REX - Baskets - Croissance

Retours Joseph

Type de cas: Croissance

Secteur: Retail

3 tips à retenir:

Business sense retail:

Les concepts clés à avoir en tête - omnicanal (tous les touchpoints avec le client doivent être utilisés et
complémentaires > online doit servir le physique etc pour performer à max), disruption du online,
click&collect

Pour augmenter le taux de conversion dans un magasin: Retours gratuits, Paiements en plusieurs fois, Gestion
des stocks, évènements

Structure: si on fait une partie next steps et risques il faut qu’elle soit fournie

Mathématiques: être plus efficace - quand on évalue une baisse calculer uniquement la baisse et pas le CA total
après la baisse (on pourra le déduire si besoin)

Cas:

Notre client est un distributeur de sneakers. En forte croissance depuis qq années, il observe un ralentissement depuis 5
ans = 5% par an. Il cherche ainsi à comprendre ce qu’il se passe et à retrouver sa croissance d’avant

Questions de clarification:

Objectif : croissance de 20%

Localisation : en France

Positionnement produit : plutôt haut de gamme

Canaux de distribution: que du physique, 250 magasins, pas d’Online

Revenus : 300M€ de CA

Structure:

1. Diagnostic 2. Leviers de croissance

a. Facteurs externes a. Sur notre marché - croissance organique

i. Taille i. Nb boutiques

ii. Croissance ii. Nb de marques

iii. Drivers iii. Nb produits

iv. Concurrents iv. Nb Client

b. Facteurs internes v. Conversion

i. Evolution de l’offre b. Sur un nouveau marché - Diversification

ii. Problématique au sein du réseau (magasins) i. New canaux : Online

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 iii. Prix et volume ii. New produits : textile

iii. New géo

iv. New services

v. Partenariats

>> Si on fait une partie sur les risques et next steps il faut qu’elle soit fournie: quelques exemples de risques, capacité
financière de notre client..

Retours sur le cas:

1. Quels sont les facteurs qui ont pu engendrer une baisse de notre croissance?

Arrivée d’un nouvel entrant sur le marché

Problème avec nos canaux de distribution qui ne répondent pas aux exigences du marché actuel: pas d’online

Concurrent qui gagne des PDM

2. Calculer l’impact d’un nouvel entrant sur le marché

Les données:

Arrivée d’un nouveau concurrent UK avec une offre équivalente à la nôtre

15 points de vente à côté de nos magasins

Propose en plus du textile

Baisse du 10% du CA dans nos boutiques à côté

Les calculs:

CA par magasin 300M€ / 250 boutiques = 1,2M€

Ne pas calculer le CA total après l’arrivée du nouvel
entrant > trop long
Perte par magasin 10% x 1,2M€ = 120 000€

Perte totale 120 000 x 15 magasins = 1,8M€

Impact sur le CA 1,8 / 300 = 0,6%

>> L’impact de ce nouvel entrant est négligeable

3. Nouvelle tendance de consommation: le e-commerce

On observe une croissance du e-commerce sur ce segment = 30%, avantages de ces 2 canaux de distribution? (créa)

Avantages du online Avantages de la distribution physique

- Rapidité de l’achat - Pas dépendant

des horaires d’ouverture - Prix plus
Côté client - Essayage - Achat instantané - Conseil
intéressant - Accès aux exclu en
ligne
- Diminution des coûts (personnel, - Fidélisation - Création de lien - Risque
Côté marque
loyer des boutiques) sur les stock

4. Etude de l’évolution du revenu de notre client

Revenu = Nb magasin x Nb Visiteurs par jour x Nb jour x Taux de conversion x Panier moyen
Les données: évolution des différents facteurs par an

Avant l’arrivée du online Maintenant Delta

Nb de magasins +10% +5% 5%

REX - Baskets - Croissance 2

 Avant l’arrivée du online Maintenant Delta

Nb de visiteurs/jours +8% 0% 8%

Taux de conversion 0% -2% 2%

Panier moyen +2% +2%

TOTAL 15%

Explique le baisse du rythme de la croissance de 15% > or on est passé de 20% de croissance à 5% donc c’est le
facteur principal

4. Les leviers de croissance

Pour augmenter le nombre de visiteurs :

Promouvoir l’expérience client

Faire du cross-sell avec du textile

Nouvelles marques, exclusivité

Site en ligne ou App

Influenceurs et partenariats

Pour augmenter la conversion :

Meilleure expérience client avec formation des vendeurs

Retours gratuits

Paiements en plusieurs fois

Gestion des stocks

Reco:
Ainsi, nous avons identifié les causes du ralentissement. Il s’agit d’une baisse du nb de visiteurs et du taux de
conversion, du notamment au changement d’habitude des consommateurs et à la forte concurrence. Afin de retrouver la
croissance initiale, plusieurs solutions :

CT : ouverture e-commerce, App, retravailler les retours, paiements en plusieurs fois et formations vendeurs

MT : élargir l’offre de produits et services

LT : diversification géo et ouverture de magasins

Cpt, risque de réponse de la concurrence !

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