Université Mohammed V-Rabat, Faculté de Droit-Souissi, Rabat

Elément de module : Gestion commerciale, Semestre 6, Groupe B

Examen du rattrapage
Traitez en une heure et demi le cas suivant :
Créé en 2000, ‘Solutions Digital’ est un Groupe de services dédié au monde du
Digital. Il accompagne les entreprises et les marques dans la définition, la mise en
œuvre et le pilotage de dispositifs digitaux.

Son positionnement unique au confluent du marketing et de la technologie lui permet

de répondre de façon globale aux enjeux de développement des ventes et de notoriété
(marketing digital & social, expérience client, commerce cross-canal, mobile, data
intelligence…) ainsi qu’aux enjeux de productivité et d’efficacité interne
(digitalisation des opérations, entreprise collaborative, objets connectés, CRM…).
Ses 1200 collaborateurs sont répartis sur 10 agences en France, 5 en Suisse, 3 en
Espagne, 2 au Royaume Uni et des centres offshore en Afrique du Sud.

Dans le cadre de sa stratégie d’expansion, le groupe souhaite s’installer au Maroc.

Pour commencer son activité, elle procède par une étude de marché.

1/ Il est bien évident que l’entreprise vise une clientèle constituée majoritairement
d’entreprises (B to B). Rédigez un questionnaire complet permettant à Solutions
Digital de mieux cerner les besoins de ses clients potentiels au Maroc. (Les
questionnaires sont adressés aux responsables et aux directeurs des entreprises)

2/ Pour constituer sa force de vente, l’entreprise doit opter pour une ou des méthodes
de calcul de la taille de la force de vente. Donnez les méthodes de calcul de la taille de
la FDV les plus appropriées pour Solutions Digital.

3/Proposez la structure ainsi que le mode de rémunération et d’évaluation les plus

adéquats.

4/ 6 mois après son implantation au Maroc, l’entreprise a décidé d’évaluer le

rendement de ses collaborateurs. Le tableau ci-dessous reprend quelques statistiques
d’un des vendeurs. Analysez la productivité du collaborateur.

Nombre de visites réalisées 950

Nombre de commandes obtenues 1450
CA réalisé 4.200.000
Nombre de visites de prospection 650
Nombre de nouveaux clients 320
Nombre total de clients 490
5/ Donnez trois techniques de vente qui permettront à SD de réaliser ses objectifs de
CA et de notoriété.