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120 manires de russir votre exposition

SUSAN A. FRIEDMANN

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Table des matires


Slection des salons adapts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2

Le secret de la planification et de la prparation dun salon commercial . . . .4

Comment rduire efficacement les cots . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

Techniques de cration de visuel attrayants . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .8

La cration de prsentations fort impact . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .10

Les lments essentiels dun publipostage pr-salon russi . . . . . . . . . . . .12

Lutilisation rationnelle des primes; Comment laisser une impression durable14

Exposants internationaux. Connaissez votre public . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

Tout ce quil vous faut savoir sur le transport de votre stand . . . . . . . . . . .18

Comment tirer profit des prestations de salon commercial. . . . . . . . . . . . .20

Un personnel motiv, la garantie des rsultats de votre salon commercial. .22

Les questions qualifiant les prospects. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24

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Slection des salons adapts


Le choix dun salon adapt aura une influence considrable sur votre russite de bonnes informations commerciales et des ventes ou un investissement en temps et en nergie qui ne rapporte rien

1. Posez les questions qui simposent.


La premire question poser est celle ci: "A quel public vous adressez vous au salon?", laquelle vous ajouterez: "Quelle raction dsirez vous provoquer?"

2. Identifiez les salons auxquels vous pouvez participer.


Vous devez valuer deux types de salon: les salons auxquels vous participez actuellement et ceux auxquels vous pourriez participer lavenir. Quel est votre cible-public et quels salons se rend-il?

3. Etablissez vos objectifs.


Le choix dun salon adapt implique daligner vos objectifs sur le public cible qui convient, dagir au bon moment pour rpondre aux dmarches dachat des acheteurs et dtre mme de prsenter et de faire la dmonstration de vos produits et de vos prestations.

4. Faites consciencieusement votre travail prliminaire.


Lors de lvaluation dun salon potentiel, collecter le plus dinformations possible sur les statistiques et la dmographie du salon en reprenant les listes des participants prcdents. Vrifier les informations fournies par les organisateurs du salon. Parlez aux exposants et aux visiteurs des annes prcdentes.

5. Rendez vous au salon.


Dans la mesure du possible, rendez vous personnellement au salon avant dexposer pour en valuer les lments positifs. Evaluez galement les manifestations et programmes pdagogiques organiss en marge du salon.

6. Tenez compte de lemplacement.


Tenez compte, en particulier, de la situation gographique. En principe, entre 40 et 60 % des visiteurs proviennent dun rayon de 200 miles du lieu du salon. Tenez compte de votre zone de distribution et de votre cible-public.

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7. Tenez compte de la priode du salon.


Quelles sont les manifestations ventuellement programmes la mme poque que le salon et cela aura-t-il une influence sur le nombre de visiteurs.

8. Evaluez les possibilits offertes.


Quelles sont les autres possibilits de marketing offertes par le salon? Sagit-il de possibilits de sponsoring, de prsentation de nouveaux produits ou de participation au programme pdagogique?

9. Ne prenez pas de risques.


Soyez prudent, surtout lors dun premier salon. Les catalogues promotionnels sont peuttre un lment de persuasion mais un salon sans antcdents est trs risqu.

10. Choisissez judicieusement votre emplacement.


Chaque salon est une manifestation individuelle comportant de nombreux lments variables selon la direction, le volume et la qualit de la circulation devant votre stand. Songez la proximit laquelle vous dsirez tre des principaux exposants tels que les principaux exposants de la profession, des concurrents, des toilettes, des stands alimentaires, des entres et des sorties, des escaliers roulants et des ascenseurs, des fentres ou des salles de colloque. Evitez les colonnes, source dobstruction, les plafonds bas, les alles sans issues, les baies de chargement, les portes de fret, les espaces sombres ou mal clairs, les conduites deau au plafond, les emplacements de montage de dernire minute ou les "points noirs" sur le plan de sol.

Exemple d'un plan de sol de Salon TS2

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Le secret de la planification et de la prparation dun salon commercial


1. Dterminez la faon dont les salons peuvent renforcer votre stratgie de marketing.
Dsirez vous: Dvelopper les produits et prestations existants sur des marchs existants? Prsenter des nouveaux produits ou des nouvelles prestations sur des marchs existants? Prsenter des produits et prestations existants actuellement sur des nouveaux marchs? Introduire des nouveaux produits et des nouvelles prestations sur des nouveaux marchs?

2. Etablissez des objectifs mesurables et ralistes.


Sachez ce que vous dsirez retirer dun salon. Etablissez des objectifs mesurables et ralistes. Notez les par crit et faites en part aux membres de lquipe du salon. Dcidez des informations prcises dont vous avez besoin et mettez en place les systmes dvaluation des rsultats.

3. Etablissez un budget raliste.


Toute exposition implique un grand nombre de cots diffrents. Lors de ltablissement de votre budget, tenez compte des lments suivants: Lemplacement; le stand , estimant 50% la structure et les accessoires et 50% les visuels et prestations y compris le transport, le montage et le dmontage et les services; les dplacements; la publicit avant, pendant et aprs le salon, les promotions et les manifestations spciales; les frais spciaux de dplacement et dhbergement; les frais quotidiens et le facteur temps.

4. Choisissez un stand qui rpond vos besoins.


Faites bien votre travail de prparation et choisissez un stand conforme aux objectifs tablis pour chaque salon projetant limage de votre socit que vous dsirez projeter. Un stand durable, polyvalent, souple et qui soit conforme votre budget. Examinez la possibilit et la facilit dexpansion de votre stand dans le temps ainsi que la rentabilit dune telle expansion.

5. Elaborez un message ou un thme global.


Dans le cadre de llaboration dun plan promotionnel, de vos lments de publicit, des relations avec la presse et de lorganisation de manifestations spciales, vous devez adopter un thme central chacun de ces lments. Ceci contribuera renforcer votre message aux prospects et permettra ceux-ci de mieux se souvenir de vous.

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6. Utilisez des visuels pour mieux souligner votre message.


Les visuels servent crer un intrt, fixer lattention des visiteurs et leur "parler" de votre produit ou de vos prestations. Un visuel doit en trois ou cinq secondes vous identifier, prciser votre activit et en souligner les avantages pour les clients. Les visuels sont souvent la premire impression quaura un visiteur dun exposant et il est important que ce soit la bonne. Noubliez pas le facteur "dimensions". Plus le visuel sera grand mieux cela vaudra.

7. Slectionnez le personnel "adquat".


Le personnel de stand est lun des lments essentiels de tout salon commercial. Le personnel que vous aurez choisi pour vous reprsenter sera votre ambassadeur. Les membres de votre quipe seront responsables du succs ou de lchec des contacts pris avec les visiteurs, les prospects et les clients. Consacrez du temps leur formation pour quils sachent ce quils ont faire et comment reprsenter au mieux vos produits, vos prestations et votre socit.

8. Prenez vos dispositions en matire de transport longtemps lavance.


Faites des conomies en prparant le transport de votre stand bien avant la priode du salon. Adressez vous un transporteur spcialis dans le transport de stands qui vous fournira les prestations ncessaires. Communiquez toujours par crit et verbalement avec votre transporteur.

9. Elaborez un systme de suivi.


Il existe sur le march un grand nombre de logiciels de gestion dinformations commerciales. Trouvez celui qui vous convient ou examinez la possibilit dlaborer votre propre logiciel le plus simple possible. Dcidez du type de demandes qui vous parviendront et de la faon dont vous y rpondrez. Examinez diffrentes mthodes de suivi et divers types de visiteurs cest dire, par exemple, les prospects envisageant un achat immdiat, les prospects envisageant un achat dans les six mois venir, les prospects nayant quun intrt relatif. Le suivi le plus rapide est celui qui consiste introduire des informations concernant un prospect dans un systme informatique sur votre stand mme et de les transmettre immdiatement pour les traiter. Quel que soit le systme que vous utilisez, le suivi doit tre rapide, soit dans un dlai de trois cinq jours aprs le salon Si vous nassurez pas le suivi, vos concurrents sen chargeront!

10. Procdez rgulirement des rvaluations.


Rvaluez en permanence les raisons de votre choix du salon. Assurez vous que vous continuerez attirer votre cible-public et obtenir de bons rsultats.

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Comment rduire efficacement les cots


Si vous tes un exposant type, vous voulez probablement faire des conomies. Voici quelques conseils trs simples et innovants qui vous permettront de tirer parti du budget le plus triqu.

1. Une bonne planification.


Une bonne planification est le meilleur moyen de rduire les cots au minimum. Planifiez davance pour viter des frais de dernire minute. Faites une liste des dates et des activits retenir. Avancez les dates limites dun mois pour tre mme de vous y conformer en toutes circonstances..

2. Production promotionnelle.
Prparer tous vos publipostages en mme temps pour limiter les frais dimprimerie et viter de passer des commandes plusieurs fois par an..

3. Lachat dun stand.


Rflchissez au type de stand qui vous convient le mieux. Trouvez un stand pouvant se ranger de faon trs compacte vous permettant de faire des conomies de frais de transport, un stand lger pour limiter les frais dexpdition, un stand portable pouvant se transporter en voiture, par messageries ou en soute lors dun voyage arien. Il vous faut un stand qui se monte et se dmonte en un minimum de temps, sadaptant facilement aux dimensions de tel ou tel emplacement en ajoutant ou en liminant certains lments. Examinez les possibilits de casiers verrouillables sur les stands les plus grands.

4. Les visuels de salon.


Elaborez et ralisez vos visuels longtemps lavance pour viter les heures supplmentaires ou les frais de ralisation "en express". Demandez lun de vos collaborateurs de vrifier votre documentation afin dviter les modifications.

5. Rangement des fournitures.


Prparez une "bote de salon" contenant divers articles qui souvent ne sont pas disponibles sur les lieux du salon: agrafeuse, ruban adhsif, Velcro, ciseaux, couteau suisse, stylos, papier, rallonges et ampoules lectriques de rechange. Noubliez pas de regarnir la bote aprs chaque salon.

6. Catalogues et documentation.
Ne distribuez des prospectus quaux prospects les plus intressants. Proposez dadresser votre documentation aux prospects qui la trouveront sur leurs bureaux leur retour du salon. Vous conomiserez ainsi les frais de transport et de production tout en vitant le gaspillage.

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7. Transport.
Lors de lachat dun stand, rflchissez au moyen dexpdition. Les systmes lgers et durables vous permettent une conomie de transport et de manutention. Notez bien le poids, le contenu et le nombre de containers. Mentionnez le poids du stand sur le connaissement. Groupez les lments dans un tube ou filmez les lments individuels sur une palette. Ne tentez pas de raliser des conomies sur les containers dexpdition. Le remplacement de visuels endommags peut impliquer une dmarche trs onreuse.

8. Dplacements.
Etudiez les possibilits dobtenir des tarifs spciaux avec les compagnies ariennes pour un groupe de dix personnes ou plus se rendant dans une mme ville ou en revenant. Rservez vos places lavance et demandez aux htels leurs tarifs prfrentiels ou professionnels. Etudiez les possibilits de passer la nuit du samedi lhtel, une nuit supplmentaire cotant souvent moins cher quun billet davion en plus. Utilisez les navettes daroport au lieu de prendre des taxis.

9. Prestations de salon.
Commandez les prestations correspondantes cest dire le branchement de llectricit et des lignes tlphoniques, les services de nettoyage etc. entre 10 et 30 jours avant la date du salon. Le tarif de la surface au sol est souvent de 10 20 % plus lev. Commandez une puissance suprieure celle dont vous aurez besoin pour viter toute panne de courant et ne pas payer un tarif suprieur pour votre emplacement.

10. Montage.
Prvoyez le montage pendant les heures ouvrables pour viter de payer les tarifs de weekend ou des heures supplmentaires celles-ci tant factures une fois et demie ou le double des heures normales. Dans la mesure du possible, utilisez les services de votre propre personnel pour le montage de votre stand. Il est de votre responsabilit de vrifier la rglementation applicable sur les lieux du salon.

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Techniques de cration de visuel attrayants


1. Comment fixer lattention du public.
Les visuels sont destins crer un intrt, attirer lattention et "parler" aux visiteurs de votre produit ou de vos prestations. En trois cinq secondes, les visuels devront vous identifier, identifier votre activit et indiquer comment vos clients peuvent en tirer le meilleur parti. Les visuels sont souvent la premire impression quaura un visiteur dun exposant et il est important que ce soit la bonne.

2. Rflchissez vos objectifs.


Rflchissez la manire de transmettre vos objectifs de faon visuelle. Efforcez vous dattirer lattention au moyen de visuels intressants, vibrants et de grandes dimensions. Les images illustrant vos visuels devront tre grandeur nature pour faire un maximum dimpact. Assurez vous que vos visuels soient visibles plusieurs mtres de distance.

3. Projetez limage que vous dsirez.


Soyez bien conscient de limage que vous dsirez projeter. Sagit-il dune image traditionnelle, de haute technologie, de fiabilit etc.? le choix de votre socit dictera le choix des caractres, des maquettes, des couleurs etc.

4. Visez votre public.


Assurez vous que vos visuels atteignent votre public cible. Soulignez les avantages pour vos clients. Utilisez vos visuels pour montrer ce qui diffrencie votre socit de celles de vos concurrents. Elaborez les images qui stimuleront limagination de vos visiteurs et permettent ceux-ci daller au-del du conventionnel. Eviter de limiter vos visuels tel ou tel public (blanc pour les mdecins, schmas pour les ingnieurs par exemple). Transmettez des informations techniques selon les grands principes de design et au moyen de visuels labors avec soin.

5. Utilisez diffrents types de visuels.


Il existe un grand nombre de solutions visuelles vous permettant de transmettre votre message. Cest ainsi que vous pourrez utiliser des photos claires de face ou par larrire, des images imprimes par procd numrique, des images murales ou une signalisation dtachable.

6. Ayez une dmarche intgre.


Envisagez dutiliser vos visuels sur dautres lments qui leur correspondent pour obtenir un "look" thmatique intgr. Pour les rendre plus mmorables utilisez la couleur plutt que le noir et blanc.

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7. Utilisez des photos.


Pour attirer lattention, utilisez des photos au lieu dillustrations ou autres maquettes. Les photos attirent lil au premier abord, elles sont plus crdibles et mieux mmorises. Lors de leur utilisation, les illustrations et autres maquettes doivent tre faciles comprendre. Faites passer un message grce vos lments visuels.

8. Associez vos visuels dautres effets.


Retenez votre public avec des visuels associs dautres effets. Attirez lattention grce au mouvement. Envisagez dajoutez un message LED votre stand ou une image en 3D.

9. Limiter le texte.
Limiter le texte car les gens prennent rarement le temps de lire un long texte devant un panneau de stand. Utilisez un langage simple, des phrases courtes et des paragraphes brefs. Rvisez soigneusement votre texte. Lors de la dernire rvision, faites appel un tiers impartial qui identifiera les erreurs ventuelles.

10. viter
Les superlatifs, le syndrome "moi, je", les clichs et les poncifs trop souvent utiliss, la superposition de texte sur vos illustrations ou un texte en blanc sur fond noir, les points la fin des titres, le lecteur nallant pas plus loin dans sa lecture.

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La cration de prsentations fort impact


Selon les travaux de recherche concernant les salons, une prsentation en direct est la troisime des principales raisons conduisant le public se souvenir dun stand, les deux autres lments tant la dimension du stand et lintrt pour le produit. Toute forme de prsentation en direct, comme par exemple, une dmonstration de votre produit, un sketch de thtre, des tours de magie, un jeu de questions, une chorgraphie, un film vido, une bande audio, des robots ou des chanteurs permet dattirer un grand nombre de visiteurs vers votre stand. Lutilisation de cet outil promotionnel puissant en tant que partie intgrale de votre plan de marketing pour faire connatre votre socit ou transmettre votre message est la cl de votre succs.

1. Examinez bien vos objectifs de salon.


Utilisez votre prsentation pour atteindre vos objectifs et souligner votre message ou votre thme. Mettez en valeur lavantage le plus important de votre produit ou de votre prestation, du point de vue du client.

2. Projetez limage qui convient.


Dcidez de limage que vous voulez projeter et de la meilleure faon de prsenter votre socit ou votre produit. Songez faire passer votre message au moyen de visuels splendides et dun merchandising lgant.

3. Pensez votre public.


Pensez toujours votre public et ce que vous voulez que la prsentation lui apporte. Prenez garde de ne pas vous laissez aller sur de grandes ides et de perdre de vue votre objectif.

4. Elaborez un budget raliste.


Votre budget sera le facteur dterminant du type de prsentation envisager par votre socit. Soyez raliste. Sachez quand il convient dtre modeste et quand vous pouvez vous permettre dtre extravagant.

5. Agissez en professionnel.
Quel que soit le type de prsentation choisi, agissez en professionnel. Il y va de votre image de marque. Envisagez srieusement de faire appel un cabinet professionnel pour vous aider conceptualiser vos ides et les mettre en uvre.

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6. Attirez lattention, encouragez laction.


Une stratgie promotionnelle fort impact avant et pendant le salon vous aidera attirer votre public cible. Examinez les meilleures faons de promouvoir votre prsentation: un publipostage spcial, une campagne de publicit, ou lInternet. Incitez les visiteurs suivre votre prsentation en proposant un cadeau, une remise ou une dmonstration spciale.

7. Motivez votre personnel.


Communiquez, motivez votre personnel. Expliquez aux membres de votre quipe ce que vous attendez deux avant, pendant et aprs chaque prsentation. Assurez vous quils fassent ce que vous leur demandez. Dcidez de faire appel votre personnel ou du personnel extrieur. Voyez sil est ncessaire dattirer la foule ou de chauffer votre auditoire le cas chant.

8. Suivi et collecte des informations fournies par les prospects.


Elaborez une mthode simple et facile suivre pour collecter les informations de votre prospect. Voyez sil revient aux visiteurs ou au personnel de remplir les cartes.

9. Traitez des questions de logistique.


Les questions les plus importantes sont celles ayant trait lespace que va occuper votre prsentation; devra-t-elle se drouler dans une enceinte ouverte ou ferme; quel est le nombre de visiteurs entrer ou sortir des lieux; les visiteurs seront-ils assis ou debout au cours de la prsentation; combien de prsentation auront lieu chaque jour et combien de temps dureront-elles? Assurez vous que votre prsentation ne drange pas les autres exposants et respecte les emplacements et stands voisins.

10. Evaluez votre succs.


Planifiez avant le salon la faon dont vous allez valuer le succs de vote prsentation: celui-ci sera-t-il bas sur le nombre de personnes y assistant ou le nombre dinformations commerciales reues.

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Les lments essentiels dun publipostage pr-salon russi


1. Planifiez votre stratgie.
La planification est la cl de la russite de votre campagne de publicit par courrier individuel pralable au salon. Celle-ci recouvre un grand nombre dlments parmi lesquels on peut citer le produit ou la prestation, les mdias, loffre, le format de communication et une valuation des rsultats. Votre campagne de courrier individuel sera mettre en uvre conjointement avec les autres activits promotionnelles raliser avant le salon cest dire la publicit, le tlmarketing, les relations avec la presse etc.

2. Slectionnez le produit, la prestation, la manifestation dont vous dsirez assurer la promotion.


Dcidez du produit, de la prestation ou de la manifestation les plus susceptibles dattirer les visiteurs sur votre stand. Une promotion simple et facile comprendre donnera les meilleurs rsultats.

3. Etablissez les objectifs.


Notez par crit les objectifs de votre promotion. Assurez vous quils soient conformes aux objectifs du salon et votre stratgie de marketing, songez la raction que vous dsirez obtenir et les rsultats quen toute objectivit vous pouvez esprer obtenir.

4. Ciblez votre auditoire.


Ciblez le public dont vous dsirez une rponse au publipostage. Songez ses intrts et proccupations. Si vous organisez une promotion vers diffrents marchs, il vous faudra souvent atteindre de multiples influences dachat au sein dune mme socit. Assurez vous dadapter votre message au public appropri.

Publipostage adress avant un salon

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Publipostage adress avant un salon (intrieur)

5. Trouvez les fichiers dadresses.


Votre fichier dadresses est llment le plus important du succs ou de lchec de votre publipostage. Bien souvent, le destinataire de votre publipostage a tout autant dimportance sinon plus que le message transmis. Votre meilleur fichier dadresses est bien naturellement le vtre, contenant les clients actuels et les anciens clients, ainsi que les prospects intresss. Si vous envisagez dacheter une liste, tenez compte de vos marchs secondaires comme de vos marchs primaires. Comparez la liste dinscriptions fournie par la direction du salon la vtre pour viter tout double emploi.

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6. Choisissez le format, le ton et le style du publipostage.


Vous avez trois objectifs lesprit: Faire ouvrir votre enveloppe, la faire lire au destinataire et faire ragir celui-ci. Songez utiliser des messages dincitation sur les enveloppes, des titres qui attireront lattention, des offres, des tmoignages, des listes indiquant les avantages offerts ou des coupons-rponse. Rflchissez aux dimensions et la couleur des messages. Ceux-ci comporteront-ils un mcanisme de rponse ou sagira-t-il dune carte postale. La couleur rend votre message plus "parlant".

7. Soulignez les caractristiques qui vous sont propres.


Un texte russi souligne un message primordial. Soulignez les caractristiques qui vous sont propres, insistant sur les avantages les plus importants pour vos clients. Lors de la rdaction dun texte, suivez les grands principes du qui, quoi, o, quand et comment. Les titres sont lus par cinq fois plus de gens que le texte lui-mme alors dites quelque chose dimportant.

8. Crer une incitation.


Une offre attirante donne vos prospects une bonne raison de se rendre votre stand. Lincitation naura un sens et ne sera irrsistible que si elle correspond un avantage direct pour le prospect et quelle nest disponible quau salon lors dune visite votre stand. Les publipostages en deux parties encouragent souvent les visiteurs se rendre votre stand. Ils consistent gnralement en un article prime adress en deux fois. La premire partie est adresse avant le salon, si le visiteur veut bnficier de la seconde, il devra se rendre votre stand pour se la procurer.

9. Planifier vos publipostages.


La date dexpdition de votre publipostage concernant le salon est un lment essentiel. Voyez sil convient dadresser un publipostage unique ou une srie de plusieurs. Planifiez un calendrier raliste pour votre campagne. Utilisez un triage prliminaire pour rduire les frais postaux au maximum. Tirez profit des lments promotionnels de la direction du salon. Achetez des cartes postales pr-imprimes pour les publipostages pralables au salon.

10. Evaluez lefficacit de votre publipostage.


Le meilleur moyen dvaluer lefficacit de votre publipostage est dlaborer un systme dvaluation. Utilisez un code pour chacun des publipostages. Dans le cadre dune offre dincitation, invitez les visiteurs rapporter le publipostage votre stand en change dun cadeau.

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Lutilisation rationnelle des primes; Comment laisser une impression durable


Le fait de donner un cadeau cre une impression favorable. Cela peut tablir un bon contact, cela peut-tre une incitation, communiquer un message et sensibiliser le destinataire de cadeau. Si vous envisagez de faire des cadeaux publicitaires lors de votre prochain salon, songez bien aux dix questions suivantes:

1. Que dsirez vous accomplir en faisant un cadeau publicitaire?


Les cadeaux publicitaires doivent avoir pour but de communiquer, de motiver, de promouvoir, de sensibiliser et de crer une occasion mmorable. Le cadeau et le message doivent avoir un certain impact.

2. Comment choisir votre cadeau publicitaire?


Il existe normment de cadeaux possibles et vous devez trouver celui qui conviendra le mieux ce que vous voulez accomplir et sera conforme vos objectifs. Dsirez-vous quil rehausse un thme ou transmette un message spcifique, ou encore doit-il tre un outil pdagogique destin instruire votre public? Noubliez pas que votre choix de cadeau aura un impact sur limage de marque de votre socit.

3. A qui dsirez-vous que sadresse votre cadeau publicitaire?


Un objectif prcis correspondant un cadeau publicitaire vous aidera identifier les destinataires. Vous pouvez offrir des cadeaux diffrents diffrents visiteurs, des cadeaux de qualit vos principaux clients et un cadeau de moindre valeur aux autres clients.

4. Comment votre cadeau publicitaire de marketing sinscrit-il dans votre thme de marketing?
Cherchez un article qui correspond naturellement votre message de marketing. Faites imprimer clairement votre message sur larticle cadeau avec le nom de la socit, votre logotype et votre numro de tlphone. Il est important que le destinataire se souvienne longtemps aprs la manifestation, de la personne qui lui a offert le cadeau.

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Tapis de souris gratuit en page 12 du publipostage adress avant un salon

5. Quel est votre budget?


Les prix des cadeaux varient considrablement. La qualit, les quantits et les commandes spciales auront une influence sur le prix. Envisagez dutiliser le mme article pour plusieurs salons afin de raliser une conomie sur les quantits.

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6. Que doivent faire les visiteurs pour bnficier dun cadeau publicitaire?
Vous pouvez faire usage de votre cadeau publicitaire de diverses manires. Il servira de rcompense aux visiteurs acceptant de participer des dmonstrations, une prsentation ou un concours. Il pourra servir de remerciement aux visiteurs vous donnant certains renseignements sur leurs besoins spcifiques, ou aux visiteurs sarrtant votre stand. Ne laissez pas de cadeaux publicitaires la disposition de nimporte qui, cela diminue leur valeur et na que peu dimpact.

7. Les cadeaux publicitaires vont-ils contribuer directement la promotion de vos futures ventes?
Distribuez un coupon de remise ou un bon-cadeau exigeant un contact ultrieur avec la socit pour tre chang. Envisagez des cadeaux conduisant des visites frquentes aux clients et aux prospects comme dans le cas de recharges gratuites. Un cadeau publicitaire efficace est un bon investissement.

8. Comment votre cadeau publicitaire peut-il complter vos objectifs dexposition?


Les cadeaux publicitaires peuvent tre utiliss pour pr-qualifier vos prospects. Une socit utilise des cartes jouer. Avant le salon elle envoient "les rois" aux clients les plus importants, "les reines" aux fournisseurs et les "valets" aux prospects rcents ou prometteurs. Elle demande aux destinataires de rapporter les cartes au stand pour bnficier dun cadeau spcial. Lors du retour des cartes, le personnel de stand connatra dj certaines informations concernant le visiteur. A laide de celles-ci, il pourra faire meilleur usage de son temps.

9. Comment informerez-vous votre auditoire au sujet des cadeaux publicitaires?


Les cadeaux publicitaires dun style nouveau ou particulirement utiles peuvent vritablement attirer les prospects vers votre stand. Adressez une invitation incitative donnant les dtails du cadeau publicitaire ou crez une prime en deux parties, adressant la premire aux meilleurs prospects avant le salon et indiquant ceux-ci que la seconde partie est leur disposition votre stand.

10. Comment valuer lutilit de votre cadeau publicitaire?


Elaborez un mcanisme de suivi vous permettant dvaluer la russite de votre cadeau publicitaire. Codez les articles ce qui vous permettra de savoir quils proviennent du salon. Un suivi ralis aprs le salon peut comporter une question sur le cadeau. Les visiteurs se souviennent-ils de lavoir reu et a-t-il t utile? Aprs le salon, faites le bilan de lopration des cadeaux publicitaires avec lquipe du stand. A-t-elle attire des prospects spcifiques au stand ? Etait-elle suffisamment attrayante pour convaincre les passants de sarrter au stand ? Les clients ont ils trouv le cadeau utile ? Le cadeau projetait-il limage de marque que vous voulez projeter?

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Exposants internationaux. Connaissez votre public


1. Vous devez connatre les diffrents usages commerciaux.
Connaissez votre public et sachez accueillir et parler vos visiteurs. La formalit est trs souvent la norme dans la plupart des pays et vous viterez lutilisation systmatique des prnoms. Le serrement de main est habituel chez la plupart des Europens. Les Asiatiques vitent tout contact physique; Les Japonais accueillent leurs visiteurs en sinclinant, les Chinois saluent de la tte, sinclinent ou joignent les mains.

2. Traiter toute carte de visite avec respect.


Une carte de visite est un passeport indiquant votre position et votre identit. Traitez la carte de visite de votre interlocuteur avec le mme respect que la personne elle-mme. Examinez les cartes que lon vous remet. Ny inscrivez rien, ne les pliez pas et ne les enfoncez pas dans votre poche. Envisagez dimprimer le verso de votre carte dans la langue du pays concern faisant appel un service de traduction professionnel.

3. Comprenez la signification des couleurs et des chiffres.


Soyez conscient de la signification des couleurs et des symboles dans divers pays. Ne courez aucun risque et renseignez vous bien. Le noir, le blanc, le jaune et le mauve sont souvent des couleurs de deuil au Japon (cest le cas du mauve au Brsil et du jaune au Mexique). Le jaune et le rouge sont considrs comme des couleurs de chance en Chine. Dans de nombreux pays asiatiques, le chiffre "quatre" correspond la mort et il est donc viter, y compris dans le cas de produits emballs par quatre; le "sept" et le "huit" sont des chiffres de chance.

4. Faites les modifications ncessaires.


Assurez vous que votre produit ou votre prestation soit adapts aux marchs trangers. Envisagez les modifications raliser (dimensions, modle, cblage lectrique, couleurs etc.) ou les exigences en matire demballage. Modifiez comme il convient vos catalogues, la documentation du produit, les garanties, le matriel de formation et les lments publicitaires et promotionnels

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5. Faites appel un traducteur du pays en question.


Lors de la traduction de la documentation ou du courrier commercial, faites toujours appel un traducteur de la langue maternelle correspondante ayant une bonne connaissance technique de vos produits et de votre industrie.

6. Etudiez bien la question de transport.


Il vaut mieux faire appel un agent ou un transitaire qui se chargera du transport de vos produits ltranger. Les transitaires connaissent fond les droits dimportation, les transactions de crdit, les prestations diverses dassurance et de ddouanement.

7. Soyez prts accueillir des visiteurs trangers.


Langlais est la langue internationale des affaires mais dcidez de faire appel ou non un interprte.

8. Comprenez bien le processus de prise de dcision.


En Amrique du Nord, les ngociations progressent trs vite avec des rponses et des solutions rapides. Les cadres commerciaux sexasprent souvent de la longueur du processus de prise de dcision. Dans les pays asiatiques, les ngociations commencent aux chelons infrieurs de la socit et continuent au niveau suprieur de la hirarchie. Les dcisions sont souvent prises en commun et le processus est souvent lent et complexe. En Europe, les dirigeants dune socit viennent au salon prts passer une commande. Ils veulent traiter avec leurs homologues dans votre socit. Ils sont prts aborder les dtails techniques et dsirent souvent signer de trs importants contrats au salon.

9. Etablissez de bons contacts.


Prenez le temps dtablir de bons contacts personnels. Votre socit devra peut-tre exposer dans plusieurs salons professionnels avant de devenir crdible.

10. Voyagez malin.


Faites des photocopies de la documentation essentielle. Gardez sur vous le nom, ladresse, le numro de tlphone des contacts les plus importants ainsi que de votre htel au cas o vous vous perdez. Sachez qui peut assurer lentretien de votre matriel ltranger.

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Tout ce quil vous faut savoir sur le transport de votre stand


La bonne dcision en ce qui concerne le transport de votre stand vous permettra dconomiser du temps et de largent mais dviter galement beaucoup dexaspration.

1. Planifiez.
Plus vous avez de temps pour planifier lopration, mieux vous pourrez organiser les meilleures options de transport pour vos besoins spcifiques. Vous avez quatre choix: un transporteur, une socit de transport routier, le fret arien ou les messageries (DHL ou FedEX). Nattendez pas la dernire minute pour prendre vos dispositions de transport, vous limiteriez les options disponibles et augmenteriez les frais.

2. Faites le bon choix.


Afin de dfinir loption de transport qui convient, tenez compte des lments suivants: la faon dont lexpdition doit tre emballe, lorigine et la destination de lexpdition, le temps imparti au transport et les exigences de mise disposition et de livraison.

3. Avantages et inconvnients.
Les cots des transporteurs ordinaires sont moins levs et ils sont plus facile contacter sur le suivi de votre expdition. Les transporteurs ordinaires ont cependant un inconvnient. Ils ralisent souvent plusieurs transferts (ce qui accrot la possibilit de dgts du matriel). Ils nont que peu de contact direct avec lexposant (ils travaillent habituellement en direct avec le contractant du salon ou la socit dexposition). Leur charge peut ne pas pouvoir accepter les conditions routires normales (ce qui nest pas bon pour les matriels et instruments dlicats). Ils nacceptent que les lments monts. Les socits de camionnage et les spcialistes de transport de matriel dexposition offrent un service porte porte plus spcialis et personnalis. Elles sont quipes pour prendre en charge des lments monts ou envelopps dans du papier bulles. Le mme chauffeur charge et dcharge le matriel et les camions comportent des amortisseurs spciaux. Les socits spcialiss dans le transport du matriel dexposition ont linconvnient davoir des tarifs plus levs. Le transport arien est le moyen de transport le plus rapide car les intervenants sont spcialiss. Il existe cependant un inconvnient, les agents transitaires ne sont pas lis une compagnie daviation commerciale de fret. Les bagagistes des compagnies ariennes ont des techniques de manutention peu soigneuses. Les cots sont levs. Le transport arien est limit des lments de certaines dimensions seulement. Le service de messageries est le moyen de transport le plus rapide vers les lieux du salon dans le cas dun transfert de dernire minute. Il est cependant trs onreux.

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4. Faites bien votre travail de recherche.


Choisissez un transporteur spcialis dans le transport du matriel dexposition dot dune capacit de suivi 24 h sur 24 et dont les chauffeurs ont lexprience des livraisons sur les lieux des salons. Vrifiez les rfrences fournies et demandez connatre les procdures de soutien logistique avant, pendant et aprs le transport.

5. Demandez sil existe des transporteurs officiels agres.


Demandez la direction du salon sil existe un transporteur officiel agre. Un transporteur recommand sera susceptible de consentir des tarifs spciaux pour inciter les exposants utiliser ses services.

6. Remises bases sur la quantit.


Afin dobtenir les meilleurs tarifs de la part de votre transporteur, envisagez une offre annuelle ou de lui confier tous les transports de votre socit.

7. Assurez les expditions


Il existe plusieurs options dassurance de votre stand: les contrats dassurance socit, lassurance du transporteur ou la couverture. Demandez au transporteur quelle est son assurance couvrant toute expdition individuelle. Demandez lui sil offre un contrat dassurance global couvrant le stand pour la dure du salon et quelle est la procdure suivre en cas de dgts.

8. Identifiez votre matriel au moyen dtiquettes.


Etiquetez chaque bote, carton ou caisse expdis mme si vous crez une palette de botes. Assurez vous que toutes les tiquettes dexpdition soient bien fixes pour cacher les anciennes tiquettes. Prenez des tiquettes pr-imprimes avec ladresse de retour qui remplacera ladresse du salon.

9. Exposition ltranger.
Lors dune exposition ltranger, envisagez de faire appel un transporteur quip dune flotte internationale ou dot de correspondants bien tablis. Vrifiez laide quils apporteront lors du ddouanement, la documentation, les permis dimportation temporaire, le stockage en entrept ou le groupage. Exigez des garanties de ddouanement rapide et litinraire de livraison le plus court et le moins onreux.

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Comment tirer profit des prestations de salon commercial


Tout ncessaires quils soient, les contacts concernant les prestations du salon sont probablement les lments les moins intressants de votre participation au salon.

1. Lisez bien le manuel des prestations aux exposants.


Le manuel des prestations aux exposants contient la totalit des informations dont un exposant a besoin sur le salon, les rglements, les formulaires de demande de prestations, les promotions de salon et tous les autres renseignements utiles concernant le transport, les contractants etc.. Noubliez pas dobserver les dates limites.

2. Identifiez les prestations dont vous avez besoin.


Identifiez les produits que vous avez lintention dexposer et les services dont vous aurez besoin (ainsi que les volumes), les dcisions prendre en ce qui concerne les tapis , les meubles, les couleurs, le nettoyage et les services de scurit. Toute prestation commande sur place peut donner lieu une augmentation de 50% des tarifs normaux.

3. Etudiez bien le plan de sol.


Evaluez soigneusement la disposition de votre stand sur le plan de sol par rapport au sens de circulation. Vous devez comprendre les repres, si petits soient-ils car ils indiquent la hauteur des plafonds, lemplacement des piliers etc.

4. Identifiez lorigine des services.


Contactez les services charges de llectricit afin de savoir la puissance commander et o se trouvent les prises lectriques au sol, derrire ou au-dessus du stand. Exposez vos produits le plus loin possible des fils ou conduites peu esthtiques. Commandez toujours plus de prestations de services que vous ne pensez en avoir besoin pour assurer la meilleure performance de vos produits.

5. Manutention, livraison et enlvement.


Il sagit l de la livraison des lments de votre stand lemplacement indiqu, lenlvement des caisses vides, la remise disposition des caisses en fin de salon et la livraison des lments monts la baie de chargement des transporteurs. Vous raliserez une conomie en groupant les lments et en neffectuant quune expdition.

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6. Ayez une quantit suffisante de tapis.


Assurez vous de linstallation de tous les services avant la pose des tapis pour viter de couper les tapis pour amnager les prises lectriques. Commandez suffisamment de tapis pour recouvrir la bande de bton entre le stand et lalle.

7. Prvoyez assez de temps pour le ddouanement.


Si votre socit exporte des produits ltranger, prvoyez suffisamment de temps pour lobservation des procdures de ddouanement. Les lments devront faire lobjet de la documentation qui convient et souvent dune inspection matrielle. Faites toujours appel un agent en douanes ou un transitaire qui prendra en charge le transport et vous tiendra inform.

8. Faites vous connatre des responsables du salon.


Ils peuvent se rvler tre vos meilleurs amis. Ils ont souvent les rponses vos questions et les solutions vos problmes. Noubliez pas quils sont l pour vous aider.

9. Collaborer avec les syndicats (le cas chant).


Les rglements des syndicats sont diffrents dans toutes les villes ou les pays. Lisez bien le manuel pour vous familiariser avec ce qui est autoris et ce qui ne lest pas. Les question ventuelles sont poser la direction du salon ou le fournisseur des services. Envisagez de faire appel votre socit dexposition qui assurera la surveillance du montage.

10. Remplissez tous les formulaires et documents requis.


Noubliez pas dapporter avec vous des duplicata sdes documents requis (plans, commandes, numro de suivi de votre expdition, noms et contacts importants, numros de tlphone et de tlcopieur).

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Un personnel motiv, la garantie des rsultats de votre salon commercial


Il nest pas facile de choisir votre personnel de stand et souvent trs difficile de motiver celui-ci au cours du salon.

1. Choisissez les gens qui souhaitent y participer.


En ce qui concerne la motivation du personnel de stand dun salon, le principal lment est celui-ci: Il doit avoir envie dy travailler. Trop souvent, la direction dune socit demande ses collaborateurs de se rendre tel ou tel salon. Sils avaient le choix, ces collaborateurs prfreraient trs probablement nen rien faire.

2. Eliminez toute attitude ngative.


Les commerciaux pensent souvent que leur travail de stand lors dun salon restreint leur routine de vente. .Lorsque les employs ont une habitude ngative en ce qui concerne leur prsence au salon, leur langage corporel fait savoir tout le monde quils estiment cette prsence "un exercice futile et sans importance".

3. Noubliez pas que tout le monde est un ambassadeur.


Noubliez pas que toute personne reprsentant votre socit est un ambassadeur. En se rendant utile, en tant courtois et en faisant preuve de professionnalisme, tout collaborateur peut renforcer limage de marque de votre socit et attirer de nouveaux clients. Choisissez votre quipe selon sa bonne connaissance des produits et des nombreux clients et prospects qui visiteront votre stand.

4. Encouragez les objectifs personnels.


Chaque membre de lquipe doit stre fix au moins un objectif. Cela accrot les responsabilits, modifie les habitudes peu productives, augmente la productivit et sera source de motivation. Lors des runions avant le salon, il sagira dencourager le personnel faire part de ses objectifs aux autres membres de lquipe. Encouragez une mulation pour les meilleures informations commerciales reues. Aprs le salon ou lors des comptes rendus de salon, chacun doit faire part des rsultats quil a atteints.

5. Obtenez le soutien de la direction de la socit.


Lorsque les dirigeants dune socit apportent leur soutien aux activits de salon de celleci, et font preuve dintrt par leur prsence au salon, en aidant sur le stand ou en participant aux programmes de formation et aux activits pr et post salon, leur enthousiasme est contagieux.

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6. Ne manquez pas dinformer votre quipe


Vous motiverez une quipe en faisant savoir ses membres ce que vous attendez deux lors du salon et en leur assurant la formation qui leur permettra de faire leur travail efficacement. Personne nest vendeur de naissance, un vendeur se forme.

7. Crez un environnement positif, amusant et fort.


Il revient la direction dune socit de crer un environnement positif, amusant et fort et de raliser que la russite exige bien plus quune incitation. Les rcompenses et le fait de se sentir apprci sont des moyens efficaces de promouvoir de meilleurs rsultats.

8. Connaissez bien votre personnel.


Les dirigeants doivent connatre leurs collaborateurs individuels et ce qui les motive. Les tudes faites montrent que le fait dtre apprci motive plus que largent. La reconnaissance et lapprciation sont une manire trs efficace de crer un environnement positif, productif et stimulant dans le cadre dune prsence au salon.

9. Lesprit dquipe.
Les membres du personnel de salon devront travailler en quipe et saider les uns les autres lorsque et o cela est ncessaire. Si vous avez beaucoup de collaborateurs, faites des quipes comportant des spcialistes techniques et des commerciaux. Les membres des quipes devront, avant le salon, avoir le temps de se connatre, de se faire confiance et de comprendre les points forts de chacun.

10. Evaluation des rsultats.


En fin de journe, organisez des sessions de compte rendu pour valuer les rsultats. Il faudra encourager les collaborateurs transmettre des informations aux collgues et en recevoir de leur part pour trouver les moyens damliorer les rsultats quotidiens. Les dirigeants ne doivent pas oublier que les rsultats individuels doivent tre reconnus au niveau du groupe.

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Les questions qualifiant les prospects


Une question est un outil commercial formidable. Les questions sont des cls qui ouvrent un grand nombre de portes en toutes circonstances commerciales. Poser des questions pour identifier un besoin est lun des meilleurs moyens de faire savoir aux prospects que vous tes dsireux dobtenir des informations afin de les aider trouver une solution leurs problmes. Questions dintroduction - Identifiez demble votre interlocuteur et son origine. Ne perdez pas de temps avec des interlocuteurs auxquels vous ne pouvez venir en aide. 1. "Quel est votre principal objectif en venant au salon et quels produits ou prestations spcifiques cherchez-vous?" "Parlez moi du projet qui vous occupe actuellement." "Quels sont les principaux dfis auxquels vous vous trouvez confront?"

2. 3.

Identification des besoins - Posez des questions plus spcifiques pour alimenter votre vente en fin de visite. 4. "Quapprciez vous le plus dans le produit/la prestation que vous utilisez actuellement et quaimeriez vous changer?" "Quels sont vos trois principaux critres dachat?" "Faites vous partie de lquipe dachat et si oui, quel renseignement spcifique recherchez vous?"

5. 6.

Questions de dmonstration - Au cours de votre dmonstration, entretenez lenthousiasme et lintrt du prospect. 7. "Que pensez vous du rendement de ce produit par rapport celui que vous utilisez actuellement?" "Quelles sont vos proccupations spcifiques concernant nos produits/prestations si vous traitez avec nous?"

8.

Questions de conclusion - Utilisez des questions bien prpares conduisant un suivi efficace. 9. "Comment votre socit choisit-elle les commerciaux avec lesquels elle travaille?" "Quels autres lments importants voudriez vous connatre et quelle est votre avis ltape suivante

10.

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A propos de Nomadic
Nomadic Display est le premier producteur de matriel d'exposition modulaire et transportable de grande qualit. Une conception innovante, une qualit exceptionnelle et un service clientle de trs haut niveau sont les lments qui constituent l'image de marque de premier plan des produits Nomadic. Nomadic est seule vous offrir les avantages de technologies brevetes, la livraison InstaShip de vos commandes, des facilits de paiement, un numro vert LifeLine disponible 24h/24 et un rseau universel de soutient la clientle.

A propos de l'auteur
Susan Friedman. Le "Tradeshow Coach" collabore avec des socits aux USA et en Europe dsireuses de mettre au point les comptences essentielles au succs de leur exposition aujourdhui et lavenir. Auteur, confrencire et formatrice depuis plus de 20 ans, Mme Friedman participe frquemment aux colloques de la profession et contribue rgulirement aux principaux journaux professionnels.

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Centres de distribution 5617 Industrial Drive Suite E Springfield, VA 22151 United States Tel. 800-732-9395 Louisburgh County Mayo Ireland Tel: 353-98-66011 Bureaux de vente de la societ 5617 Industrial Drive Suite E Springfield, VA 22151 United States Tel. 800-732-9395 475 Fifth Avenue, 24th Floor New York, NY 10017 United States Tel: 212-532-3900 Nomadic House 71 St. Johns Road Isleworth Middlesex TW7 6XQ United Kingdom Tel: 020-8326-5555 Phillip-Reis Strasse 23-25 D-63477 Maintal-Drnigheim Deutschland Tel: +49-6181-43 83-110 120 manires de russir votre exposition Credits dition: Gwen Parsons Graphiste: Hirshorn Zuckerman
Tous droits rservs. Toute reproduction ou transmission mme partielle de cd livre par quelque moyen que ce soit, actuellement connu ou inventar, y compris la photocopie, lenregistrement sur bande ou au moyen de tout systme de stockage ou dextraction de donnes sans lautorisation crite de lauteur ou de lditeur est interdite, exception faite de brves citations utilises titre dinformation des fins de critique. Copyright 1999 by Nomadic Display