Types de négociations et d'accords

NÉGOCIATION DISTRIBUTIVE ACCORD DÉSÉQUILIBRÉ

(ou CONFLICTUELLE)

NÉGOCIATION INTÉGRATIVE ACCORD ÉQUILIBRÉ

(ou COOPÉRATIVE)

NÉGOCIATION RAISONNÉE ACCORD EFFICACITÉ

(ou de COORDINATION TOTALE)

Conflit RUPTURE

Négociation distributive

• Les négociateurs sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment de la partie adverse.

• Une logique conflictuelle : GAGNANT -PERDANT

• Le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE !

Résumé : Négociation intégrative

• Les négociateurs sont animés par un désir de gain mutuel

• Une logique coopérative : GAGNANT- GAGNANT

• Le principe : CINQUANTE – CINQUANTE !

Négociation raisonnée

• les négociateurs s'effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants
(cas des situations complexes et enjeux importants)

• une logique coopérative / efficace : GAGNANT-GAGNANT

• le principe : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE !

Médiation

• Une médiation est un principe qui permet, dans les situations d’impasse, de faire intervenir
un tiers, accepté de toutes les parties impliquées, mais dont les recommandations ne sont
pas imposées
• Le médiateur essaye de trouver des points d’entente dans les argumentations des uns et des
autres.
• Une fois les points d’entente établis, le médiateur peut proposer des solutions acceptables
pour tous