III- L’ORGANISATION

DE LA FORCE DE
VENTE

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La structure générale de la force de vente

D IR E C T E U R G E N E R A L

D ir e c t e u r F in a n c e s D IR E C T E U R C O M M E R C IA L D ir e c t e u r d e s R e s s o u r c e s H u m a in e s

D IR E C T E U R M A R K E T IN G D IR E C T E U R D E S V E N T E S

C H E F D E S V E N T E S R E G IO N A L C H E F D E S V E N T E S R E G IO N A L RESPONSABLE DES G RANDS COM PTES

VENDEUR

Le directeur général définit la stratégie globale de l’entreprise . Elle est prise en

compte par la direction commerciale pour fixer sa propre politique.

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 Point de réflexion n°4 : L’organisation de l’entreprise

1. Tracez l’organigramme de la fonction commerciale de

ABC PEPSI en y incluant votre position
2. Indiquez les missions de chacun de vos profils
commerciaux ainsi que leurs apports et complémentarités
concernant votre fonction
3. Identifiez les liens hiérarchiques et fonctionnels qui vous
lient à cet organigramme
4. Dessinez en groupe un organigramme qui correspondrait
à votre attente en termes de soutien hiérarchique et
fonctionnel

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Organisation par régions géographiques

C H E F D E S R E G IO N S

C H E F d e R E G IO N C E N T R E C H E F d e R E G IO N S U D

Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3

Solution la plus fréquente : chaque vendeur se voit attribuer un secteur

géographique
Chaque vendeur commercialise sur son secteur la totalité de ses produits

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Organisation par régions….
Les avantages:
•Pas d’ambiguïté dans les rapports avec les clients
•Un seul vendeur face au client, responsable de son secteur
Les inconvénients:
•Gamme de produits ne devant pas être trop étendue
•Clientèle ne devant pas être trop diversifiée

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Organisation par produit

C H E F D E S P R O D U IT S

C H E F d e P R O D U IT S 1 C H E F d e P R O D U IT S 2

Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 1 Vendeur 2 V endeur 3

Vendeurs spécialisés par famille de produits

Les avantages:
•Compétence accrue en ce qui concerne la connaissance du produit
•Adapté lorsque le client recherche des conseils
Les inconvénients
•Spécialisation impliquant un effort important de formation
•Volumes de marché plus difficiles à trouver 6
Organisation par types de clients

D IR E C T E U R C O M M E R C IA L

D IR E C T E U R D E S V E N T E S P A P E T E R IE D IR E C T E U R D E S G S M

Vendeur 1 Vendeur 2 Vendeur 3 Vendeur 1 Vendeur 2

Les vendeurs s’adressent à des catégories précises de clientèle.qui nécessitent

des savoir faire particuliers: administrations, collectivités,centrales d’achats….

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Les critères de choix

Il est possible de trouver ces différents types d’organisation

simultanément. Par exemple, une organisation selon un mix
produit-marché
Les vendeurs peuvent intervenir sur un secteur, vendre tous
les produits à tous les clients,et le chef des ventes se réserver
la gestion de certains clients stratégiques.
Il enfin possible d’adopter une organisation géographique
sur une région et une organisation par produit sur une autre en
fonction du type et de la densité de la clientèle.