There is an ancient and well-known philosophical riddle that asks: “If a

tree falls in the forest and no one is around to hear it, does it still make
a sound?” A scientific view is that, while a tree will make waves in the
air, to make a sound, it takes an ear to hear it.

Il y a une ancienne énigme philosophique bien connue qui demande: "Si

un arbre tombe dans la forêt et que personne ne l'entend, il produit
toujours un son?" Selon un avis scientifique, alors qu'un arbre fera des
vagues dans les airs, pour faire un son, il faut une oreille pour l'entendre.

So my question is, if a person speaks – if they offer a TED Talk, for

example, and no one listens, is that really communication? Listening, I
believe, is the missing half of communication. Absolutely necessary but
often overlooked. We live in an age we call the Age of Communication.
And certainly with a lot of cell phones, texts, tweets, and emails, there
is a lot of talking going on.

Ma question est donc la suivante: si une personne parle - si elle propose

un TED Talk, par exemple, et que personne ne l’écoute, s’agit-il vraiment
d’une communication? L'écoute, je crois, est la moitié manquante de la
communication. Absolument nécessaire mais souvent négligé. Nous
vivons à une époque que nous appelons l'âge de la communication. Et
certainement avec beaucoup de téléphones portables, SMS, tweets et
emails, il y a beaucoup de discussions.

But how much listening can there really be with so much interruption
and distraction? So my passion for the last 30 years has been helping
people get to “yes” in very tough negotiations. From family feuds to
boardroom battles, from labor strikes to civil wars. And I hear a lot of
talking, but I don’t hear a lot of real listening. We think of negotiation
as being about talking. But in fact, it’s really about listening. If you
study the behavior of successful negotiators, you find that they listen
far more than they talk. After all, we’re given two ears and one mouth
for a reason. We should listen twice as much, at least, as we speak.

Mais combien d’écoute peut-il y avoir avec autant d’interruptions et de

distractions? Ma passion depuis 30 ans a donc été d'aider les gens à
obtenir un «oui» lors de négociations très difficiles. Des querelles de
famille aux batailles de conseil d'administration, des grèves ouvrières
aux guerres civiles. Et j'entends beaucoup parler, mais je n'entends pas
beaucoup d'écoute réelle. Nous pensons que la négociation consiste à
parler. Mais en réalité, il s’agit vraiment d’écouter. Si vous étudiez le
comportement des négociateurs qui ont réussi, vous constaterez qu'ils
écoutent beaucoup plus qu'ils ne parlent. Après tout, nous avons deux
oreilles et une bouche pour une raison. Nous devrions écouter deux
fois plus, au moins, que nous parlons.

So Why listen? Why is it so important? Let me tell you a

story. Some years ago, I was in the country of Venezuela serving as a
third party between the government and the political opposition at a
time of intense conflict, with a lot of people fearing a civil war. My
colleague, Francisco Diaz and I had an appointment with the President,
Hugo Chavez, at 9:00 PM at the Presidential Palace.

Alors pourquoi écouter? Pourquoi est-ce si important? Laissez-moi vous

raconter une histoire. Il y a quelques années, j'étais au Venezuela en
tant que tierce partie entre le gouvernement et l'opposition politique en
période de conflit intense, où de nombreuses personnes craignaient une
guerre civile. Mon collègue Francisco Diaz et moi-même avions rendez-
vous avec le président Hugo Chavez à 21 heures au palais présidentiel.

Finally, at midnight, we were ushered in to see the President who had

his entire cabinet arrayed behind him. He asked me: “So, Ury, what do
you think of the situation going on here?”
Finalement, à minuit, nous avons été invités à voir le président qui avait
tout son cabinet derrière lui. Il m'a demandé: "Alors, Ury, que penses-tu
de la situation qui se passe ici?"

I said: “Mr. President, I’ve been talking to your ministers here, and to
the opposition. And I think you’re making some progress.”

“Progress? What do you mean progress?” he shouted. “You’re blind.

You’re not seeing all the dirty tricks those traitors are up to.” And he
leaned in very close to my face and proceeded to shout. What was I
going to do?

J'ai dit: “M. Monsieur le Président, j’ai parlé à vos ministres et à

l’opposition. Et je pense que vous faites des progrès. "

"Le progrès? Qu'entendez-vous progrès? Cria-t-il. «Tu es aveugle. Vous

ne voyez pas tous les trucs sales de ces traitres. »Et il se pencha très près
de mon visage et se mit à crier. Qu'est-ce que j'allais faire?

Part of me felt like defending myself, naturally. But what good would it
do for me to get into an argument with the President of Venezuela?
How would that advance peace? So I just listened. I gave him my full
attention. I listened to where he was coming from. And President
Chavez was known – he was famous for making eight hour speeches.

But after 30 minutes of me just nodding and listening, I saw his

shoulders slowly sag. And he said to me in a very weary tone of voice:
“So, Ury, what should I do?” That’s the sound of a human mind
opening to listen.

Une partie de moi avait envie de me défendre, naturellement. Mais à

quoi me servirait-il de me disputer avec le président du Venezuela?
Comment cela ferait-il avancer la paix? Alors j'ai juste écouté. Je lui ai
donné toute mon attention. J'ai écouté d'où il venait. Et le président
Chavez était connu-il était célèbre pour ses discours de huit heures.

Mais après 30 minutes de moi qui hochais la tête et m'écoutais, je vis ses
épaules s'affaisser lentement. Et il m’a dit d’un ton très fatigué: «Alors,
Ury, que dois-je faire?» C’est le son d’un esprit humain qui s’ouvre pour
écouter.

So I said: “Mr. President, it’s almost Christmas. The country needs a

break. Last year, all the festivities were canceled because of the
conflict. Why not propose a truce this time so that people can enjoy
the holidays with their families? And after that, maybe everybody will
be in a better mood to listen.”

He said: “That’s a great idea. I’m going to announce that in my next

speech.” His mood has completely shifted. How? Through the simple
power of listening. Because I listened to him, he was more ready to
listen to me.

So there are at least three important reasons why it’s important to

listen in any negotiation or conflict.

The first is that it helps us understand the other side. Negotiation, after
all, is an exercise in influence. You’re trying to change someone else’s
mind. How can you possibly change someone else’s mind if you don’t
know where their mind is? Listening is key.

The second reason, just as important, is it helps

us connect with the other human being. It helps us
build rapport. It builds trust. It shows we care. After
all, everybody wants to be heard.

And the third [reason] is, as with President Chavez, it makes it more
likely that the other person is going to listen to us. It helps us get to
“yes.”

Alors j'ai dit: “M. Président, c’est presque Noël. Le pays a besoin d'une
pause. L'année dernière, toutes les festivités ont été annulées à cause
du conflit. Pourquoi ne pas proposer une trêve cette fois pour que les
gens puissent profiter des vacances avec leurs familles? Et après cela,
peut-être que tout le monde sera de meilleure humeur pour écouter.

Il a déclaré: «C’est une excellente idée. Je vais annoncer Son humeur a

complètement changé. Comment? Par le simple pouvoir d'écouter.
Parce que je l'ai écouté, il était plus prêt à m'écouter.cela dans mon
prochain discours. »

Il y a donc au moins trois raisons importantes pour lesquelles il est

important d’écouter les négociations ou les conflits. La première est que
cela nous aide à comprendre l'autre côté. La négociation, après tout, est
un exercice d'influence. Vous essayez de changer l’esprit de quelqu'un
d’autre. Comment pouvez-vous éventuellement changer l’esprit de
quelqu'un si vous ne savez pas où est son esprit? L'écoute est la clé.

In short, listening may be the cheapest concession we can make in a

negotiation. It costs us nothing, and it brings huge benefits. Listening
may be the golden key that opens the door to human relationship.

En bref, l’écoute est peut-être la concession la moins chère que nous

puissions faire lors d’une négociation. Cela ne nous coûte rien et apporte
d’énormes avantages. L'écoute peut être la clé d'or qui ouvre la porte
aux relations humaines.

So how do we listen?

Well it turns out that we often take listening for granted as something
easy and natural. But in fact, at least in my experience, real genuine
listening is something that needs to be learned and practiced every
day. In ordinary listening, we’re hearing the words. And we’re often
thinking, “Where do I agree? Where do I disagree? What am I going to
say in response?” In other words, the focus is on us. In genuine
listening, however, the spotlight moves to the other person. We put
ourselves in their shoes. We tune into their wavelength. We listen
from within their frame of reference, not just ours. And that’s not easy.
Alors, comment on écoute?

Il se trouve que nous prenons souvent pour acquis que l’écoute est pour
nous quelque chose de facile et de naturel. Mais en fait, au moins selon
mon expérience, une véritable écoute authentique est quelque chose
qui doit être appris et pratiqué chaque jour. En écoute ordinaire, nous
entendons les mots. Et nous pensons souvent: «Où suis-je d’accord? Où
suis-je en désaccord? Que vais-je dire en réponse? »En d'autres termes,
l'accent est mis sur nous. En écoute réelle, cependant, le projecteur se
déplace vers l'autre personne. Nous nous mettons à leur place. Nous
accordons dans leur longueur d'onde. Nous écoutons dans leur cadre de
référence, pas seulement le nôtre. Et ce n’est pas facile.

In genuine listening, we listen not just for what’s being said, but for
what’s not being said. We listen not just to the words, but to what’s
behind the words. We listen for the underlying emotions, and feelings,
the underlying needs, what that person really needs or wants. Let me
give you an example.

About a year and a half ago, I was invited to ask a Brazilian

entrepreneur by the name of Abilio Diniz, to help him because he was
trapped in a titanic legal dispute with his French business partner over
the control of Brazil’s largest retailer. The Financial Times called it
perhaps the biggest cross-continental boardroom showdown in recent
history. It had gone on for two and a half years, and it was immensely
costly and stressful, not only to both parties but to their families and
the 150,000 employees of the company.

En écoutant réellement, nous n'écoutons pas seulement ce qui se dit,

mais aussi ce qui ne se dit pas. Nous écoutons non seulement les mots,
mais aussi ce qui se cache derrière ces mots. Nous écoutons les
émotions et les sentiments sous-jacents, les besoins sous-jacents, ce
dont cette personne a réellement besoin ou veut. Laisse moi te donner
un exemple.

Il ya environ un an et demi, j’ai été invité à demander à un entrepreneur

brésilien du nom de Abilio Diniz de l’aider parce qu’il était pris au piège
d’un conflit juridique titanesque avec son partenaire commercial
français concernant le contrôle du plus grand détaillant brésilien. Le
Financial Times l’a appelé peut-être la plus grande confrontation
transcontinentale des salles de réunion de l’histoire récente. Cela durait
depuis deux ans et demi, et c'était extrêmement coûteux et stressant,
non seulement pour les deux parties, mais également pour leur famille
et les 150 000 employés de la société.

So when I sat down with Abilio in his home, I listened to his story. And
after that, I had a question. I said: “Abilio, help me understand here.
What do you really want?”
And he said: “Well, I want the stock at a certain price. I want the
company headquarters. I want the elimination of the non-compete
clause.” And he gave me a list.

Alors, quand je me suis assis avec Abilio chez lui, j'ai écouté son histoire.
Et après cela, j'ai eu une question. J'ai dit: «Abilio, aide-moi à
comprendre ici. Que voulez-vous vraiment?"

Et il a dit: «Eh bien, je veux le stock à un certain prix. Je veux le siège de

l'entreprise. Je veux l'élimination de la clause de non-concurrence. »Et il
m'a donné une liste.

But as I listened, I heard something deeper there that was unspoken.

So I asked him: “Abilio, you’re a man who seems to have everything.
What are these things really going to give you? What do you most
want in your life?”
He paused for a moment and thought about it. And finally, he
said: “Freedom. I want my freedom. I want to be free to pursue my
business dreams. And I want to be free to spend time with my
family.” That was it. I was hearing the human being behind the words,
not just the champion businessman.

Mais en écoutant, j'ai entendu quelque chose de plus profond qui était
inexprimé. Je lui ai donc demandé: «Abilio, tu es un homme qui semble
avoir tout. Qu'est-ce que ces choses vont vraiment vous donner? Qu'est-
ce que vous voulez le plus dans votre vie?

Il s'arrêta un instant et réfléchit. Et finalement, il a dit: «Liberté. Je veux

ma liberté. Je veux être libre de poursuivre mes rêves d'entreprise. Et je
veux être libre de passer du temps avec ma famille. ”C'était ça.
J'entendais l'être humain derrière les mots, pas seulement l'homme
d'affaires champion.

So if listening is so useful, why isn’t everyone doing it? To tell you the
truth, it’s not so easy. If I reflect on my own experience for a moment,
there are times when I feel like I’m listening pretty well in my work,
only to go home and find out I’m not listening so well to my wife, for
example. It’s humbling. I can tell you.

The real problem in the way, what makes it so hard to listen is that
there is so much going on in our minds, so much noise and distraction
that we don’t have the mental and emotional space to be able to truly
listen to the other side.

Donc, si écouter est si utile, pourquoi tout le monde ne le fait-il pas?

Pour vous dire la vérité, ce n’est pas si facile. Si je réfléchis un instant à
ma propre expérience, il ya des moments où j’ai l’impression que
j’écoute plutôt bien dans mon travail, mais je rentre chez moi et
découvre que je n’écoute pas très bien par exemple ma femme. C’est
humiliant. Je peux vous dire.

Le vrai problème, c’est qu’il ya tellement de choses dans notre esprit,

tant de bruit et de distraction que nous n’avons pas l’espace mental et
émotionnel nécessaire pour pouvoir réellement écouter le son. autre
côté.

So once we were clear about his deepest need, then

the negotiation itself, while challenging, became a lot
easier. And in four short days, my colleagues and I, by
listening to the other side, were able to take this
titanic dispute and resolve it with a settlement that
left both sides highly satisfied.

As Abilio being a friend in the process later told

me, “I got everything I wanted. But most importantly,
I got my life back.” How did that happen? Through the
simple power of listening.

Ainsi, une fois que nous avons clairement compris ses besoins les plus
profonds, la négociation elle-même, bien que difficile, est devenue
beaucoup plus facile. Et en quatre jours, mes collègues et moi-même, en
écoutant l’autre côté, avons pu régler ce conflit titanesque et le régler
par un règlement qui laissait les deux parties extrêmement satisfaites.

Abilio étant un ami dans le processus, il m'a dit plus tard: «J'ai tout ce
que je voulais. Mais surtout, j'ai repris ma vie. »Comment cela s'est-il
passé? Par le simple pouvoir d'écouter.

So how do we clear our minds?

It may seem odd, but the secret I find is, if we want to listen to the
other side, we have to learn to listen to ourselves first. When I was
sitting there with President Chavez, what really helped me was that,
just beforehand, I had taken a few moments of quiet just to pay
attention to what was going on for me. I listened to myself to quiet my
mind. So when he began shouting, I was ready. I could notice, in fact,
that my cheeks were reddening, and my jaw was a little clenched. I felt
some fear and some anxiety. And by paying attention to those
sensations and emotions, I was able to let them go, so that I could truly
listen to President Chavez.

So what if, before an important, delicate or sensitive conversation, we

took a moment of silence just to tune in and listen to where we are? I
believe that if we did that, if we truly listened to ourselves first, we
would find it a lot easier to listen to others.=)

Alors, comment pouvons-nous effacer nos esprits?

Cela peut sembler étrange, mais le secret que je trouve est que, si nous
voulons écouter l'autre côté, nous devons apprendre à nous écouter
nous-mêmes. Quand j'étais assis avec le président Chavez, ce qui m'a
vraiment aidé, c'est que, juste avant, j'avais pris quelques instants de
silence pour faire attention à ce qui se passait pour moi. Je me suis
écouté pour me calmer. Alors, quand il a commencé à crier, j'étais prêt.
En fait, je pouvais remarquer que mes joues rougissaient et que ma
mâchoire était un peu serrée. J'ai ressenti de la peur et de l'anxiété. Et
en prêtant attention à ces sensations et à ces émotions, j'ai pu les laisser
partir pour pouvoir véritablement écouter le président Chavez.

Et si, avant une conversation importante, délicate ou sensible, nous

prenions un moment de silence juste pour accorder et écouter où nous
en sommes? Je crois que si nous faisions cela, si nous nous écoutions
vraiment nous-mêmes en premier, nous aurions beaucoup plus de
facilité à écouter les autres. =)

But how much listening can there really be with so

much interruption and distraction? 

So Why listen? Why is it so important?

So how do we listen?

So how do we clear our minds? 

if we listened more, what difference would it make in

the world?