Réf: FORM. FINC.

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FICHE PROGRAMME Version: 05
D’UNE ACTION DE FORMATION Date d’application:09/06/2020

Thème : les techniques de vente

Population cible : les réceptionnistes et les agents d’accueil

Objectifs de formation : Objectifs pédagogiques : Nb d’h animées par le

Cette formation vous permettra de : *Assurer la méthodologie et formateur
les outils pédagogiques
 Maîtriser les différentes étapes de l’entretien Nom et Nb
de vente. nécessaires afin de permettre
prénom du d’heures
 Acquérir des connaissances sur l’art de la une réussite de l'action de
formation formateur
conviction (persuasion) et de l’influence
 Construire un argumentaire efficace et *Un rapport d’évaluation +des Bouzouita 18
adapté à ses interlocuteurs en fonction d'une attestations seront délivrés à la Bechir
situation direction formation.
 Comprendre à quel moment oser développer * Évaluation des acquis en fin
sa vente et de quelle façon s'engager vers de formation
des ventes additionnelles * Apports théoriques et
pratiques
 Construire un argumentaire efficace et
* Réflexions de groupe guidées
apprendre à traiter les objections
par l'animateur
 Connaître et adopter les bonnes postures
*Auto évaluation préalable en
lors de ses rendez-vous commerciaux :
amont de la formation
travailler sa communication commerciale
 Développer son leadership relationnel en
face à face, renforcer sa force de persuasion
en clientèle

Méthodes et Durée (Heures)

Jour Contenus/ Concepts Moyens
clés à aborder Pédagogiques Théorie Pratique

J1 Module 1 – Définition des grands principes de la vente

1. Mener la conduite d'un entretien de vente de
l'accueil à l'argumentaire
2. S'approprier des méthodes professionnelles : Exposés et
tests d’analyse
écoute, questionnement, reformulation et de 4 2
3. Identifier le service attendu par les différentes diagnostic

catégories de clientèle (Individuelle, Affaires, VIP)

leur motivation, la prestation souhaitée
 4. Maîtriser les techniques permettant d’assurer la
découverte client avec efficacité
5. Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux
d’achat
6. La prise de contact : Créer un espace d’échange
propice à la vente lors des premières minutes
7. Alterner position haute et position basse pour bien
communiquer
8. Faire une offre argumentée, présenter son produit,
rassurer son client sur la qualité

J2
Module 2– Les techniques fondamentales de traitement
des objections
1. Quels arguments pour quels besoins ? Choisir -
Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
Apports
2. Comprendre le processus psychologique d'une théoriques et
pratiques 3 3
objection
Exercices
3. La dissonance cognitive - De la question à pratiques et
l'objection - Les différentes objections
4. Sélectionner la bonne méthode de réfutation des
objections (Méthode de l’anticipation, de
l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de
l’argument récursif, de la division...)
5. Connaître les différents types d’objections pour
traiter les objections avec méthode et efficacité
6. Identifier les techniques de réfutation des
objections, travailler les objections les plus
courantes

Module 3– les « Best Practices » de la relation client

J3 Etudes de cas
Besoin (3P) et psychologie du Client
Mise en
1. Entraîner le client vers la prise de décision situation à 2 4
partir du
2. Discerner les signaux d'achat et les freins à la
quotidien des
décision d’achat participants
3. Orienter le client vers la prise de décision
4. Savoir conclure un entretien de vente avec
efficacité en fidélisant le client
 5. Prendre congé en assurant un contact positif,
engager un suivi avec son interlocuteur
6. Retour sur le questionnement : Oser questionner
pour bien comprendre les attentes
7. Découvrir les besoins du client avec méthode : les
besoins fonctionnels et émotionnels
Total 9 9

Méthodologie et outils d'évaluation :

Tests d’évaluation pré et post formation Compte rendu de stage portant sur les apprésentations du
formateur quant au déroulement du stage, comportement des participants, discipline..

NB. Fiche à établir par la structure de formation et doit Cachet et signature de l'organisme de formation /
obligatoirement être visée par le(s) formateur(s), entreprise(*)

(*) si et seulement si l'action est animée par des formateurs internes

Signature du (des) formateur(s)