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Calculothque universelle

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Module 20 Ratios du vendeur

BRIEF
Principe de loutil Ce module permet de visualiser, dun seul coup dil, 23 ratios applicables la vente, lenvironnement de la vente et la gestion des affaires. Les ratios sont dfinis partir de 3 grands axes dinformations : . Liste de 34 indicateurs commerciaux (permettant la saisie initiale des donnes) . Liste de 23 ratios se dcomposant en : . 11 ratios applicables la vente avec 7 possibilits de dmultiplication : . usage vendeur . usage norme . usage vendeur + norme . clientle gnrale . clientle cible (A, B, C) . base annuelle (par dfaut) . base mensuelle ou autre . 12 autres ratios commerciaux utilisables dans la ngociation daffaires et toute autre activit commerciale . Ecarts entre norme maison et rsultats du vendeur (en % et indicateurs positifs et ngatifs en couleur) La prsentation des ratios comme la saisie des donnes est facilite par 2 options proposes ds le dpart : . Indicateurs commerciaux . Ecran de saisie des donnes (usage cibl et partiel possible) . Ecran srie de ratios ( indicateurs commerciaux cibls possibles) . Indicateurs de ngociation . Ecran vertical distinguant les zones de saisie (rouge) et les rsultats obtenus (jaune) Les 3 tableaux synoptiques permettent dviter disoler tel ratio xy ou z en le considrant comme plus important quun autre en privilgiant, au contraire, une lecture globale de la performance en matire de vente. A titre pdagogique, chaque ratio est galement dtaill avec lindication de sa formule dans Liste gnrale des ratios. Astuce : Il est possible de raliser un challenge interne entre vendeurs partir de certains ratios et/ou en regard de la norme maison avec prime(s) la cl ! Notions utilises 58 notions commerciales sont utilises et se rpartissent en 9 volets : . . . . . . . . . 9 notions ayant un rapport avec des indicateurs de commandes, de clients dactions menes et de jours 4 notions ayant un rapport avec des rsultats exprims en CA HT 6 notions ayant un rapport avec les salaires, charges, frais et cots de vente 11 notions successives defficacit 10 notions ayant un rapport avec les flux de temps, les volumes de ventes (clients) et achats (fournisseurs) 8 notions sappliquant la TVA et au taux dintrt pour calculer lescompte 5 notions ayant un rapport avec la dtermination du point mort et du seuil critique de rentabilit 4 notions destines calculer une moyenne simple et pondre 1 notion dcart Vendeur / Norme en % (en vert cart positif ; en rouge cart ngatif)

Si le premier intrt stratgique de ce module est dapporter des rponses prcises portant sur les multiples facettes de la performance dans le cadre des ventes, le second intrt consiste favoriser, partir des notions utilises, une rflexion cible en matire danalyse des facteurs de vente de la part de la direction commerciale. Un troisime intrt pratique est apport par la personnalisation des carts entre les performances du vendeur et celles, ventuelles, de lquipe de vente ou de la norme maison. Si lindicateur indique le % dcart Vendeur/Norme, la polarit du rsultat est exprime en couleur avec cart : positif (vert), admissible (orange), ngatif (rouge). Objectifs Ce module offre, en ralit, 3 fonctions distinctes en matire de traitement de linformation commerciale : . Une fonction amont destine dabord compiler, analyser, mettre en place les chiffres cls des ventes et de ladministration des ventes afin de constituer un tableau de bord maison servant de repre annuel. . Une fonction danalyse, dtude et de projection destine dfinir une vraie politique commerciale dans lentreprise avec des objectifs et des normes gnrales et/ou par type de clientle (A,B,C).

www.calteos.com - Editeur ISBN 978-2-905151 - N Siret : 331 644 310 00061 - APE 9003B

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. Une fonction oprationnelle de comparaison des performances destine : . Etablir les performances du vendeur . Etablir les performances de lquipe de vente ou tablir des normes maison . Comparer le caractre positif, admissible ou ngatif entre les performances du vendeur avec celles de lquipe de vente et/ou des normes maison Cet outil offre galement lopportunit de pouvoir calculer, enregistrer et mmoriser de manire cible chaque type de ratio. En cela, il intresse toute micro activit commerciale (commerce, artisanat, profession librale, cration dentreprise) nimpliquant pas forcment un service des ventes structur. Dans le tableau les Indicateurs commerciaux, les 19 lignes de saisies indiquent chaque fois, en couleur turquoise et entre parenthses, les ratios correspondants afin de faciliter une simulation cible. Idem pour certains ratios du tableau autres ratios avec les lignes correspondantes indiques en couleur jaune entre parenthses. Les diffrentes faons dutiliser les ratios sont : . Vision slective en ne remplissant que certains indicateurs : Ne rien cocher . Vision gnrale de lactivit du vendeur lie son portefeuille gnral de clients lanne : (cocher : usage vendeur + clientle gnrale + base annuelle) . Vision cible de lactivit du vendeur lie un type de clientle (A, B, C) lanne: (cocher : usage vendeur + clientle cible type + base annuelle) . Vision globale de lactivit de lentreprise lie son portefeuille gnral de clientle lanne : (cocher : usage norme + clientle gnrale + base annuelle) . Vision spcifique de lactivit de lentreprise lie un type de clientle (A, B, C) lanne : (cocher : usage norme + clientle cible type + base annuelle) . Vision comparative des carts entre les performances du vendeur et celles de lquipe de vente ou de la norme maison en regard du portefeuille gnral de clientle lanne : (cocher : usage vendeur+norme + clientle gnrale + base annuelle) . Vision comparative des carts entre les performances du vendeur et celles de lquipe de vente ou de la norme maison en regard dun type prcis de clientle (A,B, C...) lanne : (cocher : usage vendeur+norme + clientle cible type + base annuelle) . Dfinition dune norme commerciale absolue ou souhaite par la direction commerciale : (cocher : usage norme + base annuelle ou base mensuelle) . Dfinition de la performance relle de lquipe de vente selon une base annuelle (format de base propos) : (cocher : usage norme + base annuelle) . Dfinition de la performance relle de lquipe de vente selon une priode donne : (cocher : usage norme + base mensuelle ou autre) Dans ce dernier cas, il suffit dtalonner tous les paramtres concerns non plus sur une anne mais sur 1, 3 ou 6 mois en lindiquant au dpart pour information. Exemples dapplication INDICATEURS COMMERCIAUX (Liste des 19 principaux indicateurs de la vente) Usage vendeur usage norme Clientle gnrale Base annuelle (par dfaut) Usage vendeur + norme Clientle cible (A, B, C) type : Base mensuelle ou autre Vendeur (V) 1. Nb. total de commandes enregistres dans lanne (1,4,5) 2. Nb. total dactions menes (Tl, visites) dans lanne (1) 3. Nb. de visites/relances dans lanne (6) 4. Nb. nouveaux clients dans lanne (2,3) 5. Nb. prospects tides/chauds dans lanne (2) 6. Nb. clients actifs sur les 12 derniers mois (3) 7. Nb. total de propositions adresses dans lanne (4) 8. Nb. jours ouvrs dans lanne (7) 9. % de temps consacr la prospection directe/relance (11) 10. CA HT total ralis dans lanne (5,6,8,11) 11. CA HT prvisionnel annuel (7) 12. CA HT annuel des nouveaux clients (10,11) 13. CA HT moyen par visite/relance (7) 14. Salaire brut annuel du vendeur (8,9) 15. Charges sociales patronales annuelles (8,9) 16. Remboursement indemnits km lanne (8,9) 17. Autres frais de vies/dplacement lanne (8,9) 18. Cot annuel de structure commerciale (bureau, tl) (8,9) 19. Cot total annuel de la prospection (10) : : : : : : : : : : : : : : : : : : : 350 1500 1100 30 150 70 250 200 15% 220000 200000 40000 200 35000 20000 15200 5000 10500 11000 : : : : : : : : : : : : : : : : : : : Norme (N) 370 1300 1000 40 200 70 300 200 20% 230000 200000 35000 230 38000 21100 16000 5500 10500 11000

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RATIOS DU VENDEUR (11 principaux ratios applicables la vente) Vendeur 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Taux de russite par clientle (globale, A, B ou C) Degr de pntration Degr de renouvellement Taux defficacit commerciale CA HT moyen par commande CA HT moyen par visite/relance Nombre idal de visites/relances par jour Cot du vendeur par rapport son CA HT Rendement du vendeur Rendement de la prospection Taux defficacit de la prospection = = = = = = = = = = = 23.33% 20.00% 42.85% 140.00% 628.57 200.00 5 38.95% 2.567 3.636 121.21% Norme 28.46% 20.00% 57.14% 123.33% 621.62 230.00 5 39.60% 2.524 3.182 76,08% Ecart (V/N) -5.13 0.00 -14.29 +16.66 +1.12% -13% 0.00 -0.65 +1.70% +14.26% +45.13

Lecture du premier tableau Dans un premier temps, il est ncessaire de compiler toutes les informations ncessaires ltablissement des 19 indicateurs. Dans un second temps, en choisissant danalyser les performances du vendeur X par rapport son propre portefeuille de clients (clientle gnrale et indiffrencie) et sur une base annuelle se dgagent alors 11 ratios. La non saisie de certains indicateurs induit normalement une zone blanche dans les ratios correspondants. Pour une vision comparative, il est ensuite possible de remplir simultanment les indicateurs de la norme maison. A cette seule condition apparaissent les carts positifs et ngatifs du vendeur X.

AUTRES RATIOS COMMERCIAUX (liste de 15 indicateurs commerciaux et de 12 ratios utilisables dans lactivit commerciale) 20. 21. 22. 23. 24. 12. 13. (P) Priode considre (ex. 30, 90j, 360j) CA HT ou TTC clients factur non encaiss sur (P) CA HT ou TTC clients total factur sur (P) Mt des factures HT ou TTC fournisseurs non pay sur (P) Mt des achats nets HT ou TTC fournisseurs sur (P) Dure moyenne du crdit client (20, 21, 22) Dure moyenne du crdit fournisseur (20, 23,24) : 360 : 43000 : 350000 : 32000 : 190000 = 44,23 jours = 60,62 jours : 1800 : 350 = 70 jours : 12% : 60 jours = 2% : 19.6% = 1.196 = 0.196 : 19.6% = 0.8361 = 0.1639 : 500 : 20 : 5 = 33,33 = 666.66

25. Volume de pices approvisionnes sur 12 mois produit Y 26. Stock moyen du produit Y 14. Dure moyenne dcoulement du stock par produit 27. Taux intrt annuel ou moratoire 28. Nb jours concerns (nj) 15. % descompte pour paiement anticip ou % intrt sur la priode (nj) 29. 16. 17. 30. 18. 19. 31. 32. 33. 20. 21. A partir dun MT HT sur lequel sapplique un % de TVA de Coef. pour calculer le Montant TTC Coef. pour calculer le Montant de la TVA A partir dun MT TTC sur lequel sapplique un % de TVA de Coef. pour retrouver le Montant HT Coef. pour retrouver le Montant de la TVA Total des cots fixes HT (indpendant du volume dactivit) PV unitaire HT Cot variable unitaire HT (dpendant du volume dactivit) Point Mort en quantit Seuil de rentabilit pour laffaire en cours

34. Indiquer + ou - pour chaque valeur (somme de kv1,2,3,4 = 1) valeur 1 : +350 kv1 : 0.20 valeur 2 : +160 kv2 : 0.15 valeur 3 : +290 kv3 : 0.35 valeur 4 : -45 kv4 : 0.30 22. Calcul dune moyenne simple 23. Calcul dune moyenne pondre

= 188.75 = 182.00

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Lecture du second tableau Le principe est identique au tableau 1 en compilant dabord les informations ncessaires ltablissement de chaque ratio. Il sagit ensuite de rentrer les chiffres au-dessus de chaque ratio pour que ce dernier se calcule automatiquement. Le second tableau de bord est surtout destin un usage ponctuel sachant que les ratios nont rien voir entre eux. Principaux conseils dutilisation . Prparer proprement et clairement les indicateurs servant aux ratios, sinon les calculs obtenus seront faux ou sans intrt. . Cocher pralablement les cases du tableau 1 si vous souhaitez ensuite limprimer. . Pour slectionner prcisment un ratio, il est conseill de rechercher ses indicateurs de base dans la liste gnrale des ratios. . Pour calculer un ratio dans le tableau 1, il faut obligatoirement saisir, en premier, les donnes de la colonne Vendeur (V). . Les carts affichs sont exprims soit : . en point dcart, cest--dire en pure diffrence de rsultat entre V et N ; . en % dcart, cest--dire en fonction dun rapport positif ou ngatif entre V et N

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LISTE GNRALE DES RATIOS

1. Taux de russite par type de clientle (globale, A,B,C) a. Nb total de commandes enregistres dans lanne b. Nb total dactions menes (Tl. Mail, visites) dans lanne (a/b) x 100 2. Degr de pntration a. Nb nouveaux clients dans lanne b. Nb prospects tides/chauds dans lanne (a/b) x 100 3. Degr de renouvellement a. Nb de nouveaux clients dans lanne b. Nb clients actifs sur 12 derniers mois (a/b) x 100 4. Taux defficacit commerciale a. Nb total de commandes enregistres dans lanne b. Nb total de propositions adresses dans lanne (a/b) x 100 5. CA HT moyen par commande a. CA HT total ralis dans lanne b. Nb total de commandes enregistres dans lanne a/b 6. CA HT moyen par visite/relance a. CA HT total ralis dans lanne b. Nb visites/relances dans lanne a/b 7. a. b. c. Nombre idal de visites/relances par jour CA HT prvisionnel annuel CA HT moyen par visite/relance Nb jours ouvrs dans lanne (a/b) / c 8. 9. a. b. c. d. e. f. Cot du vendeur par rapport son CA HT Rendement du vendeur Salaire brut annuel Charges sociales patronales annuelles Remboursement indemnits km lanne Autres frais de vies/dplacement lanne Cot annuel de structure commerciale (bureau, tl) CA HT total ralis dans lanne = [ ( a + b + c + d + e) / f ] x 100 = f / (a + b + c + d + e)

= : :

= : : = : :

= : :

= : :

= : :

= : : :

= = : : : : : :

Cot du vendeur Rendement du vendeur

10. Rendement de la prospection a. Cot total annuel de la prospection b. CA HT annuel des nouveaux clients b/a

= : :

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11. Taux defficacit de la prospection a. CA HT annuel des nouveaux clients b. CA HT total ralis dans lanne c. % de temps consacr la prospection directe/relance

= : : :

[ a / [b x (c /100)] x 100 ]
12. Dure moyenne du crdit client a. (P) Priode considre (ex. 30, 90j, 360j) b. CA HT ou TTC factur non encaiss sur (P) c. CA HT ou TTC total factur sur (P) a x (b /c) 13. Dure moyenne du crdit fournisseur a. (P) Priode considre (ex. 30, 90j, 360j) b. Factures HT ou TTC non pays sur (P) c. Achats nets HT ou TTC sur (P) a x (b /c) 14. Dure moyenne dcoulement du stock par produit (XYZ) a. Volume de pices approvisionnes sur 12 mois b. Stock moyen du produit 360 x (b /a) 15. % descompte pour paiement anticip ou % dintrt a. Taux intrt annuel ou moratoire b. Nb jours concerns (nj) (a / 360) x b 16. Coef. pour calculer le Montant TTC ( partir MT HT) [1 + (Taux indiqu/100)] 17. Coef. pour calculer le Montant de la TVA ( partir MT HT) Taux indiqu/100 18. Coef. pour retrouver le Montant HT ( partir MT TTC) 1 / [1+ (Taux indiqu/100)] 19. Coef. pour retrouver le Montant de la TVA ( partir MT TTC) = 1 - [1 / [1 + (Taux indiqu/100)] ] 20. Point Mort en quantit 21. Seuil de rentabilit pour laffaire en cours a. Total des cots fixes (indpendant du volume dactivit) b. PV unitaire HT c. Cot variable unitaire HT (dpendant du volume dactivit) Point mort en quantit Seuil de rentabilit par produit/affaire = a / (b - c) = PV HT unitaire x Point mort = = = = : : : = = = = : : % = : : jours = : : : jours = : : : jours

22. Calcul dune moyenne simple (indiquer + ou - pour chaque valeur) 23. Calcul dune moyenne pondre (avec somme de kv1,2,3,4 = 1) valeur 1 : valeur 2 : valeur 3 : valeur 4 : kv1 : kv2 : kv3 : kv4 :

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Calcul dune moyenne simple Calcul dune moyenne pondre

= (v1 v2 v3 v4) / n valeurs = (v1 x kv1) (v2 x kv2) (v3 x kv3) (v4 x kv4)

Il sagit l daffecter un coefficient de pondration chaque valeur, sachant que certaines ont une influence ou une importance plus grande dans le rsultat final.

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