LE COMMERCE INTERNATIONAL

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 Intervention de M. Jean-Claude PIZON
Objectif : Avoir une vision globale de la pratique du commerce international

I. Situer l ’entreprise dans son environnement macro-économique

• Le cadre international
• Le cadre communautaire
• Le cadre français et le dispositif national d’aides et de soutiens à l’export
II. Réaliser le diagnostic export

III. Sélectionner les marchés étrangers

IV. Etudier les marchés étrangers

V. Prospecter les marchés après avoir intégré :

• Les Incoterms
• Le prix d’offre à l’export

VI. Décider des actions de prospection à entreprendre

VII. Sélectionner les soutiens à l ’ export :

• L’Assurance Prospection

VIII. Gérer le risque de non paiement :

• L’Assurance-crédit (COFACE)
• Le Crédit Documentaire (banque)

IX. Apprécier et couvrir le risque de change

• La Couverture à Terme
• Les Assurances Change Coface
 Des forces qui peuvent être accordées à l’exportation
LE DIAGNOSTIC EXPORT DE L’ENTREPRISE

Quoi ? Un inventaire
Des faiblesses qui doivent être résolues pour exporter

Une personne pouvant Chef d’entreprise et/ou équipe dirigeante

Qui le réalise ? prendre du recul
sur l’organisation Consultant ou Conseiller CCI

Comment ? Une batterie de

L’entreprise
questions sur
Son environnement

Pourquoi ? En connaissant vos atouts

Pour décider d’exporter

En se donnant les moyens

 OBSERVER LES POINTS SENSIBLES
Thèmes à étudier Points sensibles Réponses à l'exportation
Capacité de production des ventes issues desmarchés étrangers
Outil de
production
PRODUCTION

Flexibilité de l'outil Adaptation produits / marchés

Gestion de la production Rapidité d'intervention sur les marchés

Méthodes de étrangers
production
Contrôle de qualité Image de marque

Gamme de Produits Sélection des produits les plus performants

Cycle de vie
Perspectives de débouchés suivant le
développement des pays (ex : relance d'un
LE PRODUIT Performance des produits produit sur un PED)

Capacités à innover Régénérescence de la gamme nécessitée par

la compétition internationale
 OBSERVER LES POINTS SENSIBLES

Capitaux disponibles et Accroissement des besoins nés de

capacité à emprunter l'exportation (capitaux fixes et fonds
LES FINANCES propres)
Coût de revient et marges Fixer le prix export en fonction de la
dégagées concurrence
Pénétration des marchés export en
Réseau de distribution profondeur
Positionnement des produits sur les
Concurrence locale et marchés et adaptation à
LA COMMERCIALISATION internationales l'environnement
Animation des réseaux de Aptitude à stimuler les distributeurs
ventes (agressivité commerciale)
Structure Organigramme de
répartition des pouvoirs Rapidité de la prise de décision
L'ORGANISATION

Volonté d'exporter Adaptation aux contraintes de l'export

Qualités nécessaires à l'export :

Potentiel humain disponibilité, connaissance des langues,
Capacités humaines techniques CI, diplomatie, sens des
contacts…
LE CHOIX DES MARCHÉS

 Les critères de sélection

 La matrice de sélection
LE CONTENU D’UNE ÉTUDE PAYS

I. Les conditions d’accès au marché

• Les conditions géographiques

• Les conditions économiques
• Les conditions politiques
• Les conditions culturelles

II. Les opportunités et les menaces

• La demande
• L’offre existante

III. La prise en compte des risques

• Les risques politiques

• Les risques commerciaux
• Les autres risques
CONTENU D’UNE ETUDE SECTORIELLE
Identique à celle d’une étude pays. Seules les informations à collecter
sont différentes
I - Analyse du cahier des charges
• Secteur visé
• Délai
• Budget
• Forme de la synthèse à produire

II – Collecte de l’information
• Offre
• Demande
• Distribution
• Réglementation
• Risques
CONTENU D’UNE ETUDE SECTORIELLE

III – Exploitation de l’information

• Sélection des informations utiles
• Vérification de la fiabilité des informations collectées
• Rédaction d’une synthèse ou d’un rapport
• Formulation de préconisations

IV – Diffusion de l’information
• Alimentation du système d’information commercial
• Transmission de la synthèse ou du rapport
 LES ETUDES DE MARCHES

Deux Objectifs

Connaissance globale du marché Recherche précise sur un point

sélectionné particulier da sa politique commerciale
mise en place sur un marché connu

Conséquences : Conséquences

Recherche exhaustive (appelée étude de Recherche intensive sur un élément de la

débouchés) sur tous les éléments de la mercatique
mercatique)
LES PRINCIPAUX ELEMENTS D’UNE ETUDE DE MARCHE -1
DEMANDE OFFRE DISTRIBUTION CONTRAINTES
ETRANGERE ADMINIST.
QUI ? Consommateur Identification Etude des réseaux Identification des
(identification, segmentation, des de autorités et
typologie, comportement
d’achat, goût) concurrents commercialisation groupes de
- Origine - Grossistes pression
Prescripteur - Noms - Détaillants
(importance, influence..) - - -Ministère
marques Centrales d’achat
- - Organisme norme
Commerce intégré et
- Labo homologation
associé
- Influence d’état

QUOI ? Degré satisfaction Etude des Etude des produits Etude des normes,
besoin produits commercialisés par classification douanières,
contraintes tarifaires,
(produit idéal, composition, concurrents réseaux quotas, licences
design emballage, (caractéristiques Assortiment
conditionnement étiquetage) ciales et techni. Positionnement
Gamme proposée) Marques représentées

COMBIEN ? Importance du Importance du Etude des points Etude

marché marché de ventes Droit douane
Demande actuelle et future Part de marché par CA/réseau Taxes, assiettes, frais
Etude prix psychologique concurrent, étude PV Etudes marges pratiquées d’homologation
structure branche

POURQUOI Etude motivation Raison de Explication poids Raison de la

? d’achat l’implantation des réseaux protection
concurrents distribution géo de la Protection consommateur,
(marché, rentes clientèle, niveau dvpt cial industrie locale,
situation….) pays, etc) encouragement transfert
techno)
LES PRINCIPAUX ELEMENTS D’UNE ETUDE DE MARCHE -1
DEMANDE OFFRE DISTRIBUTION CONTRAINTES
ETRANGERE ADMINIST.
QUI ? Consommateur Identification Etude des réseaux Identification des
des de autorités et
Prescripteur concurrents commercialisation groupes de
pression
-
QUOI ? Degré satisfaction Etude des Etude des produits Etude
besoin produits commercialisés par
concurrents réseaux
COMBIEN ? Importance du Importance du Etude des points Etude
marché marché de ventes

POURQUOI ? Etude motivation Raison de Explication poids Raison de la

d’achat l’implantation des réseaux protection
concurrents
LES PRINCIPAUX ELEMENTS D’UNE ETUDE DE MARCHE -2
Questions Demande Offre locale et étrangère Distribution
Localisation de la Localisation de la Localisation de la
clientèle concurrence : distribution
- Locale (production, stockage, - Siège
Où ? -
distribution) Points de vente, zone de
- Etrangère : lieu chanlandise
d’implantation

Toucher la clientèle Touchent-ils la clientèle ? Intéresser les réseaux

Etude des réseaux de -
Comment ? études des médias, commercialisation
Marges, prix
supports, audience - Délai de crédit
(+distribution) Etude de leur promotion - Qualité design
Toucher les publicité PLV.. Etc - Notoriété
prescripteurs Entente monopole - sav
Colloques, salons

Quand ?
Habitude d’achat Date de l’implantation Période d’achat
Saisonnalité des Evolution probable Evolution des réseaux
ventes
LA PROSPECTION
LA PROSPECTION EN TERME DE
TEMPS

1.PREPARATION
2.ACTIONS
3.SUIVI
1- PREPARATION DE LA PROSPECTION
ETAPES DE LA PREPARATION
1. Planifier la prospection
2. Elaborer le budget de dépenses
3. Sélectionner les aides à la
prospection
4. Protéger sa propriété industrielle
5. Etablir sa liste de prospects
CONTENU DE L’ETAPE
• Lister les actions
• les prioriser
• Etablir un calendrier des tâches
• Chiffrer chaque action
• Etablir un budget annuel
• Inventorier les organismes d’aides
• Déposer les dossiers
• Déposer marques, brevets
• Vérification validité territoriale
Profil et coordonnées des partenaires
 1- PREPARATION DE LA PROSPECTION
ETAPES DE LA PREPARATION
6. Préparer sa documentation
7. Elaborer ses propositions de prix
8. Contacter ses prospects
9. Préparer sa mission
10. Préparer son entretien avec ses
prospects
11. Relancer ses prospects
CONTENU DE L’ETAPE
• Choisir les infos à donner
• produits à mettre en avant
• Traduction
• Support (papier, film, vidéo..)
• Analyse pratique commerciale
• Lister les services attendus
• Etablir les prix suivant les incoterms choisis
• Faire ressortir les données importantes
• Ecrire dans la langue du pays
• Mettre en œuvre les techniques de marketing
direct
• Planning de visite
• Réserver logistique
• Prévoir dédouanement
• Connaître le paralangage utilisé
• Mettre en place l’argumentaire
• Dépouiller les réponses, relancer par tel, RV
 LE SUIVI DE LA PROSPECTION
Exploitation des résultats

Mise en évidence des écarts

1 2
Prospection négative Prospection positive
 1 - PROSPECTION NEGATIVE
Pourquoi ?
Profil
Distribution ? partenaire ?

Prix ? Recherche
Communication ?
d’explication
de l’échec
Produit ?
Mode d’implantation
choisi ?

Solution ?

Peut-on y
remédier ?
Oui Non

Révision de la politique commerciale

Abandon du marché
Nouvelle prospection
 2 – PROSPECTION POSITIVE
Suivi des prospects
Etape 1 Etape 2

Faire patienter le Prospect

• Lettre remerciement Si commande Si choix partenaire

• Documentation complète sur l’entreprise
et ses produits
• Renseignements de notoriété auprès des • Ouverture du • Etude des
banques ou sociétés spécialisés dossier client différents profils
• Demande de partenaire
d’option • Sélection du
Assurance crédit meilleur candidat
Coface ou autres • Préparation du
contrat
• Invitation du
partenaire en
France pour
signature contrat
LE PRIX D’OFFRE À L’EXPORT
LA DETERMINATION DU PRIX D’OFFRE

Elle résulte de la confrontation entre :

• Le coût de revient du produit

• Le prix du marché
• Les objectifs de prix poursuivis par
l’entreprise
3 situations principales traduisent les cas les
plus fréquents
 PRIX D’OFFRE ÉLABORÉ A PARTIR DU PRIX MARCHE

Le marché L’entreprise

Marché très Ne peut apporter un plus

concurrentiel produit

Produits banalisés ou
présentant entre eux
de grandes similitudes

PRIX OFFRE = PRIX MARCHE

 PRIX D’OFFRE ÉLABORÉ A PARTIR DU COUT DE REVIENT

Le marché L’entreprise

Concurrence peu Apporte un plus produit ou

active dispose d’un savoir faire

Objectif : rentabilité immédiate

Produits différenciés

PRIX OFFRE = COÛT DE REVIENT EXPORT

+ MARGE
 PRIX D’OFFRE ÉLABORÉ A PARTIR DES OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE

Le marché L’entreprise

Très concurrentiel Un produit positionné

Produits différenciés Choix d’une politique

performance made in commerciale avec maîtrise de la
Existence d’une zone de prix commercialisation du produit
discrétionnaire

PRIX OFFRE = FONCTION DES OBJECTIFS

DE L’ENTREPRISE
 INFOS NECESSAIRES A L’ETABLISSEMENT
DU PRIX D’OFFRE
DOMAINE QUELLES INFORMATIONS ? COMMENTAIRES
• Principales catégories d’acheteurs Elément indispensable à la définition d’une
DEMANDE

• A quel prix le consommateur politique de prix. Une perception favorable

achète-t-il ?
• Importance et fréquence de l’achat
• Attitude générale à l’égard du made
in France
• Intensité de la concurrence
• Nombre de concurrents
CONCURRENCE
peut jouer comme facteur de différenciation
et donner une plus grande marge de
manœuvre.
Concurrence importante = prudence dans
fixation du prix

• Importance des principaux

concurrents nationaux et étrangers
• Présence d’un éventuel Leader Les renseignements doivent être traités
• Entente
• Description de chaque produit Prix publiés pas toujours significatifs en
concurrent fonctions des remises consenties aux
• Présentation acheteurs (exemple USA)
• Performance
• Services rendus
• Prix
 INFOS NECESSAIRES A L’ETABLISSEMENT
DU PRIX D’OFFRE
DOMAINE QUELLES INFORMATIONS ? COMMENTAIRES
• Droits à l’import Incidences au niveau du prix de vente au
LEGISLATIO

• Taxes intérieures consommateur final.

• Réglementation des prix
N

• Identification des circuits de Incidences au niveau du prix vente au

distribution utilisés par les consommateur final (exemple : Japon)
producteurs nationaux
DISTRIBUTION

• Identification des circuits de

distribution utilisés par les
concurrents internationaux
• Mode et taux de rémunération
des intermédiaires à chaque
stade de la distribution
• Habitude commerciale : mode de
règlement, ristournes
Le choix du circuit de distribution peut
affecter considérablement le
consommateur final
(ex : formation du prix de détail : meuble
aux USA)
 Prix de vente France

Frais de pénétration du marché : cf incoterms

Prix d’offre sur le marché considéré

Une telle pratique est inadaptée
Manque de précision
Risque de conduire à un prix
Compromet l’évaluation
inadéquat pour le marché
correcte du prix d’offre
Pourquoi ?
- Frais non imputables au
marché visé pris en
compte (Distribution en
France SAV)
- Frais indirects négligés La distribution concurrentielle sur le
(Service export, marché export diffère probablement
documentation, études de celle du marché national
- Coût éventuels de modif du
produit non attribués
 Coût de production des Frais d’adaptation au marché pour respecter les
STRUCTURE DU COUT DE REVIENT EXPORT COMPLET

produits vendus en France contraintes techniques et commerciales

Coût de production des produits vendus à l’export

Coût de distribution export Autres coûts hors production

Coût de revient du produit export départ France

Frais de
Frais de Frais financiers de Frais d’élaboration pénétration
commercialisation couverture des risques des documents marché selon
l’incoterm

Coût de revient export complet

 STRUCTURE DU COUT DE REVIENT
EXPORT COMPLET

Le coût de revient export incorpore les éléments suivants :

Coût de production des produits vendus en France

Frais d’adaptation au marché pour respecter les contraintes

techniques et commerciales

= Coût de production des produits vendus à l’export

 STRUCTURE DU COUT DE REVIENT
EXPORT COMPLET

Le coût de revient export incorpore les éléments suivants :

Coût de production des produits vendus à l’export

+ Coût de distribution export

• Coût de fonctionnement du service export

• Investissement commerciaux à l’export

+ Autres coûts hors production

• Quote part des frais d’administration générale

= Coût de revient du produit export départ France

 STRUCTURE DU COUT DE REVIENT
EXPORT COMPLET

Coût de revient du produit export départ France

+ Frais de commercialisation

• Frais de distribution, frais de fonctionnement d’une

agence, rémunération des représentants

• Frais de service après-vente

• Dépense de publicité et de promotion des ventes

 STRUCTURE DU COUT DE REVIENT EXPORT COMPLET

+ Frais financiers de couverture des risques

• Frais relatifs aux techniques et à la monnaie de paients

• Frais financiers sur crédit accordé aux clients

• Frais liés à une opération dde comprensation

• Primes d’assurance Coface (assurance crédit)

• Coût des cautions bancaire

• Autres primes d’assurances

+ Frais d’élaboration des documents

• Frais consulaires

• Frais de confection des documents

 STRUCTURE DU COUT DE REVIENT EXPORT COMPLET

+ Frais de pénétration sur le marché, selon l’incoterm

• Frais de vérification de la marchandise

• Frais de location de conteneurs, d’emballage et de marquage

• Frais de stockage et frais portuaires

• Frais de transports : pré-acheminement, post-acheminement,

transport principal

• Frais et honoraires des transitaires

• Assurance transport

• Droits et taxes

= Coût de revient export complet

 L’ENTREPRISE FOUBERT
Mr Foubert. producteur et transformation de fruits, a baugé, en
Maine et Loire. doit exporter 10 tonnes., de desserts fruités à
Bouaké. en Côte d'ivoire. via Abidjan. Le pré-acheminement se fera
par route jusqu'à Bordeaux et le chargement à bord du navire
Eugène Fromentin. Les frais HT :

- Transport routier de Baugé à Bordeaux : 307 €

- Transport routier d Abidjan a Bouaké :402€

- Transport maritime : 1304 €

 L’ENTREPRISE FOUBERT

- Frais d'embarquement du mise a FOB : 432€

- Déchargement au port d Abidjan : 272€

- Assurance maritime : 219€

- Emballage des marchandises : 297€ . .

- Dédouanement (formalité douanière uniquement ) à Bordeaux

et rémunération des transitaires : 129€

- Dédouanement à L’arrivée et paiement des DD : 238€

- Le Kilo de marchandises est vendu 3€/ kg à Baugé,

Calculez le montant de la facture: CIF,FAS,DDP,EXW,FOB

CORRIGÉ: L’ENTREPRISE FOUBERT
 Sujet : incoterms
L’ENTREPRISE : ABIDON DE LAON

L’entreprise Abidon de Laon exporte des gants aux Etats- Unis. Elle envisage une expédition vers
Seattle.

 Coût de revient de la marchandise : 15000 Euros

 Marge bénéficiaire : 15% du coût de revient
 Emballage export : 300 euros
 Pré acheminement par camion jusqu’au Havre : 170 euros
 Dédouanement export (formalités) : 60 euros
 Dédouanement import (formalités) : 100 euros
 Droits de douane : 1980 euros
 Mise à FOB : 180 euros
 Transport maritime : 1200 euros
 Assurance : 200 euros
 Post acheminement à Seattle : 150 euros

Sujet : Vous présentez les éléments de coût de cette expédition selon les différents incoterms :
EXW Laon, FAS Le havre, FOB Le havre, CFR New-York
CIF New-York DDP Seattle
 Sujet : incoterms
L’ENTREPRISE : ABIDON DE LAON

L’entreprise Abidon de Laon exporte des gants aux Etats- Unis. Elle envisage une expédition vers
Seattle.

 Coût de revient de la marchandise : 15000 Euros

 Marge bénéficiaire : 15% du coût de revient
 Emballage export : 300 euros
 Pré acheminement par camion jusqu’au Havre : 170 euros
 Dédouanement export (formalités) : 60 euros
 Dédouanement import (formalités) : 100 euros
 Droits de douane : 1980 euros
 Mise à FOB : 180 euros
 Transport maritime : 1200 euros
 Assurance : 200 euros
 Post acheminement à Seattle : 150 euros

Sujet : Vous présentez les éléments de coût de cette expédition selon les différents incoterms :
EXW Laon, FAS Le havre, FOB Le havre, CFR New-York
CIF New-York DDP Seattle
 CORRIGÉ SUJET INCOTERMS : ABIDON DE LAON

EXW Laon : Cout de revient + Marge+Emballage soit : 15000 + 2250 + 300= 17550

FAS Le havre : EXW+Pré-acheminement+formalités douanières soit :

17550 + 170 + 60 =17780

FOB Le havre : FAS+mise à FOB soit :

17780 + 180 =17960

CFR N. York : FOB+Transport maritime soit :

17960 +1200 =19160

CIF N.York : CFR+Assurance soit :

19160 + 200 =19360

DDP Seattle : CIF N.york+Post – acheminement + formalités dédouanement import

+ droits de douane soit :
19360 +150 +100 +1980 = 21590
 SUJET : CALCUL DE PRIX D’OFFRE

Un producteur Français désirant exporter des produits agro alimentaire aux U.S.A s’aperçoit
du rôle prédominant que joue le prix de vente, comme mobile d’achat. il sait que l’un de ses
produits est vendu à New York, 40 euros le kilogramme.
Après étude des pratiques et des circuits de distribution il sait que :
 Les marges appliquées par les grossistes sont de 4 % du prix d’achat
 Les marges appliquées par le détaillant son de 14 % du prix d’achat
 Le produit est soumis à un taux de T.V.A de 7 %

Sujet : Sur la base de ces données, vous calculez le prix CIF New York que ce producteur devra
proposer à l’importateur grossiste afin que l’exigence finale de 40 euros le kilogramme au
consommateur soit satisfaite. Vous prenez soin de représenter la situation sous forme graphique
et d’expliquer tous vos calculs .
 LA SOCIÉTÉ CENTRALE PLASTIQUE
La société Centrale Plastique doit expédier à son client ABSAG de
KARI.SHANN en Suède. 3 bobines de film plastique d'un prix
unitaire de 747 € HT.( départ usine de Limoges, marchandises
emballées).

Son Transitaire ; DCAS de Melun Sénart, lui communique les

cléments suivants ;

- Pré-acheminement Limoges - Melun Senart : 45,75€

- Manutention 12.20€
 LA SOCIÉTÉ CENTRALE PLASTIQUE
- Transport routier et assurance : 112,20 €

- Frais administratif export :18,37 . . .

. Par ailleurs, le correspondant de DCAS. en Suède. KG AB lui

indique les frais à prévoir a l’ arrivée en Suède .

- Frais de déchargement : 40 SEK

- Frais de livraison à ABSAG : 340 SEK

- Frais de dédouanement : 210 SEK

Avec:1€= 6,66 SEK. Calculez le es prix: EXW, CIF, DDP

CORRIGÉ CENTRALE PLASTIQUE
 LES DELICES DE FRANCE
La société Les Délices d'Ile-de-France, SA au capital de 55 000 EUR.
dont le siège social est à Cergy-Pontoise, élabore depuis 40 ans des
produits de confiserie et de chocolaterie de luxe.

lors du dernier salon întersuc, son PDG Jean Briand a eu l'occasion

de rencontrer M. Mimoum AI Almudî, responsable de la chaîne de
confiseurs de luxe Al Halaweit (dont le siège social est à Riyad). Les
contacts pris depuis lors tendraient à déboucher sur une première
commande de 210 coffrets «menu chocolat» de 2,5 kg, réf. 071100.
Cette demande est actuellement assortie des conditions suivantes :
 LES DELICES DE FRANCE
- emballage individuel de chaque chocolat ;

- présentation des chocolats à l'intérieur du coffret sur un

plateau doré ;

- étiquetage conforme à la réglementation saoudienne ;

- chocolats à l'alcool proscrits ;

- facturation en USD ;

- paiement crédit documentaire irrévocable ;

- livraison CPT Riyad.

 LES DELICES DE FRANCE
Il ressort d’une première négociation que l'acheteur saoudien demanderait un prix
CPT Riyad de 142 USD le coffret.
Pour calculer le coût de revient de cette commande de 210 coffrets, il convient de
prendre en compte les frais d‘adaptation et les frais de transport (annexe).
Le coût de revient France est de 75 EUR et la marge habituelle de l’entreprise est
de 10%( calculée sur le coût de revient export)
1. Calculez le coût de revient export CPT Riyad total et par coffret
2. Le prix 142 USD CPT Riyad, demandé par l’acheteur Saoudien est il
acceptable ?
 LES DELICES DE FRANCE
ANNEXE : Coûts liés à la commande saoudienne
Modification des charges de production pour les 210 coffrets « menu chocolat » :

•Frais supplémentaires d’adaptation emballage et étiquetage 2,88 €/ kg

•Suppression des chocolats à l’alcool (diminution des charges) - 0,35 €/kg Frais de
transport (selon proposition du transitaire) :

- expédition CPT Riyad de 210 coffrets de 2,5 kg.

- poids brut total : 575 kg

- prix du fret aérien 1 050 EUR

 LES DELICES DE FRANCE
Frais annexes :

- pré-acheminement Cergy-Roissy : 150 EUR

- frais de mise à bord (incluant transport et douane) 100 EUR

- taxe LTA 20 EUR Cours EUR / USD : 1 EUR = 1,45 USD

Cours €/$ 1 EUR=1,45USD

 LE CAS : LES DELICES DE France

Calcul du coût de revient export CPT Riyad total et par coffret

Eléments de calcul Total

Coût de revient France 75x210 15750

Frais d’adaptation 2,88x2, 5x210 1512
Suppression alcool (chocolat) - 0,35x2, 5x210 183,75
Pré acheminement Cergy-Roissy 150
Frais de mise à bord 100
Taxe LTA 20
Fret aérien 1050

Total = Cout revient Export CPT Riyad 18398,25 €

Cout revient unitaire export CPT Riyad 18398,25/210 87,61 €

Cout revient unitaire export CPT Riyad en USD 87,61x1,45 127,03 Usd
Commentaire :

La marge étant calculée sur le cout de revient export elle est donc de :

127,03USDx10%=12,70 USD

Le prix de vente CPT RIYAD est donc : 123 ,03+12,70= 139,73 USD

Conclusion : L’offre de l’acheteur Saoudien à 142USD est tout à fait acceptable

CALCUL DU PRIX DE L‘OFFRE À L’EXPORT
L’entreprise ENTRAIN
L’entreprise ENTRAIN est un fabriquant de jouets spécialisé dans le modélisme ferroviaire.
Leader sur le marché européen, elle se tourne vers le marché américain.
Une étude du marché américain a fait apparaître que :
- le canal de distribution qui semble le plus adapté est celui des magasins spécialisés dans le
Modélisme. Le produit est alors commercialisé par un circuit long importateur/détaillant
Spécialisé :
 le prix du marché pour ce type d’article s’établit entre 190 et 230 USD ;
 les droits de douane s’élèvent pour ce type de produit à 5% du prix CIF frontière ;
 les taxes à la consommation sont de 10% ;
 la marge des détaillants spécialisés est de 50% du prix de vente au détail ;
 l’importateur prélève une marge de 30% sur le prix de vente au détaillant ;
 les frais de transport et assurance vers les Etats-Unis s’élèvent à environ 3 USD par
modèle réduit
 - le prix de vente EXW export moyen de l’entreprise est de 45 EUR

Calculez le prix de vente EXW en USD qu’il est souhaitable de proposer pour rester dans la fourchette
de prix du marché. Ce prix est-il comparable aux prix de vente habituels ? (1 EUR =1,312 USD).
Concluez.
PRIX D’OFFRE A PARTIR DU PRIX DU MARCHE
LE CAS ENTRAIN

Prix de vente au détail TTC en USD 190 230

Prix de vente au détail HT 172,72 209,09 PVTTC / 1,10

Prix de vente au détaillant 86,36 104,54 PVHT /2 ou x 0,

Prix de vente à l’importateur 60,45 73,18 PV détaillant x 0,7

Prix CIP frontière Amérique 57,57 69,69 PV import /1,05

Prix EXW Entrain en USD 54,57 66,69 Prix CIP –

Prix EXW Entrain en EUR 41,59 50,80 Prix EXW/1,312

Sous l’hypothèse d’un Euro à 1,312 USD, le prix serait comparable à ceux pratiqués
habituellement à l’export. On pourra conseiller à l’entreprise de se couvrir contre le
risque de change.
 PRIX D’OFFRE A PARTIR DU PRIX DU MARCHE
LE CAS ENTRAIN

Prix de vente au détail TTC en USD 190 230

Prix de vente au détail HT 172,72 209,09 PV TTC / 1,10

Prix de vente au détaillant 86,36 104,54 PVHT /2 ou x 0,5

Prix de vente à l’importateur 60,45 73,18 PV détaillant x 0,7

Prix CIP frontière Amérique 57,57 69,69 PV import /1,05

Prix EXW Entrain en USD 54,57 66,69 Prix CIP – 3

Prix EXW Entrain en EUR 41,59 50,80 Prix EXW/1,312

Sous l’hypothèse d’un Euro à 1,312 USD, le prix serait comparable à ceux pratiqués habituellement à
l’export. On pourra conseiller à l’entreprise de se couvrir contre le risque de change.
 LA SOCIÉTÉ MONTUGAT
La société Montugat, fabricant français de polos positionnés moyen et haut de
gamme, a créé en 2008 un nouveau modèle baptisé « Grand Large » que
l’entreprise commercialise aussi bien en France qu’à l’étranger.

Informations comptables

Pour la production de ce modèle, un atelier spécial a été implanté avec deux chaînes
de fabrication, Tune travaillant pour le modèle vendu en France, l’autre pour le
modèle exporté.

Pour 2008, les charges de production se décomposent comme suit :

- main-d’œuvre directe : 20 EUR / heure pour chaque chaîne ;

- coût du tissu utilisé : 5 EUR le mètre. .

 LA SOCIÉTÉ MONTUGAT
Montant annuel des charges indirectes de fabrication : 1,44 million d’euros pour
l’ensemble de l’atelier, dont 3/4 pour la chaîne France et 1/4 pour la chaîne export.

Il faut 1 h 15 de main-d’œuvre directe et 1,5 m de tissu pour fabriquer un polo sur

chacune des chaînes.

Pendant l’année 2008 l’atelier a produit 360 000 polos, dont 270 000 sur la chaîne
France et 90 000 sur la chaîne export.

Les quantités fabriquées ont été intégralement vendues. Pour cette première année
de fabrication, les charges administratives et commerciales se sont élevées à 900
000 EUR, dont 540 000 EUR à imputer aux polos vendus en France et le reste aux
polos exportés- *
 LA SOCIÉTÉ MONTUGAT
À ces charges, il convient d’ajouter les frais d’introduction sur les marchés
étrangers, soit 1,5 EUR par polo exporté.

Chaque polo est vendu en France 43 EUR et 46 EUR à l’export.

Charge directe = charge qui peut être imputée à un produit

Charge indirecte = charge affectée à une fonction de l’entreprise avant d’être

répartie entre les différents produits de l’entreprise

Vous calculez :

Le coût de revient France et export

Le résultat dégagé sur chaque polo (France et export)

La marge sur le prix de vente sur les polos France et export
 CALCUL D’UN COUT COMPLET

LE CAS MONTUGAT

Première étape : Calcul du cout d’achat des matières premières utilisées

Cout du tissu utilisé : 1,5m x 5 EUR = 7,5 EUR

Deuxième étape : Calcul du cout de production France et EXPORT

o Cout de la main d’œuvre directe (1h15=1,25h) soit : 1,25 h x 20 EUR = 25 €

o Charges indirectes de fabrication :
o Chaine France : 1 440 000 x 3/4 = 1080 000, soit par unité : 1080 000/270 000 = 4 €
o Chaine export : 1440 000 x 1/4 = 360 000 soit par unité : 360 000/ 90 000 = 4 €

Cout de production=Cout d’achat + Charges de production

Cout de production France = 7,5+25+4 = 36,5
Cout de production export = 7,5+25+4 = 36,5
 CALCUL D’UN COUT COMPLET

LE CAS MONTUGAT (suite )

Troisième étape : Calcul du cout de revient France et export

Il faut maintenant tenir compte des charges administratives et commerciales
Pour un polo vendu en France : 540 000 /270 000 = 2 EUR
Cout de revient France : 36,5+2 = 38,5

Pour un polo vendu à l’export : Charges à imputer : 900 000-540 000 = 360 000/90 000 = 4 €
Il faut ajouter les frais d’introduction sur les marchés étrangers : 1,5 €
Cout de revient export : 36,5+4+1,5 = 42 EUR

Quatrième étape : Résultat dégagé sur chaque polo

Polo France : résultat = Prix de vente-cout de revient France = 43-38,5 = 4,5 €

Soit 10,46% de marge sur le prix de vente

Polo export : résultat = Prix de vente- cout de revient export = 46-42 = 4 €

Soit 8,7% de marge sur le prix de vente
Commentaire :

La marge étant calculée sur le cout de revient export elle est donc de :

127,03USDx10%=12,70 USD

Le prix de vente CPT RIYAD est donc :

123 ,03+12,70= 139,73 USD

Conclusion : L’offre de l’acheteur Saoudien à 142 USD est tout à fait

acceptable
 UVICA

UVICA- Vignerons Ardéchois est une Union coopérative qui regroupe des
caves de vinifications situées en Ardèche Méridionale. ;
Les vignerons Ardéchois ont la volonté de produire des vins de qualité.
Depuis 1994 une politique continue d’investissements a été menée pour
répondre à des objectifs de qualité et améliorer la commercialisation des
vins.
Le groupe affiche un chiffre d’affaires de 44Millions d’€uros dont plus de
22% est réalisé à l’export, principalement au Royaume Uni, en Allemagne,
en Belgique, au Japon.
Malgré des résultats en croissance constante, les Vignerons restent tout
petit et méconnus sur le marché international, en particulier en Chine.
Pour faire face à une concurrence fortement marquée, entre autres par les
vins du Nouveau Monde (Chili, Australie…) , le groupe ne cesse d’innover
et d’améliorer la présentation de ses produits.
Depuis quelques années le groupe connaît un
développement important de ses ventes en bouteilles sur le
marché Japonais.
Ce succès commercial s’explique par plusieurs raisons :
Présence sur les salons professionnels Japonais et
Français dont Vinexpo à Bordeaux,
Courant d’affaires avec deux importateurs grossistes
indépendant Japonais.

Forte de cette expérience, UVICA souhaite étendre son

activité export sur toute la zone Asie, avec en point de mire
la Chine.
Le responsable export a reçu par courriel une demande
d’offre datée du 14 décembre d’un importateur distributeur
très intéressé par les vins de l’Ardèche qu’il a apprécié
après une commande d’essai.
Cette commande d’offre concerne 11400 bouteilles de vins
de cépages rouges Merlot et Syrah.

Analyser chacune des composantes de cette demande

d’offre.
Calculez le prix d’offre en choisissant la solution de
transport la plus économique
Apres d’ultimes négociations avec M. Tang Xi, UVICA
propose un prix CIF Guangzhou de 511 000
HKD.Etablissez la facture pro-forma .Cf. Annexe
 UVICA

Calcul du prix d’offre en HKD

Calculs préliminaires :

Calcul du volume : 2,5m3x11(nombre de palettes)=27,5m3 soit <32m3(volume maximum :

information transitaire)
Poids : 1500x11=16,5t soit<18t (poids maximum : information transitaire)
L’unité Payante sera ici le volume : calcul à l’avantage du transporteur : 27,5>18

Première solution : 1 seul conteneur 20’ complet

Box rate : 2500 Euros
Empotage : 25 Euros
Pré- acheminement : 150 Euros
Chargement : 55 Euros
TOTAL : 2730 Euros
 UVICA

Calcul du prix d’offre en HKD

Deuxième solution : groupage maritime

120 Euros l’UP (Unité Payante)

Soit 27,5x120 = 3300 Euros

Nombres de caisses :

11400 bouteilles en caisses de 24 bouteilles soit

11400/24 = 475 caisses