Psychosocial 6 

: L'influence sociale

L'influence sociale : Modification d'un comportement sous l'effet de pression (réelle, imaginaire,
volontaire, involontaire) exercée par une personne ou un groupe.

Les réactions à l'influence sociale : (Kelman)

Soumission, (Modification du comportement sans changement d'attitude)
identification (Adoption d'un comportement ou attitude parce qu'on s'identifie à un ind ou groupe).
intériorisation (Changement attitude fondé sur changement cognitif grâce à des nvlles infos)
indépendance, anticonformisme.

L'influence sociale différente de l'uniformité de comportement : conduite adoptée par individu

indépendamment des autres en réaction à un même stimulus.

Pourquoi on est influencés : 1. On se conforme sous effet de l'influence informationnelle.

Produit changement durable basé sur l'information. Les autres exercent une influence parce qu’ils
possèdent des connaissances que nous n'avons pas. Désir d'avoir la bonne perception et être correct.
(Important dans les processus d'intériorisation et dans l'identification)

2. Influence normative : changement peu durable reposant sur désir d'être accepté par les autres. Les
autres exercent une pression car ils sont capable de nous punir ou récompenser. Désir d'acceptation.
(important dans processus soumission (publique) ou privée (identification)).

Les formes d'influence sociale :

-Conformise (Une personne se plie aux normes sociales, ajuste ses croyance sur celles d'un groupe,
souvent la majorité).
-Acquiescement (Personne répond positivement à une demande explicite d'autrui).
-Obéissance (accepte de se plier aux demandes d'une autorité).

Processus de Normalisation : Convergence des conception individuelles de la réalité vers une

conception commune quand la situation est ambiguë.
Dépend normes Descriptives (information sur ce que font les autres) et Prescriptives (Informe du
comportement légalement approprié).

Exemple expérience (normes sociales et abus pouvoir) : Expérience de Stanford.

Expérience de conformisme (Asch les sujets se conforment même quand groupe donne fausses
réponses).
Facteurs influençant le conformisme à la majorité  :
Stimulus : ambiguë
Groupe : Taille petite (-7), attrayant, crédible, unanime
Caractéristiques de l'indiv : Faible estime de soi, besoin d'affiliation, personnalité autoritaire.
Culture : Collectiviste mieux qu'individualiste.

Facteurs influençant le conformisme à la minorité  :

Innovation (influence d'une minorité sur une majorité). L'innovation est expliquée par l'influence de la
minorité par stimulation du travail cognitif mais influence de la majorité résulte de pression directe.
Confiance en son point de vue, cohérence dans ses positions
Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.
Les techniques de persuasions dans processus d'acquiescement. (voir diapo)
Moyens d'obtenir acquiescement :

irréfléchi, compter sur distraction de la cible. Rapidité du débit verbal, parler vite et
effet de rareté, indiquer quantités limitées. Normes réciprocité, rendre service à la cible.
Attrait, être agréable aux yeux. Validation sociale, impression que cmpt = consensus social.
Pied dans porte, faire demandes successives dont importance augmente progressivement.
Porte au nez, Faire demande énorme dans but d'en faire accepter une moindre.
Légitimer les petites contributions, dire qu'elles comptent bcp.
Amorçage, faire accepter entende conditionnelle à acceptation d'une nouvelle entente.
Psychologie inversée, demander qqch à qqun pour qu'il fasse le contraire.
Leurre, appâter avec fausse promesse pour assurer présence physique et lui faire une vraie demande.
Ce n'est pas tout, faire accepter demande en rajoutant un rabais.

Expérience de Milgram pour influence exercée par autorité.

Explications de l'obéissance à l'autorité :

Obéissance à l'autorité comme norme sociale
Responsabilité non assumée par la personne, attribué à l'autorité
Utilisation de mécanisme de défense (rationalisation)
La personnalité
Technique du pied dans la porte.

La résistance face à l'influence

Indépendance : Maintien du comportement et croyances en dépit des pressions.

Anticonformisme : Adoption cmpt ou croyance qui va à l'encontre de la pression.