Sane Direction Ravat-Salé-Kenitra Examen régional de fin de module Regionale: : Kabat - Sale Année de Formation : 2020/2021 Kenitea Module M105, TR Marketing Fondamental Filigree: Technicien Spécialisé en Commerce Durée =: 2heures Année: 2 1A Bartme : 40/40 Partie Théorique :(15 points) 1) Qu’est-ce qu'une étude de marché ? (2 points) 2) Quelle est la différence entre la distribution intensive et la distribution exclusive ? (3 points) 3) “iter les différents intermédiaires auxquels I'entteprise peut faire appel pour distribuer ses 2roduits ? (2 points) 4) Quels sont les facteurs a tenir compte lors de la fixation de prix de vente ? (3 points) 5) citer les principales qualités du nom de la marque ? (2 points) 6) >résenter les différents rdles de I'emballage dans la politique de produit ? (3 points) Fratique : (25 points) 1: (14 points) Exert Face & un marché trés concurrentiel et fortement touché par la crise, les dirigeants de Ventreprise BESTFOOD s‘interrogent sur les possibilités de développement pour assurer la pérennité de l'entreprise.. Le président de la PME marocaine BESTFOOD, a décidé d’intensifier sa présence en Grande distribution, D’une fart, de nouveaux marchés sont recherchés. D’astre part, une nouvelle gamme « Café HAYATY » est créée spécifiquement pour la grande distribution : > Trois cafés 100% arabica (Mclange, Ethiopie, Brésil) * Un café 90% arabica et 10% robusta (Italie) + Uncafé décaféiné Le lance ment de cette nouvelle gamme est soutenu par une campagne de communication relationnelle & destination des clients actuels. Un courrier électroniqui: est adressé aux clients ayant consommeé les produits de cette entreprise depuis plus de trois ans. Ce courrier propose de faire découvrir ce nouveau produit en offrant un cadeau aux clients ayant acheté le aroduit. Pour commercialiser ses produits, cette PME marocaine utilise trois canaux de distribution : les CHR (Cafés, Hotels, Restaurants), les GMS (Grandes et moyennes Sutlaces) et les collectivités. ‘Scanné avec CamScannerCompleter le tableau suivant : (3 points) (thar [cate principal | ree! 2) Quclle est Ia strategie de gamme adoptée pai la PME BESTFOOD ? (1,5 points Qubt.vt son avantaze ? (1,5 points) 3) ___Caractériser le canal de distribution adopté par la PME BESTFOOD ? (1,5 points) Quel est sor avantaze ? (1,5 points) 4) Quel sera Fobjectif de la communication lors de a phase de lancement 2 (1,5 points) 5) En quoi consiste la communication relationnelle ? (1,5 points) Quels sont les autres moyens de communication auxquels Ventreprise peut recourir pour appuyer sa campagne ? (2 points) Exercice 2 : (11 points) Le président de la PME BESTFOOD décide de mettre en place une animation commerciale dans les GMS Pour scutenir la croissance des ventes de cette gamme wt se faire connaitre. Le commercial de rentreprise propose une dégustation cle café au point de vente avec remise d’un coupon de réduction de 5 dhs, utilisable immédiatement en caisse. Cette animation est programmeée sur 2 mois pour permettre a chaque distributeur d’en étre bénéficiaire au moins une fois. 1) Vélasticité de la demande par rapport au prix pour le « Café HAYATY » est de - 2 Expliquer ce coefficient de I’élasticité (2 points) Déterminer les ventes prévisionnelles (en volume) compte tenu de cette élasticité (3 points) i, Ventes prévisionnelles sans animetion (sur 2 mois) : 1700 paquets de café li, Prix de vente aux GMS sans animation : 25 dhs ili. Prix de vente aux GMS aprés réduction : 20 dhs Le président de la PME marocaine veut évaluer maintenant la position de son entreprise sur le marché de café. 2) Le responsable marketing de entreprise dispose des données sur le chiffre d'affaires des principaux concurrents de cette entreprise. Entreprises Ventes en quantité | Part de marché en Position volume concurrentielle a Goods & Foods 35675 ie = a BESTFOOD 33670 ‘DoLyFoop 27855 =| [otal Marché | a = + a) Calculer les parts de marché en volume de ces 3 entreprises ? (2,5 points) 9) Determiner la position concurrentielle de cheque entreprise ? (1,5 points) ©) Calculer fa part de marché relative de l'entrep ise BESTFOOD par rapport au leader du marché ? (3 points) ‘Scanné avec CamScannerDirection Rabat-Solé-Kenitra Examen régional de fin de module ~ Session 2021, ‘Woduie ‘Marketing Fondomental 1) Quests qu'une etude de marche? (2 poms) [L'aude de marche comprend l'ensemble des activités qui vsent defini, ecwslir et analyser e fan systomangue des formations permettant dalimenter le process rendre plus efiace 2) Quelle est la diference entre la distribution intensive et la distribution excl points) Ladusnbution intnsve const & vendre au plus grand nombre, afin de. as erande part de marche possible. le pls vite possible 1a dstbuton exclusive Eile grant, dans une zone péographique donnée, excusvité un seul siibuewr 3) Ceres dilrens termédiares auxqulsenreprise peut faire apel pour disribuer ss produits ?(2 pois) Les prossiss ls dealant; es sem-grossises es grandes et moyennessuraces 4) Quel sont es facteurs tent compte lors de de prix de vente (3 points) Les objec s object de volume, objec de en nec image, objec de gamme, objectif de pan de marché, Les contraines 1a rglementtion, la nature de produ, le pouvoir ‘achat des consommateurs, la structure des cous, la concurrence ‘Sranares Bsou nama Powe 73 vnts) Déchinable ; Onpinale. Ualisable aPétranger; Face & un marché ués concurentil et fontement touché par la crise, ls dingeans de Venwepise [BESTFOOD s interrogent sur les possiblits de développement pour assure la perennte de Veneprse Le prsident dela PME marocaine BESTFOOD, a decide dintensife a présence en Grande distnbution. ‘Dune part, de nouveaux marchés son recherches. D'aure par, une nouvelle gamme « Cafe HAYATY est xégespeifiquement pour la grande distibuton. = Trois cafés 100% arabica (Metange, Ethiopie, Brésil) + Un cafe 90% arabica et 10% robusta (aie) Pour commercialiser ses produits, cette PME maroeaine wise tris canaux de distnbution les CHR. (Cofés, Hotels, Restaurants), les GMS (Grandes et moyennes Surfaces) et es cllectvites. je de game adoptde par la PME BESTFOOD ? (1,5 points) Quel est son ) ion, Son avantage est de cousalider la postion de la marque sur le marché et ‘sana BABLE ND Page ‘Scanné avec CamScanner3) Caractériser le car _— ) = heels distribution adopté par la PME BESTFOOD ? (1,5 points) Quel est son & onal de distribution court ; son avantage est d°économiser la marge du grossiste et de conserver Oa tact avec le consommateur par lintermédiaire du détaillant Quel sera object be communication lors de la phase de lancement ? (1,5 points) tn marché et faire connaitre le produit (objectif de notoriété) ‘ quoi consiste la communication relationnelle ? (1,5 points) Quels sont les autres moyens de ‘communication auxquels lentreprise peut recourir pour appuyer sa campagne ? (2 points) La communication par le moyen du personnel de contact vise 4 établir des relations individuelles ct personnalisées entre le vendeur et le client potentiel avant, pendant et aprés Vacte de vente Le contact avec la clientéle est un élément déterminant dans la satisfaction du client Les autres moyens de communication : la promotion des ventes ; le marketing direct ; le sponsoring et le mécénat ; les relations publiques ; ta communication via les médias (TV, Radio, Presse) Exercice 2 :(11 points) Le président de la PME BESTFOOD décide de mettre en place une animation commerciale dans les GMS [pour soutenir la croissance des ventes de cette gamme et s¢ faire connaitre. Le commercial de I’entreprise propose une dégustation de café au point de vente avec remise dun coupon de réduction de $ dhs, tilisable immédiatement en caisse, Cette animation est programmée sur 2 mois pour permettre a chaque distributeur d’en étre bénéficiaire au moins une fois. 1) L'élasticité de la demande par rapport au prix pour le « Café HAYATY » est de -2 = Expliquer ce coefficient de I’éasticité (2 points) e<0 > ta demande est élastique = tne variation de prix (hausse ou diminution) entraine une variation plus que proportionnelle des ventes (effet économique de frein al'achat), ~ Determiner les ventes prévisionnelles (en volume) compte tenu de cette lasticité (3 points) Ventes prévisionnelles sans animation (sur 2 mois) : 1700 paquets de café Prix de vente aux GMS sans animation : 25 dhs Prix de vente aux GMS aprés réduction : 20 dhs. Ventes prévisionnelles aprés réduction = 2380 paquets Le président de la PME marocaine veut évaluer maintenant la position de son entreprise sur le marché de café. 2) Le responsable marketing de Ventreprise dispose des données sur le chiffre d'affaires des principaux concurrents de cette entreprise. Entreprises Ventes en quantité | Part de marché en Posi volume concurrentictle Goods & Foods 35675 36,7% Leader BESTFOOD 33670. 34,61% Challenger DOLYFOOD 27855, 28,665 —[Suiveur: Total Marché 97200 a) Calculer les parts de marché en volume de ces 3 entreprises ? (1,5 points) b) Déterminer la position concurrentielle de chaque entreprise ° (1,5 points) ° one Ja part de marché relative de l'entreprise BESTFOOD par rapport au leader du marché ? points) PDM relative = 33670/35675 x 100 = 94,38% {STA HAY NAHDA/ DAOUDI MAMMED Page 373 ‘Scanné avec CamScanner