Eléments-clés pour l’élaboration de ses

messages : Structure CAP

Élaborer ses messages

La structure d’un argument commercial prend la forme

suivante : Caractéristiques / Avantages / Preuves (CAP). Ce
découpage reste théorique, les trois éléments s’entremêlant
dans une argumentation commerciale.

Caractéristiques : éléments descriptifs de l’offre d’un point de

vue technique et factuel ;

Avantages : résultats liés aux caractéristiques, traduits en

éléments bénéfiques qu’apporte l’offre en fonction des
attentes du public ;

Preuves : démonstrations du fait que les caractéristiques et

les avantages sont réels (témoignages, degré de satisfaction,
etc.).