Charte de bonnes pratiques en

intelligence conomique
L'influence
Jrmy ESCUDIE Paul FORTABAT Kevin MOUNIER Lucas PUECH
20/02/2017
SOMMAIRE

Linfluence : dfinition et concept ....................................................... 3

Intrts pour une entreprise .............................................................. 4

Les diffrentes mesures mettre en place pour exercer votre influence ....... 5

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Linfluence : dfinition et concept
Linfluence : consiste faire changer le point de vue, par la persuasion, dune personne ou
dun groupe sans contrainte ni manipulation mais grce de linformation comme moyens
de persuasion.

Linfluence est en lien avec les deux autres composantes de l'intelligence conomique, la
scurit et surtout la veille qui rend possible la rcupration du maximum dinformations sur
les changements et/ou avances technologiques, qui permettront par la suite de dfendre
les intrts de lentreprise. Un autre point tout aussi important pour qu'une entreprise puisse
exercer son influence consiste avoir en amont des actions et un rseau professionnel
forts. Ainsi lentreprise peut grce cela avoir un impact sur de future vnements (ex :
viter une dcision publique contraignante, orienter la cration dune norme, avoir des
dispositions financire avantageuses, ...).

Pour pouvoir avoir de linfluence, il faut tre capable de convaincre, sduire et dissuader
la ou les personne(s) qui le message est destin. Le guide de lintelligence conomique
dfinit 3 lments cls de linfluence :

Confiance,
Crdibilit,
Puissance de diffusion.

Il existe plusieurs moyens de diffusion pour exercer son influence :

Les rseaux professionnels,

La presse,
Internet,
Les rseaux sociaux,
Les manifestations professionnelles.

Cependant plusieurs comportements sont viter pour ne pas perdre linfluence et toujours
garder le contrle :

Voir linfluence comme une comptition,

Non respect des rgles d'thique,
Avoir un rseau trop important, qui peut ventuellement se retourner contre vous,
Croire quune personne suffit pour tendre linfluence.

Le but de linfluence pour une entreprise est dtre comptitif sur le march conomique.
Cela lui permet de pouvoir, dans certain cas, avoir de lavance sur de potentiel concurrent
sur le march et/ou dobtenir des avantages pour son entreprise. Il faut donc par plusieurs
moyens, mais tout en restant honnte, arriver persuader son interlocuteur du bien fond
de son entreprise.

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Intrts pour une entreprise
Au premier abord, lintelligence conomique ne semble pas avoir de rgles, et encore plus
particulirement en matire dinfluence. Cependant, il existe une limite ne pas franchir
pour le bon droulement de la stratgie de linfluence, qui se traduit par une phrase :
Dfendre ses intrts particuliers dans le respects de lintrt gnral.
En effet, pour pouvoir vivre et se dvelopper, les entreprises se doivent dobtenir le
maximum de profit, mais le respect de leurs concurrents et des gens intresss, ou
concerns, par leurs actions est primordial, afin de prserver leur image et de la mettre en
valeur au maximum.

Ainsi, le travail dinfluence dveloppe et met en uvre des argumentaires adapts pour
convaincre, sduire ou encore dissuader des interlocuteurs pralablement cibls. Ceci nest
pas une tche vidente et demande une charge de travail importante, mais les bnfices
obtenus sont la hauteur du travail fournir.
Le principal objectif vis est de promouvoir les intrts de son entreprise dans un cadre
lgal, travers la mise en place dactions de lobbying et de communication dinfluence.
Il est galement important damliorer limage de lentreprise travers des outils tels que
la communication externe et les relations publiques, en la prenant en mains et en vitant les
fausses informations. Ceci permet un accs direct une communication gratuite par
lintermdiaire du bouche oreille, qui grce des cibles tendent linfluence de
lentreprise. Mais, il est ncessaire de choisir stratgiquement ses cibles, et ceci en fonction
des intrts recherchs. Une trop forte et trop large vague de communication pourrait
prtendre faire un buzz ngatif si elle est mal tourne ou ne correspond pas aux attentes
des parties intresses. Ce buzz ngatif est nfaste et dvastateur pour limage de
l'entreprise. Contrairement ce que lon peut penser, les rseaux sociaux peuvent tre
lorigine de ce buzz (Twitter, Facebook).
Ainsi, nous observons un lien direct entre linfluence et la communication : matriser son
influence revient matriser sa communication.

En parallle, le climat de confiance instaur avec les personnes extrieures permet par la
suite de faire pencher en sa faveur les normes, les lois, les dcisions des hommes
politiques, indispensables pour le bon droulement de lconomie au sein de lentreprise.

LAllemagne, pays dtenant le plus de secrtariats dans les comits techniques de

normalisation (CTN) a pu inventer la phrase suivante : Qui fait la norme tient le march.
En effet, leur prsence dans les comits leur permet de faire prvaloir leurs intrts dans un
large domaine (aronautiques, chimie..) afin dobtenir des avantages concurrentiels
lorigine du dveloppement conomique du pays et du positionnement sur le march.
Pour vous illustrer de manire quantitative, daprs des tudes ralises par lAFNOR, on
peut dire que la normalisation contribue la croissance de lconomie, et notamment en
France, les normes reprsentent une part de 15 milliards deuros, soit 0.80 du PIB.

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Les diffrentes mesures mettre en place pour exercer
votre influence
Vous devez comprendre que la vocation de LIE consiste diminuer lincertitude et
augmenter votre capacit dadaptation afin de vous rendre plus influent. Pour quune action
dinfluence soit efficace elle doit rpondre certains critres : elle doit tre inscrite dans le
temps et vous devez galement savoir que tout nest pas permis, lintelligence conomique
obit des rgles et une thique. Pour amliorer son influence il faut:

Reprez en amont les dcisions publiques susceptibles dimpacter

lentreprise en surveillant votre environnement. Pour cela vous devez veiller
intgrer des dimensions sociales et politiques dans vos diffrents choix. Vous
avez galement la possibilit de vous faire conseiller par un cabinet spcialis dans
ce domaine. La ngligence de ce point peut entraner des difficults pour la mis en
uvre dun nouveau projet.

Ciblez vos interlocuteurs. Pour raliser vos projets, cibl les personnes en
charge du dossier, les dcisionnaires ou encore les services concerns. Pour
effectuer cela correctement, utiliser les rpertoires administratif pour identifier la
personne ou lorganisme cible, raliser des recherches en amont pour mieux
connatre la cible, adapter votre discours en fonction de linterlocuteur

Utilis diffrent moyens de communication comme votre rseau (plusieurs

rseaux peuvent tre utilis), la presse, internet, les rseaux sociaux Pour les
plateformes numriques veillez prserver votre rputation sur les diffrentes
plateformes de communication en anticipant les ventuels risques lis limage de
votre entreprise.

Soigner votre communication aussi bien en interne quen externe en vous

montrant transparent sur certain points afin de motiver vos collaborateurs, en
externe veillez a gards ce qui est confidentielle tel quel et bien prparer votre
campagne de communication afin de ne divulguer aucune information
involontairement et en prvoyant les questions ventuel des journalistes

Pour les ngociations, veillez protger vos donnes confidentielles en faisant

signer un accord de confidentialit aux parties intresss, raliser vos
ngociation dans un cadre neutre, bien choisir votre personnel qui sera concern
par les ngociation, et prvoir des mesures en cas de ruptures des ngociations

Raliser des alliances avec diffrent partenaires est un bon moyens de

renforcer son influence, pour cela identifiez un partenaire potentiel (client,
fournisseurs, entreprise du mme secteur) partageant les mmes centres d'intrt
que vous afin quils puissent vous appuyer ou vous dfendre selon les circonstances.
Vous pouvez galement recourir des cabinets de lobbying et affaires publiques
afin dapprocher les dcideurs politique

ATTENTION : Prserver soigneusement vos informations confidentielles car vos

informations peuvent tre plus facilement divulgu en raison de la multiplication de vos
contacts