La force de vente

• BC4B Participer à la conception d’une opération de prospection

K par K est une entreprise française, filiale du groupe SaintGobain, créée en 1989,
spécialisée dans l’isolation de l’habitat par la rénovation et le remplacement de
menuiseries sur mesure. Dans un secteur très concurrentiel, l’entreprise compte
sur le sérieux et le professionnalisme de ses employés. Plusieurs corps de métier
interviennent sur un chantier et leur coordination est extrêmement importante.
Chacun de ces professionnels se distingue par une réelle compétence et un savoir-
faire incontestable. Dans chaque agence K par K coexistent plusieurs métiers, avec
un organigramme commun. Chacun a des missions particulières. La force de vente
de l’entreprise K par K est constituée de l’ensemble des professionnels qui
interviennent dans la vente de ses produits et services. C’est sur elle que repose le
développement de l’entreprise. Avoir de bons produits est essentiel, à condition
d’avoir de bons commerciaux qui les mettent en avant auprès des clients. Chez K
par K, la vente se fait chez les clients, les commerciaux sont sur le terrain même
s’ils sont rattachés à une agence, comme celle d’Albi. Il est donc important que ces
commerciaux soient fi dèles à leur entreprise et bien organisés pour accomplir
leur mission avec motivation

Mon analyse du contexte

Quel type de produit propose K par K ?

Du mobilier ❏

Des portes ✓ Des fenêtres ✓

Quelle est la méthode de vente utilisée par K par K ?

Vente visuelle ❏

Vente de contact ✓

Vente à distance ❏

Quel type de vendeur trouve-t-on chez K par K ?

Itinérant ✓

Sédentaire ❏

Comment l’entreprise K par K fait-elle un point fort de sa force de vente ?

Analysez le marché de K par K
K par K fait de force de vente un atout grâce à son sérieux et son professionnalisme. Chacun des
métiers de l’entreprise travaille en lien avec les autres, afin de procurer le meilleur service à la
clientèle. La compétence et le savoir-faire de chacun sont exigés et mis en avant par l’entrepris

2-Identifier la force de vente

Vous commencez une période de formation dans l’agence K par K d’AGEN

Caractériser les activités du commercial
Madame Vantail vous présente l’organisation de l’équipe K par K, mise en place afin d’optimiser.

• Identifiez les trois activités principales du commercial. DOC. 3 ANNEXE 3 4

• Listez les tâches qui y sont associées. DOCS. 3 et 4 ANNEXE 3

Document 1

Notre mission c’est de développer nos ventes et notre clientèle. Il est donc très important de
prospecter afin de toujours recruter de nouveaux clients. Ici, nous utilisons différentes techniques : le
porte-à-porte bien sûr, mais aussi le téléphone ou la prospection sur stand dans des centres
commerciaux. Il ne faut pas oublier : pas de prospection, pas de vente, même si le call center nous
fournit quelques contacts (on appelle ça la prospection passive). Tu feras donc principalement de la
prospection. Il faut aussi consacrer suffisamment de temps à la vente, au minimum 2 rendez-vous
par jours ! Là, on utilise les techniques que l’on apprend en formation, sur la présentation des
produits, les solutions de financement… Pendant ta période de formation, tu me suivras en rendez-
vous. Enfin, nous avons aussi pas mal de travail de suivi, j’y inclus les dossiers de financement, la
visite de fin de chantier, le suivi client…
Les activités du commercial

PROSPECTION VENTE SUIVI

 Calculez le temps consacré à chaque activité. DOC. 4 ANNEXE 4

ANNEXE 4 Répartition du temps de travail par activité

Activité Temps consacré Détail du calcul Proportion du temps passé* (en %)

Activité Temps consacré Détail du calcul Proportion du temps passé

(Arrondir à l’entier le plus
proche)en %

TOTAL

• Calculez le temps à consacrer à chaque tâche pour la journée de lundi. DOC. 5 ANNEXES 4
et 5 7

• Préparez la journée de lundi en fonction du temps à consacrer à chaque activité et des

instructions de Mme Vantail. DOC. 5 ANNEXES 5 et 6

DOC. 5 Les consignes de Mme Vantail

Pour ta première semaine, tu feras surtout de la prospection afin d’établir tes premiers contacts, et tu
m’accompagneras afin d’assister aux rendez-vous. Lundi, j’ai 2 rendez-vous : le 1er à 15 h à Agen, le 2e
à 19 h à Toulouse. Compte environ 1 h 30 par RDV. Nous ferons les dossiers mardi, pas de suivi pour toi
ce lundi ! Pour la prospection, il faut que tu privilégies les appels téléphoniques et le porte-à-porte. Il y
a plusieurs secteurs à prospecter : Albi, Marssac  sur-Tarn. Nous travaillons en moyenne 8,5 heures par
jour hors réunions.

ANNEXE 6 Votre planning du lundi à créer avec Briefing à 9h00 et Débiefing après le déjeuner