Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes

I. Prévisions des ventes

2. Méthodes qualitatives de prévision
b. Méthodes à long terme

La méthode
La méthode Delphi
des scénarios

- Elle a été développée aux Etats-Unis au milieu du

Elle consiste à dégager plusieurs
20ème siècle. Son nom s’inspire de la ville grecque
hypothèses concrètes et non plus
antique de Delphes où la Pythie (l’oracle) faisait ses
seulement la plus consensuelle
prédictions.

- Elle est fondée sur la consultation d’experts qui

répondent, dans un 1er temps, à un questionnaire
sans connaître la réponse des autres experts du
groupe.

- Les réponses sont dépouillées et utilisées pour

élaborer un nouveau questionnaire à nouveau
soumis au groupe d’experts qui peuvent modifier
leur réponse originale compte tenu des résultats du
groupe qui ont été communiqués.

- Plusieurs tours d’enquêtes sont ainsi effectués

jusqu’à l’obtention d’un consensus.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes

Budgétisation des ventes

- Le budget des ventes est l’expression chiffrée

des ventes de l’entreprise par type de produit,
en quantité et prix.

- Pour établir le budget des ventes de l’entreprise,

La décomposition du budget
on doit prendre en considération trois
des ventes par rapport à ces
principales dimensions :
dimensions est dictée par le
besoin de mieux localiser le
- Les produits : les ventes des différents
contrôle des ventes.
produits n’évoluent pas de façon similaire.

- Les périodes : du fait de la saisonnalité, il

faut décomposer en mois ou en trimestre.

- Les marchés : définis soit de façon

géographique, soit par types de clientèle.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes
1. Budget par période

- Le budget par période est

la répartition dans le temps
des ventes. Période 1

- Ce type de décomposition Régions

Produit Totaux par produit
est nécessaire pour un R1 R2 R3 R4
contrôle efficace des Et ainsi de suite
réalisations. Produit A
Produit B pour les autres
Produit C périodes
- Quelle période adopter ? : ……………
les périodes retenues ne
doivent pas être longues Totaux par région
pour ne pas trop éloigner
les contrôles. On retient
souvent le mois ou le
trimestre.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes
2. Budget par région

Région 1
- Le budget par région est la Périodes
décomposition des ventes Produit Totaux par produit
par zone géographique. P1 P2 P3 P4
Produit A Et ainsi de suite
- L’objectif est de comparer Produit B pour les autres
les réalisations de chacune Produit C régions
des régions et des vendeurs ……………
qui en sont chargés. Totaux par période
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes
3. Budget par produit

Produit A
- Le budget par produit est la
Périodes
ventilation des ventes par Région Totaux par région
produit ou par catégorie de P1 P2 P3 P4
produits. Et ainsi de suite
Région 1
Région 2 pour les autres
- Cette ventilation permet à Région 3 produits
l’entreprise de suivre ……………
l’évolution des ventes des
Totaux par période
différents produits vendus
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes
4. Budget d’ensemble

Budget d’ensemble
Régions
Totaux
R1 R2 R3
- Les trois documents
présentés précédemment Périodes Périodes Périodes Périodes
Produits
peuvent être regroupés en P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3
un seul document appelé
budget d’ensemble. Produits
PA ………
PB ………
- Il est obtenu par la PC ……….
consolidation des budgets
décomposés.

Totaux régions

En aval :

- Les totaux en quantités par produits peuvent être utilisés pour établir le programme de
production.

- Les totaux en valeurs par mois peuvent être utilisés pour établir le budget des
encaissements en trésorerie.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes

Exemple
Région 1
Produit A
Périodes
Totaux par Périodes
Produit Totaux par
P1 P2 P3 P4 produit Région
région
P1 P2 P3 P4
Produits :
A…….... 300 350 320 370 1.340 Régions :
B……….. 750 780 760 800 3.090 R1…………….. 300
C……..... 350 320 370 1.340
530 550 530 600 2.210 R2…………….. 40
D……….. 450 380 500 1.730
440 460 420 480 1.800 R3…………….. 0
E………… 290 220 320 1.080
1.050 1.100 1.000 1.200 4.350 250
Totaux par Totaux par
3.070 3.240 3.030 3.450 12.790 950 1.090 920 1.190 4.150
période période

Et ainsi de suite pour les autres régions Et ainsi de suite pour les autres produits

Régions
Totaux par
Produit
R1 R2 R3 produit

Produits :
300 400 250 950 Et ainsi de suite pour
Période 1 A……....
750 800 650 2.200 les autres périodes
B………..
530 600 450 1.580
C…….....
440 500 400 1.340
D………..
1.050 1.200 800 3.050
E…………
Totaux par
3.070 3.500 2.550 9.120
région
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes

Exemple

Budget d’ensemble

Régions
Totaux
R1 R2 R3

Périodes Périodes Périodes Périodes

Produits
P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4

Produits
A…………. 300 350 320 370 400 450 380 500 250 290 220 320 4.150 950 1.090 920 1.190
B…………. 750 780 760 800 800 850 820 900 650 690 640 720 9.160 2.200 2.320 2.220 2.420
C…………. 530 550 530 600 600 630 630 650 450 500 430 550 6.650 1.580 1.680 1.590 1.800
D………… 440 460 420 480 500 520 550 580 400 450 400 500 5.700 1.340 1.430 1.370 1.560
E…………. 1.050 1.100 1.000 1.200 1.200 1.300 1.150 1.400 800 900 820 950 12.870 3.050 3.300 2.970 3.550

3.070 3.240 3.030 3.450 3.500 3.750 3.530 4.030 2.550 2.830 2.510 3.040 38.530 9.120 9.820 9.070 10.520

12.790 14.810 10.930 Totaux régions

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
II. Budgétisation des ventes
5. Prise en compte des frais commerciaux

Budget des ventes

Périodes
Totaux
P1 P2 P3

Chiffre d’affaires
Produit A…………
Produit B…………
Produit C…………

CA total brut

- Ristourne magasin
- Ristourne revendeurs

CA total net

Frais de personnel
- Charges sociales
- Déplacement
Coût personnel commercial
Coût de publicité
Frais divers de gestion

Coût total commercialisation

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes

- L’analyse des écarts permet de :

- Les budgets établis en fin de
période N (mois, trimesre,  Faire apparaître le respect des
année) serviront de référence objectifs assignés aux
pour la période N+1. commerciaux (objectifs de
quantités, objectifs de prix, …)
- La confrontation entre les
réalisations et les prévisions  Mettre en œuvre des actions
permettent de calculer les correctives qui permettent de
écarts. piloter l’entreprise dans les limites
définies par les budgets.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes

Le contrôle de l’activité
commerciale

Écarts sur ventes Écarts sur marge de CA

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

- Ecart sur vente

- Ecart sur volume - Ecart sur prix

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

- Ecart sur vente

- L’écart constaté entre les prévisions et les

réalisations des ventes a deux origines :

- Les quantités vendues

- Le prix de vente
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

- Pr : Prix de vente unitaire réel - Ecart global : EG = CA réel – CA préétabli

EG = (Pr×Qr) – (Pp×Qp)
- Qr : Quantité réelle

- Pp : Prix de vente prévu (ou préétabli) - Ecart sur quantités : E/Q = (Qr – Qp) × Pp

- Qp : Quantité prévue (ou préétablie) - Ecart sur prix : E/P = (Pr – Pp) × Qr

- Conventions retenues :

 Calcul de l’écart dans le sens : réel – préétabli

 Valorisation de l’écart sur quantités au prix prévu

 Calcul de l’écart sur prix pour les quantités réélles

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

Exemple :

Les ventes de l’année N comparées à celles qui ont été prévues pour trois produits
commercialisés par une entreprise se présentent comme suit :

Prévisions Réalisations

Ecart
Produits
Quantitées P.U Montant Quantités P.U Montant

A 10.000 40 400.000 11.000 42 462.000 + 62.000

B 8.000 60 480.000 7.500 62 465.000 - 15.000

C 5000 90 450.000 3.000 90 270.000 - 180.000

Total 1.330.000 1.197.000 - 133.000

 Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

Produit A Produit B

- EG = 462.000 – 400.000 = + 62.000 Ecart favorable - EG = 465.000 – 480.000 = - 15.000 Ecart défavorable

- E/Q = (11.000 – 10.000) × 40 = +40.000 Ecart favorable - E/Q = (7.500 – 8.000) × 60 = - 30.000 Ecart défavorable

- E/P = (42 – 40) × 11.000 = + 22.000 Ecart favorable - E/P = (62 - 60) × 7.500 = + 15.000 Ecart favorable

Produit C

- EG = 270.000 – 450.000 = - 180.000 Ecart défavorable

- E/Q = (3.000 – 5.000) × 90 = - 180.000 Ecart défavorable

- E/P = (90 - 90) × 3.000 = 00 Ecart neutre

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
1. Analyse de l’écart sur vente

- Limites de l’écart sur vente

- Il est probable que l’écart sur quantités et l’écart sur prix ne sont pas
indépendants. Il se peut que l’augmentation du prix aurait provoquer la
baisse des quantités vendues (cas du produit B), ce qui limite la
pertinence de l’analyse.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

- Ecart sur marge :

pourquoi ?

- Un contrôle budgétaire des ventes portant Afin de contrecarrer

seulement sur le CA est souvent inadapté. ces effets pervers, le
suivi de la fonction
- Il peut inciter les commerciaux à augmenter
le CA par l’octroi aux clients de remises commerciale doit
élevées. s’exercer sur les
marges réalisées
- Par conséquent, le développement des ventes
se fera au détriment de la rentabilité.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

- Ecart sur marge

- L’écart sur marge est la différence entre une

marge réelle et une marge budgétée.

- Les coûts de production pris en référence

sont des coûts unitaires budgétés (ou
standards). E/M = Marge réelle – Marge budgétée
- En effet, la maîtrise des coûts de production E/M = [(Pr – Cp) * Qr] – [(Pp – Cp) * Qp]
n’est pas du ressort des services
commerciaux. Avec Cp : Coût de production préétabli
- Dans un souci de localisation des
responsabilités, il est important que le
transfert des produits de la production aux
services commerciaux s’effectue sur la base
des coûts inscrits au budget.
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

Ecart sur marge peut être

décomposé en 2 sous écarts

Ecart sur prix Ecart sur quantité

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

Ecart sur prix

- E/MU = (Marge réelle unitaire – Marge budgétée unitaire) * Quantité réelle

- E/MU = (Mr – Mp) * Qr

E/MU = [(Pr – Cp) * Qr] - [(Pp – Cp) * Qr]

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

- Ecart sur quantité

E/Q = (Quantité réelle – Quantité budgétée) * Marge budgétée

E/Q = (Qr – Qp) * Mp

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

Exemple :

- Reprenons l’exemple précédent et supposons que les coûts préétablis de fabrication se

présentent ainsi :

Produit Coût unitaire

A 16
B 24
C 40

Produits Prévisions P.U Réalisations P.U

A 40 42

B 60 62

C 90 90
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

- Exemple :

- On peut alors calculer les marges par rapport à ces coûts préétablis tant au niveau des prévisions que
des réalisations. La comparaison est présentée dans le tableau suivant :

Prévisions Réalisations
Ecart
Produits Quantitées Marge unitaire Montant Quantités Marge unitaire Montant

A 10.000 24 240.000 11.000 26 286.000 + 46.000

B 8.000 36 288.000 7.500 38 285.000 - 3.000

C 5.000 50 250.000 3.000 50 150.000 - 100.000

Total 23.000 33,8261* 778.000 21.500 33,5349** 721.000 - 57.000

* 33,8261 = 778.000 / 23.000 ** 33,5349 = 721.000 / 21.500

Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

1. Comparaison des marges réelle et prévue au niveau global

E/Q = (Qr – Qp) * Mp E/MU = (Mr – Mp) * Qr

E/Q = (21.500 – 23.000) * 33,8261 E/MU = (33,5349 – 33,8261) * 21.500
E/Q = - 50.739 (Défavorable) E/MU = - 6261 (Défavorable)

E/MG = - 50.739 – 6261

E/MG = - 57.000 (Défavorable)
Analyse :

- L’écart sur marge unitaire est négatif : il pourrait laisser entendre que l’entreprise n’a pas suffisamment
surveillé les prix de vente réellement appliqués (octroi de remises excessives). Pourtant, sur chacun des
produits, les marges unitaires sont supérieures ou égales à ce qui était prévu.

- L’écart sur marge unitaire est négatif du fait que la marge moyenne réalisée (33,5349) est inférieure à la
marge moyenne budgétée (33,8261). Ce constat peut être expliqué en comparant les réalisations et les
prévisions des quantités vendues. En effet, cette analyse montre que les prévisions ont été dépassées sur
le produit à faible marge (produit A) ; par contre on est resté très en deçà des prévisions sur le produit à
forte marge (Produit C).
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge
2. Comparaison des marges réelle et prévue au niveau de chaque produit

- Produit A

Ecart / Marge Globale :

E/MG = Mr - Mb
E/MG = [(Pr – Cp) * Qr] – [(Pp – Cp) * Qp]
E/MG = [(42 - 16) * 11.000 ] – [(40 - 16) * 10.000 ]
E/MG = + 46.000 (Favorable)

Ecart/Quantité :

E/Q = (Qr – Qp) * Mp

E/Q = (11.000 – 10.000) * 24
E/Q = +24.000 (Favorable)

Ecart/Marge Unitaire :

E/MU = (Mr – Mp) * Qr

E/MU = (26 – 24) * 11.000
E/MU = + 22.000 (Favorable)
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

Produit B

Ecart / Marge Globale :

E/MG = Mr - Mb
E/MG = [(Pr – Cp) * Qr] – [(Pp – Cp) * Qp]
E/MG = [(62 - 24) * 7.500 ] – [(60 - 24) * 8.000 ]
E/MG = - 3.000 (Défavorable)

Ecart/Quantité :

E/Q = (Qr – Qp) * Mp

E/Q = (7.500 – 8.000) * 36
E/Q = - 18.000 (Défavorable)

Ecart/Marge Unitaire :

E/MU = (Mr – Mp) * Qr

E/MU = (38 – 36) * 7.500
E/MU = + 15.000 (Favorable)
Chapitre 3 : Gestion budgétaire des ventes
III. Contrôle des ventes
2. Analyse des écarts sur marge

Produit C

Ecart / Marge Globale :

E/MG = Mr - Mb
E/MG = [(Pr – Cp) * Qr] – [(Pp – Cp) * Qp]
E/MG = 150.000 – 250.000
E/MG = - 100.000 (Défavorable)

Ecart/Quantité :

E/Q = (Qr – Qp) * Mp

E/Q = (3.000 – 5.000) * 50
E/Q = - 100.000 (Défavorable)

Ecart/Marge Unitaire :

E/MU = (Mr – Mp) * Qr

E/MU = (50 – 50) * 3.000
E/MU = 00 (Neutre)