Gestion Des Operations Import Export Corriges

Ghislaine Legrand
Hubert Martini
Ghislaine LEGRAND
Hubert MARTINI
Gestion des
oprations
import-export
Corrigs
http://systemista.blogspot.com/
Dunod, Paris, 2008

ISBN 978-2-10-053657-3
Table des matires
Dunod La photocopie non autorise est un dlit.
PARTIE 1
LA LOGISTIQUE INTERNATIONALE, TRANSPORT ET DOUANE
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
Testez-vous
Les incoterms : mise en uvre et choix
Socit Speedo : pratique des incoterms 2000
Incoterms : reconstitution
Socit Merlin : les piges des incoterms
Socit Dequerre : laboration dune fiche tarifaire
Socit Timber : laboration du tarif export
Socit Flomatic : prparation des expditions
Cas Mangou
Cas Choco
Cas Dubois
Socit Espigasses : prix unitaire et rpartition du fret
Cas Nord Sud
Socit Roxwet Miscowitz
Socit Lacasse
Cooprative St Marcellin
Socit Stirmatic : valuation des cots dapprovisionnement
Cas Joss : cotation et offre DDU
Socit Caron : regroupement des expditions
Les cycles Gauvil : tarif export et offre commerciale
Socit Blanchet : tablissement des cots dimportation
Socit Leycat import : transport routier et gestion des avaries
Socit GFC : cot de distribution des biens dquipement
Socit quilux : cotation air/mer
BP Fluides
Socit Meunier : gestion dune importation et cot de revient
Pier Import
Socit de Transit Gnral
Socit Pramg Ach@t : gestion des procdures douanires
Socit Agrumex
Valandr : gestion douanire @
Portail Prodouane : consultation du Taric @
Fruit dor : optimisation des approvisionnements @
Prodou@ne : accs aux statistiques douanires @
Market Access Data Base :
consultation des donnes tarifaires et rglementaires @
Export Helpdesk : consultation de bases de donnes @
Recox import : calcul de taxations
Socit FX : oprations intracommunautaires
Socit Pierson Europe : gestion des oprations
intracommunautaires
1
3
4
5
7
9
10
11
12
13
13
14
15
16
17
18
20
21
22
24
26
27
28
29
31
33
37
38
38
39
40
41
42
43
44
46
46
49
50
IV
40
41
42
43
44
45
46
47
48
GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT
Choix de rgime douanier : cas divers

Socit VDM : chaque cas son ou ses rgimes
Entreprise Verchaud : rgimes suspensifs
Entreprise Sogral : rgime des retours
Entreprise Pevault : rgimes suspensifs
Socit Kass : rgimes suspensifs
Cas Buroconfort
Socit Lejouarec : perfectionnement actif ; mise en libre pratique
Socit Candy : stratgie de ddouanement
51
52
53
54
56
58
59
60
61
PARTIE 2
FINANCER ET GARANTIR LES OPRATIONS IMPORT-EXPORT
1 Socit Avebene : identification des risques
2 Socit Griffine : identification des risques export
3 Socit Decoufl : identification des risques export
et dinvestissement
4 Socit Spirax : identification des risques export
et dinvestissement
5 Socit France Choco : assurance-prospection
6 Socit Champagne Delaunoy : cotations, risques, marges
7 Socit BRM : calcul dencours sur poste clients
8 Socit Dakra Alcor : remise documentaire export
9 Socit Teem Photonics : remise documentaire export et risque pays
10 Socit ST Micro : crdit documentaire lexport
11 Socit Eramet SA : crdit documentaire lexport
12 Socit Afrimali : crdit documentaire lexport
13 Socit Flowserve SA : crdit documentaire lexport
14 Socit BEL SA : crdit documentaire lexport
15 Socit AGC : crdit documentaire export
16 Socit Gebo Industries : crdit documentaire lexport
17 Socit Lear Automotive SA : lettre de crdit stand-by
18 Socit Bonbon Acidul : Police Globalliance de Coface
19 Entreprise Barlux : Police Atradius
20 Socit Eurotech : Police Globalliance de Coface
21 Socit Champagne Saint Louis : Cotation, LCSB
et assurance-crdit
22 Socit Front Porch Digital :
open account import ou remise documentaire
23 Socit Touton SA : risques lis limportation
et techniques de paiement
24 Socit King Prawn SARL : remise documentaire import
25 Socit Neuve Cou : crdit documentaire import
26 Socit Funboard : crdit documentaire import
27 Socit Panasia : crdit documentaire import
28 Socit Batex : crdit documentaire import
29 Socit les Complices : crdit documentaire import
30 Socit Couzon : choix entre mobilisation de crance et affacturage
31 Socit Gallec : escompte de traites
32 Socit Bains Plus : crdit de campagne
62
66
69
71
72
73
76
78
81
83
85
87
88
90
95
97
100
103
103
104
105
108
110
111
115
116
118
119
120
121
123
124
Table des matires
33
34
35
36
37
38
39
40
41
125
125
125
127
128
129
130
131
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
Socit BGM : avance en devises lexport

Socit Fujinon Sant : conversion de change
Socit Omyacolor : conversion de change et escompte
Socit Spirax : conversion de change
Socit Smoby : ADE et vente terme et escompte
Socit Seribo : vente terme et ADE
Socit COMAU : couverture du risque de change et escompte
Socit Medical System : change terme avec intressement
Socit Thals ATM : couverture de change
avec cotation et option de change sur appel doffres
Socit Caddie : option de change lexportation
Socit AquaPura : cotation et Nego avec intressement
Socit Chimex : cas de synthse
Socit Bois International :
achat terme et crdit documentaire import et ADI
Edylis : les options de change limport
Socit Imply Alloys : ADI et ADE
Socit Arvalis : garanties et cautionnements de march
Socit Printex : garanties internationales et financement export
Socit Eramet : garanties internationales sous forme de LCSB
Socit Slicelec : assurance risque de fabrication
et police crdit fournisseur avec risque de fabrication
Socit Meteolab SA : crdit fournisseur et escompte
Socit Eolienne : crdit fournisseur, crdit financier
et forfaitage international
Socit Arc Export : cas de synthse
132
133
134
135
138
140
141
143
144
145
147
148
149
150
PARTIE 3
LA PRISE EN COMPTE DES CONTRAINTES JURIDIQUES
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
Socit Pharmatec : analyse des CGV et confirmation

Les Palets dArmor : vente de biens de consommation
Cotlium : conditions de formation et de validit du contrat dachat
Socit S. : Purchase order
Socit Caliskan : scurisation des paiements
Cas Abrimat : analyse et ngociation dun projet
de contrat de vente international
Laverse SA : ngociation dun contrat dagence commerciale
Socit Lamare : contrat de distribution
Cas Arc-en-ciel :
choix dun intermdiaire commercial et gestion du contrat
Cas Chomet : obligations du concessionnaire et du concdant
Tubaflex : traitement des appels doffre,
valuation des risques et offre commerciale
155
156
157
158
159
161
162
164
165
166
167
PA R T I E 1
La logistique
internationale,
transport et douane
1 Testez-vous
Numro
1
2
3
situation
Vous achetez EXW Juvisy. Payez-vous les formalits export ?
Vous achetez EXW Prenez-vous en charge le chargement sur
le camion ?
Vous vendez FCA dans vos locaux Bourges. Devez-vous
dsigner le transporteur principal ?
Devez-vous supporter les frais de chargement sur le camion ?
Devez-vous supporter les frais de dchargement larrive
du moyen de transport ?
Vous vendez FCA Roissy CDG.
Devez-vous organiser le moyen de transport dapproche (par
camion) ?
Devez-vous organiser et supporter le cot du dchargement
du camion Roissy ?
Vous achetez FAS New York.
Payez-vous le transport international directement la compagnie maritime ?
Devez-vous vous occuper du ddouanement lexportation ?
Vous vendez une marchandise transporter par conteneur
complet, destination de Miami. Vous choisissez lincoterm
FCA Menton. Lempotage du conteneur ainsi que les frais et
risques que cela reprsente, incombent-ils lacheteur ?
Vous vendez FCA terminal conteneur, port de Marseille, une
marchandise en FCL. Devez-vous faire dcharger vos frais
ce conteneur ?
OUI
+
+
NON
+
+
+
+
+
+
+
Numro
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
situation
Vous achetez en CIF Le Havre.
Devez-vous souscrire une assurance transport ?
Si votre marchandise supporte une avarie pendant le transport
maritime, aurez-vous exercer vous-mme les recours contre
le transporteur et lassureur ?
Vous vendez DAF Modane. Devez-vous assurer vos frais et
risques le dchargement en frontire de la marchandise ?
Vous vendez FAS Alger. Payez-vous les frais dembarquement
sur le navire ?
Les frais de ddouanement export ?
Vous vendez CPT Moscou.
Supportez-vous les risques lis aux vols et perte de marchandises pendant le transport ?
Payez-vous la prime dassurance ?
Vous achetez CIP Moscou.
Payez-vous la prime dassurance ?
Assurez-vous le ddouanement larrive dans le pays
dimportation ?
Vous achetez DEQ Bordeaux.
Payez-vous le dchargement du navire ?
Payez-vous les droits et taxes larrive ?
Payez-vous les frais de manutention depuis le quai jusqu la
mise en entrept des marchandises ?
Vous achetez DDU Bordeaux.
Devez-vous assurer les formalits de ddouanement
larrive ?
Payez-vous en plus de la facture fournisseur, les frais de
manutention depuis le quai de dbarquement jusqu larrive
en entrept ?
Vous vendez DDU Brazaville.
Devez-vous assurer les formalits import ?
Le paiement des droits et des taxes ?
Devez-vous assurer les oprations de dchargement de la
marchandise larrive chez le client ?
Vous vendez DDP Brazaville. Entre le moment o vous avez
factur votre client et le moment o vous ddouanez
larrive, les droits et les taxes ont t augmentes
par les autorits locales.
Devez-vous supporter cette augmentation ?
Pouvez-vous le rpercuter sur le client ?
Vous vendez FOB Rouen.
Devez-vous inclure dans votre prix les manutentions
portuaires ?
Le ddouanement lexportation ?
Devez-vous vous engager fournir les documents
ncessaires limportation ?
Vous vendez DDU Le Cap en Afrique du Sud. Devez-vous
assister le client dans le dchargement et la rexpdition de la
marchandise vers sa destination finale ?
Vous vendez DES Casablanca. Devez-vous souscrire une
assurance pour le compte de lacheteur ?
Pour votre compte ?
OUI
NON
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
+
Partie 1 La logistique internationale, transport et douane
Numro
20
situation
Vous achetez CFR Nantes. Devez-vous supporter une
augmentation inattendue du fret maritime ?
Devez-vous assurer les formalits de douane lentre dans
lUnion Europenne ?
Devez-vous acquitter les droits de douane et la TVA ?
Devez-vous acquitter la prime dassurance pour le transport
international ?
Supportez-vous directement les dommages survenus la
marchandise avant lembarquement sur le navire au dpart ?
OUI
NON
+
+
+
+
+
2 Les incoterms : mise en uvre et choix

1. qui incombe le paiement ? Vente dpart ou vente arrive ?
1. Non. Le vendeur a lunique obligation de mettre la marchandise disposition de
lacheteur, dans ses locaux. Cest lacheteur qui paiera les formalits de douane au dpart
et lensemble des frais ultrieurs (transport, assurance, etc.). Vente dpart.
2. Non. Cest le vendeur qui paiera les formalits dexportation, le transport principal et
lassurance. Le vendeur est dlivr de ses obligations ds lors que la marchandise est
place quai le long du navire. Vente dpart.
3. Non. Les frais de pracheminement jusqu la plate-forme de groupage sont la charge
du vendeur. Vente dpart.
4. Oui. Comme pour le FAS, le vendeur dans le cadre dune vente FOB doit assurer les
formalits de ddouanement au dpart. Vente dpart.
5. Oui. Le vendeur choisit le fret maritime et en assure le paiement. Lacheteur, lui, doit
assurer la marchandise ses frais. Vente dpart.
6. Oui. Lacheteur prend en charge les frais inhrents la rception des marchandises au
Havre, ainsi que les formalits dimportation. Vente dpart.
7. Le vendeur paye lassurance maritime quil souscrit pour le compte de lacheteur,

celui-ci supportant tous les risques lis au transport maritime jusquau lieu de destination
final (vente dpart).
8. Oui. Le vendeur a lobligation de payer le transport principal et lassurance, lacheteur
paie les frais de passage portuaire et les frais dimportation.
9. Le vendeur paie le transport et lassurance jusqu la frontire polonaise. Lacheteur
paie les formalits et le ddouanement import.
10. Non. Lobligation du vendeur, ici, prend fin lorsquil a livr la marchandise au port de
destination convenu. Vente arrive.
2. Dfinition de lincoterm adquat

a) FCA, FOB ne convient pas car le transfert des risques interviendrait tardivement, aprs
la remise au terminal de fret. Pendant cette priode, le vendeur supporterait des risques
quil ne peut matriser.
b) DES, car la date de livraison au plus tard indique en fait la date darrive de la marchandise. Un incoterm du groupe C ne convient pas, puisque le vendeur est libr de ses
obligations au dpart et que tout retard dacheminement postrieur lembarquement ne
saurait lui tre imput.
c) Il faut raliser une livraison DDP lexclusion de la TVA. Il sagit en fait dune variante
assez connue de lincoterm DDP.
d) Lincoterm sera DAF frontire germano-polonaise.
e) Les marchandises seront individualises larrive. Il ne peut donc y avoir une vente
dpart, avec un transfert de proprit au dpart. Lincoterm doit obligatoirement tre un
incoterm larrive, le transfert de risques ne pouvant juridiquement avoir lieu avant
lindividualisation de la marchandise. Lincoterm sera donc DES.
f) La vente peut se faire en CPT/CIP ou DDU, selon que lon privilgie une vente dpart
ou une vente arrive. La distinction DDU et DDP nest plus justifie dans le cadre dune
transaction intra UE, les ventes se faisant hors taxes de toute faon.
3 Socit Speedo : pratique des incoterms 2000

Analyse concise de chaque situation voque et proposition dune
solution la plus proche possible des souhaits du client
1. La version 2000 exige dsormais que l'acheteur ddouane lui-mme sa marchandise l'importation et paie les droits et taxes. Si l'acheteur ne souhaite
pas prendre en compte directement les droits et taxes, on peut se rfrer la
variante DEQ formalits d'importation par le vendeur . On peut galement
convenir contractuellement d'une rpartition des taxes entre acheteur et vendeur.
2. Il faut passer une vente DDP dans l'hypothse o le vendeur continue de
ddouaner les marchandises.
3. Dsormais le ddouanement export est la charge du vendeur. Il faudra intgrer dans les prix FAS le cot supplmentaire que reprsentent les formalits
export.
4. Vous pouvez proposer une variante : FAS formalits douanires d'exportation
par l'acheteur. Rappelez quand mme votre client qu'il devra obtenir luimme les licences d'exportation ncessaires.
5. DEQ et DDU laissent les formalits import la charge de l'acheteur, mais
DEQ ne prvoit pas le post acheminement. Il est donc prfrable d'utiliser
l'incoterm DDU qui laisse galement le dchargement l'arrive la charge
de l'acheteur.
6. Si l'entreprise assure le chargement au dpart et les formalits export, elle
remplit les obligations lies au FCA ; l'EXW ne doit tre utilis que si le vendeur se contente de mettre disposition les marchandises dans ses entrepts
et n'assure pas la douane export.
7. Si le vendeur assure un transport d'approche par camion, il doit assurer les
oprations de chargement dans ses locaux sur le camion, mais ne prend pas
en charge le dchargement du moyen de transport en gare ferroviaire. Cette
opration incombe l'acheteur.
8. Le transfert de risque qui se fait en FOB au passage du bastingage, se fera
dsormais plus tt aprs livraison dans la zone portuaire. Le terme FCA, terminal conteneur correspond la modification souhaite. Le vendeur n'aura
pas dcharger la marchandise au terminal. Cette opration sera la charge
de l'acheteur.
9. Pour les marchandises livres dans les locaux de l'acheteur Milan, il est possible de prvoir indiffremment un DDU ou un DDP Milan. La notion de
livraison l'arrive ne permet pas de retenir le CIP qui est une vente dpart.
Pour les expditions en vente dpart, le FCA est privilgier (l'EXW prvoit
un chargement par le client alors que dans la pratique, trs souvent, c'est le
vendeur qui assure cette opration).
10. L'utilisation de l'incoterm DAF prvoit que le dchargement est la charge
du client, notamment la frontire terrestre. Si le vendeur accepte de raliser
cette opration il faut que cela soit repris expressment dans le contrat de vente.
4 Incoterms : reconstitution
1. Affectation chaque situation, de lincoterm adquat sans

oublier la localisation gographique.
1. Lacheteur franais souhaite recevoir des marchandises en vrac, non conteneurises et qui seront livres quai Dunkerque. Le fournisseur prendra en
charge le transport maritime et lassurance notamment et accepte de supporter le risque pendant le transport principal. (DEQ Dunkerque).
2. Un client situ Durban (Afrique du Sud) demande une livraison dans ses
entrepts, il assure le ddouanement larrive. (DDU Durban).
3. Un client marseillais accepte de supporter les risques depuis Alexandrie en
gypte pour une marchandise transporte par la voie maritime. La facture
comprendra outre la valeur de la marchandise, les frais dembarquement et
darrimage bord ainsi que le fret maritime. Le client prfre assurer auprs
de son assureur habituel le risque de transport et dlguer le ddouanement
son commissionnaire habituel. (CFR Marseille).
4. Un importateur franais souhaite faire organiser pour son propre compte, la
logistique globale de ses approvisionnements partir dun port principal qui
sera Singapour. Ses diffrents fournisseurs doivent donc remettre la marchandise ddouane au dpart un transitaire situ dans la zone portuaire. Celuici prpare les conteneurs et se charge de la rservation auprs des compagnies maritimes. Un commissionnaire prend en charge la totalit des
oprations ultrieures jusquen France. (FCA Singapour).
5. Un importateur italien sapprovisionne auprs des embouteilleurs de Vittel.
Les bouteilles deau minrale sont palettises et expdies en camions complets jusqu Milan. Les vendeurs prennent en charge directement lorganisation du transport routier et rgle directement les charges lies au transport y
compris lassurance aux transporteurs. (CIP Milan).
6. Un importateur franais de fruits et lgumes exotiques sapprovisionne en
fruits de contre-saison au Chili. Il reoit la marchandise par avion et cest lui
qui choisit la compagnie et rgle les frais logistiques jusquen France. Le
dpart seffectue Santiago. (FCA Santiago).
7. Un exportateur nerlandais expdie par la route des carcasses fraches de
porc vers le march de Rungis. Il livre une marchandise larrive dans les
entrepts des grossistes. (DDU Rungis).
8. Vergze, dans le Gard, des bouteilles de Perrier sont mises en wagon sur
lembranchement particulier dont dispose lindustriel exportateur. Elles sont
achemines ensuite vers Lyon, stockes et remises en gare de triage pour le
transport international ferroviaire. (FCA gare de Lyon).
9. Exportation vers Sydney de cannes traditionnelles fabriques par la maison
Herdegen de Paris un commerant dtaillant, spcialis dans les ombrelles,
cannes, parapluies haut de gamme. Il souhaite une expdition cls en
mains . (DDP Sydney).
10. Vous achetez un fournisseur hongrois, Korgepp Savaria une machine pour
le traitement du lait. Vous organisez vous-mmes le transport routier et lassurance pour la totalit du trajet jusquen France mais le fournisseur accepte
de charger lquipement au dpart. (FCA usine du vendeur).
11. Vous exportez du matriel dirrigation vers lgypte avec un dbarquement
Port Sad. Lacheteur viendra prendre livraison de la marchandise sur le quai
larrive et ddouanera larrive dans ses locaux. (DEQ Port Sad).
12. Exportation de produits cosmtiques vers la Chine Shanghai. Le client chinois souhaite rgler lui-mme les frais de transport arien et dassurance au
dpart de Roissy. (FCA Roissy).
13. Vous exportez vers Zurich, des camions complets de lgumes primeurs
depuis Rennes. Le grossiste suisse, rpartiteur, accepte doprer les dchargements larrive et de payer lassurance pour le transport. Il souhaite que
vous organisiez les autres oprations au dpart de Rennes, par camion. (CPT
Zurich).
14. Expdition par un fabricant italien dune machine dembouteillage un brasseur nerlandais situ dans la banlieue dAmsterdam. Le fournisseur assure
la mise sur palette de la machine partiellement dmonte, le transport et les
oprations de montage et de mise en route sur le site du client. (DDP ou
DDU site du client).
15. Importation par conteneur FCL, de machines caf expresso fabriques
Canton. La livraison se fait bord du bateau au dpart et le client europen
accepte dorganiser le transport principal et dassurer lui-mme la marchandise. (FOB Canton).
5 Socit Merlin : les piges des incoterms

valuation pour chaque incoterm des consquences
des difficults releves pour le vendeur
Chaque incoterm implique un certain nombre de consquences ngatives pour le vendeur. Chacun des risques encourus peut trouver une solution de nature contractuelle (lie
au contrat de vente).
On peut souligner ce titre la complmentarit et la cohrence qui doivent exister entre
lincoterm utilis et le contrat de vente dans son ensemble.
EXW
Consquences pour le vendeur
Solutions contractuelles
Date de prise en charge

incertaine.
Encombrement des locaux, frais

de manutention et de stockage
supplmentaires.
Faire rfrence dans le contrat

lincoterm EXW CCI 91 et
rappeler que le transfert de
proprit a lieu ds la mise
disposition, la marchandise tant
individualise.
Moyen de transport impos par

lacheteur.
Frais administratifs et
coordination du service
expdition, avec arrive des
moyens de transport prvus par
lacheteur.
Intgrer ces frais au devis et

demander un planning
dexpdition prcis.
Date hypothtique de
dclenchement du paiement.
Frais financiers supplmentaires.

Risque de dpassement de
validit du crdit documentaire.
Fixer des dates butoirs pour

lenlvement des marchandises.
Prvoir le paiement contre
documents de substitution (1).
Conditions de transport moins

favorables que celles que nous
aurions pu supposer.
Risque au niveau de la
comptitivit des produits.
Dmarche commerciale plus

dynamique.
Points dlicats
(1) Rfrence larticle 33 des RUU.
FOB
Points dlicats
Port de dpart non convenu ou

port europen.
Frais de transport, dapproche et

de chargement indtermins.
Penser intgrer une marge

supplmentaire au devis.
Le FOB europen permet par
contre de bnficier de
nombreuses frquences de
navires et donc du
connaissement ncessaire au
crdit documentaire.
Lacheteur impose le navire.

Date hypothtique de
dclenchement du rglement.
Frais financiers.
Dpassement des dates limites
du crdit documentaire.
Fixer une date butoir pour

embarquer les marchandises,
au del de laquelle :
chargement sur navire choisi,
dclenchement du paiement
contre documents de
substitution (bulletin dentre
en entrept par exemple).
Dans ce cas, notre prestation
est ramene FCA, entrept
de stockage.
Cot de mise FOB variable.
Cots supplmentaires non

prvus.
Interroger le service transit ou le

transporteur habituel pour les
expditions importantes.
Oubli dassurer de la part de

lacheteur, sans crdit
documentaire.
Le vendeur reste grant des

dommages tant que le paiement
nest pas intervenu, et bien que
lassurance incombe lacheteur.
Exiger la copie de la police

dassurance avant expdition,
ou intgrer une assurance
subsidiaire au devis.
CIF ou CFR
Port de destination choisi par

lacheteur (problme des ports
secondaires).
Risque dencombrement
portuaire, retard, pnalits.
Si port secondaire, surfret et
frquence insuffisante.
Problmes pour la ralisation du
crdit documentaire.
Sinformer des ports principaux

auprs des transitaires, et
demander ventuellement
lacheteur plusieurs points
frontires.
Dgager notre responsabilit en
cas de force majeure ou
dimpossibilit notoire.
Fluctuation des surcharges.
Frais imprvisibles.
Diminution des marges
commerciales.
Proposer lacheteur une

formule de rvision.
Variation de la devise.
Difficults de change au
dsavantage du vendeur.
Indiquer la rvision de taux fret

en cas de variation du taux de
change de plus de 10 %.
Port franais.
Rserves si larmement met la

marchandise dans un bateau
affrt, non franais.
Faire indiquer au credoc :

paiement contre document dun
armement franais.
Oubli dassurer ou retard, refus

pour la licence.
Le vendeur reste grant des

dommages jusquau paiement.
Celui-ci peut tre retard.
Exiger la copie de lassurance

(CFR) et copie de la licence
avant dexpdier.
Omission ou sauvegarde des

recours.
Dossier dassurance irrecevable.
Intgrer au contrat le rappel des

formalits accomplir en cas
daccident.
Points dlicats
6 Socit Dequerre : laboration dune fiche tarifaire

1. La fiche de prsentation des cots logistiques.
2. Le point de transfert de risques et de frais pour chaque incoterm.
Fiche de prix
MARCHANDISE : SILO BOULONN STU 20
Donnes
Valeur de la marchandise
emballage
EXW Clermont Ferrand
chargement sur le camion
Pr-transport par route
jusqu'au terminal
conteneur de Bordeaux Le
Verdon
FCA Bordeaux Le
Verdon
Dchargement et mise
bord du navire
FOB Le Verdon
Fret maritime 40 USD l'UP

3 m3 : 120 USD
Surcharge BAF 15 USD
l'UP : 45 USD
Fret total : 165 USD
1 euro = 0,9887 USD
Assurance maritime
CIP Abidjan
TARIF LUNIT
Montant en euros
7 000,00
150,00
7 150,00
100,00
580,00
7 830,00
l'usine du vendeur
au terminal conteneur,
dchargement du moyen
de transport la charge de
l'acheteur
240,00
8 070,00
Transfert de frais et de
risque au passage du
bastingage
166,88
50,00
8 286,88
Passage portuaire Abidjan 300,00

et mise disposition
au port de destination
DEQ Abidjan
8 586,88
Formalits import et droits

Post acheminement
DDP entrept de l'acheteur
Transfert de frais et de risques
600,00
400,00
9 586,88
Transfert de risques au
dpart, et transfert de frais
aprs fret et assurance
Transfert de frais aprs

dbarquement de la
marchandise. La livraison
se fait quai. Le transfert
de risque se fait l'arrive
Transfert de frais
et de risques l'arrive :
dchargement du moyen
de transport la charge
de l'acheteur (50 euros).
10
7 Socit Timber : laboration du tarif export

Le prix dun poste de pesage fixe en EXW Meudon, FCA Meudon,
FAS Le Havre, CIF Kobe, DEQ Kobe, DDU Osaka, DDP Osaka en
yens.
Rappel 1 euro : 102,76 JY
Postes de frais
Prix entrept emball
Frais financiers
EXW Meudon
Location et empotage
Chargement sur camion
Douane export
FCA Meudon
Transport Le Havre
Dchargement camion
Manutention portuaire, approchage
FAS Le Havre
Fret maritime
Assurance
CIF Kobe
Handling larrive
DEQ Kobe
Gardiennage
Post acheminement Kobe Osaka
DDU Osaka
Droits et taxes
Commissionnaire en douane
DDP Osaka
Euros
5 500
165
5 665
650
30
45
6 390
300
30
120
6 840
600
30
7 470
JPY
582 135,40
656 636,4
702 878,40
767 617,20
7 832,83
775 450,03
3 500,00
46 961,32
825 911,35
153 523,44
7 049,00
986 483,79
Nota Bene : dchargement du moyen de transport larrive la charge de lacheteur,

non inclus dans le DDP.
11
8 Socit Flomatic : prparation des expditions

Exemple 1 : dtermination du poids taxable
Expdition 1
Poids net
Expdition 2
54 kg
Expdition 3
6 tonnes
Tare
2 kg
20 kg
300 kg
Poids brut
56 kg
240 kg
6 300 kg
Volume
0,56 m3
1,4 m3
5 m3
Poids taxable
93 kg
240 kg
6 300 kg
0,56 m3
1,4 m3
6,3 tonnes
186 kg
466 kg
6 300 kg
en arien
Unit payante
en maritime
Poids taxable
en routier
Exemple 2 : calcul dun fret maritime

Marchandise
Vannes
de rgulation
Soupapes
de trop-plein ou
de sret
Totaux
Poids brut
700 kg
560 kg
1 260 kg
Volume dune caisse
0,8*0,8*0,6
0,8*0,8*0,6
--
Nombre de caisses
10
17
Volume
de lexpdition
3,84 m3
2,688 m3
6,528 m3
Taux de fret lUP
20 USD
20 USD
--
Fret de base
76,8 USD
53,76 USD
130,56 USD
BAF sur fret de base
5%
5%
6,53 USD
CAF sur fret corrig
2%
2%
2,74 USD
Fret total
139,83 USD
12
Exemple 3 : Expditions sur Copenhague 1 m3 = 330 kg

Huisseries
Roulements
Clapets
Valeur FCA
Terminal
Transnord
en euros
Rf. 908
Rf. 978
Rf. 678
Rf. 456
Rf. 457
19 000
8 000
2 500
5 600
47 900
2,5
5,8
0,22
15
Poids rel
400 kg
960 kg
2 tonnes
29 kg
6 tonnes
Poids taxable
825 kg
1 980 kg
2 000 kg
72,26 kg
6 000 kg
Volume en m3
Montant
du transport
hors assurance
187,44
449,86
454,40
25*
967,20
Montant CPT
19 187,44
8 449,86
2 954,40
5 625
48 867,20
Assurance
tiers chargeur
0,2 % du CPT
38,37
16,90
5,91
11,25
97,73
Valeur facture
Transnord
225,81
466,76
460,76
36,25
1 064,93
19 225,81
8 466,76
2 960,31
5 636,25
48 964,93
Valeur CIP
Copenhague
* minimum de perception
9 Cas Mangou
Diffrence entre linerterm et incoterm
Les linerterms se rapportent au contrat de transport. Ils dfinissent les frais la charge de
la marchandise et les frais inclus dans le transport maritime, dits la charge du navire.
Mise FOB
Par CGM
34 000 + 100 + 100 = 34 200
Par outsider
34 000 + 100 + 100 + 50 + 100 = 34 350
13
10 Cas Choco
Calcul des prix selon les incoterms FOB, CIF, DEQ, DDP
Euros
Valeur marchandise :
250 190 = 47 500 USD
Coefficient 10 % :
44 392,52 1,1
Commission 3 % du FOB
48 831,78/(1 0,03)
FOB Abidjan
Fret maritime :
150 45
CFR Abidja
Assurance 6 % sur CF
CIF Rotterdam
Dchargement et frais portuaires
3 250 = 750 + 80 euros
DEQ Rotterdam
Transports successifs
Taxe phytosanitaire 0,03 euros par kg net
45 000 kg brut 0,98 = 44 100 kg nets
Droits de douane 16 441
TVA sur valeur destination finale 67 103,59
Valeur DDP Paris
44 392,52
48 831,78
50 342,04
45 T6 750
57 092,04
342,55
57 434,59
830
58 264,59
460,00
1 323
7 056
593 690,70
70 793,59 euros
11 Cas Dubois
1. Prcautions prendre
Lexpditeur doit faire une dclaration de valeur pour lever les limites forfaitaires dindemnisation.
2. Cots de transport facturs au client
Poids taxable
Fret
Aller
Retour
75 kg (poids rel)
50 kg (taxation au volume)
427,50
285
facturer au client
712,50 euros
3. Valeur assure laller

Valeur CIP lexpdition : 28 427,5/0.99 964 = 28 437,74 euros
Valeur assure : CIP * 1,2 = 34 125,29 euros
14
12 Socit Espigasses : prix unitaire et rpartition du fret

1. Montant des frais logistiques rpartir et CIF unitaire
803,57 majors de 12 % + 60 = 960 .
(Valeurs en euros)
Valeur
EXW
Cls de rpartition
en %
Valeur
Sacs
Nombre
Poids
de
brut
palettes
Prix CIF Lisbonne selon

Montant des frais rparla cl retenue : EXW + frais
tir selon la cl retenue
Valeur
Nombre
Poids
de
brut
palettes
Valeur
Nombre
de
palettes
Poids
brut
CIF unitaire
Valeur
Nombre
de
palettes
Poids
brut
948
30 %
40 %
62 %
288
384
595,2
1 236
1 332
1 543,2
6,18
6,66
7,716
Compresseurs
2 212
70 %
60 %
38 %
672
576
364,80
2 884
2 788
2 576,8
80,11
77,44
71,58
Totaux
3 160
100 %
100 %
100 %
960
960
960
Observations :
lobligation du 40 rend le fret important en % de la valeur dpart (960/3 160 = 0,30 soit
30 %). Il serait opportun denvisager un transport par route et de comparer ;
le pourcentage du fret par rapport la valeur dpart selon les produits :
pour les sacs, le fret reprsente au maximum (selon la cl de rpartition au poids)
62 % de la valeur dpart (1 543,2 948) x 100/948, au mieux (selon la valeur) 30,38 %,
pour les compresseurs, le fret reprsente au maximum (selon la cl de rpartition de
la valeur) 30 % de la valeur dpart, au mieux selon le poids, 16,50 % ce qui est acceptable mais pnalise les autres produits de faible valeur et trs lourds,
il conviendrait de revoir les modalits dexpdition notamment pour les sacs de colle
pour lesquels le cot du transport est toujours prohibitif.
2. Frais en pourcentage de la valeur dpart

Valeur EXW sans lemballage spcifique : 2 212 x 120/36 = 7 373,33 .
Valeur dpart aprs renforcement des caisses : 7 373,33 + 600 = 7 973,33 .
Frais logistiques rpartir : 960 + 40 = 1 000 .
Pourcentage du fret par rapport la valeur dpart : 1 000 x 100/7 973,33 = 12,54 %.
Prix CIF unitaire : 8 973,33/120 compresseurs = 74,78 .
Conclusion : le pourcentage des frais de transport est devenu acceptable par rapport la
valeur dpart. Le prix CIF unitaire a diminu de 5,33 euros tout en ayant support le cot
dun emballage renforc au dpart (avantage commercial car le produit arrive en bon
tat).
13
15
Cas Nord Sud
1. Mode dexpdition
lments financiers : les cots dacheminement
Poids : 620 kg et 0,55 m3
Transport en conventionnel
Valeur marchandise
Incoterm
Montants en euros
EXW
12 000
Palettisation
160
Chargement dans les locaux
112
Douane export
25
FCA locaux du vendeur
160
Dchargement au port
112
Fret
Transport en conteneur de groupage

Valeur marchandise
FOB Le Havre
12 569
210 x 6,2 x 1,1
1 432,2
CFR port darrive
14 001,20
Incoterms
EXW
Chargement sur camion
12 000
25
12 137
FOB Rotterdam
12 387
CFR Port darrive
12 707
Incoterms
Montants en euros
EXW
12 000
12 025
FCA aroport
12 125
Fret arien : 600+120 x 3
960
CPT aroport darrive
13 085
Haulage Rotterdam
250
Fret
Transport arien
Montants en euros
112
Douane export
12 297
Haulage
320
Douane export
25
Pracheminement
100
16
lments non financiers

rapidit de lavion et proximit du client : le cot global dapprovisionnement pour le
client risque dtre plus faible que dans le cas du transport par mer qui oblige un
post-acheminement New-York Chicago ;
matriel mdical dont la valeur saccommode dun transport arien ;
image de lexportateur et des produits.
sret du fret.
Conclusion : lavion lgrement plus cher prsente des avantages dterminants pour ce
type de matriel.
14
Socit Roxwet Miscowitz
1. Analyse prcisant les pourcentages que reprsente le cot

logistique et dassurance en fonction des matriels proposs, le
nombre de camions que reprsente un achat de 7 000 produits
maximum par an (variation tolre par le fournisseur 10 %)
Tableau comparatif complt
Pompe chaleur RX12 rversible
Poids unitaire
150 kg
m3
Volume unitaire
0,105
Valeur unitaire dpart
1 200
Nombre de camions et de
produits correspondant en
fonction du poids ou du
volume
Pompe Aqualis
175 kg
0,350 m3
1 180
Sur la base du poids : 40 000/150

= 266 appareils.
Sur la base du poids : 40 000/175

= 228 appareils.
Sur la base du volume : 40/0,105

= 380 appareils.
Sur la base du volume : 40/0,350

= 114 appareils.
Pour 7 000 appareils, il faudra sur

la base du poids : 7 000/266
= 26,31 camions, soit on retient
26 camions ce qui reprsente
exactement : 6 916 appareils
Pour 7 000 appareils il faut donc :

7 000/114 = 61,4 camions.
Pour expdier uniquement des
camions complets et dans la mesure de la tolrance (- 10 %), on
retiendra 61 camions soit 6 954
appareils.
valuation du cot de
transport lunit (arrondi
au centime suprieur)
9 000/266 = 33,84
9 000/114 = 78,94
Valeur CPT unitaire
1 233,84
1 258,95
Montant global CPT

de lachat
(1 200 x 6 916) + (9 000 x 26)

= 8 533 200
(1 180 x 6 954) + (9 000 x 61)

= 8 754 720
2. Lintrt de la marge de tolrance exprime par lacheteur

et la solution privilgier
La marge de tolrance permet dajuster les envois par camions complets et doptimiser les
cots tout en gardant une quantit maximum. La deuxime solution est finalement plus
17
coteuse en terme de cot global alors que le tarif fournisseur au dpart est plus bas. La
diffrence de prix, trop faible, ne suffit pas compenser les surcots logistiques dus un
matriel pnalis par son volume.
15
Socit Lacasse
1. a) Lassurance FAP Sauf couvre lavarie commune ainsi que certaines avaries particulires ( la marchandise), numres au contrat. Par ailleurs, lassurance couvre les
risques avant et aprs le transport par mer dans un dlai de 60 jours aprs larrive.
Lassur peut donc tre indemnis.
b) Lassurance FAP Sauf ne couvre pas le vol. Il aurait fallu une extension de garantie.
2. a) Assurance de magasin magasin qui couvre les autres transports intervenant aprs
le trajet par mer. Lassur sera indemnis.
b) Au-del du 60e jour lassurance ne joue plus.
3. a) Cette majoration correspond au manque gagner subi par lassur en cas de dommage la marchandise du fait de la non commercialisation par exemple.
b) Valeur assure : 13 200 euros. Prime : 66 euros.
c) Les indemnits sont qurables Tokyo par lintrt assur qui est ici lacheteur
4. a) Le transporteur arien est responsable ds la remise de la marchandise et la prise en

charge se fait avant les oprations de manutention aroportuaire. Le problme du
FOB employ tort par certains transitaires est que cet incoterm situe le point de
transfert de risque au milieu des oprations de chargement (passage du bastingage)
ce qui est totalement inadapt au transport par air. Il risque donc dy avoir un conflit
pour dterminer qui de lacheteur ou du vendeur supportera les dommages.
b)Le transporteur arien dgage sa responsabilit en portant une rserve prcise sur
la LTA. En pratique, les compagnies ariennes refusent les colis endommags.
c) Compte tenu de lincoterm FCA (au lieu et place du FOB) cest lacheteur qui supporte les risques lis au chargement bord de lavion.
5. a) Il doit choisir une police alimenter.

b) Compte tenu de la sensibilit de la marchandise aux carts de temprature, on peut
munir les emballages de tmoin thermosensibles qui changeront de couleur en cas de
variation anormale de temprature pendant le transport. Ce tmoin pourra tablir de
faon certaine si il y a eu rupture de la chane du froid pendant le transport.
6. a) Formalits raliser : pratiquer des rserves sur le B/L lors du dchargement si le

contrle du poids fait immdiatement apparatre des manquants, confirmation par
AR. Si les dommages ne sont pas apparents, le destinataire doit faire toutes les vrifications utiles ds larrive dans les entrepts car il ne dispose que de trois jours pour
faire des rserves crites au transporteur.
18
b) Si comme on peut le supposer, la marchandise a t vole en cours de route, la police FAP ne couvre pas cependant le vol. Il est plus prudent de demander au vendeur
de souscrire une assurance plus complte en cas de risques probants.
16 Cooprative St Marcellin
1. Hypothses de facturation - Incoterm actuellement pratiqu par
le vendeur et montant factur par St Marcellin - Consquences
des avaries rptition
Frais engags
directement
par
Emballage
et marquage
Chargement sur la
remorque routire
Transport jusquau
Havre
EXW
St Marcellin
FOB
Le Havre
Vendeur
Vendeur Acheteur Vendeur Acheteur Vendeur Acheteur Vendeur Acheteur
Acheteur
259
Douane
Fret
Assurance
Dchargement
Casablanca
Douane import
Post-acheminement
Rpartition
acheteur et vendeur
Total des frais
259
DEQ
Casablanca
DDP
Entrept
de lacheteur
259
259
259
259
150
150
150
150
150
1 360
1 360
1 360
1 360
1 360
56
6 000
300
56
56
6 000
300
56
6 000
300
56
6 000
300
6 000
300
400
400
400
400
900
400
900
400
900
9 566
9 825
CIF
Casablanca
1 825
8 000
9 825
8 125
1 700
9 825
400
400
8 525
400
900
400
900
1 300
9 825
9 825
9 825
Compte tenu du fait que les importateurs rservent directement le fret et traitent avec les
commissionnaires locaux, on peut en dduire quil sagit de lincoterm FOB. Le montant
factur est de 23 700 + 1 825 = 25 525 euros.
Avec cet incoterm les marchandises voyagent aux risques de lacheteur qui supporte
directement le cot de lassurance et les pertes lies aux avaries.
Lentreprise St Marcellin est dgage de toute responsabilit si le connaissement est net de
rserves. Nanmoins, le client larrive est mcontent et limage des produits St Marcellin risque de se dtriorer.
19
2. Facture DDP pour 25 tonnes de marchandises - Augmentation

du prix
Comparaison des solutions
En FOB puis par compagnie Prise en charge par MM
locale
(annexe 2)
259,00
259,00
Emballage et marquage
Logistique complte et assurance
9 110,00
11 100,00
Douane dpart
56,00
56,00
Douane arrive
400,00
500,00
Valeur de la marchandise
Total
23 700,00 euros
33 525,00 euros
23 700,00 euros
35 615,00 euros
Diffrence : 2 090 euros soit 6,2 % daugmentation
3. Facturation DDU Optimisation de lexpdition

Calcul compar des diffrentes solutions
Lincoterm DDP oblige lexpditeur anticiper le montant des droits et des taxes larrive alors que la rglementation douanire est susceptible de changements inopportuns.
De plus, le paiement de la TVA locale nest pas rcuprable par le vendeur.
Afin de minimiser cette augmentation de prix, on peut dcider en accord avec le client de
remplir le conteneur et dexpdier 3 tonnes supplmentaires (+12%). Les prix de fret restent identiques (forfait conteneur). Le prix de transport la tonne redeviendra sensiblement comparable ce quil tait.
Les avantages apports par le nouveau transporteur MM compensent largement les

cots supplmentaires faire valoir auprs du client.
Emballage et
marquage
Douane
dpart (une
dclaration)
Logistique
et assurance
Total
Transport de 25 tonnes Transport de 28 tonnes Transport par compagnie

par MM
par MM
locale (ancien prix)
Pour 25
Pour une
Pour 28
Pour une
Pour 25
A la tonne
tonnes
tonne
tonnes
tonne
tonnes
259
10,36
290
10,36
259
10,36
56
56
56
11 100
444,00
11 100
396,43
9 110
364,40
11 415
456,60
11 446
408,78
9 425
377,00
4. Incidents et indemnisation par le transporteur
1. Indemnit : 4 000 x 28 tonnes : 112 000 euros

112 000 x 2/3 = 74 666 euros
2. Indemnit sur la base de 40 % de lenvoi (limite de 14 euros par kilo)
Valeur transactionnelle de la marchandise : 6 euros par kilo
Montant de lavarie : 4 000 kilos x 6 euros : 24 000 euros.
20
17 Socit Stirmatic :
valuation des cots dapprovisionnement
1. La valeur des marchandises au dpart et lannexe 2
Pices
Droits de douane
Roulements bille
8%
Pices dtaches
pour transmission
cardan
3,5 %
Galets standards
premire monte
3%
Quantit
Prix unitaire
Total euros
180
3,33
599,40
2 674,56
10 698,24
5 040
2,29
11 541,60
Total
22 839,24
Freight and charges
Rate
Prepaid en
euros pour 2
20
UNT(1)
362,07 euros
724,14
UNT
2 650,00 USD
5 805,67
Insurance
UNT
60,00 USD
131,45
Currency Adjustment Factor
PCT(2)
3,00
174,17
Inland Haulage Destination

Sea freight
Bunker Adjustment Factor
UNT
38,67 USD
FCL Terminal Handling Charge
UNT
28 491,00 JPY
554,51
84,72 euros
UNT
123,33 euros
246,66
Origin
FCL Terminal Handling Charge
Destination
Import customs formalities
PCT
2. Le prix global factur par le fournisseur pour une importation

type. Le coefficient multiplicateur retenir pour obtenir le prix
DDU Argenteuil partir du tarif fournisseur
Rappel : facture en CIF Le Havre
Valeur dpart des marchandises
22 839,24 euros
Valeur des prestations Prepaid

par lexpditeur Neylodd
7 721,32 euros
Total CIF Le Havre

Post-acheminement
Total DDU
Coefficient (DDU/valeur dpart)
30 560,56 euros
724 euros
31 284,56
1,37
(1) UNT : lunit

(2) PCT : pourcentage
21
3. Les limites de la mthode employe. Les autres cots intgrer

pour obtenir le cot de revient total dune importation
Cette mthode comporte les limites suivantes :
dure de validit des tarifs transporteurs, variabilit des surcharges,

le trajet doit tre identique,
les commandes doivent correspondre chaque fois un ou deux conteneurs FCL,
faute de quoi les conditions dacheminement ne sont plus les mmes,
si lenvoi se faisait en conventionnel les rgles de tarification au poids ou au volume

sappliqueraient diffremment selon la catgorie de marchandises et viendrait modifier le coefficient.
Cette mthode nest donc pas utilisable pour les commandes moins importantes ou qui
empruntent lavion.
Pour obtenir le cot de revient total on doit rechercher en plus les cots lis aux formalits et aux droits de douane.
18 Cas Joss : cotation et offre DDU

1. Montant de loffre DDU Brazzaville faisant apparatre
les montants intermdiaires (FOB, CFR, CIF)
Intituls
Valeur EXW
182 160,00
Transport routier
768,60
Transport par fer
1 902,00
Transit
60,98
Ddouanement
91,46
Frais portuaires
1 140,26
Valeur FOB
Fret maritime
Montants en euros
Valeur CFR
Assurance (1,5 % de CIF + 10 %)
186 123,30
5 256,20
191 379,50
3 210,73
194 590,23
Commission 2 % du CIF
Valeur CIF
Post-acheminement
Valeur DDU
3 971,22
198 561,45
5 182,93
203 744,38
Dtails des calculs

Transport routier : 125 m3 de marchandises et selon le rapport de 1 tonne pour 3 m3,
41,66 tonnes arrondies 42 tonnes pour la taxation, soit 768,6 euros (soit 42 18,3 euros).
22
Transport ferroviaire : taxation la tonne forfaitaire pour 4 wagons (2 wagons pour les
pelleteuses raison de 30 m3 par wagon et 2 wagons pour les dix dfricheuses), soit
60 tonnes forfaitaires : 1 902 euros (soit 31,7 60 t).
Frais portuaires : calculs sur les tonnes relles manutentionnes, soit 22 tonnes, soit
1 140,26 euros (51,83 22).
Fret maritime : fret de base de 3 808,71 euros (4 460/1,171), surcharge fuel de 15 % sur le
fret de base, soit 4 380,01 euros et 20 % sur le fret corrig, soit au total 5 256 euros.
Commission : calcule sur le CIF et incluse dans le CIF, dont 194 590,23/0,98 = CIF.
2. Dlai de livraison prvisionnel dans lhypothse o la socit

Joss vendrait en CIF Pointe Noire ou DDU Brazzaville. Raisons
pour lesquelles loffre DDU doit tre vite
La notion de livraison dfinie dans le contrat de vente doit concider avec lincoterm
choisi et les points de transfert de risques ou de frais.
Pour lincoterm CIF, lexportateur transfre les frais lorsquil a acquitt le fret maritime
ainsi que lassurance ; cependant le transfert de risque a lieu au dpart (comme en FOB, et
CFR, au passage du bastingage). Le client interprtera cependant la livraison comme
tant larrive de la marchandise Pointe Noire.
Le dlai sera donc de 13 jours + 1 jour pour la mise en gare + 1 jour et demi pour le fer
+ 16 jours pour le transport maritime et le dchargement, soit un total de 32 jours environ
compter de la commande du client.
Pour une vente DDU, il faut rajouter le dlai ncessaire au post-acheminement. On arrive
36 jours.
La vente DDU doit tre vite pour des raisons lies la logistique et la notion de transfert de risques :
la logistique du post-acheminement est hasardeuse tant donn le mauvais tat des
routes africaines et les alas du transport. Le risque de retard sur la dernire partie du
transport est important ;
le recours lintermdiaire local est factur fort cher et probablement exagr (montant
comparable au cot du fret maritime). Le client pourrait sans doute trouver un postacheminement moindres frais ;
le transfert de risque se fait dans les locaux du client et lexportateur doit supporter
tous les risques durant tout le transport. Il est souhaitable de les limiter et de recourir
lincoterm CIF.
19 Socit Caron : regroupement des expditions

1. Prix total dune expdition DDU Amherst, sur la base
dun conteneur de 20
60 caisses peuvent tre charges dans un conteneur, avec 2 caisses maximum, dans le sens
de la hauteur :
longueur : 6 980 = 5 930 mm ;
largeur : 5 460 = 2 345 mm ;
hauteur : 2 1 120 = 2 240 mm.
23
Tableau en euros
Rsultats en euros
Valeur totale des marchandises (60 329,29)
Emballage
EXW
Transport
Empotage (1,08* t 35,06 ) :
Traction :
Dchargement :
Douanes :
Droit de port :
Sous-total :
Fret maritime (1 300 USD : 1,182) :
BAF (4,5 %) :
CAF ( 3,5 %) :
Sous-total :
CFR Amherst
Assurance 0,8 % du CIF major de 10 %
CFR 100/100 0,88 CFR : 0,9912
DDU Amherst (1)
19 757,40
1 097,40
20 854,80
37,86
640,29
52,59
62,66
5,34
798,74
1 099,83
49,49
40,22
1 109,10
798,74
1 109,10
22 762,64
202,09
22 964,73
(1) Ici, le fret comprend le transfert du conteneur dans lentrept du client.

* 18 kg 60 = 1080 kg
2. Comparaison air/mer et commentaire

Par air
Avec un coefficient de 2,3 on obtient un prix de vente au dtaillant de 65,86 2,3 =
151,47 .
Prix DDP : 151,47 (20 % 151,47) = 121,18
Droits et taxes (20 % de DDU) : 121,18 20/120 = 20,20
Prix DDU : 121,18 20,20 = 100,98
Par mer, avec regroupement des livraisons
(22 964,8 20 854,8)/300 = 7,03

DDU : 65,86 + 18,29/5 = 69,52
69,52 + 7,03
= 76,55 (ou 22 964,8/300)
DDP : 76,55 1,20
= 91,86
Prix de vente au dtaillant (marge de 25 % du prix de vente) : 91,86/0,75 = 122,48
Tableau comparatif
lments de calculs
Prix EXW
Prix du transport
Prix DDU
Droits et taxes
Prix DDP
Marge du distributeur
Prix de vente actuel au dtaillant
Pourcentage du cot de transport par rapport au prix EXW
Air
Mer
65,86
35,12
100,98
20,20
121,18
30,29
151,47
69,52
7,03
76,55
15,31
91,86
30,62
122,48
53 %
10 %
24
Commentaire
Les calculs dmontrent bien le pourcentage anormalement lev du prix du transport
arien par rapport la valeur de la marchandise transporte (53 %). La rduction du
cot du transport permet la diminution du montant des droits et des taxes, calculs sur
la valeur de la marchandise lors de lentre sur le territoire canadien. Le distributeur
accrot sa marge de 5 % tout en rpercutant une baisse de prix apprciable au niveau du
dtaillant.
Pour sassurer de la progression des ventes sur le march canadien, la baisse des prix doit
tre rpercute par les dtaillants, au moins en partie, sur le prix de vente au consommateur. Les dtaillants peuvent galement augmenter leur marge, ce qui constitue pour eux
un facteur supplmentaire de motivation.
Peut-tre lentreprise Caron peut-elle suggrer au distributeur de lier cette baisse de prix
des actions promotionnelles, ce qui favoriserait la marque par rapport aux produits
dhorlogerie concurrents.
Lentreprise Caron pourrait galement choisir de ne pas rpercuter cette diminution du
cot de lacheminement en totalit et augmenter ses propres marges, mais elle scarterait
de son objectif initial : tre comptitive en termes de prix sur le march canadien.
20 Les cycles Gauvil : tarif export et offre commerciale

1 euro = 1,102 USD
Cot total de lexpdition DDU Baltimore et facture proforma

Frais
Valeur de la marchandise EXW :

Approche portuaire
Frais portuaires
Formalits export(1)
Manutention
Pour 1 HC
Pour 5 HC
Euros
Euros
105 496
968,05
13,72
76,22
143,72
1 201,72
FOB Le Havre :
Fret (900 USD : 1,102)
Fret corrig : CAF 26 %
816,70
1 029,72
DDU Baltimore :
5 145
116 646,71
CFR Baltimore :
Assurance (0,20 % de CIF + 10 %)
CFR 100/1 0,0022 = CFR/0,9978
CIF Baltimore :
Manutention
6 005,00
111 501,71
453,72
116 903,89
2 268,60
119 172,49
(1) Erratum : formalits export : 76,22 euros.
La proforma est antrieure au contrat, elle est fournie la demande de lacheteur. Le

document fixe les engagements du vendeur, et le contrat est nou aprs acceptation par
lacheteur. La proforma nest pas ncessairement signe, mais len-tte commercial engage tout autant lexportateur.
La rpartition des cots de transport peut se faire lunit, tant donn que les colisages
sont identiques pour les deux rfrences :
DDU EXW = 13 676,49 /1 000 13,68 euros
soit, lunit, 13,68 euros arrondis 13,70 euros de transport.
25
Facture Proforma
Proforma Invoice
N facture proforma :
459 N
Date : //
Exportateur
Exporter
Destinataire
Consignee
(Rfrence et adresse du client amricain)
Gauvil
.......................................
.......................................
Clermont-Ferrand
Notifier/Notify
Pays dorigine/Country of origin

France
Pr-transport/Pre carriage
Camion
Lieu de chargement/Place of leading

Clermont-Ferrand
Lieu de dchargement/Place of discharge

Baltimore USA
Description des marchandises
Description of goods
Destination/Destination
Baltimore
Prix unitaire Quantit

Unit Price
Quantity
Bicyclettes hommes rf.

(1,7 0,9 0,22)
Bicyclettes femmes rf.
(1,7 0,9 0,22)
Montant
Amount
150
600
90 000
104
400
41 600
Hors Taxes
Destin lexportation
Dlai de validit de loffre : 30 jours
Emballage
Packing
Cartons
Paiement
Payment
Virement rception
Montant total
Total Amount
Lieu dtablissement/Place of issue :

Nom/Name : GAUVIL
Signature/Signature :
DDU Baltimore
131 600
Monnaie
Currency : USD
Clermont-Ferrand FRANCE
Calcul du prix unitaire :

vlo hommes : (121,96 + 13,70) 1,102 = 149,50 USD soit 150 USD ;
vlo femmes : (80,80 + 13,70) 1,102 = 104 USD.
26
21 Socit Blanchet : tablissement des cots

dimportation
1. valuation des cots facturs par le transitaire
Il faut dabord rechercher le fret le plus comptitif.
Par conteneur de groupage
Pracheminement
Empotage
Ddouanement
Fret
12 UP 125 USD = 1 500, USD
BAF 7 %
= 105, USD
CAF 1,5 % (1 605) =
24,07 USD
Manutention arrive
Total en USD
= 1 629,07
1 = 0,9 867 USD
419,23
182,94
77,22
1 651,03
195,13
2 525,55
Par conteneur de 20
Approche portuaire
Ddouanement
Fret (1 800 : 0,9867)
480,21
77,22
1 824,26
Total
2 381,69
Pour viter les surcots dus la manutention et aux ruptures de charge dans le cadre du
groupage, il est prfrable de choisir la solution du conteneur de 20, mme si celui-ci
nest que partiellement rempli.
Dans ce cas, le montant total factur par le transitaire la socit Blanchet sera de
10 007,03 , tous droits et taxes inclus (voir facture len-tte de la SCAT).
SCAT
(transitaire)
Facture n .....................
Navire :.........................
Parcours : Osaka/Chartres
Marchandises : acier lamin en feuillards
Valeur : 24 997
Socit Blanchet
..............................
Chartres
En date du : //
Poids net :
Poids brut : 12 000 kg
Taxable
A. Sommes acquittes ladministration des Douanes

Droits de douane
TVA (19,6 %)
Droits du receveur (1/)
B. Honoraires et frais du commissionnaire
Ddouanement
Crdit denlvement
C. Autres frais
Frais fixes
Fret et assurance maritime
Post-acheminement
Totaux H.T.
TVA 19,6 %
Totaux TTC
TOTAL Facture
Non taxable
1 045
5 597
6,64
83,85
9,11
38,11
2 517,9
571,68
702,75
137,74
840,49
10 007,03
9 166,54
27
Calculs annexes
Assurance (1) : 0,45 % sur CIF major de 10 %.
CIF = 0,45 % (CIF + 0,1 CIF) + CFR
CIF = 0,0045 (1,1 CIF) + CFR
CIF 0,00495 CIF = CFR
CIF = CFR/1 0,00495 = CRF/0,99505 = 27 378,7
Dtail : 24 997 + 2 381,7 = 27 378,7
27 330,49 100/99,505 = 27 514,9
Perceptions douanires : le ddouanement a lieu au Havre. La valeur en douane est la
valeur CIF Le Havre.
Droits de douane sur cette valeur 3,8 % = 1 045
TVA 19,6 % sur CIF augment des droits de douane : 5 597
Crdit denlvement sur droits de douane et TVA = 6 643
4 et 0,1 % sur les sommes excdant 1 525 (5 118) = 4 + 5,11 = 9,11
2. Cot de revient complet

Il doit tre calcul hors taxes.
Valeur marchandise EXW
24 997,00
Facture transitaire
+ 10 007,03
TVA
5 734,74
= 29 269,29
3. Incidence dune remise de 2 % sur le prix EXW du fournisseur

Aucune incidence sur le cot de lacheminement, ni sur le forfait correspondant au
ddouanement, mais diminution des perceptions douanires.
22 Socit Leycat import : transport routier et gestion

des avaries
1. tude des propositions de prix et choix dune solution
Rappel : EXW = 7 927 euros

Proposition 1
en euros
Proposition 2
en euros
Prix du transport par route

Ddouanement
Service domicile
Dlais
Qualit de la prestation
480,21
106,71
Non indiqu
Indtermin
+
594,55
118,90
53,36
5 jours
++
Total
586,91 euros
766,81 euros
Commentaire
La taxation se fait au poids. Lentreprise ayant une police dabonnement, il nest pas
ncessaire de contracter une autre assurance.
Le choix se portera sur la proposition 2 car, mme si le cot est un peu plus lev et mme
sil sagit dun groupage (petite expdition), le transporteur est en mesure de proposer
une date sre denlvement, ce qui nest pas le cas pour la premire proposition. De plus,
le service domicile nest prvu que dans le second cas.
(1) Lassurance couvre la totalit du transport de magasin magasin, et la partie correspondante au transport national ne peut tre distingue.
28
2. Analyse de la situation et dmarches effectuer

Le dommage constat lors du reconditionnement est un dommage non apparent . ce
titre il doit faire lobjet de rserves crites au transporteur, dans un dlai de 7 jours entiers
(dimanches et jours fris non compris) compter de la date de livraison (par lettre
recommande).
Plan de la lettre
Destinataire (transporteur)
Objet : expdition n .............

Rf. CMR : ..............................
Lieu et date
1. Concerne la marchandise livre le ..................... (quantit, dsignation commerciale,
valeur au dpart).
2. Rserves concernant 30 articles qui se sont rvls impropres la vente :
valves de fermeture arraches,
matelas coups.
3. Montant du prjudice et subrogation de notre assureur dans nos droits.
4. Formule de politesse.
3. Exonration de responsabilit du transporteur

Aucune cause particulire (au sens de larticle 17 CMR) nest envisageable, mme si lemballage peut paratre insuffisant. Ce manque, pour autant quil soit rel, tait apparent
lors de la prise en charge de la marchandise et, pour sen prvaloir, le transporteur aurait
d faire les rserves utiles lors de la prise en charge. Dans le cas inverse, il ne peut invoquer cette cause pour sexonrer de sa responsabilit.
Restent les causes gnrales dexonration : le transporteur pourra ventuellement prouver le vice propre de la marchandise, ce qui revient apporter la preuve de lexistence de
ces dfauts antrieurement au transport. La faute de layant-droit ou son ordre et les circonstances assimiles la force majeure semblent ici hors de propos.
23 Socit GFC : cot de distribution des biens

dquipement
1. Opportunit dune livraison en DDP
Une livraison DDP prsente deux inconvnients majeurs pour le vendeur :
la prise en charge de frais mal connus au dpart, savoir les droits de douane et les
taxes locales. Les transitaires ne sont pas toujours en mesure de communiquer les taux
applicables. Ils doivent pour cela faire appel leurs correspondants locaux sur place
dans le pays de destination. Il faut galement savoir que, par exemple, aux tats-Unis,
les taux varient en fonction de ltat dentre des marchandises. De plus, les droits et
taxes sont assis sur des montants incluant des frais de transport et dassurance euxmmes sujets variation ;
dans lhypothse o le vendeur accepte la prise en charge de la TVA locale, il devra
ensuite mettre en uvre des mcanismes particuliers pour rcuprer les montants de
TVA verss dans un tat tranger.
Pour ces raisons, rares sont les vendeurs qui acceptent la livraison en DDP. Ici, il semble
raisonnable de proposer une livraison DDU et une facture en USD (ventuellement). De
cette faon, les formalits douanires dimportation et les droits et taxes restent la charge de lacheteur.
29
2. Cot global de distribution

Poids brut et volume :
mer : 658 kg, 4,5 m3.
air : 550 kg, 4,2 m3.
lments de calcul
Mer
Air
Valeur sortie usine

Emballage
Pr-acheminement
Ddouanement export
Fret(1)
5 439,00
290,00
274,41
45,00
126,40
5 439,00
45,73
51,00
CFR
6 174,81
6 081,26
27,17
13,38
CIF/CIP
Racheminement
Immobilisation pendant le transport (15 % sur EXW)
EXW 0,15 n/360
6 201,98
175,64
56,66
6 094,64
56,18
15,86
Total
6 434,28
6 166,68
Dlais
25 jours
7 jours
Assurance
545,53(2)
(1) Calcul du fret maritime : 28 4,5 : 0,9968 = 126,40.

(2) Par air : 4,2/6 = 0,7T soit 700 kg taxables
700 0,73 = 511
511 + 5 + 8,3 + 21,23 = 545,53
Le choix se porte sur le fret arien, pour lequel le temps dimmobilisation de la marchandise est nettement infrieur au transport maritime.
Les conomies ralises par ailleurs sur le cot de lemballage et lassurance permettent
de compenser les taux de fret plus levs pour lavion.
On peut considrer galement le cot financier du stockage et de lentreposage. Ici, cependant, on considre ces cots comme nuls puisquil sagit de biens dquipement destins une utilisation immdiate.
24 Socit quilux : cotation air/mer

1. Cot dachat rendu Angers

tude maritime
lments de calcul
USD
Euros
EXW
8 232,00
Enlvement
0,2 USD 1 100 kg
220,00
223,08
Pr-acheminement
78 000/790,77
98,64
100,02
Ddouanement
0,2 % 8 232
Manutention
4,32 5
Fret
85 4,32
Totaux Euros
16,46
21,60
21,90
367,20
372,34
733,80
30
USD
lments de calcul
Euros
Totaux Euros
8 985,80
CFR
65,57
Assurance
0,66 % sur CIF + 10 soit CFR/0,99274
9 031,37
CIF
THC
33,54
Manutention
41,46 1,1 T
45,61
Douane import
Taxe informatique
TPI
70,43
1,75
5,49
184,46
Post-acheminement Le Havre-Angers
Valeur rendue Angers hors droits et taxes
9 372,65
tude arienne
lments de calcul
USD
Euros
8 432,00
EXW
Manutention
30 USD par LTA
30,00
30,42
110,00
111,54
Taxe daroport
Fret arien Soul/Paris
2,15 USD 1 100 kg
12,00
2 365,00
12,17
2 398,10
Total
2 517,00
2 552,23
Enlvement
0,1 1 100
Fret arien Paris-Nantes

0,36 1 100 kg
CHC
396,00
9,95
Passage quai 0,6 1 100 kg

Douane import
99,00
44,21
Relivraison Nantes-Angers
1 T = 3 M3
4,32/3 = 1 440 kg
14,4 22,7/6,55957
49,83
Totaux
Valeur rendue hors droits et taxes
Angers
Totaux
3 151,22
3 151,22
11 383,22
Le choix se porte obligatoirement sur le transport maritime, tant donn la valeur relativement modeste des produits et la concurrence svre sur le march franais. Les produits ne peuvent supporter le cot du transport arien.
31
2. Ngociation des tarifs

Limportateur, tant donn la faiblesse du tonnage transport, ne peut ngocier les tarifs.
Plus particulirement, en ce qui concerne les tarifs ariens, si les tarifs proposs sont ceux
de lIATA, il faut savoir que les prix du march, tant donn la concurrence actuelle, sont
souvent infrieurs. Il appartient limportateur de rclamer au transitaire le meilleur prix
en ce qui concerne les relations aroport/aroport (seuls montants ngociables auprs de
la compagnie arienne). Les autres postes de frais relvent uniquement du domaine du
transitaire. Cependant au-dessous de trois tonnes, il est peu raliste desprer obtenir un
prix, sauf faire valoir la rgularit des importations et le tonnage sur lanne.
25 BP Fluides
1. Cots d'enftage pour le produit Exolane (drumming cost)
By drums (par ft)
Au Havre
Drum cost
(enftage)
Handling
(manutention)
Cap seals
Stickers
Palette
Cost by drum
Diffrence en
Singapour
19,45
18,03 USD
4,21
2,54 USD
0,17 USD
0,83
4,16
28,65
5,45
26,19 USD/22,77
5,88
By MT (par tonne)
Au Havre
Singapour
Drum cost
115,07
106,71 USD
Handling
24,92
15,00 USD
Cap seals
Stickers
Palette
Cost by MT
Diffrence en
4,91
18,73
163,63
1,03 USD
25,65 USD
148,39 USD/129,03
34,60
Les conomies sont comparables quel que soit le mode de comparaison, en ft ou la

tonne, de 20 21 %.
32
2. Comparaison des cots d'acheminement et des oprations d'enftage

Fret en USD
Fret en
Poids net
en tonnes
Cot la tonne
Nombre de fts
au dpart
Cot d'enftage
au Havre/Singapour
Cots totaux
destination
Cot total unitaire
par ft quivalent
200 l
FCL 20,1
FCL 40,2
IBC3
ISO Tank4
Flexi Tank5
1 090
947,83
1 225
1 065,22
1 090
947,82
2 710
2 356,52
1 622,456
1 410,83
13,5
70,21
21,6
49,32
14,1
67,22
18,5
127,38
13
108,53
80
130
16
2 292
3 724,5
2 280
3 142,26
1 821,6
3 239,83
4 789,72
3 227,82
5 498,78
3 232,43
40,50
36,84
40,35
39,85
40,41
Enftage au Havre : 28,65 80.

2 130 fts dans un 40 : 28,65 130.
3 1re opration denftage au Havre : 16 28,65 = 458,40
2me opration denftage Singapour : 16 000 l (litres) : 200 = 80 fts. 80 22,77 = 1 821,6
Total : 2 280
4 27 600 : 200 = 138 fts. Enftage Singapour : 138 22,77 = 3 142,26
5 16 000 l soit 80 fts de 200 l. 80 22,77 = 1 821,6
6 1 090 USD + 463 1,15
1
3. Commentaires
1re solution : maintien de lenftage au Havre
La recherche dun conteneur 40 permet dconomiser 3,66 par ft soit 9 % du cot de
lacheminement (cot denftage inchang) soit une conomie quivalente lconomie
ralise sur lenftage destination. Cette conomie vient du fait que lcart de tarif entre
le 20 et le 40 est faible sur cette destination.
2me solution : enftage par la filiale Singapour
Les fts IBC obligent une premire opration au Havre et une seconde opration
denftage destination en ft de 200 litres : dlaisser sauf si la filiale peut commercialiser en ft de 1 000 litres : dans ce cas, le cot de lenftage se monte 458,40 euros, le cot
global 1 406,22 euros. Cela modifie cependant profondment les habitudes envers les
distributeurs locaux.
Iso Tank et Flexi Tank
Les deux dernires solutions prsentent des cots logistiques nettement plus levs qui
compensent presque totalement lconomie ralise sur lenftage. Malgr une ide
sduisante au dpart, la rorganisation de lenftage napporte pas les gains escompts.
Remarque importante : les comparaisons sont fondes sur une parit dollar de 1,15. La
fluctuation de la devise peut remettre en cause ces rsultats. Ltude doit donc tre refaite
en cas de variation importante du cours de change.
33
26 Socit Meunier : gestion dune importation

et cot de revient
1. Vente FOB et vente CFR
Dans ce cas prcis, les dlais sont particulirement longs entre la date de commande et la
date dexpdition de la marchandise. Si le vendeur propose une vente CFR il englobe
dans son prix de vente une prestation dont le cot est susceptible de varier ultrieurement. Mme dans lventualit o le contrat contient une clause de rvision de prix (pour
tenir compte de la qualit de la future rcolte et des cours mondiaux qui seront en
vigueur au moment de lexpdition), elle ne concerne que le prix de la marchandise et pas
celui des prestations annexes, notamment le transport. Il y aurait donc pour le vendeur
un risque de voir diminuer sa marge bnficiaire.
En proposant une vente FOB, le vendeur se dispense aussi de faire lavance des frais de
transport maritime.
linverse, lacheteur obtenant un CFR na pas se proccuper dorganiser ou de faire
organiser par un commissionnaire un acheminement depuis un pays lointain. Il est galement probable que le vendeur pourrait trouver, tant sur place, un meilleur taux de fret.
Le recours des intermdiaires successifs et notamment lintervention des correspondants en Malaisie du commissionnaire franais serait vite.
Remarques : Le point de transfert de risques reste le mme. Lacheteur dans le cas dune
vente FOB doit spcifier au plus tt le port dembarquement ainsi que les dates possibles
de chargement et de dpart des navires.
2. Risques lis lexpdition et avis daliment

Les risques encourus par la socit Meunier pour une vente FOB Malaka sont les suivants :
risque daugmentation du cot rel de lapprovisionnement tenant laugmentation
possible des taux de fret et lapprciation du dollar (risque de change) ;
risques lis au transport de la marchandise, le transfert de risques ayant lieu au
dpart ;
risques lis la rvision possible des prix (selon le contrat dapprovisionnement).
Avis daliment (destin la compagnie dassurance)
metteur (socit Meunier)

Date (au plus tard le 9 avril)(1)
En application de la police N ........, nous vous informons du transport par voie maritime de Malaka
(Malaisie) Le Havre (France) par navire de mer, puis par voie fluviale jusqu Genevilliers sur barge, de
300 T de fves de cacao en sacs de 50 kg, soit 6 000 sacs.
Dates dexpdition : 1er avril et 02 mai N + 1 au plus tard sur navire de mer : (nom du navire)
Rfrences de la compagnie maritime : Evergreen
Rfrences du fournisseur : (nom et adresse)
Destinataire : Nous-mmes, entrepts de Genevilliers.
Valeur de la marchandise : ...................................................................................................CFR Le Havre
Soit (en lettres)............................................................................................................................................
Valeur assure : CFR + 10 %.
Salutations.
(1) Il est admis que lassur dclare la marchandise mise en risque dans les 8 jours qui suivent la communication de lavis
ncessaire (souvent un exemplaire du connaissement). La premire expdition se faisant au plus tard le 1er avril, lavis
daliment est rdig au plus tard le 9 avril.
34
3. Obligations respectives du vendeur, de lacheteur,

du commissionnaire
Contrat de vente
Vendeur
Acheteur
Commissionnaire
Mettre la marchandise conforme en quantit et en qualit bord du navire dans le

respect de lincoterm FOB (attention certains usages portuaires prvoient que le
vendeur FOB sest acquitt de ses obligations en disposant la marchandise dans le
primtre du navire ou le long du bord).
Dans ce cas les frais et les risques dcoulant dun retard de chargement sont la
charge de lacheteur).
Payer le prix 30 jours

de date dembarquement
(cest--dire pratiquement
larrive de la marchandise au Havre).
Organiser la rservation
du fret maritime en liaison
avec les diffrents soustraitants.
Aviser lacheteur de lembarquement dans

les 24 heures.
tablir les formalits de ddouanement
export.
Frais : prise en charge des

frais partir du moment
o les marchandises sont
bord.
Assurer la marchandise et
plus particulirement ici
rdiger la dclaration daliment dans le cadre de la
police dabonnement.
Organiser la coordination
des moyens de transport
et des oprations de
dchargement et chargement.
Raliser le ddouanement
import.
Engager la responsabilit
du transporteur en cas
davarie.
Fournir les documents suivants :

facture, liste de colisage, et B/L indiquant
la date de mise bord.
Contrat de transport
4. Conditions figurant dans louverture du credoc

Cot dintervention de la banque
Cot de revient prvisionnel de limportation
Conditions essentielles du crdit documentaire
Rfrences habituelles du donneur dordre (lacheteur Meunier), banque mettrice et du
bnficiaire (le vendeur malais).
Type de crdit documentaire : irrvocable.
Montant du credoc : 333 600 USD disponible par fractions (1 112 USD 300 t).
Description prcise de la marchandise.
Mention environ : elle est souhaitable car la nature de la marchandise fait quil peut y
avoir de lgres variations de poids au moment des expditions.
Mode de ralisation : paiement vue.
Documents exigs : facture FOB Lom, certificat de poids, billet de bord ou connaissement (dans ce cas le connaissement tablit la dlivrance de la marchandise) attestant de la
date de mise bord principalement. Dates limites dembarquement (1er avril et 5 mai au
plus tard de lanne N + 1) et date de validit du crdoc.
35
Cot dintervention de la banque

Montant de louverture en euros : 333 600 USD / 1,1012 = 302 942,24 .
Frais fixes et commission : 114,34 + 0,2 % (302 942,24) = 720,22 .
Cot de revient prvisionnel

Montant FOB Malaka
Fret 45 300 / 1,1012 (cours de rfrence la date de la commande)
BAF : 12 259,35 1,035 = 12 688,43
CFR Le Havre
Assurance sur 0,4 % sur CFR + 10 %
302 942,24
12 259,35
429,08
315 630,67
1 388,77
CIF Le Havre
317 019,44
Dchargement
Transport fluvial
Commission
Dossier
Entreposage (100 300 t)
Frais financiers
Total
Droits de douane sur 74 % du CIF
6 % sur CIF 0,74
8 765,82
6 555,00
1 890,00
106,71
4 572,00
720,22
22 609,75
Cot de revient prvisionnel (CIF + 22 609,75 + 14 075,66)
22 609,75
14 075,66
353 709,85
36
5. Cot de revient dfinitif de limportation

Cot de revient de la premire expdition
du 1/04
FOB
en USD
en Euro :
1 112 USD 150 t / 1,098(1)
Fret :
45 USD 150 t / 1,1210(2) = 6 021,41
BAF 3,5 %
Fret corrig :
6 021,41 1,035 = 6 232,15
Encombrement :
2 USD 150 t / 1,1210 = 267,62
Fret total
166 800,00
FOB
151 912,57
1 112 150 / 1
6 499,78
158 412,34
CFR Le Havre
28,60
0,4 % Assurance sur CFR + 10 %
158 440,94
CIF Le Havre
Dchargement 22 609,75 / 2
Transport fluvial
Commission de transit
Dossier
11 304,87
Entreposage
Frais de crdit
documentaire
Total
Sur 74 % des
importations
(111 t)
Sur 74 %
du CIF :
158 440,95
0,74 6 %
7 034,78
Cot de
revient par
destination
Cot de
revient la
tonne (arrondi)
166 800,00
Fret :
45 150 / 1,098 = 6 147,54
BAF 5 %
Fret corrig :
6 147,54 1,05 = 6 454,92
Encombrement :
300 / 1,098 = 273,22
Fret total
6 728,14
173 528,14
CFR Le Havre
0,4 % Assurance sur CFR + 10 %
29,60
173 557,74
CIF Le Havre
11 304,87
11 304,87
169 745,81
Droits perus
6%
166 800,00
en USD
en Euro :
Mmes oprations que pour la

premire expdition
Total
Cot de revient de la deuxime expdition

du 2/05
184 862,61
Total
Sur 26 % des
importations
(39 t)
Droits perus
6%
Sur 74 % des
importations
Pas de
liquidation
sur 74 %
du CIF :
173 557,74
0,74 6 %
7 705,96
132 646,68
44 133,91
1 195,00
1 132,00
Cot de revient total : 176 780,59
Cot de
revient par
destination
Sur 26 % des
importations
Pas de
liquidation
144 504,29
48 064,28
1 302,00
1 232,00
Cot de revient
la tonne
Cot de revient total : 192 568,57
Total des deux expditions : 369 349,16

1er
(1) Taux au
mai car paiement 30 jours, date dexpdition.
(2) Cours la date dexpdition car le correspondant fait lavance des frais au dpart.
On constate une diffrence de 15 787,98 entre les deux expditions.

Cette augmentation est due :
aux variations des surcharges de fret ( la charge de lacheteur dans le cas dune vente
FOB),
aux variations du cours du dollar.
Elle montre la ncessit de se couvrir contre le risque de change.
37
6. Cot de fabrication et taux de marge. Marchs prioritaires

France
Belgique
Cot dachat la tonne

des fves
1 067,00
1 067,00
991,00
Cot de revient la tonne de

la pte
1 333,75
1 333,75
1 328,75
Prix de vente la tonne
1 829,00
1 982,00
1 448,00
Marge brute
495,25
648,25
119,25
Taux de marge brute(1)
27 %
32 %
8%
Frais de commercialisation
Pays tiers
76,22
99,10
137,00
Marge nette
419,22
549,15
ngative
Taux de marge nette(2)
23 %
26,6 %
(1) Taux de marge brute : marge brute 100/PV.

(2) Taux de marge nette : marge nette 100/PV.
Les marchs prioritaires sont les marchs franais et belges si on considre le taux de
marge ralis. Ils sont donc dvelopper en premier lieu.
Les marchs hors UE ne permettent pas lheure actuelle de dgager une marge nette. Le
dveloppement de tels marchs, compte tenu des prix de vente pratiqus ne peut se faire
quen recherchant dautres mthodes de commercialisation moins pnalisantes.
27 Pier Import
1. Valeurs
Dtail des cots
Valeurs en euros
Prix des marchandises EXW Djakarta

Pr-acheminement au port et manutention
Frais de douane Djakarta
Chargement au dpart
FOB Djakarta
Transport maritime
Assurance maritime de bout en bout
Valeur CIF Rotterdam
Dchargement Rotterdam et mise sous T1
Transport routier et assurance hors de France
Valeur frontire franaise (valeur statistique)
Facture transitaire
Transport routier et assurance en France
Dchargement Loos (59) et MAC
Valeur premire destination (assiette de TVA)
100 000
600
150
700
101450
6 000
1 000
108 450
6 00
1 200
110 250
50
500
700
111 500
Les frais de palettisation sont situs aprs le ddouanement et sont traits en mode national.
38
2 - Droits de douane et TVA

TEC : 108 450 * 8% = 8 676
TVA sur 111 500 + 8 676 = 23 554
Liquidation : 32 230
28 Socit de Transit Gnral

1. Mise la consommation et facture du commissionnaire
Valeur en douane : 100 000 360 = 99 640
Droits de douane : 99 640 12 % = 11 956
Assiette TVA : 100 000 = 360 + 11 956 = 112 316
TVA taux rduit : 6 177
Montant de la mise la consommation : 18 133
Facture commissionnaire (TVA sur transport car preneur et prestataire franais) :
18 133 + (69 1,196) = 18 215 TTC
2. Ddouanement Anvers
Valeur en douane et droits de douane identiques au cas 1
Assiette TVA : 99 640 + 11 956 = 111 596
TVA : 6 137
Mise la consommation : 18 093
Facture commissionnaire : 18 093 + 720 + 69 = 18 882
3. Valeur en douane de la marchandise

DDP : 16 000
Assiette TVA : 16 000 100/119,6 = 13 377,93
Valeur en douane : 13 377,93 1 400 (3) = 11 977,93
11 977,93 100/118= 10 150,82
Par diffrence : droits de douane de 1 827,14
29 Socit Pramg Ach@t : gestion des procdures

douanires
1. Flux de marchandises et formalits raliser
Les achats en France ne sont pas concerns.
Les acquisitions en Pologne, Italie et Allemagne relvent de la rglementation fiscale :
dclaration dchanges de biens, dclaration dtaille avec donnes limites puisque les
achats annuels ne dpassent pas 200 000 .
Seuls les achats en Chine et en Norvge ncessitent une dclaration en douane.
(3) 600 + 800 puis droit de 18 % sur valeur en douane
39
2. Date au plus tard de ddouanement et bureaux

Le dpt de la dclaration en douane doit tre fait sans dlai et au plus dans un dlai dun
jour franc : pour les achats dbarqus au Havre, la dclaration devra donc tre ralise
avant la fin du 7 de chaque mois.
Pour les achats raliss en Norvge, le dlai dun jour franc court partir de larrive de
la marchandise Colmar.
Bureaux de douane : bureau de Marne La Valle pour les arrives de Chine, celui de Colmar ou le CRD de Strasbourg pour les arrives en provenance de Norvge.
3. Procdure simplifie et tlprocdure Autres avantages

La PDD avec bureau de domiciliation unique (PDU) permettrait de regrouper les oprations de ddouanement dans un seul bureau proximit de lentreprise. Lutilisation de
la tlprocdure Delta D, limportation permet dacclrer et de dmatrialiser les oprations.
Avantages :
Gratuit de la tlprocdure.
Gain de temps, meilleure rotation des achats et des stocks ainsi que des vhicules et
meilleur contrle des oprations douanires.
Pas de dtour par le bureau de douane sauf si le bureau de douane lexige pour le
contrle.
La PDD est compatible avec une mise en entrept sous douane.
30 Socit Agrumex
1. Avantages et obligations de la PDS
La PDS permet la socit de disposer de sa marchandise sans attendre que lensemble
des formalits soit accompli. Dans ce cas, la procdure a mme t accorde dans les
locaux de limportateur qui na pas prsenter la marchandise au bureau.
Formalits : dclaration sommaire (manifeste en maritime ou en arien par exemple ou

DAU incomplet, ou facture commerciale). Ces documents porte la mention DSI.
Un exemplaire est remis au bureau, le second vis est remis au bnficiaire et sera joint
ensuite la dclaration de rgularisation.
Dclaration de rgularisation au bout dun mois maximum.
40
Annexe 1 - Aide mmoire

tapes
Documents produire
1. Arrive des marchandises au port

ou laroport et conduite en entrept sigle
2. Dclaration de rgularisation
Production de la dclaration sommaire

DSI
Production des exemplaires 6, 7 et 8 du DAU
3. Documents annexer la dclaration

pour les marchandises mises
la consommation en France
Facture commerciale
Note de colisage
Document de contrle phytosanitaire
(formulaire DV1 pour les importations suprieures 5336 euros) dispense pour les
prissables vus en procdure simplifie.
Note de dtail de valeur relative la dtermination de lassiette des droits de douane, de la
TVA et autres taxes fiscales
2 nd exemplaire de la DSI
4. Documents produire pour les marchandises

mises sous rgime de transit
Facture commerciale
Note de colisage
Document de contrle phytosanitaire
Document de transit (DAU/T1) couvrant
le transit des produits tiers susceptibles
de droits de douane
2. Calcul des droits pour les marchandises mises

la consommation
Origine
Poids net
et mode
en tonnes
de transport
Valeur
Taxe
en douane parafiscale
Droits
de douane
Assiette
TVA
TVA
Montant
de la
liquidation
Chili
par bateau
15t
44 200
150
3 094
47 444*
2 609,42
3 244
Argentine
par bateau
5,5 t
25 000
55
1 250
26 305
1 446,77
2 751,77
18 823,2
1 035
1 583
47 215
2 596,82
4 811
Miami
par avion
3t
18 275,2
548
Tampa
6t
44 300
2215
Total des liquidations : 12 389,77

Remise de 1 pour mille : 12,38
* Opration de dchargement aprs DAU, traite en mode national
31 Valandr : gestion douanire @

1. Espce tarifaire et taux de droit de douane, taux de change
Sur le site de Market Access, recherchez lespce tarifaire avec le terme sleeping
bag : 94 049 010.
Ou par le portail Prodou@ne, dans la rubrique services accessibles , consultez le Taric
ou Taric Europa. Utilisez la fonction navigation pour trouver le descriptif du produit et
lespce tarifaire correspondante :
41
consulter le CH 93 02 00 00 00 00 E (fourchette de nomenclature) ou directement dans

Taric Europa, la section XX, puis le chapitre 94
lespce tarifaire est : 94 04 90 10 00 00 Y. Le TEC est de 3,7 %
le taux de change applicable au 1er mars 2008 est de 1,4899 CAD pour un euro.
2. Calcul de la liquidation
Valeur CIF en euros : 15 000 1,4899 = 10 067,79 .
Droits de douane et TVA destination :
10 067,79 x 3,7 % = 372,51
TVA au taux de 19,6 % :
(10 067,79 + 372,51 + 345) x 19,6 % = 2 113,92
Liquidation : 372,51+2 113,92 = 2 486,43
3. Date de paiement de la liquidation

Le montant de la liquidation douanire sera acquitt la date denlvement des marchandises si ce nouvel oprateur ne bnficie ni dun crdit denlvement, ni dun crdit de
droits.
32 Portail Prodouane : consultation du Taric @

1. Tableau corrig
Consultez le site https ://pro.douane.gouv.fr, puis Onglets outils disponibles , puis
Taric.
Code Taric
9 104
911 310
Dsignation
des produits
Montres de tableaux
de bord et montres
similaires pour automobiles, vhicules
ariens, bateaux ou
autres vhicules
Bracelets de montre
en mtaux prcieux
ou en plaqu
Pays dorigine
Droits de douane
limport
Documents
produire
Canada
0%
Certificat daptitude
au vol ou inclusion
dune dclaration
sur la facture commerciale qui
contient les lments du certificat
daptitude au vol
dlivr ou dun
document annex
cette facture.
Chine
0%
Suspension tarifaire
daptitude au vol
Canada
3,70 %
Chine
3,70 %
42
Code Taric
9 107
Dsignation
des produits
Pays dorigine
limport
Droits de douane
Documents
produire
4,70 %
Interrupteurs horaires Canada
daptitude au vol.
0%
3,70 %
Chine
daptitude au vol.
0%
5 401
Fils coudre de filaments synthtiques

ou artificiels
Contingent tarifaire
prfrentiel : 0 %
Canada
Date de fin : aot

2008
Contingent tarifaire
prfrentiel : 0 %
Chine
Date de fin : aot

2008
7 010 20
Droit pays tiers :

5%
Canada
Bouchons, couvercles et autres dispositifs de fermeture
Chine
Droit pays tiers :

5%
2. Prfrences tarifaires
Lgypte bnficie de prfrences tarifaires :
EG : 0 % (gypte).
SPG : 1,5 % (systme des prfrences gnralises).
33 Fruit dor : optimisation des approvisionnements @

1. Portail adapt
Consultez sur le portail Prodouane, le Taric. Mme processus que lexercice n 32
(https ://pro.douane.gouv.fr).
2. Tableau renseign
Produits
Code Taric
Droits pays tiers
Pays fournisseur :
Brsil, Thalande
ou Mexique, Chili
Pays retenir
Jus de fruits de
la passion,
concentr
2009 80 73 90
10,5 %
Brsil : 10,5 %
Thalande : 7 %
Mexique : 0 %
Chili : 1,70 %
Mexique
Jus dananas
concentr
2009 49 30 90
15,2 %
Brsil : 15,20 %
Thalande : 11,70 %
Mexique : 5,8 % sur
contingent
Chili : 5,3 %
Mexique sous
rserve que le
contingent ne soit
pas puis
Pure de papaye
congele
0811 90 85 00
9%
Mexique 0 %
Mexique ou Chili
Chili : 0 %
Thalande et Brsil :
3,10 %
43
34 Prodou@ne : accs aux statistiques douanires @

1. Dfinition de NC8, chiffres du commerce extrieur
Sur le site de prodou@ne, consultez longlet lexique .
Choisissez laccs au lexique commerce extrieur.
Cliquez sur NC8.
Rsultat :
NC8 Nomenclature combine 8 chiffres : cette nomenclature europenne est utilise
depuis 1988 pour les dclarations dchanges commerciaux. Trs dtaille (plus de 10 000
positions), elle permet une connaissance fine des donnes nationales. Les statistiques
NC8 permettent dapprcier la structure gographique des changes dun produit trs
spcifique.
Consultez successivement :
16 Prparations de viandes.
1 604 Conserves de poissons.
Puis consultez les NC8 .
Apparaissent : 34 postes NC8.
Choisir : 16 041 291 - Prparations et conserves de harengs entiers ou en morceaux, en
rcipients hermtiquement clos.
2. Valeur des exportations pour 2006

Vers lUE 26 : 90 000 et 24 tonnes.
Vers lUE 14 : 83 000 et 23 tonnes.
limportation :
Vers lUE 26 : 4 190 000 et 1 385 tonnes.
Vers lUE 14 : 3 386 000 et 986 tonnes.
Commentaires :
Valeur au kilo lexportation : entre 3,60 et 3,75 .

Valeur au kilo limportation : entre 3,02 et 3,43 .
Les valeurs FAB (export) restent sensiblement suprieures aux valeurs limportation en
CAF.
Par ailleurs, la grande majorit des exportations franaises se font destination dune
Europe restreinte soit 14 membres (8 300/90 = 92 %).
3. Principaux pays consommateurs

Les principaux pays consommateurs et acheteurs sont la Belgique puis dans une moindre
mesure le Royaume-Uni.
Passez par longlet entreprises : lancer la recherche en saisissant la raison sociale ou le
code Siren 9 chiffres.
44
4. Premires rgions franaises exportatrices

Passez par longlet : conjoncture entreprises puis slectionnez Ile-de-France puis en
bas de lcran, cliquez sur comparaison .
Rponse : les 3 premiers exportateurs sont Ile-de-France, Pas-de-Calais, Midi-Pyrnes
quasiment galit avec la Haute-Normandie.
LIle-de-France reprsente 15,4 % des exportations franaises et 25,6 % des importations.
(consultez : chiffres cls de la rgion).
35 Market Access Data Base : consultation des donnes

tarifaires et rglementaires @
1. Taux de droits de douane applicables, documents exigs, sigles
MFN,EU.
Passez dabord par la recherche en texte intgral (full text) bicycles puis partir des 4 premiers chiffres de la nomenclature (8512), consultez le N disponible.
Choisir le n 8512100000
Taux, documents exigs, sigles
Pays
MFN
EU
Documents exigs
Importer Card
Request to Finance Imports in Foreign Currencies
Customs Import Declaration
Declaration of Dutiable Value
Movement Certificate (EUR.1)
Movement Certificate (EUR-MED)
Commercial Invoice
gypte
5%
3,75 %
Pro Forma Invoice

Certificate of Origin
Packing List
Air Waybill
Bill of Lading
Commercial Registration
Tax Registration Card
Cargo Identification
Pro Forma Invoice
Commercial Invoice
Packing List
Gabon
20 %
Certificate of Insurance
Pays
MFN
EU
45
Documents exigs
Air Waybill
Bill of Lading
Commercial Registration
Customs Registration
Clearing Agent Contract
Chili
Japan
Vietnam
6%
0%
25 %
1,002 %
Commercial Invoice
Packing List
Air Waybill
Bill of Lading
Customs Declaration
Sworn Declaration of Value
EUR1 Movement Certificate
Declaration of Dutiable Value
Commercial Invoice
Air Waybill
Bill of Lading
Packing List
Inward Declaration for Aircraft
Inward Declaration for Vessels
Manifest for Aircraft
Manifest for Vessels
Commercial Invoice
Packing List
Air Waybill
Bill of Lading
MFN : most favoured nation (MFN) clause ou clause de la nation la plus favorise.
UE : lower duty applied for EU originating products under the rules set out in a bilateral Free Trade Agreement ou taux de
droit de douane le plus bas appliqu aux produits dorigine UE, dans le cadre dun accord commercial bilatral.
2. Base de calcul des droits pour le Vietnam, droits de douane

Aprs vrification dans la rubrique : Overview of Import Procedures puis dans Customs
Value : on applique le taux de droits sur la base du CIF.
Droits de douane calculs : 12 000 x 0,25 = 3 000 .
3. Intrt de la base
Il sagit dun outil destin aux exportateurs europens pour faciliter laccs aux pays tiers
en tant informs des barrires tarifaires, rglementaires et de toutes les conditions daccs. Il permet galement de crer un lien entre les institutions europennes. Les entreprises europennes peuvent galement faire part de leurs difficults et communiquer des
informations en retour. Pour plus de dtail, consulter la FAQ.
46
36 Export Helpdesk : consultation de bases de donnes @

Consultez le site : http ://export-help.cec.eu
1. qui sadresse cette base ?

Aux exportateurs des pays en voie de dveloppement qui souhaitent accder aux marchs europens. Il est propos gratuitement par la Commission europenne.
2. Vrifiez que la cte dIvoire fait bien partie des pays

bnficiaires de laccord de Cotonou
Consultez la rubrique documentation douanire . Vous constatez que les accords de
Cotonou ont expir au 1er janvier 2008 et sont remplacs par des accords de partenariat
conomiques (APE).
3. Sur le site Helpdesk, consultez les droits de douane applicables

en Europe pour les fves de cacao puis consultez les
statistiques dchanges entre la France et la Cte dIvoire :
quelles sont les valeurs exportes par la Cte dIvoire vers la
France sur les trois dernires annes.
Passez par longlet Import tarifs .
Tarif : 1801000000 pour fves de cacao.
Droits de douane sur les fves de cacao : 0 %.
Visualisez les donnes relatives aux flux dchanges pour la marchandise 18010000 en
milliers deuros.
Chiffres actualiser en fonction des donnes disponibles au moment de la consultation
sur le site.
4. Valeurs des produits imports par la France depuis tous ses pays partenaires. Quel est le pourcentage reprsent par la Cte dIvoire ?
Choisir longlet statistiques commerciales et choisir les annes et les indicateurs voulus.
Formulaire dintroduction des donnes
Anne
2007
2006
2005
2004
Indicateurs
Importation Valeur
Importation Quantit
Importation Units Supl.
Exportation Valeur
Dclarant
Partenaire
France (001)
Code marchandise
Naviguer ou Rechercher.
1801
Rsultats adapter en fonction du moment de la consultation.
37 Recox import : calcul de taxations

Cot DDP de la marchandise et montant des taxations
Remarque : la pratique du ddouanement et donc de lapplication des rgles permettant
le calcul des taxations renvoit ici des situations fort diverses et de niveaux de complexit ingaux. Les quelques cas proposs nont pas pour objectif de prsenter un ventail
47
complet de possibilits. Ils permettront simplement ltudiant de mettre en uvre les

rgles de base et dapprhender quelques cas particuliers.
Dossier 1
Particularit : les commissions lachat, lorsquelles sont factures sparment de la marchandise importe, ne sont pas incluses dans la valeur en douane mais incluses dans lassiette de TVA (rglement 1224/80 et 1494/80).
Calculs
96 000 : 0,9862 = 97 343,34 .
DD : 97 343,34 5,5 % = 5 353,88
Assiette TVA : DD + VD + transport + commission
5 353,88 + 97 343,34 + 1 320 + 4 867,17 = 108 884,39
TVA 19,6 % : 21 341,34
Total des taxations : 26 695,22
Prix DDP : 130 225,73 .
Dossier 2
Particularit : taxe parafiscale au profit du Fonds national forestier (art. 1613 CGI) recouvre par le service des douanes limportation. La base dimposition est la valeur apprcie au lieu dintroduction dans le territoire national.
Calculs
30 158 771 = 29 387
TPF : 29 387 1% = 293,87
Assiette TVA : 30 158 + 293,87 = 30 451,87
TVA 19,6 % : 5 968,57
Total des taxations : 6 262,44
Prix DDP : 30 158 + 293,87 + 5 968,57 = 36 420,44 .
Dossier 3
Particularits :
commissions (mme rgle que prcdemment) ;
incidence du choix de litinraire sur le montant des taxations.
Calculs
FCA
Transport hors UE
Valeur en douane
Droits de douane (3,5 %)
Transport communautaire
Transport national
Assiette TVA
TVA 19,6 %
Prix DDP
Total des taxes
Itinraire
1
Itinraire
2
12 583
740
13 323
466,3
1 254
458
15 501,3
3 038,25
12 583
1 382
13 965
488,77
1 411
390
16 254,77
3 185,93
= 18 539,55
= 19 440,7
3 504,55
3 674,7
Lintinraire 1 permet dconomiser 170,15 de taxe en minimisant la valeur en douane.

Dossier 4
Particularits :
droits de douane avec minimum de perception ;
valeur en douane et valeur franco-frontire concident ;
48
escompte de 2 % venant en dduction du prix, donc dduire de la valeur en douane.

Calculs
Escompte : 732 2 % = 14,64 .
Valeur CIP : 717,36 .
Valeur frontire : 717,36 38,42 = 678,94 .
Droits de douane : 678,94 6 % = 40,74 .
La taxation de 0,6 euro pour 100 kg est infrieure : 0,6 42 = 25,2 .
Assiette de TVA : 717,36 + 40,74 = 758,10 .
TVA 19,6 % : 148,59 .
Total des taxations : 189,33 .
Prix DDP : 906,69 .
Dossier 5
Particularit : les frais de commercialisation et de reconditionnement de la marchandise
sont ici postrieurs au ddouanement. Il ne doit pas en tre tenu compte dans le calcul
des droits et des taxes. Du point de vue fiscal (TVA), ils seront traits en mode national.
Calculs
Valeur en douane : 136 600 + 1 260 = 137 860 .
Droits de douane : 137 860 8 % = 11 028,8 .
Assiette de TVA : 137 860 + 11 028,8 + 1 255 = 150 143,8 .
TVA : 29 428,18 .
Total des taxations : 40 456,98 .
Prix DDP : 179 571,98 .
Dossier 6
Particularit : il y a deux positions tarifaires pour un seul envoi.
Calcul en euros
Biberons FCA Boston : 823 .
Bavoirs FCA Boston : 190,5
Valeur totale de lexpdition : 1 013,5 .
Transport hors UE : 129 0,78 = 100,62 .
Biberons :
100,62 823
Transport hors UE
= 81,71 .
1 013,5
Valeur en douane : 823 + 81,71 = 904,71 .
Taux des droits de douane : 11 %.
Droits : 99,52 .
Assiette TVA : il faut prendre en compte la totalit du trajet arien :
Trajet : (129 823) / 1 013,5 = 104,75 .
Assiette : 823 + 104,75 + 99,52 = 1 027,27 .
TVA 19,6 % : 201,34 .
Bavoirs :
100,62 190,5
Transport hors UE
= 18,91 .
1 013,5
Valeur en douane : 190,5 + 18,91 = 209,41 .
Taux des droits : 8,4 %.
Droits de douane : 17,59 .
Assiette TVA : 190,5 + 24,25 + 17,59 = 232,34 .
TVA 19,6 % : 45,54 .
Total DDP pour les deux marchandises : 1 506,49
Le post-acheminement est factur part, TTC.
Remarque : une note de valeur accompagne la dclaration et reprend les diffrentes
dductions faites du prix factur pour obtenir la valeur en douane.
49
38 Socit FX : oprations intracommunautaires

1. Valeur fiscale et valeur statistique des oprations
Flux
Acquisition
Conditions
de vente
DDU Reims
Calculs
1. Valeur fiscale de lacquisition
A = 1 372 137,2 = 1 234,8
b = 1 067
C = 305 61
= 244
Total 1
= 2 545,8
Remise de 5 % :
127,29
Total 2
= 2 418,51
Transport :
+ 214
Total 3
= 2 632,51
2. Valeur fiscale par article(1)
A = 1 234,8 50 % (127,29) + 50 % (214)
= 1 278,15
Valeur fiscale
Valeur
statistique
2 32,51
A = 1 278,15
B = 1 067 39 % (127,29) + 39 % (214)

= 1 100,82
B = 1 100,82
C = 244 11 % (127,29) + 11 % (214)

= 253,54
C=
253,54
Total = 2 632,51
3. Valeur statistique
Il faut enlever la valeur fiscale DDU le
transport franais.
Acquisition
Livraison
EXW Dresde
Valeur statistique globale :

2 632,51 122 =
(ou 2 418,51 + 92 = 2 510,51 ).
2 510,51
Valeur statistique par article :

A = 1 278,15 (122 50 %) = 1 217,15
B = 1 100,82 (122 39 %) = 1 053,24
C = 253,54 (122 11 %) = 240,12
1 217,15
1 053,24
240,12
1 829 + 305 + 107 = 2 241

1 829 + 325 = 2 134
2 241
5 183
DDU Milan
5 183 137 =
Livraison
2 134
EXW Reims
2 134 + 457 =
Livraison
DAF Modane 1 600 76 = 1 524

Valeur fiscale = 1 524 remise 5 % = 1 447,8
Valeur statistique = 1 447,8 + 76 = 1 523,8
2 134
5 046
2 591
1 447,8
1 523,8
* Pour A : 9 000 100/18 000 = 50 %.

Pour B : 7 000 100/18 000 = 39 %.
Pour C : 2 000 100/18 000 = 11 %.
2. et 3. Rgimes fiscaux applicables

Les oprations sont successivement les suivantes : achat en Belgique, revente en Espagne
avec prestation de transport.
(1) Rpartir le montant de la remise et du transport affect chaque article compte tenu de sa valeur par rapport la valeur
totale de lexpdition.
50
Hypothse n 1 : responsable fiscal en Espagne

Lentreprise B ralise une livraison intra-communautaire destination de lEspagne. Lentreprise franaise, reprsente fiscalement en Espagne, ralise une acquisition taxable la
TVA espagnole.
7 600 16 % = 1 216
Il y a ensuite une vente de nature nationale sur le territoire espagnol pour un montant de
11 400 . La TVA est de 16 % de 11 400 = 1 824 .
Pour la prestation de transport : la socit franaise tant immatricule en Espagne, prestataire et preneur sont situs dans deux tats membre distincts. TVA espagnole sur 1 220 .
1 220 16 % = 195,20
Hypothse n 2 : socit franaise immatricule en Belgique (pays de dpart)
La vente est assimile une vente nationale (en Belgique) soumise TVA belge.
7 600 19,5 % = 1 482 .
Lentreprise franaise ralise une opration neutre.
Lentreprise espagnole ralise une acquisition soumise TVA espagnole :
11 400 16 % = 1 824 .
Le transport est ralis pour le compte dun preneur et dun prestataire situs dans le
mme tat membre. Il sagit donc dune opration nationale.
1 220 19,5 % = 237,9 .
Hypothse n 3 : la socit franaise nest immatricule quen France
Lentreprise franaise facture hors taxes et mentionne sur la facture quil sagit dune
opration triangulaire exonre, art. 262 ter du CGI, TVA pour le destinataire (espagnol).
Le transport : le preneur est franais, le transport est taxable en France.
1 220 19,6 % = 239,12 .
39 Socit Pierson Europe : gestion des oprations

intracommunautaires
1. Avis motivs
1. Il faut facturer TTC, si on ne dispose pas du numro didentifiant la TVA du client,
mme si celui-ci est une entreprise assujettie, car du point de vue du fisc franais, il
faut pouvoir justifier de lexonration.
2. La livraison et la facturation peuvent tre faites des moments distincts, mais la date
de facturation aura une incidence sur la date dexigibilit de la TVA :
si la facture est tablie entre lacquisition et le 15 du mois suivant, la TVA est exigible
lors de la dlivrance de la facture ;
si la facture et lacquisition sont simultanes, la TVA est exigible le 15 du mois suivant celui de lacquisition.
3. Il sagit en effet dune opration assimilable une acquisition intracommunautaire
taxable, qui devra tre mentionnes sur le CA3 et sur la dclaration rcapitulative.
Cependant, afin dviter le surcot fiscal d la TVA, payer sur le transfert de stocks
en France, il est possible dutiliser la politique dachats en franchise pour les biens
destins tre utiliss dans dautres tats membres de la communaut, ou rexports
vers des pays tiers.
4. On ne peut facturer hors taxes qu la double condition davoir le numro didentifiant
de lacheteur et quil y ait bien mouvement de la marchandise en dehors de ltat
membre de dpart. Cette dernire condition nest pas remplie ici.
51
5. Il sagit dune opration assimilable une acquisition intracommunautaire. Lopration est donc facture hors taxe au client portugais qui sacquittera de la TVA locale.
6. Il sagit dune opration pour laquelle le preneur et le prestataire sont situs dans le
mme tat membre. Le transporteur franais tablira donc une facture TTC, au taux de
20,60 %. Le preneur acquittera la TVA.
7. Au retour des biens, il ny aura pas de dclaration dacquisition, mais la mise jour du
registre de transfert de biens. Il y aura en consquence exonration de TVA sur ces
matriels en retour.
2. Tableau rcapitulatif
Identification
de lacheteur
Lieu dimposition
Redevable
de la TVA
Modalits
de facturation
et formalits
par le vendeur
Formalits
par lacheteur
(acqureur)
Acquisition intracommunautaire
Dclaration CA3
Droit dduction
Acqureur situ
dans un autre
tat membre et
identifi la TVA
Taxation
dans ltat
de lacqureur
Acqureur
Facturation
hors taxe
Dclaration CA3
avec memtion des
expditions intracommunautaires
Acqureur
identifi la TVA
dans le mme
tat membre
que le livreur
(vendeur)
Taxation
dans ltat
du vendeur
Vendeur
Droit dduction
Facturation TTC
sur la dclaration
Dclaration CA3
Il sagit dune vente CA3
nationale
Acqureur
non identifi
dans un tat
membre
Taxation
dans ltat
du vendeur
Vendeur
Facturation TTC
au taux en vigueur
dans le pays
du vendeur
Taxation
Acqureur
communiquant un dans ltat
numro identifiant du vendeur
franais
Dclaration et
droit dduction
Idem Cas n 2
40 Choix de rgime douanier : cas divers

Justification du rgime douanier ou de la procdure retenue
1. Importation dfinitive avec mise la consommation (paiement des droits et des taxes).
Ladmission temporaire nest pas admise dans ce cas.
2. Procdure dAI2, puisque lactivit est majoritairement exportatrice. Lentreprise ne
fait pas davance de TVA ce qui constitue un avantage de trsorerie.
3. Admission temporaire, car il ny a pas de cession du matriel et le prt est ralis
entre deux personnes morales lies par un lien de subordination. Le bnficiaire du rgime peut donc sans droger aux principes de ladmission temporaire, faire bnficier le
sous-traitant des avantages du rgime. Il en aurait t autrement, si aucun lien de subordination navait pu tre relev entre le bnficiaire du rgime et lutilisateur du matriel.
4. Admission temporaire (rglement 3599/82) : exonration totale de droits et de taxes.
5. Exportation temporaire : dans ce cas, lentreprise pourra rimporter la marchandise en
franchise de droits et taxes, mais ne bnficie pas des avantages fiscaux lis lexportation dfinitive.
52
6. Exportation temporaire dans un premier temps puis transformation en exportation

dfinitive pour le matriel vendu sur place. Les cinq machines non vendues reviendront
en franchise de droits et taxes.
7. Deux solutions :
perfectionnement actif avec rembours pour la totalit (il y a donc paiement des droits
dans un premier temps) ;
ou perfectionnement actif suspensif pour les 30 % rexports hors UE, le reste tant mis
la consommation, ou en perfectionnement avec rembours, si on prvoit la possibilit
dautres ventes ltranger.
(Cela simplifie la gestion courante des achats et des ventes, mais lentreprise doit avoir
lintention relle dexporter au moins 30 % de la production.)
8. Deux solutions :
mise en libre pratique Anvers, et mise la consommation ultrieurement (ncessit
dun suivi fiscal), lors de larrive des vhicules en France ;
ou mise en libre pratique et mise la consommation simultane en fin de rgime de
transit, en une seule opration.
9. Lentreprise na pas le choix du bureau de ddouanement, comme cest le cas limportation. Elle devra donc raliser les formalits au bureau de douane le plus proche (dclaration dexportation dfinitive, EX3) et la marchandise sera ensuite achemine sans formalits supplmentaires (et sans tre place sous un rgime de transit) jusqu Rotterdam.
Lexemplaire 3 sera vis par le bureau de sortie, pour attester de la sortie effective du territoire douanier.
10. La marchandise ntant pas communautaire, limportateur aura le choix entre une
procdure fiscale AI2, qui doit toujours tre prfre par lentreprise, lorsquelle est possible, ou un perfectionnement actif suspensif. Les deux solutions peuvent tre combines,
le PAS ayant galement pour effet de suspendre toutes les mesures communautaires de
politique commerciale.
Ici, dans lhypothse dun contingent tarifaire de taux zro (taux de droits de douane), la
procdure AI2 exonrerait limportateur du paiement de la TVA et de la taxe parafisale
sur les produits textiles.
11. Les stocks transfrs dun pays membre un autre pays membre, font lobjet dune
utilisation en France. Il y a livraison exonre en Belgique, donnant droit dduction ou
remboursement, et acquisition taxable en France.
41 Socit VDM : chaque cas son ou ses rgimes

Tableau complt
Situation
Rgime appropri
1. Importation de cuivre affin de Zambie, destin

la fabrication de gouttires destines au BTP
pour une clientle internationale (Europe, Afrique,
Amrique, Asie).
PAS ou PAR si une majorit des produits finis

sont vendus en UE ou en France.
2. Importation de zinc dAustralie pour fabrication

en France de fils conducteurs en alliage de zinc et
rexportation en Chine.
PAS
3. Importation de zinc du Prou utilis sous forme

doxyde de zinc dans la fabrication de peintures
revendues en France.
Mise la consommation
Situation
53
Rgime appropri
4. Oxyde de zinc export vers lAustralie et incorpor dans la fabrication de crmes solaires rimportes en Europe.
Perfectionnement Passif
5. Sulfure de zinc export en Core du Sud et utilis dans la fabrication dcran fluorescents et
crans de tlvision. Ces produits sont rintroduits en France, en Espagne, Allemagne et Italie.
Perfectionnement Passif
6. Matriel de forage pour lexploration gologique envoy sur un chantier au Moyen-Orient et

rimport au bout de 6 mois de faon prvisible.
Exportation temporaire
7. Matriel de forage et de dmonstration

employ lors dun voyage de prospection dans
diffrents tats africains.
Exportation temporaire ou carnet ATA
8. Importation de chanvre pour la fabrication de

cordages en Italie et rexportation vers les EtatsUnis.
PAS
9. Exportation de matriels de chantier franais,

en Ukraine, pour la construction dun centre commercial, puis retour en France.
Exportation temporaire
10. Importation de billes dacier de Chine, reprsentant trois mois de vente, destines lindustrie
des cosmtiques.
Entrept sous douane limport
11. Importation de compresseurs hydrauliques

destins tre utiliss par un industriel franais
puis rexports en ltat.
AT en exonration partielle
12. Importation de projecteurs de chantiers et de

cabines sanitaires de chantiers qui seront exposs pendant le salon Btimat puis renvoys dans
leur pays dorigine (hors UE).
AT en exonration totale
13. Pompes bton destines tre testes sur

le march russe.
ET ou ATA
14. Importation de dtergents industriels en provenance du Canada et stocks au Havre.
Entrept limportation
15. Fabrication de tubes pour lhomopathie et

envoys au Japon tous les mois par bateau en
conteneurs pleins.
Entreposage lexportation
42 Entreprise Verchaud : rgimes suspensifs

1. Note sur le rgime douanier
Le rgime doit tre ladmission temporaire en exonration partielle car :
la marchandise non communautaire est utilise en UE pour une priode de temps limite ;
il ny a pas de transfert de proprit : lentreprise franaise est utilisatrice ;
il y a rexportation en ltat de la machine (mme numro despce) ;
le demandeur du rgime sengage rexporter en ltat dans le dlai convenu par lautorisation.
Dmarches :
demande au bureau de douane dont dpend lentreprise, de placement sous le rgime ;
demande la socit amricaine de joindre aux documents accompagnant la marchandise, la facture proforma indiquant la valeur de celle-ci.
54
2. Calcul des droits suspendus et des taxes exigibles

Remarque pralable : les droits sont perus sur la valeur intrinsque de la marchandise
augmente des frais habituels jusquau point dentre dans lUE, do lutilit de la proforma. Le montant de la location est tax en mode national.
La TVA est exigible ds lentre de la marchandise sur le territoire national :
182 940 + 3 506 = 186 446
TVA 19,6 % sur 186 446 = 36 543,42
Droits suspendus 182 940 4,9 % = 8 964,06
Lors de la rexportation : DAU EX3.
Droits de douane acquitter : 3 % des droits normalement dus, prorata temporis.
8 964,06 3 8
= 2 551,37
100
Rgularisation de lassiette de TVA : il est admis que la rgularisation nest pas effectue
si limportateur est un assujetti TVA ayant droit la dduction totale de TVA en ce qui
concerne les biens imports.
Sil y a rgularisation :
186 446 + 2 551,37 = 188 997,37
188 997,37 19,6 % = 37 043,48
Reste d pour la TVA : 37 043,48 36 543,42 = 500,06
3. Besoin en trsorerie correspondant lutilisation de la machine

Sans rgularisation
Avec rgularisation
Taxations :
Location :
TVA sur location :
Transport aller et retour :
39 094,79
15 854,8 (1)
3 107,54(2)
7 012
Taxations :
Location :
TVA sur location :
Transport aller et retour :
39 954,85
15 854,8
3 107,54
7 012
Total :
65 069,13
Total :
65 569,19
(1) (182 940 13 % 8)/12.

(2) Cette TVA nest pas perue par la douane mais par ladministration fiscale. La douane ne peroit pas la TVA en rapport
avec les prestations lies aux oprations dadmission temporaire.
4. Document utilis pour lapurement du rgime

Sil y avait une mise la consommation, il y aurait paiement intgral des droits de douane au taux en vigueur au moment de limportation des marchandises, et rgularisation de
lassiette de TVA au taux en vigueur le jour de la mise sur le march. Lors de limportation initiale, le DAU indique la mention AT, exonration partielle, TVA due . Pour la
rexportation, le dclarant dpose une dclaration EX3, code rgime : 30.
43 Entreprise Sogral : rgime des retours

1. Rgime sollicit et demande de remboursement
Il sagit de marchandises non communautaires qui supporteront donc des droits de douane et la TVA. Dans un premier temps, il sagit simplement dune importation dfinitive et
les droits et les taxes sont acquitts.
55
Au moment du dchargement, donc postrieurement au ddouanement, une cuve ne

peut tre dpote. Vous allez donc demander la douane le remboursement des droits et
de la TVA correspondant la marchandise : rgime des retours.
Lettre de demande de remboursement (voir page ci-contre)
La demande de remboursement doit tre dpose dans un dlai de 12 mois (le dlai varie
en fonction des motifs de remboursement, de 3 12 mois) auprs du bureau des douanes
qui a enregistr la libre pratique.
Elle doit tre formule par limportateur, lui-mme ou son reprsentant. La lettre doit
contenir :
le motif de la demande de remboursement ;
les lments permettant didentifier lopration ;
ladresse des services fiscaux de limportateur si le remboursement porte sur la TVA.
2. Montant du remboursement
Valeur de lexpdition la frontire UE, pour 10 000 kg : 39 484,3/4 = 9 871 .
Droits de douane rembourser : 9 871 6 % = 592,26 .
Valeur totale de lexpdition au premier lieu de destination : 40 246,54 CPT Troyes.
Pour 10 000 kg : 10 061,63 .
10 061,63 + 592,26 = 10 653,89 .
TVA = 2 088,16 .
Montant total du remboursement : 2 786,96 .
metteur : Sogral
(adresse)
Destinataire : M. le Receveur principal
Bureau de......................
Date : //
Objet :
demande de remboursement
Monsieur le Receveur Principal,

Nous sollicitons une demande de remboursement concernant limportation IM4
N 435070, du //, motif : impossibilit de dpoter le wagon citerne contenant la marchandise, le
systme dvacuation tant bloqu.
En accord avec notre fournisseur AGCOLOR (adresse), nous lui retournons le wagon non
dpot N .................. contenant 10 000 kg dammoniaque, sous couvert du DAU EX3 N .................. .
Nous demandons en consquence le remboursement des droits et de la TVA, dj acquitts
pour le montant correspondant au retour.
Nous dpendons de la direction gnrale des impts de (adresse).
Salutations.
X.Y.
Responsable fiscal
Pices jointes :
exemplaire IM4
exemplaire EX3
copie tlex fournisseur polonais, avec accord pour retour, facture et LVI
imprim de demande de remboursement.
56
44 Entreprise Pevault : rgimes suspensifs

1. Rgime sollicit
Le rgime douanier sollicit est celui du perfectionnement passif, puisquil y a transformation de produits dorigine communautaire dans un pays tiers, puis rimportation dans lUE.
Lavantage est que le principe mettre en uvre est celui de la taxation diffrentielle, qui
prend en compte uniquement la valeur ajoute aux produits.
Rappelons que lors de la rimportation, la marchandise est taxe selon le taux applicable
aux produits imports sur la base de leur valeur (le taux applicable est celui en vigueur
au jour de la rimportation), moins les droits de douane qui auraient t applicables aux
produits initiaux pralablement exports.
Le bnfice de ce rgime doit tre demand au bureau de douane dont dpend lentreprise.
Taxation diffrentielle : voir question 2.
2. Chronologie des oprations, fiche de dcompte dapurement

Chronologie
17/10
Autorisation
19/10
EX2 destination
de la Russie.
2 278 kg de mtaux
communs
Temps
Reste 1 044 kg
3/1
13/2
Retour IM6 :
362 kg
Retour IM6 :
872 kg
Taxation diffrentielle
Montant A du produit compensateur :
N nomenclature 72109090000 0E.
lment imposable : 4 489,29 (1) 4,9 % = 219,97 .
Montant B du produit export : N 83024100
lment imposable : 2 307,58 4,9 % = 113,07 .
Montant acquitter : 106,9 .
Le montant non rimport doit faire lobjet dune exportation dfinitive, car la dure de
lautorisation est dpasse.
Le reste des marchandises sera export dfinitivement : transformation du rgime de perfectionnement passif en EX1 pour 1 044 kg.
Lors de lexportation, seule la partie gauche de la fiche est remplie. La partie droite est
complte au fur et mesure des retours.
NB : Chaque apurement est vis par le bureau de ddouanement concern, sur la fiche
dimputation, annexe la dclaration de placement.
(1) 4 263/2 278 = 1,87 le kg. Pour 1 234 kg rimports : 2 307,58 + ((1,22 + 0,548) 1 234) = 4 489,29 .
57
Fiche de dcompte dapurement
Source : Douanes.
58
45 Socit Kass : rgimes suspensifs

1. Rgime douanier mettre en uvre, facture proforma
Le rgime mettre en uvre est le rgime des retours (variante du perfectionnement passif). On indiquera sur le DAU, dans la case 44 : Nous sollicitons le rgime des retours et
pour rparation. Facture proforma jointe du 15 janvier.
lments faire apparatre dans la facture proforma :
Socit Kaas
Site des Renardires
91 Les Ulis
mile Haefely
Lehenmattstrasse
BLE
SUISSE
Le / / N
N rf./
Affaire suivie par :...........................................
Tl. : ...................................................................
Facture Proforma
Motif : envoi dun matriel pour rparation payante.
Origine : Suisse.
Dsignation du matriel : un gnrateur dondes de choc.
Ce matriel a t achet par la socit Kaas, commande n 3H9978 du 14.10/N.
Type PPU 12.
Poids : 27 kg.
Valeur dclare : 8 900 CHF.
ARRT LA PRSENTE FACTURE LA SOMME DE : HUIT MILLE NEUF CENT
FRANCS SUISSES.
Valeur pour la douane uniquement en exonration de droits et de taxes.
2. Montant de la taxation diffrentielle

La taxation porte sur le calcul de la TVA, exemption de droits de douane avec la Suisse
pour ce numro despce.
Montant A sur produit compensateur
Espce 903039300009 K.
lment imposable :
(8 900 CHF/1,5258) + 95 = 5 928
5 928 + (2 400/1,5258) + 129,28 = 9 203,16
TVA : 9 203,16 19,6 % = 1 803,82 .
59
Montant B sur marchandise dexportation

Espce 90303930000 K.
lment imposable : 5 928 19,6 % = 1 161,89 .
TVA acquitter : 641,93 .
3. et 4. Rparations par la socit italienne

Depuis le 1er janvier 1993, il nest pas ncessaire dutiliser un rgime douanier quelconque puisque nous sommes dans le cadre dune opration intra-communautaire.
Les rparations effectues lavenir en Italie rentrent dans le cadre du travail faon .
La socit Kaas na donc plus aucune dclaration douanires raliser, il ny aura plus ni
contrle, ni arrt de la marchandise la frontire. En contrepartie, elle devra porter dans
sa dclaration dchanges de biens et dans sa comptabilit, le travail faon (rparation)
quelle fait effectuer par lentreprise italienne, ainsi que le numro didentifiant la TVA
du faonnier ou du rparateur.
Lopration de rparation sera donc traite comme une acquisition intra-communautaire
et seul le montant factur pour la rparation sera soumis TVA.
Le fait dopter pour un prestataire europen supprime totalement les formalits douanires. En effet, le recours une prestation de pays tiers aurait induit un allongement des
dlais et lacquittement de droits sur la prestation.
46
Cas Buroconfort
1. Avantages et inconvnients de ce rgime douanier.

Montant des remboursements
Le perfectionnement actif en rembours permet lentreprise dobtenir au moment de la
rexportation des produits compensateurs, le remboursement des droits pralablement
acquitts la douane. Ce systme est cependant peu pratique :
sortie de trsorerie pour le montant des droits ;
formalits lies au remboursement ;
comptabilit matire stricte.
lments
utiliss
Corps de
lappareil
Droits rembourser
par appareil
Commande
canadienne
Commande
belge
1 980 7 % = 138 euros
(138 + 38 + 4) 300
= 54 000 euros
Aucun remboursement puisque les produits ne sont pas

rexports
Parties mcaniques
350 11 % = 38 euros
Ttes dimpression
152 3 % = 4 euros
Systmes de dtection
optique
2. Autre rgime
Le perfectionnement actif suspensif peut tre utilis si limportateur prvoit de revendre
une part importante de sa production en dehors de lUE. Cest un systme plus simple,
qui gomme les avantages du PAR et qui peut tre utilis beaucoup plus facilement
puisque la douane admet dsormais de percevoir de faon dcale, les droits qui seraient
dus pour les produits commercialiss finalement en UE.
60
3. Mise la consommation en France

Droits de douane sur valeur UE : 180 euros
Assiette TVA : 2 060 + 440 + 190 + 1 433 + 180 = 4 303
TVA = 843 euros
Mise la consommation dun appareil : 4 303 + 843 = 5 146 euros.
47 Socit Lejouarec : perfectionnement actif ;

mise en libre pratique
1. Rgime douanier sollicit, renseignements et garanties fournir
Rexportation des produits hors Union europenne : le rgime sollicit sera le perfectionnement actif suspensif.
Renseignements fournir (pour lessentiel) : nom et raison sociale de lentreprise, nature
du rgime sollicit, dsignation et espce tarifaire, quantit, valeur, mode de compensation, cl de rpartition utilise, transformation et dlai, dsignation et espce tarifaire des
marchandises rexportes, leur destination.
Le cautionnement est ncessaire : il garantit le paiement des droits au cas o le produit ne
serait pas rexport hors Union europenne.
2. Apurement du rgime, sommes acquitter

Mode dapurement exceptionnel pour des marchandises places sous PAS, la mise en
libre pratique diffre entrane le paiement dintrts compensatoires sur le montant des
droits de douane.
FOB : 35 010 USD : 0,8989 = 38 947,60 .
Assiette des droits de douane : 38 947,60 + 1 250 = 40 197,60
Droits : 40 197,60 8,4 % = 3 376,60
3 376,60 20 000
Intrts :
TVA :
400 000
168,93 10,49 3
1 200
40 197,6 20 000
400 000
= 168,83
= 4,43 .
Droits verser : 173,26
= 2 009,88 (valeur en douane pour 20 000 capsules).
Assiette TVA : 2 009,88 + 173,26 = 2 183,14 .

TVA : 2 183,14 19,6 % = 427,89 .
Montant de la taxation pour 20 000 capsules : 601,15 .
Remarque : il ny a pas dintrts calculer sur la TVA, puisque celle-ci nest due quau
moment de la mise sur le march.
Priode retenir pour le calcul des intrts compensatoires : premier jour du mois qui suit
celui o a t ralis le placement sous le rgime des marchandises finalement non rexportes, et le dernier jour du mois o la dette douanire nat.
61
48 Socit Candy : stratgie de ddouanement

1. Analyse des situations de ddouanement et des rgimes
douaniers utilisables
La rpartition des ventes montre que lentreprise a une activit majoritairement exportatrice.
Elle peut donc solliciter auprs de ladministration fiscale lusage de lAI2, qui aura pour
effet de suspendre le paiement de la TVA et de la taxe parafiscale sur le cacao import.
Remarque : cette procdure fiscale peut galement suspendre la perception de la TVA sur
les achats raliss en France emballages par exemple et destins lexportation.
Ventes sur le march franais des produits finis : MLP (paiement des droits de douane)
et MAC (mais paiement de la TVA diffre si AI2).
Ventes sur le march de lUnion europenne : mise en libre pratique obligatoire mais
exonration des taxes avec AI2.
Ventes pays tiers : PAS. Lentreprise ne paiera ni droits, ni taxes car la marchandise est
destine aux pays tiers.
2. Cot de revient du produit fini selon sa destination, en euros

Ventes en France
Avec AI2
Prix au kilo
Droits douane 3 %
Paiement diffr TPF
Paiement diffr TVA
Transport
Pour 1 kg de produit
Transformation
0,47
3,9
0,117
0,06
0,22
0,47
4,487
4,767
5,10
0,8
5,42
0,8
5,90
6,22
3,9
0,117
Dcaissement 1 kg de fves
fini(1)
Cot total
Sans AI2
(1) Pour un kilo de fves, on obtient 880 g de produit fini (4,487/0,880).
Ventes UE
Ventes pays tiers
MLP avec AI2.

Un kilo de produit fini : 5,90 .
On ne paiera ni la TVA ni la taxe parafiscale.
PAS : on ne paye ni droits ni taxes.

Cot de revient du kilo de produit fini :
3,9 + 0,47 + 0,8 = 5,7 .
PA R T I E 2
Financer et garantir
les oprations
import-export
1 Socit Avebene : identification des risques
1. Fiche pays Iran indiquant le contexte politique, les donnes
macroconomiques, le niveau de risque et les possibilits de
commercer avec ce pays dans le contexte actuel
Apprciation du risque
Lactivit devrait rester porte par les dpenses publiques, mais cette politique saccompagne dun taux dinflation lev. Les tensions croissantes avec la communaut internationale concernant le dossier nuclaire et les sanctions imposes par lONU et les tatsUnis continueront de nuire au climat des affaires, dcourageant les investissements. En
outre, la frilosit grandissante des banques trangres vis--vis de ce pays est susceptible
daffecter les paiements des entreprises.
La situation financire extrieure ne prsente pas ce stade de difficult. Le pays devrait
maintenir un niveau confortable de rserves en devises, limitant le risque de crise de
liquidit. Les comptes publics sont en revanche plus proccupants. Malgr une excellente
conjoncture ptrolire, le faible excdent tmoigne dune politique de large redistribution
de la rente. Les mesures de rationnement des carburants, dont les prix sont extrmement
subventionns, devraient toutefois permettre une meilleure allocation des ressources.
Lexpansionnisme budgtaire limite la capacit dpargne des revenus ptroliers et
accrot la vulnrabilit de lconomie une baisse des prix du baril. Les rformes structurelles ncessaires pour assainir les comptes de ltat, diversifier lconomie et attirer les
investissements trangers sont en panne, et leur avenir semble pour lheure compromis.
Les orientations conomiques et de politiques extrieures du gouvernement sont de plus
en plus critiques par lopposition. Cela tant peu de changements sont attendre car le
Prsident devrait continuer de disposer dune majorit au Majlis aprs les lections parlementaires de mars/avril 2008 et, dans la perspective des lections prsidentielles de 2009
un ralentissement des dpenses publiques est peu probable. Mais le principal risque
concerne les incertitudes lies au programme nuclaire qui isolent le pays.
Points forts
LIran est le deuxime producteur de lOPEP et dtient, aprs la Russie, les plus importantes rserves en gaz du monde. Lendettement extrieur est modr.
Points faibles
Les positions de lIran sur son programme nuclaire lui valent des sanctions de lONU et
un isolement conomique et financier qui nuisent au climat des affaires et compromettent
Partie 2 Financer et garantir les oprations import-export
63
les perspectives de dveloppement de son conomie. Une gestion court terme des revenus ptroliers a accru la vulnrabilit de lconomie une baisse des prix du baril. Le secteur public est prdominant et les rformes sont en panne. Les indicateurs de gouvernance de la Banque Mondiale placent le pays un niveau de risque lev.
Iran
En milliards
de dollars
2003/04
2004/05
2005/06
2006/07
2007/08 (p)
2008/09 (p)
Croissance
conomique (%)
6,9
4,8
5,7
6,2
5,8
5,3
Inflation (%)
13,9
16,7
10,2
13,6
17,8
19,5
Solde public/PIB (%)*
1,3
2,0
2,9
1,1
0,6
1,1
Exportations
34,0
43,9
64,4
75,5
93,7
105,0
Importations
29,6
38,2
43,1
49,3
55,6
67,0
Balance commerciale
4,4
5,7
21,3
26,2
38,1
38,0
Balance courante
0,8
1,4
16,6
20,6
31,2
31,0
Balance
courante/PIB (%)
0,6
0,9
8,9
9,2
11,3
9,5
Dette extrieure/PIB
12,7
14,3
12,9
10,5
8,4
6,9
Service de la dette/
Exports B et S (%)
8,2
7,1
4,8
4,6
3,3
2,4
Rserves en mois
dimportations
7,5
8,2
10,2
12,1
14,7
16,5
*y compris les recettes affectes au Fonds de Stabilisation du Ptrole.

(e) estimation (p) prvision
Source : Coface
Selon Ducroire ONDD - Belgique, lIran est cot :

court terme : 5
moyen terme : 6
risque commercial : C.
2. Fiche pays Turquie en indiquant le niveau de risque financier,

recherche des principales fonderies turques. Techniques
de paiement conseilles avec la Turquie
Aprs plusieurs annes de forte croissance depuis la crise de 2001, la Turquie a affich en
2007 un ralentissement (4,5 %), en raison de taux dintrt plus levs depuis la mi-2006 et
dune mauvaise rcolte. Linflation en hausse (lgrement au-dessus de 10 % en avril
2008), les restrictions de crdit au niveau international et les nouvelles incertitudes politiques actuelles empchent tout assouplissement de la politique montaire indispensable
pour relancer la demande interne. Par ailleurs, le ralentissement de la demande europenne ne devrait tre que partiellement compens par le dynamisme du Moyen-Orient.
Au total, la croissance devrait rester mdiocre en 2008, autour de 4 %. Une lgre reprise
en 2009 est possible mais la condition dune rsolution durable de la crise politique et
dun environnement international plus favorable, qui permettraient une baisse des taux.
La combinaison des incertitudes politiques rsultant de la procdure en cours visant linterdiction du parti au pouvoir et dun environnement international moins favorable au
crdit accrot le principal risque du pays, le risque de crise de change. La Turquie affiche
le plus important des besoins de financement des pays mergents. Bien que les investisse-
64
ments directs trangers soient dsormais significatifs, ce besoin est aussi couvert par
lemprunt des entreprises prives dont la dette est en forte hausse et par des capitaux
volatils. Une dfiance des cranciers trangers dans ce contexte peut provoquer une crise
de change qui fragiliserait particulirement les entreprises fortement endettes en devises
mais avec des recettes en monnaie locale. Nanmoins, une partie de ces firmes endettes
en devises est exportatrice. Les entreprises ont par ailleurs globalement bien rsist aux
chocs prcdents, certes relativement limits, de mai 2006 et de lt 2007. Surtout,
contrairement 2001, la dette publique est matrisable et les banques ont une position de
change solide.
Points forts
Les finances publiques se sont fortement assainies depuis 2001 ; le surplus primaire est le
plus lev des grands pays mergents, la dette publique est matrisable, sa part en devises
en baisse.
Le secteur bancaire a t profondment restructur depuis 2001. Sa position de change est
saine.
Le secteur priv, lexception du secteur textile, est diversifi, comptitif, dynamique. Il
est capable de sadapter un environnement instable.
Les investissements directs trangers sont dsormais importants.
La perspective dintgration lUnion europenne est un puissant moteur de rformes.
Points faibles
Le dficit courant demeure trop lev et la Turquie affiche le besoin de financement extrieur le plus lev de tous les pays mergents.
Limportant stock de capitaux volatils la rend trs dpendante de lhumeur des marchs.
La monte de la dette extrieure des entreprises prives est une source de vulnrabilit en
cas de crise de change.
Les relations entre le gouvernement et larme demeurent une source dincertitude,
notamment sagissant de la question de la lacit.
Une intervention de grande ampleur au Kurdistan irakien aggraverait significativement
les relations avec les tats-Unis.
En milliards
de dollars
Croissance
conomique (%)
Inflation (%)
2003
2004
2005
2006
2007 (e)
2008 (p)
5,3
9,4
8,4
6,9
4,5
4,0
18,4
9,3
10,5
9,6
8,4
9,1
11,7
4,7
0,2
1,1
2,3
2,2
Exportations
51,2
67,0
77,0
91,9
115,3
132,3
Importations
65,2
90,9
110,5
133,2
162,1
187,7
Solde public/PIB (%)*
Balance commerciale
14,0
23,9
33,5
41,3
46,8
55,4
Balance courante
7,9
15,6
22,8
32,9
37,4
46,9
Balance
courante/PIB (%)
2,6
4,0
4,7
6,2
5,7
6,5
Dette extrieure/PIB
47,7
41,1
35,1
39,2
37,6
35,3
SD Exports (%)
38,0
34,4
37,4
32,7
34,5
40,1
Rserves en mois
dimportations
5,0
3,9
4,6
4,7
4,6
3,8
(e) estimation (p) prvision
Source : Coface
65
Selon ONDD, la Turquie est cote :

court terme : 3
moyen terme : 4
Daprs SERV Switzerland, le risque Turquie est not 4 pour lassureur-crdit suisse et la
politique de couverture est ouverte sur le secteur priv, public et les banques tant court
et moyen terme.
Voici ce que lon peut lire sur le site de lassureur-crdit suisse :
Nous acceptons le gouvernement de la Turquie et ses ministres ainsi
que la Banque centrale de la Turquie, sans garantie bancaire.
Risque souverain
et autre collectivit publique
Pour les entits souveraines, il importe daccorder une attention

particulire limpact de tout programme de privatisation. Les
exportateurs doivent se renseigner pour savoir sil est prvu que leur
acheteur soit privatis pendant la dure de la transaction.
La couverture du risque de lacheteur priv assure des entreprises
ainsi que des entits appartenant entirement ou partiellement ltat
qui sont soumises au droit priv. Cette dfinition inclut les entreprises
de services publics.
Toutes les demandes de couverture du risque de lacheteur priv
seront examines au cas par cas. La probabilit que la demande de
couverture du risque de lacheteur priv (sans garantie bancaire) soit
accepte est plus leve si :
Secteur priv
lacheteur tablit des comptes annuels selon les normes comptables

internationales IAS ;
lacheteur prsent des rsultats financiers corrigs de linflation ;
lacheteur est cot en Bourse, que ce soit en Turquie ou ltranger.
La SERV accepte actuellement les banques suivantes pour la couverture du risque de

Ducroire.
Liste des banques Turquie (notes jusqu BK 3)
Banque
Catgorie de banque
Akbank T.A.S.
BK3
Bankpozitif Kredi ve Kalkinma Bankasi A.S.
BK3
Denizbank A.S.
BK3
Finansbank A.S.
BK3
Kuveyt Turk Katilim Bankasi A.S.
BK3
Turkland Bank A.S. (frher MNG Bank A.S.)
BK3
Trk Ekonomi Bankasi A.S. (TEB)
BK3
Trkiye Garanti Bankasi A.S. (GarantiBank)
BK3
Trkiye Is Bankasi A.S.
BK3
Lgende : BK1 - BK5 = Catgorie de banque

BK1 = Catgorie la plus favorable (pas de supplment pour le risque de ducroire)
BK5 = Catgorie la moins favorable (supplment de risque maximal)
66
2 Socit Griffine : identification des risques export

1. Fiche mettant en vidence le risque pays Thalande,
les techniques de paiement conseilles, les prcautions
logistiques, la devise de facturation et le nom des plus grandes
banques locales
Malgr le coup dtat de septembre 2006 et les incertitudes politiques, la croissance est
demeure un niveau correct en 2007 (+ 4,5 %), tire par les exportations, particulirement dynamiques dans le secteur des hautes technologies et du tourisme. En revanche, la
faible confiance et la demande interne atone en 2007 ont pes sur les comptes des entreprises, sans toutefois engendrer une dtrioration de lexprience de paiement Coface. En
2008, le processus de normalisation politique devrait permettre une reprise de la demande interne, compensant alors limpact du ralentissement amricain (1er client de la
Thalande).
Pour relancer la croissance, une politique budgtaire expansionniste a t engage. Toutefois, la dette publique thalandaise devrait rester modre (37 % du PIB prvu en 2008).
Sur le plan extrieur, la progression rapide des exportations permet au pays dafficher un
large excdent courant et une capacit de financement. En outre, la mise en place de
contrle sur les mouvements de capitaux et la rvision des rgles dactionnariat tranger
nont eu quun impact marginal sur les flux dinvestissements qui devraient rester substantiels. Le recours croissant des acteurs privs lendettement en devise gnre nanmoins un risque de dfaut dans un contexte de manque de transparence des entreprises.
La situation politique reste incertaine malgr ladoption par rfrendum en aot 2007 de
la nouvelle constitution et les lections parlementaires de dcembre 2007. La constitution
manque de lgitimit en raison du fort taux dabstention. En outre, elle renforce le pouvoir des militaires et des bureaucrates aux dpens des lgislateurs lus. Enfin, en facilitant ladoption de motions de censure et de procdures de destitution, elle pose les jalons
dun rgime instable. Dans ce cadre, la capacit du nouveau gouvernement mettre en
place des politiques conomiques cohrentes reste incertaine.
Points forts
La production du pays est diversifie et performante tant dans lagriculture (riz, caoutchouc) que lindustrie (agroalimentaire, automobile, lectronique).
Lindustrie thalandaise est monte en gamme, le secteur des hautes technologies reprsentant dsormais plus de 60 % des exportations.
Le pays est un carrefour rgional ouvert sur ses voisins dynamiques.
Les fragilits du secteur bancaire diminuent : rduction des crances douteuses, amlioration de la supervision, adoption des standards internationaux en termes de gestion des
risques et de transparence.
Points faibles
Le commerce extrieur thalandais souffre de la concurrence chinoise, parfois prsente
sur les mmes gammes.
Linvestissement demeure trop faible notamment du fait des problmes daccs au financement des PME.
Le report des rformes structurelles (privatisations, investissements dans les infrastructures et dans lducation) maintient lexistence de goulots dtranglement.
Le climat des affaires reste marqu par les liens persistants entre le secteur priv et les
politiques.
Linsurrection des rebelles musulmans au sud est source de tensions rcurrentes.
67
Note Thalande : A3 selon Coface.

Le comportement de paiement est susceptible dtre affect par une modification de lenvironnement conomique et politique du pays qui est globalement favorable mais volatil.
Lenvironnement des affaires comporte des lacunes. La probabilit moyenne de dfaut
des entreprises se situe un niveau convenable.
Selon ONDD, la Thalande cote :
court terme : 1
moyen terme : 3
risque commercial : A
Assureur-crdit suisse : notation Thalande
Country category :
Consensus category :
Country Coverage Policy

ST
MLT
Public Sector
Yes
Yes
Banks
Yes
Yes
Private Sector
Yes
Yes
Les techniques de paiement conseilles

Daprs MOCI.
Quels sont les moyens de paiement des importations conseiller et pourquoi ?
Techniques bancaires prconises : crdit documentaire irrvocable puis le virement
SWIFT (une fois que lexportateur a tabli des relations plus proches avec ses clients
locaux avec assurance-crdit si ncessaire).
Quels sont les moyens de paiement des importations proscrire, et pourquoi ?
Les chques (traitement long et cot relativement lev).
Des garanties bancaires locales peuvent-elles tre obtenues ?
Oui.
Note-t-on des dlais de paiement et dans quels cas ?
30 ou 60 jours.
Quelles sont dans lordre les meilleures devises de facturation ?
Leuro (EUR) puis le dollar amricain (USD) puis le yen (JPY).
Quels sont les organismes reconnus pour obtenir des renseignements de notorit ?
273 Samsen Road., Bangkhunphrom,
Thai Rating and Information Services Co. Ltd.

(TRIS)
Bangkok 10200 Thailand
Silom Complex Building, 24th Floor,
www.bot.or.th
191 Silom Road,
Bank of Thailand (BOT)
Bangkok 10500, Thailand

http ://www.tris.co.th
68
Liste de grandes banques de bonne solvabilit

Bank
Bangkok Bank PCL
Bank of Ayudhya PCL
Export-Import Bank of Thailand (EXIM)
Kasikornbank PCL
Krung Thai Bank PCL
Siam Commercial Bank PCL
Bank category
BK2
BK4
Public Bank
BK2
BK3
BK2
Notes acceptables jusqu BK 3.

Incoterms souvent utiliss FCA/FOB et CFR/CIF, DDU (peu utilis).
2. la procdure SIDEX et sa compatibilit avec Coface

Soutien individualis la dmarche export des PME/TPE.
Le SIDEX est une aide spcifiquement destine aux PME et TPE franaises. Souple et trs
simple daccs, elle leur permet de finaliser un projet de dveloppement international
clairement identifi.
Quelles dpenses peuvent tre prises en compte ?
Les frais de transports internationaux (tarif classe conomique).
Les frais dhtel plafonns 250 euros par nuit.
Le(s) dplacement(s) dans le pays.
Les frais dinterprtariat pendant la mission.
Le dplacement en France (forfait de 50 euros par personne, dans la limite de 3 personnes).
Quel est le montant de laide accorde ?
7 500 euros maximum et dans la limite de 50 % des dpenses effectives acceptes et engages et justifies. Cette aide est limite 3 projets diffrents par entreprise et par an.
Exclusion : Si lexportateur possde une assurance prospection sur la zone vise et quil
obtient un SIDEX, le montant des dpenses pris en charge au titre du SIDEX sera dduit
des dpenses dclares sur lassurance prospection. Aucune aide ne peut tre consentie a
posteriori.
Quels sont la procdure et le dlai de traitement ?
La socit remplit en ligne le questionnaire SIDEX accessible sur
www.ubifrance.fr/sidex.
La socit valide le questionnaire sur Internet et le reoit sur sa bote email. Elle doit
alors limprimer et lenvoyer par courrier au moins quinze jours avant la date de lopration (cachet de la poste faisant foi) avec un extrait Kbis de moins de six mois et le
devis dtaill correspondant au tarif conomique du vol international. UBIFRANCE
sengage retourner un avis la socit dans les deux semaines suivant la date de
rception du courrier et de tous les lments du dossier, ncessaires linstruction de la
demande de subvention.
La mission ltranger, ou linvitation en France, doit tre effectue dans les trois mois
suivant lacceptation du dossier. titre exceptionnel, une prolongation de trois mois
pourra tre accorde sur demande justifie de lentreprise.
lissue de la mission et dans un dlai de huit semaines la socit doit envoyer son
dossier de demande de remboursement complet (justificatifs de dpenses, compte
rendu de mission, tableau rcapitulatif des dpenses, RIB). La subvention est alors
octroye dans les trois semaines.
Quels sont les engagements de lentreprise ?
Lentreprise sengage respecter la rgle communautaire de minimis selon laquelle le
total des aides publiques ne peut pas dpasser la somme de 200 000 euros maximum
sur une priode glissante de trois ans, verse sous ce rgime.
69
3. Prsentation du tableau de lAP des trois annes venir

Annes
Budget
garanti
Dpenses Dpenses
relles
prises en
compte
CA
Amortis- Compte Reverse- Primes

sement damortissement
ments/ Indemnits
2007
80 000
75 000
75 000
160 000
11 200
63 800
41 470
2 400
2008
100 000
104 000
100 000
210 000
14 700
85 300
55 445
3 000
Total
180 000
179 000
175 000
370 000
25 900
96 915
5 400
2009
250 000
17 500
2010
500 000
35 000
35 000
2011
800 000
56 000
44 415*
108 500
96 915
Priode
damortissement
complmentaire
Total
17 500
* 96 915 17 500 35 000 = 44 415 reversement plafonn.
3 Socit Decoufl : identification des risques export

et dinvestissement
1. Tableau prvisionnel damortissement de lassuranceprospection et chiffre daffaires minimal raliser en 2009
Assurance Prospection sur le Vietnam
Dpenses
relles
Dpenses Dpenses
budgtes prises en
Compte
CA
Amortissement
Solde ou
Indemnits/
Compte
reversements
damortissement
Prime
Priode de prospection
2005
99 500
86 000
86 000
220 000
15 400
70 600
45 890
2 580
2006
65 200
75 000
65 200
280 000
19 600
45 600
29 640
2 250
Total
161 700
161 000
151 200
500 000
35 000
116 200
75 530
4 830
2007
420 000
29 400
29 400
2008
500 000
35 000
35 000
2009
159 000
11 130
11 130
Priode damortissement
Total
75 530
La somme des indemnits slve 75 530 euros. Le chiffre daffaires de 2007 (420 000)
gnre un reversement de 29 400 et le chiffre daffaires de 2008 (500 000) gnre un reversement de 35 000. Afin de rembourser les indemnits reues, il faudrait que lentreprise
rembourse 11 130 euros, ce qui reprsente un CA raliser en 2009 de 11 130/0,07 soit
159 000 euros.
70
2. Cotation du risque pays Vietnam dans la perspective

de la cration dun joint-venture
La stratgie de dveloppement fonde sur louverture commerciale, marque par ladhsion lOMC en janvier 2007, semble porter ses fruits comme en tmoigne la croissance
vigoureuse de 8,5 % en 2007. La croissance devrait rester bien oriente en 2008 (7,3 %)
tire par la demande interne. Linvestissement, qui reprsente 40 % du PIB, et la consommation des mnages, qui bnficie des hausses de salaires et des transferts des expatris,
devraient continuer de progresser rapidement. Du ct de loffre, le secteur manufacturier (principal moteur de la croissance) et le secteur des services (tourisme, finance, commerce) ont affich de bonnes performances. En revanche, le secteur de lextraction ralentit
en raison de lpuisement des ressources ptrolires.
Par ailleurs, lacclration de linflation est surveiller. Elle a atteint 12,6 % fin 2007 en raison des prix levs des matires premires et des entres massives de capitaux. Linflation
devrait encore sacclrer en fin danne 2008 (18,3 %) en raison notamment de laugmentation des prix des carburants dcide par les autorits (+ 36 % au premier trimestre 2008
pour le diesel), de la hausse des salaires dans le secteur public (janvier 2008) et du maintien de prix alimentaires et du logement levs. La mise en place dune politique montaire restrictive (hausse de taux dintrt et des taux de rserves obligatoires) aura un impact
partir de 2009, linflation devant alors ralentir et atteindre 10,2 %.
Dans ce contexte de surchauffe, lexprience de paiement de Coface reste bonne. On
constate une relative disponibilit des comptes des entreprises. Nanmoins, le systme
juridique et la rglementation demeurent dficients et gure mme de rgler les diffrends entre agents conomiques. La faible qualit de la gouvernance reste donc le talon
dAchille du pays, comme en tmoigne la note environnement des affaires en C.
Sur le plan financier, la forte progression du dficit commercial sexplique principalement
par le boom des importations, notamment de biens dquipement. Le dficit courant sest
donc creus en 2007 ( 9,6 % du PIB) et devrait atteindre 13,6 % du PIB en 2008. Les flux
dynamiques dIDE, dinvestissements de portefeuille et daide devraient toutefois couvrir
le besoin de financement. Les rserves de change resteront donc un niveau correct
(4 mois dimportations). Par ailleurs, la politique budgtaire est peu transparente. Or, la
dette publique sera alourdie par le cot de la rforme bancaire. Cette dernire est dautant
plus importante que la part des crances douteuses, dj consquente, pourrait saccrotre, compte tenu de lacclration de la croissance du crdit.
Daprs source www.cofacerating.fr
Points forts
Lconomie bnficie dune main-duvre de qualit et peu chre, qui attire les investisseurs trangers.
La stratgie de dveloppement adopte, fonde sur une ouverture conomique et sur une
expansion du secteur tertiaire (tourisme et services financiers), semble porter ses fruits.
La participation lASEAN et lentre lOMC en janvier 2007 attestent des bonnes relations diplomatiques et conomiques du pays avec ses principaux partenaires.
Le taux de pauvret est pass de 58 % en 1990 moins de 25 % en 2006.
Louverture du march aux banques trangres, les privatisations de banques publiques
et le projet de renforcement de lindpendance de la Banque Centrale sont autant de
signes positifs pour lvolution du secteur financier.
Points faibles
La spcialisation du pays est encore trop axe sur la comptitivit prix et domine par des
produits bas de gamme.
71
Lenvironnement administratif et juridique reste trs en retard par rapport aux grandes
conomies dAsie.
Les infrastructures (lectricit, routes, rseau ferroviaire et ports) sont soit vtustes soit
sous dveloppes.
La rforme du secteur public reste inacheve : il reprsente toujours 31 % du PIB et
demeure moins dynamique que le secteur priv.
Les ingalits sociales et gographiques se creusent, notamment entre zones urbaines et
rurales
En matire de risques, le site de lONDD propose la cotation suivante :
risque de guerre : 3
risque dexpropriation : 3
risque de non-transfert : 4.
(En milliards
de dollars)
2003
2004
2005
2006
2007 (e)
2008 (p)
Croissance
conomique (%)
5,3
9,4
8,4
6,9
4,5
4,0
Inflation (%)
18,4
9,3
10,5
9,6
8,4
9,1
11,7
4,7
0,2
1,1
2,3
2,2
Exportations
51,2
67,0
77,0
91,9
115,3
132,3
Importations
65,2
90,9
110,5
133,2
162,1
187,7
Solde public/PIB (%)
Balance commerciale
14,0
23,9
33,5
41,3
46,8
55,4
Balance courante
7,9
15,6
22,8
32,9
37,4
46,9
Solde
courant/PIB (%)
2,6
4,0
4,7
6,2
5,7
6,5
Dette extrieure/PIB (%)
47,7
41,1
35,1
39,2
37,6
35,3
SD Exports (%)
38,0
34,4
37,4
32,7
34,5
40,1
Rserves en mois
dimportations
5,0
3,9
4,6
4,7
4,6
3,8
e) estimation (p) prvision
Source : Coface
4 Socit Spirax : identification des risques export

et dinvestissement
1. Bilan de cette assurance-prospection tats-Unis
Signature du
contrat
Budget garanti :
100 k
Prime : 3 k
T=0
Fin anne 1 :
Liquidation provisoire
au bout de 12 mois
Indemnit verse :
CA rel : 160 k
Dpenses relles : 92 k
Indemnits : 80 %
(92 160 x 7 %)=
64,64 k
T = 12
Fin anne 2
Reversements :
CA 2 = 360 k
Reversements =
7% x 360 = 25,2 k
T= 24
Fin anne 3
Reversements :
CA 3 = 750 k
Reversements =
7 % x 750 = 52,5 k
Mais plafonn
64,64 25,2 soit
39,44 k
T= 36
72
2. Tableau dassurance prospection Russie - Chine et PMO

(1999-2007) en euros
Annes
Exercices
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
(f)
(g)
(h)
(i)
Dpenses Dpenses Dpenses Recettes Amortissement Solde Quotit Indemnits Primes
garanties rellement
prises (exportation (d x 7 %)
(c-e) garantie (+ ou Rever- (a x 3 %)
engages en compte sur zone
sements (-)
garantie)
(f x g)
1999
1re anne
200 000
260 000
200 000
100 000
7 000
193 000
65 %
125 450
6 000
2000
2e anne
200 000
255 000
200 000
180 000
12 600
187 400
65 %
121 810
6 000
2001
3e anne
200 000
190 000
190 000
320 000
22 400
167 600
65 %
108 940
6 000
2002
4e anne
150 000
140 000
140 000
400 000
28 000
112 000
65 %
72 800
4 500
1 000 000
70 000
429 000
22 500
1 000 000
70 000
Bilan lissue
de la priode
de garantie
2003
5e anne
Reversements
Les dpenses cessent
dtre prises en garantie
70 000
2004
6e anne
1 400 000
98 000
98 000
2005
7e anne
700 000
49 000
49 000
2006
8e anne
900 000
63 000
63 000
2007
9e anne
1 100 000
77 000
Bilan de la priode damortissement

Bilan final
77 000
357 000
Perte (indemnit non rembourse par lassur)
72 000
5 Socit France Choco : assurance-prospection

1. ligibilit de cette PME lassurance-prospection
France Choco a un chiffre daffaires infrieur 150 millions deuros et fabrique des produits dorigine franaise. Elle prsente les conditions dligibilit lassurance prospection de Coface.
2. Possibilit de bnficier dune avance de trsorerie

ou dune liquidation partielle en cours dexercice
Les conditions davance de trsorerie sont trs strictes et cette facilit est rserve aux
entreprises TPE dont le CA est infrieur 1,5 million deuros.
Daprs le site Coface www.coface.fr.
Quelles aides au prfinancement de la prospection ?
Lavance sur indemnit, rserve aux entreprises dont le chiffre daffaires est infrieur
ou gal 1,5 million deuros et entreprises rpondant des critres de socits innovantes quels que soient leurs chiffres daffaires : la demande de lentreprise, versement de 32,5 % du budget annuel garanti ds la signature du contrat ou de son avenant
de renouvellement, le solde ventuel de lindemnit tant vers en fin dexercice.
Le financement bancaire scuris : la banque pourra consentir les crdits ncessaires au
financement de la prospection hauteur du budget garanti, financement assorti dune
garantie spcifique dlivre la banque.
Quel cot ?
La prime est de 3 % du budget des dpenses de prospection garanti pour chaque exercice
et de 5 % en cas davance sur indemnit.
Lentreprise peut solliciter une liquidation partielle en cours dexercice ; il sagit en
quelque sorte dun versement provisionnel de lindemnit avant la date danniversaire
73
du contrat. Cette possibilit permet lassur de rsoudre des ventuels besoins de trsorerie. la date danniversaire, lassur peroit le diffrentiel entre lindemnit due par
Coface et lavance reue en cours dexercice.
3. Tableau dassurance prospection

Annes
Exercices
(a)
(b)
(c)
(d)
(e)
(f)
(g)
(h)
(i)
Dpenses Dpenses Dpenses Recettes Amortissement Solde Quotit Indemnits Primes
garanties rellement
prises (exportation (d x 7 %)
(c-e) garantie (+ ou Rever- (a x 3 %)
engages en compte sur zone
sements (-)
garantie)
(f x g)
2006
1re anne
100 000
80 000
80 000
160 000
11 000
68 800
80 %
55 040
3 000
2007
2e anne
120 000
150 000
120 000
300 000
21 000
99 000
80 %
79 200
3 600
Bilan lissue 220 000

de la priode
de garantie
230 000
200 000
460 000
134 240
6 600
2008
Reversements
3e anne
Les dpenses cessent

dtre prises en garantie
420 000
29 400
29 400
35 000
2009
4e anne
500 000
35 000
2010
5e anne
700 000
49 000
49 000
Bilan de la priode damortissement

Bilan final
113 000
Perte (indemnit non rembourse par lassur)
20 840
Socit Champagne Delaunoy : cotations, risques,

marges
1. laboration du tarif FCA Roissy, CPT Tokyo et CIP Tokyo en JPY

sur la base dune expdition en arien
Intituls
Montant
Tarif EXW
216
20
4 320,00
eur
Pr-acheminement
120,00
eur
Ddouanement export
125,00
eur
Fret arien
480*
5,6
2 688
Application de la
Rgle du Payant Pour
500
4,5
2 250,00
eur
38,00
eur
Frais Awa CHC

Scurisation et scan
480
0,8
CPT Tokyo
Assurance
110 % du CIP
CIP Tokyo
CIP Tokyo
1 EUR = 160 JPY
384,00
eur
7 237,00
eur
40,02
eur
7 277,02
eur
1 164 323,78
jpy
(*) Calculs annexes sur les poids taxables

poids rel
480
kg
volume
2,7
M3
poids volumique
0,45
tonne
donc poids taxable
480
kg
74
2. Calcul du prix CIP Tokyo en JPY par bouteille sur la base dun
envoi de 10 palettes dans un conteneur 40 pieds de groupage
Rappel : Il est ncessaire de calculer le nombre de caisses que lon peut mettre sur une
palette puis le nombre total de caisses envoyes avec 10 palettes
Sur une palette de 1,20 x 1,00 m, on peut placer 4 caisses.
Sachant que lon peut positionner 5 hauteurs de caisses, cela signifie que lon peut mettre
20 caisses sur une palette. Si lenvoi comprend 10 palettes cela reprsente 200 caisses.
laboration du prix CIF Kobe en JPY
Poids, volume et fret maritime
Dtails
Volume
28,2
m3
Poids
4,8
Tonnes
Nb UP
28,2
Nb UP
Prix unitaire
Fret
28,20
90,00
BAF
6%
10 x 1,2 x 2,35 x 1
200 x 24
Total en EUR
2 538,00
152,28
Fret ajust
2 690,28
CAF
5%
134,51
Fret net
2 824,79 EUR
Calcul des prix CIF en EUR et en JPY

Total
EXW
200,00
43 200,00
EUR
18,00
Remise
4 320,00
EUR
1,80
EXW aprs remise
38 880,00
EUR
16,20
Pr-acheminement
600,00
EUR
0,25
Formalits export
216,00
Prix par bouteille
145,00
EUR
0,06
Fret net
2 824,79
EUR
1,18
CFR KOBE
42 449,79
EUR
17,69
Assurance
376,87
EUR
0,16
42 826,67
EUR
17,84
6 852 266,99
JPY
2 855,11
CIF KOBE
CIF KOBE
160,00
3. Commentaires sur le cours de change retenu (1 EUR = 160 JPY)

Daprs lannexe 3, le cours de 1 EUR = 1,60 JPY est un cours qui valorise favorablement
lEUR qui correspond la tendance du second semestre 2007. Sur 2008, le cours de leuro
est lgrement moins fort (155 JPY pour un euro). En retenant 160, lentreprise propose
des prix plus levs en JPY par rapport 155.
75
Cette stratgie a deux consquences :

Les prix en JPY proposs par Champagne Delaunoy sont plus levs pour limportateur
japonais donc il y a un risque de perte de comptitivit par rapport dautres fournisseurs franais de Champagne
Si lors de la rception des fonds, le cours de change en vigueur est proche de 155 ou 150,
la contre-valeur en euros sera plus leve que prvue, lexportateur bnficiera dun gain
de change.
En facturant en JPY, lentreprise supporte un risque de change quelle pourrait scuriser
par une couverture de change bancaire.
4. valuation du chiffre daffaires EWX annuel sur la base

de lengagement commercial de 120 palettes par an
(envoi en maritime). Calcul de la marge annuelle prvisionnelle
Sur la base de 120 palettes par an.
Prix EWX dune caisse de 12 bouteilles aprs remise de 216 x 90 % = 194,40 EUR.
Chiffre daffaires sur la base de 120 palettes : 120 x 20 x 194,40 EUR = 466 560 EUR.
Sur la base dun raisonnement en euros, la marge prvisionnelle annuelle est nulle. En
effet, la marge nette est de 10 % du prix EWX et lexportateur accorde une remise de 10 %.
Cependant, le prix de vente est fix en JPY (2 855 JPY) et sa contre-valeur en euros varie
en fonction du cours de change EUR contre JPY avec par ailleurs un cot de revient fixe
en euros (194,40 EUR la caisse de 12 bouteilles).
5. volution de la marge selon la variation du cours de change

Si lon prend les donnes de la question 2, on note que sur la base dun envoi en maritime,
le prix de vente EXW aprs remise est de 16,20 EUR, soit 2 592 JPY sur la base du cours de
change retenu (1 EUR = 160 JPY).
On peut raisonner sur le prix EWX car on a fait lhypothse que lexportateur ne marge
pas sur les cots logistiques.
Le cot de revient est de 90 % du prix de vente EXW soit 16, 20 EUR
Intitul
H 1 Cours 1 EUR = 172 JPY
H2 Cours 1 EUR = 145 JPY
Cours 1 EUR = 160 JPY
172
145
160
Prix de vente en JPY
2 592,00
2 592,00
2 592,00
Contre valeur en EUR
15,07
17,88
16,20
Cot de revient
16,20
16,20
16,20
Marge par caisse

en EUR
1,13
1,68
Marge par caisse

en % du PV EXW
exprim en EUR
aprs remise
7,50 %
9,38 %
0,00 %
Marge par caisse

en % du Cot de revient
6,98 %
10,37 %
0.00 %
Marge par palette

en EUR
22,60
33,52
2 712,56
4 022,07
Cours de change
Marge annuelle
(120 palettes)
76
6. valuation de limpact dune hausse du fret maritime de 20 %

sur la marge de lentreprise en pourcentage ou en valeur
Sur la base de 10 palettes soit 2 400 bouteilles, on constate les variations suivantes :
Intituls
EXW aprs
remise
Total en EUR Unitaire EUR
38 880,00
% du
cot de
revient
16,20
Total en EUR
avec
majoration du
fret + 20 %
Prix unitaire
en EUR avec
+ 20 % du
fret maritime
38 880,00
16,20
% du cot
de revient (CR
unitaire
= 16,20 EUR)
Pracheminement
600,00
0,25
1,54 %
600,00
0,25
1,54 %
Formalits export
145,00
0,06
0,37 %
145,00
0,06
0,37 %
7,28 %
3 389,75
1,42
8,74 %
43 014,75
17,93
Fret net
2 824,79
1,18
CFR KOBE
42 449,79
17,69
Assurance
376,87
0,16
381,89
0,16
CIF KOBE
42 826,67
17,84
43 396,64
18,08
La question 5 a permis de mettre en vidence lvolution de la marge en fonction du cours

de change. La marge varie de 6,98 % du cot de revient (cours de change 172)
10,37 % (cours de change 145) sachant que la marge est nulle au cours de change de
160 JPY pour 1 EUR.
Le tableau ci-aprs montre que les frais de transport reprsente 7,28 % du cot de revient ;
Si le fret augmente de 20 %, les frais de transport passent 8,74 % du cot de revient, Si
laugmentation du fret nest pas rpercute dans le prix de vente, la marge de lexportateur exprime en % du cot de revient se rduira de 1,56 % (7,28 % 8,74 %).
Limpact sur la marge exprime en fonction du prix de vente serait du mme ordre cependant le calcul prcis ncessiterait de distinguer les diffrents cours de change possibles.
7 Socit BRM : calcul dencours sur poste clients

1. Synthse des facturations et des rglements de Muller au cours
des six derniers mois
Dlai contractuel : chance 30 jours fin de mois
Dates
Montant
Dates
contractuelles
Dates
relles
Montant
facturation
Factur
Encaissement
Encaissement
Encaiss
retard en jours
2/10/07
17 000
30/11/07
13/12/07
17 000
13
2/11/07
78 000
30/12/07
21/1/08
78 000
21
12/11/07
23 000
30/12/07
15/1/08
23 000
15
24/11/07
28 000
30/12/07
28/2/08
28 000
59
30/11/07
90 000
30/12/07
3/3/08
90 000
63
19/12/07
12 000
30/1/08
31/1/08
12 000
01
27/12/07
67 000
30/1/08
26/3/08
67 000
55
2/1/08
41 000
1/3/08
28/4/08
41 000
58
45 000
1/3/08
24/3/08
45 000
23
18/1/08
401 000
401 000
77
2. Dure moyenne et montant moyen des retards

Montant
Dure
Montant x Dure
17 000
13
221 000
78 000
21
1 638 000
23 000
15
345 000
28 000
59
1 652 000
90 000
63
5 670 000
12 000
12 000
67 000
55
3 685 000
41 000
58
2 378 000
45 000
23
1 035 000
401 000
308
16 636 000
41 jours
Dlai de retard moyen
54 013 euros
Montant moyen des retards

de paiement
3. Tableau des encours rels

Dates
2/11/07
Encours
initial avant
facturation
17 000
Facturation
Encours aprs
facturation
78 000
95 000
Rglement
Encours aprs
rglement
95 000
12/11/07
95 000
23 000
118 000
118 000
24/11/07
118 000
28 000
146 000
146 000
30/11/07
146 000
90 000
236 000
236 000
13/12/07
236 000
19/12/07
219 000
236 000
12 000
231 000
17 000
219 000
231 000
27/12/07
231 000
67 000
298 000
298 000
2/1/08
298 000
41 000
339 000
339 000
15/1/08
339 000
18/1/08
316 000
21/1/08
361 000
31/1/08
283 000
339 000
45 000
23 000
361 000
361 000
316 000
361 000
78 000
283 000
12 000
271 000
28/2/08
283 000
28 000
243 000
3/3/08
255 000
90 000
153 000
24/3/08
165 000
45 000
108 000
26/3/08
120 000
67 000
41 000
28/4/08
53 000
41 000
On constate que lencours moyen aprs rglement slve 203 411 euros (moyenne
simple de la dernire colonne).
78
4. Tableau des encours thoriques calculs selon les dates

contractuelles de rglement
Dates
Encours initial
avant facturation
Facturation
Encours aprs
facturation
Rglement
Encours aprs
rglement
Facturation
2/11/07
17 000
78 000
95 000
95 000
Facturation
12/11/07
95 000
23 000
118 000
118 000
Facturation
24/11/07
118 000
28 000
146 000
146 000
Facturation
30/11/07
146 000
90 000
236 000
Rglement
30/11/07
236 000
Facturation
19/12/07
219 000
12 000
231 000
Facturation
27/12/07
231 000
67 000
298 000
Rglement
30/12/07
298 000
298 000
78 000
220 000
Rglement
30/12/07
220 000
220 000
23 000
197 000
Rglement
30/12/07
197 000
197 000
28 000
169 000
Rglement
30/12/07
169 000
169 000
90 000
Facturation
2/1/08
79 000
41 000
120 000
Facturation
18/1/08
120 000
45 000
165 000
Rglement
30/1/08
165 000
165 000
12 000
Rglement
30/1/08
153 000
153 000
67 000
86 000
Rglement
1/3/08
86 000
86 000
41 000
45 000
Rglement
1/3/08
45 000
45 000
Total
236 000
45 000
384 000
236 000
17 000
219 000
231 000
298 000
79 000
120 000
165 000
153 000
401 000
On constate que lencours moyen thorique aprs rglement slve 151 888 euros
(moyenne simple de la dernire colonne). Il est infrieur lencours moyen rel. En effet,
cela rsulte du retard de rglement des clients trangers.
5. Recommandations
Afin de contraindre les acheteurs respecter les dlais de rglements, BRM pourrait exiger de ses clients la mise en place de garantie de paiement sous forme de LCSB ou de
garantie premire demande. Le cot est plus faible que le crdit documentaire et offre
un niveau de garantie lev.
8 Socit Dakra Alcor : remise documentaire export

1. Risque pays Tunisie
Aprs avoir affich en 2007 une croissance suprieure 6 %, le rythme de lactivit, porte
par la diversification du tissu productif, notamment dans llectronique et linformatique,
devrait dclrer moins de 5 % en 2008. La consommation des mnages devrait en effet
ptir de la pousse inflationniste lie lenvole des cours mondiaux du ptrole et des
denres alimentaires, ces dernires subissant aussi les consquences de la scheresse. Par
ailleurs, les exportations devraient savrer moins dynamiques en raison du ralentissement de demande europenne. On peut ainsi tabler sur une dgradation du comportement de paiement des entreprises, qui oprent gnralement flux tendu, et qui font face
une augmentation des prix des intrants ainsi qu un ralentissement de la demande
interne et externe.
79
Dans ce contexte daugmentation des prix des matires premires, on devrait assister
une fragilisation de la position budgtaire et de la position extrieure. En effet, laugmentation des subventions aux denres alimentaires et lessence, ainsi que laugmentation
des dpenses dans la perspective des lections de 2009 devraient grever les publiques.
Par ailleurs, la balance commerciale devrait tre affecte par laugmentation des importations en valeurs de produits ptroliers et agricoles et la baisse des exportations conscutives au ralentissement de la croissance europenne. Lindustrie textile, qui reprsente
toujours 29 % des exportations devra par ailleurs faire face une concurrence accrue du
textile chinois dont les exportations vers lEurope ont t compltement libralises dbut
2008. Pour autant, le dficit courant reste contenu grce au niveau lev des recettes du
tourisme et des transferts privs. Les besoins de financement, modrs, devraient ainsi
demeurer couverts par les investissements trangers et le pays continuer afficher des
rserves de change confortable. Le service de la dette rapport aux importations devrait
ainsi se stabiliser autour de 11 %.
Le pays jouit dune forte stabilit politique. Toutefois, le chmage massif des jeunes diplms, dans un contexte drosion du pouvoir dachat, nourrit un important sentiment de
frustration. En dpit de lengagement du gouvernement stimuler lactivit, le sousemploi des jeunes qualifis devrait rester un problme majeur.
Note Tunisie : A4
Les perspectives politiques et conomiques peuvent tre marques par quelques fragilits. Une relative volatilit de lenvironnement des affaires est susceptible daffecter les
comportements de paiement, la probabilit moyenne que cela conduise un dfaut de
paiement restant acceptable.
Daprs ONDD, la Tunisie cote :
court terme : 2
moyen terme : 3
risque commercial : B
On constate que lassureur-crdit belge accorde la Tunisie une notation plus favorable
que Coface. Cependant on note que le risque de crdit dorigine commerciale est rel
mme sil reste modr (niveau B).
2. Solutions de paiement possibles

Il sagit dun nouveau client, la prudence est de rigueur. Compte tenu de la nature des
produits vendus et de leur personnalisation, un paiement davance pour constituer la
base des premires relations commerciales. Cependant, outre que cela nest pas trs commercial, la rglementation des changes de Tunisie limite les possibilits de paiement
davance (plafond courant = 40 % du contrat). Autres alternatives possibles.
Lopen account scuris par une police dassurance crdit (il faudrait demander un
encours garanti lassureur-crdit).
Si cela nest pas possible, open account avec mise en place dune garantie bancaire ou
dune LCSB de paiement en faveur de DAKRA (cependant, la banque risque de bloquer
toute ou partie des fonds de lacheteur tunisien.
Mise en place dun crdit documentaire, plus lourd grer mais plus quilibr pour les
deux parties. La banque tunisienne peut aussi exiger une provision sur le montant du
crdit. Le cot du crdit documentaire nest pas ngligeable pour des affaires de faibles
montants. Le cot peut tre trop lev mais le niveau de scurisation est fort.
La remise documentaire : solution simple et peu onreuse mais qui suppose une
confiance rciproque des parties dans le respect de leurs engagements contractuels. Il
ne sagit pas dune garantie de paiement. les banques ne donnent aucun engagement de
paiement au vendeur.
80
3. Le crdit documentaire : ses inconvnients

Il est coteux si lopration commerciale est de faible montant (< 10 000 euros). Il augmente la charge de travail de lADV et autorise moins de souplesse dans la relation commerciale. Toute modification du contrat ncessite un amendement du crdit (onreux et
parfois long obtenir). Malgr lengagement des banques, le risque de non-paiement existe si les documents prsents ne sont pas conformes aux conditions et termes du crdit. Le
crdit documentaire est un engagement irrvocable de paiement mais conditionnel
4. Incoterms CIF/CFR et acomptes

Compte tenu de la personnalisation des produits, lacompte couvre une partie des cots
de production spcifiques et dissuade lacheteur de renoncer sa commande.
Lincoterm CFR ou CIF permet lexportateur de contrler lexpdition et denvoyer la
marchandise lordre de la banque tunisienne si ncessaire. Le fait de vendre CIF garantit que lassurance est bien souscrite car en FOB, CFR ou CIF le transfert de risques se fait
au bastingage du bateau au port de dpart.
5. Risques lis la remise documentaire

Lacheteur tunisien renonce sa commande, car il est en difficult financire ou il peut
profiter du rapport de force pour ne pas aller lever les documents et ngocier leur leve
contre une remise commerciale importante (risque de marchandage).
Dans le cas prsent, la vente CIF est privilgier car en CFR si lacheteur ne souscrit pas
dassurance et que les produits arrivent endommags Tunis, la tentation de lacheteur
sera de refuser de prendre les documents et donc la marchandise sil est inform des
dommages par la compagnie ou son transitaire. Lacompte de 30 % est un moyen de pression pour viter toute drive commerciale.
6. Les raisons de la non-leve des documents

Les risques numrs prcdemment peuvent expliquer la situation. Par ailleurs Alkor
Dakra a exig une remise documentaire par acceptation dune traite avalise. Si la banque
tunisienne ne souhaite pas avaliser, la remise documentaire est bloque moins que lexportateur renonce laval (cest--dire une garantie de paiement !).
7. Le retrait des marchandises par lacheteur

Lacheteur tunisien ne peut prendre la marchandise au port darrive sans le B/L ou une
LOI (letter of indemnity pour absence de B/L). Dans le cas prsent, le B/L est lordre de
la banque tunisienne. Sans endos de sa part, lacheteur ne peut retirer la marchandise.
8. Avarie sur marchandises

La vente est CFR Tunis, le transfert de risque est positionn au port de dpart. La marchandise voyage au risque de lacheteur. Ce dernier aurait d souscrire une assurance
transport. Le B/L tant net de rserves et le certificat de production attestent que la marchandise a t expdie correctement, reue par la compagnie maritime en bon tat apparent. La crance est donc incontestable. Lexportateur est dans son droit pour recouvrer sa
crance. Pour linstant il a reu un acompte de 30 %.
Lacheteur nayant pas souscrit dassurance transport ne peut se faire indemniser. Il doit
supporter les consquences de son manque de prcaution. Le vendeur peut poursuivre
lacheteur en justice en France ou en Tunisie. Si une clause de rserve de proprit a t
insre dans le contrat, sa mise en uvre nest pas facile compte tenu de la nature des
produits et des possibilits de rcupration.
81
Une des meilleures solutions est cependant la ngociation pour trouver un compromis
afin de poursuivre la relation commerciale si les perspectives sont bonnes.
9. Du bon usage des garanties de paiement

La garantie de paiement ou la LCSB de paiement sont des garanties bancaires de paiement premire demande. Elles sont actives uniquement si lacheteur a fait dfaut dans
ses obligations de paiement. Le vendeur, bnficiaire de la garantie, prsente le ou les
quelques documents requis qui attestent quil na pas t pay lchance prvue alors
quil a rempli ses obligations contractuelles.
Niveau de scurisation
Faible confiance : paiement davance ou crdit documentaire
Confiance modre : aval bancaire, garantie de paiement premire demande
Confiance satisfaisante : remise documentaire sous rserve de ne pas avoir un risque pays
ou un risque banque
Trs bonne confiance : open account scuris par lassurance crdit ou sans scurisation
9 Socit Teem Photonics : remise documentaire export

et risque pays
1. Engagement des banques
Dans la remise documentaire, les banques nagissent quen tant que mandataire. Elles ne
donnent aucun engagement irrvocable de paiement sauf si elles avalisent des traites
(dans le cas dune remise documentaire ralisable par acceptation). Les banques nassument aucune responsabilit sur le paiement. Seul le dessaisissement des documents en
faveur de lacheteur oblige la banque rcuprer les fonds de ce dernier mais ne garantit
en rien le transfert vers le vendeur en cas de risque pays et politique.
2. Les risques de la remise documentaire pour lexportateur

Le vendeur supporte le risque commercial si lacheteur est dans lincapacit de lever les
documents, le risque banque et le risque pays. Dans le cas prsent, il sagit dun risque
pays qui aurait pu tre scuris par une assurance crdit auprs dUnistrat, Atradius,
Coface... Le fait que lacheteur ait rcupr la marchandise ne confre aucune obligation
particulire la banque prsentatrice. Elle a rcupr les fonds mais elle est dans lincapacit de les transfrer.
Seul le crdit documentaire irrvocable et confirm aurait pu constituer une alternative
efficace.
3. Risque pays Kenya

Le Kenya a affich en 2007, pour la quatrime anne conscutive, une croissance soutenue. Les conditions climatiques favorables ont dop lactivit agricole ainsi que les secteurs de la sylviculture et de la pche. Plus fondamentalement, les bases de la croissance
se sont largies, grce au dveloppement de lactivit touristique et lintensification du
commerce au sein de la communaut dAfrique de lEst. En 2008, ces tendances devraient
se poursuivre sous rserve dun apaisement des tensions ethniques renforces suite aux
lections contestes de dcembre 2007. Lconomie prsente des signes de surchauffe en
raison de goulets dtranglement dans les infrastructures de transport et dnergie. Par-
82
tant, en dpit de la politique montaire restrictive suivie par la Banque centrale, linflation devrait demeurer suprieure la cible de 5 %.
La bonne conjoncture, couple une politique budgtaire prudente, na contribu que
modestement lassainissement des finances publiques. Les privatisations et les recettes
fiscales ont t en effet moins importantes quescompt, alors que le service de la dette et
les dpenses dinvestissement ont grev le budget. Le dficit budgtaire devrait dailleurs
saccentuer en 2008 avec le renforcement de ces dernires. Le dynamisme de lactivit
saccompagne par ailleurs dun creusement du dficit courant, via la hausse des importations des biens dquipement et laugmentation de la facture ptrolire. Pour autant, le
besoin de financement extrieur demeure largement couvert par les entres dinvestissements directs trangers. Le pays affiche ainsi un niveau de rserves de change confortable, en progression. En dpit des progrs raliss dans le domaine de lenvironnement
des affaires, lesquels ont valu au Kenya de figurer en 2007 parmi les dix pays les plus
rformateurs dAfrique, la lutte contre la corruption demeure insuffisante. En outre, lintensification des tensions ethniques constitue un risque critique pour la stabilit du pays
et lquilibre de lensemble de la rgion.
Note Kenya : C
Les perspectives conomiques et politiques trs incertaines et un environnement des
affaires comportant de nombreuses lacunes sont de nature dtriorer sensiblement le
comportement de paiement. La probabilit moyenne de dfaut des entreprises est leve.
Daprs source Coface www.cofacerating.fr
LONDD, assureur crdit belge propose le rating suivant :
court terme : 4
moyen terme : 6
4. Les autres techniques de paiement possibles

Crdit documentaire irrvocable et confirm.
LCSB irrvocable et confirme (le Kenya pratique ponctuellement cette technique).
Assurance-crdit auprs dun assureur qui pratique le single risk, cest--dire la couverture affaire par affaire moins que lexportateur dispose dune police globale dassurancecrdit.
5. Les recours juridiques

Le vendeur dispose des recours juridiques traditionnels contre lacheteur. Dans le cas
prsent, la marchandise a t dument t paye par lacheteur la banque prsentatrice
qui entre-temps a fait faillite et est partie avec la caisse . Ce risque est la charge de
lexportateur. Il y a quelques annes, les fournisseurs europens (et certains banquiers)
avaient fait les frais de la dfaillance de la banque algrienne Khalifa Bank.
Si lacheteur navait pas pay les documents, le vendeur aurait pu essayer de faire
condamner ce dernier en France ou au Kenya afin de faire jouer la clause de rserve proprit. Les conditions de mise en uvre sont longues et alatoires (cf. 3e partie du
manuel).
6. Recours contre la banque franaise

Les possibilits de recours contre la banque remettante sont inexistantes pour autant que
cette dernire ait respect le mandat de son client.
83
10 Socit ST Micro : crdit documentaire lexport

1. Les intervenants du crdit documentaire
Donneur dordre : Shanghai Bell
Banque mettrice : Calyon Shanghai
Banque notificatrice : Calyon Puteaux
Bnficiaire : ST Micro
Donneur dordre
Shanghai Bell
Bnficiaire
ST Micro
Banque mettrice
Calyon Shanghai
Banque notificatrice
Calyon Puteaux
Il sagit dun crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable par acceptation
dune traite 120 jours date de LTA.
Pour lexportateur, il sagit dune garantie de paiement trs scurisante qui comprend un
nombre de documents limit.
La confirmation nest pas prvue. Cependant la Chine ne constitue pas un risque pays
(notation 1 ou A1) et Calyon Shanghai, filiale de Calyon France prsente une excellente
solvabilit.
Les diffrentes dates du crdit
Date dmission : 21 novembre 2008

Date limite dexpdition : 12 fvrier 2009
Date limite de prsentation des documents (date limite dexpdition + 10 jours)
Date limite de validit : 28 fvrier 2009
Date limite de validit du crdit : 28 fvrier 2009
Date dmission
21/11/2008
Date limite
dexpdition
12/02/2009
Date limite de
prsentation des
documents
22/02/2009
Date limite de
validit du
crdit
28/02/2009
2. carts entre les conditions ngocies(*) et louverture de crdit

Annexe 1 : Rappel des conditions financires ngocies(*)
Ralisable par ngociation dune traite 60 jours date de LTA
Any French Airport
Date limite dexpdition 12 02 2009
Priode de prsentation 16 jours
(*) Erratum : informations non reproduites en en-tte du message swift dans lnonc.
84
Tableau comparatif
Conditions
financires
ngocies selon
lannexe 1
Ouverture du crdit
documentaire
Consquences
Ralisable par
ngociation dune
traite 60 jours
date de LTA
Ralisable par
acceptation dune
traite 120 jours
date de LTA
Le crdit ne prvoit pas la ngociation, cest--dire

la possibilit dobtenir un escompte avec recours.
Ceci est pnalisant pour lexportateur qui est priv
dune solution de refinancement. Notons
cependant, que la banque ralisatrice nest pas
oblige descompter.
Dautre part lchance est de 120 jours au lieu de
60 jours. Cela rallonge le dlai de paiement et
augmente le cout du refinancement et rduit donc
la marge commerciale
Any French Airport
Date limite dexpdition

12 02 2009
Priode de
prsentation 21 jours
Free European
Airport
Le dpart de tout aroport europen peut constituer

un risque pour le vendeur, si lacheteur choisit un
aroport europen loign du site du vendeur
(surcot li au pr-acheminement)
Date limite
dexpdition 12 02
2006
Erreur de saisie de la banque mettrice.

Modification imprative
Priode de
prsentation
10 jours
Un dlai de prsentation trs court peut tre trs

pnalisant pour lexportateur et aboutir une
irrgularit documents prsents hors dlai , on
parle de documents vieillis.
3. Amendement
Suite la rception du crdit documentaire par Calyon Paris, nous avons identifi des
carts entre les conditions ngocies et louverture du crdit.
Nous vous remercions de procder aux amendements suivants.
Mode de ralisation : remplacer par acceptation dune traite 120 jours par ngociation
dune traite 60 jours date de B/L
Date limite dexpdition : remplacer 12 02 2006 par 12 02 2009
Priode de prsentation : remplacer 10 jours par 16 jours
Remplacer any European port par any French airport
Nous vous remercions par avance de faire procder lamendement dans les meilleurs
dlais par la banque mettrice.
Cordialement XXX
4. Les risques supports par STMicro

Les risques sont trs faibles. En effet, lexportateur ne dispose pas dun crdit documentaire confirm donc il supporte le risque pays, le risque banque et le risque de non-conformit des documents.
Risque pays Chine : trs faible
Risque Calyon Shanghai : pas de risque
Risque documentaire : Calyon Puteaux rceptionne les documents et les vrifie sans
engagement (car elle na pas confirm). Seule Calyon Shanghai donne son avis dfinitif
sur la conformit des documents par rapport aux conditions et termes du crdit documentaire.
85
5. Ducroire et confirmation silencieuse

Lorsquun crdit documentaire ne comporte pas une demande de confirmation de la part
de la banque mettrice, la banque notificatrice nest pas autorise confirmer dans le
cadre des RUU 600.
Cependant, lexportateur a la possibilit de demander une banque dajouter sa confirmation silencieuse (ou linsu de la banque mettrice). Il sagit dune convention
secrte entre lexportateur et la banque.
Dans le cas dune confirmation silencieuse, la banque prcise que si la banque mettrice
(ou la banque dsigne) ne paie pas chance les documents, la banque confirmante
silencieuse sengage payer le bnficiaire si 30 jours (ou aprs une priode dfinie)
aprs lchance normale, la banque mettrice na pas pay pour autant que les documents prsents ont t reconnus conformes par la banque confirmante silencieuse .
Habituellement, les banques distinguent le Ducroire de la confirmation silencieuse. Si
une banque en France se porte Ducroire en faveur de lexportateur, elle sengage payer
le bnficiaire dans le cas o ce dernier naurait pas t pay (aprs un dlai de carence
fix 30 jours ) pour autant que les documents sont reconnus strictement conformes par
la banque mettrice. Dans le Ducroire, la banque ne prend pas le risque danalyse des
documents. Elle vrifie les documents sans engagement.
6. La notion de forfaiting
Il sagit dun rachat de crance sans recours de la part du forfaiteur (Calyon par exemple).
Certains parlent descompte sans recours. Ce type de financement est aussi adapt aux
crdits documentaires. En effet dans le cas prsent, le crdit nest pas confirm et ralisable usance, cest--dire il comprend un dlai de paiement (120 jours). Lexportateur
peut souhaiter transformer la crance quil dtient sur la banque mettrice en cash . Il
va rechercher une banque capable de racheter la crance. On parle de forfaiting. Le banquier forfaiteur applique un taux de forfaiting (appel taux descompte sans recours). Ce
taux est fonction du risque pays, du risque bancaire et du taux dintrt de la devise de la
crance cde.
Par exemple, une crance en EUR, chance 6 mois, sur une banque brsilienne (dans le
cadre dun crdit documentaire) ou dune traite avalise pourra tre cote selon le schma suivant :
Taux Euribor 6 mois (4,00 %) + marge de la banque (0,25 %) + risque Brsil (40 points
soit 0,40 %) = 4,65 %
Taux descompte : 4,65 %

Nominal de la crance not N
La valeur de rachat par le forfaiteur sera de N- (Nx4, 65 % x180/360)
11 Socit Eramet SA : crdit documentaire lexport

Donneur dordre : Nature Trading
Banque mettrice : Commercial Bank of Taiwan
Banque notificatrice : CIC Paris
Bnficiaire : Eramet
86
Donneur dordre
Nature Trading
Bnficiaire
Eramet
Banque mettrice
Commercial Bank of
Taiwan
CIC Paris
Il sagit dun crdit documentaire irrvocable pouvant tre confirm (May add instruction ligne 49) ralisable par acceptation dune traite 30 jours date de B/L.
Les diffrentes dates du crdit
Date dmission : 12/05/2008
Date limite dexpdition : 30/09/2008
Date limite de prsentation des documents (date limite dexpdition + 21 jours)
Date limite de validit du crdit : 21/10/2008
Date dmission
12/05/2008
Date limite
dexpdition
30/09/2008
Date limite de
prsentation des
documents
21/10/2008
Date limite de
validit du
crdit
21/10/2008
2. Caractristiques du crdit documentaire

Il sagit dun crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable par acceptation
dune traite 30 jours date de B/L. Ce crdit est ralisable chez CIC Paris.
3. Les documents requis

Facture commerciale
Jeu complet de connaissement maritime
Liste de colisage
Certificat du bnficiaire certifiant avoir envoy un jeu de connaissement non-ngociable
lacheteur
Certificat ou police dassurance tous risques
Certificat danalyse
Il sagit de documents habituels qui ne posent pas de problme de prsentation pour le
bnficiaire
87
12 Socit Afrimali : crdit documentaire lexport

Donneur dordre
Socit Coulibaly SA et
Frres
Banque mettrice
Bank of Africa Bamako
Bnficiaire
Afrimali
Fortis Bank Paris
Banque de lexportateur
(seconde banque notificatrice)
Socit Gnrale
Donneur dordre : acheteur malien (Socit Coulibaly SA et Frres).

Banque mettrice : Bank of Africa Bamako Mali
Banque notificatrice : Fortis Bank
Banque confirmante : Fortis Bank
Deuxime banque notificatrice : Socit Gnrale La Dfense
Banque dsigne pour raliser le crdit, appele banque ralisatrice (en anglais LC available with Nominated Bank Fortis Bank)
Socit Gnrale Fontenay sous Bois est la banque de lexportateur, mais il est important
de noter que si le bnficiaire va prsenter ses documents SG qui les rceptionnera et les
contrlera, la ralisation est prvue chez Fortis Bank, la banque confirmante. Seule cette
dernire est engage irrvocablement en plus de la banque mettrice malienne.
Banque de remboursement : Socit Gnrale (confr modalits de remboursement)
Ainsi, lexportateur est bnficiaire dun crdit documentaire irrvocable et confirm ralisable par paiement diffr 90 jours date de connaissement.
Les documents exigs sont :
Factures commerciales en 4 exemplaires (original).
Liste de colisage en 2 exemplaires.

Note de poids en 2 exemplaires.
Certificat dorigine tabli par chambre de commerce.
Certificat SGS ou ses agents affilis ou autoriss sur 1 des originaux de facture avec
numro confirmant le numro et la date dattestation de vrification.
Jeu complet de connaissements maritimes originaux plus deux copies Clean on board
mis ordre et endosss en blanc avec mention freight prepaid .
Demande dimportation dlivre par ministre du Commerce Bamako.
Certificat dexportation dlivr par autorit franaise comptente.
Certificat dassurance pour 110 % de la valeur facture endossable en blanc.
2. Les anomalies
Le crdit documentaire indique FOB port europen alors que le crdit requiert un B/L
complet avec fret pay davance.
88
Un certificat dassurance est exig. Ce document devrait apparatre que sous lincoterm
CIF ou suprieur.
Une demande dimportation au Mali dlivre par le ministre du commerce malien apparat en rubrique documents requis . Son obtention repose sur lacheteur. Ce document
ne doit pas apparatre la charge de lexportateur. Les trois points amender doivent tre
soumis lacheteur qui fera le ncessaire auprs de son banquier Bamako.
3. Message SWIFT de modification

De Afrimali Coulibaly SA Bamako
Suite la rception de la notification du crdit documentaire n 05-17541 en notre faveur
mis par Banque of Africa, nous vous demandons de faire procder par lintermdiaire de
votre banque la modification du crdit sur les points suivants :
Conformment au contrat commercial, la vente est FOB port europen, nous ne prenons
pas notre charge le fret maritime et la prime dassurance. Veuillez faire modifier les
conditions portes sur le connaissement et faire supprimer le certificat dassurance. Par
ailleurs nous vous demandons de faire supprimer dans les documents requis la
demande dimportation tablie par le ministre du commerce Bamako. Avec nos
remerciements
Trs cordialement
Afrimali
4. Signification de Quote et Unquote

Quote signifie ouvrir les guillemets et Unquote fermer les guillemets.
Lorsquune banque reprend un message Swift pour le transmettre dans son propre message, elle insre le texte entre Quote et Unquote
5. Les instructions particulires

Tous les frais de modification sont la charge du bnficiaire. Ceci est injuste lorsque les
amendements rsultent derreurs du donneur dordre ou de sa dfaillance.
Le crdit est rgi par les RUU 600, il sagit des nouvelles rgles des crdits documentaires.
Fortis Bank rappelle quelle confirme et que sa commission de confirmation et les autres
frais de ralisation du crdit lui sont dus. Les frais propres de SG viendraient en plus et
seraient laffaire de la SG avec son client exportateur Afrimali.
13 Socit Flowserve SA : crdit documentaire lexport

1. Utilisation du crdit documentaire
Le montant de lopration est assez lev 124 000 euros sur un pays qui connat un risque
politique et de non-transfert assez lev (cotation C ou 6 sur 7 par les assureurs crdit).
Mme si lacheteur est une entreprise camerounaise de notorit, le risque pays doit motiver lentreprise franaise scuriser sa transaction commerciale. Le crdit documentaire
offre de nombreux avantages tant lexportateur qu lacheteur tranger.
2. Les parties en prsence dans le crdit documentaire

Donneur dordre : Cameron Chemical Industry Douala
Banque mettrice : Barclays National Bank Douala
89
Banque notificatrice : BNP Paribas

Bnficiaire : Flowserve SA
3. Caractristiques du crdit documentaire et les documents exigs

Il sagit dun crdit documentaire irrvocable et confirm ralisable par negociation
dune traite 120 jours date de B/L tire sur la banque mettrice (ce qui est logique car le
crdit nest pas confirm).
Factures commerciales (mises par Flowserve).
Certificat dorigine (mises par chambre de Commerce en France).
Copie de la facture proforma (Danger : si la facture proforma est requise, il est impratif que la facture commerciale soit le reflet de facture dfinitive).
Liste de colisage (mise par Flowserve).
Un jeu complet de connaissement avec la mention freight prepaid (mis par compagnie maritime ou agent ou transitaire pour le compte de la compagnie maritime).
Certificat dassurance couvrant tous les risques indiquant que les indemnits sont
payables au Cameroun (mis par compagnie dassurance ou par le courtier pour le
compte de lassureur).
Certificat de performance tabli par le bnficiaire.
Autorisation dimportation mise par autorit comptente au Cameroun (Danger : Comment lexportateur peut-il obtenir ce document ?).
4. Conditions non-conformes
Le crdit documentaire devait tre irrvocable et confirm ralisable par paiement vue.
Laccrditif indique que le crdit nest pas confirm, ce qui laisse Flowserve en risque
pays et risque banque et dautre part, il est ralisable par ngociation dune traite 120
jours. Ceci pose deux problmes :
Un besoin de trsorerie car la banque en France nest pas tenue de ngocier surtout
quelle na pas confirm.
Un surcot financier car quand bien mme la banque ralisatrice accepterait de ngocier, elle prlverait des intrts sur 120 jours ce qui rduirait la marge de Flowserve.
Il semble ncessaire de revenir vers lacheteur camerounais pour faire modifier ces deux
points fondamentaux.
Lautorisation dimportation mise par entit camerounaise na pas lieu dtre exige
dans le crdit documentaire.
Deux autres points retiennent notre attention : le dlai de prsentation des documents
nest que de 10 jours au lieu des 21 jours (standard des RUU).
La date dexpdition est incorrecte (problme de saisie de la banque mettrice 10 janvier 2009 au lieu de 10 janvier 2008). Ce dernier point ne pose pas de problme dans la
mesure o le crdit nest valable que jusquau 31 janvier 2008, lexportateur devra expdier au plus tard le 10 janvier 2008 sous rserve de prsenter les documents temps la
banque.
Les amendements ne sont possibles que par le biais de lacheteur qui va solliciter sa
banque pour procder aux modifications. La banque mettrice ny sera pas oppose car
les amendements nont pas dimpact pour elle en termes de risque.
90
5. Opposition au paiement par lacheteur camerounais

Si le crdit est ralisable usances (paiement 120 jours), lacheteur sera rentr en possession des marchandises avant quil soit dbit.
Il ne peut cependant empcher la banque de le dbiter et de payer le bnficiaire si les
documents ont t trouvs conformes lors de la ralisation du crdit. Si les documents
navaient pas t conformes, lacheteur camerounais naurait pu prendre possession de la
marchandise quen levant les irrgularits. La banque doit payer sauf fraude prouve et
valide par une dcision de justice.
6. Risque de non-transfert
Dans le cas prsent, le crdit documentaire nest pas confirm ; Flowserve nest pas protg du risque de non-transfert. Flowserve ne sera pas pay chance et si la banque franaise avait accept de ngocier le crdit (cest--dire davancer les fonds environ 120 jours
plus tt), elle aurait t en droit de redbiter le compte de Flowserve du nominal de la
crance car la banque ralisatrice navait pas confirm le crdit.
Flowserve doit patienter pour rcuprer ses fonds jusquau rtablissement des transferts.
14 Socit BEL SA : crdit documentaire lexport

1. et 3. Comparaison entre loffre commerciale et la notification
de crdit documentaire
Conditions ngocies
Notification de crdit
Commentaires
documentaire
Question 3
Consquences pour
limportateur tawanais
Paiement par crdit

documentaire
irrvocable et confirm
ralisable auprs de la
Socit Gnrale Paris
Opra
Crdit confirm
ralisable chez BNP
Paribas
BEL ne peut pas forcer

la banque mettrice
utiliser SG
Sans consquence
Par ngociation dune

traite 90 jours date du
bill of lading avec frais
descompte la charge
de lacheteur couvrant
Process Cheese
products selon
proforma invoice 1043
Ralisable par
paiement vue
La ngociation 90
jours (intrts la
charge de lacheteur) et
le paiement vue
aboutissent au mme
rsultat pour BEL, cest
un paiement immdiat.
En effet, mme si le
crdit avait t
ralisable par
ngociation dune traite
90 jours, la banque
confirmante aurait
accept de ngocier
cest--dire davancer
les fonds
Cest un choix de
lacheteur de payer
vue au lieu de
bnficier dun crdit
de 90 jours dont les
intrts taient
cependant sa
charge. Lacheteur
tawanais a d russir
trouver
un financement local
un taux plus
intressant
Date limite dexpdition :

12 semaines compter
de louverture du crdit
documentaire en raison
des emballages
spcifiques
Date dmission :
11/05/2006 selon
rubrique 31 C
RAS : dlai respect

car plus de 12
semaines
RAS
Date limite
dexpdition :
31/07/2006
Conditions ngocies
Notification de crdit
Commentaires
documentaire
91
Question 3
Consquences pour
limportateur tawanais
CFR port tawanais

en conteneur rfrigr
3 C
Port de KEELUNG
RAS : port plus prcis

que tout port
Tawanais mais il sagit
du port tawanais le
plus important
KEELUNG est le principal de Taiwan,

Lacheteur a surement
intrt recevoir la
cargaison dans ce port
Dpart du port du Havre
Free european port
RAS : cela donne plus

de souplesse Bel et
cest lexportateur qui
garde le contrle du
choix du port de
dpart et donc il
matrise les aspects
logistiques et cots
RAS
Expditions partielles et
transbordements
autoriss.
Expditions partielles
et transbordements
autoriss.
RAS
RAS
Montant de la pro
forma : 226 769,48
plus ou moins 5 %
uniquement si la
diffrence concerne
la quantit
226 769,48
maximum
Bel pourrait demander

un amendement pour
obtenir la variation
ngocie (+/- 5 %) si
cette condition est lie
des problmes de
conditionnement et de
logistique
RAS
Prsentation des documents ayant plus de

21 jours acceptable
10 jours
Cela peut paratre bien

court pour BEL,
il serait judicieux
dobtenir au moins 15
jours
RAS car la marchandise va mettre de toute

faon au moins 25
jours pour arriver
Taiwan et un jeu est
par ailleurs envoy
directement par courrier express
Frais de confirmation
la charge de lacheteur
Frais de confirmation
la charge du vendeur
(BEL, le bnficiaire)
Ce point devrait tre

amend, car les cots
de confirmation vont
rduire la marge de
Bel
Les frais de confirmation la charge de

lacheteur impactent
directement le cot de
revient de ce dernier
de lordre de 0,6 %
maximum car Taiwan
est un risque faible
3. La gestion des amendements

Fromageries Bel doit contacter lacheteur tawanais pour ngocier les amendements sollicits et obtenir un crdit documentaire amend.
Il est possible que les frais damendement restent la charge du bnficiaire (environ 100
euros). Ce point est accessoire compte tenu du montant du crdit documentaire.
4. Intrt de la confirmation
La confirmation apporte la couverture du risque pays et du risque banque. Le contrle
des documents est ralis par la banque confirmante, BNP Paribas. Si cette dernire trouve les documents conformes, elle en assume le risque technique. Cest--dire que mme si
la banque mettrice trouvait ultrieurement des irrgularits, le paiement de BNP Paribas Fromageries Bel reste acquis.
92
5. Consquences des grves

La date limite dexpdition est 31 juillet 2006.
Cas 1 : dpart de Marseille le 31 juillet avec transbordement. Cette solution est compatible
avec les conditions et termes du crdit.
Cas 2 : dpart de Rotterdam le 4 aot sans transbordement. Cette solution nest pas
conforme aux conditions du crdit (date limite dexpdition 31 juillet 2006).
Dans tous les cas, le dpart de tout port europen tait autoris.
6. Avantages et inconvnients de la LCSB

Le schma ci-aprs rappelle les acteurs de la LCSB. Il ressemble au crdit documentaire
la diffrence que le paiement Fromageries BEL doit se faire directement par limportateur tawanais. Seul le dfaut de paiement conduirait la mise en jeu de la LCSB.
Contrat
Demande dmission
mission de la LCSB
Notification de la LCSB
Avantages
Un cadre rglementaire : lengagement de paiement est soumis des rgles universellement
reconnues et respectes (RUU ou ISP). Avec un
ou quelques documents dont il a la matrise,
lexportateur pourra mettre en jeu la garantie de
paiement en cas de dfaut de rglement de son
client. Les documents sont vrifis selon les
pratiques bancaires internationales et les rgles et
usances relatives aux crdits documentaires RUU
500 et maintenant RUU 600.
Simplicit dutilisation et de gestion :
les exigences documentaires tant gnralement
limites, le risque de rserves est ainsi rduit. En
effet, si rien ninterdit quune LCSB impose de
nombreux documents, dans la pratique les
oprateurs limitent ceux-ci au strict minimum.
Certaines tches de ladministration des ventes
(ADV) export se trouvent ainsi allges, gnrant
des conomies et des gains de productivit.
Souplesse : lexportateur peut rpondre plus
rapidement des modifications de commandes,
mme de dernire minute, sous rserve quelles
soient grables sur le plan logistique,
nengendrant pas de modifications documentaires
importantes.
Paiement
Inconvnients
Rend plus difficile lobtention de financement
de lopration couverte par la LCSB (except si
lexportateur prsente une bonne solvabilit). En
effet, la banque notificatrice, voire confirmante de
la LCSB, na pas le contrle du rglement de
lacheteur tel que prvu au contrat et ne dispose
pas de moyens pour tre certaine que le paiement
sera domicili ses caisses. Or, si une banque
octroie une avance de trsorerie un exportateur
pour financer le crdit quil a accord son client
tranger, elle souhaite bien sr se faire rembourser
chance.
Dans le cadre du crdit documentaire classique,
plusieurs aspects renforcent la scurit de la
banque. Elle ralise une avance de fonds seulement sur la base de lengagement irrvocable de
payer de la banque mettrice et aprs avoir eu
entre les mains les documents requis, les avoirs
examins et contrls. La ralit de lopration et
sa conformit documentaire sont vrifiables.
Si elle na pas confirm le crdit, la banque ne
pourra dbloquer les fonds quaprs avoir t
informe de la conformit des documents par la
banque mettrice.
Avantages
Rapidit : les commerciaux peuvent vendre sans
attendre, alors que dans le cas dun crdit
documentaire sa mise en place et son ouverture
peuvent se faire tardivement par lacheteur.
De nombreuses raisons expliquent ce retard :
lenteur des prises de dcision la banque
mettrice ;
rglementation locale et contrle des changes
qui imposent des contrles sur la future
transaction commerciale dimportation ;
ncessit de blocage de fonds par la banque
ds louverture du crdit ;
93
Inconvnients
Risque dallongement des dlais de paiement :
lexportateur vend en ralit en open account avec
un dlai de n jours date de facture ou date
dexpdition, sous couvert dune LCSB.
Lacheteur peut tre tent de ne pas respecter
les dlais de rglement. Son fournisseur disposant
dune garantie de paiement, il aura tendance
viter de mettre en jeu la stand-by au moindre
retard de paiement de crainte de froisser son
client. Le vendeur devra faire alors pression dans
ce sens, ce qui est comprhensif mais
embarrassant. Avec un crdit documentaire, le
moment du paiement est respect par la banque
car positionn avec beaucoup de prcision
surtout lorsque le crdit est confirm.
obtention dune licence dimportation.

Visibilit : avec une ligne de LCSB, lexportateur
connat en permanence le niveau de garantie dont
il dispose sur son client. Compte tenu des ventes
factures et non encore payes, le vendeur
connat galement lencours disponible et le
montant des ventes quil peut accepter.
Souplesse de gestion et ractivit commerciale :
la LCSB offre vraiment des avantages indniables
pour lexportateur.
Force est de conclure que la LCSB ne peut senvisager quavec des clients dont le comportement commercial et financier a t test favorablement.
7. Arguments de la LCSB pour limportateur tawanais

Envoi des documents et de la marchandise son ordre.
Disposition de la marchandise immdiate.
Modification possible de la commande avec plus de souplesse par rapport un crdit

documentaire. En effet, dans le cas du crdit documentaire, toute modification de commande induit un amendement (cot + dlai dobtention).
Limportateur va bnficier dun crdit fournisseur de 30 jours par rapport au crdit
documentaire (qui prvoyait soit la ralisation par ngociation dune traite 90 jours
mais avec intrts la charge de lacheteur, soit un paiement vue).
8. Projet de LCSB
Nous proposons ci-aprs un projet de LCSB valable 1 an pour couvrir lensemble des flux
annuel. Le montant de la LCSB devrait tre dtermin en fonction de lencours prvisionnel (soit environ 2 mois de vente dans la mesure o le dlai de paiement accord est de 30
jours).
Par ailleurs, on pourrait imaginer que Bel exige dans la LCSB une clause de renouvellement automatique de la LCSB afin de scuriser les ventes de fin danne.
En effet, dans le cas o cette opration dboucherait sur un flux rgulier, la stand-by doit
couvrir lencours prvisionnel moyen et indiquer une dure de validit dun an par
exemple.
Elle devrait aussi intgrer une clause de renouvellement automatique laissant cependant
lmetteur (Banque of Taiwan) le choix de ne pas renouveler son engagement en respec-
94
tant un dlai de pravis de 60 jours avant la date danniversaire de la stand-by comme le

montre le texte suivant :
THEREAFTER THIS GUARANTEE SHALL AUTOMATICALLY RENEW FOR SUCCESSIVE ONE-YEAR RENEWAL TERMS
UNLESS WE PROVIDE WRITTEN NOTICE OF OUR INTENTION NOT TO RENEW THIS GUARANTEE
N XXX NO LATER THAN NINETY (90) DAYS PRIOR TO THE LETTER OF COMMENCEMENT OF ANY RENEWAL
TERMS.
FROM BANK OF TAIWAN TO BNP PARIBAS

CRDIT 40A :
IRREVOCABLE STANDBY
NUM CRDIT 20 :
XXX
DATE DEMISSION 31C :
01/01/07
DATE ET LIEU DE VALIDIT : 31D :
31/12/07
CLIENT DONNEUR DORDRE 50 :
TRADING COKEN
CLIENT BNFICIAIRE 59 :
FROMAGERIES BEL
DEVISE MONTANT 32B :
EUR XXXXX
CRDIT UTILISABLE 41D :
WITH YOURSELVES BY NEGOTIATION
TIRAGE 42C :
30 DAYS AFTER SHIPMENT DATE
TIRE 42A :
BNP PARIBAS
EXPEDITIONS PARTIELLES 43P :
ALLOWED
TRANSBORDEMENTS 43T :
ALLOWED
EXPEDITION DE 44A :
ANY EUROPEAN PORT
DESTINATION DE 44B :
KEELUNG PORT
DATE LIMITE D EXPEDITION 44C : 31/12/07

MARCHANDISES 45A :
CFR KEELUNG TAIWAN CHEESE PRODUCTS FRENCH ORIGIN
DOCUMENT REQUIS 46A :

THIS STAND BY LETTER OF CREDIT SHALL BE HONORED BY PAYMENT A
SIGHT AGAINST PRESENTATION AT OUR COUNTERS OF THE FOLLOWING DOCUMENTS :
1) CERTIFICATE OF THE BENEFICIARY IN THE FOLLOWING TERMS : WE HEREBY CERTIFY THAT WE
HAVE PERFORMED ALL OUR OBLIGATIONS REGARDING THE SALE AND DISPATCH OF THE GOODS AS
PER INVOICE (NUMBER .......AND THAT WE HAVE NOT RECEIVED THE CORRESPONDING PAYMENT
OF : ........USD WHICH FELL DUE ON :_____
2) SIGNED COPY OF THE UNPAID INVOICE (S)
3) COPY (IES) OF THE OCEAN BILL OF LADING NOTIFY THE APPLICANT WITH FULL ADRESS
4) WITH COPY OF EACH COMMERCIAL INVOICE - COPY (IES) OF PROFORMA INVOICE (S) INDICATED THE DATE OF DELIVERY (ETD).
TERMS : CFR KEELUNG FOR SHIPMENTS BY SEA AND PAYMENTS : AT 30 DAYS AFTER SHIPMENT
DATE
CONDITIONS ANNEXES 47A : ANY PAYMENT MADE UNDER THIS STAND-BY LETTER OF CREDIT WILL
RATEABLY DECREASE THE AMOUNT OF OUR COMMITMENT.
DELAI DE PRESENTATION 48 : 60 DAYS AFTER DATE OF SHIPMENT
CONFIRMATION INSTRUCTIONS 49 : CONFIRM
THIS PRESENT STANDBY IS SUBJECT TO UCP 500.
95
15 Socit AGC : crdit documentaire export

1. Utilisation systmatique du crdit documentaire
AGC vend des importateurs et des filiales. Dans le premier cas, lutilisation systmatique du crdit documentaire nest pas forcment justifie sachant que dans ce secteur, les
importateurs sont souvent des entits de renomme nationale et de trs bonne solvabilit.
Cependant, dans le cas o limportateur se situe dans un pays risque lutilisation du
crdit documentaire irrvocable et confirm est imprative.
Dans le cas de relation commerciale avec les filiales, le paiement par crdit documentaire
nest pas ncessaire except si la filiale commerciale est situe dans un pays risque.
2. Les intervenants dans ce crdit documentaire

AGC Beauvais France, Filiale
franaise de production en
charge de la ralisation
du contrat
Donneur dordre
Alexander Dimitriou
Bnficiaire
AGC Coventry UK
Banque confirmante
HSBC PLC UK ou Bank of
Cyprus PLC London UK
( la demande et au choix du
bnficiaire)
Banque mettrice
Bank of Cyprus Chypre
(voire confirmante selon
le choix du bnficiaire)
Bank of Cyprus PLC
London
Banque de remboursement
Bank of Cyprus PLC London
Remarque : Si la confirmation est donne par Bank of Cyprus PLC London, cette dernire
se remboursera par le dbit du compte de Bank of Cyprus Nicosie dans ses livres. Dans le
cas dune confirmation par HSBC PLC UK, cette dernire ira se faire rembourser chez
Bank of Cyprus PLC London.
3. Analyse du crdit documentaire de lannexe 1 et comparaison

avec la proforma (annexe 2)
Facture Proforma
Crdit documentaire
Commentaires
25 tracteurs origine France
25 tracteurs origine UK
(confr rubrique
46 point 6A)
Cela peut poser des problmes par

rapport aux disponibilits des usines
dautant quil semblerait que le matriel
agricole va tre fabriqu Beauvais dans
lOise en France.
Crdit irrvocable et confirm
Indication en rubrique
49 : May add your
confirmation
Cela permet tout de mme AGC de

bnficier dun crdit confirm
Date limite dexpdition

31 dcembre 2008
30 novembre 2008
Cela peut poser des problmes de

disponibilit du matriel. La consultation
des usines est imprative
96
Facture Proforma
Dpart de port franais
uniquement
Crdit documentaire
Dpart de tout port
europen
Commentaires
Le contrat est FOB port franais cest
pour cette raison quAGC avait exig
dpart de port franais uniquement.
Le fait que le crdit indique dpart tout
port europen, cela laisse la libert
lacheteur dimposer un port autre que
franais et pourquoi pas un port, italien,
grec ou chypriote... AGC serait en
quelque sorte contraint de prendre en
charge le Pr-acheminement. Le risque
est thorique mais peut devenir rel
(exemple dexportateur franais vendant
des Iraniens qui imposent la dernire
minute un dpart de Brme ou de
Hambourg...).
Les commissions bancaires la

charge de lacheteur et mme
les commissions de confirmation except si le contrat est
suprieur 500 K
Commissions
bancaires la charge
du donneur dordre.
Cependant la confirmation la charge dAGC
(confr additional
conditions : at beneficiaries request and
expense, Bank of
Cyprus or HSBC PLC
UK may add their
confirmation )
Le crdit est confirmable mais les

commissions de confirmation sont la
charge du bnficiaire, ce qui ntait pas
prvu dans la proforma. En effet, la
confirmation est la charge de lacheteur
si le crdit est infrieur 500 K soit
800 K. Le montant du prsent crdit
nest pas trs loign de ce seuil. Faute
dobtenir un amendement, si AGC
souhaite la confirmation, elle devra le
financer sur sa marge.
Les amendements ncessaires entre autre sur lorigine et le dpart de tout port franais doivent tre demands lacheteur chypriote qui sollicitera sa banque Chypre pour lmission du Swift damendement (MT 707)
4. Les points particuliers du crdit documentaire

Ralisable par ngociation dune traite 180 jours date de B/L tire sur la banque mettrice (tire sur la banque confirmante si le crdit est confirm) free of interest, cela signifie
quAGC ne peut pas exiger une rmunration pour le dlai fournisseur de 180 jours.
Certificat de la compagnie maritime indiquant que le navire est aux normes ISM...
Certificat indiquant que le navire ne va pas toucher les ports chypriotes en zone turque en
raison des conflits entre les deux zones de Chypre.
Les documents mis avant la date douverture du crdit documentaire ne sont pas acceptables.
5. Consquences du retard dexpdition

Si la marchandise est expdie avec retard (au-del du 30 novembre), cela constitue une
irrgularit qui risque de bloquer le paiement dans un premier temps. Seule la leve des
irrgularits par la banque chypriote permettra de dbloquer la situation. Cette dernire
devra auparavant obtenir laccord du donneur dordre. Il est important de noter que la
banque mettrice peut rejeter les documents en cas dirrgularits sans demander
lacheteur de lever les documents lorsquelle a dcid de profiter des irrgularits documentaires pour ne pas payer compte tenu de la mauvaise sant financire du donneur
dordre.
97
6. Validit de la nouvelle solution dexpdition par Anvers

Lorsque la situation de lacheteur, donneur dordre du crdit documentaire, est mauvaise,
le bnficiaire du crdit doit tenir compte de larticle 16 C des RUU 600, qui rappelle que
la banque mettrice a la possibilit de rejeter les documents non-conformes et donc de
retirer son engagement irrvocable de paiement en raison dune prsentation de documents non-conforme.
Il est donc impratif pour AGC UK de faire partir les marchandises dans les dlais fixs
par le crdit documentaire et de prsenter les documents en stricte conformit aux termes
et conditions du crdit documentaire. Lenjeu est important, car il sagit dun crdit de
plus de 720 000 EUR.
Le dpart dAnvers le 30 novembre est conforme aux conditions du crdit car seule lorigine a t amende (origine France au lieu de UK). La compagnie maritime est rassure
car elle bnficie dun engagement dAGC UK de payer le fret destination si le destinataire refusait de payer (18 750 EUR). Le B/L indiquera fret payable larrive. Toutes les
conditions sont conformes au crdit.
7. Envoi impratif des tracteurs sur le bateau du 30 novembre

Ce type de situation est assez classique. Lacheteur ne donne pas dinstructions dexpdition alors que le bnficiaire doit les connatre pour obtenir les documents indispensables
la ralisation du crdit. Il est alors ncessaire de faire partir la marchandise cote que
cote. Mais le bnficiaire na pas droit lerreur car la banque mettrice va chercher par
tous les moyens se dfausser en trouvant des irrgularits dans les documents.
Techniquement lexpdition par Anvers est conforme au crdit qui autorise le transbordement et le dpart de tout port europen. AGC France a gr lopration de faon magistrale : pr acheminer et expdier le matriel dans un temps record et fournir les documents requis conformes aux conditions et termes du crdit.
8. Irrgularits dans les documents
En cas de prsentation de documents irrguliers, la banque confirmante ne paiera pas, la

banque mettrice sera aussi tente de faire jouer larticle 16 C et de rejeter les documents
sans mme consulter son client, limportateur chypriote, si elle considre que la relation
commerciale est morte .
En cas de rejet des documents la socit AGC naurait pas t paye mais serait toujours
dtenteur des documents aux caisses de la Bank of Cyprus Chypre. Seule solution possible : rcuprer le matriel et le rexpdier vers dautres marchs une filiale ou un
importateur.
On peut imaginer que lattitude dAGC UK a t motive par le fait que le matriel expdi tait en partie personnalis.
16 Socit Gebo Industries : crdit documentaire

lexport
1. Type de crdit documentaire
Crdit documentaire irrvocable et confirm ralisable par ngociation dune traite vue.
98
Bnficiaire
Groupe France*
Donneur dordre
HC APIA Samoa
2e banque notificatrice
BNP Paribas Strasbourg
(banque de lexportateur)
Banque mettrice
ICBC Taichung
Banque
notificatrice/confirmante
BNP Paribas Paris
Banque de remboursement
ICBC Taichung Paris
(*) Le donneur dordre na pas respect le nom du bnficiaire.
Il a fait indiquer Groupe France en pensant Groupe Sidel Gebo France Octeville (76).
ICBC Taichung est la banque mettrice.
Le donneur dordre est lacheteur HC APIA SAMOA.
La BNP Paribas Paris est la banque notificatrice et confirmante.
La BNP Paribas Agence de Strasbourg est la banque de lexportateur qui a le rle de
seconde banque notificatrice. Son rle est accessoire dans la ralisation du crdit bien que,
dans certains cas, quand la banque confirmante et la seconde banque notificatrice appartiennent au mme groupe bancaire, la seconde banque notificatrice peut parfois tre mandate pour raliser le crdit sous rserve de disposer dun back office crdit documentaire.
ICBC Paris est la banque de remboursement, cest la banque correspondante de la banque
mettrice qui dtient les fonds en euros. Dans le cas prsent, il sagit de la filiale en France
de la LCBC.
Attention : Le nom du bnficiaire devra tre modifi selon lannexe 1 (Gebo Industries
au lieu de Groupe France).
2. Analyse des exigences documentaires

Factures commerciales en 4 exemplaires.
2/3 B/L lordre de la banque mettrice ICBC (le 3e original sera envoy par courrier
express directement lacheteur).
Liste de colisage en 3 exemplaires.
Certificat du bnficiaire attestant avoir envoy un jeu de documents par courrier express
directement lacheteur.
Certificat dorigine.
Copie du fax du bnficiaire envoy au donneur dordre donnant les informations sur
lexpdition... (le fax doit tre envoy au donneur dordre et la banque mettrice dans
les 2 jours de la date dexpdition).
Une traite tire sur la banque confirmante.
Pour la partie mise en service : certificat dacceptation technique (Procs-verbal de rception provisoire) sign par les deux parties.
99
Le point 3 des conditions spciales rubrique 47 A indique que le paiement se dcompose

en 3 tranches :
25 % dacompte contre une facture dacompte et une traite ;
65 % de la facture contre les documents indiqus en 46 A ;
10 % contre une traite et un certificat dacceptation technique sign par les deux parties
(acheteur et vendeur).
3. Point 3 du crdit et clauses financires du contrat

La comparaison du point 3 du crdit documentaire et des conditions financires du
contrat commercial permet de constater que le crdit documentaire na pas insr la clause relative lventuelle impossibilit pour le bnficiaire de prsenter le certificat dacceptation technique.
En effet, pour diffrentes raisons et entre autre la dfaillance du donneur dordre dans le
respect de ses obligations contractuelles, lexportateur peut tre dans limpossibilit de
mettre en service la ligne dembouteillage (exemple dfaut dans la fourniture lectrique, infrastructure non-conforme aux cahiers des charges fixs par le fournisseur pour
recevoir la ligne dembouteillage, malgr la livraison des quipements, lexportateur est
dans limpossibilit de mettre en service en raison de troubles politiques...). Lexportateur
serait priv de 10 % du contrat ce qui reprsente une fraction importante en termes de
trsorerie.
4. Solutions de scurisation possibles

Une des astuces consiste prvoir que le solde du contrat soit dbloqu mais pour protger les intrts de lacheteur une nouvelle garantie de bonne fin, appelable premire
demande doit tre mise en place par le bnficiaire en faveur de lacheteur par lintermdiaire dune banque. Dans la pratique, cest la garantie de bonne excution ou de bonne
fin qui est modifie par augmentation du montant garantie. Le montant passe de 10
20 % du contrat.
Plusieurs points devraient tre amends :
Lidentit du bnficiaire Gebo Industries.
La date limite de validit du crdit en rubrique 31D qui nest pas comprhensible
(erreur de saisie de la banque mettrice et que la banque confirmante a immdiatement
relev en faisant une demande dclaircissement).
Il manque une virgule ou un point dans le montant (rubrique 32 B).

Autre point de dtail : la traite doit indiquer une clause qui comporte le texte suivant :
drawn under documentary credit... issued by Bank of Taiwan (il sagit de lancienne appellation de lICBC). Dans la mesure o un amendement est sollicit, il est prfrable de
faire modifier tout ce qui est ncessaire car cest le mme prix !
5. Lidentit des intervenants

Le donneur dordre : HC APIA SAMOA Thailand (lidentit du donneur dordre doit tre
vrifie par rapport au contrat commercial pour viter toute irrgularit).
Le bnficiaire : Gebo Industries au lieu de GROUPE France (selon annexe 1).
La banque mettrice : ICBC Taichung.
Remarque complmentaire : Initialement le crdit devait tre envoy chez ICBC Paris,
filiale franaise de la banque asiatique. Cependant, le bnficiaire voulait imprativement que le crdit arrive chez BNP Paribas qui proposait de confirmer un tarif trs
comptitif et dautre part, il est de lintrt du bnficiaire de disposer dun engagement
100
dune banque dconnecte du risque pays et du risque banque. Par ailleurs en confirmant
le crdit, la BNP sengage sur le contrle des documents et assume le risque technique. Le
risque technique est le risque pour la banque confirmante de reconnatre les documents
conformes bien quultrieurement la banque mettrice trouve des irrgularits.
17 Socit Lear Automotive SA : lettre de crdit stand-by

1. Avantages et inconvnients de la LCSB pour Lear Automotive SA
La lettre de crdit stand-by est une garantie de paiement qui est conditionnelle. La mise
en jeu rsulte du non-paiement de lacheteur et de la prsentation par le vendeur (le
bnficiaire) des documents requis conformes aux conditions et termes de la LCSB.
Avantages : moins chre que le crdit documentaire, plus facile grer sur le plan administratif, plus de souplesse dans la relation entre lacheteur et le vendeur, couvre 100 %
du risque de non-paiement.
Les inconvnients de la LCSB : certains acheteurs refusent de les mettre en place en
faveur de leur fournisseur car ils estiment quil sagit dun chque en blanc.
La LCSB nest pas oprationnelle avec tous les pays du monde.
Le refinancement des LCSB est plus difficile que celui des crdits documentaires.
Comparaison entre crdit documentaire et LCSB
Le crdit documentaire est plus cher, plus contraignant mais offre plus de garantie
lacheteur (le donneur dordre) et permet plus facilement au bnficiaire de se refinancer
lorsque le crdit documentaire est usance, cest--dire comporte une chance de paiement.
Comparaison entre remise documentaire et LCSB
La remise documentaire nest pas une garantie de paiement. Son cot est faible mais elle
doit tre rserve avec des clients rguliers dans des pays faible risque et avec qui lexportateur a des intrts conomiques rciproques car un des risques majeurs est la non-leve
des documents de lacheteur auprs de la banque prsentatrice et le risque de non-paiement dans le cas dune remise documentaire par acceptation (rejet de la traite lchance).
Comparaison entre assurance-crdit et LCSB
Lassurance-crdit qui est relativement peu onreuse est donne dans le cadre dune police dassurance-crdit qui impose au vendeur de soumettre autorisation tous les clients
pour obtenir un encours autoris. Lassureur-crdit ne donne pas un encours automatiquement. La quotit garantie est souvent de 90 % alors que la LCSB garantit 100 % la
crance dans la limite du montant garanti.
En cas de contentieux ou de litige commercial, lassureur-crdit retarde son indemnisation jusquau rglement du litige lamiable ou par voie judiciaire.
Lassureur-crdit indemnise quau-del dun dlai de carence de plusieurs mois (entre 2
et 6 mois)...
2. Schma de la lettre de crdit stand-by avec lArgentine

Nota : Erratum il faut lire date limite de validit 15 dcembre 2009 et non 2004.
Il sagit dune lettre de crdit stand-by mise par la BBVA Argentina en faveur de Lear
Automotive sur ordre de PVA Argentina. La LCSB est notifie par BNP Paribas France.
Le montant est de 300 000 USD. La LCSB nest pas confirme. Lexportateur Lear supporte le risque Argentine. La LCSB est ralisable par paiement vue aux caisses de la banque
mettrice. Ceci est logique car la LCSB nest pas confirme. Les documents exigs sont
assez classiques :
101
Certificat du bnficiaire certifiant ne pas avoir t pay du donneur dordre PVA

Argentina, pass 15 jours de lchance normale.
Copie du document de transport.
Copie des factures indiquant que la marchandise est payable 60 jours date de document de transport.
Certificat du bnficiaire certifiant ne pas avoir de conflit commercial avec le donneur
dordre (lacheteur argentin).
La particularit de ce crdit est dincorporer une priode de franchise de 15 jours. La
BBVA ne paie que si le bnficiaire fait sa dclaration de non-paiement au-del de
15 jours de lchance de paiement. La BBVA impose ce dlai pour ne pas tre conduite
payer alors que lacheteur aurait ventuellement pay par le biais dun autre canal bancaire.
Donneur dordre
PVA Argentina Santa
Monica
Contrat commercial avec paiement par

virement Swift 60 jours date de B/L ou
LTA
Demande
d'mission
Banque mettrice
BBVA Banco Francs
Argentina
Bnficiaire
Lear Automotive 78
Bussy
Notification
de la LCSB
Emission de la LCSB
BNP Paribas Paris
France
3. Comparaison de la LCSB avec lArgentine et celle avec la Colombie
La LCSB mise par Citibank peut tre qualifie de LCSB off shore . Elle est mise par
une banque amricaine. Elle est irrvocable non confirme. Lexportateur nest plus en
risque sur la Colombie mais sur les tats-Unis, donc risque pays et risque bancaire nuls.
La confirmation nest plus ncessaire. La LCSB est soumise aux rgles des ISP 98 et non
des RUU 600. Il sagit dun corps de rgles ddi aux LCSB, moins contraignant et plus
souple au niveau du contrle des documents.
Donneur dordre
Rosales Constructos
Meca
Santa Anita Bogota

virement Swift
Demande
d'mission
Banque mettrice
Citibank New York
USA
Bnficiaire
Lear Automotive 78
Bussy
Notification
de la LCSB
Emission de la LCSB
Amex France
Paris France
102
4. Commentaire de la LCSB sur la Chine

Le montage de la LCSB est assez classique. La LCSB nest pas confirme mais le risque
Bank of China et le risque Chine sont trs faibles.
On note plusieurs clauses relativement peu frquentes dans les LCSB :
Le paiement sera fait net de toutes taxes, le bnficiaire veut se protger dune fiscalit
locale lors dune ventuelle mise en jeu de la LCSB.
En cas de retard dexpdition, dans la limite de 30 jours, la banque mettrice dduira du
montant appel 0,15 % par jour de retard calcul sur la valeur de lexpdition concerne. La banque mettrice doit disposer dune copie du contrat pour appliquer les pnalits de retard.
Il aurait t utile que la lettre de crdit stand-by incorpore les diffrentes dates dexpdition.
Le montant de la LCSB sera rduit au fur et mesure des paiements du donneur
dordre. Il est prfrable que le donneur dordre excute ses virements par le biais du
canal de la banque mettrice.
Donneur dordre
FAW First Automobile
Works China

virement Swift
Bnficiaire
Lear Automotive 78
Bussy
Demande
d'mission
Banque mettrice
Bank of China
Notification
de la LCSB
Emission de la LCSB
Bank of China Paris
France
5. Blocage du paiement par le donneur dordre chinois

Le donneur dordre chinois ne peut pas empcher le paiement. Seuls des documents nonconformes aux conditions du crdit documentaire empchent le paiement.
Afin de scuriser sa transaction commerciale, lacheteur chinois aurait d exiger une inspection avant embarquement par une socit spcialise telle que SGS, Bureau Veritas...
pour se prmunir de la livraison de marchandises non-conformes.
Pour lacheteur chinois, la LCSB cote moins chre, elle est plus souple et bien adapte
un flux rgulier ou un courant daffaires priodiques.
Seule la fraude prouve permet le blocage des fonds.
6. Commentaire de la LCSB mise par la Bank of Korea

La LCSB est assez classique sur le plan documentaire. Les exigences sont trs rduites.
Ceci dnote un excellent climat de confiance entre le vendeur et lacheteur. En cas de
dfaut de paiement de lacheteur coren, le vendeur pourra mettre en jeu la LCSB et se
faire payer en prsentant les documents requis aux caisses de la banque mettrice par le
biais de la Socit Gnrale. Cette LCSB couvre un courant daffaires car elle intgre une
clause de renouvellement automatique sa date danniversaire avec la possibilit pour la
banque corenne de ne pas renouveler la LCSB sous rserve daviser le bnficiaire 90
jours avant son chance.
103
Contrat
Donneur dordre
Dansung Steel
Machinery Seoul
Bnficiaire
Lear Automotive 78
Bussy
Demande
d'mission
Notification
de la LCSB
Banque mettrice
Kookmin
Bank Seoul
Socit Gnrale Paris
La Dfense France
Emission de la LCSB
18 Socit Bonbon Acidul : Police Globalliance

de Coface
1. Axe des temps
Limpay est suprieur 2 300 euros, le dlai de carence est de 5 mois
Demande doption
14/05/N
Echance de
paiement 30/06/N
Premire expdition
19/05/N
Indemnit provisionnelle
12/09/N
70 % x 90 % x impay
= 6 300 euros
DMS + DI 31/07/N
Dclaration de menace de
sinistre et demande
dintervention
Liquidation 15/01/N
(Dlai technique de
rglement)
2 700 euros (cf.
question 2)
Fin du dlai de carence

31/12/N (5 mois)
2. Liquidation de Globalliance
Le 12/09/N lexportateur va percevoir une indemnit provisionnelle de 70 % x 90 % x
10 000 euros, soit 6 300 euros.
la fin du dlai de carence, elle peroit le solde de lindemnit soit 90 % x 10 000 6 300
= 2 700 euros.
19 Entreprise Barlux : Police Atradius

1. Avantages de la police globale
Simplicit et souplesse dans la gestion.
Cot modr.
Quotit dindemnisation leve : 90 %.
Facilit dobtention des encours par le biais de lextranet de lassureur-crdit.
104
2. Axe des temps de lopration

Expdition du mobilier
Facturation 17 000
Autorisation dencours
20 000
DMS Dclaration de
menace de sinistre
25/06/N
Echance de
paiement
3/06/N
Fin du dlai de carence

1212/N (5 mois)
DI 12/07/N
Demande dintervention
Rcupration aprs
indemnisation = 0*
Liquidation
Indemnit 90 % de
17 000, soit
15 300 euros
(*) Lassureur rcupre 14 300 auxquels il faut retrancher les frais davocat (1 200), il reste un solde de 13 100 euros.
Si le solde est infrieur lindemnit initiale (15 300), il ny a pas de rcupration. Dans le
cas contraire, lassureur prvoit gnralement de reverser le diffrentiel.
3. Perte totale
17 000 15 300 = 1 700 euros (soit 10 % qui reprsente la quotit non garantie).
20 Socit Eurotech : Police Globalliance de Coface

1. Axe des temps de lopration
3/01/N+1 Demande doption sur le

client espagnol
Demande 30 000
Autorisation dencours
25 000
Echance de
paiement
12/03/N + 1
Premire expdition
19 800 12/01/N+1
DI 29/04/N + 1 Dbut
du dlai de carence
(5 mois)
DMS 18/04/N+1
Dclaration de Menace
de Sinistre
Liquidation et Indemnit
10/10/N + 1
90 % de 19 800, soit
17 820
Rcupration aprs
indemnisation = 0*
Fin du dlai de
carence 29/09/N + 1
(*) Rcupration aprs indemnisation de 16 000 euros nets des frais davocat (1 300 euros). Lassur na pas droit une
rcupration complmentaire car 16 000 < 17 820.
2. Perte relle dEurotech

10 % x 19 800, soit 1 980 euros.
3. Perte en cas de dpassement de lencours autoris

Si la crance avait t de 30 000 mais lencours de 25 000, lentreprise aurait peru 90 % de
25 000, soit 22 500 euros et elle aurait support une perte de 7 500 euros. Ce qui ferait descendre la quotit garantie 75 % (22 500/30 000).
105
4. Dlai dindemnisation si le montant de limpay est

de 2 000 euros
Dlai de carence de 2 mois au lieu de 5.
Quotit garantie 90 % soit une indemnit de 1 800 euros.
5. Perte sur le client italien

Crance de 4 500 euros.
Quotit garantie sur clients non dnomms de 60 %.
Indemnit : 2 700 euros.
Perte de lassur : 1 800 euros.
21 Socit Champagne Saint Louis : Cotation, LCSB

et assurance-crdit
1. et 2. Du prix FOB Anvers au prix dtaillant TTC Soul
lments
Dtails du calcul
Prix de vente EXW Reims
75 x 2 500 caisses
Empotage
USD
187 500,00 300 000,00
unitaire
en USD
20,00
200,00
320,00
55,00
88,00
0,01
Ddouanement export
145,00
232,00
0,02
Pr-acheminement
400,00
640,00
0,04
Mise FOB
150,00
240,00
0,02
188 450,00 301 520,00
20,10
Palettes perdues
FOB Anvers
Fret maritime
2 200 USD
CFR Pusan
Assurance
3 % du CIF + 10 %
CIF/CIP Pusan
Dchargement larrive
EUR
300 USD
1 375,00
0,02
2 200,00
0,15
189 825,00 303 720,00
20,25
6 478,00
10 364,80
0,69
196 303,00 314 084,80
20,94
187,50
300,00
0,02
Post-acheminement
120 USD
75,00
120,00
0,01
Droits de douane
8 % du CIF
15 704,24
25 126,78
1,68
Taxe sur les alcools
2 USD par litre

(bouteille = 0,75 l)
14 062,50
22 500,00
1,50
226 332,24 362 131,58
24,14
DDP Soul HT
la consommation
Marge de limportateur
15 % du CIF
Prix de vente de limportateur

au distributeur
Marge du distributeur
30 % de son prix de vente

(taux de marque)
Prix de vente du distributeur HT = PA limportateur/0,7

Taxe la consommation
Prix de vente au dtail TTC
10 % du PV du distributeur HT
29 445,45
47 112,72
3,14
255 777,69 409 244,30
27,28
109 619,01 175 390,42
11,69
365 396,70 584 634,72
38,98
36 539,67
58 463,47
3,90
401 936,37 643 098,19
42,87
106
3. Calcul de lencours si le dlai de paiement est respect

(valeur en K USD)
Mois
Encours en dbut de mois
Janvier Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
Juillet
Aot
Septembre
80
140
130
130
170
190
170
150
Chiffre daffaires prvisionnel
80
60
70
80
100
90
60
80
100
Encours avant rglement
80
140
210
210
230
260
250
250
250
Rglement
Encours aprs rglement
80
60
70
80
100
90
60
80
140
130
130
170
190
170
150
160
titre indicatif, intgrons un retard de paiement de 15 jours par rapport lchance normale. Il suffit de dcaler le rglement dun mois.
Lintrt de la simulation rside dans le fait quen cas dimpay il nest pas certain que le
vendeur puisse bloquer lexpdition qui est prte partir.
Rappelons que par exemple les ventes de juin sont encaisses fin aot, voire dbut septembre.
Mois
Encours en dbut de mois
Janvier Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
Juillet
Aot
Septembre
80
140
210
210
250
270
250
230
Chiffre daffaires prvisionnel
80
60
70
80
100
90
60
80
100
Encours avant rglement
80
140
210
290
310
340
330
330
330
80
60
70
80
100
90
80
140
210
210
250
270
250
230
240
Rglement
Encours aprs rglement
Valeur en K USD.
Conclusion : lencours minimal est de 260 K USD et pour plus de scurit, il serait prfrable que lexportateur se protge hauteur de 340 KUSD.
4. Avantages et inconvnients de la lettre de crdit stand-by

Lentreprise dispose dune couverture dassurance-crdit pour 80 000 euros soit approximativement 128 000 USD.
La LCSB pourrait venir en complment de lassurance-crdit.
Pour lexportateur, les avantages sont :
Cot plus faible.
Mise en place annuelle ou semestrielle selon le contrat.
Souplesse dans la gestion des commandes.
Paiement direct par lacheteur.
Allgement de la charge de travail de ladministration des ventes export.
LCSB peut tre confirme comme un crdit documentaire.
Garantie de paiement premire demande documentaire.
107
Pour lacheteur :
Avantages
Inconvnients
Il faut que lacheteur ait confiance dans son fournisseur pour viter les tirages abusifs.
Moins chre que le crdit documentaire.

Plus souple.
Moins de contrle dans les documents.
Adapte au courant daffaires avec une mise en

place annuelle.
Peut tre adapte en fonction des contraintes et
quel que soit lincoterm utilis.
5. Texte type dune lettre de crdit stand-by

Projet de LCSB mise par BANK OF AMERICA sur ordre de lacheteur WA Beverages.
40 A FORM DE CREDIT
IRREVOCABLE STANDBY
31 C DATE D EMISSION
XXXXXX
31 D DATE ET LIEU DE VALIDITE
XXXXXX (**) AT OURS COUNTERS
51 D BANQUE DU DONNEUR D ORDRE

50
DONNEUR D ORDRE
59
BNFICIAIRE
BANK OF AMERICA LOS ANGELES UNITED STATES
WA BEVERAGES INC LOS ANGELES

SOCIETE CHAMPAGNE ST LOUIS
REIMS
32 B DEVISE MONTANT
FRANCE
USD 200 000 (*)
39 B MAXIMUM
NOT EXCEEDING
41 D UTILISABLE CHEZ .. PAR
BANK OF AMERICA LOS ANGELES
42 A EFFETS A
SIGHT
BY PAYMENT
42 D TIRES SUR
49 INSTRUCTION DE CONFIRM
72
BANK OF AMERICA LOS ANGELES

WITHOUT
INFORMATION ENTRE BQ
PLEASE RELAY TO YOURS OFFICE

AT AGENCE PARIS OPERA 75001 FRANCE
47 B CONDITIONS PARTICULIRES
WE HEREBY ESTABLISH IN YOUR FAVOUR OUR IRREVOCABLE

STANDBY LETTER OF CREDIT NR XXXX COVERING SALE OF
CHAMPAGNE PAYABLE AT 60 DAYS END OF MONTH BY DIRECT
SWIFT TRANSFER
THIS SBLC IS AVAILABLE WITH BANK OF AMERICA BY PAYMENT
AGAINST PRESENTATION OF THE ORIGINAL OF THIS LETTER OF
CREDIT AND DRAFTS AT SIGHT DRAWN ON BANK OF AMERICA LOS
ANGELES ACCOMPAGNED BY THE DOCUMENT (S) DETAILED BELOW :
BENEFICIARYS SIGNED STATEMENT CERTIFYING THAT WA BEVERAGES INC LOS ANGELES HAS FAILED TO PAY INVOICES PAST
DUE FOR FIFTEEN (15) DAYS TO EXPORTER
- COPY OF BILL OF LADING INDICATED THE DATE OF SHIPMENT ON
BOARD
- COPY OF UNPAID INVOICES
DOCUMENTS MUST BE FORWARDED TO US IN ONE LOT BY DHL COURRIER

THIS LCSB IS SUBJECT TO THE ISP 98 ICC PUB NR 590
(*) Le besoin de couverture varie de 240 360 K USD selon le niveau de scurit souhait. Compte tenu de lencours dassurance crdit de 128 K USD, le montant de la LCSB doit varier de 112 222 K USD. Une LCSB de 200 K USD devrait
rpondre aux besoins de lexportateur.
(**) Huit ou douze mois de la date dmission du crdit documentaire. Il serait intressant de disposer dune clause de
renouvellement automatique de la LCSB soit incorpore dans le texte de la garantie afin de couvrir les ventes de fin
semestre ou de fin danne.
108
22 Socit Front Porch Digital :

open account import ou remise documentaire
1. Les diffrentes techniques de paiement limport
Paiement davance avec ou sans la constitution par le fournisseur tranger dune garantie
de restitution dacompte.
Open account : limportateur franais rgle son fournisseur tranger aprs expdition
selon un des moyens de paiement ngocis (virement Swift et plus rarement chque ou
traite).
Remise documentaire : Limportateur doit aller lever les documents auprs de la banque
prsentatrice (gnralement son banquier). Ce dernier lui remet les documents contre
paiement immdiat ou acceptation dune traite. Grce aux documents (entre autre le bill of
lading en maritime), limportateur peut prendre la marchandise au port.
Crdit documentaire : cest lengagement irrvocable dune banque, la banque mettrice,
gnralement celle de lacheteur, de payer vue ou usance un bnficiaire (le fournisseur tranger) une certaine somme contre prsentation de documents conformes aux
termes et conditions du crdit. Lengagement est limit dans le temps.
La LCSB : engagement irrvocable dune banque de payer un fournisseur tranger si le
donneur dordre (lacheteur) na pas effectu son rglement direct son fournisseur
lchance de paiement.
2. Ngociation des conditions de paiement

Lopen account et remise documentaire ne mobilisent pas de ligne de crdit chez le banquier. En effet, lopen account signifie que le fournisseur accorde un dlai de paiement
son client avec ou sans garantie annexe (assurance-crdit ou garantie bancaire par
exemple).
La remise documentaire permet aussi lacheteur de contracter sans apporter dans un
premier temps la preuve de sa solvabilit. En effet, la remise documentaire nengage pas
les banques payer ni la banque remettante ni la banque prsentatrice. Les banques
sont uniquement mandates de transmettre les documents lacheteur contre engagement de paiement vue (documents contre paiement) ou contre engagement de paiement
chance (documents par acceptation). Le fait que la traite ne soit pas avalise noblige
pas lacheteur ngocier avec sa banque une ligne daval, cest--dire une ligne de crdit
dont les encours sont limits.
3. Ngociation dun crdit documentaire

Limportateur qui souhaite la mise en place dun crdit documentaire import ou dune
garantie bancaire de paiement en faveur dun fournisseur, doit dans un premier temps
faire mettre en place une ligne de crdit. Le back office de la banque ne peut mettre en
place les engagements par signature (crdit documentaire, garantie ou aval) que si des
lignes de crdit ont t mises en place. Limportateur doit contacter sa banque et plus prcisment son charg daffaires entreprise afin que ce dernier monte le dossier pour le comit
de crdit. Ce dernier statuera sur le montant des lignes accordes en fonction des garanties apportes par lentreprise (bilan et autres tats financiers, srets personnelles voire
srets relles. Pour des montants de ligne modestes (< 20 000 ou 50 000 euros respectivement) le charg daffaires et le directeur dagence peuvent accorder les lignes sans passer par le comit de crdit. Les montants de dlgation des collaborateurs sont fixs par la
banque mais rentrent dans le cadre dune procdure trs rglemente en interne.
Sret personnelle : caution personnelle du dirigeant, lettre dengagement dune socit
mre, garantie dune autre banque.
109
Sret relle : dlgation en faveur de la banque sur une police dassurance, nantissement
sur un compte titres et en dernier ressort gage espces (cest--dire fonds bloqus sur un
compte squestre).
La ligne de crdit mise en place limite les autres concours bancaires que lentreprise pourrait solliciter. Dautre part, la banque prend une commission dengagement pour rmunrer sa prise de risque.
4. Ligne de crdit et montant des achats

Le tableau ci-aprs prsente lvolution de lencours sur la base dun achat mensuel de
50 K payables 60 jours fin de mois.
Paiement 60 jours fin de mois
Mois
Encours d dbut de mois
Janvier
0
Fvrier
50
Mars
Avril
Mai
Juin
100
100
100
100
Achat
50
50
50
50
50
50
Encours d aprs expdition
50
100
150
150
150
150
Rglement au fournisseur fin de mois

Encours d fin de mois
50
50
50
50
50
100
100
100
100
100
On constate que le montant des encours de crdit documentaire atteint 150 au bout de la
3e expdition.
Pour respecter les contraintes fixes, plusieurs possibilits sont envisageables :
Accepter de rgler 30 jours fin de mois au lieu de 60 jours fin de mois comme le
montre le tableau ci-aprs.
Paiement 30 jours fin de mois
Mois
Encours d dbut de mois
Janvier
0
Fvrier
50
Mars
Avril
Mai
Juin
50
50
50
50
Achat
50
50
50
50
50
50
Encours d aprs expdition
50
100
100
100
100
100
Rglement au fournisseur fin de mois

Encours d fin de mois
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
50
Accepter de verser un acompte dun tiers du montant de la commande. Le montant de

chaque crdit documentaire sera de 34 K avec un acompte de 16 K.
Ngocier de passer rapidement du crdit documentaire la remise documentaire.
Demander au fournisseur de recourir lassurance-crdit sil a dj souscrit une police
dassurance-crdit
110
23 Socit Touton SA : risques lis limportation

et techniques de paiement
1. Tableau des risques pays
Pays
Situation
gopolitique
intrieure
Situation
Situation
financire
gopolitique
de la sous-rgion
Notation de 1 7
(pays
environnants)
1 pas de risque
source
7 risque trs lev
dinstabilit
Ports
dexpdition
possibles
Cote dIvoire
Nigeria
Abidjan
Apapa
thiopie
Pas de port/
Djibouti
Kenya
Mombasa
Indonsie
Jakarta/Surabaya
Sri Lanka
Colombo
Vietnam
++
++
Haifong
Madagascar
Tamatave
2. Assurance couvrant le risque de non-livraison

Les assureurs offrent depuis longtemps des polices dassurance couvrant les risques pays
tant pour les exportateurs, les investisseurs et les importateurs.
On pourra citer : Unistrat www.unistrat.com ; les Lloyds, Hiscox, Willis, AIG commercialiss par les courtiers tels que Gras Savoye, Aon, Marsh
Coface rflchit un produit dassurance pour couvrir le risque de non livraison de
matires premires (import) en liaison avec des contrats export en aval.
3. Comparaison remise et crdit documentaire
Avantages
Inconvnients
Remise documentaire
Crdit documentaire
Ne mobilise pas de ligne de

crdit
Peu onreux
Simple mettre en place
Lacheteur garde le contrle
de la leve des documents
Constitue une garantie de paiement pour

le fournisseur tranger qui sera enclin privilgier
un contrat dont le paiement est garanti
Permet dincorporer dans le crdit des clauses
contractuelles importantes qui vont contraindre le
fournisseur respecter le contrat (moyens
de pression importants)
Plus ais dobtenir un financement sous forme de
crdit de campagne si lopration est dj monte
sous crdit documentaire
Plus difficile dobtenir du

fournisseur le respect
scrupuleux des termes du
contrat (en autre le dlai de
livraison et la production de
certains documents
importants pour limportateur)
Limportateur a moins de
possibilits de vrifier
la qualit de la marchandise
Ncessit de mettre en place une ligne de crdit

Cot du crdit documentaire lev pour
les oprations de faibles montants
Commission dengagement
Ralentissement de la circulation des documents
pour des importations en provenance de pays
proches* ou qui arrivent en arien
(*) possibilit dutiliser la technique du pli cartable.
111
24 Socit King Prawn SARL :

remise documentaire import
1. Avantages et inconvnients de la remise documentaire
Crdit documentaire
Remise documentaire
Constitue une garantie de paiement pour Ne mobilise pas de ligne de crdit

le fournisseur tranger qui sera motiv Peu onreux
honorer plus rapidement une commande
Simple mettre en place
dont le paiement est garanti
Lacheteur garde le contrle de la leve
Permet dincorporer dans le crdit des
des documents
clauses contractuelles importantes qui
Avantages
vont contraindre le fournisseur

respecter le contrat (moyens de
pression importants). Ce point est
primordial dans le cas de marchandise
prissable ou de contraintes
commerciales et logistiques en aval
Plus ais pour limportateur dobtenir un
financement sous forme de crdit de
campagne si lopration est dj monte
sous crdit documentaire
Ncessit de mettre en place une ligne
de crdit
Cot du crdit documentaire lev pour
les oprations de faibles montants
Inconvnients
Commission dengagement ngocier

Ralentissement de la circulation des
documents pour des importations en
provenance de pays proches (*) ou qui
arrivent en arien
Plus difficile dobtenir du fournisseur le

respect scrupuleux des termes du
contrat (en autre le dlai de livraison et
la production de certains documents
importants pour limportateur). Cette
technique ne doit pas tre utilise pour
les premires affaires avec un nouveau
fournisseur
Limportateur dispose de moins de possibilits de vrifier la qualit de la marchandise
(*) possibilit dutiliser la technique du pli cartable
2. Demande douverture du crdit documentaire

Demande dmission de crdit documentaire import pour des importations
de biens et marchandises
Donneur dordre (nom et adresse complte)
Banque mettrice
King Prawn SARL
CRDIT COOPRATIF
France
33 rue des Trois Fontanot

92000 NANTERRE
Tl. 01 47 24 87 72 - Fax : 01 47 24 89 25
Date de la demande :
Bnficiaire (nom et adresse complte)
10/09/2008
Fournisseur Malgache
Madagascar
Crdit documentaire transfrable :

oui
Devise et montant EUR 116 400 max
non
Tolrance en %
+/- (de 0 10)
112

de biens et marchandises (suite)
Confirmation du crdit documentaire par la banque Date et lieu dexpiration du crdit
du bnficiaire :
documentaire :
Requise (si votre fournisseur la demande)
31/10/2008 (hypothse date limite dexpdition
non requise
+ 21 jours)
Expditions partielles :
Autorises
non autorises
Sous pravis au donneur dordre et accord de

ce dernier confirm par fax (copie du fax
joindre avec les autres documents)
Crdit documentaire ralisable auprs de (nom de

la banque du donneur dordre ou de celle
du bnficiaire selon le cas)
BMOI, filiale de BNP Paribas
Marchandises voyageant par container

oui
non
Transbordements
Autoriss
Modalits de paiement :
non autoriss
par paiement vue
par paiement diffr
ngociation
acceptation
Marchandises (brve description sans dtail

excessif) : 20 000 kg de King Prawn taille 70 mm
+/ 5 mm (congel) en cartons de 4 kg nets
Origine Madagascar au prix de 5,82 EUR le kg en
CIF Le Havre
contre prsentation des documents prciss

ci-aprs
Lieu dembarquement / dexpdition / de prise en

charge : Tamatave Madagascar
Au plus tard le 10/10/2008
Prise en charge de lassurance par :

le donneur dordre
et la traite du bnficiaire 60 jours date

de B/L
destination de : Le Havre France

Conditions de vente :
le transitaire
autre ( prciser) fournisseur ou transitaire

malgache
FOB/FCA
EXW
CFR/CPT
CIF/CIP
Autres incoterms : ( prciser) CIF Le Havre
Liste non exhaustive des documents exiger pour la ralisation du crdit documentaire :
Original de la facture commerciale en 4. exemplaires + 2 copies
Jeu complet de connaissement clean on bord marqu freight collect */ freight prepaid * mis par
compagnie CGM-CMA tabli lordre de... Crdit Coopratif, notify... SDV Le Havre et King Prawn SA
indiquant fret prpay indiquant marchandises voyageant en conteneur 20 pieds reefer temprature
25 C
Liste de colisage :
Certificat de poids du transitaire SDV Tamatave.
Certificat dorigine mis par chambre de commerce.
Certificat sanitaire mis par autorit sanitaire malgache indiquant le numro dagrment CEE
de la ferme daquaculture.
Certificat danalyse indiquant entre autre le taux de mercure et certifiant la conformit avec
les dernires normes sanitaires europennes CE 45875 du 12/05/2007.
Certificat dassurance tous risques + SRCC + TPND + WR + froozen meat Clauses indiquant aucune
exclusion de risque ni aucune franchise et payable en France.
Attestation du bnficiaire certifiant avoir fax les documents dexpdition dans les 3 jours du dpart
du navire au donneur dordre (00 33 1 42 58 xx xx), le recipiss de lenvoi du fax sera joint.
Les documents doivent tre prsents au plus tard dans les... 21.... jours aprs la date dmission
du/des document(s) de transport, mais dans la priode de validit du crdit documentaire.
113

de biens et marchandises (suite)
Instructions supplmentaires :
Tous les frais bancaires en France sont notre charge, les autres frais bancaires en dehors de
France sont la charge du bnficiaire.
Tous les frais bancaires sont notre charge.
Tous les frais bancaires sont la charge du bnficiaire.
Conditions spciales :
En cas de retard de livraison, jusqu 10 jours acceptables sous dduction dune remise de 1 % par jour
( prciser)
Nous vous demandons dmettre pour notre compte un crdit documentaire IRRVOCABLE conformment aux instructions ci-dessus (coches dune croix dans les cases choisies).
Le crdit documentaire sera soumis aux Rgles et Usances Uniformes relatives aux Crdits Documentaires (Rvision 2007, Publication n 600 de la Chambre de Commerce Internationale de Paris) dans la
mesure o celles-ci sont applicables et aux conditions prcises ci-dessus
Il est bien entendu que nous vous dgageons, ainsi que votre correspondant, de toutes responsabilits
en ce qui concerne lauthenticit, lexactitude, la valeur des documents prsents et des retards ventuels dans la transmission, la perte ou la mutilation desdits documents, ainsi que des consquences qui
pourraient rsulter de lindication de renseignements errons ou incomplets dans notre demande douverture de crdit documentaire.
Vous accepterez lensemble des documents du bnficiaire, tels que ceux-ci vous seront transmis et
sans que vous ayez vrifier la nature, la quantit, la valeur et la conformit des marchandises expdies.
Comme dusage, tous les risques inhrents aux transports, chargements, dchargements et transbordements de la marchandise seront notre charge.
Nous vous autorisons dores et dj dbiter notre compte n xxxxxxx dans vos livres lors de la ralisation de ce crdit documentaire.
FACULTATIF
Nous vous autorisons dbiter notre compte devise lchance
Veuillez effectuer ce jour une couverture de change terme.
....10/09/2008...................................................
Cachet et signature(s) autorises
du donneur dordre
* Rayer les mentions inutiles
114
3. Justification des conditions de lannexe 2

Les conditions du crdit
Commentaire
20 000 kg de King Prawn taille 70 mm +/ 5 mm

(congel) en cartons de 4 kg nets Origine
Madagascar au prix de 5.82 EUR le kg en CIF
Le Havre en conteneur 20 pieds reefer
Detail de la marchandise commande afin dviter

tout litige
La prcision est importante (Cartons de 4 kg nets
et non 10 comme prvu dans la proforma)
Taille des crevettes avec marge de tolrance
Temprature 25 C le B/L devant lindiquer sur

bateau confrence CGM - CMA uniquement avec
date limite dexpdition : 1 mois partir de
louverture du crdit
Temprature 25 C afin de garantir une chaine du

froid parfaite et viter les dommages sur
la marchandise
Compagnie maritime impose CGM CMA en
raison de sa fiabilit et de sa bonne rputation
Date limite dexpdition 1 mois compter de la
date douverture du crdit documentaire
par crdit documentaire irrvocable et non

confirm ralisable par paiement diffr 60 jours
date de B/L
Initialement crdit prvu non confirm, mais

le fournisseur a souhait un crdit confirm pour se
refinancer plus facilement
Certificat de poids du transitaire SDV Tamatave
Vrification du poids par un transitaire
B/L mis par compagnie CGM-CMA uniquement B/L mis par CGM CMA lordre de Crdit
lordre du Crdit Coopratif, notify SDV Le Havre et Coopratif indiquant la partie aviser larrive
(SDV pour assurer le suivi logistique)
King Prawn SA indiquant fret prpay
Certificat dorigine mis par chambre de commerce Documents exigs pour se garantir de lorigine
et la qualit sanitaire
Certificat sanitaire mis par autorit sanitaire
malgache indiquant le numro dagrment CEE de
la ferme daquaculture
Certificat danalyse indiquant entre autre le taux de
mercure et certifiant la conformit avec les dernires normes sanitaires europennes CE 45875 du
12/05/2007
Certificat dassurance tous risques + SRCC +
TPND + WR + froozen meat Clauses indiquant
aucune exclusion de risque ni aucune franchise et
payable en France
Achat en CIF Le Havre, le fournisseur doit fournir

un certificat dassurance. Lacheteur est en risque
depuis le port de dpart, le certificat doit couvrir
tous les risques dont ceux propres aux produits
congels
En cas de retard de livraison, jusqu 10 jours

acceptables sous dduction dune remise de 1 %
par jour
Pnalits en cas de retard de livraison pour

contraindre le fournisseur respecter les dlais
contractuels
Attestation du bnficiaire certifiant avoir fax les

documents dexpdition dans les 3 jours du dpart
du navire au donneur dordre (00 33 1 42 58 xx xx),
le rcpiss de lenvoi du fax sera joint
Exigence de lacheteur pour organiser la logistique

larrive
Transbordement interdit
Expdition partielle autorise si accord pralable du
donneur dordre par fax (copie du fax joint la
remise)
Transbordement signifie risque de rupture de

charge. Si le transbordement peut tre vit, cette
solution est prfrable surtout pour des produits
prissables
Expditions partielles autorises sous rserve de
laccord de lacheteur qui veut cadrer les livraisons
par rapport ses besoins (revente en France des
crevettes)
4. La confirmation du crdit documentaire import

Le fournisseur malgache a souhait la confirmation non pas pour se prmunir du risque
pays France ou du risque bancaire Crdit Coopratif mais pour obtenir un paiement irrvocable de la part de la BMOI surtout sil souhaite obtenir une avance sous forme descompte du crdit documentaire (rappel : le crdit est ralisable par ngociation dune
traite 60 jours date de B/L).
115
5. Sinistre sur la marchandise

Si la marchandise arrive endommage au Havre, la banque mettrice sera tenue dhonorer son engagement de remboursement de la banque confirmante malgache si les documents prsents sont conformes. Il y a une dconnexion totale entre lengagement du crdit documentaire et la marchandise.
La seule solution possible mais peu utilise est de prvoir quen cas de marchandise
dfectueuse larrive, contre prsentation dun certificat sanitaire prouvant la nonconformit sanitaire des produits tablie par le service vtrinaire des douanes dans les
2 ou 3 jours de larrive de la marchandise au port du Havre, la banque mettrice exigera
le remboursement (si le crdit est ralisable par paiement vue) ou refusera de payer ou
rembourser chance. Cette clause nest pas facile faire accepter au bnficiaire et nest
envisageable que si lachat est DDU Le Havre.
25 Socit Neuve Cou : crdit documentaire import

1. Commentaire du message Swift et schma
Crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable chez Bank of China Pkin
(BKCHCNBJ92A adresse Swift de la Bank of China) par paiement diffr 90 jours date
de B/L.
Le montant est de 211 323,60 USD (+/ 5 %).
Le montant est en USD, une couverture de change est-elle ncessaire ?
La marchandise part de China (Ningbao) destination du Maroc (Casablanca) avec transbordement autoris au plus tard le 5 janvier 2006 couvrant des accessoires de dcoration
pour la maison selon une facture proforma n YU25110A et une commande n 1254 du
28 novembre 2005 en CIF Casablanca (loffre du fournisseur chinois tait en CFR Casablanca).
Les documents exigs sont assez classiques
On note cependant quelques particularits.
Le fournisseur chinois veut un crdit documentaire irrvocable et confirm. Cela est utile
pour obtenir plus facilement un financement auprs de la banque chinoise car le crdit est
ralisable par paiement diffr 90 jours.
Les frais en dehors de France sont pour le bnficiaire chinois, entre autre les frais de
confirmation (ce qui est normal) et les frais dannulation de crdit documentaire. Cette
prcaution est utile lorsque lon travaille avec des nouveaux fournisseurs chinois qui
nhsitent pas renoncer une commande accepte sils trouvent de meilleurs dbouchs
ou si leurs usines sont en sur activit.
Donneur dordre
Socit Neuve Cou
Contrat commercial
Demande d'mission
Bnficiaire
YUYAO Foreign Trade
Notification du
crdit documentaire
Banque mettrice
Socit Gnrale France
mission du crdit documentaire
Banque
notificatrice/confirmante
Bank of China
116
Le dlai de prsentation des documents par le bnficiaire est limit 15 jours afin que
limportateur franais rcupre les documents auprs de la SG dans des dlais raisonnables et avant larrive du navire au Maroc. On note cependant que le fournisseur chinois compte gnreusement 50 jours de transit time entre la Chine et le Maroc.
2. Commentaire du certificat dassurance

Certificat mis par CHINA United Property Company.
Assur : le fournisseur chinois.
Montant assure : 110 % du CIF.
Indication du port de dpart et darrive et le nom du navire.
Couvrant tous les risques + SRCC + WR selon les Institute Cargo Clauses A of London
1981 + risques de mines.
A signifie tout risques.
Il indique la rfrence au numro du crdit documentaire.
Les indemnits sont payables en Chine et non en France.
Commentaire : le certificat dassurance a t endoss lordre de lacheteur, ou de la
banque mettrice ou to order pour permettre chaque maillon de la chane du crdit de
pouvoir bnficier, si besoin, de la couverture dassurance.
Il aurait t souhaitable que lacheteur exige claims are payable in France pour grer le
sinistre et lindemnisation en France exclusivement.
3. Avarie sur la marchandise et paiement du crdit

En cas davarie, et si les documents taient rguliers, sans rserve lors de la ralisation du
crdit documentaire, la banque mettrice SG devra rembourser la Bank of China qui aura
pay lchance de 90 jours date de B/L.
Il y a dconnexion entre lengagement bancaire et la marchandise. Cest pour cette raison
quil est impratif dassurer la marchandise. Limportateur est en risque depuis le bastingage du navire au port chinois. Le certificat dassurance couvre le risque davarie en
cours de transport. Si la marchandise arrive endommage, aprs constat par un commissaire aux avaries, lassureur devra indemniser lacheteur. On note que le certificat indique
comme assur le fournisseur chinois mais ce dernier la endoss lors de la remise des
documents la banque chinoise (endossement ordre, lordre de la banque mettrice
ou lordre de lacheteur selon les instructions du crdit et les pratiques qui varient dun
pays lautre).
26 Socit Funboard : crdit documentaire import

1. Demande douverture de crdit documentaire import
From BNP Paribas.
To Korean International Investment Bank.
We hereby issue our irrevocable credit number 868689.
In favor of Fusan Sea Sun, Chi dong Fu lug 567 Fusan Korea.
Applicant : Socit Funboard.
Amount : max 800 000 USD CIF Le Havre Incoterm 2000 ICC Pub 560.
117
Validity : 5 December N, at our counters in France for presentation of documents and

payment.
Available at sight against presentation of the following documents :
Signed commercial invoice in three copies.
Certificate of origin issued by chamber of commerce or equivalent.
Directions of use and a service manual.
Insurance policy or certificate endossed in blank for 110 % of CIF value (covering all
risks including war risks).
Full set of clean on board ocean bills of lading (minimum three original copies), made
out to the order of BNP Paribas marked freight prepaid notify Danzas Le Havr ae France, indicating name of vessel, date of arrival (ETA) and number of containers.
Partial shipment and transshipment not allowed.
Shipment from any Korean port at least the 20th November N.
This credit covers 8 000 professional skateboards as proforma invoice number 546/908
dated xxx.
All banking charges out of France are for the beneficiaryaccount.
Please notify this credit without adding your confirmation
Please forward us the original and duplicate of documents in separately registered airmail and express courier indicating our number of L/C
2. Amendement et lieu de ralisation

Toute modification du crdit documentaire passe par le donneur dordre cest--dire Funboard. Le donneur dordre acceptera de procder aux amendements sous rserve quils
ne sont pas sources dun prjudice commercial ou financier. Dans ce dernier cas Funboard
peut ngocier lacceptation des amendements par une remise de prix par exemple. En
effet, si un retard de livraison ncessite un amendement, Funboard peut se retrouver
devoir payer de son ct des pnalits de march son client final.
Le cot des amendements est de lordre de 100 euros. Dans le cas prsent, il serait normal
que le bnficiaire en supporte la charge.
La banque mettrice a un droit de regard sur les demandes damendement. Elle procde
leur mission pour autant que son niveau de risque ne soit pas modifi. Dans le cas
contraire, la demande damendement peut tre soumise une autorisation du dpartement des engagements (augmentation du montant du crdoc par exemple) ou tout simplement refuse (montage technique risqu tel que transbordement autoris alors que le
crdit documentaire prvoyait transbordement interdit pour des denres prissables ou
de trs fortes valeurs).
La ralisation du crdit auprs dune banque corenne est une exigence normale de la
part du fournisseur coren. En faisant raliser le crdit aux caisses de la banque notificatrice, le fournisseur bnficie du contrle des documents par la banque corenne et la
possibilit que cette dernire avance les fonds si les documents sont rguliers et si la
banque mettrice est rpute. Il sagirait dune avance de fonds sauf bonne fin.
Lacheteur pense quen indiquant que le crdit est ralisable aux caisses de la banque
mettrice (BNP Paribas Paris), il aura plus de poids pour faire bloquer les paiements. Il
sagit dune mauvaise interprtation. La banque mettrice doit respecter sa signature et si
les documents sont rguliers, elle se doit de payer.
Pour scuriser son achat Funboard pourrait utiliser les services dune socit dinspection
et exiger dans le crdit un certificat dinspection tabli par un tiers de confiance (SGS,
Bureau Veritas, Cotecna, Intertrek, ITS).
118
27 Socit Panasia : crdit documentaire import

1. Commentaire dun message MT 700 crdit documentaire import
Il sagit dune importation de fleurs artificielles en provenance de Thalande pour un
montant de 70 705,68 USD.
Achat en FOB port thalandais pour dpart sur navire PNO NEDLINES.
Crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable auprs de toute banque en
Thalande par paiement vue (by payment).
Dpart de Thalande destination du Havre au plus tard le 30 avril 2007.
Documents requis :
Facture commerciale.
Liste de colisage.
B/L (jeu complet) ordre et endoss en blanc mis par PNO et indiquant en partie
aviser lacheteur franais Panasia.
Certificat dorigine ou certificat dorigine form A.
Notons que le dlai de prsentation des documents a t raccourci pour le fournisseur
thalandais (11 jours au lieu de 21).
2. Schma de lopration
Donneur dordre
PANASIA
Contrat commercial
Bnficiaire
Flower Co Ltd.
2e banque notificatrice
(banque du fournisseur)
Krungthai Bank
Banque mettrice
BNP Paribas France
Bangkok Bank*
(*) La banque notificatrice, Bangkok Bank, peut transmettre le crdit Krungthai Bank ou le garder. Elle a droit de toute
faon aux commissions de notification. Sachant que le crdit est ralisable toute banque en Thalande, il appartient au
bnficiaire de voir sil souhaite utiliser la Bangkok Bank ou la Krungthai Bank pour raliser le crdit.
3. Clauses protectrices insrer dans un crdit documentaire

La clause usuelle consiste indiquer dans la rubrique 47 du message Swift, quen cas de
retard de livraison (sachant que la marchandise a t achete FOB port thalandais) lexpdition devra tre ralise par le fournisseur thalandais en arien ses frais selon lincoterm CPT ou CIP Paris CDG. Un plafonnement du retard peut tre judicieux 2 3
semaines par exemple.
Par ailleurs, lacheteur peut ajouter en plus des pnalits journalires de retard de livraison de 0,25 % 1 % gnralement plafonnes 10 % du contrat. Il sagit dun problme de
ngociation.
119
28 Socit Batex : crdit documentaire import

1. tablissement de la demande douverture
Demande douverture de crdit documentaire
Socit BATEX
12, rue dAboukir
75001 Paris
Crdit Lyonnais
WA 810
PAKEXPORT Ranan Str. 122 Karachi Pakistan

FOB Karachi
90 000 USD
aux caisses de Pakisbank. PO BOX 3456 Karachi Pakistan
acheteur
13/10/N
Karachi
Marseille
FRANCE
(Brochure 560 Incoterms 2000)
10 000 chemises selon proforma 4545 du 09/09/N
5
, mention fret payable destination
Liste de colisage en 2 exemplaires

Crdit Lyonnais Paris WA 810 France
Facture proforma signe par le donneur dordre
ATM Marseille Tlex ATMAR 188456
Certificat dorigine vis par Chambre de commerce de Karachi

Certificat dinspection de lagent Mohamed Khan Shi
Tous les documents doivent porter le numro du crdit documentaire et
la date limite de validit.
21
Notify 72 h avant expdition de Karachi

* si montant environ, ajouter ventuellement cette mention au regard de la quantit ou du prix unitaire.
120
2. Irrgularits et attitude de la banque pakistanaise

La banque pakistanaise va constater une irrgularit.
En effet la date limite dexpdition avant le 13 octobre N donc jusquau 12 octobre N.
Or le B/L est mis le 12 octobre N mais le on board est dat du 17 octobre N.
La banque ralisatrice au Pakistan ne pourra pas certifier la stricte conformit des documents aux conditions et termes du crdit. Elle enverra la banque mettrice les documents lencaissement (dans le cadre du crdit documentaire et non dans le cas de la
remise documentaire). En dfinitif, elle ne paiera pas vue car le crdit est ralisable par
paiement diffr 30 jours date de B/L.
Si elle tait sollicite par le fournisseur, la Banque pakistanaise refuserait aussi davancer
les fonds tant que les documents nauront pas t reconnus conformes par la banque franaise moins de mettre en place une ligne de dcouvert ou de facilit de trsorerie.
3. Irrgularits et attitude de la banque franaise

La banque franaise ira chercher la leve des rserves auprs du donneur dordre Batex.
Soit le donneur dordre accepte lirrgularit et signe une leve des rserves soit il refuse
de lever les rserves.
Dans le premier cas, la banque va lui transmettre les documents et le dbitera lchance
(30 jours date de B/L).
Dans le second cas, une priode de ngociation va commencer entre le fournisseur et
limportateur qui aboutira dans la grande majorit un compromis mais parfois une
situation de blocage.
29 Socit les Complices : crdit documentaire import

1. Schma de lopration dimportation
Cest un crdit documentaire irrvocable transfrable et non confirm, ralisable par
ngociation dune traite vue tire sur la Banque Populaire et utilisable auprs de toute
banque au Pakistan.
Le dlai de prsentation des documents est de 21 jours compter de la date dmission
du document de transport. La date douverture du crdit : 28/10/2004. La date de validit : 05/02/2005 au Pakistan.
8. Marchandise
Banque mettrice :
Banque Populaire de la
rgion Nord
12. Fonds
11. Documents
3. mission du crdoc
Banque notificatrice:
Bank Al Habib Ltd/
ventuellement banque
transfrante
2me bnficiaire :
Fournisseur rel en
cas de sous-traitance
7. Envoi confirmation et
authentification
Contrat
4. Envoi confir mation

et authentification
5. Demande
transfert
4. Notification
10. Fonds
1er Bnficiaire: Aziz

Garments Industries,
(vendeur pakistanais et
ngociant)
9. Documents
1. Contrat
13. Fonds
14. Documents
2. Demande
crdoc
Donneur d'ordre
Les Complices
(acheteur franais)
6. Transfert
121
La marchandise : Textile selon un dtail (les donnes ont t partiellement occultes pour
respecter la confidentialit des affaires).
Les documents requis : facture commerciale, liste de colisage, licence export, un jeu de
connaissement maritime (B/L), certificat dorigine form A afin que limportateur
bnficie davantages prfrentiels lis lorigine, certificat dinspection mis par le fournisseur, certificat de conformit sign par une personne reprsentant le service qualit et
achat de limportateur.
Commentaire : sachant que cest un crdit documentaire transfrable, les Complices veulent sassurer de la rception de la marchandise dans les dlais convenus.
Ce crdit documentaire transfrable est un crdit documentaire irrvocable qui permet au
bnficiaire du crdit (vendeur, premier bnficiaire) de dsigner un ou plusieurs seconds
bnficiaires (bnficiaires du transfert). Celui-ci rpond deux objectifs :
scuriser lopration vis--vis du fournisseur qui souhaite sassurer du paiement du
ngociant
financer lopration dans la mesure o lentreprise de ngoce peut tre amene rgler
le fournisseur avant la ralisation du crdit
Dans ce crdit transfrable, le ngociant assume la responsabilit de premier bnficiaire
du crdit vis--vis du donneur dordre. Il est exportateur et, ce titre, est responsable
du respect des dlais de fabrication, de livraison et de la prparation des documents.
Ntant pas le fournisseur de la marchandise, il dlgue cette responsabilit un ou plusieurs fabricants qui auront le statut de seconds bnficiaires. Ceux-ci nont aucun lien
avec le donneur dordre.
2. Commentaire de la rubrique 47 B
et intrt de la clause additionnelle
Acceptation des documents des parties tierces.

Interdiction des documents datant avant louverture du crdit.
Si la marchandise na pas encore t envoye avant la date limite denvoi de la marchandise en maritime, celle-ci devra tre envoye en arien, partir de nimporte
quel aroport au Pakistan vers laroport Paris Roissy CDG sous lIncoterm : CPT
aroport Paris Roissy CDG.
Prsentation dun document de transport arien mis lordre de la Banque Populaire
Nord de Paris.
Les Complices ont fait incorporer cette clause afin de sassurer du respect des dlais de
livraison de la marchandise. Dans le cas o il y aurait un retard de production et que la
marchandise nait pas t envoye dans les dlais, le fournisseur doit expdier en arien
ses frais. Il aurait t judicieux dindiquer une dure maximale de 15 jours de retard afin
que limportateur puisse neutraliser son impact commercial. En effet, lexpdition tait
initialement prvue en maritime. En cas de retard, lenvoi en arien dans les 15 jours permettra de le compenser.
30 Socit Couzon : choix entre mobilisation de crance

et affacturage
1. La solution la plus conomique
Chiffre daffaires annuel de 15 millions deuros.
Les clients rglent 90 jours en thorie mais dans la pratique 125 jours.
122
Lencours moyen thorique du poste client serait donc de 15/4 soit 3,75 millions deuros.
Dans la pratique, le dlai rel dencaissement est de 125 jours soit un encours du poste
client de 15 125/360 = 5,2083 millions deuros.
Dans lhypothse o lentreprise utiliserait laffacturage, lencours rel serait de 3,75 millions deuros car le dlai client repasserait de 125 90 jours (gain de 35 jours).
Tableau comparatif (valeurs en K EUR)
CA
Escompte
Affacturage
15 000,00
15 000,0
Dlai rel
125,00
90,00
Encours
5 208,33
3 750,00
Rpartition
Financement
4 000,00
5,00%
200,00
1 208,00
7,00%
84,56
5,40%
202,50
Frais de gestion
12,00
Prime Atradius
0,60 % du CA
90,00
1,00 % du CA
150,00
Recouvrement Frais de personnel
36,00
70 % dconomie
10,80
Total
410,56
375,30
* 2 12 mois 500 clients/1 000
On constate que laffacturage apporte une conomie de 35 K Eur
2. Moyens de financement court terme et avantages

et inconvnients de laffacturage
Avance en devises : permet de couvrir le risque de change et de bnficier dun financement en devises un taux Libor qui peut savrer plus intressant que le taux Euribor.
Cest le cas actuellement du CHF, JPY ou de lUSD mais pas du GBP ou du CAD ou de
lAUD.
Vente terme assortie dune MCNE, le plus souvent appele par les banquiers Cession
Dailly tranger : permet de couvrir le risque de change sans pouvoir profiter dune volution favorable du cours de change. Le taux de la MCNE est fonction du taux Euribor + la
marge de la banque escompteuse.
Laffacturage : il sagit dun transfert de crances nes et exigibles dun exportateur au
profit dun factor. Lexportateur peroit le nominal des crances diminu des frais et commissions. En cas dimpay lchance, le factor assume le risque de crdit si lexportateur a souscrit dans son contrat daffacturage une couverture dassurance crdit.
Avantages
Elimine le risque dimpay
Soulage le besoin de trsorerie de lexportateur
(appel adhrent)
Simplifie la gestion administrative des exportations
Inconvnients
Cot en baisse depuis dix ans mais reste assez
lev pour les entreprises qui nont pas une marge
confortable.
Parfois mal peru des acheteurs qui ne veulent pas
tre soumis lintervention du factor dans la relation acheteur- fournisseur
123
31 Socit Gallec : escompte de traites

1. Escompte avec recours
Lorsque le banquier escompte, il pratique le plus souvent un escompte avec recours. Cela
signifie quen cas de non-paiement lchance, le banquier nassume pas le risque de
non-paiement, il rcupre les fonds en dbitant le compte de lexportateur ou en imputant les sommes dues sur un compte dattente dans le cadre dune ligne de dcouvert ou
de facilit de caisse.
2. Distinction entre les traites avalises et non avalises

Pour le banquier, lescompte avec recours signifie que le risque de contrepartie est sur son
client qui lui a remis les traites. Cependant, la probabilit que les traites reviennent
impayes modifie la perception du risque. Ainsi si le client de la banque remet des traites
avalises par une banque de 1er rang, le banquier escompteur considre que son risque
est moindre car en cas de rejet des traites pour dfaut de provision, la banque qui a donn
son aval, devra se substituer au dbiteur dfaillant. Or la signature dune banque est
gnralement une excellente garantie.
3. Escompte et assurance-crdit
Le fait que certaines oprations soient couvertes par une police dassurance-crdit est une
information intressante pour le banquier. En effet, dans le cadre dune opration descompte, il pourra exiger une dlgation de la police dassurance crdit afin dtre subrog
dans les droits indemnit de lexportateur.
4. Oprations pralables une opration descompte

Avant deffectuer un escompte sur des traites en devises trangres, la banque effectue
une opration de couverture terme afin de figer la valeur de la crance en euros.
5. Calcul de la recette nette aprs escompte

Autres
Escompte
commis6%
sions
Total
agios
net
encaiss
15,00
490,33
22 509,67
15,00
89,67
6 910,33
422,33
25 577,67
jours de
grce
nb
de jours
120
124
475,33
60
64
74,67
90
94
407,33
15,00
Effets
Nominal
chance
23 000,00
7 000,00
26 000,00
56 000,00
Les autres commissions sont plafonnes 15 euros pour chaque effet
54 997,67
124
32 Socit Bains Plus : crdit de campagne

1. Dtermination du besoin de financement
Oprations
Montant
Date de
Achat en
facturation
EUR
Achats
Chine
12/01/2008 1 230 000
Achat
Pakistan
30/12/2007
670 900
Achat
Inde
22/01/2008
560 700
Achat
Turquie
11/12/2007
329 100
Achat
Tunisie
13/02/2008
339 300
Achat
Maroc
17/02/2008
470 000
Montant
Vente en
EUR
Dcaisse- Dcaisse- DcaisseEncaisseEncaisse- Encaissement fin

ment fin
ment fin
ment
ment mai ment juin
janvier
fvrier
mars
juillet
1 230 000
670 900
560 700
329 100
339 300
470 000
Vente GL 06/03/2008
560 000
560 000
Vente
Print.
740 000
740 000
1 200 000
1 200 000
16/03/2008
Vente
Carrefour 26/03/2008
Vente
Grossiste 06/04/2008
1
450 000
450 000
Vente
Grossiste 26/04/2008
2
440 000
440 000
Vente
26/02/2008
Grossiste
3
VPC 1
680 000
11/04/2008
680 000
1 100 000
3 600 000
1 100 000
5 170 000 1 000 000
1 790 700
809 300
Besoin de financement
680 000
2 500 000 1 990 000
Dgagement de trsorerie
Nota : il ny a aucun encaissement ni dcaissement au mois davril.
2. Cot du financement
Mois
Janvier
Fvrier
Mars
Avril
Mai
Juin
Juillet
1 000 000
2 790 700
3 600 000
3 600 000
2 920 000
420 000
1 000 000
2 790 700
3 600 000
3 600 000
3 600 000
2 920 000
420 000
680 000
2 500 000
1 990 000
Dcouvert fin de mois

aprs encaissement
1 000 000
2 790 700
3 600 000
3 600 000
2 920 000
420 000
1 570 000
Intrts
(taux mensuel 0,5 %)
5 000
13 954
18 000
18 000
14 600
2 100
Dcouvert dbut de mois

Dcouvert fin de mois
Encaissement
Le dcouvert de fin janvier (1 000 000) va perdurer tout le mois de fvrier et les intrts
sont payables en dbut de priode (dbut fvrier).
125
Le dcouvert de fin fvrier (2 790 000) va perdurer tout le mois de mars et les intrts sont
payables en dbut de priode (dbut mars)...
Total des intrts lis aux besoins de financement : 71 654 euros.
Les achats cumuls slvent : 3 600 000.
Les ventes cumules slvent : 5 170 000.
Do une marge brute de 1 570 000 euros avant dduction des frais de gestion, de logistique... Le cot financier li au dcalage entre les achats et les ventes 71 654 euros restent
acceptables compte tenu des montants traits 71 654/1 570 000 = 4,56 % (impact des cots
financiers sur la marge brute).
33 Socit BGM : avance en devises lexport

1. Montant disponible en dollars amricains
sur la crance chilienne
ADE = 85 000 USD.
Intrts prcompts : 85 000 3 % 120/360 = 850 USD.
Montant emprunt net dintrts = 84 150 USD.
Le montant est destin financer une importation. Cependant si lexportateur devait
convertir ce montant en euros, la recette serait gale :
0,999 84 150/1,5530 = 54 131, 26 euros.
2. Montant de la crance amricaine convertie en euros

200 000 0,999/1,6030 = 124 641,30 EUR
34 Socit Fujinon Sant : conversion de change
Rfrence
Tarif en EUR
FCA Montrouge
Devises
USD
JPY
GBP
CHF
Cours
de change
1,600
165,000
0,700
1,640
Scan 100
42 000
67 200,00 (a)
6 930 000,00
29 400,00
68 880,00
Scan 300
54 200
86 720,00
8 943 000,00
37 940,00
88 888,00
Scan 600
69 300
110 880,00
11 434 500,00
48 510,00
113 652,00
Scan 800
89 500
143 200,00
14 767 500,00
62 650,00
146 780,00
(a) 42 000 x 1,60
35 Socit Omyacolor : conversion de change

et escompte
1. et 2. Crances export
Voir tableau ci-contre
Japon
5 000
34 890
75 250
GB
GB
Dubai
14 500
6 700 000
Japon
GB
152 000
12 000 000
USA
Montant
Crances
USD
GBP
GBP
GBP
JPY
JPY
USD
Devises
60
120
60
30
120
60
30
chance
1,6020
0,7060
0,7060
0,7060
163,4000
163,4000
1,6020
Cours spot
0,0045
0,0042
0,0020
0,0010
0,0330
0,0163
0,0022
points
de terme
1,5975
0,7102
0,7080
0,7070
163,3670
163,3837
1,5998
Cours terme
376,84
2 925,22
47 104,85
786,03
56,50
82,04
656,19
587,57
380,05
Escompte
333 273,77
49 127,01
7 062,15
20 509,19
41 011,95
73 446,74
95 011,88
contre-valeur
en EUR
330 348,55
46 728,01
48 340,97
7 005,65
20 427,16
40 355,76
72 859,17
94 631,83
Net encaiss
126
127
Dettes en devises trangres

Dettes
Montant
Devises
chance
Cours
spot
Points
de terme
Cours
terme
Contrevaleur
en EUR
Chine
98 000
USD
60
1,6000
0,0045
1,5955
61 422,75
Chine
15 450
USD
120
1,6000
0,0090
1,5910
9 710,87
USA
38 000
USD
90
1,6000
0,0068
1,5932
23 851,37
94 984,99
36 Socit Spirax : conversion de change

Remarque : pour tous les exercices sur le risque de change, les calculs sont raliss avec
les cours de change 4 dcimales prs ; ltudiant pourra trouver des calculs lgrement
diffrents sil ne conserve que deux dcimales.
Partie 1 : Points de terme

1. Moyens de couverture du risque de change
La participation un AOI fait natre un risque de change incertain. Deux techniques sont
envisageables : une police Coface du type Nego ou Nego avec Intressement ou loption
de change de type amricaine qui peut tre dnoue tout moment.
titre indicatif, loffre est faite 480 000 USD sur la base dun cours budgt de 1,60 soit
une recette budgte de 300 000 EUR pour un cot de revient de 271 000 EUR.
2. Recette nette prvisionnelle

Date dentre en vigueur du contrat : 1er octobre 2008.
Date de livraison : fin mars 2009 paiement 30 jours plus tard (fin avril 2009).
Date de mise en service : fin mai 2009 paiement 30 jours plus tard (fin juin 2009).
compter du 1er octobre 2008, le matriel sera pay fin avril 2009 (7 mois).
Le montage sera pay fin juin 2009 (9 mois).

Montant
chance
en mois
Cours spot
Dport
Cours terme
Contre-valeur
en EUR
450 000
1,6824
0,0160
1,6664
270 043,21
30 000
1,6824
0,0212
1,6612
18 059,24
Soit un total de 288 102,44 EUR.

Sachant que le cot de revient est de 271 000 EUR, cela laisse une marge de 17 102,44 EUR
soit 6 % du prix de vente net.
3. Consquences pour lexportateur du non-respect des dates

de livraison
En cas de non-respect des dates, la couverture terme peut tre proroge avec un calcul
par le banquier des dports au jour le jour qui risque de rduire la marge bnficiaire de
lentreprise. Si le drapage des dlais est trs important, cest la marge bnficiaire qui
peut disparatre.
128
Partie 2 : calcul des cours terme

Devise
JPY
USD
CHF
16 000 000
320 000
480 000
160,0000
1,6000
1,4000
taux dintrt de la devise
1,50 %
4,00 %
1,50 %
taux dintrt de leuro
5,00 %
5,00 %
5,00 %
Montant
cours de la devise
dure
Cours terme
Contre-valeur en euros
Commissions de change 0,1 %
Net de commissions
90
90
180
158,6173
1,5960
1,3879
100 871,73
200 495,05
345 845,93
100,87
200,50
345,85
100 770,86
200 294,55
345 500,09
37 Socit Smoby : ADE et vente terme et escompte

1. Rsultat de lADE
Emprunt en devises dune somme X telle que majore des intrts au taux LIBOR USD
elle reprsente 500 000 USD chance de 120 jours.
X + 4,80 %X 120/360 = 500 000
X = 500 000/1,0160 = 492 126 USD
Sur la base du cours spot (1,5960), la contre-valeur en euros est gale 308 349,60 euros.
Commissions de change 308,35 EUR.
Net encaiss : 308 041,25 EUR
2. Comparaison entre vente terme assortie dune MCNE et ADE

Calcul de la contre-valeur en euros sur la base du cours terme 120 jours.
Devise
USD
Montant
500 000
Cours de la devise
1,5960
Dure
points de terme (100 points)
Cours terme
Contre-valeur en euros
Commissions de change 0,1 %
Net de commissions
120
0,01
1,5860
315 258,51
315,26
314 943,25
Application de la MCNE
314 943 (314 943 X 6 % X 120/360) = 308 644 EUR
On constate que la vente terme assortie dune MCNE donne un meilleur rsultat que
lADE.
129
38 Socit Seribo : vente terme et ADE

30 jours
T= 0 EVC*
120 jours date de

B/L
60 jours
T= 1 Mise en
place du credoc
T=3
Expdition
T=7 chance
de paiement
EVC = entre en vigueur du contrat.
2. Montant net peru par lexportateur

Cours comptant 1,7020
Cours lchance des 120 jours (7 mois compter de t = 0) = 1,7020 + 0,0195 = 1,7205
Montant encaiss :
780 000 20 %/1,7020 = 96 656, 87 EUR
780 000 80 %/1,7205 = 362 685,27 EUR
Soit un total de 459 342,14 EUR
3. Marge prvisionnelle
459 342,14 444 000 = 15 342,14 EUR soit 3.34 % du prix de vente.
4. Techniques de financement des exportations

(de biens dquipement)
Avance en devises lexport.
MCNE ou cession Dailly.
Forfaiting.
ventuellement leasing ou crdit-bail international.
5. Recette nette avec vente terme et escompte

Si lentreprise pratique la MCNE la date de ralisation du crdit, cela revient escompter 120 jours avant lchance.
Valeur de la crance lchance : 362 685,27 EUR.
Taux de la MCNE : 6 %
Valeur nette encaisse aprs MCNE :
362 685,27 [362 685,27 6 % 120/360] = 355 431,30 EUR.
Dans ce cas, la somme cumule reue sera de 96 656, 87 EUR + 355 431,30 EUR
= 452 088,17 EUR
6. Recette si lexportateur utilise lADE

ADE : montant emprunt X tel que X + 7,5 %X 120/360 = 624 000 CAD do
X = 608 780,50 CAD.
Somme encaisse la date de ralisation du crdit sur la base du cours de change
1 EUR = 1,7532 CAD.
130
Signature du
contrat et acompte
156 000 CAD
Mise en place du
crdoc deux mois avant
lexpdition
30 jours
chance 120
jours date
dexpdition
Expdition et ralisation
du crdit
624 000 CAD 120 j
60 jours
120 jours
Do 608 780,50 CAD/1,7532 = 347 239,69 EUR. Le rsultat est moins favorable que celui
obtenu avec la VT + MCNE car dans le cas de lADE, le cours de change la date dexpdition sest dgrad (leuro sest apprci et donc le CAD a perdu de la valeur).
39 Socit COMAU :
couverture du risque de change et escompte
1. Calcul du montant peru chance
Cours terme 180 jours.
1,5515 0,0228 = 1,5287.
Valeur chance sur la base du cours terme : 4 500 000 CHF/1,5287 = 2 943 677,63 EUR.
Commissions de change 1 pour mille : 2 943 EUR.
Net aprs dduction de la commission de change : 2 940 733,96 EUR
2. Montant aprs escompte au taux de 6 %

2 940 733,96 2 940 733,96 6 % 180/360 = 2 852 511,19 EUR
3. Rsultat obtenu avec une ADE prcompte en CHF

Somme emprunte X tel que X + 2 %X 180/360 = 4 500 000 CHF.
X = 4 500 000/1,01 = 4 455 455 CHF.
La contre-valeur en euros est gale 4 455 455 CHF/1,5515 = 2 871 701,93 EUR.
Soit 2 868 830,22 EUR aprs dduction de la commission de change (1/1 000).
On constate que la couverture par lADE est plus intressante que la couverture terme
avec MCNE ; ce rsultat nest pas trs surprenant compte tenu du diffrentiel entre le taux
du financement en CHF (2 %) et le taux de refinancement en euros (taux de 6 %).
4. Rsultat obtenu avec une ADE prcompte en USD

X tel que X + 3 %X x 120/360 = 9 850 000 USD.
X = 9 850 000/1,01 = 9 752 475 USD.
La contre-valeur en euros est gale 9 752 475 USD/1,5940 = 6 118 240,43 EUR.
Commission de change 1/1 000.
Net encaiss : 6 112 122,19 EUR.
5. Comparaison avec une vente terme assortie dune MCNE

Cours terme : 1,5940 0,0156 = 1,5784.
131
Le contrat de 9 850 000 USD a pour contre-valeur 6 240 496,70 EUR.

Commission de change 1/1 000.
Net de commission de change : 6 234 256,20 EUR.
Application de la MCNE au taux de 6 % sur 120 jours :
6 234 256,20 - 6 234 256,20 6 % 120/360 = 6 109 571 EUR.
On constate que lADE est plus intressante pour Comau que la vente terme assortie
dune MCNE.
40 Socit Medical System :

change terme avec intressement
1. Rsultat net de lopration
Montant de lopration
Hypothse de cotation EUR contre SGD
128 000 SGD
CIP Singapour
1,70
1,90
2,10
Cours garanti
1,95
1,95
1,95
Taux dintressement
40 %
40 %
40 %
Diffrentiel de cours
0,25
0,05
Participation lintressement
0,10
0,02
Cours de change avec intressement
1,85
1,93
1,95
Recettes hors commissions de change
69 189,19
66 321,24
65 641,02
Cout de revient
60 000,00
60 000,00
60 000,00
Marge brute
9 189,19
6 321,24
5 641,02
2. Recherche du cours de change donnant le mme rsultat

que la couverture terme
1,95 (1,95 X) 40 % = 1,9092 do
1,95 1,9092 = (1,95 X) 40 %
1,95 1,9092 1,95 40 % = X 40 %

0,7392 = 0,4 X
0,7392 = 0,4 X
Do X = 1,8480
Si 1 EUR = 1,8480 SGD, le rsultat obtenu est identique celui de la couverture terme
fixe avec 1 EUR = 1,9092 SGD.
Vrification : 1,95 (1,95 1,8480) 40 % = 1,9092
132
41 Socit Thals ATM : couverture de change

avec cotation et option de change sur appel doffres
1. Cotation DDU Ankara
Prix de vente EXW en EUR sur la base 1EUR = 1,60 USD
Colisage
200 000,00
1 384,00
Pr-acheminement et ddouanement
1 200,00
Transport (a)
2 816,00
(880 x 3,20)
CPT Ankara
Assurance
205 400,00
(CIP CPT)
CIP Ankara
1 364,65
(CPT/0,9934)
206 764,65
Post-acheminement
800,00
DDU Ankara en EUR
207 564,65
(a) calcul du poids taxable

Volume
5,28
Poids rel
0,38
poids volumique
0,88
poids taxable
880 kg
2. Cours de change de rfrence

Sur la base dun prix doffre de 327 200 USD et si le prix en euros est approch 207 500 euros,
cela induit un cours de change de rfrence de 1,5769 USD pour un euro.
3. Prix dexercice choisir

Afin de maintenir la marge, il serait souhaitable de choisir un prix dexercice de 1,56
cependant le cot de la prime sera assez lev.
Un prix dexercice de 1,58 permet de conserver lessentiel de la marge pour un cot bien
plus faible.
En effet, 327 000/1,56 = 209 615 EUR (ce choix amliore la marge de plus 2 115 euros).
327 000/1,58 = 206 962 EUR (ce choix dgrade la marge de plus 538 euros).
Remarque : il faut prendre une option de change Call EUR/Put USD 6 mois, option
amricaine afin de pouvoir vendre loption si lentreprise ne remporte pas le march.
Si PE = 1,56 taux de prime 5,34 %.
Si PE = 1,58 taux de prime 4,40 %.
Sur la base dune offre 320 000 USD, cela reprsente un diffrentiel de prime de
3 008 USD.
4. Prime paye
Prix doffre : 320 000 USD.
Taux de prime 5,34 % 6 mois car offre valable 3 mois, dlai dexpdition 1 mois et dlai
de rglement 2 mois soit un dlai total de 6 mois.
133
Prime : 17 088 USD.

Sur la base dun cours comptant de 1 EUR = 1,6000 1,6017 USD.
Cot en euros : 17 088/1,6000 = 10 680 EUR.
Commission de change 1 pour mille soit 10,68.
Total de la prime paye : 10 690,68 EUR.
5. Exercice de loption
lchance de paiement, leuro cote 1,6644 USD, il est intressant dexercer loption qui
garantie un cours de 1 EUR = 1,56 USD.
Dans ce cas la recette est gale 320 000/1,56000 = 205 128,20 EUR.
Commission de change 1 pour mille.
Soit un net de 204 923 EUR.
6. Marge nette obtenue

Daprs lannexe 1, avec un prix de vente de 200 000 EUR, lentreprise garde une marge
de 12 % soit 24 000 EUR.
celle-ci il faut rajouter le bonus de (204 923 200 000) soit 4 923 EUR.
Lentreprise a donc une marge totale nette de 28 923 EUR.
42 Socit Caddie : option de change lexportation

1. Prix dexercice choisi
Montant global 450 000 USD.
Cot de revient 85 EUR.
Si marge 15 % du PV cela suppose que le PV unitaire est gal 100 euros.
0,85 PVu = CRu do PV = CRu/0,85.
Si lentreprise a une commande de 3 000 chariots cela reprsente 300 000 euros. Si loffre
est 450 000 USD, cela induit un cours de change de rfrence de 1,50 USD pour un euro.
2. Type de prix dexercice

Si la commande le cours de change comptant est 1,55, le prix dexercice est dans la
monnaie, cest--dire quil est plus favorable que le cours comptant.
3. Calcul de la prime
Il sagit dune option Call EUR/Put USD (achat euros contre vente USD).
En dfinitif, elle choisit un PE de 1,58 cest--dire en dehors de la monnaie, donc moins
favorable que le cours comptant.
Taux de prime 0,77 %.
Soit une prime en USD de 0,77 % x 450 000 USD = 3 465 USD.
Prime en EUR 3 465/1,5490 (hors commission de change) = 2 236,93 EUR.
Si lentreprise avait choisi le PE de 1,50, elle aurait support un taux de prime trs lev,
car le PE choisi est trs favorable.
Taux de prime 7,88 %.
134
Soit une prime en EUR de 7,88 % x 450 000 USD/1,5490 (hors commission de change).
Soit un total de 22 892,19 EUR (prime dix fois plus leve).
4. Rsultat de la couverture
Hypothse de cours de change
Exercice de loption
1,5100
1,5800
1,6500
Non
Neutre
Oui
cours de change effectif
1,5100
1,5800
1,5800
Contre-Valeur en euros
298 013,25
284 810,13
284 810,13
2 236,93
2 237,93
2 238,93
295 776,32
282 572,20
282 571,20
Prime
Net hors commission de change
43 Socit AquaPura :
cotation et Nego avec intressement
1. Calcul des prix de vente EXW, FOB et CIF
a) Prix EWX
Cot de revient : 470 EUR.
Frais complmentaires : 50 EUR (3 + 8 + 12 + 17 + 10).
Cot de revient complet EWX : 520 EUR.
Marge du CR : 104 EUR
PV unitaire EXW en euros : 624 EUR.
Soit pour une commande de 81 appareils :
81 624 = 50 544 euros
b) Cotation FOB
EXW Limoges : 50 544.
Traitement douanier : 120.
Pr-acheminement routier : 430.
Frais portuaire et intervention du transitaire : 130.
FOB Anvers : 51 244 EUR.
c) Cotation CIF Santo Domingo
FOB Anvers : 51 244 EUR.
Fret/Assurance : 1 257,86 (sur la base 2 000 USD de fret avec un cours de 1 EUR = 1,59 USD).
CIF Santo Domingo : 52 501,86 EUR.
CIF Santo Domingo en USD : 83 477,85 USD.
Environ 1 030,59 USD/par appareil.
2. Prix DDP HT en USD

CIF Santo Domingo en USD : 83 477,85.
Droits de douane : 25 % x 83 477,85 = 20 869,49.
135
DDP HT Santo Domingo : 104 347,45 USD.

Soit DDP HT unitaire 1 288,24 USD.
3. Prix de vente unitaire HT sur le march local

Prix de vente 1 288,24 + marge de limportateur = 1 288,24 + 20 % (1 030,59) =
1 494,35 USD
4. Prime Coface
Montant couvert : 90 000 USD.
Taux de prime : 0,26 %.
Prime : 234 USD sur la base de 1,60 ; 146,25 EUR.
Prime en cas de succs :
Contrat sign pour 72 600 USD.
Taux de prime : 0,45 %.
Prime : 72 600 0,45 % = 326,70 USD sur la base de 1,57 = 208,09 EUR.
5. Montants nets perus et indemnits ou reversements Coface

Montant en USD
24 200
24 200
24 200
Cours rel
1,66
1,69
1,56
Cours garanti
1,59
1,59
1,59
0,03
Gain
Participation 25 %
oui
1,59
1,59
1,5825
Contre-Valeur en EUR
14 578,31
14 319,53
15 512,82
Contre-Valeur Garantie Coface avant intressement
15 220,13
15 220,13
15 220,13
641,81
900,60
Cours effectif garanti avec intressement
Indemnisation de lexportateur par Coface
Reversement de lexportateur Coface
219,52 (a)
(a) Lentreprise a peru 15 512,82 or sur la base de 1,59, la recette aurait t de 15 220,13 soit un gain de 292,69 EUR
quelle va partager pour 3/4 avec Coface et 1/4 quelle conserve (participation 25 %).
44 Socit Chimex : cas de synthse

1. Police dassurance-crdit
Permet de garantir le risque de non-paiement quel que soit le motif (origine commerciale
et politique) pour des biens de consommation ou des biens dquipement lger dont
lchance de paiement est infrieure 180 jours (2 ans pour les biens dquipement).
Couverture 90 % (quotit garantie) qui peut atteindre 100 %.
Plus souple que le crdit documentaire.
Porte sur le chiffre daffaires annuel.
Possibilit dexclure une partie du CA sur certains clients ou certaines zones.
Cot modr.
136
Cependant il existe quelques inconvnients :

Pas dindemnisation en cas de contentieux commercial.
Dlai dindemnisation assez long avec priode de constitution de sinistre de 5 mois ds
que la crance dpasse 2 300 euros.
Cest lassureur qui dcide sil donne les agrments.
Une police globale est signe et chaque demande dagrment doit tre valide par lextranet. Des dclarations de chiffres daffaires sont faites mensuellement pour permettre la
facturation des primes.
Des frais denqute pour chaque nouveau client et des frais mensuels de suivi par client
dans le portefeuille sont facturs en plus de la prime par lassureur.
2. Chronologie de limpay
Agrment donn 39 000 euros.
Exportation pour 28 000 euros.
15 avril 2008 : chance de la facture et non paiement.
Relance du client thalandais.
28 avril 2008 : demande dintervention faite lassureur.
21 mai 2008 : rglement obtenu 12 000 sur les 28 000 (solde d 16 000 euros).
28 septembre 2008 : fin du dlai de carence de 5 mois.
Rglement de lindemnit 90 % de limpay, soit 90 % de 16 000 soit 14 400 euros.
3. Indemnit Coface
Rglement de lindemnit 90 % de limpay, soit 90 % de 16 000, soit 14 400 euros.
4. Indemnisation complmentaire
Rcupration par lassureur de 60 % de 16 000 soit 9 600 euros.
Aucune rcupration complmentaire pour lexportateur car la rcupration de lassureur (9 600 frais davocat) est infrieure lindemnit verse (14 400).
5. Perte relle sur le client thalandais

Perte relle : 1 600 euros, cest--dire 10 % de limpay final (quotit non garantie) soit
1 600.
6. Analyse du crdit documentaire

Crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable par paiement vue.
Pour 238 000 EUR en CFR Tehran (lusage du CPT aurait t plus appropri).
Banque mettrice : Saman Bank.
Banque notificatrice non confirmante : Melli bank Hamburg.
Banque ralisatrice : Melli bank Hamburg.
Date dmission 24/01/2008.
Date limite dexpdition : 03/09/2008.
Date limite de validit : 24/09/2008.
137
Expditions partielles interdites mais transbordement autoris au dpart dun port allemand.
Les documents requis sont assez classiques bien que nombreux.
7. Comparaison entre le crdit documentaire et loffre

Le crdit nest pas confirm, mais de toute faon cest impossible obtenir surtout dans
le contexte actuel. Auparavant, les bnficiaires pouvaient obtenir des ducroires ou des
confirmations silencieuses.
Dans le cas prsent, la banque ralisatrice est une banque iranienne en Allemagne ; lexportateur garde donc le risque banque et le risque Iran .
Le crdit devait tre ralisable par paiement diffr 30 jours or il est payable vue
(cest mieux).
Tous les frais bancaires devaient tre la charge du donneur dordre en Iran et hors
dIran. Le crdit prvoit les frais hors dIran la charge du bnficiaire. Cest souvent le
cas, rien ninterdit au vendeur dincorporer les frais dans ses prix. Le poste le plus
important est le cot de la confirmation.
Port allemand uniquement. Lexportateur voulait plus de souplesse avec port Baltique
ou mer du Nord. Cela doit tre amendable sans difficult dans la mesure o le contrat
est CFR.
Expditions en 3 lots jusquau 8 dcembre 2008 or le crdit documentaire interdit les
expditions partielles et fixe la date limite dexpdition au 3 septembre 2008. Ce point
doit tre amend en fonction des possibilits de production du bnficiaire.
8. Procdure pour lobtention des amendements

Contacter lacheteur iranien pour solliciter les amendements souhaits en les justifiant.
Ce dernier va contacter la Saman Bank qui ne devrait pas sy opposer car ils ne modifient
pas rellement son risque.
Si la Saman Bank est daccord, elle met un message MT 707 damendement quelle transmet la banque iranienne en Allemagne pour notification au bnficiaire.
9. Encours ncessaire
Sachant que les ventes mensuelles avoisinent les 60 000 AUD, un encours de 240 000 AUD
(4 mois de CA).
En effet, il est ncessaire pour couvrir le dlai de paiement (3 mois) et (1 mois titre de
scurit) soit un total de 4 mois de chiffre daffaires.
Sachant que lentreprise dispose dun agrment dassurance crdit pour 100 000 EUR, une
LCSB ou une garantie bancaire de paiement premire demande pour 100 150 000 AUD
devrait suffire.
10. Texte de la garantie de paiement

40 A FORM DE CRDIT
IRREVOCABLE STANDBY
31 C DATE D MISSION
XXXXXX
31 D DATE ET LIEU DE VALIDIT XXXXX + 12 MONTHS

51 D BANQUE DU DONNEUR D ORDRE
BANK OF AUSTRALIA (ANZ PAR EXEMPLE)
AT OURS COUNTERS
138
50
DONNEUR D ORDRE
59
BNFICIAIRE
32 B DEVISE MONTANT
ACHETEUR AUSTRALIEN
CHIMEX
AUD 100 000
39 B MAXIMUM
NOT EXCEEDING
41 D UTILISABLE CHEZ .PAR
ANZ SYDNEY
42 A EFFETS A
SIGHT
BY PAYMENT
42 D TIRES SUR
ANZ
INSTRUCTION DE CONFIRM
WITHOUT
72
PLEASE RELAY TO YOUR OFFICE AT AGENCE PARIS 75001 FRANCE
INFORMATION ENTRE BQ
47B CONDITIONS PARTICULIRES

WE HEREBY ESTABLISH IN YOUR FAVOUR OUR IRREVOCABLE STANDBY LETTER OF CREDIT NR XXXX
WHICH IS AVAILABLE WITH ANZ SYDNEY AUSTRALIA BY PAYMENT AGAINST PRESENTATION OF THE ORIGINAL OF THIS LETTER OF CREDIT AND DRAFTS AT SIGHT DRAWN ON ANZ SYDNEY AUSTRALIA ACCOMPAGNED BY THE DOCUMENT (S) DETAILED BELOW :
BENEFICIARYS SIGNED STATEMENT CERTIFYING THAT ACHETEUR AUSTRALIEN HAS FAILED TO PAY
INVOICES PAST DUE FOR FIFTEEN (15) DAYS TO EXPORTER
COPY OF BILL OF LADING OR AWB INDICATED THE DATE OF SHIPMENT ON BOARD OR DATE/NUMBER
OF FLIGHT
COPY OF SIGNED UNPAID INVOICES
DOCUMENTS MUST BE FORWARDED TO US IN ONE LOT BY DHL COURIER
THIS LCSB IS SUBJECT TO THE ISP 98 ICC PUB NR 590
45 Socit Bois International : achat terme

et crdit documentaire import et ADI
1. Rsultat dune couverture terme sur limportation du Pakistan
Commande 140 000 USD.
Cours terme 150 jours (60 + 90 j).
1,3980 0,0145 = 1,3835.
Contre valeur lchance 140 000 USD/1,3835 = 101 192,63 EUR.
lchance de paiement, le trsorier constate que leuro cote 1,6376 USD.
Si lentreprise navait pas opt pour une couverture terme, elle aurait dcaiss :
140 000/1,6376 = 85 490,96 EUR.
La stratgie de couverture terme na pas t intressante car leuro sest trs apprci et
donc le dollar sest fortement dprci, ce qui est favorable pour limportateur franais.
Approfondissement : Au cours des trois dernires annes, les importateurs ont souvent
opt pour des couvertures souples telles que le change terme budgt ou change
terme avec pravis. Ainsi, si lors du dnouement de lopration dimportation le cours
rel est plus favorable que le cours terme, limportateur nutilise pas sa couverture mais
achte au comptant les devises ncessaires. Cependant la banque va contraindre un
moment limportateur de dnouer les contrats terme initialement souscrits, au plus tard
un an date danniversaire. Cest ce moment que limportateur va constater sa perte de
change. Cependant rien ne lui interdit de dnouer avant cette date, si le contexte financier
est plus favorable.
139
2. Rsultat sur limportation chinoise

Commande 480 000 USD.
Cours terme 120 jours (60 + 30 j).
1,5970 0,0170 = 1,5800.
Contre valeur lchance 480 000 USD/1,5800 = 303 797,47 EUR.
lchance de paiement, le trsorier constate que leuro cote 1,6966 USD.
Si lentreprise navait pas opt pour une couverture terme, elle aurait dcaiss :
480 000/1,6966 = 282 918,78 EUR.
La stratgie de couverture a terme na pas t intressante car leuro sest trs apprci et
donc le dollar sest fortement dprci ce qui est favorable pour limportateur franais.
3. Points damlioration sur le crdit documentaire

a) Schma de lopration
5. Marchandises
Donneur d'ordre
Bois International
(acheteur franais)
2. Demande
douverture de crdit
1. Contrat
Bnficiaire
Nandini, Inde
(vendeur indien)
9. Rglement
11. Fonds
8. Documents et
traite
10. Documents
9. Remboursement
Banque mettrice
Banque Populaire,
Val de France
8. Documents et traite
4. Notification
Canara Bank
3. Crdit documentaire
Cest un crdit documentaire irrvocable et non confirm, ralisable par ngociation

dune traite vue tire sur la Banque Populaire.
Le dlai de prsentation des documents est de 21 jours compter de la date dmission du
titre de transport principal.
La date limite dexpdition : 15/09/2004.
La date de validit : 06/10/2004.
La marchandise : housses de coussins, rideaux...
Les documents requis : facture commerciale, liste de colisage, certificat dorigine tabli
par une autorit comptente, un jeu de connaissement maritime (B/L).
Incoterm : FOB Nhava Sheva, assurance prise en charge par lacheteur.
La prsentation des documents peut se faire any bank vue.
La ngociation dun crdit documentaire induit que la banque mettrice ait donn une
autorisation la banque dsigne (ngociation restreinte) ou toute autre banque dans le
pays du bnficiaire (ngociation libre ou ouverte) dacheter, cest--dire de payer par
avance, dans le cadre du crdit documentaire, le montant des documents prsents.
140
Nandini, le bnficiaire du crdit, recevra le crdit documentaire par sa propre banque

puisque la banque mettrice de Bois International a donn une autorisation la banque
dsigne du bnficiaire, ce qui lui permet au fournisseur dobtenir des conditions de
tarification plus rduite et du service.
b) Les points damlioration possibles
Deux points peuvent tre amliors : incorporer dans les conditions additionnelles une
clause de pnalit en cas de retard de livraison (0,50 1 % par jour de retard plafonn
10 % par exemple).
Envoi des marchandises en CIP Roissy, fret arien la charge du bnficiaire en cas de
retard et dans la limite de 20 jours maximum. Dans ce cas le B/L sera remplac par une
LTA indiquant freight and insurance prepaid by the beneficiairy.
Un point doit tre modifi dans le 46 B : il prvoit que les copies des documents requis ont
bien t envoyes lacheteur avant le dpart de la marchandise. Ce nest pas possible en
ce qui concerne le B/L. Il serait judicieux de prvoir que les copies de documents seront
expdies dans les 3 jours du dpart de la marchandise (date de B/L ou de LTA).
4. Rsultat de lADI
Commande de 90 000 USD payables vue sous escompte de 4 %. Soit un montant de
contrat ramen 86 400 USD.
Le banquier a donc prt sur 120 jours 86 400 USD 4 % lan.
Montant rembourser par limportateur : 87 552 USD (86 400 + 86 400 x 4 % x 120/360).
Sur la base du cours rel chance (1,6378).
Limportation revient 87 552/1,6378 = 53 457,08 EUR.
Si lentreprise navait pas ralis lADI, elle aurait d dcaisser 90 000 USD au cours de
change de lchance (ici 1,6378) soit un montant total de 54 951,76 EUR. Limportateur a
fait un gain important de 1 494,68 EUR. En effet, il est judicieux de profiter dun escompte
de 4 % pour 120 jours (soit du 12 % lan) quand la banque en France refinance 4 % lan !
46 Edylis : les options de change limport

1. Prix dexercice choisir
Cours budgt : 1,52 USD.
Il faut choisir un prix dexercice de 1,52 pour un taux de prime de 2,89 % (achat dune
option PUT EUR/CALL USD).
Le prix dexercice est dans la monnaie car plus intressant que le cours comptant.
La prime sera donc de 2,89 % 225 000USD = 6 502,50 USD.
Sur la base de 1 EUR = 1,4900 USD, la prime slve 4 364,09 EUR hors commission de
change.
141
2. Rsultat de la couverture et 3.
Comparaison avec achat terme et non couverture
H1
H2
H3
Montant
Question 2
225 000
225 000
225 000
Hypothse de cours
1,4000
1,5200
1,6000
Prix dexercice
1,5200
1,5200
1,5200
Oui
Neutre
Non
Exercice de loption
Cours effectif
Contre valeur en euros
Prime paye
Cot de revient
1,5200
1,5200
1,6000
148 026,32
148 026,32
140 625,00
4 364,09
4 364,09
4 364,09
152 390,41
152 390,41
144 989,09
Question 3
Stratgie de noncouverture
Cours effectif
1,4000
1,5200
1,6000
160 714,29
148 026,32
140 625,00
4 364,09
4 364,09
Perte (option/non-couverture)
Gain (option/non-couverture)
8 323,88
Stratgie de couverture terme

cours terme
Cours comptant
1,4900
1,4900
1,4900
Points de terme
0,0054
0,0054
0,0054
1,4846
1,4846
1,4846
151 555,97
151 555,97
151 555,97
834,43
834,43
Cours terme
Perte (option/cours terme)
Gain (option/cours terme)
6 566,88
47 Socit Imply Alloys : ADI et ADE

1. Opration dimport avec le Japon
Montant du contrat : 40 000 000 JPY payables 90 jours.
Si paiement anticip, le fournisseur accorde un escompte de 1,5 % soit un contrat de
39,4 millions de JPY.
Si limportateur opte pour lavance en devises :
Il devra rgler 39,4 millions de JPY au cours de 170 JPY par euro soit 231 764,70 euros et
rgler.
Cependant chance des 90 jours, limportateur devra rembourser les 39,4 millions de
JPY majors des intrts au taux de 1 % lan soit :
39,4 M JPY + 39,4 M JPY 1 % 90/360 = 39 498 500 JPY
142
Dans le cas dune simple couverture terme, limportateur devra rgler les 40 millions de
JPY lchance des 90 jours, sans escompte.
Force est de constater, que la combinaison ADI + VT permet de faire des conomies.
Dans le cas prsent : 40 000 000 39 498 500 = 501 500 JPY.
Sur la base du cours terme, quelle est lconomie en euros ?
Par la formule Ct = 168,2635 JPY.
Ct = 170 (1 + 0,925 %/4)/(1 + 51/16 %/4) = 168,2635 JPY, soit une conomie de
2 980 euros (501 500/168,2635 JPY).
2. Opration import avec la Core

La socit Imply Alloys se trouve en risque de change limport et lexport pour des
montants diffrents avec des chances non concordantes.
Elle bnficie dun crdit fournisseur de 30 jours de la part du fournisseur coren mais
accorde un dlai de 90 jours ses propres clients.
Importation de Core en FCA Pusan
800 000 USD
Frais gnraux 5 %
40 000 USD
Transport et assurance 10 %
80 000 USD
Cot de revient rendu Emirats
920 000 USD
PV aprs application du coefficient (1,4)
1 120 000 USD*
* 800 000 1,4
Lors du dpart de la marchandise de Core, le ngociant est dtenteur dune crance de

1,288 million dUSD chance 90 jours date de B/L et dune dette de 0,8 million dUSD
chance 30 jours date de B/L.
Une des solutions consiste solliciter du banquier une ADE pour 0,8 million de dollars
pour 60 jours afin de payer le fournisseur coren.
chance lexportateur va percevoir les 1,120 million dUSD moins le nominal de lADE
major des intrts (60 jours). Le solde pourrait tre scuris par une vente terme.
lments numriques :
ADE pour 800 000 USD ce qui induit un remboursement chance de 800 000 + 800 000
4 % 60/360 = 805 333,33 USD.
chance, lexportateur est rgl des 1,120 million de dollars auxquels il faut dduire les
805 333,33 USD, il reste 306 666,66 USD.
Sur la base du cours terme 1,600 0,0047 = 1,5953, la recette en euros correspond
192 231,34 euros.
Lautre solution consiste faire une avance en devises prcompte pour le montant total
du contrat de 1,120 million minor des intrts sur 60 jours. Une partie de lavance en
devises permettrait de rembourser le fournisseur coren et le solde serait converti en
euros pour faire face des besoins de trsorerie interne. lchance des 90 jours, le banquier prteur serait rembours par le rglement du client mirati.
Avance en devises prcompte soit X + 4 %X 60/360 = 1 120 000 USD
Do X = montant de lavance en devises = 1 112 582,78 USD.
800 000 sont prlevs pour payer le fournisseur coren.
Il reste 312 582,78 USD.
Sur la base du cours terme (j + 30) 1,6000 0,0015 = 1,5985.
143
La recette export slve 312 582,78/1,5985 = 195 547,56.

Les deux solutions pourraient donner lieu une comparaison. Cependant il faut noter
que la somme de 192 231,34 euros se positionne au bout de 90 jours tandis que la somme
de 195 547,56 se situe j + 30.
Pour faire une comparaison juste, on pourrait capitaliser la dernire somme 195 547,56
sur 60 jours au taux Euribor de 6 % lan, soit 1 % pour 60 jours ; le rsultat donne une
somme de 197 503 EUR ; les deux solutions donnent des rsultats assez diffrents soit un
cart de plus de 5 000 euros.
48 Socit Arvalis :
garanties et cautionnements de march
1. Schma de lopration
Financement multi-source : Banque Mondiale, auto financement et crdit acheteur par
une banque dans le pays de lexportateur et plus rarement dans le pays de lacheteur.
Exporteur FR
Arvalis
Paiement 100%
Acheteur sngalais
UNPAS
Crdit financier de la Banque

mondiale UNPAS
Contrat de prt
Banque mondiale
Dblocage des fonds sur
justificatifs
Financement complmentaire
45 %
Dblocage des fonds sur

justificatifs
Financement de base 40 %
Banque prteuse qui

accorde le crdit
acheteur
Banque notificatrice et
confirmante
Banque sngalaise mettrice

du crdit documentaire
mission dun crdit

documentaire
2. Les diffrentes garanties de march

Garantie de soumission : elle garantit le srieux de lentreprise qui soumissionne et protge lacheteur en cas de retrait de loffre par le soumissionnaire ou le refus de contracter de
ladjudicataire.
Garantie de bonne excution (20 %) : elle garantit la bonne excution du contrat par le
fournisseur.
Garantie de restitution dacompte (15 %) : elle garantit le remboursement des acomptes
lacheteur en cas dinterruption de march ou de non-livraison.
3. Analyse du texte de la garantie de soumission

Il sagit dune garantie premire demande relative la soumission pour un montant de
200 millions de FCFA. La banque, Crdit Coopratif, sengage payer premire demande si le donneur dordre, Arvalis, refusait de signer le contrat ou retirait son offre
La banque sengage payer premire demande ds rception de la demande de mise
en jeu.
144
4. Engagement du Crdit Coopratif

La banque garante prend un risque sur le donneur dordre (Arvalis). En effet en cas de
mise en jeu des garanties, pourra-t-elle se rembourser. Cest pour cette raison que certaines banques exigent un dpt despces pour couvrir une partie de lengagement de la
banque ou des srets personnelles (cautions personnelles du dirigeant, lettre de confort,
nantissement de titres.).
La banque peut souscrire depuis peu, une nouvelle police assurance caution, risque
exportateur , distribue par Coface pour le compte de ltat, qui protge la banque
hauteur de 60 % voire de 80 % de son risque.
5. Risques pour lexportateur

Lexportateur peut craindre lappel abusif des cautions et garanties mises en faveur de
lacheteur tranger.
Si lappel est abusif au sens des assureurs (pas de litige commercial) les assureurs indemnisent la perte gnralement au bout dun dlai de carence de 6 mois. Cependant certains
assureurs limitent les vnements susceptibles de donner lieu une indemnisation (vnement politique, prise de dcision hostile vis--vis des investisseurs ou des oprateurs
trangers...).
Les assureurs (privs ou publics) distinguent le risque dappel abusif sur la garantie de
soumission et celui sur les autres garanties. Dans le cas prsent, lassurance est octroye
directement lexportateur, dans le cas prcdent (question 4), la police est accorde
directement la banque mettrice des garanties.
49 Socit Printex :
garanties internationales et financement export
1. Objet des diffrentes garanties de march
La garantie de restitution dacompte : elle garantit la socit Xenoga que les acomptes
verss lui seront rembourss en cas dinterruption de contrat, arrt des travaux, nonlivraison Cette garantie prend effet la rception de lacompte par lexportateur Printex jusqu la livraison du matriel, parfois la rception provisoire (ce qui est le cas ici).
La garantie de bonne excution : elle reprsente 20 % du contrat et elle protge lacheteur
du non-respect du contrat par le fournisseur Printex. Elle est valable jusqu la rception
provisoire voire parfois jusqu la rception dfinitive. Dans ce cas, elle est souvent rduite 5 ou 10 % du contrat.
La garantie de maintenance appele aussi parfois garantie de dispense de retenue de
garantie : elle prend le relais de la garantie de bonne excution et protge lacheteur des
manquements du fournisseur durant la garantie contractuelle du constructeur Printex.
01/01/N Entre en vigueur du contrat.
Garantie de restitution dacompte : 10 % de la valeur des machines pour 16 mois
(30 avril N + 1).
Garantie de bonne excution : 20 % de la valeur du contrat total pour 16 mois
(30 avril N + 1).
01/03/N Premire livraison.
31/12/N Dernire livraison.
30/04/N + 1 Date limite de la rception provisoire et date de fin de validit des garanties
prcdentes (sauf en cas de retard auquel cas lacheteur demanderait leur prorogation).
145
30/04/N + 1 Mise en place de la garantie de dispense de retenue de garantie pour 10 % du

contrat valable 12 mois (30 avril N + 2).
30/04/N + 2 Fin de la garantie constructeur, date thorique de la rception dfinitive et fin
de validit de la garantie de dispense de retenue de garantie.
Montant des garanties
Garantie de restitution dacompte : 480 000 euros validit 16 mois.
Garantie de bonne excution : 1 000 000 euros validit 16 mois.
Garantie de maintenance ou de dispense de retenue de garantie : 500 000 euros validit 12
mois.
2. Cot global des garanties

Validit 16 mois signifie 6 trimestres.
Garantie de restitution dacompte : 150 + 6 x 0,25 % x 460 000 + 80 = 7 130 euros.
Garantie de bonne fin : 150 + 6 0,25 % 1 000 000 + 80 = 15 230 euros.
Garantie de dispense de retenue de garantie : 150 + 4 x 0,25 % 500 000 + 80 = 5 230.
Soit un cot total de 27 590 euros + les ventuels amendements 150 euros par amendement de garantie.
3. Tableau des remboursements (valeurs en K)
Dates
Capital
restant du
Intrt 5 %
taux semestrieI
Amortissements
semestriels
Semestrialits
Remarques
01/01/N
460
1er acompte
31/12/N
460
2e acompte
04/N +1
400
Paiement
du montage
Le jeu de traites
pourra tre
escompt voire
revendu dans
le cadre
du forfaiting
10/N +1
3 680
184
460
644
04/N +2
3 220
161
460
621
10/N +2
2 760
138
460
598
04/N +3
2 300
115
460
575
10/N +3
1 840
92
460
552
04/N +4
1 380
69
460
529
10/N +4
920
46
460
506
04/N +5
460
Total
23
460
483
828
3 680
4 508*
(*) Total non compris les deux acomptes et le paiement du montage

Soit un total gnral de 4 508 + 460 + 460 + 400 = 5 828 K
50 Socit Eramet :
garanties internationales sous forme de LCSB
1. Objet du message
Il sagit dune LCSB de bonne excution avec un montant dgressif plusieurs tapes du
contrat (milestones) (points 1 4).
146
Eramet, soumissionnaire et devenu adjudicataire en charge de la ralisation dun contrat

(donneur dordre de la LCSB) en faveur de lacheteur Ming Stainless Plant Taiwan,
bnficiaire de la LCSB.
Banque mettrice HSBC.
Banque notificatrice et confirmante : Asia International Bank AIB Kaohsiung Branch.
Nota : selon question 3 ; le bnficiaire na pas souhait la confirmation de la LCSB. La
banque asiatique nest donc que notificatrice.
Date dmission : 17 janvier 2008.
Date limite de validit : 30 juin 2009.
LCSB soumise aux RUU 600 ralisable par ngociation dune traite vue (tire sur HSBC)
auprs de toute banque Taiwan.
Cette stand-by na pas vocation tre mise en jeu. Elle le serait que si Eramet ne remplit
pas ses obligations contractuelles.
2. Nature de lengagement
Dans le cadre de cette stand-by, il sagit dun engagement direct. HSBC est engage irrvocablement en faveur de MING. Si dans un premier temps, HSBC a invit AIB ajouter
sa confirmation. En dfinitif, le bnficiaire a renonc la confirmation.
Schma des intervenants :
Donneur dordre
Eramet
Banque mettrice
HSBC Paris
*
Bnficiaire
MING Stainless
Contrat commercial
mission de la LCSB
Banque
notificatrice/confirmante*
AIB
confr la remarque supra : AIB na pas confirm la demande de MING.
3. Cot de la LCSB
Montant
Frais dmission/notification
HSBC
100 EUR
Commission dengagement
0.25 % (taux annuel)
Priode 1 = 1 trimestre
432 000 USD
270,00 USD
324 000 USD
202,50 USD
216 000 USD
135,00 USD
Priode 4 = 3 trimestres
108 000 USD
202,50 USD
Frais de mainleve
150 EUR
Frais damendement
120 EUR
Total
370 EUR + 810 USD
147
51 Socit Slicelec : assurance risque de fabrication

et police crdit fournisseur avec risque de fabrication
Premire partie : Opration Prou
1. Schma de lopration et risque de fabrication
On note les dates-vnement suivantes :
1/02/N signature du contrat 2 000 000 USD.
Prsentation dune garantie de restitution dacompte (15 %).
Obtention de lacompte de 15 %.
Versement de 25 % au fil du contrat selon les expditions jusqu la rception provisoire
prvue le 1/09/N.
1/09/N 50 % la rception provisoire contre la mise en place dune garantie de maintenance ou de dispense de retenue de garantie.
10 % la rception dfinitive prvue le 1/09/N + 1.
Le 17 avril N : dclaration dun sinistre de fabrication qui est survenu depuis le 5 avril N.
Perte dclare 540 000 USD soit 364 864,87 EUR.
Indemnit thorique : 364 864,84 90 % = 328 378,38 EUR.
17/10/N Indemnit provisionnelle (75 % de lindemnit thorique) = 246 283,78 EUR.
Dlai de carence 6 mois entre le 17 avril et le 17 octobre N.
18/01/N +1 Rapport des experts selon annexe 1.
Total des dpenses valides par les experts : 1 334 000 USD.
Total des recettes encaisses 30 % du contrat : 600 000 USD.
2. Opration de liquidation
Le 03/02/N +1 Perte nette : 734 000 USD.
Quotit garantie : 90 %.
Indemnit : 660 600 USD.
Cours de change 1 EUR = 1,60 USD.

Perte nette en euros : 660 600 USD/1,60 = 412 875,00 EUR.
Indemnit provisionnelle dj perue : 246 283,78 EUR.
Liquidation en euros : 166 591,22 EUR.
Seconde partie : opration Venezuela

1. Les dates vnement
Contrat de 12 millions deuros.
15 janvier 2008 : acompte de 15 % soit 1,8 million deuros contre garantie de restitution
dacompte.
Jusquau mois doctobre 2008 : 45 % du contrat au fur et mesure des exportations.
Octobre 2008 : 30 % la rception provisoire.
Octobre 2010 : 10 % la rception dfinitive (deux ans aprs la RP).
148
9 avril 2008 : sinistre de fabrication.

23 avril 2008 : Notification Coface du sinistre de fabrication
30 avril 2008 : envoi dun compte de perte provisoire par lexportateur. Perte dclare
1 772 000 euros.
Le 22 septembre 2008 : un compte de perte est arrt par les experts mandats par Coface
qui fait apparatre une perte nette de 2 445 609 euros.
Indemnit provisionnelle reue 3 mois aprs la dclaration de sinistre soit le
23 juillet 2008.
75 % 90 % 1 772 000 euros = 1 196 100 euros.
2. Liquidation dfinitive
6 semaines aprs larrt du compte de perte par les experts mandats par Coface (fin de
la 1re dcade de novembre).
90 % 2 445 609 = 2 201 048 euros.
Indemnit dj perue : 1 196 100 euros.
Net recevoir : 1 004 948 euros.
52 Socit Meteolab SA : crdit fournisseur et escompte

1. Schma des encaissements
La commande slve 3 200 000 deuros. Le financement est prvu selon le schma
suivant :
35 % dacomptes soit 1 120 000 euros en sept N (10 %), en avril N + 1 (15 %) et en juillet
N + 1 (10 %).
65 % dans le cadre dun crdit fournisseur au taux trimestriel de 2 % avec chance du
10/N + 1 au 10/N + 2.
2. Nominaux des traites du crdit fournisseur

Tableau damortissement financier du crdit fournisseur (valeur en K)
Date
dchance
rang
du trimestre
Capital
restant d
Intrts
Amortissement
Trimestrialits
10/N + 1
2 080,00
41,60
416,00
457,60
01/N + 2
1 664,00
33,28
416,00
449,28
04/N + 2
1 248,00
24,96
416,00
440,96
07/N + 2
832,00
16,64
416,00
432,64
10/N + 2
416,00
8,32
416,00
424,32
124,80
2 080,00
2 204,80
149
3. Escompte compos la date de livraison de lquipement

(juillet N + 1)
Nominal de la trimestrialit
Escompte compos
au taux de 1,5 %
457,60
450,84
Nominal (1,015) 1
449,28
436,10
Nominal (1,015) 2
440,96
421,70
Nominal (1,015) 3
432,64
407,63
Nominal (1,015) 4
424,32
393,88
Nominal (1,015) 5
2 204,80
2 110,14
Rappel taux trimestriel de 1,5 %.
4. Traites impayes
Dans le cadre de lescompte classique, il sagit dune opration avec recours. En cas dimpay des traites, la banque qui a escompt, rclame son client le remboursement du
nominal de chaque traite impaye lchance.
Si lexportateur avait utilis le forfaiting, appel aussi escompte sans recours, la banque
ne peut plus revenir vers son client.
53 Socit Eolienne : crdit fournisseur, crdit financier

et forfaitage international
1. Schma des encaissements prvisionnels
(Valeurs en K)
Financement par crdit financier

500
1 000
1 500
2 000
m+6
M1
m + 12
M2
m + 18
M3
Temps
2. Opration de forfaitage
La socit de forfaitage propose lescompte rationnel compos ; cest la technique la plus
utilise. Normalement, le dcompte de chaque semestre se fait en jours. Ici, nous avons
des dures exprimes en mois.
Calculons les valeurs actuelles de chacun des effets :
M1
Va1 =
= 954,1985 K
(avec M1 = 1 000)
4,8
1+
100
Va2 =
M2
4,8
1+
100
)(
1+
4,8
100
= 1 365,7421 K
(avec M2 = 1 500)
1er semestre 2e semestre
Va3 =
M3
4,8
1+
100
3 semestres
= 1 737,5854 K
(avec M3 = 2 000)
150
La somme des valeurs actuelles slve 4 057,526 K.

La banque peroit une commission de service gale 2 % du nominal des effets, soit
2 % 4 500 = 90 K.
Par le biais de sa banque, lexportateur va donc percevoir 4 057,526 90 = 3 967,526 K, soit
3 967 526 euros. De plus, il a obtenu 500 000 euros au titre de lacompte la commande.
3. Tableau damortissement du crdit financier obtenu par lacheteur
Priode
de remboursement
Priode
dutilisation
Il sagit dun crdit financier classique dont les conditions sont dcrites en annexe de
lnonc dans le manuel.
On suppose que le crdit de 4 500 K ne finance pas lacompte, comme cest souvent le
cas. La banque retient le taux proportionnel semestriel, soit 6 %.
Date
Dblocage
Capital restant
d
m+ 6
m + 12
m + 18
1 000
1 500
2 000
1 000
2 500
4 500
Totaux
m + 24
m + 30
m + 36
m + 42
m + 48
m + 54
m + 60
m + 66
m + 72
m + 78
Totaux
4 500
4 050
3 600
3 150
2 700
2 250
1 800
1 350
900
450
Intrts
Amortissements
Semestrialits
60
150
270
0
0
0
60
150
270
480
480
270
243
216
189
162
135
108
81
54
27
450
450
450
450
450
450
450
450
450
450
720
693
666
639
612
585
558
531
504
477
1 485
4 500
5 985
54 Socit Arc Export : cas de synthse

Premire partie : crdit documentaire export
1. Crdit documentaire et risque pays
Il sagit dun crdit documentaire irrvocable non confirm ralisable par ngociation
dune traite vue tire sur la banque mettrice.
Le Venezuela reprsente un risque pays trs lev entre 5 et 7 sur 7 selon les assureurs. Il
parat raisonnable de trouver une solution de scurisation adapte.
Sur le plan technique, ce crdit ne pose pas de problme particulier ; les documents requis
sont assez classiques cependant deux documents doivent retenir lattention de lexportateur :
Certificat SGS sign par le donneur dordre Viasex Caracas. Cela pose un double problme : une dpendance de lexportateur vis--vis du donneur dordre du crdit et limpossibilit de prsenter les documents dans les 15 jours de la date dexpdition car le
certificat SGS ne pourra tre vis Caracas quaprs larrive de la marchandise et son
inspection par SGS (transit time minimum 12 jours).
Le certificat dassurance doit tre tabli par un assureur local au Venezuela. Cela pose
aussi un problme pour lobtention de cette assurance dans les dlais impartis.
La Socit Gnrale propose une confirmation silencieuse ou un Ducroire, il sagit de
lengagement dune banque de payer si lchance majore dune priode de franchise
151
(30 jours), la banque mettrice na pas effectu le paiement pour autant que les documents requis soient conformes pour la banque mettrice (Ducroire) pour la banque
confirmante silencieuse. Cette dernire couvre en fait le risque banque, le risque pays et le
risque technique.
2. Opportunit de la confirmation silencieuse

Compte tenu du cot du crdit documentaire 1,2 % et de la confirmation silencieuse 2,5 %
soit un total de 3,7 %, lexportateur peut sinterroger sur lopportunit de prendre la
confirmation silencieuse sachant que la marge commerciale est de 8 %. Limpay peut
savrer pnalisant et plus coteux pour lexportateur. Il est prfrable de prendre la
confirmation silencieuse mme si cela divise par deux la marge de lentreprise.
Seconde partie : logistique

1. Loffre en USD en CPT et CIP La Guaira
Conventionnel
Conteneur 20
Poids total : 125 kg x 20 = 2 500 kg

Volume : 11,67 m3
NB dUP = 11,70
Prix EXW : 30 000 EUR
30000
Pr-acheminement : 280 EUR x 2,5 = 700 EUR
720
Formalits export : 45 EUR
45
Fret de base 190 USD x 11,7 x 1,1 x 0,96

= 2 347,48 USD soit 1 467,18 euros
Location conteneur 260/1,60 = 162,50

Fret conteneur 2 724 USD/1,60 = 1 702,50
CFR La Guaira : 32 212,18
CFR La Guaira : 32 630
Assurance maritime CFR/(1 1,1 x 1,2 %)

= 431,00 euros
Assurance maritime : 436,48
CIF La Guaira : 32 643 euros
CIF = CFR/0,9868 = 33 066,48
CIF La Guaira en USD : 52 228,80
CIF La Guaira en USD : 52 906,36
Cours de change 1 EUR = 1,60 USD

On constate que lenvoi en conteneur complet est un peu plus cher denviron 400 euros
mais permet une meilleure matrise de la logistique.
2. Rpartition des frais et des risques

En CFR comme en CIF, le transfert de risques se fait au point FOB.
En CFR, le transfert de frais se fait au port darrive CFR = FOB + fret maritime.
En CIF, le transfert de frais se fait au port darrive CIF = FOB + fret maritime + assurance
transport.
Nota : les liner-terms, conditions de ligne, viennent interfrer dans la rpartition des frais
au port darrive entre lacheteur et le vendeur.
3. Cotation en CIP Buenos Aires

Expdition en arien.
Volume total de lexpdition : 1,650 m3.
152
Poids total de lexpdition : 273 kg.

Poids volumique : V/6 = 276 kg.
Le poids taxable sera donc 276 kg. Cependant lanalyse du tarif conduit appliquer la
rgle du payant pour.
En effet 300 kg 2,00 = 600 euros tandis que 276 kg 2,40 = 662,40 euros.
Dtermination de la valeur CIP
Valeur EXW
12 000
Frais denlvement
40,00
Fret arien
600,00
Taxe CHC AWA
23,00
CPT Buenos Aires
12 663,40
Assurance transport
63,00
CIP = CPT/0,99505
12 726,00 euros
La valeur CIP Buenos Aires est donc de 12 726,00 euros.
Troisime partie : assurance prospection

1. Tableau prvisionnel dassurance prospection
Annes
BG
CA
Amortissement
Compte
7%
damortissement
Ind/Rev
65 %
Prime
3 % du BG
Priode de prospection
1
50 000
80 000
5 600
44 400
28 860
1 500
50 000
120 000
8 400
41 600
27 040
1 500
Total
100 000
200 000
55 900
3 000
Priode damortissement complmentaire

3
160 000
10 200
10 200
280 000
19 600
19 600
300 000
21 000
21 000
Total
50 800
Lentreprise conserve une faible partie des indemnits reues (5 100 euros). Les pouvoirs
publics vont considrer quil sagit dune assurance prospection russie.
Quatrime partie : Risque de change

1. Comparaison VT + MCNE et ADE
Calcul du cours terme.
Ct = 1,6000 (1 + 3 1/16 % 90/360)/(1 + 5 % 90/360)
Ct = 1,5923
chance la crance vaut 80 000 USD/1,5923 = 50 241,79 EUR.
Commissions de change 0,1 %.
Net percevoir = 50 241,79 EUR 0,999 = 50 191,55 EUR.
153
Sur la base dun escompte de 6 % sur 90 jours.

Net escompt = 50 191,55 50 191,55 6 % 90/360 = 49 438,68 euros
Dans le cas dune ADE.
Lexportateur va emprunter 80 000 USD qui vont tre convertis au cours du jour soit :
80 000/1,60 = 50 000 EUR.
Commissions de change de 0,1 % : 50 EUR.
Net encaiss : 49 950 euros.
Intrts sur le prt en devises : 80 000 USD 3 1/16 % 90/360 = 612,50 USD.
Il faut calculer le cours terme pour acheter les intrts en USD.
Ct = 1,5985 x (1 + 3 % 90/360)/(1 + 5,0625 % 90/360) = 1,5904 USD.
Ct = 1,5904 USD.
Les intrts chance 612,50/1,5904 = 385,12 EUR soit 385,50 EUR avec la commission
de change de 0,1 %.
Le net encaiss avec lADE + couverture des intrts par un achat terme :
49 950,00 385,50 = 49 564,50 euros
On constate que lADE est plus intressante que la VT + MCNE, ceci rsulte en autre du
taux dintrt bas sur lUSD 3 % au lieu de 6 % pour la MCNE.
Cinquime partie : seuil de rentabilit

1. Calcul du SR
Production vendue : 100 000 units.
Prix de vente unitaire : 20 euros.
Cot fixe : 720 000 euros.
Taux de marge sur cot variable = (20 8)/20 = 60 %.
SR = CF /60 % = 720 000/ 60 % = 1 200 000 euros.
Soit 1 200 000/20 = 60 000 carafes.
Rsultat analytique :
Mcv = 12 100 000 = 1 200 000.

CF = 720 000
Rsultat analytique : 480 000.
2. lasticit de la demande par rapport au prix

Llasticit de la demande par rapport au prix signifie que si e = 1,20, une variation de
prix de y % provoque une variation de la demande de 1,2 x y %.
Ainsi si PVu augmente, la demande diminue.
Si PVu diminue, la demande augmente.
Si PVu baisse de 5 % alors la demande va varier de ( 1,20) x ( 5 %) = + 6 %.
154
3. Impact dune baisse de prix sur le seuil de rentabilit

et le rsultat
Si nouveau prix de vente unitaire = 20 0,94 = 18,80 euros.
La quantit demande va varier de 1,20 ( 6 %) soit + 7,20 %.
Nouvelle demande 100 000 1,072 = 107 200 carafes.
CA : 107 200 18,80 = 2 015 360,00 (soit une variation de + 7,68 %).
CV : 107 200 8,00 = 857 600,00.
MCV : 107 200 10,80 = 1 157 760,00.
CF : 720 000
RA : 437 760 euros au lieu de 480 000 soit une baisse de 8,80 %
Le nouveau seuil de rentabilit est gal 720 000/10,80 = 66 666 carafes soit une augmentation de 11,11 %.
PA R T I E 3
La prise en compte
des contraintes juridiques
1 Socit Pharmatec : analyse des CGV et confirmation

1. Analyse critique des conditions de vente
Pharmatec est en relation avec un rseau de distributeurs.
Aspects favorables
Aspects dfavorables
Protection contre le risque de retard ou de Protection contre le risque de retard ou de

non paiement :
non paiement :
clause pnale qui peut tre dissuasive
virement SWIFT linitiative du client
rserve de proprit
paiement rception de marchandises pour les

ventes Europe, ce qui noffre aucun contrle rel
Trsorerie : trs peu de dlais de paiement,
au vendeur
celui-ci se faisant la livraison pour les ventes US,
cest--dire la date de remise de la marchandise Trsorerie : noffre aucun avantage de trsorerie
laroport(4))
au client qui dans tous les cas doit payer avant de
voir la marchandise (US) ou de la revendre.
Protection contre les contre-offres ou les
ordres inadapts :
Retard de paiement : pnalits qui ne sont pas
progressives et donc dapplication difficile au
lexportation se rserve le droit de confirmer les
er
commandes et donc de vrifier que les termes de 1 manquement
lacceptation donne par le client sont identiques Clause de rserve de proprit : aspects pra loffre initiale. Il ny aura engagement contractiques qui limitent la porte de la clause (cot du
tuel quaprs cette tape
retour, revente un tiers, lgislation locale)
Politique commerciale :
Politique commerciale : vente dpart en Euro incitation commander des quantits mini- pe, ce qui laisse la charge de lorganisation de la
logistique au client depuis lIrlande. Le terme
males avec la rduction sur quantits
vente dpart est par ailleurs inadapt.
vente CIP sur les EU : attitude commerciale et
transfert du risque au client au dpart
(4) rappel : la notion de livraison sapprcie par rapport au point de transfert de risques.
156
2. Ml de confirmation au client Naturland

metteur : Pharmatec.
Destinataire : Naturland
Date : 12 janvier N
Objet : confirmation de votre ordre du 10 janvier N
Confirmons lexpdition pour le 22 janvier N au plus tard, depuis Dublin destination de
New York de la marchandise suivante :
5 000 lots de Phytobronz, montant de 2 023 500 USD, rduction sur quantit incluse
500 lots de Phytolift, montant de 106 500 USD
conditions : CIP New York
total de lexpdition : 2 130 000 USD payables par acompte de 10 % la livraison et le
solde 90 jours fin de mois soit le 30 avril N, par virement SWIFT
nos rfrences bancaires : Crdit lyonnais, 6 place des Vosges, Paris.
Salutations.
2 Les Palets dArmor : vente de biens de consommation

1. Commentaire des points particuliers
a) Intrt de la clause
Fixer la quantit totale de lapprovisionnement sur une longue priode permet au
vendeur de sassurer un dbouch important et dorganiser sa production. Lacheteur
sassure une cadence dexpditions rgulire. La quantit importante de produits ngocie en une seule fois lui permet aussi dimposer ou de ngocier des conditions dachat
plus favorables que pour des commandes ponctuelles.
b) Intrt de la formule de rvision des prix
Cette clause prvoit une certaine stabilit des prix et vite davoir modifier la facturation chaque livraison.
c) Porte exacte de lengagement du vendeur

Lengagement du vendeur nest pas dfini de faon suffisamment prcise. Le terme
franco entrept de lacheteur laisse la porte ouverte des interprtations diffrentes.
On peut penser que le vendeur prendra en charge le cot du transport routier et de lassurance jusqu Barcelone et quil lui revient donc dorganiser les expditions dans de
bonnes conditions de scurit (marchandises fragiles et sensibles lhumidit et aux
chocs) et de dlais (pnalits pour livraison tardive). Il aurait t alors prfrable dutiliser un incoterm CCI (CPT ou CIP Barcelone).
Labsence dincoterm prcis rend galement incertain le moment du transfert de risques.
En cas davarie la marchandise pendant le transport, lacheteur peut trs bien refuser la
marchandise larrive, sans prserver pour autant les recours du vendeur contre le
transporteur (absence de rserves par exemple).
d) Clause de paiement
Les dlais de paiement sont longs (ce qui est souvent le cas avec une centrale dachat), et
le moyen de paiement retenu ne prsente aucune scurit puisque le virement est entirement linitiative du dbiteur. Mme si la solvabilit de celui-ci nest pas douteuse, le
vendeur nest pas labri dun ventuel retard de paiement. De plus, la crance nest pas
matrialise, et ne peut tre mobilise.
La solution consisterait prvoir un rglement par lettre de change 90 jours, ce qui ne
modifierait pas le dlai de paiement accord au client, mais permettrait au vendeur
dallger sa trsorerie en portant la traite lescompte.
Partie 3 La prise en compte des contraintes juridiques
157
e) Renouvellement du contrat
Le renouvellement du contrat nest pas automatique. Il faudra un acte positif, crit de la
part de lacheteur, qui consentira renouveler ses commandes. Le dlai minimum de
3 mois laisse cependant la possibilit au vendeur de trouver un autre dbouch.
On aurait pu prvoir un renouvellement par tacite reconduction, plus simple grer : le
contrat se renouvelle de lui-mme, sous rserve dajustement des prix pour la nouvelle
priode. Les parties ny mettront fin quen cas de motif srieux en respectant un dlai de
pravis.
f) Expression amiables compositeurs
Statuer en amiable compositeur signifie que les arbitres jugeront en quit pure, sans se
rfrer forcment un systme juridique prcis. Lamiable composition doit tre expressment prvue au contrat, faute de quoi les arbitres statueront conformment des rgles
de droit.
2. quilibre contractuel
Ngocier avec une centrale dachat permet rarement au vendeur dimposer ses propres
conditions de vente. La perspective dun march important et rgulier amne souvent
le vendeur conclure des contrats contraignants. Ici, on remarquera que sil existe des
pnalits en cas de livraison tardive, aucune sanction nest prvue en cas de retard de
paiement. Peut-on prvoir linsertion dune telle clause ? La possibilit de rsiliation automatique du contrat par Sarda Hermana fait peser sur le vendeur un risque important. On
aurait pu soumettre la rsiliation la procdure darbitrage prvue au contrat.
3 Cotlium : conditions de formation

et de validit du contrat dachat
1. Titre des rubriques
Titre des rubriques :
Rubrique 1 : validit des documents contractuels.
Rubrique 2 : validit des conditions dachat ou modalits de conclusion du contrat.
Rubrique 3 : spcification et garanties.
Rubrique 4 : modalits et dlai de paiement.

Rubrique 5 : conditions et dlais de livraison.
2. Proccupations de lacheteur et prcautions

Proccupations
Transposition dans les CGA
Rubrique 1 : imposer ses seules conditions dachat

lexclusion de tout ce que le vendeur pourrait
rajouter comme conditions ou rserves
particulires.
Rubrique 2 : apprcier les conditions et le moment
prcis de lengagement contractuel.
Exclusion de toutes les circonstances pouvant

conduire une modification ou une interprtation
des CGA.
Rubrique 3 : dfinir les conditions dapplication de

la garantie du point de vue des produits et des
conditions de lutilisation.
Rubrique 4 : matriser le dlai de paiement.
Rubrique 5 : matriser le dlai de livraison.
Dfinition des circonstances possibles valant

acceptation explicite ou implicite des CGA par
le vendeur.
Rappel des documents de rfrence et du champ
de la garantie.
Validit permanente.
Fixation du dlai et du point de dpart du dlai.
Point de dpart du dlai et date au plus tard pour
lentre en vigueur du contrat.
158
3. Les aspects contractuels non matriss par le vendeur

Point de dpart du dlai de paiement : date de rception de la facture par lacheteur, pas
de moyen de contrler cette date, le dlai de paiement devient alatoire.
Date butoir pour lentre en vigueur du contrat (point de dpart du dlai de livraison).
Celui-ci devra faire en sorte dobtenir toutes les informations ncessaires avant lexpiration du dlai de 8 jours.
Si absence dincoterm, la vente se transforme automatiquement en une vente
larrive : livraison et transfert des risques aprs dchargement dans les locaux de
lacheteur dans ses locaux. Le vendeur na connaissance de cette date que par lintermdiaire de lacheteur. Risque de livraison constate de faon tardive voire absence de
constat.
4 Socit S. : Purchase order

Aprs avoir consult le purchase order adress un fournisseur chinois, rpondez aux
questions suivantes :
1. Les conditions imposes au fournisseur chinois

a) Conditions de formation du contrat
Le bon de commande doit tre retourn sign, avec le cachet de lentreprise et dat par
le fournisseur au vendeur en prcisant les rfrences bancaires pour le paiement. Cette
acceptation permet de formaliser laccord.
b) Conditions de fabrication et de vrification de la qualit
Inspection avant embarquement et au cours de la fabrication par un prestataire spcifi,
SGS. Si ces attestations ne sont pas dlivres lexpdition ne peut avoir lieu. Si les inspections ne sont pas satisfaisantes, les suivantes se font aux frais du fournisseur.
Assurer la traabilit avec le code barre GENCOD.
Vrifier les produits sur chantillons.
c) laboration des tiquettes de code barres
Fabrication des tiquettes par une entreprise locale agre par lacheteur (respect du format des tiquettes, taille des caractres, etc.).
d) Conditions de livraison et de paiement
FOB Shanghai, transfert des risques au port de dpart, livraison Shanghai.
e) Conditions logistiques
Obligation de conteneurisation (scurit) et doptimisation des expditions : le FCL 40
est impos et les conteneurs doivent tre remplis.
Transbordement autoris uniquement Singapour : restriction en vigueur pour limiter
les risques sur la marchandise et autoris pour mieux optimiser les expditions en
terme de dates.
2. Lobjectif gnral de lacheteur

Garantir le niveau de conformit des produits et des emballages par rapport ses spcifications techniques.
159
En tant quacteur de la grande distribution : vrifier la qualit et le niveau de scurit et

de tracabilit requis.
Matriser ses cots : gamme 1er prix.
3. Dlais
Le purchase order doit tre transmis au moins 15 semaines avant la date prvue pour la
mise en rayon des articles.
5. Socit Caliskan : scurisation des paiements

1. Prsentation chronologique des actions et verrous financiers et
juridiques ncessaires
1re tape
Ngociation
Prcautions
Notorit du client ?
lors du premier
Renseignements
contact
qualitatifs : rputation,
rang sur le march,
informations administratives et statutaires
Renseignements
quantitatifs : CA, solvabilit, avis dimpays, notation de la
Coface (rating)
2e tape
Excution du
contrat
Verrous
financiers
Subordonner lentre
en vigueur du contrat
au versement dun
acompte ou la mise
en place dune garantie contractuelle
S
I
Facture commerciale
avec mentions ncessaires
G
N
Assurances ou autres
mthodes dexternalisation du risque
Verrous
juridiques
intgrer
dans la
proforma
Choix du moyen et
de la technique de
paiement
Acompte, dure du
crdit, chances
Clause pnale pour
retard
Monnaie de paiement
Choix de lincoterm
Loi applicable et juridiction comptence
T
U
Suivi du
dossier
Suivi des chances

par client et par commande
Contrle des encours
3e tape
Conciliation
Contentieux
Formalits Rappels et lettres

et recours de relance
Recours amiables
DMS et DI si assurance Coface
C
H
Prott si ncessaire
Mise en uvre de
la clause pnale
Suspension des
livraisons
Arbitrage international ou tribunal

comptent
R
E
2. Instruments et techniques de paiement propres au march belge

Support de
recouvrement
Virement SWIFT
Degr
dusage
Le plus
utilis
Caractristiques
Degr de
garantie
Traitement informatique rapide
Avant mission aucune

garantie
Aprs mission assurance dun paiement rapide
Recours au
droit cambiaire
Lettre de change Couramment Cot peu lev pour

le tireur
utilise
Le Prott est un acte
authentique et publi Procdure de
relance stricte
Risques
Observations
mission au
bon vouloir
du dbiteur
Importateurs familiariss
Risque de
non paiement
et risque de
non transfert
Dure du crdit
habituelle : 30
90 jours. La lettre
doit tre accepte
et peut tre
escompte
Rseau bancaire
adhrent en majoRisque de
non paiement rit
160
Support de
recouvrement
Chque dentreprise
Degr
dusage
Rpandu
Caractristiques
Degr de
garantie
Risques
Dlai de prsentation Faible scurit Risque de

relativement long
non paiement
compter de lmission
mission
Prott non publi
linitiative du
client
Credoc ou remise viter sauf Ncessite un suivi

rigoureux
cas spcidocumentaire
fique
Frais bancaires
Observations
Attention la
dgradation des
comptes des
entreprises qui
laissent augurer
de dfaut de
provision
Trs sr pour
le credoc si
irrvocable
Satisfaisant
mais attention la scurit est relative
avec la remise (garantie
partir du
moment o
lexportateur
a expdi)
Ncessit de matriser la technique

et de proportionner le cot au
montant de la
commande
Compte centralisateur
De plus en
plus utilis
Bien peru par le

client belge
Facilite et acclre les
dlais de rglement
La scurit
elle-mme
nest gure
importante
(cf. virement
et chque)
Rglement
dpend du
bon vouloir
du client
Matrise des rapatriements de fonds

Facilit dutilisation
Constitue une
prsence locale
qui rassure le client
Affacturage
Peu utilis
dans le
textile
Rglement rapide et
sr si le client est
accept par le factor
Scurit totale
car il y a
cession
de crance
Aucun sur la
technique
mais certains
clients peuvent tre refuss
Indiquer clairement
sur la facture que
le rglement doit
tre fait
au factor
Cot lev
3. Solutions retenir
lments prendre en compte

les retards subis par la socit franaise ;
la ncessit daccorder des dlais de paiement aux clients pour des raisons commerciales ;
la dgradation de la trsorerie de certains dentre eux ;
la ncessit de sassurer du recouvrement des crances.
On peut proposer deux solutions selon que les clients sont anciens et bons payeurs et
selon quils prsentent des incidents de paiement ou sont nouveaux.
Clients anciens et bons payeurs
Clients nouveaux ou avec incidents
Traite 60 ou 90 jours avec paiements Vrification des coordonnes bancaires et des

statuts pour tout nouveau client
lchance sur compte centralisateur
Commentaire : scurit suffisante dans la plupart
des cas car le recours au droit cambiaire (prtet
publi) et les interventions possibles des missions
conomiques locales constituent trs souvent un
moyen de pression suffisant pour secouer les dilettantes.
Autre avantage : lchance de la lettre de change
est une date contractuelle, le paiement nest plus
linitiative du dbiteur.
Crdit documentaire irrvocable pour les

approvisionnements importants ( justifier
auprs du client)
Ou remise documentaire associe un acompte.
Commentaire : il faut mettre en vidence que la
date de livraison est scurise avec le crdoc,
prendre en charge la totalit des frais si ncessaire.
Lacompte dissuade le client dannuler sa commande et peut tre associ une simple remise.
161
Le chque et le virement ne doivent pas tre retenus compte tenu de leur faible degr de
scurit, amplifi par les dlais de paiement accords. Laffacturage est peu adapt au
secteur textile et ne couvrira pas le risque sur tous les clients.
6 Cas Abrimat : analyse et ngociation dun projet

de contrat de vente international
1. valuation de la demande doffre
Dun point de vue commercial
La socit Abrimat valorise habituellement son savoir-faire en vendant le concept abri
personnalis , identifiant le propritaire (nom du magasin ou de lacheteur), et permettant damnager de faon rationnelle et agrable un espace extrieur ce qui enrichit la
notorit du client.
La commande, qui exclut la personnalisation par Abrimat des abris, carte le concept et
place la socit dans un rle de simple sous-traitant pour des produits basiques pour lesquels la valeur ajoute est moindre. La notorit dAbrimat sur ce nouveau march ne
peut quen tre affecte : Abrimat doit conserver lintgralit de la conception du produit.
Cest le concept global damnagement des espaces, que la socit devra vendre dans la
grande distribution.
Dun point de vue juridique
Le choix de lincoterm FCA ne concide pas avec les conditions du transport prvu : lacheteur dsignera lui-mme un transporteur routier qui viendra enlever la marchandise
dans les locaux dabrimat. En labsence de pracheminement, il faut recourir lEXW.
Linstallation et le montage sur place par un partenaire local aura une incidence sur le contenu de la garantie tous les produits qui auraient t endommags du fait dun mauvais
montage ralis par le partenaire local. Dans la pratique, ce partenaire doit tre luimme responsable de son intervention. La garantie des produits sera effective tant que
les lments nauront pas t monts. Il faudra donc faire constater larrive des produits par un organisme indpendant la conformit matrielle des produits livrs. Il
sagit dune prcaution indispensable pour le partage de responsabilit avec le partenaire local, en cas de mauvaises installations.
Les documents commerciaux (facture notamment) nont pas reprendre obligatoirement

le nom du transporteur dsign par lacheteur. Il vaut mieux viter ce genre dobligation si elle nest pas justifie par un impratif.
Les dlais annoncs pour la dure de validit de loffre (3 mois) et le paiement (190 jours)
ne concident pas avec la pratique de lentreprise. En particulier lassurance GCP ne
couvre que les crances jusqu 180 jours ce qui exclut de la garantie cette opration.
La totalit des dlais mrite dtre remarque : 3 mois pour loffre + 2 mois pour la livraison + 6 mois et 10 jours pour le dlai de paiement. Ceci fait que la dure de validit
effective des prix est suprieure 11 mois.
lments de loffre compte tenu des intrts de lentreprise

Montant
Il est de lintrt dAbrimat dobtenir ce contrat pouvant constituer une rfrence commerciale. Pour cela, la socit rpondra aux exigences du client chaque fois que son intrt
ne sera pas directement menac.
162
lments de loffre (conditions particulires)

Date dmission et dure de validit (3 mois qui est un dlai courant dans les oprations
commerciales internationales).
Identification du destinataire de loffre.
Produits : caractristiques et rfrences. Conus et adapts par nos soins pour prserver
le concept commercial et limage de lentreprise.
Prix : en euros et sur la base dun paiement 180. Le rglement 180 jours vite le
recours au crdit documentaire. Lacheteur fait lconomie des frais douverture gnralement supports par lui. Le contrat rentrera dans le cadre de la police GCP.
Conditions de paiement : par virement SWIFT.
Dlai et nombre des livraisons : en principe une seule livraison, des expditions distinctes
auraient pour effet daugmenter le cot global de lapprovisionnement pour le client.
Conditions gnrales de loffre
Parmi les conditions habituelles (clauses pnales, clause de foce majeure, droit applicable et
tribunal comptent, etc.), il faudra porter une attention particulire la garantie commerciale accorde et en limiter la porte, compte tenu de lintervention de lintermdiaire local.
Montant de loffre
Pour 50 abris : 4 1,62 2,2
Capacit 20 personnes
Prix EXW 120 jours
324 m2 114 + 5 570 = 42 506
Prix EXW 180 jours
42 506 8 % 60/360 = 566,75

43 072,75
Commission 3 % sur EXW 180 j

Cot de la police 0,6 % sur EXW 180 j
Montant EXW de loffre
1 292,18
258,44
44 623,37
7 Laverse SA : ngociation dun contrat

dagence commerciale
1. Lettre destine lagent finlandais
Plan
Prsentation de lentreprise Laverse : lieu dimplantation, activit, nombre de salaris.
Prsentation du matriel fabriqu destin au march : unit de lavage K300, K500,
convenant aux conditions dutilisation sur le march finlandais et un type de clientle
identifi (besoins en quipements de petite capacit).
Exprience export (marchs dj pratiqus) et dsir de vendre sur le march finlandais
par lintermdiaire dun agent.
Proposition de rencontre pour discuter dune collaboration ventuelle.
Formule de politesse.
2. Dfinition des objectifs contractuels

Le contrat de reprsentation devra permettre au vendeur de respecter ses objectifs commerciaux et les contraintes existantes. Il faut donc clairement analyser la situation au
dpart.
163
Objectifs commerciaux
Trouver de nouveaux dbouchs, en rponse une concurrence svre, pour prserver
ou augmenter le chiffre daffaires existant : il faut une rponse rapide du march prospect.
Raliser des ventes supplmentaires sur un march que lon connat peu (un seul
client), sans frais importants de prospection et dimplantation.
Rester matre de sa politique commerciale pour rpondre aux volutions futures du
march (prix, produits).
Contraintes
Des liens prexistants sur le march sudois avec un client important quil faut
conserver.
Lexclusivit rclame par lagent et le niveau de commission quil a lui-mme fix
(10 %).
Lensemble de ces lments doit tre pris en compte dans la ngociation du contrat
dagent.
M. Lecourbe devra donc obtenir (objectifs contractuels) :
que les produits soient vendus sous la marque Laverse et quun droit de regard soit
reconnu sur les prix pratiqus rellement ;
un descriptif prcis des frais engager pour la promotion et la publicit des produits
(ce qui sous-entend la dfinition exacte des obligations du commettant et de lagent sur
ce point) ;
soit une exclusivit pour les produits prcits dune dure limite (contrat valable un
an puis renouvelable), soit un contrat dexclusivit, dune dure plus longue ou indtermine, mais avec obligation de raliser un chiffre daffaires minimum ;
lexclusion dans le calcul des commissions, des contrats passs avec la socit Hasberg ;
le fait que lagent se borne transmettre les commandes sans pouvoir engager luimme la socit.
3. Clauses dlicates
Les points dachoppement lors de la ngociation seront probablement les suivants.
Pouvoir de lagent
Lagent a la responsabilit de lensemble des ngociations commerciales, dans les conditions, et sur le territoire pralablement dfinis aux articles... Il doit en particulier assurer
le contact avec la clientle, obtenir et transmettre les commandes et informer le mandant
sur la concurrence et les volutions du march.
Nincombent pas lagent la signature des contrats de vente, la livraison, la facturation, la
prise en charge des frais de service aprs-vente.
Remarque : attention ne pas imposer des directives de travail lagent sous prtexte de
matriser totalement la commercialisation des produits : il risque dtre considr comme
un tablissement stable ltranger.
Exigibilit de la commission
La commission est due lagent compter de la rception par le mandant des paiements correspondant aux commandes (hypothse la plus favorable pour le vendeur) ;
sinon, la commission est due lagent ds lacceptation par le mandant des commandes
transmises .
Exclusivit
Lagent bnficie de lexclusivit de la reprsentation du mandant sur le territoire
contractuel, pendant toute la dure du contrat, pour les produits objets du mandat,
lexclusion des autres produits existants ou futurs.
164
Le mandant se rserve cependant le droit de commercer directement avec la socit

Hasberg, situe ..., sans que cela puisse donner lieu rmunration au bnfice de
lagent.
Les autres clauses (dfinition de la politique commerciale, mise en place du service aprsvente, droit applicable) ne rvleront probablement pas de divergences entre agent et
mandant.
8 Socit Lamare : contrat de distribution

1. Anomalies constates et modifications apporter
Article 1 : il existe une ambigut sur la dure du contrat. Est-il vritablement dure
indtermine puisquil prend fin automatiquement la fin de la premire anne dans
lhypothse dun quota insuffisant ? Ne vaut-il pas mieux, dans ce cas, prvoir un contrat
dune dure dtermine de un an et laisser ainsi la possibilit de rengocier un nouvel
accord sur de nouvelles bases ?
Dautre part, il est dangereux de crer des automatismes : que se passe-t-il si le chiffre
daffaires ralis atteint 570 tonnes ? Doit-on interrompre les relations commerciales pour
autant ? Il aurait mieux valu prvoir la possibilit de rompre le contrat .
Enfin, le renouvellement automatique du contrat doit laisser la possibilit de ramnager
un certain nombre de conditions gnrales de vente (produits, prix et quantits). Il nest
pas souhaitable de figer les choses sur une trop longue priode, ni pour le distributeur, ni
pour le vendeur.
Article 2 : la clause est trop imprcise et lajustement qui rsulte dune rvision des tarifs
nest pas immdiat (une fois par an). De plus, il faut prciser les consquences dun
dfaut daccord sur un nouveau cours de conversion. Enfin, quelle est la monnaie de
paiement ?
Article 3 : la vente est libelle CIF Bordeaux , ce qui signifie que le vendeur est libr de
ses obligations dans le pays de dpart. La livraison na donc juridiquement pas lieu, ni en
France, ni plus forte raison dans les locaux de lentreprise. CIF tant un incoterm de
vente dpart, la livraison a lieu en fait au port dembarquement, dans le pays du vendeur.
Il va galement de soi que le cot du post-acheminement dans ces conditions incombe
lacheteur.
Article 4 : la conformit des emballages doit pouvoir tre apprcie par rapport un lment prcis. Il est donc souhaitable, dans ce cas, de se rfrer un document annex au
contrat, dcrivant lensemble des exigences requises en matire demballage.
Article 5 : le point de dpart du dlai de livraison nest pas prcis. On pourrait prvoir
comme point de dpart, la date de la commande, ou la date daccus rception de commande par le vendeur. Le mode de paiement oblige lacheteur rgler le montant de la
facture bien avant la date de rception de la marchandise au port de dbarquement, ou
dans les jours qui suivent. La recherche dune meilleure solution pour lacheteur impose
un rglement par traite vue, 30 jours de la date de rception de la marchandise, ce qui
reprsenterait un avantage de trsorerie significatif pour lacheteur.
La force majeure est dfinie au contrat de faon plus large quen droit franais, ce qui est
tout fait licite. Le etc. prvoit la possibilit de prendre en compte dautres lments
de nature comparable ceux mentionns.
Article 6 : sil est vrai que le tribunal comptent est gographiquement loign du lieu
dtablissement de lacheteur, on pourra remarquer quen cas de litige, le jugement sera
directement excutoire, dans le pays du vendeur (sans demande dexequatur), l o celuici dtient des actifs.
165
2. Porte pratique de lattendu

Il dtermine lintention des parties contractantes et constitue un lment dapprciation
important de la qualit du distributeur : les mentions flatteuses telles que distributeur expriment, moyens importants, etc. fixent indirectement le niveau dobligation
du distributeur et drivent sensiblement vers une obligation de rsultats.
Cet attendu, en cas de litige, notamment sur le chiffre daffaires insuffisant, pourrait tre
interprt en dfaveur de la socit Lamare qui, tant donn les termes utiliss dans
lattendu, nobtient pas les rsultats escompts par le vendeur. Il vaut donc mieux se
contenter de la mention distributeur sans ajouter dlments qualitatifs.
9 Cas Arc-en-ciel : choix dun intermdiaire commercial

et gestion du contrat
1. Type dintermdiaire
Il faut retenir essentiellement deux paramtres qui guideront le choix de lintermdiaire :
pas dinvestissements commerciaux importants et fixes,
gestion des commandes avec prise en charge de la logistique.
Seul un agent, mandataire de lentreprise et rmunr la commission, peut remplir ces
exigences. Cest un intermdiaire qui permettra lentreprise Arc-en-ciel de traiter avec
les clients, en direct. Les commissions seront proportionnelles au chiffre daffaires ralis.
Il ny a gure besoin dinvestissement initial, puisque lagent assure la mission de prospection et de dveloppement du march avec ses propres moyens.
2. Rdaction du contrat conformment aux intrts du mandant,

analyse de la situation, et conditions de rupture du contrat
Rdaction du contrat
Trois points essentiels ne sont pas conformes aux intrts de la socit Arc-en-ciel :
La prospection a mis en lumire le potentiel du march des collectivits, acheteuses de
produits pdagogiques et didactiques. Cest le potentiel qui intresse Arc-en-ciel ; il ny
a donc pas lieu dintroduire les produits bureautiques (articles 1 et 2) dans la liste des
produits contractuels. Ces produits vendus par lintermdiaire de grossistes touchent
un autre type de clientle.
Loctroi de lexclusivit sur quatre pays reprsentant de vastes dbouchs une socit
inconnue dont les moyens humains sont limits est une erreur manifeste.
Le pouvoir de lagent de prendre les commandes (et donc dengager la socit franaise : pouvoir de reprsentation) peut obliger la socit Arc-en-ciel, excuter des ordres
non conformes ce quelle souhaite (dlai de livraison, moyen et technique de paiement). Les clauses du contrat de mandat ne sont pas opposables au client final en
vertu de la thorie du mandat apparent. La socit Arc-en-ciel aurait d dlivrer un
simple pouvoir de ngociation et se rserver le droit daccepter elle-mme les ordres
transmis par le biais dune confirmation de commande directement adresse au client.
Situation commerciale
Manifestement, lagent nest pas efficace et le choix de la socit Arc-en-ciel savre malheureux. La veille commerciale, la transmission des informations et les comptes rendus
ne sont pas assurs. Les ventes sont peu nombreuses et ne respoectent pas les CGVE dfinies par le mandant.
Il est ncessaire de mettre fin le plus tt possible au contrat.
166
Conditions de la rupture
Il sagit dun contrat dure indtermine. Les modalits de la rupture sont prcises
dans larticle 8. La socit Arc-en-ciel doit adresser lagent une lettre de rupture avec
AR, indiquant les motifs de la rupture, en respectant le dlai de trois mois prvu au cours
de la premire anne dexercice du mandat.
Les seules ventes ayant t transmises sans respecter les conditions gnrales de vente
(notamment paiement par crdoc) ne peuvent donner lieu versement de commissions
(article 9).
Lagent devra respecter la clause de non-concurrence prvue larticle 8. Cette clause
crite, dune dure maximale de deux ans et limite gographiquement, rpond aux
conditions de validit dfinie par la directive 86/653.
Concernant une ventuelle indemnisation de lagent pour rupture du contrat, celle-ci est
totalement improbable : lagent na pas respect ses obligations contractuelles transmission
des informations, comptes rendus crits, etc. , et le chiffre daffaires ralis est trs faible.
3. Choix dun nouvel intermdiaire et prcautions dans

la rdaction du contrat
Il est souhaitable de recourir plusieurs intermdiaires en fonction des diffrentes zones
gographiques et sassurer que ceux-ci ne soient pas dj reprsentants ou distributeurs
de produits concurrents.
Le choix du statut, agent, reprsentant ou importateur, doit rpondre aux exigences de la
socit Arc-en-ciel mais aussi aux habitudes du march.
Prcautions prendre
vrifier les rfrences de lintermdiaire, sa solvabilit et les moyens financiers, matriels et humains dont il dispose ;
ne pas octroyer une exclusivit ds le dbut des relations contractuelles ;
dfinir des quotas de vente pour les agents et un simple pouvoir de ngociation,
demander ventuellement que lagent se porte ducroire au lieu de demander un rglement par credoc de faon systmatique cela ne correspond pas toujours aux habitudes
du pays ;
conclure un premier contrat dure dtermine pour tester lefficacit de lintermdiaire.
10 Cas Chomet : obligations du concessionnaire

et du concdant
Obligations du concdant
Obligation de ne pas vendre de produits concurrents : exclusivit de distribution (avantage
essentiel pour le distributeur).
Obligation de se limiter au territoire franais : non-concurrence (le concdant ne doit pas
vendre lui-mme sur le territoire concd).
Paiement des marchandises dans un dlai fix : engagement dapprovisionnement
rgulier et trait dans les meilleurs dlais.
Dtention dun stock minimum : prix de reprise des stocks invendus en fin de contrat.
Chiffre daffaires minimum impos : exclusivit sur le territoire accord, aides la promotion et la publicit.
Contrat dure limite : pravis de trois mois avec lettre recommande et accus rception, indemnisation en cas de rupture abusive.
167
11 Tubaflex : traitement des appels doffre, valuation

des risques et offre commerciale
1. valuation des risques et propositions
Conditions inacceptables ou rengocier
Termes de loffre ou prcautions prendre
1. Informations fournir : nom du bateau

et compagnie maritime
Les informations ne doivent concerner que

la date de mise disposition, le FOB mettant le fret maritime la charge du client. Le
vendeur ne sengage fournir que les renseignements dont il dispose. Prcaution :
donner des dates butoirs pour que lacheteur spcifie temps le nom du navire et la
compagnie.
Il faut partir sur la base dune expdition
unique et proposer un prix correspondant.
Un tarif conu sur la base dune expdition
devient inadapt si les envois sont scinds.
Il est possible dessayer de ramener les
dlais de paiement 180 jours, dlai habituel sur la Tunisie. Ce dlai reprsente la
limite au del de laquelle la garantie COFACE ne joue plus. Toutefois, la ngociation
avec un acheteur public ne laisse pas de
grande marge de ngociation.
2. La livraison en trois fois majore les cots

fixes de traitement de commande.
3. Loffre doit tre faite le 30 novembre N
au plus tard. Loffre restera valable au
moins 4 mois. Les dlais de paiement
sont de 270 jours compter de la date
dexpdition. Sachant que le dlai de
livraison au port est de 5 semaines, le
dlai rel de validit des prix est suprieur 425 jours, soit environ un an et
deux mois.
On peut par ailleurs sefforcer, en interne de

ramener le dlai de livraison de 5 4 et
ventuellement 3 semaines.
La dure de validit des offres est souvent
de 3 mois linternational : on peut sen
tenir cette dure standard
Dans ce cas la dure relle de validit des

prix sera de 300 jours, un peu moins dun
an, soit la dure approximative de validit
dun tarif export.
4. Lutilisation du crdit documentaire fait

double emploi avec lutilisation de la
police assurance crdit souscrite par
Tubaflex.
On remarquera ce propos que le tarif de

lannexe est valable jusquau 30 dcembre
N. Nous sommes donc proche de la date
dexpiration au moment de la formulation
de loffre commerciale. Il peut sembler
opportun danticiper la rvaluation des
prix pour lanne N+1. (par exemple
plus 3 %).
On peut difficilement carter cette modalit
de paiement qui garantit lacheteur une
date de livraison. On peut cependant
demander un crdit documentaire non
confirm et viter les frais lis la confirmation.
On remarquera que le crdit documentaire
garantit tout de mme 100 % du montant de
la crance (et non pas 85 %) sans dlai de
carence (5 ou 6 mois habituellement).
168
5. Traduction des documentations techniques dans la langue de lacheteur
Sassurer que les problmes de traduction

notamment pour les termes techniques ne
provoqueront pas de malentendus et de difficults dexcution tout au long de la vie du
contrat.
6. Lentre en vigueur du contrat prvue

la date de signature oblige le vendeur
prparer lexpdition sans avoir reu la
notification de louverture de crdit
documentaire
7. Les clauses pnales font courir un risque
majeur au vendeur en cas de retard de
livraison. On bnficie nanmoins dun
dlai de grce de 8 jours.
8. Risque de cumul avec des indemnits
Prvoir une entre en vigueur la date de

notification, ce qui diffre le point de dpart
du dlai de livraison. Prvoir un dlai maximum pour la rception de la notification.
9. Les cas de force majeure sont dsigns

de faon restrictive
10. La dure de la garantie est exceptionnellement longue
11. Prise en compte de la norme locale
12. Tribunal comptent tunisien, loi tunisienne
Plafonner les clauses pnales x % du montant du contrat FOB et ne prendre en compte que la partie des marchandises livrer en
cas dexpdition partielle.
Prvoir les modalits de versement et le
moment de lexigibilit
Les indemnits ne seront verses que dans
la mesure o lacheteur apporte la preuve
dun prjudice : mme prcaution, il faut
prvoir un plafond.
Dfinir de faon contractuelle tous les vnements constitutifs de force majeure, les
modalits de la notification et les consquences dun tel vnement
Proposer une garantie de 2 ans, avec possibilit dextension moyennant un forfait supplmentaire.
Exclure de la garantie les mauvais montages
raliss par le client ou les conditions dutilisation inadquates (cf documentation technique).
Sassurer de la correspondance entre la
norme CE et la norme locale.
Il est peu envisageable de proposer une
autre solution. La position de lacheteur
public sur ce point est nette. Toute proposition contraire pourrait tre un motif de rejet
de loffre.
2. Proposition de prix
Remarques pralables : le tarif export est bientt obsolte et construit sur la base dun
rglement 60 jours fin de mois. Il faudra donc rvaluer les prix de dpart en tenant
compte de ces donnes. La marge de ngociation de 10 % prvue par lagent tunisien est
dj incorpore dans les prix indiqus (remises exceptionnelles de 10 % sur affaires spcifiques) et ne donnera pas lieu un gonflement artificiel de loffre.
Les frais de marquage ne concernent que les marchandises emballes en caisses bois.
La police dassurance crdit bien quinutile ici donne bien lieu au versement de la prime
(police globale) calcule sur le chiffre daffaires ralis.
Le cot de la caution ne doit pas tre confondu avec son montant.
La proposition de prix est faite sur la base dune seule expdition ce qui permet de prsenter une offre plus comptitive.
La consignation des tourets figurera dans les conditions particulires de loffre.
169
Prsentation des calculs

Elments constitutifs
du prix de vente
Prix total 60 jours
au dpart de lusine
Frais financiers lis

au dlai de paiement
Calculs
750000 m / 1500 = 500 units
500 * 27 = 13 500
Majoration : 3 %
13 500 * 1,03 = 13 905
Forfait garantie supplmentaire
faire apparatre dans loffre :
2% du tarif dpart, actualis
13 905 * 2 % = 278,1
Dlai supplmentaire de
180 60 = 120 jours
Taux 7 %
Supplment :
13 905 * 7 %/3 = 324,45
Forfait pay 180 jours :
278,1+(278,1 * 7 %/ 3) = 284,6
13 905,00
324,45
Contrle SGS
500,00
Frais administratifs
600,00
3 520,00
Pr-transport
Entreposage au-del
du 3e jour
2 * 154 = 308
20 147,45
Montant FOB
hors cots financiers
Frais financiers
hors contrat
308,00
990,00
Mise FOB
Rsultats
Commission de notification :
20 147,45 * 1 % = 201,47
Caution : dure du cautionnement
90 jours plus le dlai ncessaire
lentre en vigueur du contrat :
2 trimestres
20 147,45 * 0,5 % * 2 = 201,47
Cot de lassurance crdit :
20 147,45 * 0,5 % du CA* soit 100,74
Montant FOB de la
proposition au client
sur la base dun paiement
180 jours, par L/C irrvocable
503,68
20 651,13
arrondi 20 652,00
* non inclus si dglobalisation.
3. Offre plancher
Loffre plancher correspond la prise en compte de la remise exceptionnelle de 10 % qui
peut tre faite sur le prix du matriel (et non sur le prix des prestations). Cette diminution
du prix a une rpercussion sur le montant FOB et donc sur les frais annexes notamment
financiers.
Diminution du prix de base : 14 229,45 * 10 % = 1 422,94
Nouveau prix : 12 806,50
Montant des frais administratifs et logistiques inchangs : 5 918
500 + 600 + 3 520

+ 308 + 990
170
Base FOB le Havre hors frais financiers : 18 724,50

Frais financiers :
notification : 187,25
assurance crdit : 93,62
caution : 187,25
Total : 468,12
Montant de loffre plancher en FOB Le Havre : 19 192,62 , soit une conomie effective
pour le client de 1 458,51 (7,6 %).
30/11/n
TUBAFLEX
ZI Bois Mouton
78 Montigny-Le-Bretonneux
Office National Tunisien des Tlcoms - TUNIS
France
maritime non conteneuris

FOB Le Havre incoterm CCI 2000.
Natexis banque Paris.
N435
Rigiflex 25
750 000
Extension de garantie de 8 ans : 285 *
20 652
20 652
Par crdit documentaire irrvocable, 180 jours date de livraison.
4 semaines aprs la rception de la notification douverture de la L/C.
Consignation des tourets pour un montant de 2 200 euros. Dlai pour la restitution 2 mois
aprs la livraison.
3 mois pour confirmation de la commande.
4 mois pour rception de la notification.
5 mois pour livraison au Havre.
* extension de garantie sur la base de 180 j de dlai de paiement.
TERTIAIRE SUP
Ghislaine Legrand
Hubert Martini
GESTION DES OPRATIONS

IMPORT-EXPORT
Corrigs
Cet ouvrage propose les corrigs dtaills des 100 applications
contenues dans le manuel des mmes auteurs ralis en
collaboration avec Coface.
Adapts aux besoins des tudiants dun cycle suprieur
commercial ainsi que des professionnels du secteur, ces corrigs
permettent dacqurir, par lentranement, les comptences
fondamentales en Gestion des oprations Import-Export.
GHISLAINE LEGRAND
HUBERT MARTINI
professeurs agrgs
en section de techniciens
suprieurs en commerce
international et anciens
lves de lcole normale
suprieure de Cachan,
consultants en commerce
international.
ISBN 978-2-10-0536573
ISBN 978-2-10-053657-3
www.dunod.com
BTS Commerce
international
DUT Techniques
de ommercialisation
IUP Ngociation
internationale
MSTCI (matrise
de sciences
et techniques
de commerce
international)
coles suprieures
de commerce
Formations
suprieures
internationales, LEA
Formation continue

Gestion Des Operations Import Export Corriges

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Gestion Des Operations Import Export Corriges

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Ghislaine Legrand

Dunod, Paris, 2008

Table des matires

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.

GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT

Choix de rgime douanier : cas divers

Table des matires

Socit BGM : avance en devises lexport

Socit Pharmatec : analyse des CGV et confirmation

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.

GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT

Partie 1 La logistique internationale, transport et douane

2 Les incoterms : mise en uvre et choix

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.

7. Le vendeur paye lassurance maritime quil souscrit pour le compte de lacheteur,

2. Dfinition de lincoterm adquat

GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT

3 Socit Speedo : pratique des incoterms 2000

Partie 1 La logistique internationale, transport et douane

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.

1. Affectation chaque situation, de lincoterm adquat sans

GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT

Partie 1 La logistique internationale, transport et douane

5 Socit Merlin : les piges des incoterms

Date de prise en charge

Encombrement des locaux, frais

Faire rfrence dans le contrat

Moyen de transport impos par

Intgrer ces frais au devis et

Frais financiers supplmentaires.

Fixer des dates butoirs pour

Conditions de transport moins

Dmarche commerciale plus

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.

(1) Rfrence larticle 33 des RUU.

GESTION DES OPRATIONS IMPORT-EXPORT

Consquences pour le vendeur

Port de dpart non convenu ou

Frais de transport, dapproche et

Penser intgrer une marge

Lacheteur impose le navire.

Fixer une date butoir pour

Cot de mise FOB variable.

Cots supplmentaires non

Interroger le service transit ou le

Oubli dassurer de la part de

Le vendeur reste grant des

Exiger la copie de la police

Port de destination choisi par

Sinformer des ports principaux

Fluctuation des surcharges.

Proposer lacheteur une

Indiquer la rvision de taux fret

Rserves si larmement met la

Faire indiquer au credoc :

Oubli dassurer ou retard, refus

Le vendeur reste grant des

Exiger la copie de lassurance

Omission ou sauvegarde des

Dossier dassurance irrecevable.

Intgrer au contrat le rappel des

Partie 1 La logistique internationale, transport et douane

6 Socit Dequerre : laboration dune fiche tarifaire

Dunod La photocopie non autorise est un dlit.