Thème 1

Comment rendre pertinente

votre offre de produit ou service ?

Toute entreprise nait d’une idée d’affaire ou d’un talent particulier que
l’entrepreneur souhaite rentabiliser. La première étape du processus consistera à
évaluer la pertinence de l’idée d’affaire et cela en suivant trois étapes :
 Evaluer tout d’abord la cohérence du produit ou service que l’on souhaite
commercialiser  avec la vision entrepreneuriale de l’entrepreneur;
 Créer un concept autour du produit ou service ;
 Concevoir un argumentaire de vente solide et attractif.

1. Evaluer la cohérence de l’idée d’affaire avec la vision de l’entrepreneur

Il s’agit pour l’entrepreneur de faire une introspection essentielle avant de
lancer son produit ou service. Car l’entreprise qu’il ambitionne de créer sera une
projection de lui, de ses désirs et de ses passions profondes avant d’être une
affaire.
Les questions répertoriées dans la mini-fiche suivante sont des exemples de
questions à se poser lors de cette étape :
Eléments Exemples de questions
Identification du 1. A quel besoin répond mon produit/service ?
besoin à satisfaire 2. Pour quelles raisons voudrai-je satisfaire ce besoin ? Sont-elles
pertinentes ?
3. Est-ce un besoin récurrent dans mon environnement/entourage ?
4. Est-il de bonne qualité ?
5. Que puis-je faire pour l’améliorer ?

Commerce 1. Les bénéficiaires seraient-ils prêts à acheter mon produit/service ?

2. Le prix d’achat proposé pour mon produit ou service est-il
conséquent ?
Innovation 1. Existe-t-il d’autres façons de satisfaire le besoin qui m’intéresse ?
2. Quelles sont-elles ? Les ai-je testées ? Sont-elles plus appropriées ?
3. Qu’est-ce que j’apporte de plus face aux autres façons de résoudre le
besoin qui m’intéresse ?
Organisation 1. Ai-je besoin de matériel pour produire ?
2. Ai-je besoin de ressource humaine pour mettre en place ma
 production ?
3. Ai-je besoin de ressources financières importantes ou moins
importantes pour lancer mon projet d’entreprise ?
Environnement 1. L’a-t-on fait avant moi ?
2. Quelle est la solution qui avait été proposée dans ce cas ?
3. Quels étaient les avantages et les inconvénients de la solution
proposée à cet effet ?
4. Que puis-je améliorer ?

Cette mini-fiche, dont les questions ne sont pas exhaustives, ont l’avantage
d’orienter les questionnements de l’entrepreneur et le permettront de maitriser
les premiers contours de son idée d’affaire. Répondre à ces questions permettra à
l’entrepreneur d’évaluer la pertinence de son idée d’affaire et éventuellement, de
la renforcer.

2. Créer un concept autour de son produit/service

Toute idée d’affaire est à la base banale et commune. C’est uniquement la
façon dont l’entrepreneur la projette qui fera sa particularité. Le concept autour
de d’un produit/service c’est ce que l’entrepreneur cherche à transmettre dans
l’esprit de ses potentiels consommateurs afin de les séduire, de les faire rêver et
plus important, de les pousser à l’achat. Pour rendre vendable ce concept, il faut à
l’entrepreneur étudier le mode de vie de sa cible potentielle afin de le confronter
à son concept. Ce processus lui permettra d’adapter son concept (son
produit/service) de façon créative et innovante à l’idéal recherché par la cible
visée. De ce processus sera forgée la stratégie marketing du produit/service.

3. Concevoir un argumentaire de vente solide

Pour commercialiser son produit ou service, il est approprié pour
l’entrepreneur de le faire connaitre à sa cible, de familiariser cette dernière avec
son produit ou service. Il devient donc essentiel de communiquer efficacement. Le
but de cette communication est de faire mesurer à cette cible l’utilité de
l’innovation que l’entrepreneur apporte à la résolution de ses besoins, information
qui favorisera la décision d’achat. Afin d’y parvenir, l’entrepreneur devra donc
créer un argumentaire de vente de son produit ou service. Pour construire un
argumentaire de vente solide, l’entrepreneur pourra s’inspirer de ces 3 étapes :
 Première étape : Définir la solution que vous apportez à votre groupe
cible 
1. Définir les bienfaits de son produit ;
2. Le présenter comme ‘LA’ solution aux besoins préalablement définis des
clients ;
3. Donner un aperçu de la valeur ajoutée que ce produit ou service peut
constituer ;
4. Et enfin, définir les diverses fonctionnalités de ce produit ou service ;
 Deuxième étape  : Parler des éléments différenciants
1. Déterminer les différences entre son produit et celui de la concurrence ;
2. Mettre en avant les différents avantages concurrentiels de son produit ou
service ;
3. Analyser les inconvénients ou les défauts de son produit/service ;
4. Identifier les raisons pour lesquelles les consommateurs devraient choisir
votre produit ou pas face à vos concurrents ;
 Troisième étape  : Déterminer les accessoires et compléments du
produit
1. Décrire les différents options qui valorisent son offre de produit ou de
service ;
2. Présenter les divers avantages complémentaires de son offre de service ou
produit ;
3. Présenter les partenariats noués qui accompagnent et complètent son offre
de produit ou service ;