Pour se positionner sur son marché, une entreprise doit mettre en œuvre une démarche en 3 temps :

Segmentation, ciblage et positionnement.

La segmentation stratégique est une opération qui consiste à diviser les activités de l’entreprise en
groupes homogènes appelés segments stratégiques on encore domaines d’activités stratégiques.
Pour chaque segment l’entreprise doit élaborer une stratégie spécifique.

La segmentation marketing concerne le marché de l’entreprise, elle vise à regrouper les clients en un
certain nombre de sous-ensemble dans le but de proposer une politique marketing spécifique pour
chaque segment identifié. A titre d’exemple, l’entreprise peut choisir de regrouper les
consommateurs en fonction de leur origine géographique, leur comportement d’achat …

Les segments stratégiques : regroupent des produits et services qui représentent des
caractéristiques similaires, ils constituent les unités de base de l’analyse stratégique.

Les critères de segmentation :

Les critères internes : 1) la fonction remplie par les produits : les activités d’une entreprise peuvent
être reparties selon la fonction qui est remplie par les produits et les services commercialisés. 2) le
partage de ressources et de compétences : constitue un critère de segmentation pertinent, il s’agit
du savoir faire concernant les technologies et les relations commerciales. 3) la structure des couts :
permet d’analyser les différents éléments de la chaine de valeur de chaque activité, il convient
d’évaluer les couts spécifiques à chaque activité et les couts partagés par plusieurs activités.

Les critères externes : 1) le type de clientèle : l’entreprise peut répartir ses activités en fonction des
catégories de clientèle visées. 2) Le circuit de distribution : constituent un critère de segmentation
déterminant, l’entreprise développe ses compétences spécifiques pour gérer ses relations avec les
différents circuits de distribution. 3) la concurrence : les activités peuvent également être divisées
selon les concurrents qui s’affrontent sur un même segment