affaire. De rompre la monotonie dun linaire. 1. Mise en avant intra linaire : La chemine

La mise en avant peut tre sous forme dune prsentation massive, en pile, comme une tte de gondole lintrieur du linaire, sur toute la hauteur, cest ce quon lappelle la chemin.
Elment promotionnel Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Huile dolive Autre produit Autre produit Autre produit Autre produit Siof 1 L Siof 2 L Siof 5 L

Chemine Huilor

Lesieur 1 L Lesieur 2 L Lesieur 5 L

Gondole du rayon picerie Cest un bon moyen pour crer des ruptures de linaire et limiter leffet- rail. On appelle effet- rail limpression de monotonie dgage par des gondoles face face, dont les tablettes sont toujours au mme niveau. Le regard nest accroch par rien, et il faut absolument crer des ruptures.
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Le dcalage des tablettes :

Une autre faon de mettre en avant un produit ou une famille, cest le simple dcalage de la tablette ou des tablettes de prsentation effectues aux produits que lon veut signaler lattention des consommateurs.

Le dcalage des tablettes Cest une faon trs efficace pour Marjane de faire une mise en valeur.

2. Mise en avant extra linaire : Les ttes de gondoles : elle ne sont pas uniquement consacres aux promotions. Ce sont des prsentations dopportunit, trs efficaces, car elles induisent souvent, pour les consommateurs, non seulement la notion dexceptionnel, mais celle de bonne affaire. Pour le saisonnier : la fin du mois Aot, les vtements dt ont t implants dans les ttes de gondoles des rayons du textile. Pour dstocker : dans le dpartement des produits de grandes consommation, les rayons biscuiterie et prcisment les produits qui seront prim aprs un mois ou vingt jours, les chefs rayon les mettent dans les ttes de gondoles pour les liquider. (Dstocker) Voil lutilit de la gestion et du contrle permanent des produits.
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Les lots

Ils sont des prsentations massives gnralement au milieu dune alle, raliss soit sur podium, soit directement sur palette ou box palette.

TG

TG

Sont des mises en avant trs efficaces, du fait que a procurent chez le client lide de faire une bonne affaire.

II.

La promotion
est daugmenter les ventes dun produit ou dune famille ou

Son rle

damliorer le taux de rotation de stock dune famille ou encore animer un rayon ou lensemble du magasin : ce dernier objectif sera atteint si lon russit tendre la zone de chalandise, si lon encourage les clients multiplier leurs achats NB : fournisseur et distributeur Marjane doivent se concerter pour tenter dorganiser leurs actions promotionnelles. 1. Les diffrentes techniques promotionnelles utilises par Marjane : La promotion des ventes recouvre trois grands types de moyens :
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a. Les ventes avec primes : La prime directe : lobjet en prime est continu dans le conditionnement du produit en promotion, accroch lui, ou donn la caisse. La prime produit en plus : On fait appel ici vendre deux produits au prix dun cest dire vendre, par exemple, deux bouteilles de Virgin au prix dun (au rayon liquide). La prime contenant : le conditionnement sert alors pour une utilisation nouvelle pour lacheteur (des botes, des pots)

b.

Les techniques de jeux :

Ces derniers ont un objectif dentretien de la clientle (fidlisation), on cite : Les concours : il sagit de faire concourir les clients pour un gain substantiel. Dans ce contexte le dpartement PGC utilis cette mthode, pour le produit Lesieur cristal qui mis une belle voiture a lentr du magasin, et lachat du produit Lesieur permet au client de participer au concours

c. Particulirement

Les rductions de prix : utiles dans la magasin pour augmenter les achats des

consommateurs, on cite : Loffre spciale : est un prix spcial, consenti pendant une priode dtermine, pour un stock de produit prcis. Les trois pour deux ou quatre pour trois etc.. La vente groupe : Marjane a propos une rduction sur la vente de plusieurs produits identiques ou complmentaires par exemple la vente groupe du mayonnaise, vinaigrette, ketchup, motarde.
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Dgustation et dmonstration : prsentation dont lanimatrice fait apparatre les qualits du produit ex : fromage kamil de la vache qui rit. NB : il ne faut pas oublier que le chef de rayon, lorsquil met en oeuvre une opration promotionnelle, sintresse non seulement un produit, mais une gamme darticles. Cest la progression du rayon et de lensemble du magasin qui lui importe.

2. Pendant la promotion (la ralisation de la promotion) : On observe, daprs une constations de la ralisation de plusieurs promotions, que le chef de rayon doit dfinir sa politique au regard de plusieurs lments : Le prix promotionnel : Dans le cadre dune promotion exclusivement mene par Marjane (simple rduction de marge en vue de dvelopper une image de magasin vendant bas prix), il est intressant de rechercher laugmentation de chiffre daffaires ncessaire la conservation de la mme marge globale, pour compenser la baisse du taux de marge. Par exemple, si un produit est habituellement vendu au prix de vente hors taxe de 5 Dhs avec un coulement hebdomadaire de 150 units et un taux de marge brute de 25%. Quel devra tre le nouveau chiffre daffaires permettant de conserver la mme marge totale, si on diminue le taux de marge de 25% 15%. Ajoutant que le taux de marge promotionnel de 15% et pour faciliter en donne le nouveau prix de vente (NPV) = 4,41 Dhs

Premirement on doit calculer la marge unitaire (MU) : MU = NPV * 15%

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= 4.41 * 0,15 = 0.66 Dhs Deuximement en doit calculer la marge globale (MG): On a: MG = MU * Ec Heb = 150 units = PV *25% = 5 * 0,25 = 1.25 Dhs Donc : MG = 1,25* 150 = 187,5

Avec: Ec Heb Donc : MU

Pour conserver la mme MG il faut vendre : 187,5 / 0,66 = 284 units, soit 134 units supplmentaires. Le chiffre daffaires prcdent est 5 * 150 = 750 Le nouveau chiffre daffaires passe 284 * 4,41 = 1252 soit une augmentation de 502 Dhs (+ 66,9%).

Les quantits de produits mettre en promotion : il est indispensable de dterminer limpact prvisionnel de la promotion, afin dviter la rupture de stock prjudiciable pour les ventes La promotion besoin dtre connue : que ce soit grce une publicit extrieure ou laide de la publicit interne (annonce au micro, flchage renforc en hauteur, affiches en vitrines, pancartages prcisant les anciens et nouveaux prix).

III.

Publicit sur le lieu de vente

Le matriel du publicit ou dinformation sur le lieu de vente (PLV-ILV), peut en partie rchauffer, animer luniformit des prsentations de masses.

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Il est possible, bien sr, dans un assortiment, de jouer avec les volumes et les couleurs de conditionnement ; mais on peut aussi utiliser un matriel PLV adapt, propos par les fournisseurs, ou demand par Marjane dans un but prcis : informer et guider

1. Les diffrentes PLV utilises Marjane : PLV lgre : tels que les stickers adhsifs, banderoles, affichettes, pancartes, PLV demballage : tels que la bote prsentoir, fronton avec message fix sur la bote PLV dimage : prsentoir lumineux, PLV de praticit : tels les nuanciers, testeurs, prsentoir de comptoir, matriel en gondole, Shop - In- Shop* (utilis pour les produits cosmtiques, les dtergents).

2. Principales signaltique : Informer et guider le client est un art difficile, car celui-ci doit nanmoins parcourir. Le maximum de chemin pour longer tous les rayons. Plus la surface du Marjane est grande, plus indispensable est la signaltique. Celle-ci a pour objectif lidentification des diffrentes zones, des diffrents rayons composant lespace de vente, le reprage facile des diffrentes familles de produits, soit alimentaires ou non alimentaires. 3. Principaux supports de signaltique : Le plan magasin. Indication claire des rayons dans les alles de circulation

principales. Balisage de produit (et nom de la marque)

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Information sur les prix des articles, et lunit de poids ou

de volume.

IV.

Lanimation

Il faut agir priodiquement pour redonner un souffle nouveau toute la surface de vente du magasin, rendre le magasin vivant, attractif. Dvelopper la sympathie du public envers le magasin

1. Lanimation permanente : Elle intervient de plusieurs manires : Par la sonorisation. Par lclairage. Par la dcoration : pour passer du style de hangar vers un style plus

chaud et dcoratif. Par la signalisation : qui est aussi indispensable pour aider les clients

trouver facilement leurs produits, par exemple plan lentre du magasin Marjane, indication claire des rayon dans les alles de circulation

2. Lanimation intermittente : Ce quon a dcrit jusquici pourrait sappeler animation statique : lanimation proprement dite requiert la prsence dun animateur, de dmonstratrices ou de vendeurs, pour donner une me de la vie au libre service ?

Les animations ont gnralement lieu dans le magasin ce qui pose des difficults de circulation, elles peuvent aussi se drouler dans la galerie marchande

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Calendrier des priodes danimation de Marjane

La date Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin Juillet Aot Septembre Octobre Novembre Dcembre

La priode danimation Soldes, blanc. Chandeleur, bas, gants. Parfumerie, jardinage. Chocolat. Fte des mres, bijouterie, lectromnager. Lingerie, outil de plage. Soldes, vacances, plein air, outil de plage. Maison, bricolage, rentre de classe. Rentre des classes, vtement. Jardinage, lectromnager. Jouets, dcors fin danne. Fte, petit lectromnager, jouets, chocolat.

3. Les techniques danimation utilises Marjane : a. Les techniques physiques : Il sagit essentiellement des techniques promotionnelles. Prsentation de masse, en tte de gondole ou lots, grands volumes, grandes piles, grands panneaux daffichage, mais avec une bonne accessibilit des produits, ce sont des rgles de prsentation en vrac (paniers, box palettes). Mise en avant avec tous les modes prcdemment cits. b. Les techniques psychologiques principales :

Le prix choc, le prix barr : utilis dans les grands affiches des ttes de gondoles

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Les offres groupes : soit le mme articles par lots (allotissement), soit deux articles complmentaires (deux articles de dentifrices+ brosse dent). La vente flash : dans cinq minutes au rayon bazar lger, vente flash de trois saladiers un prix incroyablependant dix minutes seulement.

V.

Analyse du questionnaire

Ltude a t mene auprs des clients choisis au hasard par confrontation directe. Elle sest droule sur une dure de sept jours, suivant certains horaires : le matin : 9h 30min jusqu 12h 30min et laprs-midi de 15h 30min jusqu 19h 30min.

Le choix de ces plages horaires sexplique par le fait que la frquentation de lhypermarch est plus leve ces horaires-ci et la possibilit dobtenir plus de collaboration est plus leve. 1. En moyenne, combien de fois venez vous faire vos achats

Marjane Marrakech
Nmr d vst s o be e i i e 1 2fo / o i m s is 1 iss mn fo / e a e i 2 3fo / e a e iss mn i rrmt ae e n t u le j us os s o r Nn o s o r pn e T T L B. OA OS N.c . b it 1 9 1 8 1 6 1 4 1 1 2 8 0 Fq r . 2, % 3 8 2, % 2 5 2, % 0 0 1, % 7 5 1, % 3 8 2% , 5 10 0%

Commentaire: Plus de la moiti des consommateurs interrogs viennent Marjane au moins une fois par semaine. En parallle, une deux fois par mois est
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une rponse courante; cela veut dire que certains clients viennent Marjane en complment de leurs achats frquents 2. Etes vous satisfaits de lemplacement du rayon Bazar?
satisfaction"emplacement" 7,5% 1,3% 7,5%
satisfait ni satisfait ni insatisfait insatisfait trs satisfait aucune trs insatisfait

52,5% 31,3%

3.

Etes vous satisfaits de la prsentation des produits ?

33

sa tisfa ctio n "p r se n ta tio n p ro d u its" 1 0 ,0 %

s atisf ait ni s atisf ait ni ins atis f ait trs s atisf ait trs insatisf ait insatisf ait aucune

2 7 ,5 %

6 2 ,5 %

4.

Etes vous satisfaits des promotions offertes ?

sa tisfa ctio n "p ro mo tio n s" 3 ,8 %

1 7 ,5 %

satisf ait trs satisf ait ni satisfait ni insatisf ait insatisf ait trs insatisf ait aucune

4 8 ,8 %

3 0 ,0 %

Commentaires : Presque tous les individus interrogs sont satisfaits.

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La rponse nest pas tonnante, car lemplacement est proche la rentre, ainsi les produits exposs dans ce rayon ne changent de place quoccasionnellement, enfin les promotions appliques sont les plus basses dans tout le marchs spcialiss de la vile.

5.

Etes vous satisfait des prix pratiqus ?

satisfaction"prix pratiqus" ni satisfait ni insatisfait satisfait insatisfait trs satisfait trs insatisfait aucune T T LC . O A IT

N cit. b. 39 22 18 1 0 0 80

Frq. 48,8% 27,5% 22,5% 1,3% 0,0% 0,0% 100%

Commentaire : Presque la moiti des individus interrogs ne sont ni satisfait ni insatisfait des prix pratiqus par Marjane. Un quart juge les prix non raisonnables et reste seulement qui est satisfait. 6. Etes vous satisfaits de la qualit des produits ?
satisfaction"qualit des produits" 3,8%
satisfait insatisfait trs insatisfait ni satisfait ni insatisfait trs satisfait aucune

7,5%

35,0%

53,8%

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Commentaire : Plus de la moiti des personnes interroge est satisfaite de la qualit des produits ; nanmoins, il ne faut pas ngliger qu'il y a 46.2 % des personnes qui partagent lopinion de linsatisfaction. En plus, il y a des rumeurs qui avancent qu chaque fois qu'il y a des promotions, il sagit dune mauvaise qualit.

7.

Vous etes au courent des promotions et des nouveaux

produits de Marjane a travers ?

L m en d c m ic es y s e om un ation Pb u licit sur lie d ve te u e n p spe s/d plia ts ro ctu n b ch o ille ou e re Rd a io Afficha e/P n au g an e P sse re TO L O S TA B .

N . cit. b 4 3 4 1 4 1 2 8 1 5 2 8 0

F q r . 5 ,8 3 % 5 ,2 1 % 5 ,2 1 % 3 ,0 5 % 1 ,8 8 % 2 % ,5

Commentaire : La moiti des personnes interroge s'informe sur les nouveauts de Marjane via la publicit sur lieu de vente; Prospectus / dpliants et travers leurs proches et leurs amis, alors que seulement le un tiers des consommateurs s'informe par la radio et moins d'un cinquime par l'affichage et panneau, puisque la moiti des consommateurs interrogs vient Marjane au moins une fois par semaine.

8. rayon

Quels sont selon vous les principaux points forts de ce

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Les points forts Du rayon Diversit des produits

Nombre 20

% 25 %

Promotion Qualit Service rapide Prix Non rponse Total CIT

18 16 16 4 6 80

22% 20% 20% 5% 8% 100%

Commentaire : Daprs le tableau, plus de la moiti des personnes interroges pense que la diversit des produits demeure le point fort du rayon, ainsi on peut dire que la promotion ; la qualit, le service rapide sont des atouts majeurs du rayon.

9.

Quels sont selon vous les principaux points faibles de ce

rayon ?
Les points Faibles Du rayon Absence de communication Nombre 32 % 39,0%

le prix Manque de reprsentant L.S Service Qualit Non rponse Total CIT

22 11 9 3 23 80 37

26.8% 13.4% 11,0% 3.7% 6.1% 100%

Commentaire : Les personnes interroges considrent que les prix seraient linconvnient majeur du rayon, du fait que les prix pratiqus sont trs levs. Ainsi labsence de communication avec la clientle rend lachat dmotivant surtout lorsqu-il sagit des trangers. Ainsi labsence de reprsentants dans le libre service rend lachat des nouveaux produits un peu difficile.

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Conclusion
Le priode de stage effectue au sein de Marjane Menara Marrakech ma permis de mettre en pratique les connaissances acquises tout au long de lanne en gnral, et en matire de Marketing en particulier.

Ainsi que jai pu appliquer toutes les expriences que jai acquises pendant mes stages prcdents, ceci ma donn loccasion de souvrir sur le monde de la grande distribution, secteur dynamique qui commence prendre plus dampleur dans lconomie Marocaine.

Je signale que le prsent stage a t une bonne occasion pour moi dans le domaine du travail tout en permettant de dcouvrir la ralit de ce secteur vital, et de savoir plus a propos de la vie active.

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