Le secret du copywriter ou la cure de Ginseng

Le secret du copywriter ou la Cure de Ginseng

I. Le garon de bureau entra dans la pice. Seth T. Grover, chef du grand magasin qui portait son nom tait occup. Le garon attendit discrtement. !u"est#ce qu"il $ a %& demanda ' ce moment le propritaire. Le garon, un (eune homme nerveu), avait une manire trange de relier les mots. *n#monsieur#veut#vous#voir#monsieur&, dit#il en tendant une carte de visite sur le bureau de son patron. Le chef de la maison prit la carte de visite entre son pouce et son inde) et le garda ' distance

+,-. -/.0,01 2/3143 0,5673IT43

+e ne le connais pas&, a(outa#t#il d"une voi) suprieure !u"est#ce qu"il veut %& 0hais#pas#monsieur, mais#il#dit#que#c"est#trs#im# portant.& 0op$8riter %& grogna l"minent homme d"affaires. Il (eta un coup d"9il au) notes de son agenda, puis regarda sa montre. :ais#le entrer&, ordonna#t#il

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Il braqua ' nouveau son regard sur la carte de visite et renifla ddaigneusement. Lorsqu"il tournait l"ob(et de sa contemplation sur tous le c@ts, un tranger entra brusquement. 0"tait un homme de taille mo$enne et mince, au visage long et sensible, au) $eu) gris pAles et au) cheveu) chAtains dlavs. Il portait un costume gris clair avec une charpe bleue. ,n apercevait ses chaussettes bleues qui sortaient de ses mocassins marrons. Il avait un dossier ' la main. Il devait avoir dans les B= ans mais il semblait plus Ag. +e vous remercie pour cette audience, Consieur Grover, vous aveD ma carte de visite, (e suis +ohn -ancocE 2arEer.& Il prit la main du magnat, qui ne protesta point et la serra chaleureusement. Consieur Grover reut cet assaut d"un air rprobateur. /ussit@t qu"il put librer sa main, il retira sa grosse montre d"or de la poche protectrice de son gilet blanc. +e suis F& commena#t#il lourdement, comme d"habitudeG& un homme trs occup& interrompit le visiteur, puis il a(outa en riant H +e vous comprends. Le fait que votre remarque soit conventionnelle ne diminue pas sa valeur. /ucun Itre humain n"apprcie le pri) du temps mieu) que moi.& Slogan : Concentre et conomise Il posa son dossier sur le bureau sacr de Grover et tira une chaise. Consieur Grover regardait ces gestes calmes avec une indignation manifeste.

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+e vous prie de me dire ce qui vous amne, monsieur&, dit#il irrit. L"tranger se frotta doucement les mains. 5uis, d"un mouvement curieu), il retourna le revers gauche de son manteau et enfona son pouce dans l"emmanchure de sa veste. Con slogan, monsieur&, dit#il brusquement, c"est concentre et conomise. Jous aveD ma carte de visite. Jous saveD mon nom. 5eut#Itre que vous cro$eD mIme savoir ce que (e fais. Cais est#ce que vous le saveD vraiment %& .on, (e ne le sais pas&, rpondit le propritaire aiguillonn, et (e commence ' croire que (e ne le saurai (amais.& L' vous vous trompeD, monsieur&, rpliqua le visiteur dsinvolte. Ca carte de visite vous dit que (e suis un cop$8riter. Thoriquement c"est correct. 4n pratique, (e suis beaucoup plus que cela.& Rles d'un copywriter L"e)priment homme d"affaire poussa un long soupir. 4t a coKte combien ce Lbeaucoup plus que celaL %& demanda#t#il. Le visiteur ignora le sarcasme. +e suis un cop$8riter F c"est vrai. Cais (e suis aussi un e)pert en commerce, une autorit en marEeting, un spcialiste dans l"art de la publicit. +e construis, ("agrandis, ("largis.& +"avais l"impression que vous tieD un concentrateur %& dit le magnat. 4t vous n"aveD pas mal compris ma dclaration. /vec moi, les efforts concentrs apportent les meilleurs rsultats. +e cherche des faiblesses insouponnes et (e les transforme
B ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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en muscles de puissance. Jous aveD une maison conservatrice, monsieur. Jous n"aimeD pas du tout les mthodes modernes de marEeting. Jous prfreD le sentier battu F si troit soit#il de la scurit commerciale ' la large autoroute de la publicit clatante.& +e suis satisfait comme a&, interrompit le propritaire. Joil', voil'&, s"cria le visiteur, vous Ites satisfait. Joil' la racine du problme.& !uel problme %& grogna le vtran. 0onservatisme&, rpliqua le visiteur d"une voi) en(@leuse. 0"est la maladie qui vous fait adhrer au) mthodes anciennes tandis que vos concurrents plus modernes recueillent les fruits de leurs efforts de se mettre ' (our. 0e dont votre maison a besoin s"appelle la cure de ginseng.& La cure de ginseng La cure de ginseng %& ,ui. Jigueur, Mnergie et Sant N Oites, qui vous crit votre publicit %& L"homme d"affaire hsita. Le chef de notre dpartement te)tile N Consieur Livingstone F avec mon aide.& Le visiteur hocha sa tIte. +e m"en doutais&, dit#il souriant. 4t vous n"aveD (amais pens ' embaucher quelqu"un qui pourrait crire de la pub vritable %& La maison de Seth T. Grover n"a pas besoin de prosprit artificielle&, s"cria le propritaire indign. 0"est mon pre qui l"a fonde, monsieur, et (e ne fais qu"adhrer au) principes honorables et conservateurs qu"il a tracs.&
P ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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0"est admirable&, dit le visiteur, mais a n"a rien ' faire avec les plus rcentes rgles du (eu. Supposons qu"une personne vienne vous voir et vous dise LConsieur, laisseD# moi m"occuper de votre publicit. TesteD mes mthodes, vrifieD mes thories, et supposons que cette mIme personne vous dit H (e m"engage ' accroQtre de R= S votre affaire dans le dpartement que vous vouleD comme preuve de ma comptence et de mon intgrit et (e m"engage en plus ' accroQtre les ventes brutes de votre maison de <R S en B mois. !u"est#ce que vous aveD ' dire ' tout cela, Consieur %& Oes balivernes N& Cais ce n"est pas une rponse (uste.& Le vtran le dvisagea. 4t oT se trouve cette personne %& Ici mIme.& +ohn -ancocE 2arEer sourit et retourna ' nouveau le revers de son manteau. Il $ eut un court silence. Le vieu) commerant dfrona ses lourds sourcils. Jous m"intresseD, bien que ma raison me dise de me mfier de vos ides&, dit#il ' prsent. Seulement laisseD tomber les prambules et en venons au) faits, parlons affaire. !uel est votre astuce %& Un copywriter est l pour accrotre la vente Le visiteur s"inclina en avant. +e proteste contre l"emploi que vous donneD au mot astuce& dit#il. +e suis engag dans une vocation lgitime. Le cop$8riter, monsieur, est reconnu comme un facteur essentiel dans le monde des affaires et son importance n"est dpasse que par celle du patron. +e m"engage ' accroQtre
R ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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votre affaire dans tous les dpartements. /fin de vous montrer la confiance que ("ai dans mes propres mthodes, (e vais accepter en guise d"molument B S du montant de vos ventes supplmentaires pendant une priode de test.& Seth T. Grover approuva gravement. Jous aveD des rfrences, (e suppose %& Jous supposeD mal&, rpondit promptement le visiteur, et un raisonnement rapide vous montrera pourquoi. 5enseD#$ un peu. Jous aimerieD me voir partir de cheD vous et aller cheD Scott U CcTavish, par e)emple, avec une rfrence signe par vous, par laquelle vous reconnaisseD que ("ai augment vos ventes de V= S %& .on&, admit le vieil homme, vous ne recevreD pas une telle rfrence de ma part.& Le visiteur ria doucement. 0"est e)actement ce qu"ils m"ont dit cheD G mais l' c"est une question confidentielle. 0ar un cop$8riter est tenu par le secret professionnel. ,n ne cherche pas de recommandations. ,n cherche des rsultats.& Il $ avait quelque chose dans les manires du visiteur, dans son enthousiasme et son optimisme qui rchauffa le c9ur du vieu) commerant. Jous parleD bien, mon (eune ami&, dit#il. +"ai dK quand mIme parler plus que d"habitude&, remarqua le visiteur d"un sourire rapide. 4t vous deveD admettre que ce n"est pas entirement de ma faute.& Le type de pu !viter 2on&, dit le vtran lentement, il $ a au moins une chose que vous aveD omis de m"e)pliquer. 5ourquoi Ites# vous venu cheD moi %& La rponse de l"tranger fut prompte. 5arce que (e savais que vous avieD besoin de moi.&
V ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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0omment cela %& demanda le commerant. Le visiteur sortit un (ournal repli de sa poche latrale. +e vais vous rpondre, Consieur, par une illustration.& Il dfroissa le papier, sortit un cra$on bleu de sa poche et dessina un lourd anneau sur la page devant lui. Joil' votre annonce sur les barboteuses de ce matin. 3egardeD#la H 5$(amas Grenouillres. .ous avons le plaisir d"annoncer que nous sommes parvenus ' acqurir un grand stocE de 5$(amas Grenouillres d"enfants d"un fameu) fabricant de l"4st. Les bab$gros de ce t$pe se vendent normalement ' P= euros. GrAce au pri) spcial que nous avons obtenus, nous sommes heureu) d"avoir l"occasion de les offrir ' ?R euros pri) unitaire ou ' BW euros pour B paires. La grande commande comprend des guingans bleus, des chambra$s rose clair et tann, quelques#uns avec des ra$ures et des carreau), d"autres en matriau) plus clairs ou plus foncs. Les tailles sont d"? ' X ans. Tous les 5$(amas Grenouillres ont des ceintures et une poche et sont d"une qualit e)ceptionnelle. Ju le pri) auquel nous les offrons, la vente durera seulement une semaine. .ous cro$ons que nos clients fidles seront enchants de profiter de cette occasion. /u Be tage. L/ 0,C5/G.I4 S4T-. T. G3,J43 Le propritaire regarda intensment l"annonce publicitaire. !u"est#ce qu"il $ a qui ne va pas%& demanda#t#il ' prsent.

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Le visiteur recula avec un sourire indulgent. 5arce que si on lit cette pub on s"imagine que les 5$(amas Grenouillres sont aussi srieu) que les vItements clricau). Jous n"aurieD pas pu vous adresser ' vos clients avec plus de gravit si vous vendieD des pierres de granite. Cais vo$ons, qu"est#ce que c"est qu"un 5$(ama Grenouillre % 0"est un vItement port par un enfant en bas Age, un moment allgre et batifoleur. 0ela suggre des heures ensoleilles, des pieds qui dansent et des poses mignonnes. 0"est achet par une mre amoureuse de son petit ange. La pub devrait attirer le regard de la mre. 0ela doit veiller son intrIt d"abord. 4nsuite son dsir. Ya doit vous faire vendre B 5$(amas Grenouillres mIme si elle n"est venue acheter qu"un seul. 4t vous penseD que cette annonce peut le faire %& Il frappa la page de son poing serr. Le vieu) commerant toussa dfensivement. 0ette publicit, monsieur, est une dclaration e)acte de faits rels.& Le visiteur baucha un sourire. 4)actement, mais les faits, tout comme les enfants doivent Itre habills pour Itre attractifs. Si vous vouleD vendre des 5$(amas Grenouillres, metteD des grenouilles dans vos annonces.& La pu "ui vend Il mit de c@t l"ennu$ante annonce et, install confortablement, il attendit l"effet de son a)iome. Le vtran hocha sa tIte. 5eut#Itre que vous pourrieD me montrer ce que vous vouleD dire %&

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2ien sKr.& 2arEer sortit une feuille de papier du bureau du propritaire et crivit rapidement l"annonce suivante au st$lo ' bille H 5$(amas Grenouillres ' 5ri) +amais vus LaisseD les enfants gigoter ' leur aise N 3endeD vos petits heureu) N .e les surveilleD pas tout le temps N LaisseD#les libres dans leurs vItements N -abilleD#les en 5$(amas Grenouillres ds le matin. LaisseD#les se traQner dans la boue, (ouer au chat perch, (ouer avec le chat, Itre des enfants heureu) F comme nous l"avons t. 5eu importe qu"ils aient ? an ou R ans, nous vous offrons les meilleurs et les plus beau) 5$(amas Grenouillres que vous a$eD (amais vus F ' des pri) raisonnables H ?R euros pice Z B pour BW euros. 4t il $ a aussi nos modles habituels ' P= euros. 5enseD#$ N 2leus, roses, aussi bien grands que petits. Oes points, des ra$ures, unicolores, on les a tous N LaisseD les petits barboter. Se rouler par terre, (ouer ' la balleG Jos enfants seront coquets N 5$(amas Grenouillres pour tout le monde. L/ 0,C5/G.I4 S4T- T. G3,J43 Opartement pour les enfants Be tage Seth T. Grover regarda tout cela d"un visage vivement intress. Il prit la feuille que le visiteur lui tendit et lut attentivement la page.
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5as mal&, a(outa#t#il. Le visiteur le regardait plein d"espoir. 0"est ' vous de dcider&, dit#il. L"e)priment commerant comprit trs bien l"e)pression. +e vous donnerai une chance&, dit#il. Les termes seront ceu) que vous suggreD et la dure de l"preuve sera gouverne par les circonstances. 4ncore une chose. 0et accord est strictement confidentiel.& L"tranger fit signe qu"oui. 5uis, il se leva et tendit sa main au vieu) commerant. LL/u nom de notre russite rciproque&, dit#il en serrant chaleureusement la main du vtran. 4t maintenant, avec votre permission, (e vais inspecter votre tablissement.& Il prit son dossier. *n peu plus tard (e vous prsenterai mon rapport.& #ar$er% arr&t! par la d!tective Il quitta la pice brusquement et quand la porte fut ferme, le vieil homme prit l"chantillon d"annonce. Il le lut attentivement tandis qu"un sourire lent se dessinait sur son visage rid. 5uis il reprit la tAche que le visiteur avait interrompue. *n quart d"heure plus tard, on frappa ' la porte. 4ntreD&, dit Seth T. Grover. La porte s"ouvrit et Car$ 2urns, la dtective du magasin entra avec +ohn -ancocE 2arEer. !u"est#ce que a signifie %& demanda le vieu) commerant. +"ai eu beau essa$er d"Itre discret&, rpondit le nouveau emplo$, la dame m"a pris sur le fait.&

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Le visage de la dtective rougit soudain lorsqu"elle se retourna vers son patron. 0et homme a attir mon attention au dpartement de bonneterie&, e)pliqua#t#elle. Il a dplac les sous# vItements d"une faon biDarre et a distrait les vendeuses de leurs tAches rgulires. +e l"ai suivi au dpartement des chaussures oT il a agi de la mIme manire inhabituelle. 5uis, ("ai considr que ("avais le droit de l"amener dans votre bureau.& Le propritaire approuva de sa tIte. Il passait son regard de la dtective du magasin ' son prisonnier amus et ses $eu) gris ptillrent quand ils rencontrrent le visage de +ohn -ancocE 2arEer. Jous faites du Dle, Cademoiselle 2urns, mais, d"aprs ce que vous me dites, vous n"aveD aucune preuve relle d"un dlit. Seulement des soupons.& .on, monsieur&, rpondit la dtective, mais son comportement mLa fait penser ' celui, outr, dLun acteur.& Si vous permetteD&, dit le nouveau emplo$, vous n"$ Ites pas tout ' fait, non pas acteur, mais rdacteur N& 'es c(angements commencent II. Le lendemain ' ?= heures, Seth T. Grover arriva ' son magasin, < heures et demi plus tard que d"habitude. 0e retard se devait ' quelques rparations de sa voiture et cela irritait le vieil homme d"affaires, dont la ponctualit tait l"un de traits les plus prononcs. !uand la limousine Grover fit son apparition, le concierge, une respectable personne de couleur le salua de son chapeau et lui ouvrit la porte. Le vieu) commerant demeura bouche be. *n passant ordinaire n"aurait pas compris pourquoi, mais le passant ordinaire n"avait pas vu
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le mIme concierge habill depuis ?V ans dans la mIme livre vert fonc, le mIme chapeau et les mImes gants. L"effet d"un uniforme de flanelle blanche au) boutons en laiton et d"une (ovialit qui s"harmonisait de manire naturelle avec le costume encore plus naturel attira l"attention du propritaire. L"emplo$ se sentait e)amin et son sourire certifia qu"il tait tout ' fait d"accord avec ce changement de looE. 2ond(our, Cessie Grovah&, dit#il faisant une rvrence. 2on(our, George&, dit brusquement le vieu) commerant et il entra dans le magasin, sans rsoudre pour le moment la question de la nouvelle livre. Il descendit de sa faon dlibrment militaire (usqu"au centre du couloir et s"arrIta devant le tableau d"affichage du magasin avant de prendre l"ascenseur. *ne annonce attira son attention, car elle tait imprime en couleurs et tellement criarde par rapport au) autres. ,n disait H /JIS /*[ 4C5L,64S L"orchestre de la compagnie Seth T. Grover s"organise ce soir. JeneD faire partie du meilleur orchestre des maisons commerciales de la ville. Consieur Grover vous fournira les uniformes. Tous ceu) qui (ouent d"un instrument musical sont pris de se prsenter ce soir dans la Salle de 3union. :34O43I01 2ISS4LL /L:34O Cc0,LL /*G*ST C*4-L-/*S43

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Le marchand grommela, videmment il n"tait pas d"accord. Cais Seth T. Grover contenait tou(ours sa rage devant ses emplo$s. )l *aut c(anger eaucoup de c(oses pour augmenter le c(i**re d'a**aires !uand il sortit de l"ascenseur, il entendit un bruit de marteau qui venait de son bureau et, un moment plus tard, quand il passa le seuil de la porte, il vit < hommes qui vissaient des boutons poussoirs sur un tableau sur le mur ' c@t de son bureau tandis qu"un troisime rassemblait des rouleau) de fer et des outils sur le plancher. /u centre de la pice se trouvait le chef du chantier F +ohn -ancocE 2arEer, cop$8riter. 0"est bien&, disait#il. 3assembleD vos outils et vos matriau) et fileD vite avant que le patron n"arrive.& Il se tourna car il avait entendu un bruit de pas sur le seuil et vit son patron. Il observa que celui#ci regardait tout cela en faisant la moue. 2on(our, monsieur Grover&, dit le nouveau emplo$ gaiement. !uelle chance que vous so$eD venu en retard N& +e ne suis pas si sKr de a&, grommela le marchand. Le trio des travailleurs se dpIcha. +e veu) parler avec vous, monsieurG.& 2arEer, monsieur, +ohn -ancocE 2arEer.& Cais d"abord, alleD au <e tage et dites ' monsieur .orris, le comptable, que (e veu) le voir&, continua le marchand. Il fit un pas pour permettre au nouveau emplo$ de passer par la porte mais celui#ci retourna au mur prs du bureau Grover.

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Le numro < est pour monsieur .orris, monsieur&, dit#il en appu$ant le bouton. +e vous donnerai les noms taps et colls sur les signau) (usqu"' midi, monsieur, et ainsi vous saureD les numros des divers chefs de dpartement.& !ui vous a dit de mettre ce mcanisme ici, monsieur %& demanda le patron indign. Jous#mIme. 0"est#'#dire, vous m"aveD autoris ' faire des changements pour augmenter votre chiffre d"affaire. /h, voil' monsieur .orris d('. Jous vo$eD, nous avons pargn le temps que ("aurais perdu dans l"ascenseur et nous avons .orris devant nous dans la moiti du temps ncessaire pour aller le voir et le faire venir.& Le patron veut tout contrler .orris, un petit homme trs chauve, entra dans le bureau et s"inclina respectueusement devant son patron, qui l"interpella abruptement H .orris.& ,ui, monsieur.& !uelques questions.& Trs bien, monsieur.& .orris, (e veu) chaque matin votre rapport sur le montant des ventes du (our prcdent. Jous commenceD au(ourd"hui. 0"est tout.& ,ui, monsieur.& Le petit comptable s"inclina ' nouveau respectueusement et sortit de la pice. Le commerant braqua du regard son nouveau emplo$.

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2arEer, vous deveD me consulter sur toute modification radicale avant de la mettre en oeuvre. Jous ne deveD pas dpasser vos droits. +"ai remarqu plusieurs changements ce matin que (e n"ai pas sanctionn et que (e ne crois pas pouvoir approuver.& Il tourna dans sa chaise brusquement et ce geste tait cens convaincre le nouveau emplo$ qu"' prsent le silence tait la meilleure politique. +n ne perd pas notre calme sans perdre "uel"ue c(ose de plus Le courrier de matin tait empil sur le bureau massif et une feuille proprement imprime se trouvait en haut des lettres. Le vieu) commerant la prit et lut ce qui suit H

L/ 0,C5/G.I4 S4T- T. G3,J43 .\ ? OMT4.O4]#J,*S. MnerveD#vousG 4t H Si vous Ites gras, vous perdreD votre souffle. Si vous Ites un athlte, vous perdreD votre (eu. Si vous Ites orateur, vous perdreD votre audience. Indiffremment de ce que vous Ites, vous perdreD quelque chose. Le calme est une merveille F dtendeD#vous. OtendeD#vous. *ne fois, un client semblait si draisonnable que le vendeur a perdu son calme, 5uis il a perdu son client et quand le propritaire a appris l"affaire,

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Il a perdu sa place et, en pensant comme il avait t insens, Il a perdu le respect de soi. 5uis il a rflchi et s"est rendu compte que l"on ne perd pas notre calme sans perdre quelque chose de plus. Cais si vous Ites irrit, comment vous dtendre % Recette : 0omprhension et force de volont.

0"est votre 9uvre %& demanda#t#il d"une voi) suprieure aprs avoir fini sa lecture. ,ui, monsieur&, rpondit le nouvel emplo$. *ne petite chose ' distribuer au) vendeurs. Jous vo$eD.& 'onner une meilleure premi,re impression auclients +e ne vois pas comment a peut vous aider ' vendre&, dit le vieil homme d"affaires. +e ne vous embauche pas pour amuser mes emplo$s. +e vous ai accept pour accroQtre les ventes dans ce magasin. 4t qu"est#ce que vous faites % 0"est vous qui aveD habill le concierge d"une livre blanche %& +e l"admets& vint la prompte rponse. 4)cuseD#moi si (e vous dis qu"il avait l"air e)trImement glauque dans ce costume vert us et vous Ites d"accord qu"il est plus lgant, (e dirais mIme plus attractif qu"avant.& Cais a n"a rien ' faire avec la croissance des ventes&, protesta le vieu) commerant. 5as directement, monsieur, mais si, indirectement&, vint la rapide rplique. Gnralement les hommes n"observent pas ces choses mais quand un coup lectrique s"arrIte devant le magasin et qu"une dame vItue en blanc
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immacul en sort, mieu) elle est reue et meilleure est sa premire impression, plus il $ a de chances de la voir devenir votre client permanent. :aites#moi confiance, monsieur, notre nouvelle livre fait une enchre indirecte pour de nouvelles affaires.& L"e)pression du marchand disait qu"il n"tait qu"' moiti convaincu. Stimuler un on !tat d'esprit entre les employ!s +e suppose que vous Ites aussi le responsable de cette affaire de l"orchestre %& ,ui, monsieur&, rpondit le nouvel emplo$ firement. L"intention c"est d"abord de stimuler un bon tat d"esprit entre les emplo$s. 4nsuite ce sera une trs bonne publicit pour le magasin. +"ai dlgu B des plus populaires (eunes hommes de l"tablissement pour l"organisation. ,n fera la premire sance ce soir, dans la salle de runion.& Cais nous n"avons pas de salle de runion&, interrompit son patron. +"allais vous en parler plus tard&, dit le (eune homme. +usqu"' la semaine prochaine nous devons transformer l"entrep@t du Re tage et l"amnager. Si nous rassemblons les (eunes hommes, nous allons promouvoir la cohsion du groupe, nous allons renforcer leur lo$aut envers le magasin et tout cela les aidera ' s"acquitter de leurs tAches d"une manire plus volontaire et optimiste. 0e sera facile pour l"orchestre d"assurer un nombre de concerts qui compenseront leurs temps de rptition et chaque concert sera une rclame pour la compagnie Seth T. Grover. 5ourquoi ^& .rouver une solution pour gagner du temps Le vieil homme l"arrIta.

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4t qu"est#ce que vous me dites ' propos de ces boutons que vous aveD installs ici % 5ourquoi l"aveD#vous fait sans me demander l"autorisation %& 5our viter de vous dranger, monsieur&, fut la souriante rponse. Jotre temps est trop prcieu) pour le perdre dans des suggestions et des demandes que (e suis sKr que vous approuvereD. 0e tableau de boutons est ce que ("appelle le pouls du magasin&. Jous appu$eD sur un de ces boutons et le chef du dpartement respectif vous enverra sur le champ son rapport. /ppu$eD le mIme bouton < fois et le chef vous tlphonera sur sa ligne prive, au lieu de se dplacer (usqu"ici personnellement. /ppu$eD le bouton B fois F mais l', (e vais tout noter pour que vous a$eD tout devant vous, c"est plus commode. 4t ce bouton, (e vais vous e)pliquer plus tard. 0"est le signal de la dtective et si quelque voleur ' la tire ou quelque filou s"chappe dornavant, alors, ("aurai tort. 4st#ce que (e peu) vous demander de descendre au dpartement des automobiles quand vous finisseD de lire votre correspondance % +"aurai quelque chose ' vous montrer.& La rfrence ' la correspondance rappela Seth T. Grover qu"il ne rcuprait pas le temps perdu pendant la matine et il renvo$a son nouvel emplo$ de la pice en marmonnant qu"il acceptait l"invitation de celui#ci. 5uis, il retourna ' ses lettres. +ohn -ancocE 2arEer s"arrIta au seuil de la porte. 5our appeler votre secrtaire, appu$eD sur le premier bouton ' gauche&, dit#il et sortit. 4t, suivant les instructions de son nouvel emplo$, le propritaire sentit pour la premire fois le pouls du magasin. !uelques minutes plus tard, +ohn -ancocE 2arEer dirigeait la construction d"un grand panneau dans le dpartement des automobiles. Tandis qu"il s"occupait de cela, Car$ 2urns, la dtective du magasin, s"approcha de lui, en regardant son col de chemise mal mis.
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Jous n"alleD pas m"arrIter ' nouveau, hein %& demanda#t#il en riant. 5as sans preuve relle contre vous, non&, rpondit#elle en rougissant. Cais (e crois vraiment que vous aveD besoin de quelqu"un pour prendre soin de vous&, a(outa#t#elle (o$eusement. LL_ propos du fait que (e suis clibataire %& suggra#t#il. 5uis il vit que le rouge des (oues de Cademoiselle 2urns lui se$ait si bien. /!canisme pour vendre les pneus 0"tait l"aprs#midi lorsque monsieur Grover vint voir son cop$8riter dans le dpartement des voitures. Jous aveD quelque chose ' me montrer&, dit#il. 0"est (uste, monsieur&, rpondit le nouvel emplo$. JeuilleD vous approcher un peu. +"ai un mcanisme qui, (e crois, nous aidera ' vendre le gros colis de pneus qui est arriv la semaine passe. 3egardeD comment les gens passent par le cadre qui soutient la roue de l"automobile. Jous vo$eD que chaque passant tourne la roue % La nature humaine ne peut pas rsister ' la tentation de la faire tourner. 0"est la mIme impulsion qui pousse tout le monde ' toucher l"article tiquet 5einture fraQche& pour voir si la peinture est vraiment fraQche. 5uis le petit titre du cadre H Un bon tour en mrite un autre les encourage aussi. Jous vo$eD, tout a attire l"attention sur les pneus que nous voulons vendre. 0omme vous alleD remarquer, il $ a aussi un indicateur du nombre de rotations ' la minute. 0ela encourage les gens ' faire tourner la roue de plus en plus vite pour voir comment le cadran enregistre la vitesse. 5ar cette simple mthode, nous veillons l"intrIt direct de beaucoup d"acheteurs potentiels.&
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Le vieu) commerant manifestait ses doutes envers la mise en pratique du pro(et alors que l"inventeur du pro(et s"approcha en s"e)cusant, du cadre et, un cra$on et un petit carnet ' la main, il enregistra la valeur de l"indicateur de vitesse. 5uis il fit un calcul rapide. _ cette vitesse, la roue tournera plus de ?P.=== fois par heure. 0omme c"est une roue de W?,BX cm, cela signifie qu"elle tournera plus de ?B Em ' l"heure, ce qui fait environ ?B= Em par (our de travail.& conomie de l'!nergie +"aimerais voir des rsultats pratiques&, dit le propritaire sans Itre impressionn. Le rapport sur la croissance des ventes vous les montrera dans une semaine&, promit le rdacteur publicitaire. !uand mIme (e peu) vous en signaler quelques#uns ds maintenant. 5ourrieD#vous m"accompagner (usqu"' la cave %& Les < se trouvaient ' prsent dans le dpartement de quincaillerie. Le marchand observa qu"un large public regardait la dmonstration d"un mcanisme pour faire la vaisselle et d"une machine ' coudre. Le (eune homme fit un signe de la tIte envers ces appareils mnagers qui fonctionnaient sur place. Jous vous rappeleD peut#Itre que l"conomie de l"nergie est l"un de mes passe#temps prfrs&, dit#il. Le vieil homme d"affaires l"arrIta et lui montra les minces courroies qui faisaient rouler les < machines. !uelle force fait fonctionner ces machines %& demanda#t#il. +ohn -ancocE 2arEer sourit. Les gens de l"tage suprieur qui font tourner la roue pour s"amuser&, rpondit#il.
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Seth T. Grover souria imperceptiblement. L"inspection s"arrIta quand mIme car le garon de bureau annona que Consieur Livingstone attendait dans le bureau priv avec une copie de l"annonce du lendemain. Le propritaire se dirigeait d(' vers l"ascenseur lorsque le cop$8riter plaa un papier pli entre ses mains. *ne suggestion pour une annonce&, dit#il. /!t(odes conservatrices ou m!t(odes modernes 0 Consieur Livingstone tait un homme trs tranquille, avec des manires d"une politesse raffine et une voi) qui dpassait les normes d"une octave. _ prsent, il tait manifestement drang et attrist. Son patron remarqua son tat et l"invita ' s"e)pliquer H /lors %& Joici ma copie pour demain, monsieur Grover&, dit# il, en tendant une feuille grande troitement crite sur le bureau. /veD#vous vu le (ournal ce matin, monsieur %&, demanda#t#il d"une voi) tremblante. ,ui.& .otre annonce %& +"$ ai (et un coup d"9il.& /lors, (e suis presque sKr que vous n"aveD pas vu a N& s"cria#t#il d"une voi) stridente en tendant au propritaire l"annonce des 5$(amas Grenouillres crit par le nouveau rdacteur publicitaire. !uelqu"un doit l"avoir fait pour s"amuser, monsieur, c"est a, pour s"amuser, (e vous assure que ce n"est pas ma copie. 0"est une honte pour la maison, monsieur et pour toutes ses traditions.& Le vieu) marchand fi)ait l"annonce du regard. Ses craintes se confirmaient. La faon en(@leuse de parler de
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l"tranger le dut. Les mthodes conservatrices taient les meilleures. Livingstone avait raison. L"ide de fantaisies dans l"annonce de la compagnie Seth T. Grover et des e)pressions cavalires comme celles# l' N& s"cria l"emplo$ indign en secouant le (ournal mIme si ce n"est pas de l"argot, on n"en est pas loin. 4t vous penseD, monsieur, que de telles mthodes vont dvelopper l"affaire d"une maison qui fut rige fermement sur une base solide il $ a presque P= ans % .on, monsieurN& Sa voi) criarde s"leva davantage en arrivant ' la conclusion. 5uis il reprit son souffle et a(outa triomphant cela ne fera pas croQtre les ventes, monsieur, pas mIme d"un centime N& Il $ eut un moment de silence. _ ce moment mlodramatique, monsieur Stimpson le chef du dpartement des vItements pour enfants allait entrer dans le bureau mais, en vo$ant que le propritaire tait occup, se retira. 4ntreD, Stimpson&, l"appela l"e)priment homme d"affaire. Le chef du dpartement des vItements pour enfants s"avana. *n moment, Livingstone&, dit le propritaire. !u"est#ce qu"il $ a, Stimpson %& +e voulais (uste rapporter, monsieur, qu"il $ a eu une telle demande de ces 5$(amas Grenouillres que (e les vendrai tous avant la fin de la (ourne.& /$ant livr son message, Stimpson se retourna et quitta la pice. *n sourire se dessina sur le visage de Seth T. Grover quand il quitta des $eu) Stimpson et se retourna prs du gIn Livingstone. Son e)pression indiqua qu"il tait prIt ' reprendre la conversation. 5our un instant, Livingstone eut
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l"air de vouloir parler. 5uis il se hAta de suivre Stimpson. L"homme d"affaire se pencha en arrire dans sa chaise, claqua sa main droite contre son genou et savoura un rire qui fit battre le pouls du magasin&. La soci!t! est dans une impasse III. Le lendemain Seth T. Grover quitta la ville. /vant de partir, il eut une confrence avec +ohn 7ilEinson, l"administrateur en chef, auquel il dlgua les responsabilits directoriales. 7ilEinson tait conservateur, fiable et minemment lo$al et il tait le seul spcialiste du magasin qui bnficiait de la confiance commerciale de son patron. Lui seul avait la permission de voir le tlgramme qui appelait monsieur Grover ' .e8 6orE, le tlgramme qui menaait d"apporter des changements ' la vieille et bien tablie maison de Seth T. Grover. *ne entreprise amie de la mtropole avait e)priment des difficults financires et le vtran commerant dcida d"$ aller immdiatement afin d"investiguer de prime abord le vritable fond du problme. Il confia ' 7ilEinson que la compagnie Seth T. Grover 0o. ne pa$ait pas non plus ses dividendes habituels depuis le dveloppement de < prtentieu) rivau). Il dvoila que s"il pouvait trouver un acheteur potentiel ' .e8 6orE, il l"amnerait avec lui, esprant pouvoir vendre le commerce auquel il avait ddi presque P= ans de travail constant et dvou. 0e sont les mauvaises nouvelles, monsieur, qui vous ont accabl &, dit +ohn 7ilEinson, esprant remonter le moral de son patron. Jous ne pensereD plus ' vendre aprs avoir rflchi un peu.&

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+e ne veu) pas vendre, 7ilEinson, mais la vrit c"est que nous sommes dans une impasse et (e n"ai pas d"option. /ttendeD#moi dans < semaines. .e laisseD pas cet homme aller trop loin avec ses ides novatrices et envo$eD#moi un tlgramme si vous aveD besoin de moi. Cademoiselle SEinner vous aidera avec la correspondance gnrale. +e crois que c"est tout. /u revoir, 7ilEinson.& !uelques minutes plus tard, l"homme d"affaire s"empressait de partir sans le moindre signe e)terne de dpression. Un ac(eteur potentiel de la soci!t! visite le magasin < semaines passrent et monsieur Grover rentra, accompagn par un homme petit et astucieu) de R= ans, qui se distinguait d"abord par sa lourde chaQne de montre et par l"clat de son pingle d"charpe. JisiteD le magasin&, dit le propritaire et nous en parlerons cet aprs#midi.& Les < se sparrent et le commerant se dirigea vers son bureau priv. 0"tait vident que son vo$age n"avait rien eu d"agrable et son humeur tait clairement mauvaise. Il (eta un coup d"9il rapide vers la correspondance sur son bureau, posa quelques questions ' sa secrtaire et demanda de voir 7ilEinson, qui tait sorti faire une commission, ds qu"il retournerait. 5uis, il se pencha sur son bureau et prit un gros volume, qu"il n"avait pas remarqu (usqu"alors. L"album de la compagnie Seth T. Grover&, tait imprim en or sur la lourde couverture. !ui a eu encore cette ide de l"album du magasin N& grommela#t#il. Il se retourna vers sa secrtaire. !ui a fait a %&
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0"est l"ide de monsieur 2arEer&, dit la (eune femme effra$e. -um, (e m"en doutais&, grogna le patron. Il ouvrit l"album. Oes annonces, soigneusement coupes et colles, occupaient les pages de gauche tandis que des commentaires taient crits sur les pages opposes. 5ar#ci par#l' il $ avait des circulaires et d"autres documents mis par le magasin avec des dcoupages occasionnels des colonnes de nouvelles et des (ournau) plus importants. .ec(ni"ue pour *aire venir les clients Tandis qu"il tournait les pages rapidement, le regard du propritaire saisit plusieurs gros titres et il s"arrIta pour lire ce qui suit H

*.4 S/LL4 O4 +4* 4.0-/.T4 O"I..,C23/2L4S 4.:/.TS La compagnie Seth T. Grover remporte un franc succs auprs des enfants. L"original pro(et de l"entreprenante maison attire l"attention gnrale.

Le marchand conservateur ne pouvait plus lire. Caintenant il tait furieu) et il ne faisait aucun effort pour le dissimuler. 4n claquant violemment le grand livre, il se retourna vers sa secrtaire. 0"est oT cette affaire stupide de maternelle F cette salle de (eu %& demanda#t#il en colre. _ ^ ' l"tage suprieur, monsieur&, vint la rponse effra$e.

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-ors du bureau, dans l"ascenseur, montant ' l"tage suprieur, Seth. T. Grover en sueur plut@t par un e)ercice mental que par un effort ph$sique, se trouvait ' la porte de la salle de (eu. Il s"arrIta devant la contre#porte et regarda ' l"intrieur. Oes enfants par centaines, depuis des bbs et (usqu"' des bambins de ?= ans, (ouaient ardemment mais non pas durement, sur une varit de (eu). Tout l"attirail normal d"une g$m, comprenant des haltres, des barres horiDontales et parallles, des anneau) volants remplissaient un bout de la pice, tandis que < longues et rapides glissires d"un aspect inou` s"tendaient d"un coin du haut plafond (usqu"' un point loign du plancher. Les enfants taient ' la queue leu leu devant ces toboggans car ils attendaient leur tour pour glisser. 4n position assise sur une glissire ou levs sur l"autre. Sheldon Thomas, du dpartement des (ouets, un t$pe galant et un athlte amateur s"en occupait et tout semblait Itre dirig d"une manire ordonne et pratique. La pice rsonnait des rires continus mais le visage du propritaire agac ne refltait pas la (oie. 'es a**ic(es "ui marc(ent Son regard se dirigea vers les c@ts de la pice, oT sur de longs rangs de chaises il $ avait des femmes respectables, qui regardaient avec un plaisir manifeste comment leurs responsabilits (oignaient l"e)ercice au plaisir au) dpens de la compagnie Seth T. Grover. 4nsuite, le vtran remarqua les murs de la spacieuse pice. Il fut d"abord attir par une grande enseigne dore. Il lut H

/prs l"e)ercice, essa$eD un

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S,O/ G3,J43 Opt. des mdicaments, ?er tage

4nsuite, il lut d"autres enseignes arranges de l"autre c@t de la pice H

:aites en sorte que les garons portent des pantalons indchirables. Sa doublure le rend si confortable N JItements pour les enfants F Be tage.

Jos enfants aimeront nos 0eintures 8ear8ell. !uoi qu"ils leur fassent, elles ne cderont pas. Be tage

/prs l"e)ercice, frotteD#vous avec /SS,*5LI.4. Si vous Ites puis, /SS,*5LI.4 vous donne de l"nergie N Opt. des mdicaments, ?er tage
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/0-4T4] des chaussures Ouracuir pour les enfants. 2onnes semelles faites pour durer Opartement des chaussures F <e tage Seth T. Grover ne pouvait plus supporter cet affichage. Il tournait le dos ' l"affaire stupide de la maternelle& au moment (uste oT le coupable, accompagn par la dtective du magasin, Car$ 2urns, passait silencieusement. Le cop$8riter s"arrIta. Utiliser les m!t(odes modernes pour attirer les clients !uelle (oie de vous voir de retour N& fut le chaleureu) salut de +ohn -ancocE 2arEer. .ous avons fait plein de choses depuis que vous Ites parti.& +e le vois bien&, grogna le vieu) marchand d"une emphase tragique, et (e veu) que vous m"accompagnieD immdiatement dans mon bureau.& Ils taient assis l"un prs de l"autre et l"homme d"affaires se retourna envers le (eune homme dLun air menaant. /lors, monsieur&, dit#il d"une voi) mordante, (e vois que vous aveD profit de mon absence pour faire des choses que vous savieD que (e n"aurais (amais accept. Jous Ites

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all trop loin, monsieur 2arEer, beaucoup trop loin. Jous compreneD, monsieur %& *n instant, monsieur Grover&, rpondit le (eune homme tranquille, (e refuse d"Itre (ug coupable sans avoir le droit de me dfendre.& La seule chose que (e ne puisse comprendre&, poursuivit le propritaire en ignorant la protestation de l"autre, c"est pourquoi +ohn 7ilEinson n"est#il pas intervenu. +e l"ai dlgu comme directeur pendant mon absence et, donc, il devait Itre prIt ' s"opposer ' ces folles innovations.& 4st#ce que (e peu) vous demander&, s"interrogea monsieur 2arEer, qu"est#ce que vous entendeD par folles innovations %& ,ui, vous pouveD&, rpondit le marchand d"un air grave. 4t moi, (e vais vous demander comment aveD#vous os les introduire. 4n premier lieu, hier soir en rentrant de la gare, qu"est#ce que (e vois devant le magasin % *ne enseigne non, criarde, tincelante avec un contour de couleurs changeantes qui avait l"aspect d"une carte de Saint Jalentin. 5ourquoi c"est la premire chose que ("aie vue quand ("tais dans la rue, ' > immeubles de distance, monsieur % +"aimerais savoir quel est le profit que cette enseigne nous apporte, monsieur % 5ourquoi a brille tou(ours quand le magasin est ferm %& Les recherches ont dmontr, monsieur Grover&, commena le (eune homme mais il fut ' nouveau interrompu. +e me fous des recherches&, continua le propritaire. +e dis seulement que l"enseigne et les lumires que vous aveD mis au) fenItres coKtent au moins V.=== euros.& P.R==, monsieur&, dit le rdacteur publicitaire& et (e lutte pourG& *ne fois de plus, le vtran l"interrompit.
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)nventer de nouveau- produits Jous lutteD tou(ours et vous prvo$eD et vous Ites un prophte, mais quels sont vos rsultats, monsieur % +e ne vous ai pas embauch pour lutter F mais pour accroQtre mes ventes. 4t qu"est#ce que (e trouve quand (e rentre % *ne salle de (eu pour amuser les enfants ' mes dpends. .ous sommes ici dans un grand magasin, (eune homme, non pas dans une cour de maternelle N& Le vieu) marchand fit une pause. Il tait tellement irrit qu"il perdait son souffle et son visage tait tout rouge. Jous ne compreneD pas&, dit le tranquille 2arEer Le vieil homme reprenait progressivement son souffle. Il $ a beaucoup de choses que (e ne comprends pas&, cria#t#il. +e ne comprends pas le sens du Soda Grover, par e)emple. 5eut#Itre que vous pouveD me l"e)pliquer.& Le rdacteur publicitaire ne put contenir un sourire. Le soda Grover, dit#il, c"est la boisson la plus populaire plat que nous proposons au distributeur de soda.& .ous n"avons pas de distributeur de soda&, rugit le propritaire. .ous n"avions pas de distributeur de soda&, le corrigea le (eune homme, mais nous en avons maintenant.& ,n frappa ' la porte. 4ntreD N& cria le commerant. 0"tait +ohn 7ilEinson, qui ferma soigneusement la porte derrire lui. Il se prparait ' saluer son patron, car il ne l"avait pas vu depuis < semaines, mais l"e)pression du visage de monsieur Grover l"avertit de ne pas le faire. Le vieil homme d"affaires dvisageait svrement le dou) visage du surintendant.

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0"est (ustement vous que (e voulais voir, 7ilEinson&, dit#il. Le surintendant regarda d"abord le visage de son patron, ensuite celui du rdacteur publicitaire et devina qu"ils s"taient disputs. Cais en vo$ant que le (eune homme ne semblait pas affect, il osa regarder ' nouveau son patron. 0"tait la premire fois qu"il recevait le regard accusateur du vieu) commerant sans tressaillir. ,n a chang beaucoup de choses ici pendant mon absence, 7ilEinson&, dit le vieil homme d"affaires. ,ui, monsieur&, approuva le surintendant. 4n tieD#vous au courant %& ,u ^ oui, monsieur.& 4t vous les aveD approuvs %& 7ilEinson se retourna vers 2arEer. Il semblait rassembler plus de courage de la contenance du rdacteur publicitaire et rpondit par un ,ui, monsieur& d"une fermet surprenante. Renoncer au conservatisme Le vieil homme le regarda bloui. 7ilEinson&, dit#il, vous veneD de me dire qu"aprs avoir travaill ici tant d"annes, on vous a amen ' croire au) schmas des enseignes criardes et des maternelles %& Consieur Grover&, commena le calme 7ilEinson, 0"est vrai. +e crois au) mthodes modernes. +"admets que (e ne les apprciais pas il $ a quelques semaines, mais ("ai renonc au conservatisme. +"ai parl avec ce (eune homme et il m"a transmis des ides nouvelles, qu"il m"a convaincu par la suite d"essa$er.&

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Consieur Grover tourna son regard furieu) sur l"imperturbable 2arEer. .e l"accuseD pas, monsieur&, continua 7ilEinson. +e suis le responsable de tout a. Jous m"aveD laiss ' votre place et ("ai introduit ces changements, ces amliorations, car c"est a en effet. Consieur, le magasin tait devenue une routine. ,n fonctionnait selon les mImes vieu) principes valables il $ a des annes. Joil' pourquoi les compagnies Scott U CcTavish et Coulton nous ont provoqus, nous ont gals et maintenant elles risquent de nous dpasser. 0e dont nous avions besoin, monsieur, e)cuseD#moi F ce dont J,*S avieD besoin c"tait des ides nouvelles. 0e (eune homme en avait la tIte pleine. +e les ai approuves. 4t F& Seth T. Grover serra sa main. +ohn 7ilEinson s"arrIta aprs le plus long effort verbal de sa carrire. Ya suffit, 7ilEinson, dit le vieu) marchand svrement. +e vais demander les rapports des chefs des dpartements. +e veu) que vous restieD tous les < d"ici tandis qu"ils me les apportent. 7ilEinson, appeleD Stimpson du dpartement des vItements pour les enfants.& Si vous me le permetteD, en appu$ant sur le numro P, vous aureD Stimpson ici, dit 2arEer, en signalant Lle pouls du magasin.L& Le propritaire avait oubli ce mcanisme et, d(' affect par le temps perdu pour toutes ces innovations, se retourna, oblig ' appu$er sur le bouton. R!sultats apr,s tous les c(angements Le silence dura (usqu"' l"arrive du chef du dpartement des vItements pour les enfants. !uand Stimpson fut entr, il vint (usqu"au centre de la pice mais le froncement de sourcils de son patron le repoussa d"un pas ou deu).

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+"ai t absent < semaines, Stimpson&, commena le vieu) marchand. ,ui, monsieur&, dit l"emplo$ effra$. !ue me dites#vous des ventes dans votre dpartement pendant cette priode %& Stimpson respira profondment. Cagnifique N& s"e)clama#t#il. Son patron avait l"air bloui. 7ilEinson et 2arEer changrent des sourires furtifs. /h&, dit le propritaire, c"est la croissance normale, due au stocE d"automne, ("en suis sKr.& .on, monsieur&, rpondit le chef du dpartement, mIme si les biens d"automne vont trs bien, c"est une croissance gnrale. .ous avons une grosse demande de pantalons indchirables, de ceintures 8ell8ear, de 5$(amas Grenouillres, et d"autres articles pour remplacer les vItements que les enfants portent ' l"tage, dans la salle de (eu. 0"est merveilleu), monsieur Grover, de voir comment ils usent leurs vItements sur le toboggan. 4t puis F& Ya suffit, Stimpson&, interrompit le propritaire en appu$ant le numro B& du pouls du magasin&. !uelques minutes plus tard, Stimpson cda la place ' 0adberr$, le chef du dpartement des chaussures. Le regard furieu) du propritaire s"tait un peu adouci. !u"est#ce que vous me dites des ventes dans votre dpartement depuis mon dpart, 0adberr$ %& demanda#t#il. Super, monsieur&, fut la prompte rponse. _ cause de l"annonce du stocE d"automne %& demanda le vieu) commerant. ,ui, en partie&, rpondit le chef du dpartement des chaussures, quand mIme, monsieur, (e crois que les enfants usent trs vite leurs chaussures en (ouant dans la salle de (eu
BB ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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du Xe tage. Les semelles ne supportent pas longtemps la friction provoque par la descente sur le toboggan et les (eu) (ous par les enfants dtruisent la couture des chaussures. +e trouve, aussi, que beaucoup de ceu) qui accompagnent les enfants veulent acheter des chaussures pour eu)#mImes, et comme ("ai tou(ours soutenu F& 0"est asseD, merci, 0adberr$&, dit le vieu) commerant tonn mais non pas satisfait. Il appela le numro V& et Cademoiselle 1earne$, chef du dpartement de dentelles, interrompit le silence qui s"tait cr aprs la sortie de 0adberr$. 0omment vont les ventes %& demanda brusquement son patron. :aiblement F pardonneD#moi, monsieur, elles vont bien&, rpondit la (eune personne un peu motive. 0omment e)pliqueD#vous ce progrs %& demanda le marchand. 2on, (e crois que les cliquetis et les (olies images qui accompagnent nos annonces aident beaucoup. 5uis, il $ a tant de gens qui viennent au magasin par rapport au) annes d"avant, (e suppose que (e ne devrais pas le dire mais (e crois que l"histoire sur ma personne, publie dans le (ournal The Times, qui m"a prsent comme la plus (olie vendeuse de la ville a beaucoup aid mon dpartement. +e me demande qui a bien pu crire cette intervie8 %& Le propritaire regarda 2arEer, mais le cop$8riter faisait mine de lire son petit carnet. 0"est tout, merci, Cademoiselle 1earne$&, dit#il et elle quitta la pice d"un claquement de talons. Seth T. Grover regardait 2arEer, puis 7ilEinson, puis de nouveau 2arEer. 5our le moment, (e ne vais pas appeler les autres&, dit# il.

BP ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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Calheureusement, vous ometteD le rapport du nouveau distributeur de soda&, dit 2arEer. Ya fonctionne depuis ?? (ours, mais c"est une affaire remarquable.& 5eut#Itre que monsieur Grover aimerait mieu) entendre votre rapport sur le nombre des visiteurs&, intervint 7ilEinson. 1u'en est2il du nom re des visiteurs 0 Le rdacteur publicitaire consulta son carnet. Le lendemain de mon arrive ici, dit#il, ("ai fait compter le nombre des gens qui taient entrs dans les B grands magasins. Scott U CcTavish conduisait avec <.XW> Z CoultonLs tait ' la deu)ime place avec <.??P, et la compagnie Seth T. Grover tait la dernire avec ?.P><. -ier, nous avons compt ' nouveau. CoultonLs avait <.=<>, Scott U CcTavish <.P?> et nous avons enregistr B.R=P.& Il s"arrIta. 2ien sKr ce ne fut pas trs correct que de les compter hier car c"tait notre (our de concert.& +our de concert %& rpta monsieur Grover. ,ui&, dit 7ilEinson. .ous avons a(out un dpartement de musique pendant votre absence et chaque semaine, nous avons des rcitals au)quels nous invitons environ ?.=== de nos clients constants. Caintenant nous avons suffisamment de place dans la salle de runion.& La salle de runion %& grommela le vieu) marchand. ,ui&, dit 2arEer. Jous vous rappeleD que (e vous ai parl de l"amnager dans l"entrep@t du Re tage % .ous ne prsentons pas seulement des rcitals, mais aussi des spectacles pour les emplo$s, qui les font sentir une plus grande s$mpathie envers le magasin. 4t a fait des miracles. -ier, Scott U CcTavish essa$a d"embaucher < de nos emplo$s en leur offrant un meilleur salaire. 4st#ce quLil les ont eus % .on#non#non.&

BR ; <==>, 888.communicateurs#efficaces.com Tous droits rservs

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Le rdacteur publicitaire sortit une carte imprime de sa poche et la tendit au commerant. Joil' le programme de confrences pour les emplo$s pour le mois prochain, dit#il, et vous remarqueD que (e me suis permis de vous programmer pour +eudi, le ?W. .ous avons eu .orman Contgomer$, l"e)pert en rglement social, le soir d"avant#hier et il a fait une trs bonne impression. Il a utilis des images et si vous avieD vu comment les emplo$s dvoraient ses motsG cela leur a fait du bien. /ussi, le maire est programm pour la semaine prochaine.& L'entreprise n'est plus vendre Le propritaire e)aminait la carte en silence. 0"tait le tour de 7ilEinson. LL5arleD#lui de l"orchestre&, dit#il ' 2arEer, d"un sourire rus. F 4t 7ilEinson n"tait pas habitu ' plaisanter. L"orchestre %& rsonna la voi) du vieil homme. ,ui&, dit le rdacteur publicitaire, vous vous rappeleD, l"orchestre que nous avons form le lendemain de mon arrive. ,n ne peut pas encore dire grand#chose, mais cet orchestre va triompher. B< pices (usqu"' prsent et P rptitions par semaine. Ils seront prIts pour l"anniversaire.& Seth T. Grover hocha sa tIte. !uel anniversaire %& 7ilEinson sourit tandis que 2arEer lui rpondit. Cais c"est l"anniversaire de l"affaire, monsieur. La maison fIte ses P= ans d"ici une semaine et nous avons pens ' clbrer une telle occasion.& ,n frappa ' la porte. 4ntreD N& dit le propritaire.

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Le personnage astucieu), qui l"avait accompagn durant la matine, entra. +"ai inspect votre entreprise et (e suis trs satisfait&, dit#il. !uels sont vos termes %& Soudain, le vieu) commerant sourit. La maison n"est plus ' vendre&, dit#il. C!l! ration du 34e anniversaire IJ. Le matin suivant le P=e anniversaire de la compagnie Seth T. Grover, le fondateur de la maison tait assis ' son bureau en train de lire la page n\ <<? de l"album du magasin, car sur cette page il $ avait l"histoire de l"anniversaire raconte par les (ournau) du matin. Cademoiselle SEinner entra portant une grande pile de lettres et les mit gentiment sur le bureau de Grover. 4ncore des flicitations %& demanda son patron. Cademoiselle SEinner sourit et fit signe qu"oui. Con Oieu&, s"e)clama le vtran en vo$ant la premire lettre. Ya vient de loin, de la c@te N 2arnes U Telfer, San :rancisco. 0omment diable, ont#ils appris que nous clbrions notre P=e anniversaire % 4t voil' les meilleurs v9u) de .e8 ,rlans et de 5ortland, Caine, et plus encore, de .e8 6orE. 0e qui m"intrigue c"est qui les a informs %& Cademoiselle SEinner sourit de nouveau. Consieur 2arEer a command des cartes graves&, dit#elle, et il m"a prie de les envo$er au) dpartements des magasins les plus importants et des maisons partenaires. Il a dit que vous tieD tellement modeste que vous pourrieD refuser, donc, il a dcid de le faire lui#mIme. 4t voil' une copie de l"article sur l"anniversaire, envo$ par /ssociated
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5ress ' la suggestion de monsieur 2arEer. Il dit que cela apparaQtra au(ourd"hui dans les (ournau) de tout le pa$s.& Tandis que le propritaire enchant de la maison de P= ans lisait ses lettres de flicitations, +ohn -ancocE 2arEer fi)ait du regard une longue lettre. Caintenant ils me veulent&, murmura#t#il. Il plia la lettre et la mit, avec d"autres papiers, dans l"un des compartiments de son spacieu) livre de poche. 5uis, il aperut la dtective du magasin qui passait devant sa porte et l"appela. Le copywriter et la d!tective Cademoiselle 2urns&, dit#il, vous vous Ites rendue compte que (e vous appelle tou(ours Cademoiselle 2urns durant les heures de bureau et Car$ aprs %& La (eune femme sourit et rougit. +e suppose que vous l"aveD remarqu, Car$.& .ous sommes pendant les heures de bureau&, dit#elle modestement. Il ria doucement. Trs bien, mademoiselle 2urns&, dit#il. +"ai quelque chose de trs important ' vous dire. Ya a un rapport ' la lettre qui est arrive ce matin et qui porte un message de bienvenue& pour moi ' 0hicago.& L"une des comptences des dtectives privs c"est de ne laisser entrevoir aucun changement d"humeur. 4t cependant, monsieur 2arEer observa que les (oues de Car$ 2urns pAlirent sous l"effet de ses mots. 0"est une bonne occasion&, continua#t#il, une occasion que ("attendais et F& 4lle l"interrompit.

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!u"est#ce que monsieur Grover fera sans vous %& demanda#t#elle. 2arEer ria. ,h, lui et le magasin, ils se dbrouilleront aussi sans moi. +"ai tout planifi. Caintenant (e me concentre sur le dpartement de scurit. +"ai t trs surpris par ce dpartement le (our mIme de mon arrive ici.& Cademoiselle 2urns sourit. ,n vous a amen au bureau du patron&, dit#elle. ,ui, mais rappeleD#vous qu"il n"$ avait aucune preuve contre moi&, remarqua#t#il. *n peu plus tard, le dpartement de scurit m"a averti que ("avais besoin de quelqu"un qui prenne soin de moi. & Cademoiselle 2urns rougit. Les mots ne disaient pas ce que ("ai voulu comprendre. Cais (e n"ai pas cess d"$ penser alors, aprs et maintenant plus que (amais, maintenant quand (e dois partir pour 0hicago.& Il s"arrIta. Car$ 2urns e)aminait le dessin du papier peint mais n"osa pas parler. Le rdacteur continua H +e veu) vous dire une autre chose encore. Jous Ites trop bonne pour ce boulot de dtective. 0e n"est pas un st$le de vie qui sied ' une (eune fille si gentille et (e veu) que vous le quittieD. Oepuis ce (our oT vous aveD arrIt ce vo$ou dans le dpartement des bi(ou) F& 0"est pas moi qui l"ai arrIt&, interrompit#elle vous l"aveD vu en premier, autrement il se serait chapp.& Oe toute faon, (e n"aime pas l"ide de vous voir mener cette vie ' cause de votre position. Si (e vous offrais quelque chose de mieu), si (e vous proposais de changer d"environnement, de changer de travail, de changer F de changer de nom, l"accepterieD#vous %& Il tendit sa main et elle $ glissa la sienne. Son regard passa du dessin du papier peint au tapis en mosa`que. Si (e m"en allais&, dit#elle doucement, qui F qui prendrait soin du magasin %&
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Si vous ne venieD pas&, rpondit#il pathtiquement, qui F qui prendrait soin de moi %& La dtective du magasin tressaillit. +e F (e viendrai&, dit#elle. Car$ N& s"cria#t#il. -eures de bureau& avertit#elle. /u diable les heures de bureau N& s"e)clama#t#il et le nouvel accord fut scell ' l"ancienne. Le moment de *aire le point *n peu plus tard, +ohn -ancocE 2arEer alla voir son patron. Ils changrent des saluts qui dnotaient de l"amiti tout comme une bonne relation d"affaire. Ya fait B mois au(ourd"hui&, dit le (eune homme. Oepuis que vous aveD introduit la cure au ginseng %& Oepuis qu"on m"a amen devant vous pour comportement souponneu)&, ria le rdacteur. Son patron ria avec lui. +e dois vous dire que vous aveD trs bien pass l"preuve&, dit le commerant, et parlons franc, vous pouveD rester aussi longtemps et aller aussi loin que vous vouleD.& Le (eune homme secoua sa tIte. +e vous remercie, monsieur Grover, mais (e pars.& Le vtran le regarda de prs et son sourire s"vanouit. 5our vous perfectionner %& demanda#t#il. +e suis prIt ' tout faire pour vous retenir ici. 5enseD#$.& 0"est trs gentil de votre part, monsieur Grover&, dit le (eune homme touch, Cais les faits sont clairs. Jous n"aveD plus besoin de moi et moi, (e dois m"e)ercer dans un autre domaine. Le magasin s"est engag sur la route du succs. Jous n"aveD qu"' regarder les visages de Scott U
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CcTavish et de Coolton pour en Itre sKr. _ propos, ("ai compris qu"ils parlent mIme de s"unir.& Jous alleD nous manquer&, dit le vieu) commerant, et vague inquitude creusa ses rides profondes. Ces services seraient inutiles, monsieur, si (e ne vous manquais pas&, clata plaisamment le cop$8riter, mais le magasin fonctionnera trs bien si vous mainteneD ce r$thme. Oernirement ("ai beaucoup parl avec 7ilEinson et (e ne crois pas qu"il $ ait un surintendant plus capable dans tout l"tat, monsieur Grover. Il adopte toutes les ides nouvelles et les anal$se et, si a passe de son conservatisme inn, vous pouveD Itre sKr qu"il $ investira tout. Les derni,res recommandations du copywriter avant de partir _ propos, monsieur, ("ai fait une dcouverte. Le (eune -icEo) du dpartement des livres. Il a un grand potentiel. +e lui ai donn des leons pour crire des te)tes publicitaires et (e crois qu"il est un rdacteur publicitaire n. Jous aveD vu la page d"hier % 0ela vous a veill l"intrIt % 0"est lui qui l"a faite. +e vous suggre d"avoir une petite discussion avec lui.& +e le ferai&, dit le propritaire, et ses $eu) brillrent car les perspectives taient bonnes. 4t qu"est#ce que vous fereD, si (e peu) vous demander %& +ohn -ancocE 2arEer sortit de sa poche la lettre qu"il avait e)amine plus t@t dans la matine et la tendit au vieil homme. Consieur Grover $ (eta un coup d"9il rapide. 5arbleu N& s"e)clama#t#il, c"est une offre gnreuse.& Il hsita et regarda le (eune homme mais (ustifie, monsieur.& Le rdacteur publicitaire sourit et tendit une circulaire ' son patron. Joil' le prospectus d"une compagnie nouvelle. +e pense que la fabrication d"avions privs me
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donnerait la meilleure chance pour des ides de publicit&, e)pliqua#t#il. Le vieu) commerant lut la feuille de papier intress. 0ela semble une grande opportunit&, dit#il, et (e vous flicite.& Les < se serrrent la main. 5uis le vtran retourna ' son bureau et il sortit le chquier de son compartiment. +e n"ai pas le montant e)act de la croissance des ventes de ces derniers B mois&, dit#il tandis qu"il crivait, mais qu"en penseD#vous %& Il rompit la feuille et la tendit au (eune homme. +ohn -ancocE 2arEer siffla doucement. +e vous remercie une fois de plus, monsieur&, dit#il et son visage e)primait un mlange de surprise et de plaisir. 4st#ce que (e peu) faire quelque chose de plus pour vous, avant votre dpart %&, demanda le vtran. Le rdacteur fit signe qu"oui. < choses N& rpondit#il. Oites.& +ohn -ancocE 2arEer rougit. Jous aveD emplo$ une certaine demoiselle Car$ 2urns.& La dtective du magasin %& ,ui. Si (e lui offre quelque chose de mieu), accepteD# vous de la laisser partir %& Le commerant sourit en connaissance de cause. ,ui, avec mes flicitations&, ria#t#il. .e m"oublieD pas quand vous faites la liste des invits.& Jous sereD le premier sur cette liste, monsieur&
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4t quel est l"autre service %& Le rdacteur redevint srieu). .e (amais laisser Livingstone du dpartement de la soie crire une autre annonce pour la maison&, dit#il. 0"est garanti N& cria le vieu) commerant et il $ eut un autre rire. +ohn -ancocE 2arEer se leva. /lors&, dit#il, +"apprcie votre gentillesse, monsieur Grover, et (e vous souhaite le mieu) du monde pour vous et votre maison.& )l vaut la peine d'annoncer Il tendit sa main, que le vtran serra chaleureusement. Les meilleurs v9u) pour vous F et pour elle&, dit#il sincrement. !uoique la porte fKt ferme aprs le dpart du rdacteur publicitaire, le vieu) commerant demeura le regard perdu dans la direction qu"il avait prise. 5uis, il revint lentement ' son bureau et prit distrait la premire chose ' porte de sa main. 0"tait une fiche de papier proprement imprime, qu"il eut un peu de peine ' lire car sa vue tait un peu brumeuse H L/ 0,C5/G.I4 S4T- T. G3,J43 .\ >X /..,.04] SI a va mal, annonceD de bouche ' oreille, et ce que vous souhaiteD se ralisera. SI tout va bien, montreD en souriant que votre tat d"esprit peut influencer positivement le monde. SI vous aveD un business, annonceD pour faire connaQtre vos services et vos produitsG et votre entreprise

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prosprera. Choisisse bien !os te"tes #t si !ous prene le temps $e bien rdiger, %ous !erre &u'il !aut !raiment la peine$'())*)C#R + 5our en savoir plus sur la rdaction d"annonces qui feront venir ' vous prospects et clients, cliqueD ici H Les Secrets des Te)tes qui Jendent

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