BTS M.U.C.

Gestion commerciale

STATISTIQUES ET PRVISIONS

L anal!se "es #entes $ass%es& $r%ala'le a( calc(l "e l acti#it% $r%#isionnelle s a$$(ie s(r "es "onn%es ) #entes& tra*ic "e clients& etc+ Il con#ient "e ma,triser les notions "e statisti-(es -(ant . ces "onn%es& ainsi -(e les tec/ni-(es "e $ro0ection "e "onn%es s(r les $%rio"es . #enir. I QUELQUES DEFINITIONS Un ensem'le " o'0ets o( "e $ersonnes " (ne %t("e statisti-(e est a$$el% $o$(lation. Un %l%ment "e cette $o$(lation est a$$el% in"i#i"(. L %t("e statisti-(e $orte s(r (n caract1re ) Si le caract1re est -(antitati*& les mes(res sont alors les #ale(rs " (ne #aria'le statisti-(e 2 e3 ) le montant "es #entes $o(r la #aria'le #ente. La #aria'le -(antitati#e $e(t 4tre in*iniment "i#isi'le 5le c/i**re " a**aires "i#isi'le en e(ros6 o( in"i#isi'le 5le nom're "e #oit(res $ar *o!er6. Si le caract1re est -(alitati*& il ne $e(t 4tre mes(r%. Il $e(t $ren"re $l(sie(rs mo"alit%s& -(i *ont l o'0et " (ne co"i*ication.

E3em$le ) co(le(r "es #oit(res #en"(es Co"e 7 8 ; 3i Ble( Ro(:e <a(ne Nom're 899 ;99 ==7

L>E??ECTI? @E LA VARIABLE STATISTIQUE. Con#ention ) e**ecti* total not% N& e**ecti* "e c/a-(e mo"alit% ) ni. E3em$le ) #ente "( mois "e mars ) 8=9 5n;6& #entes ann(elles ) 8=99 5N6. LA ?RQUENCE Ra$$ort entre l>e**ecti* "e la mo"alit% et l>e**ecti* total. Con#ention ) *r%-(ence totale not%e ?& *r%-(ence "e la mo"alit% ) * i. E3em$le ) les #entes "( mois "e mars ont (ne *r%-(ence "e 79A 58=9 B 8=996.

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

II ANALYSER UNE SERIE STATISTIQUE AB LES PARAMDTRES @E POSITION. Ce sont "es #ale(rs -(i "onnent (ne ima:e *i"1le "e la s%rie %t("i%e :rEce . (n nom're (ni-(e. Le $l(s r%$an"( est la mo!enne arit/m%ti-(e. La moyenne arithmtique Il s>a:it ">(n in"icate(r central "e la "istri'(tion mo!enne F G5 3i H ni6BN E3em$le 7 ) Notes "e ;9 %t("iants . (ne %#al(ation )
Ii 5note B896 J ni ; Ni 3 Ii 8L K L ;C 79 K K9 78 L LJ 7; C MJ 7= L C9 Total ;9 ;;C

Mo!enne F ;;CB;9F77&8 B B LA REPRSENTATION GRAPNIQUE @ UNE SRIE STATISTIQUE La re$r%sentation :ra$/i-(e "es "onn%es $ermet "e #is(aliser so(s (n a(tre an:le (ne s%rie. Selon la nat(re "es "onn%es $r%sent%es& le lecte(r c/erc/e . #is(aliser (ne r%$artition o( (ne %#ol(tion. Les graphiques e rpartition! Le :ra$/i-(e le $l(s a"a$t% est le "ia:ramme circ(laire& a(ssi a$$el% O camem'ert P E3em$le ) re$r%senter le $oi"s "es mar-(es $armi les #entes "( mois n "( ra!on /(iles mote(rs ) Ventes en E(ros ) Antar Castrol El* M@@ Mo'il S/ell Esso 898&LJ 8=88&;= L9;8&;C JC;=&=8 7K;8&J= =8CJ&KK 7;K;&=C
7A 77A

CA 88A

Antar Castrol 7MA El* M@@ Mo'il S/ell Esso

JA ;=A

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

On $e(t a(ssi reco(rir a( "ia:ramme O t(!a(3 " or:(e P )

Esso Mo'il El* Antar 9 898&LJ 8999 L999 C999 J999 79999 7;K;&=C =8CJ&KK 7K;8&J= JC;=&=8 L9;8&;C 8=88&;=

@ans le cas oQ la #aria'le est e3$rim%e selon "es classes& l /isto:ramme $e(t 4tre (tilis%. E3em$le ) r%$artition "( tra*ic "( ma:asin selon l im$ortance "es a**l(ences "e clients. E**ecti* en A E**ecti* c(m(l% R9 S KT = = R79 S 7KT 79 7= R89 S ;KT ;= =9 RL9 S LKT 8= M= R=9 S =KT 7= K9 RC9 ) CKT 79 799

Tra*ic clients L9 ;9 89 79 9 Tra*ic clients R9 S KT = R79 S 7KT 79 R89 S ;KT ;= RL9 S LKT 8= R=9 S =KT 7= RC9 ) CKT 79

Les graphiques "#o$ution Ce t!$e "e :ra$/i-(e est a"a$t% a(3 s%ries statisti-(es "ont les "onn%es %#ol(ent a#ec le tem$s. Il $ermet "e "%:a:er (ne ten"ance a$$el% O tren" P. Ce t!$e "e :ra$/i-(e $e(t 4tre -(ali*i% "e c/ronolo:i-(e. E3em$le ) CA mens(el " (ne ra!on "e te3tile en G@& en UV Mois CA < 79 ? 77 M K A 78 M 77 < 79 < 79 A M S K O 78 N 7; @ 77 Total 78=

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

Graphique en courbe :
7L 78 79 J C L 8 9 < ? M A M < < A S O N @

Graphique polaire : Permet "e s($er$oser $l(sie(rs s%ries s(r (ne m4me re$r%sentation& $o(r mie(3 #%ri*ier les %carts ann(els "e #entes s(r les "i**%rentes $%rio"es& "ans le cas %t("i% ) le mois. E3em$le ) CA mens(el " (n ra!on "e te3tile en G@& en UV S(r 8 ann%es ) Ann%e 7 Ann%e 8 mois < ? M A M < < A S O N @ < ? M A M < < A S O N @ CA 79 77 K 78 77 79 79 M K 78 7; 77 J 7; K 7C J 77 79 79 79 7= 7= 7;

1 1 2 1 1 20 1 5 1 0 5 1 0 0 4 Anne 1 Anne 2 3 2

9 8 7 6

La m4me re$r%sentation so(s *orme "e co(r'e ne $ermet $as "e #is(aliser con*orta'lement les %carts ann(els s(r les mois "e #entes )
89 7= 79 = 9 < ? MA M < < A S O N @ < ? MA M < < A S O N @

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

En re#anc/e& il $ermet "e mie(3 a$$r%cier la ten"ance "ans (ne o$ti-(e $r%#isionnelle. @ans le cas $r%sent& on #is(alise (ne ten"ance l%:1re . la /a(sse "( CA "( ra!on. III A%USTE&ENTS ' (RE)ISIONS A B PRINCIPE Princi$e ) "%:a:er la ten"ance& O tren" P& " (ne s%rie c/ronolo:i-(e et rem$lacer (n n(a:e "e $oints $ar (ne "roite re$r%sentati#e " (ne *onction "e t!$e ! F a3 W '. E3em$le ) CA trimestriel s(r ; ann%es. Trimestre CA N(a:e "e $oints )
1 200 1 000 800 600 400 200 0 0 2 4 6 8 1 0 1 2 1 4

7 8 ; L = C M J K 79 77 78 =99 ==9 K99 C=9 =89 =J9 K99 CM9 =L9 C99 7999 M99

A $remi1re #(e& la "istri'(tion "e cette s%rie statisti-(e ne $ara,t $as (ni*orme. Il *a(t $roc%"er . (n a0(stement& selon "i**%rente m%t/o"es $ossi'les. B B L A<USTEMENT X VUE. M%t/o"e sim$le ) tracer . #(e le tren" . la r1:le. Pe( *ia'le& . $roscrire& car le '(":et "es #entes ne $o(rrait tol%rer les a$$ro3imations. C B LA YMAZERY&

MTNO@E @E MOZENNE.

AUSSI APPELE MTNO@E @ES POINTS MOZENS OU MTNO@E @E LA @OUBLE

Cette m%t/o"e consiste . "i#iser la s%rie "e c/i**res en "e(3 $arties& . calc(ler les $oints re$r%sentati*s "e c/ac(ne "es moiti%s& $(is . calc(ler l>%-(ation "e la "roite s(r la 'ase "e ces "e(3 $oints mo!ens. Trimestre CA 7 8 ; L = C M J K 79 77 78 =99 ==9 K99 C=9 =89 =J9 K99 CM9 =L9 C99 7999 M99

Ici& la s%rie com$orte 78 $%rio"es& on $e(t la co($er en "e(3 $arties "e $oi"s %:al ) les trimestres 7 . C et les trimestres M . 78. Premier co($le "e coor"onn%es ) A7 537 S !76 37 F 57W8W;WLW=WC6 B C F ;&= !7 F 5=99W==9W+W=J96 F C7C&C Secon" co($le "e coor"onn%es ) A8 538 S !86 38 F 5MWJW+W786 B C F K&= !8 F 5K99W+WM996 F M;=

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

On $e(t tracer la "roite s(r le n(a:e "e $oints )

7899 7999 J99 C99 L99 899 9 9 8 L C J 79 78 7L

A7

A8

L %-(ation e3acte "e la "roite "e *orme ! F a3 W ' est o'ten(e $ar la r%sol(tion "( s!st1me " %-(ation . "e(3 inconn(es ) 576 C7C&C F ;&=a W ' 586 M;= F K&=a W ' 586 [ 576 \ M;= 2 C7C&C F 5K&=a 2 ;&=a6 W' 2'& soit Ca F 77J&L& soit a F 7K&M;. La #ale(r "e a a$$li-(%e . 576 o( 586 "onne ' F =LM&=. @ o( ! F 7K&M;3 W =LM&=

Les #ale(rs "e la $ente 5a6 et "e la constante 5'6 %tant conn(e& on est en mes(re "e calc(ler les #entes $o(r $l(sie(rs $%rio"es . #enir. Trimestre 7; 53F7;6 ZF 7K&M; 5 7;6 W =LM&= F J9L Trimestre 7L 53F7L6 J8;&M8 Trimestre 7= 53F7=6 JL;&L= Trimestre 7C 53F7C6 JC;&7J

CA 5!6

@ B LA MTNO@E @ES MOIN@RES CARRS. Il s>a:it "e la m%t/o"e la $l(s (tilis%e& car elle est la $l(s ri:o(re(se. Les a0(stements o$%r%s a#ec la m%t/o"e "e Ma!er montre& :ra$/i-(ement& "es %carts entre #ale(rs a0(st%es et #ale(rs r%ellement o'ser#%es. La m%t/o"e "es moin"res carr%s n>enten" $as s($$rimer ces %carts mais . les minimiser. Une "roite ">a0(stement ! $ar#ient ) la "roite "e r%:ression lin%aire. Son %-(ation est "e la *orme !F a3 W '. La #ale(r "( coe**icient "e r%:ression a est )

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

a = [ x i y i n x y ] [ x i n x ]

x ) mo!enne "e la #aria'le 3& e3em$le ) les $%rio"es "e #entes. y ) mo!enne "e la #aria'le !& e3em$le ) les #entes.
N ) nom're "e #aria'les o'ser#%es.

A$$lication s(r la s%rie "( CB ) Ii 7 8 ; L = C M J K 79 77 78 Zi =99 ==9 K99 C=9 =89 =J9 K99 CM9 =L9 C99 7999 M99 Total Ii 3 !i =99 7799 8M99 8C99 8C99 ;LJ9 C;99 =;C9 LJC9 C999 77999 JL99 =LK99 Ii] 7 L K 7C 8= ;C LK CL J7 799 787 7LL C=9

x F C&= y F CM=&J
n F 78 o'ser#ations.

@ oQ a F R=L K99 2 78 5C&=6 5CM=&J6T B RC=9 2 78 5C&=6]T F 7=&8K Si l on consi"1re

y Fax W' La roite re*her*he est + Y , -./012 3 .45/6

Alors ' F CM=&J 2 C&= 57=&8K6 F =MC&L

Les $r%#isions $o(r les trimestres 7; . 7C sont ) Trimestre CA 7; MM=&8 7L MK9&L= 7= J9=&M 7C J87

Les moin"res carr%s montrent "es r%s(ltats c/i**r%s "i**%rents "e la m%t/o"e "e Ma!er. Ils sont $l(s *ia'les mais sont so(mis . -(el-(es limites ) Les $r%#isions occ(ltent les "onn%es "e la conc(rrence& "e ses inno#ations et actions commerciales Les $r%#isions occ(ltent le com$ortement #olatile "( client Et s(rto(t& elle n int1:rent $as les %#ent(elles saisonnalit%s "e la s%rie. @ans le cas %t("i%& elles sont im$ortantes )

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

Pics saisonniers+
7999 J99 C99 L99 899 9

+ non re$ro"(its "ans les $r%#isions ^^

7 8 ; L = C M J K 79 77 78 7; 7L 7= 7C

S7

I) ETA7LIR DES (R8)ISIONS SAISONNI9RES! Il est im$ortant " int%:rer la saisonnalit% o'ser#%es s(r les #ale(rs r%elles et $ass%es $o(r "onner a(3 $r%#isions tir%es " (ne "roite lin%aire (ne %#ol(tion $l(s $roc/e "e la r%alit%. En e**et& il #a en "%$en"re le '(":et "es #entes& la r%$artition "e la c/ar:e "e tra#ail s(r la $%rio"e+Il e3iste $l(sie(rs m%t/o"es $o(r calc(ler les #ariations saisonni1res& la $l(s sim$le est le calc(l "es coe**icients saisonniers mo!ens. On ra$$orte la mo!enne " (ne $%rio"e& ici le trimestre& . la mo!enne "es mo!ennes "es CA ann(els )
Trimestre Ann%e 7 Ann%e 8 Ann%e ; Mo!enne =oe>>i*ient 7 =99 =89 =L9 =89&99 :/44 8 ==9 =J9 C99 =MC&CM :/;. ; K99 K99 7999 K;;&;; -/<; L C=9 CM9 M99 CM;&;; -/:: &oyenne 5.: 554/. 4-: 54./;< -/::

Coe** trim 7 F =89 B CM=&J; F 9 &MM. To(t coe**icient saisonnier s($%rie(r . 7 in"i-(e (ne acti#it% saisonni1re s($%rie(re . la mo!enne& ici le trimestre ;& $/%nom1ne "%0. #isi'le s(r la re$r%sentation :ra$/i-(e c/ronolo:i-(e. Il est alors $ossi'le " a**iner les $r%#isions o'ten(es $ar la m%t/o"e "es moin"res carr%s ) Trimestre Pr%#isions initiales Coe** saisonnier MM=&8 7; 9&MM MK9&L= 7L 9&J= J9=&M 7= 7&;J J87 7C 7 Pr%#isions a0(st%es =KC&K9L 5MM=&8 3 9&MM6 CM7&JJ8= 7777&JCC J87

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999

Les $r%#isions re$ro"(isent la saisonnalit% )

7899 7999 J99 C99 L99 899 9 7 8 ; L = C M J K 79 77 78 7; 7L 7= 7C S7

L!c%e C/arles "e Ga(lle 2 Vannes =C 999