BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2023
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
 Négociation Vente et x Organisation et Animation d’un
N° : Accompagnement de la Relation Evènement commercial 
Client
TITRE :

Nom : Tran Prénom : Thierry N° Candidat :

Nom de l’organisation
Adresse/Code postal/Ville
Type de Structure
Offre commerciale1
CADRE DE L’ACTIVITÉ
Five-Guys
1 place Joachim de Bellay 75001 Paris
Sarl (société responsabilité limitée), 48 9711€ de C.A en 2021, 1000 employées
Nous proposons à nos clients un voyage gastronomique dans une ambiance
Américain

Nous ciblons les professionnel et les particuliers

Type(s) de client(s)
Nous utilisons les méthodes des réseaux sociaux (shared média), mais aussi le
Méthodes de Vente bouche à oreille

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ
Date(s) : 24/12/22 Lieu de l’activité : 1 place Joachim de Bellay 75001 Paris

Historique/Problématique
de l’activité
Acteurs concernés
(Statuts/Rôles/Motivation
s)
Objectifs opérationnels
Le mois de décembre est un mois non propice à la vente de milkshake, nous avons constater
une baisse des ventes de prés de 30% sur cette période sur l’année 2021-2022.
Afin de propulser les ventes de ce produit, nous avons décidé l’enseigne et mois de crée une
nouvelle recette de milkshake pour cette période et de la faire déguster à nos clients.
Cela nous permettra de renouveler les stocks car les produits ont des Dlc courte (date limite
de consommation) de 3 à 10j
Moi : responsable du projet au restaurant des halles
Prospect : les clients de l’enseigne
Déstocker les laits milkshakes ainsi que les topping (caramel salé, lotus spéculos et crème
fouetter) et dynamisé les ventes de milkshakes
DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés

Phase 1 : création d’une recette spéciale noël, avec les produits à dlc courte Liste d’inventaire
Phase 2 : organisation de l’évènement, déterminer la date la plus propice, la durée de Fiche produit
l’animation ? Dans quelles restaurant du réseau ? comment la réalisé ? Ilv, plv
Phase 3 : Formation interne des équipes de ventes sur les objections éventuelles, sur la Logiciel interne (pour
proposition du produit, et la prise de congé et préparation des outils d’aide à la vente juger la performance)
Phase 4 : briefing des équipes, mise en place d’un challenge entre l’équipe de vente afin de Vaisselle jetable (paille,
faire découvrir au plus grand nombre la recette en édition limité gobelet)
Phase 5 : mise en place des Plv, Ilv, préparation de la vaisselle jetable et réajuster le niveau Produits test
des stocks Guide traitement des
Phase 6 : débriefing des équipes objections
Phase 7 : évaluation des performance commerciales (analyse des stocks, le chiffre d’affaires Photos
des milkshakes, le nombre de vente…) Devis
Phase 8 : Analyse de la rentabilité de l’animation (les coûts liés à l’animation, la marge)

L’animation nous a permis d’augmenter le nombre de vente milkshake sur la journée

Résultats (+10%) 2500€ en 2022 contre 2250 en 2021 avec une marge à 0.47% contre 0.30%, ce
résultat est expliqué par les produits en perte.

Le manque d’affluence au niveau des clients, et la communication entre l’équipe de vente

Difficultés rencontrées et les clients, car c’est une zone touristique et beaucoup d’entre eux ne maitrise pas
l’anglais
1
Annexe à joindre à la fiche (1 page recto verso)
 CIBLAGE ET PROSPECTION

Mise en place d’une campagne d-E Mailing avec nôtre base de donnée, campagne de communication sur les
Démarche
réseaux sociaux et le site de l’entreprise
Nous ciblons en particulier les Csp+ et en deuxième temps les étudiants.
Objectifs quantitatifs  :
Haut : atteindre +15% de vente milkshakes sur la journée
Bas : dépasser le C.A de l’année passé
Objectifs fixés
Replis : faire connaître au clients notre nouvelle recette (dégustation sans achats)
Objectif qualitatif  :
Promouvoir l’image de l’enseigne
Activités réalisées Outils mobilisés
Logiciel interne
Qualification de la base de données Pack office
Préparation du post à mettre sur les réseaux sociaux Téléphone
Création des Plv et installation des Ilv Ordinateur
Création de flyers Catalogues produits
Création d’une recette Appareille photo

Résultats Quantitatifs : nous avons réussi à attendre l’objectif bas

obtenus Qualitatif : nous avons pu faire découvrir à des prospects notre restaurants
Bilan réflexif
Atouts et des points d’appui Solutions mises en œuvre Propositions d’amélioration
L’activité à crée du Traffic dans
l’enseigne Installer un climat de confiance
-L’image de l’enseigne Faire comprendre qu’aux clients que les Une meilleure communication sur les
-qualité de nos produits milkshakes et les burgers sont nôtre cœur réseaux sociaux. Un meilleur ciblage de
de métier et que nous somme les nos prospect
meilleures

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

L’entreprise est dans le secteur de celui de la restauration rapide. Ce marché est en

Informations pleine renaissance depuis la pandémie, il a su s’adapter malgré les temps difficiles en
sur le marché, proposant des services de livraison et du click and collect. Ils ont sus passer de Bricks
les clients, le and motards aux clicks and Mortar. C’est un marché très concurrentiel où la demande
secteur, etc. est élevée. Les clients sont plus soucieux de leurs alimentations et de la provenance des
aliments, les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles demandes des clients en
proposant une offre de plus en plus qualitative.
Suite à cette conclusion, nous remarquons que l’enseigne est la réponse aux attentes des
clients entre une offre qualitative, pas de produits surgelés dans le restaurant avec une
Objectifs fixés total transparence des aliments, ainsi que quantitatif avec plus de 25 restaurants en
France. Nous fixons donc comme objectifs d’investir plus de temps et de moyen sur le
développement de l’enseigne sur la communication et sa présence sur les réseaux sociaux.
Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés

Interne : le fichier client de l’entreprise

Pack Office. Logiciels de veille de l’entreprise. Ordinateur
Base de données, fiche produits
Devis, facture. Flyers OAV
Décoration de noël
Externe : internet

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Proposition de formation pour l’équipe de vente et sur les techniques (l’argumentation, la proposition des produits ainsi que les
traitements des objections)
Changer l’image du milkshake comme un produits toute saison et pas seulement un produit en cas de forte chaleurs
Mettre en place un suivi pour l’équipe de vente pour que ceux-ci réussis les objectifs fixés